白酒之酒店渠道操作手冊范本課件

1、難得糊涂是一種境界，心平如境是一種修養(yǎng)12/11/20225:26:28PM17:26:2811-12月-22

。12月-2212月-222、順其自然是一種超脫，威武不屈是一種品格。

12/11/20225:26PM12/11/20225:26PM12月-2212月-22

17:26:2817:26Dec-2211-Dec-224、富貴不淫是一種情操，常笑就是健康，快樂成就人生。17:26:2817:26:2817:26Sunday,December11,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2217:26:2817:26:28December11,20226、

人言紛雜，保持自我；工作勤奮，娛樂適度。11十二月20225:26:28下午17:26:2812月-227、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會。十二月225:26下午12月-2217:26December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1117:26:2817:26:2811December20229、

12/11/20225:26:28PM17:26:2811-12月-22

。5:26:28下午5:26下午17:26:2812月-2210、上帝說愛情需要緣份，兩個命中注定相愛的人。12/11/20225:26:28PM17:26:2811-12月-2211、愛已欠費，情已停機，緣分不在服務區(qū)。12/11/20225:26PM12/11/20225:26PM12月-2212月-22白酒之酒店渠道操作手冊范本(ppt52頁)1、難得糊涂是一種境界，心平如境是一種修養(yǎng)12/11/2021之酒店渠道操作手冊白酒之酒店渠道操作手冊范本課件課程大綱一、重新認識酒店渠道（一）、酒店渠道的發(fā)展趨勢（二）、酒店渠道的操作誤區(qū)（三）、酒店渠道操作的基本流程二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動操作課程大綱一、重新認識酒店渠道酒店渠道發(fā)展趨勢：伴隨著新型渠道的崛起，酒店盤中盤的市場啟動地位正在接受挑戰(zhàn)。未來的市場啟動將趨于多渠道混合啟動模式，在自帶酒水和消費者對品牌認知能力進一步提升下酒店渠道的市場啟動效果在下降。酒店渠道仍然是市場啟動階段必選的渠道，但要考慮多渠道互動酒店：曾經(jīng)是酒類產(chǎn)品市場啟動的核心策略模式。意義就在于封鎖終端，構(gòu)筑進入壁壘，實現(xiàn)酒店渠道的核心資源壟斷。源點人群：開始關(guān)注核心源點人群眾的培養(yǎng)。通過品鑒會的的形式實現(xiàn)意見領(lǐng)袖對產(chǎn)品消費的推動作用團購公關(guān)：意義在于將小部分意見領(lǐng)袖的公關(guān)擴大到群體領(lǐng)袖范疇，通過組織擴大的形式擴大產(chǎn)品推廣面，形成消費者拉力。名煙名酒店：意義在于通過對店主社會資源的深挖，實現(xiàn)銷售渠道的拓展。名煙名酒店的快速發(fā)展和渠道間巨大的價差是推動酒水自帶的核心因素酒店渠道

源點人群團購公關(guān)名煙名酒店酒店渠道發(fā)展趨勢：伴隨著新型渠道的崛起，酒店盤中盤的市場啟動酒店渠道操作的誤區(qū)：過分夸大酒店渠道力量、淡季不分質(zhì)量的網(wǎng)點開發(fā)、惡性的進店費比拼都是酒店渠道操作的誤區(qū)酒店操作誤區(qū)

01.誤區(qū)一惡性競爭知多少？淡季做市場旺季做銷量？

02.誤區(qū)二不同區(qū)域的酒店產(chǎn)出能力知多少？淡季布點越多越好？

03.誤區(qū)三過分夸大酒店渠道力量酒店渠道運作角色定位缺失酒店營銷賣什么？酒水銷售首先是在賣“價格空間”（即：產(chǎn)品成本價和零售價之間的差額）。費用投入的策略

a、淡季求生存，旺季求發(fā)展B、費用集中投入c、重點酒店重點投入

酒店渠道定位a、新品上市酒店渠道啟動市場定位，b、堅立形象，開發(fā)初次試用消費群。c、產(chǎn)品成熟重視在酒店渠道的曝光率

d、考慮煙酒店、商超、團購網(wǎng)絡(luò)的配合。在酒店這個特殊的渠道里，誰能給酒店更大的利潤、給服務員更多的開瓶費、給酒店相關(guān)人員（大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫管、吧員）更多的好處，給消費者更多的消費理由，誰就能獲取銷量分析：賣酒當然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷售人員的誤區(qū).酒店渠道操作的誤區(qū)：過分夸大酒店渠道力量、淡季不分質(zhì)量的網(wǎng)點酒店操作業(yè)務基本流程：酒店操作業(yè)務流程的設(shè)計有效規(guī)范了市場操作步驟，對執(zhí)行人員有較高的指導意義。市場調(diào)研產(chǎn)品陳列簽訂合同派送贈品營造氛圍入場談判兌換獎券促銷宣傳客情維護促銷督察盤查庫存處理客訴對賬結(jié)賬主管協(xié)訪通過市場調(diào)研掌握有效市場運作信息。為后期的入場談判提供有力的數(shù)據(jù)支持。具體細節(jié)闡述見后面章節(jié)酒店操作業(yè)務基本流程：酒店操作業(yè)務流程的設(shè)計有效規(guī)范了市場操課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作（一）、區(qū)域市場酒店分級調(diào)研（二）、酒店經(jīng)營狀況、信譽度調(diào)研（三）、酒店渠道調(diào)研常見問題及解決辦法三、酒店渠道業(yè)務公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動操作課程大綱一、重新認識酒店渠道區(qū)域市場酒店分級調(diào)研：有效區(qū)分篩選店面級別,找到適合我們的銷售酒店。核心酒店的調(diào)研核心酒店主要從A、B類酒店產(chǎn)生界定方法如下：同樣生意看規(guī)模同樣規(guī)?？纯土魍瑯涌土骺床讼捣呛诵木频甑恼{(diào)研非核心酒店主要從B、C、D酒店中產(chǎn)生界定方法如下：同樣規(guī)?？翠N量同樣銷量看回款同樣回款看檔次酒店常見分級方法酒店類型特征描述A類一般為星級酒店，店面裝修華麗高檔。主要特征是消費高、包廂多B類主要特征是店面營業(yè)面積較大，裝修有獨特風格、有檔次。有20個以上的包廂，大廳散臺有20個以上C類主要特征是營業(yè)面積不大，包廂數(shù)量小于10個。有簡單裝修但不高檔，生意好點的會有招牌菜。D類主要特征是街邊小吃，一般沒有包廂，沒有專修的表現(xiàn)。主要是大廳散臺消費，營業(yè)面積較小。一般小于100平米區(qū)域市場酒店分級調(diào)研：有效區(qū)分篩選店面級別,找到適合我們的銷1、位置名片：通過酒店位置和名片的發(fā)放情況確定酒店的經(jīng)營狀況酒店地址是否在核心街區(qū)是否在商業(yè)中心附近是否在政府消費區(qū)酒店訂餐卡酒店訂餐卡是否設(shè)計新穎酒店訂餐卡是否由較高發(fā)放數(shù)量酒店訂餐卡是否與其他媒體合作發(fā)放1、位置名片：通過酒店位置和名片的發(fā)放情況確定酒店的經(jīng)營狀況2、包廂散臺：通過酒店的營業(yè)面積和客戶接待能力看酒店的經(jīng)營狀況②散臺數(shù)通過散臺數(shù)量判斷酒店經(jīng)營情況通過散臺數(shù)量可以盤算酒店的客戶結(jié)構(gòu)散臺多的酒店一般是大眾消費型酒店、主要以家庭消費為主③包廂數(shù)包廂的多少直接反應了酒店的接待能力包廂的數(shù)量也從側(cè)面反應了酒店的檔次一般包廂多的酒店商務接待能力好比較強①樓層數(shù)樓層數(shù)能直接反應一個酒店的的規(guī)模樓層數(shù)的多少和樓層的利用情況也能明確反應出酒店的經(jīng)營情況操作要點：包廂散臺的數(shù)量多少是最直觀的酒店生意判斷方法。在操作過程中除參考數(shù)量還要注意觀察其使用情況。2、包廂散臺：通過酒店的營業(yè)面積和客戶接待能力看酒店的經(jīng)營狀3、菜系風格：通過酒店的菜系風格來確定酒店的經(jīng)營狀況和其消費者結(jié)構(gòu)菜系本幫菜粵菜上海菜東北菜風格特色中餐，農(nóng)家菜、時尚餐廳海鮮火鍋操作要點:常規(guī)來看，在北方區(qū)域地方菜和川菜比較受歡迎，一般政商務消費會選擇這樣的傳統(tǒng)菜系。所以，一般經(jīng)營此類正餐的酒店的消費群體就夠會以政商務消費居多。操作要點:不同風格特色的店面其經(jīng)營情況迥異，火鍋店冬季的生意相對好些。海鮮特色的點原則上就會版稅這高消費；傳統(tǒng)中餐、時尚餐廳面對的主要消費者面就廣一些。3、菜系風格：通過酒店的菜系風格來確定酒店的經(jīng)營狀況和其消費4、停車上客：通過觀察酒店停車上客的頻率推斷酒店的經(jīng)營狀況停車場有無一般沒有停車場的酒店其消費者結(jié)構(gòu)一定的考車的少可以判斷其生意一般大小一般停車場的大小決定了酒店的生意規(guī)模一個連車都沒地方停的酒店，不會吸引太多富裕消費者車輛多少停車場很大，停車的數(shù)量很少，一般可以判斷其生意情況較差車輛多少還反映了消費能力上客率因為經(jīng)營特色、經(jīng)營風格和消費者結(jié)構(gòu)的不同，對于酒店的經(jīng)營漢狀況不能僅通過觀察單一上客時間來判斷。需要去關(guān)注中餐和晚餐兩個當空進行中和判斷：中餐和晚餐上客率都比較好的一般可以視為經(jīng)營優(yōu)質(zhì)的酒店兩餐情況都不是太好的需要隔日觀察中餐情況中餐上客不好的要觀察晚餐情況晚餐情況晚餐上客情況不好的酒店要觀察中餐情況4、停車上客：通過觀察酒店停車上客的頻率推斷酒店的經(jīng)營狀況停5、空瓶類別：通過對酒店垃圾箱內(nèi)的酒類產(chǎn)品包裝物的情況判斷酒店的經(jīng)營狀況和酒水銷售情況？紅酒垃圾箱里的紅酒瓶多嗎？是什么品牌的？都是什么價位的？啤酒垃圾箱里的啤酒瓶多嗎？是什么品牌的？都是什么價位的？白酒（細分）什么品牌？什么度數(shù)？什么包裝？什么產(chǎn)地？酒瓶數(shù)量的累計時間？操作要點：一般通過觀察酒店內(nèi)垃圾箱和廢物堆并弄清楚以上問題就可以判斷該酒店的經(jīng)營情況。通過訪問垃圾的清理存放時間可以判斷酒店的周期銷量。通過對垃圾箱內(nèi)的酒瓶標志、品牌和包裝物的觀察就可以判斷在這家酒店什么檔次的產(chǎn)品賣的好？哪個品牌賣的多？具體什么包裝？什么價格？5、空瓶類別：通過對酒店垃圾箱內(nèi)的酒類產(chǎn)品包裝物的情況判斷酒6、業(yè)主資信：通過搜索業(yè)主的相關(guān)資料來確定酒店店主的自信情況，并判斷是否具備合作可行性業(yè)主資料搜集同業(yè)側(cè)面詢問通過對已經(jīng)操作過的是其他酒店客戶側(cè)面探聽了解與酒店經(jīng)理人進行探討了解（因為有很多酒店業(yè)的經(jīng)理人在服務不同酒店時打擊會有交叉信息可以共享）店內(nèi)相關(guān)人員闡述老板是何地人酒店經(jīng)營的時間酒店經(jīng)營情況資金信用搜集同類酒水供應商了解與競爭對手供應商了解資信情況，看其是否能按時結(jié)算賬款與啤酒和紅酒的酒水供應商了解其是否阿能按時結(jié)算貨款其他品類供應商了解向海鮮、肉類原料供應商了解其賬款結(jié)算資信向其他原料供應商了解其資信情況投資人結(jié)構(gòu)了解投資人的社會關(guān)系背景投資人經(jīng)營史投資性質(zhì)（合伙、獨資)6、業(yè)主資信：通過搜索業(yè)主的相關(guān)資料來確定酒店店主的自信情況7、采購實權(quán)：通過店方采購人及采購實權(quán)人的辨別，明確日后的公關(guān)方向，有效推動酒店操作進入正軌采購人誰是采購人？采購人就是那個能夠決定是否進公司產(chǎn)品的人？通過與酒店相關(guān)人員的交流，找到采購負責人他有采購實權(quán)嗎？通過與采購人員的基礎(chǔ)溝通了解其是否采購實權(quán)人只有找到采購私權(quán)人，才會對也去的開展起到積極的做用實權(quán)人采購實權(quán)人有什么偏好？調(diào)研清楚采購實權(quán)人的偏好，就能清楚知道如何與對方進行相處建立共同的愛好，成為朋友采購實權(quán)人都關(guān)注什么？一般情況下，采購實權(quán)人所重點關(guān)注的事物、就是日后業(yè)務公關(guān)的方向。采購私權(quán)人喜歡什么，那作為業(yè)務主管你能給其在適當?shù)臅r機送上什么就有可能爭取到其對你的最大支持。7、采購實權(quán)：通過店方采購人及采購實權(quán)人的辨別，明確日后的公8、固定客源（VIP）：通過分析酒店消費者的消費結(jié)構(gòu)來判斷酒店的經(jīng)營情況是否具備可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿φ障M政務消費居多的酒店，其中高檔酒類產(chǎn)品的消費能力相對較強。政務消費者居多的酒店其產(chǎn)品推廣和品牌推廣的機制和意義更高。商務消費商務消費的產(chǎn)品消費呈多樣性發(fā)展，會根據(jù)不同商務需求選擇不同價位產(chǎn)品一般商務消費較多的酒店屬綜合性酒店，酒店的綜合盈利能力也較強宴席消費婚宴生日宴喬遷宴謝師宴操作要點：一般宴席較多的酒店其酒類產(chǎn)品的零售能力較弱，并且其消費者結(jié)構(gòu)不好判斷。由于宴席消費可以為公關(guān)團購提供相應資源，因此，在宴席較多的酒店里可以重點發(fā)展團購公關(guān)業(yè)務。宴席用酒，是企業(yè)推廣產(chǎn)品較好的方法。企業(yè)能打開宴請消費的局面，往往也是打開市場銷售局面有利的象征。8、固定客源（VIP）：通過分析酒店消費者的消費結(jié)構(gòu)來判斷酒9、產(chǎn)品價格（政策）：通過了解競爭品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價格政策情況為公司產(chǎn)品投提供有效的參考同類蓋帽產(chǎn)品投放策略同類蓋帽的產(chǎn)品投放策略就是在了解家競爭產(chǎn)品的包裝特性，產(chǎn)品特點后根據(jù)情況制定投放性價比相對高于競爭對手、明顯在產(chǎn)品上進行同類價格高性價比壓制的一種產(chǎn)品投放策略。例如：競爭對手的250-280元/瓶的一個非年份產(chǎn)品是紙盒包裝，我們直接投放一款零售價格280元，包裝好與對手的年份10年潭酒產(chǎn)品與他競爭。就屬于直接蓋帽。參考追隨產(chǎn)品定價策略通過調(diào)研競爭品牌的產(chǎn)品價格和政策尺度情況，實施追隨定價策略。調(diào)研的方向包括：產(chǎn)品供價產(chǎn)品售價促銷尺度促銷針對對象目前的執(zhí)行效果操作要點：在實施追隨定價策略時，產(chǎn)品的供貨和銷售價格可以完全追隨金品產(chǎn)品定位。但是，促銷尺度要略高于競爭品牌，這樣可以提高店內(nèi)人員對產(chǎn)品的推銷積極性9、產(chǎn)品價格（政策）：通過了解競爭品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價格政策情10、大小回收：通過對酒店內(nèi)競品瓶蓋費大小的研究確定公司投放產(chǎn)品的政策尺度；摸清酒店回收瓶蓋費的分配政策為公司產(chǎn)品瓶蓋費的設(shè)計策略提供參考是否回收調(diào)研確定酒店瓶蓋費現(xiàn)行管理狀態(tài)回收——確定是否有回收再分配機制，是否允許其他形式的獎勵機制。不回收——確定回收制度情況，需要了解其他競爭品牌是如何做的。回收分配有部分酒店在經(jīng)營管理過程中為了平衡服務員和其他員工之間的收益問題，采取瓶蓋分統(tǒng)一回收的政策。統(tǒng)一回收不做分配的酒店，公司就沒必要去拼瓶蓋費的投入尺度。如果是回收分配的則要適當考慮。開瓶費大小不同品牌開瓶費大小情況？不同價格產(chǎn)品的開品瓶費大小情況？不同酒店相同品牌、相同產(chǎn)品的開瓶費大小情況？操作要點：對不同品牌、不同產(chǎn)品的開瓶費大小的研究可以有效界定公司產(chǎn)品開瓶費投入的尺度。對不同酒店內(nèi)相同品牌、相同產(chǎn)品的調(diào)研可以有效了解各競爭品牌在酒店開瓶費方面的投入策略思想，為公司開瓶費尺度設(shè)計提供參考。10、大小回收：通過對酒店內(nèi)競品瓶蓋費大小的研究確定公司投放11、同專促銷：通過調(diào)研了解不同類別產(chǎn)品的進店合作方式，為入場談判提供有效數(shù)據(jù)參考白酒合作方式包場主場同場進場紅酒合作方式包場主場同場進場操作要點不同合作形式的費用摸底整體費用情況？單店費用情況？平均費用情況？促銷員及管理費是否有促銷管理費？尺度多少？細節(jié)調(diào)研11、同專促銷：通過調(diào)研了解不同類別產(chǎn)品的進店合作方式，為入12、期限金額：通過單店的摸底調(diào)研清楚明確店方與不同品類產(chǎn)品的合作期限、費用投入金額情況，為公司產(chǎn)品入場奠定談判基礎(chǔ)白酒合作期限搞清楚競爭品的合作期限及詳細時間猜能為公司跟蹤酒店服務合同提供參考在第一時間與酒店就下一年度的合作事宜進行談判紅酒及其他產(chǎn)品合作期限搞清楚紅酒及其他產(chǎn)品的合作期限，為公司的整體經(jīng)營提供參考費用投入情況常規(guī)費用有哪些？特殊費用有哪些？競品與酒店的合同費用是多少？酒店對下一年度的合作費用預期是多少？操作要點：摸清競爭對手上年度的酒店合作費用和酒店對下一年度費用的預期情況可以為公司談判酒店提供信息支持。根據(jù)此信息公司可通過調(diào)整費用投入策略來實現(xiàn)對核心酒店的開發(fā)控制。12、期限金額：通過單店的摸底調(diào)研清楚明確店方與不同品類產(chǎn)品問題一：無法找到真實詳細的業(yè)主資信信息？解決辦法一：順藤摸瓜所謂順藤摸瓜就是找到可以肯定的單一店主資信信息后，以此為點進行深入了解，最終確定其資信情況。主要路徑如下：確定基本資信信息深挖基本資信信息判斷資信信息來源可靠性解決辦法二：川流會海沒有有效的信息點可以進行順藤摸瓜，只能采取川流會海戰(zhàn)術(shù)。所謂川流會海就是將多方搜集了解的不是十分準確的信息進行歸納總結(jié)，總結(jié)出相關(guān)結(jié)論后，進行主觀判斷。主要的判斷要素如下：酒店的經(jīng)營期限酒店的房租固定產(chǎn)情況（產(chǎn)權(quán)屬性及租憑時間）行業(yè)內(nèi)供應商口碑無法找到真實詳細的業(yè)主資信信息？問題一：無法找到真實詳細的業(yè)主資信信息？解決辦法一：順藤摸瓜課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務公關(guān)操作（一）、合作意向談判（二）、合作費用及政策談判（三）、合同簽訂（四）、公司內(nèi)部財務業(yè)務管理與酒店客戶的配合（五）、業(yè)務公關(guān)常見問題及解決辦法五、酒店渠道促銷活動操作課程大綱一、重新認識酒店渠道1、合作意向達成：利用雙方初次溝通盡力溝通雙方合作意愿和合作條件，達成基本合作意向后會回公司于上級領(lǐng)導進行合作條件的實況反饋，在于店方進行進一步的合作確定——為合作決策提供緩沖有無新進品牌意愿確定意愿溝通了解引進品牌意愿確定合作意愿創(chuàng)造合作意向通過改變合作方式激發(fā)合作意愿通過改變費用通入尺度激發(fā)合作意愿通過品牌影響力激發(fā)合作意愿通過客情關(guān)系+合作方式改變+費用投入尺度改變激發(fā)合作雙方資源條件互通在雙方談判了解不深入的前提下可以先引導酒店客戶與公司互相盡享第一輪資源條件交換既允許酒店方先交流自己對未來合作意向的表達有什么條件？有什么要求？操作要點：談判前期以聆聽為主，如果對方不善言辭，可以根據(jù)公司要了解的方面進行適當引導。1、合作意向達成：利用雙方初次溝通盡力溝通雙方合作意愿和合作2、合作形式確定：初步合作意向明確后，需要進行合作條款的細節(jié)談判。對于酒店操作的合作意向公司制提供4種合作方式。其中核心酒店傾向于包場或?qū)?；一般酒店傾向于同場或進場。包場包場的費用投入額度？包場的費用支付形式？包場的促銷權(quán)限？包場的結(jié)算約定？包場的陳列展示約定？主場主場的費用投入額度？主場的費用支付形式？主場的促銷權(quán)限？玉場的結(jié)算約定？主場的陳列展示約定？同場同場的費用投入額度？同場的費用支付形式？同場的促銷權(quán)限？同場的結(jié)算約定？同場的陳列展示約定？進場進場的費用投入額度？進場的費用支付形式？進場的促銷權(quán)限？進場的結(jié)算約定？進場的陳列展示約定？2、合作形式確定：初步合作意向明確后，需要進行合作條款的細節(jié)1、支付方式：公司明確的費用支付方式有4種，其指導思想是能談抵酒的不談現(xiàn)金；能談反扣的不談現(xiàn)金；能談簡單的不談組合；談組合的必談部分抵酒現(xiàn)金支付現(xiàn)金支付是企業(yè)費用支付陳本最高的支付形式，所以原則上不提倡費用現(xiàn)在進支付對于酒店操作而言，現(xiàn)金費用支付是談判沒退路時才考慮的酒水支付酒水支付對企業(yè)來講是最有競爭力的支付方式酒水支付方式也最節(jié)省費用的支付方式提倡推廣酒水支付方式反扣支付一般情況下反扣支付的實施是要和進店費直接掛鉤的。在某種程度上酒店降低酒店費門檻時，企業(yè)才考慮在銷售量的基礎(chǔ)上進行反扣支付反扣支付還可以以激勵、捆綁酒店老板銷售利益的形式進行組合支付組合支付方式是為了對付那些銷量不錯，老板又有苛刻要求的店主時才考慮使用組合支付主要包括現(xiàn)金支付、酒水支付、反扣支付三種，根據(jù)合作酒店的不同背景進行適當組合即可。1、支付方式：公司明確的費用支付方式有4種，其指導思想是能談2、價格體系：基本原則是遵循公司市場操作指導價；如需調(diào)整相關(guān)售價必須遵循不高于同類競品的基本規(guī)則公司指導價正常市場情況下，需要嚴格執(zhí)行公司統(tǒng)一的知道價格體系如遇行業(yè)性的價格調(diào)整公司要以書面形式告知客戶。不高于同類競品價格原則上產(chǎn)品定價不高于同類競爭產(chǎn)品如果價格過高，需要考慮導入其他產(chǎn)品。操作要點：各個渠道的操作價格嚴格執(zhí)行公司指導價格。在不同的區(qū)域市場操作時，通過調(diào)研對比同類產(chǎn)品小幅更改可以提高競爭力的可以考慮小幅度更改價格。如價格調(diào)整幅度過大，就要考慮導入其他產(chǎn)品進行價格競爭。2、價格體系：基本原則是遵循公司市場操作指導價；如需調(diào)整相關(guān)3、供貨體系：必須明確入庫單、收貨人及合法有效的簽章簽字蓋章必須核對收貨人的簽章與酒店指定人員一致性避免代簽、代寫、無公章帶來的賬款風險收貨人酒店必須制定、明確收貨人原則上要九點書面文件制定有無入庫單在供貨體系的溝通過程里，首先必須明確產(chǎn)品入庫單的事項。產(chǎn)品入庫單是公司與酒店發(fā)生供貨關(guān)系的主要證明材料。操作要點在操作管理中，一定避免因為入庫單據(jù)、收貨人及簽字不符合、不是指定收貨人等原因?qū)е碌木频攴劫囐~、壞賬問題。所以，在入場談判時必須將此類事項進行具體明確，并表現(xiàn)于文字。3、供貨體系：必須明確入庫單、收貨人及合法有效的簽章簽字蓋章4、結(jié)算方式：必須明確結(jié)算方式，如果是月結(jié)需明確具體的對賬、結(jié)賬時間批結(jié)所謂批結(jié)就是一批貨壓著一批貨結(jié)賬。本期送貨結(jié)上期貨款。將批結(jié)操作成首批鋪底貨后的現(xiàn)結(jié)是批結(jié)的最高境界現(xiàn)結(jié)現(xiàn)結(jié)就是現(xiàn)金交易，現(xiàn)碰現(xiàn)?，F(xiàn)場送貨現(xiàn)場結(jié)賬?，F(xiàn)結(jié)為酒店結(jié)算方式首選方式。月結(jié)月結(jié)就是每個月都進行結(jié)賬在這里要注意采取月結(jié)的結(jié)算方式后，要明確具體對賬結(jié)賬時間。最好能明確到具體的XX月XX日，這樣會更方便業(yè)務員進行業(yè)務操作執(zhí)行。操作要點：雖然現(xiàn)結(jié)是我們最想要的，但是由于行業(yè)操作多年養(yǎng)成的習慣決定了月結(jié)和批結(jié)是必然存在的。所以控制好批結(jié)月結(jié)的賬款風險是關(guān)鍵。4、結(jié)算方式：必須明確結(jié)算方式，如果是月結(jié)需明確具體的對賬、5、氛圍營造：一但達成合作協(xié)議，店方必須無條件的支持公司各種非為營造活動（有特殊合作約定的除外）。酒店氛圍營造義務在不影響酒店經(jīng)營、不影響酒店形象的前提下配合公司的各種氛圍營造需要。義務包括吧臺產(chǎn)品陳列展示櫥窗美化招貼核心位置的展柜展示包廂內(nèi)的無聊展示廳堂內(nèi)的物料展示促銷員的現(xiàn)場促銷等（談判后相關(guān)條款續(xù)合同體現(xiàn)）公司氛圍營造義務在合作協(xié)議的基礎(chǔ)上，保證按期履行合同約定的相關(guān)支持政策。義務包括：無條件為酒店提供相關(guān)展示所需物料免費為酒店提供櫥窗美化招貼免費為酒店提供促銷員等5、氛圍營造：一但達成合作協(xié)議，店方必須無條件的支持公司各種6、營銷方式：任何合作酒店必須能滿足公司推拉結(jié)合的基本營銷方式和活動的召開。否則將不支持費用投入操作促銷員促銷員對新品上市有直接引導推動作用合作酒店必須能接受并允許公司在任何時期上促銷員進行營銷推廣促銷活動主要針對酒店消費者展開，拉動消費者消費欲望合作酒店必須能接受并允許公司在任何時期展開的針對消費者的促銷活動，并積極配合實施執(zhí)行開瓶費開瓶費主要針對服務員，提高服務員主推廣積極性原則上合作酒店必須能接受并允許公司給服務員提供的銷售獎勵有特殊協(xié)議約定的按特殊協(xié)議約定執(zhí)行VIP客戶主要針對酒店的重點客戶展開，通過VIP客戶的公關(guān)實現(xiàn)酒店渠道銷售拉力——消費者酒店自點消費合作酒店必須能接受公司在任何時期展開針對酒店VIP客戶的公關(guān)活動，并積極提供相關(guān)客戶資料。拉推6、營銷方式：任何合作酒店必須能滿足公司推拉結(jié)合的基本營銷方合同簽訂16要素：為避合同糾紛和相關(guān)賬款安全，防微杜漸。公司與店方簽訂合作協(xié)議時必須嚴格按照合同簽訂的16要素執(zhí)行。甲乙雙方要全稱1全稱三證要一致2三證提供要齊全3期限推廣要統(tǒng)一4推廣地點要全面5結(jié)算月結(jié)要具體6促銷名額要明確7酒店報價要簽章8合同簽訂16要素：為避合同糾紛和相關(guān)賬款安全，防微杜漸。公司合同簽訂16要素：為避合同糾紛和相關(guān)賬款安全，防微杜漸。公司于店方簽訂合作合時必須嚴格按照合同簽訂的16要素執(zhí)行。其他約定要合法9法人委托要簽字10金額書寫要規(guī)范11承付形式要具體12收貨簽章要明確13有無入庫要確認14小票回收要禁止15同場名額要限制16合同簽訂16要素：為避合同糾紛和相關(guān)賬款安全，防微杜漸。公司1、內(nèi)部財務業(yè)務管理流程：合作合同簽訂后，首先要解決首批貨品的開單送貨問題，此內(nèi)部財務業(yè)務流程用來規(guī)范相關(guān)酒店客戶的業(yè)務往來流程。涉及申請、開單、發(fā)貨審核、借單結(jié)賬、還單繳款等項目申請發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號1、內(nèi)部財務業(yè)務管理流程：合作合同簽訂后，首先要解決首批貨品2、內(nèi)部財務業(yè)務管理流程：財務流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋

申請發(fā)貨直銷員每天22：00或8：30分前報送第二天送貨計劃電話要貨（直銷員或酒店電話要貨）的，直銷員會公司后必須第一時間補單。開單登記直銷員認真填寫發(fā)貨申請單，直銷會計根據(jù)發(fā)貨申請單開具出貨單（一式五聯(lián)：倉庫聯(lián)、結(jié)算聯(lián)、客戶聯(lián)、財務業(yè)務聯(lián)）出貨單開出后由直銷駕駛員領(lǐng)單并詳細登記“發(fā)貨單登記薄”。申請發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號2、內(nèi)部財務業(yè)務管理流程：財務流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋

申請發(fā)貨申2、內(nèi)部財務業(yè)務管理流程：財務流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋

發(fā)貨審核直銷駕駛員憑發(fā)貨單到倉庫領(lǐng)取商品，倉庫管理員在對發(fā)貨單審核無誤后給與發(fā)貨，雙方點驗并辦理簽字等出貨手續(xù)。第一聯(lián)倉庫聯(lián)由倉庫保管，其他四聯(lián)由駕駛員保管。送貨安全直銷駕駛員合理分配當天工作任務，明確路線，準確及時送貨確保當天任務完成送貨到銷售網(wǎng)點后，必須由終端負責人簽字或有終端負責人制定專人簽字、辦理入庫手續(xù)等確保簽字入庫單據(jù)一致。簽單記賬直銷駕駛員持已簽收的發(fā)貨單結(jié)算聯(lián)、財務聯(lián)、業(yè)務聯(lián)招相關(guān)的直銷員簽字確認；有入庫單的在結(jié)算聯(lián)上注明“附入庫單xxx張”字樣，直銷員憑業(yè)務聯(lián)及時準確的填寫相關(guān)賬薄。申請發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號2、內(nèi)部財務業(yè)務管理流程：財務流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋

發(fā)貨審核申2、內(nèi)部財務業(yè)務管理流程：財務流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋

交單消號直銷駕駛員將手續(xù)齊備的發(fā)貨單結(jié)算聯(lián)、財務聯(lián)及時移交財務、并在發(fā)貨單登記薄上填寫交單和消號。借單結(jié)賬結(jié)賬期間直銷員到財務詳細填寫“發(fā)貨單（結(jié)算聯(lián)）借出欠條”經(jīng)相關(guān)直銷經(jīng)理批準后借出相關(guān)結(jié)算聯(lián)單據(jù)。還單繳款直銷員所借單據(jù)當天必須歸還（如遇特殊結(jié)算情況3日內(nèi)必須歸還），所收貨款必須及時上交財務，做到款不隔日。歸還單據(jù)的直接撤回“發(fā)貨單（結(jié)算聯(lián)）借出欠條；如繳款的憑出納開具的繳款收據(jù)撤出借條”。申請發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號2、內(nèi)部財務業(yè)務管理流程：財務流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋

交單消號申問題一：簽約（買店）費用投入尺度的界定問題？解決辦法一：拋磚引玉與酒店談判到費用問題時，采取拋磚引玉的辦法解決買店費用尺度的界定問題。具體方法：根據(jù)酒店的規(guī)模情況，給出公司常規(guī)范圍內(nèi)的標準，看對方反應——探虛實！對方會針對公司的標準發(fā)表意見（高或低）利用調(diào)研得出的費用標準進行對照界定底線解決辦法二：實效對比利用同類酒店的操作投入費用情況進行橫向?qū)嵭Ρ取＞唧w方法相同規(guī)模、相同檔次酒店的費用對比界定相同銷售能力、不同檔次酒店的對比界定相同規(guī)模、相同檔次、相同銷售能力酒店的實際約定協(xié)議對比界定。簽約費用投入尺度的界定問題？問題一：簽約（買店）費用投入尺度的界定問題？解決辦法一：拋磚課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動操作（一）、酒店渠道主題促銷活動操作設(shè)計要點（二）、針對消費者促銷活動操作要點及案例（三）、針對店內(nèi)核心利益人的促銷活動操作要點及案例（四）、促銷活動設(shè)計常見問題及解決辦法課程大綱一、重新認識酒店渠道1、酒店主題促銷設(shè)計的目的：通過主題促銷活動的設(shè)計，將產(chǎn)品宣傳嫁接相關(guān)主題，增加消費者記憶點，擴大產(chǎn)品廣告的宣傳推廣輻射面促銷的作用在任何社會化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟條件下，一方面，生產(chǎn)者不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時需要，什么價格消費者愿意并能夠接受等；另一方面，廣大消費者也不可能完全清楚什么商品由誰供應，何地供應，何時供應，價格高低等等。正因為客觀上存在著這種生產(chǎn)者與消費者間“信息分離”的“產(chǎn)”“銷”矛盾，企業(yè)必須通過溝通活動，利用廣告、宣傳報導、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費者和用戶，以增進其了解、信賴并購買本企業(yè)產(chǎn)品，達到擴大銷售的目的。隨著企業(yè)競爭的加劇和產(chǎn)品的增多，消費者收入的增加和生活水平的提高，在買方市場上的廣大消費者對商品要求更高，挑選余地更大，因此企業(yè)與消費者之間的溝通更為重要，企業(yè)更需加強促銷，利用各種促銷方式使廣大消費者和用戶加深對其產(chǎn)品的認識，以使消費者愿多花錢來購買其產(chǎn)品。酒店主題促銷設(shè)計的目的：通過促銷活動主題與品牌、產(chǎn)品的價值利益串聯(lián)，擴大產(chǎn)品促銷宣傳面。增加消費者對品牌認知度和品牌記憶點。1、酒店主題促銷設(shè)計的目的：通過主題促銷活動的設(shè)計，將產(chǎn)品宣2、酒店主題促銷設(shè)計的核心要素：主題突出、活動主題與企業(yè)產(chǎn)品、消費者利益關(guān)聯(lián)性較強是酒店主題促銷活動成功的核心要素確定主題的思考維度主題與消費者消費的關(guān)聯(lián)設(shè)計公益活動希望工程災區(qū)捐款時政信息60年國慶國家新政策實施熱點事件世博會奧運會企業(yè)行為建廠20年獲得某項榮譽慶典活動操作要點：明確主題促銷活動的設(shè)計要素，搜集當?shù)叵嚓P(guān)信息進行有效消費者促銷利益關(guān)聯(lián)設(shè)計是酒店主題促銷活動設(shè)計操作的要點。企業(yè)行為熱點事件時政信息公益活動主題促銷活動設(shè)置2、酒店主題促銷設(shè)計的核心要素：主題突出、活動主題與企業(yè)產(chǎn)品3、酒店促銷對象分析：任何促銷活動的設(shè)計必須先選擇促銷對象。酒店渠道的促銷活動對象按崗位屬性劃分可分為店主、服務員、店堂經(jīng)理或吧臺、消費者4大類；根據(jù)不同類別和不同時期的市場環(huán)境進行選擇性促銷活動設(shè)計促銷對象

（分類）主導權(quán)（是/不是）利益驅(qū)動（是/不是）個人喜好（有/沒有）其他情況促銷方法（示例）得出結(jié)論店主服務員大堂經(jīng)理吧臺消費者促銷對象綜合選定3、酒店促銷對象分析：任何促銷活動的設(shè)計必須先選擇促銷對象。4、不同生命周期的促銷策略：在促銷活動設(shè)計的過程中，除了考慮不同促銷對象的選擇還要考慮不同市場階段的產(chǎn)品表現(xiàn)。按照不同市場階段（產(chǎn)品生命周期）可分為上市期、成長期、成熟期、衰退期4個階段，根據(jù)不同的市場階段現(xiàn)狀去設(shè)計不同的促銷活動不同時期促銷活動的目的廣告配合促銷活動的策略上市期①促進新產(chǎn)品盡快打入市場②吸引通路注意、實現(xiàn)鋪貨①促進通路認知②協(xié)助鋪貨宣傳③吸引消費者注意并嘗試購買①培育市場認知②市場利基類企業(yè)優(yōu)惠促銷政策成長期①加速拓展市場份額②擴大通路網(wǎng)絡(luò)①樹立品牌形象②擴大市場份額③吸引通路加入④開始強調(diào)品牌個性⑤在成長后期進行品牌延伸①提升品牌口碑與購買信心②訴求優(yōu)惠的促銷政策③促銷廣告開始強化品牌的個性化成熟期①已有品牌產(chǎn)品革新、重新推向市場②鞏固市場份額③打擊競品①強調(diào)品牌個性②品牌延伸③擠壓競品④塑造企業(yè)形象⑤鞏固通路信心⑥建立消費者忠誠度①嚴密注意競品的市場運作，及時調(diào)整促銷活動②促銷廣告強化品牌差別化、個性化、印象化③強調(diào)企業(yè)綜合實力與信譽形象給通路的附加利益鞏固忠誠度衰退期①遏制下滑②提高通路利潤③增加消費者信心①大品牌廣告②改變形象③提升形象①增加消費者利益、現(xiàn)場互動②增加通路成員利益，進貨有獎③新品替代、加大促銷推廣力度4、不同生命周期的促銷策略：在促銷活動設(shè)計的過程中，除了考慮1、針對消費者促銷活動的幾種形式：免費品嘗、直接買贈、現(xiàn)場抽獎互動、幸運刮獎等形式綜合來看：4種常見的針對消費者的促銷形式可以再不同的產(chǎn)品推廣時期進行應用。免費品嘗適合在產(chǎn)品推廣初期使用。直接買贈適合在產(chǎn)品推廣成熟期使用現(xiàn)場抽獎和幸運刮卡則適合在產(chǎn)品推廣中期、提高消費者參與度來使用。以上為在安徽多用手段。免費品嘗注重推廣對銷售的推動是間接的直接買贈現(xiàn)買現(xiàn)得體現(xiàn)消費者既得利益現(xiàn)場抽獎充分體現(xiàn)消費者現(xiàn)場參與度互動效果推動銷售幸運刮卡消費產(chǎn)品后的意外驚喜能勾起消費者對品牌產(chǎn)品的遐想M1M2M4M31、針對消費者促銷活動的幾種形式：免費品嘗、直接買贈、現(xiàn)場抽2、針對消費者促銷活案例及要點分析：直接滿贈直接滿贈活動（產(chǎn)品導入初期，讓消費者認知產(chǎn)品，酒店會積極配合）活動目的在酒店進行實物直接贈酒活動，以品償引導消費，刺激消費者的購買欲望，從而實有效動銷。活動對象在酒店聚飲的消費者?；顒訒r間xxxx年xx月xx日——xxxx年xx月xx日活動場所選取的xx家核心酒店（以有促銷員的酒店為主）活動內(nèi)容從xx月xx日開始，在酒店中，由促銷員負責，向現(xiàn)場消費600元菜金的消費者，送價值328元一瓶的十年醬香潭酒。通過促銷員的介紹和終端宣傳單頁的發(fā)放推介公司產(chǎn)品。促銷員填寫消費者現(xiàn)場贈酒發(fā)放卡?？ㄉ系怯洬@贈消費者相關(guān)信息備案，便于對消費者的跟蹤，也便于監(jiān)督抽查。費用核算xx家酒店，每家每天贈送xx獎品，活動xx天，每件獎品xx元核算費用。則費用為：選取店數(shù)×xx獎品/天×活動天數(shù)×單件獎品費用=活動總費用

案例點評：直接滿贈活動突出體現(xiàn)了消費者的既得利益，也是常用常有效的產(chǎn)品導入初期動銷方法。此活動可以讓消費者現(xiàn)場感受既得利益優(yōu)惠，對公司產(chǎn)品建立認識，以增進現(xiàn)場消費欲望。從而達到推動銷售的目的。2、針對消費者促銷活案例及要點分析：直接滿贈直接滿贈活動（2、針對消費者促銷活案例及要點分析：現(xiàn)場消費互動抽獎現(xiàn)場消費互動抽獎活動主題：暢飲xx酒，得驚喜大禮！活動目的：在首輪鋪市完成后，進行消費者終端促銷，刺激終端目標群體以達到快速消費、提高產(chǎn)品知名度的目的?；顒訒r間：進店后一個月內(nèi)活動酒店：指定酒店活動形式：消費者只要在指定酒店由促銷員推薦并消費一瓶xx產(chǎn)品，就可獲得由設(shè)在盒內(nèi)的刮刮卡一張，現(xiàn)刮現(xiàn)得。獎項設(shè)置舉例：一等獎xx名，xxx筆記本電腦一部；（價值xx元）二等獎xx名，xxx數(shù)碼相機一部；（價值xx元）三等獎xx名，xxx手機充值卡；（價值xx元）費用預算：xxx元案例點評：一、該案例在安徽中價位酒使用較多，川內(nèi)使用要結(jié)合實情。二、此活動在第一時間提高了消費者與促銷活動的互動性。三、可以短時間內(nèi)提起消費者關(guān)注度，增加消費者對產(chǎn)品的記憶。2、針對消費者促銷活案例及要點分析：現(xiàn)場消費互動抽獎現(xiàn)場消1、針對店內(nèi)核心利益人促銷活動的幾種形式：酒店促銷核心利益人包括酒店店主、店堂經(jīng)理、服務員、吧臺4個主體，針對不同的的利益主體要展開不同的促銷策略和方法才能達到預期效果操作要點：本培訓方案只是列舉了部分針對主要酒店促銷對象的促銷方法和案例。在實際操作中，促銷活動設(shè)計的變的是內(nèi)容，不變的是方法。能否有效提高促銷活動效率主要還在于內(nèi)容的創(chuàng)新。另外，就是要把握好不同時期該選擇的促銷對象。店堂經(jīng)理一桌式品鑒會回廠游小禮品店主形象工程限量特惠店慶贊助服務員瓶蓋費大獎引爆二次兌獎每周一星吧臺一桌式品鑒會回廠游小禮品M1M2M4M31、針對店內(nèi)核心利益人促銷活動的幾種形式：酒店促銷核心利益人2、針對店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點分析：店老板針對店老板的促銷活動案例A、B類店“形象店工程”活動目的：展示xxx產(chǎn)品形象，加強終端客情維護活動時間：xx年xx月——xx年xx月活動對象：能夠配合企業(yè)工作且實力較強的終端，選取xx家（核心酒店終端除外）活動方式：xx產(chǎn)品（最少2種）醒目位置集中陳列xx天，公司獎勵xx瓶xxx產(chǎn)品?；顒右螅篴、參加活動終端填寫詳細信息，報公司市場部備案b、業(yè)務員每星期對終端拜訪一次進行客情關(guān)系維護和贈酒，終端有權(quán)對其進行監(jiān)督費用預估：每店每月xx瓶×xx個店×xx個月=xx瓶費用合計:用酒總數(shù)量×單價=xx萬元（粗略按成本計算）案例點評：此活動通過“形象店”的形式增加了店老板的信心，陳列獎品給了店老板利益誘惑能實現(xiàn)利益推動產(chǎn)品銷售。C、D類店核心酒店計劃（限量特惠活動）挑選xx家核心酒店終端（活動酒店數(shù)量可以根據(jù)市場情況進行調(diào)整）實施限量特惠活動?；顒訒r間：xx月xx號——xx年xx月xx日活動方式：以周為時間單位進行兌換，酒店老板籌集xx個xx相同產(chǎn)品的空瓶就可獲贈相應xx產(chǎn)品xx瓶。要求：a、所有換酒的酒瓶（酒店裝）必須完好方可兌換，兌換由區(qū)域業(yè)務員負責進行，需要登記上報，公司市場部門需要進行抽查；b、在活動期間酒店吧臺展示（擺臺）必須保證xx全產(chǎn)品陳列。C、限定總量：其xx產(chǎn)品xx瓶，xx產(chǎn)品xx瓶。規(guī)定時間，規(guī)定數(shù)量內(nèi)兌完截止。費用預估：規(guī)定內(nèi)兌獎數(shù)量×單個兌獎成本=總費用案例點評：此活動通過“核心店”計劃順利執(zhí)行了限量特惠政策。在給店主提高利益誘惑同時，可以短時間能迅速提高單店產(chǎn)品銷量。制造旺

2、針對店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點分析：店老板針對店老2、針對店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點分析：店堂經(jīng)理和吧臺針對酒店吧臺、大堂經(jīng)理的促銷活動案例1、一桌式品鑒會：活動目的：提高終端大堂經(jīng)理、吧臺、店老板和促銷員的銷售積極性，維護良好的客情關(guān)系。活動形式：(1)每月可以在一定區(qū)域市場內(nèi)，選擇三家銷量最好的店，請店老板（大堂經(jīng)理）或者促銷員參加品鑒會（建議50元/人），推薦企業(yè)產(chǎn)品。3)相關(guān)客情維護費用從加價部分按照規(guī)定抽取，由銷售主管負責審核。4)費用預算：xx人\桌×xx元\人×12個月×2次/月=xx元案例點評:此活動的關(guān)鍵點是通過“品鑒會”把酒店相關(guān)成員匯聚起來，可以很好的培養(yǎng)銷售人員與店內(nèi)人員感情，通過情感溝通實現(xiàn)銷售促進。需要配合其他利益驅(qū)動型活動共同展開效果突出。2、最佳拍檔獎/xxx旅游活動目的：提高終端大堂經(jīng)理、吧臺、店老板和促銷員積極性，維護良好的客情關(guān)系?；顒有问剑?1)每月可以在一定區(qū)域市場內(nèi)，評選3-5家銷量最好的店，請店老板（大堂經(jīng)理、吧臺人員）或者促銷員參加最佳拍檔獎xxx旅游。（建議100-200元/人），同時推薦企業(yè)產(chǎn)品。2)要點控制：服務員最佳拍檔評選標準是銷售排名。吧臺、大堂經(jīng)理、店老板最佳拍檔評選標準是對公司銷售工作支持、配合、推動的緊密程度。3)費用預算：xx人\次×xx元\人×12個月×1次/月=xx元

案例點評：此活動的開展與品鑒會不同，要點是旅游名額不可能一次所有人都有，即使有也要分月分批做。注意協(xié)調(diào)好先去和后去人員的情緒，不要適得其反，一部分人去旅游高興了，另一部沒去的和公司成對立面。2、針對店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點分析：店堂經(jīng)理和吧臺2、針對店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點分析：服務員針對酒店服務員的促銷活動案例1、服務員瓶蓋費：活動形式：設(shè)置相應金額的瓶蓋費活動目的：通過瓶蓋費的兌付,提高服務員推銷本品的積極性活動時間：產(chǎn)品進店后（長期開展）活動要點：每箱產(chǎn)品設(shè)置一定金額的瓶蓋費（產(chǎn)品1xx元/瓶，產(chǎn)品2xx元/瓶，產(chǎn)品3xx元/瓶）；瓶蓋兌付由經(jīng)銷商負責；相關(guān)費用核銷需填寫對應表格，以備督察。費用預算：按照銷售額的xxx%計算案例點評：酒店盒蓋設(shè)獎屬于基礎(chǔ)類促銷方法，核心要素是要針對競品進行阻擊和攔截。盒蓋費這個促銷環(huán)節(jié)也是對酒店服務員最核心的利益驅(qū)動引擎。酒店內(nèi)大部分對服務員的促銷活動都是在這個基礎(chǔ)上深入展開的。2、服務員二次兌獎活動形式：對銷量好的終端店服務員實施二次兌獎，由業(yè)務人員及時兌付活動時間：xx年xx月xx號—xx年xx月xx日，活動要點：（1）酒店服務員必需集齊xx個以上瓶蓋才有參與資格。（2）前2個瓶蓋每個15元的費用，多余瓶蓋按照正常程序兌付。（3）根據(jù)產(chǎn)品費用投入情況界定參加二次兌獎產(chǎn)品。（4）二次兌獎費用業(yè)務員根據(jù)實際需要進行申報，銷售主管負責審核。（5）相關(guān)費用核銷需填寫對應表格，以備督察。費用預估：xx元案例點評：服務員二次兌獎實際上就是個階梯銷售促進政策，當服務員已經(jīng)有5個盒蓋時，想兌得10個瓶蓋對應的獎品，就必須要付出相應的努力來賣夠兌獎不足的部分。從而實現(xiàn)對銷售的促進目的。2、針對店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點分析：服務員針對酒店2、針對店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點分析：服務員（續(xù)）3、“大獎引爆成就夢想”（進店初期）活動時間：xx年xx月xx日——xx年xx月xx日活動目的：“大獎引爆”迅速吸引服務員注意力，形成服務員之間的口碑傳播效應活動方式：單店每月銷售最好的服務員憑本人和促銷伙伴的身份證。服務員本人可拍攝寫真集一套，促銷伙伴獲贈紀念獎一份。（限定人數(shù)）獎項設(shè)置：服務員：個人寫真一套（價值xx元左右,可根據(jù)費用情況定獎品）促銷伙伴：短裙子（價值xx元左右，可根據(jù)費用情況定獎品）宣傳方式：店內(nèi)海報、條幅，傳單、口頭傳播活動要點：對核心重點酒店投放費用預估：xx元/人×xx人*2=xx元案例點評：此促銷活動針對性極強，酒店內(nèi)的服務員天生愛美，在保證利益不變的基礎(chǔ)上此招很有殺傷力。迎合了服務員時尚新潮愛美的本質(zhì)需求，從而產(chǎn)生對銷售的促進意義。4、“xx獻禮每周一星”活動方式：每周評選xx銷售之星，銷售量最多的服務員免費到xxx地旅游?；顒幽康模貉杆傥諉T注意力，增加促銷活動的可參與性，造成服務員之間的口碑傳播效應?；顒訒r間：與二次兌獎同時進行活動地點：所有有促銷員的酒店宣傳方式：海報、傳單、口頭傳播活動要點：對重點酒店重點投放。同時，做好每周一星的宣傳和酒店內(nèi)炒作，以達到迅速吸引服務員注意力的目的。費用預估：每年費用為xx元/人×xx人/月×12個月×2次/月=xx元。案例點評：此活動關(guān)鍵點是在單店內(nèi)可以促使服務員產(chǎn)生攀比心理和榮耀感，同時產(chǎn)生口碑傳播單店最大化。給服務員明確追求目標，相互轉(zhuǎn)達。從而產(chǎn)生銷售促進作用力。2、針對店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點分析：服務員（續(xù)）3問題一：鎖定的促銷對象對促銷活動不感興趣？解決辦法一：亡羊補牢通過市場檢驗，確定促銷活動的設(shè)計存在某些缺陷或者所選主題促銷對象不感冒后應及時采取應對措施進行補救——亡羊補牢。補救辦法：找到問題的根子，深挖失敗原因如是主題不鮮明，及時調(diào)整促銷主題。如是促銷品選擇缺陷就考慮更換促銷品。解決辦法二：停舊推新通過市場檢驗，明確是方案設(shè)計本身的缺陷。必須叫停原有方案、及時調(diào)整制定新的更有針對性促銷方案。停舊推新的方法：找到原始方案的設(shè)計缺陷，分析缺陷產(chǎn)生原因針對舊方案的實際問題及缺陷提出更有建設(shè)性促銷方案鎖定促銷對象，明確促銷對象的興趣點根據(jù)促銷對象的興趣點進行促銷活動設(shè)計鎖定的促銷對象對促銷活動不感興趣？問題一：鎖定的促銷對象對促銷活動不感興趣？解決辦法一：亡羊補問題二：促銷活動被競爭對手模仿或攔截？

解決辦法一：不變應萬變當促銷活動被競爭對手模仿克隆后，切忌直接更改促銷活動。應該在不改變原有促銷活動的基礎(chǔ)上進行有效應對。應對方法：形式上不改變原有促銷活動和主題，輕微調(diào)整設(shè)獎尺度，為增加力度操作留出適度空間在不改變原有促銷活動和主題的基礎(chǔ)上進行活動衍生和力度追加，保證在相同主題相同活動的情況下政策尺度更具競爭力。解決辦法二：反沖鋒、反攔截當促銷活動被競爭對手有效攔截后，必須及時更換促銷活動或有針對性的調(diào)整促銷額度、主題。當我們的市場地位和促銷活動受到挑戰(zhàn)時，最好的辦法就是反沖鋒、反攔截。應對辦法：全面更改促銷方案，針對競爭對手出招情況設(shè)計具有針對性、攻擊性的促銷活動進行反攔截。加大產(chǎn)品政策尺度，在促銷活動反攔截同時增加渠道成員銷售積極性，實現(xiàn)銷售沖鋒——反沖鋒。促銷活動被競爭對手模仿或攔截？問題二：促銷活動被競爭對手模仿或攔截？

解決辦法一：不變應萬1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。17:26:2817:26:2817:2612/11/20225:26:28PM3、每天只看目標，別老想障礙。12月-2217:26:2817:26Dec-2211-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。17:26:2817:26:2817:26Sunday,December11,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2217:26:2817:26:28December11,20226、生活總會給你另一個機會，這個機會叫明天。11十二月20225:26:28下午17:26:2812月-227、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。十二月225:26下午12月-2217:26December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1117:26:2817:26:2811December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。5:26:28下午5:26下午17:26:2812月-2210、一個人的夢想也許不值錢，但一個人的努力很值錢。12/11/20225:26:28PM17:26:2811-12月-2211、在真實的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。12/11/20225:26PM12/11/20225:26PM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。1531、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路2022/12/1117:26:2817:262、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。17:26:2817:26:2817:2612/11/20225:26:28PM3、每天只看目標，別老想障礙Sunday,December11,2022。12月-2217:26:2817:26Monday,July19,202111-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子5:26:28下午。17:26:2817:26:2817:26Sunday,December11,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素17:26:28。12月-2212月-2217:26:2817:26:28December11,20226、生活總會給你另一個機會，12月-225:26:28PM5:26:28下午17:26:2812月-227、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走21:19:4812月-2217:26December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1117:26:2817:26:2811December20229、我們必須在失敗中尋找勝利Sunday,December11,202212月-2210、一個人的夢想也許不值錢，但一個人的努力很值錢。12/11/20225:26:28PM17:26:2811-12月-2211、在真實的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。12/11/20225:26PM12/11/20225:26PM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路20541、難得糊涂是一種境界，心平如境是一種修養(yǎng)12/11/20225:26:28PM17:26:2811-12月-22

。12月-2212月-222、順其自然是一種超脫，威武不屈是一種品格。

12/11/20225:26PM12/11/20225:26PM12月-2212月-22

17:26:2817:26Dec-2211-Dec-224、富貴不淫是一種情操，常笑就是健康，快樂成就人生。17:26:2817:26:2817:26Sunday,December11,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2217:26:2817:26:28December11,20226、

人言紛雜，保持自我；工作勤奮，娛樂適度。11十二月20225:26:28下午17:26:2812月-227、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會。十二月225:26下午12月-2217:26December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1117:26:2817:26:2811December20229、

12/11/20225:26:28PM17:26:2811-12月-22

。5:26:28下午5:26下午17:26:2812月-2210、上帝說愛情需要緣份，兩個命中注定相愛的人。12/11/20225:26:28PM17:26:2811-12月-2211、愛已欠費，情已停機，緣分不在服務區(qū)。12/11/20225:26PM12/11/20225:26PM12月-2212月-22白酒之酒店渠道操作手冊范本(ppt52頁)1、難得糊涂是一種境界，心平如境是一種修養(yǎng)12/11/20255之酒店渠道操作手冊白酒之酒店渠道操作手冊范本課件課程大綱一、重新認識酒店渠道（一）、酒店渠道的發(fā)展趨勢（二）、酒店渠道的操作誤區(qū)（三）、酒店渠道操作的基本流程二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動操作課程大綱一、重新認識酒店渠道酒店渠道發(fā)展趨勢：伴隨著新型渠道的崛起，酒店盤中盤的市場啟動地位正在接受挑戰(zhàn)。未來的市場啟動將趨于多渠道混合啟動模式，在自帶酒水和消費者對品牌認知能力進一步提升下酒店渠道的市場啟動效果在下降。酒店渠道仍然是市場啟動階段必選的渠道，但要考慮多渠道互動酒店：曾經(jīng)是酒類產(chǎn)品市場啟動的核心策略模式。意義就在于封鎖終端，構(gòu)筑進入壁壘，實現(xiàn)酒店渠道的核心資源壟斷。源點人群：開始關(guān)注核心源點人群眾的培養(yǎng)。通過品鑒會的的形式實現(xiàn)意見領(lǐng)袖對產(chǎn)品消費的推動作用團購公關(guān)：意義在于將小部分意見領(lǐng)袖的公關(guān)擴大到群體領(lǐng)袖范疇，通過組織擴大的形式擴大產(chǎn)品推廣面，形成消費者拉力。名煙名酒店：意義在于通過對店主社會資源的深挖，實現(xiàn)銷售渠道的拓展。名煙名酒店的快速發(fā)展和渠道間巨大的價差是推動酒水自帶的核心因素酒店渠道

源點人群團購公關(guān)名煙名酒店酒店渠道發(fā)展趨勢：伴隨著新型渠道的崛起，酒店盤中盤的市場啟動酒店渠道操作的誤區(qū)：過分夸大酒店渠道力量、淡季不分質(zhì)量的網(wǎng)點開發(fā)、惡性的進店費比拼都是酒店渠道操作的誤區(qū)酒店操作誤區(qū)

01.誤區(qū)一惡性競爭知多少？淡季做市場旺季做銷量？

02.誤區(qū)二不同區(qū)域的酒店產(chǎn)出能力知多少？淡季布點越多越好？

03.誤區(qū)三過分夸大酒店渠道力量酒店渠道運作角色定位缺失酒店營銷賣什么？酒水銷售首先是在賣“價格空間”（即：產(chǎn)品成本價和零售價之間的差額）。費用投入的策略

a、淡季求生存，旺季求發(fā)展B、費用集中投入c、重點酒店重點投入

酒店渠道定位a、新品上市酒店渠道啟動市場定位，b、堅立形象，開發(fā)初次試用消費群。c、產(chǎn)品成熟重視在酒店渠道的曝光率

d、考慮煙酒店、商超、團購網(wǎng)絡(luò)的配合。在酒店這個特殊的渠道里，誰能給酒店更大的利潤、給服務員更多的開瓶費、給酒店相關(guān)人員（大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫管、吧員）更多的好處，給消費者更多的消費理由，誰就能獲取銷量分析：賣酒當然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷售人員的誤區(qū).酒店渠道操作的誤區(qū)：過分夸大酒店渠道力量、淡季不分質(zhì)量的網(wǎng)點酒店操作業(yè)務基本流程：酒店操作業(yè)務流程的設(shè)計有效規(guī)范了市場操作步驟，對執(zhí)行人員有較高的指導意義。市場調(diào)研產(chǎn)品陳列簽訂合同派送贈品營造氛圍入場談判兌換獎券促銷宣傳客情維護促銷督察盤查庫存處理客訴對賬結(jié)賬主管協(xié)訪通過市場調(diào)研掌握有效市場運作信息。為后期的入場談判提供有力的數(shù)據(jù)支持。具體細節(jié)闡述見后面章節(jié)酒店操作業(yè)務基本流程：酒店操作業(yè)務流程的設(shè)計有效規(guī)范了市場操課程大綱一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作（一）、區(qū)域市場酒店分級調(diào)研（二）、酒店經(jīng)營狀況、信譽度調(diào)研（三）、酒店渠道調(diào)研常見問題及解決辦法三、酒店渠道業(yè)務公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動操作課程大綱一、重新認識酒店渠道區(qū)域市場酒店分級調(diào)研：有效區(qū)分篩選店面級別,找到適合我們的銷售酒店。核心酒店的調(diào)研核心酒店主要從A、B類酒店產(chǎn)生界定方法如下：同樣生意看規(guī)模同樣規(guī)模看客流同樣客流看菜系非核心酒店的調(diào)研非核心酒店主要從B、C、D酒店中產(chǎn)生界定方法如下：同樣規(guī)模看銷量同樣銷量看回款同樣回款看檔次酒店常見分級方法酒店類型特征描述A類一般為星級酒店，店面裝修華麗高檔。主要特征是消費高、包廂多B類主要特征是店面營業(yè)面積較大，裝修有獨特風格、有檔次。有20個以上的包廂，大廳散臺有20個以上C類主要特征是營業(yè)面積不大，包廂數(shù)量小于10個。有簡單裝修但不高檔，生意好點的會有招牌菜。D類主要特征是街邊小吃，一般沒有包廂，沒有專修的表現(xiàn)。主要是大廳散臺消費，營業(yè)面積較小。一般小于100平米區(qū)域市場酒店分級調(diào)研：有效區(qū)分篩選店面級別,找到適合我們的銷1、位置名片：通過酒店位置和名片的發(fā)放情況確定酒店的經(jīng)營狀況酒店地址是否在核心街區(qū)是否在商業(yè)中心附近是否在政府消費區(qū)酒店訂餐卡酒店訂餐卡是否設(shè)計新穎酒店訂餐卡是否由較高發(fā)放數(shù)量酒店訂餐卡是否與其他媒體合作發(fā)放1、位置名片：通過酒店位置和名片的發(fā)放情況確定酒店的經(jīng)營狀況2、包廂散臺：通過酒店的營業(yè)面積和客戶接待能力看酒店的經(jīng)營狀況②散臺數(shù)通過散臺數(shù)量判斷酒店經(jīng)營情況通過散臺數(shù)量可以盤算酒店的客戶結(jié)構(gòu)散臺多的酒店一般是大眾消費型酒店、主要以家庭消費為主③包廂數(shù)包廂的多少直接反應了酒店的接待能力包廂的數(shù)量也從側(cè)面反應了酒店的檔次一般包廂多的酒店商務接待能力好比較強①樓層數(shù)樓層數(shù)能直接反應一個酒店的的規(guī)模樓層數(shù)的多少和樓層的利用情況也能明確反應出酒店的經(jīng)營情況操作要點：包廂散臺的數(shù)量多少是最直觀的酒店生意判斷方法。在操作過程中除參考數(shù)量還要注意觀察其使用情況。2、包廂散臺：通過酒店的營業(yè)面積和客戶接待能力看酒店的經(jīng)營狀3、菜系風格：通過酒店的菜系風格來確定酒店的經(jīng)營狀況和其消費者結(jié)構(gòu)菜系本幫菜粵菜上海菜東北菜風格特色中餐，農(nóng)家菜、時尚餐廳海鮮火鍋操作要點:常規(guī)來看，在北方區(qū)域地方菜和川菜比較受歡迎，一般政商務消費會選擇這樣的傳統(tǒng)菜系。所以，一般經(jīng)營此類正餐的酒店的消費群體就夠會以政商務消費居多。操作要點:不同風格特色的店面其經(jīng)營情況迥異，火鍋店冬季的生意相對好些。海鮮特色的點原則上就會版稅這高消費；傳統(tǒng)中餐、時尚餐廳面對的主要消費者面就廣一些。3、菜系風格：通過酒店的菜系風格來確定酒店的經(jīng)營狀況和其消費4、停車上客：通過觀察酒店停車上客的頻率推斷酒店的經(jīng)營狀況停車場有無一般沒有停車場的酒店其消費者結(jié)構(gòu)一定的考車的少可以判斷其生意一般大小一般停車場的大小決定了酒店的生意規(guī)模一個連車都沒地方停的酒店，不會吸引太多富裕消費者車輛多少停車場很大，停車的數(shù)量很少，一般可以判斷其生意情況較差車輛多少還反映了消費能力上客率因為經(jīng)營特色、經(jīng)營風格和消費者結(jié)構(gòu)的不同，對于酒店的經(jīng)營漢狀況不能僅通過觀察單一上客時間來判斷。需要去關(guān)注中餐和晚餐兩個當空進行中和判斷：中餐和晚餐上客率都比較好的一般可以視為經(jīng)營優(yōu)質(zhì)的酒店兩餐情況都不是太好的需要隔日觀察中餐情況中餐上客不好的要觀察晚餐情況晚餐情況晚餐上客情況不好的酒店要觀察中餐情況4、停車上客：通過觀察酒店停車上客的頻率推斷酒店的經(jīng)營狀況停5、空瓶類別：通過對酒店垃圾箱內(nèi)的酒類產(chǎn)品包裝物的情況判斷酒店的經(jīng)營狀況和酒水銷售情況？紅酒垃圾箱里的紅酒瓶多嗎？是什么品牌的？都是什么價位的？啤酒垃圾箱里的啤酒瓶多嗎？是什么品牌的？都是什么價位的？白酒（細分）什么品牌？什么度數(shù)？什么包裝？什么產(chǎn)地？酒瓶數(shù)量的累計時間？操作要點：一般通過觀察酒店內(nèi)垃圾箱和廢物堆并弄清楚以上問題就可以判斷該酒店的經(jīng)營情況。通過訪問垃圾的清理存放時間可以判斷酒店的周期銷量。通過對垃圾箱內(nèi)的酒瓶標志、品牌和包裝物的觀察就可以判斷在這家酒店什么檔次的產(chǎn)品賣的好？哪個品牌賣的多？具體什么包裝？什么價格？5、空瓶類別：通過對酒店垃圾箱內(nèi)的酒類產(chǎn)品包裝物的情況判斷酒6、業(yè)主資信：通過搜索業(yè)主的相關(guān)資料來確定酒店店主的自信情況，并判斷是否具備合作可行性業(yè)主資料搜集同業(yè)側(cè)面詢問通過對已經(jīng)操作過的是其他酒店客戶側(cè)面探聽了解與酒店經(jīng)理人進行探討了解（因為有很多酒店業(yè)的經(jīng)理人在服務不同酒店時打擊會有交叉信息可以共享）店內(nèi)相關(guān)人員闡述老板是何地人酒店經(jīng)營的時間酒店經(jīng)營情況資金信用搜集同類酒水供應商了解與競爭對手供應商了解資信情況，看其是否能按時結(jié)算賬款與啤酒和紅酒的酒水供應商了解其是否阿能按時結(jié)算貨款其他品類供應商了解向海鮮、肉類原料供應商了解其賬款結(jié)算資信向其他原料供應商了解其資信情況投資人結(jié)構(gòu)了解投資人的社會關(guān)系背景投資人經(jīng)營史投資性質(zhì)（合伙、獨資)6、業(yè)主資信：通過搜索業(yè)主的相關(guān)資料來確定酒店店主的自信情況7、采購實權(quán)：通過店方采購人及采購實權(quán)人的辨別，明確日后的公關(guān)方向，有效推動酒店操作進入正軌采購人誰是采購人？采購人就是那個能夠決定是否進公司產(chǎn)品的人？通過與酒店相關(guān)人員的交流，找到采購負責人他有采購實權(quán)嗎？通過與采購人員的基礎(chǔ)溝通了解其是否采購實權(quán)人只有找到采購私權(quán)人，才會對也去的開展起到積極的做用實權(quán)人采購實權(quán)人有什么偏好？調(diào)研清楚采購實權(quán)人的偏好，就能清楚知道如何與對方進行相處建立共同的愛好，成為朋友采購實權(quán)人都關(guān)注什么？一般情況下，采購實權(quán)人所重點關(guān)注的事物、就是日后業(yè)務公關(guān)的方向。采購私權(quán)人喜歡什么，那作為業(yè)務主管你能給其在適當?shù)臅r機送上什么就有可能爭取到其對你的最大支持。7、采購實權(quán)：通過店方采購人及采購實權(quán)人的辨別，明確日后的公8、固定客源（VIP）：通過分析酒店消費者的消費結(jié)構(gòu)來判斷酒店的經(jīng)營情況是否具備可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿φ障M政務消費居多的酒店，其中高檔酒類產(chǎn)品的消費能力相對較強。政務消費者居多的酒店其產(chǎn)品推廣和品牌推廣的機制和意義更高。商務消費商務消費的產(chǎn)品消費呈多樣性發(fā)展，會根據(jù)不同商務需求選擇不同價位產(chǎn)品一般商務消費較多的酒店屬綜合性酒店，酒店的綜合盈利能力也較強宴席消費婚宴生日宴喬遷宴謝師宴操作要點：一般宴席較多的酒店其酒類產(chǎn)品的零售能力較弱，并且其消費者結(jié)構(gòu)不好判斷。由于宴席消費可以為公關(guān)團購提供相應資源，因此，在宴席較多的酒店里可以重點發(fā)展團購公關(guān)業(yè)務。宴席用酒，是企業(yè)推廣產(chǎn)品較好的方法。企業(yè)能打開宴請消費的局面，往往也是打開市場銷售局面有利的象征。8、固定客源（VIP）：通過分析酒店消費者的消費結(jié)構(gòu)來判斷酒9、產(chǎn)品價格（政策）：通過了解競爭品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價格政策情況為公司產(chǎn)品投提供有效的參考同類蓋帽產(chǎn)品投放策略同類蓋帽的產(chǎn)品投放策略就是在了解家競爭產(chǎn)品的包裝特性，產(chǎn)品特點后根據(jù)情況制定投放性價比相對高于競爭對手、明顯在產(chǎn)品上進行同類價格高性價比壓制的一種產(chǎn)品投放策略。例如：競爭對手的250-280元/瓶的一個非年份產(chǎn)品是紙盒包裝，我們直接投放一款零售價格280元，包裝好與對手的年份10年潭酒產(chǎn)品與他競爭。就屬于直接蓋帽。參考追隨產(chǎn)品定價策略通過調(diào)研競爭品牌的產(chǎn)品價格和政策尺度情況，實施追隨定價策略。調(diào)研的方向包括：產(chǎn)品供價產(chǎn)品售價促銷尺度促銷針對對象目前的執(zhí)行效果操作要點：在實施追隨定價策略時，產(chǎn)品的供貨和銷售價格可以完全追隨金品產(chǎn)品定位。但是，促銷尺度要略高于競爭品牌，這樣可以提高店內(nèi)人員對產(chǎn)品的推銷積極性9、產(chǎn)品價格（政策）：通過了解競爭品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價格政策情10、大小回收：通過對酒店內(nèi)競品瓶蓋費大小的研究確定公司投放產(chǎn)品的政策尺度；摸清酒店回收瓶蓋費的分配政策為公司產(chǎn)品瓶蓋費的設(shè)計策略提供參考是否回收調(diào)研確定酒店瓶蓋費現(xiàn)行管理狀態(tài)回收——確定是否有回收再分配機制，是否允許其他形式的獎勵機制。不回收——確定回收制度情況，需要了解其他競爭品牌是如何做的?；厥辗峙溆胁糠志频暝诮?jīng)營管理過程中為了平衡服務員和其他員工之間的收益問題，采取瓶蓋分統(tǒng)一回收的政策。統(tǒng)一回收不做分配的酒店，公司就沒必要去拼瓶蓋費的投入尺度。如果是回收分配的則要適當考慮。開瓶費大小不同品牌開瓶費大小情況？不同價格產(chǎn)品的開品瓶費大小情況？不同酒店相同品牌、相同產(chǎn)品的開瓶費大小情況？操作要點：對不同品牌、不同產(chǎn)品的開瓶費大小的研究可以有效界定公司產(chǎn)品開瓶費投入的尺度。對不同酒店內(nèi)相同品牌、相同產(chǎn)品的調(diào)研可以有效了解各競爭品牌在酒店開瓶費方面的投入策略思想，為公司開瓶費尺度設(shè)計提供參考。10、大小回收：通過對酒店內(nèi)競品瓶蓋費大小的研究確定公司投放11、同專促銷：通過調(diào)研了解不同類別產(chǎn)品的進店合作方式，為入場談判提供有效數(shù)據(jù)參考白酒合作方式包場主場同場進場紅酒合作方式包場主場同場進場操作要點不同合作形式的費用摸底整體費用情況？單店費用情況？平均費用情況？促銷員及管理費是否有促銷管理費？尺度多少？細節(jié)調(diào)研11、同專促銷：通過調(diào)研了解不同類別產(chǎn)品的進店合作方式，為入12、期限金額：通過單店的摸底調(diào)研清楚明確店方與不同品類產(chǎn)品的合作期限、費用投入金額情況，為公司產(chǎn)品入場奠定談判基礎(chǔ)白酒合作期限搞清楚競爭品的合作期限及詳細時間猜能為公司跟蹤酒店服務合同提供參考在第一時間與酒店就下一年度的合作事宜進行談判紅酒及其他產(chǎn)品合作期限搞清楚紅酒及其他產(chǎn)品的合作期限，為公司的整體經(jīng)營提供參考費用投入情況常規(guī)費用有哪些？特殊費用有哪些？競品與酒店的合同費用是多少？酒店對下一年度的合作費用預期是多少？操作要點：摸清競爭對手上年度的酒店合作費用和酒店對下一年度費用的預期情況可以為公司談判酒店提供信息支持。根據(jù)此信息公司可通過調(diào)整費用投入策略來實現(xiàn)對核心酒店的開發(fā)控制。12、期限金額：通過單店的摸底調(diào)研清楚明確店方與不同品類產(chǎn)品問題一：無法找到真實詳細的業(yè)主資信信息？解決辦法一：順藤摸瓜所謂順藤摸瓜就是找到可以肯定的單一店主資信信息后，以此為點進行深入了解，最終確定其資信情況。主要路徑如下：確定基