全程信用管理模式

全程信用管理模式:企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系當(dāng)前，跨入21世紀(jì)的中國企業(yè)管理已經(jīng)走到了傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的分水嶺。隨著以解決產(chǎn)權(quán)問題為核心的法人治理結(jié)構(gòu)的建立和完善，我國企業(yè)面臨的更為嚴(yán)峻和緊迫的問題是，基礎(chǔ)管理落后，無法適應(yīng)當(dāng)前買方市場和信用經(jīng)濟(jì)的要求。其中，債務(wù)拖欠和應(yīng)收賬款居高不下已成為宏觀經(jīng)濟(jì)和企業(yè)發(fā)展的瓶頸。研究和實(shí)踐表明，建立和完善企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，既是建立國家信用體系的重要組成部分，也是每個企業(yè)微觀經(jīng)營管理機(jī)制改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一、市場環(huán)境去年，某集團(tuán)公司總經(jīng)理的一篇題為“拒絕賒銷”的文章發(fā)表之后，立即在企業(yè)界引起了一場不小的爭論。爭論的焦點(diǎn)在于賒銷這種方式是否有利于企業(yè)的發(fā)展。支持的一方認(rèn)為，企業(yè)采用賒銷方式，雖然刺激了銷售額的快速增長，然而帶來的負(fù)面影響更為嚴(yán)重，應(yīng)收賬款居高不下，呆帳壞帳大量產(chǎn)生，企業(yè)的最終利潤下降。反對的一方則認(rèn)為，當(dāng)前賒銷方式盛行，企業(yè)不采取這種方式，連基本的銷售目標(biāo)都無法達(dá)到，根本生存不下去。也許，對于具體每個企業(yè)來說，是否采取賒銷的手段來構(gòu)建其市場營銷戰(zhàn)略，都有其各自特殊的理由。然而，我們更感興趣的是這場爭論背后所蘊(yùn)含的深層意義：信用方式在我國的廣泛應(yīng)用，正在悄悄地引發(fā)一場企業(yè)經(jīng)營管理上的一次深刻的變革。所謂賒銷，是與現(xiàn)金交易方式相對的交易方式，即買方預(yù)先獲得貨物或服務(wù)，后期償付貨款的商品買賣行為，是信用方式的基本形式。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體系中，由于以買方市場為特點(diǎn)的激烈競爭以及企業(yè)間貿(mào)易方式的改進(jìn)，自80年代以來，賒銷已成為國際上居主導(dǎo)地位的交易結(jié)算方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，目前發(fā)達(dá)市場國家的貿(mào)易活動中，80%的貿(mào)易額是在信用方式條件下進(jìn)行的。正是在這個意義上，現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)也是信用經(jīng)濟(jì)。信用無論是作為現(xiàn)代貿(mào)易的潤滑劑、基本交易方式還是企業(yè)的戰(zhàn)略資源，都已對企業(yè)的經(jīng)營管理方式產(chǎn)生了深刻的影響。信用管理已成為現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。90年代以來，賒銷方式也已經(jīng)在我國各個行業(yè)中廣泛應(yīng)用，在絕大多數(shù)市場競爭激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥保健品、紡織、機(jī)械等行業(yè)，賒銷方式下完成的交易額已占到60%?90%.然而遺憾的是由于我國市場經(jīng)濟(jì)秩序的不完善以及傳統(tǒng)企業(yè)管理方式的落后，企業(yè)間交易呈現(xiàn)出一種嚴(yán)重信用失控的混亂局面?！安毁d銷是等死，賒銷是找死！”是這種局面的一種真實(shí)寫照，許多企業(yè)為此付出了慘痛的代價(jià)。二、問題診斷在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的經(jīng)營管理是在計(jì)劃與行政管理之下進(jìn)行的，企業(yè)之間（包括企業(yè)與銀行之間）的交易大多是在同一個所有者或管理者的統(tǒng)一安排下進(jìn)行的，因此企業(yè)無須過多關(guān)心信用和風(fēng)險(xiǎn)問題。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)體制后，企業(yè)變成了具有獨(dú)立法人資格、獨(dú)立自主經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)主體。而沿襲傳統(tǒng)管理體制的企業(yè)，其信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力的欠缺和落后就逐漸暴露出來，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的瓶頸。那么，我國企業(yè)當(dāng)前在信用管理方面存在哪些缺陷需要彌補(bǔ)和完善呢？根據(jù)筆者近幾年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，可以肯定地說，如下幾個方面的問題是當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)普遍存在的。經(jīng)營管理目標(biāo)的偏差我國許多企業(yè)近幾年在發(fā)展上走了一條大致類似道路：即初期資金高投入，銷售額高增長，后期則低回報(bào)，甚至出現(xiàn)經(jīng)營危機(jī)。深入研究發(fā)現(xiàn)，在買方市場和賒銷方式下，一個企業(yè)如果過份注重銷售業(yè)績的增長，雖然能快速擴(kuò)大帳面銷售額，但其背后的財(cái)務(wù)狀況卻常常不樂觀，應(yīng)收賬款上升，銷售費(fèi)用上升、負(fù)債增加，呆帳壞帳增加，利潤下降。這些問題，根源產(chǎn)生于企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)的搖擺不定和激烈沖突，有的企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級主管部門業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠(yuǎn)利益，急功近利，有的企業(yè)迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標(biāo)。強(qiáng)化企業(yè)信用管理，就是要在業(yè)績增長和風(fēng)險(xiǎn)控制這兩個目標(biāo)之間尋求協(xié)調(diào)和一致，保證最終利潤這一根本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。基本管理職能的欠缺在我國企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中，應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財(cái)務(wù)部這兩個部門承擔(dān)的。然而在實(shí)踐中卻常常出現(xiàn)職責(zé)分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出現(xiàn)管理真空等種種問題，深入診斷發(fā)現(xiàn)，這兩個部門由于管理目標(biāo)、職能、利益和對于市場反應(yīng)上的差異，都不可能較好地承擔(dān)起企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款管理的職能。國內(nèi)外成功的管理經(jīng)驗(yàn)表明，增加獨(dú)立的信用管理職能，以信用部門或信用經(jīng)理承擔(dān)和協(xié)調(diào)整個企業(yè)的信用管理工作是一個有效的管理方式。管理重點(diǎn)的嚴(yán)重滯后我國絕大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是在“追帳”上面。有些企業(yè)的銷售人員、財(cái)務(wù)人員耗費(fèi)大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專門成立了追帳機(jī)構(gòu)，但收帳效果并不理想。我們的研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)如果忽視交易之前和交易過程中的管理，而將應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)放在“事后”，不僅不能使應(yīng)收賬款得到合理的控制，而且還可能花費(fèi)數(shù)倍于正常管理的成本，造成更大的損失。有經(jīng)驗(yàn)的管理者清楚，應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞，從表面上看，是一個財(cái)務(wù)問題，但實(shí)際上涉及企業(yè)經(jīng)營管理的許多方面，從客戶開發(fā)、訂單處理、合同審訂到賬款回收和債權(quán)管理。因此，必須用系統(tǒng)和流程的觀點(diǎn)來解決問題。從業(yè)務(wù)流程的角度看，我們認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)的應(yīng)收賬款管理重點(diǎn)必須前移，至少應(yīng)將百發(fā)之七十的管理工作（或管理成本）放在“事前”和“事中”階段。信用管理方法的落后在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，我國大多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。比如對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評估和預(yù)測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題又相互推卸責(zé)任。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法，在銷售提成的激勵下業(yè)務(wù)人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收帳，企業(yè)最終只能品嘗大量呆帳造成的苦果。三、基本解決方案通過幾年的管理咨詢實(shí)踐，筆者認(rèn)為，企業(yè)要從根本上改變上述信用管理落后的狀況，應(yīng)在如下四個方面進(jìn)行改革：建立健全合理的企業(yè)信用管理體制；完善一套嚴(yán)格的內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度；改進(jìn)銷售/回款業(yè)務(wù)流程；掌握科學(xué)的信用管理技術(shù)方法。全程信用管理模式正是沿著這樣的思路逐步總結(jié)、完善起來的。建立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu)在全程信用管理模式中，道德要從企業(yè)的經(jīng)營管理體制入手解決信用風(fēng)險(xiǎn)問題。所謂體制乃是基本的組織結(jié)構(gòu)。一套科學(xué)的信用管理組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)的信用管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)流程和方法得以順利運(yùn)行的基本保證。目前我國企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在如下方面：第一，企業(yè)最高管理決策層缺少對信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制；第二，信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財(cái)務(wù)部門，其結(jié)果往往是只重權(quán)力不重職能；第三，部門內(nèi)部管理目標(biāo)、職責(zé)和權(quán)力不配套，而且部門間在信用管理上缺少協(xié)調(diào)和溝通;第四，缺少獨(dú)立的信用管理職能和專業(yè)化分工。針對上述管理現(xiàn)狀及未來企業(yè)管理現(xiàn)代化的要求，我們提出的解決方案是：（1）企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一個在總經(jīng)理或董事會直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立的信用管理部門（或設(shè)置信用監(jiān)理），從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所可能產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)。（2）將信用管理的各項(xiàng)職責(zé)在各業(yè)務(wù)部門之間重新進(jìn)行合理的分工，信用部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、采購部門等各業(yè)務(wù)部門各自承擔(dān)不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標(biāo)和特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)。例如，在傳統(tǒng)上銷售人員壟斷客戶信息的問題，必須通過各部門間在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統(tǒng)一的管理加以解決。（3）一些企業(yè)已成立的追帳機(jī)構(gòu)（如清欠辦）應(yīng)劃歸信用部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，更加專業(yè)化地開展工作。改進(jìn)銷售/回款業(yè)務(wù)流程現(xiàn)代企業(yè)管理在傳統(tǒng)職能分工的基礎(chǔ)上，更加注重部門間的協(xié)調(diào)作用和流程設(shè)計(jì)。例如90年代中期開始的業(yè)務(wù)流程再造和ERP解決方案就充分體現(xiàn)了這種管理趨勢。銷售/回款業(yè)務(wù)流程是企業(yè)關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程之一，最為重要而且復(fù)雜。實(shí)踐表明，企業(yè)實(shí)施信用管理，可以有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務(wù)活動中的各個環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來，以流程設(shè)計(jì)的方法，跨職能部門地實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績增長和降低收帳風(fēng)險(xiǎn)這兩個最基本的目標(biāo)，從而為企業(yè)帶來較大的利潤增長空間。實(shí)行全程信用管理模式需要建立和改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程包括如下一些基本項(xiàng)目：（1）客戶開發(fā)與信息搜集業(yè)務(wù)流程；（2）客戶信用評級業(yè)務(wù)流程；（3）訂單處理與內(nèi)部授信業(yè)務(wù)流程；（4）銷售風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)流程；（5）貸款回收業(yè)務(wù)流程；（6）債權(quán)處理業(yè)務(wù)流程。企業(yè)通過上述各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的建立和改進(jìn)，將在銷售/回款這一企業(yè)最重要的價(jià)值鏈中獲得較大的增值，其中賣方（企業(yè)）信用控制能力的提高和買方（客戶）信用風(fēng)險(xiǎn)的降低是使各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程得以改進(jìn)的關(guān)鍵。建立全過程信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)不能很好地實(shí)施信用管理措施，是因?yàn)槿鄙僖惶卓茖W(xué)的信用管理制度。比如，許多企業(yè)不斷頒布各種應(yīng)收賬款的管理規(guī)定，但往往達(dá)不到期望的效果，以致于不得不朝令夕改、頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，究其原因在于相關(guān)的規(guī)章制度沒有系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)。我們按照過程控制和系統(tǒng)分析的原理在幾年來的管理咨詢實(shí)踐中主要為企業(yè)研制開發(fā)了三個方面的信用管理制度方案。（1）事前控制一一客戶資信管理制度客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來源。強(qiáng)化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進(jìn)行。目前我國許多企業(yè)需要在五個方面強(qiáng)化客戶資信管理:客戶信用信息的搜集；客戶資信檔案的建立與管理；客戶信用分析管理；客戶資信評級管理；客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。（2）事中控制一一賒銷業(yè)務(wù)管理制度企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管理人員說了算，結(jié)果往往是被客戶牽著鼻子走。實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立與客戶間直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括三個方面：信用政策的制訂及合理運(yùn)用；信用限額審核制度；銷售風(fēng)險(xiǎn)控制制度。（3）事后控制一一應(yīng)收賬款監(jiān)控制度關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度，但是我們在調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，這些制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。改進(jìn)這方面的管理主要應(yīng)在如下四個方面制度化；應(yīng)收賬款總量控制制度；銷售分類賬管理制度；賬齡監(jiān)控與貸款回收管理制度；債權(quán)管理制度。應(yīng)用先進(jìn)的信用管理技術(shù)在信用管理的業(yè)務(wù)手段上，目前我國企業(yè)與國外管理先進(jìn)的企業(yè)相比還相當(dāng)落后，掌握信用管理技術(shù)的人才也相當(dāng)欠缺。從這幾年的管理咨詢實(shí)踐來看，如下幾個方面的專業(yè)技術(shù)對于改進(jìn)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀具有顯著的作用。（1）客戶信用分析模型。究竟怎樣分析、預(yù)測客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的大?。繌哪男┓矫媾袛嗫蛻舻恼鎸?shí)償付能力？這些問題常常是具體業(yè)務(wù)中令銷售人員和管理人員頭痛的一個問題。目前國際上普遍應(yīng)用的一些分析技術(shù)可以很好地幫助我們解決這些問題，比如特征分析模型和營運(yùn)資產(chǎn)分析模型，都是一些簡捷、適用的分析工具，應(yīng)當(dāng)加以普及應(yīng)用。（2）客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)等級劃分方法。我們在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)在對客戶的管理中盡管實(shí)行了各種等級劃分的方法，但缺少對客戶信用等級的劃分方法，有些企業(yè)的劃分方法不盡科學(xué)，因此在管理上較為混亂。對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)等級評定是客戶資信管理的基礎(chǔ)，因此在等級劃分的目的、定義、評級標(biāo)準(zhǔn)和評定流程上都應(yīng)采取科學(xué)、規(guī)范的方法。（3）信用政策制訂方法。信用政策是指導(dǎo)企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的主要工具，然而目前許多企業(yè)并沒有一套較為明確、穩(wěn)定的信用政策。信用政策由誰制訂？目標(biāo)是什么？包括哪些內(nèi)容？怎樣實(shí)施？等等一系列問題急需在信用管理工作中找到明確的答案。在實(shí)踐上，我們發(fā)現(xiàn)將信用政策分成對內(nèi)和對外兩個文本較為有利。企業(yè)對內(nèi)的信用政策文本起到對內(nèi)部各業(yè)務(wù)職能部門的一個指導(dǎo)和管理的作用，對外的信用政策文本對于與客戶信用關(guān)系的改善，信用付款行為的約束等方面都可以起到非常顯著的作用。（4）信用限額的制訂。在信用管理工作中，對客戶制訂信用限額是一個主要的管理工具，企業(yè)通過一個簡單的數(shù)字，就可以將過去較為復(fù)雜的管理問題簡單化、效率化。然而正是由于這一數(shù)字的關(guān)鍵性作用，才使得它勢必成為企業(yè)各部門關(guān)注的焦點(diǎn)。到底由誰制訂信用限額？信用限額的準(zhǔn)確含義（政策尺度）是什么？采用什么方法評估？這些問題都需要在實(shí)踐中較為專業(yè)化地加以解決。我們在實(shí)踐上向企業(yè)推薦了幾種信用限額的制訂方法，包括經(jīng)驗(yàn)評估方法、模型分析方法、營運(yùn)資產(chǎn)評估方法和集體評議方法。這些方法將根據(jù)企業(yè)的不同情況加以綜合運(yùn)用。（5）債權(quán)質(zhì)量評估方法。企業(yè)在拖欠賬款催收上的難點(diǎn)往往是難以判斷實(shí)際收回的可能性。一筆逾期應(yīng)收賬款如同一個縮了水的蘋果，究竟還有多少水分？如果沒有一個較為科學(xué)、準(zhǔn)確的判斷，則會在追討方式、追討成本投入等方面出現(xiàn)管理失誤，甚至造成更大的損失。我們在逾期應(yīng)收賬款管理實(shí)踐中逐步總結(jié)了一套債權(quán)質(zhì)量評估技術(shù)，可以有效地幫助企業(yè)改善賬款追收和債權(quán)管理工作。這套技術(shù)包括對每一筆逾期應(yīng)收賬款從債權(quán)特征、拖欠特征、債務(wù)人特征和追討特征等各個方面進(jìn)行定性和定量的分析。所謂模式，乃是一種做事的方法、方法，既來源于實(shí)踐，又要回到實(shí)踐中，得到檢驗(yàn)、修正并產(chǎn)生其實(shí)用價(jià)值?，F(xiàn)在，全程信用管理模式經(jīng)過眾多企業(yè)家的努力已在數(shù)百家大中型企業(yè)中得到了成功的應(yīng)用并不斷成熟完善起來，這使我們倍感欣慰。加入叩四之后，我國企業(yè)正在一個更加開放、競爭更加激烈的市場環(huán)境中生存、發(fā)展。環(huán)境和對手都不會給我們太多的時間和機(jī)會。信用管理無疑是企業(yè)走向成功的一塊重要基石。改革落后的管理體制，全面實(shí)施信用管理，將是更多的企業(yè)管理者面臨的選擇。同時，企業(yè)的信用管理也是國家信用體系的基礎(chǔ)。不從企業(yè)內(nèi)部解決信用風(fēng)險(xiǎn)控制問題，社會各經(jīng)濟(jì)主體之間的信用關(guān)系就無法真正規(guī)范起來，政府的各種規(guī)章和宏觀措施就會失去方向。因此，當(dāng)前我國企業(yè)的信用管理改革是一項(xiàng)帶有根本性和先導(dǎo)性的工作。企業(yè)是整個社會信用鏈條、債務(wù)鏈條中的最關(guān)鍵一環(huán)，只有用市場經(jīng)濟(jì)的辦法，在企業(yè)中建立起一種既自我制約又相互制約的信用運(yùn)行機(jī)制，整個國家的信用體系才能真正建立起來。我國企業(yè)急需走出營銷管理中的誤區(qū)迄今為止，已有800余位大中型企業(yè)的高層管理人員先后參加了東方保理的"全程信用管理模式高級研修班"，在已舉辦過的26期研修班中，許多代表提出了本企業(yè)當(dāng)前營銷管理中的疑難問題。我們發(fā)現(xiàn)，這些問題較為集中地反映了當(dāng)前我國企業(yè)在營銷管理理念、模式和方式上的一些誤區(qū)，這些誤區(qū)具有相當(dāng)大的隱蔽性和危害性。為此，我們將研修班上代表們與首席咨詢顧問謝旭教授討論交流的結(jié)論加以精選，奉獻(xiàn)給讀者。誤區(qū)之一【問題的提出】銷售部門在公司中權(quán)力過大，尤其是在公司銷售壓力較重時，銷售人員往往自行其是，為了取得訂單甚至可以嚴(yán)重違反公司制度和業(yè)務(wù)流程，這種現(xiàn)象往往得到一些領(lǐng)導(dǎo)的支持，他們的管理理念是：一切為銷售讓路?！疚：π浴窟@種理念過份地夸大銷售人員的作用，它往往會使公司的銷售管理失去控制，遭受過大的風(fēng)險(xiǎn)和損失，公司最終的盈利目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)。同時這種觀念也會打擊其他部門的工作積極性?！緰|方保理的診斷】產(chǎn)生這種管理理念的根源往往是由于公司的經(jīng)營管理目標(biāo)出現(xiàn)偏差，片面追求銷售額，忽視最終利潤。各級管理人員應(yīng)始終牢記：在收回貨款之前，售出的產(chǎn)品對于公司來說還僅僅是成本。只有通過公司嚴(yán)格制度化管理，加上各相關(guān)部門的協(xié)作，銷售才會轉(zhuǎn)化為利潤。全程信用管理提倡整體的營銷理念，兼顧銷售與收款兩個目標(biāo)。誤區(qū)之二【問題的提出】銷售部門在判斷客戶的重要性時，依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)通常是按照客戶的訂單數(shù)量和金額大小，但往往銷售結(jié)果卻事與愿違。公司到底應(yīng)當(dāng)怎樣判斷客戶的價(jià)值？【危害性】純粹以訂單量或銷售額大小劃分客戶可能會給銷售人員或管理者造成一種假象，似乎訂單量就意味著利潤。這給一些信用不良的客戶以可乘之機(jī)，他們以擴(kuò)大訂單量作為誘餌，當(dāng)業(yè)務(wù)人員為取得這些誘人的訂單而放寬信用條件之后，卻極有可能遭受了血本無歸的損失！【東方保理的診斷】認(rèn)真查看我們的應(yīng)收帳款明細(xì)表，我們會驚奇地發(fā)現(xiàn)，給公司造成嚴(yán)重的呆帳、壞帳損失的往往是那些最初我們認(rèn)定的"大客戶"。這種劃分客戶的標(biāo)準(zhǔn)源于銷售部門局部的管理目標(biāo)。從公司總的管理目標(biāo)來看，判斷重要客戶的標(biāo)準(zhǔn)不僅要看其訂單量，更要評價(jià)其真正的貨款償付能力。信用管理帶給我們的理念和標(biāo)準(zhǔn)是：客戶不僅是公司財(cái)富的最大來源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來源。只有那些有償付能力的客戶才應(yīng)列入公司重要客戶的名單。誤區(qū)之三【問題的提出】貨款不能及時收回，究竟應(yīng)當(dāng)由誰承擔(dān)責(zé)任？相當(dāng)多的企業(yè)實(shí)行的是銷售承包制，銷售人員要依靠銷售業(yè)績獲得利潤提成，同時擔(dān)負(fù)起對客戶風(fēng)險(xiǎn)控制的全部職責(zé)。然而在實(shí)踐中，這種銷售管理模式卻使企業(yè)遭受了更大的壞帳損失，為什么？【危害性】公司對客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制職責(zé)完全交給銷售人員，一旦銷售人員疏忽，則會給公司造成嚴(yán)重?fù)p失，此時銷售人員往往并不能真正承擔(dān)全部責(zé)任。而在風(fēng)險(xiǎn)損失的賠償上，如果加重對銷售人員的懲罰，則會使銷售人員的積極性受到打擊，或變得過于謹(jǐn)慎，致使公司的銷售額下降?！緰|方保理的診斷】企業(yè)可以用回款額來考核銷售人員的業(yè)績，但不應(yīng)以此作為銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的主要手段。采取完全由銷售部門或銷售人員自我管理和控制的方式，表面上合理，實(shí)際上是陷入了部門管理目標(biāo)、權(quán)力、職責(zé)相互矛盾的誤區(qū)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)分別由不同職能的機(jī)構(gòu)承擔(dān)不同性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)職責(zé)，行使不同的權(quán)力。其中信用風(fēng)險(xiǎn)管理必須實(shí)行"內(nèi)部管理與外部控制相結(jié)合"的原則，使整個公司的銷售工作成為一個有機(jī)的整體，否則再大規(guī)模的企業(yè)，在經(jīng)營方式上也將變成小的個體戶?，F(xiàn)代企業(yè)管理要求企業(yè)必須增加獨(dú)立的信用管理職能，并將信用風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)責(zé)合理地分配到公司各相關(guān)的業(yè)務(wù)職能部門中去。誤區(qū)之四【問題的提出】最近幾年，在公司的銷售業(yè)務(wù)中，賒銷方式的比重越來越大，然而在這一類業(yè)務(wù)管理上，公司按照原有的銷售管理方式卻始終無法解?quot;增加銷售額和保證貨款收回"這樣一個兩難的問題，賒銷數(shù)量的加大是否必然會帶來大量壞帳？【危害性】企業(yè)如果將賒銷業(yè)務(wù)簡單地等同于一般銷售業(yè)務(wù)，就會為了獲取更多的訂單，盲目、被動地采用賒銷方式，其結(jié)果是銷售額雖然暫時上去了，然而應(yīng)收帳款卻居高不下，公司流動資金緊張，壞帳損失急劇增加。【東方保理的診斷】賒銷業(yè)務(wù)不能完全等同于銷售業(yè)務(wù)。賒銷業(yè)務(wù)具有雙重性質(zhì)：一方面它具有一般商品交易的性質(zhì)，另一方面它又是企業(yè)間的一種借貸行為。當(dāng)企業(yè)開展賒銷業(yè)務(wù)時，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)將資本借貸給對方。那么，企業(yè)這種借貸行為的授權(quán)人是誰？誰對借貸資本負(fù)責(zé)？按照怎樣的管理機(jī)制運(yùn)行這種具有借貸性質(zhì)的銷售業(yè)務(wù)？當(dāng)前在信用方式盛行甚至成為具有主導(dǎo)地位的交易結(jié)算方式的市場條件下，我國企業(yè)急需擺脫傳統(tǒng)的銷售管理體制，建立內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，規(guī)范賒銷業(yè)務(wù)管理，使賒銷業(yè)務(wù)成為"一個有風(fēng)險(xiǎn)、有成本但有計(jì)劃、可控的管理程序"。誤區(qū)之五【問題的提出】銷售人員往往不敢向客戶提出合理的要求，甚至當(dāng)客戶已嚴(yán)重違約，不能按時支付貨款時，也一味地遷就客戶的無理要求，他們奉行的一個流行理念是：客戶永遠(yuǎn)是上帝！那么，按照銷售合同的約定向客戶提出付款要求是否會得罪客戶？【危害性】把"客戶永遠(yuǎn)是上帝"這一理念無限制地?cái)U(kuò)大和應(yīng)用，造成了許多業(yè)務(wù)人員和管理者思想上的混亂。由于害怕得罪客戶，在業(yè)務(wù)上和收款問題上被客戶牽著鼻子走。這樣不僅養(yǎng)成了不良客戶拖欠的習(xí)慣，而且使本來信用好的客戶也不遵守公司的付款時間，良好的客戶關(guān)系也難以維持?！緰|方保理的診斷】把"客戶永遠(yuǎn)是上帝"這一服務(wù)理念當(dāng)成客戶管理的原則，扭曲了企業(yè)與客戶間的正常關(guān)系，企業(yè)與客戶之間本質(zhì)上是一種對等的交易關(guān)系，雙方是以平等、互利、相互尊重作為交往的準(zhǔn)則。一旦失去這樣的準(zhǔn)則，一方就可能對另一方造成損害，雙方的關(guān)系也不可能長期維持。信用管理教給我們的理念是：1、客戶永遠(yuǎn)尊重做事嚴(yán)謹(jǐn)而規(guī)范的供應(yīng)商。2、我們既要提供客戶一流的產(chǎn)品和服務(wù)，也要客戶還以一流的付款行為。誤區(qū)之六【問題的提出】公司非常重視應(yīng)收帳款管理工作，投入了大量人力、物力用于欠款追收，然而事與愿違，不僅追帳的實(shí)際效果不理想，而且前清后欠，包袱越背越重，到底問題出在什么地方？【危害性】產(chǎn)生這種情況是因?yàn)槠髽I(yè)將應(yīng)收帳款管理當(dāng)成"欠款管理"，這種滯后的管理方式錯過了應(yīng)收帳款管理的最佳時機(jī)，它使企業(yè)支付了大量的管理成本，卻無法達(dá)到期望的管理效果，而且應(yīng)收帳款的逾期率過高，欠款帳齡過長?！緰|方保理的診斷】應(yīng)收帳款管理表面上看是個財(cái)務(wù)問題，實(shí)際上涉及銷售管理的全過程，從客戶的開發(fā)、訂單受理到貨款回收工作。大量研究表明，企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收帳款管理的重點(diǎn)前移，移到貨款到期日之前。采用流程化管理的方式，按照內(nèi)部控制制度的原理，跨部門地控制應(yīng)收帳款的時間和質(zhì)量，將從根本上改進(jìn)應(yīng)收帳款管理工作。全程信用管理模式正是基于這一原理展開的。誤區(qū)之七【問題的提出】公司對帳款催收工作非常重視，領(lǐng)導(dǎo)要求業(yè)務(wù)人員"有時間就去催一催"，然而欠款為什么始終難以收回，而且拖欠的時間越來越長？【危害性】如果公司在帳款回收管理上簡單地強(qiáng)調(diào)催收的次數(shù)和頻率，并且完全依賴于銷售代表，其后果相當(dāng)危險(xiǎn)。沒有力度的催收工作不僅收不回欠款，而且容易助長客戶繼續(xù)拖延付款的決心，直至變成壞帳。【東方保理的診斷】欠款催收工作是一項(xiàng)非常復(fù)雜、艱巨的工作。簡單重復(fù)性的催收可能適得其反：催收的次數(shù)越多，帳款越難以收回。派出的收帳人員不當(dāng)，也可能使收帳失敗。應(yīng)當(dāng)制訂科學(xué)的收帳政策和收帳程序。其中對收帳人的身份、職責(zé)、時間、方法等應(yīng)予以慎重考慮。以下幾條經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)值得汲取：1、銷售人員的工作目標(biāo)和特點(diǎn)往往使其不能很好地?fù)?dān)當(dāng)收帳人員的角色；2、每次向客戶追帳都應(yīng)施加比上一次更大的壓力，否則就不要上門；3、追討時間越早，越有可能收回帳款。全程信用管理模式【背景】幾乎每個企業(yè)都給自己制訂了這樣的營銷目標(biāo)：銷售額與利潤同步增長。然而結(jié)果往往事與愿違，大量的訂單不僅沒有給公司帶來應(yīng)有的利潤，而且由此產(chǎn)生的大量未收回帳款卻使企業(yè)的流動資金緊張，利潤下降。我們能否?quot;銷售--回款"這樣一個兩難的問題找到一個圓滿的答案？近年來，由謝旭教授首創(chuàng)的全程信用管理模式為解決這一難題提供了一套有效的解決方案。從1985年開始，謝旭教授在國務(wù)院發(fā)展研究中心任職的10年中，始終關(guān)注于我國企業(yè)的基礎(chǔ)管理改革問題研究。尤其是在90年代初，謝旭教授先后在美國杜克大學(xué)和國際著名的咨詢機(jī)構(gòu)蘭德公司從事國有企業(yè)問題研究。這些經(jīng)歷使他有機(jī)會深入地掌握了國際上先進(jìn)的管理理論和決策咨詢方法。從1994年開始，謝旭教授結(jié)合其在東方國際保理中心所從事的企業(yè)管理咨詢業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)研究小組對我國企業(yè)的營銷管理和應(yīng)收帳款問題進(jìn)行了長期跟蹤研究。經(jīng)過近8年的潛心研究，他提出并完善了這套全新的企業(yè)經(jīng)營管理方式。由于該模式近兩年在企業(yè)中成功的運(yùn)用，得到了權(quán)威機(jī)構(gòu)的廣泛關(guān)注和大力推介。該套管理模式目前已成為我國企業(yè)改進(jìn)營銷管理和應(yīng)收帳款管理的最主要方法體系。謝旭教授也因此被國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心聘為特邀教授，近兩年在中央電視臺和中國教育電視臺主持信用管理講座?！净驹怼恐x旭教授研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前我國企業(yè)要在激烈的市場競爭中獲勝，在營銷系統(tǒng)內(nèi)必須用信用管理的方法進(jìn)行改革。改革基本思路如下：1、最近幾年，我國企業(yè)的市場環(huán)境已發(fā)生了根本變化，信用銷售正日益占居主導(dǎo)地位，每個企業(yè)都必須彌補(bǔ)信用管理上的空白，建立完整的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度。2、企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下是因?yàn)槿鄙傩庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理職能，"銷售與財(cái)務(wù)兩張皮"的問題使企業(yè)在應(yīng)收帳款管理上出現(xiàn)管理真空。企業(yè)必須增加獨(dú)立的信用管理職能，建立科學(xué)的管理機(jī)制。3、以"銷售承包制"為特點(diǎn)的管理方式和財(cái)務(wù)上對應(yīng)收帳款的"滯后管理"，對企業(yè)的銷售和回款工作具有相當(dāng)大的危害性，我國企業(yè)需要適當(dāng)引進(jìn)流程化管理的方式，結(jié)合原有的職能化管理及內(nèi)部控制制度，從而改進(jìn)銷售--回款業(yè)務(wù)流程。企業(yè)需要改進(jìn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)如圖所示：（銷售--回款業(yè)務(wù)的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)）4、改進(jìn)應(yīng)收帳款不能只注重于"追帳"，管理重點(diǎn)要向前移，至少70%的管理工作應(yīng)移至"事前"和"事中"階段，必須強(qiáng)化對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評估預(yù)測和訂單管理工作。在企業(yè)信用管理工作上，謝旭教授提出8個基本管理原則：1、內(nèi)部管理與外部控制相結(jié)合的原則2、集中統(tǒng)一管理原則3、獨(dú)立性原則4、不相容職責(zé)相分離原則5、全程控制原則6、權(quán)力與責(zé)任對等原則7、獎勵與懲罰相匹配原則8、專業(yè)化原則【主要方案】謝旭教授在管理咨詢實(shí)踐中依據(jù)上述原理和方法，為大中型企業(yè)制訂了一系列實(shí)用的管理方案，其中包括：1、企業(yè)內(nèi)部信用管理體制及組織結(jié)構(gòu)2、信用管理部門的職責(zé)設(shè)計(jì)3、客戶資信管理制度4、賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制制度5、應(yīng)收帳款管理制度6、客戶信用評估的程序與方法7、企業(yè)內(nèi)部授信業(yè)務(wù)程序與方法8、貨款回收的程序與債權(quán)評估方法企業(yè)內(nèi)部控制制度【基本原理】以內(nèi)部控制方式實(shí)施經(jīng)營管理是最近20年來發(fā)達(dá)國家企業(yè)應(yīng)用的一種全新的企業(yè)管理方式。它是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其最終經(jīng)營目標(biāo)，針對內(nèi)部各生產(chǎn)要素和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動，由企業(yè)經(jīng)營管理者制訂并由內(nèi)部全體員工實(shí)施的組織結(jié)構(gòu)、程序、標(biāo)準(zhǔn)、方法措施等所形成的一種自我核查、自我調(diào)整和自我制約系統(tǒng)。內(nèi)部控制制度作為一種管理理論，它的主要觀點(diǎn)體現(xiàn)在10個方面。1、明確企業(yè)內(nèi)部控制的"責(zé)任"；2、強(qiáng)調(diào)內(nèi)部控制應(yīng)該與企業(yè)的經(jīng)營管理過程相結(jié)合；3、強(qiáng)調(diào)內(nèi)部控制是一個"動態(tài)過程"；4、強(qiáng)調(diào)"人"的重要性；5、強(qiáng)調(diào)”軟控制”的作用；6、強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)意識；7、揉和了管理與控制的界限；8、強(qiáng)調(diào)內(nèi)部控制的分類與目標(biāo)；9、明確指出內(nèi)部控制只能做到合理保證；10、成本與效益原則?！局饕桨浮科髽I(yè)按照內(nèi)部控制的方法建立規(guī)章制度，主要從如下幾個方面入手：一、組織結(jié)構(gòu)控制1、采用合理的組織形式2、明確各職能部門間的橫向或縱向關(guān)系二、崗位職責(zé)1、職權(quán)明確劃分2、不相容職務(wù)分離三、業(yè)務(wù)處理程序1、業(yè)務(wù)決策程序控制2、業(yè)務(wù)執(zhí)行程序控制3、信息反饋程序控制四、信息控制1、會計(jì)信息控制2、統(tǒng)計(jì)信息控制五、財(cái)產(chǎn)物資安全控制1、限制接觸財(cái)產(chǎn)2、記錄保護(hù)3、實(shí)物盤存4、保險(xiǎn)六、人員素質(zhì)控制1、招聘計(jì)劃2、培訓(xùn)計(jì)劃3、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)4、考核獎懲5、工作輪換七、內(nèi)部審計(jì)業(yè)務(wù)流程重組(BPR)【基本概念】按照業(yè)務(wù)流程管理的方式重新審視企業(yè)的經(jīng)營管理，是目前國際上較為流行的一種管理改革工具。定義：業(yè)務(wù)流程重組(BusinessProcessReengineering,BPR)就是對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行根本性再思考和徹底性再設(shè)計(jì)，從而獲得以成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等指標(biāo)衡量的經(jīng)營業(yè)績顯著的提升。BPR的實(shí)質(zhì)就是通過優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，達(dá)到快速反應(yīng)、快速決策、嚴(yán)格管理、有效控制、降低成本，從而全面增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢的目的?！局饕獌?nèi)容】1、工作流程重構(gòu)2、人員素質(zhì)重構(gòu)3、信息渠道重構(gòu)4、組織結(jié)構(gòu)重構(gòu)【基本原理】由于企業(yè)在新的商業(yè)環(huán)境下，其業(yè)務(wù)開展以流程為中心，而不是以職能部門為中心，因此，要對企業(yè)所有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析，通過對核心業(yè)務(wù)流程的識別，排除對業(yè)務(wù)流程運(yùn)行不利的障礙，簡化或合并非增值的部分流程，剔除或減少重復(fù)出現(xiàn)和不必要的步驟，最大限度地減少浪費(fèi)，縮短時間，降低成本，提高客戶滿意度和公司競爭力。該方式的主要特點(diǎn)是1、戰(zhàn)略性；2、普遍性；3、整體性；4、強(qiáng)調(diào)價(jià)值創(chuàng)造；5、強(qiáng)調(diào)全過程的流程管理；6、技術(shù)推動；7、強(qiáng)調(diào)人的因素。謝旭教授點(diǎn)評內(nèi)部控制制度和業(yè)務(wù)流程重組是當(dāng)前西方管理界推崇的兩個主要管理改革方案。它對于我國企業(yè)的管理改革具有非常重要的借鑒作用。其中以控制論、信息論和權(quán)變理論為代表的一系列管理哲學(xué)思想代表了未來企業(yè)管理改革的方向。值得注意的是，我們在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)在應(yīng)用這些管理模式過程中遇到了相當(dāng)多的問題，甚至產(chǎn)生了一些負(fù)面效果，有的企業(yè)管理者抱怨"流程再造，怨者載道！"。對此，我們提出如下幾點(diǎn)意見謹(jǐn)供參考：1、每一種管理方式或理論，都有其產(chǎn)生和應(yīng)用的條件，只有很好地理解并具備了這些條件，"移植"才會成功。2、業(yè)務(wù)流程再造是對以"職能化"為主的管理方式的革命性變革，對于大多數(shù)中國企業(yè)來說，不能完全照搬，應(yīng)采取漸進(jìn)式的方法進(jìn)行改革，首先應(yīng)考慮在基本管理制度上實(shí)行"流程化管理"方式。3、流程環(huán)節(jié)和程序設(shè)計(jì)要盡可能地簡捷、易于操作，過于繁瑣或教條化的流程反而會降低工作效率。有些業(yè)務(wù)活動和管理行為是流程文件無法描述的。4、業(yè)務(wù)流程再造不是對職能化管理的根本否定，應(yīng)將二者結(jié)合起來。對我國企業(yè)來說，當(dāng)前似乎更應(yīng)在職能化、制度化管理方面有所加強(qiáng)，尤其是在銷售管理上應(yīng)減少人情或個人權(quán)力大于制度的情況，科學(xué)地分清權(quán)力和職責(zé)。全程信用管理模式就是將流程管理和內(nèi)部控制相結(jié)合的產(chǎn)物。5、管理是一門實(shí)踐的學(xué)問。管理改革的倡導(dǎo)者和設(shè)計(jì)者必須深入了解企業(yè)的現(xiàn)實(shí)最緊迫需求。應(yīng)當(dāng)讓從事具體業(yè)務(wù)的人員參與到改革設(shè)計(jì)中來，因?yàn)橥x業(yè)務(wù)流程越近的人越有發(fā)言權(quán)。【咨詢案例】之一用信用管理方式實(shí)施更富有競爭性的營銷策略該客戶是國內(nèi)一家大型工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，在飽嘗貨款被大量拖欠的切膚之痛之后，公司決策層一直采取謹(jǐn)慎的營銷策略：對其客戶一律采取'現(xiàn)款付貨"的結(jié)算方式。這種方式雖然使應(yīng)收帳款得到了控制，然而卻失去了大量的市場機(jī)會和客戶，在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的地位受到威脅。東方保理咨詢小組對其市場環(huán)境特點(diǎn)和營銷系統(tǒng)進(jìn)行了深入的分析診斷，并同該公司相關(guān)的管理人員組成項(xiàng)目小組，雙方通力合作，歷時3個月，制訂了改進(jìn)營銷系統(tǒng)的具體方案，包括：改進(jìn)營銷系統(tǒng)中不合理的組織管理結(jié)構(gòu)，建立科學(xué)的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查評估系統(tǒng)，增加賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制程序，完善應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收方法等一系列措施。這一整體改革方案的實(shí)施，使該公司在銷售和收款兩個方面的策略均優(yōu)于競爭對手，迅速恢復(fù)了在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的競爭地位。之二：六個月，全面改進(jìn)應(yīng)收帳款管理我們的客戶是一家大型國有工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，雖然每年銷售額20億元人民幣，但應(yīng)收帳款高達(dá)12億元，其中超過一年以上的帳款高達(dá)50%。居高不下的應(yīng)收帳款不僅吞噬了企業(yè)大部分經(jīng)營利潤，而且經(jīng)常面臨流動資金緊張的困境。經(jīng)過反復(fù)診斷論證之后，該公司領(lǐng)導(dǎo)層和東方保理咨詢小組一致認(rèn)為，必須在企業(yè)內(nèi)部建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，力爭在短時間內(nèi)減輕長期拖欠帳款的壓力。我們?yōu)樵摴局朴喌姆桨甘牵涸鲈O(shè)獨(dú)立的信用管理部；實(shí)行全程信用管理制度：事前控制客戶資信管理制度，事中控制--賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制制度，事后控制--應(yīng)收帳款管理制度。這一方案的實(shí)施，使該企業(yè)在銷售收入不變的情況下應(yīng)收帳款在6個月內(nèi)下降了50%。之三：幫助大型企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略某大型企業(yè)以前一直在行業(yè)中處于壟斷地位，近幾年隨著外國名牌公司的進(jìn)入以及國內(nèi)其他新興公司的介入，行業(yè)競爭日益激烈，該公司需要通過調(diào)整營銷戰(zhàn)略，改進(jìn)銷售管理體系，增強(qiáng)其在同行業(yè)中的競爭實(shí)力。接受該公司"營銷系統(tǒng)管理改革方案設(shè)計(jì)"的管理咨詢委托后，我們組成了由企業(yè)戰(zhàn)略管理、營銷策劃、財(cái)務(wù)分析、市場調(diào)研和廣告宣傳等多方面的人才構(gòu)成的專家小組，開展以"市場營銷、流程化管理、風(fēng)險(xiǎn)控制"為核心的方案研制工作。根據(jù)我們提出的方案，目前該客戶已進(jìn)行了全面的營銷管理制度調(diào)整并正在穩(wěn)步地實(shí)施一套全新的競爭發(fā)展戰(zhàn)略。解決應(yīng)收帳款問題的根本出路一一企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流會紀(jì)要臨近"國慶"的北京，秋高氣爽，由中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會和東方國際保理中心聯(lián)合組織召開的"企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流會"于9月23日至26日在北京風(fēng)景秀麗的雁棲湖畔隆重舉行。來自全國各地的三十余家大中型企業(yè)參加了本次經(jīng)驗(yàn)交流會。這些企業(yè)都曾在近幾年參加過東方國際保理中心的全程信用管理模式高級研修班或接受過一對一的管理咨詢，并不同程度地開展了信用管理工作。參會企業(yè)涉及機(jī)械、建材、化工、醫(yī)藥、鋼鐵等多個行業(yè)，其中既有大型國有企業(yè)，也有民營和股份制企業(yè)。與會代表有公司董事長、總經(jīng)理，也有財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理等?？梢哉f這次經(jīng)驗(yàn)交流會匯集了我國各個行業(yè)的不同所有制企業(yè)及不同層次的管理人員，具有相當(dāng)廣泛的代表性。一、中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會常務(wù)理事牛占位關(guān)于"社會信用體系與企業(yè)信用管理"的講話拉開了經(jīng)驗(yàn)交流會的序幕。他指出："加強(qiáng)企業(yè)信用管理，盡快建立適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)要求的社會信用體系，是我國發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟(jì)的一個重大而緊迫的課題。東方國際保理中心總裁謝旭教授，借鑒國內(nèi)外的先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國企業(yè)管理特點(diǎn)和社會環(huán)境特點(diǎn)，經(jīng)過近十年的努力，創(chuàng)造性地提出了"全程信用管理模式"。這套管理模式為我國企業(yè)信用管理的國際化、標(biāo)準(zhǔn)化探索了一條有效的途徑，得到了全國人大、國家經(jīng)貿(mào)委、中央政策研究室、國務(wù)院研究室、中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會、中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專家學(xué)者的贊賞和支持。幾年來，東方國際保理中心已在近千家企業(yè)中積極推廣應(yīng)用這套管理模式。這些企業(yè)參照該模式，不同程度地建立了內(nèi)部信用管理制度，加強(qiáng)了應(yīng)收帳款管理和客戶開發(fā)管理，從根本上改善了帳款拖欠的狀況，擴(kuò)大了企業(yè)銷售，加快了流動資金的周轉(zhuǎn)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。幾年的實(shí)踐證明，建立企業(yè)信用管理制度對于改善企業(yè)經(jīng)營狀況、增加國際競爭力具有十分重要的意義。"牛主任強(qiáng)調(diào)指出，企業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)的基本單元和行為主體，在整個社會信用體系中居于基礎(chǔ)的主體的地位。加強(qiáng)全社會的信用管理，必須首先加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的信用管理。當(dāng)前我國企業(yè)的應(yīng)收帳款居高不下，面臨銷售與回款兩難問題。在目前企業(yè)被拖欠的帳款中，平均80%是由于企業(yè)內(nèi)部管理落后，尤其是缺乏信用管理造成的。在信用管理方面，企業(yè)不能只是怨天尤人，不能總是強(qiáng)調(diào)客觀、強(qiáng)調(diào)別人，不從自己主觀上找原因，要首先從自己做起，從現(xiàn)在做起，從最基本的基礎(chǔ)--加強(qiáng)企業(yè)信用管理做起。信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理制度的核心內(nèi)容之一，是一個綜合性較強(qiáng)的管理領(lǐng)域，涉及企業(yè)預(yù)算、銷售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等多個部門或業(yè)務(wù)，而且專業(yè)性強(qiáng)。因此，企業(yè)在建立信用管理體系時，應(yīng)當(dāng)在專業(yè)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，按照成熟、規(guī)范的方法循序漸進(jìn)地進(jìn)行。既不能完全照搬西方的管理經(jīng)驗(yàn)，也不能僅憑局部的、個別的經(jīng)驗(yàn)，必須采取適合我國企業(yè)管理特點(diǎn)的方法。二、在兩天的討論交流中，與會企業(yè)代表圍繞著如何強(qiáng)化企業(yè)信用管理，改進(jìn)應(yīng)收帳款管理這一主題，結(jié)合全程信用管理模式，紛紛介紹了本企業(yè)當(dāng)前遇到的難點(diǎn)問題以及解決這些問題的體會和經(jīng)驗(yàn)。在會上，大家積極踴躍地發(fā)言，熱烈地討論。會下，代表們長時間的切磋、研究，達(dá)到了充分交流的效果。大家一致認(rèn)為，會議組織者為客戶提供這樣一個免費(fèi)的經(jīng)驗(yàn)交流平臺，有助于企業(yè)在實(shí)行信用管理時理論聯(lián)系實(shí)際，相互學(xué)習(xí)、相互借鑒，少走彎路。其中一些企業(yè)實(shí)行全程信用管理的成功經(jīng)驗(yàn)和體會，非常值得學(xué)習(xí)和借鑒，會議討論的問題也是當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營管理中每天都遇到的，通過討論，獲得了極大的啟發(fā)和解決問題的思路。一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠信用管理科科長逄巖在交流會上系統(tǒng)地介紹了該企業(yè)運(yùn)用科學(xué)化、專業(yè)化方法改進(jìn)應(yīng)收帳款管理的成功經(jīng)驗(yàn)。該企業(yè)在幾年來的經(jīng)營管理改革中，面對市場競爭特點(diǎn)，走出了一條從事后的應(yīng)收帳款清欠，到事中的應(yīng)收帳款控制直至實(shí)行全程信用管理的成功道路。其專門的應(yīng)收帳款管理部門也由清欠辦到應(yīng)收帳款控制室，直至目前的信用管理科，對改進(jìn)企業(yè)的營銷和回款工作起到了顯著的作用。其應(yīng)收帳款由1997年底的47323萬元降低到2002年8月底的7840萬元。廣州白云山制藥廠信用經(jīng)理宋健梅則著重介紹了應(yīng)用全程信用管理模式改進(jìn)客戶資信管理的成功經(jīng)驗(yàn)。該企業(yè)過去曾長期為應(yīng)收帳款居高不下所困擾。通過信用管理，使企業(yè)管理者認(rèn)識到客戶資信評估在客戶選擇，尤其是大客戶選擇中的作用。為此，他們改變以往在客戶管理上一刀切的做法，在幾千個客戶中通過資信評估來科學(xué)地挑選有信用、有償付能力的大客戶開展賒銷業(yè)務(wù)，將原來800家大客戶精選為400家，而對信用風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶嚴(yán)格控制結(jié)算方式。這種信用管理方式不僅使其應(yīng)收帳款工作有了明顯改進(jìn)，而且使銷售額穩(wěn)步上升。武漢鋼鐵公司是我國的特大型國有企業(yè)，前些年由于國家政策原因（主要是雙軌制和代理制）及外部市場信用環(huán)境原因，導(dǎo)致應(yīng)收帳款拖欠非常嚴(yán)重，曾一度達(dá)到上百億元。為解決這一問題，該企業(yè)走過了從逾期應(yīng)收帳款清收到信用管理這樣一個成功的的道路。該公司主管清欠的吳耀華主任在大會發(fā)言中形象地將兩個戰(zhàn)略階段比喻?quot;清淤與筑壩"的關(guān)系。他認(rèn)為，武鋼前幾年在"清淤"（解決遺留的應(yīng)收帳款問題）工作上取得了巨大的成效，而這兩年的工作重點(diǎn)主要是"筑壩"，即要建立一套科學(xué)的信用管理制度，而全程信用管理模式恰好為企業(yè)開展這方面的工作提供了一套實(shí)用的方案。三、東方國際保理中心謝旭總裁在會上對各企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)以及遇到的實(shí)際問題進(jìn)行了深入淺出的點(diǎn)評和解答。同時，他還根據(jù)各企業(yè)推行全程信用管理模式的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從四對哲學(xué)關(guān)系出發(fā)，有針對性地提出了企業(yè)今后應(yīng)用全程信用管理模式的具體建議。這四對關(guān)系包括：1、正確處理好理論與實(shí)踐的關(guān)系：全程信用管理模式來源于眾多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，同時作為一項(xiàng)全新的管理理論又對實(shí)踐具有最普遍的指導(dǎo)意義。僅憑個別經(jīng)驗(yàn)"摸著石頭過河"，對企業(yè)后患無窮。企業(yè)管理實(shí)踐要求"做正確的事情"，但真正有效的方法還是按照理論（事物本身的邏輯）"正確地做事情"，后者是前者的保證。另外，企業(yè)在實(shí)行全程信用管理模式時，應(yīng)注意到理論的普遍性和實(shí)踐上的特殊性問題，充分認(rèn)識到自身的環(huán)境和資源特點(diǎn)。2、整體和局部的關(guān)系：企業(yè)的信用管理既與企業(yè)的整體管理機(jī)制和戰(zhàn)略有著密切的關(guān)系，同時又有其相對獨(dú)立性。作為現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重要組成部分，既不能忽視它對解決應(yīng)收帳款問題乃至企業(yè)基礎(chǔ)管理改革的重要作用，又不能讓其孤立地發(fā)揮作用。3、近期與長遠(yuǎn)的關(guān)系：企業(yè)在實(shí)施全程信用管理時不應(yīng)急于求成，應(yīng)循序漸進(jìn)，根據(jù)自身的管理基礎(chǔ)水平，先解決最緊迫的問題，然后逐步達(dá)到全程信用管理的目標(biāo)。4、制度建設(shè)與業(yè)務(wù)操作的關(guān)系：從企業(yè)信用管理的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)來看，健全的企業(yè)信用管理制度建設(shè)始終是第一位的。沒有健全、科學(xué)的管理制度，再好的技術(shù)手段也不能發(fā)揮應(yīng)有的作用，甚至起相反的作用。因此應(yīng)克服只注重技術(shù)學(xué)習(xí)，忽視企業(yè)信用管理制度建設(shè)的問題。在這方面，企業(yè)的主要管理者應(yīng)給予高度的重視。經(jīng)驗(yàn)交流會是短暫的，但與會代表獲得的啟迪及對企業(yè)產(chǎn)生的影響卻是長遠(yuǎn)的。交流會結(jié)束時，大家一致建議，這樣的經(jīng)驗(yàn)交流會應(yīng)當(dāng)定期舉辦。各個企業(yè)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用了信用管理方法之后，通過溝通、交流以及爭論，取長補(bǔ)短，互通有無，將掌握更多行之有效的方法，真正將企業(yè)管理的現(xiàn)代化做到實(shí)處，并通過這種理論與實(shí)踐反復(fù)印證的方式，培養(yǎng)出一批真正有理論水平，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)管理人才。編者按：在9月23日召開的"企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流會"上，許多企業(yè)介紹了自己在實(shí)行信用管理過程中的經(jīng)驗(yàn)和體會。他們的經(jīng)驗(yàn)也許有一定的特殊性和局限性，但我們從中仍能獲得大量帶有共性和普遍性的方法或思路。為此，我們在本期快訊中特別挑選出三家有代表性的企業(yè)，將他們在經(jīng)驗(yàn)交流會上的發(fā)言進(jìn)行記錄、整理、刊登出來，供大家學(xué)習(xí)、參考?quot;他山之石，可以攻玉"，我們一方面要對在信用管理工作上理論聯(lián)系實(shí)際、勇于探索的企業(yè)給予深深的敬意。正是由于他們的努力，才使得全程信用管理模式的實(shí)踐更加具體、豐富；另一方面我們寄希望于更多的企業(yè)積極行動起來，向信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收帳款這一管理難題挑戰(zhàn)，使企業(yè)管理邁上一個新的臺階。走應(yīng)收帳款管理的科學(xué)化、專業(yè)化道路--一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠的信用管理經(jīng)驗(yàn)一汽大柴信用管理科科長逄巖各位來賓、同行大家好：很高興能在東方國際保理中心為我們搭建的企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流這個平臺上與各位相識。我來自美麗的海濱城市大連…中國第一汽車集團(tuán)大連柴油機(jī)廠。今天借此機(jī)會同與會兄弟廠相互交流、取長補(bǔ)短。下面我向大家介紹一下一汽大柴是如何加強(qiáng)對應(yīng)收帳款的規(guī)范化管理的。中國第一汽車集團(tuán)公司大連柴油機(jī)廠現(xiàn)為中國第一汽車集團(tuán)公司車用柴油機(jī)專業(yè)生產(chǎn)基地?，F(xiàn)有員工2300人，年實(shí)現(xiàn)利稅2.8億元，資產(chǎn)總計(jì)15.6億元，年生產(chǎn)能力10萬臺，產(chǎn)品社會保有量50萬臺，為國有大型企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品有CA4D32、CA6110、CA6113等輕、中、重三大系列，功率覆蓋從62-220kw（85-300馬力），是各類載貨汽車、客車、中巴、工程機(jī)械等理想動力。產(chǎn)品除滿足一汽集團(tuán)公司需求外，還為全國30余家汽車廠配套，并被中國人民解放軍總裝備部指定為配套產(chǎn)品，同時隨車出口到35個國家和地區(qū)。在過去的幾年，一汽大柴應(yīng)收帳款曾高達(dá)4.8億元，資金周轉(zhuǎn)困難并嚴(yán)重地影響了企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營。為改善企業(yè)現(xiàn)金流，減少損失，我單位采取了一系列措施，并對清欠工作做了詳盡的安排。由于應(yīng)收帳款控制工作機(jī)構(gòu)設(shè)置合理、管理制度健全、回款措施到位，使清欠工作取得了可喜的成果，應(yīng)收帳款從一九九七年47323萬元，降低到目前的7840萬元，累計(jì)回收陳欠款近4億元。我們的做法是：第一部分建立應(yīng)收帳款管理組織機(jī)構(gòu)對于應(yīng)收帳款的清欠工作我單位起步較早，一九九七年成立了清欠辦公室，開展清理回收陳欠款的工作，到一九九八年末應(yīng)收帳款為29430萬元，比一九九七年末的47323萬元降低了17893萬元，清欠工作取得了很大的成績。一九九九年一汽集團(tuán)公司下發(fā)了《關(guān)于做好清欠工作的通知》，為了加大清理陳款款力度，從一九九九年開始，我單位又加強(qiáng)了清欠辦力量，由原來的3人增加到5人，并返聘一名從事財(cái)務(wù)管理工作幾十年的老中層干部，專門清查陳年老帳。由清欠辦組織銷售公司、計(jì)劃財(cái)務(wù)處等相關(guān)部門開展清收陳欠工作。但隨著市場形勢的變化，我們想到：在買方市場條件下，完全實(shí)行無賒欠經(jīng)營是相當(dāng)難的，不可避免會產(chǎn)生新的應(yīng)收帳款，關(guān)鍵是如何控制新增欠款，使之無風(fēng)險(xiǎn)。隨著我廠陳欠款的大幅度降低，我廠決策層認(rèn)識到清欠辦從事的是一種事后救火式的應(yīng)收帳款的管理，事前把關(guān)、控制風(fēng)險(xiǎn)發(fā)余才是應(yīng)收帳款的科學(xué)管理方式。因此，在一九九九年我廠機(jī)構(gòu)調(diào)整時，成立了應(yīng)收帳款控制室，將原來清欠辦的職能劃歸到應(yīng)收帳款控制室，同時在審計(jì)室增加了法律咨詢職能，并由廠長直接領(lǐng)導(dǎo)。實(shí)現(xiàn)了工作重點(diǎn)由以"救"為主向以"防"為主的轉(zhuǎn)移。應(yīng)收帳款控制室的主要職責(zé)是建立新增應(yīng)收帳款的審批程序，建立應(yīng)收帳款控制與管理的評價(jià)制度，監(jiān)督信用政策的有效執(zhí)行，組織銷售人員實(shí)施無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略，制定回款計(jì)劃并組織實(shí)施。審計(jì)室負(fù)責(zé)對銷售部門制定的信用政策、簽訂的供貨協(xié)議、擔(dān)保協(xié)議等提供法律咨詢，并指導(dǎo)應(yīng)收帳款控制室實(shí)施法律清欠。形成了廠長直接領(lǐng)導(dǎo)下的依法管理應(yīng)收帳款的組織機(jī)構(gòu)。應(yīng)收帳款管理組織機(jī)構(gòu)圖第二部分實(shí)施對應(yīng)收帳款的制度化、程序化管理為了強(qiáng)化應(yīng)收帳款控制室的控制職能，我廠制定了應(yīng)收帳款控制管理規(guī)定，對各部門在應(yīng)收帳款控制中的各自職責(zé)、控制管理措施、控制程序都做了明確規(guī)定，使應(yīng)收帳款控制工作步入制度化、程序化軌道。應(yīng)收帳款控制責(zé)任分配圖控制與管理的內(nèi)容：?建立健全新增應(yīng)收帳款的審批程序；?完善應(yīng)收帳款的財(cái)務(wù)管理及帳齡分析；?完善銷售過程中新增應(yīng)收帳款的控制；?完善供貨協(xié)議、供貨合同、擔(dān)保協(xié)議、還款協(xié)議的管理；.完善客戶檔案的動態(tài)管理，建立客戶信用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；?建立應(yīng)收帳款控制工作的評價(jià)制度。應(yīng)收帳款控制程序應(yīng)收帳款控制室每月匯總?cè)珡S應(yīng)收帳款控制情況，并在由廠長參加的月資金平衡會上做專題匯報(bào)，說明以下情況：?當(dāng)月回收陳欠款情況，計(jì)算全額回款率；?當(dāng)月新增發(fā)余并分析風(fēng)險(xiǎn)程度；?回款計(jì)劃的完成情況及原因分析；?提出下個月的回款計(jì)劃等。第三部分：實(shí)施無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略依法管理應(yīng)收帳款所謂的依法管理不僅僅體現(xiàn)在起訴打官司時用法律來保護(hù)自己，更重要的是在經(jīng)營和組織清欠工作過程中,就必須依法來驗(yàn)證我們的銷售各環(huán)節(jié)管理是否有漏洞,依法來驗(yàn)證我們的銷售憑據(jù)及財(cái)務(wù)帳目等管理是否完善，是否因不懂法或不合法而喪失法律上的保護(hù)權(quán)。因此，依法管理應(yīng)收帳款、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)發(fā)余是我廠實(shí)施無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略的根本保證。1、年初聘請律師對銷售全過程進(jìn)行了以下審查:審查供貨合同、供貨協(xié)議、還款協(xié)議、擔(dān)保協(xié)議等是否滿足法律要求;審查交貨憑據(jù)及財(cái)務(wù)入帳憑據(jù)等是否健全。2、實(shí)施應(yīng)收帳款帳齡動態(tài)管理。要求計(jì)劃財(cái)務(wù)處每月向應(yīng)收帳款控制室提供應(yīng)收帳款明細(xì)表及帳齡明細(xì)表，應(yīng)收帳款控制室及時掌握欠款時間，根據(jù)欠款單位的信用期進(jìn)行帳齡分析并分出以下類別：a、正常欠款（信用期內(nèi)欠款）；b、非正常欠款（超信用期1—3個月）；c、有風(fēng)險(xiǎn)欠款（超信用期3個月以上），對接近超過時效期的欠款單位，提前半年采取對帳或簽定還款協(xié)議等方法延長時效期，以取得法律上的保護(hù)權(quán)。對超信用期的欠款，應(yīng)收帳款控制室須立即組織銷售人員尋找有償還能力的單位為其擔(dān)保，簽定擔(dān)保協(xié)議。3、應(yīng)收帳款控制室建立新增應(yīng)收帳款審批程序，凡賒銷經(jīng)營時，銷售人員須辦理欠款審批單,此單一式三聯(lián)，由經(jīng)辦人、應(yīng)收帳款控制室、計(jì)劃財(cái)務(wù)處各保管一聯(lián)。4、收集用戶信息、建立客戶檔案、實(shí)行分等級管理。銷售人員積極收集用戶信息并及時反饋到廠內(nèi)，根據(jù)汽車配套廠及經(jīng)銷商的資金和信譽(yù)等情況，制定不同的信用政策。將汽車配套廠分為A、B、C、D四級管理，對A級（如一汽本部）根據(jù)計(jì)劃排產(chǎn)；對B級依據(jù)供貨合同排產(chǎn)，帶款提貨;對C級需交部分訂金排產(chǎn)，帶款提貨，對D級需款到排產(chǎn)。對B、C級單位若提貨時款沒有全到位，應(yīng)收帳款控制室監(jiān)督和控制銷售人員嚴(yán)格履行欠款審批手續(xù),并明確信用期為一個月或三個月。對經(jīng)銷商實(shí)行無賒欠經(jīng)營或按協(xié)議供貨。5、完善交貨憑據(jù)的管理。提貨時，對方提貨人須在發(fā)貨憑據(jù)上簽字，該憑據(jù)存檔保管。6、聘請律師為銷售公司營銷人員培訓(xùn)法律知識。第四部分清欠責(zé)任層層落實(shí)清欠方式靈活多樣我單位在清收陳欠款工作中，清欠責(zé)任的落實(shí)采取自下而上，由員、科長、處長、主管廠長、廠長逐級由易到難自愿挑選，形成了廠領(lǐng)導(dǎo)帶頭、員工參與、群策群力抓回款的氛圍。清欠方式上也多種多樣，采取了貨幣回款、以物抵債、尋找債務(wù)鏈多家抹帳、法律清欠等辦法。清欠業(yè)績與個人獎金掛鉤，采取獎罰并舉的考核辦法。?對資信程度較好、業(yè)務(wù)往來頻繁的欠款單位，采取貨幣回款，每月提貨時按比例償還陳欠款。?對全部以貨幣回款有困難的欠款單位，采取部分貨幣、部分抹帳（或以物抵債）等方法。?對資金不足以貨幣還款非常困難的欠款單位，我們積極了解對方的債權(quán)單位，尋找債務(wù)鏈多家抹帳或協(xié)助對方清欠。?對還款態(tài)度不積極、通過上述方法回款無效果的欠款單位，采取法律清欠。?根據(jù)一汽集團(tuán)公司文件精神，制定了清收陳欠款獎懲辦法，以鼓勵個人積極清收陳欠款。在全廠上下的共同努力下，我廠應(yīng)收帳款下降較快，截止2002年8月末為7840萬元，比1997年下降39483萬元。第五部分管理創(chuàng)新尋求合作更上一層樓隨著市場競爭的加劇、管理的深入、企業(yè)現(xiàn)金流的改善，我們越來越感到對于企業(yè)來講單純的對銷售回款的控制已經(jīng)不能滿足當(dāng)前汽車市場競爭特點(diǎn)的需要，應(yīng)尋求一種更加科學(xué)、系統(tǒng)、合理、實(shí)用的企業(yè)信用管理方法，使我們的工作規(guī)范化、制度化、程序化，使應(yīng)收帳款工作更上一層樓。2002年初我單位將應(yīng)收帳款控制室更名為信用管理科，同時我單位積極進(jìn)行管理創(chuàng)新，與東方國際保理中心合作，建立一汽大柴的全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，其目的在于使我廠在市場營銷、客戶管理、銷售管理、應(yīng)收帳款管理等業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域取得根本性的改進(jìn)。以信用管理的方式在企業(yè)內(nèi)部形成銷售、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)相互協(xié)調(diào)、一致的經(jīng)營管理機(jī)制，這將使企業(yè)真正走上一條長久、穩(wěn)定的發(fā)展模式。首先，在2002年初，我們與東方國際保理中心的咨詢專家共同組成了管理咨詢項(xiàng)目小組，共同對企業(yè)管理現(xiàn)狀、尤其是營銷系統(tǒng)面臨的市場環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)以及應(yīng)收帳款管理進(jìn)行了較為全面的調(diào)查和診斷分析。在充分研究討論的基礎(chǔ)上，管理咨詢小組確定了一汽大柴實(shí)施信用管理改革的四個基本目標(biāo)，即：1、以信用管理方法，實(shí)施更富有競爭性的市場營銷策略；2、改善備件供應(yīng)及售后服務(wù)體系；3、改進(jìn)應(yīng)收帳款的控制方法；4、建立企業(yè)全面的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系。其次，項(xiàng)目小組根據(jù)一汽大柴的管理組織和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，重新制訂和完善了一套較為系統(tǒng)的企業(yè)信用管理制度、業(yè)務(wù)管理程序以及具體的信用管理業(yè)務(wù)條例和技術(shù)規(guī)范。在這套管理制度當(dāng)中，我們按照建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度的要求，充分考慮到了當(dāng)前市場競爭特點(diǎn)以及本企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，力爭使企業(yè)的應(yīng)收帳款管理工作更加科學(xué)、合理。這套管理制度較為集中地體現(xiàn)了如下幾個方面的管理方法和原則：1、企業(yè)內(nèi)部控制制度的基本原理；2、業(yè)務(wù)流程化管理與職能化管理相結(jié)合的原則；3、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的全程控制思想；4、業(yè)務(wù)管理規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化、國際化原則。我們相信，隨著這套方案的全面實(shí)施，將使一汽大柴在應(yīng)收帳款管理、信用管理乃至整個企業(yè)的經(jīng)營管理上都邁上一個新的臺階。清淤筑堤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略--武漢鋼鐵集團(tuán)的信用管理經(jīng)驗(yàn)武漢鋼鐵集團(tuán)清欠辦吳耀華武鋼是新中國成立后1958年興建的國有特大型企業(yè)，武鋼近幾年應(yīng)收帳款發(fā)展變化與國家經(jīng)濟(jì)體制改革變化是緊密相聯(lián)的。95年以前的應(yīng)收帳款是由于國家推行銀行托收承付形成的，當(dāng)時銷售額的85%是國家指令性計(jì)劃。武鋼從80年代中期到90年代一直是重合同守信譽(yù)全國先進(jìn)單位，形成應(yīng)收帳款量特別大。93年國家冶金部、國家經(jīng)貿(mào)委專門發(fā)文強(qiáng)調(diào)對軍工、鐵路的鋼材不允許收預(yù)付款，都要百分之百地確保，由此產(chǎn)生的應(yīng)收帳款的量也很大。武鋼的應(yīng)收帳款到95年最高達(dá)到98個億，到了96年整個冶金行業(yè)供大于求的形象凸現(xiàn)出來，國家也逐步取消了國家資源的計(jì)劃配置。中國銀行推出了一種新的結(jié)算方式，叫做企業(yè)商票，實(shí)際上是一種商業(yè)信用。武鋼采取了代銷和經(jīng)銷的方式。96年產(chǎn)生了36個億的應(yīng)收帳款，97年是20個億。這些利用企業(yè)信譽(yù)來擔(dān)保的商票實(shí)際兌付的只有79%，單這一部分又形成了10個多億的應(yīng)收帳款。當(dāng)然這時候鋼材的價(jià)格扭曲的非常厲害，可以說是暴利時期。總結(jié)這段歷史，主要有兩個因素。一個是雙軌制，另一個是推行代理制形成的。到了96、97年共產(chǎn)生100多個億的應(yīng)收帳款。為了解決應(yīng)收帳款問題，這幾年集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下決心從解決已經(jīng)逾期的帳款入手，盤活資金，通過幾年來的努力，應(yīng)收帳款總額大幅度降低，目前已降低到十幾億，其中絕大部分是以前的陳舊欠款。2001年基本上沒有新增應(yīng)收帳款，2002年應(yīng)收帳款雖有所上升，到目前有7000多萬的新增應(yīng)收帳款，主要是兩個原因，一個是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，一個是信用證結(jié)算，信用證是滾動結(jié)算，我們對內(nèi)部的銷售單位采用的是隔月付款的形式，應(yīng)收帳款總額雖稍微反彈了一些，但全部是在控制之內(nèi)的。一、清淤筑堤，實(shí)現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變武鋼的應(yīng)收帳款管理工作之所以能取得顯著的效果，除了國家政策和外部市場環(huán)境的因素外，關(guān)鍵是企業(yè)采取了"清淤筑堤"的正確發(fā)展戰(zhàn)略，一方面壓縮應(yīng)收帳款，盤活企業(yè)營運(yùn)資金；另一方面根據(jù)市場競爭特點(diǎn)，建立科學(xué)的管理機(jī)制。武鋼對應(yīng)收帳款的管理，也經(jīng)歷了一個矯枉過正的過程。我們曾經(jīng)以集團(tuán)公司的名義專門發(fā)了文件，任何一個單位都不能產(chǎn)生一分錢的應(yīng)收帳款，對信用交易即賒銷業(yè)務(wù)一律封殺，絕對不允許有。但這幾年我們一直在反思一個問題，像這樣一廂情愿違背市場規(guī)律用行政命令去做實(shí)際的成效不一定好。用一種單純的行政命令，違背市場規(guī)律地想一刀切去把所屬的子公司管理好，是非常不科學(xué)的。我們曾實(shí)行零風(fēng)險(xiǎn)管理體系--所有的風(fēng)險(xiǎn)全部為零，雖然風(fēng)險(xiǎn)控制住了，但也因此喪失了很多市場機(jī)會。這種思想到現(xiàn)在還影響了我們很多營銷人員和經(jīng)營人員，當(dāng)時我們很多大客戶及銀行的同志都抱怨?quot;你們跟我們零風(fēng)險(xiǎn)，那風(fēng)險(xiǎn)都給了誰？你們時時刻刻都在講客戶是上帝，為客戶搞好服務(wù)，但你們連我們的死活都不管了，不跟我們一起分擔(dān)。"實(shí)踐中我們認(rèn)識到，在當(dāng)前買方市場競爭的環(huán)境下單純采取零風(fēng)險(xiǎn)方式，在很多交易中是不切合實(shí)際的。怎樣合理地解決控制風(fēng)險(xiǎn)和市場開發(fā)的矛盾？面對現(xiàn)實(shí)，我們提出要用一種科學(xué)的思想來作為指導(dǎo)，以客戶資信管理為基礎(chǔ)，通過規(guī)范市場交易的行為，推行全程的應(yīng)收帳款的管理，來全面控制營銷的風(fēng)險(xiǎn)。比如武鋼有家子公司，信用銷售不到5%,應(yīng)收帳款大概有400萬。他們來參加過東方國際保理中心的高級研修班，回去后很快建立了一套控制體系，控制的效果非常好。其他子公司還有很多典型的例子，應(yīng)用信用管理也很快收到了一些比較積極的效果。我們認(rèn)為對應(yīng)收帳款不能因噎廢食，把應(yīng)收帳款看成洪水猛獸。我們武鋼的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)多次強(qiáng)調(diào)不要患上大企業(yè)病--辦事效率低，什么都從自身的主觀愿望，從自身的需求出發(fā)去看待這個市場，讓市場環(huán)境來適應(yīng)你。我們在應(yīng)收帳款的管理上提出了"清淤筑堤，實(shí)現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變"的方針。"清淤"是指對我們現(xiàn)有的逾期應(yīng)收帳款問題要疏通開，把受阻的資金流讓它順暢。在清淤過程中采取的手段、動用的力量是非常大的，武漢市的仲裁機(jī)關(guān)、社會力量甚至是公安機(jī)關(guān)都動用起來。對于里應(yīng)外合跟人家勾結(jié)損害武鋼利益的，紀(jì)委、監(jiān)察這些力量全部都動用上去了。"筑堤"就是要建立一套信用風(fēng)險(xiǎn)控制體系，形成一個抵御風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)的一個堤壩，使武鋼整體的發(fā)展處在一個平穩(wěn)安全的狀態(tài)下運(yùn)行。兩個轉(zhuǎn)變，一個是從被動的清欠的管理要向主動的風(fēng)險(xiǎn)防范去過渡，第二個強(qiáng)調(diào)對應(yīng)收帳款的管理從一種單一的只對數(shù)量的控制要向全程的信用管理模式去過渡。我們?yōu)槭裁匆岢鰞蓚€轉(zhuǎn)變呢？我們在清欠的實(shí)踐中看到，應(yīng)收帳款的管理不能老是消極的去防范，不能等出了問題以后再想辦法如何解決。武鋼集團(tuán)下屬幾家單位進(jìn)行信用管理試點(diǎn)，計(jì)劃在試點(diǎn)成功后逐步在整個集團(tuán)推廣。集團(tuán)要求試點(diǎn)單位，一是凡是有賒銷業(yè)務(wù)的一律首先必須要有一套信用管理的辦法作為保障，沒有就不允許做賒銷；二是想從運(yùn)行的質(zhì)量方面考慮，提高管理水平。年終在考核利潤的前提下，把應(yīng)收帳款的幾個指標(biāo)如現(xiàn)金的流量、壞賬率，還有應(yīng)收帳款回收率逐步納入到每一個子公司的考核體系里去。從整個武鋼集團(tuán)來說，目的就是在產(chǎn)權(quán)關(guān)系、激勵機(jī)制、評價(jià)體系都不是很完備的情況下，探索信用管理的科學(xué)方法。二、用戰(zhàn)略眼光看待企業(yè)的信用管理工作從武鋼目前主業(yè)的情況來看，整體銷售形勢非常好，利潤額很大。很多人對武鋼在銷售形勢非常好時推行信用管理工作心存疑問：為什么在銷售形勢很好時還要如此強(qiáng)調(diào)信用管理工作？我們這樣做主要有以下幾個原因。第一個就是象武鋼這樣的企業(yè)它面臨的國內(nèi)外市場的壓力還是非常大的，從國內(nèi)來說，我們國家的鋼產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到1.4億噸，居世界第一，從國外來說，像俄羅斯、韓國、日本的鋼材企業(yè)虎視眈眈，日本人曾在大連開過一個會，他們說一定要占領(lǐng)像二汽等一些大的市場。他們提出給二汽一個月的賒銷期，你們武鋼敢不敢？在西氣東輸工程建設(shè)中，韓國蒲項(xiàng)制鐵一噸鋼送到施工現(xiàn)場的價(jià)格是2000元多一點(diǎn)，我們武鋼價(jià)格是3400元。所以說競爭的壓力也是非常大的。第二個原因從實(shí)踐上看我們不能老是被動地壓應(yīng)收帳款，應(yīng)該主動地在內(nèi)部的管理上做一點(diǎn)工作，提升應(yīng)收帳款的管理水平。第三個原因是現(xiàn)代競爭除了產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算方式，還有一個是我們自身的服務(wù)，搞好信用管理是為客戶提供高水平的客戶服務(wù)的需要。隨著全球經(jīng)濟(jì)的一體化，加入WTO對整個中國經(jīng)濟(jì)帶來結(jié)構(gòu)性的變化，機(jī)遇與危機(jī)并存。企業(yè)發(fā)展比較好的時候更應(yīng)該居安思危，從內(nèi)部管理去想辦法，克服一些問題，提升自己的內(nèi)部管理水平。武鋼應(yīng)收帳款問題很多是歷史原因造成的，可以說超越了企業(yè)自身的控制范圍。市場經(jīng)濟(jì)的深化，市場競爭只有一個準(zhǔn)則就是優(yōu)勝劣汰，如果不把自身的工作做好，無論多大的企業(yè)都要被市場淘汰。第四個原因是跟客戶打交道強(qiáng)調(diào)能夠多次反復(fù)的博弈，不是做一錘子買賣，要長期共贏，這也需要信用管理?；谶@些考慮，武鋼著手把信用管理結(jié)合到日常的銷售管理、內(nèi)部管理中，這些工作是從集團(tuán)工作整體來考慮的。信用管理很多理念和方法也對武鋼的生產(chǎn)經(jīng)營起到了重要作用。首先，富有競爭力的產(chǎn)品是做好信用管理工作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品開發(fā)方面主要舉兩個例子。一個是國家大劇院建設(shè)。由于美國911事件的影響，國家大劇院鋼材投標(biāo)中武鋼開發(fā)出了耐火性非常好的耐火耐侯鋼材，在同等情況下，至少可延長45分鐘，不會坍塌，順利中標(biāo)。還有一個例子是橋梁鋼的開發(fā)，以前都是大量進(jìn)口的，我們現(xiàn)在在蕪湖大橋、南京二橋、武漢白沙洲橋等全部用上武鋼開發(fā)的橋梁鋼，現(xiàn)在已經(jīng)形成我們武鋼自身穩(wěn)固的市場。其次，武鋼不可能用自己的力量包打天下，需要建立一支穩(wěn)定中間商隊(duì)伍，即網(wǎng)絡(luò)客戶。武鋼在培養(yǎng)中間商時提出的一個觀點(diǎn)就是"誠信為本，追求共贏"，在定價(jià)、產(chǎn)品資源分配、結(jié)算的時候充分地考慮到中間商的利益，譬如說很多中間商做武鋼的產(chǎn)品一年做下來大部分除了提出10塊錢的管理費(fèi)后大部分平價(jià)推出去，鋼材的平均單價(jià)2000多元/噸，這么大的資金量做下來，中間商不是義務(wù)為武鋼在做搬運(yùn)嗎？他們的利益是怎樣保證的？其實(shí)中間商非常精明，他們在跟武鋼做生意的時候，其實(shí)賭的不是在市場上的價(jià)格，更重要的是他們的利益武鋼是給保障的，價(jià)格好的時候他當(dāng)然有錢賺，市場比較溫的時候，他平推出去，可以得到年終3-5%的總銷量的優(yōu)惠折讓，做武鋼的產(chǎn)品垮的非常厲害的時候，武鋼會彌補(bǔ)他的損失。像2000年初的時候，結(jié)算的時候我們發(fā)現(xiàn)價(jià)格跟市場脫節(jié)很大，當(dāng)時我們給一家中間商拿出2000多萬元做追溯補(bǔ)償。所以我們現(xiàn)在的中間商隊(duì)伍，當(dāng)年搞代理制時有全國特大的15家流通企業(yè)，現(xiàn)在還做的比較少了，現(xiàn)在是一些新興的比較穩(wěn)健的公司都是通過市場競爭上來的，管理水平、管理意識都非常到位。第三，武鋼在考慮如何規(guī)避與防范風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)用了一些比較好的具體方法，運(yùn)行了兩年多的時間，效果非常好。比如，做鋼材的客戶要求資金量非常高，而且資金短缺是永恒的，如何解決這個矛盾呢？武鋼找到了銀行，很多銀行愿意為我們的中間商一起搞一個"工商銀"的模式，"工商銀"模式就是武鋼、客戶和銀行三家簽訂協(xié)議，銀行拿出短期貸款融資，開出三個月的承兌匯票給武鋼，武鋼接受以后進(jìn)行貼現(xiàn)，銀行就把武鋼開出的三聯(lián)單，其中一聯(lián)是提貨的，留在銀行手中。因?yàn)槭歉粼陆灰?，兩個月后才能實(shí)際交割，定了合同后，中間商趕快去找他的下家，賣出去后拿到錢，然后把合同買斷，贖出提單。武鋼配合銀行，做好中間商的篩選和控制工作。"工商銀"模式實(shí)際上就是一種國內(nèi)保理業(yè)務(wù)。綜上所述，信用管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，武鋼通過信用管理方法在產(chǎn)品開發(fā)、客戶服務(wù)、金融創(chuàng)新、制度建設(shè)等方面實(shí)施一系列有效的舉措，成功地實(shí)現(xiàn)了降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益的戰(zhàn)略目標(biāo)，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以信用管理促進(jìn)企業(yè)的銷售工作--廣州白云山制藥廠的信用管理經(jīng)驗(yàn)廣州白云山制藥廠資信科科長宋健梅一、在銷售系統(tǒng)中全面建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度我們廠的資信管理始于2000年10月份，因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款以前都是非常嚴(yán)重的，壞賬也非常多，后來我們廠從廠長到經(jīng)營部部長（經(jīng)營部負(fù)責(zé)市場部、醫(yī)學(xué)部、行政部）都非常關(guān)心這個問題，廠里決定在經(jīng)營部建立一個資信科，為了全面掌握信用管理的方法，廠里首先安排我參加了東方國際保理中心舉辦的"全程信用管理模式高級研修班"。通過這個研修班，使我們了解了企業(yè)信用管理的基本思路和方法。我認(rèn)為，全程信用管理模式的精髓在于事前、事中、事后三個方面的信用管理。為此我們逐步建立了一套信用風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，落實(shí)至全國各辦事處執(zhí)行各項(xiàng)信用管理制度，實(shí)現(xiàn)銷售的事前、事中、事后過程控制，達(dá)到規(guī)避賒帳風(fēng)險(xiǎn)的目的。我們的具體做法是：（一）銷售的事前控制1、確立基本客戶增減原則及審批程序/客戶更名處理原則及程序"基本客戶"即是信用好并獲得賒銷發(fā)貨資格的穩(wěn)定客戶。根據(jù)全國各辦事處回款量大小及當(dāng)?shù)乜蛻艚Y(jié)構(gòu)，結(jié)合我部發(fā)展大批發(fā)商、新藥大代理商、大型連鎖藥店的經(jīng)營方向，規(guī)定辦事處的基本客戶數(shù)，再根據(jù)賒銷發(fā)貨資格篩選具體基本客戶。2、通過資信額度與超期貨款雙重控制基本客戶的發(fā)貨根據(jù)客戶性質(zhì)是直銷普藥或代理醫(yī)院新藥銷售，給予資信額度。資信限額發(fā)貨使我部的貨款周轉(zhuǎn)期得以嚴(yán)格控制。（二）銷售的事中控制基本客戶當(dāng)期在途貨款、歷史在途貨款的對帳清收制度使賒銷貨款及時得以確認(rèn)，保持帳務(wù)清晰。我們財(cái)務(wù)科電腦系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)盡量向辦事處提供符合對帳要求的電腦帳；同時對業(yè)務(wù)員進(jìn)行對帳培訓(xùn)，使辦事處理解配合執(zhí)行對帳制度。歷史上由于我們的應(yīng)收帳款未得到有效確認(rèn)，致使現(xiàn)在由于帳齡長，確認(rèn)工作困難重重。而今年由于每月對帳制度的建立，在不額外耗費(fèi)人力、財(cái)力的情況下使應(yīng)收帳款得到有效確認(rèn)。（三）銷售的事后控制從發(fā)貨開出發(fā)票之日起超五個月未回款銷帳貨款屬超期貨款。超期貨款不及時處理，最易轉(zhuǎn)為壞帳。因此要求辦事處每月按照收款、退貨、確權(quán)、準(zhǔn)備起訴資料的程序跟蹤處理超期貨款，并填寫《超期貨款跟蹤處理情況統(tǒng)計(jì)表》，盡量減少壞帳損失；同時對超期貨款客戶經(jīng)手業(yè)務(wù)員、辦事處主任扣罰利息。為不限制銷售發(fā)展所采用的賒銷發(fā)貨方式必然會產(chǎn)生壞帳風(fēng)險(xiǎn)，但此壞帳必須控制在利潤允許范圍內(nèi)。二、與銷售人員密切合作，共同防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)際工作中我的體會是，首先要用理論指導(dǎo)實(shí)踐，不能光憑感覺去工作。從東方國際保理系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了理論，就要認(rèn)真地實(shí)踐。其次要將理論與本企業(yè)的實(shí)際很好地結(jié)合起來，這需要經(jīng)過企業(yè)自身的努力，再好的理論方法如果不在實(shí)踐中靈活運(yùn)用也會出現(xiàn)問題。我想強(qiáng)調(diào)的是要尊重銷售，努力學(xué)習(xí)銷售，體會他們?nèi)绾巫龊娩N售，做好資信管理工作的前提是要充分了解本企業(yè)的市場、行業(yè)特征和客戶特征，了解銷售工作的重點(diǎn)和方向。我們廠實(shí)行信用管理之初主要是對客戶進(jìn)行篩選，按照客戶的償付能力、資信狀況進(jìn)行篩選。我認(rèn)為資信管理工作如能在銷售公司總經(jīng)理那里得到充分重視，銷售工作與資信管理就不會截然對立。我們還通過制度控制辦事處的發(fā)貨，一個是一年簽一次銷售協(xié)議，第二個是每次發(fā)貨用合同，發(fā)貨控制在物流流程里面體現(xiàn)出來。每來一單賒銷合同，我們就必須用資信額度來控制。我們不僅執(zhí)行額度，還有其他一些制度，在資信管理制度規(guī)定死了的，由工廠直接發(fā)貨，因?yàn)橐呀?jīng)砍掉了辦事處的庫存。另外，我們還依據(jù)超期貨款率來把握支持銷售的度，這個方法得到了認(rèn)可。超期貨款率是指超過五個月沒回款的應(yīng)收賬款數(shù)額與銷售比例，我們暫且認(rèn)為它是虧損比率，這個潛虧比率我們必須控制在一定的點(diǎn)上盡管如此，我感覺到我們企業(yè)的信用管理工作還剛剛開始，盡管已經(jīng)初步體會到了信用管理帶來的益處，但仍需要進(jìn)一步從制度化、流程化、規(guī)范化的角度全面地建立起企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系。只有這樣，才會給企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流會討論題目編者按：在9月23日召開的”企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流會”上，來自各個企業(yè)的代表結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，暢談、討論了企業(yè)的信用管理問題。大家一致認(rèn)為，兩天來討論的題目是當(dāng)前每個企業(yè)都經(jīng)常遇到并急需解決的，認(rèn)真、深入地思考這些問題，有助于使企業(yè)各級管理人員加深對信用管理工作的認(rèn)識和理解。甚至，從某種意義上說，往往提出問題比解決問題更重要。有鑒于此，我們將這些這次交流會討論的若干主要題目提煉出來，請更多的企業(yè)研究、討論。我們相信，帶著這些問題去學(xué)習(xí)、掌握信用管理知識和技能，將會起到事半功倍的效果。我們歡迎讀者對這些問題發(fā)表意見和工作心得，也希望向我們介紹本企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)。我們將選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)發(fā)表、交流。一、對信用管理的認(rèn)識?討論問題提示：?應(yīng)收帳款管理與信用管理的關(guān)系？?信用管理與哪些工作有關(guān)？?信用管理能對企業(yè)的經(jīng)營管理起到怎樣的作用？二、在營銷中，怎樣認(rèn)識評價(jià)大客戶的價(jià)值？討論問題提示：?銷售人員眼中的大客戶?財(cái)務(wù)人員眼中的大客戶?大客戶對銷售額、利潤、應(yīng)收帳款的影響？三、怎樣處理銷售額與應(yīng)收帳款的關(guān)系討論問題提示：?企業(yè)是否需要賒銷？?怎樣考慮賒銷的成本？?怎樣解決銷售目標(biāo)與應(yīng)收帳款控制的矛盾？?與同行業(yè)競爭對手的比較，怎樣處理對客戶的結(jié)算政策??信用額度是否應(yīng)該通知客戶？四、應(yīng)收帳款的管理職責(zé)及拖欠責(zé)任討論問題提示：?誰有權(quán)審批對客戶放帳，出現(xiàn)拖欠責(zé)任在誰？?誰來承擔(dān)貨款回收的職責(zé)？?由誰追收長期欠款更合適？五、信用管理職能的設(shè)立討論問題提示：?是否有必要設(shè)立專職信用管理部門？?信用部門的職責(zé)到底是什么？?怎樣當(dāng)好信用經(jīng)理？?怎樣處理信用部門與其他部門的關(guān)系？六、清欠工作的困難及成功經(jīng)驗(yàn)討論問題提示：?哪些客戶最容易出現(xiàn)壞帳？?客戶欠款不還有哪些拖延手段？?為什么貨款被拖欠的時間過長？?追討欠款的難點(diǎn)在哪里？?有效的手段七、企業(yè)怎樣著手建立信用管理體系討論問題提示：?企業(yè)目前應(yīng)著重開展哪些方面的工作？目標(biāo)是什么？?公司主要領(lǐng)導(dǎo)是否重視，放在怎樣的地位？?怎樣取得公司各部門上下的共識和理解？?需要東方國際保理中心給予哪些方面的支持？企業(yè)為什么需要管理咨詢？一一協(xié)助大型企業(yè)建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度的體會"我們企業(yè)在行業(yè)內(nèi)管理水平數(shù)一數(shù)二，還有請管理咨詢機(jī)構(gòu)的必要嗎？"，"專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)到底比我們強(qiáng)在哪里？外來的和尚好念經(jīng)嗎？""怎樣評價(jià)管理咨詢帶來的效益？我們投入的錢打了水漂怎么辦？〃??…?這些是我們在長期管理咨詢實(shí)踐中客戶普遍關(guān)心的幾個問題。那么，企業(yè)是否需要管理咨詢呢？以下是筆者的幾點(diǎn)工作體會。一、"醫(yī)生不治自身病"--管理咨詢的客觀性一個企業(yè)也與人一樣，自己認(rèn)識自己是最難的。為什么呢？首先，一個雇員的個人利益與企業(yè)的利益并不總是保持完全一致，有時甚至?xí)l(fā)生沖突。企業(yè)是以其整體來參與市場競爭的，每個雇員的行為效果并不直接去接受市場的檢驗(yàn)。對于一個可能對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有利的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，作為中層經(jīng)理，他很可能選擇不上這個項(xiàng)目，因?yàn)樗荛_風(fēng)險(xiǎn)。其次，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)也越發(fā)復(fù)雜，于是使企業(yè)內(nèi)部信息傳遞的數(shù)量巨大，渠道眾多，企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)為了有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的各種活動，必須從其下屬那里搜集信息，并向下級發(fā)布各種指示與命令。根據(jù)組織學(xué)理論的研究結(jié)果，當(dāng)信息從一級向另一級傳遞時，難免會損失部分信息量或者歪曲信息內(nèi)容，信息學(xué)中稱這種情形為信息衰減或信息失靈。因此，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部各級之間的信息只有部分得以傳遞時，總的結(jié)果會是一個累積式的信息損失。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"就是對這種現(xiàn)象的生動描述。企業(yè)自行運(yùn)作項(xiàng)目的弊端主要有兩個，一是受利益局限，二是信息不充分。反之，管理咨