某某水產(chǎn)副食超級商城策劃研討課件

西安水產(chǎn)副食超級商城策劃研討

方案提供：重慶宏大房地產(chǎn)策劃代理有限公司2004年8月13日陜西華威地產(chǎn)西安水產(chǎn)副食超級商城策劃研討方案提供：重慶宏大房1方案架構(gòu)項目基本指標(biāo)及分析西安房地產(chǎn)市場分析SWOT分析定位探討營銷策略營銷推廣實戰(zhàn)演繹方案架構(gòu)項目基本指標(biāo)及分析2項目地塊分析本項目位于西安繁華鬧市中央，南臨東大街商業(yè)步行街，北臨西一路，交通四通八達(dá)。項目所在之炭市街，是西安乃至西北地區(qū)最大的水產(chǎn)副食品批發(fā)市場，商業(yè)氛圍濃厚，終年商賈云集，人流如潮。由于經(jīng)營品種所限，炭市街的形象不大好。政府把炭市街規(guī)劃為西安市重點菜籃子工程，將為本項目的建設(shè)給予大力支持。項目分析項目地塊分析本項目位于西安繁華鬧市中央，南臨東大街商業(yè)步行街3項目工程進(jìn)度項目時間節(jié)點2004年9月開始內(nèi)部認(rèn)購2004年10月20日開盤2004年10月底塔樓封頂2004年底裙樓開始營業(yè)2005年4月交房項目分析項目工程進(jìn)度項目時間節(jié)點2004年9月開始內(nèi)部認(rèn)購2004年4西安房地產(chǎn)市場分析西安房地產(chǎn)發(fā)展概況西安市房地產(chǎn)均價走勢城內(nèi)區(qū)房地產(chǎn)均價走勢城內(nèi)區(qū)可比項目一覽表房地產(chǎn)市場分析西安房地產(chǎn)市場分析西安房地產(chǎn)發(fā)展概況房地產(chǎn)市場分析5西安房地產(chǎn)發(fā)展概況樓市開始降溫：近期的西安樓市，比起前幾個月充滿激情的西安樓市，著實顯得過于理性。房地產(chǎn)進(jìn)入微利時代，競爭日趨白熱化：今年以來，相關(guān)政策“打壓”、新盤激增，市場激烈競爭迫使許多開發(fā)商的樓盤走進(jìn)“微利時代”，降價成為生存和贏得市場的最后利器。特別是西安樓市進(jìn)入幾個外來大盤，市場競爭更顯激烈，以后的地產(chǎn)走勢讓很多購房者駐足觀望，所以，西安房地產(chǎn)市場出現(xiàn)短時間市場冷淡是正常的。這一點從本月的銷售總面積就可以得到佐證，基本上與上月持平，略有下降，其中普通住宅、公寓、商住銷售面積略有上升。房市房價走勢趨穩(wěn)：近期西安的房價有升有降、走勢平穩(wěn)，升降幅度均不大，不會出現(xiàn)大漲大跌的情況，西安樓市的長治久安并不是空穴來風(fēng)的子虛烏有之事。房地產(chǎn)市場分析西安房地產(chǎn)發(fā)展概況樓市開始降溫：近期的西安樓市，比起前幾個月6西安市房地產(chǎn)均價走勢從本期全市均價圖表中看出，本月普通住宅均價較上月有所上升，本月普通住宅市場價格為3022元/平方米，上升幅度為2.99%；商鋪本月價格穩(wěn)中有升，寫字樓本月市場價格較上月略有下降，別墅市場價格本期有一定程度的下調(diào)，從市場總體價格情況來看，本月各物業(yè)價格有降有升，但升降幅度均不大。房地產(chǎn)市場分析西安市房地產(chǎn)均價走勢從本期全市均價圖表中看出，本月普通住宅均7城內(nèi)區(qū)房地產(chǎn)均價走勢2004年7月份城內(nèi)區(qū)各物業(yè)房產(chǎn)在售價格依次為：普通住宅類3345元/平方米，商鋪類8841元/平方米，寫字樓5869元/平方米，公寓類4802元/平方米，別墅類4724元/平方米，商住類7752元/平方米。房地產(chǎn)市場分析城內(nèi)區(qū)房地產(chǎn)均價走勢2004年7月份城內(nèi)區(qū)各物業(yè)房產(chǎn)在售價格8城內(nèi)區(qū)可比項目一覽表物業(yè)名稱蓮湖佳苑鑫海大廈久福嘉園銀河怡園公館博瑞商務(wù)物業(yè)類別高檔公寓普通住宅普通住宅商住一體商住一體物業(yè)地址立新街4號四府街137號西門好又多南50米東大街231號東新街94號建筑類型

小高層

小高層小高層高層

小高層

裝修與否精裝修清水房清水房清水房清水房主力戶型2室2廳2室1廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳,2室2廳銷售均價39003400330036003400房地產(chǎn)市場分析城內(nèi)區(qū)可比項目一覽表物業(yè)名稱蓮湖佳苑鑫海大廈久福嘉園銀河9SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅和挑戰(zhàn)項目的基本問題和應(yīng)對策略SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢SWOT分析10優(yōu)勢地段優(yōu)勢：位于西安古城墻內(nèi)、鐘樓附近，雄踞有西安長安街之稱的東大街北側(cè)，距在建的騾馬市商業(yè)步行街僅僅咫尺之遙，盡顯地段黃金本色。成熟的商業(yè)氛圍：炭市街副食品市場是西安乃至西北最大、最繁華的蔬菜、水產(chǎn)、副食批發(fā)中心，終年商賈云集。周圍開元商場、唐城商場、百盛購物廣場等大型商場聚集。人流優(yōu)勢：云集大型商場，匯聚如潮人流。規(guī)劃優(yōu)勢：政府?dāng)M把炭市街打造成西北首屈一指的以經(jīng)營水產(chǎn)為主的商業(yè)步行街。交通優(yōu)勢：50余條公交線路穿梭于此，出行方便快捷。配套優(yōu)勢：省政府、市政府等政府機(jī)關(guān)，西安中學(xué)、西安八中、東門廳小學(xué)以及青少年宮、科技館、市第一、二醫(yī)院、中醫(yī)院、市體育場、新華書店等生活配套設(shè)施齊全。景觀優(yōu)勢：站在本項目15樓上，一覽西安古城全貌，古城墻、鐘樓、鼓樓、環(huán)城公園、雁塔廣場等名勝盡收眼底。唯一性優(yōu)勢：本項目為西安市第一家水產(chǎn)、土特產(chǎn)超級市場，相應(yīng)商家的選擇具有唯一性。SWOT分析優(yōu)勢地段優(yōu)勢：位于西安古城墻內(nèi)、鐘樓附近，雄踞有西安長安街之11劣勢檔次較低：炭市街蔬菜、水產(chǎn)、副食批發(fā)市場和本項目裙樓的水產(chǎn)副食品市場的規(guī)劃，使本案的檔次很難提升。環(huán)境較差：由于經(jīng)營蔬菜、水產(chǎn)和副食，炭市街的環(huán)境較差。印象較差：人們對炭市街的印象集中在臟、亂、差三個字上。開發(fā)成本高：周圍市政環(huán)境還未進(jìn)行改造，這加大了本項目的開發(fā)成。管理成本高：本項目商業(yè)定位為水產(chǎn)市場，這加大了市場的管理成本。目標(biāo)消費群總價承受能力低：根據(jù)我們調(diào)查，炭市街對本項目有興趣經(jīng)營戶，其總價承受能力在30萬元左右。SWOT分析劣勢檔次較低：炭市街蔬菜、水產(chǎn)、副食批發(fā)市場和本項目裙樓的水12機(jī)會人們渴望改善周邊環(huán)境：炭市街的經(jīng)營者和投資人都強(qiáng)烈渴望改善環(huán)境，提高生活質(zhì)量。而本項目建成之后，所有臨街商販將入店經(jīng)營，將極大改善炭市街的購物環(huán)境，對提升本案塔樓住宅檔次將起到巨大促進(jìn)作用。政府強(qiáng)力支持：政府為確保未來炭市街成為西安未來的重點“菜籃子”工程，將把炭市街打造成以經(jīng)營水產(chǎn)、蔬菜、副食、土特產(chǎn)為主的商業(yè)步行街，對本項目的建設(shè)給予大力支持，將會提供相應(yīng)工商、稅務(wù)優(yōu)惠政策。內(nèi)城情節(jié)：西安人有不離本土的習(xí)慣和強(qiáng)烈的內(nèi)城情節(jié)。銀行計劃大力發(fā)展自用住房貸款業(yè)務(wù)。舊城改造：炭市街、西大街、北大街、騾馬市等地的舊城改造，為住宅和商業(yè)地產(chǎn)提供了巨大的發(fā)展空間。城圈之內(nèi)的土地開發(fā)已趨于飽和，格局上不會再有大的改變，因此本案可力推進(jìn)入“大唐皇城”居住的最佳機(jī)會。SWOT分析機(jī)會人們渴望改善周邊環(huán)境：炭市街的經(jīng)營者和投資人都強(qiáng)烈渴望改13威脅和挑戰(zhàn)改變?nèi)藗兲渴薪值呐K、亂、差總體印象，提升本項目的形象檔次。曲江、高新開發(fā)區(qū)將對城內(nèi)地產(chǎn)構(gòu)成巨大威脅。曲江新區(qū)人文地產(chǎn)橫空出世，使西安的旅游資源、歷史人文積淀與房地產(chǎn)開發(fā)有機(jī)結(jié)合在一起，房地產(chǎn)開發(fā)在這里進(jìn)行得如火如荼，上漲的房價也無法低檔人們渴望的心情。內(nèi)城的同類項目和新生活理念的形成將對本案住宅銷售構(gòu)成威脅。近郊超市、水產(chǎn)市場將對本項目商業(yè)部分構(gòu)成巨大威脅。目標(biāo)購房群體的總價承受能力較低，限制戶型設(shè)計的多樣性傳言已久的央行加息、提高購買第二套及其以上住宅的首付比例，將大大打擊人們對房地產(chǎn)的投資熱情。SWOT分析威脅和挑戰(zhàn)改變?nèi)藗兲渴薪值呐K、亂、差總體印象，提升本項目的形14基本問題及應(yīng)對策略SWOT分析面臨的基本問題應(yīng)對策略炭市街經(jīng)營蔬菜、水產(chǎn)和副食品使本項目很難提升檔次，而且環(huán)境較差利用生活配套齊全、強(qiáng)化進(jìn)入“大唐皇城”居住的最佳機(jī)會、政府改造炭市街的強(qiáng)烈意愿、獨具投資價值、本項目雄踞步行街黃金口岸強(qiáng)大的升值空間，并以此整合產(chǎn)品打造和營銷推廣。項目規(guī)模小，消費關(guān)注度不高，如何打造樓盤特色面對宏觀調(diào)控后房價開始平抑以及投資市場受制約等營銷環(huán)境，如何組織快銷抓住項目的唯一性特點，與大盤保持適度價格差距，留足增值空間給消費者和投資人，以打消其觀望心理，促進(jìn)其購買?；締栴}及應(yīng)對策略SWOT分析面臨的基本問題應(yīng)對策略炭市街經(jīng)15定位探討目標(biāo)消費群分析項目戶型配比建議項目基本定位命名參考定位探討定位探討目標(biāo)消費群分析定位探討16目標(biāo)消費群鎖定個體工商戶：主要是現(xiàn)有炭市街的經(jīng)營者小私營企業(yè)主：專業(yè)賣場商家、餐飲娛樂業(yè)老板等周邊先富起來的人們：主要是指西安乃至陜西周邊個體工商戶和私營企業(yè)主辦事人員：主要指一般公務(wù)員和企、事業(yè)單位的一般職員投資者：包括私營業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、公務(wù)員、個體工商戶、各類企業(yè)營銷人員及其配偶定位探討目標(biāo)消費群鎖定個體工商戶：主要是現(xiàn)有炭市街的經(jīng)營者定位探討17目標(biāo)消費群分析總價承受能力：據(jù)調(diào)查，70%的目標(biāo)消費群的總價承受能力在30萬元左右，首付款在10萬元左右。面積需求：目標(biāo)消費群的面積需求主要集中在30-80㎡范圍之內(nèi)。購房目的：主要自住，少量投資生活態(tài)度：典型的都市生活主義者，喜歡有品味的派對生活，喜歡熱鬧，朋友多，與一般小青年的廉價時尚消費不同。定位探討目標(biāo)消費群分析總價承受能力：據(jù)調(diào)查，70%的目標(biāo)消費群的總價18戶型配比建議戶型配比：根據(jù)前面對目標(biāo)消費群的分析，本著戶型多樣化的原則，本項目可以拿出部分單間配套住宅出來重新組合，形成以單間配套、緊湊實用的一室和二室為主的完美戶型配比。戶型面積：主要鎖定在30-50㎡，80㎡的以現(xiàn)存寫字間為主。定位探討戶型配比建議戶型配比：根據(jù)前面對目標(biāo)消費群的分析，本著戶型多19項目基本定位功能定位：格局方正、居住功能齊全，緊湊而實用性強(qiáng)，兼具自住投資雙重功能的小戶型經(jīng)典。形象定位：都市華府，大唐世家身在城市之中，心在繁華之外城市貴族精英，皇城公寓華府定位探討項目基本定位功能定位：格局方正、居住功能齊全，緊湊而實用性強(qiáng)20命名參考商場沿用貴公司原定名稱，即西安水產(chǎn)副食超級商城。住宅塔樓命名參考：

皇城公寓大唐人家盛唐世家帝景名苑灝景臺匯景臺定位探討命名參考商場沿用貴公司原定名稱，即西安水產(chǎn)副食超級商城。定位21住宅廣告風(fēng)格示意定位探討住宅廣告風(fēng)格示意定位探討22定位探討商業(yè)廣告風(fēng)格示意定位探討商業(yè)廣告風(fēng)格示意23營銷策略住宅物業(yè)定價商業(yè)物業(yè)定價售樓部裝修建議營銷周期劃分及銷售任務(wù)住宅銷售商業(yè)物業(yè)的銷售總銷售額及銷售均價測算推廣階段劃分媒體選擇策略印刷物料選擇營銷策略營銷策略住宅物業(yè)定價營銷策略24住宅物業(yè)定價本項目采用市場比較定價法：即首先通過采集項目周邊可比樓盤的各項技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行橫向比較，再從消費者的角度考慮進(jìn)行總體印象打分，求和后，采用均值、權(quán)重等統(tǒng)計計算方法最后得到項目相對于可比樓盤的比較價格的方法。

本案采用的項目選擇最近推出的城內(nèi)區(qū)的主要公寓型物業(yè)為主，包括：蓮湖佳苑、鑫海大廈、久福嘉園、銀河怡園公館和博瑞商務(wù)。根據(jù)以上樓盤的當(dāng)前和歷史價格，本項目住宅的銷售價格定在4200-5000元/㎡之間為宜，裝修房加200元/㎡。營銷策略住宅物業(yè)定價本項目采用市場比較定價法：即首先通過采集項目周邊25商業(yè)物業(yè)定價本項目商業(yè)物業(yè)采用租金還原法進(jìn)行定價：投資者最注重投資回收期和投資收益率，因此，先定出商業(yè)物業(yè)的租金價格，在將此視為等額年金，在一定年限收回全部投資進(jìn)行測算，最后得出的市場參考價具有較強(qiáng)的說服力，我們即按此法對本案的進(jìn)行定價。商業(yè)物業(yè)投資總額的常規(guī)回收期是15年，由于本案位于炭市街核心商圈，據(jù)調(diào)查顯示，投資人對本區(qū)域商業(yè)物業(yè)的信心比較充足，認(rèn)為本項目具有較大增值潛力。根據(jù)炭市街現(xiàn)有商鋪租金價格（105-120元/㎡·月）和騾馬市商業(yè)步行街等周邊可比項目的售價，測得本項目的商業(yè)物業(yè)銷售價格：

一、二樓：3.5萬元/㎡，三樓：1.65萬元/㎡，四、五樓：6600元/㎡。營銷策略商業(yè)物業(yè)定價本項目商業(yè)物業(yè)采用租金還原法進(jìn)行定價：投資者最注26售樓部裝修建議售樓部是銷售接待、咨詢和簽約成交的場所，在銷售過程中起著極為重要的作用，其功能區(qū)劃、裝修風(fēng)格和裝修品質(zhì)與展示項目形象、提升項目品質(zhì)、促進(jìn)客戶成交緊密相關(guān)，因此具有十分重要的意義。售樓部面積：100-150㎡左右售房部及看房通道裝修風(fēng)格：色調(diào)上與VI形象相一致，以高尚的金色和莊重的黑色為主，細(xì)節(jié)上注意與品牌形象相適應(yīng)，要求具有盛唐氣象。售樓部地址：本案裙樓面向炭市街，如因工程原因，在2004年10月銷售人員正式進(jìn)場開始預(yù)熱時還不能建成使用，則建議考慮選擇炭市街與東大街交匯處設(shè)置室外玻璃售房部，以便于接街咨詢和銷售蓄勢。營銷策略售樓部裝修建議售樓部是銷售接待、咨詢和簽約成交的場所，在銷售27營銷分期時間銷售任務(wù)銷售率準(zhǔn)備期2004.10.1前確定營銷方案、推廣方案、廣告設(shè)計定稿預(yù)熱期2004.10.1-10.30品牌形象傳播預(yù)熱、制定開盤活動方案及銷售政策等開盤期2004.11.1-12.31開盤廣告推進(jìn)，鋪位、門面強(qiáng)銷住宅5%商業(yè)35%強(qiáng)銷期2005.1.1-4.30住宅和商業(yè)物業(yè)強(qiáng)銷住宅40%商業(yè)25%持銷售2005.5.1-9.31住宅和商業(yè)物業(yè)旺銷住宅20%商業(yè)5%尾盤期10.1后完成剩余物業(yè)的消化營銷周期劃分及銷售任務(wù)營銷策略營銷分期時間銷售任務(wù)銷售率準(zhǔn)備期2004.10.1前確定營銷28住宅銷售由于本案采取的是中長期蓄勢，高速放量，快速消化的策略，開盤和強(qiáng)銷期即要突破50%的銷售，再加上本案戶型分散，因此，不做戰(zhàn)略銷控，僅跟據(jù)各階段銷售走勢，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)銷控。總的原則是：1、低樓層及單間配套戶型等低總價單位在開始階段應(yīng)適度銷控；2、面積相近的戶型應(yīng)在銷售過程中根據(jù)實際情況適度銷控；以保持各類戶型走勢均衡。營銷策略住宅銷售由于本案采取的是中長期蓄勢，高速放量，快速消化的策29商業(yè)物業(yè)的銷售

商業(yè)物業(yè)通常采取以下三種策略進(jìn)行銷售

直接銷售：在前期客戶積累比較充足和開發(fā)商急需回籠資金的情況之下通常采取這種策略。

租售并舉：咨詢客戶相對較少，多數(shù)客戶懼于投資風(fēng)險而采取比較穩(wěn)健的投資策略。

先租后售：又叫先招商引資后返租銷售。地段好，客戶充足，開發(fā)商資金實力雄厚，不急于回收投資而采取的銷售策略。但是在相反情況下，即地段差，客戶不足，無人愿出錢購買時，不得已而為之，先把商業(yè)物業(yè)炒熱，再高價出賣。本項目的商業(yè)物業(yè)銷售要視開發(fā)商和市場情況而定。營銷策略商業(yè)物業(yè)的銷售商業(yè)物業(yè)通常采取以下三種策略進(jìn)行銷售營銷策略30銷售單位可售建面㎡建面租金（元/㎡·月）建面單價（元/㎡）銷售率銷售總額（億元）完全銷售總額（億元）住宅45500/460065%1.3602.093一樓3407.651803500070%0.8351.193二樓3407.651503500070%0.8351.193三樓3407.651001650060%0.3370.5623四、五樓6815.350660060%0.2700.4498商業(yè)總計17038.25///2.2773.398小計62538.25//65%3.6375.491商業(yè)均價//19943///總體均價//7802///總銷售額及銷售均價測算備注：此方案為針對假設(shè)直接銷售的測算營銷策略銷售單位可售建面㎡建面租金（元/㎡·月）建面單價（元/31推廣階段劃分營銷策略強(qiáng)銷預(yù)熱及開盤炒作持續(xù)旺銷局面階段任務(wù)推廣核心

第一階段第二階段第三階段項目推廣形象的強(qiáng)勢建立結(jié)合活動豐富項目的形象演繹大唐人家生活格調(diào)備注：推廣費用按銷售額的1-2%計算推廣階段劃分營銷策略強(qiáng)銷預(yù)熱及開盤炒作持續(xù)旺銷局面階段32媒體選擇策略《華商報》：西安發(fā)行量第一的媒體，同時也是對上班族覆蓋率是高的媒體，對本案的住宅目標(biāo)消費群覆蓋力較強(qiáng)，影響力也較大，因此建議作為主要媒體選用。西安交通音樂臺：隨著有車族的不斷增強(qiáng)，電波媒體原來的弱勢媒體特征近年來發(fā)生了變化，其覆蓋對象包括司機(jī)及老板與高級白領(lǐng)群體，且投放費用低，因此建議選擇西安交通音樂臺，在預(yù)熱及開盤前期進(jìn)行輔助使用（投放頻率可以考慮每天滾動10次）。西安臺（陽光家園、置業(yè)專欄等欄目）：具有聲光色綜合應(yīng)用，沖擊力強(qiáng)的特點戶外廣告：異地戶外看板主要考慮擴(kuò)大幅射半徑和增強(qiáng)覆蓋率的傳播效應(yīng)時使用短信息群發(fā)：開盤前，階段性使用?；顒樱夯顒邮菭I銷熱銷氛圍、擴(kuò)大消費者接觸面、促進(jìn)口碑傳播的重要方式，結(jié)合本案的特點及銷售周期，建議除放號、開盤和參加房交會等常規(guī)活動外，還考慮其他有獎活動，以達(dá)到促銷的目的。營銷策略媒體選擇策略《華商報》：西安發(fā)行量第一的媒體，同時也是對上班33印刷物料選擇印刷物料是項目營銷的重要銷售道具，須制作的印刷物料如下：

物料數(shù)量項目樓書（16K/16-20P左右）3000份宣傳單頁住宅（8K左右）10000份

宣傳單頁商業(yè)（8K左右）5000份戶型單頁（16K/2P）每種戶型各1000份手提袋（全K）2000個小禮品2000份營銷策略印刷物料選擇印刷物料是項目營銷的重要銷售道具，須制作的印刷物34營銷推廣實戰(zhàn)演繹籌備期需要完成的工作事項預(yù)熱期實戰(zhàn)演繹開盤期實戰(zhàn)演繹強(qiáng)銷期實戰(zhàn)演繹持銷期實戰(zhàn)演繹實戰(zhàn)演繹營銷推廣實戰(zhàn)演繹籌備期需要完成的工作事項實戰(zhàn)演繹35時間：2004年10月1日以前籌備期應(yīng)完成的工作事項如下：售房部裝修并確?？梢酝度胧褂蒙潮P模型制作及售房部辦公用品及電器采賣商鋪和戶型面積確定、配套設(shè)施及景觀確定、物業(yè)管理和交房標(biāo)準(zhǔn)確定確定營銷推廣方案總綱住宅用樓書及宣傳單頁設(shè)計定稿，并確保于進(jìn)場后可投入使用戶外廣告設(shè)計定稿與發(fā)布售房部用觸摸屏及演示系統(tǒng)開發(fā)推廣實戰(zhàn)期廣告公司比稿并確定代理公司預(yù)熱期報紙廣告設(shè)計定稿籌備期需要完成的工作事項實戰(zhàn)演繹時間：2004年10月1日以前籌備期需要完成的工作事項實戰(zhàn)演36時間：2004年9.1-9月30日營銷工作的目的與任務(wù)：推出項目，樹立項目之獨特個性，詮釋項目內(nèi)涵，吸引消費者到場咨詢，為開盤期快速銷售打下堅實的基礎(chǔ)。全面推出項目商鋪和各類戶型，接受登記咨詢，積蓄客戶，測試對產(chǎn)品及其價格的反應(yīng)，為準(zhǔn)確制定銷售政策打下基礎(chǔ)。營銷推廣工作重點：銷售人員組織、培訓(xùn)、熟悉市場、進(jìn)場接受客戶咨詢和登記，為開盤強(qiáng)銷積蓄客戶。利用傳統(tǒng)銷售淡季，房地產(chǎn)廣告投放力度不大的機(jī)遇，推出品牌形象傳播系列稿件，進(jìn)行市場預(yù)熱、造勢的同時，亦為后期促銷做好準(zhǔn)備。形成并確定放號及開盤方案，并做好開盤前的放號工作。綜合客戶對產(chǎn)品及價格的反映情況，對本案的商鋪定價進(jìn)行調(diào)整，并確定價格表。開始與炭市街原有商家或外地大商家進(jìn)行深度接觸與洽談，為商業(yè)物業(yè)租售工作做好準(zhǔn)備。預(yù)熱期營銷推廣實戰(zhàn)實戰(zhàn)演繹時間：2004年9.1-9月30日預(yù)熱期營銷推廣實戰(zhàn)實戰(zhàn)演繹37時間：2004年10月1日-12月31日面臨的營銷環(huán)境：天氣開始轉(zhuǎn)涼，房地產(chǎn)銷售旺季到來。市場上的房地產(chǎn)項目推廣力度開始加強(qiáng)，形成信息干撓經(jīng)過預(yù)熱期的系列推廣，目標(biāo)消費群對本案已高度熟悉，且已經(jīng)達(dá)到價值認(rèn)同，并形成消費期待，本階段要求項目高速放量。營銷推廣工作重點：開盤活動，對前期積蓄客戶進(jìn)行集中消化。利用秋季房交會對開盤活動積累下來的新客戶進(jìn)行集中消化，并為房交會后強(qiáng)銷期的銷售工作積蓄客戶。商鋪和住宅推出銷售，商鋪全面銷售中。開盤前的推廣以開盤促銷信息和投資前景強(qiáng)化為主；開盤后的推廣以商鋪投資前景和戶型結(jié)合生活方式為主。開盤期營銷推廣實戰(zhàn)實戰(zhàn)演繹時間：2004年10月1日-12月31日開盤期營銷推廣實戰(zhàn)實38時間：2005年1月1日——2005年4月30日市場背景與營銷難點經(jīng)過元旦至春節(jié)的銷售淡季后，市場開始逐步回暖，至4月底的春季房交會達(dá)到銷售高峰。估計商鋪售出大半、住宅小戶型已基本售完。市場對項目品牌及其內(nèi)涵應(yīng)高度熟悉，品牌影響力和知名度較高。營銷推廣工作重點緊緊抓住春季房交會的時機(jī)，利用媒體推廣，以“身在城市之中，心在繁華之外”系列稿為主，再針對項目住宅部分的營銷利益進(jìn)行推廣，住宅銷售完畢。在春交會前推出剩余商業(yè)物業(yè)發(fā)售的工作，以帶租約和高投資回報性吸引客戶關(guān)購買。針對商家展開上門租售工作。強(qiáng)銷期營銷推廣實戰(zhàn)實戰(zhàn)演繹時間：2005年1月1日——2005年4月30日強(qiáng)銷期營銷推39時間：2005年7月1日——2005年9月30日市場背景與營銷難點天氣漸熱，在經(jīng)歷了春交會的旺銷后，整個市場開始轉(zhuǎn)入淡季。經(jīng)過前面幾個階段的推廣，住宅已消化完畢，商業(yè)招商完畢，現(xiàn)處于樓層分步推出中。項目將于6月底已經(jīng)斷水，臨近交房，工程形象展示良好。營銷推廣工作重點商業(yè)根據(jù)需要，利用帶租約和高性價比推出2層商業(yè)物業(yè)銷售。尾盤期：

2005年10月以后自然銷售持銷期廣告推廣摘要實戰(zhàn)演繹時間：2005年7月1日——2005年9月30日持銷期廣告推40全案完，謝謝！本方案已申請知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，若采用需經(jīng)本公司同意，違者將承擔(dān)一切責(zé)任和后果。全案完，謝謝！本方案已申請知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，若采用需經(jīng)本公司同意41西安水產(chǎn)副食超級商城策劃研討

方案提供：重慶宏大房地產(chǎn)策劃代理有限公司2004年8月13日陜西華威地產(chǎn)西安水產(chǎn)副食超級商城策劃研討方案提供：重慶宏大房42方案架構(gòu)項目基本指標(biāo)及分析西安房地產(chǎn)市場分析SWOT分析定位探討營銷策略營銷推廣實戰(zhàn)演繹方案架構(gòu)項目基本指標(biāo)及分析43項目地塊分析本項目位于西安繁華鬧市中央，南臨東大街商業(yè)步行街，北臨西一路，交通四通八達(dá)。項目所在之炭市街，是西安乃至西北地區(qū)最大的水產(chǎn)副食品批發(fā)市場，商業(yè)氛圍濃厚，終年商賈云集，人流如潮。由于經(jīng)營品種所限，炭市街的形象不大好。政府把炭市街規(guī)劃為西安市重點菜籃子工程，將為本項目的建設(shè)給予大力支持。項目分析項目地塊分析本項目位于西安繁華鬧市中央，南臨東大街商業(yè)步行街44項目工程進(jìn)度項目時間節(jié)點2004年9月開始內(nèi)部認(rèn)購2004年10月20日開盤2004年10月底塔樓封頂2004年底裙樓開始營業(yè)2005年4月交房項目分析項目工程進(jìn)度項目時間節(jié)點2004年9月開始內(nèi)部認(rèn)購2004年45西安房地產(chǎn)市場分析西安房地產(chǎn)發(fā)展概況西安市房地產(chǎn)均價走勢城內(nèi)區(qū)房地產(chǎn)均價走勢城內(nèi)區(qū)可比項目一覽表房地產(chǎn)市場分析西安房地產(chǎn)市場分析西安房地產(chǎn)發(fā)展概況房地產(chǎn)市場分析46西安房地產(chǎn)發(fā)展概況樓市開始降溫：近期的西安樓市，比起前幾個月充滿激情的西安樓市，著實顯得過于理性。房地產(chǎn)進(jìn)入微利時代，競爭日趨白熱化：今年以來，相關(guān)政策“打壓”、新盤激增，市場激烈競爭迫使許多開發(fā)商的樓盤走進(jìn)“微利時代”，降價成為生存和贏得市場的最后利器。特別是西安樓市進(jìn)入幾個外來大盤，市場競爭更顯激烈，以后的地產(chǎn)走勢讓很多購房者駐足觀望，所以，西安房地產(chǎn)市場出現(xiàn)短時間市場冷淡是正常的。這一點從本月的銷售總面積就可以得到佐證，基本上與上月持平，略有下降，其中普通住宅、公寓、商住銷售面積略有上升。房市房價走勢趨穩(wěn)：近期西安的房價有升有降、走勢平穩(wěn)，升降幅度均不大，不會出現(xiàn)大漲大跌的情況，西安樓市的長治久安并不是空穴來風(fēng)的子虛烏有之事。房地產(chǎn)市場分析西安房地產(chǎn)發(fā)展概況樓市開始降溫：近期的西安樓市，比起前幾個月47西安市房地產(chǎn)均價走勢從本期全市均價圖表中看出，本月普通住宅均價較上月有所上升，本月普通住宅市場價格為3022元/平方米，上升幅度為2.99%；商鋪本月價格穩(wěn)中有升，寫字樓本月市場價格較上月略有下降，別墅市場價格本期有一定程度的下調(diào)，從市場總體價格情況來看，本月各物業(yè)價格有降有升，但升降幅度均不大。房地產(chǎn)市場分析西安市房地產(chǎn)均價走勢從本期全市均價圖表中看出，本月普通住宅均48城內(nèi)區(qū)房地產(chǎn)均價走勢2004年7月份城內(nèi)區(qū)各物業(yè)房產(chǎn)在售價格依次為：普通住宅類3345元/平方米，商鋪類8841元/平方米，寫字樓5869元/平方米，公寓類4802元/平方米，別墅類4724元/平方米，商住類7752元/平方米。房地產(chǎn)市場分析城內(nèi)區(qū)房地產(chǎn)均價走勢2004年7月份城內(nèi)區(qū)各物業(yè)房產(chǎn)在售價格49城內(nèi)區(qū)可比項目一覽表物業(yè)名稱蓮湖佳苑鑫海大廈久福嘉園銀河怡園公館博瑞商務(wù)物業(yè)類別高檔公寓普通住宅普通住宅商住一體商住一體物業(yè)地址立新街4號四府街137號西門好又多南50米東大街231號東新街94號建筑類型

小高層

小高層小高層高層

小高層

裝修與否精裝修清水房清水房清水房清水房主力戶型2室2廳2室1廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳,2室2廳銷售均價39003400330036003400房地產(chǎn)市場分析城內(nèi)區(qū)可比項目一覽表物業(yè)名稱蓮湖佳苑鑫海大廈久福嘉園銀河50SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅和挑戰(zhàn)項目的基本問題和應(yīng)對策略SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢SWOT分析51優(yōu)勢地段優(yōu)勢：位于西安古城墻內(nèi)、鐘樓附近，雄踞有西安長安街之稱的東大街北側(cè)，距在建的騾馬市商業(yè)步行街僅僅咫尺之遙，盡顯地段黃金本色。成熟的商業(yè)氛圍：炭市街副食品市場是西安乃至西北最大、最繁華的蔬菜、水產(chǎn)、副食批發(fā)中心，終年商賈云集。周圍開元商場、唐城商場、百盛購物廣場等大型商場聚集。人流優(yōu)勢：云集大型商場，匯聚如潮人流。規(guī)劃優(yōu)勢：政府?dāng)M把炭市街打造成西北首屈一指的以經(jīng)營水產(chǎn)為主的商業(yè)步行街。交通優(yōu)勢：50余條公交線路穿梭于此，出行方便快捷。配套優(yōu)勢：省政府、市政府等政府機(jī)關(guān)，西安中學(xué)、西安八中、東門廳小學(xué)以及青少年宮、科技館、市第一、二醫(yī)院、中醫(yī)院、市體育場、新華書店等生活配套設(shè)施齊全。景觀優(yōu)勢：站在本項目15樓上，一覽西安古城全貌，古城墻、鐘樓、鼓樓、環(huán)城公園、雁塔廣場等名勝盡收眼底。唯一性優(yōu)勢：本項目為西安市第一家水產(chǎn)、土特產(chǎn)超級市場，相應(yīng)商家的選擇具有唯一性。SWOT分析優(yōu)勢地段優(yōu)勢：位于西安古城墻內(nèi)、鐘樓附近，雄踞有西安長安街之52劣勢檔次較低：炭市街蔬菜、水產(chǎn)、副食批發(fā)市場和本項目裙樓的水產(chǎn)副食品市場的規(guī)劃，使本案的檔次很難提升。環(huán)境較差：由于經(jīng)營蔬菜、水產(chǎn)和副食，炭市街的環(huán)境較差。印象較差：人們對炭市街的印象集中在臟、亂、差三個字上。開發(fā)成本高：周圍市政環(huán)境還未進(jìn)行改造，這加大了本項目的開發(fā)成。管理成本高：本項目商業(yè)定位為水產(chǎn)市場，這加大了市場的管理成本。目標(biāo)消費群總價承受能力低：根據(jù)我們調(diào)查，炭市街對本項目有興趣經(jīng)營戶，其總價承受能力在30萬元左右。SWOT分析劣勢檔次較低：炭市街蔬菜、水產(chǎn)、副食批發(fā)市場和本項目裙樓的水53機(jī)會人們渴望改善周邊環(huán)境：炭市街的經(jīng)營者和投資人都強(qiáng)烈渴望改善環(huán)境，提高生活質(zhì)量。而本項目建成之后，所有臨街商販將入店經(jīng)營，將極大改善炭市街的購物環(huán)境，對提升本案塔樓住宅檔次將起到巨大促進(jìn)作用。政府強(qiáng)力支持：政府為確保未來炭市街成為西安未來的重點“菜籃子”工程，將把炭市街打造成以經(jīng)營水產(chǎn)、蔬菜、副食、土特產(chǎn)為主的商業(yè)步行街，對本項目的建設(shè)給予大力支持，將會提供相應(yīng)工商、稅務(wù)優(yōu)惠政策。內(nèi)城情節(jié)：西安人有不離本土的習(xí)慣和強(qiáng)烈的內(nèi)城情節(jié)。銀行計劃大力發(fā)展自用住房貸款業(yè)務(wù)。舊城改造：炭市街、西大街、北大街、騾馬市等地的舊城改造，為住宅和商業(yè)地產(chǎn)提供了巨大的發(fā)展空間。城圈之內(nèi)的土地開發(fā)已趨于飽和，格局上不會再有大的改變，因此本案可力推進(jìn)入“大唐皇城”居住的最佳機(jī)會。SWOT分析機(jī)會人們渴望改善周邊環(huán)境：炭市街的經(jīng)營者和投資人都強(qiáng)烈渴望改54威脅和挑戰(zhàn)改變?nèi)藗兲渴薪值呐K、亂、差總體印象，提升本項目的形象檔次。曲江、高新開發(fā)區(qū)將對城內(nèi)地產(chǎn)構(gòu)成巨大威脅。曲江新區(qū)人文地產(chǎn)橫空出世，使西安的旅游資源、歷史人文積淀與房地產(chǎn)開發(fā)有機(jī)結(jié)合在一起，房地產(chǎn)開發(fā)在這里進(jìn)行得如火如荼，上漲的房價也無法低檔人們渴望的心情。內(nèi)城的同類項目和新生活理念的形成將對本案住宅銷售構(gòu)成威脅。近郊超市、水產(chǎn)市場將對本項目商業(yè)部分構(gòu)成巨大威脅。目標(biāo)購房群體的總價承受能力較低，限制戶型設(shè)計的多樣性傳言已久的央行加息、提高購買第二套及其以上住宅的首付比例，將大大打擊人們對房地產(chǎn)的投資熱情。SWOT分析威脅和挑戰(zhàn)改變?nèi)藗兲渴薪值呐K、亂、差總體印象，提升本項目的形55基本問題及應(yīng)對策略SWOT分析面臨的基本問題應(yīng)對策略炭市街經(jīng)營蔬菜、水產(chǎn)和副食品使本項目很難提升檔次，而且環(huán)境較差利用生活配套齊全、強(qiáng)化進(jìn)入“大唐皇城”居住的最佳機(jī)會、政府改造炭市街的強(qiáng)烈意愿、獨具投資價值、本項目雄踞步行街黃金口岸強(qiáng)大的升值空間，并以此整合產(chǎn)品打造和營銷推廣。項目規(guī)模小，消費關(guān)注度不高，如何打造樓盤特色面對宏觀調(diào)控后房價開始平抑以及投資市場受制約等營銷環(huán)境，如何組織快銷抓住項目的唯一性特點，與大盤保持適度價格差距，留足增值空間給消費者和投資人，以打消其觀望心理，促進(jìn)其購買。基本問題及應(yīng)對策略SWOT分析面臨的基本問題應(yīng)對策略炭市街經(jīng)56定位探討目標(biāo)消費群分析項目戶型配比建議項目基本定位命名參考定位探討定位探討目標(biāo)消費群分析定位探討57目標(biāo)消費群鎖定個體工商戶：主要是現(xiàn)有炭市街的經(jīng)營者小私營企業(yè)主：專業(yè)賣場商家、餐飲娛樂業(yè)老板等周邊先富起來的人們：主要是指西安乃至陜西周邊個體工商戶和私營企業(yè)主辦事人員：主要指一般公務(wù)員和企、事業(yè)單位的一般職員投資者：包括私營業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、公務(wù)員、個體工商戶、各類企業(yè)營銷人員及其配偶定位探討目標(biāo)消費群鎖定個體工商戶：主要是現(xiàn)有炭市街的經(jīng)營者定位探討58目標(biāo)消費群分析總價承受能力：據(jù)調(diào)查，70%的目標(biāo)消費群的總價承受能力在30萬元左右，首付款在10萬元左右。面積需求：目標(biāo)消費群的面積需求主要集中在30-80㎡范圍之內(nèi)。購房目的：主要自住，少量投資生活態(tài)度：典型的都市生活主義者，喜歡有品味的派對生活，喜歡熱鬧，朋友多，與一般小青年的廉價時尚消費不同。定位探討目標(biāo)消費群分析總價承受能力：據(jù)調(diào)查，70%的目標(biāo)消費群的總價59戶型配比建議戶型配比：根據(jù)前面對目標(biāo)消費群的分析，本著戶型多樣化的原則，本項目可以拿出部分單間配套住宅出來重新組合，形成以單間配套、緊湊實用的一室和二室為主的完美戶型配比。戶型面積：主要鎖定在30-50㎡，80㎡的以現(xiàn)存寫字間為主。定位探討戶型配比建議戶型配比：根據(jù)前面對目標(biāo)消費群的分析，本著戶型多60項目基本定位功能定位：格局方正、居住功能齊全，緊湊而實用性強(qiáng)，兼具自住投資雙重功能的小戶型經(jīng)典。形象定位：都市華府，大唐世家身在城市之中，心在繁華之外城市貴族精英，皇城公寓華府定位探討項目基本定位功能定位：格局方正、居住功能齊全，緊湊而實用性強(qiáng)61命名參考商場沿用貴公司原定名稱，即西安水產(chǎn)副食超級商城。住宅塔樓命名參考：

皇城公寓大唐人家盛唐世家帝景名苑灝景臺匯景臺定位探討命名參考商場沿用貴公司原定名稱，即西安水產(chǎn)副食超級商城。定位62住宅廣告風(fēng)格示意定位探討住宅廣告風(fēng)格示意定位探討63定位探討商業(yè)廣告風(fēng)格示意定位探討商業(yè)廣告風(fēng)格示意64營銷策略住宅物業(yè)定價商業(yè)物業(yè)定價售樓部裝修建議營銷周期劃分及銷售任務(wù)住宅銷售商業(yè)物業(yè)的銷售總銷售額及銷售均價測算推廣階段劃分媒體選擇策略印刷物料選擇營銷策略營銷策略住宅物業(yè)定價營銷策略65住宅物業(yè)定價本項目采用市場比較定價法：即首先通過采集項目周邊可比樓盤的各項技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行橫向比較，再從消費者的角度考慮進(jìn)行總體印象打分，求和后，采用均值、權(quán)重等統(tǒng)計計算方法最后得到項目相對于可比樓盤的比較價格的方法。

本案采用的項目選擇最近推出的城內(nèi)區(qū)的主要公寓型物業(yè)為主，包括：蓮湖佳苑、鑫海大廈、久福嘉園、銀河怡園公館和博瑞商務(wù)。根據(jù)以上樓盤的當(dāng)前和歷史價格，本項目住宅的銷售價格定在4200-5000元/㎡之間為宜，裝修房加200元/㎡。營銷策略住宅物業(yè)定價本項目采用市場比較定價法：即首先通過采集項目周邊66商業(yè)物業(yè)定價本項目商業(yè)物業(yè)采用租金還原法進(jìn)行定價：投資者最注重投資回收期和投資收益率，因此，先定出商業(yè)物業(yè)的租金價格，在將此視為等額年金，在一定年限收回全部投資進(jìn)行測算，最后得出的市場參考價具有較強(qiáng)的說服力，我們即按此法對本案的進(jìn)行定價。商業(yè)物業(yè)投資總額的常規(guī)回收期是15年，由于本案位于炭市街核心商圈，據(jù)調(diào)查顯示，投資人對本區(qū)域商業(yè)物業(yè)的信心比較充足，認(rèn)為本項目具有較大增值潛力。根據(jù)炭市街現(xiàn)有商鋪租金價格（105-120元/㎡·月）和騾馬市商業(yè)步行街等周邊可比項目的售價，測得本項目的商業(yè)物業(yè)銷售價格：

一、二樓：3.5萬元/㎡，三樓：1.65萬元/㎡，四、五樓：6600元/㎡。營銷策略商業(yè)物業(yè)定價本項目商業(yè)物業(yè)采用租金還原法進(jìn)行定價：投資者最注67售樓部裝修建議售樓部是銷售接待、咨詢和簽約成交的場所，在銷售過程中起著極為重要的作用，其功能區(qū)劃、裝修風(fēng)格和裝修品質(zhì)與展示項目形象、提升項目品質(zhì)、促進(jìn)客戶成交緊密相關(guān)，因此具有十分重要的意義。售樓部面積：100-150㎡左右售房部及看房通道裝修風(fēng)格：色調(diào)上與VI形象相一致，以高尚的金色和莊重的黑色為主，細(xì)節(jié)上注意與品牌形象相適應(yīng)，要求具有盛唐氣象。售樓部地址：本案裙樓面向炭市街，如因工程原因，在2004年10月銷售人員正式進(jìn)場開始預(yù)熱時還不能建成使用，則建議考慮選擇炭市街與東大街交匯處設(shè)置室外玻璃售房部，以便于接街咨詢和銷售蓄勢。營銷策略售樓部裝修建議售樓部是銷售接待、咨詢和簽約成交的場所，在銷售68營銷分期時間銷售任務(wù)銷售率準(zhǔn)備期2004.10.1前確定營銷方案、推廣方案、廣告設(shè)計定稿預(yù)熱期2004.10.1-10.30品牌形象傳播預(yù)熱、制定開盤活動方案及銷售政策等開盤期2004.11.1-12.31開盤廣告推進(jìn)，鋪位、門面強(qiáng)銷住宅5%商業(yè)35%強(qiáng)銷期2005.1.1-4.30住宅和商業(yè)物業(yè)強(qiáng)銷住宅40%商業(yè)25%持銷售2005.5.1-9.31住宅和商業(yè)物業(yè)旺銷住宅20%商業(yè)5%尾盤期10.1后完成剩余物業(yè)的消化營銷周期劃分及銷售任務(wù)營銷策略營銷分期時間銷售任務(wù)銷售率準(zhǔn)備期2004.10.1前確定營銷69住宅銷售由于本案采取的是中長期蓄勢，高速放量，快速消化的策略，開盤和強(qiáng)銷期即要突破50%的銷售，再加上本案戶型分散，因此，不做戰(zhàn)略銷控，僅跟據(jù)各階段銷售走勢，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)銷控?？偟脑瓌t是：1、低樓層及單間配套戶型等低總價單位在開始階段應(yīng)適度銷控；2、面積相近的戶型應(yīng)在銷售過程中根據(jù)實際情況適度銷控；以保持各類戶型走勢均衡。營銷策略住宅銷售由于本案采取的是中長期蓄勢，高速放量，快速消化的策70商業(yè)物業(yè)的銷售

商業(yè)物業(yè)通常采取以下三種策略進(jìn)行銷售

直接銷售：在前期客戶積累比較充足和開發(fā)商急需回籠資金的情況之下通常采取這種策略。

租售并舉：咨詢客戶相對較少，多數(shù)客戶懼于投資風(fēng)險而采取比較穩(wěn)健的投資策略。

先租后售：又叫先招商引資后返租銷售。地段好，客戶充足，開發(fā)商資金實力雄厚，不急于回收投資而采取的銷售策略。但是在相反情況下，即地段差，客戶不足，無人愿出錢購買時，不得已而為之，先把商業(yè)物業(yè)炒熱，再高價出賣。本項目的商業(yè)物業(yè)銷售要視開發(fā)商和市場情況而定。營銷策略商業(yè)物業(yè)的銷售商業(yè)物業(yè)通常采取以下三種策略進(jìn)行銷售營銷策略71銷售單位可售建面㎡建面租金（元/㎡·月）建面單價（元/㎡）銷售率銷售總額（億元）完全銷售總額（億元）住宅45500/460065%1.3602.093一樓3407.651803500070%0.8351.193二樓3407.651503500070%0.8351.193三樓3407.651001650060%0.3370.5623四、五樓6815.350660060%0.2700.4498商業(yè)總計17038.25///2.2773.398小計62538.25//65%3.6375.491商業(yè)均價//19943///總體均價//7802///總銷售額及銷售均價測算備注：此方案為針對假設(shè)直接銷售的測算營銷策略銷售單位可售建面㎡建面租金（元/㎡·月）建面單價（元/72推廣階段劃分營銷策略強(qiáng)銷預(yù)熱及開盤炒作持續(xù)旺銷局面階段任務(wù)推廣核心

第一階段第二階段第三階段項目推廣形象的強(qiáng)勢建立結(jié)合活動豐富項目的形象演繹大唐人家生活格調(diào)備注：推廣費用按銷售額的1-2%計算推廣階段劃分營銷策略強(qiáng)銷預(yù)熱及開盤炒作持續(xù)旺銷局面階段73媒體選擇策略《華商報》：西安發(fā)行量第一的媒體，同時也是對上班族覆蓋率是高的媒體，對本案的住宅目標(biāo)消費群覆蓋力較強(qiáng)，影響力也較大，因此建議作為主要媒體選用。西安交通音樂臺：隨著有車族的不斷增強(qiáng)，電波媒體原來的弱勢媒體特征近年來發(fā)生了變化，其覆蓋對象包括司機(jī)及老板與高級白領(lǐng)群體，且投放費用低，因此建議選擇西安交通音樂臺，在預(yù)熱及開盤前期進(jìn)行輔助使用（投放頻率可以考慮每天滾動10次）。西安臺（陽光家園、置業(yè)專欄等欄目）：具有聲光色綜合應(yīng)用，沖擊力強(qiáng)的特點戶外廣告：異地戶外看板主要考慮擴(kuò)大幅射半徑和增強(qiáng)覆蓋率的傳播效應(yīng)時使用短信息群發(fā)：開盤前，階段性使用?；顒樱夯顒邮菭I銷熱銷氛圍、擴(kuò)大消費者接觸面、促進(jìn)口碑傳播的重要方式，結(jié)合本案的特點及銷售周期，建議除放號、開盤和參加房交會等常規(guī)活動外，還考慮其他有獎活動，以達(dá)到促銷的目的。營銷策略媒體選擇策略《華商報》：西安發(fā)行量第一的媒體，同時也是對上班74印刷物料選擇印刷物料是項目營銷的重要銷售道具，須制作的印刷物料如下：

物料數(shù)量項目樓書（16K/16-20P左右）3000份宣傳單頁住