《銷售風險管理》實踐報告定稿

中國銷售管理專業(yè)水平證書考試銷售風險管理課程實踐性報告題目：企業(yè)對貸款回收風險的控制姓名：趙嬌嬌學號：015812300532助學單位：江西工業(yè)貿(mào)易職業(yè)技術學指導教師： 韓瑩完成日期： 2013年3月10日企業(yè)對貸款回收風險的控制行匯票、銀行支票、銀行本票、商業(yè)匯票。造成不良貨款的原因有：一、賣方原因如缺乏法律憑證，要賬討債無門；對客戶缺乏資信調(diào)查；進入賒銷陷阱；貨款回收制度不健全等。二、買方原因如經(jīng)營狀況不佳；資金周轉(zhuǎn)不佳；故意拖欠等。三、買賣雙方原因如合同糾紛；產(chǎn)品滯銷等。四、宏觀環(huán)境原因如信用管理體系不完善；經(jīng)濟立法不完備、不健全；經(jīng)濟不景氣等。策，是企業(yè)對應收賬款進行規(guī)劃和控制的原則性規(guī)定。在一般的觀念中，銷貨和回款應該是同等重要的兩個概念，然而在實際的執(zhí)行中，往往工作上，銷售部門很可能缺乏一種通盤的考慮，這也為銷售信用政策的制定帶來影響。企業(yè)的銷售觀念（或行為導向）區(qū)分為四種類型：一、消極導向性二、銷貨主導型三、回款主導型當做第一要務。而這樣做的結(jié)果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。四、戰(zhàn)略導向性考慮。顯然，此種導向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠戰(zhàn)略。上，大多數(shù)企業(yè)而言，往往易于在銷售主導型和回款主導型之間徘徊。信用政策主要包括信用標準、信用條件和收賬政策三部分。一、信用標準是指企業(yè)用來衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用的最低條件。這是企業(yè)向客戶提供商業(yè)的首要前提。在實際操作中，可以參考客戶資信評價的方法來確定信用標準。二、信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件。它包括信用期限和現(xiàn)金折扣。（一）信用期限是指企業(yè)允許符合信用標準的客戶賒欠賬款的最長期限。（二）現(xiàn)金折扣是指在信用銷售的方式下，企業(yè)對于客戶在規(guī)定的短時間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。三、收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)所采取的收回應收賬款的政策。四、綜合信用政策在指定最優(yōu)的信用政策，應把信用標準、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮這三者的作激勵和評估與指導這三個關鍵環(huán)節(jié)。同簽約情況進行合理的分配，落實到每個銷售人員身上。賬款的功能是指它在生產(chǎn)經(jīng)營中的作用。主要有增加銷售、減少存貨。企業(yè)在采取賒銷方式促進銷售的同時，會因持有應收賬款而付出一定的代價，這種代價即為應收賬款的成本。其內(nèi)容