產(chǎn)品經(jīng)理促銷總論分析課件

5.促銷總論

155.促銷總論15.5.n

1.如何尋找有效之促銷方案?

n

2.通路促銷

n

3.消費(fèi)者促銷

n

4.直效行銷

n

5.公關(guān)活動

n

6.其它活動

25.5.n

1.如何尋找有效之促銷方案?

n

1.如何尋找有效之促銷方案?n

從價(jià)值活動下手！

n

從價(jià)值活動之互補(bǔ)著手。

n

從創(chuàng)造價(jià)值活動之額外價(jià)值著手。

n

從彌補(bǔ)價(jià)值活動之缺口著手。

n

從開創(chuàng)價(jià)值活動之競爭優(yōu)勢著手。

351.如何尋找有效之促銷方案?n

從價(jià)值活動下手！2.通路促銷n

目標(biāo)對象

n

批發(fā)商

n

零售商

n

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

452.通路促銷n

目標(biāo)對象

n

批發(fā)商

n

2-1.通路促銷目標(biāo)n

守住底限（）:

n

更好的零售價(jià)格

n

更好的貨架位置

n

鋪貨更多(新?lián)c(diǎn))

n

取得促銷量:

n

降價(jià)

n

宣傳產(chǎn)品鋪貨情況

n

做好陳列

552-1.通路促銷目標(biāo)n

守住底限（）:

n

n

對抗競爭:

n

使對手之促銷影響力失效

n

降低其促銷效果n

獲致更多的消費(fèi)者試用或再次購用:

n

在通路上做廣告

n

在貨架陳列上降價(jià)

n

聯(lián)合促銷

n

大規(guī)模陳列

65n

對抗競爭:

n

使對手之促銷影響力失效

n

2-2.規(guī)劃步驟n

擬出一促銷概要

n

取得主管同意

n

估測銷量

n

擬出初步的促銷比重

n

估計(jì)其它費(fèi)用

n

摘要

752-2.規(guī)劃步驟n

擬出一促銷概要

n

取得主3.消費(fèi)者促銷Pn

3-1.產(chǎn)品之整體行銷目標(biāo)

n

更多試用()

n

更多再次試用()

n

建立忠誠習(xí)性（）

n

重定位（）

n

消費(fèi)更多

n

對抗競爭對手

853.消費(fèi)者促銷Pn

3-1.產(chǎn)品之整體行銷目標(biāo)3-2.常見之消費(fèi)者促銷方案n

折價(jià)

n

加量包

n

退費(fèi)優(yōu)惠

n

發(fā)送樣品

n

買2送1(之類的)

n

贈品

n

抽獎(jiǎng)

953-2.常見之消費(fèi)者促銷方案n

折價(jià)

n

加量3-3.有效之時(shí)機(jī)…n

產(chǎn)品有明顯可見的重大改進(jìn)

n

知名品牌占有率成長中

n

鋪貨率日趨增加

n

做為廣告附加行動

1053-3.有效之時(shí)機(jī)…n

產(chǎn)品有明顯可見的重大改進(jìn)

n3-4.無效之時(shí)機(jī)…n

產(chǎn)品在兩年以上都無顯而易見的改良

n

市場占有率下降

n

持續(xù)做價(jià)格上的促銷

n

被用做防御目的

1153-4.無效之時(shí)機(jī)…n

產(chǎn)品在兩年以上都無顯而易見的3-5.促銷與產(chǎn)品生命周期.++++.–+1253-5.促銷與產(chǎn)品生命周期.+.–1254.直效行銷n

一刀切入：直接對準(zhǔn)目標(biāo)對象。

n

直接找到你（）

n

面對面對你說話（,,.）

n

直接影響你（）

n

直接叫你掏錢（）

n

永遠(yuǎn)記著你（）

n

永遠(yuǎn)要你掏錢…（)

1354.直效行銷n

一刀切入：直接對準(zhǔn)目標(biāo)對象。

直接郵件n

唯一要件：鎖定目標(biāo)市場！n

：

n

36%的廣告郵件在姓名或地址上出現(xiàn)嚴(yán)重錯(cuò)誤！

n

最浪費(fèi)的事就是重復(fù)寄給同一個(gè)人！

n

許多高度個(gè)人化的廣告郵件，卻是寄給6年前住在顧客家地址的那個(gè)家庭！

n

在4周內(nèi)重復(fù)把同一份廣告郵件寄給同一個(gè)收件人5次的那家公司，不知道是不了解「忍無可忍」的意思，還是要試驗(yàn)顧客的耐性。

145直接郵件n

唯一要件：鎖定目標(biāo)市場！145n

某家銀行寄給我4歲女兒一份信用卡申請書，還說現(xiàn)在不申請將終生遺憾！

n

同一家公司從不同部門寄信給顧客，有時(shí)他們會記得顧客的名字與生日，有時(shí)候卻又忘的一乾二凈。

n

教師節(jié)贈品的信多半在節(jié)過一周后才收到，上面還寫著9月30日截止！

n

你在某家商店的消費(fèi)堪稱大戶，但從他們寄給你的廣告郵件上卻絲毫感受不出有何優(yōu)遇！

155n

某家銀行寄給我4歲女兒一份信用卡申請書，還說現(xiàn)在不

n

165n

165個(gè)案1.–佳潔士牙膏175個(gè)案1.–佳潔士牙膏1755.公關(guān)活動n

公關(guān)不是慈善活動！??！

n

公關(guān)不是危機(jī)處理?。?！

n

公關(guān)不是企業(yè)形象?。?！

n

公關(guān)不是媒體關(guān)系?。?！

n

公關(guān)更不是廣告?。。?/p>

n

是以上都是。

1855.公關(guān)活動n

公關(guān)不是慈善活動！?。?/p>

n

6.其它活動n

對內(nèi)

n

業(yè)務(wù)訓(xùn)練

n

業(yè)務(wù)說明

n

業(yè)務(wù)激勵(lì)

n

(制作物、銷售手冊、發(fā)表會)n

對外

n

研討會

n

發(fā)表會

n

參展

n

1956.其它活動n

對內(nèi)

n

業(yè)務(wù)訓(xùn)練

n

本章綜合個(gè)案–CP、TP、DM、PR、EVENTn

個(gè)案2：麥斯威爾研磨咖啡上市活動。

20PM-CH5本章綜合個(gè)案–CP、TP、DM、PR、EVENTn

演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！5.促銷總論

2255.促銷總論15.5.n

1.如何尋找有效之促銷方案?

n

2.通路促銷

n

3.消費(fèi)者促銷

n

4.直效行銷

n

5.公關(guān)活動

n

6.其它活動

235.5.n

1.如何尋找有效之促銷方案?

n

1.如何尋找有效之促銷方案?n

從價(jià)值活動下手！

n

從價(jià)值活動之互補(bǔ)著手。

n

從創(chuàng)造價(jià)值活動之額外價(jià)值著手。

n

從彌補(bǔ)價(jià)值活動之缺口著手。

n

從開創(chuàng)價(jià)值活動之競爭優(yōu)勢著手。

2451.如何尋找有效之促銷方案?n

從價(jià)值活動下手！2.通路促銷n

目標(biāo)對象

n

批發(fā)商

n

零售商

n

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

2552.通路促銷n

目標(biāo)對象

n

批發(fā)商

n

2-1.通路促銷目標(biāo)n

守住底限（）:

n

更好的零售價(jià)格

n

更好的貨架位置

n

鋪貨更多(新?lián)c(diǎn))

n

取得促銷量:

n

降價(jià)

n

宣傳產(chǎn)品鋪貨情況

n

做好陳列

2652-1.通路促銷目標(biāo)n

守住底限（）:

n

n

對抗競爭:

n

使對手之促銷影響力失效

n

降低其促銷效果n

獲致更多的消費(fèi)者試用或再次購用:

n

在通路上做廣告

n

在貨架陳列上降價(jià)

n

聯(lián)合促銷

n

大規(guī)模陳列

275n

對抗競爭:

n

使對手之促銷影響力失效

n

2-2.規(guī)劃步驟n

擬出一促銷概要

n

取得主管同意

n

估測銷量

n

擬出初步的促銷比重

n

估計(jì)其它費(fèi)用

n

摘要

2852-2.規(guī)劃步驟n

擬出一促銷概要

n

取得主3.消費(fèi)者促銷Pn

3-1.產(chǎn)品之整體行銷目標(biāo)

n

更多試用()

n

更多再次試用()

n

建立忠誠習(xí)性（）

n

重定位（）

n

消費(fèi)更多

n

對抗競爭對手

2953.消費(fèi)者促銷Pn

3-1.產(chǎn)品之整體行銷目標(biāo)3-2.常見之消費(fèi)者促銷方案n

折價(jià)

n

加量包

n

退費(fèi)優(yōu)惠

n

發(fā)送樣品

n

買2送1(之類的)

n

贈品

n

抽獎(jiǎng)

3053-2.常見之消費(fèi)者促銷方案n

折價(jià)

n

加量3-3.有效之時(shí)機(jī)…n

產(chǎn)品有明顯可見的重大改進(jìn)

n

知名品牌占有率成長中

n

鋪貨率日趨增加

n

做為廣告附加行動

3153-3.有效之時(shí)機(jī)…n

產(chǎn)品有明顯可見的重大改進(jìn)

n3-4.無效之時(shí)機(jī)…n

產(chǎn)品在兩年以上都無顯而易見的改良

n

市場占有率下降

n

持續(xù)做價(jià)格上的促銷

n

被用做防御目的

3253-4.無效之時(shí)機(jī)…n

產(chǎn)品在兩年以上都無顯而易見的3-5.促銷與產(chǎn)品生命周期.++++.–+3353-5.促銷與產(chǎn)品生命周期.+.–1254.直效行銷n

一刀切入：直接對準(zhǔn)目標(biāo)對象。

n

直接找到你（）

n

面對面對你說話（,,.）

n

直接影響你（）

n

直接叫你掏錢（）

n

永遠(yuǎn)記著你（）

n

永遠(yuǎn)要你掏錢…（)

3454.直效行銷n

一刀切入：直接對準(zhǔn)目標(biāo)對象。

直接郵件n

唯一要件：鎖定目標(biāo)市場！n

：

n

36%的廣告郵件在姓名或地址上出現(xiàn)嚴(yán)重錯(cuò)誤！

n

最浪費(fèi)的事就是重復(fù)寄給同一個(gè)人！

n

許多高度個(gè)人化的廣告郵件，卻是寄給6年前住在顧客家地址的那個(gè)家庭！

n

在4周內(nèi)重復(fù)把同一份廣告郵件寄給同一個(gè)收件人5次的那家公司，不知道是不了解「忍無可忍」的意思，還是要試驗(yàn)顧客的耐性。

355直接郵件n

唯一要件：鎖定目標(biāo)市場！145n

某家銀行寄給我4歲女兒一份信用卡申請書，還說現(xiàn)在不申請將終生遺憾！

n

同一家公司從不同部門寄信給顧客，有時(shí)他們會記得顧客的名字與生日，有時(shí)候卻又忘的一乾二凈。

n

教師節(jié)贈品的信多半在節(jié)過一周后才收到，上面還寫著9月30日截止！

n

你在某家商店的消費(fèi)堪稱大戶，但從他們寄給你的廣告郵件上卻絲毫感受不出有何優(yōu)遇！

365n

某家銀行寄給我4歲女兒一份信用卡申請書，還說現(xiàn)在不

n

375n

165個(gè)案1.–佳潔士牙膏385個(gè)案1.–佳潔士牙膏1755.公關(guān)活動n

公關(guān)不是慈善活動?。。?/p>

n

公關(guān)不是危機(jī)處理?。?！

n

公關(guān)不是企業(yè)形象?。?！

n

公關(guān)不是媒體關(guān)系?。。?/p>

n

公關(guān)更不是廣告?。?！

n

是以上都是。

3955.公關(guān)活動n

公關(guān)不是慈善活動?。。?/p>

n

6.其它活動n

對內(nèi)

n