入職員工銷售培訓課件

參謀式銷售流程培訓ConsultativeSellingProcess22Xxx上海英孚思維管理咨詢 咨詢師效勞品牌：一汽群眾、上海群眾、進口群眾、天津一汽 咨詢經歷：汽車品牌新車上市培訓 銷售流程及技巧培訓經銷商銷售管理培訓經銷商現場輔導自我介紹3學員介紹尊名公司職位經歷愛好期望4培訓規(guī)那么5分組及選組長組長2022/12/106概念：參謀/銷售/流程請根據您自己的經歷和體會，來給三個名詞下一個定義銷售的理念銷售的理念2022/12/107參謀：為客戶提供一套適宜的方案銷售：為客戶提供一件適宜的產品流程：為客戶提供一次適宜的體驗滿意放心高效銷售的原那么將心投入滿足顧客的需求了解顧客的需求達到雙贏的目的創(chuàng)造忠誠的顧客2022/12/109問題分析序號問題答案1銷售顧問喜歡某種產品，就意味著他/她就能獲得更大業(yè)績。2銷售過程中展示的產品特性越多，銷售成功的機會就越大。3若銷售過程提到了產品的某些弱點，會削弱客戶對產品的信心。4顧客了解他們自己的需求。5銷售過程中最難的時刻是剛剛開始那一刻6顧客主要關心的價格。7銷售顧問最重要的價值是說服力。2022/12/10北京先鋒咨詢10問題分析序號問題答案8銷售顧問應當有禮貌地讓顧客知道競爭對手產品的弱點。9若銷售顧問自己對所售產品不夠熱情，那產品也幾乎售不出去。10若顧客請求一點時間考慮，那意味著他想看看競爭者的展廳。11最好的銷售顧問會在最短的時間內使銷售量最大。12很值得和顧客交朋友，因為我們能影響他們的決定。13顧客大多數會做出理性化的決定。14銷售顧問在公司里是最重要的角色，---沒有他們，就沒有公司銷售三要素信心需求購置力2022/12/1012顧客體驗真實一刻〔MomentofTruth〕北歐航空公司JamKalson小小的時刻小小的決定小小的印象5000個250個2022/12/10北京先鋒咨詢13顧客期望值

滿意失望熱情顧客期望值實際體驗值10987654321控制區(qū)概念關心區(qū)控制區(qū)影響區(qū)1、那些事情自己可以控制？2、那些事情自己可以關心？3、那些事情自己可以關心？舒適區(qū)概念焦慮區(qū)舒適區(qū)擔憂區(qū)購置周期決策群體看門人購置者使用者決策者影響者參謀式銷售過程CSP尋找潛在顧客和售前跟進準備接待需求分析產品介紹產品演示報價成交交車售后跟蹤抗拒處理準備己方市場公司產品/效勞個人顧客方市場公司產品/效勞個人我的目標和策略接待禮節(jié)交流方式調整行為舉止概述顧客行為類型分析你懂不懂？內向外向決定跟隨主導型分析型你行不行？你愛不愛我？社交型概述答復以下問題/滿足要求告訴銷售的流程沒有強迫征求同意冰山理論冰山理性感性10%90%提問封閉式開放式提問的順序一般性問題區(qū)分性問題聯接性問題積極式傾聽展開澄清重復反射總結三明治報價益處價格益處抗