高質(zhì)量面訪課件

百度推廣高質(zhì)量面訪百度商業(yè)分析部百度推廣高質(zhì)量面訪百度商業(yè)分析部目錄面訪準(zhǔn)備工作面談禮儀面談流程及技巧目錄面訪準(zhǔn)備工作面訪準(zhǔn)備工作（1/2）客戶拜訪基本材料乘車的路線客戶電話,聯(lián)系人手機(jī)空白合同，優(yōu)惠申請表等筆記本文件夾-普適性材料介紹公司（公司內(nèi)刊，百度授權(quán)書，公司資質(zhì)，公司大客戶名單等）介紹百度（包含百度相關(guān)報(bào)道的報(bào)紙、雜志等）介紹百度推廣（成功案例，百度推廣后臺(tái)截圖，百度推廣介紹---重點(diǎn)在于增值服務(wù)類產(chǎn)品介紹）介紹其他產(chǎn)品（網(wǎng)站等其他產(chǎn)品介紹，網(wǎng)站示例）介紹個(gè)人（名片、個(gè)人網(wǎng)絡(luò)相關(guān)資質(zhì)）業(yè)務(wù)相關(guān)（已簽客戶合同）其他（如客戶調(diào)研問卷）面訪準(zhǔn)備工作（1/2）客戶拜訪基本材料面訪準(zhǔn)備工作（2/2）定制化材料百度上有誰在做？（客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞百度搜索結(jié)果頁面截屏）同行怎么做的？（同行業(yè)客戶合同/續(xù)費(fèi)記錄）點(diǎn)擊一次多少錢？（客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞的最低展示價(jià)格）多少人在搜索？（百度指數(shù)客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞檢索量截屏）了解客戶商業(yè)模式、業(yè)務(wù)狀況、網(wǎng)絡(luò)推廣情況（有無網(wǎng)站，是否已經(jīng)采取網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行推廣）推廣方案：建議初次拜訪客戶不做書面方案，但是要做到了解并記憶方案重點(diǎn)內(nèi)容，重點(diǎn)在于首次預(yù)存預(yù)算金額的設(shè)定

面訪準(zhǔn)備工作（2/2）定制化材料Case分享

面訪準(zhǔn)備工作：定制化材料背景：加入百度推廣能夠贈(zèng)送2個(gè)月的圖片推廣，小彭覺得可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)把一個(gè)鐵公雞客戶簽下來百度銷售人員小彭特意準(zhǔn)備了一份圖片推廣的空白合同，顯示某關(guān)鍵詞圖片推廣包年費(fèi)用為8000元，在促單時(shí)拿出來給客戶看，成功地讓客戶認(rèn)可了圖片推廣的巨大附加價(jià)值，成功簽單Case總結(jié)：

從面訪準(zhǔn)備工作開始，就應(yīng)該做到“結(jié)果導(dǎo)向”，根據(jù)計(jì)劃說服客戶的關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)備相關(guān)材料，才能夠做到在和客戶溝通過程時(shí)有備而來，事半功倍Case分享 面訪準(zhǔn)備工作：定制化材料背景：加入百度推廣能夠面訪準(zhǔn)備工作：如何給客戶做專業(yè)版方案/如何深度介紹如何做百度推廣行業(yè)資訊/新聞關(guān)鍵詞策劃根據(jù)潛在客戶“知曉-熟悉-考慮-購買”的購買流程策劃關(guān)鍵詞，結(jié)合行業(yè)詞和針對性較強(qiáng)的長尾詞投放方案策劃左側(cè)推廣位流量大，能夠覆蓋大量潛在客戶，針對性強(qiáng)右側(cè)推廣位及右側(cè)推左點(diǎn)擊右側(cè)推廣信息的客戶購買意向強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率高網(wǎng)盟展現(xiàn)量高，輔助企業(yè)的品牌宣傳首次預(yù)存的預(yù)算金額客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞的最低展現(xiàn)價(jià)格根據(jù)客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞的最低展現(xiàn)價(jià)格，做3個(gè)月的消費(fèi)預(yù)算面訪準(zhǔn)備工作：如何給客戶做專業(yè)版方案/如何深度介紹如何做百度7開拓新客戶的需求及意愿較強(qiáng)開拓新客戶的需求及意愿居中開拓新客戶的需求及意愿較弱目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對較弱需要靈活可控的營銷渠道（重點(diǎn)在于對費(fèi)用和廣告投放目標(biāo)人群的控制）推廣完全以銷售為導(dǎo)向（希望推廣渠道能夠?qū)崿F(xiàn)投入-產(chǎn)出比的最大化，希望在推廣渠道中能夠和行業(yè)龍頭企業(yè)平等競爭）推廣主要以銷售為導(dǎo)向（希望在推廣渠道中能夠和行業(yè)龍頭企業(yè)平等競爭）一定的品牌宣傳需求（讓老客戶和潛在客戶能夠方便地找到自己，了解新的產(chǎn)品信息等）該類企業(yè)極有可能盈利水平較低，希望企業(yè)能有所改變但是不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)需要有渠道可以開拓新客戶，以規(guī)避老客戶流失對企業(yè)可能造成的影響/提升企業(yè)盈利水平具有一定惰性，希望推廣渠道不需要花很多時(shí)間管理目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對較強(qiáng)希望在行業(yè)中持續(xù)發(fā)展，注重企業(yè)長期利益，關(guān)注品牌建設(shè)需要靈活可控的營銷渠道促進(jìn)銷售和品牌宣傳相結(jié)合，有較強(qiáng)的品牌宣傳的需求（重點(diǎn)在于向目標(biāo)客戶展現(xiàn)自身的技術(shù)/品牌優(yōu)勢）品牌宣傳和促進(jìn)銷售相結(jié)合，有很強(qiáng)的品牌宣傳的需求（宣傳品牌的意識(shí)很強(qiáng)，在技術(shù)/品牌方面超過同行業(yè)競爭對手，在推廣中希望展現(xiàn)這一點(diǎn)）直接接觸決策層難度較大，成單跟進(jìn)時(shí)間長，推廣需求主要體現(xiàn)為品牌宣傳維持性的推廣需求（缺乏主動(dòng)推廣的意愿，推廣意愿更多地表現(xiàn)為不要落后于同行）需要有渠道可以開拓新客戶，以主動(dòng)淘汰一部分老客戶，提升盈利水平具有一定惰性，希望推廣渠道不需要花很多時(shí)間管理目標(biāo)客戶群較窄（冷門、專業(yè)行業(yè)）需要精準(zhǔn)的推廣途徑（希望營銷渠道能夠精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群，傳統(tǒng)推廣渠道缺乏針對性是企業(yè)的最大困擾）維持性的推廣需求需要有渠道能夠高效地覆蓋到目標(biāo)客戶中的新企業(yè)（希望目標(biāo)客戶群中的新企業(yè)，可以方便地找到自己）企業(yè)發(fā)展預(yù)期當(dāng)前市場狀況百度的優(yōu)質(zhì)客戶群保證企業(yè)生存保證企業(yè)競爭優(yōu)勢開辟市場中的藍(lán)海取決于行業(yè)發(fā)展階段和企業(yè)自身狀況A1A2A3B1B2B3C客戶分類特征7目標(biāo)客戶群廣需要靈活可控的營銷渠道（重點(diǎn)在于對費(fèi)用和廣告投

潛在客戶購買行為的漏斗

在熟悉階段，消費(fèi)者會(huì)獲取大量相關(guān)信息以輔助決策，搜索的詞語覆蓋各個(gè)方向，如“IT培訓(xùn)”“美容美發(fā)培訓(xùn)”這就造成通用產(chǎn)品類型詞有高展現(xiàn)量，低點(diǎn)擊率，競爭激烈在購買階段，消費(fèi)者已經(jīng)確定了選擇的對象，搜索的詞語非常具體，重點(diǎn)在于價(jià)格、聯(lián)系方式等合作細(xì)節(jié)，如“杭州北大青鳥IT培訓(xùn)”消費(fèi)者的購買行為有一個(gè)過程：從知曉到進(jìn)一步調(diào)查研究了解相關(guān)知識(shí)，再到形成幾個(gè)備選的方案（決策調(diào)研），直至購買知曉熟悉考慮購買在知曉階段，消費(fèi)者出現(xiàn)模糊的需求，搜索的詞語也相對寬泛，如“高考落榜怎么辦”在考慮階段，消費(fèi)者形成幾個(gè)備選的目標(biāo)，深入了解具體情況，搜索的詞語具有明顯的品牌/區(qū)域指向性，如“北大青鳥IT培訓(xùn)”vs“清華萬博IT培訓(xùn)”這就造成品牌詞檢索量小，點(diǎn)擊率高，競爭度低潛在客戶購買行為的漏斗（1/2）潛在客戶購買行為的漏斗

在熟悉階段，消費(fèi)者會(huì)獲取大

潛在客戶購買行為的漏斗

知曉熟悉考慮購買潛在客戶購買行為的漏斗（2/2）流量逐漸變小投入產(chǎn)出比逐漸提高潛在客戶購買行為的漏斗

知曉熟悉考慮購買潛在客戶購基于營銷目的設(shè)定搜索推廣關(guān)鍵詞策略…吸引考慮該廠家的潛在客戶品牌與產(chǎn)品型號(hào)，如聯(lián)想、x61筆記本電腦廣告位：左側(cè)前幾位向已有具體需求/興趣的網(wǎng)民推薦細(xì)分市場詞,如:音樂手機(jī)、商用轎車廣告位：左側(cè)，根據(jù)企業(yè)實(shí)力的不同選擇關(guān)鍵詞及推廣位置爭搶競爭對手的潛在用戶競爭對手的品牌或型號(hào),以及垂直網(wǎng)站，如娃哈哈選擇“樂百氏”作為競品詞廣告位：右側(cè)針對目標(biāo)受眾進(jìn)行推薦目標(biāo)受眾會(huì)采用的高搜索量的通用詞(品牌認(rèn)知詞),如:筆記本、鮮花廣告位：左側(cè)，右側(cè)，網(wǎng)盟防御策略品牌知曉策略細(xì)分產(chǎn)品策略進(jìn)攻策略基于營銷目的設(shè)定搜索推廣關(guān)鍵詞策略…吸引考慮該廠家的潛在客戶…最終形成搜索營銷方案保住市場份額對品牌詞的覆蓋–100%檢索展現(xiàn)對產(chǎn)品細(xì)分詞的覆蓋–30-50%檢索展現(xiàn)增加品牌認(rèn)知度并守住市場份額品牌詞全面覆蓋–100%檢索展現(xiàn)競品詞–100%檢索展現(xiàn)細(xì)分市場詞的全面覆蓋–100%檢索展現(xiàn)爭取更多品牌認(rèn)知–50%檢索展現(xiàn)在搜索推廣上做到行業(yè)領(lǐng)先品牌詞、細(xì)分產(chǎn)品詞以及品牌認(rèn)知詞–100％的檢索展現(xiàn)競品詞–100%檢索展現(xiàn)方案#1方案#2方案#3…最終形成搜索營銷方案保住市場份額方案#1方案#2方案#312開拓新客戶的需求及意愿較強(qiáng)開拓新客戶的需求及意愿居中開拓新客戶的需求及意愿較弱目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對較弱開拓新客戶需求高，對流量要求較高對費(fèi)用的控制，要求投入產(chǎn)出比高需要開拓一定的新客戶，同時(shí)鞏固現(xiàn)有客戶群，對流量要求居中對費(fèi)用的控制，要求投入產(chǎn)出比高鞏固現(xiàn)有客戶群，防止流失，持續(xù)開發(fā)一些新客戶，對流量要求相對較低對費(fèi)用的控制，要求投入產(chǎn)出比很高目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對較強(qiáng)開拓新客戶需求高，對流量要求較高考慮企業(yè)品牌的建立，對投入產(chǎn)出比要求較低保證自身市場份額，開發(fā)新客戶，對流量要求居中提升品牌價(jià)值，要求投入產(chǎn)出比較低鞏固市場地位，對流量要求較低鞏固企業(yè)品牌，要求投入產(chǎn)出比較低目標(biāo)客戶群較窄（冷門、專業(yè)行業(yè)）需要開拓新產(chǎn)品，開發(fā)新的新行業(yè)應(yīng)用，從而增加收入來源和客戶群流量需求居中，且對流量精準(zhǔn)度要求較高企業(yè)發(fā)展預(yù)期當(dāng)前市場狀況百度的優(yōu)質(zhì)客戶群可以考慮細(xì)分產(chǎn)品+進(jìn)攻+防御可以考慮細(xì)分產(chǎn)品+進(jìn)攻+防御可以考慮細(xì)分產(chǎn)品+防御A1A2A3B1B2B3C不同需求類別的客戶的流量和性價(jià)比建議可以考慮防御+細(xì)分產(chǎn)品可以考慮防御+進(jìn)攻+細(xì)分產(chǎn)品可以考慮防御+進(jìn)攻+細(xì)分產(chǎn)品+品牌知曉可以考慮品牌知曉+細(xì)分產(chǎn)品+防御+進(jìn)攻12目標(biāo)客戶群廣開拓新客戶需求高，對流量要求較高需要開拓一定Case分享

面訪準(zhǔn)備工作：如何給客戶做專業(yè)版方案/如何深度介紹如何做百度推廣背景：小韓去拜訪一家網(wǎng)頁游戲客戶，該客戶非常重視商務(wù)人員的專業(yè)程度小韓根據(jù)客戶情況做好準(zhǔn)備，在面談時(shí)具體介紹了客戶應(yīng)該如何推廣能夠滿足自身需求，小韓是這樣講的：行業(yè)資訊/新聞：網(wǎng)絡(luò)游戲是非常適合做百度推廣的，效果很好，像魔獸世界、成吉思汗都是做品牌專區(qū)的關(guān)鍵詞策劃&投放方案：推廣需求分類為B1-B2類客戶營銷目的定位為保住市場份額，同時(shí)針對網(wǎng)頁游戲這一細(xì)分市場主動(dòng)進(jìn)攻，搶奪用戶推廣關(guān)鍵詞設(shè)置為品牌詞、競品詞、細(xì)分市場詞相結(jié)合，競品詞控制在右側(cè)展現(xiàn)，品牌詞在左側(cè)首位展現(xiàn)，細(xì)分市場詞在左側(cè)3-5名展現(xiàn)首次預(yù)存預(yù)算金額：每日消費(fèi)預(yù)算在1000元，首次預(yù)存預(yù)算在3-5萬Case分享 面訪準(zhǔn)備工作：如何給客戶做專業(yè)版方案/如何深度目錄面訪準(zhǔn)備工作面談禮儀面談流程及技巧目錄面訪準(zhǔn)備工作男性員工的著裝建議：保持清潔衛(wèi)生與訪談對象的衣著保持協(xié)調(diào)不要在頭發(fā)上戴閃光的東西要格外注意衣著是否合體，總的來說,毛料或混紡布料的衣服為最好正式場合不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶很重要，它是尊嚴(yán)的象征，如果有條件，帶一條名貴的領(lǐng)帶不要帶沒有意義的手飾，比如大的戒指和粗手鏈隨身攜帶一個(gè)公文包或百度背包無論何時(shí)，最后照一照鏡子男性銷售人員著裝建議男性員工的著裝建議：保持清潔衛(wèi)生男性銷售人員著裝建議女性推銷員的著裝建議：從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的場合要著西服套裙總是穿中性色調(diào)的,如肉色、灰色、白色的長筒襪在襯衣或裙裝外總要套一件外套不要著“男性化”的服裝要是拎公文包的話就不要再拎坤包不要穿長裙（過及腿肚子的那種），雨衣除外，或是在長裙外套一件外套亦可不要帶時(shí)尚性的小飾物不要在辦公室里脫上衣（茄克衫）帶副考究的眼鏡圍一塊V形裝飾布無論何時(shí)，最后照一照鏡子女性銷售人員著裝建議女性推銷員的著裝建議：從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的場合要著西服套裙女性銷售三、姿態(tài)站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會(huì)見客戶或出席儀式站立場合，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯視前方。要移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放到應(yīng)放的位置，然后再坐。握手時(shí)用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)門后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要看住機(jī)會(huì)，而且要說：“對不起，打斷您們的談話”。遞交物件時(shí)，如遞文件、名片等，要正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。走通道、走廊時(shí)要放輕腳步，不能一邊走一邊說話，更不得唱歌或吹口哨等，遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。銷售人員儀態(tài)三、姿態(tài)站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，胸膛目錄面訪準(zhǔn)備工作面談禮儀面談流程及技巧目錄面訪準(zhǔn)備工作面訪流程明確面訪目的客戶意向達(dá)到階段2可以進(jìn)行約訪形成明確的購買意向階段2-階段3簽單階段3-階段4-簽單談單方向重點(diǎn)在于分析客戶需求，提出有針對性的網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案，促使客戶表示出明確的購買意向至少要遞1次合同重點(diǎn)在于解決客戶的問題，促單要多次遞合同，通過各種促單方法促使成交面訪流程明確面訪目的客戶意向達(dá)到階段2可以進(jìn)行約訪形成明確的面訪流程一、敲門-握手-遞名片二、簡單的開場白/寒暄三、介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶四、解決疑慮五、達(dá)成合作（如果不能達(dá)成合作，至少達(dá)到我們的目的）/留下端口面訪流程面訪流程一、敲門-握手-遞名片面訪流程面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄要給客戶留下良好的第一印象：衣著、言談舉止、自信誠懇、樂觀積極迅速消除客戶的戒心和陌生感，建立平等的溝通高度，明確自己是以網(wǎng)絡(luò)營銷專家的身份來幫助客戶解決問題的留意細(xì)節(jié)，觀察客戶的辦公室、工作人員、產(chǎn)品等介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶善于察言觀色，了解客戶的心理變化過程，針對客戶的心理變化進(jìn)行引導(dǎo)通過高質(zhì)量的提問了解客戶信息/根據(jù)前期對客戶信息的了解，分析客戶需求，提出有針對性的解決方案，實(shí)現(xiàn)對客戶的引導(dǎo)解決疑慮自信、堅(jiān)決地應(yīng)對客戶的疑慮和問題，熟悉各種客戶常見問題的回答方法達(dá)成合作/留下端口促單環(huán)節(jié)給客戶一個(gè)馬上成交的理由控制自己的儀態(tài)，不露出過于高興或失望的表情面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄要給客戶留下良好的第一印象：衣著、言談舉止、自信誠懇、樂觀積極迅速消除客戶的戒心和陌生感，建立平等的溝通高度，明確自己是以網(wǎng)絡(luò)營銷專家的身份來幫助客戶解決問題的留意細(xì)節(jié)，觀察客戶的辦公室、工作人員、產(chǎn)品等介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶善于察言觀色，了解客戶的心理變化過程，針對客戶的心理變化進(jìn)行引導(dǎo)通過高質(zhì)量的提問了解客戶信息/根據(jù)前期對客戶信息的了解，分析客戶需求，提出有針對性的解決方案，實(shí)現(xiàn)對客戶的引導(dǎo)解決疑慮自信、堅(jiān)決地應(yīng)對客戶的疑慮和問題，熟悉各種客戶常見問題的回答方法達(dá)成合作/留下端口促單環(huán)節(jié)給客戶一個(gè)馬上成交的理由控制自己的儀態(tài)，不露出過于高興或失望的表情面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄二、開場白/寒暄詢問客戶現(xiàn)在的生意情況，直接引出百度推廣的優(yōu)勢介紹單刀直入型忽悠型水煮青蛙型夸老板個(gè)人帥、年輕有為；夸企業(yè)規(guī)模大；夸辦公室布置有品位等聊行業(yè)發(fā)展趨勢、聊國家相關(guān)宏觀政策、聊客戶的營銷模式、聊客戶的目標(biāo)群體，最終農(nóng)村包圍城市，回到網(wǎng)絡(luò)營銷和百度推廣的主題上二、開場白/寒暄二、開場白/寒暄詢問客戶現(xiàn)在的生意情況，直接引出百度推廣的優(yōu)面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄要給客戶留下良好的第一印象：衣著、言談舉止、自信誠懇、樂觀積極迅速消除客戶的戒心和陌生感，建立平等的溝通高度，明確自己是以網(wǎng)絡(luò)營銷專家的身份來幫助客戶解決問題的留意細(xì)節(jié)，觀察客戶的辦公室、工作人員、產(chǎn)品等介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶善于察言觀色，了解客戶的心理變化過程，針對客戶的心理變化進(jìn)行引導(dǎo)通過高質(zhì)量的提問了解客戶信息/根據(jù)前期對客戶信息的了解，分析客戶需求，提出有針對性的解決方案，實(shí)現(xiàn)對客戶的引導(dǎo)解決疑慮自信、堅(jiān)決地應(yīng)對客戶的疑慮和問題，熟悉各種客戶常見問題的回答方法達(dá)成合作/留下端口促單環(huán)節(jié)給客戶一個(gè)馬上成交的理由控制自己的儀態(tài)，不露出過于高興或失望的表面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄理解客戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹理解客戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。1）老鷹型的人的性格特征B、行為特征

可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。1）老鷹型的人的性格溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2）孔雀型的人的性格特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。3）鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、

詢問他們的看法并支持他們太關(guān)注工作、冷漠鴿子型

稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、

隨便些嚴(yán)肅地談生意、

向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型稍慢一些詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況制定有針對性的解決方案三、介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶浙江樂清市斯菲諾電氣有限公司09年成立，業(yè)務(wù)來源主要為新客戶，現(xiàn)在銷售情況不太好，行業(yè)里面沒什么競爭力主要是國內(nèi)市場，現(xiàn)在主要面向本地企業(yè)，有業(yè)務(wù)員跑有網(wǎng)站，做了阿里巴巴了解企業(yè)情況制定解決方案明確企業(yè)需求點(diǎn)營銷目的搶占市場份額，針對電力儀表等細(xì)分市場主動(dòng)進(jìn)攻，搶奪客戶關(guān)鍵詞策劃&投放方案推廣關(guān)鍵詞設(shè)置為細(xì)分市場詞和型號(hào)詞，細(xì)分市場詞排在左側(cè)5-7位，型號(hào)詞排在3-5位結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況制定有針對性的解決方案三、介紹百度推廣，引導(dǎo)面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄要給客戶留下良好的第一印象：衣著、言談舉止、自信誠懇、樂觀積極迅速消除客戶的戒心和陌生感，建立平等的溝通高度，明確自己是以網(wǎng)絡(luò)營銷專家的身份來幫助客戶解決問題的留意細(xì)節(jié)，觀察客戶的辦公室、工作人員、產(chǎn)品等介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶善于察言觀色，了解客戶的心理變化過程，針對客戶的心理變化進(jìn)行引導(dǎo)通過高質(zhì)量的提問了解客戶信息/根據(jù)前期對客戶信息的了解，分析客戶需求，提出有針對性的解決方案，實(shí)現(xiàn)對客戶的引導(dǎo)解決疑慮自信、堅(jiān)決地應(yīng)對客戶的疑慮和問題，熟悉各種客戶常見問題的回答方法達(dá)成合作/留下端口促單環(huán)節(jié)給客戶一個(gè)馬上成交的理由控制自己的儀態(tài)，不露出過于高興或失望的表情面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄客戶常見問題的應(yīng)對ERP系統(tǒng)常見問題四、解決疑慮客戶常見問題的應(yīng)對ERP系統(tǒng)常見問題四、解決疑慮面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄要給客戶留下良好的第一印象：衣著、言談舉止、自信誠懇、樂觀積極迅速消除客戶的戒心和陌生感，建立平等的溝通高度，明確自己是以網(wǎng)絡(luò)營銷專家的身份來幫助客戶解決問題的留意細(xì)節(jié)，觀察客戶的辦公室、工作人員、產(chǎn)品等介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶善于察言觀色，了解客戶的心理變化過程，針對客戶的心理變化進(jìn)行引導(dǎo)通過高質(zhì)量的提問了解客戶信息/根據(jù)前期對客戶信息的了解，分析客戶需求，提出有針對性的解決方案，實(shí)現(xiàn)對客戶的引導(dǎo)解決疑慮自信、堅(jiān)決地應(yīng)對客戶的疑慮和問題，熟悉各種客戶常見問題的回答方法達(dá)成合作/留下端口促單環(huán)節(jié)給客戶一個(gè)馬上成交的理由控制自己的儀態(tài)，不露出過于高興或失望的表情面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄請求成交法假設(shè)成交法選擇成交法避重就輕成交法優(yōu)惠成交法成交的方法五、促單請求成交法成交的方法五、促單表現(xiàn)：業(yè)務(wù)員提出成交的請求適用情況：

A：老客戶 B：關(guān)系很好的客戶 C：客戶對產(chǎn)品、公司、業(yè)務(wù)員都比較認(rèn)同請求成交法五、促單表現(xiàn)：業(yè)務(wù)員提出成交的請求請求成交法五、促單表現(xiàn) A：假設(shè)客戶已購買了（或不購買） B：客戶將得到什么好處（或什么后果）通過電腦演示、白紙上計(jì)算投資回報(bào)比、畫銷售漏斗圖等工具直觀引導(dǎo)客戶適用：客戶對于產(chǎn)品的性能不是太了解

可用假設(shè)成交法來展示產(chǎn)品的優(yōu)勢及性能假設(shè)成交法五、促單表現(xiàn)假設(shè)成交法五、促單表現(xiàn)：提供幾個(gè)可行的方案讓客戶選擇適用：給客戶一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，讓客戶沒有拒絕的機(jī)會(huì)選擇成交法五、促單選擇成交法五、促單表現(xiàn)：

避開或帶過業(yè)務(wù)員無法解決的問題或產(chǎn)品本身的缺陷問題

重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化廣告是投資，不是消費(fèi)，更不是浪費(fèi)，從投資產(chǎn)出比的角度來切入根據(jù)客戶特殊的行業(yè)淡旺季等切入適用:客戶談及產(chǎn)品本身缺陷時(shí)避重就輕成交法五、促單表現(xiàn)：避重就輕成交法五、促單表現(xiàn):用良好的售后服務(wù)或贈(zèng)送禮品給客戶優(yōu)惠能恰當(dāng)?shù)匕寻俣冉y(tǒng)計(jì)、百度商橋等增值服務(wù)轉(zhuǎn)化為限時(shí)限量的促銷政策選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)贈(zèng)送小禮品適用

A:精打細(xì)算的老板 B:網(wǎng)管 C:看重服務(wù)的老板優(yōu)惠成交法五、促單表現(xiàn):用良好的售后服務(wù)或贈(zèng)送禮品給客戶優(yōu)惠優(yōu)惠成交法五、促單五、達(dá)成合作五、達(dá)成合作做好客戶前期引導(dǎo)在收款之后，花10分鐘時(shí)間向客戶做前期引導(dǎo)，話術(shù)如下：（1）合理的投放周期一般來說，投放百度推廣需要經(jīng)過三個(gè)階段第一個(gè)階段（體驗(yàn)期）：可以測試幾套不同的推廣方案，以獲取推廣相關(guān)的市場信息（譬如哪些地區(qū)對于產(chǎn)品的需求較高，那個(gè)類型的推廣方案效果較好，原因是為什么etc）；第二個(gè)階段（調(diào)整階段）：根據(jù)第一階段得到的市場信息對推廣方案進(jìn)行調(diào)整，不斷測試一個(gè)合理的投入-產(chǎn)出比及流量的組合（因?yàn)橥茝V如果單純追求高的投入-產(chǎn)出比，很可能流量會(huì)較低，所以要尋找一個(gè)平衡點(diǎn)）；第三個(gè)階段（穩(wěn)定期）：根據(jù)第二階段測試出的推廣方案進(jìn)行穩(wěn)定的投放而一旦出現(xiàn)新的因素，譬如新產(chǎn)品上市，公司戰(zhàn)略調(diào)整等，需要對推廣方案進(jìn)行修改，再重復(fù)走一遍這三個(gè)周期五、達(dá)成合作五、達(dá)成合作做好客戶前期引導(dǎo)五、達(dá)成合作五、達(dá)成合作（2）百度推廣相關(guān)管理參加百度推廣后，百度將有專業(yè)客服協(xié)助客戶進(jìn)行維護(hù)百度推廣能夠?yàn)榭蛻粜畔泶罅康恼宫F(xiàn)及網(wǎng)站的訪問，這些是客服可以幫助客戶解決的，但潛在客戶從百度到達(dá)客戶網(wǎng)站之后是否能夠成交還涉及到很多百度所不能控制的因素，例如客戶的網(wǎng)站里是否有明顯的聯(lián)系方式，是否有專人接聽電話，接聽電話的人是否了解客戶的產(chǎn)品，是否足夠?qū)I(yè)。因此推薦客戶能夠有一個(gè)專人負(fù)責(zé)百度推廣的管理，包括網(wǎng)站的維護(hù)，處理咨詢等；再者，百度客服獲得的信息也很有限，需要客戶為百度提供有關(guān)投放效果詳細(xì)信息的反饋及公司促銷活動(dòng)的情況，幫助百度不斷地為客戶優(yōu)化，從這個(gè)角度，也建議客戶能夠有專人維護(hù)百度推廣這一塊，和百度客服進(jìn)行對接；（3）消費(fèi)預(yù)期根據(jù)客戶同行業(yè)已經(jīng)參加百度推廣客戶的情況來看，客戶所在這個(gè)行業(yè)每月的流量在XX左右，大概消費(fèi)在XX元左右。五、達(dá)成合作五、達(dá)成合作（2）百度推廣相關(guān)管理五、初次拜訪未簽單留下端口回去做方案約下次面談的具體時(shí)間留下私人物品（如傘、名片夾等）五、初次拜訪未簽單五、初次拜訪未簽單留下端口五、初次拜訪未簽單預(yù)祝大家彈無虛發(fā)，百發(fā)百中！預(yù)祝大家彈無虛發(fā)，百發(fā)百中！百度推廣高質(zhì)量面訪百度商業(yè)分析部百度推廣高質(zhì)量面訪百度商業(yè)分析部目錄面訪準(zhǔn)備工作面談禮儀面談流程及技巧目錄面訪準(zhǔn)備工作面訪準(zhǔn)備工作（1/2）客戶拜訪基本材料乘車的路線客戶電話,聯(lián)系人手機(jī)空白合同，優(yōu)惠申請表等筆記本文件夾-普適性材料介紹公司（公司內(nèi)刊，百度授權(quán)書，公司資質(zhì)，公司大客戶名單等）介紹百度（包含百度相關(guān)報(bào)道的報(bào)紙、雜志等）介紹百度推廣（成功案例，百度推廣后臺(tái)截圖，百度推廣介紹---重點(diǎn)在于增值服務(wù)類產(chǎn)品介紹）介紹其他產(chǎn)品（網(wǎng)站等其他產(chǎn)品介紹，網(wǎng)站示例）介紹個(gè)人（名片、個(gè)人網(wǎng)絡(luò)相關(guān)資質(zhì)）業(yè)務(wù)相關(guān)（已簽客戶合同）其他（如客戶調(diào)研問卷）面訪準(zhǔn)備工作（1/2）客戶拜訪基本材料面訪準(zhǔn)備工作（2/2）定制化材料百度上有誰在做？（客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞百度搜索結(jié)果頁面截屏）同行怎么做的？（同行業(yè)客戶合同/續(xù)費(fèi)記錄）點(diǎn)擊一次多少錢？（客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞的最低展示價(jià)格）多少人在搜索？（百度指數(shù)客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞檢索量截屏）了解客戶商業(yè)模式、業(yè)務(wù)狀況、網(wǎng)絡(luò)推廣情況（有無網(wǎng)站，是否已經(jīng)采取網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行推廣）推廣方案：建議初次拜訪客戶不做書面方案，但是要做到了解并記憶方案重點(diǎn)內(nèi)容，重點(diǎn)在于首次預(yù)存預(yù)算金額的設(shè)定

面訪準(zhǔn)備工作（2/2）定制化材料Case分享

面訪準(zhǔn)備工作：定制化材料背景：加入百度推廣能夠贈(zèng)送2個(gè)月的圖片推廣，小彭覺得可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)把一個(gè)鐵公雞客戶簽下來百度銷售人員小彭特意準(zhǔn)備了一份圖片推廣的空白合同，顯示某關(guān)鍵詞圖片推廣包年費(fèi)用為8000元，在促單時(shí)拿出來給客戶看，成功地讓客戶認(rèn)可了圖片推廣的巨大附加價(jià)值，成功簽單Case總結(jié)：

從面訪準(zhǔn)備工作開始，就應(yīng)該做到“結(jié)果導(dǎo)向”，根據(jù)計(jì)劃說服客戶的關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)備相關(guān)材料，才能夠做到在和客戶溝通過程時(shí)有備而來，事半功倍Case分享 面訪準(zhǔn)備工作：定制化材料背景：加入百度推廣能夠面訪準(zhǔn)備工作：如何給客戶做專業(yè)版方案/如何深度介紹如何做百度推廣行業(yè)資訊/新聞關(guān)鍵詞策劃根據(jù)潛在客戶“知曉-熟悉-考慮-購買”的購買流程策劃關(guān)鍵詞，結(jié)合行業(yè)詞和針對性較強(qiáng)的長尾詞投放方案策劃左側(cè)推廣位流量大，能夠覆蓋大量潛在客戶，針對性強(qiáng)右側(cè)推廣位及右側(cè)推左點(diǎn)擊右側(cè)推廣信息的客戶購買意向強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率高網(wǎng)盟展現(xiàn)量高，輔助企業(yè)的品牌宣傳首次預(yù)存的預(yù)算金額客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞的最低展現(xiàn)價(jià)格根據(jù)客戶重點(diǎn)關(guān)鍵詞的最低展現(xiàn)價(jià)格，做3個(gè)月的消費(fèi)預(yù)算面訪準(zhǔn)備工作：如何給客戶做專業(yè)版方案/如何深度介紹如何做百度51開拓新客戶的需求及意愿較強(qiáng)開拓新客戶的需求及意愿居中開拓新客戶的需求及意愿較弱目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對較弱需要靈活可控的營銷渠道（重點(diǎn)在于對費(fèi)用和廣告投放目標(biāo)人群的控制）推廣完全以銷售為導(dǎo)向（希望推廣渠道能夠?qū)崿F(xiàn)投入-產(chǎn)出比的最大化，希望在推廣渠道中能夠和行業(yè)龍頭企業(yè)平等競爭）推廣主要以銷售為導(dǎo)向（希望在推廣渠道中能夠和行業(yè)龍頭企業(yè)平等競爭）一定的品牌宣傳需求（讓老客戶和潛在客戶能夠方便地找到自己，了解新的產(chǎn)品信息等）該類企業(yè)極有可能盈利水平較低，希望企業(yè)能有所改變但是不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)需要有渠道可以開拓新客戶，以規(guī)避老客戶流失對企業(yè)可能造成的影響/提升企業(yè)盈利水平具有一定惰性，希望推廣渠道不需要花很多時(shí)間管理目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對較強(qiáng)希望在行業(yè)中持續(xù)發(fā)展，注重企業(yè)長期利益，關(guān)注品牌建設(shè)需要靈活可控的營銷渠道促進(jìn)銷售和品牌宣傳相結(jié)合，有較強(qiáng)的品牌宣傳的需求（重點(diǎn)在于向目標(biāo)客戶展現(xiàn)自身的技術(shù)/品牌優(yōu)勢）品牌宣傳和促進(jìn)銷售相結(jié)合，有很強(qiáng)的品牌宣傳的需求（宣傳品牌的意識(shí)很強(qiáng)，在技術(shù)/品牌方面超過同行業(yè)競爭對手，在推廣中希望展現(xiàn)這一點(diǎn)）直接接觸決策層難度較大，成單跟進(jìn)時(shí)間長，推廣需求主要體現(xiàn)為品牌宣傳維持性的推廣需求（缺乏主動(dòng)推廣的意愿，推廣意愿更多地表現(xiàn)為不要落后于同行）需要有渠道可以開拓新客戶，以主動(dòng)淘汰一部分老客戶，提升盈利水平具有一定惰性，希望推廣渠道不需要花很多時(shí)間管理目標(biāo)客戶群較窄（冷門、專業(yè)行業(yè)）需要精準(zhǔn)的推廣途徑（希望營銷渠道能夠精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群，傳統(tǒng)推廣渠道缺乏針對性是企業(yè)的最大困擾）維持性的推廣需求需要有渠道能夠高效地覆蓋到目標(biāo)客戶中的新企業(yè)（希望目標(biāo)客戶群中的新企業(yè)，可以方便地找到自己）企業(yè)發(fā)展預(yù)期當(dāng)前市場狀況百度的優(yōu)質(zhì)客戶群保證企業(yè)生存保證企業(yè)競爭優(yōu)勢開辟市場中的藍(lán)海取決于行業(yè)發(fā)展階段和企業(yè)自身狀況A1A2A3B1B2B3C客戶分類特征7目標(biāo)客戶群廣需要靈活可控的營銷渠道（重點(diǎn)在于對費(fèi)用和廣告投

潛在客戶購買行為的漏斗

在熟悉階段，消費(fèi)者會(huì)獲取大量相關(guān)信息以輔助決策，搜索的詞語覆蓋各個(gè)方向，如“IT培訓(xùn)”“美容美發(fā)培訓(xùn)”這就造成通用產(chǎn)品類型詞有高展現(xiàn)量，低點(diǎn)擊率，競爭激烈在購買階段，消費(fèi)者已經(jīng)確定了選擇的對象，搜索的詞語非常具體，重點(diǎn)在于價(jià)格、聯(lián)系方式等合作細(xì)節(jié)，如“杭州北大青鳥IT培訓(xùn)”消費(fèi)者的購買行為有一個(gè)過程：從知曉到進(jìn)一步調(diào)查研究了解相關(guān)知識(shí)，再到形成幾個(gè)備選的方案（決策調(diào)研），直至購買知曉熟悉考慮購買在知曉階段，消費(fèi)者出現(xiàn)模糊的需求，搜索的詞語也相對寬泛，如“高考落榜怎么辦”在考慮階段，消費(fèi)者形成幾個(gè)備選的目標(biāo)，深入了解具體情況，搜索的詞語具有明顯的品牌/區(qū)域指向性，如“北大青鳥IT培訓(xùn)”vs“清華萬博IT培訓(xùn)”這就造成品牌詞檢索量小，點(diǎn)擊率高，競爭度低潛在客戶購買行為的漏斗（1/2）潛在客戶購買行為的漏斗

在熟悉階段，消費(fèi)者會(huì)獲取大

潛在客戶購買行為的漏斗

知曉熟悉考慮購買潛在客戶購買行為的漏斗（2/2）流量逐漸變小投入產(chǎn)出比逐漸提高潛在客戶購買行為的漏斗

知曉熟悉考慮購買潛在客戶購基于營銷目的設(shè)定搜索推廣關(guān)鍵詞策略…吸引考慮該廠家的潛在客戶品牌與產(chǎn)品型號(hào)，如聯(lián)想、x61筆記本電腦廣告位：左側(cè)前幾位向已有具體需求/興趣的網(wǎng)民推薦細(xì)分市場詞,如:音樂手機(jī)、商用轎車廣告位：左側(cè)，根據(jù)企業(yè)實(shí)力的不同選擇關(guān)鍵詞及推廣位置爭搶競爭對手的潛在用戶競爭對手的品牌或型號(hào),以及垂直網(wǎng)站，如娃哈哈選擇“樂百氏”作為競品詞廣告位：右側(cè)針對目標(biāo)受眾進(jìn)行推薦目標(biāo)受眾會(huì)采用的高搜索量的通用詞(品牌認(rèn)知詞),如:筆記本、鮮花廣告位：左側(cè)，右側(cè)，網(wǎng)盟防御策略品牌知曉策略細(xì)分產(chǎn)品策略進(jìn)攻策略基于營銷目的設(shè)定搜索推廣關(guān)鍵詞策略…吸引考慮該廠家的潛在客戶…最終形成搜索營銷方案保住市場份額對品牌詞的覆蓋–100%檢索展現(xiàn)對產(chǎn)品細(xì)分詞的覆蓋–30-50%檢索展現(xiàn)增加品牌認(rèn)知度并守住市場份額品牌詞全面覆蓋–100%檢索展現(xiàn)競品詞–100%檢索展現(xiàn)細(xì)分市場詞的全面覆蓋–100%檢索展現(xiàn)爭取更多品牌認(rèn)知–50%檢索展現(xiàn)在搜索推廣上做到行業(yè)領(lǐng)先品牌詞、細(xì)分產(chǎn)品詞以及品牌認(rèn)知詞–100％的檢索展現(xiàn)競品詞–100%檢索展現(xiàn)方案#1方案#2方案#3…最終形成搜索營銷方案保住市場份額方案#1方案#2方案#356開拓新客戶的需求及意愿較強(qiáng)開拓新客戶的需求及意愿居中開拓新客戶的需求及意愿較弱目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對較弱開拓新客戶需求高，對流量要求較高對費(fèi)用的控制，要求投入產(chǎn)出比高需要開拓一定的新客戶，同時(shí)鞏固現(xiàn)有客戶群，對流量要求居中對費(fèi)用的控制，要求投入產(chǎn)出比高鞏固現(xiàn)有客戶群，防止流失，持續(xù)開發(fā)一些新客戶，對流量要求相對較低對費(fèi)用的控制，要求投入產(chǎn)出比很高目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對較強(qiáng)開拓新客戶需求高，對流量要求較高考慮企業(yè)品牌的建立，對投入產(chǎn)出比要求較低保證自身市場份額，開發(fā)新客戶，對流量要求居中提升品牌價(jià)值，要求投入產(chǎn)出比較低鞏固市場地位，對流量要求較低鞏固企業(yè)品牌，要求投入產(chǎn)出比較低目標(biāo)客戶群較窄（冷門、專業(yè)行業(yè)）需要開拓新產(chǎn)品，開發(fā)新的新行業(yè)應(yīng)用，從而增加收入來源和客戶群流量需求居中，且對流量精準(zhǔn)度要求較高企業(yè)發(fā)展預(yù)期當(dāng)前市場狀況百度的優(yōu)質(zhì)客戶群可以考慮細(xì)分產(chǎn)品+進(jìn)攻+防御可以考慮細(xì)分產(chǎn)品+進(jìn)攻+防御可以考慮細(xì)分產(chǎn)品+防御A1A2A3B1B2B3C不同需求類別的客戶的流量和性價(jià)比建議可以考慮防御+細(xì)分產(chǎn)品可以考慮防御+進(jìn)攻+細(xì)分產(chǎn)品可以考慮防御+進(jìn)攻+細(xì)分產(chǎn)品+品牌知曉可以考慮品牌知曉+細(xì)分產(chǎn)品+防御+進(jìn)攻12目標(biāo)客戶群廣開拓新客戶需求高，對流量要求較高需要開拓一定Case分享

面訪準(zhǔn)備工作：如何給客戶做專業(yè)版方案/如何深度介紹如何做百度推廣背景：小韓去拜訪一家網(wǎng)頁游戲客戶，該客戶非常重視商務(wù)人員的專業(yè)程度小韓根據(jù)客戶情況做好準(zhǔn)備，在面談時(shí)具體介紹了客戶應(yīng)該如何推廣能夠滿足自身需求，小韓是這樣講的：行業(yè)資訊/新聞：網(wǎng)絡(luò)游戲是非常適合做百度推廣的，效果很好，像魔獸世界、成吉思汗都是做品牌專區(qū)的關(guān)鍵詞策劃&投放方案：推廣需求分類為B1-B2類客戶營銷目的定位為保住市場份額，同時(shí)針對網(wǎng)頁游戲這一細(xì)分市場主動(dòng)進(jìn)攻，搶奪用戶推廣關(guān)鍵詞設(shè)置為品牌詞、競品詞、細(xì)分市場詞相結(jié)合，競品詞控制在右側(cè)展現(xiàn)，品牌詞在左側(cè)首位展現(xiàn)，細(xì)分市場詞在左側(cè)3-5名展現(xiàn)首次預(yù)存預(yù)算金額：每日消費(fèi)預(yù)算在1000元，首次預(yù)存預(yù)算在3-5萬Case分享 面訪準(zhǔn)備工作：如何給客戶做專業(yè)版方案/如何深度目錄面訪準(zhǔn)備工作面談禮儀面談流程及技巧目錄面訪準(zhǔn)備工作男性員工的著裝建議：保持清潔衛(wèi)生與訪談對象的衣著保持協(xié)調(diào)不要在頭發(fā)上戴閃光的東西要格外注意衣著是否合體，總的來說,毛料或混紡布料的衣服為最好正式場合不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶很重要，它是尊嚴(yán)的象征，如果有條件，帶一條名貴的領(lǐng)帶不要帶沒有意義的手飾，比如大的戒指和粗手鏈隨身攜帶一個(gè)公文包或百度背包無論何時(shí)，最后照一照鏡子男性銷售人員著裝建議男性員工的著裝建議：保持清潔衛(wèi)生男性銷售人員著裝建議女性推銷員的著裝建議：從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的場合要著西服套裙總是穿中性色調(diào)的,如肉色、灰色、白色的長筒襪在襯衣或裙裝外總要套一件外套不要著“男性化”的服裝要是拎公文包的話就不要再拎坤包不要穿長裙（過及腿肚子的那種），雨衣除外，或是在長裙外套一件外套亦可不要帶時(shí)尚性的小飾物不要在辦公室里脫上衣（茄克衫）帶副考究的眼鏡圍一塊V形裝飾布無論何時(shí)，最后照一照鏡子女性銷售人員著裝建議女性推銷員的著裝建議：從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的場合要著西服套裙女性銷售三、姿態(tài)站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會(huì)見客戶或出席儀式站立場合，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯視前方。要移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放到應(yīng)放的位置，然后再坐。握手時(shí)用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)門后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要看住機(jī)會(huì)，而且要說：“對不起，打斷您們的談話”。遞交物件時(shí)，如遞文件、名片等，要正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。走通道、走廊時(shí)要放輕腳步，不能一邊走一邊說話，更不得唱歌或吹口哨等，遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。銷售人員儀態(tài)三、姿態(tài)站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，胸膛目錄面訪準(zhǔn)備工作面談禮儀面談流程及技巧目錄面訪準(zhǔn)備工作面訪流程明確面訪目的客戶意向達(dá)到階段2可以進(jìn)行約訪形成明確的購買意向階段2-階段3簽單階段3-階段4-簽單談單方向重點(diǎn)在于分析客戶需求，提出有針對性的網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案，促使客戶表示出明確的購買意向至少要遞1次合同重點(diǎn)在于解決客戶的問題，促單要多次遞合同，通過各種促單方法促使成交面訪流程明確面訪目的客戶意向達(dá)到階段2可以進(jìn)行約訪形成明確的面訪流程一、敲門-握手-遞名片二、簡單的開場白/寒暄三、介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶四、解決疑慮五、達(dá)成合作（如果不能達(dá)成合作，至少達(dá)到我們的目的）/留下端口面訪流程面訪流程一、敲門-握手-遞名片面訪流程面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄要給客戶留下良好的第一印象：衣著、言談舉止、自信誠懇、樂觀積極迅速消除客戶的戒心和陌生感，建立平等的溝通高度，明確自己是以網(wǎng)絡(luò)營銷專家的身份來幫助客戶解決問題的留意細(xì)節(jié)，觀察客戶的辦公室、工作人員、產(chǎn)品等介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶善于察言觀色，了解客戶的心理變化過程，針對客戶的心理變化進(jìn)行引導(dǎo)通過高質(zhì)量的提問了解客戶信息/根據(jù)前期對客戶信息的了解，分析客戶需求，提出有針對性的解決方案，實(shí)現(xiàn)對客戶的引導(dǎo)解決疑慮自信、堅(jiān)決地應(yīng)對客戶的疑慮和問題，熟悉各種客戶常見問題的回答方法達(dá)成合作/留下端口促單環(huán)節(jié)給客戶一個(gè)馬上成交的理由控制自己的儀態(tài)，不露出過于高興或失望的表情面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄要給客戶留下良好的第一印象：衣著、言談舉止、自信誠懇、樂觀積極迅速消除客戶的戒心和陌生感，建立平等的溝通高度，明確自己是以網(wǎng)絡(luò)營銷專家的身份來幫助客戶解決問題的留意細(xì)節(jié)，觀察客戶的辦公室、工作人員、產(chǎn)品等介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶善于察言觀色，了解客戶的心理變化過程，針對客戶的心理變化進(jìn)行引導(dǎo)通過高質(zhì)量的提問了解客戶信息/根據(jù)前期對客戶信息的了解，分析客戶需求，提出有針對性的解決方案，實(shí)現(xiàn)對客戶的引導(dǎo)解決疑慮自信、堅(jiān)決地應(yīng)對客戶的疑慮和問題，熟悉各種客戶常見問題的回答方法達(dá)成合作/留下端口促單環(huán)節(jié)給客戶一個(gè)馬上成交的理由控制自己的儀態(tài)，不露出過于高興或失望的表情面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄二、開場白/寒暄詢問客戶現(xiàn)在的生意情況，直接引出百度推廣的優(yōu)勢介紹單刀直入型忽悠型水煮青蛙型夸老板個(gè)人帥、年輕有為；夸企業(yè)規(guī)模大；夸辦公室布置有品位等聊行業(yè)發(fā)展趨勢、聊國家相關(guān)宏觀政策、聊客戶的營銷模式、聊客戶的目標(biāo)群體，最終農(nóng)村包圍城市，回到網(wǎng)絡(luò)營銷和百度推廣的主題上二、開場白/寒暄二、開場白/寒暄詢問客戶現(xiàn)在的生意情況，直接引出百度推廣的優(yōu)面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄要給客戶留下良好的第一印象：衣著、言談舉止、自信誠懇、樂觀積極迅速消除客戶的戒心和陌生感，建立平等的溝通高度，明確自己是以網(wǎng)絡(luò)營銷專家的身份來幫助客戶解決問題的留意細(xì)節(jié)，觀察客戶的辦公室、工作人員、產(chǎn)品等介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶善于察言觀色，了解客戶的心理變化過程，針對客戶的心理變化進(jìn)行引導(dǎo)通過高質(zhì)量的提問了解客戶信息/根據(jù)前期對客戶信息的了解，分析客戶需求，提出有針對性的解決方案，實(shí)現(xiàn)對客戶的引導(dǎo)解決疑慮自信、堅(jiān)決地應(yīng)對客戶的疑慮和問題，熟悉各種客戶常見問題的回答方法達(dá)成合作/留下端口促單環(huán)節(jié)給客戶一個(gè)馬上成交的理由控制自己的儀態(tài)，不露出過于高興或失望的表面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄理解客戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹理解客戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。1）老鷹型的人的性格特征B、行為特征

可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。1）老鷹型的人的性格溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2）孔雀型的人的性格特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。3）鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、

詢問他們的看法并支持他們太關(guān)注工作、冷漠鴿子型

稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、

隨便些嚴(yán)肅地談生意、

向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型稍慢一些詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況制定有針對性的解決方案三、介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶浙江樂清市斯菲諾電氣有限公司09年成立，業(yè)務(wù)來源主要為新客戶，現(xiàn)在銷售情況不太好，行業(yè)里面沒什么競爭力主要是國內(nèi)市場，現(xiàn)在主要面向本地企業(yè)，有業(yè)務(wù)員跑有網(wǎng)站，做了阿里巴巴了解企業(yè)情況制定解決方案明確企業(yè)需求點(diǎn)營銷目的搶占市場份額，針對電力儀表等細(xì)分市場主動(dòng)進(jìn)攻，搶奪客戶關(guān)鍵詞策劃&投放方案推廣關(guān)鍵詞設(shè)置為細(xì)分市場詞和型號(hào)詞，細(xì)分市場詞排在左側(cè)5-7位，型號(hào)詞排在3-5位結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況制定有針對性的解決方案三、介紹百度推廣，引導(dǎo)面訪流程中的要點(diǎn)敲門-握手-遞名片，開場白/寒暄要給客戶留下良好的第一印象：衣著、言談舉止、自信誠懇、樂觀積極迅速消除客戶的戒心和陌生感，建立平等的溝通高度，明確自己是以網(wǎng)絡(luò)營銷專家的身份來幫助客戶解決問題的留意細(xì)節(jié)，觀察客戶的辦公室、工作人員、產(chǎn)品等介紹百度推廣，引導(dǎo)客戶善于察言觀色，了解客戶的心理變化過程，針對客戶的心理變化進(jìn)行引導(dǎo)通過高質(zhì)量的提問了解客戶信息/根據(jù)前期對客戶信息的了解，分析客戶需求，提出有針對性的解決方案，實(shí)現(xiàn)對客戶的引