專業(yè)化推銷流程課件講義

專業(yè)化推銷流程11專業(yè)化推銷流程11專業(yè)化推銷流程人生無(wú)處不推銷每個(gè)人都是推銷員人的一生所有的工作都是業(yè)務(wù)代表2專業(yè)化推銷流程人生無(wú)處不推銷22專業(yè)推銷定義按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。3專業(yè)推銷定義按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分3專業(yè)化推銷定義專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。4專業(yè)化推銷定義專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的4壽險(xiǎn)商品的特色

決定需要專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品特色壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性壽險(xiǎn)商品銷售變壽險(xiǎn)商品為有形商品，變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品激發(fā)客戶需求5壽險(xiǎn)商品的特色

決定需要專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品特色55專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開(kāi)拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說(shuō)明6、促成7、售后服務(wù)6專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)66計(jì)劃與活動(dòng)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。7計(jì)劃與活動(dòng)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。77成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。8成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。88主顧開(kāi)拓9主顧開(kāi)拓99主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向你購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品。10主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，以使10主顧開(kāi)拓尋找符合條件的銷售對(duì)象。11主顧開(kāi)拓尋找符合條件的銷售對(duì)象。1111有價(jià)值的準(zhǔn)主顧就是能夠?yàn)槟銕?lái)價(jià)值、產(chǎn)生業(yè)績(jī)的人。12有價(jià)值的準(zhǔn)主顧就是能夠?yàn)槟銕?lái)價(jià)值、產(chǎn)生業(yè)績(jī)的人。1212計(jì)劃1001.親屬2.姻親3.同鄰4.好友5.同學(xué)6.老師7.同室8.戰(zhàn)友9.同事10.生意伙伴11.同好12.其它熟人

13計(jì)劃1001.親屬2.姻親3.同鄰4.好友1313準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有購(gòu)買(mǎi)力有決定權(quán)身心健康容易接近14準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有購(gòu)買(mǎi)力1414準(zhǔn)主顧的特性1.認(rèn)同保險(xiǎn)的人2.特別孝順的人3.經(jīng)濟(jì)較寬裕的人4.非常喜歡小孩的人5.有責(zé)任感的人6.籌備婚事或剛結(jié)婚的人7.夫妻感情恩愛(ài)的人8.喜歡炫耀身份價(jià)值的人15準(zhǔn)主顧的特性1.認(rèn)同保險(xiǎn)的人1515準(zhǔn)主顧的特性

9.理財(cái)觀念強(qiáng)的人10.注重健康保障的人11.創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人12.家中剛遭變故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近剛貸款買(mǎi)房的人15.特別關(guān)心下屬及員工的人16.在效益良好的企業(yè)里工作的人16準(zhǔn)主顧的特性9.理財(cái)觀念強(qiáng)的人1616主顧開(kāi)拓之緣故法緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。對(duì)象：熟人、親友親戚、姻親父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而認(rèn)識(shí)的因求學(xué)而認(rèn)識(shí)的因參加公益社團(tuán)而認(rèn)識(shí)的因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的因生活圈而認(rèn)識(shí)的17主顧開(kāi)拓之緣故法緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。117緣故法的特征要領(lǐng)特征:1.較易接近2.可建立營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)3.接觸說(shuō)明容易要領(lǐng):1.利他而來(lái),為主顧著想2.惜緣.用緣3.你不做.別人會(huì)做4.保持平常心,不計(jì)較成敗得失18緣故法的特征要領(lǐng)特征:1818主顧開(kāi)拓之陌生拜訪法陌生拜訪法

直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)一個(gè)地拜訪的方法特征：１.極易遭受拒絕２.提高市場(chǎng)適應(yīng)能力要領(lǐng)：１.選定特定范圍、目標(biāo)來(lái)拜訪２.爭(zhēng)取良好的第一印象，才能廣結(jié)善緣３.不放過(guò)任何接觸到的對(duì)象19主顧開(kāi)拓之陌生拜訪法陌生拜訪法

直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)一19主顧開(kāi)拓之介紹法介紹法

請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧的方法。特征:1.借用他人的影響力2.延續(xù)主顧,建立口碑要領(lǐng):1.人際關(guān)系大整合2.確立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念3.廣結(jié)善緣20主顧開(kāi)拓之介紹法介紹法

請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人20主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。90%的傭金來(lái)源于主顧開(kāi)拓。21主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷21結(jié)論準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員最大的財(cái)富，要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，從而獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開(kāi)拓。22結(jié)論準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員最大的財(cái)富，要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，從而獲22接觸前準(zhǔn)備23接觸前準(zhǔn)備2323接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備24接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備2424接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的拒絕類型，并擬定應(yīng)對(duì)之道為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。25接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性2525主顧為什麼要接納我們這人不錯(cuò)知識(shí)面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌26主顧為什麼要接納我們這人不錯(cuò)2626主顧為什麼要接納我們這人可信為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好與其他人不一樣27主顧為什麼要接納我們這人可信2727主顧為什麼要接納我們投緣有共同語(yǔ)言對(duì)我了解對(duì)工作在行讓我開(kāi)心28主顧為什麼要接納我們投緣2828物質(zhì)準(zhǔn)備１.主顧資料準(zhǔn)備２.資料收集

自然狀況健康狀況

家庭狀況經(jīng)濟(jì)狀況

個(gè)人嗜好近期情況3.資料分析整理

性格特征需求信息

特殊喜好29物質(zhì)準(zhǔn)備１.主顧資料準(zhǔn)備2929物質(zhì)準(zhǔn)備4、展示資料:

公司簡(jiǎn)介商品介紹 個(gè)人資料

理賠事例宣傳單 簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)

銷售圖片計(jì)算器 名片5、簽單工具:

收據(jù) 筆 投保書(shū)6、展業(yè)與禮品:

公司標(biāo)志與禮物7、必備物品:

梳子面巾紙鞋套

30物質(zhì)準(zhǔn)備4、展示資料:

公司簡(jiǎn)介商品介紹30行動(dòng)準(zhǔn)備１.拜訪計(jì)劃的擬訂

拜訪時(shí)間拜訪路線 拜訪禮儀２.電話約訪３.信函接觸31行動(dòng)準(zhǔn)備１.拜訪計(jì)劃的擬訂

拜訪時(shí)間拜訪路線 拜31心態(tài)準(zhǔn)備面見(jiàn)準(zhǔn)主顧前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”信心耐心愛(ài)心誠(chéng)心熱心32心態(tài)準(zhǔn)備面見(jiàn)準(zhǔn)主顧前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”3232結(jié)論完善的準(zhǔn)備是成功的開(kāi)始33結(jié)論完善的準(zhǔn)備是成功的開(kāi)始3333接觸34接觸3434接觸與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集相關(guān)資料尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。35接觸與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集相關(guān)資料尋35接觸的目的收集資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建立信任36接觸的目的收集資料3636接觸的方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法討教法故作神秘法看望法（送禮法）介紹法推廣新險(xiǎn)種法主動(dòng)幫助法休閑活動(dòng)法調(diào)查問(wèn)卷法37接觸的方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法3737接觸的步驟寒暄．贊美尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)切入主題38接觸的步驟寒暄．贊美3838寒暄拉家常說(shuō)輕松話題尋找優(yōu)點(diǎn)說(shuō)好聽(tīng)的話39寒暄拉家常3939寒暄的作用放松緊張心情解除戒備心建立信任感40寒暄的作用放松緊張心情4040寒暄的要領(lǐng)問(wèn)聽(tīng)說(shuō)41寒暄的要領(lǐng)問(wèn)4141寒暄注意事項(xiàng)話太多心太急太實(shí)在做事太直42寒暄注意事項(xiàng)話太多4242贊美處理心情的最佳方式43贊美處理心情的最佳方式4343贊美的方法保持微笑尋找贊美點(diǎn)請(qǐng)教用心去說(shuō)贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)贊美別人贊美不到的地方44贊美的方法保持微笑4444贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)而非自己身上只有贊美沒(méi)有建議45贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)而非自己身上4545尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)為誰(shuí)買(mǎi)買(mǎi)多少何時(shí)買(mǎi)切入主題46尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)為誰(shuí)買(mǎi)4646結(jié)論全心接觸自然促成47結(jié)論全心接觸4747說(shuō)明48說(shuō)明4848說(shuō)明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的興趣49說(shuō)明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶49說(shuō)明的定義向客戶展示和演示有關(guān)壽險(xiǎn)商品的行為和過(guò)程50說(shuō)明的定義向客戶展示和演示有關(guān)壽險(xiǎn)商品的行為和過(guò)程5050說(shuō)明的方法口談筆算建議書(shū)說(shuō)明51說(shuō)明的方法口談5151說(shuō)明的步驟描述壽險(xiǎn)的意義與功能建立購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及展示資料商品或建議書(shū)說(shuō)明52說(shuō)明的步驟描述壽險(xiǎn)的意義與功能5252說(shuō)明的技巧最佳位置多用筆，少用手目光心理狀態(tài)掌握主控權(quán)53說(shuō)明的技巧最佳位置5353說(shuō)明的技巧談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示

(化大感覺(jué)為小感覺(jué))讓數(shù)字成為有意義的功能，而不只是數(shù)字的說(shuō)明用展示資料、舉例法、比喻法來(lái)說(shuō)明更生動(dòng)語(yǔ)言生活化，簡(jiǎn)明扼要54說(shuō)明的技巧談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示

(化大感覺(jué)為小感覺(jué))554設(shè)計(jì)建議書(shū)的原則適當(dāng)?shù)男枰m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)完整的計(jì)劃書(shū)=

適當(dāng)?shù)模ㄐ枰?保額+保費(fèi)）55設(shè)計(jì)建議書(shū)的原則適當(dāng)?shù)男枰?555建議書(shū)的說(shuō)明簡(jiǎn)單明了，交費(fèi)小數(shù)化，收益大數(shù)化。適時(shí)詢問(wèn)客戶意見(jiàn)。表現(xiàn)特色、強(qiáng)化保障。適時(shí)舉例，加強(qiáng)印象和說(shuō)服力56建議書(shū)的說(shuō)明簡(jiǎn)單明了，交費(fèi)小數(shù)化，收益大數(shù)化。5656建議書(shū)范本劉女士：您好！

有緣結(jié)識(shí)您，您的機(jī)敏、幽默讓我開(kāi)闊眼界，學(xué)到不少新知。感謝您對(duì)我的認(rèn)同和支持，特在保險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，為您設(shè)計(jì)年年紅壽險(xiǎn)保障計(jì)劃，請(qǐng)您指正。

李偉

2001年10月18日

年年紅壽險(xiǎn)保障計(jì)劃

一:34歲劉女士

二:年交費(fèi)

三:交費(fèi)期20年

四:交費(fèi)合計(jì)

五:收益分析： １、２、３、４、５、６、

六:備注投保自由,退保自由歡迎垂詢.57建議書(shū)范本劉女士：您好！

有緣結(jié)識(shí)您，您的機(jī)敏、幽默讓我開(kāi)57拒絕處理58拒絕處理5858客戶產(chǎn)生拒絕的原因因客戶而產(chǎn)生不信任（約占55%）不需要（約占20%）不了解商品特性及利益（約占10%）安于現(xiàn)狀、不急（約占10%）其他借口（約占5%）59客戶產(chǎn)生拒絕的原因因客戶而產(chǎn)生5959客戶產(chǎn)生拒絕的原因因業(yè)務(wù)員而產(chǎn)生專業(yè)知識(shí)不足給客戶印象不佳60客戶產(chǎn)生拒絕的原因因業(yè)務(wù)員而產(chǎn)生6060拒絕處理的方法間接否定法詢問(wèn)法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法反問(wèn)法比較法61拒絕處理的方法間接否定法6161三大禁忌一、忌不自信二、忌好爭(zhēng)論三、忌無(wú)準(zhǔn)備62三大禁忌一、忌不自信6262五大規(guī)則一、細(xì)心聆聽(tīng)二、正確理解三、隨機(jī)應(yīng)變四、提出方案五、促使成交63五大規(guī)則一、細(xì)心聆聽(tīng)6363促成幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的64促成幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)64促成一、前言二、促成的時(shí)機(jī)三、促成的方法四、促成的動(dòng)作五、促成的注意事項(xiàng)六、促成的公式七、客戶介紹客戶65促成一、前言6565購(gòu)買(mǎi)過(guò)程圖發(fā)現(xiàn)不滿認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望

購(gòu)買(mǎi)66購(gòu)買(mǎi)過(guò)程圖發(fā)現(xiàn)不滿認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)6666促成的時(shí)機(jī)

1、客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它67促成的時(shí)機(jī)1、客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默672、客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開(kāi)公司不干了呢？其它682、客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：我需要去體檢嗎？6868促成的方法1、激將法2、默認(rèn)法（推定承諾法）3、二擇一法4、風(fēng)險(xiǎn)分析法（威脅法、舉例法）5、利益說(shuō)明法6、行動(dòng)法69促成的方法1、激將法6969促成的動(dòng)作1、適時(shí)取出投保書(shū)2、請(qǐng)客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、寫(xiě)便條（保費(fèi)數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù)5、請(qǐng)客戶確定受益人70促成的動(dòng)作1、適時(shí)取出投保書(shū)7070促成時(shí)的注意事項(xiàng)1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備好保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過(guò)程中不要自制問(wèn)題6、使用輔助工具71促成時(shí)的注意事項(xiàng)1、坐的位置7171客戶介紹客戶是促成的延伸成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧72客戶介紹客戶是促成的延伸7272客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例）“××先生/女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對(duì)我工作的支持，還有一件事麻煩您。請(qǐng)您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片）……有嗎？還有嗎”73客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例）“××先生/女士，73要求客戶介紹客戶時(shí)的心態(tài)不要怕麻煩客戶隨時(shí)贊美感謝客戶不要做過(guò)濾的動(dòng)作任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動(dòng)作請(qǐng)你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。74要求客戶介紹客戶時(shí)的心態(tài)不要怕麻煩客戶請(qǐng)你的74促成的公式強(qiáng)烈的意愿熟練的技巧良好的心態(tài)75促成的公式強(qiáng)烈的意愿熟練的技巧良好的心態(tài)7575促成的公式強(qiáng)烈的愿望+熟練的技巧+良好的心態(tài)76促成的公式強(qiáng)烈的愿望+熟練的技巧+良好的心態(tài)7676售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。77售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)77什么是服務(wù)服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問(wèn)題78什么是服務(wù)服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷78你說(shuō)過(guò)兩天來(lái)看我，一去就是一年多，365個(gè)日子不好過(guò)，你心中根本沒(méi)有我，看今天你還怎么說(shuō)……我沒(méi)有忘記你，你忘記我，連名字你都說(shuō)錯(cuò)，證明你以前都是在騙我，把我的保費(fèi)還給我……79你說(shuō)過(guò)兩天來(lái)看我，一去就是一年多，365個(gè)日子不好過(guò)，你心中79售后服務(wù)的功能對(duì)公司而言：提升企業(yè)形象續(xù)期保費(fèi)收入新契約的增長(zhǎng)人力資源壯大市場(chǎng)份額增加80售后服務(wù)的功能8080對(duì)客戶而言：

協(xié)助客戶維護(hù)合同的有效性得到理賠及合同變更等專業(yè)服務(wù)81對(duì)客戶而言：8181對(duì)業(yè)務(wù)員而言：

穩(wěn)定的續(xù)期保費(fèi)及傭金客戶加保拓展新業(yè)務(wù)， 終身的事業(yè)發(fā)展贏得客戶轉(zhuǎn)介紹82對(duì)業(yè)務(wù)員而言：贏得客戶轉(zhuǎn)介紹8282優(yōu)質(zhì)服務(wù)

能帶給客戶的二大潛在利益a、安心b、信任能帶給自己的三大潛在利益a、高續(xù)保率b、重復(fù)銷售c、客戶介紹客戶83優(yōu)質(zhì)服務(wù)

能帶給客戶的二大潛在利益8383業(yè)務(wù)員進(jìn)行售后服務(wù)的內(nèi)容

遞交保單理賠收續(xù)期保費(fèi)信件定期拜訪、保持聯(lián)絡(luò)對(duì)體檢、拒保、加費(fèi)、變更等客戶服務(wù)84業(yè)務(wù)員進(jìn)行售后服務(wù)的內(nèi)容

遞交保單8484售后服務(wù)的方法

電話問(wèn)候寄卡片贈(zèng)小禮物保戶聯(lián)誼會(huì)點(diǎn)歌傳真信函85售后服務(wù)的方法

電話問(wèn)候8585售后服務(wù)的時(shí)機(jī)

生日、節(jié)日客戶及自己晉升時(shí)客戶有困難或生病時(shí)新險(xiǎn)種推出時(shí)收續(xù)保時(shí)紅白喜事、喬遷生小孩路過(guò)86售后服務(wù)的時(shí)機(jī)

生日、節(jié)日8686觀念

是成熟業(yè)務(wù)員未來(lái)展業(yè)的主要途徑是業(yè)務(wù)員維持穩(wěn)定收入的保證劣質(zhì)服務(wù)后果嚴(yán)重，損失慘重87觀念

是成熟業(yè)務(wù)員未來(lái)展業(yè)的主要途徑8787轉(zhuǎn)介紹1、重要觀念一件契約的促成，無(wú)法取得介紹，那是一件失敗的契約。

----班.費(fèi)德文2、為何要索取介紹：A人際關(guān)系的延伸B取得良質(zhì)的準(zhǔn)客戶88轉(zhuǎn)介紹1、重要觀念88883、轉(zhuǎn)介紹的好處A、建立良好的信譽(yù)B、易于建立雙方的信賴感C、事先做好客戶篩選D、了解潛在需求893、轉(zhuǎn)介紹的好處89894、話術(shù)**先生，恭喜您擁有了這樣一份理想的投資理財(cái)計(jì)劃，您及您的家庭已經(jīng)得到了基本的保障，更榮幸的是，認(rèn)識(shí)了您這樣一位有責(zé)任感的人。904、話術(shù)9090您知道，我的工作就是不斷開(kāi)發(fā)更多的客戶，認(rèn)識(shí)更多的朋友，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)，因此，像您這樣一位樂(lè)于助人的人，能否麻煩您介紹幾位朋友給我認(rèn)識(shí)。（停頓、微笑、凝視對(duì)方、期待）得到朋友的名單要確認(rèn)姓名、聯(lián)系方式，最好問(wèn)：為了不失冒昧，您能否事先打電話幫我聯(lián)系一下嗎？91您知道，我的工作就是不斷開(kāi)發(fā)更多的客戶，認(rèn)識(shí)更多的朋友，讓我91

銷售前的奉承和贊美，遠(yuǎn)不及銷售后的服務(wù)，這是制造永久客戶的不二法門(mén)。

----松下幸之助92銷售前的奉承和贊美，遠(yuǎn)不及銷售后92良好的服務(wù)良好的服務(wù)，

才是真正推銷工作的開(kāi)始。93良好的服務(wù)良好的服務(wù)，

才是真正推銷工作的開(kāi)始。9393結(jié)論推銷無(wú)定式，要求你專業(yè)專業(yè)推銷是生存之本94結(jié)論推銷無(wú)定式，要求你專業(yè)9494專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開(kāi)拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說(shuō)明6、促成7、售后服務(wù)95專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)9595謝謝！96謝謝！9696

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。

51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒(méi)有人能替你承受痛苦，也沒(méi)有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺(jué)得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過(guò)氣來(lái)的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無(wú)需找什么借口，一無(wú)所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來(lái)煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺(jué)悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開(kāi)始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

72、人生應(yīng)該樹(shù)立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過(guò)一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無(wú)理取鬧的年齡過(guò)了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過(guò)是失敗者拿來(lái)逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒(méi)有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無(wú)知說(shuō)成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥(niǎo)兒飛出來(lái)的，水無(wú)論有多深是魚(yú)兒游出來(lái)的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

82、如果我堅(jiān)持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來(lái)幾年后的自己。

84、日出時(shí)，努力使每一天都開(kāi)心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢(mèng)就去追，沒(méi)死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買(mǎi)單，未來(lái)就為貧窮買(mǎi)單。

87、因?yàn)橐粺o(wú)所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢(mèng)，就會(huì)看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會(huì)是這樣的現(xiàn)實(shí)和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會(huì)抓住的人，十有八九都會(huì)成功。

92、你能夠先知先覺(jué)地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺(jué)地苦苦追趕，或不知不覺(jué)地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會(huì)贏取堅(jiān)強(qiáng)的人，然后又使他們更堅(jiān)強(qiáng)。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛(ài)就有恨，有快樂(lè)就會(huì)有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過(guò)于把幸運(yùn)之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開(kāi)心過(guò)每一天，就是說(shuō)我們并不開(kāi)心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。97專業(yè)化推銷流程9898專業(yè)化推銷流程198專業(yè)化推銷流程人生無(wú)處不推銷每個(gè)人都是推銷員人的一生所有的工作都是業(yè)務(wù)代表99專業(yè)化推銷流程人生無(wú)處不推銷299專業(yè)推銷定義按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。100專業(yè)推銷定義按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分100專業(yè)化推銷定義專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。101專業(yè)化推銷定義專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的101壽險(xiǎn)商品的特色

決定需要專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品特色壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性壽險(xiǎn)商品銷售變壽險(xiǎn)商品為有形商品，變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品激發(fā)客戶需求102壽險(xiǎn)商品的特色

決定需要專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品特色5102專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開(kāi)拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說(shuō)明6、促成7、售后服務(wù)103專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)6103計(jì)劃與活動(dòng)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。104計(jì)劃與活動(dòng)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。7104成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。105成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。8105主顧開(kāi)拓106主顧開(kāi)拓9106主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向你購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品。107主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，以使107主顧開(kāi)拓尋找符合條件的銷售對(duì)象。108主顧開(kāi)拓尋找符合條件的銷售對(duì)象。11108有價(jià)值的準(zhǔn)主顧就是能夠?yàn)槟銕?lái)價(jià)值、產(chǎn)生業(yè)績(jī)的人。109有價(jià)值的準(zhǔn)主顧就是能夠?yàn)槟銕?lái)價(jià)值、產(chǎn)生業(yè)績(jī)的人。12109計(jì)劃1001.親屬2.姻親3.同鄰4.好友5.同學(xué)6.老師7.同室8.戰(zhàn)友9.同事10.生意伙伴11.同好12.其它熟人

110計(jì)劃1001.親屬2.姻親3.同鄰4.好友13110準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有購(gòu)買(mǎi)力有決定權(quán)身心健康容易接近111準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有購(gòu)買(mǎi)力14111準(zhǔn)主顧的特性1.認(rèn)同保險(xiǎn)的人2.特別孝順的人3.經(jīng)濟(jì)較寬裕的人4.非常喜歡小孩的人5.有責(zé)任感的人6.籌備婚事或剛結(jié)婚的人7.夫妻感情恩愛(ài)的人8.喜歡炫耀身份價(jià)值的人112準(zhǔn)主顧的特性1.認(rèn)同保險(xiǎn)的人15112準(zhǔn)主顧的特性

9.理財(cái)觀念強(qiáng)的人10.注重健康保障的人11.創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人12.家中剛遭變故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近剛貸款買(mǎi)房的人15.特別關(guān)心下屬及員工的人16.在效益良好的企業(yè)里工作的人113準(zhǔn)主顧的特性9.理財(cái)觀念強(qiáng)的人16113主顧開(kāi)拓之緣故法緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。對(duì)象：熟人、親友親戚、姻親父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而認(rèn)識(shí)的因求學(xué)而認(rèn)識(shí)的因參加公益社團(tuán)而認(rèn)識(shí)的因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的因生活圈而認(rèn)識(shí)的114主顧開(kāi)拓之緣故法緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。1114緣故法的特征要領(lǐng)特征:1.較易接近2.可建立營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)3.接觸說(shuō)明容易要領(lǐng):1.利他而來(lái),為主顧著想2.惜緣.用緣3.你不做.別人會(huì)做4.保持平常心,不計(jì)較成敗得失115緣故法的特征要領(lǐng)特征:18115主顧開(kāi)拓之陌生拜訪法陌生拜訪法

直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)一個(gè)地拜訪的方法特征：１.極易遭受拒絕２.提高市場(chǎng)適應(yīng)能力要領(lǐng)：１.選定特定范圍、目標(biāo)來(lái)拜訪２.爭(zhēng)取良好的第一印象，才能廣結(jié)善緣３.不放過(guò)任何接觸到的對(duì)象116主顧開(kāi)拓之陌生拜訪法陌生拜訪法

直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)一116主顧開(kāi)拓之介紹法介紹法

請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧的方法。特征:1.借用他人的影響力2.延續(xù)主顧,建立口碑要領(lǐng):1.人際關(guān)系大整合2.確立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念3.廣結(jié)善緣117主顧開(kāi)拓之介紹法介紹法

請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人117主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。90%的傭金來(lái)源于主顧開(kāi)拓。118主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷118結(jié)論準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員最大的財(cái)富，要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，從而獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開(kāi)拓。119結(jié)論準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員最大的財(cái)富，要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，從而獲119接觸前準(zhǔn)備120接觸前準(zhǔn)備23120接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備121接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備24121接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的拒絕類型，并擬定應(yīng)對(duì)之道為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。122接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性25122主顧為什麼要接納我們這人不錯(cuò)知識(shí)面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌123主顧為什麼要接納我們這人不錯(cuò)26123主顧為什麼要接納我們這人可信為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好與其他人不一樣124主顧為什麼要接納我們這人可信27124主顧為什麼要接納我們投緣有共同語(yǔ)言對(duì)我了解對(duì)工作在行讓我開(kāi)心125主顧為什麼要接納我們投緣28125物質(zhì)準(zhǔn)備１.主顧資料準(zhǔn)備２.資料收集

自然狀況健康狀況

家庭狀況經(jīng)濟(jì)狀況

個(gè)人嗜好近期情況3.資料分析整理

性格特征需求信息

特殊喜好126物質(zhì)準(zhǔn)備１.主顧資料準(zhǔn)備29126物質(zhì)準(zhǔn)備4、展示資料:

公司簡(jiǎn)介商品介紹 個(gè)人資料

理賠事例宣傳單 簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)

銷售圖片計(jì)算器 名片5、簽單工具:

收據(jù) 筆 投保書(shū)6、展業(yè)與禮品:

公司標(biāo)志與禮物7、必備物品:

梳子面巾紙鞋套

127物質(zhì)準(zhǔn)備4、展示資料:

公司簡(jiǎn)介商品介紹127行動(dòng)準(zhǔn)備１.拜訪計(jì)劃的擬訂

拜訪時(shí)間拜訪路線 拜訪禮儀２.電話約訪３.信函接觸128行動(dòng)準(zhǔn)備１.拜訪計(jì)劃的擬訂

拜訪時(shí)間拜訪路線 拜128心態(tài)準(zhǔn)備面見(jiàn)準(zhǔn)主顧前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”信心耐心愛(ài)心誠(chéng)心熱心129心態(tài)準(zhǔn)備面見(jiàn)準(zhǔn)主顧前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”32129結(jié)論完善的準(zhǔn)備是成功的開(kāi)始130結(jié)論完善的準(zhǔn)備是成功的開(kāi)始33130接觸131接觸34131接觸與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集相關(guān)資料尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。132接觸與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集相關(guān)資料尋132接觸的目的收集資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建立信任133接觸的目的收集資料36133接觸的方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法討教法故作神秘法看望法（送禮法）介紹法推廣新險(xiǎn)種法主動(dòng)幫助法休閑活動(dòng)法調(diào)查問(wèn)卷法134接觸的方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法37134接觸的步驟寒暄．贊美尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)切入主題135接觸的步驟寒暄．贊美38135寒暄拉家常說(shuō)輕松話題尋找優(yōu)點(diǎn)說(shuō)好聽(tīng)的話136寒暄拉家常39136寒暄的作用放松緊張心情解除戒備心建立信任感137寒暄的作用放松緊張心情40137寒暄的要領(lǐng)問(wèn)聽(tīng)說(shuō)138寒暄的要領(lǐng)問(wèn)41138寒暄注意事項(xiàng)話太多心太急太實(shí)在做事太直139寒暄注意事項(xiàng)話太多42139贊美處理心情的最佳方式140贊美處理心情的最佳方式43140贊美的方法保持微笑尋找贊美點(diǎn)請(qǐng)教用心去說(shuō)贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)贊美別人贊美不到的地方141贊美的方法保持微笑44141贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)而非自己身上只有贊美沒(méi)有建議142贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)而非自己身上45142尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)為誰(shuí)買(mǎi)買(mǎi)多少何時(shí)買(mǎi)切入主題143尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)為誰(shuí)買(mǎi)46143結(jié)論全心接觸自然促成144結(jié)論全心接觸47144說(shuō)明145說(shuō)明48145說(shuō)明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的興趣146說(shuō)明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶146說(shuō)明的定義向客戶展示和演示有關(guān)壽險(xiǎn)商品的行為和過(guò)程147說(shuō)明的定義向客戶展示和演示有關(guān)壽險(xiǎn)商品的行為和過(guò)程50147說(shuō)明的方法口談筆算建議書(shū)說(shuō)明148說(shuō)明的方法口談51148說(shuō)明的步驟描述壽險(xiǎn)的意義與功能建立購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及展示資料商品或建議書(shū)說(shuō)明149說(shuō)明的步驟描述壽險(xiǎn)的意義與功能52149說(shuō)明的技巧最佳位置多用筆，少用手目光心理狀態(tài)掌握主控權(quán)150說(shuō)明的技巧最佳位置53150說(shuō)明的技巧談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示

(化大感覺(jué)為小感覺(jué))讓數(shù)字成為有意義的功能，而不只是數(shù)字的說(shuō)明用展示資料、舉例法、比喻法來(lái)說(shuō)明更生動(dòng)語(yǔ)言生活化，簡(jiǎn)明扼要151說(shuō)明的技巧談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示

(化大感覺(jué)為小感覺(jué))5151設(shè)計(jì)建議書(shū)的原則適當(dāng)?shù)男枰m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)完整的計(jì)劃書(shū)=

適當(dāng)?shù)模ㄐ枰?保額+保費(fèi)）152設(shè)計(jì)建議書(shū)的原則適當(dāng)?shù)男枰?5152建議書(shū)的說(shuō)明簡(jiǎn)單明了，交費(fèi)小數(shù)化，收益大數(shù)化。適時(shí)詢問(wèn)客戶意見(jiàn)。表現(xiàn)特色、強(qiáng)化保障。適時(shí)舉例，加強(qiáng)印象和說(shuō)服力153建議書(shū)的說(shuō)明簡(jiǎn)單明了，交費(fèi)小數(shù)化，收益大數(shù)化。56153建議書(shū)范本劉女士：您好！

有緣結(jié)識(shí)您，您的機(jī)敏、幽默讓我開(kāi)闊眼界，學(xué)到不少新知。感謝您對(duì)我的認(rèn)同和支持，特在保險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，為您設(shè)計(jì)年年紅壽險(xiǎn)保障計(jì)劃，請(qǐng)您指正。

李偉

2001年10月18日

年年紅壽險(xiǎn)保障計(jì)劃

一:34歲劉女士

二:年交費(fèi)

三:交費(fèi)期20年

四:交費(fèi)合計(jì)

五:收益分析： １、２、３、４、５、６、

六:備注投保自由,退保自由歡迎垂詢.154建議書(shū)范本劉女士：您好！

有緣結(jié)識(shí)您，您的機(jī)敏、幽默讓我開(kāi)154拒絕處理155拒絕處理58155客戶產(chǎn)生拒絕的原因因客戶而產(chǎn)生不信任（約占55%）不需要（約占20%）不了解商品特性及利益（約占10%）安于現(xiàn)狀、不急（約占10%）其他借口（約占5%）156客戶產(chǎn)生拒絕的原因因客戶而產(chǎn)生59156客戶產(chǎn)生拒絕的原因因業(yè)務(wù)員而產(chǎn)生專業(yè)知識(shí)不足給客戶印象不佳157客戶產(chǎn)生拒絕的原因因業(yè)務(wù)員而產(chǎn)生60157拒絕處理的方法間接否定法詢問(wèn)法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法反問(wèn)法比較法158拒絕處理的方法間接否定法61158三大禁忌一、忌不自信二、忌好爭(zhēng)論三、忌無(wú)準(zhǔn)備159三大禁忌一、忌不自信62159五大規(guī)則一、細(xì)心聆聽(tīng)二、正確理解三、隨機(jī)應(yīng)變四、提出方案五、促使成交160五大規(guī)則一、細(xì)心聆聽(tīng)63160促成幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的161促成幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)161促成一、前言二、促成的時(shí)機(jī)三、促成的方法四、促成的動(dòng)作五、促成的注意事項(xiàng)六、促成的公式七、客戶介紹客戶162促成一、前言65162購(gòu)買(mǎi)過(guò)程圖發(fā)現(xiàn)不滿認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望

購(gòu)買(mǎi)163購(gòu)買(mǎi)過(guò)程圖發(fā)現(xiàn)不滿認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)66163促成的時(shí)機(jī)

1、客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它164促成的時(shí)機(jī)1、客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默1642、客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開(kāi)公司不干了呢？其它1652、客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：我需要去體檢嗎？68165促成的方法1、激將法2、默認(rèn)法（推定承諾法）3、二擇一法4、風(fēng)險(xiǎn)分析法（威脅法、舉例法）5、利益說(shuō)明法6、行動(dòng)法166促成的方法1、激將法69166促成的動(dòng)作1、適時(shí)取出投保書(shū)2、請(qǐng)客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、寫(xiě)便條（保費(fèi)數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù)5、請(qǐng)客戶確定受益人167促成的動(dòng)作1、適時(shí)取出投保書(shū)70167促成時(shí)的注意事項(xiàng)1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備好保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過(guò)程中不要自制問(wèn)題6、使用輔助工具168促成時(shí)的注意事項(xiàng)1、坐的位置71168客戶介紹客戶是促成的延伸成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧169客戶介紹客戶是促成的延伸72169客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例）“××先生/女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對(duì)我工作的支持，還有一件事麻煩您。請(qǐng)您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片）……有嗎？還有嗎”170客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例）“××先生/女士，170要求客戶介紹客戶時(shí)的心態(tài)不要怕麻煩客戶隨時(shí)贊美感謝客戶不要做過(guò)濾的動(dòng)作任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動(dòng)作請(qǐng)你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。171要求客戶介紹客戶時(shí)的心態(tài)不要怕麻煩客戶請(qǐng)你的171促成的公式強(qiáng)烈的意愿熟練的技巧良好的心態(tài)172促成的公式強(qiáng)烈的意愿熟練的技巧良好的心態(tài)75172促成的公式強(qiáng)烈的愿望+熟練的技巧+良好的心態(tài)173促成的公式強(qiáng)烈的愿望+熟練的技巧+良好的心態(tài)76173售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。174售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)174什么是服務(wù)服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問(wèn)題175什么是服務(wù)服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷175你說(shuō)過(guò)兩天來(lái)看我，一去就是一年多，365個(gè)日子不好過(guò)，你心中根本沒(méi)有我，看今天你還怎么說(shuō)……我沒(méi)有忘記你，你忘記我，連名字你都說(shuō)錯(cuò)，證明你以前都是在騙我，把我的保費(fèi)還給我……176你說(shuō)過(guò)兩天來(lái)看我，一去就是一年多，365個(gè)日子不好過(guò)，你心中176售后服務(wù)的功能對(duì)公司而言：提升企業(yè)形象續(xù)期保費(fèi)收入新契約的增長(zhǎng)人力資源壯大市場(chǎng)份額增加177售后服務(wù)的功能80177對(duì)客戶而言：

協(xié)助客戶維護(hù)合同的有效性得到理賠及合同變更等專業(yè)服務(wù)178對(duì)客戶而言：81178對(duì)業(yè)務(wù)員而言：

穩(wěn)定的續(xù)期保費(fèi)及傭金客戶加保拓展新業(yè)務(wù)， 終身的事業(yè)發(fā)展贏得客戶轉(zhuǎn)介紹179對(duì)業(yè)務(wù)員而言：贏得客戶轉(zhuǎn)介紹82179優(yōu)質(zhì)服務(wù)

能帶給客戶的二大潛在利益a、安心b、信任能帶給自己的三大潛在利益a、高續(xù)保率b、重復(fù)銷售c、客戶介紹客戶180優(yōu)質(zhì)服務(wù)

能帶給客戶的二大潛在利益83180業(yè)務(wù)員進(jìn)行售后服務(wù)的內(nèi)容

遞交保單理賠收續(xù)期保費(fèi)信件定期拜訪、保持聯(lián)絡(luò)對(duì)體檢、拒保、加費(fèi)、變更等客戶服務(wù)181業(yè)務(wù)員進(jìn)行售后服務(wù)的內(nèi)容

遞交保單84181售后服務(wù)的方法

電話問(wèn)候寄卡片贈(zèng)小禮物保戶聯(lián)誼會(huì)點(diǎn)歌傳真信函182售后服務(wù)的方法

電話問(wèn)候85182售后服務(wù)的時(shí)機(jī)

生日、節(jié)日客戶及自己晉升時(shí)客戶有困難或生病時(shí)新險(xiǎn)種推出時(shí)收續(xù)保時(shí)紅白喜事、喬遷生小孩路過(guò)183售后服務(wù)的時(shí)機(jī)

生日、節(jié)日86183觀念

是成熟業(yè)務(wù)員未來(lái)展業(yè)的主要途徑是業(yè)務(wù)員維持穩(wěn)定收入的保證劣質(zhì)服務(wù)后果嚴(yán)重，損失慘重184觀念

是成熟業(yè)務(wù)員未來(lái)展業(yè)的主要途徑87184轉(zhuǎn)介紹1、重要觀念一件契約的促成，無(wú)法取得介紹，那是一件失敗的契約。

----班.費(fèi)德文2、為何要索取介紹：A人際關(guān)系的延伸B取得良質(zhì)的準(zhǔn)客戶185轉(zhuǎn)介紹1、重要觀念881853、轉(zhuǎn)介紹的好處A、建立良好的信譽(yù)B、易于建立雙方的信賴感C、事先做好客戶篩選D、了解潛在需求1863、轉(zhuǎn)介紹的好處891864、話術(shù)**先生，恭喜您擁有了這樣一份理想的投資理財(cái)計(jì)劃，您及您的家庭已經(jīng)得到了基本的保障，更榮幸的是，認(rèn)識(shí)了您這樣一位有責(zé)任感的人。1874、話術(shù)90187您知道，我的工作就是不斷開(kāi)發(fā)更多的客戶，認(rèn)識(shí)更多的朋友，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)，因此，像您這樣一位樂(lè)于助人的人，能否麻煩您介紹幾位朋友給我認(rèn)識(shí)。（停頓、微笑、凝視對(duì)方、期待）得到朋友的名單要確認(rèn)姓名、聯(lián)系方式，最好問(wèn)：為了不失冒昧，您能否事先打電話幫我聯(lián)系一下嗎？188您知道，我的工作就是不斷開(kāi)發(fā)更多的客戶，認(rèn)識(shí)更多的朋友，讓我188

銷售前的奉承和贊美，遠(yuǎn)不及銷售后的服務(wù)，這是制造永久客戶的不二法門(mén)。

----松下幸之助189銷售前的奉承和贊美，遠(yuǎn)不及銷售后189良好的服務(wù)良好的服務(wù)，

才是真正推銷工作的開(kāi)始。190良好的服務(wù)良好的服務(wù)，

才是真正推銷工作的開(kāi)始。93190結(jié)論推銷無(wú)定式，要求你專業(yè)專業(yè)推銷是生存之本191結(jié)論推銷無(wú)定式，要求你專業(yè)94191專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開(kāi)拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說(shuō)明6、促成7、售后服務(wù)192專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)95192謝謝！193謝謝！96193

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還