適合企業(yè)發(fā)展的營銷管理術(shù)講義課件

讓老虎飛起來！——適合企業(yè)發(fā)展的營銷管理術(shù)主講：王小川讓老虎飛起來！——適合企業(yè)發(fā)展的營銷管理術(shù)1目錄：序：營銷管理就是談戀愛第一部分：從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第二部分：營銷中的品牌塑造與管理第三部分：營銷策劃的力量第四部分：銷售與客戶管理第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)第六部分:課題對(duì)抗演習(xí)目錄：序：營銷管理就是談戀愛2序:營銷管理就是談戀愛營銷的4P:產(chǎn)品價(jià)格渠道推廣促銷戀愛的過程涵蓋了哪些營銷原理與環(huán)節(jié)？序:營銷管理就是談戀愛營銷的4P:3序:營銷管理就是談戀愛管理就是溝通、溝通、再溝通管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行，其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果，其唯一的權(quán)威就是成就。序:營銷管理就是談戀愛管理就是溝通、溝通、再溝通4第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理世界上只有誰可以不制定戰(zhàn)略？7張紙解析企業(yè)戰(zhàn)略管理第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理5第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第1張紙：診斷

所有的企業(yè)都會(huì)有一大堆的問題（沒有問題的企業(yè)是不存在的），但不是所有的問題都是戰(zhàn)略性的。對(duì)企業(yè)真正產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的大概只有3個(gè)問題--找出它們，告訴管理層。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第1張紙：診斷

6第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第2張紙：方向

企業(yè)該往哪里走，東-南-西-北-中？是專業(yè)化還是多元化？多元化多成什么樣子？也只要一張紙，問題就可以闡述清楚了。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第2張紙：方向

7第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第3張紙：目標(biāo)

企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是戰(zhàn)略管理規(guī)劃中最重要的一環(huán)。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第3張紙：目標(biāo)

8第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第4張紙：策略

策略，是企業(yè)在經(jīng)營過程中的謀略，是戰(zhàn)略管理的核心部分。企業(yè)需要的是具體實(shí)踐的思想。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第4張紙：策略

9第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第5張紙：架構(gòu)

組織架構(gòu)是一個(gè)企業(yè)用來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略構(gòu)想的陣型，它的布局要真正體現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第5張紙：架構(gòu)

10第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第6張紙：人選

毛主席說得好：人定勝天。世界上只要有了人，許多的困難都可以解決。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第6張紙：人選

11第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理

第7張紙：階段性

把未來3-5年內(nèi)，每年中要做的最重要的三件事列出來。

一年有三件戰(zhàn)略性的事情做好了，企業(yè)可以肯定高速發(fā)展了。第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理

第7張紙：階段性

12第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理

案例反思：政論片：《大國崛起日本篇》討論：從戰(zhàn)略管理層面帶給我們什么樣的啟示？第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理

案例反思：13第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌重要性扒走我的錢包就好比偷走不值錢的垃圾，但竊取我的高貴姓氏……才真的會(huì)讓我窮困。（莎士比亞Shakespeare【奧賽羅Othello】）第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌重要性14第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌趨勢(shì)企業(yè)競(jìng)爭是圍繞著技術(shù)、管理、人才、產(chǎn)品、價(jià)格、資源和企業(yè)形象的全面競(jìng)爭，競(jìng)爭同質(zhì)化的結(jié)果，品牌形象的競(jìng)爭越來越顯示其重要的地位和作用。今天，產(chǎn)品的相似之處多于不同之處。從顧客的角度來講，品牌形象對(duì)消費(fèi)者的購買起到重要的影響。由產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為主的市場(chǎng)概念;由理性轉(zhuǎn)向渴望：客觀、主觀、心理層面第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

15第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌趨勢(shì)企業(yè)制造的是有物理性的產(chǎn)品消費(fèi)者購買的是有情感的品牌第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

16第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌概念品牌是消費(fèi)者在生活中，通過認(rèn)知、體驗(yàn)、信任、感受，建立關(guān)系后占得一席之地的產(chǎn)品。產(chǎn)品可以被模仿，而品牌是獨(dú)一無二的。它使產(chǎn)品得以延伸，是企業(yè)最強(qiáng)大的資產(chǎn)。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

17第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

評(píng)量品牌的強(qiáng)度品牌影響力：對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)力，如麥當(dāng)勞對(duì)快餐餐飲業(yè)的主導(dǎo)力。品牌長度：成功延伸至其它市場(chǎng)的程度，如維珍跨足至航空、飲料及廣播業(yè)。品牌寬度：跨越年齡、宗教和國籍范疇的程度，如可口可樂的全球魅力。品牌深度：消費(fèi)者認(rèn)同的程度，如認(rèn)同美體小鋪的環(huán)保意識(shí)而產(chǎn)生忠誠度。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

18第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌忠誠度品牌忠誠度的主要影響因素：價(jià)值（包括價(jià)格和品質(zhì)）形象（包含品牌的特性以及名聲兩者）取得便利性滿意程度服務(wù)保證第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌忠誠度19第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

功能價(jià)值決定產(chǎn)品的表現(xiàn)，可口可樂和百事可樂同樣讓人清涼有勁，就功能價(jià)值層面，并沒有差別表達(dá)價(jià)值涉及較多消費(fèi)者自身情感因素，購買蘋果計(jì)算機(jī)是因?yàn)樾蕾p產(chǎn)品的創(chuàng)意及人性價(jià)值觀核心價(jià)值與社會(huì)運(yùn)動(dòng)或文化潮流相結(jié)合時(shí)，美國價(jià)值觀的代表：迪斯尼日本創(chuàng)新文化的代表：索尼第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

功能價(jià)值決定產(chǎn)品的表現(xiàn)，可20第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌的最高價(jià)值：第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌的最高價(jià)值：21第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌創(chuàng)建原則1.偉大的品牌本身，就是一項(xiàng)持久不懈而且十分艱苦的活動(dòng)。2.偉大的品牌了解自己。任何想建立偉大品牌的人，必須先了解他們自己。3.偉大的品牌創(chuàng)造或重新創(chuàng)造整個(gè)品類。4.偉大的品牌帶有感情。5.偉大的品牌舉足輕重。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌創(chuàng)建原則22第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

企業(yè)經(jīng)營發(fā)展階段性審視自我公司的起源是什么??公司核心定位是什么??公司今天代表什么??未來公司將怎樣??突出的卓越價(jià)值是什么??對(duì)員工提出怎樣的要求??在組織中培育什么樣的態(tài)度、理念和價(jià)值觀??有沒有一套遵循的準(zhǔn)則和標(biāo)準(zhǔn)??公司的外表看起來怎樣??是否有一個(gè)統(tǒng)一的形象?第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

公司的起源是什么?23第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

企業(yè)經(jīng)營發(fā)展階段性審視自我?管理者希望得到什么??消費(fèi)者需要什么樣的解決方案??我們的核心競(jìng)爭力什么??如何考慮產(chǎn)品品牌家族特性??如何塑造獨(dú)特的品牌形象??如何將公司理念傳輸市場(chǎng)??我們對(duì)消費(fèi)者有何承諾??如何創(chuàng)造消費(fèi)者361度完美體驗(yàn)??以何種方式推廣品牌??如何確保消費(fèi)者對(duì)品牌運(yùn)作的認(rèn)知和滿意?第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

?管理者希望得到什么?24第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

從CIS入手塑造品牌內(nèi)部與外部形象一體化如果把公司看做人，關(guān)鍵在于”我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)自己””他人如何評(píng)價(jià)我們””我們希望他人如何評(píng)價(jià)我們”三者之間越是和諧一致，公司就越強(qiáng)大、越團(tuán)結(jié)、越穩(wěn)固。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

從CIS入手塑造品牌25第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

MI理念識(shí)別(企業(yè)理念、品牌理念)理念識(shí)別：（MindIdentity簡稱MI）經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營一種主張,猶如企業(yè)的心，是企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)CIS的基本精神及運(yùn)作的原動(dòng)力。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

MI理念識(shí)別(企業(yè)理念、品26第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

BI行為活動(dòng)識(shí)別(企業(yè)行為、品牌行為)行動(dòng)指針(日本三井銀行案例)一、先進(jìn)：發(fā)揮前瞻性與實(shí)行力二、顧客取向：為顧客提供最佳的服務(wù)三、效率：貫徹效率并提高生產(chǎn)力四、信賴：牢固地系住與顧客的信賴情結(jié)五、自主創(chuàng)意：提高創(chuàng)造力并分享達(dá)成的喜悅社歌:《邁向明日》朝氣喜悅，涌出成泉，洋溢活力，匯集成河，我們前行，瞄準(zhǔn)未來，光明燦爛，我的三井，乘著希望，喂，去吧，大家前進(jìn)吧，邁向明日。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

BI行為活動(dòng)識(shí)別(企業(yè)行27第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

VI視覺識(shí)別(企業(yè)視覺形象、品牌視覺形象)品牌設(shè)計(jì)是構(gòu)成品牌識(shí)別系統(tǒng)的重要組成部分。它們都是一種信息傳遞的載體，把產(chǎn)品特征、品質(zhì)以及品牌價(jià)值理念等各種要素以具象的符號(hào)形式傳遞給公眾和消費(fèi)者。其中重要組成元素分別為品牌名稱、品牌標(biāo)志、品牌專用色第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

VI視覺識(shí)別(企業(yè)視覺形28第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與形象表現(xiàn)大紅鷹的品牌塑造:大紅鷹應(yīng)該是一只什么樣的鷹呢？成就之鷹？拼搏之鷹？快樂之鷹？瀟灑之鷹？向上之鷹？希望之鷹？第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與29第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與形象表現(xiàn)品牌必須上升到精神層面，必須有自己的主張，有自己的追求。大紅鷹的品牌精神是什么？大紅鷹有什么樣的品牌主張？大紅鷹的性格如何？它有什么追求？第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與30第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與形象表現(xiàn)漸漸地，那只鷹就動(dòng)了起來，雙翅一開一合地翻舞著……我們看見了一個(gè)“V”的造型。勝利之鷹！大紅鷹是一只勝利之鷹！第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與31第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與形象表現(xiàn)它的品牌寫真應(yīng)該是這樣的:飽含生命激情和超越一切的勇氣，它的生命傳奇只與勝利有關(guān)，它存在的全部意義就在于對(duì)勝利的不懈夢(mèng)想、追求、占有和品味，正如它的擁有者一樣。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與32第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與形象表現(xiàn)真正成功的品牌概念，要么是恰到好處地把握住時(shí)代脈搏，要么就是擊中了人類共同的感動(dòng)與追求。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與33第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌建設(shè)之路，思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)!第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌建設(shè)之路，34第三部分：營銷策劃的力量

諸如市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)鎖定、定位這些傳統(tǒng)營銷手段，已經(jīng)為國內(nèi)營銷人員所掌握。并且已經(jīng)為一個(gè)又一個(gè)產(chǎn)品和品牌找到了生存發(fā)展空間。第三部分：營銷策劃的力量

諸如市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)鎖定、定位這些傳35第三部分：營銷策劃的力量

由于市場(chǎng)的極度細(xì)分，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間愈來愈相似。資訊泛濫，傳播成本越來越高，傳播效果卻急劇下降。新產(chǎn)品、新品牌以10倍速的增加，又以10倍速消亡。市場(chǎng)機(jī)會(huì)越來越少。第三部分：營銷策劃的力量

由于市場(chǎng)的極度細(xì)分，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間36第三部分：營銷策劃的力量

企業(yè)如何沖出重圍?第三部分：營銷策劃的力量

企業(yè)如何沖出重圍?37第三部分：營銷策劃的力量

通過創(chuàng)新思維，在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)打破界限，創(chuàng)造新的營銷模式。為什么不可以？相信創(chuàng)造力與想象！行動(dòng)就有可能！這是橫向營銷的主張。第三部分：營銷策劃的力量

38第三部分：營銷策劃的力量

打破產(chǎn)品功能界限：復(fù)印機(jī)如何一專多能？第三部分：營銷策劃的力量

39第三部分：營銷策劃的力量

打破目標(biāo)消費(fèi)群界限

：剃須刀的目標(biāo)人群當(dāng)然是男人，可以賣給女人嗎？第三部分：營銷策劃的力量

40第三部分：營銷策劃的力量

打破使用方法界限

：水果是吃的，可不可以喝呢？第三部分：營銷策劃的力量

41第三部分：營銷策劃的力量

打破使用時(shí)間界限

：牛奶大多數(shù)時(shí)候都是早晨飲用，有沒有可能晚上飲用呢？第三部分：營銷策劃的力量

42第三部分：營銷策劃的力量

打破使用場(chǎng)合界限

：米飯是主餐食品，有什么辦法可以讓米飯?jiān)谵k公室里吃著玩呢？第三部分：營銷策劃的力量

43第三部分：營銷策劃的力量

打破渠道界限

：要購物除了去商超，還有別的途徑嗎？第三部分：營銷策劃的力量

44第三部分：營銷策劃的力量

打破價(jià)格界限

：星級(jí)電影廳里的爆米花，雖然免費(fèi)贈(zèng)送，為什么一樣創(chuàng)造利潤？第三部分：營銷策劃的力量

45第三部分：營銷策劃的力量

打破營銷組合方式界限

：許多個(gè)人和企業(yè)都喜歡用花草來點(diǎn)綴室內(nèi)，但因?yàn)椴欢B(yǎng)花導(dǎo)致望而卻步。怎樣解決這個(gè)問題？第三部分：營銷策劃的力量

46第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)沒有品牌知名度，沒有生產(chǎn)線，沒有具體產(chǎn)品，沒有營銷網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)…這，就是一家叫“美福萊”的糖果企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，除了作餅干的方向和一小筆錢，其它什么也沒有。機(jī)會(huì)，從搜尋開始……第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)47第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)市場(chǎng)現(xiàn)狀：嚴(yán)重供大于求：中國目前縣級(jí)以上的餅干廠約4000家，生產(chǎn)線達(dá)5000條。2005年餅干生產(chǎn)量將達(dá)170萬噸，而市場(chǎng)需求量不到130萬噸；市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭慘烈：02年以后，年均增長率只有1%左右，而達(dá)能、納貝斯克、康師傅等合資品牌幾乎壟斷了一線市場(chǎng)的絕大部分市場(chǎng)份額。隨著市場(chǎng)的洗牌，大批企業(yè)則破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)或被兼并。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重：餅干市場(chǎng)經(jīng)歷了三個(gè)階段，20世紀(jì)80年代的解饞→90年代的口味→目前營養(yǎng)型、功能型。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)48第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)產(chǎn)品時(shí)代背景掃描：21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，截止05年6，我國網(wǎng)絡(luò)用戶總?cè)藬?shù)為10300萬人，MSN、QQ、UC的使用者超過兩億……青少年網(wǎng)絡(luò)游戲玩家達(dá)5千萬人次，網(wǎng)游玩家總數(shù)居全球第一網(wǎng)絡(luò)BBS大熱，天涯、貓撲等著名論壇日訪問量超過千萬，第四大強(qiáng)勢(shì)媒體正在崛起！第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)49第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)產(chǎn)品時(shí)代背景掃描：網(wǎng)絡(luò)+門戶網(wǎng)站=網(wǎng)易丁磊；網(wǎng)絡(luò)+游戲=盛大網(wǎng)絡(luò)陳天橋；網(wǎng)絡(luò)+購物=易趣；網(wǎng)絡(luò)+歌曲=《老鼠愛大米》。網(wǎng)絡(luò)＋餅干＝？第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)50第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)產(chǎn)品概念確定：通過市場(chǎng)走訪和腦力風(fēng)暴，更加印證了產(chǎn)品的概念及賣點(diǎn)！那就是與“網(wǎng)絡(luò)”嫁接！第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)51第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)市場(chǎng)調(diào)查：7成以上人群上網(wǎng)要吃零食，按平均每人每周上網(wǎng)14小時(shí)算，55%的網(wǎng)民每周上網(wǎng)吃零食的次數(shù)是1.5次，頻率高，網(wǎng)絡(luò)食品市場(chǎng)容量大。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)52第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)“一強(qiáng)”——產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)概念強(qiáng)：餅干造型如同一個(gè)鍵盤按鈕，配上網(wǎng)絡(luò)符號(hào)“@”；餅干配伍中的維生素

及活性鈣，補(bǔ)充上網(wǎng)消耗的能量；餅干大小與鍵盤按鍵相同，一口一個(gè)，不掉渣；60G為主的小包裝，一次吃完，夠新鮮；口味上低甜低油，易消化；并有番茄、孜然等多種口味第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)53第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)“一狠”，一“名”驚人：搶占網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)，從“名”開始產(chǎn)品名稱，遵循：“易記”、”易傳”、“易聯(lián)想”的命名原則。反復(fù)的腦力風(fēng)暴，“紅了”一詞脫穎而出它代表一種積極向上的愿景，又朗朗上口從超女到萊卡我型我SHOW從芙蓉姐姐到天仙妹妹，這是一個(gè)誰都想紅的年代！“紅了”一鳴驚人，一夜成名！第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)54第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)品牌名有了，產(chǎn)品名呢？餅干，說上天還是餅干消費(fèi)者對(duì)它有新奇感嗎？既然網(wǎng)絡(luò)餅干是一個(gè)新品類，就要讓它對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生嘗試欲。于是，“網(wǎng)絡(luò)飯飯”的名字便脫穎而出——上網(wǎng)時(shí)，與飯不同，卻同樣重要的物質(zhì)能量。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)55第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)品牌形象表現(xiàn)：第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)56第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)“三狠”——高質(zhì)中價(jià)，閃電入市精選北方優(yōu)質(zhì)面粉，外加高檔卡紙覆膜外包裝、OPP內(nèi)包裝，以品牌模式下運(yùn)行，打造高檔形象，參照市場(chǎng)價(jià)格體系，以60G/2.8元的中檔價(jià)砸入市場(chǎng)，同時(shí)保障了廠家利潤。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)57第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)“四狠”——快速建立全國營銷網(wǎng)絡(luò)以全國糖酒交易會(huì)為招商渠道，“全國招商，條件中等”為招商原則，“全面撒網(wǎng)，廣種厚收”，作為新產(chǎn)品，把貨迅速鋪向全國是關(guān)鍵。招商價(jià)格的利潤空間大于合資品牌，保障了經(jīng)銷商的積極性。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)58第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)“四狠”——快速建立全國營銷網(wǎng)絡(luò)糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，成功的“臨門一腳”精心籌備招商方案、廣告、現(xiàn)場(chǎng)布置、講稿串詞、互動(dòng)節(jié)目。戶外廣告造型別致，先聲奪人，上百個(gè)“網(wǎng)絡(luò)形象服裝”的禮儀小姐穿梭會(huì)場(chǎng)，大造聲勢(shì)。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)59第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)這是一個(gè)短短四個(gè)月完成的策劃案，是一個(gè)品類造就品牌的案例。糖酒會(huì)第二天，簽下70位經(jīng)銷商……第三天預(yù)收款900萬元。招商會(huì)結(jié)束，訂貨金額達(dá)到2個(gè)多億…經(jīng)銷商熱情高潮迭起，兩東北經(jīng)銷商為奪代理權(quán)，拳腳相向！“紅了”的全國渠道一夜建成。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)60第四部分：銷售與客戶管理1234567男、女的對(duì)立調(diào)和安與家的意義父、母的定義子的責(zé)任：孝、智、義乾：天行健君子自強(qiáng)不息；坤：寬厚為仁厚德載物孔子《論語》：人之初性本善中國傳統(tǒng)文化觀念對(duì)營銷管理的啟示：夫、婦的由來第四部分：銷售與客戶管理1234567男、女的對(duì)61第四部分：銷售與客戶管理案例分析：

鄰居劉老太去買蘋果，問商販A：“蘋果怎么樣啊”？商販A回答說：“我的蘋果很甜”。劉老太搖了搖頭向又向B商販問道：“你的蘋果怎么樣？”B商販答：“我這里有兩種蘋果，請(qǐng)問您要什么樣的蘋果??？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！眲⒗咸f，“來一斤吧?！彼吹紺商販后又便問：“你的蘋果怎么樣”？C商販說：“請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果?。俊眲⒗咸f：“我想要酸一點(diǎn)兒的?！盋商販問：“一般人買蘋果都要甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？”老太太答：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！盋商販說：“您可是真體貼啊，您兒媳婦一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來二斤吧?！崩咸吲d的合不攏嘴，便又買了二斤蘋果。

第四部分：銷售與客戶管理案例分析：62第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析：為什么同樣的賣蘋果，三個(gè)商販的銷量卻不一樣呢？

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析：63第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析一：A商販沒有探詢劉老太的需求

B商販探詢了劉老太的需求，但沒有挖掘到需求背后的需求C商販挖掘了劉老太需求背后的需求，還為下一步的銷售做出了準(zhǔn)備

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析一：64第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析二：C商販的銷售過程是一個(gè)面對(duì)面銷售的流程：包括：開場(chǎng)白、探詢、說服和下一步行動(dòng)四個(gè)部分

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析二：65第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析三：開場(chǎng)白的作用是使客戶了解與銷售代表交談的意義，精彩的開場(chǎng)白可以拉近與客戶的距離，使得下個(gè)步驟順利進(jìn)展。

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析三：66第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析四：越能充分、完整地了解的客戶的需求，銷售代表越能夠正確地向客戶推薦產(chǎn)品，并介紹自己產(chǎn)品對(duì)客戶的益處。

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析四：67第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析五：清晰、完整地了解客戶需求之后，銷售代表就可以進(jìn)行說服了。三個(gè)關(guān)鍵的因素：產(chǎn)品特性、對(duì)客戶的益處以及證據(jù)。幫助客戶趨利避害并因勢(shì)利導(dǎo)是說服的關(guān)鍵。

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析五：68第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析六：銷售代表在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)該時(shí)時(shí)觀察客戶的興趣點(diǎn)，并據(jù)此提議下一步的活動(dòng)，將銷售一步步的進(jìn)行下去。第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析六：69第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理

日常管理、考核激勵(lì)、溝通互動(dòng)、心態(tài)培養(yǎng)

第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理70第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理

一、會(huì)議管理：晨會(huì)、周例會(huì)、月度總結(jié)會(huì)

（1）總結(jié)工作執(zhí)行情況、計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容、提出工作中存在的問題；（2）、對(duì)上階段營銷工作做出分析與點(diǎn)評(píng)，并對(duì)下階段的營銷工作做出安排；（3）、獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者并向落后者提出整改建議；（4）、開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理71第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理

二、表格管理

：工作條理清晰、動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。（1）、工作匯報(bào)表：如工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等（2）、貨款出納匯總登記表

（3）、客戶檔案表：通過詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)地調(diào)查后，針對(duì)自己的工作對(duì)象分類型地建立起的表格

第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理72第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理

三、場(chǎng)所管理：會(huì)議室、辦公室等，團(tuán)隊(duì)在這里整理業(yè)務(wù)、業(yè)余學(xué)習(xí)、交流心得

（1）、安靜：安靜是工作學(xué)習(xí)的環(huán)境需要

（2）溫暖：團(tuán)隊(duì)是一個(gè)大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎(jiǎng)，暫時(shí)失利的成員更需要在這里得到關(guān)心；

（3）整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢

（4）、規(guī)范：辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生應(yīng)該清潔，制度、排行榜、標(biāo)語也要按要求規(guī)范地布置。第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理73第四部分：銷售與客戶管理經(jīng)銷商的五種花樣管理方法：1、用心管理：管理者對(duì)經(jīng)銷商處處關(guān)心，工作中的困難、生活中的事情都要做到心中有數(shù)，做堅(jiān)強(qiáng)的后盾，讓經(jīng)銷商時(shí)時(shí)有靠山，有安全感

第四部分：銷售與客戶管理74第四部分：銷售與客戶管理經(jīng)銷商的五種花樣管理方法：

2、用薪管理：把工資分割成底薪、提成、出勤、保險(xiǎn)甚至于房子補(bǔ)貼費(fèi)，體現(xiàn)公司的人文關(guān)懷，對(duì)未來非常充滿希望第四部分：銷售與客戶管理75第四部分：銷售與客戶管理經(jīng)銷商的五種花樣管理方法：

3、酒桌會(huì)議：在中國，酒桌上做成生意的例子比比皆是，是一種寬松的溝通渠道第四部分：銷售與客戶管理76第四部分：銷售與客戶管理經(jīng)銷商的五種花樣管理方法：

4、學(xué)習(xí)管理：現(xiàn)代的營銷競(jìng)爭，光憑人頭熟，能說會(huì)到是不行的。讓經(jīng)銷商成為”學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商”，對(duì)企業(yè)經(jīng)營是有很大幫助的。第四部分：銷售與客戶管理77第四部分：銷售與客戶管理經(jīng)銷商的五種花樣管理方法：5、出路管理：大部分經(jīng)銷商有理想和事業(yè)心，應(yīng)積極鼓勵(lì)他們創(chuàng)業(yè)和實(shí)現(xiàn)理想，企業(yè)和經(jīng)銷商一步一步共同成長，知根知底，減少很多不必要的環(huán)節(jié)，相互間非常誠信第四部分：銷售與客戶管理78第四部分：銷售與客戶管理現(xiàn)代經(jīng)營管理中，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商要多用換位思考的方式來進(jìn)行管理，運(yùn)用人性化的管理，使生意更加長久，生意越做越大。第四部分：銷售與客戶管理現(xiàn)代經(jīng)營管理中，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商要多用換79案例賞析：電視短片：《藍(lán)光水傳奇經(jīng)銷商周阿水的故事》討論：客戶管理的要點(diǎn)是什么？第四部分：銷售與客戶管理案例賞析：第四部分：銷售與客戶管理80第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)2003年第12期《汽車之友》雜志豐田“霸道”車的廣告頁上，其中一只石獅子挺身伸出右爪向“霸道”車作行禮狀，該廣告的文案為“霸道，你不得不尊敬”。

第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)81第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)石獅是我國民族傳統(tǒng)文化的產(chǎn)物，有讀者認(rèn)為有辱民族尊嚴(yán)。12月4日，解放日?qǐng)?bào)以“日本豐田汽車霸道廣告有辱民族尊嚴(yán)”為題報(bào)道了該事件，幾大門戶網(wǎng)站及相當(dāng)多的媒體進(jìn)行了轉(zhuǎn)載，一時(shí)間觸動(dòng)了國人敏感的民族情緒，群情激昂，聲討不斷。

第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)82第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)危機(jī)時(shí)刻，看豐田如何化解危機(jī)?

第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)83第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)要招之一：反應(yīng)迅速，在第一時(shí)間與媒體溝通。多位高層參加媒體座談會(huì)，并于當(dāng)日發(fā)布道歉書。媒體在最短時(shí)間內(nèi)了解到了豐田公司的態(tài)度。第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)84第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)要招之二：態(tài)度誠懇，勇于承擔(dān)責(zé)任。致歉信中沒有為這次事件尋找任何開脫的理由。

第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)85第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)要招之三：高層親自出馬，獲得媒體及讀者的諒解。豐田汽車中國事務(wù)所理事、總代表服部悅雄、代表杉之原克之、一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理古谷俊男、副總經(jīng)理董海洋、藤原啟稅等出席了座談會(huì)。

第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)86第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)要招之四：婉陳事實(shí)真相，化解民族情緒。媒體和公眾在心理上不反感的前提下認(rèn)可了該事件的源由，豐田從而得到了諒解和信任。

第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)87第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)要招之五：統(tǒng)一態(tài)度和口徑，避免“禍從口出”

事件發(fā)生后，豐田公司、發(fā)表廣告的媒體、創(chuàng)作該廣告的盛世長城公司，都一致對(duì)外“表示誠懇的歉意”，沒有授權(quán)一律拒絕對(duì)外發(fā)表意見。

第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)案例分析:豐田“霸道”廣告危機(jī)88第六部分：課題對(duì)抗演習(xí)演習(xí)命題：某飲料08年四川地區(qū)營銷策劃提綱演習(xí)方式：團(tuán)隊(duì)討論后形成提綱，派代表提案提綱內(nèi)容：飲料市場(chǎng)及目標(biāo)消費(fèi)者簡析市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)上市產(chǎn)品的品名、賣點(diǎn)產(chǎn)品上市的時(shí)間與銷售渠道廣告的創(chuàng)意和媒體投放方式公關(guān)促銷的構(gòu)想評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：把握市場(chǎng)，產(chǎn)品賣點(diǎn)創(chuàng)意突出營銷各環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)合理廣告表現(xiàn)有新意，傳播方式科學(xué)有效

第六部分：課題對(duì)抗演習(xí)演習(xí)命題：某飲料08年四川地區(qū)營銷策劃89ThankYou!ThankYou!90讓老虎飛起來！——適合企業(yè)發(fā)展的營銷管理術(shù)主講：王小川讓老虎飛起來！——適合企業(yè)發(fā)展的營銷管理術(shù)91目錄：序：營銷管理就是談戀愛第一部分：從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第二部分：營銷中的品牌塑造與管理第三部分：營銷策劃的力量第四部分：銷售與客戶管理第五部分：營銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)第六部分:課題對(duì)抗演習(xí)目錄：序：營銷管理就是談戀愛92序:營銷管理就是談戀愛營銷的4P:產(chǎn)品價(jià)格渠道推廣促銷戀愛的過程涵蓋了哪些營銷原理與環(huán)節(jié)？序:營銷管理就是談戀愛營銷的4P:93序:營銷管理就是談戀愛管理就是溝通、溝通、再溝通管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行，其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果，其唯一的權(quán)威就是成就。序:營銷管理就是談戀愛管理就是溝通、溝通、再溝通94第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理世界上只有誰可以不制定戰(zhàn)略？7張紙解析企業(yè)戰(zhàn)略管理第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理95第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第1張紙：診斷

所有的企業(yè)都會(huì)有一大堆的問題（沒有問題的企業(yè)是不存在的），但不是所有的問題都是戰(zhàn)略性的。對(duì)企業(yè)真正產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的大概只有3個(gè)問題--找出它們，告訴管理層。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第1張紙：診斷

96第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第2張紙：方向

企業(yè)該往哪里走，東-南-西-北-中？是專業(yè)化還是多元化？多元化多成什么樣子？也只要一張紙，問題就可以闡述清楚了。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第2張紙：方向

97第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第3張紙：目標(biāo)

企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是戰(zhàn)略管理規(guī)劃中最重要的一環(huán)。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第3張紙：目標(biāo)

98第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第4張紙：策略

策略，是企業(yè)在經(jīng)營過程中的謀略，是戰(zhàn)略管理的核心部分。企業(yè)需要的是具體實(shí)踐的思想。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第4張紙：策略

99第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第5張紙：架構(gòu)

組織架構(gòu)是一個(gè)企業(yè)用來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略構(gòu)想的陣型，它的布局要真正體現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第5張紙：架構(gòu)

100第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第6張紙：人選

毛主席說得好：人定勝天。世界上只要有了人，許多的困難都可以解決。

第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理第6張紙：人選

101第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理

第7張紙：階段性

把未來3-5年內(nèi)，每年中要做的最重要的三件事列出來。

一年有三件戰(zhàn)略性的事情做好了，企業(yè)可以肯定高速發(fā)展了。第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理

第7張紙：階段性

102第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理

案例反思：政論片：《大國崛起日本篇》討論：從戰(zhàn)略管理層面帶給我們什么樣的啟示？第一部分:從《大國崛起》看企業(yè)戰(zhàn)略管理

案例反思：103第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌重要性扒走我的錢包就好比偷走不值錢的垃圾，但竊取我的高貴姓氏……才真的會(huì)讓我窮困。（莎士比亞Shakespeare【奧賽羅Othello】）第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌重要性104第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌趨勢(shì)企業(yè)競(jìng)爭是圍繞著技術(shù)、管理、人才、產(chǎn)品、價(jià)格、資源和企業(yè)形象的全面競(jìng)爭，競(jìng)爭同質(zhì)化的結(jié)果，品牌形象的競(jìng)爭越來越顯示其重要的地位和作用。今天，產(chǎn)品的相似之處多于不同之處。從顧客的角度來講，品牌形象對(duì)消費(fèi)者的購買起到重要的影響。由產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為主的市場(chǎng)概念;由理性轉(zhuǎn)向渴望：客觀、主觀、心理層面第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

105第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌趨勢(shì)企業(yè)制造的是有物理性的產(chǎn)品消費(fèi)者購買的是有情感的品牌第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

106第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌概念品牌是消費(fèi)者在生活中，通過認(rèn)知、體驗(yàn)、信任、感受，建立關(guān)系后占得一席之地的產(chǎn)品。產(chǎn)品可以被模仿，而品牌是獨(dú)一無二的。它使產(chǎn)品得以延伸，是企業(yè)最強(qiáng)大的資產(chǎn)。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

107第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

評(píng)量品牌的強(qiáng)度品牌影響力：對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)力，如麥當(dāng)勞對(duì)快餐餐飲業(yè)的主導(dǎo)力。品牌長度：成功延伸至其它市場(chǎng)的程度，如維珍跨足至航空、飲料及廣播業(yè)。品牌寬度：跨越年齡、宗教和國籍范疇的程度，如可口可樂的全球魅力。品牌深度：消費(fèi)者認(rèn)同的程度，如認(rèn)同美體小鋪的環(huán)保意識(shí)而產(chǎn)生忠誠度。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

108第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌忠誠度品牌忠誠度的主要影響因素：價(jià)值（包括價(jià)格和品質(zhì)）形象（包含品牌的特性以及名聲兩者）取得便利性滿意程度服務(wù)保證第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌忠誠度109第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

功能價(jià)值決定產(chǎn)品的表現(xiàn)，可口可樂和百事可樂同樣讓人清涼有勁，就功能價(jià)值層面，并沒有差別表達(dá)價(jià)值涉及較多消費(fèi)者自身情感因素，購買蘋果計(jì)算機(jī)是因?yàn)樾蕾p產(chǎn)品的創(chuàng)意及人性價(jià)值觀核心價(jià)值與社會(huì)運(yùn)動(dòng)或文化潮流相結(jié)合時(shí)，美國價(jià)值觀的代表：迪斯尼日本創(chuàng)新文化的代表：索尼第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

功能價(jià)值決定產(chǎn)品的表現(xiàn)，可110第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌的最高價(jià)值：第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌的最高價(jià)值：111第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌創(chuàng)建原則1.偉大的品牌本身，就是一項(xiàng)持久不懈而且十分艱苦的活動(dòng)。2.偉大的品牌了解自己。任何想建立偉大品牌的人，必須先了解他們自己。3.偉大的品牌創(chuàng)造或重新創(chuàng)造整個(gè)品類。4.偉大的品牌帶有感情。5.偉大的品牌舉足輕重。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌創(chuàng)建原則112第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

企業(yè)經(jīng)營發(fā)展階段性審視自我公司的起源是什么??公司核心定位是什么??公司今天代表什么??未來公司將怎樣??突出的卓越價(jià)值是什么??對(duì)員工提出怎樣的要求??在組織中培育什么樣的態(tài)度、理念和價(jià)值觀??有沒有一套遵循的準(zhǔn)則和標(biāo)準(zhǔn)??公司的外表看起來怎樣??是否有一個(gè)統(tǒng)一的形象?第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

公司的起源是什么?113第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

企業(yè)經(jīng)營發(fā)展階段性審視自我?管理者希望得到什么??消費(fèi)者需要什么樣的解決方案??我們的核心競(jìng)爭力什么??如何考慮產(chǎn)品品牌家族特性??如何塑造獨(dú)特的品牌形象??如何將公司理念傳輸市場(chǎng)??我們對(duì)消費(fèi)者有何承諾??如何創(chuàng)造消費(fèi)者361度完美體驗(yàn)??以何種方式推廣品牌??如何確保消費(fèi)者對(duì)品牌運(yùn)作的認(rèn)知和滿意?第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

?管理者希望得到什么?114第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

從CIS入手塑造品牌內(nèi)部與外部形象一體化如果把公司看做人，關(guān)鍵在于”我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)自己””他人如何評(píng)價(jià)我們””我們希望他人如何評(píng)價(jià)我們”三者之間越是和諧一致，公司就越強(qiáng)大、越團(tuán)結(jié)、越穩(wěn)固。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

從CIS入手塑造品牌115第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

MI理念識(shí)別(企業(yè)理念、品牌理念)理念識(shí)別：（MindIdentity簡稱MI）經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營一種主張,猶如企業(yè)的心，是企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)CIS的基本精神及運(yùn)作的原動(dòng)力。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

MI理念識(shí)別(企業(yè)理念、品116第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

BI行為活動(dòng)識(shí)別(企業(yè)行為、品牌行為)行動(dòng)指針(日本三井銀行案例)一、先進(jìn)：發(fā)揮前瞻性與實(shí)行力二、顧客取向：為顧客提供最佳的服務(wù)三、效率：貫徹效率并提高生產(chǎn)力四、信賴：牢固地系住與顧客的信賴情結(jié)五、自主創(chuàng)意：提高創(chuàng)造力并分享達(dá)成的喜悅社歌:《邁向明日》朝氣喜悅，涌出成泉，洋溢活力，匯集成河，我們前行，瞄準(zhǔn)未來，光明燦爛，我的三井，乘著希望，喂，去吧，大家前進(jìn)吧，邁向明日。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

BI行為活動(dòng)識(shí)別(企業(yè)行117第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

VI視覺識(shí)別(企業(yè)視覺形象、品牌視覺形象)品牌設(shè)計(jì)是構(gòu)成品牌識(shí)別系統(tǒng)的重要組成部分。它們都是一種信息傳遞的載體，把產(chǎn)品特征、品質(zhì)以及品牌價(jià)值理念等各種要素以具象的符號(hào)形式傳遞給公眾和消費(fèi)者。其中重要組成元素分別為品牌名稱、品牌標(biāo)志、品牌專用色第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

VI視覺識(shí)別(企業(yè)視覺形118第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與形象表現(xiàn)大紅鷹的品牌塑造:大紅鷹應(yīng)該是一只什么樣的鷹呢？成就之鷹？拼搏之鷹？快樂之鷹？瀟灑之鷹？向上之鷹？希望之鷹？第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與119第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與形象表現(xiàn)品牌必須上升到精神層面，必須有自己的主張，有自己的追求。大紅鷹的品牌精神是什么？大紅鷹有什么樣的品牌主張？大紅鷹的性格如何？它有什么追求？第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與120第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與形象表現(xiàn)漸漸地，那只鷹就動(dòng)了起來，雙翅一開一合地翻舞著……我們看見了一個(gè)“V”的造型。勝利之鷹！大紅鷹是一只勝利之鷹！第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與121第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與形象表現(xiàn)它的品牌寫真應(yīng)該是這樣的:飽含生命激情和超越一切的勇氣，它的生命傳奇只與勝利有關(guān)，它存在的全部意義就在于對(duì)勝利的不懈夢(mèng)想、追求、占有和品味，正如它的擁有者一樣。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與122第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與形象表現(xiàn)真正成功的品牌概念，要么是恰到好處地把握住時(shí)代脈搏，要么就是擊中了人類共同的感動(dòng)與追求。第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

案例:品牌核心價(jià)值的提煉與123第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌建設(shè)之路，思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)!第二部分：營銷中的品牌塑造與管理

品牌建設(shè)之路，124第三部分：營銷策劃的力量

諸如市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)鎖定、定位這些傳統(tǒng)營銷手段，已經(jīng)為國內(nèi)營銷人員所掌握。并且已經(jīng)為一個(gè)又一個(gè)產(chǎn)品和品牌找到了生存發(fā)展空間。第三部分：營銷策劃的力量

諸如市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)鎖定、定位這些傳125第三部分：營銷策劃的力量

由于市場(chǎng)的極度細(xì)分，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間愈來愈相似。資訊泛濫，傳播成本越來越高，傳播效果卻急劇下降。新產(chǎn)品、新品牌以10倍速的增加，又以10倍速消亡。市場(chǎng)機(jī)會(huì)越來越少。第三部分：營銷策劃的力量

由于市場(chǎng)的極度細(xì)分，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間126第三部分：營銷策劃的力量

企業(yè)如何沖出重圍?第三部分：營銷策劃的力量

企業(yè)如何沖出重圍?127第三部分：營銷策劃的力量

通過創(chuàng)新思維，在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)打破界限，創(chuàng)造新的營銷模式。為什么不可以？相信創(chuàng)造力與想象！行動(dòng)就有可能！這是橫向營銷的主張。第三部分：營銷策劃的力量

128第三部分：營銷策劃的力量

打破產(chǎn)品功能界限：復(fù)印機(jī)如何一專多能？第三部分：營銷策劃的力量

129第三部分：營銷策劃的力量

打破目標(biāo)消費(fèi)群界限

：剃須刀的目標(biāo)人群當(dāng)然是男人，可以賣給女人嗎？第三部分：營銷策劃的力量

130第三部分：營銷策劃的力量

打破使用方法界限

：水果是吃的，可不可以喝呢？第三部分：營銷策劃的力量

131第三部分：營銷策劃的力量

打破使用時(shí)間界限

：牛奶大多數(shù)時(shí)候都是早晨飲用，有沒有可能晚上飲用呢？第三部分：營銷策劃的力量

132第三部分：營銷策劃的力量

打破使用場(chǎng)合界限

：米飯是主餐食品，有什么辦法可以讓米飯?jiān)谵k公室里吃著玩呢？第三部分：營銷策劃的力量

133第三部分：營銷策劃的力量

打破渠道界限

：要購物除了去商超，還有別的途徑嗎？第三部分：營銷策劃的力量

134第三部分：營銷策劃的力量

打破價(jià)格界限

：星級(jí)電影廳里的爆米花，雖然免費(fèi)贈(zèng)送，為什么一樣創(chuàng)造利潤？第三部分：營銷策劃的力量

135第三部分：營銷策劃的力量

打破營銷組合方式界限

：許多個(gè)人和企業(yè)都喜歡用花草來點(diǎn)綴室內(nèi)，但因?yàn)椴欢B(yǎng)花導(dǎo)致望而卻步。怎樣解決這個(gè)問題？第三部分：營銷策劃的力量

136第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)沒有品牌知名度，沒有生產(chǎn)線，沒有具體產(chǎn)品，沒有營銷網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)…這，就是一家叫“美福萊”的糖果企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，除了作餅干的方向和一小筆錢，其它什么也沒有。機(jī)會(huì)，從搜尋開始……第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)137第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)市場(chǎng)現(xiàn)狀：嚴(yán)重供大于求：中國目前縣級(jí)以上的餅干廠約4000家，生產(chǎn)線達(dá)5000條。2005年餅干生產(chǎn)量將達(dá)170萬噸，而市場(chǎng)需求量不到130萬噸；市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭慘烈：02年以后，年均增長率只有1%左右，而達(dá)能、納貝斯克、康師傅等合資品牌幾乎壟斷了一線市場(chǎng)的絕大部分市場(chǎng)份額。隨著市場(chǎng)的洗牌，大批企業(yè)則破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)或被兼并。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重：餅干市場(chǎng)經(jīng)歷了三個(gè)階段，20世紀(jì)80年代的解饞→90年代的口味→目前營養(yǎng)型、功能型。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)138第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)產(chǎn)品時(shí)代背景掃描：21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，截止05年6，我國網(wǎng)絡(luò)用戶總?cè)藬?shù)為10300萬人，MSN、QQ、UC的使用者超過兩億……青少年網(wǎng)絡(luò)游戲玩家達(dá)5千萬人次，網(wǎng)游玩家總數(shù)居全球第一網(wǎng)絡(luò)BBS大熱，天涯、貓撲等著名論壇日訪問量超過千萬，第四大強(qiáng)勢(shì)媒體正在崛起！第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)139第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)產(chǎn)品時(shí)代背景掃描：網(wǎng)絡(luò)+門戶網(wǎng)站=網(wǎng)易丁磊；網(wǎng)絡(luò)+游戲=盛大網(wǎng)絡(luò)陳天橋；網(wǎng)絡(luò)+購物=易趣；網(wǎng)絡(luò)+歌曲=《老鼠愛大米》。網(wǎng)絡(luò)＋餅干＝？第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)140第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)產(chǎn)品概念確定：通過市場(chǎng)走訪和腦力風(fēng)暴，更加印證了產(chǎn)品的概念及賣點(diǎn)！那就是與“網(wǎng)絡(luò)”嫁接！第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)141第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)市場(chǎng)調(diào)查：7成以上人群上網(wǎng)要吃零食，按平均每人每周上網(wǎng)14小時(shí)算，55%的網(wǎng)民每周上網(wǎng)吃零食的次數(shù)是1.5次，頻率高，網(wǎng)絡(luò)食品市場(chǎng)容量大。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)142第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)“一強(qiáng)”——產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)概念強(qiáng)：餅干造型如同一個(gè)鍵盤按鈕，配上網(wǎng)絡(luò)符號(hào)“@”；餅干配伍中的維生素

及活性鈣，補(bǔ)充上網(wǎng)消耗的能量；餅干大小與鍵盤按鍵相同，一口一個(gè)，不掉渣；60G為主的小包裝，一次吃完，夠新鮮；口味上低甜低油，易消化；并有番茄、孜然等多種口味第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)143第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)“一狠”，一“名”驚人：搶占網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)，從“名”開始產(chǎn)品名稱，遵循：“易記”、”易傳”、“易聯(lián)想”的命名原則。反復(fù)的腦力風(fēng)暴，“紅了”一詞脫穎而出它代表一種積極向上的愿景，又朗朗上口從超女到萊卡我型我SHOW從芙蓉姐姐到天仙妹妹，這是一個(gè)誰都想紅的年代！“紅了”一鳴驚人，一夜成名！第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)144第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)品牌名有了，產(chǎn)品名呢？餅干，說上天還是餅干消費(fèi)者對(duì)它有新奇感嗎？既然網(wǎng)絡(luò)餅干是一個(gè)新品類，就要讓它對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生嘗試欲。于是，“網(wǎng)絡(luò)飯飯”的名字便脫穎而出——上網(wǎng)時(shí)，與飯不同，卻同樣重要的物質(zhì)能量。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)145第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)品牌形象表現(xiàn)：第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)146第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)“三狠”——高質(zhì)中價(jià)，閃電入市精選北方優(yōu)質(zhì)面粉，外加高檔卡紙覆膜外包裝、OPP內(nèi)包裝，以品牌模式下運(yùn)行，打造高檔形象，參照市場(chǎng)價(jià)格體系，以60G/2.8元的中檔價(jià)砸入市場(chǎng)，同時(shí)保障了廠家利潤。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)147第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)“四狠”——快速建立全國營銷網(wǎng)絡(luò)以全國糖酒交易會(huì)為招商渠道，“全國招商，條件中等”為招商原則，“全面撒網(wǎng)，廣種厚收”，作為新產(chǎn)品，把貨迅速鋪向全國是關(guān)鍵。招商價(jià)格的利潤空間大于合資品牌，保障了經(jīng)銷商的積極性。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)148第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)“四狠”——快速建立全國營銷網(wǎng)絡(luò)糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，成功的“臨門一腳”精心籌備招商方案、廣告、現(xiàn)場(chǎng)布置、講稿串詞、互動(dòng)節(jié)目。戶外廣告造型別致，先聲奪人，上百個(gè)“網(wǎng)絡(luò)形象服裝”的禮儀小姐穿梭會(huì)場(chǎng)，大造聲勢(shì)。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)149第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)這是一個(gè)短短四個(gè)月完成的策劃案，是一個(gè)品類造就品牌的案例。糖酒會(huì)第二天，簽下70位經(jīng)銷商……第三天預(yù)收款900萬元。招商會(huì)結(jié)束，訂貨金額達(dá)到2個(gè)多億…經(jīng)銷商熱情高潮迭起，兩東北經(jīng)銷商為奪代理權(quán)，拳腳相向！“紅了”的全國渠道一夜建成。第三部分：營銷策劃的力量

案例反思：“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃紀(jì)實(shí)150第四部分：銷售與客戶管理1234567男、女的對(duì)立調(diào)和安與家的意義父、母的定義子的責(zé)任：孝、智、義乾：天行健君子自強(qiáng)不息；坤：寬厚為仁厚德載物孔子《論語》：人之初性本善中國傳統(tǒng)文化觀念對(duì)營銷管理的啟示：夫、婦的由來第四部分：銷售與客戶管理1234567男、女的對(duì)151第四部分：銷售與客戶管理案例分析：

鄰居劉老太去買蘋果，問商販A：“蘋果怎么樣啊”？商販A回答說：“我的蘋果很甜”。劉老太搖了搖頭向又向B商販問道：“你的蘋果怎么樣？”B商販答：“我這里有兩種蘋果，請(qǐng)問您要什么樣的蘋果??？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！眲⒗咸f，“來一斤吧?！彼吹紺商販后又便問：“你的蘋果怎么樣”？C商販說：“請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果??？”劉老太說：“我想要酸一點(diǎn)兒的?！盋商販問：“一般人買蘋果都要甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？”老太太答：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”C商販說：“您可是真體貼啊，您兒媳婦一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來二斤吧?！崩咸吲d的合不攏嘴，便又買了二斤蘋果。

第四部分：銷售與客戶管理案例分析：152第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析：為什么同樣的賣蘋果，三個(gè)商販的銷量卻不一樣呢？

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析：153第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析一：A商販沒有探詢劉老太的需求

B商販探詢了劉老太的需求，但沒有挖掘到需求背后的需求C商販挖掘了劉老太需求背后的需求，還為下一步的銷售做出了準(zhǔn)備

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析一：154第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析二：C商販的銷售過程是一個(gè)面對(duì)面銷售的流程：包括：開場(chǎng)白、探詢、說服和下一步行動(dòng)四個(gè)部分

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析二：155第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析三：開場(chǎng)白的作用是使客戶了解與銷售代表交談的意義，精彩的開場(chǎng)白可以拉近與客戶的距離，使得下個(gè)步驟順利進(jìn)展。

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析三：156第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析四：越能充分、完整地了解的客戶的需求，銷售代表越能夠正確地向客戶推薦產(chǎn)品，并介紹自己產(chǎn)品對(duì)客戶的益處。

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析四：157第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析五：清晰、完整地了解客戶需求之后，銷售代表就可以進(jìn)行說服了。三個(gè)關(guān)鍵的因素：產(chǎn)品特性、對(duì)客戶的益處以及證據(jù)。幫助客戶趨利避害并因勢(shì)利導(dǎo)是說服的關(guān)鍵。

第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析五：158第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析六：銷售代表在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)該時(shí)時(shí)觀察客戶的興趣點(diǎn)，并據(jù)此提議下一步的活動(dòng)，將銷售一步步的進(jìn)行下去。第四部分：銷售與客戶管理銷售過程分析六：159第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理

日常管理、考核激勵(lì)、溝通互動(dòng)、心態(tài)培養(yǎng)

第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理160第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理

一、會(huì)議管理：晨會(huì)、周例會(huì)、月度總結(jié)會(huì)

（1）總結(jié)工作執(zhí)行情況、計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容、提出工作中存在的問題；（2）、對(duì)上階段營銷工作做出分析與點(diǎn)評(píng)，并對(duì)下階段的營銷工作做出安排；（3）、獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者并向落后者提出整改建議；（4）、開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理161第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理

二、表格管理

：工作條理清晰、動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。（1）、工作匯報(bào)表：如工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等（2）、貨款出納匯總登記表

（3）、客戶檔案表：通過詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)地調(diào)查后，針對(duì)自己的工作對(duì)象分類型地建立起的表格

第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理162第四部分：銷售與客戶管理營銷團(tuán)隊(duì)的管理

三、場(chǎng)所管理：會(huì)議室