品牌連鎖店?duì)I運(yùn)管理課件

品牌連鎖店?duì)I運(yùn)管理品牌連鎖店?duì)I運(yùn)管理新店開業(yè)準(zhǔn)備事項(xiàng)序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容準(zhǔn)備時(shí)間部門聯(lián)系人1裝修前特賣方案、文宣、人員調(diào)配、盤點(diǎn)、對(duì)帳、入庫(kù)3+2天業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、督導(dǎo)2人員招聘招聘、面試一個(gè)月人事3人員培訓(xùn)公司制度、產(chǎn)品、陳列、銷售技巧、麗晶7天人事、產(chǎn)品、督導(dǎo)4新店文宣立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、制作10天督導(dǎo)、設(shè)計(jì)5硬件設(shè)施電話、寬帶、POS機(jī)、花籃、地毯、飲水機(jī)等3天行政部6辦公用品驗(yàn)鈔機(jī)、計(jì)算器、帳本、銷售單、保險(xiǎn)箱等3天行政部7貨品配貨（布場(chǎng)圖、比例）3天產(chǎn)品、物流新店開業(yè)準(zhǔn)備事項(xiàng)序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容準(zhǔn)備時(shí)間部門聯(lián)系人1裝修前特賣方業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃表序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間地點(diǎn)目的培訓(xùn)人1公司簡(jiǎn)況公司發(fā)展/經(jīng)營(yíng)狀況/機(jī)構(gòu)設(shè)置等1天公司了解公司文化人事2產(chǎn)品/銷售產(chǎn)品系列/印染方式等7天門店掌握產(chǎn)品及價(jià)格體系店長(zhǎng)3陳列/實(shí)操陳列原則/方式/7天門店掌握陳列理論及技巧店長(zhǎng)4廣宣廣宣作用/促銷POP1天門店賣場(chǎng)指引/氛圍營(yíng)造店長(zhǎng)5店務(wù)管理營(yíng)運(yùn)/崗位職責(zé)/維護(hù)2天門店掌握營(yíng)運(yùn)的相關(guān)流程店長(zhǎng)6數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析方案制定/銷售及庫(kù)存分析\系統(tǒng)管控4天產(chǎn)品組掌握分析工具產(chǎn)品組7活動(dòng)方案終端表現(xiàn)活動(dòng)布場(chǎng)圖\表現(xiàn)方式\櫥窗陳列\(zhòng)廣宣立項(xiàng)4天督導(dǎo)組學(xué)會(huì)終端表現(xiàn)及櫥窗更換督導(dǎo)組8招商及客戶管理加盟程序\客戶溝通\售后服務(wù)4天渠道部讓客戶知道加盟流程銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃表序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間地點(diǎn)目的培訓(xùn)人1公司簡(jiǎn)況公司常見的思維模式與其適用范圍

線性思維樹狀思維網(wǎng)狀思維環(huán)形思維

執(zhí)行類的工作解決寬泛目標(biāo)的創(chuàng)意性的工作需要檢討效果的工

項(xiàng)目性工作例如櫥窗設(shè)計(jì)作例如培訓(xùn)例如單店效益提升

例如新店布場(chǎng)常見的思維模式與其適用范圍

提高單店單產(chǎn)的管理辦法品牌連鎖店?duì)I運(yùn)管理課件成為高手的三要素基本功套路靈活運(yùn)用成為高手的三要素基本功比較熟練的運(yùn)用EXCEL基本功之一比較熟練的運(yùn)用基本功之一品牌連鎖店?duì)I運(yùn)管理課件品牌連鎖店?duì)I運(yùn)管理課件掌握門店核心表現(xiàn)指標(biāo)基本功之二掌握門店核心表現(xiàn)指標(biāo)基本功之二■同比增長(zhǎng)是什么意思？怎么計(jì)算？同比增長(zhǎng)是指比去年同期增長(zhǎng)率比如說2010年3月與2009年3月相比稱之為同比，同比增長(zhǎng)率=(2010年3月數(shù)據(jù)-2009年3月數(shù)據(jù))÷2009年3月數(shù)據(jù)*100%■環(huán)比增長(zhǎng)是什么意思？怎么計(jì)算？環(huán)比增長(zhǎng)是指比上一期增長(zhǎng)率比如說2010年3月與2010年2月相比稱之為環(huán)比，環(huán)比增長(zhǎng)率=（2010年3月數(shù)據(jù)-2010年2月數(shù)據(jù)）÷2010年2月數(shù)據(jù)*100%■什么是橫向?qū)Ρ?、縱向?qū)Ρ龋?/p>

所謂橫向?qū)Ρ仁侵竿粫r(shí)間與各個(gè)門店之間、各個(gè)部門之間、各個(gè)地區(qū)之間的對(duì)比縱向是指不同時(shí)間的對(duì)比，比如說今年與去年、本周與上周、本季度與上季度的比較■同比增長(zhǎng)是什么意思？怎么計(jì)算？■成交率=小票數(shù)量/進(jìn)店人數(shù)■客單價(jià)=每張小票的金額=客單數(shù)量*產(chǎn)品平均單價(jià)■客單數(shù)=每張小票的數(shù)量（件數(shù)）■人效=銷售額/店員數(shù)量■坪效=銷售額/總面積■庫(kù)銷比=（（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2）/下個(gè)月銷售額■客流成本=房租/客流量（如何計(jì)算客流量，標(biāo)準(zhǔn)客流量）■成交率=小票數(shù)量/進(jìn)店人數(shù)公式1：門店銷售額=客均價(jià)×交易次數(shù)=客流量×進(jìn)店率×成交率×客單數(shù)量*產(chǎn)品均價(jià)（銷售任務(wù)達(dá)成率）公式2：門店銷售額=∑（單個(gè)銷售人員的銷售額）=門店平均每位銷售所產(chǎn)生銷售額×員工人數(shù)公式3：門店銷售額=∑（各品類銷售額）=∑（單品均價(jià)×單品數(shù)量）公式4：門店銷售額=單位時(shí)間的平均銷售額×單位時(shí)間數(shù)量=∑（單位時(shí)間內(nèi)每天銷售額）公式5：門店銷售額=商圈內(nèi)市場(chǎng)總份額×門店市場(chǎng)份額占比公式6：門店銷售額=門店平效×總面積公式7：門店本應(yīng)該的銷售額=實(shí)際銷售額+損失（潛在）的銷售額客流成本=店租/客流量公式1：門店銷售額=客均價(jià)×交易次數(shù)=客流量×進(jìn)店率×成市場(chǎng)容量（飽和）-----網(wǎng)點(diǎn)布局-----網(wǎng)點(diǎn)功能----網(wǎng)點(diǎn)特性質(zhì)量敏感型顧客、時(shí)尚敏感型顧客、價(jià)格敏感型顧客品牌敏感型顧客------設(shè)定店鋪功能旗艦店---標(biāo)準(zhǔn)店（主流商圈店）----社區(qū)店----商場(chǎng)店分析門店目標(biāo)客戶群體的特征（客流量）客流成本=店租/客流量進(jìn)店率成交率客單數(shù)產(chǎn)品均價(jià)（提升的方法）商場(chǎng)店-----占比40%，排名第一（了解前三位的占比）市場(chǎng)容量（飽和）-----網(wǎng)點(diǎn)布局-----網(wǎng)點(diǎn)功能----商場(chǎng)作法：場(chǎng)內(nèi)+場(chǎng)外場(chǎng)內(nèi)：成交率、客單數(shù)、產(chǎn)品均價(jià)（有獎(jiǎng)銷售）（了解商場(chǎng)容量-----前三位占比----商場(chǎng)排名第一-----銷售占比40%------拉開距離）場(chǎng)外：公共關(guān)系商場(chǎng)作法：場(chǎng)內(nèi)+場(chǎng)外店鋪名稱月份客流量進(jìn)店人數(shù)成交人數(shù)進(jìn)店率成交率景客隆9150003441862.29%54.07%1店940000327890.82%27.22%華達(dá)9200005003002.50%60.00%店鋪名稱客單價(jià)客單數(shù)量產(chǎn)品平均單價(jià)小票數(shù)量銷售產(chǎn)品數(shù)量銷售額景客隆5552.15257.781833941015651店474.982.23212.9911325253673華達(dá)911.574.36208.872361030215131店鋪名稱月份客流量進(jìn)店人數(shù)成交人數(shù)進(jìn)店率成交率景客隆9150影響銷售的因素客流量：活動(dòng)方案、競(jìng)品增加、顧客對(duì)活動(dòng)疲勞、外部因素、樓層調(diào)整進(jìn)店率：活動(dòng)方案、競(jìng)品增加、顧客對(duì)活動(dòng)疲勞、新增網(wǎng)點(diǎn)、商場(chǎng)管理、貨品陳列成交率：活動(dòng)方案、競(jìng)品增加、顧客對(duì)活動(dòng)疲勞、人員、銷售技能、考核方法、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、價(jià)格、貨品陳列、新增網(wǎng)點(diǎn)、購(gòu)物環(huán)境（人的因素、產(chǎn)品的因素、環(huán)境的因素）客單數(shù)：活動(dòng)方案、競(jìng)品增加、人員、銷售技巧、考核方法、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、貨品陳列產(chǎn)品均價(jià)：活動(dòng)方案、競(jìng)品增加、人員、銷售技巧、考核方法、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、貨品陳列硬件因素：?jiǎn)蔚暝鲩L(zhǎng)率不等于市場(chǎng)增長(zhǎng)率影響銷售的因素提高銷售的方法客流量：選址（店租決定）進(jìn)店率：活動(dòng)方案、櫥窗、宣傳方式成交率：?jiǎn)T工狀態(tài)、銷售技能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷方式、考核方法（階段式的獎(jiǎng)勵(lì)方案）、購(gòu)物環(huán)境客單數(shù)：?jiǎn)T工狀態(tài)、銷售技能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷方式、考核方法（階段式的獎(jiǎng)勵(lì)方案）、購(gòu)物環(huán)境產(chǎn)品均價(jià)：?jiǎn)T工狀態(tài)、銷售技能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷方式、考核方法（階段式的獎(jiǎng)勵(lì)方案）、購(gòu)物環(huán)境提高銷售的方法平效指的是每平方米的面積可以產(chǎn)出多少營(yíng)業(yè)額（業(yè)內(nèi)通常說的平效是指每平方米營(yíng)業(yè)面積上產(chǎn)出的年銷售額，而“坪效”則指3.3平方米產(chǎn)出的年銷售額）。

為何關(guān)注平效？對(duì)于固定的經(jīng)營(yíng)面積而言，店面花費(fèi)在每一平方米上的房租水費(fèi)電費(fèi)甚至是人工費(fèi)用等都是相對(duì)固定的，如果增大單位面積銷售額，則更能達(dá)到更為有效的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。對(duì)于我們的臨街店面而言，單位面積的固定費(fèi)用都是比較高的，而且我們的毛利率都不高，因此如何加快店面的商品周轉(zhuǎn)、擴(kuò)大銷售額，增加平效的意義就更為重大。平效人效

我們?cè)谇懊娼榻B平效，以此類推，人效就是每人每天的銷售額。為何關(guān)注人效？可以檢討排班是否合理可以檢討人員配備是否合理可以檢討員工的心態(tài)變化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧可以檢討員工與產(chǎn)品之間的匹配

人效毛利額毛利額=∑[銷售數(shù)量×單位毛利]=∑[分類銷售額×對(duì)應(yīng)毛利率]=∑（單筆銷售毛利額）

=銷售收入總額×平均毛利率

為何關(guān)注毛利額？

對(duì)于我們的店面而言，每個(gè)月費(fèi)用變動(dòng)基本都在一個(gè)比較小的區(qū)間之內(nèi)，因此我們可以通過預(yù)期盈利目標(biāo)來推算我們的毛利額的目標(biāo)，然后能夠基本推算出銷售額以及主力品類銷售額等指標(biāo)。毛利額毛利率

毛利率=毛利額÷銷售總額毛利率大家關(guān)注得比較多，需要提醒的是我們不僅僅應(yīng)該關(guān)注平均毛利率，還應(yīng)該關(guān)注各個(gè)品類平均毛利率。我們?yōu)楹我P(guān)注毛利率？假設(shè)我們一個(gè)門店是100萬(wàn)銷售額，如果平均毛利率從31個(gè)點(diǎn)提升到33個(gè)點(diǎn)，意味著該店毛利額將增加2萬(wàn)，這是一個(gè)非常大的數(shù)字。毛利率配比率（附加推銷）

通常意義下的配比率=相應(yīng)的套件購(gòu)買數(shù)量÷散件購(gòu)買數(shù)量

我們強(qiáng)調(diào)配比率有一個(gè)基本前提條件，散件商品的毛利率穩(wěn)定在一個(gè)水平；在毛利率穩(wěn)定在一個(gè)水平的前提條件下，提升配比率對(duì)毛利額將會(huì)有較大貢獻(xiàn)。提升配比率，一方面我們是提升跟隨銷售時(shí)的連帶率，另外一方面是單獨(dú)銷售散件的幾率，這個(gè)能夠反應(yīng)出門店的人氣、客戶回頭率。配比率（附加推銷）四種特殊商品海量產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品緊俏商品特殊資源為何要重點(diǎn)關(guān)注這四類特殊商品？四種特殊商品為何要重點(diǎn)關(guān)注這四類特殊商品？人工成本利潤(rùn)率

人工成本利潤(rùn)率是人工成本結(jié)構(gòu)性指標(biāo)之一，是指人工成本總額與利潤(rùn)總額的比率。它反映了企業(yè)人工成本投入的獲利水平。

為何關(guān)注人工成本利潤(rùn)率？檢討人員效率，幫助低效率提升，淘汰低效率檢討激勵(lì)機(jī)制是否合理檢討人員配置數(shù)量是否合理人工成本利潤(rùn)率為何關(guān)注人工成本利潤(rùn)率？純利

經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的最終目的是什么？盈利！！只有盈利才能保證企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略與持續(xù)發(fā)展。對(duì)于一個(gè)門店而言，也同樣如此。

純利=毛利額-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是一個(gè)防守的控制點(diǎn)，通過對(duì)它的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利的提高，因?yàn)樗目刂屏κ怯邢薅鹊摹＝?jīng)營(yíng)費(fèi)用包括可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和不可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。租金支出、折舊及攤銷等都是剛性費(fèi)用，是不可控的。純利經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是一個(gè)防守的控制點(diǎn)，通過對(duì)它的控制我們能數(shù)據(jù)的敏感性數(shù)理分析能力邏輯分析能力基本功之三數(shù)據(jù)的敏感性基本功之三零售數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀：憑經(jīng)驗(yàn)埋頭苦干，不關(guān)注數(shù)據(jù)想關(guān)注數(shù)據(jù)又不知道從哪兒下手？麗晶只是查看每日銷售和庫(kù)存的工具，并無(wú)他用除了看財(cái)務(wù)報(bào)表中費(fèi)用總額、毛利總額與純利總額外，財(cái)務(wù)報(bào)表幾乎沒有其他的價(jià)值不知道應(yīng)該關(guān)注哪些報(bào)表？看不懂報(bào)表？不會(huì)改變報(bào)表？看報(bào)表又不會(huì)分析報(bào)表？無(wú)法從報(bào)表中看到我們的過程，看到背后隱藏的東西？零售數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀：

對(duì)數(shù)據(jù)的敏感、數(shù)理能力分析、邏輯分析能力這些能力是作為一個(gè)店長(zhǎng)、產(chǎn)品專員以及區(qū)域主管必備的基本能力對(duì)數(shù)據(jù)的敏感、數(shù)理能力分析、邏輯分析能力這套路整理、加工、分析數(shù)據(jù)對(duì)比數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)異常分析異常原因，找到影響數(shù)據(jù)的關(guān)鍵過程對(duì)癥下藥，實(shí)施調(diào)整方案套路整理、加工、分析數(shù)據(jù)對(duì)比數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)異常分析異常原因，找到員工個(gè)人銷售能力分析套路之一員工個(gè)人銷售能力分析套路之一

在基本功中我們我們都已經(jīng)了解到無(wú)論是門店的銷售額還是門店的毛利額，他們均等于門店每個(gè)員工對(duì)應(yīng)指標(biāo)之和。對(duì)于一個(gè)門店而言，如果每個(gè)人都很強(qiáng)，那么店面的業(yè)績(jī)自然而言就OK了。通過對(duì)員工個(gè)人能力的分析，其一是可以及時(shí)了解每個(gè)員工的工作能力與工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人業(yè)績(jī)；其二是可以判斷出店長(zhǎng)的協(xié)調(diào)能力與管理能力存在哪些問題，以便有針對(duì)性幫助店長(zhǎng)提升。在基本功中我們我們都已經(jīng)了解到無(wú)論是門店的銷售額還一位非常優(yōu)秀的銷售人員連續(xù)2周的銷售數(shù)據(jù)看完這2組數(shù)據(jù)對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)了什么？我們發(fā)現(xiàn)了異常。其所在門店第二周銷售跟第一周基本持平，但該同事個(gè)人業(yè)績(jī)降低了接近50%。接下來我們?cè)撛趺崔k？找原因其心態(tài)是否出現(xiàn)了問題，失戀了，對(duì)公司管理或店長(zhǎng)管理不滿，對(duì)上個(gè)月工資不滿或者跟店面同事出現(xiàn)了矛盾………..對(duì)癥下藥、實(shí)施調(diào)整方案跟蹤，再做數(shù)據(jù)分析一位非常優(yōu)秀的銷售人員連續(xù)2周的銷售數(shù)據(jù)看完這2組數(shù)據(jù)對(duì)比，這是1月份某店銷售人員周杰倫的銷售報(bào)表周杰倫的銷售額與毛利額都是比較低的，怎么來針對(duì)性幫助他提升？系列數(shù)量均價(jià)生意額毛利額毛利率喜玫瑰2980196072537%三系列5354177058433%一系列4730614382402628%五系列00000華納系列519296232334%被芯類213036363171827%枕芯類41873574132137%墊類121821811050%絨毯類11281287357%毯類11481487349%小計(jì)13621629505895330%這是1月份某店銷售人員周杰倫的銷售報(bào)表周杰倫的銷售額與毛利額門店單個(gè)銷售人員分析套路總結(jié)：只有比較才能發(fā)現(xiàn)差異，才能找到異常，因此我們?cè)谧鰯?shù)據(jù)分析時(shí)候比較是必須的，比較方式就是同比、環(huán)比、橫向比較、縱向比較對(duì)于銷售人員全月的銷售數(shù)據(jù)分析，我們重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)指標(biāo)：主要品類銷量、主要品類均價(jià)、花型分布、配比率、綜合毛利等。比如說喜玫瑰銷量很低，是不積極接待客戶很少還是成交率很低呢？銷售均價(jià)較低，是不會(huì)賣高端產(chǎn)品還是什么？芯類搭配率低，要么連帶銷售能力很差，要么平時(shí)接待客戶不積極，還是客戶回頭率很低呢？三系列賣得還不錯(cuò)，但五系列基本沒有銷售，不重視還是不會(huì)賣？整個(gè)店銷售人員均價(jià)均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于兄弟門店，是客戶群就這樣子？高端產(chǎn)品陳列有問題？…….③分析異常原因時(shí)用“排除法”去找到真相

PS:也許有人會(huì)說，如果我管50個(gè)甚至更多銷售人員。照你這樣一個(gè)一個(gè)來做銷售人員數(shù)據(jù)分析，不累死才怪？！?。》浅Ｓ械览?，什么事情你都做完，真的要累死，但這我們又不能不做，怎么辦呢？

門店單個(gè)銷售人員分析套路總結(jié)：門店銷售收入套路之二門店銷售收入套路之二“天山人間”店3月、4月銷售收入報(bào)表“天山人間”店3月、4月銷售收入報(bào)表“天山人間”店3月、4月員工銷售收入報(bào)表3月1日-31日員工銷售收入4月1日-30日員工銷售收入導(dǎo)購(gòu)員數(shù)量均價(jià)銷售金額導(dǎo)購(gòu)員數(shù)量均價(jià)銷售金額程***16831953570張**23228165187張**21229462335劉**341295100628劉***21918540605葉***400285113961鐘**26328073713趙**800282225833趙**383311119302

陸**43081232總計(jì)2128274583017總計(jì)1389299414995“天山人間”店3月、4月員工銷售收入報(bào)表3月1日-31日員工系列程**3月1日-31日劉**3月1日-31日數(shù)量均價(jià)銷售收入數(shù)量均價(jià)銷售收入喜玫瑰21798359618147526556一系列5306153292802517三系列47354166379436133945五系列

29521904華納系列519296292642372被芯類33303100086632221275枕芯類41873574126718959墊類121821873582506配飾類

950446絨毯類1128128

毯類11481481148148總計(jì)13627136803341295100628系列程**3月1日-31日劉**3月1日-31日數(shù)量均價(jià)銷“天上人間”店4月上、中、下旬銷售收入品類報(bào)表通過對(duì)比，我們能發(fā)現(xiàn)什么？對(duì)于單一門店，我們?nèi)绾巫鲋苡?jì)劃、周總結(jié)？大家能夠獲得什么啟示呢？貨品名稱3月1日~3月10日3月11日~3月20日3月21日~3月31日數(shù)量均價(jià)金額數(shù)量均價(jià)金額數(shù)量均價(jià)金額米卡暖冬被602701622444264116056426717059逸康.真空型枕芯454319332642109060422524抱枕芯455926613256178448582764絲柔復(fù)合蠶絲被38337128242532480973533411682休閑絨毯（好朋友）61392379

喜麗．二合一多功能231092507161151833201092180漫步英吉利193346350734324043232810503町香十里3536112638103963964123223858今典羊毛被323281049314322450193102788富麗舒適型枕芯2168142396861524671608…………………………合計(jì)937254238022519296153578672285191417“天上人間”店4月上、中、下旬銷售收入品類報(bào)表通過對(duì)比，我們某地區(qū)7家零售門店銷售收入橫向?qū)Ρ韧ㄟ^對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)了什么異常？某地區(qū)7家零售門店銷售收入橫向?qū)Ρ韧ㄟ^對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)了什么異關(guān)注影響門店核心指標(biāo)銷售收入的過程：在吸引更多人來我們門店有沒有做得足夠好？銷售人員是否足夠主動(dòng)、積極引導(dǎo)客戶進(jìn)店？櫥窗是否有特色，是否提供良好的服務(wù)與購(gòu)物環(huán)境？門店是否搞促銷活動(dòng)引起客戶的關(guān)注呢？如何使更多來到我們門店的人成為有效客流？我們有沒有做得足夠好？門店布局、陳列、店務(wù)等方面是否做得足夠好？我們是否積極、認(rèn)真去接待每一個(gè)進(jìn)店的客戶呢？我們是否有激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖上更高臺(tái)階呢？同比、環(huán)比我們做了哪些令生意不錯(cuò)的動(dòng)作呢？為什么這些動(dòng)作會(huì)令生意不錯(cuò)？我們得到什么啟示？接下來應(yīng)該怎么辦？有沒有讓客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品？關(guān)注影響門店核心指標(biāo)銷售收入的過程：關(guān)注影響門店核心指標(biāo)銷售收入的過程：我們是否有根據(jù)門店所在商圈客戶特點(diǎn)，制定出本階段各個(gè)品類主推的花型呢？原則：暢銷、貨源充足、價(jià)格中等甚至中等偏上銷售人員是否掌握我們各品類主推花型的賣點(diǎn)與技巧呢？銷售人員是否具備銷售高端商品的能力呢？店長(zhǎng)是否在例會(huì)以及平時(shí)工作工作訓(xùn)練銷售人員“如何回應(yīng)顧客有關(guān)價(jià)格高的異議”呢？門店對(duì)該品類的重視程度夠嗎？如果不夠，怎么來加強(qiáng)？各品類陳列的布局合理嗎？我們做了哪些動(dòng)作讓某些品類的銷售額增長(zhǎng)比較快？得到什么啟示？接下來怎么做關(guān)注影響門店核心指標(biāo)銷售收入的過程：讓客戶來讓客戶買更多、買更高的商品讓客戶再來及推薦其他人來提升門店銷售收入四項(xiàng)工作讓客戶在店內(nèi)停留更久讓客戶來讓客戶買更多、買更高的商品讓客戶再來及推薦其他人來提平效套路之三平效套路之三1月份地區(qū)7個(gè)零售門店的平效報(bào)表1月份地區(qū)7個(gè)零售門店的平效報(bào)表影響門店核心指標(biāo)平效的過程：我們門店的面積是否需要減少或者增加呢？如果門店平效低，我們可否將部分面積轉(zhuǎn)讓呢？我們門店的布局是否合理？我們的主推商品陳列位置是否突出呢？我們門店的庫(kù)存是否夠呢？產(chǎn)品出樣到位嗎？我們門店是否需要增加品類呢？低產(chǎn)出的區(qū)域陳列商品品類與陳列方式如何作出調(diào)整呢？影響門店核心指標(biāo)平效的過程：人效套路之四人效套路之四員工的素質(zhì)，包括心態(tài)、品質(zhì)、銷售技能管理門店的水平，包括排休、人員組合搭配、員工搭配對(duì)于低效率員工，我們幫助是否到位，幫助之后是否依然沒有明顯進(jìn)步，我們是否堅(jiān)決淘汰內(nèi)訓(xùn)是否有做？是否到位員工的素質(zhì)，包括心態(tài)、品質(zhì)、銷售技能毛利額套路之五毛利額套路之五某地區(qū)3月份毛利報(bào)表貨品名稱3月1日-10日3月11日-20日3月21日-31日數(shù)量均價(jià)毛利額數(shù)量均價(jià)毛利額數(shù)量均價(jià)毛利額米卡暖冬被608047846475479944723165絲柔復(fù)合蠶絲被3810037843595334225862147町香十里35117411112991189101251249愛意濃II36631990663638141677677鳳穿牡丹210642128311013304

今典羊毛被32102326397365814991381漫步英吉利19921739328627637103723心語(yǔ)奇緣45862343259811951627627花語(yǔ)清晨2090179522881936492367風(fēng)之吻8107856118896720991989風(fēng)景線1611919091310814044120479…………………………總計(jì)9378982959672966464451910554500某地區(qū)3月份毛利報(bào)表貨品名稱3月1日-10日3月11日-20各門店各品類銷售額報(bào)表網(wǎng)點(diǎn)品類銷售額喜玫瑰一系列三系列五系列華納系列被芯類墊類枕芯類裝飾系列總計(jì)**一店3102490627737928516479314206337177660344**二店72952428967315140116403281653159363905158061**三店31438158531497074029315086602121449154521664331154**四店512785851459063802610359651752537230941002279048**五店318956542185387276756682926351957230995159381031總計(jì)125008110104489209992904017725550164647437995061209638各門店各品類銷售額報(bào)表網(wǎng)點(diǎn)品類銷售額喜玫瑰一系列三系列五系列我們是經(jīng)營(yíng)者，算賬是必須的算賬可以找出差距，可以找到解決問題的對(duì)策我們不僅要學(xué)會(huì)算賬，還要算好帳學(xué)會(huì)算賬、算好帳的前提是心中有數(shù)我們是經(jīng)營(yíng)者，算賬是必須的算賬可以找出差距，可以找到解決問題毛利率套路之五毛利率套路之五

影響核心指標(biāo)平均（綜合）毛利率的過程：該賺錢的單筆銷售我們是否有賺夠，能夠賺1K的銷售，我們要想辦法賺1.2K、1.3K，如果我們只賺了800，我們應(yīng)該理解至少損失了200的毛利；門店每一個(gè)人對(duì)于毛利追求都應(yīng)該有這種進(jìn)取心；我們的店長(zhǎng)、主管要讓員工“知其然并且知其所以然”我們門店是否有階段性的高毛利商品？我們每一位銷售是否清楚高毛利商品？我們每個(gè)人是否已經(jīng)具備足夠能力來銷售這些高毛利商品？我們的高毛利商品陳列是否讓賣點(diǎn)突出？在散件毛利率相對(duì)恒定的前提下，我們配比率是否比較高？我們客戶回頭率是否高？絕大多數(shù)老客戶認(rèn)可我們，是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品外觀時(shí)尚、質(zhì)量過關(guān)、服務(wù)好，因此毛利率比普通客戶略為高一點(diǎn)或者說我們的價(jià)格比其他商家略微高一點(diǎn)，客戶是會(huì)認(rèn)可的。影響核心指標(biāo)平均（綜合）毛利率的過程：配比率套路之六配比率套路之六影響門店核心指標(biāo)散件配比率的過程店長(zhǎng)有每天計(jì)算散件配比率嗎？店長(zhǎng)是否有幫銷售人員每天制定每日散件配比率指標(biāo)？店長(zhǎng)是否有訓(xùn)練銷售人員如何在銷售套件時(shí)推薦散件呢？店面是否有利用促銷提高散件的配比率？店長(zhǎng)是否有在門店現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工提高散件配比率？影響門店核心指標(biāo)散件配比率的過程特殊商品套路之七特殊商品套路之七門店核心指標(biāo)：滯銷商品滯銷商品不但會(huì)增加資金占用成本，而且還有可能增加跌價(jià)損失風(fēng)險(xiǎn)。減少滯銷商品，加快商品周轉(zhuǎn)，就是節(jié)省費(fèi)用。門店核心指標(biāo)：滯銷商品關(guān)注的周期我們可以根據(jù)品類的屬性來進(jìn)行調(diào)整，比如說7天、15天…我們可以設(shè)置最長(zhǎng)庫(kù)齡與最短庫(kù)齡的上限，一旦超過這個(gè)上限就要想辦法了。有可能出現(xiàn)最短庫(kù)齡沒有問題，但最長(zhǎng)庫(kù)齡超過限度了？哪些情況會(huì)產(chǎn)生這種結(jié)果呢？關(guān)注的周期我們可以根據(jù)品類的屬性來進(jìn)行調(diào)整，比如說7天、15影響門店核心指標(biāo)滯銷商品的過程我們是否有這個(gè)習(xí)慣，每周關(guān)注庫(kù)存狀況，找出滯銷商品呢？數(shù)量以及單價(jià)較高的滯銷商品我們有在門店出樣展示嗎？我們銷售人員知道滯銷商品的賣點(diǎn)嗎？銷售人員清楚滯銷商品的客戶群?jiǎn)幔繉?duì)于銷售滯銷商品，我們是否給終端以壓力與動(dòng)力了呢？影響門店核心指標(biāo)滯銷商品的過程門店核心指標(biāo)：海量產(chǎn)品與緊俏產(chǎn)品

所謂海量產(chǎn)品就是市場(chǎng)上最暢銷商品并且貨源很充足的商品，這種商品不需要我們?cè)趺赐扑]，但由于競(jìng)爭(zhēng)很大、透明度很高，因此要賺取更多毛利，難度非常大。但另外一方面，海量產(chǎn)品對(duì)我們銷售額貢獻(xiàn)很大，對(duì)增加我們客戶基數(shù)有很大幫助。因此，對(duì)于海量產(chǎn)品，我們愛恨交織。我們是否清楚當(dāng)期的海量產(chǎn)品是什么？海量產(chǎn)品一定是一系列嗎？海量產(chǎn)品庫(kù)存夠嗎？海量產(chǎn)品的替代品，我們清楚嗎？（如果一個(gè)門店光賣海量產(chǎn)品，銷量不錯(cuò)，不過沒有啥利潤(rùn)）我們知道怎么把海量產(chǎn)品轉(zhuǎn)到其替代品上嗎？相對(duì)于滯銷產(chǎn)品、海量產(chǎn)品之外，還有一種產(chǎn)品叫緊俏產(chǎn)品。當(dāng)然所謂緊俏產(chǎn)品其實(shí)是階段性的、相對(duì)性的，因此我們對(duì)供貨狀況、市場(chǎng)狀況非常了解才可能找到緊俏產(chǎn)品。對(duì)于這類商品，要利用方案限制的方式來控制出貨速度，保證利益最大化。門店核心指標(biāo)：海量產(chǎn)品與緊俏產(chǎn)品相對(duì)于滯銷產(chǎn)品、海量產(chǎn)品之外人工成本利潤(rùn)率套路之八人工成本利潤(rùn)率套路之八門店核心指標(biāo)：人工成本利潤(rùn)率

人工成本利潤(rùn)率是人工成本結(jié)構(gòu)性指標(biāo)之一，是指人工成本總額與利潤(rùn)總額的比率。它反映了企業(yè)人工成本投入的獲利水平。人工成本利潤(rùn)率=一定時(shí)間內(nèi)的純利/同期人工成本總額*100%（人工成本不僅僅是工資，還包括培訓(xùn)、社保、其他福利等費(fèi)用）。提高人工成本利潤(rùn)率，從數(shù)學(xué)的角度來看，增加分子縮小分母或者說分子增長(zhǎng)比例超過分母增長(zhǎng)的比例。實(shí)施辦法不外乎2種：其一是提高單位人力資源的有效產(chǎn)出，比如說通過培訓(xùn)提升他們的技能、建立有效激勵(lì)機(jī)制、充分挖掘現(xiàn)有人力資源的潛能，讓他們創(chuàng)造更多的利潤(rùn)；其二就是不影響持續(xù)經(jīng)營(yíng)的前提下，減少人員數(shù)量。門店核心指標(biāo)：人工成本利潤(rùn)率門店名稱12345三、凈利潤(rùn)28,894.669,019.45-2,750.051,556.10-9,987.45人工費(fèi)15,794.4715,067.9411,809.9810,220.5812,917.50人工成本利潤(rùn)率1.8290.598-0.2320.152-0.773人工成本利潤(rùn)率最高的門店1，人工成本利潤(rùn)率為1.83，也就是百元人工費(fèi)用凈利額為183元，說明了該地區(qū)人工成本利率率比較低，需要加強(qiáng)。某地區(qū)某月5家零售店面人工成本利潤(rùn)率報(bào)表門店名稱12345三、凈利潤(rùn)28,894.66影響門店核心指標(biāo)人工成本利潤(rùn)率的過程人員配置是否多了？具體到一個(gè)門店而言，我們是否可以考慮減少1個(gè)人進(jìn)行一下嘗試？或許少1個(gè)人整個(gè)門店無(wú)論是銷售額還是純利產(chǎn)出都更高呢？具體到后臺(tái)部門，我們的流程是否可以優(yōu)化以提高效率降低人力資源量？利用內(nèi)訓(xùn)、再學(xué)習(xí)、建立有效的激勵(lì)機(jī)制等手段，充分挖掘現(xiàn)有人力資源的潛能、鼓勵(lì)他們?yōu)殚T店、為公司做出更大的貢獻(xiàn)門店員工是否知道提高效率的正確的方法與途徑，知道怎么去尋找正確的方法與途徑嗎？影響門店核心指標(biāo)人工成本利潤(rùn)率的過程純利套路之九純利套路之九門店核心指標(biāo)：純利該門店08年1-6月跟同期相比純利下降了88.39%，下降了90萬(wàn)。從報(bào)表中來看，純利下降主要來自于毛利額的下降，毛利額下降了89萬(wàn)。我們需要層層遞推，毛利額下降是由什么導(dǎo)致的呢？再仔細(xì)對(duì)比財(cái)務(wù)報(bào)表，我們發(fā)現(xiàn)，毛利額下降一方面是銷售收入降低使毛利減少了將近48萬(wàn)再進(jìn)一步分析，毛利額的減少，與一個(gè)指標(biāo)密切相關(guān)，那就是銷售的大幅度降低。因此接下來的工作重點(diǎn)之一是如何提升銷售額。門店核心指標(biāo)：純利該門店08年1-6月跟同期相比純利下降了8

純利=毛利額-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用毛利額=銷售額*毛利率

…….

我們將這個(gè)公式繼續(xù)展開，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)什么？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)把前面講的門店核心指標(biāo)做好了，純利是自然而然的事情。純利=毛利額-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用過程都對(duì)了，結(jié)果大致在掌控之中過程都對(duì)了，結(jié)果大致在掌控之中9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Monday,December12,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。03:27:3603:27:3603:2712/12/20223:27:36AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。12月-2203:27:3603:27Dec-2212-Dec-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。03:27:3603:27:3603:27Monday,December12,202213、志不立，天下無(wú)可成之事。12月-2212月-2203:27:3603:27:36December12,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12十二月20223:27:36上午03:27:3612月-2215、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月223:27上午12月-2203:27December12,202216、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/123:27:3603:27:3612December202217、一個(gè)人如果不到最高峰，他就沒有片刻的安寧，他也就不會(huì)感到生命的恬靜和光榮。3:27:36上午3:27上午03:27:3612月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳71品牌連鎖店?duì)I運(yùn)管理品牌連鎖店?duì)I運(yùn)管理新店開業(yè)準(zhǔn)備事項(xiàng)序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容準(zhǔn)備時(shí)間部門聯(lián)系人1裝修前特賣方案、文宣、人員調(diào)配、盤點(diǎn)、對(duì)帳、入庫(kù)3+2天業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、督導(dǎo)2人員招聘招聘、面試一個(gè)月人事3人員培訓(xùn)公司制度、產(chǎn)品、陳列、銷售技巧、麗晶7天人事、產(chǎn)品、督導(dǎo)4新店文宣立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、制作10天督導(dǎo)、設(shè)計(jì)5硬件設(shè)施電話、寬帶、POS機(jī)、花籃、地毯、飲水機(jī)等3天行政部6辦公用品驗(yàn)鈔機(jī)、計(jì)算器、帳本、銷售單、保險(xiǎn)箱等3天行政部7貨品配貨（布場(chǎng)圖、比例）3天產(chǎn)品、物流新店開業(yè)準(zhǔn)備事項(xiàng)序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容準(zhǔn)備時(shí)間部門聯(lián)系人1裝修前特賣方業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃表序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間地點(diǎn)目的培訓(xùn)人1公司簡(jiǎn)況公司發(fā)展/經(jīng)營(yíng)狀況/機(jī)構(gòu)設(shè)置等1天公司了解公司文化人事2產(chǎn)品/銷售產(chǎn)品系列/印染方式等7天門店掌握產(chǎn)品及價(jià)格體系店長(zhǎng)3陳列/實(shí)操陳列原則/方式/7天門店掌握陳列理論及技巧店長(zhǎng)4廣宣廣宣作用/促銷POP1天門店賣場(chǎng)指引/氛圍營(yíng)造店長(zhǎng)5店務(wù)管理營(yíng)運(yùn)/崗位職責(zé)/維護(hù)2天門店掌握營(yíng)運(yùn)的相關(guān)流程店長(zhǎng)6數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析方案制定/銷售及庫(kù)存分析\系統(tǒng)管控4天產(chǎn)品組掌握分析工具產(chǎn)品組7活動(dòng)方案終端表現(xiàn)活動(dòng)布場(chǎng)圖\表現(xiàn)方式\櫥窗陳列\(zhòng)廣宣立項(xiàng)4天督導(dǎo)組學(xué)會(huì)終端表現(xiàn)及櫥窗更換督導(dǎo)組8招商及客戶管理加盟程序\客戶溝通\售后服務(wù)4天渠道部讓客戶知道加盟流程銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃表序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間地點(diǎn)目的培訓(xùn)人1公司簡(jiǎn)況公司常見的思維模式與其適用范圍

線性思維樹狀思維網(wǎng)狀思維環(huán)形思維

執(zhí)行類的工作解決寬泛目標(biāo)的創(chuàng)意性的工作需要檢討效果的工

項(xiàng)目性工作例如櫥窗設(shè)計(jì)作例如培訓(xùn)例如單店效益提升

例如新店布場(chǎng)常見的思維模式與其適用范圍

提高單店單產(chǎn)的管理辦法品牌連鎖店?duì)I運(yùn)管理課件成為高手的三要素基本功套路靈活運(yùn)用成為高手的三要素基本功比較熟練的運(yùn)用EXCEL基本功之一比較熟練的運(yùn)用基本功之一品牌連鎖店?duì)I運(yùn)管理課件品牌連鎖店?duì)I運(yùn)管理課件掌握門店核心表現(xiàn)指標(biāo)基本功之二掌握門店核心表現(xiàn)指標(biāo)基本功之二■同比增長(zhǎng)是什么意思？怎么計(jì)算？同比增長(zhǎng)是指比去年同期增長(zhǎng)率比如說2010年3月與2009年3月相比稱之為同比，同比增長(zhǎng)率=(2010年3月數(shù)據(jù)-2009年3月數(shù)據(jù))÷2009年3月數(shù)據(jù)*100%■環(huán)比增長(zhǎng)是什么意思？怎么計(jì)算？環(huán)比增長(zhǎng)是指比上一期增長(zhǎng)率比如說2010年3月與2010年2月相比稱之為環(huán)比，環(huán)比增長(zhǎng)率=（2010年3月數(shù)據(jù)-2010年2月數(shù)據(jù)）÷2010年2月數(shù)據(jù)*100%■什么是橫向?qū)Ρ?、縱向?qū)Ρ龋?/p>

所謂橫向?qū)Ρ仁侵竿粫r(shí)間與各個(gè)門店之間、各個(gè)部門之間、各個(gè)地區(qū)之間的對(duì)比縱向是指不同時(shí)間的對(duì)比，比如說今年與去年、本周與上周、本季度與上季度的比較■同比增長(zhǎng)是什么意思？怎么計(jì)算？■成交率=小票數(shù)量/進(jìn)店人數(shù)■客單價(jià)=每張小票的金額=客單數(shù)量*產(chǎn)品平均單價(jià)■客單數(shù)=每張小票的數(shù)量（件數(shù)）■人效=銷售額/店員數(shù)量■坪效=銷售額/總面積■庫(kù)銷比=（（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2）/下個(gè)月銷售額■客流成本=房租/客流量（如何計(jì)算客流量，標(biāo)準(zhǔn)客流量）■成交率=小票數(shù)量/進(jìn)店人數(shù)公式1：門店銷售額=客均價(jià)×交易次數(shù)=客流量×進(jìn)店率×成交率×客單數(shù)量*產(chǎn)品均價(jià)（銷售任務(wù)達(dá)成率）公式2：門店銷售額=∑（單個(gè)銷售人員的銷售額）=門店平均每位銷售所產(chǎn)生銷售額×員工人數(shù)公式3：門店銷售額=∑（各品類銷售額）=∑（單品均價(jià)×單品數(shù)量）公式4：門店銷售額=單位時(shí)間的平均銷售額×單位時(shí)間數(shù)量=∑（單位時(shí)間內(nèi)每天銷售額）公式5：門店銷售額=商圈內(nèi)市場(chǎng)總份額×門店市場(chǎng)份額占比公式6：門店銷售額=門店平效×總面積公式7：門店本應(yīng)該的銷售額=實(shí)際銷售額+損失（潛在）的銷售額客流成本=店租/客流量公式1：門店銷售額=客均價(jià)×交易次數(shù)=客流量×進(jìn)店率×成市場(chǎng)容量（飽和）-----網(wǎng)點(diǎn)布局-----網(wǎng)點(diǎn)功能----網(wǎng)點(diǎn)特性質(zhì)量敏感型顧客、時(shí)尚敏感型顧客、價(jià)格敏感型顧客品牌敏感型顧客------設(shè)定店鋪功能旗艦店---標(biāo)準(zhǔn)店（主流商圈店）----社區(qū)店----商場(chǎng)店分析門店目標(biāo)客戶群體的特征（客流量）客流成本=店租/客流量進(jìn)店率成交率客單數(shù)產(chǎn)品均價(jià)（提升的方法）商場(chǎng)店-----占比40%，排名第一（了解前三位的占比）市場(chǎng)容量（飽和）-----網(wǎng)點(diǎn)布局-----網(wǎng)點(diǎn)功能----商場(chǎng)作法：場(chǎng)內(nèi)+場(chǎng)外場(chǎng)內(nèi)：成交率、客單數(shù)、產(chǎn)品均價(jià)（有獎(jiǎng)銷售）（了解商場(chǎng)容量-----前三位占比----商場(chǎng)排名第一-----銷售占比40%------拉開距離）場(chǎng)外：公共關(guān)系商場(chǎng)作法：場(chǎng)內(nèi)+場(chǎng)外店鋪名稱月份客流量進(jìn)店人數(shù)成交人數(shù)進(jìn)店率成交率景客隆9150003441862.29%54.07%1店940000327890.82%27.22%華達(dá)9200005003002.50%60.00%店鋪名稱客單價(jià)客單數(shù)量產(chǎn)品平均單價(jià)小票數(shù)量銷售產(chǎn)品數(shù)量銷售額景客隆5552.15257.781833941015651店474.982.23212.9911325253673華達(dá)911.574.36208.872361030215131店鋪名稱月份客流量進(jìn)店人數(shù)成交人數(shù)進(jìn)店率成交率景客隆9150影響銷售的因素客流量：活動(dòng)方案、競(jìng)品增加、顧客對(duì)活動(dòng)疲勞、外部因素、樓層調(diào)整進(jìn)店率：活動(dòng)方案、競(jìng)品增加、顧客對(duì)活動(dòng)疲勞、新增網(wǎng)點(diǎn)、商場(chǎng)管理、貨品陳列成交率：活動(dòng)方案、競(jìng)品增加、顧客對(duì)活動(dòng)疲勞、人員、銷售技能、考核方法、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、價(jià)格、貨品陳列、新增網(wǎng)點(diǎn)、購(gòu)物環(huán)境（人的因素、產(chǎn)品的因素、環(huán)境的因素）客單數(shù)：活動(dòng)方案、競(jìng)品增加、人員、銷售技巧、考核方法、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、貨品陳列產(chǎn)品均價(jià)：活動(dòng)方案、競(jìng)品增加、人員、銷售技巧、考核方法、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、貨品陳列硬件因素：?jiǎn)蔚暝鲩L(zhǎng)率不等于市場(chǎng)增長(zhǎng)率影響銷售的因素提高銷售的方法客流量：選址（店租決定）進(jìn)店率：活動(dòng)方案、櫥窗、宣傳方式成交率：?jiǎn)T工狀態(tài)、銷售技能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷方式、考核方法（階段式的獎(jiǎng)勵(lì)方案）、購(gòu)物環(huán)境客單數(shù)：?jiǎn)T工狀態(tài)、銷售技能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷方式、考核方法（階段式的獎(jiǎng)勵(lì)方案）、購(gòu)物環(huán)境產(chǎn)品均價(jià)：?jiǎn)T工狀態(tài)、銷售技能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷方式、考核方法（階段式的獎(jiǎng)勵(lì)方案）、購(gòu)物環(huán)境提高銷售的方法平效指的是每平方米的面積可以產(chǎn)出多少營(yíng)業(yè)額（業(yè)內(nèi)通常說的平效是指每平方米營(yíng)業(yè)面積上產(chǎn)出的年銷售額，而“坪效”則指3.3平方米產(chǎn)出的年銷售額）。

為何關(guān)注平效？對(duì)于固定的經(jīng)營(yíng)面積而言，店面花費(fèi)在每一平方米上的房租水費(fèi)電費(fèi)甚至是人工費(fèi)用等都是相對(duì)固定的，如果增大單位面積銷售額，則更能達(dá)到更為有效的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。對(duì)于我們的臨街店面而言，單位面積的固定費(fèi)用都是比較高的，而且我們的毛利率都不高，因此如何加快店面的商品周轉(zhuǎn)、擴(kuò)大銷售額，增加平效的意義就更為重大。平效人效

我們?cè)谇懊娼榻B平效，以此類推，人效就是每人每天的銷售額。為何關(guān)注人效？可以檢討排班是否合理可以檢討人員配備是否合理可以檢討員工的心態(tài)變化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧可以檢討員工與產(chǎn)品之間的匹配

人效毛利額毛利額=∑[銷售數(shù)量×單位毛利]=∑[分類銷售額×對(duì)應(yīng)毛利率]=∑（單筆銷售毛利額）

=銷售收入總額×平均毛利率

為何關(guān)注毛利額？

對(duì)于我們的店面而言，每個(gè)月費(fèi)用變動(dòng)基本都在一個(gè)比較小的區(qū)間之內(nèi)，因此我們可以通過預(yù)期盈利目標(biāo)來推算我們的毛利額的目標(biāo)，然后能夠基本推算出銷售額以及主力品類銷售額等指標(biāo)。毛利額毛利率

毛利率=毛利額÷銷售總額毛利率大家關(guān)注得比較多，需要提醒的是我們不僅僅應(yīng)該關(guān)注平均毛利率，還應(yīng)該關(guān)注各個(gè)品類平均毛利率。我們?yōu)楹我P(guān)注毛利率？假設(shè)我們一個(gè)門店是100萬(wàn)銷售額，如果平均毛利率從31個(gè)點(diǎn)提升到33個(gè)點(diǎn)，意味著該店毛利額將增加2萬(wàn)，這是一個(gè)非常大的數(shù)字。毛利率配比率（附加推銷）

通常意義下的配比率=相應(yīng)的套件購(gòu)買數(shù)量÷散件購(gòu)買數(shù)量

我們強(qiáng)調(diào)配比率有一個(gè)基本前提條件，散件商品的毛利率穩(wěn)定在一個(gè)水平；在毛利率穩(wěn)定在一個(gè)水平的前提條件下，提升配比率對(duì)毛利額將會(huì)有較大貢獻(xiàn)。提升配比率，一方面我們是提升跟隨銷售時(shí)的連帶率，另外一方面是單獨(dú)銷售散件的幾率，這個(gè)能夠反應(yīng)出門店的人氣、客戶回頭率。配比率（附加推銷）四種特殊商品海量產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品緊俏商品特殊資源為何要重點(diǎn)關(guān)注這四類特殊商品？四種特殊商品為何要重點(diǎn)關(guān)注這四類特殊商品？人工成本利潤(rùn)率

人工成本利潤(rùn)率是人工成本結(jié)構(gòu)性指標(biāo)之一，是指人工成本總額與利潤(rùn)總額的比率。它反映了企業(yè)人工成本投入的獲利水平。

為何關(guān)注人工成本利潤(rùn)率？檢討人員效率，幫助低效率提升，淘汰低效率檢討激勵(lì)機(jī)制是否合理檢討人員配置數(shù)量是否合理人工成本利潤(rùn)率為何關(guān)注人工成本利潤(rùn)率？純利

經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的最終目的是什么？盈利?。≈挥杏拍鼙ＷC企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略與持續(xù)發(fā)展。對(duì)于一個(gè)門店而言，也同樣如此。

純利=毛利額-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是一個(gè)防守的控制點(diǎn)，通過對(duì)它的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利的提高，因?yàn)樗目刂屏κ怯邢薅鹊?。?jīng)營(yíng)費(fèi)用包括可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和不可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。租金支出、折舊及攤銷等都是剛性費(fèi)用，是不可控的。純利經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是一個(gè)防守的控制點(diǎn)，通過對(duì)它的控制我們能數(shù)據(jù)的敏感性數(shù)理分析能力邏輯分析能力基本功之三數(shù)據(jù)的敏感性基本功之三零售數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀：憑經(jīng)驗(yàn)埋頭苦干，不關(guān)注數(shù)據(jù)想關(guān)注數(shù)據(jù)又不知道從哪兒下手？麗晶只是查看每日銷售和庫(kù)存的工具，并無(wú)他用除了看財(cái)務(wù)報(bào)表中費(fèi)用總額、毛利總額與純利總額外，財(cái)務(wù)報(bào)表幾乎沒有其他的價(jià)值不知道應(yīng)該關(guān)注哪些報(bào)表？看不懂報(bào)表？不會(huì)改變報(bào)表？看報(bào)表又不會(huì)分析報(bào)表？無(wú)法從報(bào)表中看到我們的過程，看到背后隱藏的東西？零售數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀：

對(duì)數(shù)據(jù)的敏感、數(shù)理能力分析、邏輯分析能力這些能力是作為一個(gè)店長(zhǎng)、產(chǎn)品專員以及區(qū)域主管必備的基本能力對(duì)數(shù)據(jù)的敏感、數(shù)理能力分析、邏輯分析能力這套路整理、加工、分析數(shù)據(jù)對(duì)比數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)異常分析異常原因，找到影響數(shù)據(jù)的關(guān)鍵過程對(duì)癥下藥，實(shí)施調(diào)整方案套路整理、加工、分析數(shù)據(jù)對(duì)比數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)異常分析異常原因，找到員工個(gè)人銷售能力分析套路之一員工個(gè)人銷售能力分析套路之一

在基本功中我們我們都已經(jīng)了解到無(wú)論是門店的銷售額還是門店的毛利額，他們均等于門店每個(gè)員工對(duì)應(yīng)指標(biāo)之和。對(duì)于一個(gè)門店而言，如果每個(gè)人都很強(qiáng)，那么店面的業(yè)績(jī)自然而言就OK了。通過對(duì)員工個(gè)人能力的分析，其一是可以及時(shí)了解每個(gè)員工的工作能力與工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人業(yè)績(jī)；其二是可以判斷出店長(zhǎng)的協(xié)調(diào)能力與管理能力存在哪些問題，以便有針對(duì)性幫助店長(zhǎng)提升。在基本功中我們我們都已經(jīng)了解到無(wú)論是門店的銷售額還一位非常優(yōu)秀的銷售人員連續(xù)2周的銷售數(shù)據(jù)看完這2組數(shù)據(jù)對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)了什么？我們發(fā)現(xiàn)了異常。其所在門店第二周銷售跟第一周基本持平，但該同事個(gè)人業(yè)績(jī)降低了接近50%。接下來我們?cè)撛趺崔k？找原因其心態(tài)是否出現(xiàn)了問題，失戀了，對(duì)公司管理或店長(zhǎng)管理不滿，對(duì)上個(gè)月工資不滿或者跟店面同事出現(xiàn)了矛盾………..對(duì)癥下藥、實(shí)施調(diào)整方案跟蹤，再做數(shù)據(jù)分析一位非常優(yōu)秀的銷售人員連續(xù)2周的銷售數(shù)據(jù)看完這2組數(shù)據(jù)對(duì)比，這是1月份某店銷售人員周杰倫的銷售報(bào)表周杰倫的銷售額與毛利額都是比較低的，怎么來針對(duì)性幫助他提升？系列數(shù)量均價(jià)生意額毛利額毛利率喜玫瑰2980196072537%三系列5354177058433%一系列4730614382402628%五系列00000華納系列519296232334%被芯類213036363171827%枕芯類41873574132137%墊類121821811050%絨毯類11281287357%毯類11481487349%小計(jì)13621629505895330%這是1月份某店銷售人員周杰倫的銷售報(bào)表周杰倫的銷售額與毛利額門店單個(gè)銷售人員分析套路總結(jié)：只有比較才能發(fā)現(xiàn)差異，才能找到異常，因此我們?cè)谧鰯?shù)據(jù)分析時(shí)候比較是必須的，比較方式就是同比、環(huán)比、橫向比較、縱向比較對(duì)于銷售人員全月的銷售數(shù)據(jù)分析，我們重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)指標(biāo)：主要品類銷量、主要品類均價(jià)、花型分布、配比率、綜合毛利等。比如說喜玫瑰銷量很低，是不積極接待客戶很少還是成交率很低呢？銷售均價(jià)較低，是不會(huì)賣高端產(chǎn)品還是什么？芯類搭配率低，要么連帶銷售能力很差，要么平時(shí)接待客戶不積極，還是客戶回頭率很低呢？三系列賣得還不錯(cuò)，但五系列基本沒有銷售，不重視還是不會(huì)賣？整個(gè)店銷售人員均價(jià)均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于兄弟門店，是客戶群就這樣子？高端產(chǎn)品陳列有問題？…….③分析異常原因時(shí)用“排除法”去找到真相

PS:也許有人會(huì)說，如果我管50個(gè)甚至更多銷售人員。照你這樣一個(gè)一個(gè)來做銷售人員數(shù)據(jù)分析，不累死才怪？?。?！非常有道理，什么事情你都做完，真的要累死，但這我們又不能不做，怎么辦呢？

門店單個(gè)銷售人員分析套路總結(jié)：門店銷售收入套路之二門店銷售收入套路之二“天山人間”店3月、4月銷售收入報(bào)表“天山人間”店3月、4月銷售收入報(bào)表“天山人間”店3月、4月員工銷售收入報(bào)表3月1日-31日員工銷售收入4月1日-30日員工銷售收入導(dǎo)購(gòu)員數(shù)量均價(jià)銷售金額導(dǎo)購(gòu)員數(shù)量均價(jià)銷售金額程***16831953570張**23228165187張**21229462335劉**341295100628劉***21918540605葉***400285113961鐘**26328073713趙**800282225833趙**383311119302

陸**43081232總計(jì)2128274583017總計(jì)1389299414995“天山人間”店3月、4月員工銷售收入報(bào)表3月1日-31日員工系列程**3月1日-31日劉**3月1日-31日數(shù)量均價(jià)銷售收入數(shù)量均價(jià)銷售收入喜玫瑰21798359618147526556一系列5306153292802517三系列47354166379436133945五系列

29521904華納系列519296292642372被芯類33303100086632221275枕芯類41873574126718959墊類121821873582506配飾類

950446絨毯類1128128

毯類11481481148148總計(jì)13627136803341295100628系列程**3月1日-31日劉**3月1日-31日數(shù)量均價(jià)銷“天上人間”店4月上、中、下旬銷售收入品類報(bào)表通過對(duì)比，我們能發(fā)現(xiàn)什么？對(duì)于單一門店，我們?nèi)绾巫鲋苡?jì)劃、周總結(jié)？大家能夠獲得什么啟示呢？貨品名稱3月1日~3月10日3月11日~3月20日3月21日~3月31日數(shù)量均價(jià)金額數(shù)量均價(jià)金額數(shù)量均價(jià)金額米卡暖冬被602701622444264116056426717059逸康.真空型枕芯454319332642109060422524抱枕芯455926613256178448582764絲柔復(fù)合蠶絲被38337128242532480973533411682休閑絨毯（好朋友）61392379

喜麗．二合一多功能231092507161151833201092180漫步英吉利193346350734324043232810503町香十里3536112638103963964123223858今典羊毛被323281049314322450193102788富麗舒適型枕芯2168142396861524671608…………………………合計(jì)937254238022519296153578672285191417“天上人間”店4月上、中、下旬銷售收入品類報(bào)表通過對(duì)比，我們某地區(qū)7家零售門店銷售收入橫向?qū)Ρ韧ㄟ^對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)了什么異常？某地區(qū)7家零售門店銷售收入橫向?qū)Ρ韧ㄟ^對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)了什么異關(guān)注影響門店核心指標(biāo)銷售收入的過程：在吸引更多人來我們門店有沒有做得足夠好？銷售人員是否足夠主動(dòng)、積極引導(dǎo)客戶進(jìn)店？櫥窗是否有特色，是否提供良好的服務(wù)與購(gòu)物環(huán)境？門店是否搞促銷活動(dòng)引起客戶的關(guān)注呢？如何使更多來到我們門店的人成為有效客流？我們有沒有做得足夠好？門店布局、陳列、店務(wù)等方面是否做得足夠好？我們是否積極、認(rèn)真去接待每一個(gè)進(jìn)店的客戶呢？我們是否有激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖上更高臺(tái)階呢？同比、環(huán)比我們做了哪些令生意不錯(cuò)的動(dòng)作呢？為什么這些動(dòng)作會(huì)令生意不錯(cuò)？我們得到什么啟示？接下來應(yīng)該怎么辦？有沒有讓客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品？關(guān)注影響門店核心指標(biāo)銷售收入的過程：關(guān)注影響門店核心指標(biāo)銷售收入的過程：我們是否有根據(jù)門店所在商圈客戶特點(diǎn)，制定出本階段各個(gè)品類主推的花型呢？原則：暢銷、貨源充足、價(jià)格中等甚至中等偏上銷售人員是否掌握我們各品類主推花型的賣點(diǎn)與技巧呢？銷售人員是否具備銷售高端商品的能力呢？店長(zhǎng)是否在例會(huì)以及平時(shí)工作工作訓(xùn)練銷售人員“如何回應(yīng)顧客有關(guān)價(jià)格高的異議”呢？門店對(duì)該品類的重視程度夠嗎？如果不夠，怎么來加強(qiáng)？各品類陳列的布局合理嗎？我們做了哪些動(dòng)作讓某些品類的銷售額增長(zhǎng)比較快？得到什么啟示？接下來怎么做關(guān)注影響門店核心指標(biāo)銷售收入的過程：讓客戶來讓客戶買更多、買更高的商品讓客戶再來及推薦其他人來提升門店銷售收入四項(xiàng)工作讓客戶在店內(nèi)停留更久讓客戶來讓客戶買更多、買更高的商品讓客戶再來及推薦其他人來提平效套路之三平效套路之三1月份地區(qū)7個(gè)零售門店的平效報(bào)表1月份地區(qū)7個(gè)零售門店的平效報(bào)表影響門店核心指標(biāo)平效的過程：我們門店的面積是否需要減少或者增加呢？如果門店平效低，我們可否將部分面積轉(zhuǎn)讓呢？我們門店的布局是否合理？我們的主推商品陳列位置是否突出呢？我們門店的庫(kù)存是否夠呢？產(chǎn)品出樣到位嗎？我們門店是否需要增加品類呢？低產(chǎn)出的區(qū)域陳列商品品類與陳列方式如何作出調(diào)整呢？影響門店核心指標(biāo)平效的過程：人效套路之四人效套路之四員工的素質(zhì)，包括心態(tài)、品質(zhì)、銷售技能管理門店的水平，包括排休、人員組合搭配、員工搭配對(duì)于低效率員工，我們幫助是否到位，幫助之后是否依然沒有明顯進(jìn)步，我們是否堅(jiān)決淘汰內(nèi)訓(xùn)是否有做？是否到位員工的素質(zhì)，包括心態(tài)、品質(zhì)、銷售技能毛利額套路之五毛利額套路之五某地區(qū)3月份毛利報(bào)表貨品名稱3月1日-10日3月11日-20日3月21日-31日數(shù)量均價(jià)毛利額數(shù)量均價(jià)毛利額數(shù)量均價(jià)毛利額米卡暖冬被608047846475479944723165絲柔復(fù)合蠶絲被3810037843595334225862147町香十里35117411112991189101251249愛意濃II36631990663638141677677鳳穿牡丹210642128311013304

今典羊毛被32102326397365814991381漫步英吉利19921739328627637103723心語(yǔ)奇緣45862343259811951627627花語(yǔ)清晨2090179522881936492367風(fēng)之吻8107856118896720991989風(fēng)景線1611919091310814044120479…………………………總計(jì)9378982959672966464451910554500某地區(qū)3月份毛利報(bào)表貨品名稱3月1日-10日3月11日-20各門店各品類銷售額報(bào)表網(wǎng)點(diǎn)品類銷售額喜玫瑰一系列三系列五系列華納系列被芯類墊類枕芯類裝飾系列總計(jì)**一店3102490627737928516479314206337177660344**二店72952428967315140116403281653159363905158061**三店31438158531497074029315086602121449154521664331154**四店512785851459063802610359651752537230941002279048**五店318956542185387276756682926351957230995159381031總計(jì)125008110104489209992904017725550164647437995061209638各門店各品類銷售額報(bào)表網(wǎng)點(diǎn)品類銷售額喜玫瑰一系列三系列五系列我們是經(jīng)營(yíng)者，算賬是必須的算賬可以找出差距，可以找到解決問題的對(duì)策我們不僅要學(xué)會(huì)算賬，還要算好帳學(xué)會(huì)算賬、算好帳的前提是心中有數(shù)我們是經(jīng)營(yíng)者，算賬是必須的算賬可以找出差距，可以找到解決問題毛利率套路之五毛利率套路之五

影響核心指標(biāo)平均（綜合）毛利率的過程：該賺錢的單筆銷售我們是否有賺夠，能夠賺1K的銷售，我們要想辦法賺1.2K、1.3K，如果我們只賺了800，我們應(yīng)該理解至少損失了200的毛利；門店每一個(gè)人對(duì)于毛利追求都應(yīng)該有這種進(jìn)取心；我們的店長(zhǎng)、主管要讓員工“知其然并且知其所以然”我們門店是否有階段性的高毛利商品？我們每一位銷售是否清楚高毛利商品？我們每個(gè)人是否已經(jīng)具備足夠能力來銷售這些高毛利商品？我們的高毛利商品陳列是否讓賣點(diǎn)突出？在散件毛利率相對(duì)恒定的前提下，我們配比率是否比較高？我們客戶回頭率是否高？絕大多數(shù)老客戶認(rèn)可我們，是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品外觀時(shí)尚、質(zhì)量過關(guān)、服務(wù)好，因此毛利率比普通客戶略為高一點(diǎn)或者說我們的價(jià)格比其他商家略微高一點(diǎn)，客戶是會(huì)認(rèn)可的。影響核心指標(biāo)平均（綜合）毛利率的過程：配比率套路之六配比率套路之六影響門店核心指標(biāo)散件配比率的過程店長(zhǎng)有每天計(jì)算散件配比率嗎？店長(zhǎng)是否有幫銷售人員每天制定每日散件配比率指標(biāo)？店長(zhǎng)是否有訓(xùn)練銷售人員如何在銷售套件時(shí)推薦散件呢？店面是否有利用促銷提高散件的配比率？店長(zhǎng)是否有在門店現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工提高散件配比率？影響門店核心指標(biāo)散件配比率的過程特殊商品套路之七特殊商品套路之七門店核心指標(biāo)：滯銷商品滯銷商品不但會(huì)增加資金占用成本，而且還有可能增加跌價(jià)損失風(fēng)險(xiǎn)。減少滯銷商品，加快商品周轉(zhuǎn)，就是節(jié)省費(fèi)用。門店核心指標(biāo)：滯銷商品關(guān)注的周期我們可以根據(jù)品類的屬性來進(jìn)行調(diào)整，比如說7天、15天…我們可以設(shè)置最長(zhǎng)庫(kù)齡與最短庫(kù)齡的上限，一旦超過這個(gè)上限就要想辦法了。有可能出現(xiàn)最短庫(kù)齡沒有問題，但最長(zhǎng)庫(kù)齡超過限度了？哪些情況會(huì)產(chǎn)生這種結(jié)果呢？關(guān)注的周期我們可以根據(jù)品類的屬性來進(jìn)行調(diào)整，比如說7天、15影響門店核心指標(biāo)滯銷商品的