地產開盤流程培訓教材

開盤流程策劃情景模擬培訓一、開盤前客戶梳理階段二、選房順序確定三、選房流程區(qū)域四、各區(qū)域功能分解開盤前經歷的幾個客戶梳理階段積累客戶認籌、交定金開盤營銷節(jié)點第一階段第二階段第三階段認籌（VIP卡）（取得預售許可證前禁止）樣板間開放目的：通過設定門檻，篩選誠意客戶，確保開盤目標；形式：沒有取得預售許可證的情況下，可以出具存款證明，確定選房身份。取得預售許可證以后繳納定金，確定選房身份?？蛻羰崂肀尘?月19日6月9日6月15日6月23日時間節(jié)點確定售樓處開放樣板間開放算價交定金開盤6月20日營銷節(jié)點第一階段第二階段第三階段第四階段累計人氣基本意向梳理預銷控精準目標5月19日6月9日6月15日6月23日售樓處開放樣板間開放算價交定金開盤6月20日前期積累的來電數量(5月19日到6月3日網絡進線約407組，。轉來訪僅有60組），來電轉來訪的客戶比例低，無法梳理客戶意向，對有效客戶樹立把握不清。第一階段第一階段累計人氣第一卡發(fā)放樣板間參觀誠意卡手段：所有客戶必須到現場領取樣板間參觀誠意卡才能夠參觀樣間；擁有樣板間參觀卡的客戶才能夠購買VIP卡，才能夠參加選房目的：增加來電轉來訪的比例，更好的把握客戶的總數；能夠更好的安排樣板間開放日，以免造成客戶過多損害客戶滿意度；初步驗證客戶的意向程度。目的第一關卡效果截止到6月8日共計領卡430張，周末有效的安排了每天150組左右客戶參觀樣板間第一工具工具全程意向跟蹤效果客戶全程意向跟蹤表效果：有效的把握客戶各時段的情況，及時發(fā)現問題為開盤奠定了精準的客戶意向整理5月19日6月9日6月15日6月23日售樓處開放樣板間開放算價交定金開盤6月20日開發(fā)商調整目標：均價上調1500元/平米，開盤稀售，要求精準銷控問題：在提高價格的情況下如何梳理原有客戶階段二第二階段基本意向梳理第二卡手段效果算價、填寫房號意向單第二關卡手段1、客戶憑樣板間參觀卡到售樓處進行算價；2、算價后填寫三個意向的房號確認單。效果：參加算價的客戶共200組左右，填寫房號意向單客戶150組，精準銷控在銷控表上。目的1、通過價格測試客戶誠意度；2、通過房號確認單，精準梳理客戶意向房號。第二工具工具選房意向單效果通過算價后的選房意向單對客戶意向進行把握效果1：有利于清晰的描述客戶的意向房號，以及作為客戶之間房號引導的存根。效果2：將客戶的三選選分別用不同同的顏色標出出，明顯的看看到每個房號號的備選情況況，做到精準準銷控效果25月19日6月9日6月15日6月23日算價交定金開盤6月20日樣板間開放售樓處開放開發(fā)商要求VIP卡限量量辦理，控制制人數在120人以內；；嚴格梳理客戶戶，盡可能擠擠壓客戶的水水分；定金交納之后后，將開盤的的銷控確認到到房號；階段三第三階段預銷控第三卡目的效果交納誠意金、、辦理VIP卡，確認開開盤選房資格格第三工具手段1、按照先后后順序，限量量售卡；2、憑借樣板板間參觀卡和和選房意向單單以及本人身身份證辦理VIP卡；3、VIP卡卡以及收據為為開盤當天唯唯一資格確認認；效果：當天順利辦卡卡147張，，梳理開盤當當天銷售130套左右。。目的1、最終誠意意度測試，進進行房號預銷銷控；2、為開盤人人數作出準確確判斷。工具VIP卡VIP卡、選選房資格確認認書第三關卡開盤結果簽到客戶：147組銷售房源：125套客戶選房率:85%經過一個月不不斷的客戶積積累，層層客客戶設卡和相相應的梳理工工具應用，項項目組順利的的完成了開盤的的目標，在實實收均價15900元/平米基礎上上盡可能的贏贏得了最高的的銷售量一、開盤前客客戶梳理階段段二、選房順序序確定三、開盤選房房流程區(qū)域四、各區(qū)域功功能分解一、認籌定房房號操作流程開盤風險客戶流失度開盤銷售率適用樓盤認籌的同時預訂房號，一個籌可預訂1-2個房號。1個房號可被預訂2次。開盤客戶直接選購預訂房號簽認購書。1。客戶誠意度高的或開盤價與承諾價相差不大時風險較小2。針對放棄選房的客戶要有備用客戶認籌客戶誠意度高，易于把握。但新客戶很可能由于選不到心儀的房而放棄誠意客戶多，開盤銷售率有保證。注意后備客戶的儲備是開盤成功的關鍵客戶誠意度高，產品數量多代表樓盤：大大運河孔雀城城二、按認籌順順序選房操作流程開盤風險客戶流失度開盤銷售率適用樓盤認籌不確定房號只確定選房順序；一個房號可認1—3籌，客戶憑借認籌單上的順序號進行選房；未到或遲到者視為自動放棄。1。發(fā)展商內部客戶應提前預留序號，避免當天引起外部客戶不滿2。內部保留房號不宜過多，否則會導致排在前面的客戶因無房可選而鬧事認籌客戶可能會由于選不到自己滿意的房而流失，客戶易于把握，流失度低。由客戶儲備量和客戶誠意度以及現場造場情況決定常規(guī)樓盤代表樓盤：德德洲城、水云云居操作流程開盤風險客戶流失度開盤銷售率適用樓盤選房當天客戶按照到場排隊順序進行選房，先到先得。熱點盤客戶會提前排隊，維持秩序、解釋所需的成本過高，容易引起客戶情緒激化，風險較大對客戶沒有約束力，客戶誠意度難以把握，客戶流失度高新老客戶同等待遇，認籌客戶容易流失，對樓盤性質要求較高產品、客戶均少，炒作樓盤三、按自然順順序選房代表樓盤：金金地格林小鎮(zhèn)鎮(zhèn)操作流程開盤風險客戶流失度市場關注度開盤銷售率適用樓盤選房當天客戶被劃為若干小組，根據抽簽順序確定哪一小組先選房，根據組內排序確定哪位客戶先選房適用于客戶量非常大的樓盤。但如果選房速度過慢的話，會導致后面的客戶流失，難以達到預期效果。風險可控位置靠后的客戶流失度高。只有通過有效的現場營銷造場及活動、飲食才能很好的穩(wěn)住客戶客戶量比較大，通過認籌客戶的口碑傳播可以引發(fā)較大的市場關注度擁有足夠的客戶儲備量，銷售率有保障。成功的關鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶客戶量大四、按抽簽順順序選房代表樓盤：萬萬科東第、金金地格林小鎮(zhèn)鎮(zhèn)操作流程開盤風險客戶流失度開盤銷售率適用樓盤選房當天客戶根據抽簽順序確定選房順序適用于客戶量非常小的樓盤。風險可控抽簽較后的客戶流失度高。只有通過有效的現場營銷造場及活動、飲食才能很好的穩(wěn)住客戶擁有足夠的客戶儲備量，銷售率有保障。成功的關鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶客戶量小四、按抽簽順順序選房代表樓盤：萬萬科金陽國際際公寓選房方式選房方式客戶提前排隊隊，現場前期期耗用人力、、物力、財力力大，因為排排隊容易引起起客戶投訴；；后期繳納誠意意金的客戶因因為排隊位置置靠后，容易易流失?？蛻纛A知選房房順序，選房房日可以有秩秩序選房；容易預銷控，，提前分流客客戶。抽簽選房排隊選房劣勢優(yōu)勢對銷售員的客客戶把握能力力提出高要求求，需提前做做好預銷控；；選房過程中，，客戶容易因因為未知選房房時間而焦躁躁。后期繳納誠意意金客戶誠意意度高，抽簽簽令前后期客客戶機會平等等；避免因客戶排排隊帶來的負負面影響。一、開盤前客客戶梳理階段段二、選房順序序確定三、選房流程程區(qū)域四、各區(qū)域功功能分解開盤選房流程程目的：營造市場關注注，制造熱銷氛圍，達到短短期促銷；加深老業(yè)主及及其親友對項項目的美好印印象，通過口口碑傳播樓盤盤形象，形成成擴散效應，，加大市場影響力；繼續(xù)鞏固項目目的市場形象象，實現價格格支撐；把握住核心客客戶，同時盡盡可能的消化化邊緣客戶，，將誠意客戶戶轉化為實際際成交客戶；；前提條件：銷售法律手續(xù)續(xù)完備工程形象良好好現場包裝到到位宣傳資料齊備備銷售資料齊備備開盤前注意事事項事項：確定開盤形式式（包括時間間）明確通知方式式、時間和口口徑確定選房地點點制定開盤流程程、做好物料料及人員的具具體安排確定協助開盤盤的人員名單單，并通知落落實（同時落落實人員的宿宿食問題）現場包裝和物物料代理商和發(fā)展展商的分工細細化清楚開發(fā)商銷銷控單位情況況確定選房禮品品一、開盤前客客戶梳理階段段二、選房順序序確定三、開盤選房房流程四、各區(qū)域功功能分解開盤流程五大主功能區(qū)Equity簽到等候選房財務簽約CALL客區(qū)踢客區(qū)銷控區(qū)禮品區(qū)安排區(qū)域設置置的原則：1.采用用單行線設置置，避免客戶戶回流；教案\20070701_北京_金金地格林小鎮(zhèn)鎮(zhèn)6_開盤平平面圖.doc2.避免客客戶集中、擁擁堵，保證選選房高效、高高速；3.選房等候區(qū)與與選房區(qū)形成成相互的賣壓壓；

4.舞舞臺區(qū)與休息息區(qū)都有足夠夠空間令客戶戶通行；從簽到開始……〉〉beginning簽到區(qū)注意事事項About………開盤簽到只是是為了確定客客戶的到場情情況崗位工作職責責：核對客戶戶優(yōu)惠登記表表，派發(fā)資料料，及時統計簽到到人數，上報負責人人。注意事項：（（有關不是客客戶本人到場場的問題）萬萬科明確，一一定要有委托書或直接在現場場填寫（之前前有案例是夫夫妻雙方沒有有協商，“老老婆”直接替替“老公”買買了房子，后后要求退房））應領取的資料料：《置業(yè)指南》》、《購房須須知》、《購購房卡》（其中《購房卡卡》需要人員員提醒客戶在在休息區(qū)內填填寫，以加快快財務區(qū)和簽簽約區(qū)的填寫寫速度）時間：一般從從8：30開開始進行，9：30結束束，開始選房房；（根據客客戶量情況有有些許變動））簽到方式：先打印好認籌時的客戶名單，進行確認簽簽到；（提高高核對的速度度）關鍵動作：快速確認客戶戶身份新客接待：設設置新客接待待處，在選房房結束之后進進行選房；（避免客戶戶未簽到就進進入）分號段簽到，，避免擁堵每十分鐘各簽簽到人提交未未到者名單給給CALL區(qū)區(qū)人員。分組簽到咨詢應急禮儀服務分組簽到簽到區(qū)人員、、物料盤點世聯地產WorldU人員：負責簽簽到&負責核核對&負責填填委托書&派派資料&保安安重點物料：客客戶簽到表（（如有認籌名名單則提前填填好）客戶資料表簽到表：可提提前填寫客戶戶姓名和身份份證號，客戶戶簽字確認即即可；購房卡：：主要用用于選房房時確定定房號銷銷控信息息，同時時可用于于完善客客戶基本本資料；；簽到區(qū)領領取資料料置業(yè)指南南：主要要包括裝裝修標準準等合同同文件，，讓客戶戶在休息息時間可可提前翻翻閱；（（萬科以以前還需需在置業(yè)業(yè)指南上上簽署10幾個個姓名））購房須知知：主要要告知客客戶一次次性或按按揭的相相關手續(xù)續(xù)辦理；；休息區(qū)注注意事項項About………一般選擇擇室外較較開闊的的場地，，由于等等候時間間較長，，該區(qū)域域應重點點關注客客戶的舒舒適度情情況。（包括考考慮洗手手間、帳帳篷、椅椅子、餐餐飲等，，避免細細節(jié)不足足）崗位工作作職責：：安撫客客戶情緒緒（避免客客戶離場場），客戶進入入選房區(qū)區(qū)的有效效控制；；（提醒醒客戶確確定好加加名更名名，提供銀行行服務，說明相相關事項項）注意事項項：現場場協調客客戶情緒緒，維持持客戶秩秩序，避避免客戶戶“蜂擁擁而上””有關叫號號工作：：一般按照照5個號號一批的的順序進進行叫號號（根據據銷控和和房源不不同會有有所不同同）；需與銷控控區(qū)內和和等候區(qū)區(qū)內的負負責人員員保持良良好溝通通，根據據選房情情況進行行叫號；；協助等候候工作：：可提供供小表演演/主持持人負責責介紹樓樓盤情況況進行熱場場/銷售代代表提前前在等候候區(qū)協助助客戶選選房關鍵動作作：控制客戶戶進入選選房的次次序主持熱場場：一般般會邀請請活動公公司專業(yè)業(yè)主持進進行熱場場工作，，但主持持人對客客戶選房房順序意意識不足足，需要要有世聯聯人員監(jiān)監(jiān)控；提前沒有有確定選選房順序序的，現現場必須須安排搖搖號流程程。搖組號、、單號。。搖號方式式：提前搖號號：電腦腦搖號，，網絡直直播；現場搖組組（單））號：搖搖乒乓球球休息區(qū)人人員、物物料盤點點人員：負負責叫號號&負責責核對&負責服服務&負負責貼點點公示重點物料料：價格格公示板板（讓等等候客戶戶清楚銷銷控情況況）房號貼（（圓貼））叫號單：：可協助助工作人人員記住住叫號次次序；等候區(qū)注注意事項項About………作為休息息區(qū)與選選房區(qū)之之間的過過渡空間間，一方方面可以以更好控控制客戶戶進入選選房的速速度，另另一方面面也可以以適當減減少室外外客戶的的等候時時間。崗位工作作職責：：分清批次次控制選房人群群，與休休息區(qū)和和選房區(qū)區(qū)的工作作人員相相互協調調；注意事項項：協調調客戶秩秩序，避避免客戶戶等候時時間過長長有關叫號號工作：：一般按照照5個號號一批的的順序進進行叫號號（根據據銷控和和房源不不同會有有所不同同）；需與銷控控區(qū)內的的負責人人員保持持良好溝溝通，根根據選房房情況進進行叫號號；協助工作作：該區(qū)區(qū)域主要要用于協協調進入入選房區(qū)區(qū)人員的的情況，，并完成成提前復印、審審核客戶戶選房身身份的工工作；關鍵動作作：控制客戶戶進入選選房的次次序服務接待待：在簽簽到區(qū)、、等候區(qū)區(qū)一般設設置迎賓賓小姐，，提高項項目形象象；等候區(qū)人人員、物物料盤點點人員：負負責叫號號&負責責復印重點物料料：復印印機認購卡（（以防客客戶在休休息區(qū)丟丟失）如果人多多，因此此在進入入選房區(qū)區(qū)之間還還有一個個次等候候區(qū)進行行人員的的協調與與進入次次序。選房區(qū)注注意事項項About………盡快協助助客戶完完成選房房工作，，避免客客戶在選選房區(qū)域域逗留的的時間過過長崗位工作作職責：：主要以以銷售代代表的逼逼定工作作為主，，策劃人人員主要要負責協協助銷控控工作；；注意事項項：現場場需有““重量級級”人物物進行““踢客””和協調調的工作作；有關銷控控工作：：注意協調調已選房房客戶的的次序，，避免造造成客戶戶分歧，，同時注注意避免免銷控貼貼的混亂亂；有時為了了造場，，會造成成小小的的“混亂亂”；選房流程程：選房———由銷售售代表領領到銷控控區(qū)———填寫房房號確認認單———審核員員進行審審核，總總銷控簽字確認認后——貼點點員憑房房號確認認單進行行貼點，——全全部資料料交由傳單員，進入入財務區(qū)區(qū)；（貼點點員同時時將銷控控信息告告知一樓樓貼點員員）關鍵動作作：快速完成成選房工工作必須保證證銷控準準確性；；傳單員必必須保證證傳遞數數據的及及時和準準確性選房區(qū)人人員、物物料盤點點世聯地產WorldU人員：銷銷售代表表&總銷銷控員&副銷控控員&總總銷控員員&保安安重點物料料：房號號確認單單銷控表、、銷控貼貼（包括括房號貼貼和圓貼貼）價格公示示板（銷銷控板））兩組同選選銷售引導導兩組同選選同步銷控控在銷控板板前直接接選房，，客戶感感覺直觀觀，利于于銷控準準確，不不會出現現重房號號現象。。選房銷控控區(qū)財務區(qū)注注意事項項About………財務區(qū)與與銷控區(qū)區(qū)之間應應盡量縮短短流線，避免客客戶猶豫豫思考，，同時由由于開盤當日日收錢容容易造成成現場混混亂，一一般建議議認籌收收現金，開盤當日日只用換換取收據據崗位工作作職責：：不解決決客戶疑疑慮，快快捷完成成客戶下下定工作作，盡快快進入簽簽約區(qū)；；應領取的的資料：：定金收據據、合同同附圖、、（戶型型差異））（該三項項資料和和購房卡卡、優(yōu)惠惠登記表表等其他他資料一一起，均均有傳單單員進行行傳遞）關鍵詞：：刷卡財務區(qū)人人員、物物料盤點點世聯地產WorldU人員：財財務人員員&傳單單員&協協調員&資料派派發(fā)員&保安重點物料料：收據據合同附圖圖（戶型差差異說明明）戶型差異異說明：：由萬科科設計部部提供，，在交完完定之后后交由客客戶；簽約區(qū)注注意事項項About………作為最容容易“塞塞車”的的區(qū)域，，該區(qū)域域對填寫寫的速度度和準確確性有較較高的要要求；同同時萬科科是在網網上直接接簽約，，因此前前期需對對電腦檢檢控；關鍵詞：：效率、、準確性性崗位工作作職責：：主要簽簽約人員員為萬科科財務工工作人員員，世聯聯主要負負責審核核工作；；注意事項項：在簽簽約等候候的時間間段一般般較臨近近中午，，因此適適當的午午餐和舒舒適度服服務是減減少客戶戶煩躁等等候的必必要；同同時簽約約區(qū)需有有解答疑疑問的較專業(yè)人人士，避避免客戶戶簽約時時間過長長；（簽約約資料不不允許涂涂改）有關簽約等候候區(qū)的工作：：由于簽約約工作任任務較重重，因此此在簽約約區(qū)之間間應設置