策略營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件

大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略

大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售的形態(tài)銷(xiāo)售的形態(tài)對(duì)于銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售是與客戶(hù)共同采購(gòu)；CCS：銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)想象自己應(yīng)用產(chǎn)品后的場(chǎng)景；SPI銷(xiāo)售是發(fā)掘客戶(hù)疼痛，用自己的產(chǎn)品幫助客戶(hù)解決疼痛；銷(xiāo)售由兩個(gè)方面工作構(gòu)成，技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人際關(guān)系的掌控，技術(shù)的優(yōu)勢(shì)是指利用產(chǎn)品解決客戶(hù)任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)能力，人際關(guān)系主要是迎合的能力；

關(guān)系=舒適感（Wilson）+信任+利益銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，并使客戶(hù)在交易中獲益。

對(duì)于銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)個(gè)人決策過(guò)程1了解認(rèn)知性思考2建立發(fā)散性思考3選擇最佳收斂性思考了解問(wèn)題建立想法和可選方案選擇最佳認(rèn)知性思考發(fā)散性思考收斂性思考個(gè)人決策過(guò)程123了解問(wèn)題建立想法選擇最佳認(rèn)知性思考發(fā)散性思競(jìng)爭(zhēng)力組成市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品應(yīng)用

知識(shí)基本素質(zhì)與技能成就導(dǎo)向、思維模式、組織管理、自我管理、人際關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)力組成市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品應(yīng)用

知識(shí)基本素質(zhì)策略思想及基本原則定位準(zhǔn)確以?xún)?yōu)制劣項(xiàng)目策略策略思想及基本原則定位準(zhǔn)確以?xún)?yōu)制劣項(xiàng)目策略定位清楚的核心在于結(jié)構(gòu)化的收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，什么是銷(xiāo)售化的數(shù)據(jù)？由哪些構(gòu)成，他們之間有什么關(guān)系？

以由制劣的核心在于利用真正的優(yōu)勢(shì)，去尋找突破點(diǎn)。所以什么是真正的優(yōu)勢(shì)？如何尋找合適的突破點(diǎn)？如何定策略？

定位清楚的核心在于結(jié)構(gòu)化的收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，什么是銷(xiāo)售化的數(shù)據(jù)？策略營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件單一銷(xiāo)售目標(biāo)的陳述格式

客戶(hù)（公司名稱(chēng)/特定區(qū)域）銷(xiāo)售（產(chǎn)品/服務(wù)/方案）實(shí)現(xiàn)（收入/其他單位）成交（日期）舉例：計(jì)劃向中國(guó)糧油集團(tuán)總部，銷(xiāo)售集團(tuán)財(cái)務(wù)管理解決方案涉及財(cái)務(wù)核算、資金監(jiān)控和全面預(yù)算管理，預(yù)計(jì)成交金額1000萬(wàn)人民幣，預(yù)計(jì)簽約日期09年10月25日。單一銷(xiāo)售目標(biāo)的陳述格式客戶(hù)（公司名稱(chēng)/特定區(qū)域）陶醉與自滿(mǎn)驚慌與恐懼變化

!!當(dāng)前位置

-I目標(biāo)位置當(dāng)前位置-II成交陶醉與自滿(mǎn)驚慌與恐懼變化!!當(dāng)前位置-I目標(biāo)位置當(dāng)前位置客戶(hù)參與決策的角色技術(shù)選型

TB能夠指導(dǎo)銷(xiāo)售關(guān)鍵使用單位最終拍板做出決策最終決策者

EB應(yīng)用選型

UB指導(dǎo)者/教練

Coach標(biāo)準(zhǔn)的制定與把關(guān)Role客戶(hù)參與決策的角色技術(shù)選型TB能夠指導(dǎo)銷(xiāo)售關(guān)鍵使用單位最反饋模式之：增長(zhǎng)模式你的疑問(wèn)：你的建議能減少或消除差距嗎？采取行動(dòng)的可能性高四種反饋模式中較易于銷(xiāo)售的對(duì)象不要把公司的成長(zhǎng)與客戶(hù)個(gè)人的成長(zhǎng)混為一談，這是從客戶(hù)“自身利益”出發(fā)對(duì)你建議方案。我希望能變得比現(xiàn)在更好……反饋模式之：增長(zhǎng)模式你的疑問(wèn)：你的建議能減少或消除差距嗎？采反饋模式之：困境模式我遇到了麻煩要解決，否則……急切地購(gòu)買(mǎi)但不一定買(mǎi)你的不要最便宜的，而要最能解決他問(wèn)題的方案談“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”往往難以奏效，就想知道怎么解決仍然不要忘記是客戶(hù)“自身利益”處于困境你的疑問(wèn)：你的建議能減少或消除差距嗎？反饋模式之：困境模式我遇到了麻煩要解決，否則……急切地購(gòu)買(mǎi)你我覺(jué)得現(xiàn)在挺好的，沒(méi)必要改變什么……反饋模式之：平衡模式你的疑問(wèn)：你用什么計(jì)劃使之從EK開(kāi)始變化？不在意你的方案與他的現(xiàn)實(shí)之間的區(qū)別你的方案是打破平衡的“禍根”沒(méi)事找事！我覺(jué)得現(xiàn)在挺好的，沒(méi)必要改變什么……反饋模式之：平衡模式你的反饋模式之：自滿(mǎn)模式你的建議被視作對(duì)實(shí)際情況有負(fù)面的影響形勢(shì)判斷錯(cuò)誤；眼界太低；拒絕變化;期望的結(jié)果。你的疑問(wèn)：將他拉回現(xiàn)實(shí)的策略是什么？原因：反饋模式之：自滿(mǎn)模式你的建議被視作對(duì)實(shí)際情況有負(fù)面的影響形勢(shì)支持程度：等級(jí)與分值

熱情擁護(hù)---

+

5

大力支持---

+

4

支持---

+

3

有興趣---

+

2

認(rèn)知相同---

+

1

應(yīng)該不會(huì)拒絕---

－1

不感興趣---－2

作負(fù)面評(píng)價(jià)---

－3

抗拒你的建議---

－4

支持你的對(duì)手---－5

不是對(duì)你這個(gè)人，不是對(duì)你的公司，而是對(duì)你所提交方案的感覺(jué)。支持度就沒(méi)有“零”，總會(huì)有些許贊同或反對(duì)。不是你的直覺(jué)，用具體的證據(jù)來(lái)證明他的支持度。

未接觸者的態(tài)度要標(biāo)注“警示”。支持程度：等級(jí)與分值熱情擁護(hù)---+5三種影響程度此次銷(xiāo)售中影響高影響低影響對(duì)此次銷(xiāo)售有一些影響對(duì)此次銷(xiāo)售主控性的影響對(duì)此次銷(xiāo)售較少的影響三種影響程度此次中影響高影響低影響對(duì)此次銷(xiāo)售有一些影響對(duì)此次最終決策者更高的投資回報(bào)增加銷(xiāo)售降低成本提高效率/生產(chǎn)力低擁有成本靈活性盈利能力平穩(wěn)的現(xiàn)金流可靠性提高效率提升技能滿(mǎn)足性能要求最佳解決方案更好更快更輕松完成工作通用性出色的服務(wù)易于學(xué)習(xí)和使用注：教練沒(méi)有他們自己的業(yè)務(wù)結(jié)果，只有個(gè)人利益。如果教練擔(dān)任其他影響者角色，則有自己的業(yè)務(wù)結(jié)果。應(yīng)用選型滿(mǎn)足規(guī)范超過(guò)規(guī)范及時(shí)交付最佳技術(shù)解決方案折扣、價(jià)格條款和條件符合法律要求技術(shù)選型指導(dǎo)者/教練參考：米勒關(guān)于“結(jié)果”的總結(jié)最終決策者更高的投資回報(bào)可靠性注：教練沒(méi)有他們自己的業(yè)務(wù)結(jié)果參考：米勒關(guān)于“贏”的總結(jié)增強(qiáng)自尊感到更安全優(yōu)秀的表現(xiàn)被看作是領(lǐng)導(dǎo)者獨(dú)一無(wú)二還貸增加職責(zé)和權(quán)威追求一種生活方式更自由自在得到提升讓別人感恩獨(dú)立教育高人一頭增加信心保持權(quán)力控制他人更加安逸保持現(xiàn)有職位提高技能提高個(gè)人工作效率促成變化解決問(wèn)題的能手作出貢獻(xiàn)增加精神激勵(lì)得到認(rèn)可增加發(fā)展?jié)摿μ岣呱鐣?huì)地位有更多的休閑時(shí)間得到更多的權(quán)力避免失敗失去信任失去名聲失去工作一直很焦急降級(jí)離開(kāi)公司使老板和同事感到憤怒情緒低落參考：米勒關(guān)于“贏”的總結(jié)增強(qiáng)自尊保持權(quán)力避免失敗競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和警示你的單一銷(xiāo)售目標(biāo)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單一銷(xiāo)售目標(biāo)區(qū)別開(kāi)來(lái)？（金額、完成時(shí)間、產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案）誰(shuí)在輔導(dǎo)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是他們的經(jīng)濟(jì)影響購(gòu)買(mǎi)者？誰(shuí)不喜歡他們？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前給此客戶(hù)提供過(guò)什么產(chǎn)品？他們言行一致嗎？這家客戶(hù)是喜歡一家供應(yīng)商？還是多家？對(duì)于確定的SSO，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的優(yōu)勢(shì)？弱點(diǎn)又是什么？?jī)r(jià)格有什么不同？服務(wù)和支持的優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和警示你的單一銷(xiāo)售目標(biāo)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單一銷(xiāo)售目標(biāo)區(qū)定位與競(jìng)爭(zhēng)只有一種選擇客戶(hù)只考慮你一家供應(yīng)商；領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、但你處于領(lǐng)先位置。平手有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，任何一家都有可能。零競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)勝券在握。從客戶(hù)的觀點(diǎn)來(lái)看，你在此單一銷(xiāo)售目標(biāo)的地位如何？定位與競(jìng)爭(zhēng)只有一種選擇客戶(hù)只考慮你一家供應(yīng)商；領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有理想客戶(hù)模型體現(xiàn)態(tài)度與價(jià)值觀的方面：公司聲譽(yù)商業(yè)道德創(chuàng)新保守對(duì)人的態(tài)度（自己人、客戶(hù)、供應(yīng)商態(tài)度）忠誠(chéng)度關(guān)系史理想客戶(hù)模型體現(xiàn)態(tài)度與價(jià)值觀的方面：公司聲譽(yù)商業(yè)道德創(chuàng)新保守銷(xiāo)售漏斗普通漏斗中最優(yōu)少量漏斗上潛在客戶(hù)甄別進(jìn)入客戶(hù)群完成訂單可能存在潛在匹配數(shù)據(jù)證實(shí)有一個(gè)可能訂單數(shù)據(jù)表明可能有一個(gè)訂單未來(lái)的步驟清楚很少或沒(méi)有運(yùn)氣成份銷(xiāo)售漏斗普通漏斗中最優(yōu)少量漏斗上潛在客戶(hù)甄別進(jìn)入客戶(hù)群完成訂客戶(hù)的優(yōu)先等級(jí)從客戶(hù)的角度出發(fā)，該SSO的緊迫程度：以后再說(shuō)著手引入正在做緊急客戶(hù)的優(yōu)先等級(jí)從客戶(hù)的角度出發(fā)，該SSO的緊迫程度：以后再說(shuō)大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略

大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售的形態(tài)銷(xiāo)售的形態(tài)對(duì)于銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售是與客戶(hù)共同采購(gòu)；CCS：銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)想象自己應(yīng)用產(chǎn)品后的場(chǎng)景；SPI銷(xiāo)售是發(fā)掘客戶(hù)疼痛，用自己的產(chǎn)品幫助客戶(hù)解決疼痛；銷(xiāo)售由兩個(gè)方面工作構(gòu)成，技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人際關(guān)系的掌控，技術(shù)的優(yōu)勢(shì)是指利用產(chǎn)品解決客戶(hù)任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)能力，人際關(guān)系主要是迎合的能力；

關(guān)系=舒適感（Wilson）+信任+利益銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，并使客戶(hù)在交易中獲益。

對(duì)于銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)個(gè)人決策過(guò)程1了解認(rèn)知性思考2建立發(fā)散性思考3選擇最佳收斂性思考了解問(wèn)題建立想法和可選方案選擇最佳認(rèn)知性思考發(fā)散性思考收斂性思考個(gè)人決策過(guò)程123了解問(wèn)題建立想法選擇最佳認(rèn)知性思考發(fā)散性思競(jìng)爭(zhēng)力組成市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品應(yīng)用

知識(shí)基本素質(zhì)與技能成就導(dǎo)向、思維模式、組織管理、自我管理、人際關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)力組成市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品應(yīng)用

知識(shí)基本素質(zhì)策略思想及基本原則定位準(zhǔn)確以?xún)?yōu)制劣項(xiàng)目策略策略思想及基本原則定位準(zhǔn)確以?xún)?yōu)制劣項(xiàng)目策略定位清楚的核心在于結(jié)構(gòu)化的收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，什么是銷(xiāo)售化的數(shù)據(jù)？由哪些構(gòu)成，他們之間有什么關(guān)系？

以由制劣的核心在于利用真正的優(yōu)勢(shì)，去尋找突破點(diǎn)。所以什么是真正的優(yōu)勢(shì)？如何尋找合適的突破點(diǎn)？如何定策略？

定位清楚的核心在于結(jié)構(gòu)化的收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，什么是銷(xiāo)售化的數(shù)據(jù)？策略營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件單一銷(xiāo)售目標(biāo)的陳述格式

客戶(hù)（公司名稱(chēng)/特定區(qū)域）銷(xiāo)售（產(chǎn)品/服務(wù)/方案）實(shí)現(xiàn)（收入/其他單位）成交（日期）舉例：計(jì)劃向中國(guó)糧油集團(tuán)總部，銷(xiāo)售集團(tuán)財(cái)務(wù)管理解決方案涉及財(cái)務(wù)核算、資金監(jiān)控和全面預(yù)算管理，預(yù)計(jì)成交金額1000萬(wàn)人民幣，預(yù)計(jì)簽約日期09年10月25日。單一銷(xiāo)售目標(biāo)的陳述格式客戶(hù)（公司名稱(chēng)/特定區(qū)域）陶醉與自滿(mǎn)驚慌與恐懼變化

!!當(dāng)前位置

-I目標(biāo)位置當(dāng)前位置-II成交陶醉與自滿(mǎn)驚慌與恐懼變化!!當(dāng)前位置-I目標(biāo)位置當(dāng)前位置客戶(hù)參與決策的角色技術(shù)選型

TB能夠指導(dǎo)銷(xiāo)售關(guān)鍵使用單位最終拍板做出決策最終決策者

EB應(yīng)用選型

UB指導(dǎo)者/教練

Coach標(biāo)準(zhǔn)的制定與把關(guān)Role客戶(hù)參與決策的角色技術(shù)選型TB能夠指導(dǎo)銷(xiāo)售關(guān)鍵使用單位最反饋模式之：增長(zhǎng)模式你的疑問(wèn)：你的建議能減少或消除差距嗎？采取行動(dòng)的可能性高四種反饋模式中較易于銷(xiāo)售的對(duì)象不要把公司的成長(zhǎng)與客戶(hù)個(gè)人的成長(zhǎng)混為一談，這是從客戶(hù)“自身利益”出發(fā)對(duì)你建議方案。我希望能變得比現(xiàn)在更好……反饋模式之：增長(zhǎng)模式你的疑問(wèn)：你的建議能減少或消除差距嗎？采反饋模式之：困境模式我遇到了麻煩要解決，否則……急切地購(gòu)買(mǎi)但不一定買(mǎi)你的不要最便宜的，而要最能解決他問(wèn)題的方案談“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”往往難以奏效，就想知道怎么解決仍然不要忘記是客戶(hù)“自身利益”處于困境你的疑問(wèn)：你的建議能減少或消除差距嗎？反饋模式之：困境模式我遇到了麻煩要解決，否則……急切地購(gòu)買(mǎi)你我覺(jué)得現(xiàn)在挺好的，沒(méi)必要改變什么……反饋模式之：平衡模式你的疑問(wèn)：你用什么計(jì)劃使之從EK開(kāi)始變化？不在意你的方案與他的現(xiàn)實(shí)之間的區(qū)別你的方案是打破平衡的“禍根”沒(méi)事找事！我覺(jué)得現(xiàn)在挺好的，沒(méi)必要改變什么……反饋模式之：平衡模式你的反饋模式之：自滿(mǎn)模式你的建議被視作對(duì)實(shí)際情況有負(fù)面的影響形勢(shì)判斷錯(cuò)誤；眼界太低；拒絕變化;期望的結(jié)果。你的疑問(wèn)：將他拉回現(xiàn)實(shí)的策略是什么？原因：反饋模式之：自滿(mǎn)模式你的建議被視作對(duì)實(shí)際情況有負(fù)面的影響形勢(shì)支持程度：等級(jí)與分值

熱情擁護(hù)---

+

5

大力支持---

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4

支持---

+

3

有興趣---

+

2

認(rèn)知相同---

+

1

應(yīng)該不會(huì)拒絕---

－1

不感興趣---－2

作負(fù)面評(píng)價(jià)---

－3

抗拒你的建議---

－4

支持你的對(duì)手---－5

不是對(duì)你這個(gè)人，不是對(duì)你的公司，而是對(duì)你所提交方案的感覺(jué)。支持度就沒(méi)有“零”，總會(huì)有些許贊同或反對(duì)。不是你的直覺(jué)，用具體的證據(jù)來(lái)證明他的支持度。

未接觸者的態(tài)度要標(biāo)注“警示”。支持程度：等級(jí)與分值熱情擁護(hù)---+5三種影響程度此次銷(xiāo)售中影響高影響低影響對(duì)此次銷(xiāo)售有一些影響對(duì)此次銷(xiāo)售主控性的影響對(duì)此次銷(xiāo)售較少的影響三種影響程度此次中影響高影響低影響對(duì)此次銷(xiāo)售有一些影響對(duì)此次最終決策者更高的投資回報(bào)增加銷(xiāo)售降低成本提高效率/生產(chǎn)力低擁有成本靈活性盈利能力平穩(wěn)的現(xiàn)金流可靠性提高效率提升技能滿(mǎn)足性能要求最佳解決方案更好更快更輕松完成工作通用性出色的服務(wù)易于學(xué)習(xí)和使用注：教練沒(méi)有他們自己的業(yè)務(wù)結(jié)果，只有個(gè)人利益。如果教練擔(dān)任其他影響者角色，則有自己的業(yè)務(wù)結(jié)果。應(yīng)用選型滿(mǎn)足規(guī)范超過(guò)規(guī)范及時(shí)交付最佳技術(shù)解決方案折扣、價(jià)格條款和條件符合法律要求技術(shù)選型指導(dǎo)者/教練參考：米勒關(guān)于“結(jié)果”的總結(jié)最終決策者更高的投資回報(bào)可靠性注：教練沒(méi)有他們自己的業(yè)務(wù)結(jié)果參考：米勒關(guān)于“贏”的總結(jié)增強(qiáng)自尊感到更安全優(yōu)秀的表現(xiàn)被看作是領(lǐng)導(dǎo)者獨(dú)一無(wú)二還貸增加職責(zé)和權(quán)威追求一種生活方式更自由自在得到提升讓別人感恩獨(dú)立教育高人一頭增加信心保持權(quán)力控制他人更加安逸保持現(xiàn)有職位提高技能提高個(gè)人工作效率促成變化解決問(wèn)題的能手作出貢獻(xiàn)增加精神激勵(lì)得到認(rèn)可增加發(fā)展?jié)摿μ岣呱鐣?huì)地位有更多的休閑時(shí)間得到更多的權(quán)力避免失敗失去信任失去名聲失去工作一直很焦急降級(jí)離開(kāi)公司使老板和同事感到憤怒情緒低落參考：米勒關(guān)于“贏”的總結(jié)增強(qiáng)自尊保持