實用美容養(yǎng)生會館營銷策劃課件

美容養(yǎng)生會館營銷策劃2020/11/31美容養(yǎng)生會館2020/11/31中國市場群雄逐鹿

進入二十一世紀，隨著中國人民生活水平的提高，健康成為百姓最關心的事情，人們在高品質生活于高壓的工作中，亞健康這個新名詞也隨之‘時尚流行’起來，生活在城市的居民生病率也逐年攀升，一些流行疾病也隨之而生，這些人們不得不更加關注自身健康問題。

健康養(yǎng)生順理成章的變身朝陽產(chǎn)業(yè)，在中國大地上迅速發(fā)展。1998年至2010年在全國就以幾十萬家發(fā)展到上百萬家這樣的健康養(yǎng)生機構，但目前健康養(yǎng)生市場并不規(guī)范，在各項產(chǎn)品服務方向還不系統(tǒng)，不全面，不科學，缺乏相關規(guī)范化，8成以上機構業(yè)務方向單一，不夠專業(yè)，沒有特點。行業(yè)在發(fā)展的同時更需要準確定位，資源信息整合，服務質量規(guī)范化。產(chǎn)業(yè)文化是發(fā)展之源，健康是生活之源。未來在中國健康產(chǎn)業(yè)有3萬億的市場空間，可是一般。市場分析2020/11/32中國市場群雄逐鹿進入二十一世紀，隨著中國人民市場分析消費需求與動機

不同的消費著有著不同的需求，一般來說健康服務消費者的需求有生理，安全，社會形象，信息需求等，消費動機對消費者的影響主要體現(xiàn)在呼喚功能，方向功能及維持與強化功能上，同一個消費受諸多因素影響時在不同時間的需求又是動態(tài)和變化的，因此明確消費者的需求和動機是十分匾摹生理需求（身體不適感消除）

安全與保健需求

社會形象需求信息需求

消費需求2020/11/33市場分析消費需求與動機不同的消費著有著不同的需市場分析需求與動機

消費動機

A.人口特征與需求變動B.經(jīng)濟特征與需求變動關系C.性別對消費需求的影響D.區(qū)域因素對消費需求的影響E.文化。傳統(tǒng)。社會階層與需求分析2020/11/34市場分析需求與動機消費動機A.人口特征與需求變動B.經(jīng)市場分析健康服務的特點特性

無形性

異質性生產(chǎn)與消費的同步性

易逝性2020/11/35市場分析健康服務的特點特性無形性異質性生產(chǎn)與消費競爭

長壽是人們夢寐以求的目標，人民生活水平提高了，對生命就更重視了。要想獲得長一些，那就要身體健康。怎樣才能身體健康呢？

健康養(yǎng)生營銷應該如何做好？2020/11/36競爭長壽是人們夢寐以求的目標，人民生活水平提高了，對競爭中國現(xiàn)有中式養(yǎng)身會所形式中式養(yǎng)生：中醫(yī)理論.調養(yǎng).保養(yǎng).補養(yǎng)等。西方養(yǎng)生：SPA.水療.泥療.光療.音樂療法等為一體的醫(yī)療保健。養(yǎng)生方法。營養(yǎng)養(yǎng)生指導：建立營養(yǎng)養(yǎng)生的健康檔案

2020/11/37競爭中國現(xiàn)有中式養(yǎng)身會所形式中式養(yǎng)生：中醫(yī)理論.調養(yǎng).保養(yǎng).2020/11/382020/11/38競爭成功企業(yè)案例一

上海羅蘭佩蒂（Rolanbety）美容SPA連鎖機構，是首批獲得中國商務部授予的美容特許連鎖的企業(yè)之一，并被評為全國誠信經(jīng)營示范單位、榮獲中國美容行業(yè)AAA級誠信單位、09年最受歡迎SPA會所、CCTV上榜品牌，中國養(yǎng)生美容研究所會員單位稱號等。她為追求健康美麗的現(xiàn)代女性回歸身心靈的完美和諧，實現(xiàn)高品質的人生夢想而誕生，將歐式SPA與中式養(yǎng)生完美結合，憑借優(yōu)雅的私密空間、個性理療方案、經(jīng)典特色項目引領專業(yè)美容院市場潮流。2020/11/39競爭成功企業(yè)案例一上海羅蘭佩蒂（Rolanbe競爭成功企業(yè)案例二

北京頤錦養(yǎng)生會所。會所的房間不多，卻間間風格各異，溫馨精美，它們也有著雅致的名字：云溪、匯泉、天露、茗雅……若是和心愛的人在一起，當你推開房門的時候，你會被房間的寬敞和不張揚的奢華而驚嘆。開放式的大空間，幾個形狀不一的溫泉池，雪白的家具，出乎意料的精致。泡在池里，拉開窗簾，占滿整個窗戶的是麗都花園的景致。此時既然沒有雪花看，看黃葉飄零，也會是人生里最讓人回憶的笨獺2020/11/310競爭成功企業(yè)案例二北京頤錦養(yǎng)生會所。會所的房間競爭成功企業(yè)案例三

北京豪SPA中式風格是以宮廷建筑為代表的中國古典建筑的室內(nèi)裝飾設計藝術風格，氣勢恢弘、壯麗華貴、高空間、大進深、雕梁畫棟、金壁輝煌，造型講究對稱，色彩講究對比裝飾材料以木材為主，圖案多龍、鳳、龜、獅等，精雕細琢、瑰麗奇巧。在中國及亞洲許多國家受到普遍應用和發(fā)展。形成了推拿按摩，足浴保健，刮痧拔罐、養(yǎng)生餐飲等眾多保健養(yǎng)生形式和方法。2020/11/311競爭成功企業(yè)案例三北京豪SPA中式風格是以宮廷北京扶元堂的裝修風格以中式復古為主，特色裝修如藏文化走廊展示，王羲之草書投影展示，八音人等文化細節(jié)體現(xiàn)了北京扶元堂希望將中式傳統(tǒng)進行到底的決心。略顯昏暗的燈光將人仿佛從現(xiàn)代一下帶到了遙遠的古代，在店家精選的靜神音樂及藏香飄渺的感覺中徹底的來了一次身體及心靈的回歸！扶元堂一樓為11個房間的足療區(qū)，房間從二人間至五人間滿足了各種規(guī)格的需求。專為女士設計的SPA美容館集中醫(yī)美容，汗蒸，SPA，沐浴于一體。在高端瑞士科麗妍產(chǎn)品的護理下，讓愛美的女士得到最私密的尊貴體驗！競爭成功企業(yè)案例四2020/11/312北京扶元堂的裝修風格以中式復古為主，特色裝修如當下我們該如何大展拳腳？立足貴陽2020/11/313當下我們該如何大展拳腳？立足貴陽2020/11/313養(yǎng)身會所分析及品牌定位2020/11/314養(yǎng)身會所分析及品牌定位2020/11/314目前貴陽市場現(xiàn)狀及分析2020/11/315目前貴陽市場現(xiàn)狀及分析2020/11/315養(yǎng)生會所產(chǎn)品特征：通過產(chǎn)品區(qū)分客戶，以高端客戶作為主要的目標群體；建立了專有的養(yǎng)身品牌和主要的宣傳廣告語；服務方面：強調“一對一”的專家護理服務；整合中外時尚養(yǎng)生產(chǎn)品體系；注重提供養(yǎng)生飲食建議和調理信息；提供優(yōu)先、優(yōu)惠的VIP服務。2020/11/316養(yǎng)生會所產(chǎn)品特征：通過產(chǎn)品區(qū)分客戶，以高端客戶作為主要的目標養(yǎng)生會所產(chǎn)品發(fā)展趨勢：養(yǎng)生會所產(chǎn)品市場需要進一步細分，出現(xiàn)針對高端和中低端客戶的服務的劃分；高端產(chǎn)品服務和中低端產(chǎn)品服務形成各自的市場，在產(chǎn)品、服務、增值服務等方面出現(xiàn)明顯的區(qū)分。2020/11/317養(yǎng)生會所產(chǎn)品發(fā)展趨勢：養(yǎng)生會所產(chǎn)品市場需要進一步細分，出現(xiàn)針貴陽養(yǎng)生市場狀況會所服務品牌廣告語特色服務川雅水療養(yǎng)生會所水療美是由內(nèi)而外，健康與美麗共享！美容養(yǎng)生、足療項目?？Х刃蓍e吧、瑜珈。。水立方養(yǎng)生會所大型綜合水立方不僅僅是洗浴中心！洗浴中心、桑拿房、特色保健按摩房、睡眠區(qū)、液晶電視休閑大廳、SPA美容包房、豪華洗浴按摩包房、中西美食廣場、四合院黔味餐廳、網(wǎng)吧、臺球室、兒童樂園、閱覽區(qū)、大型水果吧、數(shù)字電影廳、棋牌包房等等國膳養(yǎng)生閣

專業(yè)養(yǎng)生機構不詳中醫(yī)養(yǎng)生保健、營養(yǎng)食療、私人營養(yǎng)顧問、養(yǎng)生茶道等美都美容養(yǎng)生會館美容美體不詳美容美體、汗蒸保健、會所簡餐貴陽維希SPA養(yǎng)生會館美容沙龍貴陽最好的美容沙龍美容養(yǎng)生利美康美容SPA養(yǎng)身國際會SPA享受國際頂尖SPA夏威夷lomilomi海浪按摩、羅馬雙人同步香薰熱油按摩、美國夏威夷冷?熱火山能量石按摩、印度阿蘇吠陀冥想滴油頭部按摩術、自然療法-草本養(yǎng)生按摩2020/11/318貴陽養(yǎng)生市場狀況會所服務品牌廣告語特色服務川雅水療養(yǎng)生會所項目SWOT分析：劣勢weakness優(yōu)勢strength：1.

從企業(yè)的知名度來講，知名度相對較小；2.從規(guī)模來講，沒有規(guī)模優(yōu)勢；3.推廣較少，產(chǎn)品被認知難度增大；4.其他同類產(chǎn)品已經(jīng)推廣已形成一定認知度。1.可以將產(chǎn)品定位在更廣泛人群，滿足其他會所不能滿足的客戶的需求；2.推出的“中式概念”有一定的社會認知度；機會opportunity威脅threat1.經(jīng)過其他會所的早期市場開拓，養(yǎng)生觀念有所提高；2.貴陽市養(yǎng)生市場還有巨大的發(fā)展空間，給予我們充分的發(fā)展機遇；1.各家的產(chǎn)品定位有降低的趨勢，造成價格壓力。2.推出中式概念后，容易被其他會所所迅速模仿；2020/11/319項目SWOT分析：劣勢weakness優(yōu)勢strength分析結論：在貴陽地區(qū)還沒有專業(yè)的中式養(yǎng)生產(chǎn)品和服務，我們的養(yǎng)生產(chǎn)品可以很好的滿足消費人群的需求；在中式養(yǎng)生市場上可以獲得“先發(fā)優(yōu)勢”，通過“中式概念”的宣傳獲得良好的市場份額；針對其他會所產(chǎn)品的特點，“中式概念”是我們有效的宣傳點，可以迅速在養(yǎng)生市場上建立起差異化的形象。2020/11/320分析結論：在貴陽地區(qū)還沒有專業(yè)的中式養(yǎng)生產(chǎn)品和服務，我們的養(yǎng)如何建立自己的品牌2020/11/321如何建立自己的品牌2020/11/321對貴陽養(yǎng)生會所市場的深入研究組建智囊團專業(yè)人員和新成員組成專項小組高層及資深人員大量投入收集大量信息匯集多方資訊（市場、消費者）競爭品數(shù)據(jù)收集和個案研究密集的頭腦風暴會議有關貴陽地區(qū)消費者訪談,街頭訪談親身體驗:渠道拜訪,消費者的訪問親臨訪問﹑研究渠道的實際消費狀況，與從業(yè)人員做了深入的討論，并與前來消費者做了深入溝通，以獲得一手的信息、資料；籌劃工作頭腦會議競品報告消費者訪談2020/11/322對貴陽養(yǎng)生會所市場的深入研究組建智囊團籌劃工作頭腦會議競品報一個品牌的創(chuàng)建必須具備三個基本要素：品牌個性客戶忠誠度品牌延伸獨特的品牌定位。產(chǎn)品必須具備鮮明的品牌特征，給人留下深刻、鮮明、獨特的形象，這就需要獨特的定位。能夠樹立客戶忠誠度。品牌的忠誠度主要體現(xiàn)在客戶對該業(yè)務的高度信任和排他心理，會覺得只有這一品牌的產(chǎn)品讓人放心。品牌應具有可延伸性。品牌延伸是企業(yè)通過利用自己的品牌來發(fā)展自己其他新興業(yè)務的戰(zhàn)略，利用品牌知名度來滲透新市場，對產(chǎn)品品牌延伸來說，可以是一條產(chǎn)品線或是一系列產(chǎn)品品種的延伸。2020/11/323一個品牌的創(chuàng)建必須具備三個基本要素：品牌客戶品牌獨特的品牌定

項目屬性定位2020/11/324項目屬性定位2020/11/324我們的獨特之處一統(tǒng)林城養(yǎng)生第一家五星級會所為少數(shù)人服務第一家結合中國五行元素養(yǎng)身好去處中國普洱茶特色文化新穎唯一新鮮補充2020/11/325我們的獨特之處一統(tǒng)林城養(yǎng)生第一家五星級會所為我們?nèi)绾味ㄎ蝗嗪弦陨希覀冋J為：我們的會所定位應圍繞以下幾方面訴求新品質新享受“星”生活突出“新”主題健康生活/養(yǎng)生/高端特區(qū)代表著唯一性林城最專業(yè)“中式五行養(yǎng)生”代表著權威2020/11/326我們?nèi)绾味ㄎ蝗嗪弦陨?，我們認為：我們的會所定位應圍繞以下幾方我們要做第一還是跟風硬件要硬在產(chǎn)品同質化的今天，我們要在硬件上超越，樹立自己獨有的風格2020/11/327我們要做第一還是跟風硬件要硬在產(chǎn)品同質化的今天，我們要在軟件要軟除了硬件要硬之外，服務出效益，服務出品牌，因此在服務方式上我們要有所超越，有別于其他，中式貴族禮儀服務，凸顯尊榮氣質。2020/11/328軟件要軟除了硬件要硬之外，服務出效益，服務出品在產(chǎn)品附加值上，我們擁有強大的資源，加大開發(fā)力度，加強市場推廣，打開知名度。2020/11/329在產(chǎn)品附加值上，我們擁有強大的資源，加大開發(fā)力度我們不是做第一也不是跟風！！第一還是第二，不是自己標榜的，而是消費者說了算！跟風只會被別人指著鼻子罵，被別人笑話沒有新意！我們要做的：創(chuàng)新超越平凡?。?020/11/330我們不是做第一也不是跟風！！第一還是第二，不是自己標榜的，因此我們的定位應該是林城貴陽重點突出地理位子強勢宣傳五星級突出會所星級唯一性星級會所的尊榮不凡五行養(yǎng)生突出項目立足資源服務強調會所的高端突出項目的排他性2020/11/331因此我們的定位應該是林城貴陽重點突出地理位子強勢宣傳五星級客戶群定位2020/11/332客戶群定位2020/11/332目標分析人群2020/11/333目標分析人群2020/11/333

希望保持健康身心的健康群體。已認識到健康的重要性，但健康知識不足，希望得到科學、系統(tǒng)化、個性化的健康教育與指導，并擬通過定期健康評價，保持低風險水平，盡享健康人生健康人群目標分析人群2020/11/334希望保持健康身心的健康群體。已認識到健康的重要性，但

希望定期得到健康與疾病危險性評價及健康改善指導的亞健康群體。在健康顧問指導下隨時監(jiān)控健康狀態(tài)，有意識地參與健康改善計劃，提高工作效率和整體健康水平亞健康人群目標分析人群2020/11/335

希望定期得到健康與疾病危險性評價及健康改善指導

已有明顯高危傾向并需要立即改善健康狀況的群體。需要定期得到健康與疾病危險性評價，并在健康顧問的指導下密切監(jiān)控危險因素、降低風險，及時采取干預措施，預防疾病的發(fā)生。高風險人群目標分析人群2020/11/336已有明顯高危傾向并需要立即改善健康狀況的群體。

在參與就診的同時希望積極參與自身健康改善的群體。需要在生活和行為方式上進行全面改善，監(jiān)控危險因素，降低風險水平，延緩疾病的進程，提高生命質量。已患病者目標分析人群2020/11/337在參與就診的同時希望積極參與自身健康改善的群體產(chǎn)品定位2020/11/338產(chǎn)品定位2020/11/338五行是中國古代的一種物質觀。多用于哲學、中醫(yī)學和占卜方面。五行指：金；木；水；火；土。認為大自然由五種要素所構成，隨著這五個要素的盛衰，而使得大自然產(chǎn)生變化，不但影響到人的命運，同時也使宇宙萬物循環(huán)不已。

五行學說認為宇宙萬物，都由木、火、土、金、水五種基本物質的運行和變化所構成。它強調整體概念，描繪了事物的結構關系和運動形式。如果說陰陽是一種古代的對立統(tǒng)一學說，則五行可以說是一種原始的系統(tǒng)論。

2020/11/339五行是中國古代的一種物質觀。多用于哲學、中醫(yī)學和產(chǎn)品定位2020/11/340產(chǎn)品定位2020/11/340火字房產(chǎn)品定位背部火罐、藥罐理療坎離沙理療項目溫灸理療項目火療理療項目腰部熏蒸肩部的理療熏蒸2020/11/341火字房產(chǎn)品定位背部火罐、藥罐理療坎離沙理療項目溫灸理療項目火產(chǎn)品定位水字房中草藥浴鹽溫泉浴鹽精油型浴鹽天然海鹽寒冷型：雪花SPA醉人型：啤酒SPA香甜型：巧克力SPA粘稠型：原油SPA駭人型：蛇療SPA2020/11/342產(chǎn)品定位水中草藥浴鹽溫泉浴鹽精油型浴鹽天然海鹽寒冷型：雪花S金字房產(chǎn)品定位腎部保養(yǎng)理療項目腸胃保養(yǎng)項目中醫(yī)推拿理療局部針灸背部刮痧理療頭部理療項目肩頸理療項目手部理療項目腹部理療項目腿部理療項目2020/11/343金字房產(chǎn)品定位腎部保養(yǎng)理療項目腸胃保養(yǎng)項目中醫(yī)推拿理療局部針木字房產(chǎn)品定位發(fā)源于古印度的瑜伽術，經(jīng)歷了幾千年的延續(xù)之后，在今天漸漸成為一種頗受歡迎的健身方式。人們重新發(fā)掘瑜伽的神奇魅力，目的不再是追隨古印度人那種苦行僧式的修行或修煉，選擇瑜伽，在某種意義上，是選擇了一種健康的生活方式，更確切地說，是選擇了一種健康的生活哲學。

2020/11/344木字房產(chǎn)品定位發(fā)源于古印度的瑜伽術，經(jīng)歷了幾千產(chǎn)品定位土字房中國普洱茶文化棋牌文化營養(yǎng)餐廳和營養(yǎng)餐的配送健康聊天交流網(wǎng)站個人/家庭/集體營養(yǎng)測評2020/11/345產(chǎn)品定位土字房中國普洱茶文化棋牌文化營養(yǎng)餐廳和營養(yǎng)餐的配送健項目形象定位2020/11/346項目形象定位2020/11/346賣點提煉專享兩千平方活動空間，環(huán)境優(yōu)雅。奢侈有價，健康無價體驗五行養(yǎng)生概念。山水相望，千古茶緣品味中國普洱茶文化。尊榮與生俱來感受五星級養(yǎng)生會所。風物佳勝2020/11/347賣點提煉專享兩千平方活動空間，環(huán)境優(yōu)雅。奢侈有價，健康無價體命名五行堂天有五行，水火金木土，分時化育，以成萬物。其神謂之五中華養(yǎng)生館2020/11/348命名五行堂天有五行，水火金木土，分時化育，以成萬物。其神謂之主形象語一統(tǒng)林城五行天下釋：去掉中間字眼就是：一統(tǒng)天下，顯示霸者氣度。重點突出在林城貴陽有一家養(yǎng)生會所叫“五行堂”整句詞語氣勢磅礴，朗朗上口，霸氣十足。2020/11/349主形象語一統(tǒng)林城五行天下釋：去掉中間字眼就是：一統(tǒng)天下備選主形象語新品質新享受“星”生活不僅是養(yǎng)生更是品質2020/11/350備選主形象語新品質新享受“星”生活不僅是養(yǎng)生裝修風格定位2020/11/351裝修風格定位2020/11/351風格一：中式宮廷仿宮殿建造：嚴肅、莊嚴、壯麗、雄偉，朱門銅飾，雕梁畫棟，金碧輝煌，殿宇樓臺，高低錯落，壯觀雄偉。朝暾夕曛中，仿若人間仙境。設計要求非常高，中式會所宮廷式傳承中國古建文化精髓的意愿。

2020/11/352風格一：中式宮廷仿宮殿建造：嚴肅、莊嚴、壯麗風格一：中式宮廷2020/11/353風格一：中式宮廷2020/11/353風格二：中式田園中式包間，沉香的古木色吊頂與木地板，淡淡的木色金色氤氳著一派祥和、華貴，卻清秀不減、處處透著精致。古樸而又渾然的色澤里，敦厚而又圓潤的紋理中，仿佛觸到歷史的氣息。是朋友喜歡小聚的地方,仿古木雕的環(huán)境，唯美的中國字畫。桔色的射燈裝在回廊的邊角，幽明而朦朧，似乎帶點曖昧慵懶的美，雅致而不俗。像水滴一樣清澈的古典音樂若有若無，輕揚優(yōu)美的旋律，恬淡柔和。2020/11/354風格二：中式田園中式包間，沉香的古木色吊頂與木風格二：中式田園2020/11/355風格二：中式田園2020/11/355關于推廣2020/11/356關于推廣2020/11/356客戶我們的課題上有品牌下有利益建立客戶在區(qū)域市場的認知度，讓客戶產(chǎn)生一定的品牌效應為銷售做鋪墊。建立完善的銷售體系及政策，配合營銷做好經(jīng)銷的激勵開發(fā)工作。品牌認知銷售推動2020/11/357客戶我們的課題上有品牌下有利益建立客戶在區(qū)域市場的認知度，讓我們的目錄客戶上有品牌下有利益現(xiàn)階段清晰傳播點傳播概念的梳理創(chuàng)意概念及創(chuàng)意展示終端展示尋找出傳播品牌的載體活動傳播建議活動創(chuàng)意展示聯(lián)動客戶拉動建議合作客戶拉動建議2020/11/358我們的目錄客戶上有品牌下有利益現(xiàn)階段清晰傳播點傳播概念的梳理確定第一階段的溝通信息建立認知度品牌消費者競爭品牌品牌金三角2020/11/359確定第一階段的溝通信息品牌消費者競爭品牌品牌金三角2020/找尋客戶的需求idea導入期：抓住有溝通力的點找出區(qū)隔競爭對手清晰記憶點適合客戶slogan獨一無二的icon2020/11/360找尋客戶的需求idea導入期：抓住有溝通力的點適合客戶slo創(chuàng)意表現(xiàn)2020/11/361創(chuàng)意表現(xiàn)2020/11/361謝謝！2020/11/362謝謝！2020/11/362美容養(yǎng)生會館營銷策劃2020/11/363美容養(yǎng)生會館2020/11/31中國市場群雄逐鹿

進入二十一世紀，隨著中國人民生活水平的提高，健康成為百姓最關心的事情，人們在高品質生活于高壓的工作中，亞健康這個新名詞也隨之‘時尚流行’起來，生活在城市的居民生病率也逐年攀升，一些流行疾病也隨之而生，這些人們不得不更加關注自身健康問題。

健康養(yǎng)生順理成章的變身朝陽產(chǎn)業(yè)，在中國大地上迅速發(fā)展。1998年至2010年在全國就以幾十萬家發(fā)展到上百萬家這樣的健康養(yǎng)生機構，但目前健康養(yǎng)生市場并不規(guī)范，在各項產(chǎn)品服務方向還不系統(tǒng)，不全面，不科學，缺乏相關規(guī)范化，8成以上機構業(yè)務方向單一，不夠專業(yè)，沒有特點。行業(yè)在發(fā)展的同時更需要準確定位，資源信息整合，服務質量規(guī)范化。產(chǎn)業(yè)文化是發(fā)展之源，健康是生活之源。未來在中國健康產(chǎn)業(yè)有3萬億的市場空間，可是一般。市場分析2020/11/364中國市場群雄逐鹿進入二十一世紀，隨著中國人民市場分析消費需求與動機

不同的消費著有著不同的需求，一般來說健康服務消費者的需求有生理，安全，社會形象，信息需求等，消費動機對消費者的影響主要體現(xiàn)在呼喚功能，方向功能及維持與強化功能上，同一個消費受諸多因素影響時在不同時間的需求又是動態(tài)和變化的，因此明確消費者的需求和動機是十分匾摹生理需求（身體不適感消除）

安全與保健需求

社會形象需求信息需求

消費需求2020/11/365市場分析消費需求與動機不同的消費著有著不同的需市場分析需求與動機

消費動機

A.人口特征與需求變動B.經(jīng)濟特征與需求變動關系C.性別對消費需求的影響D.區(qū)域因素對消費需求的影響E.文化。傳統(tǒng)。社會階層與需求分析2020/11/366市場分析需求與動機消費動機A.人口特征與需求變動B.經(jīng)市場分析健康服務的特點特性

無形性

異質性生產(chǎn)與消費的同步性

易逝性2020/11/367市場分析健康服務的特點特性無形性異質性生產(chǎn)與消費競爭

長壽是人們夢寐以求的目標，人民生活水平提高了，對生命就更重視了。要想獲得長一些，那就要身體健康。怎樣才能身體健康呢？

健康養(yǎng)生營銷應該如何做好？2020/11/368競爭長壽是人們夢寐以求的目標，人民生活水平提高了，對競爭中國現(xiàn)有中式養(yǎng)身會所形式中式養(yǎng)生：中醫(yī)理論.調養(yǎng).保養(yǎng).補養(yǎng)等。西方養(yǎng)生：SPA.水療.泥療.光療.音樂療法等為一體的醫(yī)療保健。養(yǎng)生方法。營養(yǎng)養(yǎng)生指導：建立營養(yǎng)養(yǎng)生的健康檔案

2020/11/369競爭中國現(xiàn)有中式養(yǎng)身會所形式中式養(yǎng)生：中醫(yī)理論.調養(yǎng).保養(yǎng).2020/11/3702020/11/38競爭成功企業(yè)案例一

上海羅蘭佩蒂（Rolanbety）美容SPA連鎖機構，是首批獲得中國商務部授予的美容特許連鎖的企業(yè)之一，并被評為全國誠信經(jīng)營示范單位、榮獲中國美容行業(yè)AAA級誠信單位、09年最受歡迎SPA會所、CCTV上榜品牌，中國養(yǎng)生美容研究所會員單位稱號等。她為追求健康美麗的現(xiàn)代女性回歸身心靈的完美和諧，實現(xiàn)高品質的人生夢想而誕生，將歐式SPA與中式養(yǎng)生完美結合，憑借優(yōu)雅的私密空間、個性理療方案、經(jīng)典特色項目引領專業(yè)美容院市場潮流。2020/11/371競爭成功企業(yè)案例一上海羅蘭佩蒂（Rolanbe競爭成功企業(yè)案例二

北京頤錦養(yǎng)生會所。會所的房間不多，卻間間風格各異，溫馨精美，它們也有著雅致的名字：云溪、匯泉、天露、茗雅……若是和心愛的人在一起，當你推開房門的時候，你會被房間的寬敞和不張揚的奢華而驚嘆。開放式的大空間，幾個形狀不一的溫泉池，雪白的家具，出乎意料的精致。泡在池里，拉開窗簾，占滿整個窗戶的是麗都花園的景致。此時既然沒有雪花看，看黃葉飄零，也會是人生里最讓人回憶的笨獺2020/11/372競爭成功企業(yè)案例二北京頤錦養(yǎng)生會所。會所的房間競爭成功企業(yè)案例三

北京豪SPA中式風格是以宮廷建筑為代表的中國古典建筑的室內(nèi)裝飾設計藝術風格，氣勢恢弘、壯麗華貴、高空間、大進深、雕梁畫棟、金壁輝煌，造型講究對稱，色彩講究對比裝飾材料以木材為主，圖案多龍、鳳、龜、獅等，精雕細琢、瑰麗奇巧。在中國及亞洲許多國家受到普遍應用和發(fā)展。形成了推拿按摩，足浴保健，刮痧拔罐、養(yǎng)生餐飲等眾多保健養(yǎng)生形式和方法。2020/11/373競爭成功企業(yè)案例三北京豪SPA中式風格是以宮廷北京扶元堂的裝修風格以中式復古為主，特色裝修如藏文化走廊展示，王羲之草書投影展示，八音人等文化細節(jié)體現(xiàn)了北京扶元堂希望將中式傳統(tǒng)進行到底的決心。略顯昏暗的燈光將人仿佛從現(xiàn)代一下帶到了遙遠的古代，在店家精選的靜神音樂及藏香飄渺的感覺中徹底的來了一次身體及心靈的回歸！扶元堂一樓為11個房間的足療區(qū)，房間從二人間至五人間滿足了各種規(guī)格的需求。專為女士設計的SPA美容館集中醫(yī)美容，汗蒸，SPA，沐浴于一體。在高端瑞士科麗妍產(chǎn)品的護理下，讓愛美的女士得到最私密的尊貴體驗！競爭成功企業(yè)案例四2020/11/374北京扶元堂的裝修風格以中式復古為主，特色裝修如當下我們該如何大展拳腳？立足貴陽2020/11/375當下我們該如何大展拳腳？立足貴陽2020/11/313養(yǎng)身會所分析及品牌定位2020/11/376養(yǎng)身會所分析及品牌定位2020/11/314目前貴陽市場現(xiàn)狀及分析2020/11/377目前貴陽市場現(xiàn)狀及分析2020/11/315養(yǎng)生會所產(chǎn)品特征：通過產(chǎn)品區(qū)分客戶，以高端客戶作為主要的目標群體；建立了專有的養(yǎng)身品牌和主要的宣傳廣告語；服務方面：強調“一對一”的專家護理服務；整合中外時尚養(yǎng)生產(chǎn)品體系；注重提供養(yǎng)生飲食建議和調理信息；提供優(yōu)先、優(yōu)惠的VIP服務。2020/11/378養(yǎng)生會所產(chǎn)品特征：通過產(chǎn)品區(qū)分客戶，以高端客戶作為主要的目標養(yǎng)生會所產(chǎn)品發(fā)展趨勢：養(yǎng)生會所產(chǎn)品市場需要進一步細分，出現(xiàn)針對高端和中低端客戶的服務的劃分；高端產(chǎn)品服務和中低端產(chǎn)品服務形成各自的市場，在產(chǎn)品、服務、增值服務等方面出現(xiàn)明顯的區(qū)分。2020/11/379養(yǎng)生會所產(chǎn)品發(fā)展趨勢：養(yǎng)生會所產(chǎn)品市場需要進一步細分，出現(xiàn)針貴陽養(yǎng)生市場狀況會所服務品牌廣告語特色服務川雅水療養(yǎng)生會所水療美是由內(nèi)而外，健康與美麗共享！美容養(yǎng)生、足療項目?？Х刃蓍e吧、瑜珈。。水立方養(yǎng)生會所大型綜合水立方不僅僅是洗浴中心！洗浴中心、桑拿房、特色保健按摩房、睡眠區(qū)、液晶電視休閑大廳、SPA美容包房、豪華洗浴按摩包房、中西美食廣場、四合院黔味餐廳、網(wǎng)吧、臺球室、兒童樂園、閱覽區(qū)、大型水果吧、數(shù)字電影廳、棋牌包房等等國膳養(yǎng)生閣

專業(yè)養(yǎng)生機構不詳中醫(yī)養(yǎng)生保健、營養(yǎng)食療、私人營養(yǎng)顧問、養(yǎng)生茶道等美都美容養(yǎng)生會館美容美體不詳美容美體、汗蒸保健、會所簡餐貴陽維希SPA養(yǎng)生會館美容沙龍貴陽最好的美容沙龍美容養(yǎng)生利美康美容SPA養(yǎng)身國際會SPA享受國際頂尖SPA夏威夷lomilomi海浪按摩、羅馬雙人同步香薰熱油按摩、美國夏威夷冷?熱火山能量石按摩、印度阿蘇吠陀冥想滴油頭部按摩術、自然療法-草本養(yǎng)生按摩2020/11/380貴陽養(yǎng)生市場狀況會所服務品牌廣告語特色服務川雅水療養(yǎng)生會所項目SWOT分析：劣勢weakness優(yōu)勢strength：1.

從企業(yè)的知名度來講，知名度相對較??；2.從規(guī)模來講，沒有規(guī)模優(yōu)勢；3.推廣較少，產(chǎn)品被認知難度增大；4.其他同類產(chǎn)品已經(jīng)推廣已形成一定認知度。1.可以將產(chǎn)品定位在更廣泛人群，滿足其他會所不能滿足的客戶的需求；2.推出的“中式概念”有一定的社會認知度；機會opportunity威脅threat1.經(jīng)過其他會所的早期市場開拓，養(yǎng)生觀念有所提高；2.貴陽市養(yǎng)生市場還有巨大的發(fā)展空間，給予我們充分的發(fā)展機遇；1.各家的產(chǎn)品定位有降低的趨勢，造成價格壓力。2.推出中式概念后，容易被其他會所所迅速模仿；2020/11/381項目SWOT分析：劣勢weakness優(yōu)勢strength分析結論：在貴陽地區(qū)還沒有專業(yè)的中式養(yǎng)生產(chǎn)品和服務，我們的養(yǎng)生產(chǎn)品可以很好的滿足消費人群的需求；在中式養(yǎng)生市場上可以獲得“先發(fā)優(yōu)勢”，通過“中式概念”的宣傳獲得良好的市場份額；針對其他會所產(chǎn)品的特點，“中式概念”是我們有效的宣傳點，可以迅速在養(yǎng)生市場上建立起差異化的形象。2020/11/382分析結論：在貴陽地區(qū)還沒有專業(yè)的中式養(yǎng)生產(chǎn)品和服務，我們的養(yǎng)如何建立自己的品牌2020/11/383如何建立自己的品牌2020/11/321對貴陽養(yǎng)生會所市場的深入研究組建智囊團專業(yè)人員和新成員組成專項小組高層及資深人員大量投入收集大量信息匯集多方資訊（市場、消費者）競爭品數(shù)據(jù)收集和個案研究密集的頭腦風暴會議有關貴陽地區(qū)消費者訪談,街頭訪談親身體驗:渠道拜訪,消費者的訪問親臨訪問﹑研究渠道的實際消費狀況，與從業(yè)人員做了深入的討論，并與前來消費者做了深入溝通，以獲得一手的信息、資料；籌劃工作頭腦會議競品報告消費者訪談2020/11/384對貴陽養(yǎng)生會所市場的深入研究組建智囊團籌劃工作頭腦會議競品報一個品牌的創(chuàng)建必須具備三個基本要素：品牌個性客戶忠誠度品牌延伸獨特的品牌定位。產(chǎn)品必須具備鮮明的品牌特征，給人留下深刻、鮮明、獨特的形象，這就需要獨特的定位。能夠樹立客戶忠誠度。品牌的忠誠度主要體現(xiàn)在客戶對該業(yè)務的高度信任和排他心理，會覺得只有這一品牌的產(chǎn)品讓人放心。品牌應具有可延伸性。品牌延伸是企業(yè)通過利用自己的品牌來發(fā)展自己其他新興業(yè)務的戰(zhàn)略，利用品牌知名度來滲透新市場，對產(chǎn)品品牌延伸來說，可以是一條產(chǎn)品線或是一系列產(chǎn)品品種的延伸。2020/11/385一個品牌的創(chuàng)建必須具備三個基本要素：品牌客戶品牌獨特的品牌定

項目屬性定位2020/11/386項目屬性定位2020/11/324我們的獨特之處一統(tǒng)林城養(yǎng)生第一家五星級會所為少數(shù)人服務第一家結合中國五行元素養(yǎng)身好去處中國普洱茶特色文化新穎唯一新鮮補充2020/11/387我們的獨特之處一統(tǒng)林城養(yǎng)生第一家五星級會所為我們?nèi)绾味ㄎ蝗嗪弦陨?，我們認為：我們的會所定位應圍繞以下幾方面訴求新品質新享受“星”生活突出“新”主題健康生活/養(yǎng)生/高端特區(qū)代表著唯一性林城最專業(yè)“中式五行養(yǎng)生”代表著權威2020/11/388我們?nèi)绾味ㄎ蝗嗪弦陨希覀冋J為：我們的會所定位應圍繞以下幾方我們要做第一還是跟風硬件要硬在產(chǎn)品同質化的今天，我們要在硬件上超越，樹立自己獨有的風格2020/11/389我們要做第一還是跟風硬件要硬在產(chǎn)品同質化的今天，我們要在軟件要軟除了硬件要硬之外，服務出效益，服務出品牌，因此在服務方式上我們要有所超越，有別于其他，中式貴族禮儀服務，凸顯尊榮氣質。2020/11/390軟件要軟除了硬件要硬之外，服務出效益，服務出品在產(chǎn)品附加值上，我們擁有強大的資源，加大開發(fā)力度，加強市場推廣，打開知名度。2020/11/391在產(chǎn)品附加值上，我們擁有強大的資源，加大開發(fā)力度我們不是做第一也不是跟風?。〉谝贿€是第二，不是自己標榜的，而是消費者說了算！跟風只會被別人指著鼻子罵，被別人笑話沒有新意！我們要做的：創(chuàng)新超越平凡??！2020/11/392我們不是做第一也不是跟風?。〉谝贿€是第二，不是自己標榜的，因此我們的定位應該是林城貴陽重點突出地理位子強勢宣傳五星級突出會所星級唯一性星級會所的尊榮不凡五行養(yǎng)生突出項目立足資源服務強調會所的高端突出項目的排他性2020/11/393因此我們的定位應該是林城貴陽重點突出地理位子強勢宣傳五星級客戶群定位2020/11/394客戶群定位2020/11/332目標分析人群2020/11/395目標分析人群2020/11/333

希望保持健康身心的健康群體。已認識到健康的重要性，但健康知識不足，希望得到科學、系統(tǒng)化、個性化的健康教育與指導，并擬通過定期健康評價，保持低風險水平，盡享健康人生健康人群目標分析人群2020/11/396希望保持健康身心的健康群體。已認識到健康的重要性，但

希望定期得到健康與疾病危險性評價及健康改善指導的亞健康群體。在健康顧問指導下隨時監(jiān)控健康狀態(tài)，有意識地參與健康改善計劃，提高工作效率和整體健康水平亞健康人群目標分析人群2020/11/397

希望定期得到健康與疾病危險性評價及健康改善指導

已有明顯高危傾向并需要立即改善健康狀況的群體。需要定期得到健康與疾病危險性評價，并在健康顧問的指導下密切監(jiān)控危險因素、降低風險，及時采取干預措施，預防疾病的發(fā)生。高風險人群目標分析人群2020/11/398已有明顯高危傾向并需要立即改善健康狀況的群體。

在參與就診的同時希望積極參與自身健康改善的群體。需要在生活和行為方式上進行全面改善，監(jiān)控危險因素，降低風險水平，延緩疾病的進程，提高生命質量。已患病者目標分析人群2020/11/399在參與就診的同時希望積極參與自身健康改善的群體產(chǎn)品定位2020/11/3100產(chǎn)品定位2020/11/338五行是中國古代的一種物質觀。多用于哲學、中醫(yī)學和占卜方面。五行指：金；木；水；火；土。認為大自然由五種要素所構成，隨著這五個要素的盛衰，而使得大自然產(chǎn)生變化，不但影響到人的命運，同時也使宇宙萬物循環(huán)不已。

五行學說認為宇宙萬物，都由木、火、土、金、水五種基本物質的運行和變化所構成。它強調整體概念，描繪了事物的結構關系和運動形式。如果說陰陽是一種古代的對立統(tǒng)一學說，則五行可以說是一種原始的系統(tǒng)論。

2020/11/3101五行是中國古代的一種物質觀。多用于哲學、中醫(yī)學和產(chǎn)品定位2020/11/3102產(chǎn)品定位2020/11/340火字房產(chǎn)品定位背部火罐、藥罐理療坎離沙理療項目溫灸理療項目火療理療項目腰部熏蒸肩部的理療熏蒸2020/11/3103火字房產(chǎn)品定位背部火罐、藥罐理療坎離沙理療項目溫灸理療項目火產(chǎn)品定位水字房中草藥浴鹽溫泉浴鹽精油型浴鹽天然海鹽寒冷型：雪花SPA醉人型：啤酒SPA香甜型：巧克力SPA粘稠型：原油SPA駭人型：蛇療SPA2020/11/3104產(chǎn)品定位水中草藥浴鹽溫泉浴鹽精油型浴鹽天然海鹽寒冷型：雪花S金字房產(chǎn)品定位腎部保養(yǎng)理療項目腸胃保養(yǎng)項目中醫(yī)推拿理療局部針灸背部刮痧理療頭部理療項目肩頸理療項目手部理療項目腹部理療項目腿部理療項目2020/11/3105金字房產(chǎn)品定位腎部保養(yǎng)理療項目腸胃保養(yǎng)項目中醫(yī)推拿理療局部針木字房產(chǎn)品定位發(fā)源于古印度的瑜伽術，經(jīng)歷了幾千年的延續(xù)之后，在今天漸漸成為一種頗受歡迎的健身方式。人們重新發(fā)掘瑜伽的神奇魅力，目的不再是追隨古印度人那種苦行僧式的修行或修煉，選擇瑜伽，在某種意義上，是選擇了一種健康的生活方式，更確切地說，是選擇了一種健康的生活哲學。

2020/11/3106木字房產(chǎn)品定位發(fā)