平安福訓(xùn)練(七張圖)課件

7張圖輕松講解平安福1本課件僅供內(nèi)部培訓(xùn)禁止對(duì)外使用——平安福早會(huì)專(zhuān)題7張圖輕松講解平安福1本課件僅供內(nèi)部培訓(xùn)禁止對(duì)外使用—平安福賣(mài)點(diǎn)有很多，但是每次在給客戶(hù)做介紹的時(shí)候，總會(huì)有遺忘的或者講不清楚的地方。有沒(méi)有一種簡(jiǎn)單、易掌握的方式，讓我們可以輕松講解平安福，解決客戶(hù)溝通過(guò)程中產(chǎn)生的所有問(wèn)題？平安福賣(mài)點(diǎn)有很多，掌握3個(gè)流程7張圖輕松講解平安福3流程1：激發(fā)需求-2張圖流程2：解決方案-2張圖流程3：拒絕處理-3張圖3流程7張圖掌握3個(gè)流程7張圖3流程1：激發(fā)需求-2張圖3流程7張圖流程1：激發(fā)需求4序號(hào)圖邏輯1爬坡圖與客戶(hù)建立同理心，喚起風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)2走鋼絲圖進(jìn)一步強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并鋪墊講產(chǎn)品客戶(hù)很多時(shí)候沒(méi)有了解到自身的保險(xiǎn)需求，這時(shí)需要我們讓他們了解到保障的重要性，強(qiáng)化客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，激發(fā)客戶(hù)保障需求。流程1：激發(fā)需求4序號(hào)圖邏輯1爬坡圖與客戶(hù)建立同理心，喚起風(fēng)幸?？燔?chē)圖1-爬坡圖及話術(shù)5貧窮一般小康富裕2、每個(gè)家庭都有一輛幸?？燔?chē)，車(chē)?yán)镒改浮⒑⒆雍团渑?、雖然上坡路很難走，但是作為一個(gè)家庭的一家之主，我們無(wú)論多么辛苦，一直拼命工作掙錢(qián)，一直努力的拉著車(chē)往上走，期待有一天能夠到達(dá)幸福的山頂。4、繩子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，車(chē)子爬的越快，到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間越短。1、幸福的生活就像走上坡路，分為貧窮、一般、小康、富裕四個(gè)階段幸?？燔?chē)圖1-爬坡圖及話術(shù)5貧窮一般小康富裕2、每個(gè)家庭都有收入意外疾病5、但是，是不是所有家庭能夠把車(chē)?yán)缴巾斈兀看鸢甘欠穸ǖ?。因?yàn)樘煊胁粶y(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福；人吃五谷雜糧，哪有不生病的？出門(mén)在外，誰(shuí)又能說(shuō)永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)意外呢？圖1-爬坡圖及話術(shù)6、一場(chǎng)意外，或者一場(chǎng)疾病，就像一把無(wú)情的剪刀剪斷了繩子，繩子斷了，收入中斷，沒(méi)有繩子牽引的幸?？燔?chē)是繼續(xù)往上走呢還是一定會(huì)下滑？注：讓客戶(hù)產(chǎn)生一種恐懼感，“萬(wàn)一我的幸福快車(chē)往下滑怎么辦？”在他思考的時(shí)候，我們緊接推出第二張圖“走鋼絲”進(jìn)一步強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)理念。收入意外疾病5、但是，是不是所有家庭能夠把車(chē)?yán)缴巾斈?？答案圖2-走鋼絲圖及話術(shù)7平安、健康-財(cái)富、幸福一輩子1、我們的人生其實(shí)就像一條鋼絲繩，我們每個(gè)人一出生就走在這條鋼絲繩上。2、在這條人生的鋼絲繩的上面，有平安、有健康、有財(cái)富、有幸福，我們每個(gè)人都希望能一直平穩(wěn)的走下去。每個(gè)人一出生就走在人生的鋼絲繩上，你能保證不掉下來(lái)嗎？關(guān)鍵是掉下來(lái)時(shí)誰(shuí)保護(hù)你圖2-走鋼絲圖及話術(shù)7平安、健康-財(cái)富、幸福一輩子1、我們的圖2-走鋼絲圖及話術(shù)8平安、健康-財(cái)富、幸福意外、疾病-貧窮、家破人亡一輩子防護(hù)網(wǎng)3、但是，如果稍不留神就可能掉下去，這就像我們發(fā)生了意外、疾病，會(huì)導(dǎo)致貧窮、甚至家破人亡一樣。人生就像賭博，輸贏就在一瞬間，關(guān)鍵是掉下來(lái)時(shí)有沒(méi)有人來(lái)保護(hù)你？如果有，那么恭喜你，你很幸運(yùn)，如果沒(méi)有，那人生的一切幸福都將遠(yuǎn)離我們。4、如果在走鋼絲的時(shí)候下面有一張結(jié)實(shí)的網(wǎng)保護(hù)您，您是否會(huì)坦然一些呢？平安對(duì)所有客戶(hù)都設(shè)計(jì)一個(gè)保護(hù)網(wǎng)，我們一起來(lái)看看，引入平安福產(chǎn)品的講解。圖2-走鋼絲圖及話術(shù)8平安、健康-財(cái)富、幸福意外、疾病-貧窮流程2：解決方案9序號(hào)圖邏輯1夫妻互保圖家庭責(zé)任需要夫妻雙方共同承擔(dān)2太陽(yáng)圖先給家庭支柱推薦、市場(chǎng)更易接受客戶(hù)了解到自身保障需求后，我們客戶(hù)通過(guò)2幅圖給予適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供其了解。流程2：解決方案9序號(hào)圖邏輯1夫妻互保圖家庭責(zé)任需要夫妻雙方圖1-夫妻互保圖及話術(shù)10男，30歲女，30歲1、舉例，一對(duì)30歲的夫妻，投保平安福，互為投保人、受益人愛(ài)契約3、保險(xiǎn)就是一份愛(ài)，這樣我們就可以把一句空話變成一份愛(ài)的合同，一份白紙黑字的契約；我們不僅愛(ài)自己，更愛(ài)家人，所以更需要用保單守護(hù)愛(ài)情，體現(xiàn)愛(ài)的真諦愛(ài)自己愛(ài)家人4、我們不僅愛(ài)自己，更愛(ài)我們的家人。7000元左右20年2、講交費(fèi)：每人年交保費(fèi)不到7000元，計(jì)劃交費(fèi)期20年，可以獲得主險(xiǎn)20萬(wàn)，重疾15萬(wàn)，意外傷害20萬(wàn)，意外醫(yī)療2萬(wàn)，健享人生A2份，住院日額10份，豁免B/C。圖1-夫妻互保圖及話術(shù)10男，30歲女，30歲1、舉例，一對(duì)圖1-夫妻互保圖及話術(shù)112.一方身故或1-3類(lèi)合同約定的傷殘，高額身故賠付并豁免對(duì)方保費(fèi)1.一方發(fā)生合同約定的重疾雙方保費(fèi)豁免5、如何愛(ài)自己：1-6都是給自己買(mǎi)的。（具體介紹方式參考下頁(yè)太陽(yáng)圖）6、如何愛(ài)家人，保費(fèi)的豁免功能，更能詮釋對(duì)愛(ài)的理解，我在我能照顧你，即使我不在了也能照顧你；年輕時(shí)轉(zhuǎn)移人生風(fēng)險(xiǎn)，年老時(shí)可做養(yǎng)老補(bǔ)充。1.重疾保障高，確診即到賬3.自駕車(chē)意外，保障翻一倍2.意外傷殘281，關(guān)愛(ài)更周全4.保障伴一身，終身抗風(fēng)險(xiǎn)5.豁免顯關(guān)懷，安心享未來(lái)6.健享+日額，保障更全面我們不僅愛(ài)自己，更愛(ài)家人，所以更需要用保單守護(hù)愛(ài)情，體現(xiàn)愛(ài)的真諦圖1-夫妻互保圖及話術(shù)112.一方身故或1-3類(lèi)合同約定的傷12圖2-太陽(yáng)圖及話術(shù)平安福健康保障計(jì)劃，保障全面，費(fèi)用也不搞，前兩天我有個(gè)客戶(hù)王先生剛申請(qǐng)了一份，你可以參考下他的保障和交費(fèi)。王先生30歲，是私營(yíng)業(yè)主（無(wú)社保），投保平安福健康保障計(jì)劃為：20萬(wàn)人身保障+15萬(wàn)重疾+20萬(wàn)意外+2份健享+10份日額+2萬(wàn)意外醫(yī)療+豁免C年交保費(fèi)：6876元/20年交（年交保費(fèi)：5632元/30年交）12圖2-太陽(yáng)圖及話術(shù)平安福健康保障計(jì)劃，保障全面，費(fèi)用也不1320年30歲6876元①重疾保障高，確診即到賬③自駕車(chē)意外，保障翻一倍④保障伴一身，終身抗風(fēng)險(xiǎn)⑤豁免顯關(guān)懷，安心享未來(lái)⑥健享+日額，保障更全面②意外傷殘281，關(guān)愛(ài)更周全1、保障伴一生，終身抗風(fēng)險(xiǎn)

“平安福”主險(xiǎn)與重疾保障到終身，確定的保單利益，讓客戶(hù)安享品質(zhì)生活。2、重疾保障高，確診即到賬

“平安福”提供15萬(wàn)元重疾保障金，等待期后初次發(fā)生合同約定的重疾（男性30種，女性28種），確診即付15萬(wàn)，保障及時(shí)到位。3、意外傷殘281，關(guān)愛(ài)更周全

意外傷殘由34項(xiàng)拓展至281項(xiàng)，責(zé)任范圍覆蓋更廣泛，保障更周全。4、自駕車(chē)意外，保障翻一倍

“平安?！碧峁┳择{雙倍賠付，周全呵護(hù)有車(chē)一族，最高達(dá)60萬(wàn)，意外保障延至70歲。每年可獲得最高2萬(wàn)元（100元免賠額）意外醫(yī)療費(fèi)用，關(guān)愛(ài)升級(jí)，保障倍至。5、豁免顯關(guān)懷，安心享未來(lái)

繳費(fèi)期內(nèi)，投保人身故或發(fā)生合同約定的重疾、殘疾時(shí)，剩余保費(fèi)平安代繳，且保單仍然有效?；砻猓尡ｋU(xiǎn)更保險(xiǎn)，助客戶(hù)從容面對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)。6、健享+日額，保障更全面

健享人生：不超過(guò)保單約定范圍內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用的80%，最高6000元/次。

住院日額：住院期間，給付200元/日的住院保障金（疾病住院3日起付）圖2-太陽(yáng)圖及話術(shù)王先生每天不到19元，共投入20年，就可以輕松擁有以下利益：1320年30歲6876元①重疾保障高，確診即到賬③自流程3：拒絕處理14序號(hào)客戶(hù)邏輯解決圖及話術(shù)1我有社保，我干嘛買(mǎi)保險(xiǎn)？社保商保對(duì)比T形圖2投保容易理賠難全險(xiǎn)\半險(xiǎn)\裸險(xiǎn)T形圖3保險(xiǎn)是不錯(cuò)，可我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)排序T形圖在促成時(shí)，客戶(hù)總會(huì)出現(xiàn)這樣那么的拒絕理由，在此，我們針對(duì)三類(lèi)最常見(jiàn)的拒絕理由進(jìn)行話術(shù)處理。流程3：拒絕處理14序號(hào)客戶(hù)邏輯解決圖及話術(shù)1我有社保，我干客戶(hù)：我有社保，我干嘛買(mǎi)保險(xiǎn)？業(yè)務(wù)員：其實(shí)有社保需不需要買(mǎi)保險(xiǎn)，我們只要了解一個(gè)案例就知道了。案例是這樣的：圖1-有社保情況下有無(wú)商保對(duì)比T形圖及話術(shù)15張三和李四是好朋友，他們的投保狀況是：張三只有社保，李四不僅有社保而且還購(gòu)買(mǎi)了一張平安福健康保障計(jì)劃。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)是：20年，年交6876元1.重疾給付15萬(wàn)2.附加住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)（B)2份含可選部分責(zé)任3.附加住院日額醫(yī)療保險(xiǎn)（2007）10份故事的情節(jié)是這樣的：某一天張三和李四感覺(jué)身體不適隨到醫(yī)院就診，結(jié)果都被檢查出來(lái)是某一種重大疾病，于是都采用住院治療，治療費(fèi)、手術(shù)費(fèi)花了10萬(wàn)，住了90天醫(yī)院；客戶(hù)：我有社保，我干嘛買(mǎi)保險(xiǎn)？圖1-有社保情況下有無(wú)商保對(duì)比他們兩個(gè)會(huì)有什么結(jié)果？20年，年交6876元1.重疾15萬(wàn)2.健享人生2份3.住院日額10份有社保無(wú)平安福有社保有平安福剩余的3萬(wàn)？4.住院日額補(bǔ)貼1.77萬(wàn)案例張三，重疾手術(shù)花費(fèi)10萬(wàn)，住院90天1.社保：10萬(wàn)*70%=7萬(wàn)案例李四，重疾手術(shù)花費(fèi)10萬(wàn)，住院90天他可以獲得以下項(xiàng)目的賠付和給付1.社保：賠付7萬(wàn)2.重疾給付15萬(wàn)3.住院費(fèi)用賠付0.9萬(wàn)1+2+3+4=24.671、先看張三只有合作醫(yī)療，即使不計(jì)算起步價(jià)，直接按照70%來(lái)賠付，10萬(wàn)的70%可賠付7萬(wàn)，剩余的3萬(wàn)誰(shuí)來(lái)承擔(dān)呢？需要張三自己承擔(dān)。2、再看下李四有合作醫(yī)療有萬(wàn)能，同樣重疾10萬(wàn)，住90天醫(yī)院，他一共可獲得1+2+3+4一共24.67萬(wàn)的賠付。3、您看，有社保無(wú)平安福只賠7萬(wàn)，有社保有平安福賠了24.67萬(wàn)，哪個(gè)好？圖1-有社保情況下有無(wú)商保對(duì)比T形圖及話術(shù)他們兩個(gè)會(huì)有什么結(jié)果？20年，年交6876元有社保無(wú)平安福有客戶(hù)：現(xiàn)在保險(xiǎn)公司都是投保容易理賠難圖2-全險(xiǎn)\半險(xiǎn)\裸險(xiǎn)T形圖及話術(shù)全險(xiǎn)半險(xiǎn)裸險(xiǎn)1.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.意外傷害4.意外醫(yī)療5.住院費(fèi)用6.住院日額保險(xiǎn)是“保而不包”保險(xiǎn)是分類(lèi)的1、其實(shí)這主要是很多人對(duì)所買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的責(zé)任不了解造成的；為什么這樣講，其實(shí)從保險(xiǎn)責(zé)任來(lái)講，保險(xiǎn)分三類(lèi)：第一類(lèi)，裸險(xiǎn)，就是只買(mǎi)主險(xiǎn)，因?yàn)樗挥幸环N責(zé)任，只管身故，不死不賠錢(qián)；第二類(lèi)，半險(xiǎn)，2種責(zé)任，管身故和重疾；2、“投保容易理賠難”大部分是因?yàn)榭蛻?hù)買(mǎi)了保險(xiǎn)，但是對(duì)持有的保險(xiǎn)單責(zé)任不了解，或者購(gòu)買(mǎi)的而是人情單，絲毫就不知道這份保險(xiǎn)到底管什么，結(jié)果是發(fā)生保險(xiǎn)事故得不到理賠，引發(fā)強(qiáng)烈不滿(mǎn)。殊不知保險(xiǎn)是分類(lèi)的，是“?！倍皇恰鞍?，打個(gè)比方，空調(diào)和冰箱同屬于制冷產(chǎn)品，但是作用是不一樣的！3、而今天我給您推薦的平安福健康保障計(jì)劃，是全險(xiǎn)，他管身故、重疾、意外傷害、意外醫(yī)療、住院費(fèi)用、日額補(bǔ)貼，還帶保費(fèi)豁免功能，保險(xiǎn)責(zé)任非常全面?？蛻?hù)：現(xiàn)在保險(xiǎn)公司都是投保容易理賠難圖2-全險(xiǎn)\半險(xiǎn)\裸險(xiǎn)T我的朋友格力空調(diào)海爾冰箱聯(lián)想電腦液晶電視車(chē)車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)：保險(xiǎn)是不錯(cuò)，可我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)圖3-排序T形圖及話術(shù)我空調(diào)冰箱電腦電視車(chē)人保險(xiǎn)重疾保障50萬(wàn)

醫(yī)療保障20萬(wàn)人1、我們現(xiàn)在很多人的錢(qián)都花在了日常生活享受上，卻全然不顧自己有沒(méi)有保障，這樣做的后果其實(shí)很?chē)?yán)重。有一次春節(jié)前我去給一個(gè)朋友送大禮包，發(fā)現(xiàn)他們家最近購(gòu)置了很多物件，很多還都是名牌像：格力空調(diào)、海爾冰箱、聯(lián)想電腦、液晶電視、汽車(chē)“車(chē)買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎？”回答：“買(mǎi)了”“人買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎？”他說(shuō)“現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)，有錢(qián)了一定買(mǎi)”。他把自己的保障放在了最后。2、而我和他的處理方式恰恰相反，我現(xiàn)在有保險(xiǎn)，重疾保障50萬(wàn)，醫(yī)療保障20萬(wàn)，其他他家有的東西我家也有。假如有一天，我和他同時(shí)發(fā)生保險(xiǎn)合同里約定的重大疾病，需要30萬(wàn),你說(shuō)我們會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果？我的朋友格力空調(diào)海爾冰箱聯(lián)想電腦液晶電視車(chē)車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)：保險(xiǎn)是不我的朋友格力空調(diào)海爾冰箱聯(lián)想電腦液晶電視車(chē)車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)：保險(xiǎn)是不錯(cuò)，可我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)我空調(diào)冰箱電腦電視車(chē)人保險(xiǎn)重疾保障50萬(wàn)

醫(yī)療保障20萬(wàn)大病30萬(wàn)人賠付50萬(wàn)賠付20萬(wàn)2、結(jié)果，一場(chǎng)病后，我還賺了40萬(wàn)。我不用賣(mài)任何東西。我和他都過(guò)著品質(zhì)生活，為啥結(jié)果卻不一樣，他有錢(qián)了優(yōu)先買(mǎi)物品，而我是先給人買(mǎi)保險(xiǎn)，保證了人的安全，是因?yàn)樗I(mǎi)東西的順序錯(cuò)了。家里的物品是誰(shuí)添置的？是不是人？在我看來(lái)就要先給人保護(hù)的銅墻鐵壁；再看看買(mǎi)的這些物品，都是品牌的，其實(shí)不是沒(méi)有錢(qián)，而是對(duì)保險(xiǎn)還不了解，也沒(méi)把買(mǎi)保險(xiǎn)當(dāng)成最重要的事情去做。1、我朋友只有先賣(mài)車(chē)、賣(mài)電視、賣(mài)空調(diào)這些東西去看病，一場(chǎng)病后，讓他啥都沒(méi)了！那我呢？我有保險(xiǎn)，重疾先給我50萬(wàn)；我有20萬(wàn)的醫(yī)療險(xiǎn)，還給20萬(wàn)醫(yī)療費(fèi)中的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定的用藥我都可以賠付。3、其實(shí)你到現(xiàn)狀都沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)也不是你的錯(cuò)，是你沒(méi)有遇上向我這么專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員，要不早就買(mǎi)過(guò)了，就等不到今天了！趕快去拿身份證吧！圖3-排序T形圖及話術(shù)我的朋友格力空調(diào)海爾冰箱聯(lián)想電腦液晶電視車(chē)車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)：保險(xiǎn)是不平安福改變命運(yùn)平安福改變格局20平安福改變命運(yùn)平安福改變格局207張圖輕松講解平安福21本課件僅供內(nèi)部培訓(xùn)禁止對(duì)外使用——平安福早會(huì)專(zhuān)題7張圖輕松講解平安福1本課件僅供內(nèi)部培訓(xùn)禁止對(duì)外使用—平安福賣(mài)點(diǎn)有很多，但是每次在給客戶(hù)做介紹的時(shí)候，總會(huì)有遺忘的或者講不清楚的地方。有沒(méi)有一種簡(jiǎn)單、易掌握的方式，讓我們可以輕松講解平安福，解決客戶(hù)溝通過(guò)程中產(chǎn)生的所有問(wèn)題？平安福賣(mài)點(diǎn)有很多，掌握3個(gè)流程7張圖輕松講解平安福23流程1：激發(fā)需求-2張圖流程2：解決方案-2張圖流程3：拒絕處理-3張圖3流程7張圖掌握3個(gè)流程7張圖3流程1：激發(fā)需求-2張圖3流程7張圖流程1：激發(fā)需求24序號(hào)圖邏輯1爬坡圖與客戶(hù)建立同理心，喚起風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)2走鋼絲圖進(jìn)一步強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并鋪墊講產(chǎn)品客戶(hù)很多時(shí)候沒(méi)有了解到自身的保險(xiǎn)需求，這時(shí)需要我們讓他們了解到保障的重要性，強(qiáng)化客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，激發(fā)客戶(hù)保障需求。流程1：激發(fā)需求4序號(hào)圖邏輯1爬坡圖與客戶(hù)建立同理心，喚起風(fēng)幸福快車(chē)圖1-爬坡圖及話術(shù)25貧窮一般小康富裕2、每個(gè)家庭都有一輛幸福快車(chē)，車(chē)?yán)镒改?、孩子和配?、雖然上坡路很難走，但是作為一個(gè)家庭的一家之主，我們無(wú)論多么辛苦，一直拼命工作掙錢(qián)，一直努力的拉著車(chē)往上走，期待有一天能夠到達(dá)幸福的山頂。4、繩子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，車(chē)子爬的越快，到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間越短。1、幸福的生活就像走上坡路，分為貧窮、一般、小康、富裕四個(gè)階段幸福快車(chē)圖1-爬坡圖及話術(shù)5貧窮一般小康富裕2、每個(gè)家庭都有收入意外疾病5、但是，是不是所有家庭能夠把車(chē)?yán)缴巾斈?？答案是否定的。因?yàn)樘煊胁粶y(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福；人吃五谷雜糧，哪有不生病的？出門(mén)在外，誰(shuí)又能說(shuō)永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)意外呢？圖1-爬坡圖及話術(shù)6、一場(chǎng)意外，或者一場(chǎng)疾病，就像一把無(wú)情的剪刀剪斷了繩子，繩子斷了，收入中斷，沒(méi)有繩子牽引的幸?？燔?chē)是繼續(xù)往上走呢還是一定會(huì)下滑？注：讓客戶(hù)產(chǎn)生一種恐懼感，“萬(wàn)一我的幸福快車(chē)往下滑怎么辦？”在他思考的時(shí)候，我們緊接推出第二張圖“走鋼絲”進(jìn)一步強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)理念。收入意外疾病5、但是，是不是所有家庭能夠把車(chē)?yán)缴巾斈?？答案圖2-走鋼絲圖及話術(shù)27平安、健康-財(cái)富、幸福一輩子1、我們的人生其實(shí)就像一條鋼絲繩，我們每個(gè)人一出生就走在這條鋼絲繩上。2、在這條人生的鋼絲繩的上面，有平安、有健康、有財(cái)富、有幸福，我們每個(gè)人都希望能一直平穩(wěn)的走下去。每個(gè)人一出生就走在人生的鋼絲繩上，你能保證不掉下來(lái)嗎？關(guān)鍵是掉下來(lái)時(shí)誰(shuí)保護(hù)你圖2-走鋼絲圖及話術(shù)7平安、健康-財(cái)富、幸福一輩子1、我們的圖2-走鋼絲圖及話術(shù)28平安、健康-財(cái)富、幸福意外、疾病-貧窮、家破人亡一輩子防護(hù)網(wǎng)3、但是，如果稍不留神就可能掉下去，這就像我們發(fā)生了意外、疾病，會(huì)導(dǎo)致貧窮、甚至家破人亡一樣。人生就像賭博，輸贏就在一瞬間，關(guān)鍵是掉下來(lái)時(shí)有沒(méi)有人來(lái)保護(hù)你？如果有，那么恭喜你，你很幸運(yùn)，如果沒(méi)有，那人生的一切幸福都將遠(yuǎn)離我們。4、如果在走鋼絲的時(shí)候下面有一張結(jié)實(shí)的網(wǎng)保護(hù)您，您是否會(huì)坦然一些呢？平安對(duì)所有客戶(hù)都設(shè)計(jì)一個(gè)保護(hù)網(wǎng)，我們一起來(lái)看看，引入平安福產(chǎn)品的講解。圖2-走鋼絲圖及話術(shù)8平安、健康-財(cái)富、幸福意外、疾病-貧窮流程2：解決方案29序號(hào)圖邏輯1夫妻互保圖家庭責(zé)任需要夫妻雙方共同承擔(dān)2太陽(yáng)圖先給家庭支柱推薦、市場(chǎng)更易接受客戶(hù)了解到自身保障需求后，我們客戶(hù)通過(guò)2幅圖給予適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供其了解。流程2：解決方案9序號(hào)圖邏輯1夫妻互保圖家庭責(zé)任需要夫妻雙方圖1-夫妻互保圖及話術(shù)30男，30歲女，30歲1、舉例，一對(duì)30歲的夫妻，投保平安福，互為投保人、受益人愛(ài)契約3、保險(xiǎn)就是一份愛(ài)，這樣我們就可以把一句空話變成一份愛(ài)的合同，一份白紙黑字的契約；我們不僅愛(ài)自己，更愛(ài)家人，所以更需要用保單守護(hù)愛(ài)情，體現(xiàn)愛(ài)的真諦愛(ài)自己愛(ài)家人4、我們不僅愛(ài)自己，更愛(ài)我們的家人。7000元左右20年2、講交費(fèi)：每人年交保費(fèi)不到7000元，計(jì)劃交費(fèi)期20年，可以獲得主險(xiǎn)20萬(wàn)，重疾15萬(wàn)，意外傷害20萬(wàn)，意外醫(yī)療2萬(wàn)，健享人生A2份，住院日額10份，豁免B/C。圖1-夫妻互保圖及話術(shù)10男，30歲女，30歲1、舉例，一對(duì)圖1-夫妻互保圖及話術(shù)312.一方身故或1-3類(lèi)合同約定的傷殘，高額身故賠付并豁免對(duì)方保費(fèi)1.一方發(fā)生合同約定的重疾雙方保費(fèi)豁免5、如何愛(ài)自己：1-6都是給自己買(mǎi)的。（具體介紹方式參考下頁(yè)太陽(yáng)圖）6、如何愛(ài)家人，保費(fèi)的豁免功能，更能詮釋對(duì)愛(ài)的理解，我在我能照顧你，即使我不在了也能照顧你；年輕時(shí)轉(zhuǎn)移人生風(fēng)險(xiǎn)，年老時(shí)可做養(yǎng)老補(bǔ)充。1.重疾保障高，確診即到賬3.自駕車(chē)意外，保障翻一倍2.意外傷殘281，關(guān)愛(ài)更周全4.保障伴一身，終身抗風(fēng)險(xiǎn)5.豁免顯關(guān)懷，安心享未來(lái)6.健享+日額，保障更全面我們不僅愛(ài)自己，更愛(ài)家人，所以更需要用保單守護(hù)愛(ài)情，體現(xiàn)愛(ài)的真諦圖1-夫妻互保圖及話術(shù)112.一方身故或1-3類(lèi)合同約定的傷32圖2-太陽(yáng)圖及話術(shù)平安福健康保障計(jì)劃，保障全面，費(fèi)用也不搞，前兩天我有個(gè)客戶(hù)王先生剛申請(qǐng)了一份，你可以參考下他的保障和交費(fèi)。王先生30歲，是私營(yíng)業(yè)主（無(wú)社保），投保平安福健康保障計(jì)劃為：20萬(wàn)人身保障+15萬(wàn)重疾+20萬(wàn)意外+2份健享+10份日額+2萬(wàn)意外醫(yī)療+豁免C年交保費(fèi)：6876元/20年交（年交保費(fèi)：5632元/30年交）12圖2-太陽(yáng)圖及話術(shù)平安福健康保障計(jì)劃，保障全面，費(fèi)用也不3320年30歲6876元①重疾保障高，確診即到賬③自駕車(chē)意外，保障翻一倍④保障伴一身，終身抗風(fēng)險(xiǎn)⑤豁免顯關(guān)懷，安心享未來(lái)⑥健享+日額，保障更全面②意外傷殘281，關(guān)愛(ài)更周全1、保障伴一生，終身抗風(fēng)險(xiǎn)

“平安福”主險(xiǎn)與重疾保障到終身，確定的保單利益，讓客戶(hù)安享品質(zhì)生活。2、重疾保障高，確診即到賬

“平安?！碧峁?5萬(wàn)元重疾保障金，等待期后初次發(fā)生合同約定的重疾（男性30種，女性28種），確診即付15萬(wàn)，保障及時(shí)到位。3、意外傷殘281，關(guān)愛(ài)更周全

意外傷殘由34項(xiàng)拓展至281項(xiàng)，責(zé)任范圍覆蓋更廣泛，保障更周全。4、自駕車(chē)意外，保障翻一倍

“平安?！碧峁┳择{雙倍賠付，周全呵護(hù)有車(chē)一族，最高達(dá)60萬(wàn)，意外保障延至70歲。每年可獲得最高2萬(wàn)元（100元免賠額）意外醫(yī)療費(fèi)用，關(guān)愛(ài)升級(jí)，保障倍至。5、豁免顯關(guān)懷，安心享未來(lái)

繳費(fèi)期內(nèi)，投保人身故或發(fā)生合同約定的重疾、殘疾時(shí)，剩余保費(fèi)平安代繳，且保單仍然有效?；砻猓尡ｋU(xiǎn)更保險(xiǎn)，助客戶(hù)從容面對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)。6、健享+日額，保障更全面

健享人生：不超過(guò)保單約定范圍內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用的80%，最高6000元/次。

住院日額：住院期間，給付200元/日的住院保障金（疾病住院3日起付）圖2-太陽(yáng)圖及話術(shù)王先生每天不到19元，共投入20年，就可以輕松擁有以下利益：1320年30歲6876元①重疾保障高，確診即到賬③自流程3：拒絕處理34序號(hào)客戶(hù)邏輯解決圖及話術(shù)1我有社保，我干嘛買(mǎi)保險(xiǎn)？社保商保對(duì)比T形圖2投保容易理賠難全險(xiǎn)\半險(xiǎn)\裸險(xiǎn)T形圖3保險(xiǎn)是不錯(cuò)，可我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)排序T形圖在促成時(shí)，客戶(hù)總會(huì)出現(xiàn)這樣那么的拒絕理由，在此，我們針對(duì)三類(lèi)最常見(jiàn)的拒絕理由進(jìn)行話術(shù)處理。流程3：拒絕處理14序號(hào)客戶(hù)邏輯解決圖及話術(shù)1我有社保，我干客戶(hù)：我有社保，我干嘛買(mǎi)保險(xiǎn)？業(yè)務(wù)員：其實(shí)有社保需不需要買(mǎi)保險(xiǎn)，我們只要了解一個(gè)案例就知道了。案例是這樣的：圖1-有社保情況下有無(wú)商保對(duì)比T形圖及話術(shù)35張三和李四是好朋友，他們的投保狀況是：張三只有社保，李四不僅有社保而且還購(gòu)買(mǎi)了一張平安福健康保障計(jì)劃。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)是：20年，年交6876元1.重疾給付15萬(wàn)2.附加住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)（B)2份含可選部分責(zé)任3.附加住院日額醫(yī)療保險(xiǎn)（2007）10份故事的情節(jié)是這樣的：某一天張三和李四感覺(jué)身體不適隨到醫(yī)院就診，結(jié)果都被檢查出來(lái)是某一種重大疾病，于是都采用住院治療，治療費(fèi)、手術(shù)費(fèi)花了10萬(wàn)，住了90天醫(yī)院；客戶(hù)：我有社保，我干嘛買(mǎi)保險(xiǎn)？圖1-有社保情況下有無(wú)商保對(duì)比他們兩個(gè)會(huì)有什么結(jié)果？20年，年交6876元1.重疾15萬(wàn)2.健享人生2份3.住院日額10份有社保無(wú)平安福有社保有平安福剩余的3萬(wàn)？4.住院日額補(bǔ)貼1.77萬(wàn)案例張三，重疾手術(shù)花費(fèi)10萬(wàn)，住院90天1.社保：10萬(wàn)*70%=7萬(wàn)案例李四，重疾手術(shù)花費(fèi)10萬(wàn)，住院90天他可以獲得以下項(xiàng)目的賠付和給付1.社保：賠付7萬(wàn)2.重疾給付15萬(wàn)3.住院費(fèi)用賠付0.9萬(wàn)1+2+3+4=24.671、先看張三只有合作醫(yī)療，即使不計(jì)算起步價(jià)，直接按照70%來(lái)賠付，10萬(wàn)的70%可賠付7萬(wàn)，剩余的3萬(wàn)誰(shuí)來(lái)承擔(dān)呢？需要張三自己承擔(dān)。2、再看下李四有合作醫(yī)療有萬(wàn)能，同樣重疾10萬(wàn)，住90天醫(yī)院，他一共可獲得1+2+3+4一共24.67萬(wàn)的賠付。3、您看，有社保無(wú)平安福只賠7萬(wàn)，有社保有平安福賠了24.67萬(wàn)，哪個(gè)好？圖1-有社保情況下有無(wú)商保對(duì)比T形圖及話術(shù)他們兩個(gè)會(huì)有什么結(jié)果？20年，年交6876元有社保無(wú)平安福有客戶(hù)：現(xiàn)在保險(xiǎn)公司都是投保容易理賠難圖2-全險(xiǎn)\半險(xiǎn)\裸險(xiǎn)T形圖及話術(shù)全險(xiǎn)半險(xiǎn)裸險(xiǎn)1.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.意外傷害4.意外醫(yī)療5.住院費(fèi)用6.住院日額保險(xiǎn)是“保而不包”保險(xiǎn)是分類(lèi)的1、其實(shí)這主要是很多人對(duì)所買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的責(zé)任不了解造成的；為什么這樣講，其實(shí)從保險(xiǎn)責(zé)任來(lái)講，保險(xiǎn)分三類(lèi)：第一類(lèi)，裸險(xiǎn)，就是只買(mǎi)主險(xiǎn)，因?yàn)樗挥幸环N責(zé)任，只管身故，不死不賠錢(qián)；第二類(lèi)，半險(xiǎn)，2種責(zé)任，管身故和重疾；2、“投保容易理賠難”大部分是因?yàn)榭蛻?hù)買(mǎi)了保險(xiǎn)，但是對(duì)持有的保險(xiǎn)單責(zé)任不了解，或者購(gòu)買(mǎi)的而是人情單，絲毫就不知道這份保險(xiǎn)到底管什么，結(jié)果是發(fā)生保險(xiǎn)事故得不到理賠，引發(fā)強(qiáng)烈不滿(mǎn)。殊不知保險(xiǎn)是分類(lèi)的，是“?！倍皇恰鞍保騻€(gè)比方，空調(diào)和冰箱同屬于制冷產(chǎn)