壽險(xiǎn)營(yíng)銷規(guī)律再認(rèn)識(shí)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷規(guī)律再認(rèn)識(shí)

－－精神意愿論前言

組織發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展并稱為保險(xiǎn)公司的“車之兩輪、鳥之雙翼”，但現(xiàn)實(shí)中卻是失重的兩輪、折翅的雙翼。組織發(fā)展已成為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中最大的困局，為了破解這一命題，我們將用全新的視角－－價(jià)值觀、方法論及創(chuàng)新的思維方式（跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)，跳出增員看增員），尋求組織發(fā)展長(zhǎng)效解決之道。12/14/20222現(xiàn)階段保險(xiǎn)公司存在一些自身難以解決的問(wèn)題：（一）增員難1、人員流失嚴(yán)重，人員增長(zhǎng)緩慢，甚至負(fù)增長(zhǎng)2、高素質(zhì)人才越來(lái)越難增，人員素質(zhì)越來(lái)差3、增員投入成本越來(lái)越大，收效越來(lái)越小4、兼職越來(lái)越多，虛有人力越來(lái)越多5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，人員流動(dòng)越來(lái)越多，留人成本越來(lái)越大12/14/20223現(xiàn)階段保險(xiǎn)公司存在一些自身難以解決的問(wèn)題：（二）業(yè)績(jī)難1、業(yè)務(wù)壓力越來(lái)越強(qiáng)，業(yè)務(wù)難度越來(lái)越大2、經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越來(lái)越小3、物質(zhì)刺激越來(lái)越大，激勵(lì)作用越來(lái)越小12/14/20224（三）管理方面1、團(tuán)隊(duì)越來(lái)越難以管理，管理付出多，實(shí)效少2、員工缺乏感恩惜福心態(tài)，忠誠(chéng)度越來(lái)越低3、公司與個(gè)人關(guān)系緊張，執(zhí)行落實(shí)難到位現(xiàn)階段保險(xiǎn)公司存在一些自身難以解決的問(wèn)題：12/14/20225現(xiàn)階段保險(xiǎn)公司存在一些自身難以解決的問(wèn)題：（四）團(tuán)隊(duì)方面1、團(tuán)隊(duì)越來(lái)越?jīng)]有激情，人均產(chǎn)能越來(lái)越低2、團(tuán)隊(duì)越來(lái)越萎縮，團(tuán)隊(duì)凝聚力越來(lái)越差3、主管責(zé)任心越來(lái)越差，業(yè)務(wù)員功利心越來(lái)越強(qiáng)4、混日子的人越來(lái)越多，抱怨嘮叨的人越來(lái)越多12/14/20226業(yè)績(jī)難增員難團(tuán)隊(duì)管理難壽險(xiǎn)營(yíng)銷四難士氣低落士氣提高難四大難邏輯關(guān)系圖：12/14/20227壽險(xiǎn)營(yíng)銷四大難題中，團(tuán)隊(duì)士氣低落是根本原因，它的具體表現(xiàn)形式：士氣低落四大難1、保費(fèi)越來(lái)越難上2、人員越來(lái)越難增3、士氣提高難4、團(tuán)隊(duì)管理難五大失去對(duì)行業(yè)對(duì)公司對(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶對(duì)自己失去信心，迷失方向，喪失了希望原因12/14/20228是什么原因造成業(yè)務(wù)員四大難和五大失去呢？12/14/20229壽險(xiǎn)產(chǎn)品的十大特點(diǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)體性非視覺性非觸覺性非滿足性壽險(xiǎn)產(chǎn)品的非廣普性壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式的主動(dòng)性非吉利性壽險(xiǎn)產(chǎn)品非稀缺性非體驗(yàn)性非即時(shí)性12/14/202210產(chǎn)品十大特點(diǎn):1、壽險(xiǎn)人員壽險(xiǎn)生命有限性2、心理承受有限性3、薪酬制度的無(wú)保障性由壽險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)引出的的三個(gè)論論點(diǎn)：12/8/202211（一）分分析壽險(xiǎn)險(xiǎn)人員壽壽險(xiǎn)生命命有限性性：壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)決定銷售方式：信任+產(chǎn)品人脈行業(yè)：人一生中得到別人的信任是有限的每一個(gè)人壽險(xiǎn)資源都是有限的決定壽險(xiǎn)人員的壽險(xiǎn)生命是有限性導(dǎo)致士氣低落而產(chǎn)生的四大難和五大失去結(jié)論：脫落是正常的增員是必須的12/8/202212（二）心理承受有限性1、拒絕是對(duì)自尊的一種折磨和摧殘（產(chǎn)品特點(diǎn)——主動(dòng)銷售——違反購(gòu)買心理）2、心理的承受力是有一定限度的3、來(lái)自公司、社會(huì)、家庭等方面的壓力具有疲憊性、厭倦性、逃離性12/8/202213（三三））、、沒(méi)有有保保障障的的薪薪酬酬制制度度人性性的的角角度度看看生存存安安全全收入入安安全全職業(yè)業(yè)安安全全心理理安安全全（結(jié)結(jié)論論：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員容容易易被被有有安安全全感感的的工工作作、、有有穩(wěn)穩(wěn)定定收收入入的的行行業(yè)業(yè)吸吸引引而而離離開開壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)行行業(yè)業(yè)））追求求安安全全壽險(xiǎn)險(xiǎn)行行業(yè)業(yè)滿滿足足不不了了逃離離生存存安安全全收入入安安全全職業(yè)業(yè)安安全全心理理安安全全12/8/202214保費(fèi)費(fèi)難難士氣氣提提高高難難團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理難難增員員難難壽險(xiǎn)險(xiǎn)生生命命有有限限性性心理理承承受受有有限限性性產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)社會(huì)會(huì)家庭庭客戶戶公司司自己己?jiǎn)栴}題癥癥結(jié)結(jié)邏邏輯輯圖圖（回回顧顧））四大大難難五大大失失去去12/8/202215核心原因單純追求物質(zhì)的價(jià)價(jià)值觀所致：公司層面：物物質(zhì)利益導(dǎo)向向式管理代理人層面：：物質(zhì)利益導(dǎo)導(dǎo)向式銷售12/8/202216我們拿什么來(lái)來(lái)拯救？12/8/202217馬斯洛的需需要層次理理論自我實(shí)現(xiàn)需需要：實(shí)現(xiàn)自己己潛力的欲欲望、做出出成就尊重的需要要：自尊（行行為有實(shí)力力、成就、、能勝任、、自信）他尊（承認(rèn)認(rèn)、接受、、威望、關(guān)關(guān)心、地位位、名譽(yù)、、賞識(shí)）社會(huì)需要（（愛的需要要）：愛的情感感、友誼、、歸屬、信信賴安全需要：職業(yè)、工工作、保險(xiǎn)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)、、人身、心心理安全生理需要：衣、食、、住、行、、性、氧、、運(yùn)動(dòng)等12/8/202218馬斯洛需要要層次發(fā)展展模式需要的相對(duì)對(duì)強(qiáng)度心理的發(fā)展展生理安全社交尊重自我實(shí)現(xiàn)12/8/202219壽險(xiǎn)營(yíng)銷理理論的革命命性突破精神意愿論論12/8/202220一個(gè)中心：精神意愿四個(gè)基本點(diǎn)點(diǎn)：一個(gè)中心四四個(gè)基基本點(diǎn)意愿愿啟啟動(dòng)動(dòng)政策策拉拉動(dòng)動(dòng)外力力推推動(dòng)動(dòng)企劃劃策策動(dòng)動(dòng)12/8/2022211、增員方面：高效務(wù)實(shí)的永續(xù)的增員體系，突破增員難、留存難的瓶頸2、業(yè)績(jī)方面：高產(chǎn)能的業(yè)務(wù)體系，持續(xù)不斷的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)3、管理方面：公司與個(gè)人完美結(jié)合；公司與個(gè)人魚水關(guān)系；感恩惜福；公司與個(gè)人目標(biāo)一致的主人翁責(zé)任感和危機(jī)感；政令暢通管理輕松。4、團(tuán)隊(duì)方面：建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、忠誠(chéng)、榮譽(yù)、服從、紀(jì)律的鐵軍精神意愿理論12/8/202222壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷的四四大大革革命命第一一大大革革命命壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷銷理理論論的革革命命精神神意意愿愿理理論論12/8/202224兩種解決方法第一種是：傳統(tǒng)物質(zhì)刺激理論第二種是：精神意愿理論12/8/202225合理性歷史作用局限性傳統(tǒng)物質(zhì)刺激理論

特點(diǎn)第一方法：物物質(zhì)刺激理論論12/8/202226（一）合理性性：生存、安全的的需求物質(zhì)家園1、本能性2、即時(shí)性3、實(shí)效性4、滿足性12/8/202227（二）物質(zhì)刺刺激理論的局局限性：1、物質(zhì)刺激激滿足了生存存需求，但滿滿足不了精神神需求2、滿足物質(zhì)質(zhì)需求以后，，物質(zhì)刺激呈呈現(xiàn)遞減性3、純粹的物物質(zhì)刺激會(huì)走走入極端。輕輕者變成為利利是圖，重者違法法亂紀(jì)。產(chǎn)生后果在保險(xiǎn)公司的的具體表現(xiàn)1、對(duì)客戶采采取誤導(dǎo)、欺欺騙等不誠(chéng)實(shí)實(shí)手段牟取私私利2、當(dāng)物質(zhì)刺刺激滿足時(shí)，，士氣高漲，，業(yè)績(jī)沖天；；當(dāng)物質(zhì)刺激不不滿足時(shí)，士士氣一落千丈丈，怨天尤人人3、騙取保費(fèi)費(fèi)，截留保費(fèi)費(fèi)，自制保單單等違法犯罪罪行為4、對(duì)公司沒(méi)沒(méi)有感恩的心心12/8/202228（三）物質(zhì)刺激理論的歷史作用：

1、績(jī)效式的傭金制度是保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的保證2、這種傭金制度是合理的，也是必然的，它是由壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定的3、如果沒(méi)有這種薪酬制度，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)不會(huì)有今天的局面。12/8/202229第二方法：精精神意愿激勵(lì)勵(lì)特點(diǎn)：合理性1、滿足精神神家園2、恒久性3、穿透性4、神圣性5、更高層次次的需求局限性1、不明顯2、難以量化化3、可操控性性差4、空洞、抽抽象5、難持久歷史作用1、沒(méi)有物質(zhì)質(zhì)刺激的負(fù)作作用2、使人的工工作有價(jià)值感感3、生命更有有意義12/8/202230如何解決精神神意愿的局限限性？?jī)?nèi)部（自身））和外部（公公司)兩者相相結(jié)合的原則則12/8/202231宗教信仰書每天讀書天天讀工具意愿頻率保險(xiǎn)信仰保險(xiǎn)書每天讀天天讀專業(yè)工具（一）內(nèi)部（（自身）：精神意愿工作習(xí)慣12/8/202232（二）外部（（公司）：1、成立公司司宣導(dǎo)團(tuán)2、早會(huì)：講講的內(nèi)容是感感動(dòng)3、天天宣導(dǎo)導(dǎo)：愛與責(zé)任任12/8/202233為什么精精神意愿愿理論能能夠解決決物質(zhì)刺刺激理論論難以解解決的問(wèn)問(wèn)題？（一）首首先從人人談起（（人為什什么活著著）人的生命命價(jià)值和和意義的終極動(dòng)動(dòng)力是愛與責(zé)任任善對(duì)親情情是一種種愛對(duì)家庭是是一種責(zé)責(zé)任對(duì)友情是是一種給給與對(duì)社會(huì)是是一種價(jià)價(jià)值人因愛而而誕生因責(zé)任而而繁衍12/8/202234（二）保保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)是不是是最具精精神價(jià)值值的行業(yè)業(yè)1、從產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)產(chǎn)生看：：死亡險(xiǎn)險(xiǎn)、生存存險(xiǎn)、生生死合險(xiǎn)險(xiǎn)2、從產(chǎn)產(chǎn)品的特特點(diǎn)看：經(jīng)濟(jì)角角度（具具有經(jīng)濟(jì)濟(jì)補(bǔ)償功功能）精神角度度（愛與與責(zé)任））——回歸歸壽險(xiǎn)真真諦，重重塑壽險(xiǎn)險(xiǎn)魂3、從產(chǎn)產(chǎn)品的作作用看：：發(fā)生理理賠時(shí)體現(xiàn)人性性中最美美好的真真善美。。愛與責(zé)任任的具體體表現(xiàn)4、從行行業(yè)的制制度看：：人人為為我我我為人人人互互助誠(chéng)信信是人類最最完美的的制度，，12/8/202235（三）根根據(jù)行業(yè)業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)得出保保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)具有崇崇高性、、神圣性性所賦予新新的意義義1、代理理人的定定位———實(shí)現(xiàn)美美好制度度的人間間天使2、銷售售保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品———愛心工工程3、增員員——希希望工程程4、對(duì)公公司的態(tài)態(tài)度———公司是是家、是是天堂5、感恩恩文化6、忠誠(chéng)誠(chéng)文化7、吃虧虧是福的的文化12/8/202236精神意愿愿的核心心------信仰愛與責(zé)任任12/8/202237精神意愿愿的表現(xiàn)現(xiàn)手法人性關(guān)懷懷12/8/202238小結(jié):精神意愿理理論解決了了傳統(tǒng)物質(zhì)質(zhì)刺激理論論中當(dāng)物質(zhì)質(zhì)刺激達(dá)到到極限以后后，如何再再激發(fā)營(yíng)銷銷員工作動(dòng)動(dòng)力不足的的難題12/8/202239第二二大大革革命命壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷銷技技術(shù)術(shù)的革革命命精神神意意愿愿+方方法法12/8/202240１、、傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的營(yíng)營(yíng)銷銷手手段段只只講講方方法法２、、精精神神意意愿愿理理論論采采用用的的手手段段是是精精神神家家園園＋＋方方法法解決決方方法法12/8/202241論證意愿與方方法的關(guān)系：：所有權(quán)的問(wèn)題題效率的問(wèn)題意愿解決了為為什么干的問(wèn)問(wèn)題方法只解決了了怎么干的問(wèn)問(wèn)題12/8/202242我們們也也有有意意愿愿，，但但為為什什么么沒(méi)沒(méi)有有效效果果呢呢？？成功功=意意愿愿+方方法法意愿愿100%方法法無(wú)無(wú)窮窮大大解決決之之道道12/8/202243有意意愿愿為為什什么么沒(méi)沒(méi)有有效效果果呢呢？？受意意愿愿的的強(qiáng)強(qiáng)烈烈程程度度不不同同影影響響希望望想期望望盼望望渴望望癡迷迷只有有達(dá)達(dá)到到渴渴望望和和癡癡迷迷的的程程度度意愿才起起效果12/8/202244物質(zhì)刺激理論論中的方法與精神意愿理理論中的方法法有何不同？？理論技術(shù)特點(diǎn)物質(zhì)理論重過(guò)程效率不高，無(wú)時(shí)間性精神理論重結(jié)果效率高，具有時(shí)間性12/8/202245論證：戰(zhàn)爭(zhēng)年年代，每一次次戰(zhàn)役都是以以結(jié)果論勝負(fù)負(fù)而非過(guò)程結(jié)論：以結(jié)果果為導(dǎo)向的過(guò)過(guò)程管理更具有要求性性、時(shí)間性、、效率性、作為精神意愿愿理論更重視視結(jié)果，而非非過(guò)程保險(xiǎn)公司的誤誤區(qū)1、重方法輕輕意愿2、重過(guò)程輕結(jié)果果12/8/202246小結(jié)精神意愿理論論的營(yíng)銷技術(shù)術(shù)解決了傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷技術(shù)當(dāng)當(dāng)中物質(zhì)刺激激和方法不起起作用時(shí)，再再怎么辦的問(wèn)問(wèn)題。12/8/202247第三大革命壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的革命二元模式12/8/202248如何激發(fā)意愿愿激活團(tuán)隊(duì)（（士氣低落））：兩種解決方案案的運(yùn)作模式式一種是傳統(tǒng)的的自身力封閉閉式的一元模模式一種是自身力力加外力開放放式的二元模模式12/8/202249一、傳統(tǒng)的自自身封閉式一一元模式的特特點(diǎn)：保險(xiǎn)公司自我我運(yùn)作，自我我經(jīng)營(yíng)，大而而全，小而全全，所有問(wèn)題題都靠自身來(lái)來(lái)解決，是一一個(gè)完整的、、封閉的運(yùn)作作體系。造成成的直接的結(jié)結(jié)果就是自身身的問(wèn)題難以以解決。12/8/202250傳統(tǒng)的自身封封閉式一元模模式的局限性性：1、近廟欺神神規(guī)律；2、燈下黑現(xiàn)現(xiàn)象；3、矛盾主體體不能解決矛矛盾主體自身身的問(wèn)題；4、政令不通通，執(zhí)行力不不到位；5、觀念難以以轉(zhuǎn)變；6、各種人際際關(guān)系難以處處理。12/8/202251二、自身力加加外力開放式式的二元模式式原理：1、影響力原原理；2、無(wú)利益沖沖突原理；3、客觀原理理；4、多視角原原理；5、多角色原原理；6、補(bǔ)空原理理；7、潤(rùn)滑原理理；8、家教原理理。9、同頻率原理12/8/202252三、二元模式獨(dú)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)勢(shì)作用：1、鯰魚效效應(yīng)；2、助推器器作用；3、引爆作作用；4、觀念導(dǎo)導(dǎo)入作用；；5、執(zhí)行督督導(dǎo)作用；；6、敬業(yè)的的感染作用用；7、專業(yè)的的傳承作用用。12/8/202253四、二元模模式運(yùn)作中中的最大化化原則：1、認(rèn)識(shí)到位；；２、信任到到位；３、配合到到位；４、執(zhí)行到到位；５、資源到到位；統(tǒng)一思想、、統(tǒng)一行動(dòng)動(dòng)12/8/202254五、二元模模式在運(yùn)作作過(guò)程中，，保險(xiǎn)公司可可能出現(xiàn)的的幾種誤區(qū)區(qū)：一、你來(lái)干干，我在看看；（負(fù)面面心理）二、你來(lái)干干，我來(lái)學(xué)學(xué)；（依賴賴心理）三、半信半半疑；（（狐疑心理理）12/8/202255小結(jié)精神意愿理理論的壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷模式式解決了傳傳統(tǒng)的銷售售模式中矛矛盾主體不不能解決矛矛盾主體自自身的難題題。12/8/202256第四大革命命壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)模式的革命勸說(shuō)式12/8/202257現(xiàn)在營(yíng)銷培培訓(xùn)存在十十大問(wèn)題：：1、重形式式，輕內(nèi)容容；2、重內(nèi)容容，輕實(shí)效效；3、重過(guò)程程，輕目的的；4、重技能能，輕意愿愿；5、重理論論，輕實(shí)踐踐；6、重話術(shù)術(shù)，輕運(yùn)用用；7、重方法法，輕原理理；8、重灌輸輸，輕啟發(fā)發(fā)；9、重制式式，輕非制制式；10、重知知識(shí),輕輕訓(xùn)練。12/8/202258造成成十十大大問(wèn)問(wèn)題題的的根根源源3、、內(nèi)內(nèi)容容與與目目的的相相脫脫離離2、、內(nèi)內(nèi)容容與與實(shí)實(shí)踐踐相相脫脫離離4、、教教學(xué)學(xué)方方式式與與受受眾眾相相脫脫離離1、、講講師師與與實(shí)實(shí)踐踐相相脫脫離離12/8/202259教學(xué)方式式與受眾眾相脫離離未成年人人教育模模式世界觀未未形成教育方式教育內(nèi)容無(wú)經(jīng)歷、無(wú)