商務談判-動之以情曉之以理

商務談判——動之以情曉之以理商務談判——動之以情曉之以理商務談判——動之以情曉之以理xxx公司商務談判——動之以情曉之以理文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度曉之以情，動之以理商務談判——感情因素對談判的影響一講到商務談判，大家的印象都是比較冰冷的金錢關系，在談判桌上是不講感情的，只是為了利益，而眼前善意的朋友轉過身也許是競爭者或許是敵人，但是如果合理運用感情，可能談判這件事會事半功倍達到不可想象的成功。人是感情動物，在人際交往與交流活動中，動之以情，是拉近雙方關系，培植親和感，造成融洽，和諧氣氛的有效方法。盡管包含著明顯的利益關系，潛藏著利害沖突的談判活動中，各方唯利是圖，并不是單純?yōu)榱擞押藐P系而來，但是感情需求和情感活動是普遍的永恒的人性構成元素，在談判陷入僵局的時候，動之以情，仍不失為扭轉或改變這一僵局的重要選擇之一，聰明的談判人常常會用這一手段。其中技巧之一是運用好“打招呼”談論一些諸如天氣、旅行、愛好之類的與談判無關的話題。表面看來無關緊要的應酬話——一直被人例稱為是非實質性談判現(xiàn)象，卻是營造友好、和諧氣氛的一著重要棋子。運用得當，能促進相互問的溝通，起到事半功倍的作用。談判者要明白浯言交流活動中表現(xiàn)出來的感情，是作為人的天性的一種自然流露，最能引起對方的共鳴。所以，開局階段的寒喧話題應該是有所準備、著意選擇的和真心表露的。任何談判都是在一定的氣氛中進行的。有的談判氣氛是冷淡的、對立的；有的是松弛的、緩慢的、曠日持久的；有的是平靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)?；有的則是積極的，友好的。如何營造一種友好而又輕松的談判氣氛自我控制，尤其是對自己情感和外觀的控制是優(yōu)秀談判者的重要能力。一個談判者應該運用積極的情感來進行談判。聲東擊西是商務談判的好策略，高明的談判者總是能想方設法把談判的過程與其他的過程交替進行的。這是因為在非正式的場合，雙方可以無拘無束地談一些增進彼此感情的事情，如孩子成長的煩惱、個人的嗜好乃至公司里的不盡如人意的規(guī)章制度等。而在談判桌上，談判雙方很難建立起友誼和感情。在酒足飯飽的時候，只要幾句話就能把愿意妥協(xié)的態(tài)度全部表現(xiàn)出來。談判中還常常會有些細節(jié)在桌面上難以進行探討，而且一些社交場合進行非正式的溝通，效果卻會十分明顯。情感策略是指在商務談判過程中的一種攻心術。用策略的情感誘導與發(fā)泄去影對手在商務談判中的判斷往往是很奏效，所謂投其所好指在談判中故意去迎合對方的喜好，其在心理上或感情上得到滿足，雙方建立了一定的感情基礎后，進一步提出自己的要求和條件，對方易于接受，而使自己的談判目的得以實現(xiàn)。心理學表明，如果你能關心別人關心的人或事，那么雙方的感情就容易溝通，從而成為互敬互讓的朋友，在生意場上就可能成為成為一對很好的合作伙伴，這一心理特點是投其所好的運用。在商務談判中投其所好的方式有很多種，可為對方提供舒適良好的住宿和伙食，讓對方有一種賓至如歸的感覺，而縮短雙方的情感距離；可以讓對方參觀投資環(huán)境，使對方產生興趣。另外特別是東方人，還可恰如其份地施以小恩小惠，小恩小惠只要恰當，能收到事半功倍的效果。有些人虛榮心較強，自我表現(xiàn)力強，不妨給他一次自我表現(xiàn)的機會，有原則地滿足對方的特殊需求，在不影響我方利益的前提下，能成為談判的順利進行的基礎。例如采訪國際奧委會主席薩馬蘭奇，他工作十分繁忙，常沒有時間來回答記者的提問，可能會遭到拒絕，但是有些記者了解他愛好集郵這一特點，每次采訪絕口不提采訪問題，只談論集郵，而使薩馬蘭奇產生濃厚興趣，而這些記者的提問，往在結束談話時．關鍵是迎合了薩馬蘭奇的喜好，這些記者之所以能獲成功，是因為他們從興趣愛好入手打動了他，使之樂于接受采訪。由此可見，能否抓住對方的喜好，對談判能否成功起著相當重要的作用。我國自改革開放以來，與外商的合資項目日益增多，其中所用的吸引外資的策略之一就是投其所好，有的外商基于無法很快地打人中國市場，成立中外合資企業(yè)無疑為此鋪平了道路。在商務談判的過程中，談判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。這樣，談判作為利益的協(xié)調過程，“曉之以理”還需要“動之以情”作為有利的協(xié)助。比如，在一次談判中，雙方在價格上始終未能達成一致，賣方堅持賣價不能再底，買方卻不愿出更高的價格。這是買方的談判者說“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價格了。雖然市場上還有很多同類產品，但是貴公司的每一件產品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作?！毕襁@樣的談判語言，在明確告知對方己方的態(tài)度的同時，不忘給予對方真誠的贊美，可謂在“曉之以理”的同“動之以情”。在交際中，無論是男是女，是老是少，是老總還是雇員，人們都喜歡聽到由衷的贊美。商務談判作為交際活動的一種也不例外，贊美之類的情感語言可以促進談判的順利進行。當然除了贊美語言的使用，情感語言還可以通過禮貌用語、委婉語言、幽默語言等方式表現(xiàn)出來。商務談判最常用的策略是“曉之以理”，在一般的人際交往與交流活動中，動之以情曉之以理是最常用而有效的方法，而且兩者往往相互配合，相互包含，此即所謂情理兼至。只要對方并非無情之人和蠻不講理，它往往都恨容易奏效，這就叫做通情達理，也是處理一切人家關系問題的金鑰匙。但是在想談判這樣實務性很強的社會實踐活動中，講理并非是一件簡單的事情。除了必須與動之以情很好地相互配合之外，談判還應針對不同的情勢與情境，靈活采取不同的講理方法，才能取得滿意的效果、而情感語言的使用可以增強說服力。仍然用上文舉到的例子，“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價格了。雖然市場上還有很多同類產品，但是貴公司的每一件產品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作。”在明確告知對方自己能出的最高價的同時，使用“我們非常希望能與你們合作”這樣的情感語言，體現(xiàn)了己方真誠合作的態(tài)度，從而使得“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價格”顯得更真實，更有說服力。講理就是講利，曉之以理，其實是曉以利害關系。像這樣的講理，一般情況下比較易于成功，一旦聽講的一方，弄明白了該怎么做才是真正對自己有利的話，就不存在心理上和行為上的障礙，談判也就會自然而然的水到渠成，皆大歡喜。但在現(xiàn)代社會中，很多談判之所以陷入僵局，