法院“智慧審判”相關(guān)產(chǎn)品全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究分析

法院“智慧審判”相關(guān)產(chǎn)品全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究分析客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標(biāo)市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。法院信息化行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）人才結(jié)構(gòu)矛盾突出，高層次、復(fù)合型人才缺乏隨著信息技術(shù)應(yīng)用的不斷深化，軟件和信息技術(shù)服務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)的融合日趨緊密，這些行業(yè)企業(yè)對業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員和管理人員的要求很高，需要人才具備相關(guān)綜合知識，如軟件開發(fā)人員不僅要精通軟件開發(fā)技術(shù)，還要對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程非常熟悉。目前，國內(nèi)該類復(fù)合型人才較為缺乏，這將成為阻礙本行業(yè)高速發(fā)展的重要因素。（二）資金壓力較大由于軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品換代頻繁、生命周期短、技術(shù)升級快，為保持核心競爭力，軟件企業(yè)需不斷推出新產(chǎn)品和持續(xù)提高技術(shù)服務(wù)水平。技術(shù)研發(fā)和人才儲備的持續(xù)投入將給軟件企業(yè)帶來較大的資金壓力。同時，受法院、銀行等行業(yè)客戶內(nèi)部預(yù)算管理及審批流程的影響，信息化提供商當(dāng)年完成的銷售一般在四季度實現(xiàn)回款，從而給其帶來一定的資金壓力。法院信息化行業(yè)發(fā)展前景第一，國家近年來推出一系列政策大力支持法院信息化建設(shè)，顯示了中國對于法院信息化建設(shè)的重視，對中國法院信息系統(tǒng)和法院信息服務(wù)行業(yè)的發(fā)展提供了重要的指導(dǎo)作用，將有效推動我國法院信息化產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為法院信息化市場的未來發(fā)展提供有力政策保障。第二，隨著我國人民法院審理案件數(shù)量不斷上升，法院及時迅速處理案件的能力也需進行相應(yīng)的提升。在最高人民法院安排部署下，部分省高院和中院迎來了信息化系統(tǒng)升級改造的密集期，基層法院也將加緊信息化系統(tǒng)建設(shè)，各級法院將持續(xù)加大對信息化建設(shè)的投入，法院信息化市場規(guī)模將得到進一步擴大。法院信息化行業(yè)面臨的機遇良好的經(jīng)濟環(huán)境、積極的政策引導(dǎo)、廣闊的市場需求以及強大的技術(shù)支撐是法院信息化行業(yè)迅速發(fā)展的四大促進因素。（一）國民經(jīng)濟健康發(fā)展，財政收入穩(wěn)定增長法院信息化行業(yè)作為為法院的信息化建設(shè)提供服務(wù)的行業(yè)，它的發(fā)展一方面遵循軟件行業(yè)本身的發(fā)展規(guī)律，另一方面受到國民經(jīng)濟運行狀況和財政收支的影響。近年來，我國國民經(jīng)濟呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展的良好態(tài)勢，財政收入穩(wěn)定增長，各級法院的信息化建設(shè)投入不斷增加且法院客戶持續(xù)付費能力有財政收入保證，為法院信息化行業(yè)的發(fā)展持續(xù)提供動力。（二）智慧法院步入全面建設(shè)階段，釋放強勁政策紅利政策引導(dǎo)每一代法院信息化的浪潮。法院信息化在2002-2012年進入普遍推進階段，法院信息化1．0版普及順利完成。2013年最高人民法院第一次出臺信息化建設(shè)五年規(guī)劃，明確信息化的建設(shè)目標(biāo)，截至2015年，以―互聯(lián)互通‖為特征的法院信息化2．0版順利完成，人民法院基本實現(xiàn)了網(wǎng)上立案、網(wǎng)上辦案、網(wǎng)上辦公，完成了全國3500多家法院的全覆蓋，為信息化的深入推進提供了基礎(chǔ)。2019年來，最高人民法院出臺《人民法院信息化建設(shè)五年發(fā)展規(guī)劃（2019-2023）》，提出法院信息化3．0版的主體框架已然確立，并將引領(lǐng)智慧法院由初步形成向全面建設(shè)邁進。智慧法院建設(shè)的相關(guān)政策將釋放強勁政策紅利，刺激市場進一步增長。（三）法院信息化深入發(fā)展，市場空間廣闊隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，法院的立案量和辦案量大幅提升，法官辦案壓力不斷增加。根據(jù)2020年《最高人民法院工作報告》，2019年，全國法院共審結(jié)案件數(shù)量2，520萬件，人均辦案件228件，同比增長13．4%。作為解決矛盾、提升審判效率的關(guān)鍵，信息化手段將越來越受到各級法院的重視。另外，在疫情防控期間，為了減少人員接觸、披露疫情數(shù)據(jù)，公職人員線上執(zhí)政與人民線上辦理業(yè)務(wù)的習(xí)慣同時得到了有效培養(yǎng)，疫情防控期間客觀上培養(yǎng)了用戶的使用習(xí)慣，為法院信息化的進一步推廣提供動力。法院信息化行業(yè)人才壁壘信息化建設(shè)領(lǐng)域技術(shù)涉及面廣、技術(shù)難度高，對行業(yè)人才提出了較高的綜合素質(zhì)要求。綜合型專業(yè)人才的培育必須經(jīng)過大量的知識體系訓(xùn)練和長期的行業(yè)經(jīng)驗積累，企業(yè)面對競爭就必須擁有大量的高綜合素質(zhì)人才作保障。新的競爭企業(yè)想要吸引更多的行業(yè)人才，需要付出更高的成本，這形成了本行業(yè)的人才壁壘。軟件和信息技術(shù)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀全球產(chǎn)業(yè)格局正發(fā)生深刻變化，圍繞技術(shù)路線主導(dǎo)權(quán)、價值鏈分工、產(chǎn)業(yè)生態(tài)的競爭日益激烈，發(fā)達國家在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能制造、人工智能、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域加速戰(zhàn)略布局，搶占未來發(fā)展主導(dǎo)權(quán)，給我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)跨越發(fā)展帶來深刻影響。隨著信息化技術(shù)的不斷發(fā)展，在社會經(jīng)濟生產(chǎn)生活中的地位持續(xù)上升，相關(guān)行業(yè)規(guī)模也持續(xù)壯大。作為一種具有高附加值的國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，軟件和信息服務(wù)業(yè)近十年來獲得高速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)步增長。根據(jù)工信部公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2016年之后，我國軟件與信息服務(wù)業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)收入增長態(tài)勢逐漸穩(wěn)定，規(guī)模增速穩(wěn)定在13%左右，增長速度明顯高于同期經(jīng)濟增長速度。2019年，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)繼續(xù)保持平穩(wěn)向好發(fā)展態(tài)勢，實現(xiàn)軟件業(yè)務(wù)收入約7．2萬億元，同比增長16．4%，增速較2018年有較為明顯的回升。2019年我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)實現(xiàn)利潤總額9，835億元，同比增長21．7%。從行業(yè)細分領(lǐng)域來看，信息技術(shù)服務(wù)和軟件產(chǎn)品收入占比最高：2019年，信息技術(shù)服務(wù)實現(xiàn)收入42，574億元，同比增長18．4%，占全行業(yè)收入比重為59．3%；軟件產(chǎn)品實現(xiàn)收入20，067億元，同比增長12．5%，占全行業(yè)比重為28．0%。法院信息化行業(yè)技術(shù)壁壘基于實際業(yè)務(wù)需要和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求，法院等客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)具有業(yè)務(wù)流程靈活性要求高、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)多的特點，要求體系結(jié)構(gòu)設(shè)計合理，并合理選擇運用先進、成熟的軟件技術(shù)；而上下級單位之間的業(yè)務(wù)指導(dǎo)關(guān)系、業(yè)務(wù)協(xié)同以及不同部門間信息共享的需要，對數(shù)據(jù)傳輸交換以及數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)控制提出了較為苛刻的要求。因此，行業(yè)用戶普遍愿意選擇具有成熟業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺和豐富軟件開發(fā)技術(shù)經(jīng)驗、綜合服務(wù)實力較強并理解客戶業(yè)務(wù)的企業(yè)作為長期戰(zhàn)略合作伙伴。企業(yè)必須具備強大的軟件開發(fā)能力、優(yōu)秀的人才、先進的工具、科學(xué)的方法，必須通過技術(shù)復(fù)用的規(guī)模效益來降低經(jīng)營風(fēng)險，且必須根據(jù)需求不斷升級產(chǎn)品和服務(wù)來適應(yīng)不同地區(qū)不同時期的需要。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標(biāo)市場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標(biāo)市場，并使有興趣的消費者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應(yīng)變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設(shè)。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標(biāo)市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關(guān)于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認可的品牌計劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預(yù)定的營銷目標(biāo)。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場的消費習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場消費習(xí)慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應(yīng)或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場的認知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關(guān)資料，進行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)