XXXX藥品市場競爭策略研究課件

藥品市場競爭策略研究凱帕斯咨詢2011.3藥品市場競爭策略研究凱帕斯咨詢2

北京凱帕斯主要是為國外制藥公司提供醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)處理分析、醫(yī)藥基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、醫(yī)藥市場研究咨詢服務(wù)，自2009年開始將外企市場操作思路與國內(nèi)本土企業(yè)市場環(huán)境結(jié)合，梳理出適應(yīng)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)市場競爭策略研究模型，解決了傳統(tǒng)市場研究諸多不足，同時為國內(nèi)企業(yè)引進國外醫(yī)藥企業(yè)成熟的市場操作理念提供了指引。凱帕斯介紹服務(wù)主要客戶：2北京凱帕斯主要是為國外制藥公司提供醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)處理3傳統(tǒng)市場分析方式與凱帕斯市場競爭策略研究方式傳統(tǒng)市場分析方式凱帕斯市場競爭策略研究方式定量分析：購買行業(yè)報告、企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)代表的調(diào)研數(shù)據(jù)，如醫(yī)藥公司數(shù)據(jù)，醫(yī)生統(tǒng)方，部分競爭產(chǎn)品；定性分析：產(chǎn)品經(jīng)理/醫(yī)藥代表針對醫(yī)生/醫(yī)藥公司訪談、銷售內(nèi)部溝通、企業(yè)高層行業(yè)間信息溝通市場定量數(shù)據(jù)不完整、缺乏系統(tǒng)性、針對性；市場定性分析反饋收集信息缺乏準(zhǔn)確性、深入性；市場研究活動效果難以量化評估。缺點定量分析：重點城市數(shù)據(jù)、醫(yī)院數(shù)據(jù)、處方數(shù)據(jù)調(diào)研資源；最前沿的數(shù)據(jù)處理分析方式，針對企業(yè)需求挖掘數(shù)據(jù)的價值。定性分析：專業(yè)的市場調(diào)研手段，嚴格設(shè)置篩選訪問樣本，最客觀的反饋市場狀態(tài)。市場調(diào)研數(shù)據(jù)由城市到醫(yī)院樣本采集規(guī)范、系統(tǒng)；市場定性分析樣本代表性強，實時反饋醫(yī)生/患者態(tài)度；市場研究活動有成熟的定性和定量評估系統(tǒng)。優(yōu)勢3傳統(tǒng)市場分析方式與凱帕斯市場競爭策略研究方式傳統(tǒng)市場分析方4市場競爭策略研究項目主要有五個部分構(gòu)成，客戶依需求選擇目標(biāo)產(chǎn)品的市場容量與潛力，逐層分析重點城市、重點醫(yī)院、科室競爭狀況與潛力醫(yī)生處方習(xí)慣和用藥主要因素醫(yī)生和患者對藥品的評價直接競爭對手分析（市場運作方法與策略）產(chǎn)品定位和廣告訴求銷售增長的驅(qū)動力差異化競爭市場運作方法確定銷售區(qū)域和營銷模式產(chǎn)品代理商推廣策略如何提升重點醫(yī)院的認知度同時贏得權(quán)威醫(yī)生的廣泛支持市場營銷核心策略市場傳播方案制定產(chǎn)品營銷傳播策略分析并傳播工具和樣本宣傳工具的設(shè)計和制作(DA\幻燈片\展架\易拉寶)產(chǎn)品提示物市場執(zhí)行方案醫(yī)院客戶關(guān)系發(fā)展的行動計劃臨床推廣的行動方案銷售團隊系統(tǒng)推廣的行動方案培育合格發(fā)展醫(yī)生處方習(xí)慣的推廣行動計劃市場競爭環(huán)境分析我們做的怎么樣我們市場機會在哪里我們應(yīng)該如何去做市場評估與糾正定性和定量跟蹤4市場競爭策略研究項目主要有五個部分構(gòu)成，目標(biāo)產(chǎn)品的市場容量5我們以市場競爭環(huán)境分析過程展示我們的思路確認產(chǎn)品類別和競爭產(chǎn)品展開市場調(diào)研形成市場競爭分析報告挖掘市場潛力ABCD主要內(nèi)容依據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥確定產(chǎn)品所在類別（根據(jù)ATC編碼分類）篩選出競爭產(chǎn)品庫，通過與客戶溝通確認，選出重點競爭產(chǎn)品調(diào)研目標(biāo)產(chǎn)品（含競品）及所在類別全國、重點城市、重點醫(yī)院銷售數(shù)據(jù)調(diào)研醫(yī)院科室該產(chǎn)品（含競品）及所在類別重點城市處方數(shù)據(jù)調(diào)研企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)、城市覆蓋、醫(yī)院覆蓋等渠道信息調(diào)研企業(yè)內(nèi)部針對該產(chǎn)品現(xiàn)有營銷團隊狀況及營銷相關(guān)人員訪談競爭企業(yè)及產(chǎn)品調(diào)研醫(yī)生深度訪談/患者訪談其它相關(guān)統(tǒng)計資料和商業(yè)報告研究依據(jù)目標(biāo)產(chǎn)品市場容量和潛力，結(jié)合企業(yè)實際情況，劃出重點城市、重點醫(yī)院、潛力科室依據(jù)醫(yī)生針對該類產(chǎn)品處方行為的研究，找出影響該類產(chǎn)品銷售的主要因素5我們以市場競爭環(huán)境分析過程展示我們的思路確認產(chǎn)品類別和競爭市場總體我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場份額變化趨勢；目標(biāo)產(chǎn)品與所在品類在不同等級市場的占比及份額對比；目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)季度實時跟蹤;目標(biāo)產(chǎn)品在一線城市與二線城市市場容量對比；…………市場總體我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城7確定目標(biāo)產(chǎn)品市場競爭范圍通過藥品的適應(yīng)癥，確定產(chǎn)品類別，篩選出競爭產(chǎn)品庫，并與客戶共同篩選出主要競爭產(chǎn)品。類別產(chǎn)品名稱通用名規(guī)格廠家鈣離子拮抗劑，單一用藥絡(luò)活喜氨氯地平5MG輝瑞制藥集團鈣離子拮抗劑，單一用藥安內(nèi)真氨氯地平2.5MG江蘇蘇州東瑞制藥有限公司鈣離子拮抗劑，單一用藥拜新同(拜心通)硝苯地平30MG北京拜耳醫(yī)藥保健品有限公司類別4產(chǎn)品4---類別5-產(chǎn)品5--------ATC分類目標(biāo)產(chǎn)品適應(yīng)癥ATC亞類/次亞類篩選出競爭產(chǎn)品庫客戶溝通確認7確定目標(biāo)產(chǎn)品市場競爭范圍通過藥品的適應(yīng)癥，確定產(chǎn)品類別，篩8首先看目標(biāo)產(chǎn)品全國及重點城市市場容量及增長情況產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析由全國市場到重點城市，包括北京、上海、廣州以及重點省會城市、沿海城市等。從中看出各城市的差異及找出我們的潛力城市。8首先看目標(biāo)產(chǎn)品全國及重點城市市場容量及增長情況產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析9再看目標(biāo)產(chǎn)品所在細分類別、細分產(chǎn)品競爭狀況通過分析目標(biāo)產(chǎn)品所在的類別與其它類別的競爭狀況，可看到所在類別的行業(yè)增長空間，同時挖掘出目標(biāo)產(chǎn)品的主要競爭品類，進一步確定競爭產(chǎn)品；通過分析目標(biāo)產(chǎn)品所在類別中與其它競品的競爭狀況，看到我們市場份額喪失或者增長的產(chǎn)品原因。9再看目標(biāo)產(chǎn)品所在細分類別、細分產(chǎn)品競爭狀況通過分析目標(biāo)產(chǎn)品10目標(biāo)產(chǎn)品與競品的分析目標(biāo)產(chǎn)品與競品對比分析找出市場中的差異與變化，統(tǒng)過變化原因的分析，挖掘產(chǎn)品潛力；分析由全國市場到重點城市，逐層對比分析。找出市場差異的原因，問題所在，也就是潛力所在10目標(biāo)產(chǎn)品與競品的分析目標(biāo)產(chǎn)品與競品對比分析找出市場中的差11目標(biāo)產(chǎn)品與主要競品城市競爭狀況和增長情況城市競爭產(chǎn)品排名（市場占有率/增長率）客戶產(chǎn)品排名名稱123市場占有率增長率--1北京產(chǎn)品C(13%,5%)目標(biāo)產(chǎn)品B(8%,7%)產(chǎn)品A(6%,3%)8%7%2上海目標(biāo)產(chǎn)品B(13%,5%)產(chǎn)品C(8%,7%)產(chǎn)品A(6%,3%)13%5%3廣州目標(biāo)產(chǎn)品B(13%,5%)產(chǎn)品A(8%,7%)產(chǎn)品C(6%,3%)13%5%4-5-6-7-8-9-10-11-按市場潛力排序，將目標(biāo)產(chǎn)品與各城市前幾位競爭產(chǎn)品市場占有率與增長率做對比分析，尋找目標(biāo)產(chǎn)品市場占有率增加或者減少的深層次原因。11目標(biāo)產(chǎn)品與主要競品城市競爭狀況和增長情況城市競爭產(chǎn)品排名我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場份額變化趨勢；目標(biāo)產(chǎn)品與所在品類在不同等級市場的占比及份額對比；目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)季度實時跟蹤;目標(biāo)產(chǎn)品在一線城市與二線城市市場容量對比；…………我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場13在我們完成全國與城市數(shù)據(jù)分析后---針對醫(yī)院和科室做進一步的調(diào)研分析醫(yī)院名稱醫(yī)院級別北京安貞醫(yī)院三甲北京大學(xué)第三醫(yī)院三甲北京大學(xué)第四臨床醫(yī)院北京積水潭醫(yī)院三甲北京大學(xué)第一醫(yī)院三甲北京大學(xué)人民醫(yī)院三甲北京煤炭總醫(yī)院三甲北京普仁醫(yī)院（第四）二甲北京世紀壇醫(yī)院（鐵總）三甲北京市第二醫(yī)院二甲----處方來源報銷科室門診公費眼科門診公費針灸科病房公費器官移植病房公費全科醫(yī)療科病房公費社區(qū)服務(wù)---------★重點區(qū)域醫(yī)院層面數(shù)據(jù)分析重點城市醫(yī)院科室數(shù)據(jù)分析篩選出全國重點區(qū)域500家左右醫(yī)院，調(diào)研醫(yī)院藥品數(shù)據(jù)；同時選擇調(diào)研重點城市醫(yī)院科室數(shù)據(jù)（處方量、處方金額等）做微觀的分析。13在我們完成全國與城市數(shù)據(jù)分析后醫(yī)院名稱醫(yī)院級別北京安貞醫(yī)14找出該類產(chǎn)品銷售的主要醫(yī)院與目標(biāo)產(chǎn)品銷售狀況對比排序區(qū)域醫(yī)院名稱醫(yī)院級別目標(biāo)產(chǎn)品所在類別競爭產(chǎn)品1份額競爭產(chǎn)品2份額競爭產(chǎn)品3份額目標(biāo)產(chǎn)品B份額1北京醫(yī)院1三甲934514334%023%15%2北京醫(yī)院2三甲845613145%25%10%8%3廣州醫(yī)院3三甲547893117%23%045%4廣州醫(yī)院4三甲328904345%10%13%05上海醫(yī)院5三甲-----6上海醫(yī)院6三甲-----7上海醫(yī)院7三甲-----8北京醫(yī)院8三甲-----9上海醫(yī)院9三甲-----10--------11--------目標(biāo)產(chǎn)品B潛力醫(yī)院排序與競爭對手市場占比分析市場銷份額減少的原因在哪里，是競品搶占了現(xiàn)有的市場份額，還是我們的增長率低于對手樣本醫(yī)院中篩選出我們產(chǎn)品的潛力醫(yī)院，找出其中的共性與特性，結(jié)合我們獨有的全國2萬家醫(yī)院數(shù)據(jù)庫，挖掘出更多的潛力醫(yī)院，精準(zhǔn)我們的市場定位。說明：%代表市場份額增加；%代表市場份額減少14找出該類產(chǎn)品銷售的主要醫(yī)院與目標(biāo)產(chǎn)品銷售狀況對比排序區(qū)域15同時可分析我們現(xiàn)有覆蓋醫(yī)院產(chǎn)品不同年度的變化區(qū)域醫(yī)院名稱醫(yī)院級別200620072008北京北京安貞醫(yī)院三甲312335643785北京北京大學(xué)第三醫(yī)院三甲125616812313北京北京大學(xué)第四臨床醫(yī)院北京積水潭醫(yī)院三甲502343225北京北京大學(xué)第一醫(yī)院三甲540365475980北京北京大學(xué)人民醫(yī)院三甲313143174780北京北京煤炭總醫(yī)院三甲363057986234北京北京普仁醫(yī)院（第四）二甲---北京北京世紀壇醫(yī)院（鐵總）三甲---北京北京市第二醫(yī)院二甲---------------目標(biāo)產(chǎn)品B在北京部分醫(yī)院2006-2008年銷售額（單位：元）市場銷量減少的原因在哪里15同時可分析我們現(xiàn)有覆蓋醫(yī)院產(chǎn)品不同年度的變化區(qū)域醫(yī)院名稱我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場份額變化趨勢；目標(biāo)產(chǎn)品與所在品類在不同等級市場的占比及份額對比；目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)季度實時跟蹤;目標(biāo)產(chǎn)品在一線城市與二線城市市場容量對比；…………我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場17目標(biāo)產(chǎn)品在重點城市科室處方狀況分析目標(biāo)產(chǎn)品北京醫(yī)院主要科室占比與變化通過目標(biāo)產(chǎn)品/類別在各個科室的占比與變化，從中挖掘出現(xiàn)有的潛力科室和未來趨勢。心內(nèi)科是該類產(chǎn)品的重點科室并且比重逐年增加17目標(biāo)產(chǎn)品在重點城市科室處方狀況分析目標(biāo)產(chǎn)品北京醫(yī)院主要科18目標(biāo)產(chǎn)品在重點城市科室處方金額與成長性目標(biāo)類藥物重點品種07-09市場處方金額與成長性1,791.09462.59569.17472.20290.95258.33118.455.79-40.0%-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%處方金額份額處方金額增長率目標(biāo)產(chǎn)品競爭產(chǎn)品A競爭產(chǎn)品B競爭產(chǎn)品C競爭產(chǎn)品D競爭產(chǎn)品E競爭產(chǎn)品F競爭產(chǎn)品G18目標(biāo)產(chǎn)品在重點城市科室處方金額與成長性目標(biāo)類藥物重點品種19在醫(yī)院和科室數(shù)據(jù)方面，我們還可以做到以下更多的分析不同等級醫(yī)院（三級\二級\其它）醫(yī)院在藥品使用差異分析；不同類別醫(yī)院（綜合\專科）醫(yī)院在藥品使用差異分析；目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在科室處方中銷售對比分析；目標(biāo)產(chǎn)品處方金額高增長潛力科室分析；提供實時重點醫(yī)院和重點城市處方數(shù)據(jù)；…………

在對目標(biāo)產(chǎn)品調(diào)研數(shù)據(jù)分析同時，針對企業(yè)內(nèi)部相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)也要做系統(tǒng)的分析，并與調(diào)研數(shù)據(jù)互相參照，從而更清晰的挖掘中我們目標(biāo)產(chǎn)品的重點城市、重點醫(yī)院、重點科室。19在醫(yī)院和科室數(shù)據(jù)方面，我們還可以做到以下更多的分析不同等我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場份額變化趨勢；目標(biāo)產(chǎn)品與所在品類在不同等級市場的占比及份額對比；目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)季度實時跟蹤;目標(biāo)產(chǎn)品在一線城市與二線城市市場容量對比；…………我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場在對調(diào)研數(shù)據(jù)分析同時，針對企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)也會進行分析目標(biāo)產(chǎn)品的區(qū)域覆蓋和人均產(chǎn)出分析區(qū)域2009年銷量整體市場占比累計占比代表數(shù)量人均銷售/年廣東16310914%14%503262北京9876311%25%234294遼寧783407%32%203917黑龍江713426%38%154756浙江531265%43%222415河南-山西---湖北---湖南---廣西----其它全國-100%2734109人均產(chǎn)出低于全國平均的市場問題在哪里在對調(diào)研數(shù)據(jù)分析同時，針對企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)也會進行分析目標(biāo)產(chǎn)品的目標(biāo)產(chǎn)品各區(qū)域銷售和所在類別銷售對比目標(biāo)產(chǎn)品與全國同類產(chǎn)品區(qū)域分布與增長差異在哪里？目標(biāo)產(chǎn)品各區(qū)域銷售和所在類別銷售對比目標(biāo)產(chǎn)品與全國同類產(chǎn)品區(qū)在內(nèi)部數(shù)據(jù)方面，我們還可以做到以下更多的分析目標(biāo)產(chǎn)品與競品渠道覆蓋對比分析；目標(biāo)產(chǎn)品潛力城市、醫(yī)院數(shù)據(jù)深度挖掘；目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在科室處方中銷售對比分析；內(nèi)部數(shù)據(jù)分析實時報告服務(wù)；…………

在完成對目標(biāo)產(chǎn)品調(diào)研數(shù)據(jù)與內(nèi)部數(shù)據(jù)分析之后，從而更清晰的挖掘中我們目標(biāo)產(chǎn)品的重點城市、重點醫(yī)院、重點科室。在內(nèi)部數(shù)據(jù)方面，我們還可以做到以下更多的分析目標(biāo)產(chǎn)品與競品渠演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！藥品市場競爭策略研究凱帕斯咨詢2011.3藥品市場競爭策略研究凱帕斯咨詢26

北京凱帕斯主要是為國外制藥公司提供醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)處理分析、醫(yī)藥基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、醫(yī)藥市場研究咨詢服務(wù)，自2009年開始將外企市場操作思路與國內(nèi)本土企業(yè)市場環(huán)境結(jié)合，梳理出適應(yīng)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)市場競爭策略研究模型，解決了傳統(tǒng)市場研究諸多不足，同時為國內(nèi)企業(yè)引進國外醫(yī)藥企業(yè)成熟的市場操作理念提供了指引。凱帕斯介紹服務(wù)主要客戶：2北京凱帕斯主要是為國外制藥公司提供醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)處理27傳統(tǒng)市場分析方式與凱帕斯市場競爭策略研究方式傳統(tǒng)市場分析方式凱帕斯市場競爭策略研究方式定量分析：購買行業(yè)報告、企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)代表的調(diào)研數(shù)據(jù)，如醫(yī)藥公司數(shù)據(jù)，醫(yī)生統(tǒng)方，部分競爭產(chǎn)品；定性分析：產(chǎn)品經(jīng)理/醫(yī)藥代表針對醫(yī)生/醫(yī)藥公司訪談、銷售內(nèi)部溝通、企業(yè)高層行業(yè)間信息溝通市場定量數(shù)據(jù)不完整、缺乏系統(tǒng)性、針對性；市場定性分析反饋收集信息缺乏準(zhǔn)確性、深入性；市場研究活動效果難以量化評估。缺點定量分析：重點城市數(shù)據(jù)、醫(yī)院數(shù)據(jù)、處方數(shù)據(jù)調(diào)研資源；最前沿的數(shù)據(jù)處理分析方式，針對企業(yè)需求挖掘數(shù)據(jù)的價值。定性分析：專業(yè)的市場調(diào)研手段，嚴格設(shè)置篩選訪問樣本，最客觀的反饋市場狀態(tài)。市場調(diào)研數(shù)據(jù)由城市到醫(yī)院樣本采集規(guī)范、系統(tǒng)；市場定性分析樣本代表性強，實時反饋醫(yī)生/患者態(tài)度；市場研究活動有成熟的定性和定量評估系統(tǒng)。優(yōu)勢3傳統(tǒng)市場分析方式與凱帕斯市場競爭策略研究方式傳統(tǒng)市場分析方28市場競爭策略研究項目主要有五個部分構(gòu)成，客戶依需求選擇目標(biāo)產(chǎn)品的市場容量與潛力，逐層分析重點城市、重點醫(yī)院、科室競爭狀況與潛力醫(yī)生處方習(xí)慣和用藥主要因素醫(yī)生和患者對藥品的評價直接競爭對手分析（市場運作方法與策略）產(chǎn)品定位和廣告訴求銷售增長的驅(qū)動力差異化競爭市場運作方法確定銷售區(qū)域和營銷模式產(chǎn)品代理商推廣策略如何提升重點醫(yī)院的認知度同時贏得權(quán)威醫(yī)生的廣泛支持市場營銷核心策略市場傳播方案制定產(chǎn)品營銷傳播策略分析并傳播工具和樣本宣傳工具的設(shè)計和制作(DA\幻燈片\展架\易拉寶)產(chǎn)品提示物市場執(zhí)行方案醫(yī)院客戶關(guān)系發(fā)展的行動計劃臨床推廣的行動方案銷售團隊系統(tǒng)推廣的行動方案培育合格發(fā)展醫(yī)生處方習(xí)慣的推廣行動計劃市場競爭環(huán)境分析我們做的怎么樣我們市場機會在哪里我們應(yīng)該如何去做市場評估與糾正定性和定量跟蹤4市場競爭策略研究項目主要有五個部分構(gòu)成，目標(biāo)產(chǎn)品的市場容量29我們以市場競爭環(huán)境分析過程展示我們的思路確認產(chǎn)品類別和競爭產(chǎn)品展開市場調(diào)研形成市場競爭分析報告挖掘市場潛力ABCD主要內(nèi)容依據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥確定產(chǎn)品所在類別（根據(jù)ATC編碼分類）篩選出競爭產(chǎn)品庫，通過與客戶溝通確認，選出重點競爭產(chǎn)品調(diào)研目標(biāo)產(chǎn)品（含競品）及所在類別全國、重點城市、重點醫(yī)院銷售數(shù)據(jù)調(diào)研醫(yī)院科室該產(chǎn)品（含競品）及所在類別重點城市處方數(shù)據(jù)調(diào)研企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)、城市覆蓋、醫(yī)院覆蓋等渠道信息調(diào)研企業(yè)內(nèi)部針對該產(chǎn)品現(xiàn)有營銷團隊狀況及營銷相關(guān)人員訪談競爭企業(yè)及產(chǎn)品調(diào)研醫(yī)生深度訪談/患者訪談其它相關(guān)統(tǒng)計資料和商業(yè)報告研究依據(jù)目標(biāo)產(chǎn)品市場容量和潛力，結(jié)合企業(yè)實際情況，劃出重點城市、重點醫(yī)院、潛力科室依據(jù)醫(yī)生針對該類產(chǎn)品處方行為的研究，找出影響該類產(chǎn)品銷售的主要因素5我們以市場競爭環(huán)境分析過程展示我們的思路確認產(chǎn)品類別和競爭市場總體我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場份額變化趨勢；目標(biāo)產(chǎn)品與所在品類在不同等級市場的占比及份額對比；目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)季度實時跟蹤;目標(biāo)產(chǎn)品在一線城市與二線城市市場容量對比；…………市場總體我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城31確定目標(biāo)產(chǎn)品市場競爭范圍通過藥品的適應(yīng)癥，確定產(chǎn)品類別，篩選出競爭產(chǎn)品庫，并與客戶共同篩選出主要競爭產(chǎn)品。類別產(chǎn)品名稱通用名規(guī)格廠家鈣離子拮抗劑，單一用藥絡(luò)活喜氨氯地平5MG輝瑞制藥集團鈣離子拮抗劑，單一用藥安內(nèi)真氨氯地平2.5MG江蘇蘇州東瑞制藥有限公司鈣離子拮抗劑，單一用藥拜新同(拜心通)硝苯地平30MG北京拜耳醫(yī)藥保健品有限公司類別4產(chǎn)品4---類別5-產(chǎn)品5--------ATC分類目標(biāo)產(chǎn)品適應(yīng)癥ATC亞類/次亞類篩選出競爭產(chǎn)品庫客戶溝通確認7確定目標(biāo)產(chǎn)品市場競爭范圍通過藥品的適應(yīng)癥，確定產(chǎn)品類別，篩32首先看目標(biāo)產(chǎn)品全國及重點城市市場容量及增長情況產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析由全國市場到重點城市，包括北京、上海、廣州以及重點省會城市、沿海城市等。從中看出各城市的差異及找出我們的潛力城市。8首先看目標(biāo)產(chǎn)品全國及重點城市市場容量及增長情況產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析33再看目標(biāo)產(chǎn)品所在細分類別、細分產(chǎn)品競爭狀況通過分析目標(biāo)產(chǎn)品所在的類別與其它類別的競爭狀況，可看到所在類別的行業(yè)增長空間，同時挖掘出目標(biāo)產(chǎn)品的主要競爭品類，進一步確定競爭產(chǎn)品；通過分析目標(biāo)產(chǎn)品所在類別中與其它競品的競爭狀況，看到我們市場份額喪失或者增長的產(chǎn)品原因。9再看目標(biāo)產(chǎn)品所在細分類別、細分產(chǎn)品競爭狀況通過分析目標(biāo)產(chǎn)品34目標(biāo)產(chǎn)品與競品的分析目標(biāo)產(chǎn)品與競品對比分析找出市場中的差異與變化，統(tǒng)過變化原因的分析，挖掘產(chǎn)品潛力；分析由全國市場到重點城市，逐層對比分析。找出市場差異的原因，問題所在，也就是潛力所在10目標(biāo)產(chǎn)品與競品的分析目標(biāo)產(chǎn)品與競品對比分析找出市場中的差35目標(biāo)產(chǎn)品與主要競品城市競爭狀況和增長情況城市競爭產(chǎn)品排名（市場占有率/增長率）客戶產(chǎn)品排名名稱123市場占有率增長率--1北京產(chǎn)品C(13%,5%)目標(biāo)產(chǎn)品B(8%,7%)產(chǎn)品A(6%,3%)8%7%2上海目標(biāo)產(chǎn)品B(13%,5%)產(chǎn)品C(8%,7%)產(chǎn)品A(6%,3%)13%5%3廣州目標(biāo)產(chǎn)品B(13%,5%)產(chǎn)品A(8%,7%)產(chǎn)品C(6%,3%)13%5%4-5-6-7-8-9-10-11-按市場潛力排序，將目標(biāo)產(chǎn)品與各城市前幾位競爭產(chǎn)品市場占有率與增長率做對比分析，尋找目標(biāo)產(chǎn)品市場占有率增加或者減少的深層次原因。11目標(biāo)產(chǎn)品與主要競品城市競爭狀況和增長情況城市競爭產(chǎn)品排名我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場份額變化趨勢；目標(biāo)產(chǎn)品與所在品類在不同等級市場的占比及份額對比；目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)季度實時跟蹤;目標(biāo)產(chǎn)品在一線城市與二線城市市場容量對比；…………我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場37在我們完成全國與城市數(shù)據(jù)分析后---針對醫(yī)院和科室做進一步的調(diào)研分析醫(yī)院名稱醫(yī)院級別北京安貞醫(yī)院三甲北京大學(xué)第三醫(yī)院三甲北京大學(xué)第四臨床醫(yī)院北京積水潭醫(yī)院三甲北京大學(xué)第一醫(yī)院三甲北京大學(xué)人民醫(yī)院三甲北京煤炭總醫(yī)院三甲北京普仁醫(yī)院（第四）二甲北京世紀壇醫(yī)院（鐵總）三甲北京市第二醫(yī)院二甲----處方來源報銷科室門診公費眼科門診公費針灸科病房公費器官移植病房公費全科醫(yī)療科病房公費社區(qū)服務(wù)---------★重點區(qū)域醫(yī)院層面數(shù)據(jù)分析重點城市醫(yī)院科室數(shù)據(jù)分析篩選出全國重點區(qū)域500家左右醫(yī)院，調(diào)研醫(yī)院藥品數(shù)據(jù)；同時選擇調(diào)研重點城市醫(yī)院科室數(shù)據(jù)（處方量、處方金額等）做微觀的分析。13在我們完成全國與城市數(shù)據(jù)分析后醫(yī)院名稱醫(yī)院級別北京安貞醫(yī)38找出該類產(chǎn)品銷售的主要醫(yī)院與目標(biāo)產(chǎn)品銷售狀況對比排序區(qū)域醫(yī)院名稱醫(yī)院級別目標(biāo)產(chǎn)品所在類別競爭產(chǎn)品1份額競爭產(chǎn)品2份額競爭產(chǎn)品3份額目標(biāo)產(chǎn)品B份額1北京醫(yī)院1三甲934514334%023%15%2北京醫(yī)院2三甲845613145%25%10%8%3廣州醫(yī)院3三甲547893117%23%045%4廣州醫(yī)院4三甲328904345%10%13%05上海醫(yī)院5三甲-----6上海醫(yī)院6三甲-----7上海醫(yī)院7三甲-----8北京醫(yī)院8三甲-----9上海醫(yī)院9三甲-----10--------11--------目標(biāo)產(chǎn)品B潛力醫(yī)院排序與競爭對手市場占比分析市場銷份額減少的原因在哪里，是競品搶占了現(xiàn)有的市場份額，還是我們的增長率低于對手樣本醫(yī)院中篩選出我們產(chǎn)品的潛力醫(yī)院，找出其中的共性與特性，結(jié)合我們獨有的全國2萬家醫(yī)院數(shù)據(jù)庫，挖掘出更多的潛力醫(yī)院，精準(zhǔn)我們的市場定位。說明：%代表市場份額增加；%代表市場份額減少14找出該類產(chǎn)品銷售的主要醫(yī)院與目標(biāo)產(chǎn)品銷售狀況對比排序區(qū)域39同時可分析我們現(xiàn)有覆蓋醫(yī)院產(chǎn)品不同年度的變化區(qū)域醫(yī)院名稱醫(yī)院級別200620072008北京北京安貞醫(yī)院三甲312335643785北京北京大學(xué)第三醫(yī)院三甲125616812313北京北京大學(xué)第四臨床醫(yī)院北京積水潭醫(yī)院三甲502343225北京北京大學(xué)第一醫(yī)院三甲540365475980北京北京大學(xué)人民醫(yī)院三甲313143174780北京北京煤炭總醫(yī)院三甲363057986234北京北京普仁醫(yī)院（第四）二甲---北京北京世紀壇醫(yī)院（鐵總）三甲---北京北京市第二醫(yī)院二甲---------------目標(biāo)產(chǎn)品B在北京部分醫(yī)院2006-2008年銷售額（單位：元）市場銷量減少的原因在哪里15同時可分析我們現(xiàn)有覆蓋醫(yī)院產(chǎn)品不同年度的變化區(qū)域醫(yī)院名稱我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場份額變化趨勢；目標(biāo)產(chǎn)品與所在品類在不同等級市場的占比及份額對比；目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)季度實時跟蹤;目標(biāo)產(chǎn)品在一線城市與二線城市市場容量對比；…………我們了解市場的有利武器目標(biāo)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在不同等級城市的市場41目標(biāo)產(chǎn)品在重點城市科室處方狀況分析目標(biāo)產(chǎn)品北京醫(yī)院主要科室占比與變化通過目標(biāo)產(chǎn)品/類別在各個科室的占比與變化，從中挖掘出現(xiàn)有的潛力科室和未來趨勢。心內(nèi)科是該類產(chǎn)品的重點科室并且比重逐年增加17目標(biāo)產(chǎn)品在重點城市科室處方狀況分析目標(biāo)產(chǎn)品北京醫(yī)院主要科42目標(biāo)產(chǎn)品在重點城市科室處方金額與成長性目標(biāo)類藥物重點品種07-09市場處方金額與成長性1,791.09462.59569.17472.20290.95258.33118.455.79-40.0%-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%-1