客戶發(fā)展–項目建議流程課件

客戶發(fā)展–項目建議流程客戶發(fā)展–項目建議流程客戶發(fā)展業(yè)務流程工作概述主要工作描述和試點的流程詳細描述的流程總體概括的流程初步主要負責部門業(yè)務單元總經(jīng)理業(yè)務群總經(jīng)理業(yè)務群營銷副總業(yè)務單元總經(jīng)理或營銷副總業(yè)務單元各細分市場經(jīng)理調(diào)研人員關鍵客戶經(jīng)理業(yè)務單元營銷副總客戶經(jīng)理業(yè)務單元營銷副總項目總監(jiān)客戶經(jīng)理業(yè)務單元總經(jīng)理合同管理人員業(yè)務單元各細分市場負責人業(yè)務單元經(jīng)理客戶經(jīng)理項目總監(jiān)業(yè)務單元總經(jīng)理或營銷副總根據(jù)業(yè)務群業(yè)務戰(zhàn)略發(fā)展目標制定業(yè)務單元年度發(fā)展戰(zhàn)略確定業(yè)務單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務單元的目標細分市場，并相應制定具體的價值定位以及價值傳遞機制制定符合業(yè)務群財務目標要求的三年財務預算通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務的整體聲譽和品牌效應，以及各業(yè)務單元的特色聲譽業(yè)務群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略業(yè)務單元制定相應的建立外部聲譽的目標根據(jù)既定的重要客戶選擇標準將細分市場中的目標客戶進行優(yōu)先排序確定年度目標客戶名單，明確業(yè)務單元資源分配的方向和重點對目標客戶進行分級管理，明確各業(yè)務單元各種資源的有效利用方法對業(yè)務單元內(nèi)的關鍵客戶進行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務需求，提高XXX的盈利空間為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠度明確每名銷售人員，負責的年度客戶數(shù)目將業(yè)務單元的年度收入目標分解到每名銷售人員明確制定客戶開發(fā)的原則和方法通過科學的激勵機制對銷售人員進行有效管理保證對現(xiàn)有客戶進行持續(xù)的、有效的管理，包括無縫隙的項目管理和客戶關系管理確保客支持小組（項目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學習機會和個人發(fā)展機會通過年度客戶工作總結，尋找提高服務質(zhì)量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗在組織內(nèi)的共享2.1業(yè)務戰(zhàn)略及價值定位2.3客戶重要性排序2.4關鍵客戶管理2.6項目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽建立2.5銷售管理根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強調(diào)XXX的獨特的價值定位基于專業(yè)服務人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性對項目建議提交的結果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議建立標準的合同管理機制，確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權限合同簽訂后應順利移交到相應部門進行執(zhí)行建立規(guī)范的合同編號體系，幫助實現(xiàn)業(yè)務群知識、人力、財務管理的系統(tǒng)化業(yè)務單元營銷副總客戶經(jīng)理人力資源部經(jīng)理1LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration客戶發(fā)展業(yè)務流程工作概述主要工作描述和試點的流程詳細描述的流總則 Ⅰ.1 流程的特點和設計原則 Ⅰ.2 宏觀實施計劃

Ⅰ.3 流程概述

Ⅰ.4流程的主要活動和負責人

Ⅰ.4 項目建議書的關鍵成功要素

詳細流程描述 2.4.1 接受并處理客戶需求書 2.4.2 初步評估客戶需求和項目范圍 2.4.3 起草項目建議書 2.4.4 項目定價 2.4.5 內(nèi)部評估和批準 2.4.6 項目建議提交及合同談判 2.4.7 項目建議的跟進和成果評估相關管理流程、業(yè)務流程接口組織保障目錄2總則目錄2與XXX傳統(tǒng)業(yè)務的不同之處常見的問題XXX的設計原則銷售通用的標準化產(chǎn)品與銷售客制化方案不同，導致在項目建議制定方面三方面的差異：對指定項目建議的小組結構要求不同根據(jù)客戶的需求不同，項目建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排項目建議的復雜程度不同由于客戶需求的復雜性，項目建議設計的內(nèi)容復雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標準定價和成本計算方式不同IT服務中，專業(yè)人員的成本應計入銷售成本中，分攤到每一個項目中；產(chǎn)品銷售中人員成本只作為費用開支列示在損益表中IT服務中，專業(yè)人員作為服務的主體提供有“價”服務；產(chǎn)品銷售中只有產(chǎn)品有對外報價，人員沒有市場價格內(nèi)部資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷售人員兼管項目管理，有些業(yè)務單元缺乏專職售前技術人員，導致對項目方案設計的技術資源分配不均衡缺乏有效的項目建議評估機制，導致項目建議失利或后期執(zhí)行風險過高定價不考慮人員定價，損益計算不考慮人員成本，項目收益估計不準清晰定義項目建議產(chǎn)生、評估和提交的流程以及相關人員的職責，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用建立系統(tǒng)的項目建議評估流程在項目建議書中，必須突出XXX獨特的價值定位，包括為客戶創(chuàng)造的價值，與競爭相比的競爭優(yōu)勢等技術方案必須具備可實施性，降低后期風險確保提交客戶的項目建議與競爭對手相比具有差異性，爭取獲得價格溢價報價合理建立科學、規(guī)范的項目定價模型，清晰定義不同級別的專業(yè)人員價格和成本和軟、硬件上游廠商或國內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關系，在軟硬件品種的提供方面和價格方面顯示一定的優(yōu)勢I.1項目建議流程的特點和設計原則3與XXX傳統(tǒng)業(yè)務的不同之處常見的問題XXX的設計原則銷售通用I.2項目建議流程宏觀實施計劃主要活動設計標準項目建議書樣本業(yè)務群指定業(yè)務單元分別設計不同類型業(yè)務的項目建議模板，包括結構和通用內(nèi)容根據(jù)業(yè)務群營銷策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹負責部門1各業(yè)務單元計算專業(yè)人員工時費率(perdiem)根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計算根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調(diào)整2逐步采用新的項目損益計算方式業(yè)務群調(diào)整新財務報告系統(tǒng)選擇試點業(yè)務單元、試點項目實施全面推廣到各個業(yè)務單元抽查實施效果34對流程參與人員進行培訓明確職責明確小組工作方式掌握定價、損益計算、評估等方法業(yè)務群市場推廣部各業(yè)務單元營銷副總業(yè)務群市場推廣部經(jīng)營管理部、人力資源部經(jīng)營管理部、人力資源部公司及業(yè)務群財務部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部、人力資源部、財務部4LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationI.2項目建議流程宏觀實施計劃主要活動設計標準項目建議書樣I.3項目建議流程概述目的負責人主要輔助客戶經(jīng)理、業(yè)務單元營銷副總、項目監(jiān)理項目經(jīng)理、售前技術人員（軟、硬件）、銷售助理、銷售商務、采購人員、業(yè)務單元總經(jīng)理*具體步驟關鍵成功因素關鍵壁壘2.6.1接收并處理RFP（用戶需求書），根據(jù)客戶需求準備相應的工作范圍說明書明確業(yè)務單元客戶經(jīng)理在處理RFP時的職責根據(jù)RFP，并在充分了解客戶基本需求和項目背景的情況下準備工作范圍說明書2.6.2評估RFP和工作范圍說明書，就如何回復客戶RFP進行決策制定評估標準和評估方法營銷副總進行評估，并作決策是否進一步準備項目建議2.6.3在充分了解客戶需求的基礎上制定項目建議書，包括商業(yè)內(nèi)容和技術內(nèi)容確定負責完成項目建議書的參與人員、總負責人、和完成時間確定建議書結構起草商業(yè)部分整理并明確客戶需求，與客戶反復就理解進行溝通起草技術部分2.6.4項目定價評估項目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務成本）評估盈利性評估客戶折扣幅度設定價格區(qū)間2.6.5內(nèi)部評估和批準明確項目建議書的評估負責人及其職責制定評估標準（技術、財務、項目執(zhí)行等方面）各相關負責人提出修改意見，業(yè)務單元的營銷副總最終批準2.6.7確定項目建議的跟進負責人，對結果進行跟蹤和評估確定負責人職責及跟進方式記錄并分析項目建議是否被接受，及其原因合同管理人員負責統(tǒng)一管理所有相關的文檔2.6.6向客戶提交項目建議，并進行合同談判確定參與談判人員明確如何與特定的客戶進行談判，包括技巧、談判授權范圍等根據(jù)談判結果修改項目建議書*負責重大項目的最終決策根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強調(diào)XXX的獨特的價值定位基于專業(yè)服務人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性對項目建議提交的結果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議明確定義參與項目建議的各主要人員的職責建立完善的監(jiān)控和評估機制，確保項目建議的質(zhì)量和可行性項目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強調(diào)實施小組人員經(jīng)驗、服務質(zhì)量和方案的實施效果向客戶證明項目帶來的價值超過項目的定價建立項目建議編號系統(tǒng)，對項目建議進行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號體系應與財務報告和知識管理體系保持一致目前的業(yè)務部門組織結構設計不包含能支持本流程運轉的全部人員崗位，如項目監(jiān)理、財務分析員關鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓不注重基于專業(yè)人員服務成本計算項目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗數(shù)值（如占設備金額的百分比）確定人員成本組織架構中的專業(yè)服務人員定級、定工時費率的工作未完成會導致無法計算專業(yè)人員服務成本XXX現(xiàn)有的財務核算機制不符合IT服務所需的項目類似財務核算機制的要求2.1業(yè)務戰(zhàn)略及價值定位2.3客戶重要性排序2.4關鍵客戶管理2.6項目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽建立2.5銷售管理5I.3項目建議流程概述目的負責人客戶經(jīng)理、業(yè)務單元營銷副總I.4項目建議書的生成包括7個步驟*2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準2.5.7項目建議書跟進如果目前處理客戶的業(yè)務單元(BU)同時具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務單元統(tǒng)一分配RFP/SOW如果沒有一個單一的業(yè)務單元同時具有垂直和平行能力：如果公司同時具有這兩種能力，應確保跨業(yè)務單元的合作公司不同時具有這兩種能力具有戰(zhàn)略重要性的項目:如果具有一定收益，公司應逐步建立操作能力不具有戰(zhàn)略重要性的項目:建議其他供應商關鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務單元客戶經(jīng)理負責準備SOW設置評估RFP的標準收入潛力潛在利潤對業(yè)務單元/公司的戰(zhàn)略重要性實施能力/技能需求客戶的財務信用度業(yè)務單元指派高層管理人員負責決策按客戶需求定制項目建議書，各方就建議書的結構達成共識項目目標項目方法/時間資源需求資歷價格商業(yè)部分的內(nèi)容應該由客戶經(jīng)理和專家共同準備技術部分的內(nèi)容應該由售前技術人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準備應制定明確的評估責任和標準在項目建議書批準前應將所需的變化包括在內(nèi)跟進工作中應該有明確的職責和流程了解客戶傾向?qū)ΩM工作滿意/不滿意希望達到的客戶關系層面:高層和中層確定誰來進行跟進工作，根據(jù)以下因素合同規(guī)模客戶種類關系種類決定（最好提前確定）跟進會議的日程和議題記錄項目建議的結果以及成功或失敗的原因?qū)芙^或接受RFP進行決策*不考慮談判時間，一般項目建議應在10天內(nèi)完成決策點**2.5.4項目定價設計以項目為基礎、由市場推動的定價方法建立成本預算審核損益影響如果有，決定對客戶的折扣制定起價和底價2.5.1接收并分配RFP(用戶需求書)準備SOW（工作范圍說明書）2.5.3制定項目建議書2.5.6提交項目建議書和談判向客戶提交建議書回答問題如有必要根據(jù)談判情況修改項目建議書/定價達成初步協(xié)議？?如果接受RFP，應立刻確定項目總監(jiān)，并組建項目建議制定小組如果拒絕對RFP進行跟進，應該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進行答復的原因6I.4項目建議書的生成包括7個步驟*2.5.2評估RF流程的主要活動及其負責人2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準2.5.7項目建議書跟進2.5.4項目定價2.5.3項目建議書生成2.5.6提交項目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準備SOW客戶經(jīng)理從客戶處接收項目要求或RFP，了解客戶需求填寫工作范圍說明書起草項目建議制定的計劃表提供客戶預算信息和價格期望值信息對客戶可能的接受程度和項目的價值定位進行評估提交項目建議書并談判核查日程和進度確定成功/失敗的原因成功的話準備正式合同準備標準項目建議書模板和商業(yè)術語整合項目建議書提供行政支持更新項目建議書成功/失敗日志審核RFP和SOW**決定是否繼續(xù)進行協(xié)調(diào)資源分配根據(jù)每人每天工作量計算服務成本決定項目基本報價評估建議書的整體合理性，并批準參與領導項目談判如果需要修改基本價格信息及項目建議書提供第三方HW/SW總成本提供技術解決方案及問題與解答提供意見提供意見提供意見進行項目損益分析，支持定價提供第三方采購信息和問答擬定項目實施和售后支持/培訓計劃建議項目小組結構銷售助理業(yè)務單元營銷副總售前技術人員財務分析員采購人員準備資源準備資源準備資源業(yè)務群市場推廣部抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性需要時，提供意見為相關人員準備RFP *參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負責項目進行中的項目總監(jiān)可能不同 **項目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評項目總監(jiān)*7流程的主要活動及其負責人2.5.2評估RFP/SOW2項目建議流程中的主要文檔2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準2.5.7項目建議書跟進2.5.4項目定價2.5.3項目建議書生成2.5.6提交項目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準備SOW客戶經(jīng)理銷售助理業(yè)務單元營銷副總售前技術人員財務分析人員采購人員項目總監(jiān)業(yè)務群市場推廣部工作范圍說明書競爭對手狀況RFP評估意見表匯總的項目建議書初稿標準項目建議書模板技術方案及Q&A采購清單及Q&A修改的項目建議書項目損益分析表項目基本價格和利潤目標專業(yè)人員資源需求預測表評估意見全套項目建議書項目總體評估意見項目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見最終修改及批準意見修改的項目質(zhì)量監(jiān)控意見修改的項目損益分析表正式項目建議書修改意見項目建議結果成功/失敗日志全套建議書采購價格清單項目實施計劃及Q&A小組結構圖8項目建議流程中的主要文檔2.5.2評估RFP/SOW2I.5獨特的項目建議書具備10個關鍵成功要素將重點放在特定的客戶或目標客戶群上針對具體的客戶需求;根據(jù)用戶需求和客戶關系的變化進行修正包括能改進客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結合在客戶設定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領域施加影響清晰描述公司和競爭對手的差異化領域以簡單易懂的方式傳達信息強調(diào)公司未來服務舉措的遠大的目標證明公司具有完備的客戶支持能力優(yōu)秀的項目建議書9I.5獨特的項目建議書具備10個關鍵成功要素將重點放在特定總則 Ⅰ.1 流程的特點和設計原則 Ⅰ.2 宏觀實施計劃

Ⅰ.3 流程概述

Ⅰ.4流程的主要活動和負責人

Ⅰ.4 項目建議書的關鍵成功要素

詳細流程描述 2.4.1 接受并處理客戶需求書 2.4.2 初步評估客戶需求和項目范圍 2.4.3 起草項目建議書 2.4.4 項目定價 2.4.5 內(nèi)部評估和批準 2.4.6 項目建議提交及合同談判 2.4.7 項目建議的跟進和成果評估相關管理流程、業(yè)務流程接口組織保障目錄10總則目錄102.5.1接收和分配用戶需求書（RFP）概述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書，了解客戶需求，填寫工作范圍說明書，報主管的營銷副總123RFP用戶背景信息閱讀用戶需求書，與客戶反復交流理解客戶需求，明確工作范圍工作范圍說明書競爭對手初步信息XXX在該項目的競爭優(yōu)劣勢初步評估112.5.1接收和分配用戶需求書（RFP）概述目的所需資料所2.5.1接收和分配用戶需求書（RFP）舉例用戶需求業(yè)務群市場推廣部對外聯(lián)系負責人業(yè)務單元客戶經(jīng)理是否是業(yè)務群整體目標客戶？是否是本業(yè)務單元的目標客戶？拒絕客戶業(yè)務請求將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫轉給業(yè)務群對外關系負責人轉給相應業(yè)務單元的營銷副總接收RFP了解需求準備SOW（工作范圍說明書）營銷副總指派客戶經(jīng)理負責營銷副總評估RFP和SOW不是是不是是為每名目標客戶指派單一的客戶關系負責人對于非目標客戶的業(yè)務申請需要有禮貌地拒絕，但應將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫（詳見客戶重要性排序流程2.3.5）122.5.1接收和分配用戶需求書（RFP）舉例用戶需求業(yè)務群工作范圍說明書主要內(nèi)容（1/2）客戶名稱：說明書編號：客戶編號：XXX政府200204001背景介紹本項目是XXX市電子政務建設的示范工程XXX政府是XXX市所轄6個區(qū)縣之一，經(jīng)濟實力在XXX市排名中上XXX政府特別關注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設方面走在前列，已建設教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建設也走在XXX乃至XXX省的首位XXX與XXX政府的關系從2001年10月開始，主要與XXX政府采購中心和XXX財政局的關系較好；與XXX政府信息化辦公室有一定的接觸用戶需求書的格式是由XXX市政府采購中心提供，需求書由XXX政府采購中心組織相關的專家撰寫重要決策機構：XXX政府采購中心為招標單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主項目目的XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集OA系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務系統(tǒng)此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計算機信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進XXX各項事業(yè)的快速發(fā)展系統(tǒng)要保證政府，上級領導機關、有關企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享項目名稱：XXX政府綜合信息網(wǎng)絡建設工程填寫日期：2002年3月12日試點項目舉例13LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration工作范圍說明書主要內(nèi)容（1/2）客戶名稱：說明書編號：客戶編工作范圍說明書主要內(nèi)容（2/2）時間安排客戶成本預算客戶的預算是260萬至300萬，但希望我們的投標價在300萬以內(nèi)此項目的資金由財政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位付款方式為：在確認中標人設備全部運抵現(xiàn)場，安裝之前支付合同總額的30%；工程驗收合格并運行半年后，支付合同總額的30%；余款即合同總額的40%在2003年6月底前付清本工程工期為60天2002年3月12日開始進行投標廠商的資格予審通過予審的廠家2002年3月15日到XXX政府采購中心336會議室參加投標預備會并購買標書2002年4月1日15：00之前將投標書和投標保證金遞交到XXX政府采購中心2002年4月2日9：30開標；如若中標，7日內(nèi)商務談判簽訂合同項目范圍及工作成果信息網(wǎng)的組成部分：XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)）工程招標的主要部分1).網(wǎng)絡布線和機房改造2).內(nèi)、外網(wǎng)絡系統(tǒng)集成3).應用軟件系統(tǒng)包括(1)現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊(2)政務信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布）(3)支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)(4)公眾信息發(fā)布系統(tǒng)(5)視頻點播系統(tǒng)多媒體會議室系統(tǒng)客戶經(jīng)理提供的其它信息付款條件不理想客戶關系、評委關系一般客戶對售后服務的要求很高與客戶進行的技術交流不充分試點項目舉例14LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration工作范圍說明書主要內(nèi)容（2/2）時間安排客戶成本預算客戶的預競爭對手分析主要競爭對手優(yōu)勢劣勢客戶的喜好(偏向/中性/不傾向)背景介紹編號15LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration競爭對手分析主要競優(yōu)勢劣勢客戶的喜好背景介紹編號15LGD0XXX在該項目中的競爭優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢劣勢客戶的喜好（偏向/中性/不傾向）價值定位16LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationXXX在該項目中的競爭優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢劣勢客戶的喜好價值定位12.5.2初步評估和決策流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：業(yè)務單元營銷副總制定評估標準和權重，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評估，決定是否拒絕跟進RFP還是組成項目建議小組參與競標1RFPSOW評估標準設定標準和權重評估、打分匯總所有結果，對RFP跟進進行取舍為業(yè)務單元合理分配資源，爭取最有價值的項目作好準備RFP評估結果匯總172.5.2初步評估和決策流程綜述目的所需資料所需步驟+工作2.5.2

用戶需求（RFP）初步評估標準交易規(guī)模（潛在收入）根據(jù)項目規(guī)模計算估計客戶預算估計可能的折扣0百萬業(yè)務單元營銷副總和項目總監(jiān)根據(jù)既定的標準、權重，根據(jù)RFP和SOW做出判斷，是否組成專業(yè)小組，準備項目建議參加奪標權重*級別(1-5)1千萬優(yōu)先排序的標準評分（0）評分（5）客戶信用付款條件付款的歷史表現(xiàn)潛在利潤空間人力資源需求外購硬、軟件需求客戶的戰(zhàn)略重要性

預計項目建議書成功的概率執(zhí)行能力技術需求客戶關系沒有吸引力無利潤，（0%或低利潤）客戶本身增長緩慢，沒有長期影響力對其它業(yè)務的獲得沒有積極影響 由于技術難度過大價格因素可能是客戶最重要的考慮因素信用差應收帳款周期過長付帳的歷史信用紀錄不佳 信用程度高合理的付款條件歷史信用紀錄良好利潤高（30%），有吸引力增長迅速，有潛在的未來需求，有影響力可帶來潛在收益，有利于培養(yǎng)自身能力具有足夠的技術能力保證實施具有較強的客戶關系25%15%25%10%25%加權平均數(shù) *權重由各個業(yè)務單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定18LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2.5.2用戶需求（RFP）初步評估標準交易規(guī)模（潛在RFP評估結果和負責人記錄表#1客戶名稱：具體評分評估標準評分（1-10）權重加權平均得分決策意見是否參與競標？交易規(guī)模利潤空間客戶的戰(zhàn)略重要性成功概率客戶信用2515251025100%申請?zhí)厥馓幚淼脑?如果分數(shù)低于3分*，仍參加投標，請注明理由)30430.75010.32.8項目名稱：評估日期：XXX30.75是項目建議的小組負責人項目總監(jiān)姓名：客戶經(jīng)理姓名：項目建議完成時間：RFP/SOW評估人營銷副總：項目總監(jiān)：XXX政府信息建設工程進一步鞏固與XXX政府的關系培養(yǎng)制定項目建議的小組工作方式和能力*評估決策分數(shù)最終由業(yè)務單元統(tǒng)一確定試點項目舉例19RFP評估結果和負責人記錄表#1客戶名稱：具體評分評估標準2.5.3項目建議書生成流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：確定項目建議書小組的參與人員，總負責人和完成時間，按時按質(zhì)制定出項目建議書1RFPSOW分業(yè)務類型的標準的項目建議書模板組成項目建議書制定小組詳盡調(diào)查用戶需求制定技術方案制定實施計劃和人員需求計劃確保合適人選按既定職責參與制定項目建議書，包括商業(yè)部分和技術部分項目建議書技術方案實施計劃202.5.3項目建議書生成流程綜述目的所需資料所需步驟+工作2.5.3項目建議書生成的關鍵步驟（技術部分）輸入客戶需求建立具體系統(tǒng)的配置，并進行技術審核整合建議書和質(zhì)量審核制定實施計劃和售后服務計劃每個階段的中期最終成果都明確記錄并由負責人簽字協(xié)調(diào)流程明確客戶需求為客戶準備整合的文件客戶經(jīng)理售前技術人員SI售前設計系統(tǒng)解決方案需求制定項目實施計劃和售后支持/培訓需求，提供每人每天工作量計劃項目總監(jiān)SW售前定義軟件解決方案軟件售前技術人員實施計劃和售后支持配置報告最終文件系統(tǒng)定義和組成部分需求軟件說明客戶需求樣板最終成果軟件說明解決方案開發(fā)推動流程，確保及時實施對關鍵客戶銷售的建議書將解決方案進行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性SI舉例全面審核并負責建議方案的整體質(zhì)量將解決方案進行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性212.5.3項目建議書生成的關鍵步驟（技術部分）輸入客戶需項目建議書啟動會–分配資源客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項目啟動會，并全面負責任務安排表項目建議書將包括項目綜述負責人時間承諾客戶經(jīng)理

技術建議書SI售前技術人員網(wǎng)絡系統(tǒng)設計軟件產(chǎn)品說明技術問答總體審核SW售前技術人員軟硬件配置和總價SI/SW售前技術人員第三方采購情況和問答采購人員實施計劃和售后支持/培訓標準商業(yè)術語/條款------------------銷售部門準備信息RFP背景情況和客戶需求客戶預算和期望價格競爭對手競標情況職責分配(正式分配到所有相關方)價格范圍項目總監(jiān)/營銷副總---------參會人員客戶經(jīng)理項目總監(jiān)業(yè)務單元售前技術人員財務分析員業(yè)務單元營銷副總采購人員銷售助理SI/SW售前技術人員項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售助理22項目建議書啟動會–分配資源客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項目啟動會，并全項目建議書流程中的典型角色業(yè)務單元經(jīng)理/營銷副總負責部門總損益，包括收入利潤目標協(xié)助指導項目建議提供戰(zhàn)略性意見最終簽署建議書在項目折扣超過項目總監(jiān)授權范圍時，最終確認折扣組建項目建議的小組，指定負責人高中低示意時間承諾客戶經(jīng)理共同領導多個客戶的多個項目建議書開發(fā)并保持客戶關系，負責客戶的滿意度針對特定客戶，特定方案，共同制定價值定位深入挖掘項目相關信息用戶深層次需求競爭對手情況向客戶提交建議書，在授權的價格區(qū)間內(nèi)領導談判財務分析員根據(jù)人員需求和人員工時費率以及軟、硬件價格計算項目價格根據(jù)不同折扣程度估算項目盈利性售前技術人員深入理解客戶的技術需求及變化確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術特征和匹配性提供技術意見，準備答疑材料參與技術答辯和技術談判業(yè)務群市場推廣部項目建議提交前全面檢查項目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務群整體的戰(zhàn)略定位銷售助理推動日常建議書工作

對數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制從頭至尾保存全套項目建議書項目總監(jiān)領導多個客戶和多個項目建議書的制定，以及項目的實施和管理協(xié)助建立項目建議工作小組負責項目的總損益定義項目實施的時間計劃估計項目實施的人力資源需求確認第三方采購的價格和折扣在授權范圍內(nèi)制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間負責項目建議的全面質(zhì)量控制制定項目建議的價值定位確定項目建議的技術可行性估計項目管理中可能存在的風險，提出解決方案項目建議成功后，領導全過程的組織、實施和監(jiān)控負責維護以項目為主導的客戶關系采購根據(jù)技術非方案要求選擇供應商，負責談判和合同簽訂提供第三方SW/HW采購的市場價格和折扣幅度制定采購計劃并實施23項目建議書流程中的典型角色業(yè)務單元經(jīng)理/營銷副總高示意時間承標準權重,%評估標準從客戶的觀點理解競標成功的選擇標準一次性成本節(jié)約持續(xù)改進帶來的節(jié)約服務水平項目完成時間產(chǎn)品和服務的組合工程質(zhì)量保證產(chǎn)品持續(xù)升級能力電子商務能力30102010101055100舉例24標準權重,%評估標準從客戶的觀點理解競標成功的選擇標準一次理解并預防項目中可能存在的風險項目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力）時間表資源投入技術可行性不符合客戶的需求和偏好缺乏吸引力的價值定位沒有明顯的競爭優(yōu)勢與項目建議相關與持續(xù)的項目管理相關財務風險客戶缺乏持續(xù)的付款能力應收賬款周期過長執(zhí)行風險自身技術問題自身項目管理問題客戶內(nèi)部管理問題客戶項目后實施風險客戶總體信譽度對單個項目執(zhí)行的評價對XXX整體服務水平評價對XXX人員評價可能的風險解決方案舉例EDS“紅色專家小組”業(yè)務群經(jīng)營管理部相關負責人業(yè)務單元項目總監(jiān)負責制EDS“綠色專家小組”業(yè)務群市場推廣相關負責人業(yè)務單元項目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負責聘請專業(yè)信用調(diào)查機構EDS半年度客戶滿意度調(diào)查年度客戶工作回顧EDS跨部門項目“審計”業(yè)務群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作確保重大項目有資深項目總監(jiān)領導，業(yè)務單元經(jīng)理定期審查確保項目后期服務跟蹤機制的建立業(yè)務群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作25理解并預防項目中可能存在的風險項目建議不可行（承諾的條款超出項目建議書內(nèi)容目錄1.綜述1.1背景介紹1.2客戶主要需求1.3XXX為客戶帶來的價值2.解決方案介紹

2.1總述2.2需求描述2.3項目小組結構綜述2.4總體時間安排3.工作范圍描述3.1具體設計開發(fā)描述3.2售后服務、支持工作3.3項目組成成員的角色和職責3.4主要假設3.5不涵蓋在本項目的內(nèi)容3.6限制條件4.

項目管理方法介紹4.1項目管理工具4.2工作小組工作方式4.3風險管理方法4.4文檔管理5.資金需求5.1項目價格綜述（XXX服務價格、第三方采購、雜費計算等）5.2付款方式附錄具體設計開發(fā)描述項目進度安排評細項目進度安排公司資歷和成功案例介紹項目小組成員資歷介紹名詞解釋法律條款舉例26項目建議書內(nèi)容目錄1.綜述4.項目管理方法介紹舉例262.5.4定價流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項目總監(jiān)估計人員投入安排，財務人員基于業(yè)務單元人工工時費率標準計算XXX服務定價和成本，同時計入外購硬、軟件及服務的價格和折扣，計算項目損益；項目總監(jiān)最終確認項目定價區(qū)間和利潤目標123硬件、軟件（包括定制）的價格和折扣人員工時費標準資金占有成本業(yè)務單元毛利率目標計算成本數(shù)據(jù)服務第三方采購損益分析制定價格區(qū)間確定項目價格，制定價格區(qū)間評估損益結果，設定項目損益目標項目進程和人力資源需求估計項目損益表項目定價區(qū)間272.5.4定價流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：定價流程–主要人員職責最終成果采購人員財務分析員售前技術人員項目總監(jiān)客戶經(jīng)理成本數(shù)據(jù):XXX的IT服務，第三方軟、硬件損益分析決定價格如需要進步修訂項目建議書/定價成本數(shù)據(jù)毛利與折扣決定價格范圍第三方列出的價格決定最高供應商折扣分析在不同的折扣情景下項目的盈利狀況根據(jù)系統(tǒng)設計確定所需第三方軟件/硬件配置以及服務成本決定毛利和價格范圍超出權限的折扣范圍需要營銷副總審批提供意見決定專業(yè)服務人員工時費率以及服務的價格每人項目工作時數(shù)，差旅費等日常開支資料來源：麥肯錫項目小組大規(guī)模的項目需要由業(yè)務單元總經(jīng)理在業(yè)務群財務部門的參與下進行審核提供客戶預算和預期價格意見關鍵步驟28定價流程–主要人員職責最終成果采購人員財務分析員售前技以項目為基礎的定價指導原則資料來源：麥肯錫項目小組決定談判的價格區(qū)間XXX的服務價格根據(jù)設定的專業(yè)人員服務報價為基礎制定以市場價格為基礎設定軟件產(chǎn)品價格第三方硬件/軟件價格由公司毛利目標決定29以項目為基礎的定價指導原則資料來源：麥肯錫項目小組決定談判的以項目為基礎的定價程序決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費計算每日人工作時的總需求根據(jù)市場工時費計算總訂單價值計算每日總人員成本根據(jù)毛利目標，制定最高折扣范圍獲得第三方硬件報價和最高供應商折扣增加交通/保險開支等一般行政管理費用根據(jù)業(yè)務單元毛利目標確定加成比例對以上項目進行相加，得出談判的底價XXX的服務第三方硬件

第三方軟件/服務獲得第三方軟件和服務報價和最高供應商折扣增加交通/保險開支等一般行政管理費用根據(jù)業(yè)務單元毛利目標確定加成比例增加平均應急因素成本30以項目為基礎的定價程序決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時以項目為基礎的定價流程適用于捆綁式交易每日價格報價折扣空間利潤目標成本SI服務第三方硬件折扣空間利潤目標成本(供應商價格和行政管理費用)高度并不按比例報價總報價折扣空間所需利潤成本+可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易折扣空間利潤目標成本(供應商價格和行政管理費用)第三方軟件/服務+報價在項目損益表中記錄報價、目標折扣和實際折扣31以項目為基礎的定價流程適用于捆綁式交易每日價格報價折扣空間項目損益樣本*與采購相關的成本 SBU營銷負責人制定毛利目標按照價目表價格制定的訂單價值折扣折扣后的訂單價值銷售成本（含人員成本及費用）利潤表1表2采購的HW,SW和服務的成本凈收入SI(US$)400,000(220,000)180,000126,00054,000180,000–計劃實際第三方硬件(US$)110,000(2,000)108,0003,000*5,0008,000100,000計劃實際第三方軟件/服務(US$)計劃實際總計(US$)

計劃實際表3利潤率將由項目總監(jiān)在實施過程中記錄HW/SW和服務每人每日工作量實際值舉例32項目損益樣本*與采購相關的成本 SBU營銷負責人制定表1:按工時費計算系統(tǒng)集成價格技能水平項目總監(jiān)高級工程師初級工程師每人工時費率

(US$)計劃實際工作時數(shù)計劃實際總計(US$)總計:項目總監(jiān)提供每人每日工作時數(shù)要求業(yè)務單元決定工時費率，業(yè)務群人力資源部協(xié)調(diào)舉例33表1:按工時費計算系統(tǒng)集成價格技能水平項目總監(jiān)高級工程師專業(yè)服務人員工時費率概念項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術服務的單位價格市場同級別人員的對外報價客戶理念或服務排名服務的復雜性每人每天產(chǎn)出量每人工作的質(zhì)量服務品牌XXX的利潤率目標工時費率概念影響工時費率的關鍵因素34LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration專業(yè)服務人員工時費率概念項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員專業(yè)服務人員工時費率的兩種決定方法1.市場定價法2.成本定價法基于競爭對手的對外報價、公司定位和利潤目標決定基于內(nèi)部人員成本及利潤目標決定定義內(nèi)部各專業(yè)服務人員的級別明確各級別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項目利用率決定可分攤到項目上的人員成本根據(jù)業(yè)務單元的費用分攤和總利潤目標確定各級別人員的成本倍數(shù)基于人員成本和成本倍數(shù)計算專業(yè)人員工時費率人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務單元各相應級別專業(yè)人員的工時費率報價，確保在一定程度上的一致性繪制技能水平和市場對不同公司服務水平的排名矩陣圖，并添入市場工時費價格的數(shù)據(jù)了解客戶對XXX服務的排名結果

根據(jù)XXX的成本和總利潤目標確定XXX合適的工時費率級別決定每個技能級別人員的工時費范圍35LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration專業(yè)服務人員工時費率的兩種決定方法1.市場定價法2.成本1、市場定價法—調(diào)查市場上的競爭性報價SI領域主要競爭對手的專業(yè)人員競爭報價 資料來源: 訪談公司名稱職位高級咨詢員（國外專家）高級咨詢員/工程師中級咨詢員/工程師初級咨詢員/工程師IBM專業(yè)工時費率（Perdiem）US$800/小時US$120/小時US$79/小時US$69/小時可比工時費率（RMB/小時）6560元/小時996元/小時656元/小時573元/小時金碟神州數(shù)碼（高級）咨詢員工程師￥2000-2500/天￥1500-3000/天250-313元/小時188-375元/小時用友￥6000/天￥3000/天￥1500/天750元/小時375元/小時188元/小時高級咨詢員咨詢員助理咨詢員SAP高級項目經(jīng)理項目經(jīng)理/行業(yè)專家咨詢員編程人員￥12，000/天￥10，000/天￥5000-8000/天￥3000-5000/天1500元/小時1250元/小時625-1000元/小時375-625元/小時36LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration1、市場定價法—調(diào)查市場上的競爭性報價SI領域主要競爭對手的工時費率(元/小時)不同公司的專業(yè)人員工時費匯總XXX可擬定的工時費率項目總監(jiān)/項目經(jīng)理（高級咨詢員）高級工程師（高級咨詢員）初級工程師（初級咨詢員）高端公司中端/低端公司本地IT公司技能水平￥500-800（1.7~2.7X高級工程師工時費）￥300-400￥300￥200￥800國際知名公司￥200-300（0.5X高級工程師工時費）￥400-1000（0.3~1X高級工程師工時費）￥1000-1500￥1500-7000（1.5～7X高級工程師工時費）供討論37LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration工時費率不同公司的專業(yè)人員工時費匯總XXX可擬定的工時費率項2、成本定價法—基于XXX內(nèi)部成本計算工時費率

XXX內(nèi)部不同級別專業(yè)人才的內(nèi)部成本

*未包括項目提成收入

**可計算工作時間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時間（365天-104天-13天XXX節(jié)假日）

***人工利用率指員工在項目上的時間與可計算工作時間的比率，即公司盈虧平衡點的利用率；有些咨詢公司將該比例定為50%-60%之間年收入總和平均數(shù)*（含工資、福利、獎金）（元/年）人工工時利用率***營銷副總客戶經(jīng)理（2-3年）項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級工程師（3年以上）初級工程師（1-3年）2可計算工作時間**（天）3專業(yè)人員級別/崗位（在XXX工作時間）分攤到項目上的平均成本/（元）4123//1￥210,000248天10%￥8468￥135,000248天10%￥5444￥210,000248天40%￥2117￥135,000248天50%￥1089￥100,000248天60%￥673￥75,000248天60%￥505試點項目舉例38LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2、成本定價法—基于XXX內(nèi)部成本計算工時費率

XX根據(jù)預期成本倍數(shù)確定工時費率分攤到項目的平均成本/天（元）專業(yè)工時費率（對外報價）（元/天）營銷副總客戶經(jīng)理(2-3年)項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級工程師（3年以上）初級工程師（1-3年）5成本倍數(shù)*645專業(yè)人員級別/崗位（在XXX工作時間）*成本倍數(shù)由各個業(yè)務單元根據(jù)目標利潤率、費用預算等設定**每天按8小時計47專業(yè)工時費率（對外報價）（元/小時）**84685444211710896735051.51.533.544127028166635138122692202015881021794476337253試點項目舉例39LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)預期成本倍數(shù)確定工時費率分攤到項目的平均成本/天（元）專制定人工成本倍數(shù)時可選的方法專業(yè)人員成本及工時費率（元/小時）初級中級高級總監(jiān)以恒定倍數(shù)制定工時費率(如2倍）1以遞減的倍數(shù)制定工時費率2工作年限及職位報價對外工時費率專業(yè)人員成本（工資+福利+獎金）一般專業(yè)服務公司多采用遞減的成本倍數(shù)法確定各級人員的工時費率。主要原因在于考慮市場的競爭程度和客戶的價格承受能力0.5210105601舉例40LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration制定人工成本倍數(shù)時可選的方法專業(yè)人員成本及工時費率（元/小時根據(jù)既定盈利目標和內(nèi)部實際成本設定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時費率報價年總成本預測額150025%的毛利率目標2000年收入預測額實現(xiàn)收入和毛利率目標的重要杠桿因素提高專業(yè)IT服務人員的效率，提高人員利用率提高服務品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù)①年成本額（萬元/年）100020015010050②人員利用率50%25%60%40%0④成本倍數(shù)3.4311.25⑤對外工時費率報價（perdiem）（萬元/年業(yè)咨詢?nèi)藛T內(nèi)部支持性人員差旅支出內(nèi)部IT和電信支出其它一般行政管理費用重要杠桿舉例③項目成本額（萬元/年）=①x②500509040041LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)既定盈利目標和內(nèi)部實際成本設定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時費根據(jù)專業(yè)人員的項目工作時間，計算人員定價和成本專業(yè)人員需求（職位/級別）人數(shù)天數(shù)總人、天數(shù)專業(yè)工時費率（元/天）項目人員工時費報價（元）人員工時成本（元/天）專業(yè)人員項目成本（元）業(yè)務單元營銷副總客戶經(jīng)理項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級咨詢員（硬件工程師）高級咨詢員（軟件工程師）初級咨詢員（硬件工程師）初級咨詢員（軟件工程師）總計111111231221039214020122103921406012,7028,1666,3513,8122,6922,6922,0202,02012,70216,33212,70238,115104,98856,53280,800121,2008,4685,4442,1171,0896736731,0105058,46810,8884,23410,89026,24714,13320,20030,300443,371125,36042LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)專業(yè)人員的項目工作時間，計算人員定價和成本專業(yè)人員需求人表2:根據(jù)勞動力水平和一般行政管理費用計算項目成本 *一般行政管理費用包括直接或間接可變成本，如差旅開支技能水平項目總監(jiān)高級工程師初級工程師成本(US$)計劃實際每人工作量計劃實際總計(US$)

總計一般行政管理費用*(XX%)總計項目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求舉例43表2:根據(jù)勞動力水平和一般行政管理費用計算項目成本表3:第三方硬件/軟件/服務成本總結類別第三方硬件第三方軟件第三方服務其他小計應急項目費用估計@x%交通/保險加成比例(M%)*收入價目表價格計劃實際第三方折扣價計劃實際按價目表的訂單價值最低可提供的訂單價值采購HW,SW和服務的成本*溢價由SBU毛利目標決定，在實際情況中根據(jù)不同的類別而不同跟蹤計劃與實際相比，減少配置失誤舉例可為客戶提供不同配置條件下的報價方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率1,0008002002,0002,0007006401901,5301,8601001537744表3:第三方硬件/軟件/服務成本總結類別第三方硬件建議的詳細項目損益樣本1.按照專業(yè)人員和外購件價目表價格制定的訂單價值折扣2.折扣后的訂單價值（客戶報價）銷售成本4.毛利采購的HW,SW和服務的成本3.凈收入XXX集成(元)400,000(220,000)180,000054,000180,000–計劃第三方硬件(元）1,000,000(200,000)800,00070,000100,000(700,000)計劃第三方軟件/服務(元)計劃總計(元)

計劃毛利率銷售傭金專業(yè)人員成本其它銷售成本雜費（差旅、電信支出、招待費等）5.稅前凈利潤稅前凈利潤率(126,000)0(30,000)*(30,000)24,00070,0001,400,000(420,000)980,0000124,000280,000(700,000)(126,000)(30,000)(30,000)94,00034% * 如交通、保險費，應急費用等集成項目舉例45建議的詳細項目損益樣本1.按照專業(yè)人員和外購件價目表價格2.5.5建議書的內(nèi)部評估和批準流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項目總監(jiān)等指定負責人評估項目建議書的合理性和可執(zhí)行性，確認形成最終的項目建議書可以提交給客戶123項目建議書評估標準確定項目建議評估人明確評估人和職責評估并記錄責任人意見確保項目建議的可行性，降低后期風險確保項目建議的質(zhì)量和吸引力，提高成功的概率最終遞交客戶的全套項目建議書項目建議評審意見匯總462.5.5建議書的內(nèi)部評估和批準流程綜述目的所需資料所需步

2.5.5建議書的內(nèi)部評估和批準是一個重復的流程項目建議書應該由對客戶的業(yè)務、行業(yè)和技術線有明確了解的人員/小組進行評估和批準理想的情況是，評估RFP/SOW的個人和小組應該評估項目建議書一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個人/小組應該再對項目建議書進行評估/批準應該準備具體的評估標準，如:損益表項目建議書的技術良好性、可行性預計的實施工作可行性工時計費和損益計算的準確性支付條件，即計費周期、懲罰條款等法律部的批準

包括變化評估應該由準備項目建議書的個人/小組進行修改項目建議書的評估標準應該與RFP/SOW類似批準項目建議書評估責任評估標準472.5.5建議書的內(nèi)部評估和批準是一個重復的流程項目建議項目建議書評審意見匯總客戶名稱客戶編號項目建議書編號評估標準評估決策評估人職位評估人姓名評審日期1.通過否客戶經(jīng)理建議書的解決方案符合客戶需求，明確表達了XXX的價值定位2.項目總監(jiān)技術方案可行，硬件、軟件配置合適，集成方案可實施3.項目監(jiān)理實施方案人力資源投入估算合理（人員需求、投入時間），工期可行4.項目總監(jiān)項目損益情況人員工時費率一般行政管理費用報價合理折扣幅度5.項目總監(jiān)支付條件合理收款周期懲罰條款業(yè)務群法律部主任6.法律條款符合公司要求項目總監(jiān)7.綜合評估項目總監(jiān)營銷副總修改意見售前技術經(jīng)理通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否48LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration項目建議書評審意見匯總客戶名稱客戶編號項目建議書編號評估標準2.5.6項目建議書提交和談判流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理提交項目建議書，項目建議小組參與競標答辯，客戶經(jīng)理和項目總監(jiān)進行談判，根據(jù)談判結果修改項目建議書123項目建議書價格談判區(qū)間提交項目建議答辯在價格區(qū)間內(nèi)談判通過有效的談判獲取得最有利的價格，同時向客戶證明XXX的價值項目建議的修改內(nèi)容談判記錄492.5.6項目建議書提交和談判流程綜述目的所需資料所需步驟項目建議書提交和談判—主要參與人員職責

資料來源：麥肯錫項目小組客戶經(jīng)理業(yè)務單元營銷副總最終成果合同管理提交

談判向客戶提交回答或由內(nèi)部專家回答客戶的問題與客戶談判獲得初步合同如需要，修改基礎價格/項目建議書(如需要上報上一級管理部門）

將建議書順利提交客戶，回答了客戶的問題與客戶簽訂初步合同售前技術人員更新變化財務分析員需要時更新?lián)p益項目總監(jiān)更新工作計劃變化采購人員更新供應商價格變化參加問答參加問答參加問答參加問答支持條款談判50項目建議書提交和談判—主要參與人員職責 客戶經(jīng)理業(yè)務單元最有效的談判需要在三個方面采取主動談判誰應該參與談判?了解以往與客戶談判的經(jīng)驗明確公司準備做出讓步和不準備做讓步的條款了解公司相對于競爭對手的價值定位從與客戶有一定聯(lián)系的公司其他雇員那里尋求幫助，以更好地了解客戶及其需求與客戶有密切聯(lián)系，了解客戶、客戶所在行業(yè)及其運作方式，并在公司處于相對資深地位的個人/團隊如何談判?誰應該負責將談判帶來的變化匯總?準備項目建議的團隊應負責匯總談判之后的變化在沒有贏得合同的情況下，應當重新分析以了解缺陷何在及需要采取何種措施彌補缺陷51有效的談判需要在三個方面采取主動談判誰應該參與談判?了解以往談判帶來的每一輪的價值侵蝕合同凈現(xiàn)值指數(shù)首次報價第2輪第3輪第4輪第5輪激勵措施后的最終價格總計激勵措施市場的增量制造業(yè)舉例52談判帶來的每一輪的價值侵蝕合同凈現(xiàn)值指數(shù)首次報價第2輪第3談判的關鍵成功要素明確的目標對目標客戶有明確的戰(zhàn)略，輔之以詳細的財會計劃明確階段目標明晰談判“禁區(qū)”將公司價值最大化強有力的領導在至少一個職能或一個行業(yè)非常資深對團隊的成功/失敗有明確的責任能對績效評估有力影響與客戶協(xié)調(diào)時的唯一聯(lián)系人可直接向CEO/主要決策人匯報有能力的、得到授權的談判團隊精明強干技能完備相互信任分工明確指定首席談判員明確的工作流程進行取舍決定時有明確流程通過技術輔助溝通與信息共享預先設想不同談判情況，以指定備選戰(zhàn)略的承諾全員協(xié)作需要財務分析員以確保財務數(shù)據(jù)的一致性并評估合同總體的經(jīng)濟效益利用知識管理53談判的關鍵成功要素明確的目標對目標客戶有明確的戰(zhàn)略，輔之以詳PreparenegotiationstrategyConductnegotiationsReviewagreement談判流程的三步了解雙方的目標和備選方案確定改進你的備選方案的方法集中在關鍵問題上集思廣益雙贏的解決方案準備談判戰(zhàn)略進行談判審核協(xié)議審核解決方案，確定可能的互利的改進措施了解你的對手和他們可能會作何反應談判中不帶有情感因素使用程序的方法促進協(xié)議的達成審核個人的交流核對談判對手的反饋問題個人交流關鍵行動____________________________問題我們的目標他們的目標_____________________________________________________________________________54PreparenegotiationstrategyCo準備談判戰(zhàn)略了解雙方的目標和備選方案確定使你的備選方案更好，而他們的更糟的方法了解你的對手和他們可能會作何反應目標我們的他們的妥協(xié)財務產(chǎn)品/服務質(zhì)量總成本降低充足的產(chǎn)品范圍在一定的成本下最好的質(zhì)量利潤增加更小的范圍在一定價格水平下最好的業(yè)績單一的采購供應商，利潤下降合理的產(chǎn)品目錄確定最好的取舍供應商價格：2,500替代價格:2,000生產(chǎn)商成本:500X可能的結果:1,500X可能的結果:1,250問題報價反應成本產(chǎn)品5001,2502,000同一范圍合理化的目錄激動、侮辱很難對付的談判對手很高興–將接受無動于衷很高興談判戰(zhàn)略最初報價1,000成本第一個備選價格1,250后退選擇1,500舉例55準備談判戰(zhàn)略了解雙方的目標和備選方案確定使你的備選方案更好，進行談判時避免惡性循環(huán)集中在關鍵問題上僅就對你重要的問題談判；在其他問題上讓步使你的利益客觀明確堅持談判戰(zhàn)略與其他人集思廣益雙贏的解決方案123惡性循環(huán)“我認為你對我很不公平而且有進攻性”“作為反應，我也表現(xiàn)的有進攻性”“你對我的進攻性的反應是表現(xiàn)的有進攻性”談判中不帶有感情因素避免升級，不要威脅聆聽他們關注的問題避免使用或受到負面談判戰(zhàn)術的影響使用程序化的工具促進達成協(xié)議需要時雇用一名調(diào)停人或外部協(xié)調(diào)人確定雙方都同意的最后期限同意指導協(xié)議的原則以雙贏為目標而不是一方贏一方輸56進行談判時避免惡性循環(huán)集中在關鍵問題上123惡性循環(huán)“我認為審核協(xié)議問題個人交流審核解決方案，確定潛在的互利的解決方案–如,審核個人交流和談判對手的反饋不必要的收費服務對供應商的限制性條款服務/項目的過分說明決定哪些談判戰(zhàn)略起作用了，哪些沒有了解個人技能如何影響到了結果確定對方使用的戰(zhàn)術，是否有效進一步降低合同的成本/創(chuàng)造善意改進談判人員的技能學會下次如何對付談判對手__________________________________________________協(xié)議57審核協(xié)議問題個人交流審核解決方案，確定潛在的互利的解決方案–項目建議書談判記錄表客戶名稱項目建議書編號談判次數(shù)XXX負責人XXX參與人員客戶談判人日期主要成果項目建議書修改意見修改負責人其他信息第一次58項目建議書談判記錄表客戶名稱項目建議書編號談判次數(shù)XXX負責2.5.7項目建議書跟進流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理跟蹤項目建議書的反饋結果，并總結成功/失敗原因123跟蹤項目建議書的結果并紀錄成功或失敗原因，總結經(jīng)驗，為以后的項目建議制定提供參與意見項目建議書成功/失敗原因日志客戶反饋項目建議書明確跟進負責人及職責記錄結果592.5.7項目建議書跟進流程綜述目的所需資料所需步驟+工作項目建議書跟進–主要負責人職責客戶經(jīng)理業(yè)務單元營銷副總最終成果提供項目建議書成功/失敗的原因記錄項目建議書成功/失敗的關鍵原因的日志每半年綜合分析XXX的所有的投標結果，上報相關負責人需要時，準備標準合同套件獲得項目建議書成功/失敗的反饋每半年總結綜合投標結果帶來的經(jīng)驗和教訓項目建議成功/失敗日志項目建議的結果評估 合同管理人員明確項目建議跟進的負責人項目跟進負責人名單確定項目建議跟進的負責人和方式

項目總監(jiān)獲得項目建議書成功/失敗的反饋在項目建議提交之后七天內(nèi)向客戶征求反饋意見60項目建議書跟進–主要負責人職責客戶經(jīng)理業(yè)務單元營銷副總最XXX項目建議的成功/失敗結果匯總業(yè)務單元名稱提交項目建議的數(shù)目項目建議的主要業(yè)務領域成功否競標失敗的項目客戶名稱競爭對手名稱失敗的主要原因（1-3個）成功原因記錄時間：XX年XX月XX日61XXX項目建議的成功/失敗結果匯總業(yè)務單元名稱提交項目建議項目建議成功/失敗結果匯總表100%=10個項目失敗60%成功40%寬帶網(wǎng)絡集成部門參與競標的項目數(shù)目，2001主要成功的原因客戶關系強，如與客戶方高層經(jīng)理或能影響到客戶決策層的第三方具有深厚的關系XXX具有極高的品牌聲譽在安全方面有成熟的解決方案戰(zhàn)勝的競爭對手方正天融信東大阿爾派Nokia曉通主要失敗的原因報價過高技術方案配置不合理外購硬、軟件價格不優(yōu)惠，缺乏上游廠商的支持對用戶的需求了解不確切不具有在某細分市場內(nèi)的行業(yè)解決方案而盲目投標客戶關系非常一般或局限性強，如沒有與能影響客戶決策的內(nèi)、外部所有決策機構都建立好關系基礎贏得合同的競爭對手行業(yè)較領先的公司神州數(shù)碼、四通地方性公司北京維思敏、蘇州科達、吉大系統(tǒng)集成試點項目舉例62項目建議成功/失敗結果匯總表100%=10個項目失敗項目建議書成功/失敗評估核對表建議書中已經(jīng)首先明確（或遺漏）了客戶的需要和偏好價值定位得到了明確的表明價值定位如何更好地反映客戶的需求和偏好?按照內(nèi)部人員的觀點，我們?yōu)槭裁闯晒?失敗?回顧提交項目建議這一過程，我們會在哪些方面采取不同的做法?我們?nèi)詴扇〉淖龇ㄊ鞘裁?是否有第三方（如BPR咨詢公司，以前的客戶）能幫助我們在決策過程中起到積極作用？我們目前確實失敗了，但我們是否可能成功?是否學到了一些可以與其他團隊分享的教訓?舉例63項目建議書成功/失敗評估核對表建議書中已經(jīng)首先明確（或遺漏）舉例:談判成功的原因談判成功的次數(shù)，這是由于...有代表性的引語服務/產(chǎn)品質(zhì)量“感嘆我們提供的的高質(zhì)量服務"投入項目建議書的努力“對訪談流程的重大投資，以便了解客戶的需求，定制項目建議書”關系/引薦人/默契“內(nèi)部人員在整個過程中提供指導，并幫助我們確定關鍵決策人”我們的實施流程“客戶很滿意我們的項目管理”定價“我們將價格與創(chuàng)造的價值相結合"項目建議書內(nèi)容“我們的方法更可行”小組構成“我們的小組包括各類專業(yè)人才"專家承諾“每個項目都有專家提供系統(tǒng)架構方面的支持"客觀性“客戶佩服我們的真誠–我們告訴他們這項交易沒有吸引力，即使這會限制我們的工作前景”舉例64舉例:談判成功的原因談判成功的次數(shù)，這是由于...有舉例:談判失敗的原因談判失敗的次數(shù)，這是由于…有代表性的引語“錯誤”的建議“我們是在過高的層次上討論”“我們提出的方法并未完全符合客戶的需求”我們的專業(yè)技能沒有得到展示“我們沒有派合適的人參加會議”價格“我們的費用更高。我們真的要好出一倍嗎?”沒有影響到?jīng)Q策者“競爭對手努力影響到了更多的決策層人物”技術差距“我們在技術上趕不上競爭對手"缺乏默契/可給予引薦的人“客戶的領導與我們的競爭對手有默契”“競爭對手大量地借助引薦人;引薦人對競爭對手非常熱情”客戶對我們“不重要”“我們沒有做好演示–使我們顯得對項目不感興趣”客戶決策層中有競爭對手的內(nèi)部人士“他們決策層中的重要一員來自于競爭對手”舉例65舉例:談判失敗的原因談判失敗的次數(shù)，這是由于…有代表標準合同套件1.項目建議書2.財務協(xié)議3.保密協(xié)議費用計算方式專業(yè)服務一般行政管理費售后服務和支持費用付款方式和說明時間安排利息終止協(xié)議付款說明保密內(nèi)容項目成果的使用補償條款合同終止條款不可抗力適用法律仲裁條款效力和繼承綜述解決方案介紹

工作范圍描述項目管理方法介紹資金需求66標準合同套件1.項目建議書2.財務協(xié)議3.保密協(xié)議費用總則 Ⅰ.1 流程的特點和設計原則 Ⅰ.2 宏觀實施計劃

Ⅰ.3 流程概述

Ⅰ.4流程的主要活動和負責人

Ⅰ.4 項目建議書的關鍵成功要素

詳細流程描述 2.4.1 接受并處理客戶需求書 2.4.2 初步評估客戶需求和項目范圍 2.4.3 起草項目建議書 2.4.4 項目定價 2.4.5 內(nèi)部評估和批準 2.4.6 項目建議提交及合同談判 2.4.7 項目建議的跟進和成果評估相關管理流程、業(yè)務流程接口組織保障目錄67總則目錄67與其他管理流程、業(yè)務流程的接口1項目管理4人力資源管理

2知識管理接口內(nèi)容3組織結構

項目總監(jiān)參與項目建議書的制定過程項目建議通過后移交項目總監(jiān)進行執(zhí)行項目的持續(xù)管理和項目后跟蹤管理項目建議知識庫準備不同業(yè)務類型的項目建議書模板和合同模板項目建議、合同、客戶管理涉及到的公司統(tǒng)一編碼系統(tǒng)信息的不斷更新新部門的職責符合業(yè)務流程的執(zhí)行需要項目總監(jiān)、工程師等的任命、協(xié)調(diào)、調(diào)度符合新流程的需要人才素質(zhì)符合要求具有優(yōu)秀的員工激勵機制68與其他管理流程、業(yè)務流程的接口1項目管理4人力資源管理1、與項目管理流程接口的信息要求項目建議流程接口項目管理項目立項項目建議通過后將所有相關資料移交給項目總監(jiān)負責項目執(zhí)行項目建議書財務協(xié)議分配項目編號項目總監(jiān)根據(jù)項目建議和合同要求負責項目的執(zhí)行和管理客戶在項目執(zhí)行過程中提出超越項目建議書內(nèi)容的要求時，項目總監(jiān)需與業(yè)務單元營銷副總共同協(xié)商并決策691、與項目管理流程接口的信息要求項目建議流程接口項目管理項2、與知識管理流程接口的信息要求項目建議流程接口知識管理審批后的項目建議書參與項目建議制定的人員情況項目建議成功、失敗原因分析項目建議知識庫根據(jù)業(yè)務類型提供標準建議書套件參與項目建議制定的人員信息記錄到相應的人才庫信息不斷更新（如公司資歷介紹、案例經(jīng)驗、人員資歷等）項目建議成功、失敗日志702、與知識管理流程接口的信息要求項目建議流程接口知識管理審3、與組織架構設計流程接口的信息要求項目建議流程接口組織架構設計流程項目總監(jiān)等小組成員的職責描述、能力需求、編制要求組織結構中設立相應的崗位明確崗位職責、權力和關鍵業(yè)務指標713、與組織架構設計流程接口的信息要求項目建議流程接口組織架構4、與人力資源管理流程接口的信息要求項目建議流程接口人力資源管理流程項目建議流程中各負責人的能力和素質(zhì)要求及責權利，以及編制到位時間要求相應人員的招聘和培訓制定相應的考評激勵機制724、與人力資源管理流程接口的信息要求項目建議流程接口人力資源總則 Ⅰ.1 流程的特點和設計原則 Ⅰ.2 宏觀實施計劃

Ⅰ.3 流程概述

Ⅰ.4流程的主要活動和負責人

Ⅰ.4 項目建議書的關鍵成功要素

詳細流程描述 2.4.1 接受并處理客戶需求書 2.4.2 初步評估客戶需求和項目范圍 2.4.3 起草項目建議書 2.4.4 項目定價 2.4.5 內(nèi)部評估和批準 2.4.6 項目建議提交及合同談判 2.4.7 項目建議的跟進和成果評估相關管理流程、業(yè)務流程接口組織保障目錄73總則目錄73采購客戶經(jīng)理項目總監(jiān)售前技術人員業(yè)務單元總經(jīng)理/營銷副總組織保障要求責利（關鍵業(yè)績指標）權業(yè)務群市場推廣部負責部門總損益，包括收入利潤目標協(xié)助指導項目建議提供戰(zhàn)略性意見最終簽署建議書在項目折扣超過項目總監(jiān)授權范圍時，最終確認折扣組建項目建議的小組，指定負責人共同領導同一客戶的多個項目建議書開發(fā)并保持客戶關系，負責維護客戶滿意度共同制定價值定位向客戶提交建議書