產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作流程與成功案例分享神行太保課件

銀?？萍贾Α吧裥刑！毖菥汈弋a(chǎn)說會(huì)主持、主講技能比武大賽產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作要點(diǎn)及案例分公司銀保部2013.9銀?？萍贾Α吧裥刑！毖菥汈弋a(chǎn)說會(huì)主持、主講技能比武大賽

3、情況事先不知

4、人員濫竽充數(shù)

5、屢試效果不佳目前產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作遇到的問題客戶?客戶難請(qǐng)?來了難簽?簽了難收

對(duì)于我們的痛

1、質(zhì)量難以掌控

2、層次參差不齊銀行?意愿不強(qiáng)?信心不足?技能不硬為什么？目前產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作遇到的問題客戶?客戶難客戶我們產(chǎn)說會(huì)關(guān)鍵人員鏈條銀行人員我們是產(chǎn)說會(huì)的總導(dǎo)演，也是決定因素，我們是保險(xiǎn)的專家，需要用精湛的專業(yè)技能去感染銀行人員，進(jìn)而服務(wù)打動(dòng)客戶。去創(chuàng)造行業(yè)品牌。“做了”與“做到位”還有一定的空間客戶我們產(chǎn)說會(huì)關(guān)鍵人員鏈條銀行人員我們是產(chǎn)說會(huì)—意愿督訓(xùn)老師我司客戶經(jīng)理銀行網(wǎng)點(diǎn)主任（支行長）銀行客戶經(jīng)理產(chǎn)說會(huì)—意愿督訓(xùn)老師精細(xì)會(huì)前不放會(huì)后正確定位渠道溝通和客戶篩選及邀約會(huì)前企劃與籌備會(huì)議現(xiàn)場運(yùn)作與會(huì)中促成會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)掌控會(huì)中產(chǎn)品說明會(huì)渠道產(chǎn)說會(huì)組織運(yùn)作流程精細(xì)會(huì)前不放會(huì)后正確定位渠道溝通和客戶會(huì)前企劃會(huì)議現(xiàn)場運(yùn)作會(huì)技能提升-雙方第一次：

1、意愿啟動(dòng)

2、相關(guān)主題、產(chǎn)品培訓(xùn)（主講人）

3、客戶篩選與邀約

4、活動(dòng)方案與政策

5、市行或支行領(lǐng)導(dǎo)講話技能提升-雙方第一次：客戶篩選(客戶的保險(xiǎn)意識(shí)比經(jīng)濟(jì)實(shí)力更重要)如何篩選客戶，目標(biāo)客戶是哪些？感性的客戶沒買過相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品剔除比較負(fù)面的客戶愛做定期的客戶前期已談過銀保產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較低，喜歡保本，穩(wěn)健增值的客戶提前一定要和銀行對(duì)客戶質(zhì)量進(jìn)行摸底分析客戶篩選(客戶的保險(xiǎn)意識(shí)比經(jīng)濟(jì)實(shí)力更重要)如何篩選客戶，目標(biāo)技能提升-雙方第二次：

1、對(duì)銀行人員宣導(dǎo)會(huì)議流程及要點(diǎn)2、培訓(xùn)銀行人員會(huì)議當(dāng)天客戶接待的要點(diǎn)：保證每位客戶有人陪同，不受冷落3、培訓(xùn)銀行人員會(huì)議開始前與客戶進(jìn)行交流的重點(diǎn)：為理財(cái)講解做前期鋪墊4、培訓(xùn)銀行人員了解促成環(huán)節(jié)的要點(diǎn)：與我司客戶經(jīng)理相互協(xié)作配合，進(jìn)行促成話術(shù)培訓(xùn)5、向銀行人員講解會(huì)后追蹤的方法與要點(diǎn)技能提升-雙方第二次：現(xiàn)場彩排

產(chǎn)說會(huì)正式召開的前一天下午或當(dāng)天上午，涉及會(huì)務(wù)的所有工作人員按照完整的操作流程，包括會(huì)議的物料等，在會(huì)議現(xiàn)場進(jìn)行彩排和預(yù)演，明確各人的責(zé)任和工作操作要求，必須做到每一個(gè)細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正和調(diào)整，確保細(xì)節(jié)做到位?，F(xiàn)場彩排 會(huì)中促成 1.主持人促成 主持人要對(duì)獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置進(jìn)行包裝炒作，獎(jiǎng)品事先要用像機(jī)拍攝好，制作成PPT。禮儀要現(xiàn)場展示禮品，盡量做到讓每一桌的客戶近距離看到獎(jiǎng)品； 主持人要根據(jù)現(xiàn)場簽單情況及時(shí)唱單，注意第一張單一定不能太小，否則易形成客戶的從眾心理，都出小單； 在促成環(huán)節(jié)，主持人應(yīng)起到第一促成的作用，不斷重復(fù)主講人所講過的理念及觀點(diǎn)。會(huì)中促成 1.主持人促成會(huì)中促成 2.主要促成人員全程陪同客戶。 密切關(guān)注客戶反映 熟悉促成話術(shù)及拒絕處理話術(shù)。與主持主講做密切的溝通 機(jī)動(dòng)促成人員在現(xiàn)場簽單環(huán)節(jié)進(jìn)行機(jī)動(dòng)促成，全場走動(dòng)尋找還未得到照顧的客戶進(jìn)行促成。會(huì)中促成 2.主要促成人員全程陪同客戶。會(huì)中促成 4.特殊工作人員的配合促成以客戶的身份對(duì)同桌人員進(jìn)行觀念引導(dǎo)在現(xiàn)場樹立成功銷售案例 細(xì)節(jié)注意：促成人員要主動(dòng)與客戶重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)，積極促成。已購買但金額較小的客戶可以嘗試再溝通將投保金額抬高。

會(huì)中促成 4.特殊工作人員的配合促成

會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)追蹤 1、會(huì)后馬上對(duì)到會(huì)客戶按照是否簽單、按照網(wǎng)點(diǎn)歸屬、按照柜員進(jìn)行分類

2、馬上將分類信息通報(bào)給網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和柜員，對(duì)己簽單客戶提示收款，對(duì)未簽單客戶提示溝通，表示感謝。 對(duì)現(xiàn)場己簽單客戶---銀行柜員陪同 會(huì)議結(jié)束后，第一時(shí)間到銀行辦理手續(xù)追蹤 1、會(huì)后馬上對(duì)到會(huì)客戶按照是否簽單、按照網(wǎng)點(diǎn)歸屬、按照活動(dòng)小結(jié)內(nèi)容 1.會(huì)后總結(jié)的內(nèi)容 流程的銜接 現(xiàn)場產(chǎn)說會(huì)操作的優(yōu)缺點(diǎn) 現(xiàn)場工作人員的配合 時(shí)間的把控 現(xiàn)場簽單與預(yù)期的差距，原因分析 客戶的選擇是否準(zhǔn)確活動(dòng)小結(jié)內(nèi)容 1.會(huì)后總結(jié)的內(nèi)容渠道反饋 1、會(huì)后一周內(nèi)，利用視頻資料、影象資料、項(xiàng)目分析報(bào)告跟銀行進(jìn)行溝通、匯報(bào)，為下次的客戶邀約打下基礎(chǔ)，獲取銀行更多的支持。

2、對(duì)成功邀約客戶并簽單的銀行工作人員進(jìn)行鼓勵(lì)，樹立典范，以此帶動(dòng)整個(gè)渠道的產(chǎn)說會(huì)推動(dòng)，并培訓(xùn)銀行人員轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的學(xué)習(xí)。渠道反饋 1、會(huì)后一周內(nèi)，利用視頻資料、影象資料、項(xiàng)目分析2013-5-23農(nóng)業(yè)銀行城*支行行內(nèi)簽單：13萬已承保，6萬在追蹤產(chǎn)說會(huì)預(yù)約：5月7日客戶經(jīng)理與行長溝通，預(yù)約產(chǎn)說會(huì)（定在5月23日）會(huì)前準(zhǔn)備：5月8日客戶經(jīng)理向銀行重點(diǎn)柜員及理財(cái)經(jīng)理宣導(dǎo)產(chǎn)說會(huì)開展所需工作5月10日至5月19日一邊駐點(diǎn)，一邊幫助銀行主力人員留意客戶5月17日—5月18日電話邀約客戶會(huì)中：5月23日早上再次與客戶電話確認(rèn)，于晚上6點(diǎn)45開始（現(xiàn)場簽單3人共13萬承保，另有兩位意向客戶需要追蹤）會(huì)后追蹤：5月24日客戶經(jīng)理與銀行人員核對(duì)客戶，并追蹤已簽單及有意向未簽客戶案例分析一：2013-5-23農(nóng)業(yè)銀行城*支行行內(nèi)簽單：13萬已承相信創(chuàng)造可能細(xì)節(jié)決定成敗相信創(chuàng)造可能產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作流程與成功案例分享神行太保課件銀?？萍贾Α吧裥刑！毖菥汈弋a(chǎn)說會(huì)主持、主講技能比武大賽產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作要點(diǎn)及案例分公司銀保部2013.9銀?？萍贾Α吧裥刑！毖菥汈弋a(chǎn)說會(huì)主持、主講技能比武大賽

3、情況事先不知

4、人員濫竽充數(shù)

5、屢試效果不佳目前產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作遇到的問題客戶?客戶難請(qǐng)?來了難簽?簽了難收

對(duì)于我們的痛

1、質(zhì)量難以掌控

2、層次參差不齊銀行?意愿不強(qiáng)?信心不足?技能不硬為什么？目前產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作遇到的問題客戶?客戶難客戶我們產(chǎn)說會(huì)關(guān)鍵人員鏈條銀行人員我們是產(chǎn)說會(huì)的總導(dǎo)演，也是決定因素，我們是保險(xiǎn)的專家，需要用精湛的專業(yè)技能去感染銀行人員，進(jìn)而服務(wù)打動(dòng)客戶。去創(chuàng)造行業(yè)品牌?！白隽恕迸c“做到位”還有一定的空間客戶我們產(chǎn)說會(huì)關(guān)鍵人員鏈條銀行人員我們是產(chǎn)說會(huì)—意愿督訓(xùn)老師我司客戶經(jīng)理銀行網(wǎng)點(diǎn)主任（支行長）銀行客戶經(jīng)理產(chǎn)說會(huì)—意愿督訓(xùn)老師精細(xì)會(huì)前不放會(huì)后正確定位渠道溝通和客戶篩選及邀約會(huì)前企劃與籌備會(huì)議現(xiàn)場運(yùn)作與會(huì)中促成會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)掌控會(huì)中產(chǎn)品說明會(huì)渠道產(chǎn)說會(huì)組織運(yùn)作流程精細(xì)會(huì)前不放會(huì)后正確定位渠道溝通和客戶會(huì)前企劃會(huì)議現(xiàn)場運(yùn)作會(huì)技能提升-雙方第一次：

1、意愿啟動(dòng)

2、相關(guān)主題、產(chǎn)品培訓(xùn)（主講人）

3、客戶篩選與邀約

4、活動(dòng)方案與政策

5、市行或支行領(lǐng)導(dǎo)講話技能提升-雙方第一次：客戶篩選(客戶的保險(xiǎn)意識(shí)比經(jīng)濟(jì)實(shí)力更重要)如何篩選客戶，目標(biāo)客戶是哪些？感性的客戶沒買過相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品剔除比較負(fù)面的客戶愛做定期的客戶前期已談過銀保產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較低，喜歡保本，穩(wěn)健增值的客戶提前一定要和銀行對(duì)客戶質(zhì)量進(jìn)行摸底分析客戶篩選(客戶的保險(xiǎn)意識(shí)比經(jīng)濟(jì)實(shí)力更重要)如何篩選客戶，目標(biāo)技能提升-雙方第二次：

1、對(duì)銀行人員宣導(dǎo)會(huì)議流程及要點(diǎn)2、培訓(xùn)銀行人員會(huì)議當(dāng)天客戶接待的要點(diǎn)：保證每位客戶有人陪同，不受冷落3、培訓(xùn)銀行人員會(huì)議開始前與客戶進(jìn)行交流的重點(diǎn)：為理財(cái)講解做前期鋪墊4、培訓(xùn)銀行人員了解促成環(huán)節(jié)的要點(diǎn)：與我司客戶經(jīng)理相互協(xié)作配合，進(jìn)行促成話術(shù)培訓(xùn)5、向銀行人員講解會(huì)后追蹤的方法與要點(diǎn)技能提升-雙方第二次：現(xiàn)場彩排

產(chǎn)說會(huì)正式召開的前一天下午或當(dāng)天上午，涉及會(huì)務(wù)的所有工作人員按照完整的操作流程，包括會(huì)議的物料等，在會(huì)議現(xiàn)場進(jìn)行彩排和預(yù)演，明確各人的責(zé)任和工作操作要求，必須做到每一個(gè)細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正和調(diào)整，確保細(xì)節(jié)做到位?，F(xiàn)場彩排 會(huì)中促成 1.主持人促成 主持人要對(duì)獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置進(jìn)行包裝炒作，獎(jiǎng)品事先要用像機(jī)拍攝好，制作成PPT。禮儀要現(xiàn)場展示禮品，盡量做到讓每一桌的客戶近距離看到獎(jiǎng)品； 主持人要根據(jù)現(xiàn)場簽單情況及時(shí)唱單，注意第一張單一定不能太小，否則易形成客戶的從眾心理，都出小單； 在促成環(huán)節(jié)，主持人應(yīng)起到第一促成的作用，不斷重復(fù)主講人所講過的理念及觀點(diǎn)。會(huì)中促成 1.主持人促成會(huì)中促成 2.主要促成人員全程陪同客戶。 密切關(guān)注客戶反映 熟悉促成話術(shù)及拒絕處理話術(shù)。與主持主講做密切的溝通 機(jī)動(dòng)促成人員在現(xiàn)場簽單環(huán)節(jié)進(jìn)行機(jī)動(dòng)促成，全場走動(dòng)尋找還未得到照顧的客戶進(jìn)行促成。會(huì)中促成 2.主要促成人員全程陪同客戶。會(huì)中促成 4.特殊工作人員的配合促成以客戶的身份對(duì)同桌人員進(jìn)行觀念引導(dǎo)在現(xiàn)場樹立成功銷售案例 細(xì)節(jié)注意：促成人員要主動(dòng)與客戶重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)，積極促成。已購買但金額較小的客戶可以嘗試再溝通將投保金額抬高。

會(huì)中促成 4.特殊工作人員的配合促成

會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)追蹤 1、會(huì)后馬上對(duì)到會(huì)客戶按照是否簽單、按照網(wǎng)點(diǎn)歸屬、按照柜員進(jìn)行分類

2、馬上將分類信息通報(bào)給網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和柜員，對(duì)己簽單客戶提示收款，對(duì)未簽單客戶提示溝通，表示感謝。 對(duì)現(xiàn)場己簽單客戶---銀行柜員陪同 會(huì)議結(jié)束后，第一時(shí)間到銀行辦理手續(xù)追蹤 1、會(huì)后馬上對(duì)到會(huì)客戶按照是否簽單、按照網(wǎng)點(diǎn)歸屬、按照活動(dòng)小結(jié)內(nèi)容 1.會(huì)后總結(jié)的內(nèi)容 流程的銜接 現(xiàn)場產(chǎn)說會(huì)操作的優(yōu)缺點(diǎn) 現(xiàn)場工作人員的配合 時(shí)間的把控 現(xiàn)場簽單與預(yù)期的差距，原因分析 客戶的選擇是否準(zhǔn)確活動(dòng)小結(jié)內(nèi)容 1.會(huì)后總結(jié)的內(nèi)容渠道反饋 1、會(huì)后一周內(nèi)，利用視頻資料、影象資料、項(xiàng)目分析報(bào)告跟銀行進(jìn)行溝通、匯報(bào)，為下次的客戶邀約打下基礎(chǔ)，獲取銀行更多的支持。

2、對(duì)成功邀約客戶并簽單的銀行工作人員進(jìn)行鼓勵(lì)，樹立典范，以此帶動(dòng)整個(gè)渠道的產(chǎn)說會(huì)推動(dòng)，并培訓(xùn)銀行人員轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的學(xué)習(xí)。渠道反饋 1、會(huì)后一周內(nèi)，利用視頻資料、影象資料、項(xiàng)目分析2013-5-23農(nóng)業(yè)銀行城*支行行內(nèi)簽單：13萬已承保，6萬在追蹤產(chǎn)說會(huì)預(yù)約：5月7日客戶經(jīng)理與行長溝通，預(yù)約產(chǎn)說會(huì)（定在5月23日）會(huì)前準(zhǔn)備：5月8日客戶經(jīng)理向銀行重點(diǎn)柜員及理財(cái)經(jīng)理宣導(dǎo)產(chǎn)說會(huì)開展