年度業(yè)務(wù)與營銷規(guī)劃模版課件

XX07年度業(yè)務(wù)與經(jīng)營規(guī)劃規(guī)劃部門：XXX

規(guī)劃報告人：XXXX

規(guī)劃報告時間：06年12月xx日XX07年度業(yè)務(wù)與經(jīng)營規(guī)劃規(guī)劃部門：XXX

規(guī)劃報告人：XX5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)回顧II.客戶與市場目標(biāo)回顧III.專業(yè)能力與KPI指標(biāo)回顧IV.員工成長目標(biāo)回顧1.2006年度目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧

1-1.2006年度目標(biāo)達(dá)成回顧1.顧客目標(biāo)達(dá)成回顧－個人與家庭消費者－機構(gòu)客戶（項目型）2.客戶（渠道）目標(biāo)達(dá)成情況－渠道總體規(guī)模發(fā)展目標(biāo)－渠道單體運營目標(biāo)－專業(yè)渠道目標(biāo)3.區(qū)域市場1.業(yè)務(wù)整體經(jīng)營達(dá)成－銷量－收入－邊際2.增長對比－05年同比1.價值鏈環(huán)節(jié)關(guān)鍵專業(yè)能力對比－專業(yè)KPI指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況。。。。。。。

1.人均績效貢獻(xiàn)2.專業(yè)技能人員數(shù)量與比例3.員工職業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)4.專業(yè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。。。。。。。I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)回顧II.客戶與市場目標(biāo)回顧III.專業(yè)能I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)達(dá)成回顧業(yè)務(wù)類型項目單位：萬臺/萬元06年任務(wù)06年實際達(dá)成任務(wù)完成比例與05年同比％人均績效X/人與05年同比％A銷量

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

B銷量

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

C銷量

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

合計銷量

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

說明：1.直接承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任的部門說明經(jīng)營績效；經(jīng)營數(shù)據(jù)采用06年；

2.不直接承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任的職能部門按照預(yù)算，說明費用預(yù)算執(zhí)行率及人均績效；

1-1.2006年度目標(biāo)達(dá)成回顧I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)達(dá)成回顧業(yè)務(wù)類型項目單位：萬臺/萬元06年

1-2.2006年度策略執(zhí)行回顧1.2006年度目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧06年度核心策略策略執(zhí)行回顧（黑：成績；紅：不足）綜合評價策略一：

……………..策略二：

……………..策略三：

……………..策略X：

……………..1.成績：…………..2.不足:……………評估標(biāo)準(zhǔn)說明：1.執(zhí)行很好：滿分10分，用表示；2.執(zhí)行較好：7分，用表示；

3.執(zhí)行一般：4分，用表示；4.基本沒有執(zhí)行：1分，用表示1-2.2006年度策略執(zhí)行回顧1.2006年度目標(biāo)達(dá)成與5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析部門宗旨說明設(shè)立部門并存在的意義和目的內(nèi)容：1.部門在公司價值鏈?zhǔn)裁喘h(huán)節(jié)；2.部門為公司創(chuàng)造哪些價值；3.部門為客戶實現(xiàn)哪些價值；用一段簡潔精練的話表述定義部門客戶I。顧客II。合作伙伴III。員工客戶價值描述1.公司07年度所確定的目標(biāo)客戶中具體哪類？1.三類渠道中明確具體服務(wù)哪類？1.部門內(nèi)部員工2.部門所服務(wù)的員工客戶的三類價值1.提供給客戶有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的使用功能2.提供給客戶獲取、消費產(chǎn)品和服務(wù)的便捷功能3.提供給客戶獲得情感體驗和心理愉悅的功能專業(yè)職責(zé)一般有5項以內(nèi)的職責(zé)1.針對每類客戶做什么事情2.針對整體經(jīng)營做什么事情3.針對價值鏈或流程上下游部門做什么事情（一般在5項職責(zé)左右，最多小于6項職責(zé)）

2.部門價值描述部門宗旨說明設(shè)立部門并存在的意義和目的內(nèi)容：1.部門在公司價5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題與靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)II.客戶與市場目標(biāo)III.專業(yè)能力與KPI指標(biāo)IV.員工成長目標(biāo)3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)1.顧客目標(biāo)－個人與家庭消費者－機構(gòu)客戶（項目型）2.客戶（渠道）目標(biāo)3.區(qū)域市場1.業(yè)務(wù)整體經(jīng)營－銷量－收入－邊際1.價值鏈環(huán)節(jié)關(guān)鍵專業(yè)能力對比－專業(yè)KPI指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況。。。。。。。

1.人均貢獻(xiàn)、人均績效2.專業(yè)技能人員數(shù)量與比例3.員工職業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)4.專業(yè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。。。。。。。I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)II.客戶與市場目標(biāo)III.專業(yè)能力與KP3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)類型項目單位：噸/年；萬元/年；噸（萬元）/人年；06年實際07年規(guī)劃目標(biāo)增長比例％06年人均績效實際07年人均績效目標(biāo)人均績效增長比例A銷量）

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

B銷量）

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

C銷量）

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

合計銷量

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

說明：1.直接承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任的部門規(guī)劃業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)；06年數(shù)據(jù)；2.不直接承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任的職能部門規(guī)劃人均費用預(yù)算，以及職能人均創(chuàng)造價值的人均績效目標(biāo)。經(jīng)營成果3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)類型項目單位：噸/年；3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)客戶與市場指標(biāo)06年實際07年目標(biāo)對比行業(yè)標(biāo)桿顧客產(chǎn)品滿意度服務(wù)滿意度品牌認(rèn)知客戶－渠道渠道獲利產(chǎn)品競爭力渠道政策支持服務(wù)供應(yīng)保障市場級別1-3級市場4－5級市場對比標(biāo)桿06實際07目標(biāo)增長％06實際07目標(biāo)銷量產(chǎn)能銷量占本企業(yè)比重市場份額渠道總體規(guī)模單體渠道產(chǎn)能3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)客戶與市場指標(biāo)06年實際03.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)競爭力競爭力項目競爭力指標(biāo)06年實際07年目標(biāo)對比行業(yè)標(biāo)桿備注說明產(chǎn)品客戶認(rèn)可度產(chǎn)品綜合性價比產(chǎn)品創(chuàng)新能力項目按時完成率-批量問題發(fā)生率-全程質(zhì)量管理能力競爭力項目競爭力指標(biāo)06年實際07年目標(biāo)對比行業(yè)標(biāo)桿備注說明交貨期滿足率交貨準(zhǔn)確率客戶詢貨響應(yīng)時間存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)供應(yīng)商到貨準(zhǔn)確率產(chǎn)品競爭力供應(yīng)保障能力鏈3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)競爭力競爭力項目競爭力指標(biāo)3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)員工成長指標(biāo)06實際07目標(biāo)對比行業(yè)標(biāo)桿經(jīng)營績效人均營業(yè)額人均銷量人均邊際貢獻(xiàn)崗位綜合知識技能達(dá)標(biāo)中高級專業(yè)人才關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵人才到崗率x％崗位知識技能培訓(xùn)培訓(xùn)學(xué)時>=X學(xué)時，通過Y門崗位技能課程培訓(xùn)考核員工發(fā)展主管與員工明確一年職業(yè)發(fā)展目標(biāo)占Z比例員工士氣指標(biāo)X％3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)員工成長指標(biāo)06實際07目5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題與靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析1級市場2級市場3級市場4級市場5級市場6級市場4-1.目標(biāo)客戶確定1級市場2級市場3級市場4級市場5級市場6級市場4-1.目標(biāo)客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定位功能需求購買需求服務(wù)需求功能需求購買需求服務(wù)需求功能需求購買需求服務(wù)需求1、根據(jù)業(yè)務(wù)特點進(jìn)一步細(xì)分客戶群2、系統(tǒng)把握細(xì)分客戶群的需求3、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定位功能需求功能需求功客戶需求特點客戶A行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)根據(jù)客戶細(xì)分,梳理客戶價值鏈客戶需求特點客戶A行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶主要驅(qū)動因素X%X%X%標(biāo)明數(shù)據(jù)來源：20052006200720082009XXXXX產(chǎn)品A產(chǎn)品BX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=1.2.(說明市場規(guī)模變化的原因)1.2.分析結(jié)論說明：上述變化對業(yè)務(wù)的影響。4－2.目標(biāo)客戶的市場規(guī)模和增長趨勢主要驅(qū)動因素X%X%X%標(biāo)明數(shù)據(jù)來源：20052006200目標(biāo)客戶1.A類客戶2.B類客戶3.C類客戶4.D類客戶客戶對產(chǎn)品訴求滿足客戶的產(chǎn)品客戶對服務(wù)訴求滿足客戶的服務(wù)4－3.XXX業(yè)務(wù)客戶需求分析目標(biāo)客戶1.A類客戶2.B類客戶3.C類客戶4.D類客戶客戶X省市場市場容量：X噸1.目標(biāo)市場2.目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析Y省市場市場容量：Y噸Z省市場市場容量：Z噸客戶收入產(chǎn)品定位消費偏好購買方式3.提供產(chǎn)品和服務(wù)服務(wù)要求客戶類型客戶價值1.產(chǎn)品定位：2.產(chǎn)品功能3.服務(wù)項目4.產(chǎn)品價位1.產(chǎn)品定位：2.產(chǎn)品功能3.服務(wù)項目4.產(chǎn)品價位1.產(chǎn)品定位：2.產(chǎn)品功能3.服務(wù)項目4.產(chǎn)品價位4－5.區(qū)域市場客戶分析X省市場1.目標(biāo)市場2.目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析Y省市場Z省市5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題與靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析公司財務(wù)人力資源信息管理（IT）間接增值直接增值采購產(chǎn)品制造品質(zhì)推廣大客戶服務(wù)系統(tǒng)渠道銷售

價值貢獻(xiàn)利潤貢獻(xiàn)－渠道通路－店面營銷－客戶體驗客戶產(chǎn)品開發(fā)5－1.客戶實現(xiàn)全價值鏈公司財務(wù)人力資源信息管理（IT）間接增值直接增值采購產(chǎn)品制造目標(biāo)顧客群顧客消費者渠道伙伴＋服務(wù)商客戶品牌推廣銷售管理大客服中心咨詢商務(wù)配送維修增值服務(wù)銷售中心渠道運營區(qū)域支持運營中心研發(fā)采購資材運營制造人力資源財務(wù)管理信息管理品質(zhì)價值環(huán)節(jié)價值貢獻(xiàn)舉例：采購供應(yīng)競爭力專長競爭力短板06年實際水平對比行業(yè)標(biāo)桿1.成本2.效率3.周轉(zhuǎn)4.重點資源突破分析結(jié)論：1.2.5－2.客戶價值貢獻(xiàn)能力自我評析目標(biāo)顧客群顧客渠道伙伴＋服務(wù)商客戶品牌推廣銷售管理大客服中心變化分析動因1.2.產(chǎn)品A100%

=X%X%X%X%X%其它Y百萬X百萬X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%公司D公司C公司A公司B公司D1公司C1公司A1公司B1公司D2公司C2公司A2公司B2其它其它產(chǎn)品B產(chǎn)品CZ百萬合計XX%X%趨勢1.2.對TCL影響1.2.5－3.目標(biāo)客戶市場的份額分析標(biāo)明數(shù)據(jù)來源：變化分析動因產(chǎn)品A100%=X%X%X%X%X%其它Y百5－4.競爭對手競爭力優(yōu)劣勢評析對比項目競爭對手與本企業(yè)競爭第1對手與本企業(yè)競爭第2對手與本企業(yè)競爭第3對手與本企業(yè)競爭第4對手與本企業(yè)競爭第5對手1.競爭優(yōu)勢2.競爭薄弱點3.06年成功/失敗做法主要分析結(jié)論1.2.3.5－4.競爭對手競爭力優(yōu)劣勢評析對比項目競爭對手與本企業(yè)競爭6.577.588.51.不斷創(chuàng)新的2.技術(shù)領(lǐng)先的3.值得信賴的4.廣告吸引人的5.把用戶利益放在第一6.親切的7.高品質(zhì)8.服務(wù)好的對手A對手B對手C本公司5－5.站在客戶視角的競爭優(yōu)劣勢評析6.577.588.51.不斷創(chuàng)新的2.技術(shù)領(lǐng)先的3.值得信內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S短板W機會O挑戰(zhàn)T列出關(guān)鍵的三條S：S1.S2.S3.列出關(guān)鍵的三條W：W1.W2.W3.列出關(guān)鍵的三條O：O1.O2.O3.列出關(guān)鍵的三條T：T1.T2.T3.5－6.SWOT分析，聚焦關(guān)鍵問題和靶心內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S短板W機會O挑戰(zhàn)T列出關(guān)鍵的三條S：列5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S短板W機會O挑戰(zhàn)T列出核心的三條S：S1.S2.S3.列出關(guān)鍵的三條W：W1.W2.W3.列出關(guān)鍵的三條O：O1.O2.O3.列出關(guān)鍵的三條T：T1.T2.T3.策略1:O+S的策略策略2:O+W的策略策略3:T+S的策略策略4:T+W的策略發(fā)揮…….優(yōu)勢；抓住……機會；專注…….客戶/市場突破…….瓶頸；抓住……機會；開發(fā)…….客戶/市場針對……挑戰(zhàn)；采用……方式；有效解決…….問題回避……風(fēng)險；有效控制……事情；防止…….危機發(fā)生說明：年度規(guī)劃核心策略原則上不能大于5條，需要聚焦關(guān)鍵問題和找到客戶靶心：6-1.針對關(guān)鍵問題和靶心，形成業(yè)務(wù)推動策略內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S短板W機會O挑戰(zhàn)T列出核心的三條S：列6-2.策略具體化為可以執(zhí)行的措施、工作項目和關(guān)鍵活動事項目標(biāo)指標(biāo)實現(xiàn)策略能夠具體落實的措施重要工作項目：里程碑關(guān)鍵活動事件6-2.策略具體化為可以執(zhí)行的措施、工作項目和關(guān)鍵活動事項目內(nèi)部分析外部分析策略1:O+S的策略策略2:O+W的策略策略3:T+S的策略策略4:T+W的策略目標(biāo)1:財務(wù)經(jīng)營目標(biāo)目標(biāo)2:客戶市場目標(biāo)目標(biāo)3:競爭力目標(biāo)目標(biāo)4:員工學(xué)習(xí)發(fā)展目標(biāo)措施1……….1-1.實施xxxx項目－具體作…….

活動

6-3.策略具體化為可以執(zhí)行的措施、工作項目和關(guān)鍵活動事項內(nèi)部分析外部分析策略1:策略2:策略3:策略4:目標(biāo)1:目標(biāo)5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架7.里程碑與實施計劃5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析1月2月3月計劃推進(jìn)時限主要實施活動4月5月6月7月8月9月10月11月12月項目負(fù)責(zé)人舉例1.《sales渠道工作白皮書》舉例2.《sales市場分析課程》

2-1.－課程開發(fā)2-2.－培訓(xùn)實施7.里程碑與實施計劃1月2月3月計劃推進(jìn)時限主要實施活動4月5月6月7月8月9月5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)與目標(biāo)差距分析聚焦3-5個關(guān)鍵問題1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架7.里程碑與實施計劃8.組織與管理保障－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析8.組織與管理保障專業(yè)要素管理平臺基礎(chǔ)建設(shè)項目目標(biāo)指標(biāo)4.資源投入…萬元5.產(chǎn)出效益預(yù)估業(yè)務(wù)流程工作手冊專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)學(xué)習(xí)團(tuán)隊文化專項活動2.服務(wù)…..員工3.計劃….項目1.針對…短板8.組織與管理保障專業(yè)要素管理平臺目標(biāo)指標(biāo)4.資源投入…萬元5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架7.里程碑與實施計劃8.組織與管理保障－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析1.銷售系統(tǒng)2.客戶服務(wù)系統(tǒng)3.供應(yīng)保障中心4.職能系統(tǒng)1-1.XX部門需要支持的內(nèi)容和要求希望滿足的時限需求內(nèi)容支持部門YYY內(nèi)容和要求希望在X月Y日前滿足9.資源需求與問題說明：需要支持的內(nèi)容可以是實現(xiàn)客戶價值的人員、資金、知識、管理和協(xié)同等要求1.銷售系統(tǒng)2.客戶服務(wù)系統(tǒng)3.供應(yīng)保障中心4.職能系統(tǒng)15.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)與目標(biāo)差距分析聚焦3-5個關(guān)鍵問題1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架7.里程碑與實施計劃8.組織與管理保障－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析凈利潤凈利潤2002004.0%4.0%采購成本采購成本400080.0%400080.0%返款返款75751.5%1.5%制造費用制造費用501.0%501.0%直接營運費用直接營運費用1803.6%1803.6%間接營運費用間接營運費用1953.9%1953.9%人力資源費用人力資源費用3006.0%3006.0%固定費用固定費用1002.0%1002.0%財務(wù)費用財務(wù)費用501.0%501.0%銷售總收入銷售總收入5150103.0%5150103.0%折扣折讓折扣折讓751.5%751.5%價格風(fēng)險成本價格風(fēng)險成本751.5%751.5%銷售凈收入銷售凈收入5000100.0%5000100.0%壓縮成本費用壓縮成本費用開拓利潤空間開拓利潤空間10－1.經(jīng)營預(yù)算模式凈利潤凈利潤2002004.0%4.0%采購成本單臺凈利單臺凈利材料成本材料成本制造成本制造成本運輸成本運輸成本技服成本技服成本積壓成本積壓成本財務(wù)成本財務(wù)成本部門費用部門費用廣告費用廣告費用毛毛利利潤潤折扣折讓折扣折讓X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%XXXX年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù)不可控：資財部不可控：資財部可可控：制造廠控：制造廠可可控：運輸部控：運輸部可可控：客戶服務(wù)部控：客戶服務(wù)部可可控：資財部控：資財部可可控：商務(wù)部控：商務(wù)部可可控：經(jīng)營管理部控：經(jīng)營管理部可可控：市場部控：市場部不可控：市場決定不可控：市場決定每臺價格每臺價格10－2.經(jīng)營預(yù)算模式單臺凈利單臺凈利材料成本材料成本制造成本制造成本運輸成本運輸說明：請以公司財務(wù)提供的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)和模版為準(zhǔn)，本模版只供大家作預(yù)算分析參考10－3.經(jīng)營預(yù)算制作模版說明：請以公司財務(wù)提供的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)和模版為準(zhǔn)，本模版只供大家作預(yù)算執(zhí)行費用分項金額（萬元）比例％年度總預(yù)算金額（萬元）比例％上月使用預(yù)算金額（萬元）比例％上月實際支出支/預(yù)對比差額預(yù)算執(zhí)行力％上月預(yù)算執(zhí)行率金額（萬元）比例％下月使用預(yù)算總資源－分項基金1－分項基金2－分項基金3－分項基金4－分項基金5已支資源金額已支資源占比說明與問題分析1.2.3.4.當(dāng)前基金余額當(dāng)前余額占比10－4.月度滾動預(yù)算執(zhí)行模版預(yù)算執(zhí)行費用分項金額（萬元）比例％年度總預(yù)算金額（萬元）比例交流分享交流分享XX07年度業(yè)務(wù)與經(jīng)營規(guī)劃規(guī)劃部門：XXX

規(guī)劃報告人：XXXX

規(guī)劃報告時間：06年12月xx日XX07年度業(yè)務(wù)與經(jīng)營規(guī)劃規(guī)劃部門：XXX

規(guī)劃報告人：XX5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)回顧II.客戶與市場目標(biāo)回顧III.專業(yè)能力與KPI指標(biāo)回顧IV.員工成長目標(biāo)回顧1.2006年度目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧

1-1.2006年度目標(biāo)達(dá)成回顧1.顧客目標(biāo)達(dá)成回顧－個人與家庭消費者－機構(gòu)客戶（項目型）2.客戶（渠道）目標(biāo)達(dá)成情況－渠道總體規(guī)模發(fā)展目標(biāo)－渠道單體運營目標(biāo)－專業(yè)渠道目標(biāo)3.區(qū)域市場1.業(yè)務(wù)整體經(jīng)營達(dá)成－銷量－收入－邊際2.增長對比－05年同比1.價值鏈環(huán)節(jié)關(guān)鍵專業(yè)能力對比－專業(yè)KPI指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況。。。。。。。

1.人均績效貢獻(xiàn)2.專業(yè)技能人員數(shù)量與比例3.員工職業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)4.專業(yè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。。。。。。。I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)回顧II.客戶與市場目標(biāo)回顧III.專業(yè)能I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)達(dá)成回顧業(yè)務(wù)類型項目單位：萬臺/萬元06年任務(wù)06年實際達(dá)成任務(wù)完成比例與05年同比％人均績效X/人與05年同比％A銷量

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

B銷量

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

C銷量

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

合計銷量

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

說明：1.直接承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任的部門說明經(jīng)營績效；經(jīng)營數(shù)據(jù)采用06年；

2.不直接承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任的職能部門按照預(yù)算，說明費用預(yù)算執(zhí)行率及人均績效；

1-1.2006年度目標(biāo)達(dá)成回顧I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)達(dá)成回顧業(yè)務(wù)類型項目單位：萬臺/萬元06年

1-2.2006年度策略執(zhí)行回顧1.2006年度目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧06年度核心策略策略執(zhí)行回顧（黑：成績；紅：不足）綜合評價策略一：

……………..策略二：

……………..策略三：

……………..策略X：

……………..1.成績：…………..2.不足:……………評估標(biāo)準(zhǔn)說明：1.執(zhí)行很好：滿分10分，用表示；2.執(zhí)行較好：7分，用表示；

3.執(zhí)行一般：4分，用表示；4.基本沒有執(zhí)行：1分，用表示1-2.2006年度策略執(zhí)行回顧1.2006年度目標(biāo)達(dá)成與5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析部門宗旨說明設(shè)立部門并存在的意義和目的內(nèi)容：1.部門在公司價值鏈?zhǔn)裁喘h(huán)節(jié)；2.部門為公司創(chuàng)造哪些價值；3.部門為客戶實現(xiàn)哪些價值；用一段簡潔精練的話表述定義部門客戶I。顧客II。合作伙伴III。員工客戶價值描述1.公司07年度所確定的目標(biāo)客戶中具體哪類？1.三類渠道中明確具體服務(wù)哪類？1.部門內(nèi)部員工2.部門所服務(wù)的員工客戶的三類價值1.提供給客戶有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的使用功能2.提供給客戶獲取、消費產(chǎn)品和服務(wù)的便捷功能3.提供給客戶獲得情感體驗和心理愉悅的功能專業(yè)職責(zé)一般有5項以內(nèi)的職責(zé)1.針對每類客戶做什么事情2.針對整體經(jīng)營做什么事情3.針對價值鏈或流程上下游部門做什么事情（一般在5項職責(zé)左右，最多小于6項職責(zé)）

2.部門價值描述部門宗旨說明設(shè)立部門并存在的意義和目的內(nèi)容：1.部門在公司價5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題與靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)II.客戶與市場目標(biāo)III.專業(yè)能力與KPI指標(biāo)IV.員工成長目標(biāo)3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)1.顧客目標(biāo)－個人與家庭消費者－機構(gòu)客戶（項目型）2.客戶（渠道）目標(biāo)3.區(qū)域市場1.業(yè)務(wù)整體經(jīng)營－銷量－收入－邊際1.價值鏈環(huán)節(jié)關(guān)鍵專業(yè)能力對比－專業(yè)KPI指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況。。。。。。。

1.人均貢獻(xiàn)、人均績效2.專業(yè)技能人員數(shù)量與比例3.員工職業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)4.專業(yè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。。。。。。。I.經(jīng)營與預(yù)算目標(biāo)II.客戶與市場目標(biāo)III.專業(yè)能力與KP3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)類型項目單位：噸/年；萬元/年；噸（萬元）/人年；06年實際07年規(guī)劃目標(biāo)增長比例％06年人均績效實際07年人均績效目標(biāo)人均績效增長比例A銷量）

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

B銷量）

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

C銷量）

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

合計銷量

收入

毛利率

邊際貢獻(xiàn)

說明：1.直接承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任的部門規(guī)劃業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)；06年數(shù)據(jù)；2.不直接承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任的職能部門規(guī)劃人均費用預(yù)算，以及職能人均創(chuàng)造價值的人均績效目標(biāo)。經(jīng)營成果3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)類型項目單位：噸/年；3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)客戶與市場指標(biāo)06年實際07年目標(biāo)對比行業(yè)標(biāo)桿顧客產(chǎn)品滿意度服務(wù)滿意度品牌認(rèn)知客戶－渠道渠道獲利產(chǎn)品競爭力渠道政策支持服務(wù)供應(yīng)保障市場級別1-3級市場4－5級市場對比標(biāo)桿06實際07目標(biāo)增長％06實際07目標(biāo)銷量產(chǎn)能銷量占本企業(yè)比重市場份額渠道總體規(guī)模單體渠道產(chǎn)能3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)客戶與市場指標(biāo)06年實際03.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)競爭力競爭力項目競爭力指標(biāo)06年實際07年目標(biāo)對比行業(yè)標(biāo)桿備注說明產(chǎn)品客戶認(rèn)可度產(chǎn)品綜合性價比產(chǎn)品創(chuàng)新能力項目按時完成率-批量問題發(fā)生率-全程質(zhì)量管理能力競爭力項目競爭力指標(biāo)06年實際07年目標(biāo)對比行業(yè)標(biāo)桿備注說明交貨期滿足率交貨準(zhǔn)確率客戶詢貨響應(yīng)時間存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)供應(yīng)商到貨準(zhǔn)確率產(chǎn)品競爭力供應(yīng)保障能力鏈3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)競爭力競爭力項目競爭力指標(biāo)3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)員工成長指標(biāo)06實際07目標(biāo)對比行業(yè)標(biāo)桿經(jīng)營績效人均營業(yè)額人均銷量人均邊際貢獻(xiàn)崗位綜合知識技能達(dá)標(biāo)中高級專業(yè)人才關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵人才到崗率x％崗位知識技能培訓(xùn)培訓(xùn)學(xué)時>=X學(xué)時，通過Y門崗位技能課程培訓(xùn)考核員工發(fā)展主管與員工明確一年職業(yè)發(fā)展目標(biāo)占Z比例員工士氣指標(biāo)X％3.2007年度經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)員工成長指標(biāo)06實際07目5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題與靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析1級市場2級市場3級市場4級市場5級市場6級市場4-1.目標(biāo)客戶確定1級市場2級市場3級市場4級市場5級市場6級市場4-1.目標(biāo)客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定位功能需求購買需求服務(wù)需求功能需求購買需求服務(wù)需求功能需求購買需求服務(wù)需求1、根據(jù)業(yè)務(wù)特點進(jìn)一步細(xì)分客戶群2、系統(tǒng)把握細(xì)分客戶群的需求3、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定位功能需求功能需求功客戶需求特點客戶A行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)根據(jù)客戶細(xì)分,梳理客戶價值鏈客戶需求特點客戶A行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶主要驅(qū)動因素X%X%X%標(biāo)明數(shù)據(jù)來源：20052006200720082009XXXXX產(chǎn)品A產(chǎn)品BX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=1.2.(說明市場規(guī)模變化的原因)1.2.分析結(jié)論說明：上述變化對業(yè)務(wù)的影響。4－2.目標(biāo)客戶的市場規(guī)模和增長趨勢主要驅(qū)動因素X%X%X%標(biāo)明數(shù)據(jù)來源：20052006200目標(biāo)客戶1.A類客戶2.B類客戶3.C類客戶4.D類客戶客戶對產(chǎn)品訴求滿足客戶的產(chǎn)品客戶對服務(wù)訴求滿足客戶的服務(wù)4－3.XXX業(yè)務(wù)客戶需求分析目標(biāo)客戶1.A類客戶2.B類客戶3.C類客戶4.D類客戶客戶X省市場市場容量：X噸1.目標(biāo)市場2.目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析Y省市場市場容量：Y噸Z省市場市場容量：Z噸客戶收入產(chǎn)品定位消費偏好購買方式3.提供產(chǎn)品和服務(wù)服務(wù)要求客戶類型客戶價值1.產(chǎn)品定位：2.產(chǎn)品功能3.服務(wù)項目4.產(chǎn)品價位1.產(chǎn)品定位：2.產(chǎn)品功能3.服務(wù)項目4.產(chǎn)品價位1.產(chǎn)品定位：2.產(chǎn)品功能3.服務(wù)項目4.產(chǎn)品價位4－5.區(qū)域市場客戶分析X省市場1.目標(biāo)市場2.目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析Y省市場Z省市5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題與靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析公司財務(wù)人力資源信息管理（IT）間接增值直接增值采購產(chǎn)品制造品質(zhì)推廣大客戶服務(wù)系統(tǒng)渠道銷售

價值貢獻(xiàn)利潤貢獻(xiàn)－渠道通路－店面營銷－客戶體驗客戶產(chǎn)品開發(fā)5－1.客戶實現(xiàn)全價值鏈公司財務(wù)人力資源信息管理（IT）間接增值直接增值采購產(chǎn)品制造目標(biāo)顧客群顧客消費者渠道伙伴＋服務(wù)商客戶品牌推廣銷售管理大客服中心咨詢商務(wù)配送維修增值服務(wù)銷售中心渠道運營區(qū)域支持運營中心研發(fā)采購資材運營制造人力資源財務(wù)管理信息管理品質(zhì)價值環(huán)節(jié)價值貢獻(xiàn)舉例：采購供應(yīng)競爭力專長競爭力短板06年實際水平對比行業(yè)標(biāo)桿1.成本2.效率3.周轉(zhuǎn)4.重點資源突破分析結(jié)論：1.2.5－2.客戶價值貢獻(xiàn)能力自我評析目標(biāo)顧客群顧客渠道伙伴＋服務(wù)商客戶品牌推廣銷售管理大客服中心變化分析動因1.2.產(chǎn)品A100%

=X%X%X%X%X%其它Y百萬X百萬X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%公司D公司C公司A公司B公司D1公司C1公司A1公司B1公司D2公司C2公司A2公司B2其它其它產(chǎn)品B產(chǎn)品CZ百萬合計XX%X%趨勢1.2.對TCL影響1.2.5－3.目標(biāo)客戶市場的份額分析標(biāo)明數(shù)據(jù)來源：變化分析動因產(chǎn)品A100%=X%X%X%X%X%其它Y百5－4.競爭對手競爭力優(yōu)劣勢評析對比項目競爭對手與本企業(yè)競爭第1對手與本企業(yè)競爭第2對手與本企業(yè)競爭第3對手與本企業(yè)競爭第4對手與本企業(yè)競爭第5對手1.競爭優(yōu)勢2.競爭薄弱點3.06年成功/失敗做法主要分析結(jié)論1.2.3.5－4.競爭對手競爭力優(yōu)劣勢評析對比項目競爭對手與本企業(yè)競爭6.577.588.51.不斷創(chuàng)新的2.技術(shù)領(lǐng)先的3.值得信賴的4.廣告吸引人的5.把用戶利益放在第一6.親切的7.高品質(zhì)8.服務(wù)好的對手A對手B對手C本公司5－5.站在客戶視角的競爭優(yōu)劣勢評析6.577.588.51.不斷創(chuàng)新的2.技術(shù)領(lǐng)先的3.值得信內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S短板W機會O挑戰(zhàn)T列出關(guān)鍵的三條S：S1.S2.S3.列出關(guān)鍵的三條W：W1.W2.W3.列出關(guān)鍵的三條O：O1.O2.O3.列出關(guān)鍵的三條T：T1.T2.T3.5－6.SWOT分析，聚焦關(guān)鍵問題和靶心內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S短板W機會O挑戰(zhàn)T列出關(guān)鍵的三條S：列5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析7.里程碑與實施計劃2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S短板W機會O挑戰(zhàn)T列出核心的三條S：S1.S2.S3.列出關(guān)鍵的三條W：W1.W2.W3.列出關(guān)鍵的三條O：O1.O2.O3.列出關(guān)鍵的三條T：T1.T2.T3.策略1:O+S的策略策略2:O+W的策略策略3:T+S的策略策略4:T+W的策略發(fā)揮…….優(yōu)勢；抓住……機會；專注…….客戶/市場突破…….瓶頸；抓住……機會；開發(fā)…….客戶/市場針對……挑戰(zhàn)；采用……方式；有效解決…….問題回避……風(fēng)險；有效控制……事情；防止…….危機發(fā)生說明：年度規(guī)劃核心策略原則上不能大于5條，需要聚焦關(guān)鍵問題和找到客戶靶心：6-1.針對關(guān)鍵問題和靶心，形成業(yè)務(wù)推動策略內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S短板W機會O挑戰(zhàn)T列出核心的三條S：列6-2.策略具體化為可以執(zhí)行的措施、工作項目和關(guān)鍵活動事項目標(biāo)指標(biāo)實現(xiàn)策略能夠具體落實的措施重要工作項目：里程碑關(guān)鍵活動事件6-2.策略具體化為可以執(zhí)行的措施、工作項目和關(guān)鍵活動事項目內(nèi)部分析外部分析策略1:O+S的策略策略2:O+W的策略策略3:T+S的策略策略4:T+W的策略目標(biāo)1:財務(wù)經(jīng)營目標(biāo)目標(biāo)2:客戶市場目標(biāo)目標(biāo)3:競爭力目標(biāo)目標(biāo)4:員工學(xué)習(xí)發(fā)展目標(biāo)措施1……….1-1.實施xxxx項目－具體作…….

活動

6-3.策略具體化為可以執(zhí)行的措施、工作項目和關(guān)鍵活動事項內(nèi)部分析外部分析策略1:策略2:策略3:策略4:目標(biāo)1:目標(biāo)5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)－團(tuán)隊文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架7.里程碑與實施計劃5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析1月2月3月計劃推進(jìn)時限主要實施活動4月5月6月7月8月9月10月11月12月項目負(fù)責(zé)人舉例1.《sales渠道工作白皮書》舉例2.《sales市場分析課程》

2-1.－課程開發(fā)2-2.－培訓(xùn)實施7.里程碑與實施計劃1月2月3月計劃推進(jìn)時限主要實施活動4月5月6月7月8月9月5.實現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計4.目標(biāo)客戶與價值分析2.部門價值描述

－宗旨－客戶－客戶價值－專業(yè)職責(zé)3.部門目標(biāo)描述

－經(jīng)營目標(biāo)－外部客戶目標(biāo)－專業(yè)KPI目標(biāo)－員工發(fā)展目標(biāo)－實現(xiàn)客戶價值的方式－關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI－自身能力狀況－行業(yè)標(biāo)桿水平－競爭對手水平－目標(biāo)客戶確定－客戶需求分析－客戶價值確定－提供的產(chǎn)品和服務(wù)與目標(biāo)差距分析聚焦3-5個關(guān)鍵問題1.2006年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧9.資源需求與問題－資金－人員－協(xié)同－信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計劃－整體經(jīng)營策略－客戶策略－競爭策略－專業(yè)能力策略－協(xié)同策略2007年實現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計劃07年度規(guī)劃邏輯框架7.里程碑與實施計劃8.組織與管理保障－組織結(jié)構(gòu)－經(jīng)營分析與管理－專業(yè)能力建設(shè)－員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)