實(shí)戰(zhàn)行銷銷售7倍力訓(xùn)練課件

戰(zhàn)略品牌力推廣力

渠道力王牌動(dòng)力營銷-3力專業(yè)源于實(shí)戰(zhàn)王牌培訓(xùn)精英戰(zhàn)略品牌力推廣力渠道力王牌動(dòng)力營銷-3力專業(yè)計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力T&T銷售管理7倍力計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力T&T銷售管理7倍第一力洞察營銷本質(zhì)和銷售管理什么是銷售？ 腦力激蕩營銷管理的觀念演變4P與4C4P︰4C︰4V︰4R

第二力銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營銷觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力銷售管理體系，銷售計(jì)劃制定銷售管理體系銷售計(jì)劃主要內(nèi)容銷售計(jì)劃體系圖銷售計(jì)劃的編制程序銷售策略的類型及特點(diǎn)腦力激蕩-如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績？第一力洞察營銷本質(zhì)和銷售管理第二力銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要第四力區(qū)域管理客戶與市場信息的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)路線銷售的設(shè)計(jì)與管理路線的規(guī)劃原則表格舉例第五力市場推廣市場推廣組合策略市場推廣工具的相對有效性銷售的推進(jìn)器的分析市場推廣不同策略全案例交流促銷效果的分析第六力銷售人員的業(yè)績衡量與監(jiān)控如何進(jìn)行業(yè)績衡量腦力激蕩-如何更有效地監(jiān)控第七力銷售人員的發(fā)展銷售人員的激勵(lì)技巧銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)教練管理精英治邦第四力區(qū)域管理第五力市場推廣第六力銷第一篇洞察營銷本質(zhì)和銷售管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第一篇計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力什么是銷售？狹義的銷售概念

廣義的銷售概念

整體銷售行為

-個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而雙方的和的一種社會的和的過程。進(jìn)行產(chǎn)品______的售賣過程。___________________什么是銷售？進(jìn)行產(chǎn)品______的售賣過程。________7營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？

討論7營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？討論消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查

案例版權(quán)所有，禁止翻印消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查案例版權(quán)所有，禁止翻印9營銷管理的觀念9營銷管理的觀念4P-----4C疑問：在現(xiàn)代管理里，4C是否能代替4P？為什么？4P-----4C疑問：在現(xiàn)代管理里，4C是否能代替4P4P4C4V4R以生產(chǎn)為中心的營銷四要素組合

從顧客的角度提出的新的營銷觀念與理論

強(qiáng)調(diào)的是顧客的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴

以競爭為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏

4P4C4V4R以生產(chǎn)為中心從顧客的角度強(qiáng)調(diào)的是顧客的以競爭計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力

第二篇

銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第

影響組織設(shè)計(jì)的主要因素行銷策略市場策略分銷渠道產(chǎn)品需求銷售組織

市場策略

-市場目標(biāo)

-市場份額

-市場區(qū)隔

-產(chǎn)品定位

-目標(biāo)市場

行銷策略

-確定經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商

-市場覆蓋目標(biāo)

-銷售額和銷售值

分銷渠道

-分銷鏈

-市場基本條件影響組織設(shè)計(jì)的主要因素行銷策銷售部門在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造銷售會計(jì)廣告銷售銷售服務(wù)銷售部門在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化總經(jīng)理其他制造銷售會計(jì)廣告銷售

營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造營銷會計(jì)物流市場營銷計(jì)劃和開發(fā)銷售市場調(diào)查市場開發(fā)廣告促銷銷售銷售服務(wù)營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他

現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理制造銷售財(cái)務(wù)其他人力資源市場后勤區(qū)域銷售片區(qū)銷售銷售服務(wù)市場調(diào)查與開發(fā)廣告與促銷品牌管理倉儲采購物流車間現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍

每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？視乎于：工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無經(jīng)驗(yàn)的人員。所有人員對工作的了解程度。人力所能達(dá)到的極限。工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。對于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍

銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(續(xù)）

當(dāng)銷售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加部門經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員管轄范圍：___個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)銷售員B小區(qū)經(jīng)理（主任）銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(

銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(續(xù)）

---與銷售隊(duì)伍和管理成本的大小息息相關(guān)AM=小區(qū)經(jīng)理，RM=區(qū)域經(jīng)理，DM=分支經(jīng)理假定一個(gè)分支經(jīng)理可以管轄4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理可以管轄6個(gè)小區(qū)經(jīng)理。銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(續(xù)）---與銷總分鋪量拜訪頻率每日拜訪次數(shù)所需的銷售人員數(shù)目總零售商市場分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷網(wǎng)量的分銷網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分銷所需的銷售人員來達(dá)到市場分銷的目的總分鋪量拜訪每日拜訪所需的銷售人員數(shù)目總零市場分鋪所質(zhì)的量的質(zhì)量分銷分銷方式 超級商場 傳統(tǒng)零售商 總覆蓋率直接分鋪 400 6000 6400間接分鋪 10 8000 8010 4101400014410總零售商店 42040000 40420各渠道的60% 40% 100%重要性 問題：1、量數(shù)分銷占多少百分比？2、質(zhì)數(shù)分銷占多少百分比？質(zhì)量分鋪網(wǎng)質(zhì)量分銷分銷方式 超級商場 傳統(tǒng)零售商 總覆蓋率質(zhì)量22銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售人員工作量法例：TYZ公司將顧客分：A、B、C、D四類，以下是每類客戶人數(shù)和所需訪問的次數(shù)?？蛻舻燃?客戶數(shù) 訪問次數(shù) 總訪問數(shù)

A 300 30 15000B 600 30 18000C 900 10 9000D 1500 5 7500

合計(jì) 3300 —— 49500

22銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)23銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)假若平均每一銷售人員，每年可作900次訪問，則所需銷售人員的人數(shù)為：49,500÷900=55人

23銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)24銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

超市傳統(tǒng)零售商直接分鋪 400 6000拜訪頻率

-每月一次 100 3000-每月兩次 200 2500-每月四次 100 500總拜訪次數(shù) 900 10000每日拜訪次數(shù) 5 20工作天 19 19一個(gè)銷售員每月 95 380所能拜訪次數(shù)問題：（所需人數(shù)）1、所需銷售人員數(shù)目？2、所需銷售經(jīng)理數(shù)目？3、所需區(qū)域經(jīng)理數(shù)目？24銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 超市傳統(tǒng)零售商問題：

第三篇

銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第三篇

銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定計(jì)劃力銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定---銷售管理體系市場管理市場分析目標(biāo)市場銷售計(jì)劃銷售管理銷售活動(dòng)管理制定計(jì)劃編制銷售預(yù)算進(jìn)行銷售預(yù)測實(shí)施計(jì)劃銷售組織管理訪問活動(dòng)管理銷售成果管理目標(biāo)與實(shí)績評估日?；顒?dòng)管理收集與管理銷售情報(bào)達(dá)成目標(biāo)的過程管理：檢查與監(jiān)督銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定---銷售管理體系市場管理市場分

銷售計(jì)劃主要內(nèi)容

1）設(shè)定銷售量、利潤額、市場占有率的目標(biāo)２）目標(biāo)分解３）銷售成本預(yù)算４）編制具體的實(shí)施計(jì)劃

計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃年季月周天點(diǎn)執(zhí)行計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃年分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

分析現(xiàn)狀與條件我們與競爭對手的狀況？（我們在哪里？）產(chǎn)品渠道價(jià)格促銷品牌人員素質(zhì)公司策略與文化進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，找出問題點(diǎn)及機(jī)會點(diǎn)。分析現(xiàn)狀與條件進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，找出問題點(diǎn)及SWOT優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅SWOT優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

目標(biāo)設(shè)定的原則好的目標(biāo)是“聰明”的（SMART）具體

Specific

可衡量Measurable

可行的

Achievable

相關(guān)性Relevant

有時(shí)間范圍Timelimit目標(biāo)設(shè)定的原則分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

分銷策略---關(guān)鍵策略的類型

分銷策略---關(guān)鍵策略的類型分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

評價(jià)和選定銷售策略你是否同意：只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷售策略方案，才值得我們?nèi)プ觯評價(jià)和選定銷售策略A分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

綜合編制銷售計(jì)劃

各人員、地區(qū)、部門匯總成公司的總計(jì)劃。實(shí)戰(zhàn)行銷銷售7倍力訓(xùn)練課件分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

對計(jì)劃具體說明要求明確具體有幾個(gè)步驟步驟之間關(guān)系如何每一步誰負(fù)責(zé)每一步需要多少資源每一步需要多少時(shí)間完成期限對計(jì)劃具體說明分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃業(yè)績衡量與解決問題對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)評價(jià)和選定銷售策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況，再選擇適合公司的“銷售策略”尤為重要。評價(jià)和選定銷售策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況43好的年度銷售計(jì)劃檢測表序號檢測項(xiàng)目YESNOA詳盡且界定清楚，對目標(biāo)不容置疑，要完成什么？由誰完成？B完備，以避免行動(dòng)中造成脫節(jié)。C符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時(shí)間可以做到D具有彈性，可以適應(yīng)情況變化E列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出F設(shè)立時(shí)間期限以評價(jià)計(jì)劃的進(jìn)度43好的年度銷售計(jì)劃檢測表序號檢測項(xiàng)目YESNOA詳盡且界定

腦力激蕩如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C腦力激蕩C第四篇

區(qū)域的管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第四篇

區(qū)域的管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想?yún)^(qū)域營銷制度的意義為什么需要區(qū)域管理制度實(shí)戰(zhàn)行銷銷售7倍力訓(xùn)練課件市場占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略高低高1232客戶銷量占有率(IC)客戶占有率(SC)市場占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略高低高1232客戶(IC營銷目標(biāo)≠財(cái)務(wù)目標(biāo)營銷目標(biāo)≠財(cái)務(wù)目標(biāo)第六篇

市場推廣和分銷商管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第六篇

市場推廣和分銷商管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)TynenWang

第50頁Wednesday,December14,2022

營銷與促銷、推銷的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進(jìn)行任意發(fā)揮；營銷者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。TynenWang第50頁Sunday,TynenWang

第51頁Wednesday,December14,2022

四種市場推廣工具的相對有效性

(Push-versus-PullStrategy)TynenWang第51頁Sunday,銷售的推進(jìn)器——SP的概念促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行為。額外激勵(lì)——主要元素額外價(jià)值——價(jià)格吸引加速工具——促進(jìn)銷售TynenWang

第52頁Wednesday,December14,2022

銷售的推進(jìn)器——SP的概念額外激勵(lì)——主要元素TynenW

促銷的重要性TynenWang

第53頁Wednesday,December14,2022

零售商的權(quán)力增長品牌忠誠度下降增加促銷敏感性品牌增值細(xì)分消費(fèi)者市場成熟和停滯的市場促銷的重要性TynenWang第53頁

促銷特性（與廣告相比較）TynenWang

第54頁Wednesday,December14,2022

時(shí)間因素

——快速

——但只是短期效果測量

——相對比較容易促銷特性（與廣告相比較）TynenWang第54TynenWang

第55頁Wednesday,December14,2022

即景案例——競爭性促銷即景案例——時(shí)機(jī)性促銷即景案例——伙伴性促銷即景案例——針對不同銷售環(huán)節(jié)的促銷A&P組合——建立消費(fèi)者偏好的促銷促銷效果評估即景案例——針對不同品牌階段的促銷TynenWang第55頁Sunday,TynenWang

第56頁Wednesday,December14,2022

如何衡量促銷效果

產(chǎn)品/公司的短期銷售數(shù)量增加內(nèi)部銷售分析（地區(qū)/零售商）閱讀零售商研究

*銷售額增加（之前/期間/之后）*市場份額增加（之前/期間/之后）閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購買者/非購買者）對庫存和QB/NB的影響

購買結(jié)構(gòu)/特質(zhì)變化了解消費(fèi)者固定樣組研究（NB)根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析

溝通變化首次提及的知名度、意識、形象

經(jīng)濟(jì)評估貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？）TynenWang第56頁Sunday,

第六篇

業(yè)績衡量與監(jiān)控計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第六篇

業(yè)績衡量與監(jiān)控計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的重要步驟銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬銷售隊(duì)伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售代表指導(dǎo)銷售代表激勵(lì)銷售代表評估銷售代表設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的重要步驟銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷銷售業(yè)績評估定義為了有效地激勵(lì)銷售人員而對銷售員工作情況及能力進(jìn)行客觀評價(jià)。步驟?確立銷售成績標(biāo)準(zhǔn)和衡量方法?收集并分析銷售業(yè)績?下一步行動(dòng)：不斷激勵(lì)和鼓勵(lì)銷售業(yè)績評估定義

評估依據(jù)?銷售員工作報(bào)告?企業(yè)銷售記錄?企業(yè)內(nèi)職員的意見評估依據(jù)

評估內(nèi)容?勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責(zé)任感、協(xié)調(diào)性?能：即工作能力，包括開發(fā)能力、工作能力、創(chuàng)造力。?績：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）評估內(nèi)容可量化的評估標(biāo)準(zhǔn)?銷售量?毛利?訪問率（每天訪問次數(shù)）?訪問成功率?每工作日的平均訂單數(shù)?銷售費(fèi)用與費(fèi)用率?新客戶?平均訂單數(shù)量?貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率）?鋪貨率可量化的評估標(biāo)準(zhǔn)每天平均訪問戶數(shù)=訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額=成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率=現(xiàn)金總和成交額應(yīng)收帳款回收率=應(yīng)收帳款目數(shù)額應(yīng)收帳款總額銷售人員效率分析指標(biāo)每天平均訪問戶數(shù)=訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額=成交每戶平均訪問費(fèi)用=訪問總費(fèi)用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額=銷售金額訪問戶數(shù)毛利目標(biāo)達(dá)成率=毛利額毛利額目標(biāo)銷售目標(biāo)達(dá)成率=銷售額銷售額目標(biāo)

銷售人員效率分析指標(biāo)（續(xù)）每戶平均訪問費(fèi)用=訪問總費(fèi)用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額案例一某公司業(yè)務(wù)員王田，93年10月業(yè)績情況如下：具體見表一請依據(jù)以上資料，計(jì)算出以下數(shù)據(jù)1、每天平均訪問戶數(shù)2、每天成交金額3、現(xiàn)金回收率4、毛利目標(biāo)達(dá)成率5、銷售目標(biāo)達(dá)成率6、每戶平均訪問費(fèi)用案例一某公司業(yè)務(wù)員王田，93年10月業(yè)績情況如下：表一表一帳款回收天數(shù)管理技巧-DSO帳款回收天數(shù)管理技巧-DSO影響DSO的因素影響DSO的因素DSO怎樣影響您的現(xiàn)金流量？DSO怎樣影響您的現(xiàn)金流量？每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績

銷售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標(biāo)并記錄在業(yè)績表上業(yè)務(wù)員每天記錄成績，并每周把目標(biāo)實(shí)施情況整理出來業(yè)務(wù)員或銷售文員完成業(yè)績表上的所有計(jì)算每個(gè)銷售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫工作

每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績

如何更有效地監(jiān)控

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________D如何更有效地監(jiān)控D第七篇

銷售人員的發(fā)展計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第七篇

銷售人員的發(fā)展計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思銷售人員的發(fā)展

---有效的激勵(lì)技巧激勵(lì)的定義激勵(lì)是主管人員通過做一些其屬下所希望做的事，來滿足其愿望或動(dòng)力，從而引導(dǎo)其下屬人員按被要求的方法和目標(biāo)去行動(dòng)。銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬銷售隊(duì)伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售代表指導(dǎo)銷售代表激勵(lì)銷售代表評估銷售代表銷售人員的發(fā)展

---有效的激勵(lì)技巧激勵(lì)的定義銷售目標(biāo)（或分組討論業(yè)務(wù)員的需求在下列這張馬斯洛圖表中，什么是業(yè)務(wù)員的需求。自我實(shí)現(xiàn)尊敬需求社會需求（歸屬感）安全需求生理需求（物質(zhì)需求）分組討論業(yè)務(wù)員的需求在下列這張馬斯洛圖表中需求的分類和組合馬斯洛（Maslow）的需求層次理論赫茨伯格（Herzberg）的雙因素理論自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生理需要激勵(lì)因素維持因素富有挑戰(zhàn)性的工作成就工作中的成長責(zé)任晉升賞識地位人際關(guān)系監(jiān)督的質(zhì)量公司行政和行政管理工作條件職業(yè)安全薪金需求的分類和組合自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生需求的分類和組合Adams理論個(gè)人所得報(bào)酬個(gè)人投入=（作為比較的）另一個(gè)人所得報(bào)酬（作為比較的）另一個(gè)人的投入需求的分類和組合Adams理論個(gè)人所得報(bào)酬個(gè)人投入=（激勵(lì)的方法方法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵(lì)精神因素參與、QWL、工作豐富化、認(rèn)可、培訓(xùn)物質(zhì)因素金錢及與金錢相關(guān)之方法激勵(lì)的方法方法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵(lì)精神因素物質(zhì)因素精神因素?參與?工作生活質(zhì)量（QWL）?工作豐富化?認(rèn)可?培訓(xùn)精神因素自我激勵(lì)?從一個(gè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)開始?不斷的以短期目標(biāo)來補(bǔ)充?自身的完善：1/3為公司（上司）

1/3為自己

1/3為合作者?不忘記款待自己自我激勵(lì)1.3.3.3獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則?喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。10-15%70-80%10-15%1.3.3.3獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則10-15%70-80%1激勵(lì)的負(fù)效應(yīng)1）為激勵(lì)而承諾是一種短期行為2）超前激勵(lì)的高代價(jià)3）激勵(lì)的恰當(dāng)性4）過度激勵(lì)激勵(lì)的負(fù)效應(yīng)總結(jié)激勵(lì)是管理非常重要一部分；它是一門藝術(shù)；它的重要在于不斷發(fā)現(xiàn)個(gè)體需求的差別；激勵(lì)中最困難及最有效的是自我激勵(lì)。總結(jié)銷售人員的發(fā)展---銷售人員的培訓(xùn)設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的步驟銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬銷售隊(duì)伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售代表指導(dǎo)銷售代表激勵(lì)銷售代表評估銷售代表銷售人員的發(fā)展銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售培訓(xùn)是銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理鏈中最重要的一環(huán)銷售伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的報(bào)酬銷售伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷售代表銷售隊(duì)伍的訓(xùn)練銷售隊(duì)伍的指導(dǎo)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售隊(duì)伍的評價(jià)銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn)銷售術(shù)的訓(xùn)練談判技術(shù)關(guān)系建立技術(shù)培訓(xùn)是銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理鏈中最重要的一環(huán)銷售伍銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)

管理的本質(zhì)就是指揮他人能用最好的方法去工作。即確切地知道你要?jiǎng)e人去干什么，并使他用最好的方法去干。

---科學(xué)管理之父·泰勒⊙員工如何能尋找和掌握最好的工作方法以提高效率？⊙管理者如何激勵(lì)員工努力地工作以獲取最大的工作業(yè)績？管理的本質(zhì)⊙員工如何能尋找和掌握最好一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)一定是一個(gè)好的教練Agoodleadermustbeagoodtrainer一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)一定是一個(gè)好的教練

培訓(xùn)定位透過提高員工整體素質(zhì)、技能及忠誠度進(jìn)而——

提高銷售業(yè)績推進(jìn)公司發(fā)展的投資戰(zhàn)略戰(zhàn)略版權(quán)所有，禁止翻印培訓(xùn)定位透過提高員工整體素質(zhì)、技能戰(zhàn)略版權(quán)所有，禁止翻印培訓(xùn)戰(zhàn)略授之以魚，不如授之以漁不如給他給他培訓(xùn)戰(zhàn)略授之以魚，不如給他給他求知求富求發(fā)展求知求富求

培訓(xùn)的目的

(1)主要目的:激勵(lì)銷售人員和提高他們的生產(chǎn)力.(2)其它目的:減低流失率提高士氣保證管理和控制效果改良客戶關(guān)系減低推銷成本

(3)特定目的:

針對銷售人員的薄弱環(huán)節(jié)(困難點(diǎn))進(jìn)行培訓(xùn)(如“處理客戶的拒絕”)培訓(xùn)的目的培訓(xùn)的內(nèi)容(1)銷售員銷售人員需要了解公司并弄清公司所有情況(如使命、歷史、目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃等）。銷售人員需要了解公司的產(chǎn)品情況。銷售人員需要了解顧客與競爭者的特點(diǎn)。銷售人員需要懂得專業(yè)銷售技巧。銷售人員需要懂得銷售行政工作的內(nèi)容和方法。銷售代表需要具有良好的心理素質(zhì)，熱情、積極和認(rèn)真的工作態(tài)度，良好的工作習(xí)慣和團(tuán)隊(duì)精神。(2)銷售主管推銷技巧領(lǐng)導(dǎo)技巧管理持巧(如招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、授權(quán)等）人際關(guān)系培訓(xùn)的內(nèi)容(1)銷售員戰(zhàn)略品牌力推廣力

渠道力王牌動(dòng)力營銷-3力專業(yè)源于實(shí)戰(zhàn)王牌培訓(xùn)精英戰(zhàn)略品牌力推廣力渠道力王牌動(dòng)力營銷-3力專業(yè)計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力T&T銷售管理7倍力計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力T&T銷售管理7倍第一力洞察營銷本質(zhì)和銷售管理什么是銷售？ 腦力激蕩營銷管理的觀念演變4P與4C4P︰4C︰4V︰4R

第二力銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營銷觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力銷售管理體系，銷售計(jì)劃制定銷售管理體系銷售計(jì)劃主要內(nèi)容銷售計(jì)劃體系圖銷售計(jì)劃的編制程序銷售策略的類型及特點(diǎn)腦力激蕩-如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績？第一力洞察營銷本質(zhì)和銷售管理第二力銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要第四力區(qū)域管理客戶與市場信息的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)路線銷售的設(shè)計(jì)與管理路線的規(guī)劃原則表格舉例第五力市場推廣市場推廣組合策略市場推廣工具的相對有效性銷售的推進(jìn)器的分析市場推廣不同策略全案例交流促銷效果的分析第六力銷售人員的業(yè)績衡量與監(jiān)控如何進(jìn)行業(yè)績衡量腦力激蕩-如何更有效地監(jiān)控第七力銷售人員的發(fā)展銷售人員的激勵(lì)技巧銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)教練管理精英治邦第四力區(qū)域管理第五力市場推廣第六力銷第一篇洞察營銷本質(zhì)和銷售管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第一篇計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力什么是銷售？狹義的銷售概念

廣義的銷售概念

整體銷售行為

-個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而雙方的和的一種社會的和的過程。進(jìn)行產(chǎn)品______的售賣過程。___________________什么是銷售？進(jìn)行產(chǎn)品______的售賣過程。________98營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？

討論7營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？討論消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查

案例版權(quán)所有，禁止翻印消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查案例版權(quán)所有，禁止翻印100營銷管理的觀念9營銷管理的觀念4P-----4C疑問：在現(xiàn)代管理里，4C是否能代替4P？為什么？4P-----4C疑問：在現(xiàn)代管理里，4C是否能代替4P4P4C4V4R以生產(chǎn)為中心的營銷四要素組合

從顧客的角度提出的新的營銷觀念與理論

強(qiáng)調(diào)的是顧客的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴

以競爭為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏

4P4C4V4R以生產(chǎn)為中心從顧客的角度強(qiáng)調(diào)的是顧客的以競爭計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力

第二篇

銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第

影響組織設(shè)計(jì)的主要因素行銷策略市場策略分銷渠道產(chǎn)品需求銷售組織

市場策略

-市場目標(biāo)

-市場份額

-市場區(qū)隔

-產(chǎn)品定位

-目標(biāo)市場

行銷策略

-確定經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商

-市場覆蓋目標(biāo)

-銷售額和銷售值

分銷渠道

-分銷鏈

-市場基本條件影響組織設(shè)計(jì)的主要因素行銷策銷售部門在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造銷售會計(jì)廣告銷售銷售服務(wù)銷售部門在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化總經(jīng)理其他制造銷售會計(jì)廣告銷售

營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造營銷會計(jì)物流市場營銷計(jì)劃和開發(fā)銷售市場調(diào)查市場開發(fā)廣告促銷銷售銷售服務(wù)營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他

現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理制造銷售財(cái)務(wù)其他人力資源市場后勤區(qū)域銷售片區(qū)銷售銷售服務(wù)市場調(diào)查與開發(fā)廣告與促銷品牌管理倉儲采購物流車間現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍

每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？視乎于：工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無經(jīng)驗(yàn)的人員。所有人員對工作的了解程度。人力所能達(dá)到的極限。工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。對于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍

銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(續(xù)）

當(dāng)銷售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加部門經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員管轄范圍：___個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)銷售員B小區(qū)經(jīng)理（主任）銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(

銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(續(xù)）

---與銷售隊(duì)伍和管理成本的大小息息相關(guān)AM=小區(qū)經(jīng)理，RM=區(qū)域經(jīng)理，DM=分支經(jīng)理假定一個(gè)分支經(jīng)理可以管轄4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理可以管轄6個(gè)小區(qū)經(jīng)理。銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(續(xù)）---與銷總分鋪量拜訪頻率每日拜訪次數(shù)所需的銷售人員數(shù)目總零售商市場分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷網(wǎng)量的分銷網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分銷所需的銷售人員來達(dá)到市場分銷的目的總分鋪量拜訪每日拜訪所需的銷售人員數(shù)目總零市場分鋪所質(zhì)的量的質(zhì)量分銷分銷方式 超級商場 傳統(tǒng)零售商 總覆蓋率直接分鋪 400 6000 6400間接分鋪 10 8000 8010 4101400014410總零售商店 42040000 40420各渠道的60% 40% 100%重要性 問題：1、量數(shù)分銷占多少百分比？2、質(zhì)數(shù)分銷占多少百分比？質(zhì)量分鋪網(wǎng)質(zhì)量分銷分銷方式 超級商場 傳統(tǒng)零售商 總覆蓋率質(zhì)量113銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售人員工作量法例：TYZ公司將顧客分：A、B、C、D四類，以下是每類客戶人數(shù)和所需訪問的次數(shù)?？蛻舻燃?客戶數(shù) 訪問次數(shù) 總訪問數(shù)

A 300 30 15000B 600 30 18000C 900 10 9000D 1500 5 7500

合計(jì) 3300 —— 49500

22銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)114銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)假若平均每一銷售人員，每年可作900次訪問，則所需銷售人員的人數(shù)為：49,500÷900=55人

23銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)115銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

超市傳統(tǒng)零售商直接分鋪 400 6000拜訪頻率

-每月一次 100 3000-每月兩次 200 2500-每月四次 100 500總拜訪次數(shù) 900 10000每日拜訪次數(shù) 5 20工作天 19 19一個(gè)銷售員每月 95 380所能拜訪次數(shù)問題：（所需人數(shù)）1、所需銷售人員數(shù)目？2、所需銷售經(jīng)理數(shù)目？3、所需區(qū)域經(jīng)理數(shù)目？24銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 超市傳統(tǒng)零售商問題：

第三篇

銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第三篇

銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定計(jì)劃力銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定---銷售管理體系市場管理市場分析目標(biāo)市場銷售計(jì)劃銷售管理銷售活動(dòng)管理制定計(jì)劃編制銷售預(yù)算進(jìn)行銷售預(yù)測實(shí)施計(jì)劃銷售組織管理訪問活動(dòng)管理銷售成果管理目標(biāo)與實(shí)績評估日?；顒?dòng)管理收集與管理銷售情報(bào)達(dá)成目標(biāo)的過程管理：檢查與監(jiān)督銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定---銷售管理體系市場管理市場分

銷售計(jì)劃主要內(nèi)容

1）設(shè)定銷售量、利潤額、市場占有率的目標(biāo)２）目標(biāo)分解３）銷售成本預(yù)算４）編制具體的實(shí)施計(jì)劃

計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃年季月周天點(diǎn)執(zhí)行計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃年分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

分析現(xiàn)狀與條件我們與競爭對手的狀況？（我們在哪里？）產(chǎn)品渠道價(jià)格促銷品牌人員素質(zhì)公司策略與文化進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，找出問題點(diǎn)及機(jī)會點(diǎn)。分析現(xiàn)狀與條件進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，找出問題點(diǎn)及SWOT優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅SWOT優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

目標(biāo)設(shè)定的原則好的目標(biāo)是“聰明”的（SMART）具體

Specific

可衡量Measurable

可行的

Achievable

相關(guān)性Relevant

有時(shí)間范圍Timelimit目標(biāo)設(shè)定的原則分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

分銷策略---關(guān)鍵策略的類型

分銷策略---關(guān)鍵策略的類型分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

評價(jià)和選定銷售策略你是否同意：只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷售策略方案，才值得我們?nèi)プ?！A評價(jià)和選定銷售策略A分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

綜合編制銷售計(jì)劃

各人員、地區(qū)、部門匯總成公司的總計(jì)劃。實(shí)戰(zhàn)行銷銷售7倍力訓(xùn)練課件分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)

對計(jì)劃具體說明要求明確具體有幾個(gè)步驟步驟之間關(guān)系如何每一步誰負(fù)責(zé)每一步需要多少資源每一步需要多少時(shí)間完成期限對計(jì)劃具體說明分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃業(yè)績衡量與解決問題對計(jì)劃作具體說明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)評價(jià)和選定銷售策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況，再選擇適合公司的“銷售策略”尤為重要。評價(jià)和選定銷售策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況134好的年度銷售計(jì)劃檢測表序號檢測項(xiàng)目YESNOA詳盡且界定清楚，對目標(biāo)不容置疑，要完成什么？由誰完成？B完備，以避免行動(dòng)中造成脫節(jié)。C符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時(shí)間可以做到D具有彈性，可以適應(yīng)情況變化E列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出F設(shè)立時(shí)間期限以評價(jià)計(jì)劃的進(jìn)度43好的年度銷售計(jì)劃檢測表序號檢測項(xiàng)目YESNOA詳盡且界定

腦力激蕩如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C腦力激蕩C第四篇

區(qū)域的管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第四篇

區(qū)域的管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想?yún)^(qū)域營銷制度的意義為什么需要區(qū)域管理制度實(shí)戰(zhàn)行銷銷售7倍力訓(xùn)練課件市場占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略高低高1232客戶銷量占有率(IC)客戶占有率(SC)市場占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略高低高1232客戶(IC營銷目標(biāo)≠財(cái)務(wù)目標(biāo)營銷目標(biāo)≠財(cái)務(wù)目標(biāo)第六篇

市場推廣和分銷商管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第六篇

市場推廣和分銷商管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)TynenWang

第141頁Wednesday,December14,2022

營銷與促銷、推銷的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進(jìn)行任意發(fā)揮；營銷者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。TynenWang第50頁Sunday,TynenWang

第142頁Wednesday,December14,2022

四種市場推廣工具的相對有效性

(Push-versus-PullStrategy)TynenWang第51頁Sunday,銷售的推進(jìn)器——SP的概念促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行為。額外激勵(lì)——主要元素額外價(jià)值——價(jià)格吸引加速工具——促進(jìn)銷售TynenWang

第143頁Wednesday,December14,2022

銷售的推進(jìn)器——SP的概念額外激勵(lì)——主要元素TynenW

促銷的重要性TynenWang

第144頁Wednesday,December14,2022

零售商的權(quán)力增長品牌忠誠度下降增加促銷敏感性品牌增值細(xì)分消費(fèi)者市場成熟和停滯的市場促銷的重要性TynenWang第53頁

促銷特性（與廣告相比較）TynenWang

第145頁Wednesday,December14,2022

時(shí)間因素

——快速

——但只是短期效果測量

——相對比較容易促銷特性（與廣告相比較）TynenWang第54TynenWang

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即景案例——競爭性促銷即景案例——時(shí)機(jī)性促銷即景案例——伙伴性促銷即景案例——針對不同銷售環(huán)節(jié)的促銷A&P組合——建立消費(fèi)者偏好的促銷促銷效果評估即景案例——針對不同品牌階段的促銷TynenWang第55頁Sunday,TynenWang

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如何衡量促銷效果

產(chǎn)品/公司的短期銷售數(shù)量增加內(nèi)部銷售分析（地區(qū)/零售商）閱讀零售商研究

*銷售額增加（之前/期間/之后）*市場份額增加（之前/期間/之后）閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購買者/非購買者）對庫存和QB/NB的影響

購買結(jié)構(gòu)/特質(zhì)變化了解消費(fèi)者固定樣組研究（NB)根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析

溝通變化首次提及的知名度、意識、形象

經(jīng)濟(jì)評估貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？）TynenWang第56頁Sunday,

第六篇

業(yè)績衡量與監(jiān)控計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第六篇

業(yè)績衡量與監(jiān)控計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力推動(dòng)力設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的重要步驟銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬銷售隊(duì)伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售代表指導(dǎo)銷售代表激勵(lì)銷售代表評估銷售代表設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的重要步驟銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷銷售業(yè)績評估定義為了有效地激勵(lì)銷售人員而對銷售員工作情況及能力進(jìn)行客觀評價(jià)。步驟?確立銷售成績標(biāo)準(zhǔn)和衡量方法?收集并分析銷售業(yè)績?下一步行動(dòng)：不斷激勵(lì)和鼓勵(lì)銷售業(yè)績評估定義

評估依據(jù)?銷售員工作報(bào)告?企業(yè)銷售記錄?企業(yè)內(nèi)職員的意見評估依據(jù)

評估內(nèi)容?勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責(zé)任感、協(xié)調(diào)性?能：即工作能力，包括開發(fā)能力、工作能力、創(chuàng)造力。?績：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）評估內(nèi)容可量化的評估標(biāo)準(zhǔn)?銷售量?毛利?訪問率（每天訪問次數(shù)）?訪問成功率?每工作日的平均訂單數(shù)?銷售費(fèi)用與費(fèi)用率?新客戶?平均訂單數(shù)量?貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率）?鋪貨率可量化的評估標(biāo)準(zhǔn)每天平均訪問戶數(shù)=訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額=成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率=現(xiàn)金總和成交額應(yīng)收帳款回收率=應(yīng)收帳款目數(shù)額應(yīng)收帳款總額銷售人員效率分析指標(biāo)每天平均訪問戶數(shù)=訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額=成交每戶平均訪問費(fèi)用=訪問總費(fèi)用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額=銷售金額訪問戶數(shù)毛利目標(biāo)達(dá)成率=毛利額毛利額目標(biāo)銷售目標(biāo)達(dá)成率=銷售額銷售額目標(biāo)

銷售人員效率分析指標(biāo)（續(xù)）每戶平均訪問費(fèi)用=訪問總費(fèi)用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額案例一某公司業(yè)務(wù)員王田，93年10月業(yè)績情況如下：具體見表一請依據(jù)以上資料，計(jì)算出以下數(shù)據(jù)1、每天平均訪問戶數(shù)2、每天成交金額3、現(xiàn)金回收率4、毛利目標(biāo)達(dá)成率5、銷售目標(biāo)達(dá)成率6、每戶平均訪問費(fèi)用案例一某公司業(yè)務(wù)員王田，93年10月業(yè)績情況如下：表一表一帳款回收天數(shù)管理技巧-DSO帳款回收天數(shù)管理技巧-DSO影響DSO的因素影響DSO的因素DSO怎樣影響您的現(xiàn)金流量？DSO怎樣影響您的現(xiàn)金流量？每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績

銷售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標(biāo)并記錄在業(yè)績表上業(yè)務(wù)員每天記錄成績，并每周把目標(biāo)實(shí)施情況整理出來業(yè)務(wù)員或銷售文員完成業(yè)績表上的所有計(jì)算每個(gè)銷售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫工作

每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績

如何更有效地監(jiān)控

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