東風日產(chǎn)二手車置內(nèi)部管理及業(yè)務管理知識分析課件

東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務內(nèi)部培訓資料水平事業(yè)開發(fā)部二手車業(yè)務科2009年2月東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務內(nèi)部培訓資料水平事業(yè)開發(fā)部一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、機構設置及人員配備的規(guī)定三、置換植入業(yè)務的目的、意義四、置換業(yè)務植入內(nèi)容五、主要問題及解決方案六、ＤＢＳ考核目錄課程結構一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄課程結構目錄1、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務背景2.專營店二手車置換業(yè)務組織機構3.專營店二手車置換業(yè)務激勵制度4.專營店二手車置換業(yè)務市場營銷5.專營店二手車置換業(yè)務流程和標準6.專營店二手車置換業(yè)務檢查和管理7.東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務相關工具表格二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄1、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務背景2.專營店二手車置換業(yè)務組二手車置換業(yè)務管理規(guī)范一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務背景東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務將在所有東風日產(chǎn)專營店開展；新建店在開業(yè)時需要配備二手車業(yè)務人員，水平事業(yè)開發(fā)部將在新建店開業(yè)的三個月內(nèi)組織人員培訓并導入二手車置換業(yè)務；東風日產(chǎn)乘用車公司將為專營店提供人員培訓、營銷支持和業(yè)務輔導等多方面的支持，努力提高專營店二手車業(yè)務對新車銷售的促進作用和對提高收益能力的貢獻度，樹立“東風日產(chǎn),置換首選”的行業(yè)標桿。二手車置換業(yè)務管理規(guī)范一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務背景東風日二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、專營店二手車置換業(yè)務組織機構總經(jīng)理二手車經(jīng)理二手車評估師崗位職責：1、組織制定二手車業(yè)務規(guī)劃；2、組織制定二手車管理制度；3、監(jiān)督檢查二手車業(yè)務的開展；人員配備：C級店以上的專營店（含C級店）二手車經(jīng)理必須全職，D級店以下的專營店（含D級店）二手車經(jīng)理可以兼職；人員配備：二手車評估師必須全職，專營店根據(jù)業(yè)務規(guī)劃確定二手車評估師的人數(shù)，標準為每位評估師每月完成二手車業(yè)務（置換和收購）8臺。銷售經(jīng)理二手車助理二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、專營店二手車置換業(yè)務組織機構總經(jīng)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范三、專營店二手車置換業(yè)務激勵制度專營店應當為二手車業(yè)務制定有效的激勵制度。原因有二：一是二手車置換業(yè)務的目的是促進新車銷售，二是成長性業(yè)務需要制度上的扶持。二手車業(yè)務激勵制度的對象：銷售顧問、二手車評估師二手車業(yè)務激勵制度的基本原則： 二手車激勵費用來源：專營店為置換業(yè)務提供的額外獎勵、專營店通過二手車經(jīng)銷或經(jīng)紀獲得的收益； 為銷售顧問提供高于單純銷售新車所得的置換獎勵； 二手車評估師直接參與專營店通過二手車經(jīng)銷或經(jīng)紀獲得收益的分配；（二手車評估師按照一定比例（如10－30％）參與經(jīng)銷或經(jīng)紀業(yè)務所得收益的分配）二手車置換業(yè)務管理規(guī)范三、專營店二手車置換業(yè)務激勵制度專營二手車置換業(yè)務管理規(guī)范四、專營店二手車置換業(yè)務市場營銷水平事業(yè)開發(fā)部將組織專營店開展店頭置換促銷活動，專營店應當按照要求完成展廳布置，并對銷售顧問進行活動內(nèi)容的培訓；專營店每季度組織至少一次置換促銷活動，季度“二手車業(yè)務綜合排名”全國前

100位的專營店可以向水平事業(yè)開發(fā)部申請二手車業(yè)務營銷補貼；專營店應當努力提高保有客戶再次購買時選擇東風日產(chǎn)品牌的比例，并加強促進保有客戶置換的營銷工作；專營店二手車業(yè)務市場營銷活動應由二手車部牽頭，組織銷售部和市場部共同策劃和實施，同時二手車部必須做營銷活動的執(zhí)行記錄并分析營銷效果。二手車置換業(yè)務管理規(guī)范四、專營店二手車置換業(yè)務市場營銷水平

1、培訓和轉(zhuǎn)訓工作；

2、了解市場信息；

3、轉(zhuǎn)售或零售渠道的建立；

4、車輛查定、核價

5、二手車交易手續(xù)的辦理

1、資料管理工作，包括意向客戶資料、置換成交客戶資料和戰(zhàn)敗客戶資料管理；

2、標準置換流程的執(zhí)行，包括電話接待流程、展廳接待流程；

3、管理制度的建立，包括業(yè)務管理制度、激勵制度；以下五項工作內(nèi)容由二手車部主要負責以下三項工作由銷售部主要承擔，二手車部承擔技術支持工作二手車置換業(yè)務管理規(guī)范五、專營店二手車置換業(yè)務流程管理1、培訓和轉(zhuǎn)訓工作；1、資料管理工作，包括意向客戶資料、二手車置換業(yè)務管理規(guī)范五、專營店二手車置換業(yè)務流程管理以下四項工作內(nèi)容由二手車部主要負責，銷售部、市場部共同參與：

1、業(yè)務規(guī)劃及控管；

2、營業(yè)場地5S，包括展廳布置和辦公室布置；

3、組織策劃二手車營銷活動；

4、保有客戶的開發(fā)；二手車置換業(yè)務管理規(guī)范五、專營店二手車置換業(yè)務流程管理以下四二手車置換業(yè)務管理規(guī)范六、專營店二手車業(yè)務檢查和管理專營店開展二手車業(yè)務需要符合乘用車公司的基本要求，如部門設置、人員配備、制定業(yè)務規(guī)劃和相關考核制度等，以上內(nèi)容由水平事業(yè)專員和銷售部督導根據(jù)《DBS評核表(二手車部分)》進行現(xiàn)場考核和評價；水平事業(yè)開發(fā)部二手車業(yè)務科擬對專營店二手車業(yè)務的管理實行區(qū)域負責制，水平事業(yè)專員承擔組織培訓和會議、區(qū)域交流、到店檢查和業(yè)務輔導等工作。二手車置換業(yè)務管理規(guī)范六、專營店二手車業(yè)務檢查和管理專營店二手車置換業(yè)務管理規(guī)范七、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務相關工具表格附件1：東風日產(chǎn)二手車業(yè)務量規(guī)劃表附件2：東風日產(chǎn)專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定附件3：東風日產(chǎn)專營店二手車部辦公室布置要求附件4：東風日產(chǎn)二手車營銷規(guī)劃表附件5：東風日產(chǎn)二手車營銷預算分配表附件6：東風日產(chǎn)二手車業(yè)務月度報表附件7：東風日產(chǎn)二手車查定作業(yè)標準流程附件8：東風日產(chǎn)二手車評估后車輛維修保養(yǎng)建議表附件9：東風日產(chǎn)二手車收購意向客戶登記表附件10：東風日產(chǎn)二手車車輛查定和客戶跟蹤管理卡附件11：東風日產(chǎn)保有客戶置換活動調(diào)查表附件12：東風日產(chǎn)二手車置換促銷品管理辦法附件13：東風日產(chǎn)二手車置換促銷品申請表附件14：東風日產(chǎn)專營店二手車部檔案管理規(guī)范附件15：東風日產(chǎn)二手車經(jīng)紀公司評估表附件16：東風日產(chǎn)二手車業(yè)務新車資源附件17：東風日產(chǎn)二手車采購申請單附件18：東風日產(chǎn)DBS考核——二手車部分二手車置換業(yè)務管理規(guī)范七、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務相關工具表格一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、機構設置及人員配備的規(guī)定三、置換植入業(yè)務的目的、意義四、置換業(yè)務植入內(nèi)容五、主要問題及解決方案六、ＤＢＳ考核目錄課程結構一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄課程結構專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定

東風日產(chǎn)專營店二手車部機構設置：乘用車公司授權經(jīng)營東風日產(chǎn)二手車業(yè)務的專營店應當按照要求設立二手車部；東風日產(chǎn)專營店二手車部是專營店的一級業(yè)務部門；東風日產(chǎn)專營店二手車部主要職能：負責在乘用車公司的指導下制定專營店二手車業(yè)務年度、季度和月度目標及工作計劃；負責二手車的車況查定、價格評估和收購工作；負責和市場部配合，完成二手車業(yè)務的廣告宣傳和營銷活動；負責和銷售部配合，完成二手車置換工作；負責和服務部配合，完成二手車的整備和認證工作；負責二手車的展場和展車管理工作；負責完成二手車的零售和轉(zhuǎn)售渠道的建立；負責二手車的過戶和客戶關系管理工作；負責使用和維護二手車業(yè)務信息管理系統(tǒng)；負責反饋乘用車公司所需的各種信息和報表；負責執(zhí)行乘用車公司規(guī)定的二手車業(yè)務相關工作流程。專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定東風日產(chǎn)專營店二手車專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定

東風日產(chǎn)專營店二手車部崗位設置及主要崗位人員配置標準：崗位名稱專營店人員配備標準標準人數(shù)最低要求人數(shù)二手車部經(jīng)理11二手車評估師1-31二手車業(yè)務助理11專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定東風日產(chǎn)專營店二手車關于二手車部機構設置和人員配備的說明專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定二手車部機構設置說明只有乘用車公司授權開展東風日產(chǎn)二手車業(yè)務的專營店才能根據(jù)要求設立二手車部，未經(jīng)授權的專營店不能擅自設立二手車部；二手車部應當是總經(jīng)理直接領導的一級業(yè)務部門，專營店不能擅自變更組織機構；二手車部應當是專營店內(nèi)的獨立部門，與專營店外的任何機構不存在隸屬關系；二手車部人員配備說明二手車部經(jīng)理必須具備乘用車公司規(guī)定的任職條件，且經(jīng)乘用車公司水平事業(yè)開發(fā)部批準后才可正式任命；C級以上（含C級）專營店二手車經(jīng)理必須專職，D級以下（含D級）專營店二手車經(jīng)理可以兼職；專營店除二手車經(jīng)理外，必須配備二手車評估師至少一名，且二手車評估師必須專職；專營店二手車部人員必須經(jīng)過乘用車公司的培訓和考核，在取得任職資格后才能上崗工作；開展二手車零售業(yè)務的專營店除二手車經(jīng)理和評估師外，應當根據(jù)業(yè)務規(guī)模設立以下崗位人員若干名：二手車整備師和二手車銷售顧問。關于二手車部機構設置和人員配備的說明專營店二手車部機構設置一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、機構設置及人員配備的規(guī)定三、置換植入業(yè)務的目的、意義四、置換業(yè)務植入內(nèi)容五、主要問題及解決方案六、ＤＢＳ考核目錄課程結構一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄課程結構置換植入業(yè)務的目的整合資源

促進銷售實現(xiàn)二手車服務中心置換植入業(yè)務的目的整合資源

促進銷售實現(xiàn)置換業(yè)務的意義天籟保有客戶購車方式調(diào)查天籟置換統(tǒng)計一、置換業(yè)務對新車銷售的意義增購35.7%換購32.3%第一次購車32.0%其它90.3%置換9.7%置換購買90%單一購買10%日本市場不具備置換能力的專營店將無法面對90%的有置換需求的客戶！置換業(yè)務必將成為新車銷售的重要手段之一置換業(yè)務的意義天籟保有客戶購車方式調(diào)查天籟置換統(tǒng)計一、置換業(yè)置換業(yè)務的意義親戚二手車市場處理舊車（將舊車賣給）選擇新車舊車出售后，購得新車選擇新車處理舊車

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購得新車東風日產(chǎn)置換業(yè)務置換業(yè)務對新車銷售的意義一站式銷售模式朋友通過一站式銷售服務影響客戶購買決定，提升銷量！非一站式銷售模式置換業(yè)務的意義親戚二手車市場處理舊車選擇新車舊車出售后，選擇置換業(yè)務意義置換業(yè)務植入說明（專營店銷售部）1.通過專營店銷售部提供的一站式置換服務，影響二次購車客戶的新車購買決定，提升新車銷量。2.通過置換服務提升客戶滿意度。3.二手車部通過為置換業(yè)務提供技術支持，實現(xiàn)置換成交。4.二手車部通過置換和收購完成采購，通過零售實現(xiàn)對專營店的收益貢獻。新模式專營店銷售部市場部售后服務部二手車部置換業(yè)務意義置換業(yè)務植入說明（專營店銷售部）1.通過專營店一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、機構設置及人員配備的規(guī)定三、置換植入業(yè)務的目的、意義四、置換業(yè)務植入內(nèi)容五、主要問題及解決方案六、ＤＢＳ考核目錄課程結構一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄課程結構自2004年二手車置換業(yè)務在東風日產(chǎn)全網(wǎng)絡開展至今，隨著市場不斷成熟，無論是加入業(yè)務的店數(shù)還是置換量、置換率都取得了快速幾何狀的的增長，但隨著業(yè)務成熟度越來越高，從2007年開使增長放緩了腳步，專營店二手車業(yè)務在很多方面都遇到瓶頸，我們在以后的工作中要如何解決呢？置換業(yè)務植入自2004年二手車置換業(yè)務在東風日產(chǎn)全網(wǎng)絡開展至今，隨著市場置換業(yè)務植入置換業(yè)務植入說明（專營店銷售部）1.面對銷售客戶構成之一的置換客戶群體，由于專營店銷售部不是置換業(yè)務核心部門，參與程度有限，置換業(yè)務的開展缺乏團隊協(xié)作，過度依靠二手車部門業(yè)務能力。2.沒有建立與專營店銷售部掛鉤的置換考核機制。3.銷售顧問缺乏標準化置換業(yè)務操作能力和技巧。4.二手車部過多參與新車銷售，沒有業(yè)務分工和實現(xiàn)收益、制約部門發(fā)展。背景：1.市場背景：二手車交易量開始快速增長，顧客對于二手車置換方式購買新車認知度不高。2.業(yè)務能力：專營店沒有置換業(yè)務團隊、不具備置換業(yè)務能力。3.業(yè)務管理：專營店管理層置換業(yè)務重視程度不高。二手車部市場部售后服務部銷售部整合模式整合模式在現(xiàn)階段存在的問題解決方案：1.建立業(yè)務團隊：在專營店內(nèi)成立獨立的一級業(yè)務部門。2.建立業(yè)務模式：在專營店內(nèi)導入整合銷售模式。3.建立業(yè)務操作能力：通過培訓及業(yè)務實際操作，建立和持續(xù)提升業(yè)務操作能力。置換業(yè)務植入置換業(yè)務植入說明（專營店銷售部）1.面對銷售客置換業(yè)務正式成為銷售部工作項目為銷售顧問提供一套完整的置換業(yè)務標準動作出臺一套對銷售顧問置換業(yè)務工作的考核方案2008年東風日產(chǎn)乘用車公司置換政策調(diào)整置換業(yè)務植入置換業(yè)務正式成為銷售部工作項目為銷售顧問提供一套完整的置換業(yè)2008年東風日產(chǎn)乘用車公司置換政策置換業(yè)務正式成為銷售部工作項目為銷售顧問提供一套完整的置換業(yè)務標準動作Qu為什么東風日產(chǎn)乘用車公司做出如此重大的政策調(diào)整？為什么要由銷售顧問來擔當置換業(yè)務置換業(yè)務植入置換業(yè)務正式成為銷售部工作項目為銷售顧問提供一套完整的置換業(yè)務標準動作出臺一套對銷售顧問置換業(yè)務工作的考核方案為什么要由銷售顧問來擔當置換業(yè)務2008年東風日產(chǎn)乘用車公司置換政策置換業(yè)務正式成為銷售部工當客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客戶自己做出！而東風日產(chǎn)置換業(yè)務旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時，也幫助客戶選定東風日產(chǎn)的新車！朋友親戚二手車市場處理舊車（將舊車賣給）選擇新車舊車出售后，購得新車為什么要由銷售顧問來擔當置換業(yè)務處理舊車+購得新車東風日產(chǎn)置換業(yè)務選擇新車銷售顧問運用東風日產(chǎn)置換業(yè)務標準動作，引導客戶：知道熟悉信任心動行動！置換業(yè)務植入為什么要由銷售顧問來擔當置換業(yè)務當客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客戶自己做出！而東風日產(chǎn)置換業(yè)務旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時，也幫助客戶選定東風日產(chǎn)的新車！當客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客面對客戶越來越大的置換需求，銷售顧問必須掌握置換業(yè)務！置換業(yè)務植入面對客戶越來越大的置換需求，置換業(yè)務植入接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車協(xié)商成交交車跟蹤置換業(yè)務植入接待客戶咨詢產(chǎn)品試車協(xié)商成交交車跟蹤置換業(yè)務植入接待咨詢產(chǎn)品介紹試車成交交車協(xié)商跟蹤客戶開發(fā)置換業(yè)務植入接待咨詢產(chǎn)品試車成交交車協(xié)商跟蹤客戶置換業(yè)務植入置換客戶從哪里來專營店保有客戶新增咨詢客戶客戶自發(fā)轉(zhuǎn)介紹PR廣宣推廣集客專營店集客活動售后服務部保有客戶銷售部保有客戶置換業(yè)務植入置換客戶從哪里來專營店保有客戶新增咨詢客戶客戶自發(fā)轉(zhuǎn)介紹PR保有客戶開發(fā)NSSW標準客戶開發(fā)重點內(nèi)容概覽結合置換（活動）進行客戶開發(fā)新增咨詢客戶開發(fā)置換業(yè)務植入保有客戶開發(fā)NSSW標準客戶開發(fā)重點內(nèi)容概覽結合置換（活動）結合置換業(yè)務（活動）客戶開發(fā)方式新增咨詢客戶開發(fā)推薦及介紹置換業(yè)務（活動）保有客戶開發(fā)電話回訪活動直郵短信群發(fā)店頭賞車活動問卷調(diào)查置換業(yè)務植入結合置換業(yè)務（活動）客戶開發(fā)方式新增咨詢客戶開發(fā)置換業(yè)務植入客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車協(xié)商成交交車跟蹤接待(電話)置換業(yè)務植入客戶咨詢產(chǎn)品試車協(xié)商成交交車跟蹤接待置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽應對客戶咨詢NSSW解答客戶問題結合置換應對電話咨詢推薦置換業(yè)務(活動)NSSW邀約來店置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽應對客戶咨詢NSSW解答客戶問題結合置換應對電話客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車協(xié)商成交交車跟蹤接待(展廳)置換業(yè)務植入客戶咨詢產(chǎn)品試車協(xié)商成交交車跟蹤接待置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽NSSW解答客戶問題推薦置換業(yè)務（活動）NSSW產(chǎn)品介紹置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽NSSW解答客戶問題推薦置換業(yè)務（活動）NSSW推薦置換業(yè)務當用NSSW回答完客戶問題后，銷售顧問必須問到的一句話：銷售：“張先生，我們專營店還有二手置換業(yè)務不知你是否感興趣。置換業(yè)務植入推薦置換業(yè)務當用NSSW回答完客戶問題后，銷售顧問必須問到的接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車成交交車跟蹤協(xié)商置換業(yè)務植入接待客戶咨詢產(chǎn)品試車成交交車跟蹤協(xié)商置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽引見評估師NSSW新車協(xié)商結合置換進行協(xié)商詳細介紹置換業(yè)務價格談判初次查定結合置換電話跟進回訪置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽引見評估師NSSW新車協(xié)商結合置換進行協(xié)商詳細介價格實惠交易安心手續(xù)方便心悅禮品選擇置換業(yè)務的四大標準詳細介紹置換業(yè)務置換業(yè)務植入價格實惠交易安心手續(xù)方便心悅禮品選擇置換業(yè)務的四大標準詳細介您可能會選擇其他的交易方式來處理舊車：賣給朋友。賣貴了會影響到朋友關系，甚至因此連朋友都沒得做；賣便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，一旦車出了較大的問題，彼此心里都不舒服吧？通過二手車市場交易，又有上當受騙的可能。現(xiàn)在二手車過戶中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個人身份與安全都給了人家嗎？東風日產(chǎn)的品牌置換為您做到及時過戶，解除您所有的后顧之憂，實現(xiàn)交易安心！交易安心詳細介紹置換業(yè)務置換業(yè)務植入您可能會選擇其他的交易方式來處理舊車：交易安心詳細介紹置換業(yè)您如果單獨處理手中的舊車，跑市場、談價格、辦手續(xù)，無疑會耽誤您很多的時間，給您增添不少麻煩。而我們東風日產(chǎn)置換業(yè)務可以為您提供一站式服務，您只需準備好相關的資料，買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。手續(xù)方便詳細介紹置換業(yè)務置換業(yè)務植入您如果單獨處理手中的舊車，跑市場、談價格、辦手續(xù)，無疑會耽誤東風日產(chǎn)的專業(yè)置換業(yè)務是為購買新車的客戶提供的一項增值服務，所以您完全可以放心，我們會在合理的范圍內(nèi)，給您最實惠的價格。價格實惠詳細介紹置換業(yè)務置換業(yè)務植入東風日產(chǎn)的專業(yè)置換業(yè)務是為購買新車的客戶提供的一項增值服務，東風日產(chǎn)為配合新一代天籟的上市，還特別推出了“智換天籟、年年開新”的置換活動。您現(xiàn)在選擇置換的方式購買新車，將能免費享受到日產(chǎn)全球統(tǒng)一標準的車輛翻新服務，每年一次，多達六年。(如果您是保有客戶置換新一代天籟，還可享受“年年開新+一路同行”活動）心悅禮品詳細介紹置換業(yè)務置換業(yè)務植入東風日產(chǎn)為配合新一代天籟的上市，還特別推出了“智換天籟、年年價格談判置換客戶希望的談判方式客戶與二手車評估師談：為了舊車價格更高客戶與銷售顧問談：為了新車價格更低分別談置換業(yè)務植入價格談判置換客戶希望的談判方式客戶與二手車評估師談：為了舊車接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車成交交車協(xié)商跟蹤置換業(yè)務植入接待客戶咨詢產(chǎn)品試車成交交車協(xié)商跟蹤置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽跟蹤電話中必問的幾個問題NSSW接待后客戶離開結合置換進行電話跟進回訪跟蹤前與評估師協(xié)商NSSW協(xié)商與評估師溝通信息置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽跟蹤電話中必問的幾個問題NSSW接待后客戶離開結銷售顧問主力跟蹤!結合置換業(yè)務的跟蹤回訪置換業(yè)務植入銷售顧問主力跟蹤!結合置換業(yè)務的跟蹤回訪置換業(yè)務植入結合置換的電話跟進回訪標準動作跟蹤前與評估師協(xié)商跟蹤電話中必問的幾個問題詢問新車意向詢問二手車價格的意向活動信息傳遞留下再次聯(lián)系的話題與評估師溝通信息置換業(yè)務植入結合置換的電話跟進回訪標準動作跟蹤前與評估師協(xié)商置換業(yè)務植入對置換成交客戶，在NSSW客戶跟蹤基礎上，還應做到：詢問客戶對東風日產(chǎn)置換業(yè)務（活動）是否滿意及時提醒客戶享受置換活動提供的增值服務征詢客戶轉(zhuǎn)介紹置換業(yè)務植入對置換成交客戶，在NSSW客戶跟蹤基礎上，還應做到：置換業(yè)務置換業(yè)務植入置換業(yè)務植入內(nèi)容（專營店銷售部）建立置換目標管理制度建立置換考核制度建立置換意向客戶管理制度建立置換客戶回訪制度銷售部通過置換提升銷量執(zhí)行置換標準化流程建立查定信息管理制度應用EAB-UC系統(tǒng)執(zhí)行查定標準化流程開發(fā)二手車零售渠道二手車部通過零售實現(xiàn)收益通過認證提升收益開發(fā)二手車收購渠道技術支持車源置換業(yè)務植入置換業(yè)務植入內(nèi)容（專營店銷售部）建立置換目標管理一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、機構設置及人員配備的規(guī)定三、置換植入業(yè)務的目的、意義四、置換業(yè)務植入內(nèi)容五、主要問題及解決方案六、ＤＢＳ考核目錄課程結構一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄課程結構置換植入業(yè)務現(xiàn)狀東風日產(chǎn)置換業(yè)務植入標準流程，各地專營店執(zhí)行情況不一，好的專營店根據(jù)自身實際狀況編制了植入流程，一般的專營店沒有植入流程，業(yè)務開展完全依賴于二手車經(jīng)理的個人能力和威信對銷售顧問缺乏利益誘導，銷售顧問對有置換需求的客戶進行跟蹤時未利用通過提供置換業(yè)務的手段來促進成交置換意向客戶到不了二手車部，二手車經(jīng)理無法掌控置換意向客戶二手車經(jīng)理不專職，流動頻繁，業(yè)務能力差置換植入業(yè)務現(xiàn)狀東風日產(chǎn)置換業(yè)務植入標準流程，各地專營店執(zhí)行現(xiàn)階段存在的問題置換業(yè)務沒有成為銷售部常態(tài)工作。專營店置換業(yè)務依靠二手車經(jīng)理個人能力操作。置換業(yè)務沒有成為銷售顧問的必做動作。專營店置換業(yè)務缺乏過程管理。

3.加強

DBS管控工作

2.加強培訓工作

5.有效的市場營銷活動

6.完善置換業(yè)務流程

1.開展置換業(yè)務植入工作置換業(yè)務植入現(xiàn)階段存在的問題置換業(yè)務沒有成為銷售部常態(tài)工作。專營店置換業(yè)置換業(yè)務管理置換業(yè)務流程植入專營店主要問題及解決方案存在問題原因解決方案置換業(yè)務沒有成為銷售部常態(tài)工作。置換業(yè)務對于銷售經(jīng)理沒有考核要求；銷售經(jīng)理置換業(yè)務管理職責沒有明確。增加銷售經(jīng)理關于置換業(yè)務的業(yè)績考核比重；（建議比重10～15%）銷售經(jīng)理日常管理職責中追加置換業(yè)務管理項目。專營店置換業(yè)務依靠二手車經(jīng)理個人能力操作。專營店針對置換業(yè)務組織結構不完整；二手車部置換業(yè)務中工作流程不明確，不透明完善專營店置換業(yè)務的組織結構，制定針對置換業(yè)務銷售部、二手車部的工作流程；明確二手車部在置換業(yè)務中的工作內(nèi)容。置換業(yè)務沒有成為銷售顧問的必做動作。銷售顧問置換業(yè)務提成、激勵不足或沒有建立；銷售、二手車經(jīng)理對銷售顧問只進行目標、結果考核，沒有過程管理二手車部實現(xiàn)收益，并向銷售顧問提供操作置換業(yè)務的提成、獎勵；二手車經(jīng)理協(xié)助銷售經(jīng)理進行置換業(yè)務的過程管理。專營店置換業(yè)務缺乏過程管理。專營店置換業(yè)務沒有進行數(shù)據(jù)匯總及分析；針對置換業(yè)務相關管理看板沒有設置或形同虛設。二手車部針對置換業(yè)務定期進行業(yè)務相關數(shù)據(jù)匯總分析，并協(xié)助銷售經(jīng)理進行銷售顧問的過程管理；設置置換業(yè)務管理看板進行可視化管理。置換業(yè)務管理置換業(yè)務流程植入專營店主要問題及解決方案存在問題置換深圳培訓內(nèi)容植入關鍵點說明置換深圳培訓內(nèi)容植入關鍵點說明置換業(yè)務KPI設置意向買取客戶為實際置換和收購成交量的2倍1、增加意向買取客戶數(shù)其他車型置換率提高到8%，天籟置換率15%意向客戶為實際置換和收購成交量的2.5倍1、增加意向買取客戶數(shù)2、分車型設立置換率目標其他車型置換率必達到8%，天籟必達置換率15%,做為重要的考核指標.專營店置換業(yè)務目標設置置換業(yè)務KPI設置意向買取客戶為實際置換和收購成交量的2倍置換率為9%以上置換率為5%～9%置換率為3%～5%的置換率≤3%樹立標桿，模式推廣、提升盈利水平業(yè)務成熟、穩(wěn)定提升加大支持、重點提升加大考核力度植入實施要點專營店植入實施步驟置換率為9%以上置換率為5%～9%置換率為3%～5%的置換率一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、機構設置及人員配備的規(guī)定三、置換植入業(yè)務的目的、意義四、置換業(yè)務植入內(nèi)容五、主要問題及解決方案六、ＤＢＳ考核目錄課程結構一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄課程結構考核考核考核考核謝謝！謝謝！謝謝12月-2211:18:4911:1811:1812月-2212月-2211:1811:1811:18:4912月-2212月-2211:18:492022/12/1511:18:49謝謝12月-2221:17:2421:1721:1712演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務內(nèi)部培訓資料水平事業(yè)開發(fā)部二手車業(yè)務科2009年2月東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務內(nèi)部培訓資料水平事業(yè)開發(fā)部一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、機構設置及人員配備的規(guī)定三、置換植入業(yè)務的目的、意義四、置換業(yè)務植入內(nèi)容五、主要問題及解決方案六、ＤＢＳ考核目錄課程結構一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄課程結構目錄1、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務背景2.專營店二手車置換業(yè)務組織機構3.專營店二手車置換業(yè)務激勵制度4.專營店二手車置換業(yè)務市場營銷5.專營店二手車置換業(yè)務流程和標準6.專營店二手車置換業(yè)務檢查和管理7.東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務相關工具表格二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄1、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務背景2.專營店二手車置換業(yè)務組二手車置換業(yè)務管理規(guī)范一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務背景東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務將在所有東風日產(chǎn)專營店開展；新建店在開業(yè)時需要配備二手車業(yè)務人員，水平事業(yè)開發(fā)部將在新建店開業(yè)的三個月內(nèi)組織人員培訓并導入二手車置換業(yè)務；東風日產(chǎn)乘用車公司將為專營店提供人員培訓、營銷支持和業(yè)務輔導等多方面的支持，努力提高專營店二手車業(yè)務對新車銷售的促進作用和對提高收益能力的貢獻度，樹立“東風日產(chǎn),置換首選”的行業(yè)標桿。二手車置換業(yè)務管理規(guī)范一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務背景東風日二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、專營店二手車置換業(yè)務組織機構總經(jīng)理二手車經(jīng)理二手車評估師崗位職責：1、組織制定二手車業(yè)務規(guī)劃；2、組織制定二手車管理制度；3、監(jiān)督檢查二手車業(yè)務的開展；人員配備：C級店以上的專營店（含C級店）二手車經(jīng)理必須全職，D級店以下的專營店（含D級店）二手車經(jīng)理可以兼職；人員配備：二手車評估師必須全職，專營店根據(jù)業(yè)務規(guī)劃確定二手車評估師的人數(shù)，標準為每位評估師每月完成二手車業(yè)務（置換和收購）8臺。銷售經(jīng)理二手車助理二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、專營店二手車置換業(yè)務組織機構總經(jīng)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范三、專營店二手車置換業(yè)務激勵制度專營店應當為二手車業(yè)務制定有效的激勵制度。原因有二：一是二手車置換業(yè)務的目的是促進新車銷售，二是成長性業(yè)務需要制度上的扶持。二手車業(yè)務激勵制度的對象：銷售顧問、二手車評估師二手車業(yè)務激勵制度的基本原則： 二手車激勵費用來源：專營店為置換業(yè)務提供的額外獎勵、專營店通過二手車經(jīng)銷或經(jīng)紀獲得的收益； 為銷售顧問提供高于單純銷售新車所得的置換獎勵； 二手車評估師直接參與專營店通過二手車經(jīng)銷或經(jīng)紀獲得收益的分配；（二手車評估師按照一定比例（如10－30％）參與經(jīng)銷或經(jīng)紀業(yè)務所得收益的分配）二手車置換業(yè)務管理規(guī)范三、專營店二手車置換業(yè)務激勵制度專營二手車置換業(yè)務管理規(guī)范四、專營店二手車置換業(yè)務市場營銷水平事業(yè)開發(fā)部將組織專營店開展店頭置換促銷活動，專營店應當按照要求完成展廳布置，并對銷售顧問進行活動內(nèi)容的培訓；專營店每季度組織至少一次置換促銷活動，季度“二手車業(yè)務綜合排名”全國前

100位的專營店可以向水平事業(yè)開發(fā)部申請二手車業(yè)務營銷補貼；專營店應當努力提高保有客戶再次購買時選擇東風日產(chǎn)品牌的比例，并加強促進保有客戶置換的營銷工作；專營店二手車業(yè)務市場營銷活動應由二手車部牽頭，組織銷售部和市場部共同策劃和實施，同時二手車部必須做營銷活動的執(zhí)行記錄并分析營銷效果。二手車置換業(yè)務管理規(guī)范四、專營店二手車置換業(yè)務市場營銷水平

1、培訓和轉(zhuǎn)訓工作；

2、了解市場信息；

3、轉(zhuǎn)售或零售渠道的建立；

4、車輛查定、核價

5、二手車交易手續(xù)的辦理

1、資料管理工作，包括意向客戶資料、置換成交客戶資料和戰(zhàn)敗客戶資料管理；

2、標準置換流程的執(zhí)行，包括電話接待流程、展廳接待流程；

3、管理制度的建立，包括業(yè)務管理制度、激勵制度；以下五項工作內(nèi)容由二手車部主要負責以下三項工作由銷售部主要承擔，二手車部承擔技術支持工作二手車置換業(yè)務管理規(guī)范五、專營店二手車置換業(yè)務流程管理1、培訓和轉(zhuǎn)訓工作；1、資料管理工作，包括意向客戶資料、二手車置換業(yè)務管理規(guī)范五、專營店二手車置換業(yè)務流程管理以下四項工作內(nèi)容由二手車部主要負責，銷售部、市場部共同參與：

1、業(yè)務規(guī)劃及控管；

2、營業(yè)場地5S，包括展廳布置和辦公室布置；

3、組織策劃二手車營銷活動；

4、保有客戶的開發(fā)；二手車置換業(yè)務管理規(guī)范五、專營店二手車置換業(yè)務流程管理以下四二手車置換業(yè)務管理規(guī)范六、專營店二手車業(yè)務檢查和管理專營店開展二手車業(yè)務需要符合乘用車公司的基本要求，如部門設置、人員配備、制定業(yè)務規(guī)劃和相關考核制度等，以上內(nèi)容由水平事業(yè)專員和銷售部督導根據(jù)《DBS評核表(二手車部分)》進行現(xiàn)場考核和評價；水平事業(yè)開發(fā)部二手車業(yè)務科擬對專營店二手車業(yè)務的管理實行區(qū)域負責制，水平事業(yè)專員承擔組織培訓和會議、區(qū)域交流、到店檢查和業(yè)務輔導等工作。二手車置換業(yè)務管理規(guī)范六、專營店二手車業(yè)務檢查和管理專營店二手車置換業(yè)務管理規(guī)范七、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務相關工具表格附件1：東風日產(chǎn)二手車業(yè)務量規(guī)劃表附件2：東風日產(chǎn)專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定附件3：東風日產(chǎn)專營店二手車部辦公室布置要求附件4：東風日產(chǎn)二手車營銷規(guī)劃表附件5：東風日產(chǎn)二手車營銷預算分配表附件6：東風日產(chǎn)二手車業(yè)務月度報表附件7：東風日產(chǎn)二手車查定作業(yè)標準流程附件8：東風日產(chǎn)二手車評估后車輛維修保養(yǎng)建議表附件9：東風日產(chǎn)二手車收購意向客戶登記表附件10：東風日產(chǎn)二手車車輛查定和客戶跟蹤管理卡附件11：東風日產(chǎn)保有客戶置換活動調(diào)查表附件12：東風日產(chǎn)二手車置換促銷品管理辦法附件13：東風日產(chǎn)二手車置換促銷品申請表附件14：東風日產(chǎn)專營店二手車部檔案管理規(guī)范附件15：東風日產(chǎn)二手車經(jīng)紀公司評估表附件16：東風日產(chǎn)二手車業(yè)務新車資源附件17：東風日產(chǎn)二手車采購申請單附件18：東風日產(chǎn)DBS考核——二手車部分二手車置換業(yè)務管理規(guī)范七、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務相關工具表格一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、機構設置及人員配備的規(guī)定三、置換植入業(yè)務的目的、意義四、置換業(yè)務植入內(nèi)容五、主要問題及解決方案六、ＤＢＳ考核目錄課程結構一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄課程結構專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定

東風日產(chǎn)專營店二手車部機構設置：乘用車公司授權經(jīng)營東風日產(chǎn)二手車業(yè)務的專營店應當按照要求設立二手車部；東風日產(chǎn)專營店二手車部是專營店的一級業(yè)務部門；東風日產(chǎn)專營店二手車部主要職能：負責在乘用車公司的指導下制定專營店二手車業(yè)務年度、季度和月度目標及工作計劃；負責二手車的車況查定、價格評估和收購工作；負責和市場部配合，完成二手車業(yè)務的廣告宣傳和營銷活動；負責和銷售部配合，完成二手車置換工作；負責和服務部配合，完成二手車的整備和認證工作；負責二手車的展場和展車管理工作；負責完成二手車的零售和轉(zhuǎn)售渠道的建立；負責二手車的過戶和客戶關系管理工作；負責使用和維護二手車業(yè)務信息管理系統(tǒng)；負責反饋乘用車公司所需的各種信息和報表；負責執(zhí)行乘用車公司規(guī)定的二手車業(yè)務相關工作流程。專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定東風日產(chǎn)專營店二手車專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定

東風日產(chǎn)專營店二手車部崗位設置及主要崗位人員配置標準：崗位名稱專營店人員配備標準標準人數(shù)最低要求人數(shù)二手車部經(jīng)理11二手車評估師1-31二手車業(yè)務助理11專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定東風日產(chǎn)專營店二手車關于二手車部機構設置和人員配備的說明專營店二手車部機構設置及人員配備的規(guī)定二手車部機構設置說明只有乘用車公司授權開展東風日產(chǎn)二手車業(yè)務的專營店才能根據(jù)要求設立二手車部，未經(jīng)授權的專營店不能擅自設立二手車部；二手車部應當是總經(jīng)理直接領導的一級業(yè)務部門，專營店不能擅自變更組織機構；二手車部應當是專營店內(nèi)的獨立部門，與專營店外的任何機構不存在隸屬關系；二手車部人員配備說明二手車部經(jīng)理必須具備乘用車公司規(guī)定的任職條件，且經(jīng)乘用車公司水平事業(yè)開發(fā)部批準后才可正式任命；C級以上（含C級）專營店二手車經(jīng)理必須專職，D級以下（含D級）專營店二手車經(jīng)理可以兼職；專營店除二手車經(jīng)理外，必須配備二手車評估師至少一名，且二手車評估師必須專職；專營店二手車部人員必須經(jīng)過乘用車公司的培訓和考核，在取得任職資格后才能上崗工作；開展二手車零售業(yè)務的專營店除二手車經(jīng)理和評估師外，應當根據(jù)業(yè)務規(guī)模設立以下崗位人員若干名：二手車整備師和二手車銷售顧問。關于二手車部機構設置和人員配備的說明專營店二手車部機構設置一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、機構設置及人員配備的規(guī)定三、置換植入業(yè)務的目的、意義四、置換業(yè)務植入內(nèi)容五、主要問題及解決方案六、ＤＢＳ考核目錄課程結構一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄課程結構置換植入業(yè)務的目的整合資源

促進銷售實現(xiàn)二手車服務中心置換植入業(yè)務的目的整合資源

促進銷售實現(xiàn)置換業(yè)務的意義天籟保有客戶購車方式調(diào)查天籟置換統(tǒng)計一、置換業(yè)務對新車銷售的意義增購35.7%換購32.3%第一次購車32.0%其它90.3%置換9.7%置換購買90%單一購買10%日本市場不具備置換能力的專營店將無法面對90%的有置換需求的客戶！置換業(yè)務必將成為新車銷售的重要手段之一置換業(yè)務的意義天籟保有客戶購車方式調(diào)查天籟置換統(tǒng)計一、置換業(yè)置換業(yè)務的意義親戚二手車市場處理舊車（將舊車賣給）選擇新車舊車出售后，購得新車選擇新車處理舊車

+

購得新車東風日產(chǎn)置換業(yè)務置換業(yè)務對新車銷售的意義一站式銷售模式朋友通過一站式銷售服務影響客戶購買決定，提升銷量！非一站式銷售模式置換業(yè)務的意義親戚二手車市場處理舊車選擇新車舊車出售后，選擇置換業(yè)務意義置換業(yè)務植入說明（專營店銷售部）1.通過專營店銷售部提供的一站式置換服務，影響二次購車客戶的新車購買決定，提升新車銷量。2.通過置換服務提升客戶滿意度。3.二手車部通過為置換業(yè)務提供技術支持，實現(xiàn)置換成交。4.二手車部通過置換和收購完成采購，通過零售實現(xiàn)對專營店的收益貢獻。新模式專營店銷售部市場部售后服務部二手車部置換業(yè)務意義置換業(yè)務植入說明（專營店銷售部）1.通過專營店一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范二、機構設置及人員配備的規(guī)定三、置換植入業(yè)務的目的、意義四、置換業(yè)務植入內(nèi)容五、主要問題及解決方案六、ＤＢＳ考核目錄課程結構一、東風日產(chǎn)二手車置換業(yè)務管理規(guī)范目錄課程結構自2004年二手車置換業(yè)務在東風日產(chǎn)全網(wǎng)絡開展至今，隨著市場不斷成熟，無論是加入業(yè)務的店數(shù)還是置換量、置換率都取得了快速幾何狀的的增長，但隨著業(yè)務成熟度越來越高，從2007年開使增長放緩了腳步，專營店二手車業(yè)務在很多方面都遇到瓶頸，我們在以后的工作中要如何解決呢？置換業(yè)務植入自2004年二手車置換業(yè)務在東風日產(chǎn)全網(wǎng)絡開展至今，隨著市場置換業(yè)務植入置換業(yè)務植入說明（專營店銷售部）1.面對銷售客戶構成之一的置換客戶群體，由于專營店銷售部不是置換業(yè)務核心部門，參與程度有限，置換業(yè)務的開展缺乏團隊協(xié)作，過度依靠二手車部門業(yè)務能力。2.沒有建立與專營店銷售部掛鉤的置換考核機制。3.銷售顧問缺乏標準化置換業(yè)務操作能力和技巧。4.二手車部過多參與新車銷售，沒有業(yè)務分工和實現(xiàn)收益、制約部門發(fā)展。背景：1.市場背景：二手車交易量開始快速增長，顧客對于二手車置換方式購買新車認知度不高。2.業(yè)務能力：專營店沒有置換業(yè)務團隊、不具備置換業(yè)務能力。3.業(yè)務管理：專營店管理層置換業(yè)務重視程度不高。二手車部市場部售后服務部銷售部整合模式整合模式在現(xiàn)階段存在的問題解決方案：1.建立業(yè)務團隊：在專營店內(nèi)成立獨立的一級業(yè)務部門。2.建立業(yè)務模式：在專營店內(nèi)導入整合銷售模式。3.建立業(yè)務操作能力：通過培訓及業(yè)務實際操作，建立和持續(xù)提升業(yè)務操作能力。置換業(yè)務植入置換業(yè)務植入說明（專營店銷售部）1.面對銷售客置換業(yè)務正式成為銷售部工作項目為銷售顧問提供一套完整的置換業(yè)務標準動作出臺一套對銷售顧問置換業(yè)務工作的考核方案2008年東風日產(chǎn)乘用車公司置換政策調(diào)整置換業(yè)務植入置換業(yè)務正式成為銷售部工作項目為銷售顧問提供一套完整的置換業(yè)2008年東風日產(chǎn)乘用車公司置換政策置換業(yè)務正式成為銷售部工作項目為銷售顧問提供一套完整的置換業(yè)務標準動作Qu為什么東風日產(chǎn)乘用車公司做出如此重大的政策調(diào)整？為什么要由銷售顧問來擔當置換業(yè)務置換業(yè)務植入置換業(yè)務正式成為銷售部工作項目為銷售顧問提供一套完整的置換業(yè)務標準動作出臺一套對銷售顧問置換業(yè)務工作的考核方案為什么要由銷售顧問來擔當置換業(yè)務2008年東風日產(chǎn)乘用車公司置換政策置換業(yè)務正式成為銷售部工當客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客戶自己做出！而東風日產(chǎn)置換業(yè)務旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時，也幫助客戶選定東風日產(chǎn)的新車！朋友親戚二手車市場處理舊車（將舊車賣給）選擇新車舊車出售后，購得新車為什么要由銷售顧問來擔當置換業(yè)務處理舊車+購得新車東風日產(chǎn)置換業(yè)務選擇新車銷售顧問運用東風日產(chǎn)置換業(yè)務標準動作，引導客戶：知道熟悉信任心動行動！置換業(yè)務植入為什么要由銷售顧問來擔當置換業(yè)務當客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客戶自己做出！而東風日產(chǎn)置換業(yè)務旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時，也幫助客戶選定東風日產(chǎn)的新車！當客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客面對客戶越來越大的置換需求，銷售顧問必須掌握置換業(yè)務！置換業(yè)務植入面對客戶越來越大的置換需求，置換業(yè)務植入接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車協(xié)商成交交車跟蹤置換業(yè)務植入接待客戶咨詢產(chǎn)品試車協(xié)商成交交車跟蹤置換業(yè)務植入接待咨詢產(chǎn)品介紹試車成交交車協(xié)商跟蹤客戶開發(fā)置換業(yè)務植入接待咨詢產(chǎn)品試車成交交車協(xié)商跟蹤客戶置換業(yè)務植入置換客戶從哪里來專營店保有客戶新增咨詢客戶客戶自發(fā)轉(zhuǎn)介紹PR廣宣推廣集客專營店集客活動售后服務部保有客戶銷售部保有客戶置換業(yè)務植入置換客戶從哪里來專營店保有客戶新增咨詢客戶客戶自發(fā)轉(zhuǎn)介紹PR保有客戶開發(fā)NSSW標準客戶開發(fā)重點內(nèi)容概覽結合置換（活動）進行客戶開發(fā)新增咨詢客戶開發(fā)置換業(yè)務植入保有客戶開發(fā)NSSW標準客戶開發(fā)重點內(nèi)容概覽結合置換（活動）結合置換業(yè)務（活動）客戶開發(fā)方式新增咨詢客戶開發(fā)推薦及介紹置換業(yè)務（活動）保有客戶開發(fā)電話回訪活動直郵短信群發(fā)店頭賞車活動問卷調(diào)查置換業(yè)務植入結合置換業(yè)務（活動）客戶開發(fā)方式新增咨詢客戶開發(fā)置換業(yè)務植入客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車協(xié)商成交交車跟蹤接待(電話)置換業(yè)務植入客戶咨詢產(chǎn)品試車協(xié)商成交交車跟蹤接待置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽應對客戶咨詢NSSW解答客戶問題結合置換應對電話咨詢推薦置換業(yè)務(活動)NSSW邀約來店置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽應對客戶咨詢NSSW解答客戶問題結合置換應對電話客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車協(xié)商成交交車跟蹤接待(展廳)置換業(yè)務植入客戶咨詢產(chǎn)品試車協(xié)商成交交車跟蹤接待置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽NSSW解答客戶問題推薦置換業(yè)務（活動）NSSW產(chǎn)品介紹置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽NSSW解答客戶問題推薦置換業(yè)務（活動）NSSW推薦置換業(yè)務當用NSSW回答完客戶問題后，銷售顧問必須問到的一句話：銷售：“張先生，我們專營店還有二手置換業(yè)務不知你是否感興趣。置換業(yè)務植入推薦置換業(yè)務當用NSSW回答完客戶問題后，銷售顧問必須問到的接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車成交交車跟蹤協(xié)商置換業(yè)務植入接待客戶咨詢產(chǎn)品試車成交交車跟蹤協(xié)商置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽引見評估師NSSW新車協(xié)商結合置換進行協(xié)商詳細介紹置換業(yè)務價格談判初次查定結合置換電話跟進回訪置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽引見評估師NSSW新車協(xié)商結合置換進行協(xié)商詳細介價格實惠交易安心手續(xù)方便心悅禮品選擇置換業(yè)務的四大標準詳細介紹置換業(yè)務置換業(yè)務植入價格實惠交易安心手續(xù)方便心悅禮品選擇置換業(yè)務的四大標準詳細介您可能會選擇其他的交易方式來處理舊車：賣給朋友。賣貴了會影響到朋友關系，甚至因此連朋友都沒得做；賣便宜了，您心里也不痛快??！更重要的是，一旦車出了較大的問題，彼此心里都不舒服吧？通過二手車市場交易，又有上當受騙的可能。現(xiàn)在二手車過戶中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個人身份與安全都給了人家嗎？東風日產(chǎn)的品牌置換為您做到及時過戶，解除您所有的后顧之憂，實現(xiàn)交易安心！交易安心詳細介紹置換業(yè)務置換業(yè)務植入您可能會選擇其他的交易方式來處理舊車：交易安心詳細介紹置換業(yè)您如果單獨處理手中的舊車，跑市場、談價格、辦手續(xù)，無疑會耽誤您很多的時間，給您增添不少麻煩。而我們東風日產(chǎn)置換業(yè)務可以為您提供一站式服務，您只需準備好相關的資料，買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。手續(xù)方便詳細介紹置換業(yè)務置換業(yè)務植入您如果單獨處理手中的舊車，跑市場、談價格、辦手續(xù)，無疑會耽誤東風日產(chǎn)的專業(yè)置換業(yè)務是為購買新車的客戶提供的一項增值服務，所以您完全可以放心，我們會在合理的范圍內(nèi)，給您最實惠的價格。價格實惠詳細介紹置換業(yè)務置換業(yè)務植入東風日產(chǎn)的專業(yè)置換業(yè)務是為購買新車的客戶提供的一項增值服務，東風日產(chǎn)為配合新一代天籟的上市，還特別推出了“智換天籟、年年開新”的置換活動。您現(xiàn)在選擇置換的方式購買新車，將能免費享受到日產(chǎn)全球統(tǒng)一標準的車輛翻新服務，每年一次，多達六年。(如果您是保有客戶置換新一代天籟，還可享受“年年開新+一路同行”活動）心悅禮品詳細介紹置換業(yè)務置換業(yè)務植入東風日產(chǎn)為配合新一代天籟的上市，還特別推出了“智換天籟、年年價格談判置換客戶希望的談判方式客戶與二手車評估師談：為了舊車價格更高客戶與銷售顧問談：為了新車價格更低分別談置換業(yè)務植入價格談判置換客戶希望的談判方式客戶與二手車評估師談：為了舊車接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車成交交車協(xié)商跟蹤置換業(yè)務植入接待客戶咨詢產(chǎn)品試車成交交車協(xié)商跟蹤置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽跟蹤電話中必問的幾個問題NSSW接待后客戶離開結合置換進行電話跟進回訪跟蹤前與評估師協(xié)商NSSW協(xié)商與評估師溝通信息置換業(yè)務植入重點內(nèi)容概覽跟蹤電話中必問的幾個問題NSSW接待后客戶離開結銷售顧問主力跟蹤!結合置換業(yè)務的跟蹤回訪置換業(yè)務植入銷售顧問主力跟蹤!結合置換業(yè)務的跟蹤回訪置換業(yè)務植入結合置換的電話跟進回訪標準動作跟蹤前與評估師協(xié)商跟蹤電話中必問的幾個問題詢問新車意向詢問二手車價格的意向活動信息傳遞留下再次聯(lián)系的話題與評估師溝通信息置換業(yè)務植入結合置換的電話跟進回訪標準動作跟蹤前與評估師協(xié)商置換業(yè)務植入對置換成交客戶，在