國(guó)大會(huì)員卡項(xiàng)目專題1課件

國(guó)大藥房會(huì)員卡項(xiàng)目專題

市場(chǎng)總部,吳廣２００９．１家庭健康顧問(wèn)同一個(gè)團(tuán)隊(duì)、同一個(gè)夢(mèng)想ONE

TEAM

ONE

DREAM國(guó)大藥房會(huì)員卡項(xiàng)目專題

市場(chǎng)總部,吳廣２００９．１家庭健同一目錄國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念一統(tǒng)一版會(huì)員卡相關(guān)資料二各區(qū)域市場(chǎng)前期情況調(diào)研三行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查四會(huì)員章程制定方針五目錄國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念一統(tǒng)一版會(huì)員卡相關(guān)一、國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念從深層次上講，會(huì)員制營(yíng)銷模式是采用系統(tǒng)的管理，利用企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)、品牌、管理模式和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)維系會(huì)員的一種營(yíng)銷方式。它是一種能抓牢會(huì)員的心，提高會(huì)員忠誠(chéng)度的切實(shí)可行的方法，是一種深層次的關(guān)系營(yíng)銷。會(huì)員顧客大都能享受會(huì)員折扣、積分返利、免費(fèi)健康檢測(cè)、健康咨詢、健康信息刊物贈(zèng)閱、健康檔案管理、購(gòu)物累計(jì)折扣、送藥上門等服務(wù)。這些服務(wù)僅僅停留在初步水平，離真正意義上的藥學(xué)服務(wù)還相差很遠(yuǎn)。目前公司現(xiàn)行的VIP會(huì)員優(yōu)惠服務(wù)僅限于打折與積分回饋獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)會(huì)員制營(yíng)銷手段特別擬定如下方案，供參考。一、國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念從深層次上講，會(huì)員制營(yíng)銷模式是采用一、國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念和推廣步驟會(huì)員推廣階段：第一階段（品牌推廣期）→第二階段（品牌成熟期）→第三階段（品牌維護(hù)期）

6-12個(gè)月6-12個(gè)月1-2年會(huì)員管理：做會(huì)員管理，就不能不建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)。所謂的會(huì)員管理，一則管理顧客利益，二則管理顧客信息。2004年至2005年，海王星辰市場(chǎng)部的重要工作之一，是清理會(huì)員信息，對(duì)顧客資料進(jìn)行回訪、核查、整理。這是由于發(fā)展初期，只注意發(fā)展會(huì)員，顧不上會(huì)員信息維護(hù)的結(jié)果，在數(shù)百萬(wàn)的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)中存在許多無(wú)效或失效的信息。商品管理：會(huì)員信息的維護(hù)與管理，不只是聯(lián)絡(luò)方式的更新，其核心是顧客個(gè)人信息和消費(fèi)信息的不斷豐富，最終達(dá)到指導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)銷和顧客服務(wù)的目的。主要目的是為了便于商品管理。差異化、個(gè)性化服務(wù)：建立會(huì)員個(gè)人健康檔案，這種個(gè)性化健康服務(wù)是一種考慮到顧客需求的服務(wù)。它并不能帶來(lái)利潤(rùn)，不是一種銷售。在開(kāi)展之初，耗費(fèi)很多精力，不一定能帶來(lái)等值的品牌，但當(dāng)會(huì)員認(rèn)同你的服務(wù)后自然而然便形成了銷售。一、國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念和推廣步驟會(huì)員推廣階段：國(guó)大藥房第5頁(yè)2009年2010年獲取會(huì)員有效信息會(huì)員結(jié)構(gòu)信息細(xì)分會(huì)員需求細(xì)分不同類型會(huì)員商品及結(jié)構(gòu)提供分眾營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷對(duì)供應(yīng)商提供客戶分析有償服務(wù)對(duì)門店（開(kāi)在哪里、賣什么、怎么賣）提供數(shù)據(jù)支持為商品規(guī)劃提供強(qiáng)有力的會(huì)員數(shù)據(jù)支持會(huì)員個(gè)性化需求根據(jù)年齡、消費(fèi)水平、教育水平、健康狀況等分析會(huì)員有效信息收集會(huì)員卡推廣終極目標(biāo)國(guó)大藥房第5頁(yè)2009年2010年獲取會(huì)員有效信息會(huì)員結(jié)構(gòu)信二、統(tǒng)一版會(huì)員卡相關(guān)資料二、統(tǒng)一版會(huì)員卡相關(guān)資料VIP會(huì)員卡申請(qǐng)表樣本尺寸：A4折頁(yè)其中：封面和內(nèi)頁(yè)1（反正面）用于門店收集顧客信息用途，內(nèi)頁(yè)2和封底沿芝麻線撕下留給顧客，請(qǐng)告知門店員工正確操作，并督促顧客填寫完整會(huì)員信息(重要)。制作要求：（僅參考）建議紙張：1.銅板紙、2.亞粉紙、3.青涂紙建議紙張克數(shù)：157克、128克、80克制作工藝：折頁(yè)中加芝麻線便于門店店員撕拉。

備注：區(qū)域可根據(jù)會(huì)員卡的數(shù)量，成本等具體情況自行選擇申請(qǐng)表的印刷數(shù)量，紙張等，并及時(shí)聯(lián)系當(dāng)?shù)毓?yīng)商印刷。

VIP會(huì)員卡申請(qǐng)表樣本尺寸：A4折頁(yè)VIP會(huì)員卡申請(qǐng)表樣本說(shuō)明

新的申請(qǐng)表中主要填加了顧客的出生年月日；職業(yè)類別；月收入等三大項(xiàng)信息。以便將來(lái)對(duì)于VIP客群、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、商品層面等重點(diǎn)顧客信息做出細(xì)分，從而有效開(kāi)展分類營(yíng)銷活動(dòng)。VIP會(huì)員卡申請(qǐng)表樣本說(shuō)明統(tǒng)一版會(huì)員卡卡樣及編碼說(shuō)明編碼說(shuō)明：標(biāo)準(zhǔn)版VIP卡面編碼共9位，其中分別標(biāo)識(shí)如下：第一、二位“88”：區(qū)域編號(hào)識(shí)別碼其中：上海01、北京02、天津03、江蘇04、浙江05、遼寧06、深圳07、廣州08、柳州09、南寧10（其它新區(qū)域依此類推）第三位“8”：VIP卡別類型識(shí)別碼其中：普通VIP卡1、白金VIP卡2、其它類別卡3（目前白金卡只在上海區(qū)域存在）。第四至九位“88”：VIP卡號(hào)流水編碼國(guó)大藥房有限公司VIP會(huì)員卡

88

8

888888區(qū)域編號(hào)卡號(hào)流水編碼卡別類型統(tǒng)一版會(huì)員卡卡樣及編碼說(shuō)明編碼說(shuō)明：國(guó)大藥房有限公司三、各區(qū)域市場(chǎng)前期情況調(diào)研三、各區(qū)域市場(chǎng)前期情況調(diào)研各區(qū)域政策管理與政府管控區(qū)域\項(xiàng)目開(kāi)店限距營(yíng)業(yè)面積要求醫(yī)保相關(guān)政策要求執(zhí)業(yè)藥師要求藥品限制城管要求嚴(yán)格度北京350m>100㎡很難申請(qǐng)，北京國(guó)大目前僅有1家普通藥房至少1名執(zhí)業(yè)藥師，每天在崗至少1名藥師。藥店陳列面積>70%以上城管很嚴(yán)格，場(chǎng)外活動(dòng)無(wú)法做相應(yīng)宣傳上海300m>40㎡,附近>7000-10000用戶一街道或者鎮(zhèn)只能開(kāi)一家醫(yī)保店,具體參照流動(dòng)人口數(shù)普通藥房至少1名執(zhí)業(yè)藥師，1名藥師，醫(yī)保定點(diǎn)3名藥師，執(zhí)業(yè)藥師至少1名，首營(yíng)藥師必備一名。具體還要視營(yíng)業(yè)面積而定。無(wú)城管很嚴(yán)格，場(chǎng)外活動(dòng)無(wú)法做相應(yīng)宣傳杭州0距離>40㎡新開(kāi)店一年后即可申請(qǐng)醫(yī)保店新開(kāi)店要求2名藥師，普通藥師即可。無(wú)城管很嚴(yán)格，場(chǎng)外活動(dòng)無(wú)法做相應(yīng)宣傳廣州0距離>60㎡>80㎡，400m距離內(nèi)不得超過(guò)2家，每家連鎖1年內(nèi)只能申報(bào)3家醫(yī)保店>150㎡，需要職業(yè)藥師，否則2個(gè)藥師即可無(wú)較為靈活，管制不嚴(yán)深圳0距離使用面積>60㎡無(wú)時(shí)間上硬性規(guī)定1店2名藥師無(wú)較為靈活，管制不嚴(yán)沈陽(yáng)0距離80,100㎡醫(yī)保藥房使用面積必須>200㎡分三級(jí)，可賣針劑等，除掉針劑、或只有綠色oTC，（副主任藥師，主任藥師，執(zhí)業(yè)藥師）統(tǒng)稱A類藥師，可取三類藥房，B級(jí)至可以去綠色otc藥房。醫(yī)保店只能經(jīng)營(yíng)藥品和綠色標(biāo)記保健品等較為靈活，管制不嚴(yán)寧夏300m>100㎡新開(kāi)店一年后即可申請(qǐng)醫(yī)保店駐店藥師1名以上食品和日化用品不可經(jīng)營(yíng)較為靈活，管制不嚴(yán)天津0距離>80㎡無(wú)時(shí)間上硬性規(guī)定連鎖要求至少1名從業(yè)或者執(zhí)業(yè)藥師無(wú)各區(qū)域不同，相對(duì)較為靈活江蘇0距離>100㎡新開(kāi)店一年后，銷售>20萬(wàn)，才可申請(qǐng)醫(yī)保店。醫(yī)保店1名藥店不準(zhǔn)營(yíng)銷非藥品城管很嚴(yán)格，場(chǎng)外活動(dòng)無(wú)法做相應(yīng)宣傳.柳州0距離>40㎡所有證件齊備即可申請(qǐng)，營(yíng)業(yè)面積>60㎡醫(yī)保店至少2名執(zhí)業(yè)藥師或者藥師衛(wèi)生，精神藥品要求專柜提前一周申請(qǐng)批文南寧>70or100m>100㎡新開(kāi)店一年后即可申請(qǐng)醫(yī)保店保證每一個(gè)門店2個(gè)藥師無(wú)提前3天申請(qǐng)各區(qū)域政策管理與政府管控區(qū)域\項(xiàng)目開(kāi)店限距營(yíng)業(yè)面積要求醫(yī)保相各區(qū)域人均GDP、收入、支出比序號(hào)區(qū)域人均社會(huì)消費(fèi)品零售總額

人均GDP（美元）

人均可支配收入

人均消費(fèi)支出

支出/收入比

門店數(shù)

1北京

27074９１２０247251533062%４２2上海

24026１１７６５266751939873%１４９3杭州

19563４１０３241041671969%３５4廣州

30840６７４４253172083682%４７5深圳

25681６６５７267291977974%２３９6沈陽(yáng)

19401３０５５172951466785%９０7寧夏

4616１９６７12932955874%１００8揚(yáng)州

11142１３１１173981156266%９４9天津

17010５１４０194231342269%１７10柳州

7561２４５６12866985277%５３11南寧

9132１３００144461066974%9平均：

19605４８７４221911617973%８７５各區(qū)域人均GDP、收入、支出比序號(hào)區(qū)域人均社會(huì)消費(fèi)品零售總額各區(qū)域主流連鎖藥店、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度及價(jià)格敏感度評(píng)估區(qū)域\項(xiàng)目當(dāng)?shù)刂髁鬟B鎖藥店占比市場(chǎng)銷售份額的主力因素消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度消費(fèi)者價(jià)格敏感程度北京金象、同仁堂、醫(yī)保全新、嘉事堂連鎖藥店**********上海華氏、海王、益豐、老百姓等連鎖藥店占比90%以上份額**********杭州老百姓、海王等私營(yíng)藥店***********廣州大參林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂廣州整體銷售市場(chǎng)份額為21億，幾大連鎖占有7~8億份額，占比3~3.5%之間。************深圳海王、中聯(lián)大藥房、萬(wàn)澤、永和、永安堂4大連鎖藥店占比70%************沈陽(yáng)成大方圓、東北大藥房，維康、沈陽(yáng)新藥特藥、鑫貿(mào)、福民、泰安、海王連鎖藥店>70%*************寧夏古方大藥房、協(xié)力厚、健康堂，均為私營(yíng)連鎖私營(yíng)藥店較多*********天津老百姓大藥房、海王星辰等******************江蘇揚(yáng)州百信緣、眾成堂**************柳州老百姓家、一心堂、桂中大藥房，大參林開(kāi)始進(jìn)駐連鎖藥店***********南寧老百姓23家、康全、同濟(jì)私營(yíng)連鎖藥店***********各區(qū)域主流連鎖藥店、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度及價(jià)格敏感度評(píng)估區(qū)域\項(xiàng)目當(dāng)各區(qū)域會(huì)員消費(fèi)占比及毛利率水平等現(xiàn)狀區(qū)域目前總卡數(shù)8月辦卡數(shù)8月會(huì)員銷售額8月會(huì)員毛利額8月會(huì)員毛利率本月區(qū)域整體毛利率會(huì)員銷售占比會(huì)員毛利占比上海115,81417,2862,442,935705,31329%34%8%7%浙江17,9142,557139,63900%30%5%0%深圳77,14312,09310,443,7112,449,40923%34%33%23%廣州28,1662,8991,021,442306,43230%27%21%23%柳州17,134941409,23366,44616%31%7%3%沈陽(yáng)120,34013,4993,390,3171,111,43133%36%17%16%北京12,5004,077677,845198,88829%34%13%11%江蘇1,3831,383130,79629,59723%28%1%1%寧夏11,83311,833740,520223,84230%37%7%6%總計(jì)402,39566,56819,396,4395,091,35826%33%16%13%各區(qū)域會(huì)員消費(fèi)占比及毛利率水平等現(xiàn)狀區(qū)域目前總卡數(shù)8月辦卡數(shù)會(huì)員辦卡數(shù)區(qū)域/月份統(tǒng)計(jì)口徑08年1-12月辦卡總數(shù)2009年1月2009年2月2009年3月2009年6月2009年7月2009年8月總計(jì)上海直營(yíng)店（不含北翼）619390721099317757115791302417286115814浙江全部門店525026435085030772816255717914深圳08年新辦卡2763454143821489196104321209377143廣州全部門店9312432363104936923321289928166柳州全部門店1098185370497667174494117134沈陽(yáng)天益堂（不含一致）42377469954941009291891488713499120340北京全部門店5263407458449565441407712500天津全部門店338151700

168江蘇

13831383寧夏

1183311833總計(jì)107013163061881533338379694566566568402395各區(qū)域會(huì)員消費(fèi)占比及毛利率水平等現(xiàn)狀會(huì)員辦卡數(shù)區(qū)域/月份統(tǒng)計(jì)口徑08年1-12月辦卡總數(shù)200915會(huì)員卡銷售額區(qū)域/月份08年1-12月09年1月09年2月09年3月09年4月09年7月09年8月總計(jì)上海330245760110802825129402414377671651346244293511816412浙江6823799870458017908021051251509311396391582633深圳108319869105155347915388974781396296091021404610443711186065448廣州800074813070742113923304896684108830510214428270418柳州5964814839684430154756564229583720184092334018517沈陽(yáng)446952412432221326296181634220514832912919339031722095527北京827625661172453149663369659032861078867784513146362天津

0江蘇

130796130796寧夏

740520740520總計(jì)123474827145263321181915114981636151339541700035319396439247866632會(huì)員卡毛利率上海27%27%29%30%29%30%29%29%浙江0%0%0%0%0%0%0%0%深圳27%21%26%26%26%25%23%26%廣州30%30%30%30%30%30%30%30%柳州15%12%12%16%17%18%16%15%沈陽(yáng)9%34%33%34%34%32%33%28%北京28%30%29%29%28%30%29%28%天津#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!江蘇#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!23%23%寧夏

30%30%總計(jì)27%23%27%27%27%27%26%26%會(huì)員卡銷售額區(qū)域/月份08年1-12月09年1月09年2月016四、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查通過(guò)走訪競(jìng)爭(zhēng)藥店門店、電話咨詢、辦會(huì)員卡等市場(chǎng)調(diào)查手段，對(duì)上海區(qū)域醫(yī)藥零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)藥店展開(kāi)了會(huì)員市場(chǎng)運(yùn)作情況的調(diào)查。四、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查通過(guò)走訪競(jìng)爭(zhēng)藥店門店、電話咨詢、辦海王星辰從1999年開(kāi)始推廣會(huì)員制計(jì)劃，為會(huì)員提供疾病檔案、健康刊物、積分換禮和折扣日等優(yōu)惠服務(wù)。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮其它海王星辰日常消費(fèi)滿一定金額辦理2元工本費(fèi)輸，會(huì)員日免費(fèi)辦理每月8、18、28日會(huì)員日85折消費(fèi)10元積1分，滿一定額度即可換禮，還可參與積分抽獎(jiǎng)、積分兌換提貨券、積分換購(gòu)和多倍積分等積分活動(dòng)。會(huì)員數(shù)：800萬(wàn)，其中每月消費(fèi)二次以上的忠誠(chéng)會(huì)員“80萬(wàn)”

會(huì)員活動(dòng)調(diào)查除每月三個(gè)會(huì)員日8.5折以外，海王每月有不定期的會(huì)員特價(jià)品種，商品數(shù)量為50個(gè)左右，其中品牌品種占比5~10%，其他均為高毛利及P商品（即貼牌品種）。另外，海王制定商品目錄時(shí)，多挑選同類品種中銷量排名較考前的商品，以帶動(dòng)其他商品的整體銷售。海王星辰從1999年開(kāi)始推廣會(huì)員制計(jì)劃，為會(huì)員提供疾病檔案、藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮會(huì)員日益豐大藥房任意免費(fèi)辦理持會(huì)員卡用戶享有9.7折優(yōu)惠，積分積滿5000分，可享受9.6折優(yōu)惠。顧客消費(fèi)1元積1分；但益豐目前不注重積分還禮活動(dòng)，而是以會(huì)員消費(fèi)滿元贈(zèng)以及會(huì)員獨(dú)享功能和優(yōu)惠為主導(dǎo)活動(dòng)方式。每月10、20、30日為會(huì)員日。會(huì)員日優(yōu)惠活動(dòng)：會(huì)員消費(fèi)滿元贈(zèng)：

A、滿68元送紙巾一盒，滿288，送杭州天堂傘或者海獅油B、會(huì)員當(dāng)月累計(jì)消費(fèi)3次，累計(jì)金額滿388元，贈(zèng)金龍魚(yú)油一瓶或安睡寶枕頭一個(gè)注：會(huì)員消費(fèi)滿元贈(zèng)活動(dòng)商品會(huì)不定期更換。會(huì)員獨(dú)享：會(huì)員日當(dāng)天，會(huì)員憑處方購(gòu)買處方藥，可得驚喜禮品一份；每月20日，每店免費(fèi)為20個(gè)糖尿病人檢測(cè)血糖；會(huì)員日有會(huì)員特價(jià)品，店內(nèi)海報(bào)告知。店內(nèi)非會(huì)員促銷活動(dòng)部分普通金額滿38元滿58元滿88元滿158元滿358元會(huì)員金額滿28元滿48元滿78元滿148元滿348元禮品拉面一袋飲水杯一個(gè)棉拖鞋一雙大豆油一瓶大豆油注：益豐日常每周末（六/日）都有促銷活動(dòng)，“消費(fèi)滿元贈(zèng)”是益豐促銷活動(dòng)的主打部分，其中，以海報(bào)和插卡強(qiáng)調(diào)會(huì)員消費(fèi)金額標(biāo)準(zhǔn)比普通用戶要低，促使消費(fèi)者主動(dòng)辦卡。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮會(huì)員日益豐大藥房任意免藥房名稱

辦卡條件

優(yōu)惠功能

打折

積分/換禮

其他

老百姓會(huì)員折扣店免費(fèi)辦理會(huì)員日優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)指定商品85折讓利；一次性購(gòu)滿100元，或2公里內(nèi)的傷殘、孤寡人士可免費(fèi)送藥上門等。積分購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)；參與活動(dòng)送積分；每季返消費(fèi)總額的1%的“現(xiàn)金購(gòu)物券”；每月至少開(kāi)展一次以病種為主題的品類促銷，如高血壓病日、糖尿病日；不定期為會(huì)員郵寄最新健康資訊；建立會(huì)員健康檔案舉辦健康講座；建立會(huì)員折扣店，打造的藥品綜合超市的大賣場(chǎng)式業(yè)態(tài)，會(huì)員折扣店主要為核心區(qū)域的社區(qū)居民服務(wù)。成大方圓消費(fèi)滿指定金額，免費(fèi)辦理會(huì)員卡以會(huì)員價(jià)促銷商品折扣方式為會(huì)員優(yōu)惠。消費(fèi)累積積分，滿一定額度即可換禮，積分年底清零

寶豐醫(yī)藥連鎖無(wú)消費(fèi)即可免費(fèi)辦理持會(huì)員卡用戶享有9.7折優(yōu)惠；除特價(jià)商品外，所有商品（包括專柜品）均可打折。以前有積分回饋，目前已經(jīng)不做積分回饋，無(wú)會(huì)員日。除以上基本會(huì)員條例外，寶豐藥房目前已不做其他會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)，和早期的寶豐藥房?jī)?yōu)惠制度有很大差別。金象大藥房10元辦理會(huì)員卡普通會(huì)員卡9折優(yōu)惠，一元積一分，積滿5000分可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。目前金象注重網(wǎng)上藥店的積分換購(gòu)活動(dòng)，即“金象網(wǎng)”，采用“象幣”的方式進(jìn)行積分和充值消費(fèi)，取得了很好的成效。金象藥房將每月的第一、三周雙休日定為“金象會(huì)員超值日”，以“商品特價(jià)熱賣、多重好禮贈(zèng)送”為主要內(nèi)容。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮其他老百姓五、會(huì)員章程制定方針根據(jù)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及系統(tǒng)內(nèi)推卡成功及失敗區(qū)域的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出在會(huì)員推廣工作中，幾個(gè)比較重要的方面和會(huì)員活動(dòng)實(shí)施步驟；并根據(jù)三類城市特性，分解成幾種適用區(qū)域特性的會(huì)員推廣營(yíng)銷方案，建議具體實(shí)施中會(huì)與各區(qū)域個(gè)性化特點(diǎn)相結(jié)合。

五、會(huì)員章程制定方針根據(jù)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及系統(tǒng)內(nèi)推1、會(huì)員日的確立-根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況確定適合本區(qū)域連鎖店真正需求的會(huì)員活動(dòng)日1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)員日時(shí)間2）參考銷售數(shù)據(jù)制定活動(dòng)日，如選擇銷售淡季，做為會(huì)員日，始終使銷售保持平穩(wěn)，持續(xù)增長(zhǎng)，有規(guī)律的變化，帶動(dòng)銷售曲線平穩(wěn)上升。2、參照會(huì)員的真正需求有側(cè)重點(diǎn)的選擇會(huì)員積分禮品。1）鎖定本藥店主流銷售群體，迎合顧客心理，盡量選擇一些日常生活必需品。2）所選擇的商品，要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)員禮品的更改，以及會(huì)員政策的變化。3）將會(huì)員禮品種類多樣化，例如可以選擇返代金券，或以門店經(jīng)營(yíng)的oem品種或高毛利保健品替代。4）在會(huì)員禮品等值變換中，盡量讓會(huì)員從直觀上看到的禮品價(jià)格高于日常禮品的價(jià)格。3、會(huì)員禮品的陳列1）門店應(yīng)設(shè)立專門的會(huì)員禮品陳列柜，陳列時(shí)要求將兌換的分值與相應(yīng)的會(huì)員禮品對(duì)應(yīng)陳列。2）禮品陳列要豐滿，最好以堆頭或大面積陳列，3)要時(shí)刻注意會(huì)員禮品的有效期，有條件的門店應(yīng)該有一個(gè)會(huì)員禮品的展示牌，位于款臺(tái)處或殿堂內(nèi)最醒目處較好，即積分兌換分值牌，最好，文字要大，顏色對(duì)比強(qiáng)烈，直觀清晰。會(huì)員卡營(yíng)銷策略重點(diǎn)1、會(huì)員日的確立-根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況確定適合本區(qū)域連鎖4、會(huì)員卡的宣傳1）門店應(yīng)將辦理會(huì)員卡的工作與員工的績(jī)效獎(jiǎng)金相結(jié)合，店長(zhǎng)應(yīng)將會(huì)員指標(biāo)分解到個(gè)人，店長(zhǎng)要對(duì)會(huì)員辦理的情況時(shí)刻跟蹤，督促。2）積極宣傳會(huì)員卡的優(yōu)惠政策，會(huì)員卡要零條件加入3）可酌情定做一些能夠記錄會(huì)員卡號(hào)的不干膠貼，征求顧客同意后，可以粘貼于醫(yī)?？ū趁?，便于宣傳以及方便顧客未帶卡情況下的消費(fèi)。4）當(dāng)顧客未帶會(huì)員卡時(shí)，在辦卡店消費(fèi)，可根據(jù)顧客提供的姓名和電話，協(xié)助顧客查詢會(huì)員卡號(hào)，給予顧客及時(shí)積分，或折扣等優(yōu)惠。5）在門店做促銷活動(dòng)時(shí)或新開(kāi)店時(shí)，可在門店或賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)立專門辦理會(huì)員卡處。6）新開(kāi)店做活動(dòng)宣傳時(shí)，可以發(fā)放會(huì)員卡，事先做好會(huì)員申請(qǐng)表，登記會(huì)員基礎(chǔ)信息，回門店后錄入，并隨機(jī)贈(zèng)送顧客一定的積分。7）社區(qū)店和客流量大的門店要有不同的宣傳和積分政策。5、會(huì)員禮品要設(shè)立專人專帳1）顧客積分兌換禮品時(shí)要登記，留手機(jī)號(hào)和身份證號(hào)，根據(jù)信息對(duì)比，讓顧客感覺(jué)操作正規(guī)，另外對(duì)下月補(bǔ)充會(huì)員禮品數(shù)量時(shí)亦有所指導(dǎo)和參考，降低資金周轉(zhuǎn)，以及可對(duì)會(huì)員禮品監(jiān)管。2）員工不得私自動(dòng)用會(huì)員禮品，會(huì)員手冊(cè)要嚴(yán)格注明。6、會(huì)員禮品的采買和配送1）會(huì)員積分兌換如系統(tǒng)支持，最好可讓顧客隨時(shí)進(jìn)行積分兌換禮品，以時(shí)刻督促顧客消費(fèi)，隨時(shí)和會(huì)員進(jìn)行積分互動(dòng)，用實(shí)際行動(dòng)刺激消費(fèi)者辦卡。2）會(huì)員禮品的采買應(yīng)該有專門的日期，總部專人負(fù)責(zé)匯總數(shù)據(jù)，并在兩周內(nèi)配送到門店。會(huì)員卡營(yíng)銷策略重點(diǎn)4、會(huì)員卡的宣傳1）門店應(yīng)將辦理會(huì)員卡的工作與員工的績(jī)會(huì)員活動(dòng)實(shí)施步驟一、活動(dòng)前準(zhǔn)備

1、營(yíng)銷方案制定：每次會(huì)員促銷活動(dòng)前，根據(jù)區(qū)域特性，及本次會(huì)員活動(dòng)的目的預(yù)先詳細(xì)制定本次活動(dòng)的方案。包括參與門店，如何折扣，積分回饋，禮品選擇等等。

2、預(yù)估本次活動(dòng)投入產(chǎn)出比值：計(jì)算出活動(dòng)預(yù)期效果，如活動(dòng)預(yù)計(jì)提升毛利，銷售、保本值等。

3、負(fù)責(zé)人員和時(shí)間落實(shí)：保證會(huì)員活動(dòng)前每一步驟落實(shí)負(fù)責(zé)人員和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，如與城管溝通聯(lián)絡(luò)，海報(bào)制作、宣傳、禮品購(gòu)買，發(fā)放等，制定時(shí)間推進(jìn)表。二、過(guò)程監(jiān)控在會(huì)員活動(dòng)過(guò)程中全程跟進(jìn)門店各項(xiàng)進(jìn)度，及時(shí)督促門店人員。三、結(jié)果分析會(huì)員活動(dòng)后，對(duì)本次會(huì)員活動(dòng)進(jìn)行全面分析，評(píng)估活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。會(huì)員活動(dòng)實(shí)施步驟一、活動(dòng)前準(zhǔn)備高度規(guī)則的市場(chǎng)環(huán)境充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的市場(chǎng)環(huán)境A類城市：北京、上海市場(chǎng)特點(diǎn)：1、政府執(zhí)政能力強(qiáng)，市場(chǎng)政策性保護(hù)嚴(yán)密；2、居民消費(fèi)能力高；3、價(jià)格敏感度較低；B類城市：深圳、廣州、杭州市場(chǎng)特點(diǎn)：1、充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),對(duì)企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力要求較高；2、居民整體消費(fèi)水平很高；3、價(jià)格敏感度較高；C類城市：天津、沈陽(yáng)、寧夏等市場(chǎng)特點(diǎn)：1、充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),寧夏情況特殊；2、消費(fèi)觀念比較保守，居民整體消費(fèi)水平中等；主要以價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；3、價(jià)格敏感度高；由以上調(diào)研內(nèi)容分析可得出，國(guó)大藥房面臨以下三種不同的市場(chǎng)環(huán)境：高度規(guī)則的市場(chǎng)環(huán)境充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的市場(chǎng)環(huán)境A會(huì)員章程具體內(nèi)容制定一、北京、上海---高度規(guī)則的市場(chǎng)環(huán)境由以上數(shù)據(jù)分析可看出，上海和北京均為人均收入水平高的城市，城市開(kāi)店限距等行業(yè)保護(hù)政策，具有居民消費(fèi)能力高，價(jià)格敏感度較低等共性。區(qū)域

積分折扣會(huì)員日積分兌換禮品回饋新增內(nèi)容禮品預(yù)計(jì)投入比例上海當(dāng)前狀態(tài)10元積1分日常普卡9.5，白金卡9折6、16、26日9.0折1年兩次積分回饋根據(jù)門店特性人群調(diào)查選擇合適的積分禮品

2%~3%建議修正不變?cè)邪捉鹂?折不變，普卡升級(jí)為金卡9.5折不變，之后新卡皆為普卡，9.8折。會(huì)員折扣可進(jìn)行積分升級(jí)。折扣基礎(chǔ)上雙倍積分會(huì)員日積分禮品回饋不變1、每月增加會(huì)員特價(jià)流動(dòng)商品目錄2、增加會(huì)員生日雙倍積分、會(huì)員特價(jià)品海報(bào)定期投遞等后續(xù)內(nèi)容；3增加會(huì)員獨(dú)享，如滿額贈(zèng)活動(dòng)，讓會(huì)員時(shí)刻感受到與普通消費(fèi)者不同之處。2%北京當(dāng)前狀態(tài)10元積1分日常9折6、16、26日除折扣外，雙倍積分積分隨時(shí)兌換根據(jù)門店特性人群展開(kāi)調(diào)查、選擇合適的禮品

建議修正1元積1分，概念相同，但是可讓消費(fèi)者感覺(jué)到積分的實(shí)惠原有普卡升級(jí)為白金卡9折不變，之后新卡皆為普卡，9.8折。會(huì)員折扣可進(jìn)行積分升級(jí)。不變1、每月增加會(huì)員特價(jià)流動(dòng)商品目錄2、增加會(huì)員生日雙倍積分、會(huì)員特價(jià)品海報(bào)定期投遞等后續(xù)內(nèi)容；3增加會(huì)員獨(dú)享，如滿額贈(zèng)活動(dòng)，讓會(huì)員時(shí)刻感受到與普通消費(fèi)者不同之處。2%會(huì)員章程具體內(nèi)容制定一、北京、上海---高度規(guī)則的市場(chǎng)環(huán)境深圳04年開(kāi)始發(fā)展會(huì)員卡，各方面發(fā)展均已較為成熟，已經(jīng)開(kāi)始采用電子會(huì)元卡模式，借鑒成熟經(jīng)驗(yàn)，深圳可以作為其他區(qū)域發(fā)展的標(biāo)桿，尤其作為是同一類型的廣州和杭州。這三個(gè)城市的共同特點(diǎn)是人均GDP，收入，支出均很高，而消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感性低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，可在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行深入的市場(chǎng)策劃和促銷，有望取得較好效果。區(qū)域

積分折扣會(huì)員日積分兌換禮品回饋新增內(nèi)容禮品預(yù)計(jì)投入比例杭州固有10元積1分9.2折6日、16日、26日享9折1年2次

更改為1元積1分不變?nèi)∠?，因?yàn)楹贾菪畔⑾到y(tǒng)問(wèn)題隨時(shí)積分兌換根據(jù)門店特性人群調(diào)查選擇合適的積分禮品流動(dòng)會(huì)員特價(jià)品形式，取代會(huì)員日行為，并增加會(huì)員的優(yōu)惠意識(shí)1%

廣州固有1元積一分9.5折，及會(huì)員獨(dú)享商品每周5為會(huì)員日，全場(chǎng)8.8折1年1次

1%

深圳固有1元積1分金卡9.5折，白金9.3折每個(gè)周日會(huì)員日88折

滿相應(yīng)等級(jí)即可隨時(shí)積分兌換根據(jù)門店特性人群調(diào)查選擇合適的積分禮品

3-4%

二、深圳、廣州、杭州---充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境深圳04年開(kāi)始發(fā)展會(huì)員卡，各方面發(fā)展均已較為成熟，已經(jīng)開(kāi)始采三、天津、沈陽(yáng)、寧夏、江蘇、南寧、柳州---價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的市場(chǎng)環(huán)境這類城市以沈陽(yáng)為例，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平為中等，人均GDP、收入、支出比等指標(biāo)皆較前兩類區(qū)域?yàn)榈?，毛利率也是市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和市場(chǎng)開(kāi)放性的城市，行業(yè)管制不嚴(yán)謹(jǐn)，因此，可以采用多種手段進(jìn)行會(huì)員的推廣，宣傳和促銷行為。區(qū)域積分折扣會(huì)員日積分兌換禮品回饋新增內(nèi)容禮品預(yù)計(jì)投入比例天津固有1元積1分平日9折6、16、26日1年2次

更改為

滿等級(jí)隨時(shí)兌換

會(huì)員流動(dòng)特價(jià)品目錄1-2%沈陽(yáng)固有1元積1分無(wú)日常折扣7、17、27日，9.5折，雙倍積分滿等級(jí)隨時(shí)兌換根據(jù)消費(fèi)者的人群細(xì)分，選擇合適的禮品回饋會(huì)員流動(dòng)特價(jià)品目錄3%--4%寧夏固有10元積1分無(wú)日常折扣6、16、26日雙倍積分

更改為1元積1分不變

滿等級(jí)隨時(shí)兌換根據(jù)消費(fèi)者的人群細(xì)分，選擇合適的禮品回饋增加會(huì)員流動(dòng)特價(jià)品目錄1%-2%江蘇固有1元積1分

10、26日1年2次

更改為

滿等級(jí)隨時(shí)兌換

增加會(huì)員流動(dòng)特價(jià)品目錄2%柳州固有1元積1分9.8折扣無(wú)積分累計(jì)可進(jìn)行折扣升級(jí)

更改為

增加會(huì)員流動(dòng)特價(jià)品目錄2-3%三、天津、沈陽(yáng)、寧夏、江蘇、南寧、柳州---價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的市附表：會(huì)員活動(dòng)投入產(chǎn)出計(jì)算方法保本值計(jì)算：前提為計(jì)算會(huì)員活動(dòng)銷售環(huán)比增長(zhǎng)多少可以達(dá)到保本效果，活動(dòng)前銷售額、毛利額、毛利率、毛利額提升值、毛利率下降值為定量毛利提升值=贈(zèng)品投入活動(dòng)后毛利率=活動(dòng)前毛利率-預(yù)估毛利率下降臨界值（預(yù)估定量）臨界保本銷售值=活動(dòng)后毛利額/活動(dòng)后毛利率活動(dòng)后毛利額=活動(dòng)前毛利額+毛利提升值活動(dòng)評(píng)估計(jì)算：前提為預(yù)估促銷活動(dòng)整體毛利提升，活動(dòng)前銷售額、毛利額、毛利率、銷售環(huán)比提升值、毛利率下降值為定量?；顒?dòng)后毛利額=活動(dòng)后銷售額*活動(dòng)后毛利率活動(dòng)后銷售額=原銷售額（定量）*（1+銷售提升比率）（最小提升值）活動(dòng)毛利總體評(píng)估=活動(dòng)毛利額提升-贈(zèng)品投入金額項(xiàng)目促銷活動(dòng)投入產(chǎn)出計(jì)算方法活動(dòng)前活動(dòng)后銷售額毛利率毛利額銷售額毛利額銷售提升比率目標(biāo)銷售額提升毛利額提升毛利率毛利率下降幅度贈(zèng)品投入金額活動(dòng)毛利總體評(píng)估保本值計(jì)算定量定量定量公式公式公式公式保本值（定量）公式預(yù)估定量定量公式100030%300114831015%1481027%3%100促銷活動(dòng)評(píng)估定量定量定量公式公式預(yù)估定量公式公式公式預(yù)估定量定量公式100030%300120032420%2002427%3%1014附表：會(huì)員活動(dòng)投入產(chǎn)出計(jì)算方法保本值計(jì)算：前提為計(jì)算會(huì)員活動(dòng)29謝謝謝謝國(guó)大藥房會(huì)員卡項(xiàng)目專題

市場(chǎng)總部,吳廣２００９．１家庭健康顧問(wèn)同一個(gè)團(tuán)隊(duì)、同一個(gè)夢(mèng)想ONE

TEAM

ONE

DREAM國(guó)大藥房會(huì)員卡項(xiàng)目專題

市場(chǎng)總部,吳廣２００９．１家庭健同一目錄國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念一統(tǒng)一版會(huì)員卡相關(guān)資料二各區(qū)域市場(chǎng)前期情況調(diào)研三行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查四會(huì)員章程制定方針五目錄國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念一統(tǒng)一版會(huì)員卡相關(guān)一、國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念從深層次上講，會(huì)員制營(yíng)銷模式是采用系統(tǒng)的管理，利用企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)、品牌、管理模式和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)維系會(huì)員的一種營(yíng)銷方式。它是一種能抓牢會(huì)員的心，提高會(huì)員忠誠(chéng)度的切實(shí)可行的方法，是一種深層次的關(guān)系營(yíng)銷。會(huì)員顧客大都能享受會(huì)員折扣、積分返利、免費(fèi)健康檢測(cè)、健康咨詢、健康信息刊物贈(zèng)閱、健康檔案管理、購(gòu)物累計(jì)折扣、送藥上門等服務(wù)。這些服務(wù)僅僅停留在初步水平，離真正意義上的藥學(xué)服務(wù)還相差很遠(yuǎn)。目前公司現(xiàn)行的VIP會(huì)員優(yōu)惠服務(wù)僅限于打折與積分回饋獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)會(huì)員制營(yíng)銷手段特別擬定如下方案，供參考。一、國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念從深層次上講，會(huì)員制營(yíng)銷模式是采用一、國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念和推廣步驟會(huì)員推廣階段：第一階段（品牌推廣期）→第二階段（品牌成熟期）→第三階段（品牌維護(hù)期）

6-12個(gè)月6-12個(gè)月1-2年會(huì)員管理：做會(huì)員管理，就不能不建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)。所謂的會(huì)員管理，一則管理顧客利益，二則管理顧客信息。2004年至2005年，海王星辰市場(chǎng)部的重要工作之一，是清理會(huì)員信息，對(duì)顧客資料進(jìn)行回訪、核查、整理。這是由于發(fā)展初期，只注意發(fā)展會(huì)員，顧不上會(huì)員信息維護(hù)的結(jié)果，在數(shù)百萬(wàn)的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)中存在許多無(wú)效或失效的信息。商品管理：會(huì)員信息的維護(hù)與管理，不只是聯(lián)絡(luò)方式的更新，其核心是顧客個(gè)人信息和消費(fèi)信息的不斷豐富，最終達(dá)到指導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)銷和顧客服務(wù)的目的。主要目的是為了便于商品管理。差異化、個(gè)性化服務(wù)：建立會(huì)員個(gè)人健康檔案，這種個(gè)性化健康服務(wù)是一種考慮到顧客需求的服務(wù)。它并不能帶來(lái)利潤(rùn)，不是一種銷售。在開(kāi)展之初，耗費(fèi)很多精力，不一定能帶來(lái)等值的品牌，但當(dāng)會(huì)員認(rèn)同你的服務(wù)后自然而然便形成了銷售。一、國(guó)大藥房會(huì)員卡營(yíng)銷理念和推廣步驟會(huì)員推廣階段：國(guó)大藥房第35頁(yè)2009年2010年獲取會(huì)員有效信息會(huì)員結(jié)構(gòu)信息細(xì)分會(huì)員需求細(xì)分不同類型會(huì)員商品及結(jié)構(gòu)提供分眾營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷對(duì)供應(yīng)商提供客戶分析有償服務(wù)對(duì)門店（開(kāi)在哪里、賣什么、怎么賣）提供數(shù)據(jù)支持為商品規(guī)劃提供強(qiáng)有力的會(huì)員數(shù)據(jù)支持會(huì)員個(gè)性化需求根據(jù)年齡、消費(fèi)水平、教育水平、健康狀況等分析會(huì)員有效信息收集會(huì)員卡推廣終極目標(biāo)國(guó)大藥房第5頁(yè)2009年2010年獲取會(huì)員有效信息會(huì)員結(jié)構(gòu)信二、統(tǒng)一版會(huì)員卡相關(guān)資料二、統(tǒng)一版會(huì)員卡相關(guān)資料VIP會(huì)員卡申請(qǐng)表樣本尺寸：A4折頁(yè)其中：封面和內(nèi)頁(yè)1（反正面）用于門店收集顧客信息用途，內(nèi)頁(yè)2和封底沿芝麻線撕下留給顧客，請(qǐng)告知門店員工正確操作，并督促顧客填寫完整會(huì)員信息(重要)。制作要求：（僅參考）建議紙張：1.銅板紙、2.亞粉紙、3.青涂紙建議紙張克數(shù)：157克、128克、80克制作工藝：折頁(yè)中加芝麻線便于門店店員撕拉。

備注：區(qū)域可根據(jù)會(huì)員卡的數(shù)量，成本等具體情況自行選擇申請(qǐng)表的印刷數(shù)量，紙張等，并及時(shí)聯(lián)系當(dāng)?shù)毓?yīng)商印刷。

VIP會(huì)員卡申請(qǐng)表樣本尺寸：A4折頁(yè)VIP會(huì)員卡申請(qǐng)表樣本說(shuō)明

新的申請(qǐng)表中主要填加了顧客的出生年月日；職業(yè)類別；月收入等三大項(xiàng)信息。以便將來(lái)對(duì)于VIP客群、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、商品層面等重點(diǎn)顧客信息做出細(xì)分，從而有效開(kāi)展分類營(yíng)銷活動(dòng)。VIP會(huì)員卡申請(qǐng)表樣本說(shuō)明統(tǒng)一版會(huì)員卡卡樣及編碼說(shuō)明編碼說(shuō)明：標(biāo)準(zhǔn)版VIP卡面編碼共9位，其中分別標(biāo)識(shí)如下：第一、二位“88”：區(qū)域編號(hào)識(shí)別碼其中：上海01、北京02、天津03、江蘇04、浙江05、遼寧06、深圳07、廣州08、柳州09、南寧10（其它新區(qū)域依此類推）第三位“8”：VIP卡別類型識(shí)別碼其中：普通VIP卡1、白金VIP卡2、其它類別卡3（目前白金卡只在上海區(qū)域存在）。第四至九位“88”：VIP卡號(hào)流水編碼國(guó)大藥房有限公司VIP會(huì)員卡

88

8

888888區(qū)域編號(hào)卡號(hào)流水編碼卡別類型統(tǒng)一版會(huì)員卡卡樣及編碼說(shuō)明編碼說(shuō)明：國(guó)大藥房有限公司三、各區(qū)域市場(chǎng)前期情況調(diào)研三、各區(qū)域市場(chǎng)前期情況調(diào)研各區(qū)域政策管理與政府管控區(qū)域\項(xiàng)目開(kāi)店限距營(yíng)業(yè)面積要求醫(yī)保相關(guān)政策要求執(zhí)業(yè)藥師要求藥品限制城管要求嚴(yán)格度北京350m>100㎡很難申請(qǐng)，北京國(guó)大目前僅有1家普通藥房至少1名執(zhí)業(yè)藥師，每天在崗至少1名藥師。藥店陳列面積>70%以上城管很嚴(yán)格，場(chǎng)外活動(dòng)無(wú)法做相應(yīng)宣傳上海300m>40㎡,附近>7000-10000用戶一街道或者鎮(zhèn)只能開(kāi)一家醫(yī)保店,具體參照流動(dòng)人口數(shù)普通藥房至少1名執(zhí)業(yè)藥師，1名藥師，醫(yī)保定點(diǎn)3名藥師，執(zhí)業(yè)藥師至少1名，首營(yíng)藥師必備一名。具體還要視營(yíng)業(yè)面積而定。無(wú)城管很嚴(yán)格，場(chǎng)外活動(dòng)無(wú)法做相應(yīng)宣傳杭州0距離>40㎡新開(kāi)店一年后即可申請(qǐng)醫(yī)保店新開(kāi)店要求2名藥師，普通藥師即可。無(wú)城管很嚴(yán)格，場(chǎng)外活動(dòng)無(wú)法做相應(yīng)宣傳廣州0距離>60㎡>80㎡，400m距離內(nèi)不得超過(guò)2家，每家連鎖1年內(nèi)只能申報(bào)3家醫(yī)保店>150㎡，需要職業(yè)藥師，否則2個(gè)藥師即可無(wú)較為靈活，管制不嚴(yán)深圳0距離使用面積>60㎡無(wú)時(shí)間上硬性規(guī)定1店2名藥師無(wú)較為靈活，管制不嚴(yán)沈陽(yáng)0距離80,100㎡醫(yī)保藥房使用面積必須>200㎡分三級(jí)，可賣針劑等，除掉針劑、或只有綠色oTC，（副主任藥師，主任藥師，執(zhí)業(yè)藥師）統(tǒng)稱A類藥師，可取三類藥房，B級(jí)至可以去綠色otc藥房。醫(yī)保店只能經(jīng)營(yíng)藥品和綠色標(biāo)記保健品等較為靈活，管制不嚴(yán)寧夏300m>100㎡新開(kāi)店一年后即可申請(qǐng)醫(yī)保店駐店藥師1名以上食品和日化用品不可經(jīng)營(yíng)較為靈活，管制不嚴(yán)天津0距離>80㎡無(wú)時(shí)間上硬性規(guī)定連鎖要求至少1名從業(yè)或者執(zhí)業(yè)藥師無(wú)各區(qū)域不同，相對(duì)較為靈活江蘇0距離>100㎡新開(kāi)店一年后，銷售>20萬(wàn)，才可申請(qǐng)醫(yī)保店。醫(yī)保店1名藥店不準(zhǔn)營(yíng)銷非藥品城管很嚴(yán)格，場(chǎng)外活動(dòng)無(wú)法做相應(yīng)宣傳.柳州0距離>40㎡所有證件齊備即可申請(qǐng)，營(yíng)業(yè)面積>60㎡醫(yī)保店至少2名執(zhí)業(yè)藥師或者藥師衛(wèi)生，精神藥品要求專柜提前一周申請(qǐng)批文南寧>70or100m>100㎡新開(kāi)店一年后即可申請(qǐng)醫(yī)保店保證每一個(gè)門店2個(gè)藥師無(wú)提前3天申請(qǐng)各區(qū)域政策管理與政府管控區(qū)域\項(xiàng)目開(kāi)店限距營(yíng)業(yè)面積要求醫(yī)保相各區(qū)域人均GDP、收入、支出比序號(hào)區(qū)域人均社會(huì)消費(fèi)品零售總額

人均GDP（美元）

人均可支配收入

人均消費(fèi)支出

支出/收入比

門店數(shù)

1北京

27074９１２０247251533062%４２2上海

24026１１７６５266751939873%１４９3杭州

19563４１０３241041671969%３５4廣州

30840６７４４253172083682%４７5深圳

25681６６５７267291977974%２３９6沈陽(yáng)

19401３０５５172951466785%９０7寧夏

4616１９６７12932955874%１００8揚(yáng)州

11142１３１１173981156266%９４9天津

17010５１４０194231342269%１７10柳州

7561２４５６12866985277%５３11南寧

9132１３００144461066974%9平均：

19605４８７４221911617973%８７５各區(qū)域人均GDP、收入、支出比序號(hào)區(qū)域人均社會(huì)消費(fèi)品零售總額各區(qū)域主流連鎖藥店、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度及價(jià)格敏感度評(píng)估區(qū)域\項(xiàng)目當(dāng)?shù)刂髁鬟B鎖藥店占比市場(chǎng)銷售份額的主力因素消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度消費(fèi)者價(jià)格敏感程度北京金象、同仁堂、醫(yī)保全新、嘉事堂連鎖藥店**********上海華氏、海王、益豐、老百姓等連鎖藥店占比90%以上份額**********杭州老百姓、海王等私營(yíng)藥店***********廣州大參林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂廣州整體銷售市場(chǎng)份額為21億，幾大連鎖占有7~8億份額，占比3~3.5%之間。************深圳海王、中聯(lián)大藥房、萬(wàn)澤、永和、永安堂4大連鎖藥店占比70%************沈陽(yáng)成大方圓、東北大藥房，維康、沈陽(yáng)新藥特藥、鑫貿(mào)、福民、泰安、海王連鎖藥店>70%*************寧夏古方大藥房、協(xié)力厚、健康堂，均為私營(yíng)連鎖私營(yíng)藥店較多*********天津老百姓大藥房、海王星辰等******************江蘇揚(yáng)州百信緣、眾成堂**************柳州老百姓家、一心堂、桂中大藥房，大參林開(kāi)始進(jìn)駐連鎖藥店***********南寧老百姓23家、康全、同濟(jì)私營(yíng)連鎖藥店***********各區(qū)域主流連鎖藥店、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度及價(jià)格敏感度評(píng)估區(qū)域\項(xiàng)目當(dāng)各區(qū)域會(huì)員消費(fèi)占比及毛利率水平等現(xiàn)狀區(qū)域目前總卡數(shù)8月辦卡數(shù)8月會(huì)員銷售額8月會(huì)員毛利額8月會(huì)員毛利率本月區(qū)域整體毛利率會(huì)員銷售占比會(huì)員毛利占比上海115,81417,2862,442,935705,31329%34%8%7%浙江17,9142,557139,63900%30%5%0%深圳77,14312,09310,443,7112,449,40923%34%33%23%廣州28,1662,8991,021,442306,43230%27%21%23%柳州17,134941409,23366,44616%31%7%3%沈陽(yáng)120,34013,4993,390,3171,111,43133%36%17%16%北京12,5004,077677,845198,88829%34%13%11%江蘇1,3831,383130,79629,59723%28%1%1%寧夏11,83311,833740,520223,84230%37%7%6%總計(jì)402,39566,56819,396,4395,091,35826%33%16%13%各區(qū)域會(huì)員消費(fèi)占比及毛利率水平等現(xiàn)狀區(qū)域目前總卡數(shù)8月辦卡數(shù)會(huì)員辦卡數(shù)區(qū)域/月份統(tǒng)計(jì)口徑08年1-12月辦卡總數(shù)2009年1月2009年2月2009年3月2009年6月2009年7月2009年8月總計(jì)上海直營(yíng)店（不含北翼）619390721099317757115791302417286115814浙江全部門店525026435085030772816255717914深圳08年新辦卡2763454143821489196104321209377143廣州全部門店9312432363104936923321289928166柳州全部門店1098185370497667174494117134沈陽(yáng)天益堂（不含一致）42377469954941009291891488713499120340北京全部門店5263407458449565441407712500天津全部門店338151700

168江蘇

13831383寧夏

1183311833總計(jì)107013163061881533338379694566566568402395各區(qū)域會(huì)員消費(fèi)占比及毛利率水平等現(xiàn)狀會(huì)員辦卡數(shù)區(qū)域/月份統(tǒng)計(jì)口徑08年1-12月辦卡總數(shù)200945會(huì)員卡銷售額區(qū)域/月份08年1-12月09年1月09年2月09年3月09年4月09年7月09年8月總計(jì)上海330245760110802825129402414377671651346244293511816412浙江6823799870458017908021051251509311396391582633深圳108319869105155347915388974781396296091021404610443711186065448廣州800074813070742113923304896684108830510214428270418柳州5964814839684430154756564229583720184092334018517沈陽(yáng)446952412432221326296181634220514832912919339031722095527北京827625661172453149663369659032861078867784513146362天津

0江蘇

130796130796寧夏

740520740520總計(jì)123474827145263321181915114981636151339541700035319396439247866632會(huì)員卡毛利率上海27%27%29%30%29%30%29%29%浙江0%0%0%0%0%0%0%0%深圳27%21%26%26%26%25%23%26%廣州30%30%30%30%30%30%30%30%柳州15%12%12%16%17%18%16%15%沈陽(yáng)9%34%33%34%34%32%33%28%北京28%30%29%29%28%30%29%28%天津#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!江蘇#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!23%23%寧夏

30%30%總計(jì)27%23%27%27%27%27%26%26%會(huì)員卡銷售額區(qū)域/月份08年1-12月09年1月09年2月046四、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查通過(guò)走訪競(jìng)爭(zhēng)藥店門店、電話咨詢、辦會(huì)員卡等市場(chǎng)調(diào)查手段，對(duì)上海區(qū)域醫(yī)藥零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)藥店展開(kāi)了會(huì)員市場(chǎng)運(yùn)作情況的調(diào)查。四、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查通過(guò)走訪競(jìng)爭(zhēng)藥店門店、電話咨詢、辦海王星辰從1999年開(kāi)始推廣會(huì)員制計(jì)劃，為會(huì)員提供疾病檔案、健康刊物、積分換禮和折扣日等優(yōu)惠服務(wù)。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮其它海王星辰日常消費(fèi)滿一定金額辦理2元工本費(fèi)輸，會(huì)員日免費(fèi)辦理每月8、18、28日會(huì)員日85折消費(fèi)10元積1分，滿一定額度即可換禮，還可參與積分抽獎(jiǎng)、積分兌換提貨券、積分換購(gòu)和多倍積分等積分活動(dòng)。會(huì)員數(shù)：800萬(wàn)，其中每月消費(fèi)二次以上的忠誠(chéng)會(huì)員“80萬(wàn)”

會(huì)員活動(dòng)調(diào)查除每月三個(gè)會(huì)員日8.5折以外，海王每月有不定期的會(huì)員特價(jià)品種，商品數(shù)量為50個(gè)左右，其中品牌品種占比5~10%，其他均為高毛利及P商品（即貼牌品種）。另外，海王制定商品目錄時(shí)，多挑選同類品種中銷量排名較考前的商品，以帶動(dòng)其他商品的整體銷售。海王星辰從1999年開(kāi)始推廣會(huì)員制計(jì)劃，為會(huì)員提供疾病檔案、藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮會(huì)員日益豐大藥房任意免費(fèi)辦理持會(huì)員卡用戶享有9.7折優(yōu)惠，積分積滿5000分，可享受9.6折優(yōu)惠。顧客消費(fèi)1元積1分；但益豐目前不注重積分還禮活動(dòng)，而是以會(huì)員消費(fèi)滿元贈(zèng)以及會(huì)員獨(dú)享功能和優(yōu)惠為主導(dǎo)活動(dòng)方式。每月10、20、30日為會(huì)員日。會(huì)員日優(yōu)惠活動(dòng)：會(huì)員消費(fèi)滿元贈(zèng)：

A、滿68元送紙巾一盒，滿288，送杭州天堂傘或者海獅油B、會(huì)員當(dāng)月累計(jì)消費(fèi)3次，累計(jì)金額滿388元，贈(zèng)金龍魚(yú)油一瓶或安睡寶枕頭一個(gè)注：會(huì)員消費(fèi)滿元贈(zèng)活動(dòng)商品會(huì)不定期更換。會(huì)員獨(dú)享：會(huì)員日當(dāng)天，會(huì)員憑處方購(gòu)買處方藥，可得驚喜禮品一份；每月20日，每店免費(fèi)為20個(gè)糖尿病人檢測(cè)血糖；會(huì)員日有會(huì)員特價(jià)品，店內(nèi)海報(bào)告知。店內(nèi)非會(huì)員促銷活動(dòng)部分普通金額滿38元滿58元滿88元滿158元滿358元會(huì)員金額滿28元滿48元滿78元滿148元滿348元禮品拉面一袋飲水杯一個(gè)棉拖鞋一雙大豆油一瓶大豆油注：益豐日常每周末（六/日）都有促銷活動(dòng)，“消費(fèi)滿元贈(zèng)”是益豐促銷活動(dòng)的主打部分，其中，以海報(bào)和插卡強(qiáng)調(diào)會(huì)員消費(fèi)金額標(biāo)準(zhǔn)比普通用戶要低，促使消費(fèi)者主動(dòng)辦卡。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮會(huì)員日益豐大藥房任意免藥房名稱

辦卡條件

優(yōu)惠功能

打折

積分/換禮

其他

老百姓會(huì)員折扣店免費(fèi)辦理會(huì)員日優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)指定商品85折讓利；一次性購(gòu)滿100元，或2公里內(nèi)的傷殘、孤寡人士可免費(fèi)送藥上門等。積分購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)；參與活動(dòng)送積分；每季返消費(fèi)總額的1%的“現(xiàn)金購(gòu)物券”；每月至少開(kāi)展一次以病種為主題的品類促銷，如高血壓病日、糖尿病日；不定期為會(huì)員郵寄最新健康資訊；建立會(huì)員健康檔案舉辦健康講座；建立會(huì)員折扣店，打造的藥品綜合超市的大賣場(chǎng)式業(yè)態(tài)，會(huì)員折扣店主要為核心區(qū)域的社區(qū)居民服務(wù)。成大方圓消費(fèi)滿指定金額，免費(fèi)辦理會(huì)員卡以會(huì)員價(jià)促銷商品折扣方式為會(huì)員優(yōu)惠。消費(fèi)累積積分，滿一定額度即可換禮，積分年底清零

寶豐醫(yī)藥連鎖無(wú)消費(fèi)即可免費(fèi)辦理持會(huì)員卡用戶享有9.7折優(yōu)惠；除特價(jià)商品外，所有商品（包括專柜品）均可打折。以前有積分回饋，目前已經(jīng)不做積分回饋，無(wú)會(huì)員日。除以上基本會(huì)員條例外，寶豐藥房目前已不做其他會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)，和早期的寶豐藥房?jī)?yōu)惠制度有很大差別。金象大藥房10元辦理會(huì)員卡普通會(huì)員卡9折優(yōu)惠，一元積一分，積滿5000分可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。目前金象注重網(wǎng)上藥店的積分換購(gòu)活動(dòng)，即“金象網(wǎng)”，采用“象幣”的方式進(jìn)行積分和充值消費(fèi)，取得了很好的成效。金象藥房將每月的第一、三周雙休日定為“金象會(huì)員超值日”，以“商品特價(jià)熱賣、多重好禮贈(zèng)送”為主要內(nèi)容。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮其他老百姓五、會(huì)員章程制定方針根據(jù)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及系統(tǒng)內(nèi)推卡成功及失敗區(qū)域的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出在會(huì)員推廣工作中，幾個(gè)比較重要的方面和會(huì)員活動(dòng)實(shí)施步驟；并根據(jù)三類城市特性，分解成幾種適用區(qū)域特性的會(huì)員推廣營(yíng)銷方案，建議具體實(shí)施中會(huì)與各區(qū)域個(gè)性化特點(diǎn)相結(jié)合。

五、會(huì)員章程制定方針根據(jù)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及系統(tǒng)內(nèi)推1、會(huì)員日的確立-根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況確定適合本區(qū)域連鎖店真正需求的會(huì)員活動(dòng)日1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)員日時(shí)間2）參考銷售數(shù)據(jù)制定活動(dòng)日，如選擇銷售淡季，做為會(huì)員日，始終使銷售保持平穩(wěn)，持續(xù)增長(zhǎng)，有規(guī)律的變化，帶動(dòng)銷售曲線平穩(wěn)上升。2、參照會(huì)員的真正需求有側(cè)重點(diǎn)的選擇會(huì)員積分禮品。1）鎖定本藥店主流銷售群體，迎合顧客心理，盡量選擇一些日常生活必需品。2）所選擇的商品，要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)員禮品的更改，以及會(huì)員政策的變化。3）將會(huì)員禮品種類多樣化，例如可以選擇返代金券，或以門店經(jīng)營(yíng)的oem品種或高毛利保健品替代。4）在會(huì)員禮品等值變換中，盡量讓會(huì)員從直觀上看到的禮品價(jià)格高于日常禮品的價(jià)格。3、會(huì)員禮品的陳列1）門店應(yīng)設(shè)立專門的會(huì)員禮品陳列柜，陳列時(shí)要求將兌換的分值與相應(yīng)的會(huì)員禮品對(duì)應(yīng)陳列。2）禮品陳列要豐滿，最好以堆頭或大面積陳列，3)要時(shí)刻注意會(huì)員禮品的有效期，有條件的門店應(yīng)該有一個(gè)會(huì)員禮品的展示牌，位于款臺(tái)處或殿堂內(nèi)最醒目處較好，即積分兌換分值牌，最好，文字要大，顏色對(duì)比強(qiáng)烈，直觀清晰。會(huì)員卡營(yíng)銷策略重點(diǎn)1、會(huì)員日的確立-根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況確定適合本區(qū)域連鎖4、會(huì)員卡的宣傳1）門店應(yīng)將辦理會(huì)員卡的工作與員工的績(jī)效獎(jiǎng)金相結(jié)合，店長(zhǎng)應(yīng)將會(huì)員指標(biāo)分解到個(gè)人，店長(zhǎng)要對(duì)會(huì)員辦理的情況時(shí)刻跟蹤，督促。2）積極宣傳會(huì)員卡的優(yōu)惠政策，會(huì)員卡要零條件加入3）可酌情定做一些能夠記錄會(huì)員卡號(hào)的不干膠貼，征求顧客同意后，可以粘貼于醫(yī)?？ū趁妫阌谛麄饕约胺奖泐櫩臀磶Эㄇ闆r下的消費(fèi)。4）當(dāng)顧客未帶會(huì)員卡時(shí)，在辦卡店消費(fèi)，可根據(jù)顧客提供的姓名和電話，協(xié)助顧客查詢會(huì)員卡號(hào)，給予顧客及時(shí)積分，或折扣等優(yōu)惠。5）在門店做促銷活動(dòng)時(shí)或新開(kāi)店時(shí)，可在門店或賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)立專門辦理會(huì)員卡處。6）新開(kāi)店做活動(dòng)宣傳時(shí)，可以發(fā)放會(huì)員卡，事先做好會(huì)員申請(qǐng)表，登記會(huì)員基礎(chǔ)信息，回門店后錄入，并隨機(jī)贈(zèng)送顧客一定的積分。7）社區(qū)店和客流量大的門店要有不同的宣傳和積分政策。5、會(huì)員禮品要設(shè)立專人專帳1）顧客積分兌換禮品時(shí)要登記，留手機(jī)號(hào)和身份證號(hào)，根據(jù)信息對(duì)比，讓顧客感覺(jué)操作正規(guī)，另外對(duì)下月補(bǔ)充會(huì)員禮品數(shù)量時(shí)亦有所指導(dǎo)和參考，降低資金周轉(zhuǎn)，以及可對(duì)會(huì)員禮品監(jiān)管。2）員工不得私自動(dòng)用會(huì)員禮品，會(huì)員手冊(cè)要嚴(yán)格注明。6、會(huì)員禮品的采買和配送1）會(huì)員積分兌換如系統(tǒng)支持，最好可讓顧客隨時(shí)進(jìn)行積分兌換禮品，以時(shí)刻督促顧客消費(fèi)，隨時(shí)和會(huì)員進(jìn)行積分互動(dòng)，用實(shí)際行動(dòng)刺激消費(fèi)者辦卡。2）會(huì)員禮品的采買應(yīng)該有專門的日期，總部專人負(fù)責(zé)匯總數(shù)據(jù)，并在兩周內(nèi)配送到門店。會(huì)員卡營(yíng)銷策略重點(diǎn)4、會(huì)員卡的宣傳1）門店應(yīng)將辦理會(huì)員卡的工作與員工的績(jī)會(huì)員活動(dòng)實(shí)施步驟一、活動(dòng)前準(zhǔn)備

1、營(yíng)銷方案制定：每次會(huì)員促銷活動(dòng)前，根據(jù)區(qū)域特性，及本次會(huì)員活動(dòng)的目的預(yù)先詳細(xì)制定本次活動(dòng)的方案。包括參與門店，如何折扣，積分回饋，禮品選擇等等。

2、預(yù)估本次活動(dòng)投入產(chǎn)出比值：計(jì)算出活動(dòng)預(yù)期效果，如活動(dòng)預(yù)計(jì)提升毛利，銷售、保本值等。

3、負(fù)責(zé)人員和時(shí)間落實(shí)：保證會(huì)員活動(dòng)前每一步驟落實(shí)負(fù)責(zé)人員和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，如與城管溝通聯(lián)絡(luò)，海報(bào)制作、宣傳、禮品購(gòu)買，發(fā)放等，制定時(shí)間推進(jìn)表。二、過(guò)程監(jiān)控在會(huì)員活動(dòng)過(guò)程中全程跟進(jìn)門店各項(xiàng)進(jìn)度，及時(shí)督促門店人員。三、結(jié)果分析會(huì)員活動(dòng)后，對(duì)本次會(huì)員活動(dòng)進(jìn)行全面分析，評(píng)估活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。會(huì)員活動(dòng)實(shí)施步驟一、活動(dòng)前準(zhǔn)備高度規(guī)則的市場(chǎng)環(huán)境充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的市場(chǎng)環(huán)境A類城市：北京、上海市場(chǎng)特點(diǎn)：1、政府執(zhí)政能力強(qiáng)，市場(chǎng)政策性保護(hù)嚴(yán)密；2、居民消費(fèi)能力高；3、價(jià)格敏感度較低；B類城市：深圳、廣州、杭州市場(chǎng)特點(diǎn)：1、充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),對(duì)企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力要求較高；2、居民整體消費(fèi)水平很高；3、價(jià)格敏感度較高；C類城市：天津、沈陽(yáng)、寧夏等市場(chǎng)特點(diǎn)：1、