課程顧問(wèn)應(yīng)該用16個(gè)小點(diǎn)回應(yīng)家長(zhǎng)說(shuō)課程太貴

課程顧問(wèn)應(yīng)該用16個(gè)小點(diǎn)回應(yīng)家長(zhǎng)說(shuō)課程太貴早極客國(guó)際早教定制平臺(tái)，專(zhuān)注于早教中心的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，提供建校咨詢(xún)、人員培訓(xùn)、課程培訓(xùn)、課程研發(fā)、系統(tǒng)管理等定制化服務(wù)，輕松解決早教中心員工流失快、課程同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱、營(yíng)銷(xiāo)賺錢(qián)難的四大經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。一、 如何不被“價(jià)格”問(wèn)題困擾？?jī)r(jià)格談判是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，課程顧問(wèn)每天都會(huì)遇到，處理好價(jià)格談判問(wèn)題需要注意以下幾個(gè)方面：1、 不要被家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣嚇倒俗話(huà)說(shuō)“買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精”，家長(zhǎng)不知道課程課程價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，無(wú)論課程顧問(wèn)說(shuō)什么，都以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為了家長(zhǎng)的習(xí)慣，課程顧問(wèn)不要被家長(zhǎng)的這種習(xí)慣嚇倒。2、 不要抱怨家長(zhǎng)隨便砍價(jià)有些課程顧問(wèn)聽(tīng)到家長(zhǎng)隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨，其實(shí)家長(zhǎng)并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是家長(zhǎng)的錯(cuò)。3、 提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是教育咨詢(xún)師應(yīng)具備的重要能力。課程顧問(wèn)要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白課程的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)自己中心課程價(jià)格有信心。價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：一是和課程研發(fā)成本相比較；二是與同行的課程相比較；三是從教學(xué)老師的專(zhuān)業(yè)程度、教具的多變使用、服務(wù)態(tài)度、課程質(zhì)量上相比較。二、 如何讓家長(zhǎng)覺(jué)得“不貴”？耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，看上去值才是真的值。家長(zhǎng)最相信的是自己的眼睛，因此課程包要想賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，就要讓家長(zhǎng)覺(jué)得“值”。1、讓機(jī)構(gòu)看上去“值”讓機(jī)構(gòu)看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門(mén)店形象，機(jī)構(gòu)的裝修要到位；門(mén)頭干凈，機(jī)構(gòu)和咨詢(xún)室要整潔、干凈；課程顧問(wèn)的精神面貌積極向上。【要點(diǎn)提示】如何讓機(jī)構(gòu)看上去“值”：門(mén)頭形象良好；中心干凈整潔；課程顧問(wèn)精神面貌積極向上。2、 讓課程顧問(wèn)看上去“值”讓課程顧問(wèn)看上去“值”包括兩個(gè)方面：第一，精神面貌良好；第二，專(zhuān)業(yè)化程度要高；對(duì)于專(zhuān)業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，家長(zhǎng)判斷課程顧問(wèn)是否專(zhuān)業(yè)，會(huì)從外表、穿著、道具、話(huà)術(shù)、微笑等方面考核。3、 讓咨詢(xún)室看上去“值”咨詢(xún)室陳列是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、家具的使用以及道具元素的襯托等。4、 讓教具看上去“值”課程顧問(wèn)要學(xué)會(huì)使用教具營(yíng)銷(xiāo)，即使用相應(yīng)的教具襯托和證明課程的價(jià)值。道具包括中心的每一個(gè)教育不同類(lèi)型的使用。5、 讓話(huà)術(shù)聽(tīng)上去“值”話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話(huà)術(shù)中常用的一種方法。三、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)策略1、價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意當(dāng)家長(zhǎng)剛剛接觸課程顧問(wèn)，對(duì)機(jī)構(gòu)還不是非常了解，就與課程顧問(wèn)談價(jià)錢(qián)的時(shí)候，課程顧問(wèn)可以使用這句話(huà)術(shù)。當(dāng)家長(zhǎng)看到價(jià)格單后依然詢(xún)問(wèn)課程顧問(wèn)價(jià)錢(qián)時(shí)，說(shuō)明家長(zhǎng)覺(jué)得價(jià)錢(qián)有點(diǎn)貴，想和課程顧問(wèn)確認(rèn)一下，如果顧問(wèn)就事論事，回答課程產(chǎn)品價(jià)格，就是不科學(xué)的做法。課程顧問(wèn)應(yīng)該說(shuō)“價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意”，這樣回答的好處是，課程顧問(wèn)不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題與教育咨詢(xún)師談崩，面咨還能進(jìn)行下去。隨著家長(zhǎng)對(duì)課程產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降。2、進(jìn)行價(jià)值塑造價(jià)值塑造得越成功，家長(zhǎng)的滿(mǎn)意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，教育咨詢(xún)師可以增加課程產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給機(jī)構(gòu)加分，比如優(yōu)秀的師資配備、優(yōu)質(zhì)品牌等，告訴家長(zhǎng)產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。3、節(jié)奏掌控課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)進(jìn)行面咨時(shí)，一定不能先著急。按照談單的具體步驟來(lái)展開(kāi)與家長(zhǎng)的溝通。課程顧問(wèn)每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求家長(zhǎng)常來(lái)，或者是介紹其他家長(zhǎng)；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓家長(zhǎng)覺(jué)得還有講價(jià)的空間。4、讓家長(zhǎng)看到努力如果家長(zhǎng)覺(jué)得教育咨詢(xún)師在價(jià)格讓步中很輕松，就會(huì)進(jìn)一步與教育咨詢(xún)師進(jìn)行價(jià)格談判，因此，在價(jià)格談判時(shí)，教育咨詢(xún)師要通過(guò)語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作等讓家長(zhǎng)覺(jué)得已經(jīng)盡力了。四、如何解決五類(lèi)價(jià)格異議第一類(lèi)：認(rèn)可機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品，但覺(jué)得價(jià)格太高有些家長(zhǎng)認(rèn)可課程顧問(wèn)、機(jī)構(gòu)，但堅(jiān)持認(rèn)為課時(shí)單價(jià)太高。其實(shí)在本質(zhì)上，課程產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問(wèn)題。因此遇見(jiàn)這種異議時(shí)，課程顧問(wèn)就要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓家長(zhǎng)覺(jué)得課程產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，家長(zhǎng)依然覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢(qián)高，教育咨詢(xún)師就可以考慮給家長(zhǎng)一些小課時(shí)贈(zèng)送或者其他服務(wù)項(xiàng)目。第二類(lèi)：挑剔課程產(chǎn)品，與其他機(jī)構(gòu)產(chǎn)品比較家長(zhǎng)如果總是挑剔課程產(chǎn)品，說(shuō)明他屬于分析型，課程顧問(wèn)此時(shí)要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與家長(zhǎng)進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)家長(zhǎng)將課程產(chǎn)品與其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行比較時(shí)，課程顧問(wèn)不能貶低其他機(jī)構(gòu)，而應(yīng)該找出機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。第三類(lèi)：討價(jià)還價(jià)是糾纏不清當(dāng)家長(zhǎng)總是在價(jià)格問(wèn)題上糾纏不清時(shí)，課程顧問(wèn)要讓家長(zhǎng)明白產(chǎn)品的課程價(jià)格底線不能再降了，還要照顧家長(zhǎng)的情緒，用小贈(zèng)品進(jìn)行賄賂。第四類(lèi)：以老家長(zhǎng)為條件要求降價(jià)有些家長(zhǎng)以老家長(zhǎng)為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。機(jī)構(gòu)對(duì)于老家長(zhǎng)的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老家長(zhǎng)依然要求降價(jià)，課程顧問(wèn)可以在個(gè)人能力所及的范圍內(nèi)給家長(zhǎng)一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他家長(zhǎng)等，這叫做捆綁咨詢(xún)。第五類(lèi)：企圖放棄贈(zèng)送課時(shí)來(lái)降低價(jià)格有些家長(zhǎng)寧愿舍棄贈(zèng)送課時(shí)也要降低價(jià)格，此時(shí)課程顧問(wèn)一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會(huì)導(dǎo)致老家長(zhǎng)之間沒(méi)有被公平對(duì)待。課程顧問(wèn)要讓家長(zhǎng)明白，選擇贈(zèng)送課時(shí)比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘?zèng)送課時(shí)只有特定群體才能獲得。以上就是早極客跟大家分享的內(nèi)容，希望大家能認(rèn)真觀看，并且找到適合自己的點(diǎn)