三年發(fā)展回顧與規(guī)劃策略及重點(diǎn)工作課件

隊(duì)伍為基健康成長(zhǎng)

——**分公司三年規(guī)劃

隊(duì)伍為基健康成長(zhǎng)序言

在經(jīng)歷08年冰災(zāi)導(dǎo)致分公司業(yè)務(wù)發(fā)展嚴(yán)重受挫、08-11年期間迫于業(yè)績(jī)壓力而采取停售階段性產(chǎn)品、集中投入激勵(lì)方案進(jìn)行脈沖式增員等動(dòng)作，最終導(dǎo)致分公司整體平臺(tái)薄弱，業(yè)務(wù)發(fā)展陷入惡性循環(huán)之后，2012年，在區(qū)域指導(dǎo)下，**分公司實(shí)施經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，關(guān)注平臺(tái)建設(shè)，重視基礎(chǔ)管理，加大人力推動(dòng)力度和資源投入，逐步搭建人力推動(dòng)、產(chǎn)品推動(dòng)、銷售支持、基礎(chǔ)管理4大業(yè)務(wù)推動(dòng)平臺(tái)，同時(shí)在內(nèi)勤隊(duì)伍落實(shí)工作計(jì)劃管理、強(qiáng)化干部梯隊(duì)搭建，在外勤隊(duì)伍推動(dòng)“二早經(jīng)營(yíng)”和“主管三直”、強(qiáng)化功能組運(yùn)作以及會(huì)議培訓(xùn)，加強(qiáng)了內(nèi)外勤隊(duì)伍建設(shè)。雖12、13年人力、業(yè)績(jī)均未完成總部計(jì)劃，但分公司經(jīng)營(yíng)平臺(tái)得到加強(qiáng)，14年各項(xiàng)指標(biāo)均明顯回升。2014年8月，分公司主要干部進(jìn)行了調(diào)整，明確了在繼續(xù)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)建設(shè)的基礎(chǔ)上，通過人力提升驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)平臺(tái)成長(zhǎng)的主要經(jīng)營(yíng)思路，并在三級(jí)機(jī)構(gòu)/營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)勤架構(gòu)梳理，資源整合，內(nèi)、外勤干部培養(yǎng)，銷售策劃及支持，營(yíng)業(yè)單位計(jì)劃制定及落實(shí)上，進(jìn)行了全面強(qiáng)化。15年上半年效果初步顯現(xiàn)，人力及業(yè)績(jī)?cè)鏊倜黠@。2016年-2018年，秉承總部的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展方向，分公司將以人力成長(zhǎng)為引擎，以隊(duì)伍收入翻番為目標(biāo)，以科技創(chuàng)新為動(dòng)力，借助生態(tài)圈，做好客戶體驗(yàn)，引領(lǐng)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型發(fā)展，推動(dòng)分公司實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健成長(zhǎng)。序言在經(jīng)歷08年冰災(zāi)導(dǎo)致分公司業(yè)務(wù)發(fā)展嚴(yán)重受挫目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視二、環(huán)境與形勢(shì)分析三、16-18年發(fā)展目標(biāo)四、三年發(fā)展策略五、重點(diǎn)工作萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視萬一網(wǎng)制作備注：前七家為**、**、**、**、**、**、**4**個(gè)險(xiǎn)新單占全市場(chǎng)份額個(gè)險(xiǎn)人力占全市場(chǎng)份額2012年2013年2014年2012年2013年2014年12年-14年**個(gè)險(xiǎn)新單份額及人力占比均位居市場(chǎng)第二位，個(gè)險(xiǎn)新單份額三年間變化較小，但與**的差距縮小了0.5個(gè)百分點(diǎn)；人力占比的提升優(yōu)于新單份額，提升了1.4個(gè)百分點(diǎn)。指標(biāo)12年13年14年**占比前七家市場(chǎng)份額排名**占前七家市場(chǎng)份額排名**占前七家市場(chǎng)份額排名**首期規(guī)模保費(fèi)24.6%223.0%224.9%2**個(gè)險(xiǎn)人力19.2%220.0%220.8%212-14年經(jīng)營(yíng)檢視-市場(chǎng)地位備注：前七家為**、**、**、**、**、**、**4**12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-系統(tǒng)位置（業(yè)績(jī)、人力）

12年，**業(yè)績(jī)、人力同比負(fù)增長(zhǎng)，未達(dá)成總公司計(jì)劃；13年，止住下滑趨勢(shì)，但達(dá)成率排名系統(tǒng)靠后；14年實(shí)現(xiàn)突破，三大業(yè)績(jī)與人力指標(biāo)全面達(dá)成總部計(jì)劃，人力平臺(tái)近2萬人，同比增長(zhǎng)15.8%，考核FYP同比增長(zhǎng)24.1%，NBEV同比增長(zhǎng)40%。注：*12年指標(biāo)口徑為FYP。指標(biāo)12年13年14年達(dá)成排名達(dá)成排名達(dá)成排名個(gè)險(xiǎn)考核FYP*（萬元）達(dá)成值8765316878541810900117達(dá)成率75.0%3090.0%40109.3%18同比-22.5%302.4%3724.1%20個(gè)險(xiǎn)API（萬元）達(dá)成值702441771315198742617達(dá)成率70.0%3789.2%40106.2%15同比-24.4%381.5%3922.6%16個(gè)險(xiǎn)NBEV（萬元）達(dá)成值354491838259185478817達(dá)成率82.6%3995.2%40121.4%11同比-11.0%408.4%3840.0%12個(gè)險(xiǎn)人力（人）達(dá)成值168901317079131976913達(dá)成率93.5%2188.1%36103.0%28同比-0.2%311.1%3115.8%2112-14年經(jīng)營(yíng)檢視-系統(tǒng)位置（業(yè)績(jī)、人力）12年12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-系統(tǒng)位置（產(chǎn)能指標(biāo)）過往三年，**各項(xiàng)產(chǎn)能指標(biāo)持續(xù)提升，其中三轉(zhuǎn)、鉆石會(huì)員占比指標(biāo)提升幅度最大，但人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)、鉆石、十三留指標(biāo)排名靠后。指標(biāo)12年13年14年達(dá)成排名達(dá)成排名達(dá)成排名有效活動(dòng)率營(yíng)銷54.5%4157.1%3060.8%27區(qū)拓57.4%2859.7%2262.2%25個(gè)險(xiǎn)55.1%3957.6%3261.1%29一年以內(nèi)新人有效活動(dòng)率營(yíng)銷47.9%3650.5%2555.6%24區(qū)拓49.7%3451.8%3256.0%25個(gè)險(xiǎn)48.2%3850.8%2755.7%27人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)（件）營(yíng)銷0.83440.84400.9337區(qū)拓0.85340.87300.9431個(gè)險(xiǎn)0.83450.84410.9335增員率營(yíng)銷6.4%176.4%236.8%22區(qū)拓7.5%197.4%238.8%20脫落率營(yíng)銷6.4%426.3%385.8%28區(qū)拓7.6%367.4%336.7%313個(gè)月轉(zhuǎn)正率營(yíng)銷50.0%3651.4%3259.6%18區(qū)拓39.9%3640.0%3749.1%3313個(gè)月留存率營(yíng)銷26.7%3625.5%3828.6%31區(qū)拓21.7%3519.8%3824.1%36營(yíng)銷鉆石會(huì)員占比6.2%405.9%418.5%41區(qū)拓鉆石會(huì)員占比6.3%336.7%338.2%3912-14年經(jīng)營(yíng)檢視-系統(tǒng)位置（產(chǎn)能指標(biāo)）過往三年12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-組織發(fā)展系列指標(biāo)12年13年14年?duì)I銷營(yíng)業(yè)部數(shù)量175184196部均人力79.276.481.3組均人力9.29.58.1區(qū)拓展業(yè)課數(shù)量524961課均人力49.050.153.1區(qū)均人力9.810.19.5營(yíng)業(yè)部人力規(guī)模分層級(jí)占比分布（%）人力規(guī)模12年13年14年49人以下26.9%27.2%21.4%50-79人38.9%39.1%37.8%80-99人12.0%16.3%16.8%100人以上22.3%17.4%24.0%展業(yè)課人力規(guī)模分層級(jí)占比分布（%）人力規(guī)模12年13年14年49人以下44.2%44.9%44.3%50-79人44.2%

38.8%

37.7%

80-99人5.8%

10.2%

11.5%

100人以上5.8%

6.1%

6.5%

過往三年，**營(yíng)業(yè)部/展業(yè)課數(shù)量、規(guī)模均有提升，但組均/區(qū)均人力下降。14年末，**共有營(yíng)業(yè)部196個(gè)，營(yíng)業(yè)部規(guī)模仍主要集中在50-79人，占比37.8%，100人以上占比24.0%；展業(yè)課61個(gè)，規(guī)模主要集中在49人以下，占比44.3%，100人以上占比6.5%。備注：數(shù)據(jù)采用截至14年年末12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-組織發(fā)展系列指標(biāo)12年13年14年?duì)I銷12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-營(yíng)業(yè)部人均收入人均收入：**14年各層級(jí)人均收入均較往年有所提升，試用及部經(jīng)理層級(jí)提升幅度較大，試用1966元，較12年提升46%；部經(jīng)理10118元，較12年提升20.5%，正式及主任層級(jí)提升7%—10%；人均FYC：**14年各層級(jí)人均FYC均較往年有所提升，其中，試用層級(jí)提升幅度最大；與12年比，試用提升48.8%，正式提升31.9%，主任提升19.9%，部經(jīng)理提升10.1%。指標(biāo)層級(jí)12年13年14年14年系統(tǒng)均值人均稅前收入試用1347147419662254正式2441243726953350主任940691051011813383經(jīng)理及以上28457289123430444494人均FYC試用71971810701242正式81485110741367主任2235224526703674經(jīng)理及以上3680351340515042各層級(jí)人均收入較往年有所提升，但較系統(tǒng)均值和社平工資還有差距。注：2013年**地區(qū)社平工資4699元，其他地區(qū)3310元左右12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-營(yíng)業(yè)部人均收入人均收入：**14年各層12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-展業(yè)課人均收入指標(biāo)層級(jí)12年13年14年14年系統(tǒng)值人均稅前收入試用9459731257

1795正式2787277731123396主任907194891057612975課長(zhǎng)及以上19928225862905138071人均初年度津貼試用500757729

738正式688109111911019主任1722187920702656課長(zhǎng)及以上1580187820432658人均收入：14年，各層級(jí)人均收入均較往年有所提升，課長(zhǎng)及試用層級(jí)提升幅度較大，試用1257元，較12年提升33%；課長(zhǎng)29051元，較12年提升46%，正式及主任層級(jí)提升10%—15%；人均初年度服務(wù)津貼：**14年各層級(jí)人均初年度服務(wù)津貼均較往年有所提升，試用職級(jí)提升幅度最大；與12年比，試用提升45.8%，正式73.1%，區(qū)主任20.2%，課長(zhǎng)及以上29.3%。各層級(jí)人均收入較往年有所提升，但較系統(tǒng)均值和社平工資還有差距12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-展業(yè)課人均收入指標(biāo)層級(jí)12年13年1412-14年經(jīng)營(yíng)檢視-后援發(fā)展

12-13年，后援整體KPI綜合得分排名系統(tǒng)第1位，14年排名系統(tǒng)第33位。各指標(biāo)中，繼續(xù)率超越系統(tǒng)達(dá)成，排名靠前。滿意度與系統(tǒng)差距逐年縮小，與客戶投訴率排名相對(duì)靠后。寬末、25月、滿意度達(dá)成值逐年提升。獲賠率穩(wěn)定在97%平臺(tái)?？蛻敉对V率控制在0.08%之內(nèi)，除13年外皆低于系統(tǒng)值。累計(jì)值達(dá)成2012年2013年2014年**系統(tǒng)排名**系統(tǒng)排名**系統(tǒng)排名續(xù)期寬末保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率103.9%102.7%5104.8%103.9%14105.2%104.0%413月保費(fèi)繼續(xù)率93.8%92.7%693.3%91.6%593.0%90.9%825月保費(fèi)繼續(xù)率95.5%95.6%2595.5%95.0%1596.1%95.4%15客戶綜合服務(wù)滿意度86.7%89.9%4489.0%90.1%3092.8%93.0%25理賠獲賠率97.4%

--97.3%-

-97.5%-

-客戶投訴率0.06%0.07%310.08%0.08%360.07%0.08%28整體KPI得分120-1112-1111.87-3312-14年經(jīng)營(yíng)檢視-后援發(fā)展12-13年，后援內(nèi)勤隊(duì)伍緩慢增長(zhǎng)

個(gè)險(xiǎn)內(nèi)勤11年為952人，受外勤人力發(fā)展情況和總部政策影響，人力增長(zhǎng)緩慢，增長(zhǎng)主要來源于前線營(yíng)業(yè)區(qū)，后援為數(shù)科轉(zhuǎn)移后的增量，14年人力1011人，成長(zhǎng)7.2%。12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-內(nèi)勤發(fā)展干部隊(duì)伍有所成長(zhǎng)內(nèi)勤架構(gòu)受外勤人力發(fā)展緩慢等影響，發(fā)展相對(duì)緩慢，B類職數(shù)成長(zhǎng)較少，C類成長(zhǎng)10.8%。內(nèi)勤干部人數(shù)從11年183人發(fā)展14年216人，成長(zhǎng)18%，晉升人員主要來自前線，其中B類增加4人，C類增加29人。（在崗936)（在崗938）（在崗1011）內(nèi)勤編制情況B類C類職數(shù)發(fā)展情況說明：2013年因數(shù)科轉(zhuǎn)移，編制有所下降。內(nèi)勤隊(duì)伍緩慢增長(zhǎng)個(gè)險(xiǎn)內(nèi)勤11年為952人，受外勤人12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-資源管理職場(chǎng)資源管理：秉承“合理規(guī)劃，整合資源，改善機(jī)構(gòu)整體職場(chǎng)環(huán)境”的宗旨，對(duì)各營(yíng)業(yè)單位職場(chǎng)進(jìn)行改裝、維修，滿足全省各營(yíng)業(yè)單位職場(chǎng)需求，同時(shí)，達(dá)成總部人均職場(chǎng)面積4.05平米/人的指標(biāo)要求。資產(chǎn)配置管理：通過合理規(guī)劃，制定資產(chǎn)預(yù)警并及時(shí)追蹤執(zhí)行進(jìn)度，根據(jù)人力發(fā)展、架構(gòu)裂變、職場(chǎng)變更等情況及時(shí)做好資產(chǎn)配置，預(yù)算執(zhí)行率符合總部要求。財(cái)務(wù)資源配置：三年來分公司經(jīng)營(yíng)固定費(fèi)用投入穩(wěn)定增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)費(fèi)用(含專項(xiàng)）投入與業(yè)績(jī)?nèi)肆_(dá)成匹配，財(cái)務(wù)成本整體投產(chǎn)比逐年降低。指標(biāo)（單位：萬元）2012年2013年2014年非人力費(fèi)用實(shí)際總額159201594418821職場(chǎng)費(fèi)用實(shí)際501352475514業(yè)務(wù)費(fèi)用實(shí)際438540674510日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用實(shí)際245025722830其他費(fèi)用實(shí)際297403460專項(xiàng)費(fèi)用實(shí)際377536555507非人力費(fèi)用預(yù)算年執(zhí)行率95.50%98.38%99.14%財(cái)務(wù)成本投產(chǎn)比0.230.210.19核心業(yè)績(jī)453794817867572注：產(chǎn)出為核心業(yè)績(jī)=NBEV╳80%+考核FYP╳20%

非人力費(fèi)用和專項(xiàng)費(fèi)用剔除非壽險(xiǎn)自身費(fèi)用

財(cái)務(wù)成本投產(chǎn)比：（業(yè)務(wù)費(fèi)用+專項(xiàng)費(fèi)用+日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用）/核心業(yè)績(jī)12-14年費(fèi)用使用情況12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-資源管理職場(chǎng)資源管理：秉承“合理規(guī)劃，12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-亮點(diǎn)1：基礎(chǔ)管理平臺(tái)得到夯實(shí)，活動(dòng)率逐步提升2014年補(bǔ)錄前參會(huì)率56.6%，較13年月均（53%）提升3.6個(gè)百分點(diǎn)，但距系統(tǒng)均值（61%）仍有差距；2014年月均整體活動(dòng)率61.1%，較13年月均（57.6%）提升3.5個(gè)百分點(diǎn)。推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化二早經(jīng)營(yíng)，夯實(shí)基礎(chǔ)平臺(tái)服務(wù)式營(yíng)銷得到固化，客服報(bào)征訂情況逐步提升；2012年起，持續(xù)推動(dòng)以“1+1”主顧開拓模式，即以客服報(bào)為基礎(chǔ)，結(jié)合總分公司階段性主顧開拓活動(dòng)，13年起，取消報(bào)紙征訂與激勵(lì)方案掛鉤，報(bào)紙征訂率略有下降；2014年2月起，正式在全省推動(dòng)以活動(dòng)量管理為核心的二早標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。通過14年1年的推動(dòng)，二早運(yùn)作各項(xiàng)指標(biāo)均有較大幅度提升，召開率由年初的74.5%提升至年末的90.7%，提升16.2個(gè)百分點(diǎn)；拜訪實(shí)動(dòng)率由年初的55.6%提升至年末的92.1%（年均83.6%），提升36.5個(gè)百分點(diǎn)?；A(chǔ)管理平臺(tái)逐步固化，全省活動(dòng)率逐步提升指標(biāo)2012年2013年2014年人均征訂量262732征訂率74%61%70%附一：客服報(bào)征訂情況：附二：二早運(yùn)作情況：指標(biāo)2014年2月2014年末二早召開率74.5%90.7%拜訪實(shí)動(dòng)率55.6%92.1%12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-亮點(diǎn)1：基礎(chǔ)管理平臺(tái)得到夯實(shí)，活動(dòng)率逐增員功能組：13年開始推動(dòng)增員功能組，截止15年1季度，全省252家部/課中已有201家搭建增員功能組，搭建率80%；同時(shí)，部/課增員功能組支持方案指標(biāo)入圍率穩(wěn)步提升。增員功能組年均達(dá)標(biāo)部課達(dá)標(biāo)率2012年2829.8%2013年5335.2%2014年7537.9%訓(xùn)練功能組入圍全年入圍數(shù)覆蓋率標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作執(zhí)行率2012年5826%50%2013年12858%66%2014年15666%75%日常管理功能組：2013年，全省營(yíng)業(yè)部/展業(yè)課開始搭建日常管理功能組，2014年2月起，重點(diǎn)推行以活動(dòng)量為核心的二早標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-亮點(diǎn)2：營(yíng)業(yè)部/課自主經(jīng)營(yíng)能力提高，三大功能組逐步搭建，黃金雙率入圍率從13年的15.3%提升至14年的25.7%訓(xùn)練功能組：**訓(xùn)練功能組項(xiàng)目從2011年起以新人親友聯(lián)誼會(huì)和部課銜訓(xùn)為抓手，推動(dòng)重點(diǎn)營(yíng)業(yè)部/課訓(xùn)練；2012-2013年年全面推動(dòng)訓(xùn)功組建設(shè)，完善部課訓(xùn)功架構(gòu)，建立四訓(xùn)三會(huì)標(biāo)準(zhǔn)模式；2014年按人力規(guī)模進(jìn)行區(qū)隔化經(jīng)營(yíng)，主抓功能組運(yùn)作的落實(shí)，有效銜接制式培訓(xùn)；

14年全年覆蓋率66%，達(dá)成中區(qū)目標(biāo)值，排名中區(qū)第二。增員功能組：13年開始推動(dòng)增員功能組，截止15年1季度，全省**2012-2014營(yíng)銷留存績(jī)效**2012-2014區(qū)拓留存績(jī)效12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-亮點(diǎn)3：新人留存平臺(tái)得到持續(xù)改善制式培訓(xùn)運(yùn)作的落實(shí)：編寫并推動(dòng)《新人生產(chǎn)線操作指南》在各營(yíng)業(yè)單位有效運(yùn)用；通過內(nèi)外勤講師培養(yǎng)，全面植入新人543課程，推動(dòng)步步高、轉(zhuǎn)正、加油站、沖鋒班制式操作，提高培訓(xùn)質(zhì)量；搭建月度三級(jí)機(jī)構(gòu)視頻會(huì)/本部現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等交流平臺(tái)，制訂考評(píng)方案等榮譽(yù)平臺(tái)，提升項(xiàng)目運(yùn)作技能；訓(xùn)練功能組訓(xùn)練體系的搭建與推動(dòng)：**訓(xùn)練功能組項(xiàng)目從2011年起以新人親友聯(lián)誼會(huì)和部課銜訓(xùn)為抓手，推動(dòng)重點(diǎn)營(yíng)業(yè)部/課訓(xùn)練；2012-2013年年全面推動(dòng)訓(xùn)功組建設(shè)，完善部課訓(xùn)功架構(gòu)，建立四訓(xùn)三會(huì)標(biāo)準(zhǔn)模式；2014年按人力規(guī)模進(jìn)行區(qū)隔化經(jīng)營(yíng)，主抓功能組運(yùn)作的落實(shí)，有效銜接制式培訓(xùn)；培訓(xùn)基礎(chǔ)管理平臺(tái)：通過培訓(xùn)計(jì)劃的有效編制與落實(shí)，推動(dòng)培訓(xùn)工作的有效開展；加強(qiáng)ETS合理、合規(guī)的管理；搭建“提前預(yù)警，過程管控，及時(shí)檢視，重點(diǎn)改善”的培訓(xùn)督導(dǎo)平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)單位的督導(dǎo)管控力度；**2012-2014營(yíng)銷留存績(jī)效**2012-2014區(qū)拓年份月均增員率年初人力年末人力人力成長(zhǎng)率計(jì)劃達(dá)成率**系統(tǒng)均值2012年6.6%1694516890-0.3%5.4%93.4%2013年6.6%16890170791.1%8.5%88.1%2014年7.2%170791976915.8%14.1%103.0%12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-不足1：12-14年人力成長(zhǎng)緩慢，14年末較12年初僅成長(zhǎng)16.7%（系統(tǒng)值30.5%）12年開始系統(tǒng)化梳理人力發(fā)展線，13年起逐步搭建分公司、三級(jí)機(jī)構(gòu)/營(yíng)業(yè)區(qū)、營(yíng)業(yè)部/課各層級(jí)的增員平臺(tái)，并在14年逐步鞏固及完善，人力發(fā)展初顯成效，各層級(jí)晉升提升顯著。過往三年，12年人力負(fù)增長(zhǎng)0.3%，13年人力增長(zhǎng)1.1%，均未達(dá)成年度計(jì)劃；14年人力開始企穩(wěn)上揚(yáng)，較14年初正增長(zhǎng)15.8%，年計(jì)劃達(dá)成率103%；晉升層級(jí)2014年晉升人數(shù)晉升率系統(tǒng)晉升04/區(qū)主任7922.21%1.80%晉升051914.80%4.40%晉升06577.00%6.20%晉升08/課長(zhǎng)2910.09%29.20%年份月均增員率年初人力年末人力人力成長(zhǎng)率計(jì)劃達(dá)成率**系統(tǒng)12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-人力成長(zhǎng)緩慢原因分析原因：三級(jí)機(jī)構(gòu)突破成長(zhǎng)效果不顯著。12-14年，三級(jí)機(jī)構(gòu)人力凈增長(zhǎng)19.6%，低于系統(tǒng)同期值（33.5%），人力占比沒有明顯提升（維持在60%左右）；三級(jí)機(jī)構(gòu)本部成長(zhǎng)緩慢：14年末較12年初成長(zhǎng)11.2%，低于系統(tǒng)均值；二元/區(qū)拓突破式成長(zhǎng)不明顯：二元14年末較12年初人力凈增長(zhǎng)42.2%，但人力占比提升不顯著；區(qū)拓14年末較12年初人力凈增長(zhǎng)36.4%，低于系統(tǒng)均值。類型

2012年2013年2014年14年末較12年初人力成長(zhǎng)年初人力年末人力人力占比較年初成長(zhǎng)年末人力人力占比較年初成長(zhǎng)年末人力人力占比較年初成長(zhǎng)**系統(tǒng)均值三級(jí)機(jī)構(gòu)100351018760.3%1.5%1057361.9%3.8%1200460.7%13.5%19.6%33.5%三級(jí)機(jī)構(gòu)本部6972683840.5%-1.9%691540.5%1.1%775239.2%12.1%11.2%30.9%三級(jí)機(jī)構(gòu)二元3014331832.6%10.1%364834.5%9.4%428535.7%15.9%42.2%38.6%三級(jí)機(jī)構(gòu)區(qū)拓1940204920.1%5.6%209119.8%2.0%264622.0%26.5%36.4%56.6%12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-人力成長(zhǎng)緩慢原因分析原因：三級(jí)機(jī)構(gòu)突破12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-不足2：隊(duì)伍收入偏低且提升緩慢指標(biāo)2012年2013年2014年系統(tǒng)均值**系統(tǒng)均值**同比提升系統(tǒng)均值**同比提升人均收入—3373—33760.10%——380212.60%人均FYC12671027137410724.40%1601127518.90%人均收入：12-13年間，收入指標(biāo)基本持平，維持在3370元左右，14年提升至3802元，同比提升12.6％；人均FYC：12-13年維持在1500元左右，１４年提升至1275，同比提升18.9％，但較系統(tǒng)均值仍有差距。12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-不足2：隊(duì)伍收入偏低且提升緩慢指標(biāo)2012-14年經(jīng)營(yíng)檢視-隊(duì)伍收入偏低原因分析原因1、12-13年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一：12-13年主要推動(dòng)髙件均產(chǎn)品和萬能的階段性運(yùn)作，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，14年四五連動(dòng)起，圍繞保額銷售“三個(gè)回歸”逐步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，**福、三鑫等保障型產(chǎn)品活動(dòng)率顯著提升，隊(duì)伍收入隨之提升。原因2、活動(dòng)率提升對(duì)人均收入貢獻(xiàn)度不夠：活動(dòng)率從12年55.1%提升到14年61.1%，但仍低于系統(tǒng)均值，對(duì)提升人均收入貢獻(xiàn)度不夠。原因3、鉆石人力占比偏低且成長(zhǎng)緩慢，制約了人均收入的提升：12-13年鉆石人力占比停滯不前，雖14年有所提升，但仍低于系統(tǒng)均值，鉆石人力占比提升緩慢，制約了人均收入提升。指標(biāo)2012年2013年2014年系統(tǒng)均值**系統(tǒng)均值**系統(tǒng)均值**活動(dòng)率58.3%55.1%58.8%57.6%62%61.1%月均活動(dòng)率2012年2013年2014年14年較13年增長(zhǎng)常青樹12.10%11.90%14.30%2.4%**福--

0.40%10.10%9.7%三鑫28.00%28.80%34.70%5.9%指標(biāo)2012年2013年2014年系統(tǒng)均值**系統(tǒng)均值**系統(tǒng)均值**鉆石人力占比18.4%14%19.7%13.8%23.7%17.3%萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站12-14年經(jīng)營(yíng)檢視-隊(duì)伍收入偏低原因分析原因1、12-13

繼14年業(yè)績(jī)、人力發(fā)展有效突破后，2015年上半年，分公司持續(xù)推動(dòng)本部營(yíng)業(yè)區(qū)做大做強(qiáng)以及重點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)、二元、區(qū)拓的突破成長(zhǎng)，通過固化增員平臺(tái)，推動(dòng)“綜合金融主管招募計(jì)劃”、“總監(jiān)決策委員會(huì)”、營(yíng)業(yè)部課黃金雙率，強(qiáng)化準(zhǔn)主任梯隊(duì)建設(shè)和新主任的培養(yǎng)，整體人力從年初的19769人成長(zhǎng)至6月末的26788人，排名系統(tǒng)第7位，同比增長(zhǎng)45.9%，實(shí)現(xiàn)有效突破；業(yè)績(jī)推動(dòng)方面，通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在穩(wěn)定基礎(chǔ)產(chǎn)品平臺(tái)的同時(shí)，進(jìn)行階段性產(chǎn)品運(yùn)作，同時(shí)，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，以客戶經(jīng)營(yíng)為重點(diǎn)開展主顧開拓，并加強(qiáng)績(jī)優(yōu)推動(dòng)，提升產(chǎn)能，促使業(yè)績(jī)穩(wěn)步成長(zhǎng)，截至6月末，NBEV達(dá)成51247萬元，累計(jì)計(jì)劃達(dá)成率139.4%，排名系統(tǒng)第5位，同比增長(zhǎng)87.2%。

15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視繼14年業(yè)績(jī)、人力發(fā)展有效突破后，201515年上半年經(jīng)營(yíng)檢視－人力亮點(diǎn)不足人力平臺(tái)穩(wěn)步提升：截止6月末，個(gè)險(xiǎn)人力達(dá)成26788人，較年初正增長(zhǎng)35.5%，年度計(jì)劃達(dá)成率120.9%，1-6月月均增員率10.8%，1-6月月均脫落率5.6%。2-3月累加增員率僅5.8%各層級(jí)晉升率同比均有明顯提升：通過正式層級(jí)晉升推動(dòng)線的梳理及強(qiáng)化，晉升業(yè)務(wù)主任由13年300人提升551人，晉升高級(jí)業(yè)務(wù)主任由13年全年60人，提升至166人（待數(shù)據(jù)更新）。區(qū)拓突破成長(zhǎng)效果明顯：區(qū)拓：6月末人力較年初凈增長(zhǎng)40.2%，對(duì)個(gè)險(xiǎn)凈增長(zhǎng)貢獻(xiàn)為22.0%（區(qū)拓占比個(gè)險(xiǎn)人力20.1%）。相較**地區(qū)，三級(jí)機(jī)構(gòu)人力未實(shí)現(xiàn)明顯的突破性成長(zhǎng)15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視－人力亮點(diǎn)不足人力平臺(tái)穩(wěn)步提升：截止6月亮點(diǎn)不足NBEV達(dá)成及同比提升系統(tǒng)排名前列：截至7月8日，年累計(jì)55203萬，年計(jì)劃進(jìn)度82.0%，排名中區(qū)第1、系統(tǒng)第4；累計(jì)同比增長(zhǎng)75.5%，排名中區(qū)第1、系統(tǒng)第4。鉆石占比（23.6%）低于系統(tǒng)均值，會(huì)員占比（10.4%）較15%目標(biāo)差距較大。開門紅節(jié)點(diǎn)推動(dòng)成效顯著：活動(dòng)率紅：14年12月17日預(yù)收開門紅整體活動(dòng)率58.77%，1、2月月均70.5%；保費(fèi)紅：累計(jì)承?？己薋YP60766萬，年進(jìn)度47.4%，同比成長(zhǎng)61%；尊御紅：累計(jì)承保尊御FYP29813萬，累加活動(dòng)率18.5%；各層級(jí)月均活動(dòng)率繼續(xù)提升：1-6月月均整體活動(dòng)率65.7%，同比凈提升2.9%；1-6月月均一年內(nèi)新人活動(dòng)率60.4%，同比凈提升3%。落實(shí)區(qū)域“三個(gè)回歸”的產(chǎn)品推動(dòng)理念，保額銷售推動(dòng)得到加強(qiáng)，隊(duì)伍收入提升：上半年新單件均主險(xiǎn)保額9.32萬元，同比提升8.8%；新單件均重疾保額7.06萬元，同比提升23%；隊(duì)伍人均FYC較14年成長(zhǎng)20.8%。目前理賠保障日的舉辦率僅71%，離區(qū)域100%目標(biāo)有較大差距。15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視－業(yè)績(jī)亮點(diǎn)不足NBEV達(dá)成及同比提升系統(tǒng)排名前列：截至7月8日，亮點(diǎn)不足

以活動(dòng)量管理為核心的二早標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)得到固化。上半年補(bǔ)錄前參會(huì)率均有提升，但未達(dá)到65%目標(biāo)：營(yíng)銷月均56.2%，區(qū)拓月均61.9%。綜合開拓全面達(dá)成各條線業(yè)務(wù)指標(biāo)，助力壽險(xiǎn)積累主顧、提升收入、幫助考核。壽險(xiǎn)APP活躍度指標(biāo)排名靠后2015年上半年經(jīng)營(yíng)檢視－銷售支持平臺(tái)亮點(diǎn)不足以活動(dòng)量管理為核心的二早標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)得到固化。上半年目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視二、環(huán)境與形勢(shì)分析三、16-18年發(fā)展目標(biāo)四、三年發(fā)展策略五、重點(diǎn)工作目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視

2014年8月13日，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》，即“新國(guó)十條”，將商業(yè)保險(xiǎn)的地位升級(jí)為“社會(huì)保障體系的重要支柱”，明確指出保險(xiǎn)業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，又是社會(huì)文明水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、社會(huì)治理能力的一個(gè)重要標(biāo)志。

新國(guó)十條明確保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)：到2020年，我國(guó)保費(fèi)收入復(fù)合增長(zhǎng)率16%，保險(xiǎn)深度5%，保險(xiǎn)密度3500元/人。如果要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，2020年保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)年保費(fèi)收入規(guī)模將達(dá)到4.73萬億，保費(fèi)年復(fù)合增長(zhǎng)率接近15.5%，這預(yù)示著未來6年保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)將步入快速增長(zhǎng)軌道。宏觀政策---新國(guó)十條發(fā)布，保險(xiǎn)業(yè)將再迎快速發(fā)展的黃金期2014年8月13日，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展

經(jīng)濟(jì)環(huán)境---GDP穩(wěn)定增長(zhǎng)，國(guó)民收入提升十八大提出，到2020年實(shí)現(xiàn)國(guó)民生產(chǎn)總值翻番和居民收入倍增的目標(biāo)，預(yù)計(jì)未來幾年GDP仍將保持7%-8%的年均增速，為壽險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展提供經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。同時(shí)，**近年GDP、居民收入保持高速發(fā)展，雖2013年GDP增速放緩但仍保持10.6%的增速，居民人均年收入較07年增長(zhǎng)90%，預(yù)計(jì)未來幾年**仍將保持10%左右的GDP增長(zhǎng)。我國(guó)GDP發(fā)展走勢(shì)**GDP走勢(shì)圖單位：億元單位：億元經(jīng)濟(jì)環(huán)境---GDP穩(wěn)定增長(zhǎng)，國(guó)民收入提升十監(jiān)管創(chuàng)新---費(fèi)率市場(chǎng)化等新政，提升行業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提升隊(duì)伍收入費(fèi)率改革對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)三大利好

傳統(tǒng)險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力

鼓勵(lì)發(fā)展養(yǎng)老年金產(chǎn)品

銷售隊(duì)伍的收入提升傳統(tǒng)險(xiǎn)產(chǎn)品性價(jià)比提升，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升，定價(jià)區(qū)隔變大，同質(zhì)化現(xiàn)象將有改善，壽險(xiǎn)公司有更多的定價(jià)自主權(quán)，有利于產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展養(yǎng)老年金產(chǎn)品政策超出市場(chǎng)預(yù)期年金產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升，有助于開拓年金市場(chǎng)，形成保險(xiǎn)市場(chǎng)新的增長(zhǎng)費(fèi)率市場(chǎng)化配套傭金措施，為提高產(chǎn)品傭金打開空間，有助于隊(duì)伍收入的提升，并有助于隊(duì)伍發(fā)展和轉(zhuǎn)型123投資渠道放寬，13上半年保險(xiǎn)投資收益提升監(jiān)管創(chuàng)新---費(fèi)率市場(chǎng)化等新政，提升行業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提升隊(duì)伍市場(chǎng)空間---保險(xiǎn)深度、密度較低，同時(shí)，從業(yè)人員占比低，空間廣闊**保險(xiǎn)從業(yè)人員占比**保險(xiǎn)深度、密度目前仍處在較低水平，同時(shí)，**屬于人口大省，但從業(yè)人員占比較低，仍具廣闊的發(fā)展空間。三級(jí)機(jī)構(gòu)從業(yè)人口占比**份額**份額深度**2.26%全國(guó)均值3.04%世界水平6.60%國(guó)十條目標(biāo)5.00%密度**622元全國(guó)均值1070元世界水平4296元國(guó)十條目標(biāo)3500元保險(xiǎn)深度、密度對(duì)比備注：保險(xiǎn)密度、深度采用2011年數(shù)據(jù)，從業(yè)人員占比采用2013年數(shù)據(jù)市場(chǎng)空間---保險(xiǎn)深度、密度較低，同時(shí)，從業(yè)人員占比低，空間29

“互聯(lián)網(wǎng)+”：通過科技力量，創(chuàng)造客戶經(jīng)營(yíng)的新局面客戶體驗(yàn)好

人均產(chǎn)能高人力成長(zhǎng)快NPS高轉(zhuǎn)介紹、再購(gòu)率高隊(duì)伍品質(zhì)高營(yíng)銷管理高效

獲客快

客戶轉(zhuǎn)化率高過去主顧開拓接觸約訪銷售面談成交轉(zhuǎn)介未來主顧開拓、活動(dòng)量管理、訓(xùn)練輔導(dǎo)等平臺(tái)效率得到大幅提升，顛覆經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品豐富全面

醫(yī)食住行玩產(chǎn)品

豐富的“生態(tài)圈”29“互聯(lián)網(wǎng)+”：通過科技力量，創(chuàng)造客戶經(jīng)營(yíng)的新總部改革---“兩率”模式實(shí)施，分公司自主經(jīng)營(yíng)性加強(qiáng)

2015年，壽險(xiǎn)全面實(shí)施“兩率”，將以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵墨@取資源，獎(jiǎng)金上不封頂，資源配置實(shí)施自主經(jīng)營(yíng)，提升薪酬水平，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。提升自我管理能力1，獎(jiǎng)金掛鉤業(yè)績(jī)，上不封頂；2，獎(jiǎng)金跟著業(yè)績(jī)走，多勞多得。1，從全預(yù)算模式到兩率模式，本質(zhì)是放權(quán)管理；2，下放資源配置權(quán)，提高資源使用效率，提升整體經(jīng)營(yíng)水平，促進(jìn)機(jī)構(gòu)健康發(fā)展。1，充分整合資源，提升薪酬水平，加大優(yōu)秀人才吸引力；2，以業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為導(dǎo)向，搭建更合理的人才梯隊(duì)。優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)總部改革---“兩率”模式實(shí)施，分公司自主經(jīng)營(yíng)性加強(qiáng)SWOT分析strength（優(yōu)勢(shì)）經(jīng)過調(diào)整后，內(nèi)勤干部行動(dòng)統(tǒng)一，執(zhí)行力強(qiáng)；外勤隊(duì)伍思想統(tǒng)一，發(fā)展意愿逐步啟動(dòng)，近年沉淀了一批高管及績(jī)優(yōu)；“黃金雙率”和“強(qiáng)身健體”的推動(dòng)在營(yíng)業(yè)部/課、組/區(qū)的日常經(jīng)營(yíng)中得到固化。weakness（劣勢(shì)）鉆石占比較低，運(yùn)作平臺(tái)薄弱，人均收入提升較慢；新人占比多，留存壓力大；三級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡且大型化進(jìn)度較慢；二元網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模大多偏小，發(fā)展不均衡。Opportunity（機(jī)會(huì)）**保險(xiǎn)市場(chǎng)深度與密度較低，發(fā)展?jié)摿Υ?；二元市?chǎng)發(fā)展前景廣闊，國(guó)家加快城鎮(zhèn)化推進(jìn)有利于二元保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)；《新國(guó)十條》及相關(guān)國(guó)家政策的頒布為保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造了大環(huán)境，提振了隊(duì)伍從業(yè)信心。Threat（威脅）監(jiān)管環(huán)境相對(duì)嚴(yán)格，特別是機(jī)構(gòu)開設(shè)等方面舉措強(qiáng)勢(shì)，政策頻繁；同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，**加強(qiáng)市場(chǎng)搶占的戰(zhàn)略調(diào)整和其他同業(yè)的發(fā)展增速，給市場(chǎng)占比提升帶來壓力。SWOT分析strength（優(yōu)勢(shì)）經(jīng)過調(diào)整后，內(nèi)勤干部行動(dòng)目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視二、環(huán)境與形勢(shì)分析三、16-18年發(fā)展目標(biāo)四、三年發(fā)展策略五、重點(diǎn)工作目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視中國(guó)最大最好的壽險(xiǎn)公司總部愿景---保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展黃金期，**壽險(xiǎn)新五年規(guī)劃落地，目標(biāo)成為中國(guó)最大最好的壽險(xiǎn)公司，五年之內(nèi)再造一個(gè)**人壽14年年中會(huì)議丁董壽險(xiǎn)新五年戰(zhàn)略規(guī)劃愿景與目標(biāo)15年8月壽險(xiǎn)新五年戰(zhàn)略規(guī)劃正式落地2020年底總資產(chǎn)3萬億，NBEV900億元，位列行業(yè)第一2020年底專職代理人120萬，座席隊(duì)伍6萬位列行業(yè)第一2020年底客戶數(shù)超1億，用戶數(shù)超3億位列行業(yè)第一五年之內(nèi)再造一個(gè)**人壽中國(guó)最大最好的壽險(xiǎn)公司總部愿景---保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展黃金期，中區(qū)發(fā)展方向與目標(biāo)隊(duì)伍為基健康成長(zhǎng)客戶經(jīng)營(yíng)提升隊(duì)伍規(guī)模：強(qiáng)化增員平臺(tái)、以收入推動(dòng)晉升，提升留存；區(qū)隔經(jīng)營(yíng)，以本部營(yíng)業(yè)區(qū)、三級(jí)機(jī)構(gòu)、區(qū)拓及二元為人力發(fā)展的重點(diǎn)突破。提升隊(duì)伍收入：借鉆石、客戶經(jīng)營(yíng)提升隊(duì)伍產(chǎn)能拉動(dòng)收入；持續(xù)**福等高傭金產(chǎn)品提升壽險(xiǎn)人均FYC；通過多元化產(chǎn)品（綜合金融及非金融）銷售提升整體收入。提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力：科技武裝隊(duì)伍，通過銷售E化、管理E化、客戶E化等科技手段武裝隊(duì)伍，配以多元化的產(chǎn)品支持（壽險(xiǎn)產(chǎn)品、綜金產(chǎn)品、非金融產(chǎn)品），實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍向“保險(xiǎn)的專家、理財(cái)?shù)念檰枴⑸畹闹帧鄙?jí)老客戶服務(wù)：通過線上線下高頻互動(dòng)增加老客戶接觸頻次，提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶粘度，強(qiáng)化續(xù)期經(jīng)營(yíng)，提升客戶滿意度及NPS。老客戶開發(fā)：推動(dòng)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，持續(xù)保額銷售；通過專員內(nèi)化實(shí)現(xiàn)客戶遷徙。新客戶開發(fā)：利用APP建立客戶開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)海量獲客和有效轉(zhuǎn)化。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)成長(zhǎng)：跟自身比持續(xù)成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先系統(tǒng)的成長(zhǎng)：跟系統(tǒng)比增速領(lǐng)先實(shí)現(xiàn)超越市場(chǎng)的增長(zhǎng)：對(duì)標(biāo)市場(chǎng)和同業(yè)，保持優(yōu)勢(shì)人財(cái)物資源有效支持：持續(xù)各層級(jí)人才培養(yǎng)，兩率資源前置、有效配置、合理規(guī)范使用合規(guī)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航中區(qū)目標(biāo)---隊(duì)伍為基、客戶經(jīng)營(yíng)、健康成長(zhǎng)根據(jù)壽險(xiǎn)新五年發(fā)展規(guī)劃，2016-2018年新三年，中區(qū)將圍繞“以隊(duì)伍收入提升為核心、以客戶需求為導(dǎo)向”的發(fā)展戰(zhàn)略，借助新科技與綜合金融平臺(tái)，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理模式向O2O轉(zhuǎn)型，隊(duì)伍向“保險(xiǎn)專家、理財(cái)顧問、生活助手”升級(jí)，構(gòu)建新時(shí)期核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)中區(qū)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。中區(qū)發(fā)展方向與目標(biāo)隊(duì)伍為基健康成長(zhǎng)客戶經(jīng)營(yíng)提升隊(duì)伍規(guī)模：強(qiáng)化**分公司愿景---市場(chǎng)領(lǐng)先、體驗(yàn)最佳

超越市場(chǎng)增長(zhǎng)速度領(lǐng)先主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶服務(wù)體驗(yàn)最佳成為行業(yè)就業(yè)首選2016年奠基2017年騰飛2018年超越系統(tǒng)領(lǐng)先、穩(wěn)健成長(zhǎng)2016年-2018年，秉承總部的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展方向，分公司將以人力成長(zhǎng)為引擎，以隊(duì)伍收入翻番為目標(biāo)，以科技創(chuàng)新為動(dòng)力，借助生態(tài)圈，做好客戶體驗(yàn)，引領(lǐng)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型發(fā)展，推動(dòng)分公司實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健成長(zhǎng)。**分公司愿景---市場(chǎng)領(lǐng)先、體驗(yàn)最佳實(shí)施路徑：****三年戰(zhàn)略隊(duì)伍保險(xiǎn)的專家理財(cái)?shù)念檰柹畹闹纸?jīng)營(yíng)管理工程業(yè)務(wù)銷售工程客戶服務(wù)工程科技落實(shí)總部“11大戰(zhàn)略舉措”隊(duì)伍：規(guī)?；?、精英化、高留存化渠道：個(gè)險(xiǎn)一二元、銀保、電網(wǎng)銷客戶：體驗(yàn)優(yōu)、粘性強(qiáng)、錢包份額大4_855_856_8510_85緊跟總部步伐，以隊(duì)伍成長(zhǎng)為主要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)引擎，以科技創(chuàng)新引領(lǐng)公司持續(xù)發(fā)展實(shí)施路徑：****三年戰(zhàn)略隊(duì)伍保險(xiǎn)的專家經(jīng)營(yíng)管理工程科技落實(shí)單位：人

**規(guī)劃16-18年人力年均增速不低于15%；考核FYP、NBEV16年增速20%，17-18年年均增速18%；最終實(shí)現(xiàn)18年隊(duì)伍收入翻番。單位：萬元單位：萬元人力考核FYPNBEV16-18年目標(biāo)規(guī)劃單位：人**規(guī)劃16-18年人力年均增速不低于116-18年目標(biāo)規(guī)劃指標(biāo)16年17年18年隊(duì)伍收入人均FYC增長(zhǎng)15%增長(zhǎng)15%增長(zhǎng)15%人均收入逐年提升，人均綜拓收入增長(zhǎng)30%逐年提升，人均綜拓收入增長(zhǎng)30%人均收入8000元，人均綜拓收入增長(zhǎng)30%基礎(chǔ)管理補(bǔ)錄前參會(huì)率67%70%70%轉(zhuǎn)正留存指標(biāo)逐年提升逐年提升逐年提升有效活動(dòng)率、新人有效活動(dòng)率65%/60%66%/61%67%/62%產(chǎn)能人均件數(shù)1.51.82.0件均保費(fèi)逐年提升逐年提升逐年提升鉆石人力占比30%35%38%鉆石會(huì)員占比18%20%25%16-18年目標(biāo)規(guī)劃指標(biāo)16年17年18年隊(duì)伍收入人均FYC指標(biāo)2016年2017年2018年后援續(xù)期保費(fèi)104.2%104.3%104.4%13月繼續(xù)率91.0%91.2%91.4%25月繼續(xù)率94.2%94.4%94.6%.客戶滿意度85.5%86.0%86.7%NPS值-12.5%-12%-11%獲賠率97.3%97.5%97.8%服務(wù)達(dá)成率待定客戶投訴率0.073%0.070%0.068%16-18年目標(biāo)規(guī)劃-后援指標(biāo)2016年2017年2018年后援續(xù)期保費(fèi)104.2目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視二、環(huán)境與形勢(shì)分析三、16-18年發(fā)展目標(biāo)四、三年發(fā)展策略五、重點(diǎn)工作目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視三年發(fā)展策略－（1）隊(duì)伍策略①?gòu)?qiáng)化以晉升推動(dòng)為核心的人力發(fā)展策略，持續(xù)擴(kuò)大隊(duì)伍規(guī)模強(qiáng)化晉升推動(dòng)：以晉升推動(dòng)為核心，強(qiáng)化正式層級(jí)晉升推動(dòng)線，推動(dòng)“綜合金融主管招募計(jì)劃”，同時(shí)關(guān)注準(zhǔn)主任梯隊(duì)建設(shè)和1年內(nèi)新主任的培養(yǎng)；固化增員平臺(tái)：保持節(jié)點(diǎn)增員優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，持續(xù)推動(dòng)增員平臺(tái)日?；灰詮?qiáng)身健體、增員功能組等為抓手，推動(dòng)增員平臺(tái)建設(shè)，壯大團(tuán)隊(duì)規(guī)模。分類經(jīng)營(yíng)區(qū)隔發(fā)展：利用總公司各項(xiàng)政策和資源支持，對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)實(shí)施分類經(jīng)營(yíng)、區(qū)隔發(fā)展，樹立典范；推動(dòng)重點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)大型化、**本部平衡型基本法達(dá)標(biāo)以及二元、區(qū)拓的快速成長(zhǎng)。強(qiáng)化訓(xùn)練留存平臺(tái)運(yùn)作人力發(fā)展線-提升新人543運(yùn)作質(zhì)量，落實(shí)主管543運(yùn)作要求，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)單位訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)化與營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練平臺(tái)建設(shè)；產(chǎn)能提升線-落實(shí)銷售技能和綜合金融系列培訓(xùn)，搭建多元化學(xué)習(xí)平臺(tái)，推動(dòng)新人入鉆，提升收入促進(jìn)留存；基礎(chǔ)管理線-夯實(shí)計(jì)劃和預(yù)算管理平臺(tái)，完善人才培養(yǎng)體系，持續(xù)完善督導(dǎo)檢視平臺(tái)建設(shè)。三年發(fā)展策略－（1）隊(duì)伍策略①?gòu)?qiáng)化以晉升推動(dòng)為核心的人力②提升隊(duì)伍收入競(jìng)爭(zhēng)力推動(dòng)活動(dòng)率穩(wěn)步提升，穩(wěn)定隊(duì)伍收入：強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，持續(xù)固化以活動(dòng)量管理為核心的二早標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，逐步提升參會(huì)率；加強(qiáng)入口篩選和“新人項(xiàng)目運(yùn)作”體系，提高一年內(nèi)新人績(jī)效；加強(qiáng)鉆石推動(dòng)，提升會(huì)員和鉆石組占比：加強(qiáng)“入司即入鉆”觀念的深化，加強(qiáng)并固化新人鉆石培訓(xùn)，提升一年內(nèi)新人入鉆率；加強(qiáng)會(huì)員和“2進(jìn)3”持續(xù)率追蹤，加大鉆石組的利益宣導(dǎo)和推動(dòng)，提升鉆石會(huì)員占比；加強(qiáng)氛圍營(yíng)造，分公司加強(qiáng)資源，機(jī)構(gòu)落實(shí)榮譽(yù)表彰，營(yíng)業(yè)部固化鉆石日運(yùn)作。加強(qiáng)績(jī)優(yōu)組織推動(dòng)：固化分公司TOP200的制式運(yùn)作，加強(qiáng)MDRT、總公司高峰會(huì)的宣導(dǎo)和日常追蹤，擴(kuò)大績(jī)優(yōu)高手團(tuán)隊(duì)和榜樣作用。強(qiáng)化綜合金融推動(dòng)，豐富隊(duì)伍收入渠道。三年發(fā)展策略－（1）隊(duì)伍策略②提升隊(duì)伍收入競(jìng)爭(zhēng)力推動(dòng)活動(dòng)率穩(wěn)步提升，穩(wěn)定隊(duì)伍收入：三③提升隊(duì)伍E化水平強(qiáng)化培訓(xùn)體系加強(qiáng)機(jī)構(gòu)E化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人培訓(xùn)和交流，對(duì)機(jī)構(gòu)E化項(xiàng)目日常運(yùn)作進(jìn)行追蹤和檢視，加強(qiáng)對(duì)隊(duì)伍的E化支持；加強(qiáng)外勤E導(dǎo)師隊(duì)伍建設(shè)，固化外勤E導(dǎo)師培訓(xùn)、交流體系，建立E導(dǎo)師評(píng)級(jí)管理制度，加強(qiáng)資源投入提升專業(yè)技能；完善營(yíng)業(yè)部E化日運(yùn)作，固化以營(yíng)業(yè)部E導(dǎo)師為主導(dǎo)的營(yíng)業(yè)部E化運(yùn)作。加強(qiáng)E化項(xiàng)目推動(dòng)強(qiáng)化目標(biāo)管理，明確內(nèi)勤各層級(jí)E化核心目標(biāo)，建立月度問責(zé)制；加強(qiáng)數(shù)據(jù)支持平臺(tái)和E化資訊支持，加強(qiáng)E化指標(biāo)追蹤，加強(qiáng)微信公眾號(hào)信息發(fā)布；加強(qiáng)E活動(dòng)和工具支持，每月投放分公司自主開發(fā)的E活動(dòng)，結(jié)合總部季度主顧開拓活動(dòng)制作相應(yīng)行銷工具；會(huì)議制度完善，固化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人視頻檢視會(huì)（每月2次），外勤E導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)會(huì)（每年2次）；三年發(fā)展策略－（1）隊(duì)伍策略③提升隊(duì)伍E化水平強(qiáng)化培訓(xùn)體系三年發(fā)展策略－（1）隊(duì)伍策略增員管理培訓(xùn)管理早夕會(huì)管理活動(dòng)管理品質(zhì)管理績(jī)效管理制定增員計(jì)劃創(chuàng)說會(huì)線上發(fā)布意愿啟動(dòng)創(chuàng)說會(huì)召開EPASS->自助入司培訓(xùn)計(jì)劃制定在線課程發(fā)布演練通關(guān)自學(xué)/遠(yuǎn)程教學(xué)利用科技平臺(tái)，重新構(gòu)建線上、線下業(yè)務(wù)流程和管理制度早會(huì)計(jì)劃制定會(huì)議內(nèi)容審核遠(yuǎn)程早會(huì)召開（補(bǔ)充）遠(yuǎn)程夕會(huì)召開現(xiàn)場(chǎng)早會(huì)缺勤管理計(jì)劃制定及審批線上發(fā)布活動(dòng)行為建議推送行為實(shí)時(shí)監(jiān)控活動(dòng)策劃活動(dòng)實(shí)施品質(zhì)管理宣導(dǎo)（專題）問題調(diào)查一對(duì)一輔導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)人群分析篩查根據(jù)信用等級(jí)前置調(diào)查品質(zhì)管理宣導(dǎo)（常規(guī)）績(jī)效目標(biāo)制定績(jī)效結(jié)果實(shí)時(shí)追蹤遠(yuǎn)程會(huì)議實(shí)時(shí)檢視評(píng)估內(nèi)勤管理人員E增員平臺(tái)知鳥學(xué)習(xí)平臺(tái)ETS培訓(xùn)平臺(tái)遠(yuǎn)程會(huì)議平臺(tái)E活動(dòng)平臺(tái)**人壽APP高風(fēng)險(xiǎn)人員模型E行銷平臺(tái)遠(yuǎn)程會(huì)議平臺(tái)運(yùn)用平臺(tái)市場(chǎng)實(shí)做品質(zhì)處理線上（online）線下（offline）績(jī)效目標(biāo)審批現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)④隊(duì)伍管理轉(zhuǎn)型：打造“線上為主，線下為輔”的代理人管理模式三年發(fā)展策略－（1）隊(duì)伍策略增員管理培訓(xùn)管理早夕會(huì)活動(dòng)管理品質(zhì)管理績(jī)效管理制定增員創(chuàng)說會(huì)⑤區(qū)拓圍繞五大輪廓穩(wěn)健發(fā)展以晉升帶動(dòng)區(qū)拓人力發(fā)展為核心，深入推動(dòng)基本法的運(yùn)用，激發(fā)隊(duì)伍自上而下的晉升意愿，提升團(tuán)隊(duì)人力規(guī)模；通過金星獎(jiǎng)、黃金雙率、強(qiáng)身健體、星級(jí)展業(yè)區(qū)等方案，強(qiáng)化隊(duì)伍的體能，提升團(tuán)隊(duì)人力、活動(dòng)率和人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)，最終實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍收入的提升；持續(xù)做好展業(yè)單位功能組建設(shè)，打造團(tuán)隊(duì)增員選擇系統(tǒng)、訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)，提升自主經(jīng)營(yíng)能力；持續(xù)提升參會(huì)率，完善活動(dòng)量管理及二早經(jīng)營(yíng)，達(dá)成高活動(dòng)的目標(biāo)；做好續(xù)期服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化及孤兒?jiǎn)谓?jīng)營(yíng)，提升孤兒?jiǎn)慰蛻魸M意度，與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的維系，發(fā)揮孤兒?jiǎn)慰蛻糍Y源的有效性，實(shí)現(xiàn)孤兒?jiǎn)慰蛻舻募颖?、轉(zhuǎn)介紹、增員等。三年發(fā)展策略－（1）隊(duì)伍策略⑤區(qū)拓圍繞五大輪廓穩(wěn)健發(fā)展以晉升帶動(dòng)區(qū)拓人力發(fā)展為核心，定制追蹤：支持定制化服務(wù)追蹤功能，自動(dòng)監(jiān)測(cè)、提醒落實(shí)服務(wù)追蹤；品質(zhì)監(jiān)控：虛假處理等品質(zhì)自動(dòng)對(duì)接品質(zhì)系統(tǒng)；熱點(diǎn)分析：針對(duì)客戶反饋信息，進(jìn)行熱點(diǎn)分析，定位服務(wù)痛點(diǎn)/亮點(diǎn)；三年規(guī)劃策略-（2）客戶策略①建立服務(wù)追蹤管理機(jī)制：為確保各接觸點(diǎn)服務(wù)追蹤工作的有效落實(shí)，制定追蹤服務(wù)相關(guān)制度，搭建完善系統(tǒng)管控平臺(tái)，并建立與之配套的指標(biāo)監(jiān)測(cè)體系，形成完善的管理機(jī)制。46制度要求系統(tǒng)管控指標(biāo)監(jiān)測(cè)明確原則：明確各接觸點(diǎn)受理的服務(wù)需求均需開展服務(wù)追蹤工作及開展追蹤的相關(guān)原則；建立機(jī)制：明確服務(wù)追蹤過程中發(fā)現(xiàn)各類問題的反饋改善機(jī)制；NPS：監(jiān)測(cè)各機(jī)構(gòu)/服務(wù)部門接觸客戶對(duì)公司的推薦情況，綜合體現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)果；業(yè)務(wù)指標(biāo)：監(jiān)測(cè)各類追蹤業(yè)務(wù)的處理時(shí)效、質(zhì)量、同類問題客戶投訴率等指標(biāo)；定制追蹤：支持定制化服務(wù)追蹤功能，自動(dòng)監(jiān)測(cè)、提醒落實(shí)服務(wù)追蹤

服務(wù)接觸

服務(wù)渠道

支持平臺(tái)各類服務(wù)全程監(jiān)控客戶接觸認(rèn)識(shí)客戶關(guān)注尊重建立關(guān)系了解需求準(zhǔn)確了解想客戶所想服務(wù)推介以客戶為導(dǎo)向提出解決方案推介多渠道服務(wù)需求確認(rèn)耐心確認(rèn)尊重選擇業(yè)務(wù)辦理高效準(zhǔn)確客戶離場(chǎng)尊重客戶提升認(rèn)可追蹤反饋完成服務(wù)管理情緒改善問題員工關(guān)懷柜面改造風(fēng)險(xiǎn)管理考核體系打造“每一次服務(wù)觸動(dòng)每一位客戶”的服務(wù)口碑，傳遞“簡(jiǎn)單便捷、友善安心”科技渠道人工渠道觸動(dòng)人心的服務(wù)接觸：柜面每一次服務(wù)觸動(dòng)每一位客戶，每年約5.5萬親訪客戶的服務(wù)接觸，月月年年的堅(jiān)持，將促進(jìn)在客戶心目中形成****壽險(xiǎn)好服務(wù)的口碑。觸手可及的渠道：根據(jù)客戶需求，推廣多渠道服務(wù)，讓客戶在不同時(shí)間、不同地點(diǎn)都能以任何方式享受到多渠道服務(wù)體驗(yàn)。完備的平臺(tái)與機(jī)制：1、逐步改善柜面硬件設(shè)備，推動(dòng)三代門店建設(shè)；2、柜面WIFI增速，促進(jìn)客戶對(duì)APP的體驗(yàn)，增加老客戶與公司粘度；3、穩(wěn)定員工隊(duì)伍、提升風(fēng)險(xiǎn)管控、完善考核體系。打造“每一次服務(wù)觸動(dòng)每一位客戶”的服務(wù)口碑，傳遞“簡(jiǎn)單便捷、友善安心”2018逐步提升逐步提升逐步提升2017客戶滿意度：85.5%2016客戶滿意度：86.0%客戶滿意度：86.5%②每一次接觸均以客戶為導(dǎo)向，圍繞“簡(jiǎn)單便捷，友善安心”，打造“每一次服務(wù)觸動(dòng)每一位客戶”的服務(wù)口碑。三年規(guī)劃策略-（2）客戶策略服務(wù)接觸服務(wù)渠道三年發(fā)展策略-（3）區(qū)域策略①實(shí)施三級(jí)機(jī)構(gòu)差異化經(jīng)營(yíng)：按照人力規(guī)模進(jìn)行分類，不同規(guī)模的機(jī)構(gòu)在政策、資源上進(jìn)行差異化支持，鼓勵(lì)三級(jí)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)。

重點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)：針對(duì)800人以上三級(jí)機(jī)構(gòu)，區(qū)域、分公司進(jìn)行資源傾向支持。

潛力三級(jí)機(jī)構(gòu)：針對(duì)200-800人三級(jí)機(jī)構(gòu)，區(qū)域、分公司給予資源支持，推動(dòng)邁向重點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)。區(qū)域支持：中區(qū)重三黃金雙率、中區(qū)潛三黃金雙率；分公司支持：針對(duì)性的激勵(lì)方案；有效的分公司特別指導(dǎo)；計(jì)劃原則的區(qū)隔。三年發(fā)展策略-（3）區(qū)域策略①實(shí)施三級(jí)機(jī)構(gòu)差異化經(jīng)營(yíng)：按

②實(shí)施二元差異化運(yùn)作：分類推動(dòng)各類型網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)突破新設(shè)、節(jié)節(jié)高，新竹計(jì)劃項(xiàng)目，新增分公司弱體重啟項(xiàng)目，擴(kuò)大進(jìn)口；新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目：未來三年確保每年5家網(wǎng)點(diǎn)開業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)開業(yè)人力目標(biāo)150人/網(wǎng)點(diǎn)以上；工作節(jié)奏及關(guān)鍵動(dòng)作：在開業(yè)前兩個(gè)月內(nèi)以“集中增員”“集中培訓(xùn)”“集中上崗”的模式運(yùn)作人力儲(chǔ)備，核心是推動(dòng)新人增員新人，實(shí)現(xiàn)新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的人力爆發(fā)。節(jié)節(jié)高項(xiàng)目：未來三年通過推動(dòng)節(jié)節(jié)高項(xiàng)目，確保100人以上網(wǎng)點(diǎn)向大型網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展，200人以上網(wǎng)點(diǎn)成區(qū)，入圍項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)整體人力成長(zhǎng)率25%/年；工作節(jié)奏及關(guān)鍵動(dòng)作：以季度為節(jié)點(diǎn)，推動(dòng)階段目標(biāo)達(dá)成。新竹項(xiàng)目：未來三年通過推動(dòng)新竹項(xiàng)目，確保50-100人網(wǎng)點(diǎn)向大型網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展，入圍項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)整體人力成長(zhǎng)率80%/年

；工作節(jié)奏及關(guān)鍵動(dòng)作：設(shè)置階段達(dá)成目標(biāo)，入圍項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)按統(tǒng)一月度經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，階段追蹤達(dá)成。弱體網(wǎng)點(diǎn)重啟：未來三年通過推動(dòng)推動(dòng)50人以下網(wǎng)點(diǎn)重啟，重啟人力突破100人/家；工作節(jié)奏及關(guān)鍵動(dòng)作：分公司制定統(tǒng)一重啟流程，嚴(yán)格按“三個(gè)集中”模式運(yùn)作人力儲(chǔ)備。三年發(fā)展策略-（3）區(qū)域策略②實(shí)施二元差異化運(yùn)作：分類推動(dòng)各類型網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)突破新三年發(fā)展策略-（4）綜合金融提升綜拓收入人均綜拓收入年均增速超30%利用“服務(wù)為先，綜拓開門”項(xiàng)目，加大新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)力度和頻次，快速提升新業(yè)務(wù)員的銷售技能，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員產(chǎn)能和收入提升；重點(diǎn)推動(dòng)個(gè)推證，普惠金融保單寶，陸金所保尊寶、銀行、好車等金融類業(yè)務(wù)，幫助業(yè)務(wù)隊(duì)伍提升收入。推動(dòng)客戶遷徙利用線上APP平臺(tái)銷售的產(chǎn)養(yǎng)產(chǎn)品提升客戶的NPS;

利用線下產(chǎn)品結(jié)合送報(bào)，車主聯(lián)誼會(huì)，職團(tuán)開拓等服務(wù)客戶，提升客戶的粘度

。三年發(fā)展策略-（4）綜合金融提升綜拓收入構(gòu)建高頻互動(dòng)

平臺(tái)，引流客戶針對(duì)性營(yíng)銷高頻互動(dòng)，獲取

行為，識(shí)別需求生成配送線索，

實(shí)現(xiàn)針對(duì)性營(yíng)銷平臺(tái)互動(dòng),獲取行為生成線索線索配送引擎銷售服務(wù)線索APP線上促動(dòng)代理人線下接觸生成線索配送最佳時(shí)機(jī)、渠道構(gòu)建模型識(shí)別需求行為工程數(shù)據(jù)工程需求工程多渠道配送線索產(chǎn)品渠道線索需求持續(xù)互動(dòng)高頻互動(dòng)平臺(tái)——APP保單活動(dòng)財(cái)富健康95511柜面業(yè)務(wù)員主賬戶體系引流客戶……代理人線下接觸,獲取行為外部搜集,獲取行為接觸活動(dòng)說明會(huì)社交駕駛娛樂保單：保全、理賠、查詢活動(dòng)：參與、蓋樓、領(lǐng)獎(jiǎng)財(cái)富：購(gòu)買、交易、互動(dòng)健康：?jiǎn)栐\、檢測(cè)、資訊行為行為時(shí)間APP口袋E95511柜面引流配送135_84132_84103_8461_84122_84123_84134_84①以客戶需求為導(dǎo)向，APP為平臺(tái)，打造的新型銷售模式。三年規(guī)劃策略-（5）APP構(gòu)建高頻互動(dòng)

平臺(tái)，引流客戶針對(duì)性營(yíng)銷高頻互動(dòng)，獲取

行為，三年發(fā)展策略-（5）APP②線上線下協(xié)同推動(dòng)，利用APP平臺(tái)，打造客戶生態(tài)圈，為客戶提供全方位產(chǎn)品及服務(wù)服務(wù)為先綜拓開門：以經(jīng)營(yíng)客戶為中心，推動(dòng)“服務(wù)為先、綜拓開門”的“雙線”服務(wù)來積累、經(jīng)營(yíng)客戶，實(shí)現(xiàn)綜拓業(yè)務(wù)與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的雙發(fā)展。主顧開拓：借助“線上+線下”服務(wù)提升客戶黏度，培養(yǎng)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)客戶的意識(shí)?！熬€上”：以APP為載體推動(dòng)總、分公司主顧活動(dòng)、老客戶加?；顒?dòng)來服務(wù)、經(jīng)營(yíng)客戶，提升NPS的同時(shí)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷；“線下”：以客服報(bào)+綜拓卡式業(yè)務(wù)來服務(wù)客戶，推動(dòng)有收人的主顧拜訪。E行銷：以E化各類工具為載體，高效推動(dòng)隊(duì)伍E化使用率，借助**人壽E服務(wù)幫助隊(duì)伍輕松獲客、借助E行銷平臺(tái)、口袋E行銷幫助隊(duì)伍輕松營(yíng)客，從而最終實(shí)現(xiàn)APP注冊(cè)率和活躍率目標(biāo)達(dá)成，提升E化合格人力占比。綜合開拓：推動(dòng)綜拓各條線達(dá)成任務(wù)目標(biāo)，持續(xù)推動(dòng)綜合金融，助力壽險(xiǎn)積累主顧，提升收入，幫助入鉆，幫助考核。

三年發(fā)展策略-（5）APP②線上線下協(xié)同推動(dòng)，利用APP三年發(fā)展策略-（6）產(chǎn)品策略完善產(chǎn)品體系，均衡發(fā)展線下，推動(dòng)儲(chǔ)蓄型、保障型、健康型三大產(chǎn)品均衡發(fā)展保持階段性產(chǎn)品推動(dòng)優(yōu)勢(shì)，確保開門紅財(cái)富、尊御類高件均理財(cái)產(chǎn)品成功推動(dòng)；常規(guī)月主推保額銷售，固化**福（理賠）表彰日運(yùn)作，以**福為核心，提升產(chǎn)品活動(dòng)率；加強(qiáng)入鉆產(chǎn)品套餐的推動(dòng)和訓(xùn)練，固化新人產(chǎn)品訓(xùn)練體系。線上，通過精準(zhǔn)補(bǔ)充產(chǎn)品、老客戶專屬產(chǎn)品、附加險(xiǎn)、獲客產(chǎn)品四大產(chǎn)品提升整體活動(dòng)率通過線上產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變業(yè)務(wù)員銷售習(xí)慣；加大對(duì)線上產(chǎn)品行銷工具的支持和資源的引導(dǎo)，提升整體活動(dòng)率，促進(jìn)新人留存；推動(dòng)線下產(chǎn)品**福+線上產(chǎn)品的入鉆組合套餐，提升鉆石會(huì)員占比；豐富綜合金融產(chǎn)品種類，完善產(chǎn)品支持平臺(tái)線上：結(jié)合總部在APP上開發(fā)的新產(chǎn)品，為客戶提供全方位的自助式服務(wù)保障；線下：利用總部和機(jī)構(gòu)開發(fā)的新產(chǎn)品，通過送報(bào)+卡式服務(wù)為客戶提供不同需求保障。三年發(fā)展策略-（6）產(chǎn)品策略完善產(chǎn)品體系，均衡發(fā)展三年發(fā)展策略-

（7）組織架構(gòu)及管理機(jī)制不斷完善業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)模型，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展進(jìn)行前置預(yù)判，并結(jié)合預(yù)判情況進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策；強(qiáng)化對(duì)各項(xiàng)資源運(yùn)用進(jìn)度的追蹤，提高資源使用效率；根據(jù)分公司三年業(yè)務(wù)達(dá)成規(guī)劃，測(cè)算組織架構(gòu)和干部職數(shù)的變化，預(yù)測(cè)干部缺口，并針對(duì)缺口組織各單位制定三年人才培養(yǎng)規(guī)劃，搭建和培養(yǎng)人才梯隊(duì)；分公司人才培養(yǎng)，擬采取分類別、分層級(jí)、分維度的培養(yǎng)模式，涵蓋員工職業(yè)生涯發(fā)展的各個(gè)階段，通過崗位鍛煉、輔導(dǎo)和面授培訓(xùn)等方式，培養(yǎng)和提升其綜合能力。根據(jù)分公司三年業(yè)務(wù)達(dá)成規(guī)劃及成本情況，測(cè)算各年度編制獲取情況，結(jié)合公司用人需求、年底節(jié)余獎(jiǎng)金的規(guī)劃，制定各年度招聘節(jié)奏，把控招聘成本。通過促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)超額達(dá)成以及控制人力成本中HR可為的部分，持續(xù)改善固定人力成本費(fèi)用率及全人力成本費(fèi)用率，縮小直至消除與標(biāo)準(zhǔn)率值的差距，確保編制不受投產(chǎn)約束，員工收入持續(xù)穩(wěn)定提升。兩率模式下，資源管理是關(guān)鍵，強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的預(yù)判性，加強(qiáng)各項(xiàng)資源管理，提高資源使用效率，提升整體經(jīng)營(yíng)水平，促進(jìn)分公司健康發(fā)展。三年發(fā)展策略-（7）組織架構(gòu)及管理機(jī)制不斷完善業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)模型三年發(fā)展策略-（8）資源管理業(yè)務(wù)資源管理：常規(guī)預(yù)算，在資源配置時(shí)保證資源與各營(yíng)業(yè)單位年度計(jì)劃目標(biāo)及常規(guī)經(jīng)營(yíng)舉措相匹配，同時(shí)使用過程中進(jìn)行進(jìn)度跟蹤和階段評(píng)估；二元專項(xiàng)資源，制訂管理辦法實(shí)行分級(jí)管理，合理規(guī)劃其使用方向，定期追蹤資源使用進(jìn)度及效果評(píng)估；結(jié)合**發(fā)展需要和機(jī)構(gòu)特點(diǎn)，根據(jù)兩率管控模式，規(guī)劃分配使用超額達(dá)成的業(yè)務(wù)費(fèi)用和重點(diǎn)費(fèi)用，持續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。職場(chǎng)資源管理：嚴(yán)格執(zhí)行總部“控面積、控單價(jià)”的指導(dǎo)原則，嚴(yán)把外勤人均面積和租金漲幅關(guān)；加強(qiáng)職場(chǎng)規(guī)劃，強(qiáng)化對(duì)機(jī)構(gòu)的職場(chǎng)管理的落實(shí)，為員工創(chuàng)建良好的職場(chǎng)環(huán)境；加強(qiáng)職場(chǎng)考核，驅(qū)動(dòng)人力發(fā)展，實(shí)現(xiàn)人力與職場(chǎng)的良好匹配。

資產(chǎn)資源管理：合理配置和有效利用資源、力爭(zhēng)資源價(jià)值最大化；強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，維護(hù)公司資產(chǎn)安全；借助互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)，搭建移動(dòng)辦公通道，提升資產(chǎn)管理水平，提高工作效率。優(yōu)化資源配置，提升資源使用效果三年發(fā)展策略-（8）資源管理業(yè)務(wù)資源管理：常規(guī)預(yù)算，在資源配①以**人壽APP為載體，圍繞“改善健康、獲得優(yōu)惠、高頻互動(dòng)、優(yōu)化指標(biāo)”的目標(biāo)，依托積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，以較低的互動(dòng)成本高頻觸客。Yourtexthere.改善健康：依據(jù)壽險(xiǎn)客戶的需求，以健康作為服務(wù)最大的賣點(diǎn)，讓客戶及準(zhǔn)客戶持續(xù)改善身體狀態(tài)，獲得健康；獲得優(yōu)惠：客戶通過與公司的互動(dòng)，獲得續(xù)期及投保保費(fèi)優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，搭建與客戶互動(dòng)的生態(tài)圈；高頻互動(dòng)：以健康及優(yōu)惠為話題，引爆客戶參與APP使用的熱情，讓客戶主動(dòng)自發(fā)的使用APP，保持客戶與公司的互動(dòng)；優(yōu)化指標(biāo)：通過APP的優(yōu)化設(shè)計(jì)，提升客戶體驗(yàn)及NPS，在保持客戶與公司高頻互動(dòng)的同時(shí)，提高客戶滿意度；三年發(fā)展策略-（9）運(yùn)營(yíng)支持①以**人壽APP為載體，圍繞“改善健康、獲得優(yōu)惠、高頻推廣總部承諾與愛項(xiàng)目，提升客戶NPS。具體有：繼續(xù)深化為您尋找理賠的理由，重點(diǎn)解決客戶對(duì)理賠結(jié)論的關(guān)注問題、簡(jiǎn)化理賠申請(qǐng)手續(xù)、以不同類型客戶需求為導(dǎo)向，推出理賠場(chǎng)景化服務(wù)，打造理賠承諾透明化企業(yè)形象、針對(duì)不同類型客戶痛點(diǎn)，給予差異化全程的理賠賠付與關(guān)愛活動(dòng)、結(jié)合科技進(jìn)步與互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展趨勢(shì)，拓寬理賠服務(wù)渠道、關(guān)注創(chuàng)新服務(wù)的同時(shí)，保留已有的服務(wù)（如時(shí)效承諾、綠色通道、上門理賠等）。持續(xù)進(jìn)行營(yíng)業(yè)部周單元經(jīng)營(yíng)，提升業(yè)務(wù)員代辦質(zhì)量。②理賠服務(wù)全面提升客戶體驗(yàn)及NPS，引領(lǐng)市場(chǎng)。三年發(fā)展策略-（9）運(yùn)營(yíng)支持推廣總部承諾與愛項(xiàng)目，提升客戶NPS。具體有：繼續(xù)深化為您尋目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視二、環(huán)境與形勢(shì)分析三、16-18年發(fā)展目標(biāo)四、三年發(fā)展策略五、重點(diǎn)工作目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營(yíng)檢視重點(diǎn)工作-綜合金融主管招募計(jì)劃（1/2）第一階段：市場(chǎng)實(shí)習(xí)期，目標(biāo)：入圍率80%新人入司當(dāng)月累計(jì)承保FYP達(dá)到5000元，即可獲得“中國(guó)**綜合金融業(yè)務(wù)主管招募計(jì)劃榮譽(yù)證書”。第二階段：進(jìn)修培訓(xùn)期，目標(biāo)：入圍率60%達(dá)到第一階段的新人達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)，即可參加轉(zhuǎn)正班，獲得“中國(guó)**綜合金融業(yè)務(wù)主管招募計(jì)劃儲(chǔ)備主管晉升培訓(xùn)合格證書”，同時(shí)可參加“儲(chǔ)備主管榮譽(yù)表彰沙龍”，分公司按100元/人下?lián)苜M(fèi)用支持各單位舉辦。營(yíng)銷系列：在入司第二個(gè)月達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)拓系列：在入司第三個(gè)月達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)。第三階段：管理轉(zhuǎn)型期，目標(biāo)：入圍率20%達(dá)到第二階段的新人作為推薦人；在入司四個(gè)月內(nèi)新增一名有效人力（需在入司當(dāng)月達(dá)成有效人力），同時(shí)推薦人在入司四個(gè)月內(nèi)任意3個(gè)月有效活動(dòng)（含新人入司當(dāng)月）；推薦人可參加**大學(xué)“綜合金融主管研修班”?！爸鞴苷心加?jì)劃”新人3階段培養(yǎng)計(jì)劃介紹重點(diǎn)工作-綜合金融主管招募計(jì)劃（1/2）第一階段：市場(chǎng)實(shí)習(xí)期重點(diǎn)工作---綜合金融主管招募計(jì)劃（2/2）具體動(dòng)作：1.氛圍營(yíng)造：根據(jù)方案及階段要求、配套更新彩頁(yè)、視頻及相關(guān)工具，持續(xù)營(yíng)造計(jì)劃氛圍；2.增員活動(dòng)主題：圍繞綜合金融主管招募進(jìn)行季度主題增員活動(dòng)策劃；3.搭建項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)體系，明確職責(zé)：明確各階段管理層級(jí)動(dòng)作，強(qiáng)化各個(gè)階段目標(biāo)的追蹤達(dá)成；4.方案支持：持續(xù)以**大學(xué)游學(xué)之旅搭建計(jì)劃榮譽(yù)體系；新人入司月關(guān)鍵動(dòng)作操作要點(diǎn)操作時(shí)間點(diǎn)操作人第1個(gè)月首月入司新人集中或部門迎新會(huì)新聘人員資格證書根據(jù)上崗量情況及時(shí)安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或部經(jīng)理步步高培訓(xùn)表彰或結(jié)訓(xùn)典禮頒發(fā)市場(chǎng)實(shí)習(xí)期合格證書20日左右步步高班主任、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（邀請(qǐng)區(qū)經(jīng)理出席頒發(fā)）訓(xùn)功組月度總結(jié)會(huì)明確二轉(zhuǎn)目標(biāo)、通報(bào)新人二轉(zhuǎn)差距第1個(gè)月底項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、訓(xùn)功組負(fù)責(zé)人第2個(gè)月轉(zhuǎn)正沖刺班表彰二轉(zhuǎn)入圍、通報(bào)差距上屆入圍大學(xué)新人分享02起飛直通入圍宣導(dǎo)通報(bào)創(chuàng)說會(huì)啟動(dòng)第2個(gè)月中旬培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（建議邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出席講話）第3個(gè)月三階段入圍沖刺培訓(xùn)二階段達(dá)標(biāo)表彰視頻話術(shù)通關(guān)、增員技能培訓(xùn)增員異議處理、有儲(chǔ)備新人分享第3個(gè)月月初項(xiàng)目負(fù)責(zé)人第4個(gè)月轉(zhuǎn)正班**大學(xué)預(yù)入圍表彰（有儲(chǔ)備新人）半年內(nèi)晉升規(guī)劃面談第4個(gè)月中旬培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人每月部門主管招募計(jì)劃座談會(huì)追蹤差距、面談規(guī)劃下階段入圍（部門未舉辦不享受增功組方案）每月5日、22日機(jī)構(gòu)增功組負(fù)責(zé)人、部門增功組負(fù)責(zé)人重點(diǎn)工作---綜合金融主管招募計(jì)劃（2/2）具體動(dòng)作：新人入重點(diǎn)工作---營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)體系(1/3)2016年2017年2018年目標(biāo)整體搭建率80%整體運(yùn)作達(dá)標(biāo)率50%整體搭建率85%整體運(yùn)作達(dá)標(biāo)率55%整體搭建率90%整體運(yùn)作達(dá)標(biāo)率60%推動(dòng)動(dòng)作提升營(yíng)業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行率：固化周二增員早會(huì)、周三創(chuàng)說會(huì)、每月25日月度例會(huì)、月度行事歷明確并張貼、重點(diǎn)人群檢視。加大功能組運(yùn)作支持：根據(jù)階段性增員主題，在彩頁(yè)、話術(shù)、視頻等工具上給予功能組優(yōu)先支持，用于增員早會(huì)及活動(dòng)開展。搭建榮譽(yù)、交流平臺(tái)：根據(jù)區(qū)域要求制定專項(xiàng)方案，推動(dòng)方案落實(shí)，完善榮譽(yù)體系；持續(xù)運(yùn)作日常郵件、微信群組、月度視頻會(huì)、搭建培訓(xùn)會(huì)等交流平臺(tái)，分享成功經(jīng)驗(yàn)。強(qiáng)化檢視：以方案達(dá)成為抓手，固化月度指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作視頻會(huì)檢視，并根據(jù)指標(biāo)達(dá)成開展季度現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。增員功能組61重點(diǎn)工作---營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)體系(1/3)2016年2017年2目標(biāo)全年覆蓋率65%整體運(yùn)作達(dá)標(biāo)率75%全年覆蓋率70%整體運(yùn)作達(dá)標(biāo)率79%全年覆蓋率75%整體運(yùn)作達(dá)標(biāo)率83%推動(dòng)動(dòng)作訓(xùn)練功能組1、區(qū)隔化運(yùn)作：部/課根據(jù)人力規(guī)模、新人入口，循序漸進(jìn)的確定“四訓(xùn)三會(huì)”的操作模式，80人以上部課標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作“四訓(xùn)三會(huì)”，80人以下部/課至少扎實(shí)運(yùn)作“兩訓(xùn)三會(huì)”；2、差異化推動(dòng)：弱體部/課落實(shí)基礎(chǔ)動(dòng)作，績(jī)優(yōu)部/課推動(dòng)長(zhǎng)效運(yùn)作，同時(shí)關(guān)注新晉升部/課訓(xùn)功組架構(gòu)搭建；3、榮譽(yù)、交流平臺(tái)：根據(jù)區(qū)域績(jī)效要求制定**訓(xùn)練功能組專項(xiàng)支持方案，宣導(dǎo)并推動(dòng)方案的落實(shí)，完善訓(xùn)功榮譽(yù)體系；持續(xù)日常交流郵件，月度視頻會(huì)、月度訓(xùn)練功能組大看臺(tái)等交流平臺(tái)，挖掘訓(xùn)功組成功實(shí)踐案例；持續(xù)舉辦訓(xùn)功表彰研討班、新晉升部課培訓(xùn)班、專項(xiàng)PTT培訓(xùn)班，引導(dǎo)營(yíng)業(yè)單位訓(xùn)功組規(guī)范運(yùn)作；4、督導(dǎo)平臺(tái)：加強(qiáng)訓(xùn)功組督導(dǎo)、評(píng)估及反饋體系，對(duì)重點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)每月一對(duì)一郵件檢視，提升重三機(jī)構(gòu)績(jī)效及運(yùn)作執(zhí)行率；督導(dǎo)營(yíng)業(yè)單位搭建半月運(yùn)作檢視平臺(tái)，落實(shí)訓(xùn)功組檔案管理。重點(diǎn)工作---營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)體系(2/3)2016年2017年2018年目標(biāo)全年覆蓋率65%全年覆蓋率70%全年覆蓋率75%推動(dòng)動(dòng)作完善部課日常管理功能組，明確組長(zhǎng)職責(zé)；制定營(yíng)業(yè)部達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：三項(xiàng)KPI指標(biāo)，兩項(xiàng)必做+兩項(xiàng)選作動(dòng)作。推動(dòng)營(yíng)業(yè)部達(dá)標(biāo)率達(dá)到30%。強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部必做及選做動(dòng)作的執(zhí)行；持續(xù)推動(dòng)營(yíng)業(yè)部達(dá)標(biāo)率提升到60%持續(xù)營(yíng)業(yè)部達(dá)標(biāo)率提升到80%；總結(jié)檢視日常功能組的推動(dòng)效果，結(jié)合實(shí)際運(yùn)作情況，不斷完善日常功能組的運(yùn)作。重點(diǎn)工作---營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)體系(3/3)日常管理功能組2016年2017年2018年完善部課日常管理功能組，明確組長(zhǎng)職責(zé)；強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部必做及選做動(dòng)重點(diǎn)工作---鉆石推動(dòng)（1/2）固化鉆石培訓(xùn)體系搭建營(yíng)業(yè)部鉆石推動(dòng)平臺(tái)提升會(huì)員平臺(tái)提升鉆石組區(qū)占比鉆石各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成系統(tǒng)均值水平優(yōu)化