醫(yī)藥代表揮動營銷的翅膀

2016年12月5日目

錄CONTENTS創(chuàng)建個人品牌重塑銷售心態(tài)把握銷售工具準(zhǔn)確定位角色全世界是一個舞臺，所有的男男女女不過是一些演員。他們都有上場的時候，也都有下場的時候，一個人的一生中扮演著好幾個角色。-----莎士比亞《皆大歡喜》有一位婦人暈倒在地。突然，她感覺自己好象已經(jīng)離開了人世，正站在天堂的法官面前。一個聲音問到：“你是誰？”“我是市長的妻子?！眿D人答到?！拔覜]有問你是誰的妻子，而是問你是誰?！薄拔沂撬膫€孩子的母親?！薄拔覜]有問你是誰的母親，而是問你是誰！”“我是教師?！薄拔覜]有問你的職業(yè)，而是問你是誰！”“我是一名基督徒?！薄拔覜]有問你的宗教信仰，只是問你是誰?！?/p>

一問一答沒完沒了地進(jìn)行下去了。婦人總是不能滿意地回答法官的問題。不知過了多久，婦人醒了過來。她下決心要找出“我是誰”的答案。同行的競爭者兄弟的朋友醫(yī)械銷售代表單位員工的同事主管或上下級銷售人員父母的子女（丈夫）男朋友（妻子）女朋友孩子的父母（未來或現(xiàn)在）角色示意圖先賦角色：種族、性別、年齡等自致角色：職業(yè)、社會階層等角色不同，表現(xiàn)形式不同角色不同，素質(zhì)要求不同角色不同，處理方式不同我是誰？職責(zé)是什么？怎樣才能做好？“關(guān)鍵詞：藥品推銷”提問：醫(yī)生離得開醫(yī)藥代表嗎？據(jù)統(tǒng)計：醫(yī)藥代表是醫(yī)生接觸的第二大人群正確認(rèn)識醫(yī)藥銷售的角色定位（一）你誠實嗎嗎？--品行問題題我喜歡你你嗎？--為人處世世你對我的的需求和和興趣敏敏感嗎？？--情商高低低你可信賴賴嗎？--專業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)你有能力力嗎？--專業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)你對我有有幫助嗎嗎？--專業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)說的輕松松做的難企業(yè)和醫(yī)醫(yī)生之間間的載體體產(chǎn)品使用用的專業(yè)業(yè)指導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品品的形象象大使企業(yè)組織織成功的的細(xì)胞正確認(rèn)識識醫(yī)藥銷銷售的角角色定位位（二））解決途徑徑：知識+技能+敬業(yè)精神神知識：專專業(yè)知識識、營銷銷知識、、輔助知知識（具具有多學(xué)學(xué)科、廣廣闊的視視野）技能：觀觀察、開開場白、、探詢、、成交、、同理心心、異議議、跟進(jìn)進(jìn)等技巧巧敬業(yè)精神神：五勤勤、禮儀儀、誠信信、自信信目錄CONTENTS重塑銷售心態(tài)把握銷售工具準(zhǔn)確定位位角色創(chuàng)建個人人品牌關(guān)于品牌的老老段子：男生對女生說說：我是最棒棒的，我保證證讓你幸福，，跟我好吧。?！@是推銷。男生對女生說說：我老爹有有3處房子，跟我我好，以后都都是你的。——這是促銷。男生根本不對對女生表白，，但女生被男男生的氣質(zhì)和和風(fēng)度所迷倒倒。——這是營銷。女生不認(rèn)識男男生，但她的的所有朋友都都對那個男生生夸贊不已。。——這是品牌。喬丹杰克遜馬云袁章亮徐好----最偉大的籃球球運動員---舞王、歌手、、表演家、慈慈善家---電子商務(wù)商業(yè)業(yè)領(lǐng)袖---堅韌頑強(qiáng)、永永不放棄的追追夢人---專業(yè)、細(xì)心、、敬業(yè)的指導(dǎo)導(dǎo)者個人品牌是什么？獨特、鮮明、、確定且易被被感知的信息息客戶（主任、、醫(yī)生）頭腦腦中對你的印印象私下對你你的評價外在形象內(nèi)內(nèi)在修養(yǎng)值得探討的幾幾個現(xiàn)象：1、泌尿代表每每天7:00左右到院提供供服務(wù)和支持持2、謝等幾人每每天中午提供供工作餐3、省中西“談?wù)劇保瑡D涉及及的活動總是是想到他（打打球、吃飯））4、外企產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入總是伴隨隨著科室學(xué)術(shù)術(shù)會外在形象形象不是衣著著、外表、長長相、發(fā)型、、妝容的簡單單組合，而是是素質(zhì)的全面面綜合，是外外表與內(nèi)在結(jié)結(jié)合的外化展展現(xiàn)。形象又包括你你的穿著、言言行舉止、修修養(yǎng)、生活方方式、知識層層次、家庭出出身、朋友類類型等。內(nèi)在修養(yǎng)品德修養(yǎng)、氣氣質(zhì)特征文化內(nèi)涵、知知識水平情商：自我情情緒控制能力力，挫折承受受的能力，自我激勵的能能力、人際關(guān)關(guān)系的能力。。個人品牌的價價值體現(xiàn)1、傳遞印象：：向醫(yī)生、主主任傳遞你的的形象、能力力、素質(zhì)、聲聲譽(yù)——無形資產(chǎn)2、個性廣告：：是你永不落落幕的廣告，，事業(yè)、商業(yè)業(yè)、愛情的機(jī)機(jī)會——馬太效應(yīng)3、自我激勵：：個人進(jìn)取的的原動力，嚴(yán)嚴(yán)格要求，不不斷挑戰(zhàn)與超超越——杠桿原理如何塑造個人人品牌1.定位準(zhǔn)確：既既自信又謙虛虛2.信守承諾：言言必行行必果果3.待人接物有修修養(yǎng)：敬業(yè)精精神修煉4.良好的職業(yè)操操守：個人品品行體現(xiàn)5.適當(dāng)?shù)陌菰L頻頻率：質(zhì)量數(shù)數(shù)量同行6.學(xué)術(shù)與情感并并重：同層面面的交流7.學(xué)會溝通的技技巧：講話需需要藝術(shù)8.有效配置資源源：投入產(chǎn)出出合理9.堅持穩(wěn)定工作作：厭惡頻繁繁跳槽10.儀表出眾得體體：獲得客戶戶好感目錄CONTENTS把握銷售工具準(zhǔn)確定位角色色關(guān)注個人品牌牌重塑銷售心態(tài)態(tài)基本信念源于認(rèn)同的自自信：對產(chǎn)品品、對個人能能力，高度自自信。發(fā)自內(nèi)心的真真誠：內(nèi)心不不真誠，則外外表的熱情就就無法持久。。持之以恒的熱熱情：售前害害怕看見你、、售后害怕看看不見你。全面平衡的多多贏：提升醫(yī)醫(yī)學(xué)價值、利利于患者、利利于工作。一、對待工作作的心態(tài)六種心態(tài)行業(yè)依然快速速增長醫(yī)藥人是行業(yè)業(yè)發(fā)展的推動動力我們傳遞最新新的醫(yī)學(xué)信息息我們反饋臨床床的使用效果果我們們協(xié)協(xié)助助臨臨床床合合理理用用藥藥我們們?yōu)闉獒t(yī)醫(yī)療療行行業(yè)業(yè)提提供供服服務(wù)務(wù)二、、對對待待公公司司與與產(chǎn)產(chǎn)品品心心態(tài)態(tài)公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是經(jīng)經(jīng)得得起起推推敲敲的的公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一定定有有其其特特別別之之處處產(chǎn)品品幫幫助助醫(yī)醫(yī)生生解解決決問問題題，，提提升升醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)價價值值可以以幫幫助助病病人人解解決決病病痛痛相信信公公司司一一直直在在努努力力三、、對對待待自自己己的的心心態(tài)態(tài)自信信，，源源于于對對自自己己的的深深刻刻剖剖析析和和認(rèn)認(rèn)知知謙虛虛，，過過于于謙謙虛虛反反而而有有謙謙卑卑之之嫌嫌重禮禮儀儀是是內(nèi)內(nèi)在在修修養(yǎng)養(yǎng)的的外外化化，，不不是是低低三三下下四四乞乞求求知不不足足而而好好學(xué)學(xué)，，清清楚楚自自己己的的進(jìn)進(jìn)步步給自自己己設(shè)設(shè)定定階階段段性性的的小小目目標(biāo)標(biāo)四、、對對待待客客戶戶的的心心態(tài)態(tài)真誠誠并并尊尊重重客客戶戶關(guān)懷懷和和幫幫助助懷有有感感恩恩的的心心五、、對對待待問問題題的的心心態(tài)態(tài)沒有一一個人人在工工作中中是沒沒有問問題的的遇到問問題，，解決決問題題正確認(rèn)認(rèn)識問問題并并深入入剖析析堅持、、堅持持就是是成功功六、對對待同同行的的心態(tài)態(tài)競爭是是客觀觀存在在的你的坦坦誠也也許成成就了了競爭爭對手手善于撲撲捉同同行的的信息息友好相相處少少談業(yè)業(yè)務(wù)目錄CONTENTS準(zhǔn)確定定位角角色關(guān)注個個人品品牌重塑銷銷售心心態(tài)把握銷銷售工工具問題手冊化做高效效、高高能的的醫(yī)藥藥銷售售一、建建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)動動作-事半功功倍問題引導(dǎo)化二、總總結(jié)關(guān)關(guān)鍵詞詞特征優(yōu)勢適應(yīng)癥癥三、明明晰拜拜訪流流程工作前前準(zhǔn)備備：拜拜訪誰誰、目目標(biāo)資料準(zhǔn)準(zhǔn)備：：帶什什么（（資料料、論論文、、學(xué)術(shù)術(shù)、名名片等等）講話準(zhǔn)準(zhǔn)備：：和醫(yī)醫(yī)生討討論什什么（（未知知/未用/試用？？是傳遞關(guān)關(guān)鍵信信息，，還是是消除除顧慮慮）拜訪回回顧：：溝通通是否否達(dá)到到目