報(bào)告五兩個(gè)主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式、核心能力和增值課件

寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目

報(bào)告五：兩個(gè)主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式、核心能力和增值服務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目

報(bào)告五：兩個(gè)主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告是對(duì)寶鋼兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)模式及核心能力的綜述。兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)是指：(1)成品貿(mào)易和剪切服務(wù)；(2)鐵礦石貿(mào)易。在成品貿(mào)易中主要涉及的是：成品貿(mào)易重點(diǎn)客戶管理的業(yè)務(wù)模式剪切服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展道路和建議提供的服務(wù)組合剪切服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展所需的核心能力在鐵礦石貿(mào)易中主要涉及的是：業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)發(fā)展所需的核心能力主要業(yè)務(wù)模式本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項(xiàng)目系列報(bào)告之五。報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告是對(duì)寶鋼兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)模式及核目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)保護(hù)寶鋼集團(tuán)核心產(chǎn)品的銷售確保寶鋼集團(tuán)所有產(chǎn)品的顧客滲透率保持較高的服務(wù)水平發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)下游演進(jìn)進(jìn)入加工服務(wù)交叉銷售其它產(chǎn)品鋼材成品綜述（一）

成品業(yè)務(wù)的兩個(gè)重要組成部分重點(diǎn)客戶管理由專門團(tuán)隊(duì)向重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化的服務(wù)寶鋼集團(tuán)單一的且協(xié)調(diào)的客戶界面剪切加工服務(wù)多方采購(gòu)，但指定寶鋼為首選供應(yīng)商庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)和物流管理提供深加工剪切服務(wù)保護(hù)寶鋼集團(tuán)核心產(chǎn)品的銷售鋼材成品綜述（一）

成品業(yè)務(wù)的兩個(gè)鋼材成品綜述（二）

重點(diǎn)客戶管理業(yè)務(wù)模型

KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”由鋼廠負(fù)責(zé)戰(zhàn)略導(dǎo)向和技術(shù)服務(wù)貿(mào)易公司來(lái)管理客戶關(guān)系和提供商務(wù)服務(wù)按不同的細(xì)分市場(chǎng)，可以定制業(yè)務(wù)模式兩個(gè)的組成部分將協(xié)同合作的重點(diǎn)客戶管理（KAM）方法制度化，為重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務(wù)（例如：汽車、家電用品、包裝）對(duì)于更加分散的行業(yè)和中小客戶保持區(qū)域性的結(jié)構(gòu)，以確保與客戶的密切關(guān)系鋼材成品綜述（二）

重點(diǎn)客戶管理業(yè)務(wù)模型重點(diǎn)客戶管理機(jī)制將成為成品貿(mào)易的一個(gè)重要組成部分

通過(guò)推廣KAM，來(lái)協(xié)調(diào)管理客戶的整個(gè)采購(gòu)流程銷售研發(fā)生產(chǎn)...研發(fā)生產(chǎn)采購(gòu)...寶鋼客戶重點(diǎn)客戶管理客戶保有銷售效率的提高有利潤(rùn)的增長(zhǎng)努力堅(jiān)守重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶，避免客戶流失風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)提高客戶的信任度和提供特別的服務(wù)組合，來(lái)加強(qiáng)寶鋼的地位內(nèi)部統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的協(xié)同合作外部以需求為導(dǎo)向，提供更合理的服務(wù)以取代零散的產(chǎn)品/服務(wù)提高從供應(yīng)商到客戶全程的交易的服務(wù)水平增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機(jī)會(huì)獲得有價(jià)值的新客戶提高獲得新訂單的可能性重點(diǎn)客戶管理機(jī)制將成為成品貿(mào)易的一個(gè)重要組成部分

通過(guò)推廣K鋼廠全控在寶鋼實(shí)施重點(diǎn)客戶管理，有三個(gè)備選方案方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)1鋼廠控制，貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）鋼廠全控在寶鋼實(shí)施重點(diǎn)客戶管理，有三個(gè)備選方案方向性的決策技方案評(píng)估

方案三符合所有標(biāo)準(zhǔn)，成為首選方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)鋼廠全控鋼廠控制貿(mào)易執(zhí)行高度滿足無(wú)法滿足更好的利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)（地區(qū)性的架構(gòu)）更好的服務(wù)于重點(diǎn)客戶適合中國(guó)鋼鐵行業(yè)及用戶市場(chǎng)的發(fā)展增強(qiáng)貿(mào)易公司的市場(chǎng)地位鋼廠牽頭貿(mào)易協(xié)調(diào)確保變革不會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響降低運(yùn)作成本123方案評(píng)估

方案三符合所有標(biāo)準(zhǔn)，成為首選方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)鋼廠全控鋼對(duì)于重點(diǎn)客戶管理總體架構(gòu)的建議

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三似乎是較好的選擇，因?yàn)樗茏詈玫乩矛F(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)和地區(qū)性結(jié)構(gòu)減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響通過(guò)向客戶提供更多增值服務(wù)，強(qiáng)化成品貿(mào)易方案一和方案二與寶鋼的內(nèi)部能力及外部市場(chǎng)的發(fā)展不相符合鋼廠必須重建其重點(diǎn)客戶管理體系，這需要大量的人力資源和資本投入中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)仍然在發(fā)展之中，缺乏高度集中的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和超大型重點(diǎn)客戶，這使得建立專門的重點(diǎn)客戶管理體系在經(jīng)濟(jì)上不可行對(duì)于重點(diǎn)客戶管理總體架構(gòu)的建議

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三重點(diǎn)客戶管理和區(qū)域性的架構(gòu)在國(guó)外也被廣泛采用客戶細(xì)分對(duì)目標(biāo)客戶的行業(yè)的細(xì)分沒(méi)有明確的戰(zhàn)略協(xié)議鋼廠的銷售主要通過(guò)寶鋼國(guó)貿(mào)這個(gè)銷售渠道重點(diǎn)客戶管理機(jī)制存在，但是，沒(méi)有被制度化職責(zé)由鋼廠和貿(mào)易公司共同負(fù)擔(dān)(客戶與鋼廠簽訂合同，通過(guò)貿(mào)易公司來(lái)執(zhí)行定單)客戶細(xì)分將客戶市場(chǎng)細(xì)分為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)貿(mào)易分銷公司也分為以上兩個(gè)單元重點(diǎn)客戶管理機(jī)制對(duì)于重點(diǎn)客戶（汽車行業(yè)）的管理由鋼廠來(lái)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于一般客戶（非汽車行業(yè)）的管理，有更多的自由度客戶細(xì)分根據(jù)定單量的大小，將客戶細(xì)分為A,B,和C三類鋼廠主要側(cè)重于A類和B類客戶的管理，而貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶（一般客戶）的管理重點(diǎn)客戶管理機(jī)制A和B類客戶由鋼廠直接負(fù)責(zé)，而定單執(zhí)行則是交給貿(mào)易公司操作貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶，但是對(duì)于一些相對(duì)較大的客戶，也有類似的重點(diǎn)客戶管理機(jī)制一般客戶重點(diǎn)客戶一般客戶一般客戶重點(diǎn)客戶ThyssenKruppUsinor鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)重點(diǎn)客戶A,BC汽車其他寶鋼國(guó)外公司資料來(lái)源：公司訪談重點(diǎn)客戶管理和區(qū)域性的架構(gòu)在國(guó)外也被廣泛采用客戶細(xì)分客戶細(xì)分各貿(mào)易公司的客戶群體有著一定的區(qū)域性汽車46%代理商27%家電12%包裝8%其他7%汽車26%金屬制品52%家電13%其他9%汽車69%建筑17%金屬制品12%其他2%汽車37%代理商52%Others11%代理商63%石化16%金屬制品12%其他9%華東公司南方公司北方公司西南公司數(shù)量(噸)%直供非直供直供直供直供非直供非直供非直供代理商66%金屬制品27%其他7%未知代理商74%石化24%其他2%未知代理商88%金屬制品6%其他6%未知備份資料來(lái)源：各地區(qū)公司各貿(mào)易公司的客戶群體有著一定的區(qū)域性汽車代理商家電包裝其他汽毛利各個(gè)地區(qū)公司的盈利能力各不相同

華東公司在銷售額和利潤(rùn)上都位居榜首銷售額(單位：人民幣１０億)銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用凈利率2000年銷售額2000年的毛利率和成本結(jié)構(gòu)2.9%2.4%2.2%2.9%資料來(lái)源：寶鋼國(guó)貿(mào)備份毛利各個(gè)地區(qū)公司的盈利能力各不相同

華東公司在銷售額和利潤(rùn)上各地區(qū)公司在銷售能力上也迥異每人平均銷售量（千噸）每人平均凈利潤(rùn)（百萬(wàn)元）2000年每個(gè)銷售人員的平均銷量2000年每個(gè)銷售人員的平均凈利潤(rùn)額平均值平均值華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司資料來(lái)源：寶鋼國(guó)貿(mào)，BCG分析備份各地區(qū)公司在銷售能力上也迥異每人平均銷售量（千噸）每人平均凈地區(qū)公司在存貨管理上的能力不盡相同現(xiàn)貨銷售期貨銷售鋼材銷量（千噸）各地區(qū)公司鋼材銷量細(xì)分(2000年)各地區(qū)公司平均鋼材庫(kù)存量各地區(qū)公司鋼材庫(kù)存周轉(zhuǎn)率資料來(lái)源:寶鋼國(guó)貿(mào)地區(qū)公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)率鋼材銷量（千噸）華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司備用地區(qū)公司在存貨管理上的能力不盡相同現(xiàn)貨銷售期貨銷售鋼材銷量（在優(yōu)化各地區(qū)公司的庫(kù)存管理上，有很大的潛力目前各地區(qū)公司的庫(kù)存管理基本上都是分散的...各個(gè)地區(qū)公司都是自己管理庫(kù)存基于各自對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的預(yù)測(cè)，積累鋼材成品的庫(kù)存，以備市場(chǎng)的上漲需求各個(gè)地區(qū)公司都在各自的地區(qū)內(nèi)，租借成品倉(cāng)庫(kù)來(lái)存儲(chǔ)貨物在各個(gè)地區(qū)公司之間，基本上沒(méi)有什么聯(lián)系，屬于各自為政由于業(yè)務(wù)上的關(guān)系，華東公司從股份公司買斷所有的零散現(xiàn)貨，致使華東公司有著相當(dāng)高的現(xiàn)貨庫(kù)存和現(xiàn)貨銷售…而在一定程度上進(jìn)行集中化可以帶來(lái)很大的益處在總部，可以在一定程度地集中庫(kù)存管理，從而達(dá)到優(yōu)化庫(kù)存管理的目的總部可以每月從地區(qū)公司收集對(duì)鋼材成品市場(chǎng)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，并匯總所有數(shù)據(jù)基于這匯總的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，總部可以相應(yīng)的集中準(zhǔn)備存貨地區(qū)公司仍然有一定的靈活性來(lái)準(zhǔn)備自己的庫(kù)存，但是，這些庫(kù)存應(yīng)該維持在一個(gè)最低的水平，并且只是為了應(yīng)付客戶的即時(shí)采購(gòu)所需備用在優(yōu)化各地區(qū)公司的庫(kù)存管理上，有很大的潛力目前各地區(qū)公司的庫(kù)目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切加工服務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型

應(yīng)該謹(jǐn)慎地對(duì)剪切服務(wù)進(jìn)行投資和擴(kuò)展，并根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況分成多個(gè)階段戰(zhàn)略伙伴,兼并收購(gòu)是中短期應(yīng)當(dāng)考慮的發(fā)展方式,特許經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)可以作為今后考慮的方向給客戶提供套餐式的服務(wù),應(yīng)當(dāng)包括：多樣的鋼材品種來(lái)源基本剪切和深加工專業(yè)化的物流與庫(kù)存管理先進(jìn)的客戶關(guān)系管理所需能力在合理的市場(chǎng)成本和能力比較的基礎(chǔ)上，建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的剪切加工設(shè)施采購(gòu)能力多元化有針對(duì)性的銷售和服務(wù)資源以及能力特定的服務(wù)行業(yè)和客戶即時(shí)配送(JIT)先進(jìn)的物流和庫(kù)存管理剪切加工服務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（一）200120032005市場(chǎng)特征市場(chǎng)較小，約為600萬(wàn)噸

主要由于較低的外包率，平均為25%各地區(qū)發(fā)展不平衡超過(guò)80%的需求集中在沿海地區(qū)在主要的沿海市場(chǎng)，供大于求情況嚴(yán)重供過(guò)于求致使價(jià)格下降客戶對(duì)價(jià)格特別敏感需求繼續(xù)以11%增長(zhǎng)，市場(chǎng)趨于成熟外包率達(dá)30%，逐步接近美國(guó)水平在大多數(shù)市場(chǎng)，供求趨于平衡沿海地區(qū)將成為主要市場(chǎng)而內(nèi)地的增長(zhǎng)率提高市場(chǎng)繼續(xù)集中化客戶關(guān)心增值服務(wù)和“一步式”服務(wù)市場(chǎng)達(dá)800萬(wàn)噸

受外包率上升至27%驅(qū)動(dòng)在主要地區(qū)供求失衡的情況緩和需求上升供應(yīng)商進(jìn)一步整合客戶開(kāi)始對(duì)質(zhì)量更為關(guān)心寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（一）2200120032005發(fā)展方式進(jìn)入市場(chǎng)以利于今后發(fā)展積極參與，但最小化風(fēng)險(xiǎn)/資本投入根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)而不同在供過(guò)于求的沿海市場(chǎng)，首要任務(wù)是提高現(xiàn)有剪切中心的作業(yè)率，然后可以考慮收購(gòu)或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，整合市場(chǎng)在供不應(yīng)求的內(nèi)地市場(chǎng)，建立自有公司或合作進(jìn)入投資規(guī)模由地區(qū)特點(diǎn)而定評(píng)估地區(qū)或行業(yè)的優(yōu)先級(jí)擴(kuò)張和加強(qiáng)在關(guān)鍵地區(qū)或行業(yè)的地位逐漸加強(qiáng)對(duì)剪切服務(wù)系統(tǒng)的控制在戰(zhàn)略性市場(chǎng)中全資進(jìn)入在次要市場(chǎng)中控股確保在主要市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)地位確保有利潤(rùn)的運(yùn)作加強(qiáng)市場(chǎng)控制和提高市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化程度利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)特許經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（二）200120032005發(fā)展方式進(jìn)入市場(chǎng)以利于今后發(fā)展評(píng)估地組織結(jié)構(gòu)200120032005鋼材主要從寶鋼進(jìn)貨，并進(jìn)口一部分作補(bǔ)充提供CP和TP服務(wù)以增值服務(wù)作市場(chǎng)區(qū)分客戶主要為合資企業(yè)主要利用寶鋼鋼材貿(mào)易公司目前的客戶群各產(chǎn)品線均多方進(jìn)貨包括其它原材料基于以下服務(wù)/能力進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)分增值服務(wù)先進(jìn)技術(shù)一站式服務(wù)覆蓋全國(guó)廣泛的客戶群跨規(guī)模，行業(yè)，所有制地區(qū)或全國(guó)性的KAM地區(qū)與行業(yè)的混合結(jié)構(gòu)在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)技能與產(chǎn)品服務(wù)的協(xié)同效應(yīng)CP占大部分的銷售量積極發(fā)展在部分行業(yè)中的深加工大力增加國(guó)內(nèi)大客戶的份額加強(qiáng)營(yíng)銷銷售能力，拓展客戶群地區(qū)化的結(jié)構(gòu)共享顧客群和市場(chǎng)信息剪切車間一體化運(yùn)作相互補(bǔ)充的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)提供客戶關(guān)系(1)(1) 基于市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r而定寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取階段性按步驟發(fā)展的道路（三）組織結(jié)構(gòu)200120032005鋼材主要從寶鋼進(jìn)貨，并進(jìn)口一寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式電子交易平臺(tái)戰(zhàn)略伙伴兼并收購(gòu)特許經(jīng)營(yíng)寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式電子交易平臺(tái)戰(zhàn)略伙伴兼并收在剪切服務(wù)市場(chǎng)確立領(lǐng)導(dǎo)地位通過(guò)下游整合獲取價(jià)值充分利用現(xiàn)有資產(chǎn)建立發(fā)展基礎(chǔ)管理目標(biāo)戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)帶來(lái)重要的價(jià)值內(nèi)部能力客戶群規(guī)模小–產(chǎn)能利用率低運(yùn)營(yíng)成本高深加工的技能有限獲得新客戶/市場(chǎng)聯(lián)合開(kāi)拓客戶的能力成本分?jǐn)偤鸵?guī)模效應(yīng)相互補(bǔ)充的技能目前的問(wèn)題外部環(huán)境市場(chǎng)尚處發(fā)展初期，存在較大不確定性競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格壓力大風(fēng)險(xiǎn)分享降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)搶先占據(jù)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)加強(qiáng)控制戰(zhàn)略伙伴的價(jià)值在剪切服務(wù)市場(chǎng)確立領(lǐng)導(dǎo)地位管理目標(biāo)戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工關(guān)于寶鋼剪切業(yè)務(wù)合作伙伴的建議已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)絕對(duì)控股很少的合作伙伴哪種類型的合作伙伴寶鋼控股的程度如何合作伙伴的數(shù)量123關(guān)于寶鋼剪切業(yè)務(wù)合作伙伴的建議已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)絕對(duì)控已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)將是最適合的合作者

根據(jù)三大標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估合作伙伴的類型已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的海外企業(yè)客戶標(biāo)準(zhǔn)本地企業(yè)為寶鋼帶來(lái)的價(jià)值增強(qiáng)客戶基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)作技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)先于競(jìng)爭(zhēng)者取得優(yōu)勢(shì)使執(zhí)行/操作較容易戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致內(nèi)部流程整合退出的靈活性使競(jìng)爭(zhēng)沖突最小化避免市場(chǎng)的重疊（客戶、細(xì)分市場(chǎng)、地域等）最有利的

最不利的重要性高中中-高總體已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)將是最適合的合作者

根據(jù)三大標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估絕對(duì)控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)

也受到其相應(yīng)能力的支持少量持股絕對(duì)控股對(duì)某一具體業(yè)務(wù)參股，嘗試進(jìn)入該市場(chǎng)在風(fēng)險(xiǎn)最小化的同時(shí)獲得一定的收益沒(méi)有強(qiáng)烈的意圖對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行控股在業(yè)務(wù)發(fā)展的一到兩個(gè)重要方面具有專業(yè)能力財(cái)務(wù)上的局限性或投資資產(chǎn)有限深入某一業(yè)務(wù),并有長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)完全控制業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略制定和業(yè)務(wù)運(yùn)作獲取價(jià)值并與合作伙伴共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)在能夠決定業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵領(lǐng)域有充足的能力/技能擁有充足的投資資金或資產(chǎn)適合寶鋼嗎？能力目標(biāo)寶鋼貿(mào)易絕對(duì)控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)

也受到其相應(yīng)能力的對(duì)合作伙伴數(shù)量的決定需要進(jìn)行多方面的考慮實(shí)施的難易程度對(duì)寶鋼價(jià)值定位的覆蓋程度對(duì)投資者貢獻(xiàn)/分享資源的有效激勵(lì)控制/協(xié)調(diào)不同股東利益的難易程度決策過(guò)程精簡(jiǎn)的程度未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)沖突風(fēng)險(xiǎn)的可預(yù)測(cè)性很少很多BCG建議采納很少的優(yōu)秀投資者的方案因素對(duì)合作伙伴數(shù)量的決定需要進(jìn)行多方面的考慮實(shí)施的難易程度對(duì)寶鋼兼并與收購(gòu)必須進(jìn)行謹(jǐn)慎的目標(biāo)評(píng)估

能力經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)證實(shí)的歷史銷售情況是目標(biāo)選擇的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)重要性內(nèi)在邏輯能力/經(jīng)驗(yàn)銷售業(yè)績(jī)地點(diǎn)設(shè)備和技術(shù)財(cái)務(wù)情況動(dòng)力與投入25%20%15%15%15%10%互補(bǔ)的能力/經(jīng)驗(yàn)是為合并后企業(yè)帶來(lái)的主要價(jià)值銷售業(yè)績(jī)證實(shí)了剪切中心的競(jìng)爭(zhēng)能力、銷售能力剪切服務(wù)中心的地點(diǎn)決定了在客戶發(fā)展和物流方面的協(xié)同效應(yīng)大小設(shè)備和技術(shù)代表了服務(wù)中心定位的產(chǎn)品/服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)財(cái)務(wù)情況決定了是否需要更多的資金投入動(dòng)力與投入程度對(duì)克服整合過(guò)程中的困難是必不可少的兼并與收購(gòu)必須進(jìn)行謹(jǐn)慎的目標(biāo)評(píng)估

能力經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)證實(shí)的歷史銷售以后，寶鋼可能會(huì)把特許經(jīng)營(yíng)作為一個(gè)發(fā)展方面…優(yōu)點(diǎn)資金需求較小市場(chǎng)普及迅速財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)得到降低品牌認(rèn)知得到提高規(guī)模效應(yīng)，特別是在采購(gòu)、IT、物流等方面統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作流程統(tǒng)一的管理原則統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相互連接的信息系統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的特征以后，寶鋼可能會(huì)把特許經(jīng)營(yíng)作為一個(gè)發(fā)展方面…優(yōu)點(diǎn)資金需求較小各地市場(chǎng)地位由于成為企業(yè)家而獲得較大的工作動(dòng)力了解消費(fèi)者的需求使特許授權(quán)人以有限的投資獲得穩(wěn)定的收入更好、更快的市場(chǎng)普及率品牌認(rèn)知得到增強(qiáng)關(guān)鍵能力得到提高（如：采購(gòu)能力）一體化的理念集中管理標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作平臺(tái)建立戰(zhàn)略同盟以獲取價(jià)格、質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)通過(guò)互聯(lián)的IT系統(tǒng)提供實(shí)時(shí)信息...以達(dá)到站在全國(guó)的角度通盤考慮，

從各個(gè)地區(qū)分別行動(dòng)的目的，并可確保較少的投資?000508/T/S/??特許授權(quán)人提供特許經(jīng)銷人保證各地市場(chǎng)地位一體化的理念...以達(dá)到站在全國(guó)的角度通盤當(dāng)市場(chǎng)更加成熟時(shí)，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案

舉例：美國(guó)鋼鐵NewcoVirtualServiceCenterNewco業(yè)務(wù)模式對(duì)寶鋼的啟示過(guò)去在服務(wù)中心和鋼鐵行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)成為一項(xiàng)超過(guò)其它競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)了解客戶的需求快速采購(gòu)具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格便利的物流等虛擬界面確保能夠聯(lián)系到廣泛的客戶并取得巨大的規(guī)模效應(yīng)從先前擁有的剪切服務(wù)中心撤回投資，改為電子平臺(tái)服務(wù)，使財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最小化1.網(wǎng)上訂單2.Newco訂購(gòu)原材料；安排運(yùn)輸.5.深加工產(chǎn)品交貨3.鋼卷的交易和交貨客戶加工美國(guó)鋼鐵或其它Newco虛擬服務(wù)中心4.安排運(yùn)輸當(dāng)市場(chǎng)更加成熟時(shí)，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案

舉例：美國(guó)目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)對(duì)寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議采取積極主動(dòng)的方式發(fā)展、獲取和保留客戶通過(guò)推廣外包理念吸引客戶通過(guò)及早參與客戶產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)來(lái)創(chuàng)造/引導(dǎo)需求通過(guò)多元化采購(gòu)不同種類的鋼鐵產(chǎn)品滿足客戶需求提供精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)增加單個(gè)客戶的生命周期價(jià)值基本剪切庫(kù)存管理售前和售后服務(wù)深加工其它對(duì)寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議采取積極主動(dòng)的方式發(fā)展、獲取套餐式服務(wù)（一）

多元化采購(gòu)并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革多元化采購(gòu)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品范圍不同檔次/產(chǎn)品等級(jí)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品通過(guò)協(xié)商使得與寶鋼的產(chǎn)品沖突最小化寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商在關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品種類方面預(yù)先確定從寶鋼采購(gòu)的比例通過(guò)累積的采購(gòu)量獲得優(yōu)惠的購(gòu)買價(jià)格滿足有優(yōu)先權(quán)客戶的相關(guān)原材料供應(yīng)需要（作為穩(wěn)定客戶的手段）從寶鋼單一采購(gòu)集中于高端產(chǎn)品從寶鋼購(gòu)貨的價(jià)格與普通寶鋼銷售代理的價(jià)格是一樣的很少為客戶進(jìn)行其它相關(guān)材料采購(gòu)套餐式服務(wù)（一）

多元化采購(gòu)并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商供應(yīng)商分散化倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)作沒(méi)有物流方面的地區(qū)性協(xié)作不是最佳的服務(wù)距離和運(yùn)輸路線安排使某些客戶需要很長(zhǎng)的等待時(shí)間很少對(duì)非剪切加工服務(wù)客戶提供庫(kù)存管理服務(wù)忽略了巨大的純庫(kù)存管理潛在市場(chǎng)通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作通過(guò)IT系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集中物流改善供應(yīng)商與客戶匹配來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的服務(wù)距離建立全國(guó)性運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)并提供靈活的運(yùn)輸/發(fā)貨方式拓廣庫(kù)存管理服務(wù)的客戶范圍擴(kuò)展到非剪切加工服務(wù)的客戶套餐式服務(wù)（二）

實(shí)現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作和提高產(chǎn)能利用率供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革分散化倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)作通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作套餐式服務(wù)（二）同一地區(qū)剪切加工服務(wù)中心完全單獨(dú)運(yùn)作沒(méi)有利用相互互補(bǔ)的產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)種類來(lái)聯(lián)合吸引客戶沒(méi)有利用多余的生產(chǎn)能力來(lái)彌補(bǔ)其它剪切中心季節(jié)性產(chǎn)能不足的問(wèn)題CP/TP比率不甚理想缺乏通過(guò)深加工來(lái)獲得更大價(jià)值的能力對(duì)客戶生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的參與度不高利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)來(lái)拓寬服務(wù)種類平衡地區(qū)內(nèi)工作負(fù)荷分配使產(chǎn)能利用率最大化正確搭配TP和CP來(lái)滿足利潤(rùn)目標(biāo)和產(chǎn)能利用率目標(biāo)對(duì)有選擇的部分客戶提供深加工服務(wù)（如折彎，打孔，等）參與關(guān)鍵客戶的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)過(guò)程套餐式服務(wù)（三）

實(shí)現(xiàn)地區(qū)性產(chǎn)能平衡、規(guī)格平衡，并發(fā)展深加工供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革同一地區(qū)剪切加工服務(wù)中心完全單獨(dú)運(yùn)作利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)已有一定的客戶檔案管理系統(tǒng)主要記錄歷史訂貨（規(guī)格和數(shù)量）兩類銷售代表分別負(fù)責(zé)客戶發(fā)展和跟單已采取客戶分類系統(tǒng)和客戶升級(jí)管理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不僅滿足目前客戶需要，還要強(qiáng)調(diào)需求創(chuàng)造和引導(dǎo)增強(qiáng)銷售力量與地區(qū)內(nèi)的成品貿(mào)易協(xié)作進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和銷售工作重點(diǎn)客戶服務(wù)加強(qiáng)計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行強(qiáng)有力的技術(shù)支持套餐式服務(wù)（四）

通過(guò)先進(jìn)的客戶服務(wù)創(chuàng)造需求供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革已有一定的客戶檔案管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)套餐式服務(wù)（四）

目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)客戶要求成本節(jié)約質(zhì)量迅速交貨貼近客戶多種鋼源度身定制的服務(wù)所需能力良好的成本結(jié)構(gòu)較高的產(chǎn)能利用率設(shè)備與技術(shù)專業(yè)技術(shù)工人物流管理技能庫(kù)存管理整合的IT支持系統(tǒng)區(qū)域性結(jié)構(gòu)與其它鋼鐵供應(yīng)商的關(guān)系對(duì)客戶需求的深入了解合理化的服務(wù)程序/步驟目前寶鋼的現(xiàn)狀基本高層寶鋼需要加強(qiáng)關(guān)鍵能力以確保其在剪切配送領(lǐng)域的拓展對(duì)寶鋼的意義降低成本，提高作業(yè)率是剪切配送中心發(fā)展的關(guān)鍵提高剪切技術(shù)技能建立先進(jìn)的物流管理體系靠近客戶向客戶積極推銷/宣傳產(chǎn)品成為中立服務(wù)供應(yīng)商系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)客戶要求成本節(jié)約所需能力良好的成本結(jié)構(gòu)目前寶鋼的現(xiàn)狀基本高層能力優(yōu)化的成本結(jié)構(gòu)設(shè)備與技術(shù)物流管理貼近客戶多種鋼源深入了解客戶所需資產(chǎn)客戶群/規(guī)模投資決策程序財(cái)務(wù)、資金能力財(cái)務(wù)、資金能力技術(shù)能力庫(kù)存能力庫(kù)存管理經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)輸公司關(guān)系IT能力區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò)與其它鋼廠的關(guān)系強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍行業(yè)知識(shí)/技能客戶關(guān)系管理對(duì)寶鋼初步評(píng)估寶鋼的戰(zhàn)略性資產(chǎn)可以被充分利用以發(fā)展剪切配送業(yè)務(wù)

并且有繼續(xù)提升的潛力能力優(yōu)化的成本結(jié)構(gòu)所需資產(chǎn)客戶群/規(guī)模對(duì)寶鋼初步評(píng)估寶鋼的戰(zhàn)目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)鐵礦石業(yè)務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型整合資源，一體化運(yùn)作，確保規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮鐵礦石，煤炭，輔料一體化運(yùn)作貿(mào)易與物流一體化運(yùn)作大力加強(qiáng)銷售與服務(wù)環(huán)節(jié)加強(qiáng)人員與資源投入良性的管理激勵(lì)機(jī)制靈活的多種銷售方式南/北/長(zhǎng)江三個(gè)市場(chǎng)分別操作所需能力寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)，并集中體現(xiàn)于物流的成本優(yōu)勢(shì)寶鋼內(nèi)部礦業(yè)業(yè)務(wù)資源分散，流程冗余低效，未充分利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)與協(xié)同效應(yīng)寶鋼礦業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于顯著的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)有力的當(dāng)?shù)?國(guó)企銷售能力和靈活/貼身的服務(wù)鐵礦石業(yè)務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)

技術(shù)能力，資金實(shí)力及貿(mào)易體系的支持也是寶鋼的優(yōu)勢(shì)規(guī)模效應(yīng)協(xié)同效應(yīng)技術(shù)能力具體描述鐵礦石進(jìn)口量國(guó)內(nèi)最大,占全國(guó)~40%海運(yùn)量巨大，信譽(yù)好巨大的寶鋼自身用量便于社會(huì)貿(mào)易量的拼裝寶鋼自用礦與社會(huì)貿(mào)易量的拼裝向巴西的煤炭出口可與從巴西進(jìn)口的鐵礦石作相向物流沿海煤炭的南運(yùn)可與礦石的北運(yùn)作相向物流長(zhǎng)江的輔料東運(yùn)可與礦石的西運(yùn)作相向物流世界一流的配礦技術(shù)對(duì)進(jìn)口鐵礦石的了解寶鋼的資金規(guī)模大以鋼材貿(mào)易四大地區(qū)公司為主體的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)作用對(duì)整合的啟示價(jià)格低(礦石，海運(yùn))可確保資源(礦石)可在海運(yùn)市場(chǎng)上套購(gòu)，以穩(wěn)定并進(jìn)一步降低成本拼裝可大幅降低物流成本大幅降低物流成本可向用戶提供信息、技術(shù)等增值服務(wù)可向用戶提供靈活的付款條件可分銷礦石貿(mào)易帶來(lái)的串換鋼材可利用現(xiàn)有貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的資源(人、信息、渠道等)確保為寶鋼用戶的服務(wù)質(zhì)量，以保證規(guī)模優(yōu)勢(shì)的根本確保資源的統(tǒng)一掌控，以利充分發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)鐵礦，煤炭，輔料一體化運(yùn)作，以充分發(fā)揮其物流的協(xié)同效應(yīng)確保礦業(yè)的貿(mào)易與物流一體化運(yùn)作，以充分發(fā)揮物流的成本優(yōu)勢(shì)應(yīng)在礦業(yè)內(nèi)部設(shè)立獨(dú)立的研發(fā)部門以保持、發(fā)展并開(kāi)拓這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)應(yīng)妥善處理好加強(qiáng)服務(wù)與防止寶鋼技術(shù)流失的關(guān)系應(yīng)妥善處理提供靈活付款條件與良好地控制用戶支付風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系應(yīng)加強(qiáng)礦業(yè)與鋼鐵貿(mào)易業(yè)的聯(lián)系與溝通資金能力貿(mào)易體系的支持寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)

技術(shù)能力，資金實(shí)力及寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)集中體現(xiàn)于物流的成本優(yōu)勢(shì)

低于社會(huì)平均成本10%~15%內(nèi)陸運(yùn)輸FOB海運(yùn)(單位：美元/噸)社會(huì)平均成本寶鋼成本優(yōu)勢(shì)社會(huì)平均成本寶鋼成本優(yōu)勢(shì)22(17~27)-0.2~0.420(15-25)-0.2~0.4大船拼裝(1)

中巴雙向物流(2)

財(cái)務(wù)費(fèi)用COA規(guī)模套購(gòu)小船小船拼大船拼裝規(guī)模+信譽(yù)規(guī)模+雙向規(guī)模+雙向巴西礦澳礦(1)拼裝節(jié)省的5美元中假設(shè)在寶鋼國(guó)貿(mào)與寶鋼股份中以2:1比例分配,全年共有400萬(wàn)噸的拼裝潛力（巴礦與澳礦各一半），占進(jìn)口量的約20%，故5x2/3x20%x50%=0.3(2)潛在的，假設(shè)5%的量可利用該優(yōu)勢(shì)9.5(5~18)–0.3–0.4-0.5–0.77.8-2.5-0.3-0.5~16(3~12)-0.5~16(3~12)-0.5~1到廠成本（美元/噸）內(nèi)陸運(yùn)輸海運(yùn)社會(huì)平均成本寶鋼礦業(yè)成本3834社會(huì)平均成本寶鋼礦業(yè)成本3429FOB總成本內(nèi)陸運(yùn)輸海運(yùn)FOB總成本成本優(yōu)勢(shì)10%17%20%1%成本優(yōu)勢(shì)15%17%45%1%寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)集中體現(xiàn)于物流的成本優(yōu)勢(shì)

低于社會(huì)平均成本寶鋼礦業(yè)物流中的拼裝成本優(yōu)勢(shì)澳礦(FOB15-25US$)巴西礦(FOB17-27US$)北倉(cāng)/(長(zhǎng)江)寶鋼碼頭40%大船(0.3US$)60%小船(5US$)青島(北方)澳礦(FOB15-25US$)巴西礦(FOB17-27US$)大船(5.2US$)大船(9.5US$)大船(5.2US$)大船9.5US$)其它鋼廠(北方&長(zhǎng)江)內(nèi)陸運(yùn)輸5~10USD在港口內(nèi)銷，定價(jià)為澳礦 FOB+4.2巴西礦 FOB+8.5寶鋼節(jié)省4US$（舉例）讓利其它鋼廠節(jié)省1US$（舉例）進(jìn)口礦石到廠價(jià)（美元/噸）60%40%大船轉(zhuǎn)小船其它鋼廠FOB33備份北倉(cāng)/(長(zhǎng)江)青島(北方)總共節(jié)省的5美元讓利用戶1美元寶鋼節(jié)省4美元FOB寶鋼大船直進(jìn)寶鋼寶鋼礦業(yè)物流中的拼裝成本優(yōu)勢(shì)澳礦巴西礦北倉(cāng)/(長(zhǎng)江)寶鋼碼寶鋼礦業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于價(jià)格、銷售和服務(wù)

需對(duì)此采取相應(yīng)措施目前狀況礦價(jià)優(yōu)勢(shì)不明顯國(guó)外礦山公司的制約銷售人員嚴(yán)重不足缺乏積極的銷售策略缺乏相應(yīng)的管理和激勵(lì)機(jī)制鋼廠原料部門不認(rèn)同寶鋼的優(yōu)勢(shì)中間商的壟斷與競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的資源不足不愿提供繁瑣的貼身服務(wù)可能的對(duì)策整合國(guó)內(nèi)鋼廠資源，加強(qiáng)與礦山談判能力投資礦山,增強(qiáng)談判砝碼和操作靈活性整合資源，一體化運(yùn)作，確保規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮優(yōu)化運(yùn)作流程減少貿(mào)易環(huán)節(jié)，降低成本物流經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)化，經(jīng)營(yíng)單位與作業(yè)單位分開(kāi)大力加強(qiáng)銷售人員/資源實(shí)施良性的管理和激勵(lì)機(jī)制以支持積極的銷售策略采用靈活的銷售方式，可與鋼廠“關(guān)系戶”合作，從內(nèi)部打開(kāi)通道建立“超市”及加大寶鋼優(yōu)勢(shì)的宣傳力度，從外部加強(qiáng)對(duì)鋼廠采購(gòu)部門的壓力扶持/發(fā)展多個(gè)中間商，以避免壟斷加強(qiáng)與其他鋼廠的高層溝通，即高層推銷加強(qiáng)服務(wù)人員/資源利用中間商考察提供服務(wù)的投入/產(chǎn)出比以決定銷售模式(直供/中間商)顯著的價(jià)格優(yōu)勢(shì)強(qiáng)有力的當(dāng)?shù)?國(guó)企銷售能力靈活/貼身的服務(wù)寶鋼礦業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于價(jià)格、銷售和服務(wù)

需對(duì)此采取相應(yīng)措施目寶鋼礦業(yè)的業(yè)務(wù)模式/指導(dǎo)原則

應(yīng)處理好統(tǒng)與分的關(guān)系模式鐵礦石，煤炭，輔料一體化運(yùn)作貿(mào)易與物流一體化動(dòng)作原進(jìn)口鐵礦石各核心單位一體化運(yùn)作非礦業(yè)的物流部分與礦業(yè)的物流相分離物流的經(jīng)營(yíng)管理與生產(chǎn)作業(yè)相分離寶鋼內(nèi)/外兩種客戶南/北/長(zhǎng)江三個(gè)市場(chǎng)應(yīng)分別操作一體化運(yùn)作非核心經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)分離原則區(qū)分操作不同客戶寶鋼礦業(yè)的業(yè)務(wù)模式/指導(dǎo)原則

應(yīng)處理好統(tǒng)與分的關(guān)系模式鐵礦石向鐵礦石客戶提供分類的服務(wù)地域進(jìn)口密集程度進(jìn)口密集度低的長(zhǎng)江/北方中型客戶進(jìn)口密集度低的長(zhǎng)江/北方小型客戶進(jìn)口密集度高檔的長(zhǎng)江/北方中型客戶進(jìn)口密集度高的南方小型客戶直接銷售通過(guò)中介頻繁、直接不頻繁間接低高北方長(zhǎng)江南方進(jìn)口密集度高的長(zhǎng)江/北方小型客戶進(jìn)口密集度低的南方小型客戶市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)模型銷售途徑服務(wù)水平宣傳溝通客戶規(guī)模中小按要求定制的服務(wù)套餐一般標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)備用向鐵礦石客戶提供分類的服務(wù)地域進(jìn)口進(jìn)口密集度低的長(zhǎng)江/北方中寶鋼礦業(yè)的業(yè)務(wù)模式運(yùn)力提供采購(gòu)談判銷售/服務(wù)中間商物流管理礦山投資輔料(2)

煤炭(2)

鐵礦石戰(zhàn)略投資(1)

確保資源增強(qiáng)談判能力計(jì)劃中計(jì)劃中核心業(yè)務(wù)核心能力優(yōu)勢(shì)明顯國(guó)貿(mào)原料部核心業(yè)務(wù)核心能力優(yōu)勢(shì)明顯配貨中心寶運(yùn)馬跡山（經(jīng)營(yíng)）原有資源非核心業(yè)務(wù)能力較弱寶金寶江馬跡山（生產(chǎn)作業(yè)）核心業(yè)務(wù)核心能力需加強(qiáng)能力國(guó)貿(mào)原料部寶島原有資源非核心業(yè)務(wù)起輔助/補(bǔ)充作用能力較強(qiáng)寶礦業(yè)務(wù)重要性能力強(qiáng)弱原有資源(1)對(duì)于礦山投資的經(jīng)濟(jì)效益，需另作市場(chǎng)可行性研究以確定其盈利潛力(2)對(duì)于煤炭和輔料業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益，需另作市場(chǎng)可行性研究以確定其盈利潛力寶鋼礦業(yè)的業(yè)務(wù)模式運(yùn)力提供采購(gòu)談判銷售/服務(wù)中間商物流管理礦演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目

報(bào)告五：兩個(gè)主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式、核心能力和增值服務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目

報(bào)告五：兩個(gè)主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告是對(duì)寶鋼兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)模式及核心能力的綜述。兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)是指：(1)成品貿(mào)易和剪切服務(wù)；(2)鐵礦石貿(mào)易。在成品貿(mào)易中主要涉及的是：成品貿(mào)易重點(diǎn)客戶管理的業(yè)務(wù)模式剪切服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展道路和建議提供的服務(wù)組合剪切服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展所需的核心能力在鐵礦石貿(mào)易中主要涉及的是：業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)發(fā)展所需的核心能力主要業(yè)務(wù)模式本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項(xiàng)目系列報(bào)告之五。報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告是對(duì)寶鋼兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)模式及核目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)保護(hù)寶鋼集團(tuán)核心產(chǎn)品的銷售確保寶鋼集團(tuán)所有產(chǎn)品的顧客滲透率保持較高的服務(wù)水平發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)下游演進(jìn)進(jìn)入加工服務(wù)交叉銷售其它產(chǎn)品鋼材成品綜述（一）

成品業(yè)務(wù)的兩個(gè)重要組成部分重點(diǎn)客戶管理由專門團(tuán)隊(duì)向重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化的服務(wù)寶鋼集團(tuán)單一的且協(xié)調(diào)的客戶界面剪切加工服務(wù)多方采購(gòu)，但指定寶鋼為首選供應(yīng)商庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)和物流管理提供深加工剪切服務(wù)保護(hù)寶鋼集團(tuán)核心產(chǎn)品的銷售鋼材成品綜述（一）

成品業(yè)務(wù)的兩個(gè)鋼材成品綜述（二）

重點(diǎn)客戶管理業(yè)務(wù)模型

KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”由鋼廠負(fù)責(zé)戰(zhàn)略導(dǎo)向和技術(shù)服務(wù)貿(mào)易公司來(lái)管理客戶關(guān)系和提供商務(wù)服務(wù)按不同的細(xì)分市場(chǎng)，可以定制業(yè)務(wù)模式兩個(gè)的組成部分將協(xié)同合作的重點(diǎn)客戶管理（KAM）方法制度化，為重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務(wù)（例如：汽車、家電用品、包裝）對(duì)于更加分散的行業(yè)和中小客戶保持區(qū)域性的結(jié)構(gòu)，以確保與客戶的密切關(guān)系鋼材成品綜述（二）

重點(diǎn)客戶管理業(yè)務(wù)模型重點(diǎn)客戶管理機(jī)制將成為成品貿(mào)易的一個(gè)重要組成部分

通過(guò)推廣KAM，來(lái)協(xié)調(diào)管理客戶的整個(gè)采購(gòu)流程銷售研發(fā)生產(chǎn)...研發(fā)生產(chǎn)采購(gòu)...寶鋼客戶重點(diǎn)客戶管理客戶保有銷售效率的提高有利潤(rùn)的增長(zhǎng)努力堅(jiān)守重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶，避免客戶流失風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)提高客戶的信任度和提供特別的服務(wù)組合，來(lái)加強(qiáng)寶鋼的地位內(nèi)部統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的協(xié)同合作外部以需求為導(dǎo)向，提供更合理的服務(wù)以取代零散的產(chǎn)品/服務(wù)提高從供應(yīng)商到客戶全程的交易的服務(wù)水平增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機(jī)會(huì)獲得有價(jià)值的新客戶提高獲得新訂單的可能性重點(diǎn)客戶管理機(jī)制將成為成品貿(mào)易的一個(gè)重要組成部分

通過(guò)推廣K鋼廠全控在寶鋼實(shí)施重點(diǎn)客戶管理，有三個(gè)備選方案方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)1鋼廠控制，貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）鋼廠全控在寶鋼實(shí)施重點(diǎn)客戶管理，有三個(gè)備選方案方向性的決策技方案評(píng)估

方案三符合所有標(biāo)準(zhǔn)，成為首選方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)鋼廠全控鋼廠控制貿(mào)易執(zhí)行高度滿足無(wú)法滿足更好的利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)（地區(qū)性的架構(gòu)）更好的服務(wù)于重點(diǎn)客戶適合中國(guó)鋼鐵行業(yè)及用戶市場(chǎng)的發(fā)展增強(qiáng)貿(mào)易公司的市場(chǎng)地位鋼廠牽頭貿(mào)易協(xié)調(diào)確保變革不會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響降低運(yùn)作成本123方案評(píng)估

方案三符合所有標(biāo)準(zhǔn)，成為首選方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)鋼廠全控鋼對(duì)于重點(diǎn)客戶管理總體架構(gòu)的建議

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三似乎是較好的選擇，因?yàn)樗茏詈玫乩矛F(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)和地區(qū)性結(jié)構(gòu)減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響通過(guò)向客戶提供更多增值服務(wù)，強(qiáng)化成品貿(mào)易方案一和方案二與寶鋼的內(nèi)部能力及外部市場(chǎng)的發(fā)展不相符合鋼廠必須重建其重點(diǎn)客戶管理體系，這需要大量的人力資源和資本投入中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)仍然在發(fā)展之中，缺乏高度集中的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和超大型重點(diǎn)客戶，這使得建立專門的重點(diǎn)客戶管理體系在經(jīng)濟(jì)上不可行對(duì)于重點(diǎn)客戶管理總體架構(gòu)的建議

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三重點(diǎn)客戶管理和區(qū)域性的架構(gòu)在國(guó)外也被廣泛采用客戶細(xì)分對(duì)目標(biāo)客戶的行業(yè)的細(xì)分沒(méi)有明確的戰(zhàn)略協(xié)議鋼廠的銷售主要通過(guò)寶鋼國(guó)貿(mào)這個(gè)銷售渠道重點(diǎn)客戶管理機(jī)制存在，但是，沒(méi)有被制度化職責(zé)由鋼廠和貿(mào)易公司共同負(fù)擔(dān)(客戶與鋼廠簽訂合同，通過(guò)貿(mào)易公司來(lái)執(zhí)行定單)客戶細(xì)分將客戶市場(chǎng)細(xì)分為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)貿(mào)易分銷公司也分為以上兩個(gè)單元重點(diǎn)客戶管理機(jī)制對(duì)于重點(diǎn)客戶（汽車行業(yè)）的管理由鋼廠來(lái)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于一般客戶（非汽車行業(yè)）的管理，有更多的自由度客戶細(xì)分根據(jù)定單量的大小，將客戶細(xì)分為A,B,和C三類鋼廠主要側(cè)重于A類和B類客戶的管理，而貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶（一般客戶）的管理重點(diǎn)客戶管理機(jī)制A和B類客戶由鋼廠直接負(fù)責(zé)，而定單執(zhí)行則是交給貿(mào)易公司操作貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶，但是對(duì)于一些相對(duì)較大的客戶，也有類似的重點(diǎn)客戶管理機(jī)制一般客戶重點(diǎn)客戶一般客戶一般客戶重點(diǎn)客戶ThyssenKruppUsinor鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)重點(diǎn)客戶A,BC汽車其他寶鋼國(guó)外公司資料來(lái)源：公司訪談重點(diǎn)客戶管理和區(qū)域性的架構(gòu)在國(guó)外也被廣泛采用客戶細(xì)分客戶細(xì)分各貿(mào)易公司的客戶群體有著一定的區(qū)域性汽車46%代理商27%家電12%包裝8%其他7%汽車26%金屬制品52%家電13%其他9%汽車69%建筑17%金屬制品12%其他2%汽車37%代理商52%Others11%代理商63%石化16%金屬制品12%其他9%華東公司南方公司北方公司西南公司數(shù)量(噸)%直供非直供直供直供直供非直供非直供非直供代理商66%金屬制品27%其他7%未知代理商74%石化24%其他2%未知代理商88%金屬制品6%其他6%未知備份資料來(lái)源：各地區(qū)公司各貿(mào)易公司的客戶群體有著一定的區(qū)域性汽車代理商家電包裝其他汽毛利各個(gè)地區(qū)公司的盈利能力各不相同

華東公司在銷售額和利潤(rùn)上都位居榜首銷售額(單位：人民幣１０億)銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用凈利率2000年銷售額2000年的毛利率和成本結(jié)構(gòu)2.9%2.4%2.2%2.9%資料來(lái)源：寶鋼國(guó)貿(mào)備份毛利各個(gè)地區(qū)公司的盈利能力各不相同

華東公司在銷售額和利潤(rùn)上各地區(qū)公司在銷售能力上也迥異每人平均銷售量（千噸）每人平均凈利潤(rùn)（百萬(wàn)元）2000年每個(gè)銷售人員的平均銷量2000年每個(gè)銷售人員的平均凈利潤(rùn)額平均值平均值華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司資料來(lái)源：寶鋼國(guó)貿(mào)，BCG分析備份各地區(qū)公司在銷售能力上也迥異每人平均銷售量（千噸）每人平均凈地區(qū)公司在存貨管理上的能力不盡相同現(xiàn)貨銷售期貨銷售鋼材銷量（千噸）各地區(qū)公司鋼材銷量細(xì)分(2000年)各地區(qū)公司平均鋼材庫(kù)存量各地區(qū)公司鋼材庫(kù)存周轉(zhuǎn)率資料來(lái)源:寶鋼國(guó)貿(mào)地區(qū)公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)率鋼材銷量（千噸）華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司備用地區(qū)公司在存貨管理上的能力不盡相同現(xiàn)貨銷售期貨銷售鋼材銷量（在優(yōu)化各地區(qū)公司的庫(kù)存管理上，有很大的潛力目前各地區(qū)公司的庫(kù)存管理基本上都是分散的...各個(gè)地區(qū)公司都是自己管理庫(kù)存基于各自對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的預(yù)測(cè)，積累鋼材成品的庫(kù)存，以備市場(chǎng)的上漲需求各個(gè)地區(qū)公司都在各自的地區(qū)內(nèi)，租借成品倉(cāng)庫(kù)來(lái)存儲(chǔ)貨物在各個(gè)地區(qū)公司之間，基本上沒(méi)有什么聯(lián)系，屬于各自為政由于業(yè)務(wù)上的關(guān)系，華東公司從股份公司買斷所有的零散現(xiàn)貨，致使華東公司有著相當(dāng)高的現(xiàn)貨庫(kù)存和現(xiàn)貨銷售…而在一定程度上進(jìn)行集中化可以帶來(lái)很大的益處在總部，可以在一定程度地集中庫(kù)存管理，從而達(dá)到優(yōu)化庫(kù)存管理的目的總部可以每月從地區(qū)公司收集對(duì)鋼材成品市場(chǎng)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，并匯總所有數(shù)據(jù)基于這匯總的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，總部可以相應(yīng)的集中準(zhǔn)備存貨地區(qū)公司仍然有一定的靈活性來(lái)準(zhǔn)備自己的庫(kù)存，但是，這些庫(kù)存應(yīng)該維持在一個(gè)最低的水平，并且只是為了應(yīng)付客戶的即時(shí)采購(gòu)所需備用在優(yōu)化各地區(qū)公司的庫(kù)存管理上，有很大的潛力目前各地區(qū)公司的庫(kù)目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切加工服務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型

應(yīng)該謹(jǐn)慎地對(duì)剪切服務(wù)進(jìn)行投資和擴(kuò)展，并根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況分成多個(gè)階段戰(zhàn)略伙伴,兼并收購(gòu)是中短期應(yīng)當(dāng)考慮的發(fā)展方式,特許經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)可以作為今后考慮的方向給客戶提供套餐式的服務(wù),應(yīng)當(dāng)包括：多樣的鋼材品種來(lái)源基本剪切和深加工專業(yè)化的物流與庫(kù)存管理先進(jìn)的客戶關(guān)系管理所需能力在合理的市場(chǎng)成本和能力比較的基礎(chǔ)上，建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的剪切加工設(shè)施采購(gòu)能力多元化有針對(duì)性的銷售和服務(wù)資源以及能力特定的服務(wù)行業(yè)和客戶即時(shí)配送(JIT)先進(jìn)的物流和庫(kù)存管理剪切加工服務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（一）200120032005市場(chǎng)特征市場(chǎng)較小，約為600萬(wàn)噸

主要由于較低的外包率，平均為25%各地區(qū)發(fā)展不平衡超過(guò)80%的需求集中在沿海地區(qū)在主要的沿海市場(chǎng)，供大于求情況嚴(yán)重供過(guò)于求致使價(jià)格下降客戶對(duì)價(jià)格特別敏感需求繼續(xù)以11%增長(zhǎng)，市場(chǎng)趨于成熟外包率達(dá)30%，逐步接近美國(guó)水平在大多數(shù)市場(chǎng)，供求趨于平衡沿海地區(qū)將成為主要市場(chǎng)而內(nèi)地的增長(zhǎng)率提高市場(chǎng)繼續(xù)集中化客戶關(guān)心增值服務(wù)和“一步式”服務(wù)市場(chǎng)達(dá)800萬(wàn)噸

受外包率上升至27%驅(qū)動(dòng)在主要地區(qū)供求失衡的情況緩和需求上升供應(yīng)商進(jìn)一步整合客戶開(kāi)始對(duì)質(zhì)量更為關(guān)心寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（一）2200120032005發(fā)展方式進(jìn)入市場(chǎng)以利于今后發(fā)展積極參與，但最小化風(fēng)險(xiǎn)/資本投入根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)而不同在供過(guò)于求的沿海市場(chǎng)，首要任務(wù)是提高現(xiàn)有剪切中心的作業(yè)率，然后可以考慮收購(gòu)或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，整合市場(chǎng)在供不應(yīng)求的內(nèi)地市場(chǎng)，建立自有公司或合作進(jìn)入投資規(guī)模由地區(qū)特點(diǎn)而定評(píng)估地區(qū)或行業(yè)的優(yōu)先級(jí)擴(kuò)張和加強(qiáng)在關(guān)鍵地區(qū)或行業(yè)的地位逐漸加強(qiáng)對(duì)剪切服務(wù)系統(tǒng)的控制在戰(zhàn)略性市場(chǎng)中全資進(jìn)入在次要市場(chǎng)中控股確保在主要市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)地位確保有利潤(rùn)的運(yùn)作加強(qiáng)市場(chǎng)控制和提高市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化程度利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)特許經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（二）200120032005發(fā)展方式進(jìn)入市場(chǎng)以利于今后發(fā)展評(píng)估地組織結(jié)構(gòu)200120032005鋼材主要從寶鋼進(jìn)貨，并進(jìn)口一部分作補(bǔ)充提供CP和TP服務(wù)以增值服務(wù)作市場(chǎng)區(qū)分客戶主要為合資企業(yè)主要利用寶鋼鋼材貿(mào)易公司目前的客戶群各產(chǎn)品線均多方進(jìn)貨包括其它原材料基于以下服務(wù)/能力進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)分增值服務(wù)先進(jìn)技術(shù)一站式服務(wù)覆蓋全國(guó)廣泛的客戶群跨規(guī)模，行業(yè)，所有制地區(qū)或全國(guó)性的KAM地區(qū)與行業(yè)的混合結(jié)構(gòu)在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)技能與產(chǎn)品服務(wù)的協(xié)同效應(yīng)CP占大部分的銷售量積極發(fā)展在部分行業(yè)中的深加工大力增加國(guó)內(nèi)大客戶的份額加強(qiáng)營(yíng)銷銷售能力，拓展客戶群地區(qū)化的結(jié)構(gòu)共享顧客群和市場(chǎng)信息剪切車間一體化運(yùn)作相互補(bǔ)充的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)提供客戶關(guān)系(1)(1) 基于市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r而定寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取階段性按步驟發(fā)展的道路（三）組織結(jié)構(gòu)200120032005鋼材主要從寶鋼進(jìn)貨，并進(jìn)口一寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式電子交易平臺(tái)戰(zhàn)略伙伴兼并收購(gòu)特許經(jīng)營(yíng)寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式電子交易平臺(tái)戰(zhàn)略伙伴兼并收在剪切服務(wù)市場(chǎng)確立領(lǐng)導(dǎo)地位通過(guò)下游整合獲取價(jià)值充分利用現(xiàn)有資產(chǎn)建立發(fā)展基礎(chǔ)管理目標(biāo)戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)帶來(lái)重要的價(jià)值內(nèi)部能力客戶群規(guī)模小–產(chǎn)能利用率低運(yùn)營(yíng)成本高深加工的技能有限獲得新客戶/市場(chǎng)聯(lián)合開(kāi)拓客戶的能力成本分?jǐn)偤鸵?guī)模效應(yīng)相互補(bǔ)充的技能目前的問(wèn)題外部環(huán)境市場(chǎng)尚處發(fā)展初期，存在較大不確定性競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格壓力大風(fēng)險(xiǎn)分享降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)搶先占據(jù)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)加強(qiáng)控制戰(zhàn)略伙伴的價(jià)值在剪切服務(wù)市場(chǎng)確立領(lǐng)導(dǎo)地位管理目標(biāo)戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工關(guān)于寶鋼剪切業(yè)務(wù)合作伙伴的建議已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)絕對(duì)控股很少的合作伙伴哪種類型的合作伙伴寶鋼控股的程度如何合作伙伴的數(shù)量123關(guān)于寶鋼剪切業(yè)務(wù)合作伙伴的建議已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)絕對(duì)控已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)將是最適合的合作者

根據(jù)三大標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估合作伙伴的類型已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的海外企業(yè)客戶標(biāo)準(zhǔn)本地企業(yè)為寶鋼帶來(lái)的價(jià)值增強(qiáng)客戶基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)作技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)先于競(jìng)爭(zhēng)者取得優(yōu)勢(shì)使執(zhí)行/操作較容易戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致內(nèi)部流程整合退出的靈活性使競(jìng)爭(zhēng)沖突最小化避免市場(chǎng)的重疊（客戶、細(xì)分市場(chǎng)、地域等）最有利的

最不利的重要性高中中-高總體已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)將是最適合的合作者

根據(jù)三大標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估絕對(duì)控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)

也受到其相應(yīng)能力的支持少量持股絕對(duì)控股對(duì)某一具體業(yè)務(wù)參股，嘗試進(jìn)入該市場(chǎng)在風(fēng)險(xiǎn)最小化的同時(shí)獲得一定的收益沒(méi)有強(qiáng)烈的意圖對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行控股在業(yè)務(wù)發(fā)展的一到兩個(gè)重要方面具有專業(yè)能力財(cái)務(wù)上的局限性或投資資產(chǎn)有限深入某一業(yè)務(wù),并有長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)完全控制業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略制定和業(yè)務(wù)運(yùn)作獲取價(jià)值并與合作伙伴共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)在能夠決定業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵領(lǐng)域有充足的能力/技能擁有充足的投資資金或資產(chǎn)適合寶鋼嗎？能力目標(biāo)寶鋼貿(mào)易絕對(duì)控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)

也受到其相應(yīng)能力的對(duì)合作伙伴數(shù)量的決定需要進(jìn)行多方面的考慮實(shí)施的難易程度對(duì)寶鋼價(jià)值定位的覆蓋程度對(duì)投資者貢獻(xiàn)/分享資源的有效激勵(lì)控制/協(xié)調(diào)不同股東利益的難易程度決策過(guò)程精簡(jiǎn)的程度未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)沖突風(fēng)險(xiǎn)的可預(yù)測(cè)性很少很多BCG建議采納很少的優(yōu)秀投資者的方案因素對(duì)合作伙伴數(shù)量的決定需要進(jìn)行多方面的考慮實(shí)施的難易程度對(duì)寶鋼兼并與收購(gòu)必須進(jìn)行謹(jǐn)慎的目標(biāo)評(píng)估

能力經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)證實(shí)的歷史銷售情況是目標(biāo)選擇的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)重要性內(nèi)在邏輯能力/經(jīng)驗(yàn)銷售業(yè)績(jī)地點(diǎn)設(shè)備和技術(shù)財(cái)務(wù)情況動(dòng)力與投入25%20%15%15%15%10%互補(bǔ)的能力/經(jīng)驗(yàn)是為合并后企業(yè)帶來(lái)的主要價(jià)值銷售業(yè)績(jī)證實(shí)了剪切中心的競(jìng)爭(zhēng)能力、銷售能力剪切服務(wù)中心的地點(diǎn)決定了在客戶發(fā)展和物流方面的協(xié)同效應(yīng)大小設(shè)備和技術(shù)代表了服務(wù)中心定位的產(chǎn)品/服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)財(cái)務(wù)情況決定了是否需要更多的資金投入動(dòng)力與投入程度對(duì)克服整合過(guò)程中的困難是必不可少的兼并與收購(gòu)必須進(jìn)行謹(jǐn)慎的目標(biāo)評(píng)估

能力經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)證實(shí)的歷史銷售以后，寶鋼可能會(huì)把特許經(jīng)營(yíng)作為一個(gè)發(fā)展方面…優(yōu)點(diǎn)資金需求較小市場(chǎng)普及迅速財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)得到降低品牌認(rèn)知得到提高規(guī)模效應(yīng)，特別是在采購(gòu)、IT、物流等方面統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作流程統(tǒng)一的管理原則統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相互連接的信息系統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的特征以后，寶鋼可能會(huì)把特許經(jīng)營(yíng)作為一個(gè)發(fā)展方面…優(yōu)點(diǎn)資金需求較小各地市場(chǎng)地位由于成為企業(yè)家而獲得較大的工作動(dòng)力了解消費(fèi)者的需求使特許授權(quán)人以有限的投資獲得穩(wěn)定的收入更好、更快的市場(chǎng)普及率品牌認(rèn)知得到增強(qiáng)關(guān)鍵能力得到提高（如：采購(gòu)能力）一體化的理念集中管理標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作平臺(tái)建立戰(zhàn)略同盟以獲取價(jià)格、質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)通過(guò)互聯(lián)的IT系統(tǒng)提供實(shí)時(shí)信息...以達(dá)到站在全國(guó)的角度通盤考慮，

從各個(gè)地區(qū)分別行動(dòng)的目的，并可確保較少的投資?000508/T/S/??特許授權(quán)人提供特許經(jīng)銷人保證各地市場(chǎng)地位一體化的理念...以達(dá)到站在全國(guó)的角度通盤當(dāng)市場(chǎng)更加成熟時(shí)，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案

舉例：美國(guó)鋼鐵NewcoVirtualServiceCenterNewco業(yè)務(wù)模式對(duì)寶鋼的啟示過(guò)去在服務(wù)中心和鋼鐵行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)成為一項(xiàng)超過(guò)其它競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)了解客戶的需求快速采購(gòu)具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格便利的物流等虛擬界面確保能夠聯(lián)系到廣泛的客戶并取得巨大的規(guī)模效應(yīng)從先前擁有的剪切服務(wù)中心撤回投資，改為電子平臺(tái)服務(wù)，使財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最小化1.網(wǎng)上訂單2.Newco訂購(gòu)原材料；安排運(yùn)輸.5.深加工產(chǎn)品交貨3.鋼卷的交易和交貨客戶加工美國(guó)鋼鐵或其它Newco虛擬服務(wù)中心4.安排運(yùn)輸當(dāng)市場(chǎng)更加成熟時(shí)，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案

舉例：美國(guó)目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)對(duì)寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議采取積極主動(dòng)的方式發(fā)展、獲取和保留客戶通過(guò)推廣外包理念吸引客戶通過(guò)及早參與客戶產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)來(lái)創(chuàng)造/引導(dǎo)需求通過(guò)多元化采購(gòu)不同種類的鋼鐵產(chǎn)品滿足客戶需求提供精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)增加單個(gè)客戶的生命周期價(jià)值基本剪切庫(kù)存管理售前和售后服務(wù)深加工其它對(duì)寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議采取積極主動(dòng)的方式發(fā)展、獲取套餐式服務(wù)（一）

多元化采購(gòu)并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革多元化采購(gòu)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品范圍不同檔次/產(chǎn)品等級(jí)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品通過(guò)協(xié)商使得與寶鋼的產(chǎn)品沖突最小化寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商在關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品種類方面預(yù)先確定從寶鋼采購(gòu)的比例通過(guò)累積的采購(gòu)量獲得優(yōu)惠的購(gòu)買價(jià)格滿足有優(yōu)先權(quán)客戶的相關(guān)原材料供應(yīng)需要（作為穩(wěn)定客戶的手段）從寶鋼單一采購(gòu)集中于高端產(chǎn)品從寶鋼購(gòu)貨的價(jià)格與普通寶鋼銷售代理的價(jià)格是一樣的很少為客戶進(jìn)行其它相關(guān)材料采購(gòu)套餐式服務(wù)（一）

多元化采購(gòu)并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商供應(yīng)商分散化倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)作沒(méi)有物流方面的地區(qū)性協(xié)作不是最佳的服務(wù)距離和運(yùn)輸路線安排使某些客戶需要很長(zhǎng)的等待時(shí)間很少對(duì)非剪切加工服務(wù)客戶提供庫(kù)存管理服務(wù)忽略了巨大的純庫(kù)存管理潛在市場(chǎng)通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作通過(guò)IT系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集中物流改善供應(yīng)商與客戶匹配來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的服務(wù)距離建立全國(guó)性運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)并提供靈活的運(yùn)輸/發(fā)貨方式拓廣庫(kù)存管理服務(wù)的客戶范圍擴(kuò)展到非剪切加工服務(wù)的客戶套餐式服務(wù)（二）

實(shí)現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作和提高產(chǎn)能利用率供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革分散化倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)作通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作套餐式服務(wù)（二）同一地區(qū)剪切加工服務(wù)中心完全單獨(dú)運(yùn)作沒(méi)有利用相互互補(bǔ)的產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)種類來(lái)聯(lián)合吸引客戶沒(méi)有利用多余的生產(chǎn)能力來(lái)彌補(bǔ)其它剪切中心季節(jié)性產(chǎn)能不足的問(wèn)題CP/TP比率不甚理想缺乏通過(guò)深加工來(lái)獲得更大價(jià)值的能力對(duì)客戶生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的參與度不高利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)來(lái)拓寬服務(wù)種類平衡地區(qū)內(nèi)工作負(fù)荷分配使產(chǎn)能利用率最大化正確搭配TP和CP來(lái)滿足利潤(rùn)目標(biāo)和產(chǎn)能利用率目標(biāo)對(duì)有選擇的部分客戶提供深加工服務(wù)（如折彎，打孔，等）參與關(guān)鍵客戶的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)過(guò)程套餐式服務(wù)（三）

實(shí)現(xiàn)地區(qū)性產(chǎn)能平衡、規(guī)格平衡，并發(fā)展深加工供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革同一地區(qū)剪切加工服務(wù)中心完全單獨(dú)運(yùn)作利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)已有一定的客戶檔案管理系統(tǒng)主要記錄歷史訂貨（規(guī)格和數(shù)量）兩類銷售代表分別負(fù)責(zé)客戶發(fā)展和跟單已采取客戶分類系統(tǒng)和客戶升級(jí)管理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不僅滿足目前客戶需要，還要強(qiáng)調(diào)需求創(chuàng)造和引導(dǎo)增強(qiáng)銷售力量與地區(qū)內(nèi)的成品貿(mào)易協(xié)作進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和銷售工作重點(diǎn)客戶服務(wù)加強(qiáng)計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行強(qiáng)有力的技術(shù)支持套餐式服務(wù)（四）

通過(guò)先進(jìn)的客戶服務(wù)創(chuàng)造需求供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革已有一定的客戶檔案管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)套餐式服務(wù)（四）

目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)客戶要求成本節(jié)約質(zhì)量迅速交貨貼近客戶多種鋼源度身定制的服務(wù)所需能力良好的成本結(jié)構(gòu)較高的產(chǎn)能利用率設(shè)備與技術(shù)專業(yè)技術(shù)工人物流管理技能庫(kù)存管理整合的IT支持系統(tǒng)區(qū)域性結(jié)構(gòu)與其它鋼鐵供應(yīng)商的關(guān)系對(duì)客戶需求的深入了解合理化的服務(wù)程序/步驟目前寶鋼的現(xiàn)狀基本高層寶鋼需要加強(qiáng)關(guān)鍵能力以確保其在剪切配送領(lǐng)域的拓展對(duì)寶鋼的意義降低成本，提高作業(yè)率是剪切配送中心發(fā)展的關(guān)鍵提高剪切技術(shù)技能建立先進(jìn)的物流管理體系靠近客戶向客戶積極推銷/宣傳產(chǎn)品成為中立服務(wù)供應(yīng)商系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)客戶要求成本節(jié)約所需能力良好的成本結(jié)構(gòu)目前寶鋼的現(xiàn)狀基本高層能力優(yōu)化的成本結(jié)構(gòu)設(shè)備與技術(shù)物流管理貼近客戶多種鋼源深入了解客戶所需資產(chǎn)客戶群/規(guī)模投資決策程序財(cái)務(wù)、資金能力財(cái)務(wù)、資金能力技術(shù)能力庫(kù)存能力庫(kù)存管理經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)輸公司關(guān)系IT能力區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò)與其它鋼廠的關(guān)系強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍行業(yè)知識(shí)/技能客戶關(guān)系管理對(duì)寶鋼初步評(píng)估寶鋼的戰(zhàn)略性資產(chǎn)可以被充分利用以發(fā)展剪切配送業(yè)務(wù)

并且有繼續(xù)提升的潛力能力優(yōu)化的成本結(jié)構(gòu)所需資產(chǎn)客戶群/規(guī)模對(duì)寶鋼初步評(píng)估寶鋼的戰(zhàn)目錄鋼材成品市場(chǎng)剪切服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼材成品市場(chǎng)鐵礦石業(yè)務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型整合資源，一體化運(yùn)作，確保規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮鐵礦石，煤炭，輔料一體化運(yùn)作貿(mào)易與物流一體化運(yùn)作大力加強(qiáng)銷售與服務(wù)環(huán)節(jié)加強(qiáng)人員與資源投入良性的管理激勵(lì)機(jī)制靈活的多種銷售方式南/北/長(zhǎng)江三個(gè)市場(chǎng)分別操作所需能力寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)，并集中體現(xiàn)于物流的成本優(yōu)勢(shì)寶鋼內(nèi)部礦業(yè)業(yè)務(wù)資源分散，流程冗余低效，未充分利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)與協(xié)同效應(yīng)寶鋼礦業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于顯著的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)有力的當(dāng)?shù)?國(guó)企銷售能力和靈活/貼身的服務(wù)鐵礦石業(yè)務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)

技術(shù)能力，資金實(shí)力及貿(mào)易體系的支持也是寶鋼的優(yōu)勢(shì)規(guī)模效應(yīng)協(xié)同效應(yīng)技術(shù)能力具體描述鐵礦石進(jìn)口量國(guó)內(nèi)最大,占全國(guó)~40%海運(yùn)量巨大，信譽(yù)好巨大的寶鋼自身用量便于社會(huì)貿(mào)易量的拼裝寶鋼自用礦與社會(huì)貿(mào)易量的拼裝向巴西的煤炭出口可與從巴西進(jìn)口的鐵礦石作相向物流沿海煤炭的南運(yùn)可與礦石的北運(yùn)作相向物流長(zhǎng)江的輔料東運(yùn)可與礦石的西運(yùn)作相向物流世界一流的配礦技術(shù)對(duì)進(jìn)口鐵礦石的了解寶鋼的資金規(guī)模大以鋼材貿(mào)易四大地區(qū)公司為主體的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)作用對(duì)整合的啟示價(jià)格低(礦石，海運(yùn))可確保資源(礦石)可在海運(yùn)市場(chǎng)上套購(gòu)，以穩(wěn)定并進(jìn)一步降低成本拼裝可大幅降低物流成本大幅降低物流成本可向用戶提供信息、技術(shù)等增值服務(wù)可向用戶提供靈活的付款條件可分銷礦石貿(mào)易帶來(lái)的串換鋼材可利用現(xiàn)有貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的資源(人、信息、渠道等)確保為寶鋼用戶的服務(wù)質(zhì)量，以保證規(guī)模優(yōu)勢(shì)的根本確保資源的統(tǒng)一掌控