國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理 課件

國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理

陳哲國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理1

國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的類型來自客戶的風(fēng)險(xiǎn)。談判過程中發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。錯(cuò)用國際貿(mào)易術(shù)語貿(mào)易條件/合同風(fēng)險(xiǎn)。貨物質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)。來自運(yùn)輸環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。匯率風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)

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進(jìn)出口國或者中間商所在國的政策的風(fēng)險(xiǎn)。來自國際結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。成本控制風(fēng)險(xiǎn)來自知識(shí)產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)國際慣例不了解的風(fēng)險(xiǎn)。事后索賠的風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)出口國或者中間商所在國的政策的風(fēng)險(xiǎn)。3第一、來自客戶的風(fēng)險(xiǎn)客戶究竟是否有履約能力客戶是否有履約意愿客戶履約過程中，是否有其他障礙如果是老客戶，是否有新的不利變化客戶是否存在非法行為客戶是否有較嚴(yán)重的債務(wù)問題第一、來自客戶的風(fēng)險(xiǎn)客戶究竟是否有履約能力4規(guī)避客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要方法1、知道客戶的基本信息。

客戶公司登記注冊(cè)的名稱，地點(diǎn)，注冊(cè)資金，運(yùn)營資本，主營業(yè)務(wù)，公司雇員數(shù)量，銷售或者采購渠道、方式等。對(duì)于出口業(yè)務(wù)，一定要關(guān)注國外買家的支付能力；對(duì)于進(jìn)口業(yè)務(wù)，一定要確認(rèn)對(duì)方的供貨能力。2、做好老客戶的管理工作。3、關(guān)注客戶的國別風(fēng)險(xiǎn)。

規(guī)避客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要方法5客戶信息表客戶名稱客戶聯(lián)系方式主營業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系事由對(duì)方接待人員及聯(lián)系方式調(diào)查/接洽日期填表人/日期洽談內(nèi)容/調(diào)查內(nèi)容公司情況對(duì)該公司的評(píng)價(jià)隨付資料:營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件,生產(chǎn)許可證，商標(biāo)注冊(cè)證明，照片等.備注客戶信息表客戶名稱客戶聯(lián)系方式主營業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系事由對(duì)6在國際貿(mào)易中，來自國別的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視。中國出口信用保險(xiǎn)公司根據(jù)和我國有經(jīng)濟(jì)往來的各個(gè)國家的基本信息，分析了“政治狀況及風(fēng)險(xiǎn)”，“經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)”，“投資狀況及風(fēng)險(xiǎn)”，“雙邊經(jīng)貿(mào)關(guān)系及風(fēng)險(xiǎn)”，做出了“總體風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”。中信保的國家風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告將國家風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分為9等，級(jí)別越高，風(fēng)險(xiǎn)越高。在國際貿(mào)易中，來自國別的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視。中國出口信7進(jìn)出口企業(yè)如何防止客戶流失客戶流失最基本的原因：1、客戶的需求發(fā)生了改變。比如客戶的需求改變了，我方原來提供的產(chǎn)品和服務(wù)客戶不需要了。甚至該客戶已經(jīng)沒有這種需求了。2、客戶的需求從其他公司那里能夠得到更好的滿足。具體表現(xiàn)在：進(jìn)出口企業(yè)如何防止客戶流失客戶流失最基本的原因：8國際貿(mào)易中的買家都是全球采購的，他們就是不斷地追求能降低采購成本。由于我國的大部分企業(yè)都是出口勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，而且基本上采取單一的低價(jià)策略，所以客戶流失的最重要的因素就是客戶找到了其他更便宜的貨源。除去了價(jià)格因素，那么質(zhì)量問題應(yīng)該是第二位的。很多客人的出走，發(fā)生在貨物出現(xiàn)質(zhì)量問題之后。交貨期問題。競(jìng)爭對(duì)手的努力。競(jìng)爭對(duì)手包括本國的，還有來自海外的。國際貿(mào)易中的買家都是全球采購的，他們就是不斷地追求能降低采購9這些因素，其實(shí)歸結(jié)為一點(diǎn)，就是自己沒能滿足客人的需求。如何解決這些問題，是個(gè)系統(tǒng)工程。調(diào)查，發(fā)現(xiàn)，了解和發(fā)掘客戶的需求，盡量滿足客戶的需求。培養(yǎng)客戶的忠誠度。對(duì)于每個(gè)訂單都要篩選一下供貨商的外商，也就是飄來飄去的外商，是很容易流失的。這些客戶流失了就流失了，也沒什么可惜的。關(guān)注環(huán)境和事件對(duì)客戶的影響，當(dāng)客人的需求發(fā)生變化的時(shí)候，要及時(shí)察覺，并且作出相應(yīng)變化。聘用和培養(yǎng)有前瞻性的市場(chǎng)人員。識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，如果市場(chǎng)人員能及時(shí)察覺到市場(chǎng)的趨勢(shì)，并把握住趨勢(shì)，那客戶是很難走掉的。不斷改進(jìn)工藝，加強(qiáng)管理，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，做到交貨及時(shí)。提高研發(fā)經(jīng)費(fèi)不斷推出新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的技術(shù)/藝術(shù)/文化含量，跳出價(jià)格戰(zhàn)的圈子。加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，做好售后服務(wù)。這些因素，其實(shí)歸結(jié)為一點(diǎn)，就是自己沒能滿10不輕易讓外商來看車間。外商進(jìn)了車間，他就知道我們是什么設(shè)備，什么工藝，多少工人，勞動(dòng)效率，多少投料，多少產(chǎn)出，他就能估算出我們的成本和利潤，從而知道怎么砍價(jià)。并且外商在參觀車間的過程中，有可能竊取我方的生產(chǎn)訣竅等知識(shí)產(chǎn)權(quán).不輕易讓外商來看車間。外商進(jìn)了車間，他就知道我們是什么設(shè)備，11管好自己的人。很多時(shí)候，客戶要流失了，是自己的員工出了問題了。很多外商買東西，特別是貿(mào)易公司的客戶，是認(rèn)人不認(rèn)公司的。所以有時(shí)候客戶流失了，業(yè)務(wù)員還在公司做，那只不過是客戶先行一步而已。管好自己的人。很多時(shí)候，客戶要流失了，是自己的員工出了問題了12第二、貿(mào)易磋商過程中的造成的風(fēng)險(xiǎn)。案例：某公司想出口一批不銹鋼加工件到歐洲。當(dāng)時(shí)約定由出口方先按照買方的圖紙開模具，模具經(jīng)買方驗(yàn)收合格之后，雙方簽訂正式的買賣合同，并由買方在出口方大量生產(chǎn)之前，一次性付清模具費(fèi)。于是該出口商就投入人力物力開了模具。結(jié)果買方遲遲不來驗(yàn)收模具，更談不上支付模具費(fèi)和簽訂正式的買賣合同了。第二、貿(mào)易磋商過程中的造成的風(fēng)險(xiǎn)。案例：某公司想13

貿(mào)易的磋商過程，是雙方簽訂合同的基礎(chǔ)，所以這個(gè)過程一定不能輕視。很多有問題的合同，就是這個(gè)過程中，沒有把握好風(fēng)險(xiǎn)，答應(yīng)了自己做不到的事情，或者自己難以控制的事情。貿(mào)易的磋商過程，是雙方簽訂合同的基礎(chǔ)，所以這個(gè)過14案例：某公司一直出口飛行鞋，并有較強(qiáng)的研發(fā)能力，每年初都會(huì)推出二十款左右的新設(shè)計(jì)方案供客戶選擇。某次他們接洽了來自K國的客戶，并帶客戶參觀了車間和樣品間。結(jié)果該公司不久就發(fā)現(xiàn)美國市場(chǎng)上有很多同樣的設(shè)計(jì)的飛行鞋，由其他國家出口到美國。結(jié)果該公司損失了大量的研發(fā)費(fèi)用。案例：某公司一直出口飛行鞋，并有較強(qiáng)的研發(fā)能力，每年15第三、錯(cuò)用國際貿(mào)易術(shù)語的風(fēng)險(xiǎn)FOBCIFCFR（C&F)INCOTRMS2010版本第三、錯(cuò)用國際貿(mào)易術(shù)語的風(fēng)險(xiǎn)FOB16

INCOTERMS2000版和2010版

E組(發(fā)貨)2000版，2010版都有EXWEXWorks

“工廠交貨（……指定地點(diǎn)）”是指當(dāng)賣方在其所在地或其他指定的地點(diǎn)（如工場(chǎng)、工廠或倉庫）將貨物交給買方處置時(shí)，即完成交貨，賣方不辦理出口清關(guān)手續(xù)或?qū)⒇浳镅b上任何運(yùn)輸工具。

INCOTERMS2000版和2010版

E組(發(fā)貨)17F組(主要運(yùn)費(fèi)未付)2000版和2010版都有FCAFreeCarrier貨交承運(yùn)人(……指定地點(diǎn))FASFreeAlongSide船邊交貨(……指定裝運(yùn)港)FOBFreeonBoard船上交貨(……指定裝運(yùn)港)F組(主要運(yùn)費(fèi)未付)2000版和2010版都有18C組(主要運(yùn)費(fèi)已付)2000版和2010版都有

CFRCostandFreight成本加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港)CIFCost,InsuranceandFreight成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港)

CPTCarriagePaidto運(yùn)費(fèi)付至(……指定目的地)CIPCarriageandInsurancePaidto運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至(……指定目的地)C組(主要運(yùn)費(fèi)已付)2000版和2010版都有19

D組(到達(dá))

DAFDeliveredatFrontier邊境交貨(……指定地點(diǎn))2000版有2010版沒有

DESDeliveredEXShip目的港船上交貨(……指定目的港)2000版有2010版沒有

DEQDeliveredEXQuay目的港碼頭交貨(……指定目的港)2000版有2010版沒有

D組(到達(dá))20第四、貿(mào)易條件/合同風(fēng)險(xiǎn)談判過程本身就存在缺陷貿(mào)易條件不合理合同條款不完整，甚至根本沒有合同a.以信用證代替合同b.以形式發(fā)票或者簡式訂單代替合同第四、貿(mào)易條件/合同風(fēng)險(xiǎn)談判過程本身就存在缺陷21一個(gè)完整的進(jìn)出口貿(mào)易合同的主要內(nèi)容:

雙方當(dāng)事人關(guān)于貨物本身的內(nèi)容。比如商品的描述，數(shù)量、價(jià)格，品質(zhì)，包裝等。關(guān)于貨物運(yùn)輸?shù)膬?nèi)容。比如什么時(shí)候交貨，采用什么運(yùn)輸方式，是否必須通過指定的運(yùn)輸代理等。關(guān)于貨物保險(xiǎn)的內(nèi)容。由誰來投保，假設(shè)賣方投保，那么投保什么險(xiǎn)種。關(guān)于貨款結(jié)算的內(nèi)容。比如采用什么結(jié)算方式，使用該結(jié)算方式還有什么具體條件。比如信用證結(jié)算，要什么單據(jù)，對(duì)開證行有哪些規(guī)定；或者托收結(jié)算的話，對(duì)于代收行/托收行有沒有約定等。萬一合同在履行過程中買賣雙方發(fā)生疑義、異議，糾紛，采取什么方法解決。一個(gè)完整的進(jìn)出口貿(mào)易合同的主要內(nèi)容:

雙方當(dāng)事人22簽訂合同的注意點(diǎn)合同是買賣中的第一個(gè)重要文件，即使是信用證結(jié)算的業(yè)務(wù)，也要訂立完善的合同簽訂合同的時(shí)候要斟酌自己的履約能力，不要承諾自己做不到，或者很難做到的事情，任何條件都要留有余地。簽訂合同要本著平等的原則，要對(duì)雙方都有有效的約束，不能簽訂專門利人毫不利己的合同。簽訂合同要注意中文和外文文本的一致性。簽訂合同的注意點(diǎn)合同是買賣中的第一個(gè)重要文件，即使是信用證結(jié)23

合同中最好寫明所適用的法律、規(guī)則或者慣例合同中假設(shè)規(guī)定如果有糾紛將采用司法解決的話，那么不管出口還是進(jìn)口，我們要盡量選擇在對(duì)方國家提請(qǐng)?jiān)V訟建議在出口合同中，對(duì)客戶的付款時(shí)間有明確規(guī)定不迷信格式合同，要根據(jù)自己實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，按照國際貿(mào)易合同的原則，根據(jù)自己的需要修改合同。當(dāng)使用形式發(fā)票或者訂單代替合同的時(shí)候，一定注意合同的完整性合同中最好寫明所適用的法律、規(guī)則或者慣例24第五、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)貨物其實(shí)沒有質(zhì)量問題，市場(chǎng)發(fā)生了變化，或者買方財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題。貨物確實(shí)有質(zhì)量問題買賣雙方使用不同的標(biāo)準(zhǔn)買賣雙方使用的度量衡單位不同合同中沒有規(guī)定適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量伸縮條款合同中對(duì)貨物的檢驗(yàn)條款不合理買方或者賣方故意設(shè)了陷阱第五、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)25第六、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)選擇運(yùn)輸方式不當(dāng)誤用國際貿(mào)易術(shù)語選擇的貨代/船公司失誤或者違約出口商拿到的運(yùn)輸單據(jù)不是物權(quán)憑證包裝設(shè)計(jì)不合理，造成貨損，或者運(yùn)輸費(fèi)超支船上、碼頭發(fā)生意外事故貨物在中轉(zhuǎn)港被耽擱貨物在運(yùn)輸環(huán)節(jié)被滅失或短少、缺損其他運(yùn)輸和提單風(fēng)險(xiǎn)第六、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)選擇運(yùn)輸方式不當(dāng)26案例某進(jìn)出口公司A和美國一家貿(mào)易公司簽訂了一筆出口寵物用品的價(jià)值20萬美元的合同。該合同規(guī)定交易條件是FOB上海，由A公司將貨物交到該美國公司在上海的貨運(yùn)代理的指定倉庫，采用即期不可撤消的信用證結(jié)算。A公司將貨物及時(shí)交到該貨運(yùn)代理的指定倉庫后，由于該貨運(yùn)代理沒及時(shí)向船公司訂艙，結(jié)果提單的日期遲于信用證的最后裝運(yùn)日，造成單據(jù)和信用證的要求不符，單據(jù)被開證行拒付。案例某進(jìn)出口公司A和美國一家貿(mào)易公司簽訂了一筆出口寵物27案例某外貿(mào)公司2007年從俄羅斯進(jìn)口一大批工業(yè)原料。由于散貨海運(yùn)費(fèi)一直趨漲，為了規(guī)避可能由于海運(yùn)費(fèi)的增長帶來的風(fēng)險(xiǎn)，中方?jīng)Q定采用CIF價(jià)格。雙方簽訂了合同，并且中方很快開立了即期信用證。俄方嚴(yán)格按照信用證的要求將單據(jù)交到指定銀行，開證行依照UCP500支付了相應(yīng)的款項(xiàng)。可是中方等了很久不見貨到目的港碼頭。經(jīng)過了解原來俄方為了節(jié)省運(yùn)費(fèi)，找了個(gè)船齡很老的船，在半路上船出現(xiàn)了問題，需要修理。結(jié)果多花了很多天船才到中國目的港，其間人民幣升值，該工業(yè)原料也錯(cuò)過了最好的銷售期，該外貿(mào)公司蒙受了損失。案例某外貿(mào)公司2007年從俄羅斯進(jìn)口一大批工業(yè)原料。由于散貨28案例某公司出口服裝到荷蘭，通過韓國的中間商轉(zhuǎn)。韓國的中間商和該公司約定采用FOB上海價(jià)格，貨交給韓國中間商在上海的指定貨代；D/PATSIGHT結(jié)算方式；提單做法是CONSIGNEE為：TOTHEORDEROFSHIPPER，NOTIFYPART為荷蘭的最終買主。該出口商出運(yùn)貨物后，將單據(jù)通過自己的代收行寄到韓國的銀行去托收，可是就是收不到貨款。向韓國的銀行咨詢單據(jù)狀況，說是該中間商沒有去贖單?？墒窃摮隹谏虖拇镜男畔⒘私獾皆撠浳镆呀?jīng)被最終用戶提走。原來在船公司的存檔里面，提單是這樣做的：SHIPPER是該韓國公司，CONSIGNEE和NOTIFYPARTY是荷蘭的公司。該提單的表面看起來和這家中國的公司一點(diǎn)關(guān)系也沒有。原來該貨代私自把物權(quán)放給了該韓國中間商，而且聲稱由于是韓國公司委托他們運(yùn)輸，而且韓國公司支付運(yùn)費(fèi)，所以他們按照韓國客人的要求出提單是完全正確的。案例某公司出口服裝到荷蘭，通過韓國的中間商轉(zhuǎn)。29案例深圳的幾家專門做空運(yùn)的貨代，在收了一些貨主托運(yùn)的比較貴重的電子產(chǎn)品之后消失了。案例30

防范運(yùn)輸方面風(fēng)險(xiǎn)的一些措施：★貨物運(yùn)輸環(huán)節(jié)，只是改變?cè)撠浳锏牡乩砦恢茫⒉桓淖冐浳锏乃袡?quán)。這一點(diǎn)很重要。那些外方指定的運(yùn)輸代理好像很有道理，因?yàn)樗麄兌紘?yán)格按照委托方的要求工作了，但是他們違反了貨物運(yùn)輸?shù)母拘再|(zhì)：那就是只改變貨物的地理位置，他無權(quán)改變貨物的所有權(quán)。對(duì)于這一點(diǎn)，凡是以FOB價(jià)格出口的，并且外方指定貨代的，都要注意到這一點(diǎn)，并且最好在將報(bào)關(guān)單據(jù)交由貨運(yùn)代理簽收的時(shí)候，在簽收單上聲明這一點(diǎn)。防范運(yùn)輸方面風(fēng)險(xiǎn)的一些措施：31

★要改變“出口的時(shí)候，F(xiàn)OB價(jià)格比CIF價(jià)格對(duì)出口商來說風(fēng)險(xiǎn)更小”的觀念。而且出口FOB價(jià)格成交的，風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)要比CIF大。看起來FOB成交的，賣方（出口商）只要貨交到某個(gè)啟運(yùn)港口就可以了，而CIF還要負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)到目的港，F(xiàn)OB對(duì)出口商來說更省事，而且還不要墊運(yùn)費(fèi)。但是FOB和CIF這兩種價(jià)格術(shù)語，按照INCOTERMS2000或者之前的1990版，對(duì)出口商來說，理論上承擔(dān)的貨物風(fēng)險(xiǎn)是一樣的，也就是承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)到貨物越過啟運(yùn)港的船舷為止。但是在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由于CIF成交的，賣方要租船訂艙，所以對(duì)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的把握要比FOB成交的多很多，一般不會(huì)發(fā)生貨物被貨代私自放給了買方的情況。

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同樣的道理，如果我們自己是進(jìn)口商的時(shí)候，就要權(quán)衡一下，是不是要求國外供貨商報(bào)FOB的價(jià)格。

權(quán)衡一下的意思是：要綜合當(dāng)時(shí)的各種情況，而不是說進(jìn)口做FOB價(jià)格一定比CIF價(jià)格好。

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★FOB運(yùn)輸方式下，不僅僅有貨物被貨代私自放給買方的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于出口商來說，還要承擔(dān)一些來自于貨運(yùn)代理的其他風(fēng)險(xiǎn)。比如：該貨運(yùn)代理聽從買方的要求，拒不簽發(fā)符合信用證要求的提單；比如由于買方拖欠運(yùn)費(fèi)，貨物被貨代強(qiáng)行扣貨，或者拍賣?！颋OB運(yùn)輸方式下，不僅僅有貨物被貨代私自放給買34

★不管是什么運(yùn)輸方式，賣方一定要在收到貨款之前確保自己掌握著貨權(quán)。有些公司的業(yè)務(wù)人員由于對(duì)提單的性質(zhì)和分類不是很了解，結(jié)果造成了貨物一送到客人的指定倉庫就失去了對(duì)貨物的控制。比如對(duì)方出的是HOUSEBILL,或者對(duì)方出的是CARGORECEIPT,根本就不是有效的物權(quán)憑證。盡量不接受非物權(quán)憑證。

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★不管什么運(yùn)輸方式，貨物都有可能滅失。不要為了省小錢而不投保運(yùn)輸險(xiǎn)。一旦貨物在運(yùn)輸過程中發(fā)生損失，要及時(shí)保全證據(jù)，向有關(guān)方面索賠。國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理課件36

★對(duì)于采用空運(yùn)方式的，鐵路運(yùn)輸方式的，要特別注意控制貨物的貨權(quán)。比如信用證結(jié)算的業(yè)務(wù)如果空運(yùn)，那么提單的收貨人盡量要求寫totheorderofissuingbank.國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理課件37★提單的consignee問題.TOTHEORDEROFSHIPPER(TOORDER)TOBUYERTOTHEORDEROFXXXBANK國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理課件38

★因?yàn)閲H貿(mào)易運(yùn)輸和價(jià)格術(shù)語、文件交接有密切的關(guān)系，所以要充分了解各個(gè)貿(mào)易術(shù)語的真實(shí)含義，不要輕易做沒有把握的事情，不要輕易承諾客人。國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理課件397、匯率風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)在人民幣升值的壓力很大。對(duì)于一些長期項(xiàng)目，要采用適當(dāng)?shù)氖址ㄒ?guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。套期保值、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、選擇適當(dāng)?shù)膸欧N做為結(jié)算貨幣，階段性調(diào)整價(jià)格，設(shè)置價(jià)格有效的匯率范圍，等等。7、匯率風(fēng)險(xiǎn)40第八、政治風(fēng)險(xiǎn)有些國家政局更替會(huì)影響對(duì)外貿(mào)易政策有些國家長期政局不穩(wěn)一些世界熱點(diǎn)國家地區(qū)，伊朗，北朝鮮等第八、政治風(fēng)險(xiǎn)有些國家政局更替會(huì)影響對(duì)外貿(mào)易政策41第九、政策風(fēng)險(xiǎn)

比如各種配額，許可證限制措施，各種外匯管制措施，各種關(guān)稅壁壘，反傾銷調(diào)查，技術(shù)壁壘等，以及這些政策的變更。第九、政策風(fēng)險(xiǎn)42第十、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)除非是T/T預(yù)付款的方式，對(duì)出口商來說，其它結(jié)算方式都有收款風(fēng)險(xiǎn)。第十、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)除非是T/T預(yù)付款的方式，對(duì)出口商來說，其它結(jié)43案例：某服裝廠出口一批阿拉伯袍子到阿聯(lián)酋，結(jié)算方式為D/PATSIGHT,金額為5萬美元。貨物出運(yùn)之后，進(jìn)口方要求單子寄到阿拉伯聯(lián)合銀行的某個(gè)分支機(jī)構(gòu)托收，并且將該分支機(jī)構(gòu)的地址電話傳真給了出口方。出口方于是將單據(jù)交給托收行的時(shí)候，要求托收行將該單據(jù)寄往該地址。出口方等了好幾個(gè)月也不見客人付款，去船公司查詢，卻發(fā)現(xiàn)貨物已經(jīng)被提走。后來通過當(dāng)?shù)刂匈Y機(jī)構(gòu)的朋友調(diào)查，那個(gè)地址根本不是銀行，而是那個(gè)商人的家庭地址。案例：某服裝廠出口一批阿拉伯44案例：某公司出口服裝到韓國，客人要求做D/P托收，并且指定韓國工業(yè)銀行作為代收行。由于買賣雙方做業(yè)務(wù)也不是第一次了，以前也通過韓國工業(yè)銀行托收過，所以此次業(yè)務(wù)還是重復(fù)過去的做法而已。但是這次單據(jù)寄到韓國工業(yè)銀行之后，卻6個(gè)多月也沒有收到貨款，而客人其實(shí)早就把貨物提走賣掉了。原來是銀行私自將提貨單據(jù)放給了買方。該出口商非常著急，聘請(qǐng)了律師專門飛到韓國，好不容易才把貨款追回。后來該出口商仔細(xì)核對(duì)過去的收款紀(jì)錄，發(fā)現(xiàn)以前歷次托收雖然都收到了貨款，其實(shí)每次都是銀行先將單據(jù)放給了客人，客人都要滯后至少一個(gè)星期才付款。案例：某公司出口服裝到韓國，45某公司出口一批貨物到歐洲某國，支付方式為D/P90DAYS,金額為11萬美元。到了該付款的時(shí)候，出口商才發(fā)現(xiàn)進(jìn)口商的經(jīng)營出了嚴(yán)重的問題，若干天后就破產(chǎn)了。某公司出口一批貨物到歐洲某國，支付方式為D/P9046

付款交單=D/Patsight承兌交單=D/Aatusance不存在遠(yuǎn)期D/P付款交單=D/Patsight47信用證結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)。

信用證本身必須是真實(shí)有效的。

信用證結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)。48開證行的資信問題。信用證是什么？最簡單地說，就是開證行的一個(gè)有條件的付款承諾。既然信用證是一個(gè)付款承諾，那么是誰做出的付款承諾就非常重要。銀行在我們的概念里面，好像永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉，好像信譽(yù)一定是高于商業(yè)信用?？墒窃诂F(xiàn)實(shí)中，也并非如此。開證行和進(jìn)口商聯(lián)合詐騙的事例在一些落后的，混亂的，腐敗的國家并不少見。對(duì)于信用等級(jí)不佳的銀行開出的信用證，就要考慮拒絕接受或者一定要求資信很好的銀行保兌。開證行的資信問題。49

合理的信用證條款，才能保證出口商安全收匯。信用證既然是開證行的一個(gè)有條件的付款承諾，那么具體是什么條件當(dāng)然也非常重要。出口商收到信用證之后，一定要仔細(xì)閱讀信用證，了解每個(gè)條款的真實(shí)含義和用途，及時(shí)發(fā)現(xiàn)信用證中不合理的條款，自相矛盾的條款，似是而非的條款，做不到的條款，非單據(jù)條款，軟條款……合理的信用證條款，才能保證出口商安全收匯。50軟條款信用證結(jié)構(gòu)或者內(nèi)容不完整的信用證有客檢證條款或者其他要求買方提交某種單據(jù)的信用證部分物權(quán)憑證直接寄給買方或者賣方根本就不掌握貨權(quán)的信用證有自相矛盾的條款或者沒法做到的條款的信用證有付款保留條款的信用證軟條款信用證51

某進(jìn)出口公司收到一份不可撤銷的信用證，信用證的其他條款里面有一句話，說：THISL/CWILLONLYBEAVAILABLEAFTERRECEIPTFROMOURPRINCIPALOFINSTRUCTION。（本信用證只有在收到我行委托人的指示后才可生效）。對(duì)于該信用證，這家進(jìn)出口公司應(yīng)該怎樣處理？某進(jìn)出口公司收到一份不可撤銷的信用證，信用證的其他條款里52案例：某外貿(mào)公司出口一些運(yùn)動(dòng)器材到美國。由于信用證規(guī)定的裝期比較短，另外具體的規(guī)格型號(hào)在生產(chǎn)過程中也有些調(diào)整，所以出口商提交的信用證項(xiàng)下單據(jù)有好幾個(gè)不符點(diǎn)。經(jīng)過和進(jìn)口商的磋商，進(jìn)口商給出口商寫了保證函，聲明接受單據(jù)中的所有不符點(diǎn)，并且將正本的保證函寄給了出口商。那么出口商應(yīng)該怎么做？案例：某外貿(mào)公司出口一些運(yùn)動(dòng)器材到美國。由于信用證53案例某公司收到一份信用證，說：THISCEDITWILLBECOMEOPERATIVEONLYAFTERTHEAPPLICANTSRECEIPTOFTHEREQUESTEDIMPORTLICENCERELEASEDBYOURMINISTERIALAUTHORITIES，ANDACOPYOFTHEIMPORTLICENCEWILLBEPRESENTEDTOTHEISSUINGBANKTOGETHERWITHOTHERDOCUMENTS.(只有開證申請(qǐng)人領(lǐng)到部級(jí)機(jī)構(gòu)頒發(fā)的進(jìn)口許可證，該信用證方可生效,而且該進(jìn)口許可證的一份副本必須和其他單據(jù)一起交到開證行)。請(qǐng)問該公司收到這樣的信用證該怎么辦？案例某公司收到一份信用證，說：THISCEDITWILL54案例某中東銀行開了一份信用證給中國某進(jìn)出口公司，其中對(duì)銀行的寄單指示為：DRAFTSANDDOCUMENTSUNDERTHISCREDITMUSTBEMAILEDTOAPPLICANT’SADDRESSSTIJPULATEDINTHISL/C.(此信用證下的匯票和單據(jù)，必須寄到本信用證規(guī)定的開證申請(qǐng)人的地址)。請(qǐng)問如果收到這樣的信用證，該怎么辦？案例某中東銀行開了一份信用證給中國某進(jìn)出口公司，其中對(duì)銀行的55對(duì)有不符點(diǎn)單據(jù)的處理方法：我們應(yīng)該立即通知國外買方，告知其單據(jù)中有不符點(diǎn)了，如果可能，要求盡快修改信用證。我們可以要求我方銀行立即發(fā)電報(bào)給開證行，告知其單據(jù)中所有的不符點(diǎn)，并詢問是否接受這些不符點(diǎn)。對(duì)有不符點(diǎn)單據(jù)的處理方法：56

有不符點(diǎn)的單據(jù)，盡量不要改為托收方式。因?yàn)樾庞米C結(jié)算方式下，假設(shè)出口商提交的單據(jù)存在不符點(diǎn)，開證行收到這些單據(jù)后，要么是拒絕接受單據(jù)并且退單，要么就是接受不符點(diǎn)單據(jù)并支付貨款。這一切，都必須在開證行收到單據(jù)后的合理工作日之內(nèi)，而且肯定必須在5個(gè)工作日之內(nèi)完成這一切。這樣出口商知道對(duì)方拒收單據(jù)之后，還來得及作其他處理，比如退運(yùn)或者轉(zhuǎn)賣他人。如果改成托收結(jié)算方式，國外銀行只有義務(wù)在5個(gè)工作日之內(nèi)向進(jìn)口商提示單據(jù)，如果進(jìn)口商遲遲不去銀行贖單，那么很可能造成額外的費(fèi)用，甚至錯(cuò)過處理貨物的時(shí)機(jī)。有不符點(diǎn)的單據(jù)，不要相信客人的同意接受的保證書。信用證是開證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任，所以假設(shè)出口商提交的單據(jù)有不符點(diǎn)，必須開證行認(rèn)可才行，進(jìn)口商的認(rèn)可是沒有什么實(shí)質(zhì)意義和法律意義的。

57十一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是除了客戶風(fēng)險(xiǎn)之外，第二大風(fēng)險(xiǎn)。很多其他風(fēng)險(xiǎn)，比如質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，很多是由于市場(chǎng)發(fā)生了變化，一方當(dāng)事人以此為借口而已。所以，要根本的規(guī)避國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，主要就是兩點(diǎn)：找對(duì)合作伙伴，把握好市場(chǎng)。十一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是除了客戶風(fēng)險(xiǎn)之外，第二58十二、成本控制風(fēng)險(xiǎn)研發(fā)成本生產(chǎn)成本物流成本銷售成本融資成本意外成本十二、成本控制風(fēng)險(xiǎn)研發(fā)成本59十三、知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)既要尊重別人，也要保護(hù)自己。特別是做貼牌加工的企業(yè)。不輕易讓買方看工廠，不隨便郵寄樣品。十三、知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)既要尊重別人，也要保護(hù)自己。特別是做貼牌加60十四、對(duì)國際慣例、法規(guī)不了解的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)出口貿(mào)易中經(jīng)常會(huì)用到的國際條約和慣例主要條約有：《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》、《國際貨物買賣合同時(shí)效公約》、《國際貨物買賣合同法律適用公約》、1924年《關(guān)于統(tǒng)一提單若干法律規(guī)則的公約》（也就是海牙規(guī)則）、1978年《國際海上貨物運(yùn)輸公約》，等等。其中，1980《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（以下簡稱“公約”）是迄今為止有關(guān)國際貨物買賣合同的一項(xiàng)最為重要的國際條約。

十四、對(duì)國際慣例、法規(guī)不了解的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)出口貿(mào)易中經(jīng)常會(huì)用到的國61

國際貿(mào)易慣例主要有：

國際商會(huì)制訂的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》（INCOTERMS）。該通則制定于1935年，1953年做了修訂，近年來為了適用國際貨物運(yùn)輸方式的變化和電子技術(shù)的發(fā)展，作了多次修改?，F(xiàn)行的文本是2000年修訂本。馬上會(huì)有2010年版本。國際法協(xié)會(huì)1932年制訂的《華沙---牛津規(guī)則》。該規(guī)則是針對(duì)CIF合同制定的，它對(duì)CIF合同中買賣雙方所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用做了詳細(xì)的規(guī)定，在國際上有相當(dāng)大的影響。國際商會(huì)制訂的《跟單信用證統(tǒng)一慣例》和《托收統(tǒng)一規(guī)則》。這是兩項(xiàng)有關(guān)國際貿(mào)易支付方面的重要慣例，它們確定了在采用信用證和托收方式時(shí)，銀行與有關(guān)當(dāng)事人之間的責(zé)任與義務(wù)，在國際上有很大的影響，我國在外貿(mào)業(yè)務(wù)中也普遍使用。

國際貿(mào)易慣例主要有：

國際商會(huì)制訂的《國際貿(mào)易術(shù)語解62十五、事后索賠的風(fēng)險(xiǎn)

*對(duì)于出口商來講，收到貨款不等于一筆交易的完全了結(jié)

十五、事后索賠的風(fēng)險(xiǎn)

*對(duì)于出口商來講，收到貨款不等63避免國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的一些方法：

盡量做好買方或者供貨方的資信調(diào)對(duì)于相關(guān)的銀行，也要做一下背景和資信調(diào)查，不接受信用等級(jí)差的銀行開出的信用證，或者選擇這些銀行作為代收行不把自己的貨物交給不知底細(xì)的運(yùn)輸公司，盡量不接受對(duì)方指定貨物代理擺平心態(tài)，不被暴利誘惑重視合同的作用，把握好貿(mào)易條件，準(zhǔn)確把握自己的履約能力，仔細(xì)推敲合同的每個(gè)條款避免國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的一些方法：

盡量做好買方或者供貨方的資信調(diào)64

新老客戶一視同仁，要嚴(yán)防老客戶逐漸改變結(jié)算方式的風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)防進(jìn)一步合作的風(fēng)險(xiǎn)精通商品知識(shí)，確保產(chǎn)品符合合同要求和相關(guān)國家的要求不為了迎合客人，滿足其不合理的要求，甚至幫助他們做違法的事情控制好進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程，降低交易風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注各種貨幣的匯率變化，采取各種方法盡量降低匯率風(fēng)險(xiǎn)新老客戶一視同仁，要嚴(yán)防老客戶逐漸改變結(jié)算方式的風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)防65精益求精，做好每份單據(jù)采用多種方式，盡量降低交易風(fēng)險(xiǎn)。比如銀行的福費(fèi)庭，保理業(yè)務(wù)，中國出口信用保險(xiǎn)公司的有關(guān)進(jìn)出口貿(mào)易的保險(xiǎn)做好樣品、文件檔案的歸檔、整理、保存工作,嚴(yán)防客人事后索賠的時(shí)候，己方的證明文件丟失了解國際慣例和相關(guān)法律的內(nèi)容，并且做到與時(shí)俱進(jìn)了解貿(mào)易國的產(chǎn)業(yè)政策和進(jìn)出口政策，法規(guī)等國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理課件66

關(guān)注本國和全球產(chǎn)業(yè)的變化和技術(shù)的進(jìn)步，不斷提升產(chǎn)品檔次和技術(shù)含量。（這一點(diǎn)對(duì)防范對(duì)方的反傾銷和技術(shù)壁壘非常重要）注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)建立盡量完善的風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)對(duì)機(jī)制選擇英明的市場(chǎng)和經(jīng)營戰(zhàn)略決策，從戰(zhàn)略的角度來防范和規(guī)避國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵在人才關(guān)注本國和全球產(chǎn)業(yè)的變化和技術(shù)的進(jìn)步，不斷提升產(chǎn)品檔次和技67

68演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！69國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理

陳哲國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理70

國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的類型來自客戶的風(fēng)險(xiǎn)。談判過程中發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。錯(cuò)用國際貿(mào)易術(shù)語貿(mào)易條件/合同風(fēng)險(xiǎn)。貨物質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)。來自運(yùn)輸環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。匯率風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)

71

進(jìn)出口國或者中間商所在國的政策的風(fēng)險(xiǎn)。來自國際結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。成本控制風(fēng)險(xiǎn)來自知識(shí)產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)國際慣例不了解的風(fēng)險(xiǎn)。事后索賠的風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)出口國或者中間商所在國的政策的風(fēng)險(xiǎn)。72第一、來自客戶的風(fēng)險(xiǎn)客戶究竟是否有履約能力客戶是否有履約意愿客戶履約過程中，是否有其他障礙如果是老客戶，是否有新的不利變化客戶是否存在非法行為客戶是否有較嚴(yán)重的債務(wù)問題第一、來自客戶的風(fēng)險(xiǎn)客戶究竟是否有履約能力73規(guī)避客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要方法1、知道客戶的基本信息。

客戶公司登記注冊(cè)的名稱，地點(diǎn)，注冊(cè)資金，運(yùn)營資本，主營業(yè)務(wù)，公司雇員數(shù)量，銷售或者采購渠道、方式等。對(duì)于出口業(yè)務(wù)，一定要關(guān)注國外買家的支付能力；對(duì)于進(jìn)口業(yè)務(wù)，一定要確認(rèn)對(duì)方的供貨能力。2、做好老客戶的管理工作。3、關(guān)注客戶的國別風(fēng)險(xiǎn)。

規(guī)避客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要方法74客戶信息表客戶名稱客戶聯(lián)系方式主營業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系事由對(duì)方接待人員及聯(lián)系方式調(diào)查/接洽日期填表人/日期洽談內(nèi)容/調(diào)查內(nèi)容公司情況對(duì)該公司的評(píng)價(jià)隨付資料:營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件,生產(chǎn)許可證，商標(biāo)注冊(cè)證明，照片等.備注客戶信息表客戶名稱客戶聯(lián)系方式主營業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系事由對(duì)75在國際貿(mào)易中，來自國別的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視。中國出口信用保險(xiǎn)公司根據(jù)和我國有經(jīng)濟(jì)往來的各個(gè)國家的基本信息，分析了“政治狀況及風(fēng)險(xiǎn)”，“經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)”，“投資狀況及風(fēng)險(xiǎn)”，“雙邊經(jīng)貿(mào)關(guān)系及風(fēng)險(xiǎn)”，做出了“總體風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”。中信保的國家風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告將國家風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分為9等，級(jí)別越高，風(fēng)險(xiǎn)越高。在國際貿(mào)易中，來自國別的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視。中國出口信76進(jìn)出口企業(yè)如何防止客戶流失客戶流失最基本的原因：1、客戶的需求發(fā)生了改變。比如客戶的需求改變了，我方原來提供的產(chǎn)品和服務(wù)客戶不需要了。甚至該客戶已經(jīng)沒有這種需求了。2、客戶的需求從其他公司那里能夠得到更好的滿足。具體表現(xiàn)在：進(jìn)出口企業(yè)如何防止客戶流失客戶流失最基本的原因：77國際貿(mào)易中的買家都是全球采購的，他們就是不斷地追求能降低采購成本。由于我國的大部分企業(yè)都是出口勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，而且基本上采取單一的低價(jià)策略，所以客戶流失的最重要的因素就是客戶找到了其他更便宜的貨源。除去了價(jià)格因素，那么質(zhì)量問題應(yīng)該是第二位的。很多客人的出走，發(fā)生在貨物出現(xiàn)質(zhì)量問題之后。交貨期問題。競(jìng)爭對(duì)手的努力。競(jìng)爭對(duì)手包括本國的，還有來自海外的。國際貿(mào)易中的買家都是全球采購的，他們就是不斷地追求能降低采購78這些因素，其實(shí)歸結(jié)為一點(diǎn)，就是自己沒能滿足客人的需求。如何解決這些問題，是個(gè)系統(tǒng)工程。調(diào)查，發(fā)現(xiàn)，了解和發(fā)掘客戶的需求，盡量滿足客戶的需求。培養(yǎng)客戶的忠誠度。對(duì)于每個(gè)訂單都要篩選一下供貨商的外商，也就是飄來飄去的外商，是很容易流失的。這些客戶流失了就流失了，也沒什么可惜的。關(guān)注環(huán)境和事件對(duì)客戶的影響，當(dāng)客人的需求發(fā)生變化的時(shí)候，要及時(shí)察覺，并且作出相應(yīng)變化。聘用和培養(yǎng)有前瞻性的市場(chǎng)人員。識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，如果市場(chǎng)人員能及時(shí)察覺到市場(chǎng)的趨勢(shì)，并把握住趨勢(shì)，那客戶是很難走掉的。不斷改進(jìn)工藝，加強(qiáng)管理，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，做到交貨及時(shí)。提高研發(fā)經(jīng)費(fèi)不斷推出新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的技術(shù)/藝術(shù)/文化含量，跳出價(jià)格戰(zhàn)的圈子。加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，做好售后服務(wù)。這些因素，其實(shí)歸結(jié)為一點(diǎn)，就是自己沒能滿79不輕易讓外商來看車間。外商進(jìn)了車間，他就知道我們是什么設(shè)備，什么工藝，多少工人，勞動(dòng)效率，多少投料，多少產(chǎn)出，他就能估算出我們的成本和利潤，從而知道怎么砍價(jià)。并且外商在參觀車間的過程中，有可能竊取我方的生產(chǎn)訣竅等知識(shí)產(chǎn)權(quán).不輕易讓外商來看車間。外商進(jìn)了車間，他就知道我們是什么設(shè)備，80管好自己的人。很多時(shí)候，客戶要流失了，是自己的員工出了問題了。很多外商買東西，特別是貿(mào)易公司的客戶，是認(rèn)人不認(rèn)公司的。所以有時(shí)候客戶流失了，業(yè)務(wù)員還在公司做，那只不過是客戶先行一步而已。管好自己的人。很多時(shí)候，客戶要流失了，是自己的員工出了問題了81第二、貿(mào)易磋商過程中的造成的風(fēng)險(xiǎn)。案例：某公司想出口一批不銹鋼加工件到歐洲。當(dāng)時(shí)約定由出口方先按照買方的圖紙開模具，模具經(jīng)買方驗(yàn)收合格之后，雙方簽訂正式的買賣合同，并由買方在出口方大量生產(chǎn)之前，一次性付清模具費(fèi)。于是該出口商就投入人力物力開了模具。結(jié)果買方遲遲不來驗(yàn)收模具，更談不上支付模具費(fèi)和簽訂正式的買賣合同了。第二、貿(mào)易磋商過程中的造成的風(fēng)險(xiǎn)。案例：某公司想82

貿(mào)易的磋商過程，是雙方簽訂合同的基礎(chǔ)，所以這個(gè)過程一定不能輕視。很多有問題的合同，就是這個(gè)過程中，沒有把握好風(fēng)險(xiǎn)，答應(yīng)了自己做不到的事情，或者自己難以控制的事情。貿(mào)易的磋商過程，是雙方簽訂合同的基礎(chǔ)，所以這個(gè)過83案例：某公司一直出口飛行鞋，并有較強(qiáng)的研發(fā)能力，每年初都會(huì)推出二十款左右的新設(shè)計(jì)方案供客戶選擇。某次他們接洽了來自K國的客戶，并帶客戶參觀了車間和樣品間。結(jié)果該公司不久就發(fā)現(xiàn)美國市場(chǎng)上有很多同樣的設(shè)計(jì)的飛行鞋，由其他國家出口到美國。結(jié)果該公司損失了大量的研發(fā)費(fèi)用。案例：某公司一直出口飛行鞋，并有較強(qiáng)的研發(fā)能力，每年84第三、錯(cuò)用國際貿(mào)易術(shù)語的風(fēng)險(xiǎn)FOBCIFCFR（C&F)INCOTRMS2010版本第三、錯(cuò)用國際貿(mào)易術(shù)語的風(fēng)險(xiǎn)FOB85

INCOTERMS2000版和2010版

E組(發(fā)貨)2000版，2010版都有EXWEXWorks

“工廠交貨（……指定地點(diǎn)）”是指當(dāng)賣方在其所在地或其他指定的地點(diǎn)（如工場(chǎng)、工廠或倉庫）將貨物交給買方處置時(shí)，即完成交貨，賣方不辦理出口清關(guān)手續(xù)或?qū)⒇浳镅b上任何運(yùn)輸工具。

INCOTERMS2000版和2010版

E組(發(fā)貨)86F組(主要運(yùn)費(fèi)未付)2000版和2010版都有FCAFreeCarrier貨交承運(yùn)人(……指定地點(diǎn))FASFreeAlongSide船邊交貨(……指定裝運(yùn)港)FOBFreeonBoard船上交貨(……指定裝運(yùn)港)F組(主要運(yùn)費(fèi)未付)2000版和2010版都有87C組(主要運(yùn)費(fèi)已付)2000版和2010版都有

CFRCostandFreight成本加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港)CIFCost,InsuranceandFreight成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港)

CPTCarriagePaidto運(yùn)費(fèi)付至(……指定目的地)CIPCarriageandInsurancePaidto運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至(……指定目的地)C組(主要運(yùn)費(fèi)已付)2000版和2010版都有88

D組(到達(dá))

DAFDeliveredatFrontier邊境交貨(……指定地點(diǎn))2000版有2010版沒有

DESDeliveredEXShip目的港船上交貨(……指定目的港)2000版有2010版沒有

DEQDeliveredEXQuay目的港碼頭交貨(……指定目的港)2000版有2010版沒有

D組(到達(dá))89第四、貿(mào)易條件/合同風(fēng)險(xiǎn)談判過程本身就存在缺陷貿(mào)易條件不合理合同條款不完整，甚至根本沒有合同a.以信用證代替合同b.以形式發(fā)票或者簡式訂單代替合同第四、貿(mào)易條件/合同風(fēng)險(xiǎn)談判過程本身就存在缺陷90一個(gè)完整的進(jìn)出口貿(mào)易合同的主要內(nèi)容:

雙方當(dāng)事人關(guān)于貨物本身的內(nèi)容。比如商品的描述，數(shù)量、價(jià)格，品質(zhì)，包裝等。關(guān)于貨物運(yùn)輸?shù)膬?nèi)容。比如什么時(shí)候交貨，采用什么運(yùn)輸方式，是否必須通過指定的運(yùn)輸代理等。關(guān)于貨物保險(xiǎn)的內(nèi)容。由誰來投保，假設(shè)賣方投保，那么投保什么險(xiǎn)種。關(guān)于貨款結(jié)算的內(nèi)容。比如采用什么結(jié)算方式，使用該結(jié)算方式還有什么具體條件。比如信用證結(jié)算，要什么單據(jù)，對(duì)開證行有哪些規(guī)定；或者托收結(jié)算的話，對(duì)于代收行/托收行有沒有約定等。萬一合同在履行過程中買賣雙方發(fā)生疑義、異議，糾紛，采取什么方法解決。一個(gè)完整的進(jìn)出口貿(mào)易合同的主要內(nèi)容:

雙方當(dāng)事人91簽訂合同的注意點(diǎn)合同是買賣中的第一個(gè)重要文件，即使是信用證結(jié)算的業(yè)務(wù)，也要訂立完善的合同簽訂合同的時(shí)候要斟酌自己的履約能力，不要承諾自己做不到，或者很難做到的事情，任何條件都要留有余地。簽訂合同要本著平等的原則，要對(duì)雙方都有有效的約束，不能簽訂專門利人毫不利己的合同。簽訂合同要注意中文和外文文本的一致性。簽訂合同的注意點(diǎn)合同是買賣中的第一個(gè)重要文件，即使是信用證結(jié)92

合同中最好寫明所適用的法律、規(guī)則或者慣例合同中假設(shè)規(guī)定如果有糾紛將采用司法解決的話，那么不管出口還是進(jìn)口，我們要盡量選擇在對(duì)方國家提請(qǐng)?jiān)V訟建議在出口合同中，對(duì)客戶的付款時(shí)間有明確規(guī)定不迷信格式合同，要根據(jù)自己實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，按照國際貿(mào)易合同的原則，根據(jù)自己的需要修改合同。當(dāng)使用形式發(fā)票或者訂單代替合同的時(shí)候，一定注意合同的完整性合同中最好寫明所適用的法律、規(guī)則或者慣例93第五、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)貨物其實(shí)沒有質(zhì)量問題，市場(chǎng)發(fā)生了變化，或者買方財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題。貨物確實(shí)有質(zhì)量問題買賣雙方使用不同的標(biāo)準(zhǔn)買賣雙方使用的度量衡單位不同合同中沒有規(guī)定適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量伸縮條款合同中對(duì)貨物的檢驗(yàn)條款不合理買方或者賣方故意設(shè)了陷阱第五、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)94第六、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)選擇運(yùn)輸方式不當(dāng)誤用國際貿(mào)易術(shù)語選擇的貨代/船公司失誤或者違約出口商拿到的運(yùn)輸單據(jù)不是物權(quán)憑證包裝設(shè)計(jì)不合理，造成貨損，或者運(yùn)輸費(fèi)超支船上、碼頭發(fā)生意外事故貨物在中轉(zhuǎn)港被耽擱貨物在運(yùn)輸環(huán)節(jié)被滅失或短少、缺損其他運(yùn)輸和提單風(fēng)險(xiǎn)第六、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)選擇運(yùn)輸方式不當(dāng)95案例某進(jìn)出口公司A和美國一家貿(mào)易公司簽訂了一筆出口寵物用品的價(jià)值20萬美元的合同。該合同規(guī)定交易條件是FOB上海，由A公司將貨物交到該美國公司在上海的貨運(yùn)代理的指定倉庫，采用即期不可撤消的信用證結(jié)算。A公司將貨物及時(shí)交到該貨運(yùn)代理的指定倉庫后，由于該貨運(yùn)代理沒及時(shí)向船公司訂艙，結(jié)果提單的日期遲于信用證的最后裝運(yùn)日，造成單據(jù)和信用證的要求不符，單據(jù)被開證行拒付。案例某進(jìn)出口公司A和美國一家貿(mào)易公司簽訂了一筆出口寵物96案例某外貿(mào)公司2007年從俄羅斯進(jìn)口一大批工業(yè)原料。由于散貨海運(yùn)費(fèi)一直趨漲，為了規(guī)避可能由于海運(yùn)費(fèi)的增長帶來的風(fēng)險(xiǎn)，中方?jīng)Q定采用CIF價(jià)格。雙方簽訂了合同，并且中方很快開立了即期信用證。俄方嚴(yán)格按照信用證的要求將單據(jù)交到指定銀行，開證行依照UCP500支付了相應(yīng)的款項(xiàng)?？墒侵蟹降攘撕芫貌灰娯浀侥康母鄞a頭。經(jīng)過了解原來俄方為了節(jié)省運(yùn)費(fèi)，找了個(gè)船齡很老的船，在半路上船出現(xiàn)了問題，需要修理。結(jié)果多花了很多天船才到中國目的港，其間人民幣升值，該工業(yè)原料也錯(cuò)過了最好的銷售期，該外貿(mào)公司蒙受了損失。案例某外貿(mào)公司2007年從俄羅斯進(jìn)口一大批工業(yè)原料。由于散貨97案例某公司出口服裝到荷蘭，通過韓國的中間商轉(zhuǎn)。韓國的中間商和該公司約定采用FOB上海價(jià)格，貨交給韓國中間商在上海的指定貨代；D/PATSIGHT結(jié)算方式；提單做法是CONSIGNEE為：TOTHEORDEROFSHIPPER，NOTIFYPART為荷蘭的最終買主。該出口商出運(yùn)貨物后，將單據(jù)通過自己的代收行寄到韓國的銀行去托收，可是就是收不到貨款。向韓國的銀行咨詢單據(jù)狀況，說是該中間商沒有去贖單?？墒窃摮隹谏虖拇镜男畔⒘私獾皆撠浳镆呀?jīng)被最終用戶提走。原來在船公司的存檔里面，提單是這樣做的：SHIPPER是該韓國公司，CONSIGNEE和NOTIFYPARTY是荷蘭的公司。該提單的表面看起來和這家中國的公司一點(diǎn)關(guān)系也沒有。原來該貨代私自把物權(quán)放給了該韓國中間商，而且聲稱由于是韓國公司委托他們運(yùn)輸，而且韓國公司支付運(yùn)費(fèi)，所以他們按照韓國客人的要求出提單是完全正確的。案例某公司出口服裝到荷蘭，通過韓國的中間商轉(zhuǎn)。98案例深圳的幾家專門做空運(yùn)的貨代，在收了一些貨主托運(yùn)的比較貴重的電子產(chǎn)品之后消失了。案例99

防范運(yùn)輸方面風(fēng)險(xiǎn)的一些措施：★貨物運(yùn)輸環(huán)節(jié)，只是改變?cè)撠浳锏牡乩砦恢?，并不改變貨物的所有?quán)。這一點(diǎn)很重要。那些外方指定的運(yùn)輸代理好像很有道理，因?yàn)樗麄兌紘?yán)格按照委托方的要求工作了，但是他們違反了貨物運(yùn)輸?shù)母拘再|(zhì)：那就是只改變貨物的地理位置，他無權(quán)改變貨物的所有權(quán)。對(duì)于這一點(diǎn)，凡是以FOB價(jià)格出口的，并且外方指定貨代的，都要注意到這一點(diǎn)，并且最好在將報(bào)關(guān)單據(jù)交由貨運(yùn)代理簽收的時(shí)候，在簽收單上聲明這一點(diǎn)。防范運(yùn)輸方面風(fēng)險(xiǎn)的一些措施：100

★要改變“出口的時(shí)候，F(xiàn)OB價(jià)格比CIF價(jià)格對(duì)出口商來說風(fēng)險(xiǎn)更小”的觀念。而且出口FOB價(jià)格成交的，風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)要比CIF大?？雌饋鞦OB成交的，賣方（出口商）只要貨交到某個(gè)啟運(yùn)港口就可以了，而CIF還要負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)到目的港，F(xiàn)OB對(duì)出口商來說更省事，而且還不要墊運(yùn)費(fèi)。但是FOB和CIF這兩種價(jià)格術(shù)語，按照INCOTERMS2000或者之前的1990版，對(duì)出口商來說，理論上承擔(dān)的貨物風(fēng)險(xiǎn)是一樣的，也就是承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)到貨物越過啟運(yùn)港的船舷為止。但是在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由于CIF成交的，賣方要租船訂艙，所以對(duì)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的把握要比FOB成交的多很多，一般不會(huì)發(fā)生貨物被貨代私自放給了買方的情況。

101

同樣的道理，如果我們自己是進(jìn)口商的時(shí)候，就要權(quán)衡一下，是不是要求國外供貨商報(bào)FOB的價(jià)格。

權(quán)衡一下的意思是：要綜合當(dāng)時(shí)的各種情況，而不是說進(jìn)口做FOB價(jià)格一定比CIF價(jià)格好。

102

★FOB運(yùn)輸方式下，不僅僅有貨物被貨代私自放給買方的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于出口商來說，還要承擔(dān)一些來自于貨運(yùn)代理的其他風(fēng)險(xiǎn)。比如：該貨運(yùn)代理聽從買方的要求，拒不簽發(fā)符合信用證要求的提單；比如由于買方拖欠運(yùn)費(fèi)，貨物被貨代強(qiáng)行扣貨，或者拍賣?！颋OB運(yùn)輸方式下，不僅僅有貨物被貨代私自放給買103

★不管是什么運(yùn)輸方式，賣方一定要在收到貨款之前確保自己掌握著貨權(quán)。有些公司的業(yè)務(wù)人員由于對(duì)提單的性質(zhì)和分類不是很了解，結(jié)果造成了貨物一送到客人的指定倉庫就失去了對(duì)貨物的控制。比如對(duì)方出的是HOUSEBILL,或者對(duì)方出的是CARGORECEIPT,根本就不是有效的物權(quán)憑證。盡量不接受非物權(quán)憑證。

104

★不管什么運(yùn)輸方式，貨物都有可能滅失。不要為了省小錢而不投保運(yùn)輸險(xiǎn)。一旦貨物在運(yùn)輸過程中發(fā)生損失，要及時(shí)保全證據(jù)，向有關(guān)方面索賠。國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理課件105

★對(duì)于采用空運(yùn)方式的，鐵路運(yùn)輸方式的，要特別注意控制貨物的貨權(quán)。比如信用證結(jié)算的業(yè)務(wù)如果空運(yùn)，那么提單的收貨人盡量要求寫totheorderofissuingbank.國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理課件106★提單的consignee問題.TOTHEORDEROFSHIPPER(TOORDER)TOBUYERTOTHEORDEROFXXXBANK國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理課件107

★因?yàn)閲H貿(mào)易運(yùn)輸和價(jià)格術(shù)語、文件交接有密切的關(guān)系，所以要充分了解各個(gè)貿(mào)易術(shù)語的真實(shí)含義，不要輕易做沒有把握的事情，不要輕易承諾客人。國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理課件1087、匯率風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)在人民幣升值的壓力很大。對(duì)于一些長期項(xiàng)目，要采用適當(dāng)?shù)氖址ㄒ?guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。套期保值、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、選擇適當(dāng)?shù)膸欧N做為結(jié)算貨幣，階段性調(diào)整價(jià)格，設(shè)置價(jià)格有效的匯率范圍，等等。7、匯率風(fēng)險(xiǎn)109第八、政治風(fēng)險(xiǎn)有些國家政局更替會(huì)影響對(duì)外貿(mào)易政策有些國家長期政局不穩(wěn)一些世界熱點(diǎn)國家地區(qū)，伊朗，北朝鮮等第八、政治風(fēng)險(xiǎn)有些國家政局更替會(huì)影響對(duì)外貿(mào)易政策110第九、政策風(fēng)險(xiǎn)

比如各種配額，許可證限制措施，各種外匯管制措施，各種關(guān)稅壁壘，反傾銷調(diào)查，技術(shù)壁壘等，以及這些政策的變更。第九、政策風(fēng)險(xiǎn)111第十、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)除非是T/T預(yù)付款的方式，對(duì)出口商來說，其它結(jié)算方式都有收款風(fēng)險(xiǎn)。第十、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)除非是T/T預(yù)付款的方式，對(duì)出口商來說，其它結(jié)112案例：某服裝廠出口一批阿拉伯袍子到阿聯(lián)酋，結(jié)算方式為D/PATSIGHT,金額為5萬美元。貨物出運(yùn)之后，進(jìn)口方要求單子寄到阿拉伯聯(lián)合銀行的某個(gè)分支機(jī)構(gòu)托收，并且將該分支機(jī)構(gòu)的地址電話傳真給了出口方。出口方于是將單據(jù)交給托收行的時(shí)候，要求托收行將該單據(jù)寄往該地址。出口方等了好幾個(gè)月也不見客人付款，去船公司查詢，卻發(fā)現(xiàn)貨物已經(jīng)被提走。后來通過當(dāng)?shù)刂匈Y機(jī)構(gòu)的朋友調(diào)查，那個(gè)地址根本不是銀行，而是那個(gè)商人的家庭地址。案例：某服裝廠出口一批阿拉伯113案例：某公司出口服裝到韓國，客人要求做D/P托收，并且指定韓國工業(yè)銀行作為代收行。由于買賣雙方做業(yè)務(wù)也不是第一次了，以前也通過韓國工業(yè)銀行托收過，所以此次業(yè)務(wù)還是重復(fù)過去的做法而已。但是這次單據(jù)寄到韓國工業(yè)銀行之后，卻6個(gè)多月也沒有收到貨款，而客人其實(shí)早就把貨物提走賣掉了。原來是銀行私自將提貨單據(jù)放給了買方。該出口商非常著急，聘請(qǐng)了律師專門飛到韓國，好不容易才把貨款追回。后來該出口商仔細(xì)核對(duì)過去的收款紀(jì)錄，發(fā)現(xiàn)以前歷次托收雖然都收到了貨款，其實(shí)每次都是銀行先將單據(jù)放給了客人，客人都要滯后至少一個(gè)星期才付款。案例：某公司出口服裝到韓國，114某公司出口一批貨物到歐洲某國，支付方式為D/P90DAYS,金額為11萬美元。到了該付款的時(shí)候，出口商才發(fā)現(xiàn)進(jìn)口商的經(jīng)營出了嚴(yán)重的問題，若干天后就破產(chǎn)了。某公司出口一批貨物到歐洲某國，支付方式為D/P90115

付款交單=D/Patsight承兌交單=D/Aatusance不存在遠(yuǎn)期D/P付款交單=D/Patsight116信用證結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)。

信用證本身必須是真實(shí)有效的。

信用證結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)。117開證行的資信問題。信用證是什么？最簡單地說，就是開證行的一個(gè)有條件的付款承諾。既然信用證是一個(gè)付款承諾，那么是誰做出的付款承諾就非常重要。銀行在我們的概念里面，好像永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉，好像信譽(yù)一定是高于商業(yè)信用?？墒窃诂F(xiàn)實(shí)中，也并非如此。開證行和進(jìn)口商聯(lián)合詐騙的事例在一些落后的，混亂的，腐敗的國家并不少見。對(duì)于信用等級(jí)不佳的銀行開出的信用證，就要考慮拒絕接受或者一定要求資信很好的銀行保兌。開證行的資信問題。118

合理的信用證條款，才能保證出口商安全收匯。信用證既然是開證行的一個(gè)有條件的付款承諾，那么具體是什么條件當(dāng)然也非常重要。出口商收到信用證之后，一定要仔細(xì)閱讀信用證，了解每個(gè)條款的真實(shí)含義和用途，及時(shí)發(fā)現(xiàn)信用證中不合理的條款，自相矛盾的條款，似是而非的條款，做不到的條款，非單據(jù)條款，軟條款……合理的信用證條款，才能保證出口商安全收匯。119軟條款信用證結(jié)構(gòu)或者內(nèi)容不完整的信用證有客檢證條款或者其他要求買方提交某種單據(jù)的信用證部分物權(quán)憑證直接寄給買方或者賣方根本就不掌握貨權(quán)的信用證有自相矛盾的條款或者沒法做到的條款的信用證有付款保留條款的信用證軟條款信用證120

某進(jìn)出口公司收到一份不可撤銷的信用證，信用證的其他條款里面有一句話，說：THISL/CWILLONLYBEAVAILABLEAFTERRECEIPTFROMOURPRINCIPALOFINSTRUCTION。（本信用證只有在收到我行委托人的指示后才可生效）。對(duì)于該信用證，這家進(jìn)出口公司應(yīng)該怎樣處理？某進(jìn)出口公司收到一份不可撤銷的信用證，信用證的其他條款里121案例：某外貿(mào)公司出口一些運(yùn)動(dòng)器材到美國。由于信用證規(guī)定的裝期比較短，另外具體的規(guī)格型號(hào)在生產(chǎn)過程中也有些調(diào)整，所以出口商提交的信用證項(xiàng)下單據(jù)有好幾個(gè)不符點(diǎn)。經(jīng)過和進(jìn)口商的磋商，進(jìn)口商給出口商寫了保證函，聲明接受單據(jù)中的所有不符點(diǎn)，并且將正本的保證函寄給了出口商。那么出口商應(yīng)該怎么做？案例：某外貿(mào)公司出口一些運(yùn)動(dòng)器材到美國。由于信用證122案例某公司收到一份信用證，說：THISCEDITWILLBECOMEOPERATIVEONLYAFTERTHEAPPLICANTSRECEIPTOFTHEREQUESTEDIMPORTLICENCERELEASEDBYOURMINISTERIALAUTHORITIES，ANDACOPYOFTHEIMPORTLICENCEWILLBEPRESENTEDTOTHEISSUINGBANKTOGETHERWITHOTHERDOCUMENTS.(只有開證申請(qǐng)人領(lǐng)到部級(jí)機(jī)構(gòu)頒發(fā)的進(jìn)口許可證，該信用證方可生效,而且該進(jìn)口許可證的一份副本必須和其他單據(jù)一起交到開證行)。請(qǐng)問該公司收到這樣的信用證該怎么辦？案例某公司收到一份信用證，說：THISCEDITWILL123案例某中東銀行開了一份信用證給中國某進(jìn)出口公司，其中對(duì)銀行的寄單指示為：DRAFTSANDDOCUMENTSUNDERTHISCREDITMUSTBEMAILEDTOAPPLICANT’SADDRESSSTIJP