太平洋保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正與專業(yè)化營(yíng)銷精神建立

轉(zhuǎn)正與專業(yè)化營(yíng)銷精神建立講師介紹目的：讓學(xué)員了解轉(zhuǎn)正的重要性,理解營(yíng)銷觀念的演

變、了解客戶的購(gòu)買心理和專業(yè)化銷售的流程，

從而增強(qiáng)從業(yè)信心，培養(yǎng)行業(yè)自豪感目標(biāo)：專業(yè)化營(yíng)銷精神的建立過(guò)程：1課時(shí)要領(lǐng)：講授和研討相結(jié)合收獲：讓學(xué)員堅(jiān)定轉(zhuǎn)正的信心,了解并掌握專業(yè)化銷售的方法，并對(duì)專業(yè)化銷售流程有一個(gè)初步概念工具：PTT、講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)課程PPP表課程大綱一、課程導(dǎo)入二、專業(yè)化營(yíng)銷的概述三、專業(yè)化壽險(xiǎn)銷售流程四、專業(yè)化營(yíng)銷應(yīng)具備的條件五、課程總結(jié)

一、課程導(dǎo)入（一）昨天、今天、明天我為什么來(lái)太保?我現(xiàn)在是什么階段?我未來(lái)的目標(biāo)是什么?（二）我的未來(lái)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖可觀的收入個(gè)人素質(zhì)的提升生活品質(zhì)的提高

------要達(dá)到這些目標(biāo),必須先轉(zhuǎn)正!一、課程導(dǎo)入實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要具備什么？一、課程導(dǎo)入（三）請(qǐng)您思考：一、課程導(dǎo)入（四）達(dá)成目標(biāo)要具備：拜訪量話術(shù)洞悉客戶需求對(duì)商品武器的運(yùn)用把握銷售時(shí)機(jī)把壽險(xiǎn)作為自己喜愛的終身事業(yè)……專業(yè)化營(yíng)銷精神！

一、課程導(dǎo)入（五）什么是專業(yè)化營(yíng)銷精神？“一切以客戶需求為導(dǎo)向;一切以客戶感覺良好為中心”的精神。

小故事二、專業(yè)化營(yíng)銷概述

擴(kuò)大消費(fèi)者利益

通過(guò)推銷與促銷

商品公司推銷

通過(guò)滿足消費(fèi)者需求創(chuàng)造利潤(rùn)通過(guò)協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷顧客需求目標(biāo)市場(chǎng)

營(yíng)銷（一）傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營(yíng)銷的差異二、專業(yè)化化營(yíng)銷概述述認(rèn)識(shí)需求收集信息判斷選擇購(gòu)買決策購(gòu)后評(píng)價(jià)（二）客戶戶購(gòu)買心理理認(rèn)識(shí)需求：：就是要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的需需求，以保保險(xiǎn)行業(yè)為為例，我們們保險(xiǎn)代理理人要做的的就是用我我們的專業(yè)業(yè)去幫助客客戶，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們的人人生風(fēng)不同同階段風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)漏洞，并并及時(shí)幫他他們堵住，，這也就是是為什么我我們壽險(xiǎn)行行業(yè)是一個(gè)個(gè)尊貴的行行業(yè)的原因因，我們把把客戶的人人生比作““人生四季季”如果果我們能幫幫助客戶合合理安排好好人生四季季的不同保保障，客戶戶就能：人人生四季有有保障真真幸福人生生有有四四季季我們們以以““收收入入來(lái)來(lái)源源和和支支配配””這這一一人人生生階段段關(guān)關(guān)鍵鍵要要素素來(lái)來(lái)作作為為劃劃分分依依據(jù)據(jù)，，同同時(shí)時(shí)這這一要要素素也也是是與與保保障障密密切切相相關(guān)關(guān)的的。。（1）第第一一季季：：收收入入依依靠靠父父母母，，需需要要父父母母來(lái)規(guī)規(guī)劃劃保保障障，，重重點(diǎn)點(diǎn)是是成成長(zhǎng)長(zhǎng)過(guò)過(guò)程程中中的的健健康康、、意外外與與教教育育。。父母母的的愛愛是是貫貫穿穿這這一一季季的的主主線線。。（2）第第二二季季：：走走上上工工作作崗崗位位，，生生活活開開始始依靠靠自自己己的的收收入入。。在在規(guī)規(guī)劃劃人人生生的的同同時(shí)時(shí)，，更更需要要規(guī)規(guī)劃劃自自己己的人人生生保保障障，，包包括括回回報(bào)報(bào)父父母母的的規(guī)規(guī)劃劃。。另另外外，，年輕輕帶帶來(lái)來(lái)的的費(fèi)費(fèi)率率優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)也也十十分分明明顯顯。。我我的的保保障、、我我做做主主，，是是這這一一季季的的主主線線。。人生生四四季季（3）第第三三季季：：兒兒女女出出生生、、父父母母漸漸老老、、壓力力不不斷斷，，這這是是第第三三季季的的人人生生特特點(diǎn)點(diǎn)。。自己己的的收收入入還還要要撫撫養(yǎng)養(yǎng)兒兒女女、、贍贍養(yǎng)養(yǎng)父父母母，，因此此更更需需要要全全面面的的保保障障來(lái)來(lái)呵呵護(hù)護(hù)家家庭庭，，身價(jià)價(jià)保保障障、、健健康康保保障障都都是是這這一一季季所所必須須的的；；另另外外，，由由于于考考慮慮到到養(yǎng)養(yǎng)老老金金的積積累累需需要要一一個(gè)個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)期期過(guò)過(guò)程程，，也也可可以以考慮慮養(yǎng)養(yǎng)老老保保障障問問題題。。全全面面的的保保障障，，是這這一一季季的的主主線線。。（4）第第四四季季：：兒兒女女獨(dú)獨(dú)立立了了，，也也是是自自己臨臨近近退退休休、、積積累累養(yǎng)養(yǎng)老老金金的的沖沖刺刺階階段段。。因此此，，在在保保障障上上，，更更需需要要考考慮慮退退休休后后的養(yǎng)養(yǎng)老老金金與與健健康康金金的的來(lái)來(lái)源源問問題題。。何何時(shí)時(shí)退休休、、退退休休后后生生活活水水平平如如何何，，都都必必須須在退退休休前前通通盤盤籌籌劃劃、、全全力力準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。如如何何準(zhǔn)備備養(yǎng)養(yǎng)老老，，是是這這一一季季的的主主線線。。二、專業(yè)化營(yíng)營(yíng)銷概述認(rèn)識(shí)需求收集信息判斷選擇購(gòu)買決策購(gòu)后評(píng)價(jià)（二）客戶購(gòu)購(gòu)買心理收集信息：通過(guò)我們與客客戶的接觸，，收集包括客客戶購(gòu)買什么么，購(gòu)買多少少的信息。買什么給誰(shuí)買買多少何時(shí)買判斷選擇：就是根據(jù)客戶戶的需求和我我們手中的客客戶資料來(lái)給給客戶帶來(lái)什什么樣的產(chǎn)品品。人生面臨的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意外、重疾、、養(yǎng)老人生規(guī)劃保險(xiǎn)理財(cái)購(gòu)買決策：就是我們來(lái)給給客戶帶來(lái)什什么樣的產(chǎn)品品和服務(wù)方案案，同時(shí)要考考慮客戶的便便利性。讓保險(xiǎn)成為生生活中的必須須品客戶后期服務(wù)務(wù)的便捷行和和易操作，而而不是一種負(fù)負(fù)擔(dān)商品服務(wù)的延延伸是最有力力的促成購(gòu)后評(píng)價(jià)：就是利用售后后服務(wù)通過(guò)與與客戶溝通，，進(jìn)而保持與與客戶的長(zhǎng)期期關(guān)系。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷銷售將大量的的精力放在促促成上，而很很少關(guān)注客戶戶的需求；現(xiàn)現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷銷則更加關(guān)注注去發(fā)現(xiàn)客戶戶需求，收集集客戶的資料料，至于促成成，則是水到到渠成了。也也就是說(shuō)，保保險(xiǎn)銷售促成成“功夫在事事外”。二、專業(yè)化營(yíng)營(yíng)銷概述認(rèn)識(shí)需求收集信息判斷選擇購(gòu)買決策購(gòu)后評(píng)價(jià)（二）客戶購(gòu)購(gòu)買心理二、專業(yè)化營(yíng)營(yíng)銷概述促成成說(shuō)明明發(fā)現(xiàn)需求建立信任促成成說(shuō)明明發(fā)現(xiàn)需求建立信任（三）兩種銷銷售模式的區(qū)區(qū)別開拓準(zhǔn)主顧P電話約訪TA初次接觸OP說(shuō)明促成P/C售后服務(wù)S轉(zhuǎn)介紹R需求分析FF三、專業(yè)化壽壽險(xiǎn)銷售流程程22三、專業(yè)化壽壽險(xiǎn)銷售流程程名單收集面談拜訪促成簽單售后服務(wù)商品說(shuō)明拒絕處理理電話約訪需求分析獲取轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧開拓接觸與面談后續(xù)工作填三聯(lián)單制訂目標(biāo)初步篩選計(jì)劃與活動(dòng)說(shuō)明與促成專業(yè)服務(wù)務(wù)23我們要牢記五五句話1、跟我買保險(xiǎn)；；2、介紹幾位你熟熟悉的人跟我我買保險(xiǎn)；3、跟我和我的團(tuán)團(tuán)隊(duì)一起做保保險(xiǎn)；4、推薦一些合適適的人跟我和和我的團(tuán)隊(duì)一一起做保險(xiǎn)；；5、您看，還需要要加保嗎？敢于開口四、專業(yè)化營(yíng)營(yíng)銷應(yīng)具備的的條件nowledge豐富的知識(shí)KAttitude正確的態(tài)度Skill熟練的技巧Habit良好的習(xí)慣K豐富的知識(shí)：：由于壽險(xiǎn)行業(yè)業(yè)的特性，決決定了一名壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不不僅僅保險(xiǎn)方方面的知識(shí)，，還需要法律律、社保醫(yī)學(xué)學(xué)、證券、口口才、營(yíng)銷、、管理等各方方面的知識(shí)，，所以一個(gè)壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)該是一個(gè)知知識(shí)“雜家””。A正確的態(tài)度：：我們?cè)诠ぷ髦兄芯褪且幸灰环N“三千精神””走過(guò)千山萬(wàn)水水訪遍千家萬(wàn)戶戶說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)語(yǔ)。做工作必需要要踏實(shí)肯干，，兢兢業(yè)業(yè)，，這也是做任任何工作的基基礎(chǔ)，三千精精神說(shuō)明了，，我們壽險(xiǎn)從從業(yè)人員首先先要有吃苦耐耐勞的精神。。所以活動(dòng)量量是我們的生生存的根本S熟練的技巧：：做事情都是有有方法的，銷銷售流程就是是我們最有力力的推銷方法法，我們是否否對(duì)推銷的流流程能夠融會(huì)會(huì)貫通！關(guān)系系到我們推銷銷的成功率。。H良好的習(xí)慣：：我會(huì)生活、懂懂工作、愿學(xué)學(xué)習(xí)。良好的的習(xí)慣是靠自自己養(yǎng)成的，，我們以前可可能沒有刻意意去約束自己己，要慢慢的去養(yǎng)養(yǎng)成這樣的習(xí)習(xí)慣。學(xué)歷代表過(guò)去去，學(xué)習(xí)力代代表現(xiàn)在和未未來(lái)一KASH一切以客戶感感受良好為中中心五、課程總結(jié)結(jié)一切以客戶需需求為導(dǎo)向30放開眼界原無(wú)無(wú)礙，種好心田自有