學(xué)習(xí)情境5談判策略與技巧的運(yùn)用2課件

學(xué)習(xí)情境八商務(wù)談判磋商階段的策略

學(xué)習(xí)情境八商務(wù)談判磋商階段的策略

1.1討價(jià)的含義

討價(jià)是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或調(diào)整報(bào)價(jià)的行為。1.1討價(jià)的含義討價(jià)是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來真皮男包你會(huì)從哪些角度去進(jìn)行討價(jià)？思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來真皮男包你會(huì)從哪些角度1.2討價(jià)的方式籠統(tǒng)討價(jià)

該方式多用于第一次要價(jià)。一般是買方從總體報(bào)價(jià)條件，或從構(gòu)成交易的技術(shù)與商業(yè)條件的所有方面提出重新報(bào)價(jià)要求的做法。具體討價(jià)

該方式是指買方針對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一要求賣方重報(bào)改善價(jià)格條件的做法。

1.2討價(jià)的方式籠統(tǒng)討價(jià)1.3討價(jià)的起點(diǎn)按評(píng)價(jià)秩序制定討價(jià)起點(diǎn)選擇“油水”最大處或“水分”最多處為討價(jià)起點(diǎn)1.3討價(jià)的起點(diǎn)按評(píng)價(jià)秩序制定討價(jià)起點(diǎn)1.4討價(jià)的次數(shù)1．討價(jià)的客觀次數(shù)客觀次數(shù)是指因交易內(nèi)容而客觀存在的討價(jià)次數(shù)。一是談判對(duì)手不可能一次就把價(jià)格條件改善到位，需要多次壓價(jià)。二是有的交易內(nèi)容本身復(fù)雜，包含的類別多。2．討價(jià)的心理次數(shù)常言道：“事不過三”，說的就是心理數(shù)。被討價(jià)人均有保持良好形象的追求，即使談判地位再優(yōu)越的談判手也不例外。1.4討價(jià)的次數(shù)1．討價(jià)的客觀次數(shù)1.5討價(jià)規(guī)則步步為營(yíng)對(duì)同一對(duì)象多次討價(jià)對(duì)不同對(duì)象討價(jià)討價(jià)力度規(guī)則虛者以緊蠻者以硬善者以溫1.5討價(jià)規(guī)則步步為營(yíng)1.6討價(jià)的基本方法舉證法求疵法假設(shè)法聲討法情境表演1.6討價(jià)的基本方法舉證法1.7賣方在討價(jià)階段的應(yīng)對(duì)技巧談判手法條件多變依討價(jià)點(diǎn)反應(yīng)先虛后實(shí)能小勿大談判規(guī)則梯次規(guī)則循理規(guī)則禮貌反擊規(guī)則1.7賣方在討價(jià)階段的應(yīng)對(duì)技巧談判手法實(shí)訓(xùn)

你們公司已經(jīng)購(gòu)買了新設(shè)備，想把舊設(shè)備趕緊處理掉。經(jīng)理把這項(xiàng)任務(wù)交給了你，并告訴你賣120

000元就可以了，第二天，你的朋友告訴你有人愿意出140

000元購(gòu)買，你將如何對(duì)待這件事？實(shí)訓(xùn)你們公司已經(jīng)購(gòu)買了新設(shè)備，想把舊設(shè)備趕緊處理案例分析一美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何？”專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何？”“加一點(diǎn)，抱歉，無法接受?！卑咐治鲆幻绹?guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何？”專家等了一會(huì)兒道：“300？嗯……我不知道?！崩碣r員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元。”“400？嗯……我不知道?！薄熬唾r500元吧！”“500？嗯……我不知道?！薄斑@樣吧，600元?！睂＜覠o疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元！問題：你認(rèn)為這個(gè)專家是怎樣進(jìn)行討價(jià)的？他這種討價(jià)為什么能成功？理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何？”2.1還價(jià)的含義

還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)報(bào)價(jià)。2.1還價(jià)的含義還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次2.2買方還價(jià)時(shí)應(yīng)掌握的技巧1．還價(jià)方式還價(jià)方式有被動(dòng)式與主動(dòng)式兩種。2．還價(jià)類別還價(jià)類別主要有總體還價(jià)與具體還價(jià)。3．還價(jià)次序（1）雙方差距小的優(yōu)先（2）先分后總（3）根本性條件優(yōu)先

4．還價(jià)起點(diǎn)（1）按雙方價(jià)格的差距確定還價(jià)起點(diǎn)（2）按交易商品的成本確定還價(jià)起點(diǎn)（3）按還價(jià)次數(shù)確定還價(jià)起點(diǎn)2.2買方還價(jià)時(shí)應(yīng)掌握的技巧1．還價(jià)方式還價(jià)方式有被動(dòng)5．還價(jià)時(shí)間（1）首次還價(jià)時(shí)間第一次還價(jià)的時(shí)機(jī)應(yīng)考慮兩個(gè)因素：對(duì)方報(bào)價(jià)的改善次數(shù)與幅度。即應(yīng)在報(bào)價(jià)人改善其價(jià)格兩次以上且該改善是針對(duì)價(jià)格評(píng)論有明顯改善之后。（2）二次及以后的還價(jià)時(shí)間二次及以后的還價(jià)在時(shí)間上有幾點(diǎn)限制：不應(yīng)緊跟首次之后，而應(yīng)有時(shí)間間隔。中間應(yīng)穿插解釋、評(píng)論，甚至向賣方要價(jià)的反擊。還價(jià)時(shí)間不宜過早，最好是離該輪談判還有1個(gè)小時(shí)左右時(shí)提出，這樣當(dāng)條件出來后，時(shí)間已不太多，讓接價(jià)人把“球”接住，考慮如何再“擲”回來。5．還價(jià)時(shí)間思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來真皮男包你會(huì)具體怎么還價(jià)？思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來真皮男包你會(huì)具體怎么還2.3賣方在還價(jià)階段應(yīng)掌握的技巧1．掌握要求對(duì)方還價(jià)的時(shí)機(jī)（1）自己改善報(bào)價(jià)之后（2）對(duì)方言辭有漏洞時(shí)（3）己方多次讓利且分量可觀之后2．還價(jià)要求的方式（1）軟求（2）硬求（3）交換式的求2.3賣方在還價(jià)階段應(yīng)掌握的技巧1．掌握要求對(duì)方還價(jià)的時(shí)機(jī)3．對(duì)買方還價(jià)的評(píng)論（1）論價(jià)值（2）論態(tài)度（3）論后果3．對(duì)買方還價(jià)的評(píng)論2.4賣方在還價(jià)階段的注意事項(xiàng)明確己方地位充分利用還價(jià)階段的時(shí)間剛?cè)岵?jì)2.4賣方在還價(jià)階段的注意事項(xiàng)明確己方地位案例分析二滑石礦投資談判1、A、B、C公司在談判中運(yùn)用了什么策略？2、A、B、C公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)？案例分析二滑石礦投資談判1、A、B、C公司在談判中運(yùn)用了什么案例分析三技術(shù)談判僵局1、該案例中談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？2、中方K公司是如何處理僵局的？案例分析三技術(shù)談判僵局1、該案例中談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？3.1威脅戰(zhàn)術(shù)1．威脅戰(zhàn)術(shù)的使用行動(dòng)威脅人身攻擊最后通牒2．應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者威脅的策略（1）己方優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者反駁痛斥一比高低對(duì)比驗(yàn)證（2）己方弱于競(jìng)爭(zhēng)者盡量回避懷柔策略

（3）己方和競(jìng)爭(zhēng)者相當(dāng)3.1威脅戰(zhàn)術(shù)1．威脅戰(zhàn)術(shù)的使用3.2商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因談判一方故意制造談判僵局雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局溝通障礙導(dǎo)致僵局談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局談判人員的失誤導(dǎo)致僵局談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局情緒性僵局利益性僵局策略性僵局3.2商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因談判一方故意制造談判僵局情緒性僵3.3商務(wù)談判僵局處理的原則克服過激情緒協(xié)調(diào)好雙方的利益歡迎不同意見正確認(rèn)識(shí)談判的僵局3.3商務(wù)談判僵局處理的原則克服過激情緒3.4打破談判僵局的策略用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局采取橫向式的談判打破僵局尋找替代的方法打破僵局運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局有效退讓打破僵局3.4打破談判僵局的策略用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局實(shí)訓(xùn)你是一啤酒生產(chǎn)商，正與某零售店進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商，對(duì)方要求你每瓶必須銷價(jià)2分錢，否則他們將向其他生產(chǎn)商訂購(gòu)，經(jīng)銷不同品牌的啤酒。該零售店每年向你訂購(gòu)啤酒多達(dá)8

000箱，每瓶減價(jià)2分錢，全年將少收入利潤(rùn)6

000元，面對(duì)這種來自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，你將怎么辦？實(shí)訓(xùn)你是一啤酒生產(chǎn)商，正與某零售店進(jìn)行讓步讓步4.1讓步的類型讓步的姿態(tài)積極讓步消極讓步讓步的實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)讓步象征讓步4.1讓步的類型讓步的姿態(tài)4.2讓步的原則忍耐有序適度互讓動(dòng)心撤銷必爭(zhēng)4.2讓步的原則忍耐有序適度互讓動(dòng)心撤銷必爭(zhēng)4.3讓步的基本形態(tài)讓步方式第一階段讓步金額第二階段讓步金額第三階段讓步金額第四階段讓步金額第一種讓步方式000100第二種讓步方式25252525第三種讓步方式40272013第四種讓步方式5030128第五種讓步方式4540015第六種讓步方式13202740第七種讓步方式4540-217第八種讓步方式100000冒險(xiǎn)型刺激型希望型妥協(xié)型危險(xiǎn)型誘發(fā)型虛偽型愚蠢型哪些讓步形態(tài)比較好呢？4.3讓步的基本形態(tài)讓步方式第一階段讓步金額第二階段讓4.4向?qū)Ψ阶尣降幕静呗曰セ菔降淖尣浇z毫無損的讓步予之遠(yuǎn)利，取之近惠4.4向?qū)Ψ阶尣降幕静呗曰セ菔降淖尣浇z毫無損的讓步予之遠(yuǎn)利實(shí)訓(xùn)你所在公司的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題，銷量減少，利潤(rùn)下降。公司老板提出所有人員的工資下調(diào)20%，以幫助公司度過難關(guān)，待公司經(jīng)營(yíng)好轉(zhuǎn)之后再調(diào)回原來的工資標(biāo)準(zhǔn)。從實(shí)際出發(fā)，以薪酬談判為例，分析你和公司各自的利益情況，采用互惠互利的讓步策略進(jìn)行模擬談判。實(shí)訓(xùn)你所在公司的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題，銷量減少，利潤(rùn)下降。公司老板提4.5促使對(duì)方讓步的策略軟化式戴高帽借惻隱磨時(shí)間發(fā)抱怨先斬后奏聲東擊西得寸進(jìn)尺分化對(duì)方4.5促使對(duì)方讓步的策略軟化式戴借磨發(fā)先聲得分強(qiáng)攻式情緒爆發(fā)最后通牒激將策略競(jìng)爭(zhēng)策略紅白臉強(qiáng)攻式情最激競(jìng)紅白臉4.6迫使對(duì)方讓步要注意的問題不要感情用事忽視對(duì)共同利益的追求，輸贏懸殊過早地以撤出談判相威脅不要向?qū)κ滞嘎短嗲闆r4.6迫使對(duì)方讓步要注意的問題不要感情用事實(shí)訓(xùn)請(qǐng)根據(jù)書本P206的背景材料進(jìn)行第二次談判。實(shí)訓(xùn)請(qǐng)根據(jù)書本P206的背景材料進(jìn)行第二次談判。4.7阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略防范式阻擋式融化式對(duì)攻式以弱求憐既成事實(shí)以一換一坦白從寬沒有先例資源有限針鋒相對(duì)先苦后甜4.7阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略防范式阻擋式融化式對(duì)攻式以弱求憐既成4.8注意事項(xiàng)缺乏自信重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清先入為主，判斷錯(cuò)誤思維定勢(shì)失去信心，造成爭(zhēng)執(zhí)4.8注意事項(xiàng)缺乏自信實(shí)訓(xùn)

市場(chǎng)部經(jīng)理安排了一次與客戶的銷售會(huì)談，對(duì)方人員以及本公司與此業(yè)務(wù)相關(guān)的兩個(gè)銷售人員小李和小王也都到場(chǎng)了，可是市場(chǎng)部經(jīng)理卻因其他事情而無法參加。這幾位到場(chǎng)的人就先開始談判了，隨著談判的進(jìn)行，小李和小王與對(duì)方都作出了相應(yīng)的讓步。然而，面對(duì)本公司的讓步，對(duì)方仍不滿意，要求進(jìn)一步降低價(jià)格，還要提高質(zhì)量。

假如你是小李和小王，該如何面對(duì)對(duì)方的要求？實(shí)訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理安排了一次與客戶的銷售會(huì)談，對(duì)方人案例分析背景資料：書本P215問題：1、中方最后提出的要求的目的是什么？這是什么策略？2、中方為什么要換人？3、如果你是科恩，面對(duì)這種情況你怎么辦？案例分析背景資料：書本P215學(xué)習(xí)情境八商務(wù)談判磋商階段的策略

學(xué)習(xí)情境八商務(wù)談判磋商階段的策略

1.1討價(jià)的含義

討價(jià)是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或調(diào)整報(bào)價(jià)的行為。1.1討價(jià)的含義討價(jià)是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來真皮男包你會(huì)從哪些角度去進(jìn)行討價(jià)？思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來真皮男包你會(huì)從哪些角度1.2討價(jià)的方式籠統(tǒng)討價(jià)

該方式多用于第一次要價(jià)。一般是買方從總體報(bào)價(jià)條件，或從構(gòu)成交易的技術(shù)與商業(yè)條件的所有方面提出重新報(bào)價(jià)要求的做法。具體討價(jià)

該方式是指買方針對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一要求賣方重報(bào)改善價(jià)格條件的做法。

1.2討價(jià)的方式籠統(tǒng)討價(jià)1.3討價(jià)的起點(diǎn)按評(píng)價(jià)秩序制定討價(jià)起點(diǎn)選擇“油水”最大處或“水分”最多處為討價(jià)起點(diǎn)1.3討價(jià)的起點(diǎn)按評(píng)價(jià)秩序制定討價(jià)起點(diǎn)1.4討價(jià)的次數(shù)1．討價(jià)的客觀次數(shù)客觀次數(shù)是指因交易內(nèi)容而客觀存在的討價(jià)次數(shù)。一是談判對(duì)手不可能一次就把價(jià)格條件改善到位，需要多次壓價(jià)。二是有的交易內(nèi)容本身復(fù)雜，包含的類別多。2．討價(jià)的心理次數(shù)常言道：“事不過三”，說的就是心理數(shù)。被討價(jià)人均有保持良好形象的追求，即使談判地位再優(yōu)越的談判手也不例外。1.4討價(jià)的次數(shù)1．討價(jià)的客觀次數(shù)1.5討價(jià)規(guī)則步步為營(yíng)對(duì)同一對(duì)象多次討價(jià)對(duì)不同對(duì)象討價(jià)討價(jià)力度規(guī)則虛者以緊蠻者以硬善者以溫1.5討價(jià)規(guī)則步步為營(yíng)1.6討價(jià)的基本方法舉證法求疵法假設(shè)法聲討法情境表演1.6討價(jià)的基本方法舉證法1.7賣方在討價(jià)階段的應(yīng)對(duì)技巧談判手法條件多變依討價(jià)點(diǎn)反應(yīng)先虛后實(shí)能小勿大談判規(guī)則梯次規(guī)則循理規(guī)則禮貌反擊規(guī)則1.7賣方在討價(jià)階段的應(yīng)對(duì)技巧談判手法實(shí)訓(xùn)

你們公司已經(jīng)購(gòu)買了新設(shè)備，想把舊設(shè)備趕緊處理掉。經(jīng)理把這項(xiàng)任務(wù)交給了你，并告訴你賣120

000元就可以了，第二天，你的朋友告訴你有人愿意出140

000元購(gòu)買，你將如何對(duì)待這件事？實(shí)訓(xùn)你們公司已經(jīng)購(gòu)買了新設(shè)備，想把舊設(shè)備趕緊處理案例分析一美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何？”專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何？”“加一點(diǎn)，抱歉，無法接受?！卑咐治鲆幻绹?guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何？”專家等了一會(huì)兒道：“300？嗯……我不知道。”理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元?！薄?00？嗯……我不知道。”“就賠500元吧！”“500？嗯……我不知道?！薄斑@樣吧，600元?！睂＜覠o疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元！問題：你認(rèn)為這個(gè)專家是怎樣進(jìn)行討價(jià)的？他這種討價(jià)為什么能成功？理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何？”2.1還價(jià)的含義

還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)報(bào)價(jià)。2.1還價(jià)的含義還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次2.2買方還價(jià)時(shí)應(yīng)掌握的技巧1．還價(jià)方式還價(jià)方式有被動(dòng)式與主動(dòng)式兩種。2．還價(jià)類別還價(jià)類別主要有總體還價(jià)與具體還價(jià)。3．還價(jià)次序（1）雙方差距小的優(yōu)先（2）先分后總（3）根本性條件優(yōu)先

4．還價(jià)起點(diǎn)（1）按雙方價(jià)格的差距確定還價(jià)起點(diǎn)（2）按交易商品的成本確定還價(jià)起點(diǎn)（3）按還價(jià)次數(shù)確定還價(jià)起點(diǎn)2.2買方還價(jià)時(shí)應(yīng)掌握的技巧1．還價(jià)方式還價(jià)方式有被動(dòng)5．還價(jià)時(shí)間（1）首次還價(jià)時(shí)間第一次還價(jià)的時(shí)機(jī)應(yīng)考慮兩個(gè)因素：對(duì)方報(bào)價(jià)的改善次數(shù)與幅度。即應(yīng)在報(bào)價(jià)人改善其價(jià)格兩次以上且該改善是針對(duì)價(jià)格評(píng)論有明顯改善之后。（2）二次及以后的還價(jià)時(shí)間二次及以后的還價(jià)在時(shí)間上有幾點(diǎn)限制：不應(yīng)緊跟首次之后，而應(yīng)有時(shí)間間隔。中間應(yīng)穿插解釋、評(píng)論，甚至向賣方要價(jià)的反擊。還價(jià)時(shí)間不宜過早，最好是離該輪談判還有1個(gè)小時(shí)左右時(shí)提出，這樣當(dāng)條件出來后，時(shí)間已不太多，讓接價(jià)人把“球”接住，考慮如何再“擲”回來。5．還價(jià)時(shí)間思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來真皮男包你會(huì)具體怎么還價(jià)？思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來真皮男包你會(huì)具體怎么還2.3賣方在還價(jià)階段應(yīng)掌握的技巧1．掌握要求對(duì)方還價(jià)的時(shí)機(jī)（1）自己改善報(bào)價(jià)之后（2）對(duì)方言辭有漏洞時(shí)（3）己方多次讓利且分量可觀之后2．還價(jià)要求的方式（1）軟求（2）硬求（3）交換式的求2.3賣方在還價(jià)階段應(yīng)掌握的技巧1．掌握要求對(duì)方還價(jià)的時(shí)機(jī)3．對(duì)買方還價(jià)的評(píng)論（1）論價(jià)值（2）論態(tài)度（3）論后果3．對(duì)買方還價(jià)的評(píng)論2.4賣方在還價(jià)階段的注意事項(xiàng)明確己方地位充分利用還價(jià)階段的時(shí)間剛?cè)岵?jì)2.4賣方在還價(jià)階段的注意事項(xiàng)明確己方地位案例分析二滑石礦投資談判1、A、B、C公司在談判中運(yùn)用了什么策略？2、A、B、C公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)？案例分析二滑石礦投資談判1、A、B、C公司在談判中運(yùn)用了什么案例分析三技術(shù)談判僵局1、該案例中談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？2、中方K公司是如何處理僵局的？案例分析三技術(shù)談判僵局1、該案例中談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？3.1威脅戰(zhàn)術(shù)1．威脅戰(zhàn)術(shù)的使用行動(dòng)威脅人身攻擊最后通牒2．應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者威脅的策略（1）己方優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者反駁痛斥一比高低對(duì)比驗(yàn)證（2）己方弱于競(jìng)爭(zhēng)者盡量回避懷柔策略

（3）己方和競(jìng)爭(zhēng)者相當(dāng)3.1威脅戰(zhàn)術(shù)1．威脅戰(zhàn)術(shù)的使用3.2商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因談判一方故意制造談判僵局雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局溝通障礙導(dǎo)致僵局談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局談判人員的失誤導(dǎo)致僵局談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局情緒性僵局利益性僵局策略性僵局3.2商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因談判一方故意制造談判僵局情緒性僵3.3商務(wù)談判僵局處理的原則克服過激情緒協(xié)調(diào)好雙方的利益歡迎不同意見正確認(rèn)識(shí)談判的僵局3.3商務(wù)談判僵局處理的原則克服過激情緒3.4打破談判僵局的策略用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局采取橫向式的談判打破僵局尋找替代的方法打破僵局運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局有效退讓打破僵局3.4打破談判僵局的策略用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局實(shí)訓(xùn)你是一啤酒生產(chǎn)商，正與某零售店進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商，對(duì)方要求你每瓶必須銷價(jià)2分錢，否則他們將向其他生產(chǎn)商訂購(gòu)，經(jīng)銷不同品牌的啤酒。該零售店每年向你訂購(gòu)啤酒多達(dá)8

000箱，每瓶減價(jià)2分錢，全年將少收入利潤(rùn)6

000元，面對(duì)這種來自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，你將怎么辦？實(shí)訓(xùn)你是一啤酒生產(chǎn)商，正與某零售店進(jìn)行讓步讓步4.1讓步的類型讓步的姿態(tài)積極讓步消極讓步讓步的實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)讓步象征讓步4.1讓步的類型讓步的姿態(tài)4.2讓步的原則忍耐有序適度互讓動(dòng)心撤銷必爭(zhēng)4.2讓步的原則忍耐有序適度互讓動(dòng)心撤銷必爭(zhēng)4.3讓步的基本形態(tài)讓步方式第一階段讓步金額第二階段讓步金額第三階段讓步金額第四階段讓步金額第一種讓步方式000100第二種讓步方式25252525第三種讓步方式40272013第四種讓步方式5030128第五種讓步方式4540015第六種讓步方式13202740第七種讓步方式4540-217第八種讓步方式100000冒險(xiǎn)型刺激型希望型妥協(xié)型危險(xiǎn)型誘發(fā)型虛偽型愚蠢型哪些讓步形態(tài)比較好呢？4.3讓步的基本形態(tài)讓步方式第一階段讓步金額第二階段讓4.4向?qū)Ψ阶尣降幕静呗曰セ菔降淖尣浇z毫無損的讓步予之遠(yuǎn)利，取之近惠4.4向?qū)Ψ阶尣降幕静呗曰セ菔降淖尣浇z毫無損的讓步予之遠(yuǎn)利實(shí)訓(xùn)