采購洽商培訓(xùn)講義課件

第三章采購洽商第一節(jié)供應(yīng)商選擇第二節(jié)商務(wù)洽商1第三章采購洽商第一節(jié)供應(yīng)商選擇1第一節(jié)供應(yīng)商選擇一、開發(fā)供應(yīng)商二、決定供應(yīng)商選擇的方法三、對供應(yīng)商選擇的考核第一節(jié)供應(yīng)商選擇一、開發(fā)供應(yīng)商一、開發(fā)供應(yīng)商1.通過分析分銷渠道確定采購對象的潛在來源（1）通過商品流通的不同渠道，選擇合適的供應(yīng)商

（2）利用本企業(yè)在不同的分銷渠道的作用與地位，爭取更為有利的采購條件一、開發(fā)供應(yīng)商1.通過分析分銷渠道確定采購對象的潛在來源2.擴展需求供應(yīng)商信息源和渠道（1）征詢現(xiàn)有的所有供應(yīng)商對現(xiàn)有的所有的供應(yīng)商進行整理，以此來考察他們能不能為企業(yè)生產(chǎn)提供良好的原料物品。（2）通過網(wǎng)絡(luò)進行全球電子采購上網(wǎng)的供應(yīng)商大多具備開放的思維，企業(yè)可以從中獲得大量的潛在供應(yīng)商信息。2.擴展需求供應(yīng)商信息源和渠道（1）征詢現(xiàn)有的所有供應(yīng)商（3）重視供應(yīng)商的主動接觸供應(yīng)商主動地通過電話聯(lián)絡(luò)向廠家傳遞信息。不要忽視這些信息的積累，它們至少有一定的參考價值。（4）通過大型行業(yè)展覽會來充分全面地了解供應(yīng)商信息這是一種最普遍的做法。（5）招聘熟悉業(yè)務(wù)、有實戰(zhàn)經(jīng)驗的采購人員即使能完全實施電子化采購，高素質(zhì)的采購人員在對市場變化的敏銳把握、與供應(yīng)商面對面的溝通協(xié)調(diào)等方面，都是電子工具所無法替代的。（3）重視供應(yīng)商的主動接觸二、決定供應(yīng)商選擇的方法1.采購人員自行決定采購人員自行決定法是指通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應(yīng)商的一種方法，是一種主觀性較強的判斷方法，主要是傾聽和采納有經(jīng)驗的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗做出判斷。這種方法的質(zhì)量取決于掌握的供應(yīng)商資料是否正確、齊全和決策者的分析判斷能力與經(jīng)驗。這種方法運作方式簡單、快速、方便，但是缺乏科學(xué)性，手掌握信息詳盡程度的限制。常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應(yīng)商。二、決定供應(yīng)商選擇的方法1.采購人員自行決定2.建立專門審核小組考核的方法包括以下內(nèi)容：（1）調(diào)查了解供應(yīng)商初步調(diào)查供應(yīng)商對象的選擇非常簡單，選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量、價格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運輸條件等。在這些條件合適的供應(yīng)商當(dāng)中選擇幾個，最為初步調(diào)查的對象。深入調(diào)查供應(yīng)商對象的選擇，一是根據(jù)ABC分類確定的自己產(chǎn)品的重要程度，二是根據(jù)供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平的實際情況。2.建立專門審核小組考核的方法包括以下內(nèi)容：（2）考察供應(yīng)商

在運作過程中，就要進行所有各個評價指標(biāo)的考核評估，包括產(chǎn)品質(zhì)量合格率、準時交貨率、準時交貨量率、交貨差錯率、交貨破損率、價格水平、進貨費用水平、信用度、配合度等的考核和評估。在單項考核評估的基礎(chǔ)上，還要進行綜合評估。

（2）考察供應(yīng)商

在運作過程中，就要進行所有各個評價指標(biāo)的考（3）考核選擇供應(yīng)商

考核選擇供應(yīng)商是一個較長的深入細致的工作。這個工作需要采購管理部門牽頭負責(zé)，全廠各個部門共同協(xié)調(diào)才能完成。（3）考核選擇供應(yīng)商

考核選擇供應(yīng)商是一個較長的深入細致的工（4）招標(biāo)選擇當(dāng)采購物資數(shù)量大、供應(yīng)市場競爭激烈時，可以采用招標(biāo)方法來選擇供應(yīng)商。招標(biāo)采購是通過在一定范圍內(nèi)公開采購信息，說明擬采購物品或項目的交易條件，邀請供應(yīng)商或承包商在規(guī)定的期限內(nèi)提出報價，經(jīng)過比較分析后，按既定標(biāo)準選擇條件最優(yōu)的投標(biāo)人，并與其簽訂采購合同的一種采購方式。（4）招標(biāo)選擇當(dāng)采購物資數(shù)量大、供應(yīng)市場競爭激烈時，可以采用（5）協(xié)商選擇

在潛在供應(yīng)商較多，采購者難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇方法，即由采購單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個供應(yīng)商，同它們分別進行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。（5）協(xié)商選擇

在潛在供應(yīng)商較多，采購者難以抉擇時，也可以采三、對供應(yīng)商選擇的考核1.短期考核對供應(yīng)商選擇的短期考核，標(biāo)準一般是商品質(zhì)量合適、價格水平低、交易費用少、交付及時、整體服務(wù)水平好。（1）產(chǎn)品質(zhì)量合適評價供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量，不僅要從商品檢驗入手，而且要從供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部去考察，如企業(yè)內(nèi)部的質(zhì)量檢測系統(tǒng)是否完善、是否已經(jīng)通過了ISO9000認證等。三、對供應(yīng)商選擇的考核1.短期考核（2）低成本

成本不僅僅包括采購價格，而且包括原料或零部件使用過程中或生命周期結(jié)束前所發(fā)生的一切支出?？偝杀咀畹筒攀沁x擇供應(yīng)商時考慮的主要因素?？偝杀景ㄈ〉贸杀尽⒆鳂I(yè)成本和處置成本。1）取得成本包括：

①開發(fā)成本

②采購價格

③運輸成本

④檢驗成本2）作業(yè)成本包括：

①倉儲成本

②維修成本（2）低成本

成本不僅僅包括采購價格，而且包括原料或零部件使（3）交貨及時

企業(yè)在考慮交貨時間時，一方面要降低原料的庫存數(shù)量，另一方面又要斷料停工的風(fēng)險。影響供應(yīng)商交貨時間的因素：

）供應(yīng)商從取得原料、加工到包裝所需的生產(chǎn)周期

2）供應(yīng)商生產(chǎn)計劃的規(guī)劃與彈性。

3）供應(yīng)商的庫存準備

4）所采購原料或零部件在生產(chǎn)過程中所需要的供應(yīng)商數(shù)目

5）運輸條件及能力（3）交貨及時

企業(yè)在考慮交貨時間時，一方面要降低原料的庫存（4）整體服務(wù)水平好

供應(yīng)商的整體服務(wù)水平是指供應(yīng)商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)能夠配合購買者的能力和態(tài)度，如各種技術(shù)服務(wù)項目、方便訂購的措施、為訂購者節(jié)約費用的措施等。包括安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級服務(wù)等。（4）整體服務(wù)水平好

供應(yīng)商的整體服務(wù)水平是指供應(yīng)商內(nèi)部各作（5）履行合同的承諾與能力

確定供應(yīng)商有無履行合同的承諾與能力時要考慮：1）要先確認供應(yīng)商對采購的項目、訂單金額及數(shù)量是否感興趣。訂單數(shù)量大，供應(yīng)商可能生產(chǎn)能力不足，而訂單數(shù)量少，供應(yīng)商可能缺乏興趣。2）供應(yīng)商處理訂單的時間。3）供應(yīng)商在需要采購的項目上是否具有核心能力。4）供應(yīng)商是否具有自行研發(fā)產(chǎn)品的能力。5）供應(yīng)商目前的閑置設(shè)備狀況，以了解其接單情況和生產(chǎn)設(shè)備的利用率。（5）履行合同的承諾與能力

確定供應(yīng)商有無履行合同的承諾與能2.長期考核長期考核選擇供應(yīng)商的長期標(biāo)準主要在于評估供應(yīng)商是否能保證長期而穩(wěn)定的供應(yīng)，其生產(chǎn)能力是否配合公司的成長而相對擴展，是否具有健全的企業(yè)體制、與公司相近的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品未來的發(fā)展方向能否符合公司的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。供應(yīng)商的長期生產(chǎn)能力主要體現(xiàn)為：（1）供應(yīng)商的財務(wù)狀況是否穩(wěn)定（2）供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好（3）供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定2.長期考核長期考核選擇供應(yīng)商的長期標(biāo)準主要在于評估供應(yīng)商（1）供應(yīng)商的財務(wù)狀況是否穩(wěn)定

可以利用資產(chǎn)負債表來考核供應(yīng)商一段時期營運的成果，觀察其所有的資產(chǎn)和負債情況；通過損益表，考察供應(yīng)商一段時期內(nèi)的銷售業(yè)績與成本費用情況。如果供應(yīng)商是上市公司，還可以利用公司的年度報表中的信息來計算各種財務(wù)比率，以觀察其現(xiàn)金流動情況、應(yīng)收應(yīng)付賬款的狀況、庫存周轉(zhuǎn)率、獲利能力等。

（1）供應(yīng)商的財務(wù)狀況是否穩(wěn)定

可以利用資產(chǎn)負債表來考核供應(yīng)

（2）供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好

供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理關(guān)系到日后供應(yīng)商供貨效率和服務(wù)質(zhì)量。供應(yīng)商組織機構(gòu)設(shè)置供應(yīng)商的高層主管是否將采購單位視為主要客戶從供應(yīng)商機器設(shè)備的新舊程度及保養(yǎng)狀況看出管理者對生產(chǎn)工具、產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度以及內(nèi)部管理的好壞?？梢詤⒖脊?yīng)商同業(yè)之間的評價及在所屬產(chǎn)業(yè)的地位。對客戶滿意程度的認知、工廠的管理、原材料來源的掌握、生產(chǎn)流程的控制，也是評估供應(yīng)商內(nèi)部管理時的重要指標(biāo)。（2）供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好

供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理關(guān)（3）供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定

例如，若員工平均年齡偏高，表明供應(yīng)商員工的流動率較低，或供應(yīng)商無法吸收新員工的加入，從而缺乏新觀念、新技術(shù)的引進。另外，供應(yīng)商員工的工作態(tài)度及受培訓(xùn)的水平會直接影響到產(chǎn)出的效率。（3）供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定

例如，若員工平均年齡偏高，表相關(guān)知識一、分銷渠道管理知識二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準知識相關(guān)知識一、分銷渠道管理知識一、分銷渠道管理知識

1.分銷渠道管理的必要性

（1）規(guī)范和協(xié)調(diào)渠道成員的行動，提高渠道的整體運作效率

（2）發(fā)揮渠道競爭優(yōu)勢

（3）降低分銷渠道成本一、分銷渠道管理知識

1.分銷渠道管理的必要性2.分銷渠道管理的目標(biāo)第一，市場占有率目標(biāo)第二，利潤額目標(biāo)第三，銷售增長額目標(biāo)2.分銷渠道管理的目標(biāo)第一，市場占有率目標(biāo)3.分銷渠道管理的任務(wù)（1）決定分銷渠道的模式

（2）決定分銷渠道成員

（3）決定終端銷售地點

（4）簽訂和執(zhí)行銷售合同

（5）協(xié)調(diào)和解決渠道沖突

（6）提高分銷效率3.分銷渠道管理的任務(wù)（1）決定分銷渠道的模式二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準知識1.商品質(zhì)量

（1）選擇供應(yīng)商時的質(zhì)量控制初選供應(yīng)商時，就嚴把質(zhì)量關(guān)，應(yīng)考慮如下幾個方面問題；A.考察供應(yīng)商硬件（設(shè)備的先進性，環(huán)境配置是否完善）、軟件（人員技術(shù)水平、工藝流程，管理制度，合作意識等）。B.考察供應(yīng)商是否通過ISO9000系列的質(zhì)量認證或者其他企業(yè)要求的質(zhì)量認證，質(zhì)量控制措施如何。C.考察該供應(yīng)商是否為世界名牌廠商供貨，如果有供貨，是否和企業(yè)將要采購的物料類似。

二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準知識1.商品質(zhì)量質(zhì)量認證質(zhì)量認證也叫合格評定，是國際上通行的管理產(chǎn)品質(zhì)量的有效方法。質(zhì)量認證按認證的對象分為產(chǎn)品質(zhì)量認證和質(zhì)量體系認證兩類；按認證的作用可分為安全認證和合格認證。產(chǎn)品質(zhì)量認證是指依據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準和相應(yīng)技術(shù)要求，經(jīng)認證機構(gòu)確認并通過頒發(fā)認證證書和認證標(biāo)志來證明某一產(chǎn)品符合相應(yīng)標(biāo)準和相應(yīng)技術(shù)要求的活動。質(zhì)量認證質(zhì)量認證也叫合格評定，是國際上通行的管理產(chǎn)品質(zhì)量的有質(zhì)量認證主要類型1）型式試驗2）型式檢驗加認證后監(jiān)督——市場抽樣檢驗3）型式檢驗加認證后監(jiān)督——工廠抽樣檢驗4）型式檢驗加認證后監(jiān)督——市場和工廠抽樣檢驗5）型式檢驗加工廠質(zhì)量體系評定加認證后監(jiān)督——質(zhì)量體系復(fù)查加工廠和市場抽樣檢驗6）工廠質(zhì)量體系評定，以及認證后質(zhì)量體復(fù)查7）批量檢驗8）百分百檢驗質(zhì)量認證主要類型1）型式試驗質(zhì)量體系認證質(zhì)量體系認證是指第三方（社會上的認證機構(gòu)）對供方的質(zhì)量體系進行審核、評定和注冊活動，其目的在于通過審核、評定和事后監(jiān)督來證明供方的質(zhì)量體系符合某種質(zhì)量保證標(biāo)準，對供方的質(zhì)量保證能力給予獨立的證實。質(zhì)量體系認證在國際上亦稱為企業(yè)認證、質(zhì)量體系注冊、質(zhì)量體系評審、質(zhì)量體系審核等。質(zhì)量體系認證質(zhì)量體系認證是指第三方（社會上的認證機構(gòu)）對供方2022/12/14產(chǎn)品質(zhì)量認證和質(zhì)量體系認證的區(qū)別

種類不同產(chǎn)品質(zhì)量認證質(zhì)量體系認證認證對象特定的產(chǎn)品組織的質(zhì)量管理體系認證依據(jù)除認證機構(gòu)確定的質(zhì)量管理體系要求外，還包括技術(shù)依據(jù)，即申請認證產(chǎn)品的相關(guān)國家或行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準。等同于ISO9000族系列標(biāo)準的有關(guān)國家標(biāo)準證書和標(biāo)志的使用可將產(chǎn)品認證證書用于宣傳外，還可根據(jù)認證機構(gòu)的要求在通過認證的產(chǎn)品上使用認證標(biāo)志。只能用于企業(yè)宣傳，不能用在企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品上2022/12/13產(chǎn)品質(zhì)量認證和質(zhì)量體系認證的區(qū)別（2）質(zhì)量的定位標(biāo)準

要恰當(dāng)?shù)靥幚碣|(zhì)量與成本、供應(yīng)、服務(wù)等要素之間的關(guān)系。不同的物料、不同應(yīng)用場合，其質(zhì)量定位標(biāo)準也不同。質(zhì)量與成本之間的關(guān)系最常用的是使用“性價比”來衡量。質(zhì)量與供應(yīng)之間的關(guān)系也應(yīng)恰當(dāng)處理。質(zhì)量與售后服務(wù)之間的關(guān)系也較為密切。（2）質(zhì)量的定位標(biāo)準

要恰當(dāng)?shù)靥幚碣|(zhì)量與成本、供應(yīng)、服務(wù)等要2.商品價格（1）產(chǎn)品的價值評估方法1）成本法是指計算物品的采購成本，主要是計算物品的成本價格和采購費用。物品的成本費用主要包括：直接材料、直接人工、間接材料、間接人工、資源占用成本、送貨成本、稅費成本、供應(yīng)商利潤。在計算成本時，對已經(jīng)使用過或由于時間效應(yīng)等原因引起物品或資產(chǎn)功能價值下降時，必須要考慮物品或資產(chǎn)的折舊，包括物理性折舊、功能性折舊、經(jīng)濟性折舊。

2.商品價格（1）產(chǎn)品的價值評估方法2）收益法

在市場中，物品資產(chǎn)（房產(chǎn)、土地、設(shè)備、企業(yè)股票等）的價值是采購者所能賺取的未來收益價值的體現(xiàn)。收益法是估測被評估資產(chǎn)預(yù)期收益并折算成現(xiàn)值，得到被評估資產(chǎn)價值的方法。理論基礎(chǔ)：效用價值論從需求方的角度確定被評估資產(chǎn)的價值，資產(chǎn)的效用越大，獲利能力越強，它的價值也就越大。任何一個理智的投資者在購置或投資于某一資產(chǎn)時，所愿意支付或投資的貨幣數(shù)額不會高于所購置或投資的資產(chǎn)在未來能帶來的收益現(xiàn)值之和。2）收益法

在市場中，物品資產(chǎn)（房產(chǎn)、土地、設(shè)備、企業(yè)股票等P—評估值i—年序號收益法比較適合于評估下列項目：合同協(xié)議，專利、商標(biāo)、著作權(quán)，證券，房產(chǎn)，企業(yè)。P—評估值3）市場法

采用市場法采購的物品一般具有以下三個特點：一是此類物品存在于一個活躍的公開市場；二是具有可比較的同類商品或信息；三是多家社會供應(yīng)群體同時供應(yīng)。市場法適合于以下行業(yè)采購：通用機器和設(shè)備、通用計算機軟件和硬件、通用汽車、通用生活用品等。不適合以下種類產(chǎn)品的采購：專用的機器、設(shè)備、用品，以及法規(guī)、法令限制的物品或資產(chǎn)。3）市場法

采用市場法采購的物品一般具有以下三個特點：一是此（2）供應(yīng)商的產(chǎn)品定價方法

1）供應(yīng)商在考慮其產(chǎn)品價格時通常會考慮到市場的供應(yīng)關(guān)系，主要有以下幾項：

①市場對其產(chǎn)品的需求估計。如果需求較大，價格可定得高一些；反之，會定得低一些。②供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量。任何供應(yīng)商都會參照競爭對手的價位確定自己的供應(yīng)價格，除非供應(yīng)商本身處于壟斷地位。③對單位產(chǎn)品的價格預(yù)期。隨著產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模擴大，單位產(chǎn)品的成本會降低，供應(yīng)商在確定價格時會考慮這一影響因素。④客戶的訂單數(shù)量。對于長期的大宗客戶，供應(yīng)商一般會提供優(yōu)惠的價格或者是價格折扣以保持長期的合作關(guān)系。⑤客戶與供應(yīng)商的關(guān)系。與供應(yīng)商關(guān)系好的客戶通常會得到供應(yīng)商比較優(yōu)惠的價格。（2）供應(yīng)商的產(chǎn)品定價方法

1）供應(yīng)商在考慮其產(chǎn)品價格時通常2）供應(yīng)商的產(chǎn)品定價方法①成本加成定價法是供應(yīng)商最常用的定價法。它以成本為依據(jù)在產(chǎn)品的單位成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤。2）供應(yīng)商的產(chǎn)品定價方法①成本加成定價法②目標(biāo)利潤定價法

這是一種以利潤為依據(jù)制定銷售價格的方法?；镜淖龇ㄊ牵汗?yīng)商依據(jù)固定成本、可變成本以及預(yù)計的銷售價，通過盈虧平衡分析算出保本產(chǎn)量或銷售量，根據(jù)目標(biāo)利潤算出保本量以外的銷售量，然后分析在此預(yù)計的銷售價格下銷售量能否達到。如果銷量不能達到要求則調(diào)整價格進行重新計算，直到制定的銷售價格下實現(xiàn)的銷售量能夠滿足利潤目標(biāo)為止。②目標(biāo)利潤定價法

這是一種以利潤為依據(jù)制定銷售價格的方法。③理解價值定價法

這是一種以市場的承受力以及采購商對產(chǎn)品價值的理解程度作為定價的基本依據(jù)的定價方法。這種方法常用于消費品尤其是名牌產(chǎn)品，也常用于工業(yè)產(chǎn)品，如設(shè)備的備件等。③理解價值定價法

這是一種以市場的承受力以及采購商對產(chǎn)品價值④競爭定價法

這種方法最常用于寡頭壟斷市場或者是具有明顯規(guī)模經(jīng)濟性的行業(yè)。少數(shù)占有市場份額的企業(yè)是市場價格的主導(dǎo)，小企業(yè)的定價只能采取跟風(fēng)的方法，市場價格變高則其價格也變高，市場價格變低，則其價格也變低。④競爭定價法

這種方法最常用于寡頭壟斷市場或者是具有明顯規(guī)模⑤投標(biāo)定價法

這種公開招標(biāo)競爭定價的方法最常用于拍賣行、政府采購，也用于企業(yè)，如建筑包工、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料，如辦公用品、家具、服務(wù)等的大宗采購。⑤投標(biāo)定價法

這種公開招標(biāo)競爭定價的方法最常用于拍賣行、政府（3）商品價格帶分析技術(shù)

商品的價格帶，是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價格和最高價格的差別。價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次和數(shù)量。商品價格帶分析技術(shù)，是零售商觀察競爭對手門店的商品和價格定位，并由此推測其對商圈的解析的一種方法。進行競爭門店商品結(jié)構(gòu)的對比分析時，商品價格帶分析方法可為市場調(diào)查提供簡單而明確的分析結(jié)果。（3）商品價格帶分析技術(shù)

商品的價格帶，是指一種同類商品或一例如紅葡萄酒：甲店有5個規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元共計5種價格；乙店有5個規(guī)格：分別是8元、10元、15元、20元、30元共計5種價格。經(jīng)過價格帶的對比后發(fā)現(xiàn)：（1）甲店的價格帶（5元～50元）比乙店寬（8元～30元）；（2）甲店的價格比乙店便宜；（3）如果乙店增加4.5元和45元規(guī)格價格，那就會改變一些乙店的品類定位；（4）如果同一種商品乙店的價格偏高時，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對待。例如紅葡萄酒：確定商品價格帶要針對目標(biāo)顧客群確定價格的上、下限，再確定每個價格區(qū)間的跨度，然后確定每個區(qū)間的單品數(shù)，貫徹高檔精、中檔全、低檔擋作補充的的原則。一個供應(yīng)商不可以成為采購方一個分類或者一個價格帶的全部或者大部分商品的供應(yīng)商。因此，恰當(dāng)運用商品價格帶分析技術(shù)，對于正確選擇和適時調(diào)整供應(yīng)商十分重要。確定商品價格帶要針對目標(biāo)顧客群確定價格的上、下限，再確定每個3.服務(wù)質(zhì)量

（1）安裝服務(wù)

（2）培訓(xùn)服務(wù)

（3）維修服務(wù)

（4）升級服務(wù)

（5）技術(shù)支持服務(wù)3.服務(wù)質(zhì)量

（1）安裝服務(wù)4.雙贏的交易條件

建立伙伴關(guān)系4.雙贏的交易條件

建立伙伴關(guān)系第二節(jié)商務(wù)洽商一、制定采購洽商方案二、決定采購方式三、招標(biāo)采購的組織與實施四、組織訂貨會五、國際采購洽商六、制定商品展示與促銷方案第二節(jié)商務(wù)洽商一、制定采購洽商方案一、制定采購洽商方案

1.確定采購洽商目標(biāo)（1）競爭對手分析要點：確認公司采購中的當(dāng)前和潛在競爭對手；分析競爭對手的洽商目標(biāo)；洞悉競爭對手的采購策略和洽商策略一、制定采購洽商方案

1.確定采購洽商目標(biāo)企業(yè)而進行競爭對手分析應(yīng)該注意的問題：1）要建立競爭情系統(tǒng)，做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集工作2）建立符合行業(yè)特點的競爭對手分析模型3）加強競爭對手分析的針對性

企業(yè)而進行競爭對手分析應(yīng)該注意的問題：（2）確定采購洽商目標(biāo)

最低目標(biāo)可接受的目標(biāo)最高目標(biāo)（2）確定采購洽商目標(biāo)

最低目標(biāo)（3）買賣雙方目標(biāo)權(quán)衡

要確定采購方的洽商目標(biāo)的同時，設(shè)法理解和弄清對方的談判目標(biāo)及其提出的理由，在比較和權(quán)衡的基礎(chǔ)上，找出在本次洽商中雙方利益一致和不一致的地方。對于雙方利益一致的共同點，可在正式洽商中首先提出，并由雙方加以確認。對于雙方利益不一致的問題，要本著使雙方利益都滿足的原則，積極尋求雙方都滿意的解決辦法。（3）買賣雙方目標(biāo)權(quán)衡

要確定采購方的洽商目標(biāo)的同時，設(shè)2.制定采購洽商策略

首先，必須估測對方在本次談判中的目標(biāo)，包括最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最高目標(biāo)，同時對對方實現(xiàn)其目標(biāo)的有利因素和不利因素做出系統(tǒng)、全面的分析。其次，要估測在爭取己方所要達到的主要交易條件時，對方將做出哪些阻礙性的行為，會要求己方做出什么樣的讓步作為交換條件。再次，要確定對對方反應(yīng)的對策，即當(dāng)對方提出交換條件時己方是否接受。最后，要對對方在談判中提出的問題和要求有所準備。2.制定采購洽商策略

首先，必須估測對方在本次談判中的目標(biāo)3.制定洽商備選方案制定洽商備選方案是指根據(jù)洽商目標(biāo)和策略，綜合考慮各種影響洽商的因素，制定出多種可能條件下的備選方案，也就是提前準備出“A計劃”以外的“B計劃”或“計劃”。3.制定洽商備選方案制定洽商備選方案是指根據(jù)洽商目標(biāo)和策略4.組成采購洽商團隊技術(shù)人員管理人員工程設(shè)計人員商務(wù)人員法律人員金融業(yè)務(wù)人員倉儲運輸人員翻譯人員4.組成采購洽商團隊技術(shù)人員5.安排采購洽商議程一是洽商議題的確定，即對哪些問題進行討論、磋商。首先應(yīng)將與本次洽商有關(guān)的所有問題一一列出，盡可能做到?jīng)]有遺漏；其次將所列出的問題進行分類，即分為對己方有利的問題和對己方不利的問題；最后要盡可能將對己方有利的問題列入議題，同時將不利的間題排除在外，或者避重就輕，只將對己方危害不大的問題列入議題。二是洽商日程的確定，即確定對各項議題進行討論、磋商的時間。要將對己方有利而對方有可能做出讓步的議題排在日程表的前面，并給予較多的時間，而將對己方不利或己方要做出讓步的議題排在后面，并給予較少的時間。5.安排采購洽商議程一是洽商議題的確定，即對哪些問題進行討二、決定采購方式

1.進行采購方式比較（1）分散采購與集中采購方式的比較1）分散采購2）集中采購3）分散與集中相結(jié)合

二、決定采購方式

1.進行采購方式比較1）分散采購

分散采購由總公司下屬各附屬公司或零售商各商品部門（商店）自行組織采購。某些百貨商店采用這種方式。優(yōu)點：對市場變化反應(yīng)靈敏，補貨及時，購銷迅速。缺點：部門各自為政，容易出現(xiàn)重復(fù)交叉采購。1）分散采購

分散采購由總公司下屬各附屬公司或零售商各商品2）集中采購集中采購是由總公司或零售商設(shè)置專門的部門或人員統(tǒng)一采購，各附屬公司和營業(yè)部門專門負責(zé)生產(chǎn)和銷售，與采購脫離。連鎖經(jīng)營的零售商一般都采用這種方式。優(yōu)點：專業(yè)化水平高，便于指揮、調(diào)度，防止了多頭采購。缺點：諸如：購銷容易脫節(jié)，唯有加強中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少差錯。2）集中采購集中采購是由總公司或零售商設(shè)置專門的部門或人員3）分散與集中相結(jié)合分散與集中相結(jié)合是將一部分商品的采購權(quán)集中，由專門的部門或人員負責(zé)，另一部分商品的采購權(quán)交由各經(jīng)營部門自己負責(zé)，如大批量的商品或外地商品實行集中采購，而小批量的商品或本地商品實行分散采購。優(yōu)點：方法靈活，商店可根據(jù)自己的需求，有針對性地采購部分商品。缺點：如管理不當(dāng)，會造成各自為政。3）分散與集中相結(jié)合分散與集中相結(jié)合是將一部分商品的采購權(quán)（2）傳統(tǒng)采購與電子商務(wù)采購的比較

電子商務(wù)采購，是基于IT技術(shù)、通過互聯(lián)網(wǎng)進行的采購活動。電子商務(wù)采購優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：1）為采購提供了一個全天候、超時空、無國界的采購環(huán)境。2）互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)和供應(yīng)商聯(lián)系在一起，使企業(yè)的各部門、各單位能夠理順采購流程、減少中間環(huán)節(jié)，簡化了采購過程，因而可以達到降低采購成本和提高采購效率的目的。3）從為庫存而采購轉(zhuǎn)變?yōu)闉橛唵味少?，大大降低企業(yè)庫存，易于使采購交易雙方形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。4）采購過程更加公平、公正、公開。5）利于優(yōu)化企業(yè)管理資源，實行流程再造，實現(xiàn)采購運行與監(jiān)管的一體化。（2）傳統(tǒng)采購與電子商務(wù)采購的比較

電子商務(wù)采購，是基于IT（3）詢價/議價采購、定點采購與招標(biāo)采購的比較1）詢價/議價采購詢價/議價采購是根據(jù)采購需求，通過市場公開或邀請詢價，進行討價還價，根據(jù)詢價／議價的評審結(jié)果進行采購。優(yōu)點：可以根據(jù)多種的采購內(nèi)容和需求，靈活組織采購，采購周期相對招標(biāo)采購來說要快得多，而且采購批次多，容易形成一個競爭市場。缺點：由于采購頻繁，工作量較大，采購供貨周期受到制定詢價文件、報價、評審選擇、簽訂合同、組織供貨等環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)的影響，采購周期相對定點采購來說就顯得較長，采購效率不易提高，供貨和使用要求時常要受到影響。

（3）詢價/議價采購、定點采購與招標(biāo)采購的比較1）詢價/議價2）定點采購

定點采購是通過招標(biāo)確定定點供應(yīng)商，期限基本上是一年。在一年中，所確定的采購設(shè)備、貨物和服務(wù)，按照日常提出的供貨或服務(wù)需求，由定點供應(yīng)商根據(jù)合同規(guī)定進行供貨和服務(wù)，定期結(jié)算和支付。特點：工作量較輕，一次采購，長期供貨和服務(wù)，容易操作；采購效率較高，支付也比較方便。局限性：一是市場競爭性低，不容易得到廣大潛在供應(yīng)商的注意，不利于供應(yīng)商優(yōu)勝劣汰；二是不容易控制價格的浮動；三是供應(yīng)商容易受利益驅(qū)動，一旦中標(biāo)，不再努力提供好的價格和好的服務(wù)。2）定點采購

定點采購是通過招標(biāo)確定定點供應(yīng)商，期限基本上是3）招標(biāo)采購

招標(biāo)采購是指通過面向社會公開競爭招標(biāo)或邀請招標(biāo)采購的一種行為。在招標(biāo)采購中，其最大的特征在于其“公開性”。凡是符合資質(zhì)規(guī)定的供應(yīng)商都有權(quán)參加投標(biāo)。優(yōu)點：有利于做到采購工作的“公開、公正、公平”；有利于形成符合市場的真實價格；有利于提高采購質(zhì)量；有利于采購方建立供應(yīng)商的信息資源庫，增大選擇范圍；有利于降低采購成本。缺點：采購費用較高；容易出現(xiàn)供應(yīng)商合謀或者“搶標(biāo)”—即過度壓低價格而中標(biāo)，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；使采購程序復(fù)雜，應(yīng)變性差；如果底價泄密易帶來巨大風(fēng)險。3）招標(biāo)采購

招標(biāo)采購是指通過面向社會公開競爭招標(biāo)或邀請招標(biāo)2.選擇適宜的采購方式

根據(jù)采購項目的要求和特點靈活選取。建立在不同采購方式填密比較的基礎(chǔ)之上，企業(yè)要選擇適宜的采購方式還必須注意：第一，要建立完善的制度和科學(xué)的程序，杜絕主觀隨意。第二，要適當(dāng)控制采購方式選擇的權(quán)限。第三，要建立不同采購方式的風(fēng)險控制機制。2.選擇適宜的采購方式

根據(jù)采購項目的要求和特點靈活選取。三、招標(biāo)采購的組織與實施招標(biāo)采購的計劃階段應(yīng)包括以下工作：確定招標(biāo)采購內(nèi)容確定招標(biāo)采購資金確定招標(biāo)采購主體確定項目執(zhí)行計劃三、招標(biāo)采購的組織與實施招標(biāo)采購的計劃階段應(yīng)包括以下工作：1.制定招標(biāo)采購計劃（1）確定招標(biāo)采購內(nèi)容招標(biāo)采購內(nèi)容指通過招標(biāo)方式采購的貨物、土建工程、成套設(shè)備和相關(guān)服務(wù)。招標(biāo)采購內(nèi)容的確定取決于招標(biāo)采購活動的前期準備階段，特別是可行性分析環(huán)節(jié)。

1.制定招標(biāo)采購計劃（1）確定招標(biāo)采購內(nèi)容對于工程建設(shè)項目，應(yīng)對以下方面進行可行性研究：技術(shù)評價，財務(wù)評價，國民經(jīng)濟評價，商務(wù)評價，社會評價，環(huán)境評價等。對于新建企業(yè)投資項目可行性研究一般應(yīng)包括：實施綱要；項目背景和歷史；市場和生產(chǎn)能力；材料和投人物；建廠地區(qū)和選址；項目設(shè)計；工廠組織和管理費用；人工和建設(shè)進度安排；投資資金來源及財務(wù)、經(jīng)濟評價；債務(wù)責(zé)任及措施風(fēng)險分析。對于工程建設(shè)項目，應(yīng)對以下方面進行可行性研究：技術(shù)評價，財務(wù)對于既有企業(yè)的技術(shù)改造項目，應(yīng)對以下方面進行可行性研究：1）技術(shù)改造帶來的新產(chǎn)品和服務(wù)的市場定位?，F(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的市場地位；新產(chǎn)品和服務(wù)的市場預(yù)期；新產(chǎn)品和服務(wù)與競爭者的差異性；新產(chǎn)品和服務(wù)的生命周期；新產(chǎn)品和服務(wù)的營銷組合及成本。2）新產(chǎn)品和服務(wù)的性能、指標(biāo)及特點。為滿足上述要求需由企業(yè)自身具備的條件；為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。3）新產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算。設(shè)備、裝置和系統(tǒng)；零部件；原材料；輔助材料；土建工程；員工；知識產(chǎn)權(quán)；資金。對于既有企業(yè)的技術(shù)改造項目，應(yīng)對以下方面進行可行性研究：除了要進行可行性研究外，可行性評審環(huán)節(jié)是對招標(biāo)采購內(nèi)容“把關(guān)”的一個必要環(huán)節(jié)，不論是實施人自身還是相關(guān)的審批機構(gòu)都應(yīng)該十分負責(zé)地做好評審工作。

除了要進行可行性研究外，可行性評審環(huán)節(jié)是對招標(biāo)采購內(nèi)容“把關(guān)（2）確定招標(biāo)采購資金

《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定：招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進行招標(biāo)項目的相應(yīng)資金或者資金來源已經(jīng)落實，招標(biāo)采購資金的落實是開展招標(biāo)采購活動的根本前提之一。采購資金來源：第一種是招標(biāo)人使用自有資金；第二種是招標(biāo)人獲取外部資金。招標(biāo)人必須從外部取得資金。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國內(nèi)籌資和國外籌資，從資金性質(zhì)上可分為股本投資和借款等幾種。（2）確定招標(biāo)采購資金

《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定：招（3）確定招標(biāo)采購主體招標(biāo)采購內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標(biāo)采購主體，即由誰來實施招標(biāo)采購活動?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》規(guī)定了招標(biāo)投標(biāo)活動中的三個行為主體：招標(biāo)人、招標(biāo)代理機構(gòu)、投標(biāo)人。其中招標(biāo)人指依照《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定提出招標(biāo)項目、進行招標(biāo)的法人或者其他組織；招標(biāo)代理機構(gòu)是依法設(shè)立、從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會中介組織。從實際業(yè)務(wù)來看，招標(biāo)采購活動的實施者可以是招標(biāo)人自辦招標(biāo)采購、招標(biāo)人委托招標(biāo)代理協(xié)助招標(biāo)采購或者招標(biāo)代理代辦招標(biāo)采購三種方式。（3）確定招標(biāo)采購主體招標(biāo)采購內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標(biāo)（4）確定項目執(zhí)行計劃項目執(zhí)行計劃是在反映上述原則事項的基礎(chǔ)上，具體規(guī)劃招標(biāo)采購活動的各項事宜，包括項目概述、招標(biāo)采購內(nèi)容分包打捆、招標(biāo)采購內(nèi)容價格估算、招標(biāo)采購時間進度、招標(biāo)采購實施機構(gòu)等方面的內(nèi)容，以保證招標(biāo)采購活動達到預(yù)期目的。（4）確定項目執(zhí)行計劃項目執(zhí)行計劃是在反映上述原則事項的基礎(chǔ)2.編寫招標(biāo)采購文件

招標(biāo)文件總體上分為兩大部分，即商務(wù)部分和技術(shù)部分。商務(wù)部分由采購公司（專業(yè)招標(biāo)公司）負責(zé)編寫，技術(shù)部分由項目單位（業(yè)主或最終用戶）負責(zé)編寫，最終由招標(biāo)公司負責(zé)文件的匯總，編制成完整的招標(biāo)文件。2.編寫招標(biāo)采購文件

招標(biāo)文件總體上分為兩大部分，即商務(wù)部招標(biāo)文件要求完整、合理、準確和無傾向。完整：招標(biāo)文件必須為未來的投標(biāo)者提供一切必要的信息，招標(biāo)文件的要求就是用戶要購買的產(chǎn)品的條件。它必須能使投標(biāo)商清楚和準確地理解用戶所需內(nèi)容，通常包括設(shè)備描述、技術(shù)規(guī)范、配套服務(wù)、備品備件、交貨地點、時間、維修等，特別是一些評標(biāo)時必須參照與考慮的關(guān)鍵性因素，尤其要求全面充分。合理：招標(biāo)文件提出的技術(shù)指標(biāo)應(yīng)有合理性，也就是技術(shù)要求應(yīng)有若干廠家能達到。準確：招標(biāo)文件中所提要求應(yīng)準確、嚴謹、明確。無傾向：招標(biāo)文件中提出的要求應(yīng)避免只適用于一個廠家的技術(shù)指標(biāo)或直接按照某個廠的技術(shù)規(guī)格進行編寫。招標(biāo)文件要求完整、合理、準確和無傾向。技術(shù)文件的內(nèi)容：設(shè)備系統(tǒng)總要求，貨物名稱及數(shù)量，交貨期、批次及運輸方式，目的港，設(shè)備的技術(shù)性能指標(biāo)，驗收、安裝、測試及擔(dān)保期，對備件、工具、技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn)的要求，技術(shù)資料。招標(biāo)文件的商務(wù)部分內(nèi)容：投標(biāo)須知、投標(biāo)保函、投標(biāo)資格的文件、投標(biāo)有效期、合同的商務(wù)條款。它涉及的內(nèi)容很多，包括價格術(shù)語、支付條件、交貨及發(fā)貨要求、發(fā)貨通知、保險條款、包裝標(biāo)記、保期、檢驗、索賠、不可抗力、仲裁及法律條款、履約保函、合同生效等。技術(shù)文件的內(nèi)容：設(shè)備系統(tǒng)總要求，貨物名稱及數(shù)量，交貨期、批次3.實施招標(biāo)采購

（1）確定最終招標(biāo)文件

（2）招標(biāo)公告

（3）開標(biāo)

（4）評標(biāo)

（5）確定中標(biāo)人

（6）簽訂合同3.實施招標(biāo)采購

（1）確定最終招標(biāo)文件（1）確定最終招標(biāo)文件《招標(biāo)投標(biāo)法》第19條規(guī)定，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)項目的特點和需要編制招標(biāo)文件。招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包括招標(biāo)項目的技術(shù)要求、對投標(biāo)人資格審查的標(biāo)準、投標(biāo)報價要求和評標(biāo)標(biāo)準等所有實質(zhì)性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。國家對招標(biāo)項目的技術(shù)、標(biāo)準有規(guī)定的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照其規(guī)定在招標(biāo)文件中提出相應(yīng)要求。（1）確定最終招標(biāo)文件《招標(biāo)投標(biāo)法》第19條規(guī)定，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)招標(biāo)文件的內(nèi)容大致可分為三類：第一類是關(guān)于編寫和提交投標(biāo)文件的規(guī)定的第二類是關(guān)于投標(biāo)文件的評審標(biāo)準和方法第三類是關(guān)于合同的主要條款，其中主要是商務(wù)性條款。其中，技術(shù)要求、投標(biāo)報價要求和主要合同條款等內(nèi)容是招標(biāo)文件的內(nèi)容，統(tǒng)稱實質(zhì)性要求。招標(biāo)文件實質(zhì)性要求，就是指投標(biāo)文件應(yīng)該與招標(biāo)文件的所有實質(zhì)性要求相符，無顯著差異或保留。招標(biāo)文件的內(nèi)容大致可分為三類：招標(biāo)文件一般應(yīng)至少包括下列內(nèi)容：1）投標(biāo)人須知這是招標(biāo)文件中反映招標(biāo)人的招標(biāo)意圖的部分，每個條款都是投標(biāo)人應(yīng)該知曉和遵守的規(guī)則和說明。2）招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量3）技術(shù)規(guī)格招標(biāo)項目的技術(shù)規(guī)格或技術(shù)要求是指招標(biāo)項目在技術(shù)、質(zhì)量方面的標(biāo)準。世界各國和有關(guān)國際組織都普遍要求，招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)格應(yīng)采用國際或國內(nèi)公認、法定標(biāo)準。招標(biāo)文件一般應(yīng)至少包括下列內(nèi)容：4）投標(biāo)價格的要求及其計算方式如在貨物招標(biāo)時，國外的貨物一般應(yīng)報到岸價或運費保險付至目的地的價格，國內(nèi)的現(xiàn)貨或組裝的貨物，包括以前進口的貨物報出廠價（出廠價或貨架交貨價）。如果要求招標(biāo)人承擔(dān)內(nèi)陸運輸、安裝、調(diào)試或其他類似服務(wù)，比如供貨與安裝合同，還應(yīng)要求投標(biāo)人對這些服務(wù)另外提出報價。在工程招標(biāo)時，一般應(yīng)要求投標(biāo)人呈報完成工程的各項單價和一攬子價格，該價格中應(yīng)包括全部的關(guān)稅和其他稅。招標(biāo)文件中應(yīng)說明招標(biāo)價格是固定不變的，或是采取調(diào)整價格。價格的調(diào)整方法及調(diào)整范圍應(yīng)在招標(biāo)文件中明確。招標(biāo)文件中還應(yīng)列明投標(biāo)價格的一種或幾種貨幣。4）投標(biāo)價格的要求及其計算方式5）評標(biāo)的標(biāo)準和方法評標(biāo)時只能采用招標(biāo)文件中已列明的標(biāo)準和方法，不得另定6）交貨、竣工或提供服務(wù)的時間7）投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件8）投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保9）投標(biāo)文件的編制要求10）提供投標(biāo)文件的方式、地點和截止時間11）開標(biāo)、評標(biāo)的日程安排12）合同格式及主要合同條款13）需要載明的其他事項5）評標(biāo)的標(biāo)準和方法（2）招標(biāo)公告招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明下列事項：招標(biāo)人的名稱和地址；招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量；招標(biāo)項目的地點和時間要求；獲取招標(biāo)文件的辦法、地點和時間；對招標(biāo)文件收取的費用；需要公告的其他事項。招標(biāo)人或招標(biāo)投標(biāo)中介機構(gòu)可以對有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織進行資格預(yù)審并做出預(yù)審決定。采用邀請招標(biāo)程序的，招標(biāo)人一般應(yīng)當(dāng)向三家以上有興趣投標(biāo)的或者通過資格預(yù)審的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請書。采用議標(biāo)程序的，招標(biāo)人一般應(yīng)當(dāng)向兩家以上有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀諸書。招標(biāo)公告發(fā)布或投標(biāo)邀請書發(fā)出之日到提交投標(biāo)文件截止之日，一般不得少于30天。（2）招標(biāo)公告招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明下列事項：招標(biāo)人的名稱和地址；（3）開標(biāo)招標(biāo)人將在招標(biāo)文件中規(guī)定的日期、時間和地點在投標(biāo)人代表在場的場合組織公開開標(biāo)儀式，參加開標(biāo)的代表應(yīng)簽名報到以證明其出席。在規(guī)定的開標(biāo)時間以前，通常招標(biāo)人接收投標(biāo)人遞交的投標(biāo)文件，招標(biāo)人應(yīng)該登記并檢查文件的外觀、包裝和數(shù)量情況。投標(biāo)文件正本和所有副本應(yīng)該分開密封裝在單獨的信封中，且在信封上注明“正本”“副本”字樣，然后將所有信封裝在一個總包裝中。（3）開標(biāo)招標(biāo)人將在招標(biāo)文件中規(guī)定的日期、時間和地點在投標(biāo)人內(nèi)外層封套應(yīng)按照“投標(biāo)資料表”中的內(nèi)容，標(biāo)明招標(biāo)人名稱和地址、項目名稱、招標(biāo)邀請書的標(biāo)題和編號，注明“在某年某月某日某時（即開標(biāo)時間）之前不得啟封”的字樣。密封包裝之內(nèi)應(yīng)寫明投標(biāo)人名稱和地址，以便如果其投標(biāo)被宣布為“遲到投標(biāo)”時，能原封退回。如果密封包裝之外層信封未按要求密封和加寫標(biāo)記，招標(biāo)人對誤投或過早啟封概不負責(zé)。密封包裝之內(nèi)的情況，招標(biāo)人將在開標(biāo)儀式開始后啟封投標(biāo)文件時予以核查。內(nèi)外層封套應(yīng)按照“投標(biāo)資料表”中的內(nèi)容，標(biāo)明招標(biāo)人名稱和地址投標(biāo)人在遞交投標(biāo)文件后，可以修改或撤回其投標(biāo)文件，但招標(biāo)人必須在規(guī)定的投標(biāo)截止期前，收到修改（包括替代或撤回）的書面通知。投標(biāo)人的修改和撤回通知書應(yīng)該按照投標(biāo)文件的相應(yīng)規(guī)定編制、密封、標(biāo)記和發(fā)送，撤回通知書也可以用傳真?zhèn)鬟f，但隨后要用經(jīng)過簽字的信件確認，其郵戳?xí)r間不得遲于投標(biāo)截止時間。投標(biāo)人在遞交投標(biāo)文件后，可以修改或撤回其投標(biāo)文件，但招標(biāo)人必投標(biāo)人可以采用人員當(dāng)場遞交和郵寄方式遞交投標(biāo)文件。開標(biāo)時，招標(biāo)人將當(dāng)眾宣讀投標(biāo)人名稱、修改和撤回投標(biāo)的通知、投標(biāo)價格、折扣、是否提交了投標(biāo)保證金以及招標(biāo)人認為合適的其他內(nèi)容。除了按規(guī)定原封退回遲到的投標(biāo)外，開標(biāo)時將不得拒絕任何投標(biāo)文件。無論何種情況，在開標(biāo)時沒有啟封和讀出的投標(biāo)文件在評標(biāo)時不予考慮。撤回的投標(biāo)文件將原封退回原投標(biāo)人。投標(biāo)人可以采用人員當(dāng)場遞交和郵寄方式遞交投標(biāo)文件。（4）評標(biāo)

評標(biāo)工作由招標(biāo)公司與項目單位共同組織。一般來說，評標(biāo)工作分為技術(shù)評標(biāo)和商務(wù)評標(biāo)兩部分。要求評標(biāo)人員做到：1）公正，不帶傾向性，同時要排除行政干擾。2）堅持評標(biāo)標(biāo)準的唯一性。3）堅持評標(biāo)保密，投標(biāo)文件作為商業(yè)情報受到保護，招標(biāo)者無權(quán)向任何廠家個人提供其他投標(biāo)人的投標(biāo)文件。4）提交客觀反映投標(biāo)者情況的評標(biāo)報告，要經(jīng)得起各方審查機構(gòu)的審查。（4）評標(biāo)

評標(biāo)工作由招標(biāo)公司與項目單位共同組織。（5）確定中標(biāo)人評標(biāo)的結(jié)果應(yīng)形成評標(biāo)報告．以報請審查機構(gòu)審批。1）合同授予標(biāo)準。招標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)有效期內(nèi)將合同授予滿足適當(dāng)?shù)哪芰唾Y源標(biāo)準，其投標(biāo)已被確定為實質(zhì)上響應(yīng)了招標(biāo)文件的要求，并且為最低評標(biāo)價的投標(biāo)人。2）不應(yīng)該要求投標(biāo)人承擔(dān)招標(biāo)文件以外的任務(wù)或修改原提交的投標(biāo)文件。（5）確定中標(biāo)人評標(biāo)的結(jié)果應(yīng)形成評標(biāo)報告．以報請審查機構(gòu)審批3）招標(biāo)人將把合同授予被確定為實質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的最低評標(biāo)價的投標(biāo)人，不一定是開標(biāo)價最低的投標(biāo)人。但前提條件是該投標(biāo)人必須能夠滿意地履行合同義務(wù)。4）世界銀行認為，任何因為投標(biāo)超過或者低于某一個事先確定投標(biāo)估值即被自動淘汰的程序都是不可接受的。5）招標(biāo)人授標(biāo)時有更改采購貨物數(shù)量的權(quán)利。如果在招標(biāo)文件中加以確定，則招標(biāo)人在授予合同時有權(quán)在“投標(biāo)資料表”規(guī)定的百分比幅度內(nèi)對“貨物需求一覽表”中規(guī)定的貨物數(shù)量和服務(wù)予以增加或減少，但不得對單價或其他的條款和條件做任何改變。3）招標(biāo)人將把合同授予被確定為實質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的最低評6）招標(biāo)人接受和拒絕任何投標(biāo)的權(quán)利①招標(biāo)人保留在授標(biāo)之前任何時候接受或拒絕任何投標(biāo)，以及宣布招標(biāo)程序無效或拒絕所有投標(biāo)的權(quán)利，對受影響的投標(biāo)人不承擔(dān)任何責(zé)任，也沒有義務(wù)向受影響的投標(biāo)人解釋采取這一行動的理由。②雖然通常招標(biāo)文件中規(guī)定的招標(biāo)人可以拒絕所有的投標(biāo)（俗稱“廢標(biāo)”），但是只有在缺乏有效的競爭或全部投標(biāo)文件沒有實質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的情況下廢標(biāo)才是正當(dāng)?shù)摹Ｍ瑫r，缺乏競爭性不應(yīng)只以投標(biāo)人的數(shù)量來確定。6）招標(biāo)人接受和拒絕任何投標(biāo)的權(quán)利③如果廢標(biāo)，在重新招標(biāo)之前，招標(biāo)人應(yīng)對廢標(biāo)的原因進行分析，并考慮對合同條款、合同范圍、設(shè)計和規(guī)格或上述綜合情況進行修改。④不允許單純?yōu)榱双@得最低價格而廢標(biāo)和以同樣的招標(biāo)文件進行重新招標(biāo)。⑤對于國際招標(biāo)采購活動，在廢標(biāo)、重新招標(biāo)或與最低評標(biāo)價的投標(biāo)人進行談判之前，必須事先征得世界銀行的同意。③如果廢標(biāo)，在重新招標(biāo)之前，招標(biāo)人應(yīng)對廢標(biāo)的原因進行分析，并（6）簽訂合同1）中標(biāo)通知書2）簽訂合同3）履約保證金（6）簽訂合同1）中標(biāo)通知書四、組織訂貨會

1.策劃訂貨會方案第一，確定訂貨會名稱第二，決定訂貨會時間第三，確定訂貨會地點第四，決定訂貨會規(guī)模第五，明確訂貨會的內(nèi)容范圍第六，選擇策劃和支持機構(gòu)

四、組織訂貨會

1.策劃訂貨會方案2.組織、實施訂貨會第一，建立訂貨會組織機構(gòu)第二，場地布置及設(shè)備情況。包括：展覽會整體布置情況、場地面積及會展布置、場地內(nèi)部設(shè)備情況等。其中，選擇展示用具十分重要?，F(xiàn)在流行的展示用具主要有三大類：（1）一次性使用展具；（2）循環(huán)租用式展具；（3）循環(huán)便攜式展具第三，日程安排及撰寫和寄發(fā)訂貨會邀請函第四，訂貨會經(jīng)費預(yù)算和效果預(yù)期2.組織、實施訂貨會第一，建立訂貨會組織機構(gòu)五、國際采購洽商1.國際采購洽商前的準備國際采購洽商是涉及不同國家當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)、較為復(fù)雜的商務(wù)洽商。其洽商前需要準備的事項很多，在目標(biāo)市場和交易對象已經(jīng)確定的情況下，主要考慮如下兩個因素：（1）選配素質(zhì)較高的洽談人員（2）正確制定洽商交易的方案五、國際采購洽商1.國際采購洽商前的準備2.測算國際采購成本

（1）分析影響采購成本定價的因素在確定進口商品價格時，必須充分考慮影響價格的種種因素，并注意同一商品在不同情況下會有合理的差價。首先應(yīng)注意確定商品的成交價格應(yīng)有客觀依據(jù)，應(yīng)從縱向和橫向進行比價，在采購時尤其要注意做好比價工作，要將成交商品的歷史價和現(xiàn)價進行比較，將成交商品在各不同市場上的價格進行比較，將同一市場上不同客戶的同類商品的價格進行比較，真正做到“貨比三家。2.測算國際采購成本

（1）分析影響采購成本定價的因素為了正確掌握進口商品價格，除應(yīng)遵循上述定價原則外，還必須考慮下列因素：1）要考慮商品的質(zhì)量和檔次2）要考慮運輸距離3）要考慮交貨地點和交貨條件4）要考慮季節(jié)性需求的變化5）要考慮成交數(shù)量6）要考慮支付條件和匯率變動的風(fēng)險7）其他因素。諸如：交貨期、市場銷售習(xí)慣和消費者的愛好等因素

為了正確掌握進口商品價格，除應(yīng)遵循上述定價原則外，還必須考慮（2）采購成本測算的方法：FOB、CFR、CIF

1.已知FOB換算成其他貿(mào)易術(shù)語CFR＝FOB＋國外運費CIF＝（FOB＋國外運費）／（1－投保加成＊保險費率）2.CFR價格換算成其他價FOB＝CFR－國外運費；CIF＝CFR／（1－投保加成＊保險費率）3.CIF價格換成其他價FOB價＝CIF＊（1－投保加成＊保險費率）－國外運費；CFR價＝CIF＊（1－投保加成＊保險費率）（2）采購成本測算的方法：FOB、CFR、CIF

1.已知F出口商品的基本成本要素包括：1）出口商品生產(chǎn)成本或采購成本。2）裝運前融資利息成本。3）出口成本及費用（包括出口包裝、國內(nèi)運輸、保險費用、碼頭費用、倉儲費用、各種國內(nèi)稅、海關(guān)關(guān)稅及費用、出口企業(yè)管理費用等）。4）裝運后的融資利息成本和銀行手續(xù)費用。5）可能的匯率變動成本。6）國外運費（自裝運港至目的港的海上運輸費用）。7）國外保險費（海上貨物運輸保險）。8）如果有中間商，那么還應(yīng)包括將支付給中間商的傭金。9）出口商預(yù)期利潤率等。出口商品的基本成本要素包括：3.進行國際采購洽商交易磋商的程序依次有四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。其中，發(fā)盤與接受是構(gòu)成進出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。（1）詢盤詢盤是指賣方或買方擬銷售或購買某項商品而向?qū)Ψ皆儐栍嘘P(guān)交易條件的行為。3.進行國際采購洽商交易磋商的程序依次有四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格和裝運等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價格。因此，在實際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價在國際業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的除了探詢價格或有關(guān)交易條件外，有時還表達了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時做出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實際上屬于邀請發(fā)盤。詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格和裝（2）發(fā)盤

發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（以下簡稱《公約》）規(guī)定：“凡向一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表達了發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！保?）發(fā)盤

發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合1）構(gòu)成發(fā)盤的條件

根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》和我國《合同法》規(guī)定，構(gòu)成一項有效的發(fā)盤必須具備下列四個條件：①發(fā)盤必須是向特定人（SpecificPersons）發(fā)出的②發(fā)盤的內(nèi)容必須“十分確定”（sufficientlyDefinite，clear,complete）③表明發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即受約束的意思④發(fā)盤必須送達受盤人（Becommunicatedtotheofferee）1）構(gòu)成發(fā)盤的條件

根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》和我國案例某藥廠出售一種感冒藥，為了招徠顧客，大做商業(yè)廣告，宣傳這種藥有奇效，藥到病除，并聲稱他已在銀行存入一千英鎊，如服用無效，該廠將賠償當(dāng)事人一百英鎊。有一老太太服用該藥，但無效力，因而向藥廠索賠一百英鎊。但該廠認為廣告不是發(fā)價，他與老太太之間沒有合同關(guān)系，因而拒絕支付一百英鎊。在上述情況下，這位老太太有無權(quán)利向藥廠索賠一百英鎊？為什么？案例某藥廠出售一種感冒藥，為了招徠顧客，大做商業(yè)廣告分析英美法認為：“合同是一種承諾（promise）或一系列許諾，對于違反這種許諾，法律將給予救濟。”《公約》第14條2款規(guī)定：“并非向一個或一個以上特定的人提出建議，應(yīng)僅視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確的表示相反的意向?！狈治鲇⒚婪ㄕJ為：“合同是一種承諾（promise）或一系列許發(fā)盤的內(nèi)容必須“十分確定”（sufficientlyDefinite，clear,complete）

所謂“十分確定”是指在提出的建議中包括以下三個基本要素：標(biāo)明貨物的名稱；明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法。按照《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條規(guī)定，發(fā)盤只要具備上述三個內(nèi)容，就符合“十分確定”的要求，至于其他沒有列明的主要交易條件，則可以依據(jù)《公約》的有關(guān)規(guī)定解釋。為了慎重起見，對外報價時，最好將貨物品名、品質(zhì)、數(shù)量、價格、包裝、交貨期、地點和支付方式等主要交易條件一一列明。發(fā)盤的內(nèi)容必須“十分確定”（sufficientlyDe表明發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即受約束的意思

Wearemakingyou,subjecttoyouracceptancebeforetheendofthismonth,theundermentionedoffer.”“Thisofferissubjecttoyourconfirmationreachingushereonorbeforethe25ththismonth.”表明發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即受約束的意思

Weare發(fā)盤中不能含有下列加注：

“Weofferyou,subjecttoourfinalconfirmation,thefollowinggoods.”“Ouraboveoffersubjecttogoodsbeingunsold”

發(fā)盤中不能含有下列加注：“Weofferyou,su2）發(fā)盤的生效及有效期發(fā)盤的有效期的規(guī)定方法：①規(guī)定最遲接受的期限。如：OurofferissubjecttoreplyherebyFridayourtime.OurofferremainsfirmuntilOct.15.OurofferiskeptopenuntilOct.15.②規(guī)定一段接受的期限。Ourofferholdsgoodforweek.

2）發(fā)盤的生效及有效期發(fā)盤的有效期的規(guī)定方法：發(fā)盤的生效時間

發(fā)信主義：英美法系國家到達主義：《公約》、中國《合同法》發(fā)盤的生效時間

發(fā)信主義：英美法系國家3）發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回所謂發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人對其發(fā)盤的通知在送達受盤人之前是否可以更改或取消。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第15條規(guī)定：“①發(fā)盤于送達被發(fā)價人（Offeree）時生效。②一項發(fā)盤即使是不可撤銷的，得予撤回（withdrawal），如果撤回通知于發(fā)盤送達（reach）被發(fā)盤人之前或同時，送達被發(fā)盤人?！?/p>

例外情況，發(fā)盤不得撤銷：①發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或以其它方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。②受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。3）發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回案例A在2月17日上午用航空信寄出一份實盤給B，A在發(fā)價通知中注有“不可撤銷”（irrevocable）的字樣，規(guī)定受盤人B在2月25日前答復(fù)才有效。但A又于2月17日下午用電報發(fā)出撤回通知（noticeofwithdrawal），該通知于2月18日上午送達B處。B于2月19日才收到A空郵寄來的實盤，由于B考慮到發(fā)價的價格對他十分有利，于是立即用電報發(fā)出接受通知。事后雙方對合同是否成立問題發(fā)生糾紛。問A與B之間的合同能否成立？為什么？案例A在2月17日上午用航空信寄出一份實盤給B，A在發(fā)價通知發(fā)盤的撤銷所謂發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤人將發(fā)盤已送達到受盤人之后能否取消。關(guān)于發(fā)盤的撤銷，國際上有不同的解釋。為了解決這個法律沖突，在《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第16條對上述問題作了如下規(guī)定：“①在未訂立合同之前，發(fā)盤得予以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)盤人發(fā)出接受通知之前送達被發(fā)盤人；②但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：（a）發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；或（b）被發(fā)盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，而且被發(fā)盤人已本著對該項發(fā)盤的信賴行事?！卑l(fā)盤的撤銷所謂發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤人將發(fā)盤已送達到受盤人之后能4）發(fā)盤的失效

指發(fā)盤失去法律效力，發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束，受盤人也失去接受該發(fā)盤的權(quán)利引發(fā)發(fā)盤終止的原因主要有：①發(fā)盤有效期屆滿，受盤人未作出接受；②發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；③受盤人拒絕發(fā)盤；④受盤人對發(fā)盤的內(nèi)容做出了實質(zhì)性的變更。⑤發(fā)盤人做出發(fā)盤后，發(fā)生了不可抗力，或者發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤接受前喪失行為能力，如死亡、破產(chǎn)等，該發(fā)盤的效力也可終止。4）發(fā)盤的失效

指發(fā)盤失去法律效力，發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束，（3）還盤

還盤又稱還價，在法律上稱為反要約，是指受盤人對發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建議。（3）還盤

還盤又稱還價，在法律上稱為反要約，是指受盤人對發(fā)（4）接受

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約）第18條1款對接受的定義是：“受盤人聲明或做出其他行為表示同意一項發(fā)盤，即為接受。緘默（silence）或不行動（inactivity）本身不等于接受?！卑l(fā)盤一經(jīng)被發(fā)盤人接受，交易即告達成，合同即告成立。（4）接受

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約）第18條1款對接受1）構(gòu)成一項有效的接受應(yīng)具備的條件

①接受必須是由受盤人作出。②接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容一致。③接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期限內(nèi)作出④接受應(yīng)由被發(fā)盤人采用聲明（Statement）或做出其他行為（Performinganact）的方式表示，并且這種表示傳達給發(fā)盤人才有效。1）構(gòu)成一項有效的接受應(yīng)具備的條件

①接受必須是由受盤人作出①接受必須是由受盤人作出案例A在茶樓與朋友飲茶，他對朋友談到，他有一批一級兔毛，現(xiàn)貨共五噸，擬按每噸8萬港元出售。B在附近飲茶，聽到A的談話，于是第二天B按上述條件接受這五噸兔毛，卻被拒絕。在上述情況下，A與B之間的合同能否有效成立？為什么？A可以怎樣做？①接受必須是由受盤人作出案例②接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容一致《公約》第19條規(guī)定：實質(zhì)性的修改（價格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時間和地點）是拒絕發(fā)盤。非實質(zhì)性的修改是否構(gòu)成有效接受，取決于發(fā)盤人是否反對。②接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容一致《公約》第19條規(guī)定：實質(zhì)性案例請參看下列一組電文，A與B之間的合同關(guān)系有無建立？為什么？（1）A于星期三向B發(fā)出電報：“中國松香W極100噸，香港倉庫交貨價，每噸500美元，現(xiàn)貨現(xiàn)金交易，星期五電復(fù)有效。”（2）B于星期四復(fù)電報：“中國松香W極，100噸，香港倉庫交貨價，每噸500美元，你能否同意兩個月內(nèi)交貨”。（3）B于星期五下午一時二十五分，在尚未接到A的復(fù)電的情況下，立即發(fā)出接受電報：“中國松香W極，100噸，香港倉庫交貨價，每噸500美元，現(xiàn)金現(xiàn)貨交易，我接受?！卑咐垍⒖聪铝幸唤M電文，A與B之間的合同關(guān)系有無建立？為什么案例中國某出口公司A出售一批農(nóng)產(chǎn)品C514，于7月17日向荷蘭某公司B發(fā)價如下：“報C514300噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每噸CIF鹿特丹U.S.$900，7月25日前電復(fù)有效”，受盤人B于7月22日復(fù)如電如下：“你7月17日發(fā)價，我接受C514300噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每噸CIF鹿特丹U.S.$900，除通常的裝運單據(jù)以外，要求提供產(chǎn)地證、植物檢疫證明書，適合海洋運輸?shù)牧己冒b。”發(fā)價人A于7月25日復(fù)電如下：“你22日電，十分抱歉，由于世界市場價格變化，收到你接受電報以前，我貨已另行出售?！彪p方對于合同是否成立發(fā)生激烈的爭論。問：該項合同能否有效成立？為什么？案例中國某出口公司A出售一批農(nóng)產(chǎn)品C514，于7月17日向荷分析Additionalacceptance《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第19條規(guī)定：（1）對發(fā)盤表示接受但載有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項發(fā)盤，并構(gòu)成還盤。（2）但是，對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實質(zhì)上并不變更該項發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構(gòu)成接受。如果發(fā)盤人不做出這種反對，合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準。分析Additionalacceptance案例A向B發(fā)價，發(fā)價（offer）中說：“供應(yīng)50臺拖拉機，100匹馬力，每臺CIF香港3，500美元，訂立合同后兩個月裝船，不可撤消即期信用證付款，請電復(fù)?！盉收到發(fā)價后，立即復(fù)電說：“我方接受您的發(fā)價，在訂立合同后立即裝船?！钡獳未作任何答復(fù)。問：雙方的合同是否成立（concluded）？為什么？案例A向B發(fā)價，發(fā)價（offer）中說：“供應(yīng)50臺拖拉機，分析Materiallyalteration《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第19條3款規(guī)定：有關(guān)貨物的價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間，一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。分析Materiallyalteration③接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期限內(nèi)作出④接受應(yīng)由被發(fā)盤人采用聲明（Statement）或做出其他行為（Performinganact）的方式表示，并且這種表示傳達給發(fā)盤人才有效。③接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期限內(nèi)作出2）接受生效的時間

“投郵生效”原則：英美法“到達生效”原則：大陸法、《公約》《公約》還規(guī)定：接受可以在受盤人采取某種行為時間生效。2）接受生效的時間

“投郵生效”原則：英美法3）逾期接受

所謂逾期接受，是指接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過合理時間才傳達到發(fā)價人。逾期接受在一般情況下，不能視作法律上有效的接受，而是一項新的發(fā)盤，因而須經(jīng)原發(fā)盤人及時地表示接受，才能達成交易?！豆s》第21條1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)盤人”。但是，上述《公約》在第21條2款又規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件證明，它是傳遞正常、能及時送達發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口或書面通知被發(fā)盤人，他認為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。《公約》第20條2款還規(guī)定，在接受期限的最后一天是發(fā)盤人所在地的正式假日或非營業(yè)日，而使對方的接受不能送達發(fā)盤人地址，只要事后證明上述情況屬實，該項接受的最后期限應(yīng)順延至下一個營業(yè)日繼續(xù)有效。在計算接受期限時，接受期間的正式假日或非營業(yè)日期應(yīng)計算在內(nèi)。3）逾期接受

所謂逾期接受，是指接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期4）接受的撤回

接受的撤回，是指接受通知尚未到達發(fā)盤人之前，盤發(fā)價人采取取消原接受通知的行為。接受不得撤銷。接受通知一經(jīng)到達發(fā)盤人即不能撤銷。因為，接受一經(jīng)生效，合同即告成立。如果撤銷接受，在實質(zhì)上已屬毀約行為，應(yīng)該承擔(dān)毀約的法律責(zé)任。

《公約》：撤回通知先于或同時與接受送達發(fā)盤人，接受可撤回。英美法系：接受不可撤回。已生效的接受，不可撤銷。4）接受的撤回

接受的撤回，是指接受通知尚未到達發(fā)盤人之前，4.處理國際展賣業(yè)務(wù)

（1）選擇合適的展覽會

（2）確定適當(dāng)?shù)膮⒄箷r機

（3）了解和熟悉展品

（4）與展賣者選擇的客戶（代理人）建立關(guān)系世界博覽會.doc4.處理國際展賣業(yè)務(wù)

（1）選擇合適的展覽會六、制定商品展示與促銷方案1.與供應(yīng)商共同制定商品展示與促銷計劃

（1）選擇合適的賣場

（2）確定展示與促銷主題1）開業(yè)促銷活動2）周年店慶促銷活動3）例行性促銷活動4）競爭性促銷活動六、制定商品展示與促銷方案1.與供應(yīng)商共同制定商品展示與促2.進行展銷與促銷的設(shè)計與實施

主要工作：展位設(shè)計制作與布t、活動策劃組織實施、品牌企劃與市場推廣、宜傳品設(shè)計、店面及商場展示制作、展覽展示器材租售、導(dǎo)示系統(tǒng)。實施商品展示與促銷的關(guān)鍵點：找出產(chǎn)品銷售重點、把握展示重點、通過證明說服客戶、撰寫商品展示與促銷講稿、展示與促銷的現(xiàn)場布置與實施、商品展示與促銷效果評估。2.進行展銷與促銷的設(shè)計與實施

主要工作：展位設(shè)計制作與布3.零售業(yè)采購促銷的關(guān)鍵控制點（1）明確促銷在不同時段、門店的意義。（2）促銷必須確定明確的目標(biāo)，且必須通過考核和評估達成。（3）采購經(jīng)理應(yīng)從規(guī)劃、組織、執(zhí)行、調(diào)整和評估的全過程來展開促銷、掌控促銷。（4）不要將促銷等同于降價，費用也不是價差補貼。（5）選擇什么單品，在哪些門店，以什么價格，以何種物流形式來促銷，以及數(shù)量的保證和銷售量、毛利的評估。3.零售業(yè)采購促銷的關(guān)鍵控制點（1）明確促銷在不同時段、門第三節(jié)采購合同簽訂一、國際采購合同的簽訂二、長期采購協(xié)議的簽訂三、國際采購合同的審核第三節(jié)采購合同簽訂一、國際采購合同的簽訂一、國際采購合同的簽訂1.國際采購合同簽訂前的準備合同中的品質(zhì)條件，是構(gòu)成商品說明的重要組成部分，是買賣雙方交接貨物的依據(jù)，英國貨物買賣法把品質(zhì)條件作為合同的要件。為消除差異，國際采購合同一般應(yīng)遵循《聯(lián)合國貨物銷售合同公約》關(guān)于合同簽訂環(huán)節(jié)中主要條款的相關(guān)規(guī)定，來達成共識，同時相互制約。一、國際采購合同的簽訂1.國際采購合同簽訂前的準備《公約》規(guī)定：賣方交付貨物，必須符合約定的質(zhì)量。如賣方交貨不符合約定的品質(zhì)條件，買方有權(quán)要求損害賠償，也可以要求修理或交付替代貨物，甚至拒收貨物和撤消合同。國際采購合同內(nèi)容十分復(fù)雜，歸納起來大約有十個方面，即十大交易條款。其中，商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、交貨（裝運）、保險和支付被稱為七大主要交易條件，是國際采購合同的核心內(nèi)容；而商品檢驗、異議索賠和仲裁、不可抗力則屬于三個一般性交易條款。

《公約》規(guī)定：賣方交付貨物，必須符合約定的質(zhì)量。如賣方交貨不（1）質(zhì)量條款

在國際采購中所強調(diào)的商品品質(zhì)是內(nèi)在質(zhì)量和外在形態(tài)的綜合。在質(zhì)量條款中，一般要寫明商品名稱和質(zhì)量規(guī)格。（1）質(zhì)量條款

在國際采購中所強調(diào)的商品品質(zhì)是內(nèi)在質(zhì)量和外表示品質(zhì)的方法（1）憑實物表示品質(zhì)1）看貨買賣2）憑樣品買賣賣方樣品買方樣品對等樣品表示品質(zhì)的方法（1）憑實物表示品質(zhì)（2）憑說明表示品質(zhì)

1）憑規(guī)格買賣SpecificationofGoods：一些足以反映商品品質(zhì)量的主要指標(biāo)，如化學(xué)成分、含量、純度、性能、容量、長度、粗細等。大同出口的煤，干態(tài)發(fā)熱量6900大卡／千克以上，最低6600大卡／千克；全水分8％以下；干態(tài)揮發(fā)度25％以上；干態(tài)灰分10％—12％；干態(tài)全碳度1％以下；粒度0-50mml00％。（2）憑說明表示品質(zhì)

1）憑規(guī)格買賣2）憑等級買賣如：中國出口的鎢砂：三氧化鎢錫伯砷硫最低最高最高最高特級70%0.2%0.2%0.8%一級65%0.2%0.2%0.8%二級65%1.5%0.2%0.8%2）憑等級買賣如：中國出口的鎢砂：3）憑標(biāo)準買賣標(biāo)準分為生產(chǎn)商標(biāo)準、團體標(biāo)準、國家標(biāo)準、區(qū)域標(biāo)準以及國際標(biāo)準等。中國根據(jù)標(biāo)準適應(yīng)的領(lǐng)域和有效范圍，把標(biāo)準分為：國家標(biāo)準、行業(yè)標(biāo)準、地方標(biāo)準和企業(yè)標(biāo)準。

3）憑標(biāo)準買賣標(biāo)準分為生產(chǎn)商標(biāo)準、團體標(biāo)準、國家標(biāo)準、區(qū)域標(biāo)

4）憑說明書和圖樣買賣5）憑商標(biāo)或品牌買賣6）憑產(chǎn)地名稱買賣

4）憑說明書和圖樣買賣（2）數(shù)量條款

商品的數(shù)量是國際貨物買賣合同的主要條件之一。多數(shù)國家的法律規(guī)定，賣方交貨數(shù)量必須與合同規(guī)定相符，否則，買方有權(quán)提出賠償，甚至拒收貨物?！豆s》對交貨商品數(shù)量的規(guī)定：按約定的數(shù)量交付貨物是賣方的一向基本義務(wù)。如賣方交貨數(shù)量大于約定的數(shù)量，買方可以拒收多交部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應(yīng)按合同價格付款。如賣方交貨數(shù)量少于約定的數(shù)量，賣方應(yīng)在規(guī)定的交貨期屆滿前補交，但不得使買方遭受不合理的不便或承擔(dān)不合理的開支，即使如此，買方也有保留要求損害賠償?shù)臋?quán)利。（2）數(shù)量條款

商品的數(shù)量是國際貨物買賣合同的主要條件之一。1）明確計量單位

計量單位的確定方法按重量計算按長度計算按數(shù)量計算按面積計算按體積計算按容積計量國際貿(mào)易中的度量衡制度1）明確計量單位

計量單位的確定方法2）確定計算重量的方法毛重凈重公重理論重量法定重量2）確定計算重量的方法毛重3）合理規(guī)定數(shù)量機動幅度

moreorless《UCP600》規(guī)定，貨物數(shù)量的伸縮幅度為5％，但貨物數(shù)量按包裝單位或個體計數(shù)時，此項伸縮則不適用。

“DatongSteamCoalshipment5％moreorlessatSeller’soption.”or“DatongSteamCoalshipment5％moreorlessatBuyer’soption.”

對溢裝或短裝貨物的計價：一種是按合同價格計算；另一種是按裝船時的市場價格計算。3）合理規(guī)定數(shù)量機動幅度

moreorless（3）包裝條款商品的包裝（packingofgoods），是指為了有效保護商品品質(zhì)的完好和數(shù)量的完整，采用一定的方法將商品置于合適容器的一種措施。包裝是也是商品在生產(chǎn)和流通過程中保護商品品質(zhì)完好和數(shù)量完整的一種手段。（3）包裝條款商品的包裝（packingofgoods）商品包裝作用保護功能--保持質(zhì)量。定量功能（按單位定量）--形成基本單件或與此目的相適應(yīng)的單件。標(biāo)識功能--容易識別。商品功能--創(chuàng)造商品形象。便利功能--處理方便。效率功能--便于作業(yè)、提高效率。促銷功能--具有廣告效力，喚起購買欲望商品包裝作用包裝條款一般包括包裝材料、包裝方式、包裝規(guī)格、包裝標(biāo)志和包裝費用的負擔(dān)等內(nèi)容。在合同中要明確規(guī)定使用的包裝方式及包裝材料，一般包括用料、方式、尺寸、每件重量以及填充物料和加固條件等。包