吉林衛(wèi)星導航應用項目提出的理由分析

吉林衛(wèi)星導航應用項目提出的理由分析加快發(fā)展吉林省衛(wèi)星導航產(chǎn)業(yè)，促進北斗技術(shù)的應用推廣和北斗導航產(chǎn)業(yè)的落地轉(zhuǎn)化，推動北斗、高分、吉林一號的融合應用，帶動位置信息服務的創(chuàng)新發(fā)展，加快在數(shù)字鄉(xiāng)村、汽車前裝、水利環(huán)保、航空監(jiān)管四個領(lǐng)域的應用示范，研制北斗智能終端系列化產(chǎn)品，促進北斗系統(tǒng)規(guī)模化應用推廣，提升北斗核心競爭力。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導向與競爭者識別技術(shù)導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設備或技術(shù)為基礎生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務范圍擴大指運用現(xiàn)有設備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設備和技術(shù)加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術(shù)導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。立足特色基礎，實現(xiàn)關(guān)鍵領(lǐng)域突破堅持特色發(fā)展，充分發(fā)揮我省在光電子、汽車電子等領(lǐng)域的科研、技術(shù)、人才的比較優(yōu)勢，整合運用好科研力量和要素資源，加快突破高端通用芯片、新型顯示器件、智能傳感等一批核心關(guān)鍵技術(shù)，提升核心基礎元器件、集成電路特色工藝及特色裝備、關(guān)鍵基礎材料、基礎軟件等的研發(fā)創(chuàng)新能力。探索培育發(fā)展技術(shù)轉(zhuǎn)移機構(gòu)，培養(yǎng)技術(shù)經(jīng)理人，建立技術(shù)成果轉(zhuǎn)移機制，加速產(chǎn)業(yè)化步伐，推進產(chǎn)業(yè)快速擴張。發(fā)展基礎十三五期間，貫徹新發(fā)展理念、構(gòu)建新發(fā)展格局的戰(zhàn)略部署，扎實推動全省工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，重點夯實電子信息產(chǎn)業(yè)基礎，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，培育龍頭骨干企業(yè)，加速產(chǎn)業(yè)融合，促進電子信息產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。（一）產(chǎn)業(yè)基礎不斷夯實到2020年末，全省電子信息產(chǎn)業(yè)規(guī)模達到563億元，同比增長9．5%。產(chǎn)業(yè)基礎支撐能力不斷增強。吉林華微、吉林奧來德被評為第一批制造業(yè)單項冠軍培育企業(yè)。建成國內(nèi)最大規(guī)模的二氧化碳激光器和OLED材料生產(chǎn)基地，國家汽車電子高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化基地、光電和智能制造裝備產(chǎn)業(yè)園等一批園區(qū)，集聚效應初顯。融合發(fā)展成效顯著。全省累計有1600余戶企業(yè)依托服務平臺開展常態(tài)化自評估、自對標、自診斷，累計建成5G基站9671個，實現(xiàn)重點企業(yè)、主要工業(yè)園區(qū)5G信號基本覆蓋。（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化我省電子信息產(chǎn)業(yè)持續(xù)攻克高端技術(shù)、拓展品牌效應、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，綜合競爭能力進一步增強。功率半導體器件產(chǎn)銷量連續(xù)多年全國排名第一，小間距LED集成三合一產(chǎn)品市場占有率全球第一，半導體貼片膠市場占有率全球第三。商用12英寸全自動晶圓探針臺研制成功，超高通量基因測序儀、拉曼單細胞分選儀、激光雷達等一批先進產(chǎn)品實現(xiàn)國產(chǎn)化。到2020年末，吉林一號星座已有25顆衛(wèi)星在軌運行。信息安全、汽車、人口信息管理、教育、電力、農(nóng)業(yè)、采礦等行業(yè)應用軟件處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。（三）項目建設持續(xù)推進電子信息產(chǎn)業(yè)固定資產(chǎn)投資穩(wěn)步提升，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級初見成效。吉林一號衛(wèi)星加速組網(wǎng)，國家智能網(wǎng)聯(lián)汽車應用（北方）示范區(qū)投入運營，璀璨產(chǎn)業(yè)園項目集聚建設。產(chǎn)業(yè)發(fā)展對標國家政策導向，多個項目納入國家重大專項，自主研發(fā)的新型顯示材料和基板材料均獲國家重點支持。具有一定區(qū)域和行業(yè)影響力的跨行業(yè)跨領(lǐng)域省級工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、汽車行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、能源清潔利用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)企業(yè)數(shù)字化公共服務等重點平臺加快建設，平臺供給能力不斷強化。（四）技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)新突破創(chuàng)新驅(qū)動產(chǎn)業(yè)升級發(fā)展，技術(shù)研發(fā)實力不斷提升。產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新持續(xù)突破。集成電路領(lǐng)域，背照式圖像傳感器技術(shù)、IGBT薄片工藝、Trench工藝等達到國際先進水平，超精密光學技術(shù)、日盲紫外探測技術(shù)躋身國際先進行列。激光及應用領(lǐng)域，自主研發(fā)的抗高反技術(shù)達到國際領(lǐng)先水平，激光精細加工技術(shù)、激光控制技術(shù)達到國際領(lǐng)先水平。新型顯示與照明領(lǐng)域，集成封裝、顯示驅(qū)動控制等技術(shù)具有自主知識產(chǎn)權(quán)，蒸發(fā)源設備打破國外技術(shù)壁壘，LED照明技術(shù)達到國際先進水平。5G領(lǐng)域，中國電信攜手一汽富晟，開創(chuàng)了汽車配件倉儲物流領(lǐng)域5G+物流方向的三項國內(nèi)第一。（五）產(chǎn)業(yè)格局初步形成電子信息產(chǎn)業(yè)初步形成了集成電路、新型顯示與照明、激光及應用、遙感衛(wèi)星及應用、汽車電子、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同發(fā)展的良好格局。集成電路產(chǎn)業(yè)涵蓋研發(fā)設計、生產(chǎn)加工以及設備制造三個重要領(lǐng)域。新型顯示與照明產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)關(guān)鍵技術(shù)突破，擁有一批國際領(lǐng)先的新技術(shù)、新產(chǎn)品。激光及應用產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢持續(xù)增強，初步搭建激光制造、設備加工、多領(lǐng)域應用的產(chǎn)業(yè)鏈條、汽車電子產(chǎn)業(yè)引擎作用初步顯現(xiàn)，擁有一批國際一流的汽車電子設計、生產(chǎn)企業(yè)。衛(wèi)星及遙感信息服務產(chǎn)業(yè)鏈條初步形成，新型空天地海一體化信息網(wǎng)絡正在加速構(gòu)建。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從概念普及走向?qū)嵺`深耕，發(fā)展應用指數(shù)在31個省份中排名第13位，在東北地區(qū)排名第一。（六）產(chǎn)業(yè)政策不斷強化電子信息產(chǎn)業(yè)多年來大力實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略，著力揚優(yōu)勢、搭平臺、強招引、補短板、塑品牌、提效益，努力培育電子信息產(chǎn)業(yè)生態(tài)?！都质」I(yè)轉(zhuǎn)型升級行動計劃（2017－2020年）》《吉林省培育新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)實施方案》《關(guān)于深化工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的實施意見》，進一步推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，促進新舊動能轉(zhuǎn)換。積極落實國家稅收優(yōu)惠等政策措施，鼓勵集成電路和軟件企業(yè)加快發(fā)展。加強與電子信息百強企業(yè)戰(zhàn)略合作，增強產(chǎn)業(yè)發(fā)展內(nèi)生動力，持續(xù)為走出振興發(fā)展新路注入新動力。面臨機遇東北振興的政策機遇，國家新一輪振興東北戰(zhàn)略的重要部署和支持東北地區(qū)深化改革創(chuàng)新推動高質(zhì)量發(fā)展等一系列重大政策措施的出臺，進一步促進我省產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，深化與浙江、廣東等省份的產(chǎn)業(yè)合作，為電子信息產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)彎道超車帶來新機遇。新發(fā)展格局的融入機遇。我國正在構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體，國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局，內(nèi)需潛力不斷釋放，智能制造、智慧健康養(yǎng)老、智能網(wǎng)聯(lián)汽車、能源互聯(lián)網(wǎng)等的典型應用不斷涌現(xiàn)，為電子信息制造業(yè)融合創(chuàng)新、打造產(chǎn)業(yè)新優(yōu)勢提供有利條件。產(chǎn)業(yè)升級的趨勢機遇。新一代信息技術(shù)為產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來新動能。云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、虛擬現(xiàn)實、人工智能等新一代信息技術(shù)的快速發(fā)展，引領(lǐng)全球新一輪產(chǎn)業(yè)革命。硬件、軟件、服務等核心技術(shù)體系加速重構(gòu)，5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能化升級和數(shù)字新型基礎設施快速推進，為電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來新空間、新思路、新機遇。同時，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的迫切需要為電子信息產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展提供了廣闊空間。國產(chǎn)化戰(zhàn)略的窗口機遇。貿(mào)易摩擦和技術(shù)管制倒逼電子信息產(chǎn)業(yè)自主可控發(fā)展，加速國產(chǎn)化進程。隨著我國電子信息產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴大、技術(shù)的不斷成熟，部分產(chǎn)品的進程不斷加速，為產(chǎn)業(yè)自主化發(fā)展帶來重大窗口機會。人才和科教優(yōu)勢帶來的發(fā)展機遇。我省是科教大省，能夠提供較為充足的智力支撐，擁有長春光機所、長春應化所，吉林大學、長春理工大學等知名科研機構(gòu)和高校，建有多個國家重點實驗室，同時集聚了一批國內(nèi)外行業(yè)領(lǐng)域高端技術(shù)團隊和專業(yè)技術(shù)人員，形成了從基礎研究、應用研究、工程技術(shù)研究到產(chǎn)業(yè)化的創(chuàng)新體系，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了人才技術(shù)保障。產(chǎn)業(yè)布局帶來的動力機遇。我省高度重視電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展，正在加速布局。高端芯片、富賽電子工業(yè)園等重點項目的加速落地，超高清視頻、汽車電子等產(chǎn)業(yè)的布局發(fā)展，行業(yè)頭部企業(yè)與我省產(chǎn)業(yè)的深度合作，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入新的動力。面臨形勢當今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革正在重構(gòu)全球創(chuàng)新版圖、重塑全球經(jīng)濟結(jié)構(gòu)。電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于重要戰(zhàn)略機遇期。與此同時，當今世界國際環(huán)境日趨復雜，電子信息產(chǎn)業(yè)成為中美經(jīng)貿(mào)摩擦、技術(shù)管制和供應鏈斷供的核心領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨日益嚴峻的外部環(huán)境，不穩(wěn)定性不確定性明顯增加，不可避免地對產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來影響。面臨挑戰(zhàn)從外部環(huán)境看，當今世界國際環(huán)境日趨復雜，不穩(wěn)定性不確定性明顯增加。新冠肺炎疫情影響廣泛深遠，短期重大負面沖擊已經(jīng)顯現(xiàn)，并正在加速世界格局的深刻調(diào)整和演化。經(jīng)濟全球化遭遇逆流，全球供應鏈出現(xiàn)裂痕甚至部分斷裂，外部需求增長面臨諸多不確定性。世界進入動蕩變革期，各種力量對比不斷分化和調(diào)整。外部環(huán)境加大了我國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的隱性成本，不可避免地對我省產(chǎn)業(yè)發(fā)展造成影響。從內(nèi)部環(huán)境看，我國經(jīng)濟發(fā)展進入新階段，產(chǎn)業(yè)投資熱度下降和增速進入平穩(wěn)期，電子信息產(chǎn)品迭代和新興領(lǐng)域發(fā)展不斷加速，但基礎核心領(lǐng)域仍存在空白和短板，問題仍亟待解決，對我省電子信息產(chǎn)業(yè)高端化發(fā)展提出挑戰(zhàn)。同時，全國電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)域化特征明顯，已形成了以深圳為龍頭的珠江三角洲、以上海為龍頭的長江三角洲、以北京為龍頭的環(huán)渤海地區(qū)以及以重慶、西安、成都、武漢、合肥、長沙為重點城市的中西部地區(qū)的四大電子信息產(chǎn)業(yè)基地，國內(nèi)競爭日趨激烈，對我省電子信息產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)彎道超車提出更高要求。從省內(nèi)發(fā)展情況看，我省電子信息產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不夠合理，產(chǎn)業(yè)鏈條有待完善。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，面臨器件多、終端少的問題，附加值不高。產(chǎn)業(yè)鏈條存在缺失，延伸能力不強。同時，產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模偏小，尚未形成集群優(yōu)勢。產(chǎn)業(yè)缺少具備相當規(guī)模和引領(lǐng)帶動作用的龍頭企業(yè)，缺少有號召力的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組織，尚不具備產(chǎn)業(yè)集群競爭優(yōu)勢。產(chǎn)業(yè)配套有待完善，創(chuàng)新意識仍需加強。公共服務平臺、中介服務及其他產(chǎn)業(yè)配套建設不足，缺乏圍繞產(chǎn)學研結(jié)合、成果轉(zhuǎn)化和人才培育的協(xié)同創(chuàng)新研發(fā)平臺，尚未形成協(xié)同合作、共贏共生的產(chǎn)業(yè)氛圍。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關(guān)系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支持。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務進行收割榨取。競爭者或者認為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務。因此，不打算繼續(xù)投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務是否已經(jīng)進入衰退期，如果已經(jīng)進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據(jù)其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現(xiàn)預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊麄兇蚱屏诵袠I(yè)平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護傘，分攤市場開發(fā)成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細分是1956年由美國營銷學者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟發(fā)展的中心和特點是強調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟危機，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎和條件。（三）目標營銷階段20世紀50年代以后，在科學技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導向的目標營銷，即企業(yè)在研究市場和細分市場的基礎上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務的細分市場作為目標市場，設計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰(zhàn)略應運而生。市場細分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業(yè)把市場不斷細分，從而出現(xiàn)超市場細分理論（即一對一營銷理論）。人們認為把市場劃分得越細越能適應顧客需求，只要通過增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細分市場導致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細分理論應運而生。營銷學者和企業(yè)家認為，應該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進行適度的細分，這是對過度細分的反思和矯正。它賦予了市場細分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導企業(yè)市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區(qū)的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風俗習慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產(chǎn)品或服務的細分市場作為目標市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務差別化戰(zhàn)略服務差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機、復印機等服務戰(zhàn)略的運用更為有效。強調(diào)服務戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反