銷售角度看產品課件

產品再學習產品再學習共勉語1——壽險營銷對我們來說就像一本書。常說讀書有三個境界——

先是“薄”：剛開始的時候，遠遠地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：漸漸學進去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現不了解的東西越來越多，于是越來越“厚”；最后“由厚而薄”：學久了，熟練在心了，“厚”的東西又變“薄”了。壽險營銷也是如此。（我們很多人已經做了很久，而且感到似乎越來越難。）讀“薄”的過程是發(fā)現規(guī)律的過程。共勉語1——壽險營銷對我們來說就像一本書?！氨ｋU到底是干什么用的？

“保險有兩大功用——

一是，讓該掙的錢跑不了！——

比方說，李某，30歲，月收入5000元，預期到退休時，共能掙到150萬元。天有不測風云，剛31歲時，發(fā)生了意外，150萬元化為烏有！如果他事先按150萬保額投保了人壽保險，即使出現意外，也能保證應該屬于他的錢，一定會屬于他（或他的家人）了……

再比方說，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于王某嗎？買個保險就能讓應該屬于他的房子一定屬于他。

二是，讓掙到的錢丟不了！——

比方說，張先生辛苦一生，給自己攢了10萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾病！花掉10萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按15萬元保額投保了重大疾病保險，那他就不必動用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。這就讓已經屬于他的錢，別給醫(yī)院“打了工”。

“這兩大功用，是其他任何理財工具都無法替代的！”“保險到底是干什么用的？“保險有兩大功用——工資獎金生意儲蓄保險“保險和其他理財工具是什么關系？”

“畫個圖您就明白了……”

“所以，保險和其他任何一種理財方式都不沖突！……

問題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒有碗底兒了，掙再多的錢也可能打水漂……買保險是家庭理財中必不可少的一項……”工資獎金生意儲蓄碗口大小代表我們掙錢本事大小財富工資獎金生意儲蓄保險“保險和其他理財工具是什么關系？”

“如果家庭理財可以用‘開源節(jié)流’這四個字簡單概括的話，那么保險最重要的作用應該是節(jié)流，而且，是一種真正積極的節(jié)流方式。打個比方，如果說證券投資是用1萬塊賺1百塊的話，那么保險就是用1百塊確保1萬塊不損失。雖然有時可能會帶有一些“開源”的性質，但千萬要分清主次。另外，我們都是對自己和家人有責任感和愛心的人，保險給這種責任感和愛心真正賦予了一種力量……”“保險對于家庭理財的主要作用是什么？”“如果家庭理財可以用‘開源節(jié)流’這四個字簡單概括的話

我們對產品的認知必須達到足夠的專業(yè)程度，不夠專業(yè)就會說不清楚，說不清楚就會讓客戶不信任，客戶不信任就不可能在我們這兒買保險……

我們對產品的認知還要形成體系化，否則既不專業(yè)，也不劃算……

我們對產品的認知必須達到足夠的專業(yè)程度，不夠專業(yè)認知產品需要體系化嗎？例：有兩個銷售私人房地產的業(yè)務員A和B?？蛻魡枺骸拔乙I房，你們公司有什么房子？”業(yè)務員A：“我們公司有402、503……您需要哪個？”

業(yè)務員B：“我們公司有大戶型，也有小戶型，有豪華裝修的，也有簡易裝修的，有適合小家庭的，也有適合大家庭的……總之品種齊全，就看您的具體需要了……”

在A的心里，公司的房子是一個一個孤零零的。在B的心里，公司的房子是成體系的，兩種不同的思維方式，導致了截然不同的銷售業(yè)績。宏觀、清晰地把握產品體系是工作中總攬全局、運籌帷幄的基礎。認知產品需要體系化嗎？例：有兩個銷售私人房地產的業(yè)務員A和B我們習慣于怎么認知產品？我們往往習慣于從自身專業(yè)的角度看產品——產品——我們習慣于怎么認知產品？我們往往習慣于從自身專業(yè)的角度看產品產品分類

長期險短期險壽險年金險健康險意外險儲蓄型保障型傳統型分紅型萬能型

主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：按期限按功能按形式按演變

產品分類長期險主要險種：按期限從專業(yè)角度看，我司險種較為齊全！

齊全的產品結構為我們開展專業(yè)保險服務搭建了寬廣的平臺。

讓我們做一個合格的代理商——一方面，一個合格的代理商應該對他能夠代理的產品有一個宏觀的體系化地把握。這樣，他在面對客戶時才能做到運籌帷幄，做到游刃有余，做到專業(yè)周到，做到以最短的速度贏得客戶的信任，另一方面，公司開發(fā)了很多產品可供我們銷售，而我們只利用了其中的一兩種——自己把自己的銷售給限制住了，怎么講都不劃算啊。

問題：是產品種類不足還是銷售理念和技能問題？從專業(yè)角度看，我司險種較為齊全！齊全的產品結構為我們開從客戶角度看產品和從自身專業(yè)角度看產品有什么差別？

更為有益的思維方式是從客戶服務角度看產品——產品——我們習慣的自身專業(yè)角度從客戶角度看產品和從自身專業(yè)角度看產品有什么差別？更為這么劃分產品體系的依據是什么？

為了有助于銷售，我們需要圍繞“銷售”工作本身尋找劃分依據……

這需要我們對“銷售”進行一個有效定義[能促進銷售的]……

那么——什么是銷售？傳統的定義是：銷售就是——業(yè)務員把產品賣給客戶

問題：因為是以自我為中心，所以不能有效促成契約……—產品—

這是哪個角度？這么劃分產品體系的依據是什么？為了有助于銷售，我們需要圍繞這么劃分產品體系的依據是什么？市場角度劃分產品體系的三個依據：如果我們只停留在專業(yè)認知產品的層面，我們的銷售工作仍將是茫然狀態(tài)——

就是再專業(yè)，出了門還是不知道該找誰？該賣什么？該怎么賣？如果我們在展業(yè)時能清晰地把握：

1、找到什么樣的目標客戶就推介哪些產品？

2、根據客戶的不同需求就推介哪些產品？

3、根據客戶的不同個性，選擇什么樣的服務形式？

我們的銷售工作就“找到感覺”了……重新定義：銷售是幫客戶解決問題3、按服務方式劃分2、按需求類型劃分1、按目標客戶劃分這么劃分產品體系的依據是什么？市場角度劃分產品體系的三個依據按目標客戶劃分——

說明：什么是少兒保險？

涉及少兒保險的兩個主體：購買者與使用者。從銷售角度看，哪個更重要？

從使用者角度定義“少兒險”——容易憑險種名稱上是否含少兒概念的影響，結論往往是“成長快樂”……

從購買者角度重新定義“少兒險”——所有可以向父母推介，為其子女投保的保險都可以視為少兒保險（只要投保年齡含18周歲以下的都應包括在內）按目標客戶劃分——

說明：什么是少兒保險？涉及少兒保按需求類型劃分——

說明：我們可以承?？蛻裟男┤松L險？轉嫁因疾病導致的財務風險代表險種：轉嫁因意外導致的財務風險代表險種：轉嫁因年老導致的財務風險代表險種：按需求類型劃分——

說明：我們可以承保客戶哪些人生風險？轉嫁按服務方式劃分1、短期普及型：如卡式保單、短意、短健特點：通俗易懂/方便實用/保費低保障高/客戶群寬/可做“敲門磚”

2、定期型：特點：在人生關鍵期內提供保障3、終身型：特點：保障長久、一代購買兩代受益4、組合套餐型：特點：保障全面、利益最大化按服務方式劃分1、短期普及型：如卡式保單、短意、短健再看產品銷售理念和技能問題問題：壽險營銷業(yè)務到底銷售的是什么？較高層次：銷售的是“客戶的需求”中等層次：銷售的是“個人形象和公司形象”最低層次：“銷售的就是產品”問題：當我們眼里只有“產品”時，會怎么樣？熱衷于同業(yè)產品比較，且往往對自己先入為主，求全責備，甚至吹毛求疵，了解別人則只聽信道聽途說。而實際情況是：我們有的業(yè)務員經常說：“我們公司的產品太差了！”很多同業(yè)的業(yè)務員，卻經常講“生命的產品實在太好了！”完全把客戶拋到腦后極大殺傷業(yè)務生產力再看產品銷售理念和技能問題問題：壽險營銷業(yè)務到底銷售的是什么

“不理解保險是正常的”——

“因為人的經歷不一樣，認識才不一樣”

“就拿現在四、五十歲的人來說——

剛生下來——鬧災荒要上學了——文化大革命該畢業(yè)了——上山下鄉(xiāng)該結婚了——晚婚晚育生小孩了——計劃生育孩子考學——自費教育奉獻夠了——該下崗了我怎么能不理解您呢？……”你有多少例子可以說給客戶聽？“不理解保險是正常的”——你有多少例子可以說給客戶聽？

每當我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長，心中總是充滿了無限的愛意……“這個專案對您來說意味著什么……”

細想一下，我們最關心孩子的，一是身體好，二是將來學習好，這樣才能應對未來生活的挑戰(zhàn)……

所以，作為一個建議，我們應該及早做好這兩方面的準備，讓愛變成一種實在的力量……您說呢？為什么叫“呵護明天”？

“呵護明天”幸福成長專案——成長快樂+康樂每當我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長，心新舊銷售模式比較原始銷售模式使用風險分析方法憑經驗感覺客戶需求科學分析客戶需求憑感覺設計投保險種專業(yè)設計投保險種客戶感受不踏實客戶感受很良好是否投保受業(yè)務員素質影響大客戶投保變成自身迫切需要業(yè)務員形象不夠專業(yè)業(yè)務員形象專業(yè)可靠憑一張嘴，兩條腿展業(yè)依靠科學方法展業(yè)常直入產品呈現，本末倒置先需求后產品，順理成章工作效率低下，團隊產能低工作效率高，團隊產能高專業(yè)的保險銷售一定是顧問式專家理財。需求分析好處多——新舊銷售模式比較原始銷售模式使用風險分析方法憑經驗感覺客戶需怎么做客戶風險需求分析？第一步：收集資料——

年齡、職業(yè)、理財偏好、家庭狀況、身體狀況等等要盡可能全面。

第三步：需求分類——1、針對家庭狀況

2、針對住房狀況

3、針對工作狀況

4、針對財務狀況第二步：劃分人生不同階段——

圍繞三大線索：一是年齡：分4至10個階段二是工作：分職業(yè)變化和職務變化三是生活：分家庭變化和個人愛好力爭做到標準化怎么做客戶風險需求分析？第一步：收集資料——第三步：需求分類問：客戶感興趣了，下一步怎么辦？問：客戶感興趣了，下一步怎么辦？業(yè)務員B回答：

“我們公司共有三個層次的醫(yī)療保險……第一層次，一個人最大的醫(yī)療健康風險是什么？是萬一患上重大疾病……針對這種情況，我們公司有多種重大疾病保險！第二層次，一個人僅次于重大疾病的醫(yī)療風險是什么？千萬別住院！幾百塊是它，上萬塊也是它……針對這種情況，我們公司有多種住院保險第三層次，一個人既沒患重大疾病也沒住院，但不小心出了點車禍，要治療，也是風險！針對這種情況，我們公司還有一些細致關愛型的醫(yī)療保險。您看您對哪方面感興趣？我再給您詳細介紹……

客戶問：“你們公司有什么醫(yī)療保險？”業(yè)務員A回答：“**險、**險、**險……您需要哪一個？”業(yè)務員B回答：客戶問：“你們公司有什么醫(yī)療保險？”業(yè)務員A回產品呈現五個層次的比較——

客戶問：“你們公司有什么醫(yī)療保險？”最高層次：事先就已經對客戶的情況了如指掌，是根據客戶的具體情況，在進行風險需求分析的基礎上，導入相關的醫(yī)療健康保險。

客戶：我要投保！……最低層次：“**、**、**……您需要哪個？”

客戶：一頭霧水……稍高層次：“您需要什么？”

客戶：把問題交給我了？！……就像出租車司機問乘客：“您說怎么走？”再高層次：“有保大病的，保小病的，您需要哪種？……”

客戶：他還是在說自己，和我到底有什么關系？還高層次：“結合一般人的健康醫(yī)療風險，共有三個層次的健康醫(yī)療保險，首先，一個人最大的醫(yī)療風險是患上重大疾病，我們公司有重大疾病保險；其次，……您對哪個層次的醫(yī)療健康保險感興趣？”

客戶：好，這個業(yè)務員很專業(yè)……市場變了，我們也要上層次！產品呈現五個層次的比較——最高層次：事先就已經對客戶的情況了

“通過對您的風險需求分析，我認為——

您現在適合投保##保險，

而不適合投保##保險……

”客戶——

“只有你告訴我不該投什么，是真正為我著想啊！我以后一定還找你投保！”如何培養(yǎng)客戶的忠誠度？“通過對您的風險需求分析，我認為——如何培養(yǎng)客戶的忠誠度？銷售的最高境界是——賣理念賣生活方式“不閃的，才是健康的”“只買對的，不買貴的”銷售的最高境界是——賣理念“不閃的，才是健康的”“只買對的，產品再學習產品再學習共勉語1——壽險營銷對我們來說就像一本書。常說讀書有三個境界——

先是“薄”：剛開始的時候，遠遠地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：漸漸學進去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現不了解的東西越來越多，于是越來越“厚”；最后“由厚而薄”：學久了，熟練在心了，“厚”的東西又變“薄”了。壽險營銷也是如此。（我們很多人已經做了很久，而且感到似乎越來越難。）讀“薄”的過程是發(fā)現規(guī)律的過程。共勉語1——壽險營銷對我們來說就像一本書?！氨ｋU到底是干什么用的？

“保險有兩大功用——

一是，讓該掙的錢跑不了！——

比方說，李某，30歲，月收入5000元，預期到退休時，共能掙到150萬元。天有不測風云，剛31歲時，發(fā)生了意外，150萬元化為烏有！如果他事先按150萬保額投保了人壽保險，即使出現意外，也能保證應該屬于他的錢，一定會屬于他（或他的家人）了……

再比方說，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于王某嗎？買個保險就能讓應該屬于他的房子一定屬于他。

二是，讓掙到的錢丟不了！——

比方說，張先生辛苦一生，給自己攢了10萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾?。』ǖ?0萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按15萬元保額投保了重大疾病保險，那他就不必動用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。這就讓已經屬于他的錢，別給醫(yī)院“打了工”。

“這兩大功用，是其他任何理財工具都無法替代的！”“保險到底是干什么用的？“保險有兩大功用——工資獎金生意儲蓄保險“保險和其他理財工具是什么關系？”

“畫個圖您就明白了……”

“所以，保險和其他任何一種理財方式都不沖突！……

問題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒有碗底兒了，掙再多的錢也可能打水漂……買保險是家庭理財中必不可少的一項……”工資獎金生意儲蓄碗口大小代表我們掙錢本事大小財富工資獎金生意儲蓄保險“保險和其他理財工具是什么關系？”

“如果家庭理財可以用‘開源節(jié)流’這四個字簡單概括的話，那么保險最重要的作用應該是節(jié)流，而且，是一種真正積極的節(jié)流方式。打個比方，如果說證券投資是用1萬塊賺1百塊的話，那么保險就是用1百塊確保1萬塊不損失。雖然有時可能會帶有一些“開源”的性質，但千萬要分清主次。另外，我們都是對自己和家人有責任感和愛心的人，保險給這種責任感和愛心真正賦予了一種力量……”“保險對于家庭理財的主要作用是什么？”“如果家庭理財可以用‘開源節(jié)流’這四個字簡單概括的話

我們對產品的認知必須達到足夠的專業(yè)程度，不夠專業(yè)就會說不清楚，說不清楚就會讓客戶不信任，客戶不信任就不可能在我們這兒買保險……

我們對產品的認知還要形成體系化，否則既不專業(yè)，也不劃算……

我們對產品的認知必須達到足夠的專業(yè)程度，不夠專業(yè)認知產品需要體系化嗎？例：有兩個銷售私人房地產的業(yè)務員A和B。客戶問：“我要買房，你們公司有什么房子？”業(yè)務員A：“我們公司有402、503……您需要哪個？”

業(yè)務員B：“我們公司有大戶型，也有小戶型，有豪華裝修的，也有簡易裝修的，有適合小家庭的，也有適合大家庭的……總之品種齊全，就看您的具體需要了……”

在A的心里，公司的房子是一個一個孤零零的。在B的心里，公司的房子是成體系的，兩種不同的思維方式，導致了截然不同的銷售業(yè)績。宏觀、清晰地把握產品體系是工作中總攬全局、運籌帷幄的基礎。認知產品需要體系化嗎？例：有兩個銷售私人房地產的業(yè)務員A和B我們習慣于怎么認知產品？我們往往習慣于從自身專業(yè)的角度看產品——產品——我們習慣于怎么認知產品？我們往往習慣于從自身專業(yè)的角度看產品產品分類

長期險短期險壽險年金險健康險意外險儲蓄型保障型傳統型分紅型萬能型

主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：主要險種：按期限按功能按形式按演變

產品分類長期險主要險種：按期限從專業(yè)角度看，我司險種較為齊全！

齊全的產品結構為我們開展專業(yè)保險服務搭建了寬廣的平臺。

讓我們做一個合格的代理商——一方面，一個合格的代理商應該對他能夠代理的產品有一個宏觀的體系化地把握。這樣，他在面對客戶時才能做到運籌帷幄，做到游刃有余，做到專業(yè)周到，做到以最短的速度贏得客戶的信任，另一方面，公司開發(fā)了很多產品可供我們銷售，而我們只利用了其中的一兩種——自己把自己的銷售給限制住了，怎么講都不劃算啊。

問題：是產品種類不足還是銷售理念和技能問題？從專業(yè)角度看，我司險種較為齊全！齊全的產品結構為我們開從客戶角度看產品和從自身專業(yè)角度看產品有什么差別？

更為有益的思維方式是從客戶服務角度看產品——產品——我們習慣的自身專業(yè)角度從客戶角度看產品和從自身專業(yè)角度看產品有什么差別？更為這么劃分產品體系的依據是什么？

為了有助于銷售，我們需要圍繞“銷售”工作本身尋找劃分依據……

這需要我們對“銷售”進行一個有效定義[能促進銷售的]……

那么——什么是銷售？傳統的定義是：銷售就是——業(yè)務員把產品賣給客戶

問題：因為是以自我為中心，所以不能有效促成契約……—產品—

這是哪個角度？這么劃分產品體系的依據是什么？為了有助于銷售，我們需要圍繞這么劃分產品體系的依據是什么？市場角度劃分產品體系的三個依據：如果我們只停留在專業(yè)認知產品的層面，我們的銷售工作仍將是茫然狀態(tài)——

就是再專業(yè)，出了門還是不知道該找誰？該賣什么？該怎么賣？如果我們在展業(yè)時能清晰地把握：

1、找到什么樣的目標客戶就推介哪些產品？

2、根據客戶的不同需求就推介哪些產品？

3、根據客戶的不同個性，選擇什么樣的服務形式？

我們的銷售工作就“找到感覺”了……重新定義：銷售是幫客戶解決問題3、按服務方式劃分2、按需求類型劃分1、按目標客戶劃分這么劃分產品體系的依據是什么？市場角度劃分產品體系的三個依據按目標客戶劃分——

說明：什么是少兒保險？

涉及少兒保險的兩個主體：購買者與使用者。從銷售角度看，哪個更重要？

從使用者角度定義“少兒險”——容易憑險種名稱上是否含少兒概念的影響，結論往往是“成長快樂”……

從購買者角度重新定義“少兒險”——所有可以向父母推介，為其子女投保的保險都可以視為少兒保險（只要投保年齡含18周歲以下的都應包括在內）按目標客戶劃分——

說明：什么是少兒保險？涉及少兒保按需求類型劃分——

說明：我們可以承?？蛻裟男┤松L險？轉嫁因疾病導致的財務風險代表險種：轉嫁因意外導致的財務風險代表險種：轉嫁因年老導致的財務風險代表險種：按需求類型劃分——

說明：我們可以承保客戶哪些人生風險？轉嫁按服務方式劃分1、短期普及型：如卡式保單、短意、短健特點：通俗易懂/方便實用/保費低保障高/客戶群寬/可做“敲門磚”

2、定期型：特點：在人生關鍵期內提供保障3、終身型：特點：保障長久、一代購買兩代受益4、組合套餐型：特點：保障全面、利益最大化按服務方式劃分1、短期普及型：如卡式保單、短意、短健再看產品銷售理念和技能問題問題：壽險營銷業(yè)務到底銷售的是什么？較高層次：銷售的是“客戶的需求”中等層次：銷售的是“個人形象和公司形象”最低層次：“銷售的就是產品”問題：當我們眼里只有“產品”時，會怎么樣？熱衷于同業(yè)產品比較，且往往對自己先入為主，求全責備，甚至吹毛求疵，了解別人則只聽信道聽途說。而實際情況是：我們有的業(yè)務員經常說：“我們公司的產品太差了！”很多同業(yè)的業(yè)務員，卻經常講“生命的產品實在太好了！”完全把客戶拋到腦后極大殺傷業(yè)務生產力再看產品銷售理念和技能問題問題：壽險營銷業(yè)務到底銷售的是什么

“不理解保險是正常的”——

“因為人的經歷不一樣，認識才不一樣”

“就拿現在四、五十歲的人來說——

剛生下來——鬧災荒要上學了——文化大革命該畢業(yè)了——上山下鄉(xiāng)該結婚了——晚婚晚育生小孩了——計劃生育孩子考學——自費教育奉獻夠了——該下崗了我怎么能不理解您呢？……”你有多少例子可以說給客戶聽？“不理解保險是正常的”——你有多少例子可以說給客戶聽？

每當我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長，心中總是充滿了無限的愛意……“這個專案對您來說意味著什么……”

細想一下，我們最關心孩子的，一是身體好，二是將來學習好，這樣才能應對未來生活的挑戰(zhàn)……

所以，作為一個建議，我們應該及早做好這兩方面的準備，讓愛變成一種實在的力量……您說呢？為什么叫“呵護明天”？

“呵護明天”幸福成長專案——成長快樂+康樂每當我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長，心新舊銷售模式比較原始銷售模式使用風險分析方法憑經驗感覺客戶需求科學分析客戶需求憑感覺設計投保險種專業(yè)設計投保險種客戶感受不踏實客戶感受很良好是否投保受業(yè)務員素質影響大客戶投保變成自身迫切需要業(yè)務員形象不夠專業(yè)業(yè)務員形象專業(yè)可靠憑一張嘴，兩條腿展業(yè)依靠科學方法展業(yè)常直入產品呈現，本末倒置先需求后產品，順理成章工作效率低下，團隊產能低工作效率高，團隊產能高專業(yè)的保險銷售一定是顧問式專家理財。需求分析好處多——新舊銷售模式比較原始銷售模式使用風險分析方法憑經驗感覺客戶需怎么做客戶風險需求分析？第一步：收集資料——

年齡、職業(yè)、理財偏好、家庭狀況、身體狀況等等要盡可能全面。

第三步：需求分類——1、針對家庭狀況

2、針對住房狀況

3、針對工作狀況

4、針對財務狀況第二步：劃分人生不同階段——

圍繞三大線索：一是年齡：分4至10個階段