商務(wù)談判和合同簽訂課件

14十二月2022商務(wù)談判和合同簽訂11十二月2022商務(wù)談判和合同簽訂1第九章商務(wù)談判與合同簽訂9.1商務(wù)談判9.2合同簽訂第九章商務(wù)談判與合同簽訂9.1商務(wù)談判29.1商務(wù)談判1商務(wù)談判概述2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型3商務(wù)談判過程4商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生與破解

9.1商務(wù)談判1商務(wù)談判概述3本資料來源本資料來源41商務(wù)談判概述

1)商務(wù)談判的含義

2)商務(wù)談判的特征

3)商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則

1商務(wù)談判概述1)商務(wù)談判的含義5商務(wù)談判的含義商務(wù)談判也稱商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)河彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，屈過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。

商務(wù)談判的含義商務(wù)談判也稱商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)河彼此的6商務(wù)談判的特征(1)以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的(2)以價(jià)值談判為核心(3)注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性(4)是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一(5)談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益底線(6)各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實(shí)力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。

商務(wù)談判的特征(1)以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的7商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則

(1)擴(kuò)大總體利益原則(2)營(yíng)造公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面原則(3)明確目標(biāo)，善于妥協(xié)原則(4)把人的問題與談判問題分開原則(5)重利益不重立場(chǎng)原則(6)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則(7)科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則(8)其他應(yīng)遵循的原則：自信、可信性、少玩弄花招、不隨便威脅對(duì)方

商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則(1)擴(kuò)大總體利益原則82商務(wù)談判的內(nèi)容與類型

1)商務(wù)談判的內(nèi)容2)商務(wù)談判的類型

2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型1)商務(wù)談判的內(nèi)容9商務(wù)談判的內(nèi)容

(1)技術(shù)附件的談判(2)合同條文的談判(3)合同價(jià)格的談判

商務(wù)談判的內(nèi)容(1)技術(shù)附件的談判10商務(wù)談判的類型

(1)按參加談判的人數(shù)規(guī)模，可以把商務(wù)談判分為個(gè)體談判和集體談判(2)按談判的利益主體的數(shù)目，可以把商務(wù)談判分為雙邊談判和多邊談判(3)按談判雙方接觸的方式，可以把商務(wù)談判分為口頭談判和書面談判(4)按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，可以將談判分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立談判(5)按談判中雙方所采取的態(tài)度和方針，可以將談判分為讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判(6)按談判所涉及到的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容，還可以將商務(wù)談判分為投資談判、貨物買賣談判和貿(mào)易談判、租賃談判、承包談判、“三來一補(bǔ)”談判、勞務(wù)買賣談判等

商務(wù)談判的類型(1)按參加談判的人數(shù)規(guī)模，可以把商務(wù)談判分113商務(wù)談判過程

1)摸底階段

2)報(bào)價(jià)階段

3)磋商階段

4)締結(jié)協(xié)議階段

3商務(wù)談判過程1)摸底階段12締結(jié)協(xié)議階段(1)把握進(jìn)入成交階段的跡象

(2)最后的總結(jié)

(3)最后一次報(bào)價(jià)

(4)談判記錄及整理

(5)簽訂書面協(xié)議

締結(jié)協(xié)議階段(1)把握進(jìn)入成交階段的跡象134商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生與破解

1)僵局產(chǎn)生的原因

2)對(duì)付僵局的方法

4商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生與破解1)僵局產(chǎn)生的原因14僵局產(chǎn)生的原因(1)談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍(2)主觀或客觀的反對(duì)意見(3)存在偏見或成見(4)談判中濫施壓力和設(shè)置圈套

僵局產(chǎn)生的原因(1)談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍15對(duì)付僵局的方法

(1)事先避免陷入僵局

(2)破解談判僵局

對(duì)付僵局的方法(1)事先避免陷入僵局169.2合同簽訂1合同概述

2合同訂立的程序3合同的形式與內(nèi)容9.2合同簽訂1合同概述171合同概述

1)合同的概念及其特征2)商事合同及其特征

1合同概述1)合同的概念及其特征18合同的概念及其特征

合同是締約雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，在自愿、互利的基礎(chǔ)上，經(jīng)過協(xié)商一致，確定雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議

合同具有以下幾個(gè)特征：

(1)合同是雙方或多方的法律行為(2)合同是當(dāng)事人基于平等地位達(dá)成的意思表示一致的法律行為(3)合同是當(dāng)事人確立、變更、終止權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議(4)合同是具有法律約束力的行為。合同一經(jīng)依法成立即具有法律約束力

合同的概念及其特征合同是締約雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的19商事合同及其特征

商事合同是指在資本經(jīng)營(yíng)(含智力經(jīng)營(yíng))中，從事貨物交易業(yè)務(wù)(包括各種無形財(cái)產(chǎn)的交易業(yè)務(wù)和各種服務(wù)咨詢業(yè)務(wù))的具有專門知識(shí)或技能的人，為了實(shí)現(xiàn)資本的保值和增值而在相互間明確權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議

商事合同具有以下幾個(gè)特征：

(1)商事合同是商主體之間訂立具有商事性質(zhì)的合同(2)商事合同必須遵守國(guó)家法律規(guī)定，符合國(guó)家政策和計(jì)劃要求，有時(shí)，還須遵守國(guó)際條約和國(guó)際慣例(3)商事合同是以實(shí)現(xiàn)某種經(jīng)濟(jì)目的(4)商事合同除即時(shí)清結(jié)的以外，一般應(yīng)采用書面形式商事合同及其特征商事合同是指在資本經(jīng)營(yíng)(含智力經(jīng)營(yíng))中，202合同訂立的程序1)合同的磋商

2)合同的書寫

3)簽約

4)合同的執(zhí)行和維護(hù)

2合同訂立的程序1)合同的磋商21合同的磋商(1)要約

要約是指一方當(dāng)事人提出的希望和他人訂立合同的意思表示。

(2)承諾承諾即接受（Acceptance)，是指受要約人同意要約的意思表示。

合同的磋商(1)要約22合同的書寫(1)確定固定化內(nèi)容

(2)明晰深化思想(3)完善具體細(xì)節(jié)(4)具備法律效力

(5)語言文字要嚴(yán)格、準(zhǔn)確、清晰，不能含混、模糊不清

(6)雙方共同參加，共同撰寫合同文本

(7)書寫合同應(yīng)符合行業(yè)特點(diǎn)、習(xí)慣與要求

合同的書寫(1)確定固定化內(nèi)容23簽約簽字前的審核

(1)合法性審查(2)有效性審核(3)一致性審核(4)文字性審核注意簽字人的權(quán)限

簽約簽字前的審核24合同的執(zhí)行和維護(hù)

(1)合同的執(zhí)行

(2)合同的變動(dòng)

(3)合同的終止

(4)合同糾紛及其處理

合同的執(zhí)行和維護(hù)(1)合同的執(zhí)行253合同的形式與內(nèi)容1)合同的形式

2)合同的內(nèi)容

3合同的形式與內(nèi)容1)合同的形式2614十二月2022商務(wù)談判和合同簽訂11十二月2022商務(wù)談判和合同簽訂27第九章商務(wù)談判與合同簽訂9.1商務(wù)談判9.2合同簽訂第九章商務(wù)談判與合同簽訂9.1商務(wù)談判289.1商務(wù)談判1商務(wù)談判概述2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型3商務(wù)談判過程4商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生與破解

9.1商務(wù)談判1商務(wù)談判概述29本資料來源本資料來源301商務(wù)談判概述

1)商務(wù)談判的含義

2)商務(wù)談判的特征

3)商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則

1商務(wù)談判概述1)商務(wù)談判的含義31商務(wù)談判的含義商務(wù)談判也稱商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)河彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，屈過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。

商務(wù)談判的含義商務(wù)談判也稱商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)河彼此的32商務(wù)談判的特征(1)以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的(2)以價(jià)值談判為核心(3)注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性(4)是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一(5)談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益底線(6)各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實(shí)力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。

商務(wù)談判的特征(1)以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的33商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則

(1)擴(kuò)大總體利益原則(2)營(yíng)造公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面原則(3)明確目標(biāo)，善于妥協(xié)原則(4)把人的問題與談判問題分開原則(5)重利益不重立場(chǎng)原則(6)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則(7)科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則(8)其他應(yīng)遵循的原則：自信、可信性、少玩弄花招、不隨便威脅對(duì)方

商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則(1)擴(kuò)大總體利益原則342商務(wù)談判的內(nèi)容與類型

1)商務(wù)談判的內(nèi)容2)商務(wù)談判的類型

2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型1)商務(wù)談判的內(nèi)容35商務(wù)談判的內(nèi)容

(1)技術(shù)附件的談判(2)合同條文的談判(3)合同價(jià)格的談判

商務(wù)談判的內(nèi)容(1)技術(shù)附件的談判36商務(wù)談判的類型

(1)按參加談判的人數(shù)規(guī)模，可以把商務(wù)談判分為個(gè)體談判和集體談判(2)按談判的利益主體的數(shù)目，可以把商務(wù)談判分為雙邊談判和多邊談判(3)按談判雙方接觸的方式，可以把商務(wù)談判分為口頭談判和書面談判(4)按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，可以將談判分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立談判(5)按談判中雙方所采取的態(tài)度和方針，可以將談判分為讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判(6)按談判所涉及到的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容，還可以將商務(wù)談判分為投資談判、貨物買賣談判和貿(mào)易談判、租賃談判、承包談判、“三來一補(bǔ)”談判、勞務(wù)買賣談判等

商務(wù)談判的類型(1)按參加談判的人數(shù)規(guī)模，可以把商務(wù)談判分373商務(wù)談判過程

1)摸底階段

2)報(bào)價(jià)階段

3)磋商階段

4)締結(jié)協(xié)議階段

3商務(wù)談判過程1)摸底階段38締結(jié)協(xié)議階段(1)把握進(jìn)入成交階段的跡象

(2)最后的總結(jié)

(3)最后一次報(bào)價(jià)

(4)談判記錄及整理

(5)簽訂書面協(xié)議

締結(jié)協(xié)議階段(1)把握進(jìn)入成交階段的跡象394商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生與破解

1)僵局產(chǎn)生的原因

2)對(duì)付僵局的方法

4商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生與破解1)僵局產(chǎn)生的原因40僵局產(chǎn)生的原因(1)談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍(2)主觀或客觀的反對(duì)意見(3)存在偏見或成見(4)談判中濫施壓力和設(shè)置圈套

僵局產(chǎn)生的原因(1)談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍41對(duì)付僵局的方法

(1)事先避免陷入僵局

(2)破解談判僵局

對(duì)付僵局的方法(1)事先避免陷入僵局429.2合同簽訂1合同概述

2合同訂立的程序3合同的形式與內(nèi)容9.2合同簽訂1合同概述431合同概述

1)合同的概念及其特征2)商事合同及其特征

1合同概述1)合同的概念及其特征44合同的概念及其特征

合同是締約雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，在自愿、互利的基礎(chǔ)上，經(jīng)過協(xié)商一致，確定雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議

合同具有以下幾個(gè)特征：

(1)合同是雙方或多方的法律行為(2)合同是當(dāng)事人基于平等地位達(dá)成的意思表示一致的法律行為(3)合同是當(dāng)事人確立、變更、終止權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議(4)合同是具有法律約束力的行為。合同一經(jīng)依法成立即具有法律約束力

合同的概念及其特征合同是締約雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的45商事合同及其特征

商事合同是指在資本經(jīng)營(yíng)(含智力經(jīng)營(yíng))中，從事貨物交易業(yè)務(wù)(包括各種無形財(cái)產(chǎn)的交易業(yè)務(wù)和各種服務(wù)咨詢業(yè)務(wù))的具有專門知識(shí)或技能的人，為了實(shí)現(xiàn)資本的保值和增值而在相互間明確權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議

商事合同具有以下幾個(gè)特征：

(1)商事合同是商主體之間訂立具有商事性質(zhì)的合同(2)商事合同必須遵守國(guó)家法律規(guī)定，符合國(guó)家政策和計(jì)劃要求，有時(shí)，還須遵守國(guó)際條約和國(guó)際慣例(3)商事合同是以實(shí)現(xiàn)某種經(jīng)濟(jì)目的(4)商事合同除即時(shí)清結(jié)的以外，一般應(yīng)采用書面形式商事合同及其特征商事合同是指在資本經(jīng)營(yíng)(含智力經(jīng)營(yíng))中，462合同訂立的程序1)合同的磋商

2)合同的書寫

3)簽約

4)合同的執(zhí)行和維護(hù)

2合同訂立的程序1)合同的磋商47合同的磋商(1)要約

要約是指一方當(dāng)事人提出的希望和他人訂立合同的意思表示。

(2)承諾承諾即接受（Acceptance)，是指受要約人同意要約的意思表示。

合同的磋商(1)要約48合同的書寫(1)確定固定化內(nèi)容

(2)明晰深化思想(3)完善具體細(xì)節(jié)(4)具備法律效力

(5)語言文字要嚴(yán)格、準(zhǔn)確、清晰，不能含混、模糊不清

(6)