醫(yī)美會銷體系執(zhí)行案

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醫(yī)美會銷體系執(zhí)行手冊藝星成都·會銷模板????

目錄精準策劃團隊協(xié)作售票邀約會務(wù)執(zhí)行銷售管控品牌造勢??????

精準策劃1深度研討分析數(shù)據(jù)分析對手分析市場會銷亮點會銷賣點會銷主題會銷時間會銷地點目標群體門票銷售銷售政策抽獎機制費用預(yù)算激勵機制策劃十五步驟深度研討參會人員會議內(nèi)容決策層：總經(jīng)理統(tǒng)籌層：活動牽頭人執(zhí)行層：營銷、運營、客服、財務(wù)、后勤策略層：營銷總監(jiān)、網(wǎng)絡(luò)總監(jiān)、策劃、文案、設(shè)計；設(shè)定會議環(huán)節(jié)、內(nèi)容、步驟形成整個活動環(huán)節(jié)敲定與落實做好會議保密分析數(shù)據(jù)??????基礎(chǔ)信息梳理數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析A、顧客數(shù)據(jù)篩選：分類、分型、分消費金額、分消費頻次等各項細化數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及分析B、銷售團隊篩選：銷售人員摸底，各自的優(yōu)缺點以及銷售能力、成單幾率、顧客控制力分析C、產(chǎn)品類型篩選：產(chǎn)品在市場的影響力、利潤價值度、專家厚度、產(chǎn)品質(zhì)量、案例的豐富程度備注：1、數(shù)據(jù)必須真實準確、人員必須是自己的，技術(shù)必須是扎實的（自有醫(yī)生的手術(shù)特長）2、設(shè)定的產(chǎn)品一定要強、銷售團隊一定要強、邀約來的顧客一定要優(yōu)3、顧客邀約到院率為25%，成單率為75%分析對手????廣泛對比、專家、產(chǎn)品、技術(shù)、價格、設(shè)備等SWOT分析直接對手、間接對手，自己優(yōu)劣三方面進行SWOT分析；對手擬定分析對比A、中間管理層問題：職位與能力匹配度、職位與心胸匹配度、職位與能力匹配度B、一線員工問題：主動性、責(zé)任感、積極度、忠誠度自身問題分析市場????銷售信息、優(yōu)惠力度、產(chǎn)品賣點、專家技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)備分析市場情況、獲取推廣項目、收集推廣力度、獲取項目市場熱度看廣告看活動品牌在市場的高度、經(jīng)營體系、服務(wù)等方面看規(guī)格現(xiàn)場暗訪了解初診人數(shù)、與顧客接觸了解真正需求看現(xiàn)場會銷亮點?????????1、致辭嘉賓（為企業(yè)說好話、嘉賓邀請行業(yè)、企業(yè)、民政、婦聯(lián)方面領(lǐng)導(dǎo)）2、主持嘉賓（整個活動的竄場）3、授課嘉賓（技術(shù)型、心靈雞湯型、勵志型、情感型、面相型）4、節(jié)目嘉賓（表演類，活躍現(xiàn)場氣氛）5、影響力嘉賓（當(dāng)?shù)匦袠I(yè)、娛樂等相關(guān)嘉賓）備注：對接要求：嘉賓與顧客的邀請函一定要分開制作，給嘉賓的一定要公益性；擬邀嘉賓：一定要加擬邀嘉賓、嘉賓排名按照姓氏先后排名；各種細節(jié)：嘉賓到達時間、接送、票務(wù)、車輛安排（盡量單人單車）、紅包提前給、工作內(nèi)容講清楚、致辭稿文字要大、現(xiàn)場多備幾份、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與重要嘉賓不宜放在現(xiàn)場、稱呼要注意，按照最大職務(wù)稱呼，不要帶副職的稱呼）嘉賓陣容會銷亮點?????????主持嘉賓1、最好與本行業(yè)相關(guān)，有行業(yè)主持經(jīng)驗2、最好現(xiàn)場觀摩過他們的主持3、活動前一天能親自過來做彩排的主持人4、能過調(diào)動現(xiàn)場氛圍的主持人授課嘉賓要親自見證過或看過視頻節(jié)目嘉賓1、有表演視頻2、要與活動品相匹配或能拔高活動品相3、走心的節(jié)目、明星節(jié)目、與顧客共鳴節(jié)目4、員工節(jié)目與能與顧客引起共鳴5、排練前期可以錄制視頻，找出感人點進行剪輯，做節(jié)目開場前的鋪墊嘉賓要求會銷亮點???????????1、與大型國有有機構(gòu)產(chǎn)生關(guān)關(guān)系（如研究究院的合作機機構(gòu)、國家級級重點機構(gòu)授授權(quán)、大型產(chǎn)產(chǎn)品商區(qū)域授授權(quán)；2、行業(yè)機構(gòu)對對企業(yè)的授權(quán)權(quán)3、社會機構(gòu)對對企業(yè)的授權(quán)權(quán)4、公益機構(gòu)對對企業(yè)的授權(quán)權(quán)5、新聞機構(gòu)對對企業(yè)的授權(quán)權(quán)6、政府機構(gòu)對對企業(yè)的授權(quán)權(quán)現(xiàn)場授權(quán)會銷亮點???????????獎品不要采用吸引引力很高的商商品作為活動動的主要獎品品，這樣顧客客中獎后不容容易轉(zhuǎn)換為醫(yī)醫(yī)院自有項目目產(chǎn)品；獎品設(shè)置可以以采用實物產(chǎn)產(chǎn)品與醫(yī)院自自有產(chǎn)品的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換比為1:1.5服務(wù)豪車接送外模服務(wù)私人造型獎品與服務(wù)會銷亮點???????????專家多國專家與設(shè)設(shè)計一個專家配一一個設(shè)計師，，可以有效的的提高銷售率率明星公開承認過整整形的明星明星一定要放放在最后一個個環(huán)節(jié)出場，，明星出場意意味著活動落落幕專家明星會銷賣點???????1、找產(chǎn)品賣點點（產(chǎn)品的市市場需求、產(chǎn)產(chǎn)品的核心賣賣點是否匹配配）2、案例分享（（顧客照片、、視頻的分享享）3、現(xiàn)場粉絲分分享（現(xiàn)在要要安排粉絲，，用粉絲來分分享的力量是是最強的）會銷主題???????主題：亮點與與賣點的結(jié)合合A、亮點是主標標，直接易記記B、賣點為副標標，對產(chǎn)品或或會議進行詮詮釋會銷時間???????時間選擇要點點A、周六下午2:30開始，可以一一直到凌晨24:00B、避開國家法法定節(jié)假日或或大假前夕；；C、開會當(dāng)天晚晚上團隊最好好不要做聚餐餐活動，影響響隊伍精力；；D、會場當(dāng)天不不當(dāng)場通知會會議結(jié)束時間間，根據(jù)銷售售金額來定什什么時候抽什什么獎，大獎獎一定要等到到最后；會銷地點???????地點選擇要素素A、場內(nèi)不能有有柱子B、層高必須高高于6MC、場地必須可可以分割，如如到場人數(shù)不不夠，可以直直接封閉一遍遍D、電壓額定功功率必須達標標E、酒店設(shè)備再再好都不要用用（主要酒店店沒有專業(yè)音音控與燈控師師，且不好協(xié)協(xié)調(diào)）F、停車不方便便的酒店不要要用G、來賓進場路路線自己走一一遍，定好引引導(dǎo)設(shè)置H、酒店經(jīng)理必必須聽話（盡盡量不要用國國有酒店、上上菜與收桌時時間要可控））I、會場隔壁的的會場不能賣賣，會相互影影響J、布場要提前前進場（最好好與酒店長期期合作方合作作）K、布布場場圖圖必必須須要要詳詳細細L、所所有有物物料料尺尺寸寸數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)必必須須經(jīng)經(jīng)過過第第三三方方專專業(yè)業(yè)團團隊隊測測量量，，禁禁止止使使用用酒酒店店提提供供數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)M、場場地地內(nèi)內(nèi)所所有有燈燈光光及及供供電電箱箱位位置置要要找找準準；；N、貴貴賓賓間間、、化化妝妝間間以以及及場場外外布布展展免免費費使使用用協(xié)協(xié)商商目標標群群體體???????目標標群群體體要要素素A、必必須須是是老老顧顧客客B、動動產(chǎn)產(chǎn)顧顧客客，，1年到到院院兩兩次次以以上上顧顧客客C、盡盡量量是是儲儲值值顧顧客客、、盡盡量量是是滿滿意意度度高高的的顧顧客客D、準準確確的的數(shù)數(shù)量量與與名名單單E、目目標標群群體體篩篩選選一一定定要要嚴嚴格格仔仔細細，，是是會會議議成成功功的的重重要要因因素素門票銷銷售??????門票銷銷售要要素A、門票票定價價策略略：1980、2980、3980、5980、9980………B、門票票只能能銷售售給老老顧客客，顧顧客單單身前前來，，不能能帶朋朋友、、帶孩孩子、、帶老老公等等等C、現(xiàn)場場氛圍圍設(shè)置置：0.5-1ML愛貝芙芙轉(zhuǎn)盤盤贈送送，會會議規(guī)規(guī)定時時間結(jié)結(jié)束后后發(fā)送送，中中途離離場無無效；；買三只只送轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤抽抽獎一一次D、抓住住顧客客的貪貪的弱弱點，，要與與顧客客互動動起來來E、門票票金額額轉(zhuǎn)項項目，，根據(jù)據(jù)門票票金額額設(shè)定定如豐豐胸、、吸脂脂、自自體脂脂肪等等F、門票票轉(zhuǎn)禮禮品：：看起起來價價值較較高的的禮品品，如如皮草草、化化妝禮禮盒等等G、伴手手禮：：移動動電源源類似似物品品H、門票票轉(zhuǎn)其其他：：比如如體檢檢、五五星級級酒店店消費費項目目、私私人造造型師師I、所有有門票票權(quán)益益一定定要到到場之之后才才能激激活，，不能能提前前使用用；會銷政政策?????????針對顧顧客的的銷售售政策策要素素A、必須須是高高價格格的產(chǎn)產(chǎn)品項項目，，這樣樣才能能保證證營業(yè)業(yè)額與與利潤潤B、要不不概念念與理理念結(jié)結(jié)合好好C、在最最值錢錢的時時候，，盡量量賣產(chǎn)產(chǎn)品的的療程程時間間，特特別是是設(shè)備備類項項目D、政策策與門門票相相結(jié)合合例：設(shè)設(shè)置一一個9.8萬的政政策，，活動動前消消費滿滿9.8萬送門門票E、做面面部的的項目目送身身體的的體驗驗，微微整的的送皮皮膚備注要做一一套顧顧客統(tǒng)統(tǒng)計分分析表表，通通過報報表數(shù)數(shù)據(jù)及及信息息制定定銷售售政策策咨詢要要對邀邀約到到院的的顧客客十分分了解解抽獎機機制??????抽獎要要素A、人人人中獎獎（獎獎金是是預(yù)計計銷售售目標標的50%）B、獎品品設(shè)置置最好好可以以轉(zhuǎn)換換為項項目C、考慮慮顧客客感受受，代代替顧顧客上上臺抽抽獎案例銷售滿滿12.8萬抽一一輪，，10個人一一組，，滿10人抽一一次按照12.8*0.5%=6萬3萬1名5000的4名1000的5名費用預(yù)預(yù)算??????A、酒店店費用用B、餐費費及房房費C、布場場費用用（舞舞美、、燈光光、音音響））D、禮品品費用用（幸幸運禮禮品、、抽獎獎禮品品）E、嘉賓賓費用用（出出場費費、差差旅費費、禮禮品費費、房房間費費、招招待費費）F、服務(wù)務(wù)費用用（模模特、、造型型、鮮鮮花、、化妝妝）G、其它它雜費費激勵機機制?????A、PK機制激勵機機制要要與PK機制掛掛鉤例：PK金100/人邀約到到院1人獎勵勵200團隊達達到一一定人人數(shù)，，再給給予一一定獎獎勵B、正常常提成成例：收收取10萬PK金，基基礎(chǔ)目目標設(shè)設(shè)定為為1000萬、1300萬、1800萬會議前前一個個完成成60%，會議議當(dāng)天天完成成20%，會議議結(jié)束束完成成20%10萬PK金其中中70%是銷售售一線線，30%是非銷銷售崗崗位再把70%拆分為為紅藍藍兩隊隊，再再按階階段、、人數(shù)數(shù)、銷銷售金金額拆拆開分段，，分類類型進進行考考核如其中中一隊隊完成成，獎獎勵給給贏的的一方方；備注：：不能個個人與與個人人做PK??????團隊協(xié)協(xié)作2搭班子A、總指揮揮（老板板、CEO）B、總導(dǎo)演演（運總總、配兩兩個助理理）C、分組嘉賓組：：會務(wù)接接待物料組：：布置行政組：：后勤采購組：：財務(wù)后后勤突擊組：：邀約銷銷售團隊隊財務(wù)組：：現(xiàn)場場收錢舞臺組：：舞美美、燈光光、音響響、主持持人醫(yī)療組：：現(xiàn)場場醫(yī)療保保障保衛(wèi)組：：現(xiàn)場場保衛(wèi)、、安控、、應(yīng)急禮儀組：：禮儀儀機動組：：臨時時調(diào)配定職責(zé)A、一定要要按組別別分工，，細化每每個組別別工作內(nèi)內(nèi)容，什什么事項項，什么么內(nèi)容，，責(zé)任人人B、形成流程例：簽到流程程每桌安排一位位客服人員---門口設(shè)置門禁禁----門口喊號----每入場一人由由內(nèi)場客服帶帶領(lǐng)到座位------內(nèi)場客服對號號安排座位-----提供茶水飲料料細分工A、按組別，每每個組，每個個人，每個階階段，每個時時間節(jié)點的詳詳細工作與標標準內(nèi)容B、不可以身兼兼兩職，如果果非重要事務(wù)務(wù)可以；找顧客A、找出顧客潛潛在需求：第第一潛在需求求，第二潛在在需求，第三三潛在需求……收PK金A、收取PK金時要形成制制度，當(dāng)場簽簽字，財務(wù)執(zhí)執(zhí)行B、集中收取PK金，觀察銷售售人員是否有有信心簽軍令狀A(yù)、最好使用軍軍令狀，在大大會上簽訂并并宣誓啟動大會A、啟動大會B、負責(zé)人講話話C、各小組與導(dǎo)導(dǎo)演頒發(fā)軍令令狀D、策劃全案PPT講解??????售票邀約3建立檔案A、建立客情分分析表B、建立顧客綜綜合消費統(tǒng)計計表制定銷售話術(shù)術(shù)A、制定銷售話話術(shù)核心話術(shù)非常常重要，制定定完話術(shù)要督督促他們應(yīng)用用；要求每位銷售售一定要背下下來，每天早早會要求主管管帶著進行宣宣讀制定話術(shù)要因因人而異，多多讀幾遍話術(shù)術(shù)就形成口語語化B、邀約一定要要有錄音聽錄音進行問問題分析備注：念100遍老鼠，問貓貓怕什么？做任何事情情都要先學(xué)學(xué)會找對方方法，研究究對策分析會議A、每天開晨晨會與夕會會，通報目目標與完成成進度；B、分階段落落實任務(wù)進進度，找出出問題點進進行會議討討論研究障礙與解析析A、領(lǐng)導(dǎo)意識識與心態(tài)（（解決問題題的源頭是是解決人的的問題）無責(zé)：沒有有責(zé)任感無人：團隊隊建設(shè)不好好，不會帶帶兵B、系統(tǒng)與方方法出現(xiàn)問問題讓每位員工工寫出每天天邀約過程程中遇到的的最大障礙礙（找問題題）為什么是這這個障礙（（分析問題題）關(guān)于這個障障礙的失敗敗經(jīng)歷（案案例復(fù)盤））邀請大家一一起來討論論，對邀約約提出最好好的建議（（尋求解決決方案）巔峰沖刺A、要鼓勵員員工不能放放棄B、越到后面面對目標對對任務(wù)的管管理要更嚴嚴格座位圖布置置A、第一原則則，位置的的擺放最大大程度是為為了方便銷銷售成交B、提前預(yù)留留出特殊功功能區(qū)：如如搖臂與嘉嘉賓桌C、注意客人人與客人之之間關(guān)系，，同項目、、相互認識識的不要放放在一桌D、按姓氏字字母排列把把座位圖翻翻譯一下E、如有臨時時新增客戶戶，只能放放在機動桌桌F、不允許有有手機號碼碼出現(xiàn)在簽簽到表及其其他文件上上，避免顧顧客信息流流失G、會議結(jié)束束所有紙質(zhì)質(zhì)文件全部部交回H、所有文件件確認后，，由最高領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人簽字字確認I、客戶桌牌牌下面寫上上咨詢師名名字，避免免同名客戶戶坐錯位置置J、嘉賓桌決決不能放在在第一排?????會務(wù)執(zhí)行4采購清單A、一次性整整理清楚，，明確標準準，品名、、要求、數(shù)數(shù)量、顏色色等B、一次性采采購?fù)戤?，，核對檢查查物料清單A、先定風(fēng)格格、全場保保持一致B、再定尺寸寸，工藝、、數(shù)量及具具體要求，，以及交付付時間C、交付時間間一定要提提前2-3天，留出改改正的時間間及機會運輸清單A、分類整理理打包，并并在每個包包上貼上物物料清單B、每份清單單上都有責(zé)責(zé)任人，拆拆裝人、使使用人C、運輸車輛輛最好找貨貨運車輛，，避免多車車運輸造成成物料遺失失布場公司A、盡量使用用原來合作作過的合作作公司或酒酒店合作方方B、看案例：：通過案例例辨別布場場公司的實實力及經(jīng)驗驗C、盡量選實實力強的公公司布場方案A、會場的功功能布局圖圖簽到處、簽簽名墻、品品牌文化展展示墻、品品相價值展展示墻、榮榮譽墻、禮禮品展示B、貴賓服務(wù)務(wù)區(qū)布場圖圖貴賓休息區(qū)區(qū)一定要有有桌牌、座座位圖、桌桌牌擺放C、財務(wù)區(qū)、、收費區(qū)銷售政策、、POS機一定不能能露出E、布場要有有先后順序序，不能影影響彩排布場管控A、必須專業(yè)業(yè)把守（檢檢查各項物物品物資是是否標準、、桁架必須須要包裹起起來B、檢查每一一個細節(jié)DJ臺管控A、話筒、耳耳麥、頸脖脖麥，主持持人要有專專門的主持持麥B、音樂分類類，領(lǐng)導(dǎo)上上場音樂、、退場音樂樂、抽獎、、頒獎、氛氛圍音樂、、游戲音樂樂模特走秀音音樂、視頻頻C、PPT檢查，自己己的PPT檢查，外請請專家的檢檢查外請專家的的PPT一定不能有有其它機構(gòu)構(gòu)的LOGO、名稱及電電話D、會場主屏屏、副屏的的顏色如何何統(tǒng)一、如如何協(xié)調(diào)、、主屏畫面面與副屏畫畫面配合燈光與主副副屏配合財務(wù)管理A、所有的財財務(wù)工具在在銷售前要要全部隱蔽蔽B、財務(wù)需要要提前把所所有顧客的的相關(guān)信息息全部掌握握（顧客名名單按字母母排序）C、財務(wù)要對對銷售政策策非常熟悉悉D、財務(wù)需要要把出示給給顧客的相相關(guān)票據(jù)帶帶齊E、每每一一臺臺POS機都都要要檢檢查查（（電電量量、、卷卷紙紙））F、到場后后自己先先刷一分分錢試試試禮儀模特特A、禮儀最最好用專專業(yè)的禮禮儀人員員，盡量量不用在在校兼職職B、所有禮禮儀人員員要當(dāng)面面挑選，，不要用用照片挑挑選C、模特人人員要找找專職模模特，并并明確模模特的著著裝標準準員工服務(wù)務(wù)A、酒店會會務(wù)組設(shè)設(shè)定一位位值班人人員，全全程在會會務(wù)組房房間值守守B、員工餐餐準備好好C、準備一一些干糧糧，保障障員工飲飲食彩排演練練A、彩排原原則：主主持人及及其他人人員全部部到場，，從顧客客到達順順序開始始B、迎賓C、簽到：：現(xiàn)場銷銷售在簽簽到處等等待D、簽名墻墻：男模模合影、、20名攝影師師、胸花花、背景景板有企企業(yè)LOGOE、拍照、、攝影F、門迎：：先看嘉嘉賓座位位號，通通過話筒筒請客服服來迎接接，客服服將嘉賓賓引領(lǐng)至至座位送送上茶歇歇G、舞臺表表演：等等待是可可以觀看看表演，，盡量可可以提神神H、開場前前準備：：簽到處處值班、、主持人人開場I、活動流流程J、禮品展展示：大大屏、手手稿、模模特同時時展示備注：彩彩排最好好走2-3遍突發(fā)預(yù)案案A、每一個個環(huán)節(jié)盡盡可能想想到出現(xiàn)現(xiàn)的突發(fā)發(fā)狀況B、突發(fā)預(yù)預(yù)案的執(zhí)執(zhí)行人第第一時間間去處理理備注1、游戲要要強調(diào)互互動性2、留顧客客在現(xiàn)場場的環(huán)節(jié)節(jié)要夠，，氛圍要要思考3、專家一一定要組組團，團團隊力量量才有更更大說