客戶(hù)心理與銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)課件

客戶(hù)心理與銷(xiāo)售談判技巧集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部客戶(hù)心理與銷(xiāo)售談判技巧客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客客戶(hù)分類(lèi)的不同角度一、客戶(hù)是什么角色?出錢(qián)的人?主要決策者?同住的人?參謀?客戶(hù)分類(lèi)的不同角度一、客戶(hù)是什么角色?出錢(qián)的人?二、購(gòu)買(mǎi)意愿和支付能力客戶(hù)分類(lèi)的不同角度購(gòu)買(mǎi)意愿支付能力二、購(gòu)買(mǎi)意愿和支付能力客戶(hù)分類(lèi)的不同角度購(gòu)買(mǎi)意愿支付能力三、性格與行為模式理智穩(wěn)健型客戶(hù)小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)沉默寡言型客戶(hù)感情沖動(dòng)型客戶(hù)優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)盛氣凌人型客戶(hù)求神問(wèn)卜型客戶(hù)神經(jīng)敏感型客戶(hù)金屋藏嬌型客戶(hù)（注：客戶(hù)的性格和行為特征往往不是單一的，而是復(fù)合的。一個(gè)客戶(hù)可能既沉默寡言，又求神問(wèn)卜……）三、性格與行為模式理智穩(wěn)健型客戶(hù)（注：客戶(hù)的性格和行為特征往四、職業(yè)特征與年齡層次年輕夫婦客戶(hù)群中年客戶(hù)群體老年客戶(hù)群體企業(yè)家（私營(yíng)業(yè)主）公務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)警察和軍官高級(jí)知識(shí)分子技術(shù)人員（工程師）教師……四、職業(yè)特征與年齡層次年輕夫婦客戶(hù)群企業(yè)家（私營(yíng)業(yè)主）客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客購(gòu)房前盼降價(jià)…….購(gòu)房后盼漲價(jià)…….購(gòu)房前盼降價(jià)…….購(gòu)房后盼漲價(jià)…….九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓“酸葡萄”與“甜檸檬”心理自己得不到的東西就是“酸”的；自己的檸檬就是甜的。引導(dǎo)客戶(hù)選擇了某種房型后，有區(qū)別地評(píng)價(jià)其他產(chǎn)品。得寸進(jìn)尺效應(yīng)當(dāng)一個(gè)人先接受了一個(gè)小的要求后，為保持形象的一致,他可能接受一項(xiàng)更大、更不合意的要求。在價(jià)格談判中尤其適用。光環(huán)效應(yīng)（暈輪效應(yīng)）某人或某事由于突出的特征而使人忽視了其它的特征。有可能是“積極肯定的暈輪”，可能是“消極否定的暈輪”，這都會(huì)干擾對(duì)信息的評(píng)價(jià)?？蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品的某種敏感點(diǎn)，往往會(huì)使他忽視了其他要素。優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都有可能被放大。第一印象效應(yīng)（首因效應(yīng)）初次與人或事接觸時(shí)，在心理上產(chǎn)生對(duì)某人或某事帶有情感因素的定勢(shì)，從而影響到以后對(duì)該人或該事的評(píng)價(jià)。樓盤(pán)帶給客戶(hù)的第一印象；銷(xiāo)售員給客戶(hù)的第一印象；九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓“酸葡萄”與“甜檸九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓占有心理絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛(ài)搜集東西，我們不得不承認(rèn)，人似乎都有一種占有欲，都想把存在的東西稱(chēng)作“自己的”。帶看過(guò)程中，借助同事帶看同組房源，強(qiáng)化產(chǎn)品稀缺性，增強(qiáng)客戶(hù)的緊張感；電話(huà)預(yù)約客戶(hù)回訪盡量約在同一時(shí)間段內(nèi)，制造充足人氣；自尊心理客戶(hù)在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的獲得。在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品類(lèi)似的情況下，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)某一家的產(chǎn)品，往往是出于對(duì)銷(xiāo)售人員的信任和被尊重的感覺(jué)。在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格差異不大的情況下，服務(wù)取勝就成為法寶；客戶(hù)能夠下定，很多時(shí)候是出于對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)可。仿效與炫耀心理這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過(guò)他人”，這些客戶(hù)往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。案場(chǎng)銷(xiāo)售人氣至關(guān)重要；老客戶(hù)介紹新客戶(hù)。九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓占有心理絕大部分人九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓隱秘心理有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)“。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。金屋藏嬌型客戶(hù)或者財(cái)產(chǎn)來(lái)源不明的客戶(hù)尤其突出。疑慮心理這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。因此反復(fù)向銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)，仔細(xì)地了解產(chǎn)品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。尤其是小心謹(jǐn)慎型的客戶(hù)九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓隱秘心理有這種心理客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客理智穩(wěn)健型心理活動(dòng)考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說(shuō)服；對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；對(duì)你的介紹可能并不專(zhuān)心，但他會(huì)在心里分析你；行為特征喜歡靠在椅子背上思考；有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；應(yīng)對(duì)策略必須很注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話(huà)；態(tài)度必須謙和而有分寸；絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子；解說(shuō)房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；理智穩(wěn)健型心理活動(dòng)考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說(shuō)服；行為特征心理活動(dòng)做事過(guò)分小心，甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi)；常常因?yàn)橐粋€(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響情緒；對(duì)你所說(shuō)的話(huà)，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤(pán)本身也如此。行為特征對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；應(yīng)對(duì)策略以親切的態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，不要對(duì)他施加壓力；介紹樓盤(pán)情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤(pán)的同時(shí)還必須觀察他的憂(yōu)慮；以好友般的關(guān)懷詢(xún)問(wèn)他：“我能幫助你嗎”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心當(dāng)他的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；如下定后應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇小心謹(jǐn)慎型心理活動(dòng)做事過(guò)分小心，甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi)；行為特征對(duì)于沉默寡言型心理活動(dòng)做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套；不輕易相信你的話(huà)；行為特征外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；態(tài)度表現(xiàn)為滿(mǎn)不在乎；給你的感覺(jué)——令人難以親近；此種類(lèi)型客戶(hù)不愿意輕易與人握手；應(yīng)對(duì)策略除介紹樓盤(pán)的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距離通過(guò)多種話(huà)題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話(huà)題，從而了解其真正需求；如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤(pán)或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹；不能對(duì)他施加壓力，或者采用過(guò)激的SP手段；過(guò)程中輕松一下，來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默打破僵局；沉默寡言型心理活動(dòng)做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套；行為特感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；沖動(dòng)起來(lái)，則很快能做出決定；行為特征遇到投入的話(huà)題，總是坐不住椅子；經(jīng)常打斷你的話(huà)題，問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備的問(wèn)題握筆寫(xiě)字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；應(yīng)對(duì)策略介紹樓盤(pán)特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然，不要讓他識(shí)破；在整個(gè)樓盤(pán)說(shuō)明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)；不斷地重復(fù)強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)和關(guān)鍵話(huà)題，可以促使他快速?zèng)Q定當(dāng)他不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶(hù)；感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；行為特征優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；大多是初次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；行為特征經(jīng)常問(wèn)一些外行的話(huà)題；憂(yōu)慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作；關(guān)鍵時(shí)刻總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；和他握手，你已經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)；應(yīng)對(duì)策略你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信；想辦法讓他放松；可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴(lài)；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做選擇和決定；優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；行為特征經(jīng)常問(wèn)一盛氣凌人型心理活動(dòng)具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別人不一樣；喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人；行為特征言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)語(yǔ)言詞匯組合能力較差；字跡潦草，書(shū)寫(xiě)速度快；與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)；應(yīng)對(duì)策略及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢；在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他；在恭維的過(guò)程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)；盛氣凌人型心理活動(dòng)具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別求神問(wèn)卜型心理行為特征由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師；對(duì)水景、朝向、道路、變電站等因素特別敏感；哪怕是已經(jīng)選好的房源，也常常變卦；應(yīng)對(duì)策略必須通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合傳統(tǒng)風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)可改變性；引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式，趁機(jī)宣傳樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，比如公園之類(lèi)；求神問(wèn)卜型心理行為特征由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或心理行為特征比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨，甚至聽(tīng)到一點(diǎn)無(wú)關(guān)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)打電話(huà)問(wèn)銷(xiāo)售員哪怕聽(tīng)到現(xiàn)場(chǎng)別的客戶(hù)的評(píng)論，都特別往心里去；凡事常常往壞處想，任何小事都容易刺激他；底氣不足，依賴(lài)性強(qiáng)；應(yīng)對(duì)策略必須言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)；儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服他；不要做過(guò)多的細(xì)節(jié)描述，避免他糾纏在某個(gè)點(diǎn)上；一定程度上避免與其他客戶(hù)過(guò)多接觸；神經(jīng)敏感型心理行為特征比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨，甚至聽(tīng)到一點(diǎn)無(wú)關(guān)的風(fēng)吹草動(dòng)心理行為特征出錢(qián)者會(huì)陪同女方前往，通常不愿“曝光”，大多沉默不發(fā)表意見(jiàn)，但很敏感；決策權(quán)一般在女方；應(yīng)對(duì)策略盡量拉攏女方，態(tài)度要穩(wěn)重，避免無(wú)心誤會(huì)弄巧成拙；與男方應(yīng)答要得體，不要隨便發(fā)問(wèn)，也不要刻意疏遠(yuǎn)，而讓人有被識(shí)破的感覺(jué)；金屋藏嬌型心理行為特征出錢(qián)者會(huì)陪同女方前往，通常不愿“曝光”，大多沉默客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客心理行為特征在經(jīng)濟(jì)上還比較拮據(jù)，但常常會(huì)在外人面前盡量隱瞞；憧憬美好的未來(lái)，虛榮心比較強(qiáng)；思想樂(lè)觀，積極地想改變現(xiàn)狀；應(yīng)對(duì)策略要誠(chéng)心與他們交往；表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，介紹樓盤(pán)產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，或者采用一些SP手段；在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、情感等話(huà)題；必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；年輕夫婦客群心理行為特征在經(jīng)濟(jì)上還比較拮據(jù)，但常常會(huì)在外人面前盡量隱瞞；心理行為特征擁有家庭，也有安定的職業(yè)；希望擁有更好的生活空間，注重未來(lái)；努力想使自己及家人生活的更加自由自在；希望家庭生活美滿(mǎn)幸福，因此極力愿為家人奮斗；自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購(gòu)買(mǎi)意愿，則一定購(gòu)買(mǎi)應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴(lài)你；必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意；對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定；說(shuō)明我們的樓盤(pán)產(chǎn)品與他們燦爛的未來(lái)有著密不可分的關(guān)系；中年客戶(hù)群體心理行為特征擁有家庭，也有安定的職業(yè)；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該和他們做朋老年客戶(hù)群體心理行為特征這一類(lèi)型客戶(hù)包括普通老年人和孤寡老人；他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)；對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，他們的態(tài)度是疑信參半；在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，比一般人更加謹(jǐn)慎；應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他們的關(guān)心；說(shuō)明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷(xiāo)，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤?huà)題；對(duì)這一類(lèi)型客戶(hù)，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模蛔铌P(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于你必須獲得他們的信任；老年客戶(hù)群體心理行為特征這一類(lèi)型客戶(hù)包括普通老年人和孤寡老人客戶(hù)常見(jiàn)職業(yè)的分類(lèi)應(yīng)對(duì)客戶(hù)常見(jiàn)職業(yè)的分類(lèi)應(yīng)對(duì)心理行為特征心胸開(kāi)闊，思想積極；通常很快就能決定購(gòu)買(mǎi)與否；由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力極強(qiáng)，對(duì)交易的實(shí)際情形，也了如指掌；應(yīng)對(duì)策略稱(chēng)贊他在事業(yè)上的成就；激起他的自負(fù)心理和攀比心態(tài)；熱誠(chéng)地為他介紹樓盤(pán)產(chǎn)品；企業(yè)家（私營(yíng)業(yè)主）心理行為特征心胸開(kāi)闊，思想積極；應(yīng)對(duì)策略稱(chēng)贊他在事業(yè)上的成就心理行為特征對(duì)售樓員普遍存有戒心和不信任感；由于職業(yè)習(xí)慣，通常無(wú)法輕易下決定，一定程度上要依賴(lài)售樓員的誘導(dǎo)能力；如果不用事實(shí)和例子詳細(xì)說(shuō)明樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)希望將很??；應(yīng)對(duì)策略可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；用時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取他，但要拿出熱誠(chéng)；公務(wù)員心理行為特征對(duì)售樓員普遍存有戒心和不信任感；應(yīng)對(duì)策略可以稍微心理行為特征經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；知識(shí)分子中思想較為保守型的經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來(lái)自我炫耀；應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值；必須顯露出銷(xiāo)售員自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味；醫(yī)生心理行為特征經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)心理行為特征頭腦精明，知識(shí)面寬；面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；完全以階段性的心情來(lái)對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分析和選擇；不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；應(yīng)對(duì)策略雖然他表現(xiàn)出一種自信而專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，但只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行一系列的說(shuō)明，他很容易就動(dòng)心；在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；企業(yè)白領(lǐng)心理行為特征頭腦精明，知識(shí)面寬；應(yīng)對(duì)策略雖然他表現(xiàn)出一種自信心理行為特征腦海中想的大都是理論；不會(huì)用感情來(lái)支配自己；對(duì)任何事物都想追根究底；頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；應(yīng)對(duì)策略真實(shí)的介紹樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說(shuō)出缺點(diǎn)；了解他的專(zhuān)業(yè)，并向他請(qǐng)教一些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題；尊重他的權(quán)利，讓他自己做判斷；技術(shù)人員（工程師）心理行為特征腦海中想的大都是理論；應(yīng)對(duì)策略真實(shí)的介紹樓盤(pán)產(chǎn)品心理行為特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；對(duì)任何商品本身都百般挑剔；如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地與你接近；對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；應(yīng)對(duì)策略和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；對(duì)他的自夸，你必須專(zhuān)心傾聽(tīng)；對(duì)他表示敬意；尋找時(shí)機(jī)將樓盤(pán)產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來(lái)，創(chuàng)造一個(gè)未來(lái)的憧憬。警察和軍官心理行為特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；應(yīng)對(duì)策略和他交談，推崇心理行為特征個(gè)性保守，典型的思想家；對(duì)任何事物先予以思考再作決定；穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購(gòu)買(mǎi)；應(yīng)對(duì)策略在交談中，一定要顧全到他的自尊心，同時(shí)，還可以推崇他的淵博學(xué)識(shí)，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一些學(xué)識(shí)方面的問(wèn)題，很快就能引起他的好感，從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷(xiāo)售工作；高級(jí)知識(shí)分子心理行為特征個(gè)性保守，典型的思想家；應(yīng)對(duì)策略在交談中，一定要心理行為特征習(xí)慣于交談，但思想保守；當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí)，希望別人專(zhuān)心傾聽(tīng)；應(yīng)對(duì)策略首先表現(xiàn)出對(duì)教師這個(gè)事業(yè)的敬意；在進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)辭時(shí)，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；教師心理行為特征習(xí)慣于交談，但思想保守；應(yīng)對(duì)策略首先表現(xiàn)出對(duì)教師客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客銷(xiāo)售談判只有兩種結(jié)局：雙贏或雙輸。一贏一輸是沒(méi)有的，其實(shí)就是雙輸！談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判是什么？銷(xiāo)售談判只有兩種結(jié)局：雙贏或雙輸。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間銷(xiāo)售談判的全過(guò)程接觸溝通成交談判準(zhǔn)備價(jià)格談判簽約談判投訴談判交房服務(wù)貫穿始終重點(diǎn)是了解客戶(hù)心理狀況和具體產(chǎn)品需求采用相應(yīng)的方式，針對(duì)性地介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售談判的全過(guò)程接觸溝通成交談判準(zhǔn)備價(jià)格談判簽約談判投訴談判1、要有自信和感染力通過(guò)舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心，這能夠提升可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

2、分析利益交叉點(diǎn)談判前必須客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)，這是突破談判的關(guān)鍵；3、從對(duì)方角度想到對(duì)方的期望只有首先想到對(duì)方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手；從客戶(hù)的角度入手，信任感，客戶(hù)不好意思4、除非交換決不讓步

一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步，即使對(duì)方要求小的讓步，也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1）說(shuō)不定就得到回報(bào)；

理由2）可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

銷(xiāo)售談判基本法則1、要有自信和感染力銷(xiāo)售談判基本法則5、

即使讓步也要講究技巧

1）不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止）

2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認(rèn)為：你不誠(chéng)意）

3）不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。

4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

6、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。銷(xiāo)售談判基本法則5、即使讓步也要講究技巧

1）不做均等的讓步（心銷(xiāo)售談判基本法則7、聲東擊西

在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定金數(shù)額等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。

8、各個(gè)擊破如果在和一群客戶(hù)進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議，此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。或者設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持。

銷(xiāo)售談判基本法則客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客價(jià)格談判的原則未帶定金不談?wù)劭?；先做摸底工作，了解客?hù)心理價(jià)位；不向客戶(hù)承諾有任何折扣（心理暗示）；談?wù)劭矍皬?qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高、無(wú)法讓利；只有當(dāng)客戶(hù)做出讓步之后，才有可能我們做出讓步；不輕易叫經(jīng)理，或者虛設(shè)經(jīng)理。價(jià)格談判的原則未帶定金不談?wù)劭郏粌r(jià)格談判的四個(gè)階段殺價(jià)守價(jià)議價(jià)

樓盤(pán)價(jià)格報(bào)價(jià)技巧

（1）“一口價(jià)”和“松口價(jià)”

樓盤(pán)的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)”和“松口價(jià)”兩種?！耙豢趦r(jià)”是樓盤(pán)銷(xiāo)售絕不二價(jià)，不允許討價(jià)還價(jià)?！八煽趦r(jià)”指售樓人員報(bào)價(jià)尚有松動(dòng)余地，所報(bào)的價(jià)位高于內(nèi)部控制的價(jià)格。樓盤(pán)報(bào)價(jià)以“松口價(jià)”為多。但要注意樓價(jià)退讓幅度不能太大，否則會(huì)給顧客造成原先亂開(kāi)價(jià)的感覺(jué)。

（2）報(bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定

售樓人員對(duì)自己的報(bào)價(jià)事先要周密、謹(jǐn)重的考慮，確定合理、有利的價(jià)格。價(jià)格一旦報(bào)出，就要嚴(yán)肅對(duì)待，態(tài)度堅(jiān)定，不能隨便動(dòng)搖，不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會(huì)以為價(jià)格有較多“水份”，會(huì)提出大幅度壓價(jià)的要求。價(jià)格談判是促進(jìn)成交的核心內(nèi)容；價(jià)格談判的四個(gè)階段殺價(jià)守價(jià)議價(jià)

樓盤(pán)價(jià)格報(bào)價(jià)技巧價(jià)格談判守價(jià)議價(jià)客戶(hù)殺價(jià)的原因怕吃虧的心理，對(duì)行情不了解，怕買(mǎi)貴了；習(xí)慣性殺價(jià)，只是試探性的；確實(shí)預(yù)算較低，經(jīng)濟(jì)上無(wú)法承受。守價(jià)議價(jià)客戶(hù)殺價(jià)的原因怕吃虧的心理，對(duì)行情不了解，怕買(mǎi)貴了；客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型直截了當(dāng)型提出一個(gè)價(jià)格，行就買(mǎi)，不行就退，沒(méi)得商量。聽(tīng)說(shuō)某某（或自己朋友）買(mǎi)了一套，打了什么樣的折扣。對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，提出各種各樣的缺點(diǎn)，然后表示愿意勉強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)。道聽(tīng)途說(shuō)型吹毛求疵型客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型直截了當(dāng)型提出一個(gè)價(jià)格，行就買(mǎi)，不行就退，沒(méi)得客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型有一定關(guān)系網(wǎng)，能找到領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商或政府官員去打折扣；也可能只是托辭。通過(guò)與周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較，提出我們項(xiàng)目的種種不足之處，要求打折，類(lèi)似于百般挑剔型。以購(gòu)買(mǎi)多套（或介紹多位朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)）為理由要求優(yōu)惠。托關(guān)系型多方比較型以量殺價(jià)型客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型有一定關(guān)系網(wǎng)，能找到領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商或政府官員去打議價(jià)守價(jià)的心態(tài)與客戶(hù)平等交流，和睦相處；熟悉產(chǎn)品，有底氣，有信心；掌握客戶(hù)的愛(ài)好及興趣；守價(jià)的目的提升客戶(hù)的心理價(jià)位，促進(jìn)順利成交，并為后續(xù)的補(bǔ)足、簽約打下基礎(chǔ)；維持現(xiàn)場(chǎng)正常銷(xiāo)售秩序；為公司創(chuàng)造更大的利益；議價(jià)守價(jià)的心態(tài)守價(jià)的目的守價(jià)的途徑利用對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)利多的充分介紹，強(qiáng)調(diào)物有所值或是物超所值；利用與周邊市場(chǎng)個(gè)案的比較，強(qiáng)調(diào)公司誠(chéng)信、實(shí)價(jià)銷(xiāo)售；利用現(xiàn)場(chǎng)其他客戶(hù)和現(xiàn)場(chǎng)SP，強(qiáng)調(diào)熱銷(xiāo)氣氛。議價(jià)守價(jià)的途徑議價(jià)直截回絕明確告訴客戶(hù)不可以，注意雖然態(tài)度要強(qiáng)勢(shì)，但語(yǔ)氣要溫和。一邊表示從未聽(tīng)說(shuō)有人可以在這里打（這樣的）折扣，一邊了解是否真有其朋友在這里購(gòu)買(mǎi)及折扣情況，再給予恰當(dāng)解釋。針對(duì)客戶(hù)各種吹毛求疵的問(wèn)題給予專(zhuān)業(yè)的回答，突出我們的優(yōu)點(diǎn)，然后給予客戶(hù)一定的心理臺(tái)階，避開(kāi)價(jià)格問(wèn)題。驚訝回絕法尋找臺(tái)階法議價(jià)直截回絕明確告訴客戶(hù)不可以，注意雖然態(tài)度要強(qiáng)勢(shì)，但語(yǔ)氣要溫和低姿態(tài)哀兵法不是不替客戶(hù)著想，實(shí)在是無(wú)法做到，反復(fù)利用說(shuō)詞語(yǔ)客戶(hù)磨蹭，博得客戶(hù)同情。告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)所有客戶(hù)都是統(tǒng)一價(jià)格，實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，甚至可以在條件許可的情況下拿出當(dāng)天無(wú)折扣的訂單給客戶(hù)看。建議客戶(hù)選擇價(jià)格更低的戶(hù)型，合適于那些虛榮心較強(qiáng)的客戶(hù)。但這樣的方法不能在談判一開(kāi)始就使用，而且要以無(wú)能為力的態(tài)度來(lái)表達(dá)你的建議，以免引起客戶(hù)的不快。實(shí)價(jià)銷(xiāo)售以退為進(jìn)議價(jià)低姿態(tài)哀兵法不是不替客戶(hù)著想，實(shí)在是無(wú)法做到，反復(fù)利用說(shuō)詞守價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)

“客戶(hù)提出的價(jià)格永遠(yuǎn)是我們不能賣(mài)的價(jià)格”，任何情況下，無(wú)論銷(xiāo)售多么困難，也無(wú)論我們的價(jià)格實(shí)際上有多高，絕對(duì)不能沒(méi)有守價(jià)這個(gè)動(dòng)作，否則不是促進(jìn)銷(xiāo)售，而是阻礙銷(xiāo)售。一般情況下，殺價(jià)和守價(jià)完全是心理問(wèn)題。不管最終成交的價(jià)格是什么，一定要讓他覺(jué)得這個(gè)是最低價(jià)，不可能再低了。守價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)防止客戶(hù)殺回馬槍?zhuān)剝r(jià)須經(jīng)多個(gè)回合。將自己與公司立場(chǎng)分開(kāi)。公司的立場(chǎng)：賣(mài)得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣(mài)。自己的立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞。讓客戶(hù)心理“滿(mǎn)足”，給客戶(hù)十足面子，不要讓他感覺(jué)不“爽”，讓他感覺(jué)非常不易。給自己留余地，不要給客戶(hù)留幻想。陷入“膠著”狀態(tài)后，要顧左右而言它，繞開(kāi)話(huà)題。守價(jià)注意事項(xiàng)守價(jià)注意事項(xiàng)守價(jià)客戶(hù)議價(jià)的心態(tài)有預(yù)算的客戶(hù)是為了達(dá)到心理平衡預(yù)算低的客戶(hù)是為了達(dá)到心理價(jià)位，能夠承受議價(jià)的前提現(xiàn)場(chǎng)有一定的折扣余地；經(jīng)過(guò)詳細(xì)完整的產(chǎn)品介紹，客戶(hù)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品比較認(rèn)可；已經(jīng)有守價(jià)的動(dòng)作守價(jià)客戶(hù)議價(jià)的心態(tài)議價(jià)的前提主管放價(jià)格讓客戶(hù)覺(jué)得自己受到了重視，客戶(hù)對(duì)給予的折扣更加珍惜。一般采用建議客戶(hù)縮短付款周期，提高首付款比例、提前簽約等方式，并向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)不可以把這個(gè)價(jià)格告訴別人，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很低了。通過(guò)電話(huà)爭(zhēng)得公司老總（或財(cái)務(wù)部）同意或是利用傳真請(qǐng)老總（或財(cái)務(wù)經(jīng)理）簽字回傳，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格實(shí)在來(lái)之不易。條件交換法領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)法守價(jià)主管放價(jià)格讓客戶(hù)覺(jué)得自己受到了重視，客戶(hù)對(duì)給予的折扣更加珍惜先斬后奏法先收取客戶(hù)定金，同時(shí)告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)以此條件向公司爭(zhēng)取折扣，如成功則準(zhǔn)備簽約，不成功則定金可退，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格真的是之前從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)的，這樣也為后續(xù)的簽約打下了基礎(chǔ)。表示之前某某名人、政府官員來(lái)購(gòu)買(mǎi)，最多也就這個(gè)折扣，我最多努力幫你向這個(gè)折扣靠近，無(wú)法超過(guò)的。最近有一批人一起購(gòu)房，想辦法把本戶(hù)也并入團(tuán)購(gòu)，一起申請(qǐng)折扣，有可能會(huì)有一點(diǎn)折扣。比較法團(tuán)購(gòu)連單法守價(jià)給出一個(gè)折扣，比如98.5折，價(jià)格為￥2004282.00元，告知客戶(hù)最多給他￥2004300.00元，少100元都破底價(jià)，我們不能銷(xiāo)售，給客戶(hù)心理上感覺(jué)已經(jīng)無(wú)限靠近底價(jià)了。折扣取整法先斬后奏法先收取客戶(hù)定金，同時(shí)告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)以此條件向公司議價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)議價(jià)的前一刻還需再跟客戶(hù)確認(rèn)定金是否帶來(lái)。不要讓客戶(hù)感覺(jué)最低的折扣只有找開(kāi)發(fā)商找領(lǐng)導(dǎo)才能得到，以免客戶(hù)直接跳開(kāi)直接找領(lǐng)導(dǎo)；注意給予折扣的數(shù)字，盡量用98.5折、97.3折來(lái)放，讓客戶(hù)從心理上感覺(jué)零點(diǎn)幾折都出來(lái)了，應(yīng)該是底限了；不能將最后的底價(jià)在簽約前放給客戶(hù)。反復(fù)跑辦公室確認(rèn)，讓客戶(hù)了解你在為他努力爭(zhēng)取。必要以退為進(jìn)，讓客戶(hù)自己再考慮。（前提強(qiáng)調(diào)此類(lèi)房源只有一套，現(xiàn)場(chǎng)氣氛強(qiáng)）。請(qǐng)客戶(hù)到貴賓室等場(chǎng)所單獨(dú)“秘密”談判，使客戶(hù)感覺(jué)自己受到重視，爭(zhēng)取的折扣是最低。

最關(guān)鍵的是:讓客戶(hù)得到心理的滿(mǎn)足議價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)議價(jià)的前一刻還需再跟客戶(hù)確認(rèn)定金是否帶來(lái)。最關(guān)鍵客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客談判前提目前基本都是網(wǎng)上簽約，都有網(wǎng)上合同模板，因此一般條款均不能隨意變動(dòng)；根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型和需求,事先預(yù)想到所有可能變動(dòng)的地方，做好預(yù)案，心中有數(shù)。談判前提目前基本都是網(wǎng)上簽約，都有網(wǎng)上合同模板，因此一般條款簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)1、要樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的形象，用“專(zhuān)業(yè)”使簽約順利完成客戶(hù)對(duì)于購(gòu)房的謹(jǐn)慎和小心是可以理解的，因?yàn)榇蠖嗫蛻?hù)還是比較不了解房產(chǎn)，如果我們能夠表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，那客戶(hù)一定會(huì)更多的相信我們一點(diǎn)，我們講的東西也會(huì)更加有效。2、妥善面對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題

不要因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題不專(zhuān)業(yè)而嗤之以鼻，更不要因?yàn)榭蛻?hù)問(wèn)題比較多而不耐煩，當(dāng)然也不要因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題很尖銳而害怕。3、正確判斷客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)

是過(guò)來(lái)簽合同的還是過(guò)來(lái)談合同的，這有很大區(qū)別的，一定要事先搞清楚狀況，區(qū)別對(duì)待；客戶(hù)哪些問(wèn)題是隨便問(wèn)問(wèn)，哪些問(wèn)題是真的很重視，也要了解清楚。簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)1、要樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的形象，用“專(zhuān)業(yè)”使簽約順利完成簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)4、任何情況下不做越權(quán)處理合同是具有法律效力的，應(yīng)當(dāng)非常慎重對(duì)待，切不可因?yàn)榧庇诔山?，而越?quán)答應(yīng)客戶(hù)的要求，合同上的任何細(xì)微增減，必須獲得相關(guān)人員的認(rèn)可，必要情況下要書(shū)面確認(rèn)備案。5、不要與客戶(hù)反復(fù)爭(zhēng)辯

對(duì)于某一問(wèn)題，雙方如果經(jīng)過(guò)多次溝通仍然無(wú)法達(dá)成一致，那不妨?xí)簳r(shí)先放一下，先看其他問(wèn)題，不要弄成膠著狀態(tài)，這樣不利于保持平穩(wěn)心態(tài)，會(huì)加劇解決問(wèn)題的難度。6、反復(fù)強(qiáng)調(diào)合同的法律性和權(quán)威性

不能讓客戶(hù)養(yǎng)成談合同的習(xí)慣，覺(jué)得每一個(gè)條款都需要商討一下，而是要讓他認(rèn)可這個(gè)合同是國(guó)家制定的，是定式。簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)4、任何情況下不做越權(quán)處理5、不要與客戶(hù)反復(fù)爭(zhēng)簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)7、謹(jǐn)慎對(duì)待問(wèn)題客戶(hù)

掌握一個(gè)原則：以不影響其他客戶(hù)銷(xiāo)售和簽約為主，同時(shí)防止造成不良影響。8、利用現(xiàn)場(chǎng)其他人員，轉(zhuǎn)移客戶(hù)對(duì)合同的注意力比如現(xiàn)場(chǎng)幫助辦理保險(xiǎn)、按揭的人員，可以過(guò)去咨詢(xún)一下。9、充分利用客戶(hù)對(duì)房子的喜歡這一點(diǎn)很重要，客戶(hù)喜歡房子，他就必須接受這樣的合同，我們要做的是讓客戶(hù)心理感覺(jué)更舒服一點(diǎn)，可以多夸夸他很有眼光，選得房子很好等。10、了解客戶(hù)的真正意圖有大多數(shù)客戶(hù)是為了某種條件（折扣等）來(lái)談合同，作為業(yè)務(wù)員要盡快完全了解到，這樣才能明白客戶(hù)的最終目的。簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)7、謹(jǐn)慎對(duì)待問(wèn)題客戶(hù)8、利用現(xiàn)場(chǎng)其他人員，轉(zhuǎn)移特別提示：帶律師簽約的客戶(hù)奉承法；冷處理法；專(zhuān)業(yè)比拼法特別提示：帶律師簽約的客戶(hù)奉承法；客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客處理投訴的談判原則專(zhuān)人接待；態(tài)度熱情，專(zhuān)注傾聽(tīng)；不論對(duì)錯(cuò)，耐心安撫；及時(shí)反饋；不能唆使客戶(hù)直接找公司。處理投訴的談判原則專(zhuān)人接待；投訴分類(lèi)應(yīng)對(duì)正當(dāng)投訴銷(xiāo)售原因開(kāi)發(fā)商原因非正當(dāng)投訴了解狀況，搞清原因；及時(shí)解決，給予反饋；視情況給予當(dāng)事人處分，引以為戒；在工地范圍內(nèi)布達(dá)，以防止此類(lèi)事件的再次發(fā)生。了解狀況，盡可能給予處理；多多安撫；委婉說(shuō)明立場(chǎng)；代為轉(zhuǎn)達(dá)（可形成書(shū)面材料）不越俎代庖。解釋說(shuō)明；安撫情緒；表明立場(chǎng)。投訴分類(lèi)應(yīng)對(duì)正當(dāng)投訴銷(xiāo)售原因開(kāi)發(fā)商原因非正當(dāng)投訴了解狀況，搞投訴談判的關(guān)鍵點(diǎn)1、情況一定要了解清楚

不要只聽(tīng)客戶(hù)的，也要聽(tīng)聽(tīng)另一方當(dāng)事人的說(shuō)法，搞清楚真實(shí)情況是解決問(wèn)題最基本的前提條件。2、爭(zhēng)辯只會(huì)激化矛盾

當(dāng)事人可以回避，以免雙方過(guò)于激動(dòng)，不管客戶(hù)講得是對(duì)是錯(cuò)，千萬(wàn)不要與其爭(zhēng)辯，讓他有充分的機(jī)會(huì)講述，我們的任務(wù)是聽(tīng)。3、多讓客戶(hù)出主意

有些問(wèn)題比較難處理，或是客戶(hù)本身比較挑剔，這種情況下不坊讓客戶(hù)自己來(lái)提出解決方案建議，這樣便于我們更有針對(duì)性的解決問(wèn)題。投訴談判的關(guān)鍵點(diǎn)1、情況一定要了解清楚2、爭(zhēng)辯只會(huì)激化矛盾3投訴談判的關(guān)鍵點(diǎn)4、及時(shí)溝通多與專(zhuān)案溝通，與后臺(tái)溝通，這樣會(huì)更有利于事情的解決。5、冷處理也是一個(gè)好辦法

客戶(hù)來(lái)投訴時(shí)一定是比較憤怒，比較激動(dòng)，這樣是不利于事情的解決的，在了解狀況、安撫情緒的情況下，給客戶(hù)一個(gè)時(shí)間，請(qǐng)其先回去，到時(shí)給他答復(fù)也是一個(gè)好辦法。6、及時(shí)準(zhǔn)時(shí)反饋很重要

這是一個(gè)信任度的問(wèn)題，如果客戶(hù)對(duì)你也失去了信任度，那這個(gè)問(wèn)題就更難解決了，即使到了約定的時(shí)間問(wèn)題還是沒(méi)有能夠解決，也要與客戶(hù)聯(lián)系一下，告知一下進(jìn)度，讓他知道你沒(méi)有忘記，還是很重視他的事情的。7、選擇場(chǎng)地，避免干擾請(qǐng)客戶(hù)到貴賓室等地方單獨(dú)溝通，盡量避免對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售帶來(lái)干擾。投訴談判的關(guān)鍵點(diǎn)4、及時(shí)溝通5、冷處理也是一個(gè)好辦法6、及時(shí)謝謝！謝謝！

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線(xiàn)。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。

51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒(méi)有人能替你承受痛苦，也沒(méi)有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺(jué)得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過(guò)氣來(lái)的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無(wú)需找什么借口，一無(wú)所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來(lái)煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺(jué)悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開(kāi)始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

72、人生應(yīng)該樹(shù)立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過(guò)一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無(wú)理取鬧的年齡過(guò)了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過(guò)是失敗者拿來(lái)逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒(méi)有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無(wú)知說(shuō)成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥(niǎo)兒飛出來(lái)的，水無(wú)論有多深是魚(yú)兒游出來(lái)的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

82、如果我堅(jiān)持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來(lái)幾年后的自己。

84、日出時(shí)，努力使每一天都開(kāi)心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢(mèng)就去追，沒(méi)死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買(mǎi)單，未來(lái)就為貧窮買(mǎi)單。

87、因?yàn)橐粺o(wú)所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢(mèng)，就會(huì)看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會(huì)是這樣的現(xiàn)實(shí)和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會(huì)抓住的人，十有八九都會(huì)成功。

92、你能夠先知先覺(jué)地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺(jué)地苦苦追趕，或不知不覺(jué)地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會(huì)贏取堅(jiān)強(qiáng)的人，然后又使他們更堅(jiān)強(qiáng)。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛(ài)就有恨，有快樂(lè)就會(huì)有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過(guò)于把幸運(yùn)之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開(kāi)心過(guò)每一天，就是說(shuō)我們并不開(kāi)心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線(xiàn)。1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。69客戶(hù)心理與銷(xiāo)售談判技巧集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部客戶(hù)心理與銷(xiāo)售談判技巧客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客客戶(hù)分類(lèi)的不同角度一、客戶(hù)是什么角色?出錢(qián)的人?主要決策者?同住的人?參謀?客戶(hù)分類(lèi)的不同角度一、客戶(hù)是什么角色?出錢(qián)的人?二、購(gòu)買(mǎi)意愿和支付能力客戶(hù)分類(lèi)的不同角度購(gòu)買(mǎi)意愿支付能力二、購(gòu)買(mǎi)意愿和支付能力客戶(hù)分類(lèi)的不同角度購(gòu)買(mǎi)意愿支付能力三、性格與行為模式理智穩(wěn)健型客戶(hù)小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)沉默寡言型客戶(hù)感情沖動(dòng)型客戶(hù)優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)盛氣凌人型客戶(hù)求神問(wèn)卜型客戶(hù)神經(jīng)敏感型客戶(hù)金屋藏嬌型客戶(hù)（注：客戶(hù)的性格和行為特征往往不是單一的，而是復(fù)合的。一個(gè)客戶(hù)可能既沉默寡言，又求神問(wèn)卜……）三、性格與行為模式理智穩(wěn)健型客戶(hù)（注：客戶(hù)的性格和行為特征往四、職業(yè)特征與年齡層次年輕夫婦客戶(hù)群中年客戶(hù)群體老年客戶(hù)群體企業(yè)家（私營(yíng)業(yè)主）公務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)警察和軍官高級(jí)知識(shí)分子技術(shù)人員（工程師）教師……四、職業(yè)特征與年齡層次年輕夫婦客戶(hù)群企業(yè)家（私營(yíng)業(yè)主）客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客購(gòu)房前盼降價(jià)…….購(gòu)房后盼漲價(jià)…….購(gòu)房前盼降價(jià)…….購(gòu)房后盼漲價(jià)…….九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓“酸葡萄”與“甜檸檬”心理自己得不到的東西就是“酸”的；自己的檸檬就是甜的。引導(dǎo)客戶(hù)選擇了某種房型后，有區(qū)別地評(píng)價(jià)其他產(chǎn)品。得寸進(jìn)尺效應(yīng)當(dāng)一個(gè)人先接受了一個(gè)小的要求后，為保持形象的一致,他可能接受一項(xiàng)更大、更不合意的要求。在價(jià)格談判中尤其適用。光環(huán)效應(yīng)（暈輪效應(yīng)）某人或某事由于突出的特征而使人忽視了其它的特征。有可能是“積極肯定的暈輪”，可能是“消極否定的暈輪”，這都會(huì)干擾對(duì)信息的評(píng)價(jià)。客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某種敏感點(diǎn)，往往會(huì)使他忽視了其他要素。優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都有可能被放大。第一印象效應(yīng)（首因效應(yīng)）初次與人或事接觸時(shí)，在心理上產(chǎn)生對(duì)某人或某事帶有情感因素的定勢(shì)，從而影響到以后對(duì)該人或該事的評(píng)價(jià)。樓盤(pán)帶給客戶(hù)的第一印象；銷(xiāo)售員給客戶(hù)的第一印象；九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓“酸葡萄”與“甜檸九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓占有心理絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛(ài)搜集東西，我們不得不承認(rèn)，人似乎都有一種占有欲，都想把存在的東西稱(chēng)作“自己的”。帶看過(guò)程中，借助同事帶看同組房源，強(qiáng)化產(chǎn)品稀缺性，增強(qiáng)客戶(hù)的緊張感；電話(huà)預(yù)約客戶(hù)回訪盡量約在同一時(shí)間段內(nèi)，制造充足人氣；自尊心理客戶(hù)在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的獲得。在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品類(lèi)似的情況下，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)某一家的產(chǎn)品，往往是出于對(duì)銷(xiāo)售人員的信任和被尊重的感覺(jué)。在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格差異不大的情況下，服務(wù)取勝就成為法寶；客戶(hù)能夠下定，很多時(shí)候是出于對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)可。仿效與炫耀心理這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過(guò)他人”，這些客戶(hù)往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。案場(chǎng)銷(xiāo)售人氣至關(guān)重要；老客戶(hù)介紹新客戶(hù)。九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓占有心理絕大部分人九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓隱秘心理有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)“。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。金屋藏嬌型客戶(hù)或者財(cái)產(chǎn)來(lái)源不明的客戶(hù)尤其突出。疑慮心理這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。因此反復(fù)向銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)，仔細(xì)地了解產(chǎn)品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。尤其是小心謹(jǐn)慎型的客戶(hù)九種常見(jiàn)心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓隱秘心理有這種心理客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客理智穩(wěn)健型心理活動(dòng)考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說(shuō)服；對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；對(duì)你的介紹可能并不專(zhuān)心，但他會(huì)在心里分析你；行為特征喜歡靠在椅子背上思考；有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；應(yīng)對(duì)策略必須很注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話(huà)；態(tài)度必須謙和而有分寸；絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子；解說(shuō)房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；理智穩(wěn)健型心理活動(dòng)考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說(shuō)服；行為特征心理活動(dòng)做事過(guò)分小心，甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi)；常常因?yàn)橐粋€(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響情緒；對(duì)你所說(shuō)的話(huà)，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤(pán)本身也如此。行為特征對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；應(yīng)對(duì)策略以親切的態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，不要對(duì)他施加壓力；介紹樓盤(pán)情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤(pán)的同時(shí)還必須觀察他的憂(yōu)慮；以好友般的關(guān)懷詢(xún)問(wèn)他：“我能幫助你嗎”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心當(dāng)他的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；如下定后應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇小心謹(jǐn)慎型心理活動(dòng)做事過(guò)分小心，甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi)；行為特征對(duì)于沉默寡言型心理活動(dòng)做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套；不輕易相信你的話(huà)；行為特征外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；態(tài)度表現(xiàn)為滿(mǎn)不在乎；給你的感覺(jué)——令人難以親近；此種類(lèi)型客戶(hù)不愿意輕易與人握手；應(yīng)對(duì)策略除介紹樓盤(pán)的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距離通過(guò)多種話(huà)題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話(huà)題，從而了解其真正需求；如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤(pán)或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹；不能對(duì)他施加壓力，或者采用過(guò)激的SP手段；過(guò)程中輕松一下，來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默打破僵局；沉默寡言型心理活動(dòng)做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套；行為特感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；沖動(dòng)起來(lái)，則很快能做出決定；行為特征遇到投入的話(huà)題，總是坐不住椅子；經(jīng)常打斷你的話(huà)題，問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備的問(wèn)題握筆寫(xiě)字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；應(yīng)對(duì)策略介紹樓盤(pán)特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然，不要讓他識(shí)破；在整個(gè)樓盤(pán)說(shuō)明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)；不斷地重復(fù)強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)和關(guān)鍵話(huà)題，可以促使他快速?zèng)Q定當(dāng)他不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶(hù)；感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；行為特征優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；大多是初次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；行為特征經(jīng)常問(wèn)一些外行的話(huà)題；憂(yōu)慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作；關(guān)鍵時(shí)刻總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；和他握手，你已經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)；應(yīng)對(duì)策略你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信；想辦法讓他放松；可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴(lài)；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做選擇和決定；優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；行為特征經(jīng)常問(wèn)一盛氣凌人型心理活動(dòng)具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別人不一樣；喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人；行為特征言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)語(yǔ)言詞匯組合能力較差；字跡潦草，書(shū)寫(xiě)速度快；與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)；應(yīng)對(duì)策略及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢；在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他；在恭維的過(guò)程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)；盛氣凌人型心理活動(dòng)具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別求神問(wèn)卜型心理行為特征由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師；對(duì)水景、朝向、道路、變電站等因素特別敏感；哪怕是已經(jīng)選好的房源，也常常變卦；應(yīng)對(duì)策略必須通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合傳統(tǒng)風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)可改變性；引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式，趁機(jī)宣傳樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，比如公園之類(lèi)；求神問(wèn)卜型心理行為特征由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或心理行為特征比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨，甚至聽(tīng)到一點(diǎn)無(wú)關(guān)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)打電話(huà)問(wèn)銷(xiāo)售員哪怕聽(tīng)到現(xiàn)場(chǎng)別的客戶(hù)的評(píng)論，都特別往心里去；凡事常常往壞處想，任何小事都容易刺激他；底氣不足，依賴(lài)性強(qiáng)；應(yīng)對(duì)策略必須言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)；儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服他；不要做過(guò)多的細(xì)節(jié)描述，避免他糾纏在某個(gè)點(diǎn)上；一定程度上避免與其他客戶(hù)過(guò)多接觸；神經(jīng)敏感型心理行為特征比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨，甚至聽(tīng)到一點(diǎn)無(wú)關(guān)的風(fēng)吹草動(dòng)心理行為特征出錢(qián)者會(huì)陪同女方前往，通常不愿“曝光”，大多沉默不發(fā)表意見(jiàn)，但很敏感；決策權(quán)一般在女方；應(yīng)對(duì)策略盡量拉攏女方，態(tài)度要穩(wěn)重，避免無(wú)心誤會(huì)弄巧成拙；與男方應(yīng)答要得體，不要隨便發(fā)問(wèn)，也不要刻意疏遠(yuǎn)，而讓人有被識(shí)破的感覺(jué)；金屋藏嬌型心理行為特征出錢(qián)者會(huì)陪同女方前往，通常不愿“曝光”，大多沉默客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客心理行為特征在經(jīng)濟(jì)上還比較拮據(jù)，但常常會(huì)在外人面前盡量隱瞞；憧憬美好的未來(lái)，虛榮心比較強(qiáng)；思想樂(lè)觀，積極地想改變現(xiàn)狀；應(yīng)對(duì)策略要誠(chéng)心與他們交往；表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，介紹樓盤(pán)產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，或者采用一些SP手段；在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、情感等話(huà)題；必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；年輕夫婦客群心理行為特征在經(jīng)濟(jì)上還比較拮據(jù)，但常常會(huì)在外人面前盡量隱瞞；心理行為特征擁有家庭，也有安定的職業(yè)；希望擁有更好的生活空間，注重未來(lái)；努力想使自己及家人生活的更加自由自在；希望家庭生活美滿(mǎn)幸福，因此極力愿為家人奮斗；自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購(gòu)買(mǎi)意愿，則一定購(gòu)買(mǎi)應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴(lài)你；必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意；對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定；說(shuō)明我們的樓盤(pán)產(chǎn)品與他們燦爛的未來(lái)有著密不可分的關(guān)系；中年客戶(hù)群體心理行為特征擁有家庭，也有安定的職業(yè)；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該和他們做朋老年客戶(hù)群體心理行為特征這一類(lèi)型客戶(hù)包括普通老年人和孤寡老人；他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)；對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，他們的態(tài)度是疑信參半；在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，比一般人更加謹(jǐn)慎；應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他們的關(guān)心；說(shuō)明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷(xiāo)，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤?huà)題；對(duì)這一類(lèi)型客戶(hù)，必須具有相當(dāng)?shù)哪托?；最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于你必須獲得他們的信任；老年客戶(hù)群體心理行為特征這一類(lèi)型客戶(hù)包括普通老年人和孤寡老人客戶(hù)常見(jiàn)職業(yè)的分類(lèi)應(yīng)對(duì)客戶(hù)常見(jiàn)職業(yè)的分類(lèi)應(yīng)對(duì)心理行為特征心胸開(kāi)闊，思想積極；通常很快就能決定購(gòu)買(mǎi)與否；由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力極強(qiáng)，對(duì)交易的實(shí)際情形，也了如指掌；應(yīng)對(duì)策略稱(chēng)贊他在事業(yè)上的成就；激起他的自負(fù)心理和攀比心態(tài)；熱誠(chéng)地為他介紹樓盤(pán)產(chǎn)品；企業(yè)家（私營(yíng)業(yè)主）心理行為特征心胸開(kāi)闊，思想積極；應(yīng)對(duì)策略稱(chēng)贊他在事業(yè)上的成就心理行為特征對(duì)售樓員普遍存有戒心和不信任感；由于職業(yè)習(xí)慣，通常無(wú)法輕易下決定，一定程度上要依賴(lài)售樓員的誘導(dǎo)能力；如果不用事實(shí)和例子詳細(xì)說(shuō)明樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)希望將很?。粦?yīng)對(duì)策略可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；用時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取他，但要拿出熱誠(chéng)；公務(wù)員心理行為特征對(duì)售樓員普遍存有戒心和不信任感；應(yīng)對(duì)策略可以稍微心理行為特征經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；知識(shí)分子中思想較為保守型的經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來(lái)自我炫耀；應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值；必須顯露出銷(xiāo)售員自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味；醫(yī)生心理行為特征經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)心理行為特征頭腦精明，知識(shí)面寬；面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；完全以階段性的心情來(lái)對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分析和選擇；不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；應(yīng)對(duì)策略雖然他表現(xiàn)出一種自信而專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，但只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行一系列的說(shuō)明，他很容易就動(dòng)心；在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；企業(yè)白領(lǐng)心理行為特征頭腦精明，知識(shí)面寬；應(yīng)對(duì)策略雖然他表現(xiàn)出一種自信心理行為特征腦海中想的大都是理論；不會(huì)用感情來(lái)支配自己；對(duì)任何事物都想追根究底；頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；應(yīng)對(duì)策略真實(shí)的介紹樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說(shuō)出缺點(diǎn)；了解他的專(zhuān)業(yè)，并向他請(qǐng)教一些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題；尊重他的權(quán)利，讓他自己做判斷；技術(shù)人員（工程師）心理行為特征腦海中想的大都是理論；應(yīng)對(duì)策略真實(shí)的介紹樓盤(pán)產(chǎn)品心理行為特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；對(duì)任何商品本身都百般挑剔；如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地與你接近；對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；應(yīng)對(duì)策略和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；對(duì)他的自夸，你必須專(zhuān)心傾聽(tīng)；對(duì)他表示敬意；尋找時(shí)機(jī)將樓盤(pán)產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來(lái)，創(chuàng)造一個(gè)未來(lái)的憧憬。警察和軍官心理行為特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；應(yīng)對(duì)策略和他交談，推崇心理行為特征個(gè)性保守，典型的思想家；對(duì)任何事物先予以思考再作決定；穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購(gòu)買(mǎi)；應(yīng)對(duì)策略在交談中，一定要顧全到他的自尊心，同時(shí)，還可以推崇他的淵博學(xué)識(shí)，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一些學(xué)識(shí)方面的問(wèn)題，很快就能引起他的好感，從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷(xiāo)售工作；高級(jí)知識(shí)分子心理行為特征個(gè)性保守，典型的思想家；應(yīng)對(duì)策略在交談中，一定要心理行為特征習(xí)慣于交談，但思想保守；當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí)，希望別人專(zhuān)心傾聽(tīng)；應(yīng)對(duì)策略首先表現(xiàn)出對(duì)教師這個(gè)事業(yè)的敬意；在進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)辭時(shí)，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；教師心理行為特征習(xí)慣于交談，但思想保守；應(yīng)對(duì)策略首先表現(xiàn)出對(duì)教師客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客銷(xiāo)售談判只有兩種結(jié)局：雙贏或雙輸。一贏一輸是沒(méi)有的，其實(shí)就是雙輸！談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判是什么？銷(xiāo)售談判只有兩種結(jié)局：雙贏或雙輸。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間銷(xiāo)售談判的全過(guò)程接觸溝通成交談判準(zhǔn)備價(jià)格談判簽約談判投訴談判交房服務(wù)貫穿始終重點(diǎn)是了解客戶(hù)心理狀況和具體產(chǎn)品需求采用相應(yīng)的方式，針對(duì)性地介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售談判的全過(guò)程接觸溝通成交談判準(zhǔn)備價(jià)格談判簽約談判投訴談判1、要有自信和感染力通過(guò)舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心，這能夠提升可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

2、分析利益交叉點(diǎn)談判前必須客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)，這是突破談判的關(guān)鍵；3、從對(duì)方角度想到對(duì)方的期望只有首先想到對(duì)方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手；從客戶(hù)的角度入手，信任感，客戶(hù)不好意思4、除非交換決不讓步

一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步，即使對(duì)方要求小的讓步，也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1）說(shuō)不定就得到回報(bào)；

理由2）可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

銷(xiāo)售談判基本法則1、要有自信和感染力銷(xiāo)售談判基本法則5、

即使讓步也要講究技巧

1）不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止）

2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認(rèn)為：你不誠(chéng)意）

3）不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。

4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

6、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。銷(xiāo)售談判基本法則5、即使讓步也要講究技巧

1）不做均等的讓步（心銷(xiāo)售談判基本法則7、聲東擊西

在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定金數(shù)額等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。

8、各個(gè)擊破如果在和一群客戶(hù)進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議，此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人?；蛘咴O(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持。

銷(xiāo)售談判基本法則客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客價(jià)格談判的原則未帶定金不談?wù)劭?；先做摸底工作，了解客?hù)心理價(jià)位；不向客戶(hù)承諾有任何折扣（心理暗示）；談?wù)劭矍皬?qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高、無(wú)法讓利；只有當(dāng)客戶(hù)做出讓步之后，才有可能我們做出讓步；不輕易叫經(jīng)理，或者虛設(shè)經(jīng)理。價(jià)格談判的原則未帶定金不談?wù)劭郏粌r(jià)格談判的四個(gè)階段殺價(jià)守價(jià)議價(jià)

樓盤(pán)價(jià)格報(bào)價(jià)技巧

（1）“一口價(jià)”和“松口價(jià)”

樓盤(pán)的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)”和“松口價(jià)”兩種?！耙豢趦r(jià)”是樓盤(pán)銷(xiāo)售絕不二價(jià)，不允許討價(jià)還價(jià)?！八煽趦r(jià)”指售樓人員報(bào)價(jià)尚有松動(dòng)余地，所報(bào)的價(jià)位高于內(nèi)部控制的價(jià)格。樓盤(pán)報(bào)價(jià)以“松口價(jià)”為多。但要注意樓價(jià)退讓幅度不能太大，否則會(huì)給顧客造成原先亂開(kāi)價(jià)的感覺(jué)。

（2）報(bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定

售樓人員對(duì)自己的報(bào)價(jià)事先要周密、謹(jǐn)重的考慮，確定合理、有利的價(jià)格。價(jià)格一旦報(bào)出，就要嚴(yán)肅對(duì)待，態(tài)度堅(jiān)定，不能隨便動(dòng)搖，不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會(huì)以為價(jià)格有較多“水份”，會(huì)提出大幅度壓價(jià)的要求。價(jià)格談判是促進(jìn)成交的核心內(nèi)容；價(jià)格談判的四個(gè)階段殺價(jià)守價(jià)議價(jià)

樓盤(pán)價(jià)格報(bào)價(jià)技巧價(jià)格談判守價(jià)議價(jià)客戶(hù)殺價(jià)的原因怕吃虧的心理，對(duì)行情不了解，怕買(mǎi)貴了；習(xí)慣性殺價(jià)，只是試探性的；確實(shí)預(yù)算較低，經(jīng)濟(jì)上無(wú)法承受。守價(jià)議價(jià)客戶(hù)殺價(jià)的原因怕吃虧的心理，對(duì)行情不了解，怕買(mǎi)貴了；客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型直截了當(dāng)型提出一個(gè)價(jià)格，行就買(mǎi)，不行就退，沒(méi)得商量。聽(tīng)說(shuō)某某（或自己朋友）買(mǎi)了一套，打了什么樣的折扣。對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，提出各種各樣的缺點(diǎn)，然后表示愿意勉強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)。道聽(tīng)途說(shuō)型吹毛求疵型客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型直截了當(dāng)型提出一個(gè)價(jià)格，行就買(mǎi)，不行就退，沒(méi)得客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型有一定關(guān)系網(wǎng)，能找到領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商或政府官員去打折扣；也可能只是托辭。通過(guò)與周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較，提出我們項(xiàng)目的種種不足之處，要求打折，類(lèi)似于百般挑剔型。以購(gòu)買(mǎi)多套（或介紹多位朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)）為理由要求優(yōu)惠。托關(guān)系型多方比較型以量殺價(jià)型客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型有一定關(guān)系網(wǎng)，能找到領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商或政府官員去打議價(jià)守價(jià)的心態(tài)與客戶(hù)平等交流，和睦相處；熟悉產(chǎn)品，有底氣，有信心；掌握客戶(hù)的愛(ài)好及興趣；守價(jià)的目的提升客戶(hù)的心理價(jià)位，促進(jìn)順利成交，并為后續(xù)的補(bǔ)足、簽約打下基礎(chǔ)；維持現(xiàn)場(chǎng)正常銷(xiāo)售秩序；為公司創(chuàng)造更大的利益；議價(jià)守價(jià)的心態(tài)守價(jià)的目的守價(jià)的途徑利用對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)利多的充分介紹，強(qiáng)調(diào)物有所值或是物超所值；利用與周邊市場(chǎng)個(gè)案的比較，強(qiáng)調(diào)公司誠(chéng)信、實(shí)價(jià)銷(xiāo)售；利用現(xiàn)場(chǎng)其他客戶(hù)和現(xiàn)場(chǎng)SP，強(qiáng)調(diào)熱銷(xiāo)氣氛。議價(jià)守價(jià)的途徑議價(jià)直截回絕明確告訴客戶(hù)不可以，注意雖然態(tài)度要強(qiáng)勢(shì)，但語(yǔ)氣要溫和。一邊表示從未聽(tīng)說(shuō)有人可以在這里打（這樣的）折扣，一邊了解是否真有其朋友在這里購(gòu)買(mǎi)及折扣情況，再給予恰當(dāng)解釋。針對(duì)客戶(hù)各種吹毛求疵的問(wèn)題給予專(zhuān)業(yè)的回答，突出我們的優(yōu)點(diǎn)，然后給予客戶(hù)一定的心理臺(tái)階，避開(kāi)價(jià)格問(wèn)題。驚訝回絕法尋找臺(tái)階法議價(jià)直截回絕明確告訴客戶(hù)不可以，注意雖然態(tài)度要強(qiáng)勢(shì)，但語(yǔ)氣要溫和低姿態(tài)哀兵法不是不替客戶(hù)著想，實(shí)在是無(wú)法做到，反復(fù)利用說(shuō)詞語(yǔ)客戶(hù)磨蹭，博得客戶(hù)同情。告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)所有客戶(hù)都是統(tǒng)一價(jià)格，實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，甚至可以在條件許可的情況下拿出當(dāng)天無(wú)折扣的訂單給客戶(hù)看。建議客戶(hù)選擇價(jià)格更低的戶(hù)型，合適于那些虛榮心較強(qiáng)的客戶(hù)。但這樣的方法不能在談判一開(kāi)始就使用，而且要以無(wú)能為力的態(tài)度來(lái)表達(dá)你的建議，以免引起客戶(hù)的不快。實(shí)價(jià)銷(xiāo)售以退為進(jìn)議價(jià)低姿態(tài)哀兵法不是不替客戶(hù)著想，實(shí)在是無(wú)法做到，反復(fù)利用說(shuō)詞守價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)

“客戶(hù)提出的價(jià)格永遠(yuǎn)是我們不能賣(mài)的價(jià)格”，任何情況下，無(wú)論銷(xiāo)售多么困難，也無(wú)論我們的價(jià)格實(shí)際上有多高，絕對(duì)不能沒(méi)有守價(jià)這個(gè)動(dòng)作，否則不是促進(jìn)銷(xiāo)售，而是阻礙銷(xiāo)售。一般情況下，殺價(jià)和守價(jià)完全是心理問(wèn)題。不管最終成交的價(jià)格是什么，一定要讓他覺(jué)得這個(gè)是最低價(jià)，不可能再低了。守價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)防止客戶(hù)殺回馬槍?zhuān)剝r(jià)須經(jīng)多個(gè)回合。將自己與公司立場(chǎng)分開(kāi)。公司的立場(chǎng)：賣(mài)得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣(mài)。自己的立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞。讓客戶(hù)心理“滿(mǎn)足”，給客戶(hù)十足面子，不要讓他感覺(jué)不“爽”，讓他感覺(jué)非常不易。給自己留余地，不要給客戶(hù)留幻想。陷入“膠著”狀態(tài)后，要顧左右而言它，繞開(kāi)話(huà)題。守價(jià)注意事項(xiàng)守價(jià)注意事項(xiàng)守價(jià)客戶(hù)議價(jià)的心態(tài)有預(yù)算的客戶(hù)是為了達(dá)到心理平衡預(yù)算低的客戶(hù)是為了達(dá)到心理價(jià)位，能夠承受議價(jià)的前提現(xiàn)場(chǎng)有一定的折扣余地；經(jīng)過(guò)詳細(xì)完整的產(chǎn)品介紹，客戶(hù)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品比較認(rèn)可；已經(jīng)有守價(jià)的動(dòng)作守價(jià)客戶(hù)議價(jià)的心態(tài)議價(jià)的前提主管放價(jià)格讓客戶(hù)覺(jué)得自己受到了重視，客戶(hù)對(duì)給予的折扣更加珍惜。一般采用建議客戶(hù)縮短付款周期，提高首付款比例、提前簽約等方式，并向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)不可以把這個(gè)價(jià)格告訴別人，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很低了。通過(guò)電話(huà)爭(zhēng)得公司老總（或財(cái)務(wù)部）同意或是利用傳真請(qǐng)老總（或財(cái)務(wù)經(jīng)理）簽字回傳，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格實(shí)在來(lái)之不易。條件交換法領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)法守價(jià)主管放價(jià)格讓客戶(hù)覺(jué)得自己受到了重視，客戶(hù)對(duì)給予的折扣更加珍惜先斬后奏法先收取客戶(hù)定金，同時(shí)告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)以此條件向公司爭(zhēng)取折扣，如成功則準(zhǔn)備簽約，不成功則定金可退，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格真的是之前從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)的，這樣也為后續(xù)的簽約打下了基礎(chǔ)。表示之前某某名人、政府官員來(lái)購(gòu)買(mǎi)，最多也就這個(gè)折扣，我最多努力幫你向這個(gè)折扣靠近，無(wú)法超過(guò)的。最近有一批人一起購(gòu)房，想辦法把本戶(hù)也并入團(tuán)購(gòu)，一起申請(qǐng)折扣，有可能會(huì)有一點(diǎn)折扣。比較法團(tuán)購(gòu)連單法守價(jià)給出一個(gè)折扣，比如98.5折，價(jià)格為￥2004282.00元，告知客戶(hù)最多給他￥2004300.00元，少100元都破底價(jià)，我們不能銷(xiāo)售，給客戶(hù)心理上感覺(jué)已經(jīng)無(wú)限靠近底價(jià)了。折扣取整法先斬后奏法先收取客戶(hù)定金，同時(shí)告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)以此條件向公司議價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)議價(jià)的前一刻還需再跟客戶(hù)確認(rèn)定金是否帶來(lái)。不要讓客戶(hù)感覺(jué)最低的折扣只有找開(kāi)發(fā)商找領(lǐng)導(dǎo)才能得到，以免客戶(hù)直接跳開(kāi)直接找領(lǐng)導(dǎo)；注意給予折扣的數(shù)字，盡量用98.5折、97.3折來(lái)放，讓客戶(hù)從心理上感覺(jué)零點(diǎn)幾折都出來(lái)了，應(yīng)該是底限了；不能將最后的底價(jià)在簽約前放給客戶(hù)。反復(fù)跑辦公室確認(rèn)，讓客戶(hù)了解你在為他努力爭(zhēng)取。必要以退為進(jìn)，讓客戶(hù)自己再考慮。（前提強(qiáng)調(diào)此類(lèi)房源只有一套，現(xiàn)場(chǎng)氣氛強(qiáng)）。請(qǐng)客戶(hù)到貴賓室等場(chǎng)所單獨(dú)“秘密”談判，使客戶(hù)感覺(jué)自己受到重視，爭(zhēng)取的折扣是最低。

最關(guān)鍵的是:讓客戶(hù)得到心理的滿(mǎn)足議價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)議價(jià)的前一刻還需再跟客戶(hù)確認(rèn)定金是否帶來(lái)。最關(guān)鍵客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判客戶(hù)心理談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客談判前提目前基本都是網(wǎng)上簽約，都有網(wǎng)上合同模板，因此一般條款均不能隨意變動(dòng)；根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型和需求,事先預(yù)想到所有可能變動(dòng)的地方，做好預(yù)案，心中有數(shù)。談判前提目前基本都是網(wǎng)上簽約，都有網(wǎng)上合同模板，因此一般條款簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)1、要樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的形象，用“專(zhuān)業(yè)”使簽約順利完成客戶(hù)對(duì)于購(gòu)房的謹(jǐn)慎和小心是可以理解的，因?yàn)榇蠖嗫蛻?hù)還是比較不了解房產(chǎn)，如果我們能夠表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，那客戶(hù)一定會(huì)更多的相信我們一點(diǎn)，我們講的東西也會(huì)更加有效。2、妥善面對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題

不要因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題不專(zhuān)業(yè)而嗤之以鼻，更不要因?yàn)榭蛻?hù)問(wèn)題比較多而不耐煩，當(dāng)然也不要因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題很尖銳而害怕。3、正確判斷客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)

是過(guò)來(lái)簽合同的還是過(guò)來(lái)談合同的，這有很大區(qū)別的，一定要事先搞清楚狀況，區(qū)別對(duì)待；客戶(hù)哪些問(wèn)題是隨便問(wèn)問(wèn)，哪些問(wèn)題是真的很重視，也要了解清楚。簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)1、要樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的形象，用“專(zhuān)業(yè)”使簽約順利完成簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)4、任何情況下不做越權(quán)處理合同是具有法律效力的，應(yīng)當(dāng)非常慎重對(duì)待，切不可因?yàn)榧庇诔山?，而越?quán)答應(yīng)客戶(hù)的要求，合同上的任何細(xì)微增減，必須獲得相關(guān)人員的認(rèn)可，必要情況下要書(shū)面確認(rèn)備案。5、不要與客戶(hù)反復(fù)爭(zhēng)辯

對(duì)于某一問(wèn)題，雙方如果經(jīng)過(guò)多次溝通仍然無(wú)法達(dá)成一致，那不妨?xí)簳r(shí)先放一下，先看其他問(wèn)題，不要弄成膠著狀態(tài)，這樣不利于保持平穩(wěn)心態(tài)，會(huì)加劇解決問(wèn)題的難度。6、反復(fù)強(qiáng)調(diào)合同的法