市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件

02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)07創(chuàng)造價值02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)07創(chuàng)造價值1市場營銷經(jīng)典理論經(jīng)典的4P理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品，product）交付價值（渠道，place）體現(xiàn)價值（定價，price）宣傳價值（宣傳，promotion）市場營銷是涉及公司所有人員的一項工作產(chǎn)品渠道定價宣傳4P理論是一個均衡的理論，4個因素互相支持、匹配、協(xié)調(diào).一個產(chǎn)品能被消費者認(rèn)同，是由4個因素共同決定的市場營銷經(jīng)典理論經(jīng)典的4P理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品，product24P之中的Product,產(chǎn)品定義及開發(fā)1、該產(chǎn)品用于：

；2、該產(chǎn)品也可用于：

；3、該產(chǎn)品不會用于：

；以上三項均涉及市場定位、應(yīng)用領(lǐng)域、目標(biāo)客戶4、該產(chǎn)品將通過

渠道來銷售：5、該產(chǎn)品售后服務(wù)計劃和方式：

；

6、該產(chǎn)品生產(chǎn)制造計劃和方式：

；

7、該產(chǎn)品的銷售預(yù)測和回報率：

；4P之中的Product,產(chǎn)品定義及開發(fā)1、該產(chǎn)品用于：3先慢后快的產(chǎn)品研制戰(zhàn)略失誤的代價(S)階段產(chǎn)品概念與定義產(chǎn)品制造產(chǎn)品開發(fā)推廣先慢后快的產(chǎn)品研制戰(zhàn)略失誤的代價(S)階段產(chǎn)品概念與定義產(chǎn)品4產(chǎn)品定義的前期準(zhǔn)備工作1、了解并掌握用戶需求；2、與公司的總體經(jīng)營戰(zhàn)略方向一致；3、了解競爭對手的方案及特點；4、了解當(dāng)?shù)氐母鞣N法規(guī)政策及標(biāo)準(zhǔn)；5、制定評估和決策的依據(jù)；6、分析本企業(yè)的技術(shù)儲備及技術(shù)風(fēng)險；7、確定產(chǎn)品的市場定位及“用戶價值”；8、確定產(chǎn)品的分銷渠道和售后服務(wù)；9、得到上級主管部門領(lǐng)導(dǎo)的支持與核準(zhǔn)；10、得到企業(yè)內(nèi)所有員工的理解和支持；產(chǎn)品定義的前期準(zhǔn)備工作1、了解并掌握用戶需求；5產(chǎn)品的定義及價值整個產(chǎn)品的概念：三個層面的含義配套產(chǎn)品付款條件購物環(huán)境核心產(chǎn)品維修服務(wù)升級能力品牌零配件包裝市場份額宣傳品顏色外形手冊培訓(xùn)以舊換新銷售人員產(chǎn)品的定義及價值整個產(chǎn)品的概念：三個層面的含義配套產(chǎn)品付款條6不同門類產(chǎn)品的價值體現(xiàn)襯衣PC那里是競爭的制高點？質(zhì)量手感手感式樣品牌購物環(huán)境不同門類產(chǎn)品的價值體現(xiàn)襯衣PC那里是競爭的制高點？質(zhì)量手感手7案例分析案例分析8麥當(dāng)勞的整個產(chǎn)品設(shè)計，系統(tǒng)設(shè)計：每一個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出產(chǎn)品的一致性麥當(dāng)勞的整個產(chǎn)品設(shè)計，系統(tǒng)設(shè)計：每一個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出產(chǎn)品的一致9用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？1002市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)08體現(xiàn)價值02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)08體現(xiàn)價值114P之中的Pricing，產(chǎn)品定價原則：產(chǎn)品的價格應(yīng)當(dāng)處在用戶愿意支付的價格和產(chǎn)品的成本之間4P之中的Pricing，產(chǎn)品定價原則：12產(chǎn)品定價與過河拆橋重復(fù)建設(shè)的根源？追求暴利的結(jié)果是什么？以什么標(biāo)準(zhǔn)來定價？工業(yè)品---用戶價值消費品---競爭狀態(tài)如何防止別人進(jìn)入如何利用協(xié)同競爭產(chǎn)品定價與過河拆橋重復(fù)建設(shè)的根源？如何防止別人進(jìn)入13市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件14市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件15市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件1602市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)09宣傳價值促銷promotion02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)09宣傳價值174P之中的promotion，市場宣傳與促銷宗旨：為市場營銷戰(zhàn)略服務(wù)，為達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)服務(wù)，為樹立企業(yè)的形象服務(wù)原因：競爭的需要酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去；日趨激烈的國際化競爭；壟斷行業(yè)越來越少；4P之中的promotion，市場宣傳與促銷宗旨：為市場營銷18市場宣傳與促銷的目的：

激發(fā)需求---知名度---信任度---偏愛度---激發(fā)消費市場宣傳與促銷的目的：

激發(fā)需求---知名度---信任度--19市場宣傳與促銷的兩個方面市場宣傳與促銷的兩個方面20市場宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn)在克服噪音和干擾的環(huán)境中去溝通市場宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn)在克服噪音和干擾的環(huán)境中去溝通21市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件22市場宣傳和促銷的終極目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)企業(yè)的市場宣傳與促銷目標(biāo)單向溝通廣告、雙向溝通訪談、市場宣傳和促銷的終極目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)企業(yè)23什么樣的廣告更有效什么樣的廣告更有效24廣告詞的定位廣告詞的定位25市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件26市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件27市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件28市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件29市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件3002市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)10交付價值渠道place02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)10交付價值31銷售渠道概述將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)，最終送到消費者手中；在權(quán)衡制造商的能力和用戶需求的基礎(chǔ)上，最有效地向目標(biāo)市場提供服務(wù)；不同銷售渠道的選用將直接影響制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場覆蓋率；銷售渠道概述將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)，最終送32銷售渠道的設(shè)計與規(guī)劃銷售渠道的類別銷售渠道問題銷售人員直銷電話、網(wǎng)絡(luò)直銷代理商、分銷商零售商、專賣店OEM供應(yīng)商系統(tǒng)集成商增值服務(wù)商成本結(jié)構(gòu)地區(qū)覆蓋能力市場控制能力名聲/業(yè)績/經(jīng)驗沖突、競爭技術(shù)實力、服務(wù)水平資金實力銷售渠道的設(shè)計與規(guī)劃銷售渠道的類別銷售渠道問題銷售人員直銷成33不同銷售渠道的利弊分析優(yōu)點缺點直銷代銷不同銷售渠道的利弊分析優(yōu)點缺點直銷代銷34銷售“漏斗”與銷售管理潛在用戶銷售量成功率25%50%75%用戶市場部的職能：挖掘潛客戶，把漏斗填滿銷售部的職能：把潛在客戶轉(zhuǎn)為實際客戶潛在用戶100%銷售“漏斗”與銷售管理潛在用戶銷售量成功率25%50%75%35市場部與銷售部的關(guān)系與分工點與面的區(qū)別互補式結(jié)構(gòu)短期與長期的目標(biāo)中間中間12345反饋系統(tǒng)銷售人員市場人員業(yè)績時間市場部與銷售部的關(guān)系與分工點與面的區(qū)別互補式結(jié)構(gòu)短期與長期的36銷售渠道的選擇與管理中間商的動力來源于利益的大小銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要部分中間商的興趣點：經(jīng)營利潤率經(jīng)營難度（市場需求）廠家支持與服務(wù)水平廠家的管理水平（市場控制力）廠家的長期承諾資金需求和付款方式銷售渠道的選擇與管理中間商的動力來源于利益的大小37銷售渠道的評估與考核定量分析考核因素說明相對重要性地域覆蓋業(yè)務(wù)范圍公司規(guī)模財務(wù)狀況人員素質(zhì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有多少網(wǎng)店，在哪里行業(yè)、專長、客戶網(wǎng)營業(yè)額、利潤率資產(chǎn)負(fù)債狀況學(xué)歷、技術(shù)等級產(chǎn)品范圍、檔次銷售渠道的評估與考核定量分析考核因素說明相對重要性地域覆蓋有38銷售渠道的評估與考核2定性分析考核因素說明相對重要性成長潛力人員干勁信息交流計劃能力公司文化經(jīng)營水平公司實力、專長工作熱情、態(tài)度提供用戶/市場信息中長期經(jīng)營戰(zhàn)略價值觀念、行為準(zhǔn)則管理經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)銷售渠道的評估與考核2定性分析考核因素說明相對重要性成長潛力39選擇合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則一致的目標(biāo)合作式文化互補的技能同等的風(fēng)險門當(dāng)戶對選擇合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則一致的目標(biāo)門當(dāng)戶對40合作伙伴選擇與風(fēng)險的對成性合作失敗的代價經(jīng)濟上的代價德與才的平衡短期與長期的考慮合作伙伴選擇與風(fēng)險的對成性合作失敗的代價經(jīng)濟上的代價德與才的41跨國公司為什么用分銷渠道業(yè)務(wù)人員成本低辦公運營成本地安全的進(jìn)口渠道常年的客戶關(guān)系靈活的經(jīng)營模式系統(tǒng)集成能力、技術(shù)支持能力專業(yè)，行業(yè)知識與經(jīng)驗跨國公司為什么用分銷渠道業(yè)務(wù)人員成本低42新形式下分銷商的生存空間復(fù)雜產(chǎn)品中等復(fù)雜產(chǎn)品直銷分銷電子商務(wù)普通消費品零售新形式下分銷商的生存空間復(fù)雜產(chǎn)品中等復(fù)雜產(chǎn)品直銷分銷電子商務(wù)43電子商務(wù)對分銷模式的挑戰(zhàn)電子商務(wù)想解決什么問題？銷售成本控制長期客戶控制掌握客戶信息資金周轉(zhuǎn)加快加強庫存管理供貨商的角色轉(zhuǎn)變從后臺走向前臺，一條龍服務(wù)分銷商的角色轉(zhuǎn)變？從進(jìn)口服務(wù)轉(zhuǎn)為環(huán)節(jié)伙伴電子商務(wù)對分銷模式的挑戰(zhàn)電子商務(wù)想解決什么問題？44市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件45市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件46市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件47市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件48市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件49市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件50市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件51市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件52市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件53

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負(fù)你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學(xué)會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學(xué)會在幸運青睞自己的時候?qū)W會感恩，在命運磨練自己的時候?qū)W會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負(fù)責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學(xué)會的成長。

13、要相信，這個世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默努力充實安靜的自己。

19、你相信夢想，夢想才會相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會按你想要的方式進(jìn)行，它會給你一段時間，讓你孤獨、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時間跟自己獨處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨處的時光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅5402市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)07創(chuàng)造價值02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)07創(chuàng)造價值55市場營銷經(jīng)典理論經(jīng)典的4P理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品，product）交付價值（渠道，place）體現(xiàn)價值（定價，price）宣傳價值（宣傳，promotion）市場營銷是涉及公司所有人員的一項工作產(chǎn)品渠道定價宣傳4P理論是一個均衡的理論，4個因素互相支持、匹配、協(xié)調(diào).一個產(chǎn)品能被消費者認(rèn)同，是由4個因素共同決定的市場營銷經(jīng)典理論經(jīng)典的4P理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品，product564P之中的Product,產(chǎn)品定義及開發(fā)1、該產(chǎn)品用于：

；2、該產(chǎn)品也可用于：

；3、該產(chǎn)品不會用于：

；以上三項均涉及市場定位、應(yīng)用領(lǐng)域、目標(biāo)客戶4、該產(chǎn)品將通過

渠道來銷售：5、該產(chǎn)品售后服務(wù)計劃和方式：

；

6、該產(chǎn)品生產(chǎn)制造計劃和方式：

；

7、該產(chǎn)品的銷售預(yù)測和回報率：

；4P之中的Product,產(chǎn)品定義及開發(fā)1、該產(chǎn)品用于：57先慢后快的產(chǎn)品研制戰(zhàn)略失誤的代價(S)階段產(chǎn)品概念與定義產(chǎn)品制造產(chǎn)品開發(fā)推廣先慢后快的產(chǎn)品研制戰(zhàn)略失誤的代價(S)階段產(chǎn)品概念與定義產(chǎn)品58產(chǎn)品定義的前期準(zhǔn)備工作1、了解并掌握用戶需求；2、與公司的總體經(jīng)營戰(zhàn)略方向一致；3、了解競爭對手的方案及特點；4、了解當(dāng)?shù)氐母鞣N法規(guī)政策及標(biāo)準(zhǔn)；5、制定評估和決策的依據(jù)；6、分析本企業(yè)的技術(shù)儲備及技術(shù)風(fēng)險；7、確定產(chǎn)品的市場定位及“用戶價值”；8、確定產(chǎn)品的分銷渠道和售后服務(wù)；9、得到上級主管部門領(lǐng)導(dǎo)的支持與核準(zhǔn)；10、得到企業(yè)內(nèi)所有員工的理解和支持；產(chǎn)品定義的前期準(zhǔn)備工作1、了解并掌握用戶需求；59產(chǎn)品的定義及價值整個產(chǎn)品的概念：三個層面的含義配套產(chǎn)品付款條件購物環(huán)境核心產(chǎn)品維修服務(wù)升級能力品牌零配件包裝市場份額宣傳品顏色外形手冊培訓(xùn)以舊換新銷售人員產(chǎn)品的定義及價值整個產(chǎn)品的概念：三個層面的含義配套產(chǎn)品付款條60不同門類產(chǎn)品的價值體現(xiàn)襯衣PC那里是競爭的制高點？質(zhì)量手感手感式樣品牌購物環(huán)境不同門類產(chǎn)品的價值體現(xiàn)襯衣PC那里是競爭的制高點？質(zhì)量手感手61案例分析案例分析62麥當(dāng)勞的整個產(chǎn)品設(shè)計，系統(tǒng)設(shè)計：每一個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出產(chǎn)品的一致性麥當(dāng)勞的整個產(chǎn)品設(shè)計，系統(tǒng)設(shè)計：每一個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出產(chǎn)品的一致63用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？6402市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)08體現(xiàn)價值02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)08體現(xiàn)價值654P之中的Pricing，產(chǎn)品定價原則：產(chǎn)品的價格應(yīng)當(dāng)處在用戶愿意支付的價格和產(chǎn)品的成本之間4P之中的Pricing，產(chǎn)品定價原則：66產(chǎn)品定價與過河拆橋重復(fù)建設(shè)的根源？追求暴利的結(jié)果是什么？以什么標(biāo)準(zhǔn)來定價？工業(yè)品---用戶價值消費品---競爭狀態(tài)如何防止別人進(jìn)入如何利用協(xié)同競爭產(chǎn)品定價與過河拆橋重復(fù)建設(shè)的根源？如何防止別人進(jìn)入67市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件68市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件69市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件7002市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)09宣傳價值促銷promotion02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)09宣傳價值714P之中的promotion，市場宣傳與促銷宗旨：為市場營銷戰(zhàn)略服務(wù)，為達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)服務(wù)，為樹立企業(yè)的形象服務(wù)原因：競爭的需要酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去；日趨激烈的國際化競爭；壟斷行業(yè)越來越少；4P之中的promotion，市場宣傳與促銷宗旨：為市場營銷72市場宣傳與促銷的目的：

激發(fā)需求---知名度---信任度---偏愛度---激發(fā)消費市場宣傳與促銷的目的：

激發(fā)需求---知名度---信任度--73市場宣傳與促銷的兩個方面市場宣傳與促銷的兩個方面74市場宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn)在克服噪音和干擾的環(huán)境中去溝通市場宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn)在克服噪音和干擾的環(huán)境中去溝通75市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件76市場宣傳和促銷的終極目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)企業(yè)的市場宣傳與促銷目標(biāo)單向溝通廣告、雙向溝通訪談、市場宣傳和促銷的終極目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)企業(yè)77什么樣的廣告更有效什么樣的廣告更有效78廣告詞的定位廣告詞的定位79市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件80市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件81市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件82市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件83市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件8402市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)10交付價值渠道place02市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)10交付價值85銷售渠道概述將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)，最終送到消費者手中；在權(quán)衡制造商的能力和用戶需求的基礎(chǔ)上，最有效地向目標(biāo)市場提供服務(wù)；不同銷售渠道的選用將直接影響制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場覆蓋率；銷售渠道概述將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)，最終送86銷售渠道的設(shè)計與規(guī)劃銷售渠道的類別銷售渠道問題銷售人員直銷電話、網(wǎng)絡(luò)直銷代理商、分銷商零售商、專賣店OEM供應(yīng)商系統(tǒng)集成商增值服務(wù)商成本結(jié)構(gòu)地區(qū)覆蓋能力市場控制能力名聲/業(yè)績/經(jīng)驗沖突、競爭技術(shù)實力、服務(wù)水平資金實力銷售渠道的設(shè)計與規(guī)劃銷售渠道的類別銷售渠道問題銷售人員直銷成87不同銷售渠道的利弊分析優(yōu)點缺點直銷代銷不同銷售渠道的利弊分析優(yōu)點缺點直銷代銷88銷售“漏斗”與銷售管理潛在用戶銷售量成功率25%50%75%用戶市場部的職能：挖掘潛客戶，把漏斗填滿銷售部的職能：把潛在客戶轉(zhuǎn)為實際客戶潛在用戶100%銷售“漏斗”與銷售管理潛在用戶銷售量成功率25%50%75%89市場部與銷售部的關(guān)系與分工點與面的區(qū)別互補式結(jié)構(gòu)短期與長期的目標(biāo)中間中間12345反饋系統(tǒng)銷售人員市場人員業(yè)績時間市場部與銷售部的關(guān)系與分工點與面的區(qū)別互補式結(jié)構(gòu)短期與長期的90銷售渠道的選擇與管理中間商的動力來源于利益的大小銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要部分中間商的興趣點：經(jīng)營利潤率經(jīng)營難度（市場需求）廠家支持與服務(wù)水平廠家的管理水平（市場控制力）廠家的長期承諾資金需求和付款方式銷售渠道的選擇與管理中間商的動力來源于利益的大小91銷售渠道的評估與考核定量分析考核因素說明相對重要性地域覆蓋業(yè)務(wù)范圍公司規(guī)模財務(wù)狀況人員素質(zhì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有多少網(wǎng)店，在哪里行業(yè)、專長、客戶網(wǎng)營業(yè)額、利潤率資產(chǎn)負(fù)債狀況學(xué)歷、技術(shù)等級產(chǎn)品范圍、檔次銷售渠道的評估與考核定量分析考核因素說明相對重要性地域覆蓋有92銷售渠道的評估與考核2定性分析考核因素說明相對重要性成長潛力人員干勁信息交流計劃能力公司文化經(jīng)營水平公司實力、專長工作熱情、態(tài)度提供用戶/市場信息中長期經(jīng)營戰(zhàn)略價值觀念、行為準(zhǔn)則管理經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)銷售渠道的評估與考核2定性分析考核因素說明相對重要性成長潛力93選擇合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則一致的目標(biāo)合作式文化互補的技能同等的風(fēng)險門當(dāng)戶對選擇合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則一致的目標(biāo)門當(dāng)戶對94合作伙伴選擇與風(fēng)險的對成性合作失敗的代價經(jīng)濟上的代價德與才的平衡短期與長期的考慮合作伙伴選擇與風(fēng)險的對成性合作失敗的代價經(jīng)濟上的代價德與才的95跨國公司為什么用分銷渠道業(yè)務(wù)人員成本低辦公運營成本地安全的進(jìn)口渠道常年的客戶關(guān)系靈活的經(jīng)營模式系統(tǒng)集成能力、技術(shù)支持能力專業(yè)，行業(yè)知識與經(jīng)驗跨國公司為什么用分銷渠道業(yè)務(wù)人員成本低96新形式下分銷商的生存空間復(fù)雜產(chǎn)品中等復(fù)雜產(chǎn)品直銷分銷電子商務(wù)普通消費品零售新形式下分銷商的生存空間復(fù)雜產(chǎn)品中等復(fù)雜產(chǎn)品直銷分銷電子商務(wù)97電子商務(wù)對分銷模式的挑戰(zhàn)電子商務(wù)想解決什么問題？銷售成本控制長期客戶控制掌握客戶信息資金周轉(zhuǎn)加快加強庫存管理供貨商的角色轉(zhuǎn)變從后臺走向前臺，一條龍服務(wù)分銷商的角色轉(zhuǎn)變？從進(jìn)口服務(wù)轉(zhuǎn)為環(huán)節(jié)伙伴電子商務(wù)對分銷模式的挑戰(zhàn)電子商務(wù)想解決什么問題？98市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件99市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件100市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件101市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件102市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件103市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件104市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件105市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件106市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件107

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負(fù)你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學(xué)會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在