智慧法院行業(yè)前景分析

智慧法院行業(yè)前景分析市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導(dǎo)致的對營銷活動的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應(yīng)該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。智慧法院的定義法院信息化建設(shè)始于1996年5月召開的―全國法院通信及計算機工作會議‖。智慧法院概念于2016年最高法信息化建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組第一次全體會議首次提出，其具體含義是―依托現(xiàn)代人工智能，圍繞司法為民、公正司法，堅持司法規(guī)律、體制改革與技術(shù)變革相融合，以高度信息化方式支持司法審判、訴訟服務(wù)和司法管理，實現(xiàn)全業(yè)務(wù)網(wǎng)上辦理、全流程依法公開、全方位智能服務(wù)的人民法院組織、建設(shè)、運行和管理形態(tài)。2019年來，最高法出臺《人民法院信息化建設(shè)五年發(fā)展規(guī)劃（2019-2023）》等文件，進一步提出要圍繞智慧審判、智慧執(zhí)行、智慧服務(wù)、智慧管理四個方面建設(shè)智慧法院體系，更有效的發(fā)揮其推動司法公開、深化司法為民、提升審判質(zhì)效、規(guī)范司法管理的作用。法院信息化行業(yè)季節(jié)性由于大型企業(yè)、部門及事業(yè)單位在實施信息化建設(shè)過程中有較為嚴格的預(yù)算管理制度，其審批、招標的安排通常集中在上半年，而系統(tǒng)調(diào)試、驗收則更多集中在下半年，因此從企業(yè)收入的實現(xiàn)上看，行業(yè)季節(jié)性較強，下半年業(yè)務(wù)收入水平相對高于上半年。軟件和信息技術(shù)行業(yè)發(fā)展趨勢隨著新一代信息技術(shù)快速演進，全球信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新進入新一輪加速期，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)將持續(xù)高速發(fā)展并逐漸成熟。未來軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨勢將呈現(xiàn)以下特征。（一）產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴大根據(jù)《國家軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)十三五發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》，未來我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的規(guī)模將進一步擴大，到2020年，業(yè)務(wù)收入突破8萬億元，年均增長13%以上，其中信息技術(shù)服務(wù)收入占總收入比重將達到55%。根據(jù)2018年工業(yè)和信息化部和國家發(fā)展與改革委員會發(fā)布的《擴大和升級信息消費三年行動計劃（2018—2020年）》，到2020年，我國信息消費規(guī)模將達6萬億元，年均增長11%以上，信息技術(shù)拉動相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)出達到15萬億。（二）產(chǎn)業(yè)變革持續(xù)深化軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)步入加速創(chuàng)新、快速迭代、群體突破的爆發(fā)期，加快向網(wǎng)絡(luò)化、平臺化、服務(wù)化、智能化、生態(tài)化演進。大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等快速發(fā)展和融合創(chuàng)新，先進計算、高端存儲、人工智能、虛擬現(xiàn)實、神經(jīng)科學等新技術(shù)加速突破和應(yīng)用，進一步重塑軟件的技術(shù)架構(gòu)、計算模式、開發(fā)模式、產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)態(tài)日益成熟，加速步入質(zhì)變期。開源、眾包等群智化研發(fā)模式成為技術(shù)創(chuàng)新的主流方向，產(chǎn)業(yè)競爭由單一技術(shù)、單一產(chǎn)品、單一模式加快向多技術(shù)、集成化、融合化、平臺系統(tǒng)、生態(tài)系統(tǒng)的競爭轉(zhuǎn)變，生態(tài)體系競爭成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展制高點。軟件企業(yè)依托移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)平臺，強化技術(shù)、產(chǎn)品、內(nèi)容和服務(wù)等核心要素的整合創(chuàng)新，加速業(yè)務(wù)重構(gòu)、流程優(yōu)化和服務(wù)提升，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。（三）應(yīng)用場景持續(xù)增加信息技術(shù)引發(fā)的產(chǎn)業(yè)變革將加速新一代信息技術(shù)與金融、物流、交通、文化、旅游等服務(wù)業(yè)的跨界融合和創(chuàng)新發(fā)展，帶來更多的新產(chǎn)品、服務(wù)和模式創(chuàng)新，催生新的業(yè)態(tài)和經(jīng)濟增長點，加速各行業(yè)領(lǐng)域的融合創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型升級。應(yīng)用場景的多元化將引發(fā)居民消費、民生服務(wù)、社會治理等領(lǐng)域多維度、深層次的變革和帶來分享經(jīng)濟、平臺經(jīng)濟、算法經(jīng)濟等眾多新型網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟模式。法院信息化行業(yè)面臨的機遇良好的經(jīng)濟環(huán)境、積極的政策引導(dǎo)、廣闊的市場需求以及強大的技術(shù)支撐是法院信息化行業(yè)迅速發(fā)展的四大促進因素。（一）國民經(jīng)濟健康發(fā)展，財政收入穩(wěn)定增長法院信息化行業(yè)作為為法院的信息化建設(shè)提供服務(wù)的行業(yè)，它的發(fā)展一方面遵循軟件行業(yè)本身的發(fā)展規(guī)律，另一方面受到國民經(jīng)濟運行狀況和財政收支的影響。近年來，我國國民經(jīng)濟呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展的良好態(tài)勢，財政收入穩(wěn)定增長，各級法院的信息化建設(shè)投入不斷增加且法院客戶持續(xù)付費能力有財政收入保證，為法院信息化行業(yè)的發(fā)展持續(xù)提供動力。（二）智慧法院步入全面建設(shè)階段，釋放強勁政策紅利政策引導(dǎo)每一代法院信息化的浪潮。法院信息化在2002-2012年進入普遍推進階段，法院信息化1．0版普及順利完成。2013年最高人民法院第一次出臺信息化建設(shè)五年規(guī)劃，明確信息化的建設(shè)目標，截至2015年，以―互聯(lián)互通‖為特征的法院信息化2．0版順利完成，人民法院基本實現(xiàn)了網(wǎng)上立案、網(wǎng)上辦案、網(wǎng)上辦公，完成了全國3500多家法院的全覆蓋，為信息化的深入推進提供了基礎(chǔ)。2019年來，最高人民法院出臺《人民法院信息化建設(shè)五年發(fā)展規(guī)劃（2019-2023）》，提出法院信息化3．0版的主體框架已然確立，并將引領(lǐng)智慧法院由初步形成向全面建設(shè)邁進。智慧法院建設(shè)的相關(guān)政策將釋放強勁政策紅利，刺激市場進一步增長。（三）法院信息化深入發(fā)展，市場空間廣闊隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，法院的立案量和辦案量大幅提升，法官辦案壓力不斷增加。根據(jù)2020年《最高人民法院工作報告》，2019年，全國法院共審結(jié)案件數(shù)量2，520萬件，人均辦案件228件，同比增長13．4%。作為解決矛盾、提升審判效率的關(guān)鍵，信息化手段將越來越受到各級法院的重視。另外，在疫情防控期間，為了減少人員接觸、披露疫情數(shù)據(jù)，公職人員線上執(zhí)政與人民線上辦理業(yè)務(wù)的習慣同時得到了有效培養(yǎng)，疫情防控期間客觀上培養(yǎng)了用戶的使用習慣，為法院信息化的進一步推廣提供動力。法院信息化行業(yè)周期性法院信息化的發(fā)展依托于國民經(jīng)濟和國家信息化建設(shè)的整體發(fā)展。目前我國經(jīng)濟平穩(wěn)快速增長，國家信息化建設(shè)持續(xù)發(fā)展，各行業(yè)信息化建設(shè)穩(wěn)步推進。作為國家高度重視、優(yōu)先發(fā)展和重點支持的領(lǐng)域，法院信息化行業(yè)預(yù)計在未來將繼續(xù)保持較為穩(wěn)定快速的增長趨勢，不具備明顯的周期性特征。法院信息化行業(yè)客戶粘性壁壘一方面，行業(yè)用戶在長期的信息化建設(shè)和應(yīng)用過程中，不僅進行了大量的顯性的軟硬件投資，還在合作伙伴的支持下在業(yè)務(wù)改造、內(nèi)部規(guī)范、管理制度、使用培訓(xùn)等方面付出了巨大的精力和投入，積累了寶貴的業(yè)務(wù)信息和歷史數(shù)據(jù)。用戶數(shù)據(jù)遷移的難度和隱形成本往往大于顯性投資，―保護已有投資‖是行業(yè)用戶信息化決策中重要的戰(zhàn)略性原則，因此不會輕易更換軟件供應(yīng)商。另一方面，法院等特定行業(yè)應(yīng)用客戶基于對系統(tǒng)可靠性、信息保密性和服務(wù)及時性的考慮，也傾向于選擇具有長期合作關(guān)系、技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品線完整、服務(wù)經(jīng)驗豐富的供應(yīng)商。這使得行業(yè)外新的競爭企業(yè)進入本行業(yè)時需要面對品牌及客戶粘性壁壘。法院信息化行業(yè)人才壁壘信息化建設(shè)領(lǐng)域技術(shù)涉及面廣、技術(shù)難度高，對行業(yè)人才提出了較高的綜合素質(zhì)要求。綜合型專業(yè)人才的培育必須經(jīng)過大量的知識體系訓(xùn)練和長期的行業(yè)經(jīng)驗積累，企業(yè)面對競爭就必須擁有大量的高綜合素質(zhì)人才作保障。新的競爭企業(yè)想要吸引更多的行業(yè)人才，需要付出更高的成本，這形成了本行業(yè)的人才壁壘。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標、擬定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調(diào)研目標為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標。（二）擬定調(diào)研計劃設(shè)計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調(diào)查時，調(diào)研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報告調(diào)研人員向營銷主管提出與進行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報告應(yīng)力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細分是1956年由美國營銷學者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟發(fā)展的中心和特點是強調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟危機，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標營銷階段20世紀50年代以后，在科學技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標營銷，即企業(yè)在研究市場和細分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細分市場作為目標市場，設(shè)計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰(zhàn)略應(yīng)運而生。市場細分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業(yè)把市場不斷細分，從而出現(xiàn)超市場細分理論（即一對一營銷理論）。人們認為把市場劃分得越細越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細分理論應(yīng)運而生。營銷學者和企業(yè)家認為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進行適度的細分，這是對過度細分的反思和矯正。它賦予了市場細分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區(qū)的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風俗習慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細分市場作為目標市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關(guān)系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財、物的支持。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結(jié)構(gòu)的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場變化的機會。（三）科學技術(shù)的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。科技的進步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當?shù)匦枨?。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費