業(yè)績推動(dòng)戰(zhàn)報(bào)課件

2011.12.26（總2209期）本期導(dǎo)讀年度看點(diǎn)：硝煙燃起，山東與四川PK火熱升級(jí)，A類人員數(shù)量、成長率前十家機(jī)構(gòu)榮譽(yù)爭奪賽打響。今日速報(bào)：12月沖鋒號(hào)已經(jīng)嘹亮響起，今日系統(tǒng)預(yù)收標(biāo)保734萬，四川以167.7萬成為第一集團(tuán)軍；

“今日之星”福建福州余文玉，預(yù)收標(biāo)保為34.3萬。百萬百件精英團(tuán)：浙江杭州方琴榮耀成為系統(tǒng)2011年第151位百萬標(biāo)保精英；

百萬標(biāo)保精英廣東廣州李圓圓、浙江杭州趙菁號(hào)召潛力人員堅(jiān)持到底沖刺百萬；百萬沖鋒隊(duì)成員河南劉繼芳、黑龍江劉宏陽、廣東張欽明制定沖鋒戰(zhàn)略誓達(dá)百萬。智慧營銷：每月一次全國績優(yōu)人員的成長共振，“月度十佳暨績優(yōu)成長日”帶領(lǐng)您共同邁入百萬成功軌道，本欄目將分5期刊載10位講師分享課件，本期嘉賓四川成都熊濤、深圳劉志；太平時(shí)空：“金悅?cè)松睒s獲“金理財(cái)2011年度最佳投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品”獎(jiǎng)；2011年四季度個(gè)險(xiǎn)管理人員研修班后，各位個(gè)險(xiǎn)管理干部認(rèn)真思考如何推動(dòng)績優(yōu)人員與績優(yōu)組織協(xié)同發(fā)展。第十二期“月度十佳暨績優(yōu)成長日”圖文報(bào)道。3信心滿滿，讓我們和十佳一起

為十周年獻(xiàn)禮——2011年第十二次“月度十佳暨績優(yōu)成長日”圖文報(bào)道5本次績優(yōu)成長日版主文群田公司領(lǐng)導(dǎo)蒞臨現(xiàn)場及版主風(fēng)采展示總公司市場總監(jiān)王勝江總6講師風(fēng)采（1/2）四川成都熊濤深圳劉志分享課件：《<私人財(cái)富管理>信函版》四川德陽謝桂芳分享課件：《糾正客戶常見的四個(gè)錯(cuò)誤保險(xiǎn)觀念》分享課件：《深化一個(gè)理念，打動(dòng)私營企業(yè)主》福建福州黃景云

分享課件：《408萬家庭保單誕生記》7講師風(fēng)采（2/2）四川成都楊鑫四川成都黃霞分享課件：《妥善處理兩大問題，順利成交超級(jí)大單》北京楊京麗分享課件：《一個(gè)保險(xiǎn)，兩個(gè)人生》分享課件：《專注一個(gè)產(chǎn)品，新人變新星》分享課件：《打動(dòng)高端客戶的三個(gè)資產(chǎn)》分享課件：《3天讓學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力》四川成都王躍翔四川成都文群田8主會(huì)場花絮會(huì)前精心化妝月度十佳親密合影留念10主會(huì)場月度十佳頒獎(jiǎng)合影留念讓我們?cè)俅蜗嗉s2012年的月度十佳！12年度看點(diǎn)四四川蜀山東魯

年累計(jì)承保：萬年累計(jì)承保：萬誰將在公司國內(nèi)復(fù)業(yè)十周年之際問鼎個(gè)人業(yè)務(wù)2011年冠軍寶座？預(yù)收待承保：萬預(yù)收待承保：萬14黑龍江270%

深圳250%能否成功晉級(jí)“A類人員成長率前十分公司”？機(jī)構(gòu)2011年A類人數(shù)2010年A類人數(shù)成長率吉林2921350%新疆263767%遼寧12315720%寧波508525%內(nèi)蒙古183500%廣西8015433%廣東24051371%福建9120355%河北6817300%湖南5113292%2011年目前A類人員成長率前十分公司15今日預(yù)收“三大集團(tuán)軍”單位：萬元山東95.4萬第一集團(tuán)軍第二集團(tuán)軍第三集團(tuán)軍1四川167.7萬蘇州47.28萬23元元福建福州余文玉預(yù)收標(biāo)保：規(guī)模保費(fèi)：主打險(xiǎn)種：金悅?cè)松?件）交費(fèi)年限：20/20年34255234255217截至今日已有151百萬標(biāo)保精英誕生位百萬百件精英團(tuán)18

1月5日北京曾子洪4月7日北京張玉霞5月30日四川黃霞6月28日廣西徐鳳娟1月10日北京林雪燕4月27日上海夏根娣5月31日山東史德雨6月29日四川吳洪1月12日四川周林5月9日蘇州彭娟莉5月31日深圳劉麗榮6月29日北京劉國琴1月14日四川謝蓉5月18日上海仲麗娜6月1日四川呂友會(huì)6月29日山東孫雪芹1月27日青島丁少瑾5月24日北京孫慕菲6月8日四川吳建忠6月30日四川劉覓1月27日四川何洪濤5月25日深圳羅娟6月9日山東楊赟6月30日山東梁木3月29日廣東李圓圓5月25日深圳黃少英6月15日黑龍江孫桂霞7月14日青島嚴(yán)東平5月30日福建朱遜民6月23日深圳鄧偉軍7月15日四川解莉紅3月31日四川張蓮5月30日蘇州楊勤娥6月28日四川蘭靜8月4日青島童亞琳3月31日北京劉依群5月30日上海王英6月28日山東劉興珍8月12日黑龍江趙麗秋

8月17日四川文菊田20

11月7日四川王琳11月8日深圳劉志11月8日四川姚凈琳11月8日四川慕蓉11月9日陜西張馮冶11月10日蘇州岳建英11月10日四川邱燕冰11月11日四川王玉聰11月15日北京楊京麗11月16日四川張學(xué)軍11月16日山東郭正翠11月17日浙江李炯11月18日北京杜鑫瑞11月18日黑龍江王麗平11月21日湖北李衛(wèi)軍11月21日福建陳榕11月22日山東董學(xué)真11月22日遼寧賈昌勇11月22日河南張覺玲11月24日北京王忠霞11月24日重慶楊鳳娜11月24日四川黃慧雯11月24日廣東黃麗寧11月25日四川羅冬梅11月25日四川汪群11月25日浙江夏亞玲11月25日山東常譯文11月25日浙江林?；?1月25日四川孫愛平11月25日江西劉九輝11月25日深圳徐曉龍11月25日四川謝桂芳11月25日四川高媛11月25日青島席麗艷11月25日江西周秋珍11月25日新疆樊金山11月25日山東王莉11月25日山東李明珠

11月16日山東張芳麗

11月25日遼寧陶紅21

11月25日上海張瑀11月28日江西李志青11月29日山東王玉芳11月30日浙江糜江豐12月1日湖北張紅霞12月1日四川楊鑫12月5日蘇州馬亞文12月9日蘇州華云蘭12月6日四川王梅

12月9日北京程云松12月12日遼寧于濤12月13日北京程穎

12月14日江蘇沈心怡12月14日山東孫少華12月15日蘇州陸振月

12月15日上海陸春華12月16日四川陳利

12月19日四川高娟12月19日浙江彭湃12月20日四川成都周嵐

12月20日山東劉愛靜

12月20日浙江張營營

12月20日寧波鄭彩球

12月20日北京陳奇志

12月21日四川黃娜12月21日四川童健

12月21日上海俞曄11月15日北京楊京麗

11月11日四川王玉聰12月23日浙江方琴期待下一位百萬標(biāo)保精英的誕生！12月22日蘇州徐麗萍12月22日四川梁婷婷

11月15日北京楊京麗?

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11月15日北京楊京麗?23優(yōu)秀的方琴主任：欣聞你于2011年12月23日，當(dāng)年度承保標(biāo)保突破100萬元，成為2011年全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)第151位、浙江分公司2011年第12位百萬標(biāo)保精英，同時(shí)也是個(gè)人第1次達(dá)成百萬。在這激動(dòng)人心的時(shí)刻，我們代表總公司總經(jīng)理室向你的卓越表現(xiàn)表示熱烈的祝賀！

2011年年初，你敢于不斷挑戰(zhàn)自我，不斷追求卓越，專注經(jīng)營高端客戶群，勇于突破思維的局限，積極運(yùn)用專業(yè)技能，鎖定擅長的主打產(chǎn)品金悅?cè)松非蟾弑ｎ~保單，2011年度圓滿取得1件80萬元以上金悅?cè)松蟊?，?shí)現(xiàn)了個(gè)人首次達(dá)成百萬且取得百件的卓越成績。入司以來，你個(gè)人業(yè)績逐步攀升，真正實(shí)現(xiàn)了與時(shí)代、與行業(yè)、與公司同步成長。你成功走入高端客戶群體，個(gè)人工作模式日趨專業(yè)，服務(wù)口碑倍受好評(píng)；在2011年公司復(fù)業(yè)十周年之際，你圓滿達(dá)成百萬，展現(xiàn)了太平人壽“三高”精英敢鄭榮祿總經(jīng)理、王勝江市場總監(jiān)致方琴業(yè)務(wù)主任的賀信24于夢(mèng)想、勇于挑戰(zhàn)、持續(xù)奮斗、追求卓越的優(yōu)秀品質(zhì)。截止目前，2011年的百萬精英數(shù)量已有151人，目前年度承保50萬以上的精英已超過440位。你的百萬達(dá)成進(jìn)一步展示了系統(tǒng)優(yōu)秀精英的潛能和爆發(fā)力，相信全系統(tǒng)更多的優(yōu)秀精英會(huì)像你一樣，突破思維，知信行合一，實(shí)現(xiàn)百萬。

“百萬精英”的榮譽(yù)是新的起點(diǎn)，也是新的挑戰(zhàn)。希望你作為公司的優(yōu)秀代表之一，在2011年第四季度創(chuàng)造更多的奇跡，書寫更多的歷史，為公司復(fù)業(yè)十周年獻(xiàn)禮。祝生活愉快，身體健康，事業(yè)輝煌！太平人壽保險(xiǎn)有限公司總經(jīng)理：市場總監(jiān)：二○一一年十二月二十三日26還在羨慕百萬標(biāo)保精英的高端風(fēng)采嗎？還在仰視百件精英穩(wěn)固的壽險(xiǎn)生涯嗎？各位百萬、百件潛力人員只要以學(xué)習(xí)為支點(diǎn)用匹配的課程和適合的技能就一定能撐起個(gè)人壽險(xiǎn)生涯新的崛起實(shí)現(xiàn)四季度的完美收官從優(yōu)秀到卓越為公司十周年獻(xiàn)禮！27百萬號(hào)召令：跟隨公司節(jié)奏，達(dá)成百萬，是身為一名團(tuán)隊(duì)長的基本責(zé)任。率先達(dá)成，并且要帶領(lǐng)更多的伙伴獲取百萬榮譽(yù)。今年達(dá)成百萬，在上海太平金融大廈的榮譽(yù)墻上留下自己名字，見證著自己的成績，成為子孫后代永遠(yuǎn)的榮耀。2011年全系統(tǒng)第7位百萬精英入司時(shí)間：2004年11月17日目前職級(jí)：區(qū)域總監(jiān)目前個(gè)人業(yè)績：116萬64件廣東廣州李圓圓2011年全系統(tǒng)第47位百萬精英入司時(shí)間：2003年6月20日目前職級(jí)：高級(jí)經(jīng)理一級(jí)目前個(gè)人業(yè)績：107萬66件百萬號(hào)召令：達(dá)成百萬是個(gè)人壽險(xiǎn)生涯的一個(gè)階段性里程碑，是給自己的一個(gè)交代。告訴自己，有成長的堅(jiān)持，未來才充滿希望；是給公司的一個(gè)交代，公司給予我們的培養(yǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)化成了生產(chǎn)力，并創(chuàng)造了價(jià)值；是給市場和客戶的一個(gè)交代，我們一起用數(shù)據(jù)見證了太平人壽打造專業(yè)化的“三高”團(tuán)隊(duì)，為高端客戶提供綜合性保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)的過程。100%目標(biāo)+適合的方法=夢(mèng)想成真。按規(guī)律辦事，達(dá)成百萬之后，下一站就是千萬。相信自己，奇跡就會(huì)在我們手上誕生！浙江杭州趙菁28沖鋒戰(zhàn)略：持續(xù)信函經(jīng)營，獲取高端拜訪：列出潛在的高端客戶名單，對(duì)他們進(jìn)行個(gè)人性格和保險(xiǎn)需求的分析，有針對(duì)性地發(fā)送制式短信和信函。對(duì)于重視資產(chǎn)傳承的客戶，重點(diǎn)談保險(xiǎn)安全、專屬的特性；對(duì)于重視現(xiàn)金流、期望規(guī)避稅款的客戶，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的持續(xù)性和籌劃稅務(wù)問題、債務(wù)問題的功能。通過短信或者信函，頻繁接觸客戶，讓客戶了解自己，爭取面談的機(jī)會(huì)；

河南濮陽劉繼芳入司時(shí)間：2007年11月15日目前職級(jí)：業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)2011目前業(yè)績：42.4萬74件沖鋒達(dá)成百萬日期：

12月31日召開產(chǎn)說會(huì)和客戶答謝會(huì)：年終正是客戶收賬且資金充裕的時(shí)間段，在此時(shí)召開新老客戶答謝會(huì)和產(chǎn)說會(huì)。一方面可以和客戶聯(lián)絡(luò)感情，維護(hù)關(guān)系，一方面可以將客戶集中在一起學(xué)習(xí)公司新的保險(xiǎn)理財(cái)資訊，尤其是老客戶攜帶的新客戶以及轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶，會(huì)在老客戶帶動(dòng)的氛圍下簽單，快速取得突破。撰稿人：河南分公司趙渝30沖鋒戰(zhàn)略：與已經(jīng)身為父母的客戶重點(diǎn)溝通“小孩是我們的掌中寶，目前我們都有能力給他們提供最好的教育和最好的生活，但未來我們不確定會(huì)發(fā)生什么樣的事情，所以不能保證小孩將來是否能夠保持富裕的生活。如果過早讓小孩擁有財(cái)富也會(huì)導(dǎo)致孩子敗家，做父母的應(yīng)該給予他一套創(chuàng)造財(cái)富和管理財(cái)富的能力，就是幫他們建立理財(cái)賬戶。而保險(xiǎn)就是最好的理財(cái)賬戶，這筆資產(chǎn)專屬孩子，誰也拿不走”。廣東惠州張欽明入司時(shí)間：2004年9月2日目前職級(jí)：區(qū)域總監(jiān)2011目前業(yè)績：67萬62件沖鋒達(dá)成百萬日期：12月31日撰稿人：廣東分公司劉舒婕

31智慧營銷

——“月度十佳暨績優(yōu)成長日”課件（1/5）太平時(shí)空

——金悅?cè)松@獎(jiǎng)

——2011年四季度個(gè)險(xiǎn)管理人員研修班

學(xué)員感悟十二月分享講師本欄目今日嘉賓：四川成都熊濤

/深圳劉志33四川成都熊濤目前職級(jí)：區(qū)域總監(jiān)畢業(yè)于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師1998年加入保險(xiǎn)業(yè)2001年12月30日加盟太平2011年百萬精英總公司高峰會(huì)會(huì)員華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)美國MDRT百萬圓桌會(huì)會(huì)員深化一個(gè)理念，打動(dòng)私營企業(yè)主34數(shù)據(jù)展示時(shí)間承保標(biāo)保承保件數(shù)件均標(biāo)保2007年15.9萬270.6萬2008年15.7萬220.7萬2009年30.4萬301萬2010年65.1萬262.5萬2011年246萬465.3萬200萬大保單的突破，得益于針對(duì)私營企業(yè)主的需求，深化一個(gè)理念，有效面談35私營企業(yè)主的常見心理：1.善于做加法，不愿做減法

“賭”心重，盲目做大、瘋狂擴(kuò)張規(guī)模2.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)建立在過去的優(yōu)勢(shì)中

鴕鳥心態(tài)，更愿意活在自己的規(guī)劃里，用過往的成功經(jīng)驗(yàn)判斷未來風(fēng)險(xiǎn)36私營企業(yè)主面臨的矛盾：能否有效規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、人生風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)，守住私人財(cái)富就是當(dāng)前私營企業(yè)主的主要需求點(diǎn)創(chuàng)造財(cái)富≠守住財(cái)富37打動(dòng)私營企業(yè)主的核心理念：個(gè)人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)剝離38講解理念三步驟——說故事借案例提問題39說故事：激發(fā)客戶興趣、引入理念

我的一位朋友，30多歲，留學(xué)法國多年，今年匆匆回國，原因：父親病重，回國繼承家族企業(yè)；回國遭遇：由于是家族企業(yè)，公司財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)等核心部門都由家族長輩管理，自己沒有話語權(quán)，工作處處受挫；以往個(gè)人用錢直接從企業(yè)帳戶中支取，現(xiàn)如今用錢難，同長輩間出現(xiàn)矛盾；試想：如果朋友的父親走了，他將會(huì)面臨什么？40我的問題如果是你的朋友，你會(huì)給他什么建議？我的回答2個(gè)建議：1.建立境外個(gè)人資產(chǎn)

2.建立國內(nèi)個(gè)人專屬資產(chǎn)企業(yè)做大了，就不再是自己的，而是家族的資產(chǎn)、銀行的資產(chǎn)、社會(huì)的資產(chǎn)，我們要提前為自己做出打算。41借案例：強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)，引起客戶對(duì)比反思【案例1】：太子奶的一聲嘆息1996年50萬元起家，1997年奪取央視日用消費(fèi)品廣告標(biāo)王，2007年銷售額曾躍升至30億元，太子奶最初10年走過了一條神奇的上升路。高潮到此戛然而止，與三大投行簽下“對(duì)賭”協(xié)議，一心謀求通過上市博取更快發(fā)展的太子奶，走上了一條不歸路。李途純，因涉嫌非法吸收公眾存款罪，已經(jīng)被逮捕

42【案例2】：民營東星航空，一時(shí)天堂，一時(shí)地獄2005年11月，蘭世立以不到30億元的資產(chǎn)，向世界頭號(hào)飛機(jī)制造商和頭號(hào)飛機(jī)租賃公司購租了總價(jià)為120億元的飛機(jī)，美國通用電氣免除了他的租賃擔(dān)保，空中客車公司為其購機(jī)提供了出口信貸支持，從而進(jìn)入航空業(yè)。這一案例在中國航空業(yè)內(nèi)被稱為“螞蟻背大象”。43總結(jié)太子奶失敗原因1.外部經(jīng)濟(jì)惡化風(fēng)險(xiǎn)2.過度融資3.盲目擴(kuò)張總結(jié)東星航空失敗原因如馮侖說：民營資本最容易被國有資本湮滅的，就是擅自闖入國有壟斷領(lǐng)域，這些地方民營資本非請(qǐng)莫入，千萬不要試圖與政府用金錢來角力441.企業(yè)經(jīng)營中面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)2.過去的優(yōu)勢(shì)不代表未來趨勢(shì)3.企業(yè)也有生命周期，如同人的生命4.企業(yè)經(jīng)營中，要有備份資金，這部分資金專屬自己，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)來臨帶來的損失同客戶談2個(gè)案例的啟示45提問題：強(qiáng)化理念、切入保險(xiǎn)【問題】：幸福的標(biāo)準(zhǔn)是什么？我的回答：

1.身體健康

2.良好的社會(huì)關(guān)系（親情、友情、愛情）

3.一直有錢461.人生的每個(gè)階段都有錢，真正的財(cái)務(wù)健康是用時(shí)間來衡量，不是用數(shù)量來衡量2.保險(xiǎn)不是用來賺錢的，是幫你將個(gè)人資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)剝離，讓你的錢保值，在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)也能一直有錢切入保險(xiǎn)的邏輯：47成長感悟一般的人用嘴說話聰明的人用腦說話智慧的人用心說話48個(gè)人目標(biāo)2012年一季度100萬課件采訪與整理：四川分公司個(gè)險(xiǎn)管理本部吳慶總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部楊陽49深圳劉志

職級(jí)：高級(jí)經(jīng)理一級(jí)入司時(shí)間：2005年6月29日主要榮譽(yù)：第三屆總公司高峰會(huì)新人王第五名連續(xù)七屆入圍總公司TOP2000太平人壽首批金牌講師入圍總公司組織發(fā)展論壇深圳市優(yōu)秀代理人入圍總公司TOP國內(nèi)論壇國家認(rèn)證高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師《私人財(cái)富管理》信函版50個(gè)人業(yè)績展示年度總標(biāo)保件數(shù)信函開拓標(biāo)保占比信函開拓件數(shù)占比2007年21.6萬39件————2008年21.5萬28件18.6%14.3%2009年33.8萬44件31.4%5.0%2010年32.5萬25件32.7%24.0%2011年1-11月103.9萬44件77.0%13.7%信函開拓讓我成功突破高端市場，達(dá)成百萬51為何選擇信函開拓？不耽誤客戶時(shí)間，客戶可自行選擇空閑時(shí)間接受保險(xiǎn)觀念；很多與客戶當(dāng)面交流時(shí)說不出來的話可以在信件中表達(dá)，交流更到位；信件中的文字可以經(jīng)過深思熟慮后表達(dá)，思路更清晰，不會(huì)因說錯(cuò)話引起尷尬525252案例分析私營企業(yè)主年收入千萬，資產(chǎn)幾個(gè)億保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，在金融投資領(lǐng)域頗有成就客戶非常忙，每次見面都進(jìn)入不了正題，決定利用信函溝通客戶特征——53受史曉琦老師《私人財(cái)富管理》課程的啟發(fā)決定使用課程里的內(nèi)容作為信函開拓的主要邏輯5454第一封：8月15日解讀《私人財(cái)富管理》課件【關(guān)鍵段落一】

這幾年親眼看到您經(jīng)營的企業(yè)欣欣向榮的景象，我真的替您感到高興！同時(shí)也很佩服您。在短短不到6年的時(shí)間里，從湖南邵陽來到廣東廣州，創(chuàng)造了一個(gè)異鄉(xiāng)人的奇跡！這與您的精明能干是分不開的，這其間的酸、甜、苦、辣恐怕您幾天幾夜也說不完?！灸康摹亢?、贊美?？隙蛻羧〉玫某煽?，站在自己的角度去體會(huì)客戶創(chuàng)業(yè)的艱辛，拉近與客戶的距離。5555【目的】分享自己最近的學(xué)習(xí)心得，引出《私人財(cái)富管理》內(nèi)容——私人財(cái)富的積累、安全和轉(zhuǎn)移應(yīng)該是同時(shí)進(jìn)行的。再進(jìn)一步談到保險(xiǎn)的避險(xiǎn)功能和資產(chǎn)保全功能等關(guān)鍵點(diǎn)?！娟P(guān)鍵段落二】

目前世界上有兩種資產(chǎn)安全托管的金融工具能建立上述的可持續(xù)性發(fā)展的盈利模式，同時(shí)也倍受富人推崇的理財(cái)工具：一種是信托，一種是保險(xiǎn)。由于保險(xiǎn)資產(chǎn)的獨(dú)占性和免稅性，最近兩、三年來，全國各地的富豪，每年都拿出幾百萬來購買，他們看中的絕對(duì)不是收益，而是保險(xiǎn)的避險(xiǎn)功能和資產(chǎn)保全的功能。5656【目的】描述客戶的現(xiàn)狀，強(qiáng)調(diào)客戶目前的保險(xiǎn)資產(chǎn)配置是不夠的。抓住客戶心理需求點(diǎn)，提出讓客戶進(jìn)行保險(xiǎn)資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承。最后引發(fā)客戶思考?！娟P(guān)鍵段落三】*總，您家庭的保險(xiǎn)資產(chǎn)配置不多，您目前擁有的大多數(shù)是固定資產(chǎn)和實(shí)業(yè)投資，展望未來，您一定是身份上百億的私營企業(yè)家。為了保證未來有充足的現(xiàn)金流，同時(shí)也保證您兒女未來高品質(zhì)的生活，我堅(jiān)信您需要一份與您身價(jià)相匹配的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，那天您提到的一年注入100萬進(jìn)入您的保險(xiǎn)資產(chǎn)是不多的。最后，讓我們一起分享這樣一句話：

如果我們不能守住財(cái)富，實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，那我們賺那么多錢干什么？5757【客戶反應(yīng)】好多年沒收到手寫的信了，挺意外的，內(nèi)容也很好，改天好好跟我分享一下58第二封：8月31日強(qiáng)調(diào)投保的重要性與緊迫性【關(guān)鍵段落】

對(duì)您現(xiàn)階段來講，保錢比賺錢更重要，您現(xiàn)在的2個(gè)億，我相信您可能會(huì)創(chuàng)造10個(gè)億的價(jià)值，因?yàn)槟心芰?！但市場、政策、法律上存在的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)不是我們的能力所能掌控的，這中間有很多不確定的變數(shù)。

……

我相信，以您的能力，2個(gè)億去賺10個(gè)億和1.99億去賺10個(gè)億是沒有區(qū)別的，您認(rèn)同嗎？如果您認(rèn)同，我覺得您現(xiàn)在就應(yīng)該做這個(gè)事情，因?yàn)檫@是一個(gè)緊急而又非常重要的事情。用100萬去賺確定的1.6億與您用1.99億去博10個(gè)億同樣重要，您認(rèn)為呢？希望您現(xiàn)在就能行動(dòng)。5959【客戶反應(yīng)】可以考慮投入100萬購買保險(xiǎn)，但要等明年再說再次提到上次信函的核心觀念，加深客戶印象替客戶尋找購買保險(xiǎn)的理由具體分析客戶規(guī)劃保險(xiǎn)資產(chǎn)會(huì)有怎樣的收獲，用數(shù)據(jù)說話，激發(fā)客戶投資保險(xiǎn)資產(chǎn)的欲望【目的】60第三封：10月8日生日問候，并再次強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)是一份不可缺少的資產(chǎn)”【目的】簡單明了地引入王石的一段話，從側(cè)面加強(qiáng)客戶對(duì)“保險(xiǎn)是資產(chǎn)”的認(rèn)同度，告訴客戶要保全財(cái)富，成為一個(gè)明智的私營企業(yè)主。【關(guān)鍵語句】

王石接受采訪時(shí)說過這樣一段話：“未來20年如何分配財(cái)富是企業(yè)家的新課題，中國現(xiàn)在正處在一個(gè)社會(huì)變革、經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，如何能積極介入這樣一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)中，作為企業(yè)家不僅僅要具備賺錢的能力、省錢的能力，還要具備如何分配財(cái)富的能力！”

6161第四封：10月18日大單展示，分享夢(mèng)想【第一步】展示2010年公司年度20大保單【目的】暗示現(xiàn)在已經(jīng)有一批像他一樣的高端客戶進(jìn)行了資產(chǎn)配置，而像他這樣走在市場前端的人更應(yīng)該馬上就做這個(gè)動(dòng)作，加強(qiáng)客戶的緊迫感62【第二步】分享夢(mèng)想，告訴客戶自己今年的目標(biāo)——必須達(dá)成百萬，渴望得到客戶的支持【關(guān)鍵段落】

今年是我們公司回國復(fù)業(yè)十周年的慶典之年，11月25日是一個(gè)特別有紀(jì)念意義的日子。從業(yè)十四周年以來，從來沒有象現(xiàn)在這樣渴望擁有這樣的榮譽(yù)，我要以百萬精英的榮譽(yù)跨入這次榮譽(yù)殿堂，希望您能理解，渴望您的支持！同時(shí)也希望您能成為2011年度，我們太平人壽20大保單的擁有者。63客戶直接打電話過來，表示想在12月投保。明確告知客戶11月投保對(duì)自己的意義，“我一定要參加總公司的榮譽(yù)盛典，而且一定要以百萬的身份參加，這是我壽險(xiǎn)生涯最大的一個(gè)夢(mèng)想，您一定要支持我”?！究蛻舴磻?yīng)】【我的堅(jiān)持】我的堅(jiān)定和執(zhí)著最終打動(dòng)了客戶，客戶同意在11月購買?！窘Y(jié)果】64把握發(fā)信的時(shí)間點(diǎn)，盡量選擇節(jié)假日、客戶生日等容易讓客戶記住的日子，讓客戶覺得這也是一份禮物，加深客戶對(duì)信件內(nèi)容的印象；使用特快專遞發(fā)信，一能顯示信件重要性，二能讓本人親自簽收；信件發(fā)送后短信追蹤：“您有沒有收到信件？有認(rèn)真閱讀嗎？”希望得到客戶的回饋；客戶特別忙沒有時(shí)間看的情況下，將信件復(fù)印稿裝訂好，在下次見面時(shí)與客戶一起看如何保證客戶閱讀信件？6565輔助動(dòng)作和工具每次都會(huì)選一些行銷輔助品如分紅投資報(bào)、年度20大保單等隨信函一起郵寄平時(shí)用短信將信件的主要內(nèi)容發(fā)送給客戶，加深客戶對(duì)信件內(nèi)容的印象每隔一段時(shí)間就去拜訪客戶，增加見面頻率66成果展示標(biāo)保72.6萬成功達(dá)成百萬67成長感悟任何的展業(yè)方式都必須遵循壽險(xiǎn)行業(yè)的銷售流程682011年目標(biāo)120萬/48件課件采訪與整理：深圳分公司寶安支公司代丹總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部王世玉69“金悅?cè)松睒s獲“金理財(cái)2011年度最佳投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品”獎(jiǎng)

由上海證券報(bào)·中國證券網(wǎng)主辦的第四屆“金理財(cái)”獎(jiǎng)評(píng)選于2011年12月22日揭曉。702011年四季度個(gè)險(xiǎn)管理人員研修班學(xué)員感悟

福州本部陳偉航的課程《運(yùn)作績優(yōu)成長日突破業(yè)績平臺(tái)》，同樣的績優(yōu)成長日，福州本部的運(yùn)作讓人印象深刻，值得借鑒：內(nèi)勤管理人員高度重視，固定時(shí)間做固定事情，持續(xù)一年的運(yùn)作；運(yùn)用專業(yè)化體系運(yùn)作，由客戶質(zhì)量決定十佳候選人員的篩選，根據(jù)個(gè)性面談，沖刺十佳過程實(shí)時(shí)跟進(jìn)，不同時(shí)點(diǎn)做相應(yīng)的面談，并給予實(shí)質(zhì)性幫助；營造追求榮譽(yù)的氛圍，月度十佳是銜接百萬的最高榮譽(yù)，入圍十佳奠定百萬達(dá)成，是頂尖高手走出去，開拓視野、打開心胸、打開格局、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。本次管理人員研修班印象的課程，哪點(diǎn)啟發(fā)最大？如何從目標(biāo)、面談、培訓(xùn)、會(huì)議、榮譽(yù)方面推動(dòng)績優(yōu)人員和績優(yōu)組織協(xié)同發(fā)展目標(biāo)：A類人力成長50%，B、D兩類人力成長30%，AB類人員人均標(biāo)保正成長。面談：分層級(jí)面談——分公司、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部、組、個(gè)人對(duì)明年工作目標(biāo)、重點(diǎn)、思路舉措

達(dá)成共識(shí)；重點(diǎn)人員面談——選取關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)長和績優(yōu)人員，再次深度面談，激發(fā)潛力，達(dá)成共識(shí)。上海岳天盛71培訓(xùn)：落實(shí)關(guān)于績優(yōu)組織和績優(yōu)人員的各項(xiàng)培訓(xùn)，結(jié)合上海分公司的實(shí)際情況，在總公司培訓(xùn)項(xiàng)目體系下，設(shè)計(jì)更契合隊(duì)伍需求的培訓(xùn)內(nèi)容和形式。會(huì)議：近期召開——內(nèi)勤骨干會(huì)議、高級(jí)經(jīng)理會(huì)、業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)、年度啟動(dòng)會(huì)，統(tǒng)一各層

級(jí)人員思想；日常會(huì)議——周經(jīng)營會(huì)議、月度總結(jié)啟動(dòng)會(huì)、季度會(huì)議、年度會(huì)議。榮譽(yù)：梳理總公司明年的榮譽(yù)體系和項(xiàng)目，結(jié)合分公司實(shí)際情況，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目推動(dòng)，改變以往重績優(yōu)人員輕組織發(fā)展的導(dǎo)向，從榮譽(yù)體系方面引導(dǎo)全員重視組織發(fā)展。挑戰(zhàn)：上海分公司歷經(jīng)十年，沉淀大量績優(yōu)人員，績優(yōu)文化鮮明，但組織發(fā)展沒有突破。業(yè)務(wù)員重業(yè)務(wù)、輕組織，不利推動(dòng)績優(yōu)人員和績優(yōu)組織協(xié)同發(fā)展。對(duì)策：從思想上相信隊(duì)伍想發(fā)展組織，未找到成功的方法。分析組織發(fā)展中的得失，尋找問題，全力解決?？毡膽B(tài)，學(xué)習(xí)組織發(fā)展方面的優(yōu)秀方法。將公司對(duì)績優(yōu)組織項(xiàng)目積極推動(dòng)、落實(shí)到位。72本次管理人員研修班印象的課程，哪點(diǎn)啟發(fā)最大？對(duì)本次分享講師的課程印象最深的是四川成都本部劉蓓總關(guān)于推動(dòng)高級(jí)經(jīng)理全員入圍TOP從而帶動(dòng)全員入圍的內(nèi)容。青分當(dāng)初也計(jì)劃高級(jí)經(jīng)理全員入圍TOP，但最終48位高經(jīng)有6位未能成功入圍，原因主要在于未能像劉蓓總一樣：目標(biāo)明確：高經(jīng)100%，全員400人（青分更多是倡導(dǎo)而不是肯定要做到高經(jīng)100%入圍）。不放棄：剩一個(gè)月時(shí)間，只有兩位高級(jí)經(jīng)理達(dá)成也不放棄目標(biāo)；某個(gè)高級(jí)經(jīng)理剩十天還差4萬多，剩四天還差三萬多，剩三天還差兩萬多，剩兩天還差一萬多仍然不放棄，但青分實(shí)際上在還剩五天時(shí)已經(jīng)不再強(qiáng)烈追蹤那些差距兩萬及以上的伙伴。準(zhǔn)備充分：面談之前準(zhǔn)備了詳實(shí)的面談資料，給被面談人以重視，可以真正點(diǎn)燃被面談人對(duì)榮譽(yù)、對(duì)入圍TOP的自信與渴望。抓心理：不是簡單的重復(fù)追蹤，而是在不同時(shí)間、不同面談次數(shù)、不同業(yè)績差距、不同心理狀態(tài)時(shí)用不同的面談人、不同的面談內(nèi)容、不同的面談場合幫助被面談人堅(jiān)定目標(biāo)、明確方法、清晰節(jié)奏，從而確保達(dá)成。青島謝鴻博732、措施：A績優(yōu)人力推動(dòng)目標(biāo)：青分2012年，1100人1.1億標(biāo)保280個(gè)A220個(gè)B380個(gè)D20個(gè)百萬80個(gè)百件。面談及會(huì)議：分為“個(gè)人業(yè)務(wù)部、教育培訓(xùn)部、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、總監(jiān)會(huì)”、“機(jī)構(gòu)內(nèi)勤及高級(jí)經(jīng)理會(huì)”、“全體主管及AB類人員參加的啟動(dòng)會(huì)”、“一對(duì)一的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人2012年預(yù)算面談會(huì)”。培訓(xùn)：百萬—日常運(yùn)作：績優(yōu)成長日前一天的百萬成長日；季度運(yùn)作：針對(duì)百萬的專題日。

AB類—機(jī)構(gòu)大早會(huì)對(duì)《個(gè)險(xiǎn)晨訊》、“績優(yōu)成長日”的持續(xù)解讀、二度早會(huì)對(duì)大早內(nèi)

容的訓(xùn)練

D類—嚴(yán)格的入職前培訓(xùn)、統(tǒng)一的銜接訓(xùn)練、135新人成長日、嚴(yán)格的三早小組輔

導(dǎo)、日常陪訪及追蹤榮譽(yù)方案：百萬—總公司榮譽(yù)方案40萬、60萬分公司風(fēng)云人物；

A類—所有單個(gè)季度及以上榮譽(yù)必須以續(xù)時(shí)A為入圍條件；

B類—機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)月度B類人員；

D類—分公司新星會(huì)、總公司135新人成長日。742、措施：B績優(yōu)組織推動(dòng)目標(biāo)：人力由780人到1100人，利用《基本法》補(bǔ)充方案晉升一個(gè)區(qū)域總、五個(gè)總監(jiān)、12個(gè)高級(jí)經(jīng)理建立A文化：A3A9A30A90A面談：個(gè)險(xiǎn)總、個(gè)人業(yè)務(wù)部教育培訓(xùn)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)總—籌備總監(jiān)機(jī)構(gòu)總、籌備總監(jiān)—籌備高級(jí)經(jīng)理個(gè)險(xiǎn)總、個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理—機(jī)構(gòu)總機(jī)構(gòu)總—機(jī)構(gòu)內(nèi)勤培訓(xùn)：嚴(yán)格參與總公司在內(nèi)外勤營銷組織管理方面的培訓(xùn)分公司以會(huì)代訓(xùn)，加大對(duì)高級(jí)經(jīng)理層面的管理能力培訓(xùn)籌備總監(jiān)、籌備高級(jí)經(jīng)理赴優(yōu)秀機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)相關(guān)運(yùn)作模式會(huì)議：最重要的三會(huì)是內(nèi)勤會(huì)、高級(jí)經(jīng)理會(huì)、大早會(huì)榮譽(yù)方案：TOP組織發(fā)展論壇、卓越營業(yè)部、AB類1+1方案、月度十佳營業(yè)部、對(duì)兩個(gè)月及三個(gè)月轉(zhuǎn)正新人的部門進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、新星會(huì)之師傅獎(jiǎng)勵(lì)75印象最深刻課程以及所受啟發(fā)：本次培訓(xùn)對(duì)北京分公司李璞老師《通過績效面談推動(dòng)周單元經(jīng)營》課程的印象尤為深刻。首先是內(nèi)勤管理干部對(duì)績效面談的深入學(xué)習(xí)和理解，對(duì)面談要素5W1H和“三分、四有”的面談操作要點(diǎn)的掌握，尤其是在整個(gè)面談過程中做到“有準(zhǔn)備、有記錄、有追蹤、有反饋“，并對(duì)面談的整個(gè)過程有著良好的把控；其次，是有著清晰的周單元經(jīng)營節(jié)奏，根據(jù)周節(jié)奏確定每一次面談的目的和主要內(nèi)容。最重要的關(guān)鍵是能夠?qū)⑦@樣一個(gè)動(dòng)作固化并堅(jiān)持持續(xù)地做下去。2012年推動(dòng)績優(yōu)人員和績優(yōu)組織發(fā)展的具體措施有：分析現(xiàn)狀。通過對(duì)營業(yè)單位既往發(fā)展歷史軌跡的分析和掌握，了解團(tuán)隊(duì)的特