產(chǎn)說會運(yùn)作流程與成功案例分享神行太保課件

銀保科技助力—“神行太?！毖菥汈弋a(chǎn)說會主持、主講技能比武大賽產(chǎn)說會運(yùn)作要點(diǎn)及案例分公司銀保部2013.9銀?？萍贾Α吧裥刑！毖菥汈弋a(chǎn)說會主持、主講技能比武大賽

3、情況事先不知

4、人員濫竽充數(shù)

5、屢試效果不佳目前產(chǎn)說會運(yùn)作遇到的問題客戶?客戶難請?來了難簽?簽了難收

對于我們的痛

1、質(zhì)量難以掌控

2、層次參差不齊銀行?意愿不強(qiáng)?信心不足?技能不硬為什么？目前產(chǎn)說會運(yùn)作遇到的問題客戶?客戶難客戶我們產(chǎn)說會關(guān)鍵人員鏈條銀行人員我們是產(chǎn)說會的總導(dǎo)演，也是決定因素，我們是保險的專家，需要用精湛的專業(yè)技能去感染銀行人員，進(jìn)而服務(wù)打動客戶。去創(chuàng)造行業(yè)品牌?！白隽恕迸c“做到位”還有一定的空間客戶我們產(chǎn)說會關(guān)鍵人員鏈條銀行人員我們是產(chǎn)說會—意愿督訓(xùn)老師我司客戶經(jīng)理銀行網(wǎng)點(diǎn)主任（支行長）銀行客戶經(jīng)理產(chǎn)說會—意愿督訓(xùn)老師精細(xì)會前不放會后正確定位渠道溝通和客戶篩選及邀約會前企劃與籌備會議現(xiàn)場運(yùn)作與會中促成會后追蹤與活動小結(jié)掌控會中產(chǎn)品說明會渠道產(chǎn)說會組織運(yùn)作流程精細(xì)會前不放會后正確定位渠道溝通和客戶會前企劃會議現(xiàn)場運(yùn)作會技能提升-雙方第一次：

1、意愿啟動

2、相關(guān)主題、產(chǎn)品培訓(xùn)（主講人）

3、客戶篩選與邀約

4、活動方案與政策

5、市行或支行領(lǐng)導(dǎo)講話技能提升-雙方第一次：客戶篩選(客戶的保險意識比經(jīng)濟(jì)實(shí)力更重要)如何篩選客戶，目標(biāo)客戶是哪些？感性的客戶沒買過相關(guān)保險產(chǎn)品剔除比較負(fù)面的客戶愛做定期的客戶前期已談過銀保產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶風(fēng)險承受能力相對較低，喜歡保本，穩(wěn)健增值的客戶提前一定要和銀行對客戶質(zhì)量進(jìn)行摸底分析客戶篩選(客戶的保險意識比經(jīng)濟(jì)實(shí)力更重要)如何篩選客戶，目標(biāo)技能提升-雙方第二次：

1、對銀行人員宣導(dǎo)會議流程及要點(diǎn)2、培訓(xùn)銀行人員會議當(dāng)天客戶接待的要點(diǎn)：保證每位客戶有人陪同，不受冷落3、培訓(xùn)銀行人員會議開始前與客戶進(jìn)行交流的重點(diǎn)：為理財(cái)講解做前期鋪墊4、培訓(xùn)銀行人員了解促成環(huán)節(jié)的要點(diǎn)：與我司客戶經(jīng)理相互協(xié)作配合，進(jìn)行促成話術(shù)培訓(xùn)5、向銀行人員講解會后追蹤的方法與要點(diǎn)技能提升-雙方第二次：現(xiàn)場彩排

產(chǎn)說會正式召開的前一天下午或當(dāng)天上午，涉及會務(wù)的所有工作人員按照完整的操作流程，包括會議的物料等，在會議現(xiàn)場進(jìn)行彩排和預(yù)演，明確各人的責(zé)任和工作操作要求，必須做到每一個細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正和調(diào)整，確保細(xì)節(jié)做到位?，F(xiàn)場彩排 會中促成 1.主持人促成 主持人要對獎品及獎勵設(shè)置進(jìn)行包裝炒作，獎品事先要用像機(jī)拍攝好，制作成PPT。禮儀要現(xiàn)場展示禮品，盡量做到讓每一桌的客戶近距離看到獎品； 主持人要根據(jù)現(xiàn)場簽單情況及時唱單，注意第一張單一定不能太小，否則易形成客戶的從眾心理，都出小單； 在促成環(huán)節(jié)，主持人應(yīng)起到第一促成的作用，不斷重復(fù)主講人所講過的理念及觀點(diǎn)。會中促成 1.主持人促成會中促成 2.主要促成人員全程陪同客戶。 密切關(guān)注客戶反映 熟悉促成話術(shù)及拒絕處理話術(shù)。與主持主講做密切的溝通 機(jī)動促成人員在現(xiàn)場簽單環(huán)節(jié)進(jìn)行機(jī)動促成，全場走動尋找還未得到照顧的客戶進(jìn)行促成。會中促成 2.主要促成人員全程陪同客戶。會中促成 4.特殊工作人員的配合促成以客戶的身份對同桌人員進(jìn)行觀念引導(dǎo)在現(xiàn)場樹立成功銷售案例 細(xì)節(jié)注意：促成人員要主動與客戶重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)，積極促成。已購買但金額較小的客戶可以嘗試再溝通將投保金額抬高。

會中促成 4.特殊工作人員的配合促成

會后追蹤與活動小結(jié)會后追蹤與活動小結(jié)追蹤 1、會后馬上對到會客戶按照是否簽單、按照網(wǎng)點(diǎn)歸屬、按照柜員進(jìn)行分類

2、馬上將分類信息通報給網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和柜員，對己簽單客戶提示收款，對未簽單客戶提示溝通，表示感謝。 對現(xiàn)場己簽單客戶---銀行柜員陪同 會議結(jié)束后，第一時間到銀行辦理手續(xù)追蹤 1、會后馬上對到會客戶按照是否簽單、按照網(wǎng)點(diǎn)歸屬、按照活動小結(jié)內(nèi)容 1.會后總結(jié)的內(nèi)容 流程的銜接 現(xiàn)場產(chǎn)說會操作的優(yōu)缺點(diǎn) 現(xiàn)場工作人員的配合 時間的把控 現(xiàn)場簽單與預(yù)期的差距，原因分析 客戶的選擇是否準(zhǔn)確活動小結(jié)內(nèi)容 1.會后總結(jié)的內(nèi)容渠道反饋 1、會后一周內(nèi)，利用視頻資料、影象資料、項(xiàng)目分析報告跟銀行進(jìn)行溝通、匯報，為下次的客戶邀約打下基礎(chǔ)，獲取銀行更多的支持。

2、對成功邀約客戶并簽單的銀行工作人員進(jìn)行鼓勵，樹立典范，以此帶動整個渠道的產(chǎn)說會推動，并培訓(xùn)銀行人員轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的學(xué)習(xí)。渠道反饋 1、會后一周內(nèi)，利用視頻資料、影象資料、項(xiàng)目分析2013-5-23農(nóng)業(yè)銀行城*支行行內(nèi)簽單：13萬已承保，6萬在追蹤產(chǎn)說會預(yù)約：5月7日客戶經(jīng)理與行長溝通，預(yù)約產(chǎn)說會（定在5月23日）會前準(zhǔn)備：5月8日客戶經(jīng)理向銀行重點(diǎn)柜員及理財(cái)經(jīng)理宣導(dǎo)產(chǎn)說會開展所需工作5月10日至5月19日一邊駐點(diǎn)，一邊幫助銀行主力人員留意客戶5月17日—5月18日電話邀約客戶會中：5月23日早上再次與客戶電話確認(rèn)，于晚上6點(diǎn)45開始（現(xiàn)場簽單3人共13萬承保，另有兩位意向客戶需要追蹤）會后追蹤：5月24日客戶經(jīng)理與銀行人員核對客戶，并追蹤已簽單及有意向未簽客戶案例分析一：2013-5-23農(nóng)業(yè)銀行城*支行行內(nèi)簽單：13萬已承相信創(chuàng)造可能細(xì)節(jié)決定成敗相信創(chuàng)造可能產(chǎn)說會運(yùn)作流程與成功案例分享神行太保課件銀?？萍贾Α吧裥刑！毖菥汈弋a(chǎn)說會主持、主講技能比武大賽產(chǎn)說會運(yùn)作要點(diǎn)及案例分公司銀保部2013.9銀?？萍贾Α吧裥刑！毖菥汈弋a(chǎn)說會主持、主講技能比武大賽

3、情況事先不知

4、人員濫竽充數(shù)

5、屢試效果不佳目前產(chǎn)說會運(yùn)作遇到的問題客戶?客戶難請?來了難簽?簽了難收

對于我們的痛

1、質(zhì)量難以掌控

2、層次參差不齊銀行?意愿不強(qiáng)?信心不足?技能不硬為什么？目前產(chǎn)說會運(yùn)作遇到的問題客戶?客戶難客戶我們產(chǎn)說會關(guān)鍵人員鏈條銀行人員我們是產(chǎn)說會的總導(dǎo)演，也是決定因素，我們是保險的專家，需要用精湛的專業(yè)技能去感染銀行人員，進(jìn)而服務(wù)打動客戶。去創(chuàng)造行業(yè)品牌?！白隽恕迸c“做到位”還有一定的空間客戶我們產(chǎn)說會關(guān)鍵人員鏈條銀行人員我們是產(chǎn)說會—意愿督訓(xùn)老師我司客戶經(jīng)理銀行網(wǎng)點(diǎn)主任（支行長）銀行客戶經(jīng)理產(chǎn)說會—意愿督訓(xùn)老師精細(xì)會前不放會后正確定位渠道溝通和客戶篩選及邀約會前企劃與籌備會議現(xiàn)場運(yùn)作與會中促成會后追蹤與活動小結(jié)掌控會中產(chǎn)品說明會渠道產(chǎn)說會組織運(yùn)作流程精細(xì)會前不放會后正確定位渠道溝通和客戶會前企劃會議現(xiàn)場運(yùn)作會技能提升-雙方第一次：

1、意愿啟動

2、相關(guān)主題、產(chǎn)品培訓(xùn)（主講人）

3、客戶篩選與邀約

4、活動方案與政策

5、市行或支行領(lǐng)導(dǎo)講話技能提升-雙方第一次：客戶篩選(客戶的保險意識比經(jīng)濟(jì)實(shí)力更重要)如何篩選客戶，目標(biāo)客戶是哪些？感性的客戶沒買過相關(guān)保險產(chǎn)品剔除比較負(fù)面的客戶愛做定期的客戶前期已談過銀保產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶風(fēng)險承受能力相對較低，喜歡保本，穩(wěn)健增值的客戶提前一定要和銀行對客戶質(zhì)量進(jìn)行摸底分析客戶篩選(客戶的保險意識比經(jīng)濟(jì)實(shí)力更重要)如何篩選客戶，目標(biāo)技能提升-雙方第二次：

1、對銀行人員宣導(dǎo)會議流程及要點(diǎn)2、培訓(xùn)銀行人員會議當(dāng)天客戶接待的要點(diǎn)：保證每位客戶有人陪同，不受冷落3、培訓(xùn)銀行人員會議開始前與客戶進(jìn)行交流的重點(diǎn)：為理財(cái)講解做前期鋪墊4、培訓(xùn)銀行人員了解促成環(huán)節(jié)的要點(diǎn)：與我司客戶經(jīng)理相互協(xié)作配合，進(jìn)行促成話術(shù)培訓(xùn)5、向銀行人員講解會后追蹤的方法與要點(diǎn)技能提升-雙方第二次：現(xiàn)場彩排

產(chǎn)說會正式召開的前一天下午或當(dāng)天上午，涉及會務(wù)的所有工作人員按照完整的操作流程，包括會議的物料等，在會議現(xiàn)場進(jìn)行彩排和預(yù)演，明確各人的責(zé)任和工作操作要求，必須做到每一個細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正和調(diào)整，確保細(xì)節(jié)做到位。現(xiàn)場彩排 會中促成 1.主持人促成 主持人要對獎品及獎勵設(shè)置進(jìn)行包裝炒作，獎品事先要用像機(jī)拍攝好，制作成PPT。禮儀要現(xiàn)場展示禮品，盡量做到讓每一桌的客戶近距離看到獎品； 主持人要根據(jù)現(xiàn)場簽單情況及時唱單，注意第一張單一定不能太小，否則易形成客戶的從眾心理，都出小單； 在促成環(huán)節(jié)，主持人應(yīng)起到第一促成的作用，不斷重復(fù)主講人所講過的理念及觀點(diǎn)。會中促成 1.主持人促成會中促成 2.主要促成人員全程陪同客戶。 密切關(guān)注客戶反映 熟悉促成話術(shù)及拒絕處理話術(shù)。與主持主講做密切的溝通 機(jī)動促成人員在現(xiàn)場簽單環(huán)節(jié)進(jìn)行機(jī)動促成，全場走動尋找還未得到照顧的客戶進(jìn)行促成。會中促成 2.主要促成人員全程陪同客戶。會中促成 4.特殊工作人員的配合促成以客戶的身份對同桌人員進(jìn)行觀念引導(dǎo)在現(xiàn)場樹立成功銷售案例 細(xì)節(jié)注意：促成人員要主動與客戶重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)，積極促成。已購買但金額較小的客戶可以嘗試再溝通將投保金額抬高。

會中促成 4.特殊工作人員的配合促成

會后追蹤與活動小結(jié)會后追蹤與活動小結(jié)追蹤 1、會后馬上對到會客戶按照是否簽單、按照網(wǎng)點(diǎn)歸屬、按照柜員進(jìn)行分類

2、馬上將分類信息通報給網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和柜員，對己簽單客戶提示收款，對未簽單客戶提示溝通，表示感謝。 對現(xiàn)場己簽單客戶---銀行柜員陪同 會議結(jié)束后，第一時間到銀行辦理手續(xù)追蹤 1、會后馬上對到會客戶按照是否簽單、按照網(wǎng)點(diǎn)歸屬、按照活動小結(jié)內(nèi)容 1.會后總結(jié)的內(nèi)容 流程的銜接 現(xiàn)場產(chǎn)說會操作的優(yōu)缺點(diǎn) 現(xiàn)場工作人員的配合 時間的把控 現(xiàn)場簽單與預(yù)期的差距，原因分析 客戶的選擇是否準(zhǔn)確活動小結(jié)內(nèi)容 1.會后總結(jié)的內(nèi)容渠道反饋 1、會后一周內(nèi)，利用視頻資料、影象資料、項(xiàng)目分析報告跟銀行進(jìn)行溝通、匯報，為下次的客戶邀約打下基礎(chǔ)，獲取銀行更多的支持。

2、對成功邀約客戶并簽單的銀行工作人員進(jìn)行鼓勵，樹立典范，以此帶動整個渠道的產(chǎn)說會推動，并培訓(xùn)銀行人員轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的學(xué)習(xí)。渠道反饋 1、會后一周內(nèi)，利用視頻資料、影象資料、項(xiàng)目分析2013-5-23農(nóng)業(yè)銀行城*支行行內(nèi)簽單：13萬已承保，6萬在追蹤產(chǎn)說會預(yù)約：5月7日客戶經(jīng)理與行長溝通，預(yù)約產(chǎn)說會（定在5月23日）會前準(zhǔn)備：5月8日客戶經(jīng)理向銀行重點(diǎn)柜員及理財(cái)經(jīng)理宣導(dǎo)產(chǎn)說會開展