教育行業(yè)培訓(xùn)市場項目建議書課件

培訓(xùn)市場項目建議書

1.培訓(xùn)市場項目建議書

1.未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析目前學(xué)校狀況學(xué)校目標(biāo)無悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)品牌知名度低，市場份額不高品牌缺乏認(rèn)知與鑒別產(chǎn)品定位不到位有需求但目標(biāo)尚未細(xì)分廣告促銷單一招生渠道單一繼續(xù)擴(kuò)大知名度提高市場份額品牌清晰鮮活設(shè)計包裝課程全面體驗營銷營造文化氛圍精準(zhǔn)細(xì)分市場整合傳播策略豐富招生渠道鎖定高端，詮釋高端新形象（全新體驗--新環(huán)境+新體驗+新服務(wù)+新技術(shù)+新思維+新視野）差異營銷確定經(jīng)營特色顧問營銷/關(guān)系營銷，體現(xiàn)專業(yè)、專注堅持高端定位與特色教學(xué)方法，不輕易擴(kuò)充產(chǎn)品線與延伸目標(biāo)市場。建立主題體驗區(qū)建立新校區(qū)1年后樹立起品牌特色與絕對優(yōu)勢引入產(chǎn)品/項目經(jīng)理制—實施矩陣管理顧問式營銷生源穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)良性。進(jìn)入本地中小學(xué)培訓(xùn)3甲不斷完善內(nèi)部的管理，運作水平，保持在營銷、管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢堅決實施內(nèi)部的運作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵機制企業(yè)大客戶定制營銷；利用網(wǎng)絡(luò)、移動手持設(shè)備推廣課外、線上線下培訓(xùn)與解決方案；利用數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)，經(jīng)營衍生品（內(nèi)刊、讀物、多媒體軟件、音像制品等）連鎖加盟二線城市地域擴(kuò)張合作經(jīng)營衍生品當(dāng)?shù)厥袌稣J(rèn)知高端培訓(xùn)價值并首選領(lǐng)創(chuàng)教育課程大綱成熟靈活精細(xì)化，市場匹配度提高多產(chǎn)品，多校區(qū)共贏2.未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析目前學(xué)校狀況學(xué)校目標(biāo)無悔行為大的賭博可識別和研究營銷問題

收集營銷情報→執(zhí)行營銷調(diào)研→分析營銷調(diào)研數(shù)據(jù)在開展深入調(diào)查之前，界定調(diào)研問題，明確調(diào)研課題，確定需要被揭示事實和趨勢的目標(biāo)（明確調(diào)研與預(yù)測問題，確定調(diào)研與預(yù)測目標(biāo)）——緊迫性，實效性，收益性原則；在預(yù)備調(diào)查階段，主要為研究分析組收集各類背景資料，以便分析問題原因，可能性，條件，明確調(diào)研課題、調(diào)研目標(biāo)、調(diào)研對象、內(nèi)容等培訓(xùn)需求、學(xué)習(xí)動機、目的、驅(qū)動力、偏好、價值觀、關(guān)注要素、購買決策習(xí)慣等中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場發(fā)展趨勢與競爭格局分析競爭者分析（運營情況、培訓(xùn)內(nèi)容、師資力量、戰(zhàn)略分析、資本規(guī)模、盈利模式）品牌知名度、影響力與認(rèn)知度調(diào)查廣告媒體習(xí)慣調(diào)查中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)角逐長沙市場“中國雅思之父”胡敏教授創(chuàng)辦的新航道國際教育集團(tuán)。將自己“健康快樂地學(xué)習(xí)英語”、“沒有規(guī)劃就沒有精彩的人生”、“我堅持，我成功”的英語學(xué)習(xí)經(jīng)驗帶入長沙，啟動高校公益演講；新東方百名優(yōu)秀教師在長沙站穩(wěn)腳跟；學(xué)而思在中小學(xué)培訓(xùn)方面頗具知名度，是中國最大的中、小學(xué)課外輔導(dǎo)教育機構(gòu)之一。成為近期繼環(huán)球雅思之后又一家擬在美上市的中國教育機構(gòu)。巨人學(xué)校、學(xué)大教育、萬學(xué)教育、新干線學(xué)校等課外輔導(dǎo)機構(gòu)相繼獲得千萬美元級別投資馬思特—-長沙本土第一品牌民辦培訓(xùn)學(xué)校。從95年創(chuàng)辦至今，，從以英語為主的培訓(xùn)拓展為多層次多元化，小學(xué)、中學(xué)、成人課程培訓(xùn)，厚積薄發(fā)3.識別和研究營銷問題收集營銷情報→執(zhí)行營銷調(diào)研→分析營銷調(diào)研行業(yè)環(huán)境與趨勢我國有2億多中小學(xué)生，大約有40％學(xué)生家庭尋找課外補習(xí)中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場正一改“小、散、亂”的現(xiàn)狀，進(jìn)入“規(guī)范發(fā)展和快速擴(kuò)張期”與選拔性考試（高考、中考）相關(guān)的輔導(dǎo)是熱點

以“因材施教”為特征的個性化輔導(dǎo)受到青睞。面臨由區(qū)域性品牌向全國性品牌拓展的考驗現(xiàn)有機構(gòu)層次良莠不齊、面臨行業(yè)重大整合

4.行業(yè)環(huán)境與趨勢我國有2億多中小學(xué)生，大約有40％學(xué)生家庭尋找市場機會分析－－市場規(guī)模市場規(guī)模1——增長快速 市場規(guī)模2——高度分散市場規(guī)模3——對經(jīng)濟(jì)周期變化不敏感市場規(guī)模4——發(fā)展?jié)摿薮笮枨箢A(yù)測（有培訓(xùn)意向的潛在客戶量——可通過問卷調(diào)查統(tǒng)計）長沙中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場增長情況（主要競爭力量的招生情況）長沙中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場生源結(jié)構(gòu)（1）整個培訓(xùn)市場的規(guī)模（主要競爭者）。（2）各競爭品牌的招生人數(shù)與銷售額的比較分析。（3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。（4）消費者分析。（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。（11）各競爭品牌招生渠道的比較分析。市場現(xiàn)狀分析5.市場機會分析－－市場規(guī)模市場規(guī)模1——增長快速 （1）整個培采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施

細(xì)分市場：家教、本校教師補習(xí)班和獨立輔導(dǎo)學(xué)校。但從發(fā)展趨勢上看，由于國家明令禁止“校中?！奔皩W(xué)校內(nèi)開設(shè)輔導(dǎo)班，大學(xué)生家教又難以產(chǎn)生專業(yè)化、規(guī)?；慕?jīng)營模式，專業(yè)的教輔機構(gòu)將是唯一能夠統(tǒng)一中小學(xué)教輔市場的勢力。媒體選擇：報紙產(chǎn)生公信力；海報貼近造勢；網(wǎng)絡(luò)廣告、電梯廣告；直投DM招生渠道：發(fā)展招生代理/駐校代表；高校巡講/巡展；校企合作；聯(lián)合營銷；電話營銷外圍市場宣傳與現(xiàn)場咨詢實行量化管理，以提高宣傳力度與咨詢成功率。產(chǎn)品改進(jìn)：在市場調(diào)研基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品策劃、重新定位、細(xì)分、設(shè)計包裝產(chǎn)品；通過定量市場調(diào)研定義最核心的消費者價值和需求；廣告策略：品牌理念形象廣告+產(chǎn)品分類廣告+公關(guān)活動+事件廣告+口碑營銷。競爭策略：對全國以及本地知名培訓(xùn)機構(gòu)進(jìn)行競爭調(diào)查，制定競爭戰(zhàn)略；引入產(chǎn)品/項目經(jīng)理制，按照個體客戶、團(tuán)體客戶、以及學(xué)生與在職劃分建立顧客滿意度調(diào)查系統(tǒng)，提供高質(zhì)量服務(wù)、價值和客戶滿意度，提高服務(wù)質(zhì)量，追求持續(xù)的改進(jìn)顧問式（SPIN）營銷+情境營銷+體驗營銷+口碑營銷+網(wǎng)絡(luò)營銷+數(shù)據(jù)庫/關(guān)系營銷可以設(shè)立“私家顧問”，讓學(xué)生自己設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，決定上課時間和學(xué)習(xí)進(jìn)度，6.采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施細(xì)分市場：家教、本校教師補習(xí)班和獨立品牌定位與診斷

品牌定位存在的問題1、品牌定位沒有對目標(biāo)顧客進(jìn)行有效的市場區(qū)隔，如中高考沖刺班對于體育，美術(shù)等特長生單獨開班2、與競爭對手相比，品牌定位沒有形成差異化個性，難以被顧客鑒別；3、品牌定位中沒有提煉出“獨特的銷售主張”（USP）；4、品牌定位沒有進(jìn)行人性化設(shè)計和親情化營銷；如針對學(xué)生的心理輔導(dǎo)，家長沙龍等5、品牌傳播策略沒有清楚地確定要解決的主要問題；6、廣告創(chuàng)意平淡，缺乏戲劇化的記憶點；7、品牌定位模糊不完整——功能定位+文化定位+技術(shù)定位招生推廣--存在之源教學(xué)管理--立足之本品牌推廣--成長之道品牌診斷長沙中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場分析；總體或特定細(xì)分市場分析；競爭品牌分析；領(lǐng)創(chuàng)發(fā)展戰(zhàn)略分析；領(lǐng)創(chuàng)文化分析；品牌知名度，美譽度，忠誠度分析；諾亞綜合能力SWTO分析；以往品牌策略分析；品牌診斷內(nèi)容領(lǐng)創(chuàng)宗旨使命、發(fā)展愿景；領(lǐng)創(chuàng)戰(zhàn)略格局、企業(yè)核心價值觀；經(jīng)營理念；領(lǐng)創(chuàng)產(chǎn)品﹑品牌觀；目標(biāo)消費群體消費心理、社會文化特征分析；典型目標(biāo)消費者即消費領(lǐng)袖特征描述；品牌文化描述；品牌核心理念確定；VI品牌視覺形象識別系統(tǒng)設(shè)計；BI品牌使用﹑傳播及延伸系統(tǒng)設(shè)計；品牌銷售終端形象系統(tǒng)設(shè)計；7.品牌定位與診斷品牌定位存在的問題品牌診斷品牌診斷內(nèi)容7.品牌策略

品牌聯(lián)手，聯(lián)合營銷

通過與其它品牌聯(lián)手實現(xiàn)學(xué)校品牌形象的擴(kuò)展和品牌價值的提升。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏，因此也較容易得到來自合作伙伴和教育消費者的積極反饋（例如與高檔健身場所、知名企業(yè)、重點學(xué)校、圖書城等）。品牌延伸，引入母子品牌策略 利用消費者對現(xiàn)有成功品牌的信賴和忠誠，推動副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。1. 子品牌主要是塑造產(chǎn)品特點和品牌文化形象。2. 實行品牌的系列化與品牌之間的差別化，母子品牌齊頭并進(jìn)，使領(lǐng)創(chuàng)在客戶心目中樹立起實力雄厚的形象。3. 母子品牌的實質(zhì)，就是將品牌延伸的多樣化與經(jīng)營的差別化相結(jié)合而形成的市場戰(zhàn)略。利用多個子品牌從功能、價格、包裝、宣傳等方面劃分出多個市場，滿足不同層次，不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費者對本企業(yè)的母品牌的偏好，提高忠誠度。4. 母子品牌策略的核心競爭優(yōu)勢就是通過不同的品牌定位，滿足不同消費群體的需求，達(dá)到占領(lǐng)更大市場份額的目的。首先要做的是賦予新品牌不同的品牌定位，以便建立差異化。重點放在有市場吸引力和市場規(guī)模的品牌上，不可能一碗水端平，走平均主義路線。不同子品牌形成一個戰(zhàn)略組合，既有統(tǒng)一調(diào)配，又有良性競爭。品牌輸出，特許加盟建分校8.品牌策略品牌聯(lián)手，聯(lián)合營銷8.品牌現(xiàn)狀與未來

品名或符號知名度品牌現(xiàn)狀品名或符號知名度品牌忠實度品牌聯(lián)想其他專利資產(chǎn)品質(zhì)認(rèn)知度品牌未來9.品牌現(xiàn)狀與未來品名或品牌現(xiàn)狀品名或品牌忠實度品牌聯(lián)想特色教育辦學(xué)特征——腦內(nèi)構(gòu)圖學(xué)習(xí)方法靠教師和客戶的成就和社會貢獻(xiàn)支撐的，只有這些，才會引起人們對辦學(xué)特色的濃厚興趣。特色，差異化——國內(nèi)首家腦內(nèi)構(gòu)圖學(xué)習(xí)方法追求卓越——辦學(xué)理念、師資隊伍、管理水平、學(xué)科專業(yè)、教學(xué)質(zhì)量、學(xué)校形象、辦學(xué)設(shè)施、學(xué)生。教師宣傳——教學(xué)水平較高，人生閱歷豐富，學(xué)術(shù)造詣深，能夠?qū)λ枷?，學(xué)業(yè)生活進(jìn)行全面指導(dǎo)，走到學(xué)生教育管理前臺。課堂教學(xué)水平，學(xué)術(shù)水平，人格魅力，敬業(yè)精神，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，精益求精，為人師表，嚴(yán)禁篤學(xué)，與時俱進(jìn)。教學(xué)優(yōu)勢，有什么樣的老師，有什么樣的學(xué)生。融會貫通理解學(xué)科知識。人性化設(shè)計和親情化營銷——學(xué)生的心理輔導(dǎo)，家長沙龍等提問技巧——反復(fù)，集中，引導(dǎo)，歧義性，多樣性提問。小組個人輔導(dǎo)技巧——培養(yǎng)學(xué)生思考技巧，解決問題能力。評估技巧——認(rèn)識與評價學(xué)生進(jìn)步，確定學(xué)習(xí)困難，提出補救方法。教學(xué)質(zhì)量——教學(xué)管理，過程，條件，環(huán)境。10.特色教育辦學(xué)特征——腦內(nèi)構(gòu)圖學(xué)習(xí)方法靠教師和客戶的成就和社會特色構(gòu)成目標(biāo)特色——產(chǎn)生導(dǎo)向力學(xué)科特色——產(chǎn)生成長力模式特色——產(chǎn)生發(fā)展力環(huán)境特色——產(chǎn)生吸引力校長特色——產(chǎn)生感召力教師特色——產(chǎn)生影響力學(xué)生特色——產(chǎn)生競爭力模式特色學(xué)生特色校長特色環(huán)境特色目標(biāo)特色教師特色學(xué)科特色11.特色構(gòu)成目標(biāo)特色——產(chǎn)生導(dǎo)向力模式學(xué)生校長環(huán)境目標(biāo)教師學(xué)科1體驗營銷—最后一公里銷售最有力推動器將目標(biāo)潛在客戶細(xì)分

體驗營銷工作內(nèi)容 體驗式營銷”不會像廣告那樣能夠隱瞞事實或者夸大效應(yīng)，客戶現(xiàn)場感受到的就是將來培訓(xùn)中能得到的，這種“體驗營銷”有助于形成領(lǐng)創(chuàng)自己獨特的品牌價值。 營銷工作就是通過各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費者，刺激消費者的感官和情感，引發(fā)消費者的思考、聯(lián)想，并使其行動和體驗，并通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處。體驗營銷就是：“從消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)個方面重新定義設(shè)計營銷理念?！?/p>

培訓(xùn)市場的體驗即是培訓(xùn)機構(gòu)在培訓(xùn)市場與培訓(xùn)對象發(fā)生服務(wù)與被服務(wù)的過程。凡是培訓(xùn)對象在學(xué)習(xí)期間主動和被動的接受能代表培訓(xùn)機構(gòu)的一切事物（人或培訓(xùn)內(nèi)容以及與培訓(xùn)相關(guān)的一切活動等）后，所產(chǎn)生的對培訓(xùn)機構(gòu)第一印象的整個過程。12.體驗營銷—最后一公里銷售最有力推動器將目標(biāo)潛在客戶細(xì)分體營造時尚培訓(xùn)元素客戶的需求更加多元化，份額驅(qū)動被服務(wù)驅(qū)動代替，差異化服務(wù)成為必然在行業(yè)走向成熟之際，隨著競爭者的增加，競爭的加劇，企業(yè)需要以客戶為中心，提供差異化服務(wù)，并樹立品牌，作為競爭手段和市場壁壘。開展定制營銷與關(guān)系營銷高科技是“高端與時尚”的另一個代名詞。先進(jìn)硬件實驗設(shè)施，網(wǎng)絡(luò)在線教育，遠(yuǎn)程教育，多媒體軟件等。個性化的學(xué)員培訓(xùn)方案差異化服務(wù)和品牌高科技全面支持人性化的服務(wù)理念13.營造時尚培訓(xùn)元素客戶的需求更加多元化，份額驅(qū)動被服務(wù)驅(qū)動代替關(guān)系營銷做培訓(xùn)學(xué)員的導(dǎo)師

在培訓(xùn)教師和培訓(xùn)學(xué)員之間建立友誼，教師與學(xué)員朋友式的交流，及時了解學(xué)員的情況；追蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，進(jìn)行鼓勵和激勵 對沒達(dá)到預(yù)期學(xué)習(xí)效果的學(xué)員進(jìn)行鼓勵，對優(yōu)異的榜樣激勵；記錄信息，儲存資料保持聯(lián)系，致以問候。 與學(xué)員保持長期聯(lián)系，給與節(jié)日問候和生日問候等。關(guān)系營銷的涵義是指雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)。它的實質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系營銷的關(guān)鍵是顧客滿意

關(guān)系營銷在培訓(xùn)市場中運用的關(guān)鍵就是培訓(xùn)的學(xué)員滿意，提高學(xué)員的滿意度，從而提高品牌在市場上的知名度與美譽度。14.關(guān)系營銷做培訓(xùn)學(xué)員的導(dǎo)師 關(guān)系營銷的涵義是指雙方間創(chuàng)造更親定制營銷能力不同，不同對待 依照顧客的能力水平開設(shè)不同的班次，例如設(shè)立補習(xí)班，普通班，提高班，沖刺班等；偏好不同，項目內(nèi)容增加 根據(jù)培訓(xùn)對象的偏好，可以開設(shè)更多的培訓(xùn)科目；根據(jù)培訓(xùn)對象對班上人數(shù)的要求，設(shè)立不同人數(shù)的班次。個性化要求，個別對待。 可以根據(jù)培訓(xùn)對象的個性化要求，專門單一的傳授等。通過對以往客戶培訓(xùn)過程中的觀察和思考，發(fā)現(xiàn)未滿足的需求和潛在顧客，通過交流證實和修改自己的判斷，與顧客建立關(guān)系并達(dá)成合作意向，最后根據(jù)已確定的需求和定制價格組織設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)。

中小學(xué)課外培訓(xùn)市場中定制營銷，可以將一部分或一位培訓(xùn)對象作為一個單獨的細(xì)分市場，根據(jù)部分和個人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位培訓(xùn)對象的特定需求的一種營銷方式。15.定制營銷能力不同，不同對待通過對以往客戶培訓(xùn)過程中的觀察事件營銷與服務(wù)營銷借勢 參與大眾關(guān)注焦點話題，將自己帶入話題的中心，由此引起媒體和大眾的關(guān)注。如可以借助某些政策或特殊事件進(jìn)行推波助瀾的工作。造勢 通過自身策劃富有創(chuàng)意的活動，引起媒體或者大眾關(guān)注?？梢再澲鷧⒓幽硞€大眾關(guān)注的熱點電視或媒體欄目，為本機構(gòu)專門做一期欄目；也可以在一個特殊時段在有影響的電視臺或電臺開辟一個冠名的教學(xué)節(jié)目[事件營銷]也叫活動營銷指企業(yè)整合自身的資源通過借用社會關(guān)注焦點，策劃富有創(chuàng)意的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，因而吸引媒體的報道與消費者的參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象以及銷售產(chǎn)品的目的。[服務(wù)營銷]“一方提供給另一方的不可感知且不會導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益”。培訓(xùn)應(yīng)該在尋找培訓(xùn)對象時，服務(wù)營銷的理念就已植入培訓(xùn)機構(gòu)的整個營銷理念當(dāng)中，提供全方面的服務(wù)。不僅要提供高質(zhì)量的培訓(xùn)內(nèi)容，還有在提供服務(wù)過程中使學(xué)員們得到滿足。如在內(nèi)容的教授中的教學(xué)方法、關(guān)系的處理、教務(wù)管理等為學(xué)員所不感知，但他們提高成績的欲望獲得了滿足，從而產(chǎn)生了對培訓(xùn)教師，管理風(fēng)格以及培訓(xùn)機構(gòu)的信賴16.事件營銷與服務(wù)營銷借勢[事件營銷]也叫活動營銷指企業(yè)整合自身網(wǎng)絡(luò)營銷針對培訓(xùn)教師，引起教育界的關(guān)注 開展網(wǎng)上教案，教學(xué)法參比活動，網(wǎng)上教師博客等。針對培訓(xùn)學(xué)員，引起口碑宣傳 開展學(xué)員網(wǎng)上PK大賽，通過上傳英語演講視頻，優(yōu)秀作文等，教師評定和網(wǎng)上投票決賽，為獲獎?wù)咛峁┆剬W(xué)金或一定價值的培訓(xùn)形式。針對培訓(xùn)機構(gòu)內(nèi)部 對機構(gòu)的辦學(xué)宗旨和理念進(jìn)行推廣。通過事例來引起瀏覽著的關(guān)注，一個個小故事來闡述理念等。建立多個學(xué)校電子郵箱 例如：人力資源郵箱、咨詢郵箱、意見投訴郵箱以及業(yè)務(wù)或新聞媒體郵箱，還有員工自己的公司郵箱。更重要的是作為以后開展“郵件營銷”的工具，例如通過學(xué)校電子郵件向已知的或未知的潛在客戶郵寄電子雜志。雖是細(xì)節(jié)，但這是提升學(xué)校品牌的重要方式。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，跟外界產(chǎn)生互動，可以擴(kuò)大培訓(xùn)機構(gòu)的知名度，提升品牌的知名度。建立培訓(xùn)機構(gòu)的機構(gòu)網(wǎng)站，基于網(wǎng)站開展機構(gòu)營銷推廣活動。例如：定制學(xué)習(xí)計劃、下載學(xué)習(xí)資料、在線教學(xué)、興趣小組社群、在線咨詢答疑、課后與專業(yè)老師在線交流、在線問卷調(diào)查等。實現(xiàn)“空中”（網(wǎng)絡(luò)營銷）與“地面”（市場推廣）的協(xié)同作戰(zhàn)的強大效果。17.網(wǎng)絡(luò)營銷針對培訓(xùn)教師，引起教育界的關(guān)注通過網(wǎng)絡(luò)營銷，跟外產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品內(nèi)涵產(chǎn)品是品牌的載體，它包括三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。明確產(chǎn)品整體概念有利于全面滿足顧客的需求，有利于創(chuàng)造特色，有利于開發(fā)新產(chǎn)品。核心產(chǎn)品——顧客選擇領(lǐng)創(chuàng)培訓(xùn)所追求的利益，即培訓(xùn)的功能、價值和效用。形式產(chǎn)品——是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即領(lǐng)創(chuàng)向市場提供的產(chǎn)品實體形象。其形式產(chǎn)品表現(xiàn)為培訓(xùn)產(chǎn)品的質(zhì)量水平、價值滿足、式樣環(huán)境、品牌名稱和包裝等。延伸產(chǎn)品——伴隨形式產(chǎn)品提供給顧客的各種附加利益總和，包括提供學(xué)習(xí)教材、免費體驗視聽、專家測試咨詢、英文作文指導(dǎo)、試卷分析，在線學(xué)習(xí)等一系列售前、售中售后服務(wù)。◆需求概念化◆概念價值化◆價值可視化◆設(shè)計形象化產(chǎn)品類別定位；產(chǎn)品檔次定位；產(chǎn)品構(gòu)成定位；產(chǎn)品功能定位；產(chǎn)品線長度決策；產(chǎn)品寬度和深度決策；產(chǎn)品外形及包裝決策；產(chǎn)品的USP獨特賣點是什么；產(chǎn)品價格決策，即價格定位策略；產(chǎn)品定位18.產(chǎn)品策劃產(chǎn)品內(nèi)涵產(chǎn)品類別定位；產(chǎn)品寬度和深度決策；產(chǎn)品定位產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求在價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施選擇價值理解價值取向（需求/購買因素）提供價值傳遞價值選擇目標(biāo)定義利益價格產(chǎn)品設(shè)計顧問咨詢定制服務(wù)反應(yīng)學(xué)習(xí)實踐效果廣告促銷體驗營銷客戶管理產(chǎn)品應(yīng)以市場為導(dǎo)向根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨筇卣鳎m時調(diào)整課程大綱完善固化師資根據(jù)不同對象的需求、心理，采取有效的咨詢方式，滿意解答客戶疑問，排除顧慮，突出價值根據(jù)部分和個人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，設(shè)計課程與服務(wù)內(nèi)容。教學(xué)過程中應(yīng)當(dāng)逐步建立教學(xué)質(zhì)量滿意度調(diào)查評比機制，尤其是在創(chuàng)辦初期，從過程中嚴(yán)把教學(xué)質(zhì)量關(guān)19.產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求在價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施選擇價值理選擇價值選擇價值提供價值傳達(dá)價值確定需要/購買因素選擇目標(biāo)群產(chǎn)品設(shè)計顧問咨詢定制服務(wù)價格價值廣告促銷體驗營銷客戶管理定義價值包通過市場調(diào)查，了解不同目標(biāo)群體的需求、培訓(xùn)目的動機，關(guān)注要素，從而了解不同市場特征收集數(shù)據(jù)形成細(xì)市場細(xì)分描述細(xì)市場細(xì)分決定目標(biāo)群預(yù)測市場需求確定產(chǎn)品定位確定廣告訴求確定咨詢技巧評價競爭動態(tài)確定營銷組合20.選擇價值選擇價值提供價值傳達(dá)價值確定需要/選擇產(chǎn)品顧問定制價市場競爭對手分析（一）線下教育

線下教育似乎更容易為人們接受，這種方式的優(yōu)點在于面對面溝通的及時性和有效性，使學(xué)生能夠及時有效地鞏固消化所學(xué)知識。這類輔導(dǎo)機構(gòu)可謂是學(xué)校教育的補充、強化、拓展和延伸。它包括多個細(xì)分類別：中小學(xué)課外輔導(dǎo)、考試培訓(xùn)、高考復(fù)讀、個性化教育等?！皩W(xué)而思”在中小學(xué)培訓(xùn)方面頗具知名度，是中國最大的中、小學(xué)課外輔導(dǎo)教育機構(gòu)之一。成為近期繼環(huán)球雅思之后又一家擬在美上市的中國教育機構(gòu)?！熬奕私逃弊叩氖侨婊缆?，課程從奧數(shù)、體育、英語等一應(yīng)俱全;“學(xué)大教育”則通過“1對1個性化輔導(dǎo)”模式，滿足了高端家教市場的需求，目前已在全國開設(shè)了80多個學(xué)習(xí)中心，2008年營業(yè)收入達(dá)到了3億元;“銘師堂學(xué)?！保ǜ呖紡?fù)讀）----2008年4月，銘師堂正式并入新東方教育集團(tuán)，銘師堂高考教研中心也正式掛牌成立，全面啟動名師工程及學(xué)校內(nèi)部高考應(yīng)試輔導(dǎo)教材的研發(fā)?！白吭浇逃保ㄕn外輔導(dǎo)、高考復(fù)讀、個性化教育）在廣東地區(qū)品牌第一的“卓越教育”則專注文化課培訓(xùn)，尤其在中學(xué)課程輔導(dǎo)上尤為出色?！皩W(xué)霖教育”線上和線下中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)“起點教育”“3+N對一”；科學(xué)、高效、卓越的輔導(dǎo)模式“新干線教育”2008年，新干線正式加入嘉程教育集團(tuán)全國教育項目體系，現(xiàn)已發(fā)展成為全國最具規(guī)模的專業(yè)性課外輔導(dǎo)教育機構(gòu)之一?！褒埼膶W(xué)?！庇捎诮虒W(xué)效果異常顯著,已成為京城個性化教育領(lǐng)域的航空母艦，已打造成為京城個性化教育的第一品牌。（二）線上教育北京四中網(wǎng)校正保遠(yuǎn)程教育弘成教育集團(tuán)101遠(yuǎn)程教育北京北大附中聯(lián)想遠(yuǎn)程教育華夏大地教育21.市場競爭對手分析（一）線下教育線下教育似乎更容易為人們接受發(fā)掘潛在增長機會機會優(yōu)勢威脅劣勢相關(guān)的潛在機會關(guān)鍵決策培訓(xùn)被感知的價值陳述消費者需求22.發(fā)掘潛在增長機會機會優(yōu)勢威脅劣勢相關(guān)的潛在關(guān)鍵決策培訓(xùn)被感知戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)123產(chǎn)品分類化渠道多樣化服務(wù)精深化456媒體精良化廣告分類化品牌形象化23.戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)123產(chǎn)品分類化渠道多樣化服務(wù)精深化456媒整合營銷傳播報紙到達(dá)率10%宣傳冊到達(dá)率30%戶外廣告到達(dá)率100%海報到達(dá)率100%廣播到達(dá)率12%網(wǎng)站到達(dá)率7%報紙廣告宣傳冊網(wǎng)絡(luò)電波校區(qū)展示戶外廣告24.整合營銷傳播報紙到達(dá)率10%宣傳冊目標(biāo)市場市場部銷售室網(wǎng)絡(luò)組廣告策劃行銷策劃服務(wù)行銷網(wǎng)絡(luò)營銷市場調(diào)研品牌形象媒體策劃促銷宣傳整合營銷傳播25.目標(biāo)市場市場部銷售室網(wǎng)絡(luò)組廣告策劃行銷策劃招生策劃招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)，運用一系列的點子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計、謀劃、導(dǎo)引，制定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。管理策劃定位策劃市場策劃形象策劃公關(guān)策劃渠道策劃廣告策劃項目策劃招生策劃26.招生策劃招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目

廣告策劃廣告目標(biāo)廣告計劃目標(biāo)對象主題訴求創(chuàng)意設(shè)計制作廣告預(yù)算廣告發(fā)布效果監(jiān)測評估27.

廣告策劃廣告目標(biāo)27.

媒介策劃媒介目標(biāo)媒介策略目標(biāo)對象地區(qū)的考慮媒介排期媒介比重媒介選擇策略的優(yōu)先順序媒介計劃28.

媒介策劃媒介目標(biāo)28.媒體與受眾（給誰看、看什么、媒介、收看時間、收看地點）現(xiàn)狀細(xì)分收入狀況培訓(xùn)目的心理細(xì)分：地理細(xì)分：行為細(xì)分：受眾細(xì)分與媒介定位媒介受眾定位的方法省市重點小學(xué)，中學(xué)家長的高期望值。家長對子女持有過高期望，盼子成材心切，不惜一切代價培養(yǎng)孩子。高薪階層、中產(chǎn)階級、富有者應(yīng)試校園；高新區(qū)；社區(qū)、商務(wù)寫字樓、高檔小區(qū)上課、閱讀書籍雜志報紙、聽音樂、上網(wǎng)、聽廣播、商務(wù)休閑、娛樂游玩、健身運動、聚會聊天、逛街購物29.媒體與受眾（給誰看、看什么、媒介、收看時間、收看地點）現(xiàn)狀細(xì)30.30.培訓(xùn)市場項目建議書

31.培訓(xùn)市場項目建議書

1.未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析目前學(xué)校狀況學(xué)校目標(biāo)無悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)品牌知名度低，市場份額不高品牌缺乏認(rèn)知與鑒別產(chǎn)品定位不到位有需求但目標(biāo)尚未細(xì)分廣告促銷單一招生渠道單一繼續(xù)擴(kuò)大知名度提高市場份額品牌清晰鮮活設(shè)計包裝課程全面體驗營銷營造文化氛圍精準(zhǔn)細(xì)分市場整合傳播策略豐富招生渠道鎖定高端，詮釋高端新形象（全新體驗--新環(huán)境+新體驗+新服務(wù)+新技術(shù)+新思維+新視野）差異營銷確定經(jīng)營特色顧問營銷/關(guān)系營銷，體現(xiàn)專業(yè)、專注堅持高端定位與特色教學(xué)方法，不輕易擴(kuò)充產(chǎn)品線與延伸目標(biāo)市場。建立主題體驗區(qū)建立新校區(qū)1年后樹立起品牌特色與絕對優(yōu)勢引入產(chǎn)品/項目經(jīng)理制—實施矩陣管理顧問式營銷生源穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)良性。進(jìn)入本地中小學(xué)培訓(xùn)3甲不斷完善內(nèi)部的管理，運作水平，保持在營銷、管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢堅決實施內(nèi)部的運作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵機制企業(yè)大客戶定制營銷；利用網(wǎng)絡(luò)、移動手持設(shè)備推廣課外、線上線下培訓(xùn)與解決方案；利用數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)，經(jīng)營衍生品（內(nèi)刊、讀物、多媒體軟件、音像制品等）連鎖加盟二線城市地域擴(kuò)張合作經(jīng)營衍生品當(dāng)?shù)厥袌稣J(rèn)知高端培訓(xùn)價值并首選領(lǐng)創(chuàng)教育課程大綱成熟靈活精細(xì)化，市場匹配度提高多產(chǎn)品，多校區(qū)共贏32.未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析目前學(xué)校狀況學(xué)校目標(biāo)無悔行為大的賭博可識別和研究營銷問題

收集營銷情報→執(zhí)行營銷調(diào)研→分析營銷調(diào)研數(shù)據(jù)在開展深入調(diào)查之前，界定調(diào)研問題，明確調(diào)研課題，確定需要被揭示事實和趨勢的目標(biāo)（明確調(diào)研與預(yù)測問題，確定調(diào)研與預(yù)測目標(biāo)）——緊迫性，實效性，收益性原則；在預(yù)備調(diào)查階段，主要為研究分析組收集各類背景資料，以便分析問題原因，可能性，條件，明確調(diào)研課題、調(diào)研目標(biāo)、調(diào)研對象、內(nèi)容等培訓(xùn)需求、學(xué)習(xí)動機、目的、驅(qū)動力、偏好、價值觀、關(guān)注要素、購買決策習(xí)慣等中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場發(fā)展趨勢與競爭格局分析競爭者分析（運營情況、培訓(xùn)內(nèi)容、師資力量、戰(zhàn)略分析、資本規(guī)模、盈利模式）品牌知名度、影響力與認(rèn)知度調(diào)查廣告媒體習(xí)慣調(diào)查中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)角逐長沙市場“中國雅思之父”胡敏教授創(chuàng)辦的新航道國際教育集團(tuán)。將自己“健康快樂地學(xué)習(xí)英語”、“沒有規(guī)劃就沒有精彩的人生”、“我堅持，我成功”的英語學(xué)習(xí)經(jīng)驗帶入長沙，啟動高校公益演講；新東方百名優(yōu)秀教師在長沙站穩(wěn)腳跟；學(xué)而思在中小學(xué)培訓(xùn)方面頗具知名度，是中國最大的中、小學(xué)課外輔導(dǎo)教育機構(gòu)之一。成為近期繼環(huán)球雅思之后又一家擬在美上市的中國教育機構(gòu)。巨人學(xué)校、學(xué)大教育、萬學(xué)教育、新干線學(xué)校等課外輔導(dǎo)機構(gòu)相繼獲得千萬美元級別投資馬思特—-長沙本土第一品牌民辦培訓(xùn)學(xué)校。從95年創(chuàng)辦至今，，從以英語為主的培訓(xùn)拓展為多層次多元化，小學(xué)、中學(xué)、成人課程培訓(xùn)，厚積薄發(fā)33.識別和研究營銷問題收集營銷情報→執(zhí)行營銷調(diào)研→分析營銷調(diào)研行業(yè)環(huán)境與趨勢我國有2億多中小學(xué)生，大約有40％學(xué)生家庭尋找課外補習(xí)中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場正一改“小、散、亂”的現(xiàn)狀，進(jìn)入“規(guī)范發(fā)展和快速擴(kuò)張期”與選拔性考試（高考、中考）相關(guān)的輔導(dǎo)是熱點

以“因材施教”為特征的個性化輔導(dǎo)受到青睞。面臨由區(qū)域性品牌向全國性品牌拓展的考驗現(xiàn)有機構(gòu)層次良莠不齊、面臨行業(yè)重大整合

34.行業(yè)環(huán)境與趨勢我國有2億多中小學(xué)生，大約有40％學(xué)生家庭尋找市場機會分析－－市場規(guī)模市場規(guī)模1——增長快速 市場規(guī)模2——高度分散市場規(guī)模3——對經(jīng)濟(jì)周期變化不敏感市場規(guī)模4——發(fā)展?jié)摿薮笮枨箢A(yù)測（有培訓(xùn)意向的潛在客戶量——可通過問卷調(diào)查統(tǒng)計）長沙中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場增長情況（主要競爭力量的招生情況）長沙中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場生源結(jié)構(gòu)（1）整個培訓(xùn)市場的規(guī)模（主要競爭者）。（2）各競爭品牌的招生人數(shù)與銷售額的比較分析。（3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。（4）消費者分析。（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。（11）各競爭品牌招生渠道的比較分析。市場現(xiàn)狀分析35.市場機會分析－－市場規(guī)模市場規(guī)模1——增長快速 （1）整個培采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施

細(xì)分市場：家教、本校教師補習(xí)班和獨立輔導(dǎo)學(xué)校。但從發(fā)展趨勢上看，由于國家明令禁止“校中?！奔皩W(xué)校內(nèi)開設(shè)輔導(dǎo)班，大學(xué)生家教又難以產(chǎn)生專業(yè)化、規(guī)?；慕?jīng)營模式，專業(yè)的教輔機構(gòu)將是唯一能夠統(tǒng)一中小學(xué)教輔市場的勢力。媒體選擇：報紙產(chǎn)生公信力；海報貼近造勢；網(wǎng)絡(luò)廣告、電梯廣告；直投DM招生渠道：發(fā)展招生代理/駐校代表；高校巡講/巡展；校企合作；聯(lián)合營銷；電話營銷外圍市場宣傳與現(xiàn)場咨詢實行量化管理，以提高宣傳力度與咨詢成功率。產(chǎn)品改進(jìn)：在市場調(diào)研基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品策劃、重新定位、細(xì)分、設(shè)計包裝產(chǎn)品；通過定量市場調(diào)研定義最核心的消費者價值和需求；廣告策略：品牌理念形象廣告+產(chǎn)品分類廣告+公關(guān)活動+事件廣告+口碑營銷。競爭策略：對全國以及本地知名培訓(xùn)機構(gòu)進(jìn)行競爭調(diào)查，制定競爭戰(zhàn)略；引入產(chǎn)品/項目經(jīng)理制，按照個體客戶、團(tuán)體客戶、以及學(xué)生與在職劃分建立顧客滿意度調(diào)查系統(tǒng)，提供高質(zhì)量服務(wù)、價值和客戶滿意度，提高服務(wù)質(zhì)量，追求持續(xù)的改進(jìn)顧問式（SPIN）營銷+情境營銷+體驗營銷+口碑營銷+網(wǎng)絡(luò)營銷+數(shù)據(jù)庫/關(guān)系營銷可以設(shè)立“私家顧問”，讓學(xué)生自己設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，決定上課時間和學(xué)習(xí)進(jìn)度，36.采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施細(xì)分市場：家教、本校教師補習(xí)班和獨立品牌定位與診斷

品牌定位存在的問題1、品牌定位沒有對目標(biāo)顧客進(jìn)行有效的市場區(qū)隔，如中高考沖刺班對于體育，美術(shù)等特長生單獨開班2、與競爭對手相比，品牌定位沒有形成差異化個性，難以被顧客鑒別；3、品牌定位中沒有提煉出“獨特的銷售主張”（USP）；4、品牌定位沒有進(jìn)行人性化設(shè)計和親情化營銷；如針對學(xué)生的心理輔導(dǎo)，家長沙龍等5、品牌傳播策略沒有清楚地確定要解決的主要問題；6、廣告創(chuàng)意平淡，缺乏戲劇化的記憶點；7、品牌定位模糊不完整——功能定位+文化定位+技術(shù)定位招生推廣--存在之源教學(xué)管理--立足之本品牌推廣--成長之道品牌診斷長沙中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場分析；總體或特定細(xì)分市場分析；競爭品牌分析；領(lǐng)創(chuàng)發(fā)展戰(zhàn)略分析；領(lǐng)創(chuàng)文化分析；品牌知名度，美譽度，忠誠度分析；諾亞綜合能力SWTO分析；以往品牌策略分析；品牌診斷內(nèi)容領(lǐng)創(chuàng)宗旨使命、發(fā)展愿景；領(lǐng)創(chuàng)戰(zhàn)略格局、企業(yè)核心價值觀；經(jīng)營理念；領(lǐng)創(chuàng)產(chǎn)品﹑品牌觀；目標(biāo)消費群體消費心理、社會文化特征分析；典型目標(biāo)消費者即消費領(lǐng)袖特征描述；品牌文化描述；品牌核心理念確定；VI品牌視覺形象識別系統(tǒng)設(shè)計；BI品牌使用﹑傳播及延伸系統(tǒng)設(shè)計；品牌銷售終端形象系統(tǒng)設(shè)計；37.品牌定位與診斷品牌定位存在的問題品牌診斷品牌診斷內(nèi)容7.品牌策略

品牌聯(lián)手，聯(lián)合營銷

通過與其它品牌聯(lián)手實現(xiàn)學(xué)校品牌形象的擴(kuò)展和品牌價值的提升。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏，因此也較容易得到來自合作伙伴和教育消費者的積極反饋（例如與高檔健身場所、知名企業(yè)、重點學(xué)校、圖書城等）。品牌延伸，引入母子品牌策略 利用消費者對現(xiàn)有成功品牌的信賴和忠誠，推動副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。1. 子品牌主要是塑造產(chǎn)品特點和品牌文化形象。2. 實行品牌的系列化與品牌之間的差別化，母子品牌齊頭并進(jìn)，使領(lǐng)創(chuàng)在客戶心目中樹立起實力雄厚的形象。3. 母子品牌的實質(zhì)，就是將品牌延伸的多樣化與經(jīng)營的差別化相結(jié)合而形成的市場戰(zhàn)略。利用多個子品牌從功能、價格、包裝、宣傳等方面劃分出多個市場，滿足不同層次，不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費者對本企業(yè)的母品牌的偏好，提高忠誠度。4. 母子品牌策略的核心競爭優(yōu)勢就是通過不同的品牌定位，滿足不同消費群體的需求，達(dá)到占領(lǐng)更大市場份額的目的。首先要做的是賦予新品牌不同的品牌定位，以便建立差異化。重點放在有市場吸引力和市場規(guī)模的品牌上，不可能一碗水端平，走平均主義路線。不同子品牌形成一個戰(zhàn)略組合，既有統(tǒng)一調(diào)配，又有良性競爭。品牌輸出，特許加盟建分校38.品牌策略品牌聯(lián)手，聯(lián)合營銷8.品牌現(xiàn)狀與未來

品名或符號知名度品牌現(xiàn)狀品名或符號知名度品牌忠實度品牌聯(lián)想其他專利資產(chǎn)品質(zhì)認(rèn)知度品牌未來39.品牌現(xiàn)狀與未來品名或品牌現(xiàn)狀品名或品牌忠實度品牌聯(lián)想特色教育辦學(xué)特征——腦內(nèi)構(gòu)圖學(xué)習(xí)方法靠教師和客戶的成就和社會貢獻(xiàn)支撐的，只有這些，才會引起人們對辦學(xué)特色的濃厚興趣。特色，差異化——國內(nèi)首家腦內(nèi)構(gòu)圖學(xué)習(xí)方法追求卓越——辦學(xué)理念、師資隊伍、管理水平、學(xué)科專業(yè)、教學(xué)質(zhì)量、學(xué)校形象、辦學(xué)設(shè)施、學(xué)生。教師宣傳——教學(xué)水平較高，人生閱歷豐富，學(xué)術(shù)造詣深，能夠?qū)λ枷?，學(xué)業(yè)生活進(jìn)行全面指導(dǎo)，走到學(xué)生教育管理前臺。課堂教學(xué)水平，學(xué)術(shù)水平，人格魅力，敬業(yè)精神，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，精益求精，為人師表，嚴(yán)禁篤學(xué)，與時俱進(jìn)。教學(xué)優(yōu)勢，有什么樣的老師，有什么樣的學(xué)生。融會貫通理解學(xué)科知識。人性化設(shè)計和親情化營銷——學(xué)生的心理輔導(dǎo)，家長沙龍等提問技巧——反復(fù)，集中，引導(dǎo)，歧義性，多樣性提問。小組個人輔導(dǎo)技巧——培養(yǎng)學(xué)生思考技巧，解決問題能力。評估技巧——認(rèn)識與評價學(xué)生進(jìn)步，確定學(xué)習(xí)困難，提出補救方法。教學(xué)質(zhì)量——教學(xué)管理，過程，條件，環(huán)境。40.特色教育辦學(xué)特征——腦內(nèi)構(gòu)圖學(xué)習(xí)方法靠教師和客戶的成就和社會特色構(gòu)成目標(biāo)特色——產(chǎn)生導(dǎo)向力學(xué)科特色——產(chǎn)生成長力模式特色——產(chǎn)生發(fā)展力環(huán)境特色——產(chǎn)生吸引力校長特色——產(chǎn)生感召力教師特色——產(chǎn)生影響力學(xué)生特色——產(chǎn)生競爭力模式特色學(xué)生特色校長特色環(huán)境特色目標(biāo)特色教師特色學(xué)科特色41.特色構(gòu)成目標(biāo)特色——產(chǎn)生導(dǎo)向力模式學(xué)生校長環(huán)境目標(biāo)教師學(xué)科1體驗營銷—最后一公里銷售最有力推動器將目標(biāo)潛在客戶細(xì)分

體驗營銷工作內(nèi)容 體驗式營銷”不會像廣告那樣能夠隱瞞事實或者夸大效應(yīng)，客戶現(xiàn)場感受到的就是將來培訓(xùn)中能得到的，這種“體驗營銷”有助于形成領(lǐng)創(chuàng)自己獨特的品牌價值。 營銷工作就是通過各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費者，刺激消費者的感官和情感，引發(fā)消費者的思考、聯(lián)想，并使其行動和體驗，并通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處。體驗營銷就是：“從消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)個方面重新定義設(shè)計營銷理念。”

培訓(xùn)市場的體驗即是培訓(xùn)機構(gòu)在培訓(xùn)市場與培訓(xùn)對象發(fā)生服務(wù)與被服務(wù)的過程。凡是培訓(xùn)對象在學(xué)習(xí)期間主動和被動的接受能代表培訓(xùn)機構(gòu)的一切事物（人或培訓(xùn)內(nèi)容以及與培訓(xùn)相關(guān)的一切活動等）后，所產(chǎn)生的對培訓(xùn)機構(gòu)第一印象的整個過程。42.體驗營銷—最后一公里銷售最有力推動器將目標(biāo)潛在客戶細(xì)分體營造時尚培訓(xùn)元素客戶的需求更加多元化，份額驅(qū)動被服務(wù)驅(qū)動代替，差異化服務(wù)成為必然在行業(yè)走向成熟之際，隨著競爭者的增加，競爭的加劇，企業(yè)需要以客戶為中心，提供差異化服務(wù)，并樹立品牌，作為競爭手段和市場壁壘。開展定制營銷與關(guān)系營銷高科技是“高端與時尚”的另一個代名詞。先進(jìn)硬件實驗設(shè)施，網(wǎng)絡(luò)在線教育，遠(yuǎn)程教育，多媒體軟件等。個性化的學(xué)員培訓(xùn)方案差異化服務(wù)和品牌高科技全面支持人性化的服務(wù)理念43.營造時尚培訓(xùn)元素客戶的需求更加多元化，份額驅(qū)動被服務(wù)驅(qū)動代替關(guān)系營銷做培訓(xùn)學(xué)員的導(dǎo)師

在培訓(xùn)教師和培訓(xùn)學(xué)員之間建立友誼，教師與學(xué)員朋友式的交流，及時了解學(xué)員的情況；追蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，進(jìn)行鼓勵和激勵 對沒達(dá)到預(yù)期學(xué)習(xí)效果的學(xué)員進(jìn)行鼓勵，對優(yōu)異的榜樣激勵；記錄信息，儲存資料保持聯(lián)系，致以問候。 與學(xué)員保持長期聯(lián)系，給與節(jié)日問候和生日問候等。關(guān)系營銷的涵義是指雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)。它的實質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系營銷的關(guān)鍵是顧客滿意

關(guān)系營銷在培訓(xùn)市場中運用的關(guān)鍵就是培訓(xùn)的學(xué)員滿意，提高學(xué)員的滿意度，從而提高品牌在市場上的知名度與美譽度。44.關(guān)系營銷做培訓(xùn)學(xué)員的導(dǎo)師 關(guān)系營銷的涵義是指雙方間創(chuàng)造更親定制營銷能力不同，不同對待 依照顧客的能力水平開設(shè)不同的班次，例如設(shè)立補習(xí)班，普通班，提高班，沖刺班等；偏好不同，項目內(nèi)容增加 根據(jù)培訓(xùn)對象的偏好，可以開設(shè)更多的培訓(xùn)科目；根據(jù)培訓(xùn)對象對班上人數(shù)的要求，設(shè)立不同人數(shù)的班次。個性化要求，個別對待。 可以根據(jù)培訓(xùn)對象的個性化要求，專門單一的傳授等。通過對以往客戶培訓(xùn)過程中的觀察和思考，發(fā)現(xiàn)未滿足的需求和潛在顧客，通過交流證實和修改自己的判斷，與顧客建立關(guān)系并達(dá)成合作意向，最后根據(jù)已確定的需求和定制價格組織設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)。

中小學(xué)課外培訓(xùn)市場中定制營銷，可以將一部分或一位培訓(xùn)對象作為一個單獨的細(xì)分市場，根據(jù)部分和個人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位培訓(xùn)對象的特定需求的一種營銷方式。45.定制營銷能力不同，不同對待通過對以往客戶培訓(xùn)過程中的觀察事件營銷與服務(wù)營銷借勢 參與大眾關(guān)注焦點話題，將自己帶入話題的中心，由此引起媒體和大眾的關(guān)注。如可以借助某些政策或特殊事件進(jìn)行推波助瀾的工作。造勢 通過自身策劃富有創(chuàng)意的活動，引起媒體或者大眾關(guān)注?？梢再澲鷧⒓幽硞€大眾關(guān)注的熱點電視或媒體欄目，為本機構(gòu)專門做一期欄目；也可以在一個特殊時段在有影響的電視臺或電臺開辟一個冠名的教學(xué)節(jié)目[事件營銷]也叫活動營銷指企業(yè)整合自身的資源通過借用社會關(guān)注焦點，策劃富有創(chuàng)意的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，因而吸引媒體的報道與消費者的參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象以及銷售產(chǎn)品的目的。[服務(wù)營銷]“一方提供給另一方的不可感知且不會導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益”。培訓(xùn)應(yīng)該在尋找培訓(xùn)對象時，服務(wù)營銷的理念就已植入培訓(xùn)機構(gòu)的整個營銷理念當(dāng)中，提供全方面的服務(wù)。不僅要提供高質(zhì)量的培訓(xùn)內(nèi)容，還有在提供服務(wù)過程中使學(xué)員們得到滿足。如在內(nèi)容的教授中的教學(xué)方法、關(guān)系的處理、教務(wù)管理等為學(xué)員所不感知，但他們提高成績的欲望獲得了滿足，從而產(chǎn)生了對培訓(xùn)教師，管理風(fēng)格以及培訓(xùn)機構(gòu)的信賴46.事件營銷與服務(wù)營銷借勢[事件營銷]也叫活動營銷指企業(yè)整合自身網(wǎng)絡(luò)營銷針對培訓(xùn)教師，引起教育界的關(guān)注 開展網(wǎng)上教案，教學(xué)法參比活動，網(wǎng)上教師博客等。針對培訓(xùn)學(xué)員，引起口碑宣傳 開展學(xué)員網(wǎng)上PK大賽，通過上傳英語演講視頻，優(yōu)秀作文等，教師評定和網(wǎng)上投票決賽，為獲獎?wù)咛峁┆剬W(xué)金或一定價值的培訓(xùn)形式。針對培訓(xùn)機構(gòu)內(nèi)部 對機構(gòu)的辦學(xué)宗旨和理念進(jìn)行推廣。通過事例來引起瀏覽著的關(guān)注，一個個小故事來闡述理念等。建立多個學(xué)校電子郵箱 例如：人力資源郵箱、咨詢郵箱、意見投訴郵箱以及業(yè)務(wù)或新聞媒體郵箱，還有員工自己的公司郵箱。更重要的是作為以后開展“郵件營銷”的工具，例如通過學(xué)校電子郵件向已知的或未知的潛在客戶郵寄電子雜志。雖是細(xì)節(jié)，但這是提升學(xué)校品牌的重要方式。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，跟外界產(chǎn)生互動，可以擴(kuò)大培訓(xùn)機構(gòu)的知名度，提升品牌的知名度。建立培訓(xùn)機構(gòu)的機構(gòu)網(wǎng)站，基于網(wǎng)站開展機構(gòu)營銷推廣活動。例如：定制學(xué)習(xí)計劃、下載學(xué)習(xí)資料、在線教學(xué)、興趣小組社群、在線咨詢答疑、課后與專業(yè)老師在線交流、在線問卷調(diào)查等。實現(xiàn)“空中”（網(wǎng)絡(luò)營銷）與“地面”（市場推廣）的協(xié)同作戰(zhàn)的強大效果。47.網(wǎng)絡(luò)營銷針對培訓(xùn)教師，引起教育界的關(guān)注通過網(wǎng)絡(luò)營銷，跟外產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品內(nèi)涵產(chǎn)品是品牌的載體，它包括三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。明確產(chǎn)品整體概念有利于全面滿足顧客的需求，有利于創(chuàng)造特色，有利于開發(fā)新產(chǎn)品。核心產(chǎn)品——顧客選擇領(lǐng)創(chuàng)培訓(xùn)所追求的利益，即培訓(xùn)的功能、價值和效用。形式產(chǎn)品——是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即領(lǐng)創(chuàng)向市場提供的產(chǎn)品實體形象。其形式產(chǎn)品表現(xiàn)為培訓(xùn)產(chǎn)品的質(zhì)量水平、價值滿足、式樣環(huán)境、品牌名稱和包裝等。延伸產(chǎn)品——伴隨形式產(chǎn)品提供給顧客的各種附加利益總和，包括提供學(xué)習(xí)教材、免費體驗視聽、專家測試咨詢、英文作文指導(dǎo)、試卷分析，在線學(xué)習(xí)等一系列售前、售中售后服務(wù)?！粜枨蟾拍罨舾拍顑r值化◆價值可視化◆設(shè)計形象化產(chǎn)品類別定位；產(chǎn)品檔次定位；產(chǎn)品構(gòu)成定位；產(chǎn)品功能定位；產(chǎn)品線長度決策；產(chǎn)品寬度和深度決策；產(chǎn)品外形及包裝決策；產(chǎn)品的USP獨特賣點是什么；產(chǎn)品價格決策，即價格定位策略；產(chǎn)品定位48.產(chǎn)品策劃產(chǎn)品內(nèi)涵產(chǎn)品類別定位；產(chǎn)品寬度和深度決策；產(chǎn)品定位產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求在價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施選擇價值理解價值取向（需求/購買因素）提供價值傳遞價值選擇目標(biāo)定義利益價格產(chǎn)品設(shè)計顧問咨詢定制服務(wù)反應(yīng)學(xué)習(xí)實踐效果廣告促銷體驗營銷客戶管理產(chǎn)品應(yīng)以市場為導(dǎo)向根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨筇卣?，適時調(diào)整課程大綱完善固化師資根據(jù)不同對象的需求、心理，采取有效的咨詢方式，滿意解答客戶疑問，排除顧慮，突出價值根據(jù)部分和個人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，設(shè)計課程與服務(wù)內(nèi)容。教學(xué)過程中應(yīng)當(dāng)逐步建立教學(xué)質(zhì)量滿意度調(diào)查評比機制，尤其是在創(chuàng)辦初期，從過程中嚴(yán)把教學(xué)質(zhì)量關(guān)49.產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求在價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施選擇價值理選擇價值選擇價值提供價值傳達(dá)價值確定需要/購買因素選擇目標(biāo)群產(chǎn)品設(shè)計顧問咨詢定制服務(wù)價格價值廣告促銷體驗營銷客戶管理定義價值包通過市場調(diào)查，了解不同目標(biāo)群體的需求、培訓(xùn)目的動機，關(guān)注要素