如何成為最優(yōu)秀的談判專家談判技巧策略精講課件

如何成為最優(yōu)秀的談判專家——談判技巧策略精講如何成為最優(yōu)秀的談判專家——談判技巧策略精講課程目標(biāo)明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性掌握談判各個階段的技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧賦予你談判的自信力變被動談判為主動談判課程目標(biāo)明確談判的定義、理念以及雙贏原則課程內(nèi)容談判概述準(zhǔn)備階段開始階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議階段課程內(nèi)容談判概述第一部分談判概述第一部分談判概述第一部分：談判概述什么是談判？衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的三個層次談判的兩種類型談判雙贏金三角如何建立信任第一部分：談判概述什么是談判？1.1什么是談判？什么情況下需要談判？1.1什么是談判？什么情況下需要談判？1.2衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)*1.2衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)*1.3談判的三個層次競爭型合作型雙贏1.3談判的三個層次競爭型合作型雙贏1.4陣地式談判的特點？*結(jié)果不夠理想1.4陣地式談判的特點？*結(jié)果不夠理想理性談判的特點？人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)理性談判的特點？人：把人與事分開1.5雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求1.5雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求談判中的給予和得到在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”舍得談判中的給予和得到在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”舍1.6如何建立信任？你不必說出所有的真相，但你要保證你所說出來的都是實話！如果你擊碎自己的諾言，你會發(fā)現(xiàn)那再也無法補(bǔ)救1.6如何建立信任？你不必說出所有的真相，但你要保證你所說與高層建立信任的要素1.積極主動承擔(dān)責(zé)任2.對高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動態(tài)5.解決問題的能力6.調(diào)動自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個人有關(guān)事項12.對自己競爭對手的了解13.在崗位上的工作年資4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40與高層建立信任的要素1.積極主動承擔(dān)責(zé)任4.70第二部分準(zhǔn)備階段第二部分準(zhǔn)備階段第二部分：準(zhǔn)備階段成功談判者的核心技能確定目標(biāo)精心準(zhǔn)備，評估對手選擇戰(zhàn)略擬訂議程營造良好氛圍第二部分：準(zhǔn)備階段成功談判者的核心技能2.1成功談判者的核心技能2.1成功談判者的核心技能客戶的心理？人——公司——產(chǎn)品——價格——客戶的心理？人——從客戶角度看最喜歡的談判人員最討厭的談判人員從客戶角度看最喜歡的談判人員2.2確定目標(biāo)寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序？

優(yōu)先級：最終目標(biāo)/現(xiàn)實目標(biāo)/最低限度目標(biāo)明確可以讓步的問題和不能讓步的問題用一句話來描述目標(biāo)區(qū)別“想要”和“需要”談判中都有哪些常見問題？2.2確定目標(biāo)寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序？談判中都有2.3精心準(zhǔn)備，評估對手給予準(zhǔn)備充分的時間公司情況？談判者的個人情況及談判風(fēng)格？對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實？對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？評估對方實力—資料/人/余地猜測對手目標(biāo)，分析對手弱點2.3精心準(zhǔn)備，評估對手給予準(zhǔn)備充分的時間對手信息的來源客戶全貌信息客戶本身網(wǎng)站公司年報企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過去員工對手信息的來源客戶全貌信息客戶本身個人需要的分類？權(quán)利：個人控制力和影響力到他人身上成就：成績，推動轉(zhuǎn)變被承認(rèn)：被器重，被尊敬被接納：歸屬感，團(tuán)隊有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感：獲得肯定，避免冒險個人需要的分類？權(quán)利：個人控制力和影響力到他人身上機(jī)構(gòu)需要的分類？財政：效益、成本績效：生產(chǎn)力、工作流量形象：聲譽(yù)、信用、士氣機(jī)構(gòu)需要的分類？財政：效益、成本購買者分析前衛(wèi)者革命者實際者保守者頑固者購買者分析前革實保頑購買者分析前衛(wèi)者革命者實際者保守者頑固者他們要什么他們買什么賣什么給他們購買者分析前革實保頑他們要什么他們買什么賣什么給他們客戶購買的目的？每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：客戶購買的目的？每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：2.4選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法角色分配設(shè)定你的談判底線2.4選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針選擇戰(zhàn)略之角色分配在談判中都有哪些角色？選擇戰(zhàn)略之角色分配在談判中都有哪些角色？選擇戰(zhàn)略之設(shè)定你的談判底線哈佛談判學(xué)院的BATNA課程設(shè)定不同級別的限度為對方擬定相似的清單選出個人的“否則”加固自己的限度限度自動確定底線達(dá)到底線前必須讓對方知道選擇戰(zhàn)略之設(shè)定你的談判底線哈佛談判學(xué)院的BATNA課程2.5擬訂議程給需要討論的條款分配固定的時間事先將議程草案送達(dá)參與談判各方2.5擬訂議程給需要討論的條款分配固定的時間2.6營造良好氛圍所需設(shè)備及輔助工具？確定談判地點—主場/客場？留意細(xì)節(jié)—時鐘/休息/溫度/點心？安排座位？2.6營造良好氛圍所需設(shè)備及輔助工具？第三部分開始階段第三部分開始階段第三部分：開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)目的和應(yīng)注意的問題困難和解決方法判別氣氛提出建議回應(yīng)提議第三部分：開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)3.1專業(yè)的行為表現(xiàn)你的經(jīng)歷？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你？？？？？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好？？？？？3.1專業(yè)的行為表現(xiàn)你的經(jīng)歷？最好的第一印象？最不專業(yè)的行為表現(xiàn)包括外表身體語言及面部表情禮儀握手對話會議禮儀電梯禮儀等等專業(yè)的行為表現(xiàn)包括外表案例：湯姆的遭遇客戶代表湯姆9點和CB制造公司CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在后幾個月中要花很多時間CB公司里。他暗暗希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第一次會晤。湯姆9:01趕到了前臺，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我們有個約會?！鼻芭_冷淡地看了他一眼說：“格林先生在等你。請跟我來?！睖芬恢皇帜弥陚悖硪恢皇帜弥陌M(jìn)了辦公室。卡特從桌后出來迎接他。卡特把前臺接待又叫了進(jìn)來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大得功夫找地方停車！”卡特說：“我們在樓后有一塊公司專用停車場?！薄芭?，我不知道。”湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，并打算從公文包中拿出資料：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識你?？磥砦覀儗泻芏鄷r間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意。”卡特停頓了一下，好象拿定了什麼主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們兩個可以開始了。”

案例：湯姆的遭遇客戶代表湯姆9點和CB制造公司CEO卡特先生你的外表適合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重人們第一眼是根據(jù)封面來判斷書的好壞的你的外表適合你的工作場所的穿著文化人們第一眼是根據(jù)封面男士專業(yè)形象小貼示西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)男士專業(yè)形象小貼示西裝女士專業(yè)形象小貼示讓色彩說話穿得足夠正式干凈而無褶皺注意你的長統(tǒng)襪戴適當(dāng)配飾——鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶化裝得體(少就是多)女士專業(yè)形象小貼示讓色彩說話3.2目的和應(yīng)注意的問題？建議信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意目的：應(yīng)注意的問題：*3.2目的和應(yīng)注意的問題？建議信心目的：應(yīng)注意的問題：*3.3困難和解決方法？不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意困難：解決方法：開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察3.3困難和解決方法？不信任困難：解決方法：開放的態(tài)度3.4判別氣氛仔細(xì)考慮開場白，營造積極基調(diào)預(yù)測氣氛察言觀色—身體語言/手勢/表情/眼神3.4判別氣氛仔細(xì)考慮開場白，營造積極基調(diào)言談舉止手勢(固定姿勢，運(yùn)動狀態(tài))目光交流(長時間注視，目光斜視，眼光飄忽)肢體語言(雙手交叉，雙腳交叉)握手(力度，久久不放，上下?lián)u動，手臂不伸長，先看)眼神(先轉(zhuǎn)開視線，立刻移開，斜看，角度)坐姿(方向，蜷縮，猛然坐下，不斷抖動)站姿(抬頭挺胸，彎腰駝背，靠，手的位置)被贊美(臉紅，不敢置信，接受，對夸，自嘲，謙厚誠摯)語氣(肯定，不確定)常用語(然后，可是，還是)說謊？言談舉止手勢(固定姿勢，運(yùn)動狀態(tài))3.5提出建議盡量客觀給雙方都留有余地選擇時機(jī)注意措辭3.5提出建議盡量客觀要做的和不能做的*要做的：不能做的：要做的和不能做的*要做的：不能做的：3.6回應(yīng)提議避免馬上給出意見澄清提議作出答復(fù)緩兵之計—不想馬上作出答復(fù)時提供選擇3.6回應(yīng)提議避免馬上給出意見第四部分展開階段第四部分展開階段第四部分：展開階段目的障礙和對策破解典型戰(zhàn)術(shù)對付計謀建立優(yōu)勢第四部分：展開階段目的4.1目的取得相關(guān)的資料和信息使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求4.1目的取得相關(guān)的資料和信息4.2障礙和對策客戶提供錯誤信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性障礙：對策：4.2障礙和對策客戶提供錯誤信息障礙：對策：有效提問開放式問題封閉式問題WHY？有效提問開放式問題封閉式問題WHY？兩種類型問題的優(yōu)勢和風(fēng)險？封閉式開放式優(yōu)勢

風(fēng)險兩種類型問題的優(yōu)勢和風(fēng)險？封閉式開放式優(yōu)勢傾聽技巧(一)專注技巧跟進(jìn)技巧傾聽技巧(一)專注技巧傾聽技巧(二)反映技巧讀人和讀書肢體語言非語言是感情的語言情感回饋傾聽技巧(二)反映技巧4.3破解典型戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱虛張聲勢脅迫分而制之使用誘導(dǎo)性問題攻心術(shù)測試邊界線4.3破解典型戰(zhàn)術(shù)威脅4.4對付不同類型的談判者4.4對付不同類型的談判者4.5建立優(yōu)勢痛苦抉擇(CE)獨特商業(yè)價值(UBV)功能/優(yōu)點/利益(FAB)堅定自己的立場進(jìn)行辯論4.5建立優(yōu)勢痛苦抉擇(CE)人們要買些什么，我們就賣什么人們不會買特性(Function)也不會買優(yōu)點(Advantage)人們要買的只是特性和優(yōu)點所帶來得利益(Benefit)人們要買些什么，我們就賣什么人們不會買特性(Function18種利益省時省錢提高威望使你體格更具有吸引力延長壽命---包括動物和植物給你安全感---包括更高的薪金和更多的獎金給你創(chuàng)造平和的心態(tài)---精神享受使你身體更加舒適賺更多的錢增加公司利潤使你更有活力使你更具有競爭力增加市場占有率給你帶來物質(zhì)上的快樂給你帶來精神上的快樂使你體驗到個人努力和成就所帶來的快樂

使你感到可愛使你感覺良好18種利益省時增加公司利潤第五部分評估調(diào)整階段第五部分評估調(diào)整階段第五部分：評估調(diào)整階段困難和解決方法強(qiáng)化優(yōu)勢消弱對方優(yōu)勢讓步的目的和策略適度讓步第五部分：評估調(diào)整階段困難和解決方法5.1困難和解決方法對方看不到需求對方不認(rèn)同我方的方案對方認(rèn)為價格太貴或不接受某些條款困難：解決方法：5.1困難和解決方法對方看不到需求困難：解決方法：異議產(chǎn)生的原因異議產(chǎn)生的原因如何處理異議柔道法：不花費(fèi)自己的力氣而戰(zhàn)勝對方出現(xiàn)異議的好處?出現(xiàn)異議的原因?異議的形式?如何處理異議柔道法：出現(xiàn)異議的好處?逾越障礙障礙的類型誠懇的疑問價格相互之間的誤解項目暫停一點點不足對于項目收益的不同理解確認(rèn)—LPQ回答—3C逾越障礙障礙的類型5.2強(qiáng)化優(yōu)勢保持優(yōu)勢保持控制達(dá)成共識5.2強(qiáng)化優(yōu)勢保持優(yōu)勢5.3消弱對方優(yōu)勢消弱對手攻心術(shù)識別錯誤5.3消弱對方優(yōu)勢消弱對手5.4讓步的目的和策略降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。5.4讓步的目的和策略降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓5.5適度讓步做出讓步假設(shè)性提議一攬子談判避免對最后提議的拒絕記錄交易過程5.5適度讓步做出讓步第六部分達(dá)成協(xié)議階段第六部分達(dá)成協(xié)議階段第六部分：達(dá)成協(xié)議階段提請注意的問題目的困難和對策選擇結(jié)束談判的方式結(jié)束談判第六部分：達(dá)成協(xié)議階段提請注意的問題6.1提請注意的問題在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會避免時間不夠帶來的被動6.1提請注意的問題在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步6.2目的達(dá)成具體的行動方案促成對方做出決定使對方消除不必馬上做決定的想法6.2目的達(dá)成具體的行動方案6.3困難和對策最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)利的局限決策人的個人風(fēng)險困難：解決方法：總結(jié)以前所作出的決定建立良好的氣氛提問/聆聽；澄清/呈現(xiàn)；證明/說服注意態(tài)度和感情的影響因素6.3困難和對策最后談判破裂困難：解決方法：總結(jié)以前所作6.4選擇結(jié)束談判的方式6.4選擇結(jié)束談判的方式6.5結(jié)束談判適時地提出并強(qiáng)化最后報價鼓勵表決強(qiáng)調(diào)利益鼓勵與喝彩避免贏對輸?shù)木置姹Ｈ孀哟龠M(jìn)互讓攻克最后一分鐘猶豫6.5結(jié)束談判適時地提出并強(qiáng)化最后報價優(yōu)秀談判人員的13個特質(zhì)和談判小組成員有效溝通，并贏得他們的信任

要有了解新產(chǎn)品、游戲規(guī)則，并詳加規(guī)劃的意愿；并有查詢信息正確性的勇氣

要有良好的商業(yè)判斷力，分辨議題真正底線的能力

容得下沖突、矛盾的能力

富于積極進(jìn)取、勇于冒險的精神

訓(xùn)練有素、沉穩(wěn)內(nèi)斂

富于和對方交涉、與小組成員密切溝通的意圖

誠懇謙潔，不好私利

用開闊的胸襟聆聽別人說話的品性

有能力看穿隱藏在談判背后、足以影響談判結(jié)果的個人性因素

依據(jù)知識、規(guī)劃能力、交涉經(jīng)驗為基礎(chǔ)而顯露在外的自信

擅于運(yùn)用專家

情緒穩(wěn)定，在談判過程中不失態(tài)

優(yōu)秀談判人員的13個特質(zhì)和談判小組成員有效溝通，并贏得他們的祝愿大家成為更優(yōu)秀的談判專家

謝謝！祝愿大家成為更優(yōu)秀的談判專家

謝謝！如何成為最優(yōu)秀的談判專家——談判技巧策略精講如何成為最優(yōu)秀的談判專家——談判技巧策略精講課程目標(biāo)明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性掌握談判各個階段的技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧賦予你談判的自信力變被動談判為主動談判課程目標(biāo)明確談判的定義、理念以及雙贏原則課程內(nèi)容談判概述準(zhǔn)備階段開始階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議階段課程內(nèi)容談判概述第一部分談判概述第一部分談判概述第一部分：談判概述什么是談判？衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的三個層次談判的兩種類型談判雙贏金三角如何建立信任第一部分：談判概述什么是談判？1.1什么是談判？什么情況下需要談判？1.1什么是談判？什么情況下需要談判？1.2衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)*1.2衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)*1.3談判的三個層次競爭型合作型雙贏1.3談判的三個層次競爭型合作型雙贏1.4陣地式談判的特點？*結(jié)果不夠理想1.4陣地式談判的特點？*結(jié)果不夠理想理性談判的特點？人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)理性談判的特點？人：把人與事分開1.5雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求1.5雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求談判中的給予和得到在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”舍得談判中的給予和得到在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”舍1.6如何建立信任？你不必說出所有的真相，但你要保證你所說出來的都是實話！如果你擊碎自己的諾言，你會發(fā)現(xiàn)那再也無法補(bǔ)救1.6如何建立信任？你不必說出所有的真相，但你要保證你所說與高層建立信任的要素1.積極主動承擔(dān)責(zé)任2.對高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動態(tài)5.解決問題的能力6.調(diào)動自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個人有關(guān)事項12.對自己競爭對手的了解13.在崗位上的工作年資4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40與高層建立信任的要素1.積極主動承擔(dān)責(zé)任4.70第二部分準(zhǔn)備階段第二部分準(zhǔn)備階段第二部分：準(zhǔn)備階段成功談判者的核心技能確定目標(biāo)精心準(zhǔn)備，評估對手選擇戰(zhàn)略擬訂議程營造良好氛圍第二部分：準(zhǔn)備階段成功談判者的核心技能2.1成功談判者的核心技能2.1成功談判者的核心技能客戶的心理？人——公司——產(chǎn)品——價格——客戶的心理？人——從客戶角度看最喜歡的談判人員最討厭的談判人員從客戶角度看最喜歡的談判人員2.2確定目標(biāo)寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序？

優(yōu)先級：最終目標(biāo)/現(xiàn)實目標(biāo)/最低限度目標(biāo)明確可以讓步的問題和不能讓步的問題用一句話來描述目標(biāo)區(qū)別“想要”和“需要”談判中都有哪些常見問題？2.2確定目標(biāo)寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序？談判中都有2.3精心準(zhǔn)備，評估對手給予準(zhǔn)備充分的時間公司情況？談判者的個人情況及談判風(fēng)格？對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實？對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？評估對方實力—資料/人/余地猜測對手目標(biāo)，分析對手弱點2.3精心準(zhǔn)備，評估對手給予準(zhǔn)備充分的時間對手信息的來源客戶全貌信息客戶本身網(wǎng)站公司年報企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過去員工對手信息的來源客戶全貌信息客戶本身個人需要的分類？權(quán)利：個人控制力和影響力到他人身上成就：成績，推動轉(zhuǎn)變被承認(rèn)：被器重，被尊敬被接納：歸屬感，團(tuán)隊有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感：獲得肯定，避免冒險個人需要的分類？權(quán)利：個人控制力和影響力到他人身上機(jī)構(gòu)需要的分類？財政：效益、成本績效：生產(chǎn)力、工作流量形象：聲譽(yù)、信用、士氣機(jī)構(gòu)需要的分類？財政：效益、成本購買者分析前衛(wèi)者革命者實際者保守者頑固者購買者分析前革實保頑購買者分析前衛(wèi)者革命者實際者保守者頑固者他們要什么他們買什么賣什么給他們購買者分析前革實保頑他們要什么他們買什么賣什么給他們客戶購買的目的？每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：客戶購買的目的？每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：2.4選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法角色分配設(shè)定你的談判底線2.4選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針選擇戰(zhàn)略之角色分配在談判中都有哪些角色？選擇戰(zhàn)略之角色分配在談判中都有哪些角色？選擇戰(zhàn)略之設(shè)定你的談判底線哈佛談判學(xué)院的BATNA課程設(shè)定不同級別的限度為對方擬定相似的清單選出個人的“否則”加固自己的限度限度自動確定底線達(dá)到底線前必須讓對方知道選擇戰(zhàn)略之設(shè)定你的談判底線哈佛談判學(xué)院的BATNA課程2.5擬訂議程給需要討論的條款分配固定的時間事先將議程草案送達(dá)參與談判各方2.5擬訂議程給需要討論的條款分配固定的時間2.6營造良好氛圍所需設(shè)備及輔助工具？確定談判地點—主場/客場？留意細(xì)節(jié)—時鐘/休息/溫度/點心？安排座位？2.6營造良好氛圍所需設(shè)備及輔助工具？第三部分開始階段第三部分開始階段第三部分：開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)目的和應(yīng)注意的問題困難和解決方法判別氣氛提出建議回應(yīng)提議第三部分：開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)3.1專業(yè)的行為表現(xiàn)你的經(jīng)歷？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你？？？？？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好？？？？？3.1專業(yè)的行為表現(xiàn)你的經(jīng)歷？最好的第一印象？最不專業(yè)的行為表現(xiàn)包括外表身體語言及面部表情禮儀握手對話會議禮儀電梯禮儀等等專業(yè)的行為表現(xiàn)包括外表案例：湯姆的遭遇客戶代表湯姆9點和CB制造公司CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在后幾個月中要花很多時間CB公司里。他暗暗希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第一次會晤。湯姆9:01趕到了前臺，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我們有個約會?！鼻芭_冷淡地看了他一眼說：“格林先生在等你。請跟我來?！睖芬恢皇帜弥陚悖硪恢皇帜弥陌M(jìn)了辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀??？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進(jìn)來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大得功夫找地方停車！”卡特說：“我們在樓后有一塊公司專用停車場。”“哦，我不知道?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅琅赃?，并打算從公文包中拿出資料：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識你。看來我們將會有很多時間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好象拿定了什麼主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們兩個可以開始了?！?/p>

案例：湯姆的遭遇客戶代表湯姆9點和CB制造公司CEO卡特先生你的外表適合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重人們第一眼是根據(jù)封面來判斷書的好壞的你的外表適合你的工作場所的穿著文化人們第一眼是根據(jù)封面男士專業(yè)形象小貼示西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)男士專業(yè)形象小貼示西裝女士專業(yè)形象小貼示讓色彩說話穿得足夠正式干凈而無褶皺注意你的長統(tǒng)襪戴適當(dāng)配飾——鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶化裝得體(少就是多)女士專業(yè)形象小貼示讓色彩說話3.2目的和應(yīng)注意的問題？建議信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意目的：應(yīng)注意的問題：*3.2目的和應(yīng)注意的問題？建議信心目的：應(yīng)注意的問題：*3.3困難和解決方法？不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意困難：解決方法：開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察3.3困難和解決方法？不信任困難：解決方法：開放的態(tài)度3.4判別氣氛仔細(xì)考慮開場白，營造積極基調(diào)預(yù)測氣氛察言觀色—身體語言/手勢/表情/眼神3.4判別氣氛仔細(xì)考慮開場白，營造積極基調(diào)言談舉止手勢(固定姿勢，運(yùn)動狀態(tài))目光交流(長時間注視，目光斜視，眼光飄忽)肢體語言(雙手交叉，雙腳交叉)握手(力度，久久不放，上下?lián)u動，手臂不伸長，先看)眼神(先轉(zhuǎn)開視線，立刻移開，斜看，角度)坐姿(方向，蜷縮，猛然坐下，不斷抖動)站姿(抬頭挺胸，彎腰駝背，靠，手的位置)被贊美(臉紅，不敢置信，接受，對夸，自嘲，謙厚誠摯)語氣(肯定，不確定)常用語(然后，可是，還是)說謊？言談舉止手勢(固定姿勢，運(yùn)動狀態(tài))3.5提出建議盡量客觀給雙方都留有余地選擇時機(jī)注意措辭3.5提出建議盡量客觀要做的和不能做的*要做的：不能做的：要做的和不能做的*要做的：不能做的：3.6回應(yīng)提議避免馬上給出意見澄清提議作出答復(fù)緩兵之計—不想馬上作出答復(fù)時提供選擇3.6回應(yīng)提議避免馬上給出意見第四部分展開階段第四部分展開階段第四部分：展開階段目的障礙和對策破解典型戰(zhàn)術(shù)對付計謀建立優(yōu)勢第四部分：展開階段目的4.1目的取得相關(guān)的資料和信息使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求4.1目的取得相關(guān)的資料和信息4.2障礙和對策客戶提供錯誤信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性障礙：對策：4.2障礙和對策客戶提供錯誤信息障礙：對策：有效提問開放式問題封閉式問題WHY？有效提問開放式問題封閉式問題WHY？兩種類型問題的優(yōu)勢和風(fēng)險？封閉式開放式優(yōu)勢

風(fēng)險兩種類型問題的優(yōu)勢和風(fēng)險？封閉式開放式優(yōu)勢傾聽技巧(一)專注技巧跟進(jìn)技巧傾聽技巧(一)專注技巧傾聽技巧(二)反映技巧讀人和讀書肢體語言非語言是感情的語言情感回饋傾聽技巧(二)反映技巧4.3破解典型戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱虛張聲勢脅迫分而制之使用誘導(dǎo)性問題攻心術(shù)測試邊界線4.3破解典型戰(zhàn)術(shù)威脅4.4對付不同類型的談判者4.4對付不同類型的談判者4.5建立優(yōu)勢痛苦抉擇(CE)獨特商業(yè)價值(UBV)功能/優(yōu)點/利益(FAB)堅定自己的立場進(jìn)行辯論4.5建立優(yōu)勢痛苦抉擇(CE)人們要買些什么，我們就賣什么人們不會買特性(Function)也不會買優(yōu)點(Advantage)人們要買的只是特性和優(yōu)點所帶來得利益(Benefit)人們要買些什么，我們就賣什么人們不會買特性(Function18種利益省時省錢提高威望使你體格更具有吸引力延長壽命---包括動物和植物給你安全感---包括更高的薪金和更多的獎金給你創(chuàng)造平和的心態(tài)---精神享受使你身體更加舒適賺更多的錢增加公司利潤使你更有活力使你更具有競爭力增加市場占有率給你帶來物質(zhì)上的快樂給你帶來精神上的快樂使你體驗到個人努力和成就所帶來的快樂

使你感到可愛使你感覺良好18種利益省時增加公司利潤第五部分評估調(diào)整階段第五部分評估調(diào)整階段第五部分：評估調(diào)整階段困難和解決方法強(qiáng)化優(yōu)勢消弱對方優(yōu)勢讓步的目的和策略適度讓步第五部分：評估調(diào)整階段困難和解決方法5.1困難和解決方法對方看不到需求對方不認(rèn)同我方的方案對方認(rèn)為價格太貴或不接受某些條款困難：解決方法：