醫(yī)藥公司醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn)

醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn)姬濤2000年7月HR基礎(chǔ)培訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的HR需要具備的條件HR崗位職責(zé)HR日常工作及評(píng)估微觀市場(chǎng)銷售技巧微觀市場(chǎng)區(qū)域管理一個(gè)優(yōu)秀的HR需要具備的條件個(gè)人素質(zhì)及態(tài)度（QUALITATIVE）銷售業(yè)績(jī)（QUANTITATIVE）個(gè)人的素質(zhì)及態(tài)度成熟誠(chéng)實(shí)值得信任主動(dòng)守時(shí)有緊迫感工作熱情，有進(jìn)取心敢于承諾，具奉獻(xiàn)精神公司歸屬感領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)組織能力分析能力團(tuán)隊(duì)合作精神工作目標(biāo)清楚不斷更新報(bào)告與記錄及時(shí)反饋市場(chǎng)/對(duì)手信息優(yōu)秀的計(jì)劃者及執(zhí)行者人際交往技巧銷售業(yè)績(jī)因素分析因素勤奮/方向正確產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)執(zhí)著度服務(wù)修養(yǎng)

比重（%）2520201010105成功銷售的心理建設(shè)成功銷售的行為建設(shè)A人際關(guān)系的培養(yǎng)行為語言：握手，距離交談技巧：建設(shè)性用語禮貌用語B個(gè)人修養(yǎng)儀表，舉止，談吐，風(fēng)度情緒控制，沉穩(wěn)，大方醫(yī)藥代表的類型第一代：社交活動(dòng)家第二代：藥品講解員第三代：藥品銷售員*第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表(40%）Socialcall(50%)Messenger

(8%)Salesman

(2-3%)

ProfessionalMR專業(yè)化醫(yī)藥代表

ProfessionalMedicalRepresentative專業(yè)化的銷售技巧專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)

HR工作要求專業(yè)知識(shí)區(qū)域管理銷售拜訪訪后分析溝通群體銷售行政管理專業(yè)衡量自我發(fā)展1999/1/1---TJ---9HR崗位職責(zé)基本職責(zé)

-在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品-確保銷售業(yè)績(jī)來自兩個(gè)方面：*RMB指標(biāo)金額*醫(yī)生心目中的藥品定位HR崗位職職責(zé)HR的主要要職責(zé)-熟悉每一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)-掌握每一一個(gè)產(chǎn)品的的有效的銷銷售技巧-及時(shí)填寫寫準(zhǔn)確的，，最新的銷銷售報(bào)表-保證所有有報(bào)告的真真實(shí)性-保持日常常工作的高高度的專業(yè)業(yè)化水平-作為團(tuán)隊(duì)隊(duì)一員，與與隊(duì)友共同同努力建設(shè)設(shè)一個(gè)有凝聚聚力的，不不斷進(jìn)取的的團(tuán)隊(duì)。HR的日常常工作保證藥房購購進(jìn)公司產(chǎn)產(chǎn)品擴(kuò)大和增加加醫(yī)生使用用公司產(chǎn)品品建立和疏通通醫(yī)院與商商業(yè)流通渠渠道在負(fù)責(zé)區(qū)域域內(nèi)進(jìn)行促促銷活動(dòng)：：面對(duì)面拜拜訪，幻燈燈演講，區(qū)區(qū)域會(huì)。實(shí)施和監(jiān)測(cè)測(cè)臨床試驗(yàn)驗(yàn)的進(jìn)程收集和反饋饋醫(yī)院數(shù)據(jù)據(jù)和信息銷售的基本本概念銷售的定義義--雙向溝溝通--通過滿滿足客戶的的特定需求求--利用市市場(chǎng)策略發(fā)發(fā)掘市場(chǎng)潛潛力--不斷增增加目前產(chǎn)產(chǎn)品的用量量銷售的基本本概念成功銷售的的4要素正確的客戶戶RIGHTCUSTOMER正確的拜訪訪頻率RIGHTFRENQENCY正確的產(chǎn)品品信息RIGHTMESSAGE正確的銷售售代表RIGHTREPRESENTATIVE成功銷售的的四個(gè)R正確的客戶戶正確的拜訪訪頻率正確的產(chǎn)品品信息正確的銷售售代表區(qū)域管理產(chǎn)品知識(shí)和和銷售技巧巧工作態(tài)度影響藥品推推廣使用的的因素醫(yī)生的處方方選擇首選用藥二線用藥保守用藥醫(yī)生的首選選用藥理由由相信該藥對(duì)對(duì)病人最好好可用于多種種適應(yīng)癥值得用（效效果，價(jià)格格）HR的不斷斷跟進(jìn)與提提示HR的定期期拜訪與HR良好好的合作關(guān)關(guān)系藥品印象HR印象醫(yī)生的二線線用藥理由由覺得該藥療療效不如首首選藥認(rèn)為該藥不不值得被首首選適應(yīng)癥有限限沒有足夠的的產(chǎn)品提示示或陳列HR沒有定定期拜訪與HR及公公司合作關(guān)關(guān)系一般藥品印象HR印象醫(yī)生的保守守用藥理由由覺得太貴而而不能“隨隨便”用覺得藥效太太強(qiáng)而不能能“隨便””用覺得藥物有有嚴(yán)重副作作用而不能能“隨便””用對(duì)藥物缺乏乏了解，不不敢用使用過程出出現(xiàn)過問題題沒有得到到及時(shí)解答答沒有HR定定時(shí)的提示示與HR，公公司很少合合作藥品印象HR印象影響醫(yī)生處處方選擇的的因素醫(yī)生嘗試用用藥的原因因（首次次用藥）醫(yī)生反復(fù)使使用藥物的的原因（（更多使用用）嘗試用藥對(duì)該藥有需需求--療療效好--使用方方便--安全性性高認(rèn)為值得使使用HR的介紹紹使醫(yī)生信信服與HR，公公司有良好好關(guān)系HR定期拜拜訪HR的信譽(yù)譽(yù)良好藥品因素HR因素反復(fù)使用療效令醫(yī)生生滿意HR令醫(yī)生生滿意--定期/規(guī)律的拜拜訪--信譽(yù)良良好--態(tài)度誠(chéng)誠(chéng)懇--誠(chéng)實(shí)--專業(yè)化化關(guān)鍵促銷語語句的不斷斷提示病人的主動(dòng)動(dòng)要求藥品因素HR因素醫(yī)院藥品的的銷售進(jìn)程程初始階段擴(kuò)展階段未用藥已用藥，但但用量尚小小HR在不同同的銷售進(jìn)進(jìn)程的工作作初始階段選擇目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生找出拜訪訪目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生的最最好時(shí)間間先選1-2種重重要產(chǎn)品品開始向向醫(yī)生介介紹，以以后再介介紹次要要的通過護(hù)士士或直接接探詢醫(yī)醫(yī)生，找找出醫(yī)生生目前正正在使用用的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品針對(duì)醫(yī)生生正在使使用的產(chǎn)產(chǎn)品，巧巧妙的選選擇“賣賣點(diǎn)”以以突出你你的產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)勢(shì)HR在不不同的銷銷售進(jìn)程程的工作作擴(kuò)展階段段a.確確保產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣使用用b.分析醫(yī)生生對(duì)自己己產(chǎn)品的的使用是是首選，，二線，，保守使使用c.達(dá)達(dá)到b.-保證適適當(dāng)?shù)陌莅菰L頻率率，不斷斷的提示示醫(yī)生-建立良良好的合合作關(guān)系系-增強(qiáng)醫(yī)醫(yī)生的信信心，使使其認(rèn)為為使用自自己產(chǎn)品品是正確確選擇-感謝醫(yī)醫(yī)生已經(jīng)經(jīng)給予的的支持，，同時(shí)扼扼要提示示醫(yī)生關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)-擴(kuò)大適適應(yīng)癥，，提高目目前適應(yīng)應(yīng)癥得用用量-及時(shí)正正確使用用宣傳資資料和BATS-組織幻幻燈演講講及區(qū)域域會(huì)確保給醫(yī)醫(yī)生的服服務(wù)是最最好的HR的工工作評(píng)估估銷售指標(biāo)標(biāo)的完成成情況公司產(chǎn)品品覆蓋率率醫(yī)院用藥藥的增長(zhǎng)長(zhǎng)率目標(biāo)醫(yī)生生的覆蓋蓋率區(qū)域活動(dòng)動(dòng)的完成成情況報(bào)表的填填寫情況況微觀市場(chǎng)場(chǎng)銷售技技巧微觀市場(chǎng)場(chǎng)基本概概念通過發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并滿足足客戶的的特定需需求發(fā)揮揮其最大大潛力。。把市場(chǎng)區(qū)區(qū)隔極小小化，根根據(jù)其特特點(diǎn)制定定單一的的策略。。執(zhí)行工作作計(jì)劃。。微觀市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作方方式了解市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)況--收集集信息，，正確判判斷。指定目標(biāo)標(biāo)--SMART原則則。執(zhí)行評(píng)估微觀市場(chǎng)場(chǎng)銷售技技巧產(chǎn)品知識(shí)識(shí)微觀市場(chǎng)場(chǎng)銷售技技巧開場(chǎng)白探詢聆聽聽特性利益益產(chǎn)品知識(shí)識(shí)拜訪前/后計(jì)劃劃收集/反反饋信息息處理異議議加強(qiáng)印象象主動(dòng)成交交微觀市場(chǎng)場(chǎng)銷售方方法的環(huán)環(huán)節(jié)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)收集/反反饋信息息拜訪前/后計(jì)劃劃設(shè)定目標(biāo)標(biāo)建立信譽(yù)譽(yù)開場(chǎng)白探詢/聆聆聽尋尋找需需求產(chǎn)品介紹紹特特性利利益加強(qiáng)印象象處理異議議主動(dòng)成交交拜訪訪前準(zhǔn)備備訪前準(zhǔn)備備--收收集/反反饋市場(chǎng)場(chǎng)信息收集信息息的原因因信息的來來源市場(chǎng)信息息的收集集準(zhǔn)則HR的兩兩個(gè)基本本能力觀察力判斷力訪前準(zhǔn)備備--拜拜訪前/后計(jì)劃劃拜訪前計(jì)計(jì)劃拜訪后計(jì)計(jì)劃訪前準(zhǔn)備備--設(shè)設(shè)定目標(biāo)標(biāo)的重要要性認(rèn)清主要要問題解決主要要矛盾合理安排排時(shí)間合理使用用資源培養(yǎng)管理理能力針對(duì)性有效性條理性邏輯性綜合能力力集小成而而漸大成成訪前準(zhǔn)備備-設(shè)定定目標(biāo)的的五大原原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的可衡量的的有挑戰(zhàn)性性的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)限的的SMART原原則訪前準(zhǔn)備備--設(shè)設(shè)定目標(biāo)標(biāo)舉例北大醫(yī)院院1998年10月A產(chǎn)品用用量200合，，HR計(jì)計(jì)劃1998年年11月月使之增增長(zhǎng)到300合合，12月增長(zhǎng)長(zhǎng)至400合。訪前準(zhǔn)備備--建建立信譽(yù)譽(yù)禮節(jié)技巧平易性（（共同點(diǎn)點(diǎn)）誠(chéng)摯（良良好的意意愿）訪前準(zhǔn)備備--拜拜訪工具具名片主要產(chǎn)品品資料，，搭車產(chǎn)產(chǎn)品資料料相關(guān)文獻(xiàn)獻(xiàn)產(chǎn)品說明明書記錄本報(bào)表BATS訪前準(zhǔn)備備--拜拜訪工具具的使用用名片：雙手，面面對(duì)客戶戶單頁：左手展示示，右手手用筆指指示重點(diǎn)，不不用時(shí)扣扣下，避避免被奪走，注注意目光光的運(yùn)用用記錄本：：客戶講到到重要內(nèi)內(nèi)容時(shí)BATS：把握送的的時(shí)機(jī)拜訪--開場(chǎng)白白講好開場(chǎng)場(chǎng)白的目目的設(shè)定拜訪訪目標(biāo)側(cè)重于產(chǎn)產(chǎn)品的某某一個(gè)特特性能為為醫(yī)生帶帶來的利利益作為為產(chǎn)品介介紹的開開始以醫(yī)生的的需求為為話題導(dǎo)導(dǎo)向拜訪--開場(chǎng)白白開場(chǎng)白的的步驟第一步--提出出一個(gè)已已知的或或假設(shè)的的客戶需需求。第二步--指出出產(chǎn)品的的某一個(gè)個(gè)特性和和帶給醫(yī)醫(yī)生的相應(yīng)利益益來滿足足該需求求拜訪--開場(chǎng)白白以知的客客戶需求求王醫(yī)生，，上次您您跟我提到治療療癌癥病病人疼痛的問題題，普通通的嗎啡制劑使使用很不不方便，，患者不易易接受。。假設(shè)的客客戶需求求王醫(yī)生，，您治療療癌癥病人疼痛痛時(shí)，普普通的嗎嗎啡制劑使使用很不不方便，，患者不易易接受。。第一步拜訪--開場(chǎng)白白明確目的的特性產(chǎn)品能帶帶來利益益的特點(diǎn)利益對(duì)病人和和醫(yī)生能能解決問題題的價(jià)值值第二步舉例MST作作用時(shí)間間長(zhǎng)，每天僅服服兩次，，服用方便便，患者容易易接受。。拜訪--開場(chǎng)白白例1目標(biāo)--重度癌痛痛問題--度冷丁不不能有效效緩解重重度癌痛痛醫(yī)生，使使用度冷冷丁治療療重度癌癌痛存在在緩解時(shí)時(shí)間短，，副作用大大，須反反復(fù)注射射，患者者痛苦的的問題，，MST采用先進(jìn)進(jìn)的控釋釋技術(shù)，，口服服給藥，，鎮(zhèn)痛效效果長(zhǎng)達(dá)12小小時(shí)，副副作用少少，服服用方便便，有效效緩解重重度癌痛痛，減輕輕患者的的痛苦。。拜訪--探詢探詢的目目的-引導(dǎo)醫(yī)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其其需求。。-通過有有效的探探詢獲得得拜訪的的控制權(quán)。操之在我我拜訪--探詢封閉式探探詢可以用““是”或或“不是是”回答答開放式探探詢探詢事實(shí)實(shí)探詢感覺覺-直接探探詢-間接探探詢探詢的類類別拜訪--探詢探詢的步步驟1以以開放式式的探詢?cè)冮_始2如如客客戶無無法交交流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以封封閉式式探詢?cè)儼菰L--探探詢明確自自己探探詢的的目的的問能誘誘發(fā)詳詳細(xì)說說明的的問題題作用讓醫(yī)生生主動(dòng)動(dòng)介紹紹其需需求舉例醫(yī)生您您一般般怎麼麼處理理中度度疼痛痛的患患者？？舉例醫(yī)生處處理慢慢性疼疼痛的的患者者，您您常遇遇到什什麼問問題？？第一步步拜訪--探探詢明確自自己探探詢的的目的的等待““是””或““不是是”的的回答答作用把醫(yī)生生引入入假設(shè)設(shè)需求求舉例醫(yī)生您您是不不是用用A產(chǎn)產(chǎn)品治療慢慢性疼疼痛的的患者者？舉例您的患患者有有無反反映使使用NSAIDS不不能完完全緩緩解其疼痛痛？第二步步拜訪--聆聆聽反應(yīng)式式聆聽聽是的……對(duì)………是是這樣樣….感覺式式聆聽聽您的意意思是是………讓我試試試能能不能能這樣樣理解解您的的意思思………換句話話說...您是是說...拜訪--產(chǎn)產(chǎn)品介介紹介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的目的的—幫助助醫(yī)生生了解解公司司的產(chǎn)產(chǎn)品，，建立立其使使用產(chǎn)產(chǎn)品的的信心心，并并且說說服其其開始始/增增加使使用。。拜訪--產(chǎn)產(chǎn)品介介紹介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的步驟驟1、簡(jiǎn)介2、特特性和和利益益的引引申3、臨床報(bào)報(bào)告和和其他他證明明文獻(xiàn)獻(xiàn)拜訪--產(chǎn)產(chǎn)品介介紹第一步步——簡(jiǎn)簡(jiǎn)介-商品名名，化化學(xué)名名，含含量，，強(qiáng)度度-作用用機(jī)理理-適應(yīng)應(yīng)癥及及劑量量拜訪--產(chǎn)產(chǎn)品介介紹舉例醫(yī)生我我向您您推薦薦我公公司最最新推推出的的----------藥XXX。XXX為國(guó)國(guó)家第第一個(gè)個(gè)---------藥藥，每每片---MG，能能通過過------------------機(jī)制制，有有效緩緩解-------------癥狀狀，副副作用用少，，適用用于治治療-----------疾病病。拜訪--產(chǎn)產(chǎn)品介介紹特性利益第二步步拜訪--產(chǎn)產(chǎn)品介介紹特性（（功效效）112小小時(shí)持持續(xù)鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛2每每日兩兩次3口口服利益使患者者享受受完全全無痛痛的感感覺服法方方便，，患者者容易易接受受簡(jiǎn)便，，容易易調(diào)整整劑量量，無無創(chuàng)拜訪--產(chǎn)產(chǎn)品介介紹臨床報(bào)報(bào)告和和其他他證明明文獻(xiàn)獻(xiàn)-你的的討論論有何何目的的？-重點(diǎn)點(diǎn)何在在？-結(jié)論論如何何？-討論論話題題？-什麼麼出版版物？？何時(shí)時(shí)出版版？-作者者姓名名？第三步步拜訪--處處理異異議目的-知道醫(yī)醫(yī)生反反對(duì)時(shí)時(shí)如何何回應(yīng)應(yīng)-澄清清負(fù)面面信息息，為為順利利成交交鋪路路拜訪--處處理異異議步驟：1緩緩沖沖：使顧客客感受受的壓壓力放放松，，使其其平靜靜下來來2探探詢?cè)儯?澄澄清異異議緣緣由2找找出背背后理理由3發(fā)發(fā)現(xiàn)真真正異異議4迅迅速反反應(yīng)但但避免免早下下結(jié)論論3聆聆聽聽：異議易易被曲曲解，，正是是聆聽聽的最最佳時(shí)時(shí)機(jī)。4答答復(fù)復(fù)：不可以以說他他錯(cuò)，，但可可以使使他接接受你你的意意見拜訪--處處理異異議異議的的類型型1.無興趣趣2.懷疑態(tài)態(tài)度3.真實(shí)的的異議4.誤解5.潛在異異議拜訪--處處理異議1無興趣定義對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品效果滿意意對(duì)本公司產(chǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)出出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)現(xiàn)在使用的的止痛藥。。拜訪--處處理異議1無興趣異議議的解決步步驟1、封閉試試探詢以消消除一般的的不滿之處處2、封閉試試探詢以解解決特定問問題3、封閉試試探詢以確確定需求拜訪--處處理異議1舉例（步驟驟一至步驟驟三）王醫(yī)醫(yī)生生：：我我現(xiàn)現(xiàn)在在用用的的止止痛痛藥藥挺挺好好。。夏小小姐姐：：王王醫(yī)醫(yī)生生，，中中度度疼疼痛痛病病人人常常抱抱怨怨一一般般藥藥物物止止痛痛效效果果不不好好，，您怎怎麼麼解解決決這這個(gè)個(gè)問問題題？？王醫(yī)醫(yī)生生：：用用一一些些鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛痛強(qiáng)強(qiáng)度度強(qiáng)強(qiáng)的的藥藥物物如如XXX就就可可以以解解決決。。夏小小姐姐：：這這些些藥藥物物作作用用時(shí)時(shí)間間一一般般為為3-4小小時(shí)時(shí)，，慢慢性性疼疼痛痛病病人人達(dá)達(dá)到到完全全無無痛痛需需要要多多次次服服藥藥，，您您是是不不是是也也認(rèn)認(rèn)為為很很麻麻煩煩？？王醫(yī)醫(yī)生生：：有有時(shí)時(shí)的的確確有有些些麻麻煩煩。。夏小小姐姐：：有有一一種種鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛痛效效果果好好每每天天只只服服兩兩次次就就可可達(dá)達(dá)到到12小小時(shí)時(shí)無無痛痛的的新藥藥您您有有興興趣趣了了解解嗎嗎？？王醫(yī)醫(yī)生生：：當(dāng)當(dāng)然然。拜訪訪--處處理理異異議議2懷疑疑態(tài)態(tài)度度定義義對(duì)你你所所說說的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性持持懷懷疑疑態(tài)態(tài)度度舉例例我真真不不相相信信癌癌癥癥患患者者服服用用MST作作用用時(shí)時(shí)間間有有12小小時(shí)時(shí)。拜訪訪--處處理理異異議議2懷疑疑態(tài)態(tài)度度的的解解決決步步驟驟1、、在在問問題題中中強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)特特性性2、、證證明明特特性性3、、解解釋釋特特性性提提出出相相應(yīng)應(yīng)的的利利益益拜訪訪--處處理理異異議議2舉例例（（步步驟驟一一至至三三））夏小姐:MST獨(dú)特的控控釋技術(shù)使它它具有持續(xù)鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛12小小時(shí)的特點(diǎn).王醫(yī)生:每個(gè)個(gè)醫(yī)藥代表都都說自己的藥藥好.夏小姐:MST的控釋技技術(shù)是英國(guó)Napp公司司的全球?qū)＠?這種全分分散溶解滲透透型結(jié)構(gòu)不同同于通常的骨骨架結(jié)構(gòu)或激激光打孔結(jié)構(gòu)構(gòu),它使藥物物的釋放達(dá)到到12小時(shí)等等量釋放,所所以鎮(zhèn)痛效果果可使患者12小時(shí)無痛痛.(出示單頁)王醫(yī)生,您您可以看到MST的技術(shù)術(shù)會(huì)幫您給患患者帶來滿意意的療效.拜訪--處理理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一一個(gè)合理缺點(diǎn)點(diǎn).舉例MST可能引引起呼吸抑制制,因此不適適于呼衰的患患者.拜訪--處理理異議3真實(shí)的異議的的解決步驟1.感謝醫(yī)生生的關(guān)注2.探詢以以澄清問題3.減輕負(fù)負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利利益拜訪--處理理異議3舉例(步驟1-4)王醫(yī)生:MST并不一定定很安全,呼呼吸衰竭的患患者可能無無法使用.夏小姐:王醫(yī)醫(yī)生您真是很很關(guān)心患者的的疼痛問題.謝謝您對(duì)MST的考慮慮。您是說對(duì)對(duì)病危的患者者呼衰時(shí)不太太好用MST吧?呼衰時(shí)時(shí)的確應(yīng)慎用用強(qiáng)阿片類藥藥物,但對(duì)一一般情況較好好的患者您就就可以放心使使用MST來來緩解他們的的疼痛了.拜訪--處理理異議4誤解定義因缺乏信息或或錯(cuò)誤信息而而引起的負(fù)面面假設(shè)舉例MST會(huì)造成成患者1.成癮2.耐藥拜訪--處理理異議4誤解的解決步步驟1.探尋以澄澄清2.技巧性地地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面面信息4.嘗試使其其接受拜訪--處理理異議4舉例(步驟1-4)王醫(yī)生:MST的療療效有問題.夏小姐:您您遇到了了什麼問題?王醫(yī)生:按按你說的Bid給藥,患者反映夜夜間不能完全全止痛.夏小姐:Bid給藥藥(如果沒有有間隔12小小時(shí))的確有有可能療效不不好,MST已已考慮了這個(gè)個(gè)問題,根據(jù)據(jù)其半衰期接接近12小時(shí)時(shí)的特點(diǎn),采采用Q12h的給藥方法法就可以完全全緩解患者的的疼痛,并且且不影響睡眠眠.王醫(yī)生,您這樣就可可以使用MST幫助患者者獲得更好的的療效了。拜訪--處理理異議5潛在異議定義客戶通過表面面的說辭希望望表達(dá)的其真真實(shí)異議.不好...有問題...太貴...有沒有…?很多選擇..拜訪--處理理異議5潛在異議的解解決步驟探詢聆聽拜訪--加強(qiáng)強(qiáng)印象1目的--告知醫(yī)生生藥物的用途途--在此加強(qiáng)強(qiáng)醫(yī)生已獲得得的正面印象象拜訪--加強(qiáng)強(qiáng)印象2步驟了解醫(yī)生的需需求提供滿足該需需求的特性或或利益拜訪--加強(qiáng)強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印印象步驟1)王醫(yī)生:一種種作用時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)的止痛藥可可以解決患者者因疼痛不止止產(chǎn)生的睡眠眠障礙.夏小姐:絕對(duì)對(duì)是這樣!(直截了當(dāng)?shù)氐乇硎就?您的患者肯肯定更樂意使使用療效維持持時(shí)間長(zhǎng)的止止痛藥.拜訪--加強(qiáng)強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印印象步驟2)夏小姐:MST采用患者者樂于接受的的12小時(shí)鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛療法,每每日服藥兩次次,持續(xù)鎮(zhèn)痛痛24小時(shí),改善睡眠,患者的疼痛痛一定會(huì)控制制的更好.拜訪--成交交定義——銷售售的最終目的的醫(yī)生已經(jīng)信服服該產(chǎn)品,你你應(yīng)采取行動(dòng)動(dòng)使其開始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥拜訪--成交交1成交的機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你你提供的利益益或稱贊你的的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議議得到滿意的的答復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)準(zhǔn)備用藥時(shí)(問及使用方法法或表現(xiàn)出積積極的身體語語言)拜訪--成交交2成交的步驟1.對(duì)方有接接受信號(hào)時(shí):A重述對(duì)方方已接受的利利益B要求對(duì)方方處方2.對(duì)方未表表達(dá)出接受信信號(hào)時(shí)A重述對(duì)方方已接受的利利益B探詢接受信信號(hào)C要求對(duì)方處處方拜訪--成交交3舉例(成交步步驟1-2)夏小姐:1王醫(yī)生,您您也認(rèn)為MST鎮(zhèn)痛效果果好作用時(shí)間間長(zhǎng)達(dá)12小小時(shí).由于于這些優(yōu)點(diǎn)您您能否試用MST治療5個(gè)有適應(yīng)癥癥的病人?不不如下周我再再來拜訪您看看看療效如如何.2(如1,增增加以下內(nèi)容容)王醫(yī)生,您覺得MST的特點(diǎn)對(duì)對(duì)患者來說是是不是很有利利?拜訪--成交交4成交技巧直接成交總結(jié)性成交引薦性成交試驗(yàn)性成成交特殊利益益性成交交漸進(jìn)性成成交轉(zhuǎn)換性成成交假設(shè)性成成交還記得拜拜訪的全全過程嗎嗎?開場(chǎng)白探詢/聆聆聽尋尋找找需求產(chǎn)品介紹紹特特性性-利益益加強(qiáng)印象象處理異議議主動(dòng)成交交微觀市場(chǎng)場(chǎng)銷售技技巧開場(chǎng)白探詢聆聽聽特性利益益產(chǎn)品知識(shí)識(shí)拜訪前/后計(jì)劃劃收集/反反饋信息息處理異議議加強(qiáng)印象象主動(dòng)成交交微觀市場(chǎng)場(chǎng)銷售技技巧產(chǎn)品知識(shí)識(shí)區(qū)域域管管理理TERRITORYMANAGEMENT姬濤1999/1/1區(qū)域域管管理理TERRITORYMANAGEMENT成功銷售售的4要要素正確的客客戶RIGHTCUSTOMER正確的拜拜訪頻率率RIGHTFRENQENCY正確的產(chǎn)產(chǎn)品信息息RIGHTMESSAGE正確的銷銷售代表表RIGHTREPRESENTATIVE區(qū)域域管管理理TERRITORYMANAGEMENT正確的客客戶正確的拜拜訪頻率率正確的產(chǎn)產(chǎn)品信息息正確的銷銷售代表表區(qū)域管理理產(chǎn)品知識(shí)識(shí)銷售技巧巧態(tài)度度區(qū)域域管管理理TERRITORYMANAGEMENT定義在所轄區(qū)區(qū)域中確確定最重重要的管管理目標(biāo)標(biāo)并制定定相應(yīng)的的管理方方法.區(qū)域域管管理理TERRITORYMANAGEMENT區(qū)域管理理目標(biāo)時(shí)間管理理客戶管理理產(chǎn)品管理理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品管理數(shù)據(jù)管理理分析市場(chǎng)場(chǎng)潛力分析目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定銷售售目標(biāo)制定活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行分析結(jié)果果評(píng)估區(qū)域管理理之一:時(shí)間間管理1.1時(shí)時(shí)間投入入重點(diǎn):選出誰是是潛力最最大的醫(yī)醫(yī)院/藥藥店?選出誰是是潛力最最大的醫(yī)醫(yī)生?在潛力最最大的醫(yī)醫(yī)院/藥藥店投入入更多的的時(shí)間!對(duì)高潛力力醫(yī)生投投入更多多的時(shí)間間!區(qū)域管理理之一:時(shí)間間管理1.2時(shí)時(shí)間間分配計(jì)計(jì)劃制定月拜拜訪計(jì)劃劃表月初/月月中/月月底的工工作計(jì)劃劃決定投入入每家醫(yī)醫(yī)院/藥藥店的天天數(shù)確定當(dāng)月月工作天天數(shù)確定覆蓋蓋全部區(qū)區(qū)域所需需天數(shù)確定當(dāng)月預(yù)預(yù)計(jì)拜訪次次數(shù)決定時(shí)間分分配的增減減之處區(qū)域管理之之一:時(shí)時(shí)間管理1.3拜拜訪前準(zhǔn)備備計(jì)劃拜訪哪哪(1/幾幾)家醫(yī)院院/藥店?計(jì)劃拜訪醫(yī)醫(yī)生數(shù)?計(jì)劃拜訪哪哪幾位醫(yī)生生?最佳的拜訪訪時(shí)間分別別是什麼時(shí)時(shí)候?計(jì)劃拜訪醫(yī)醫(yī)生的所在在地點(diǎn)?上次拜訪的的情況如何何?區(qū)域域管管理理之之一一:時(shí)時(shí)間間管管理理1.3拜拜訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶預(yù)預(yù)約約拜拜訪訪計(jì)劃劃介介紹紹主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品和和搭搭車車產(chǎn)產(chǎn)品品對(duì)每每位位醫(yī)醫(yī)生生拜拜訪訪的的目目標(biāo)標(biāo)和和介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目標(biāo)標(biāo)拜訪訪所所需需資資料料及及