福田重工品牌整合傳播方案課件

阿爾及利亞市場福田重工品牌整合傳播方案阿爾及利亞市場項目信息內(nèi)容人口3208萬；城市人口占56％，農(nóng)村人口占44％；首都阿爾及爾人口300萬，占有全國經(jīng)濟總量的40%國土面積面積為238.2萬平方公里；其中220萬為撒哈拉沙漠；地形特征北部沿海為平原和丘陵，中部為高原和南部為撒哈拉沙漠氣候特征北部氣候溫和，氣溫5℃～40℃；中南部干燥少雨，冬冷夏熱，氣溫-5℃～45℃人均GDP3450美元(2009)匯率1美元=65第納爾(2010)主要產(chǎn)業(yè)石油和天然氣是阿經(jīng)濟主要支柱，工農(nóng)業(yè)落后，糧食和日用品主要依賴進口政策法規(guī)無排放要求，無汽車召回制度，無報廢制度；左舵交通運輸陸運公路運載量占83％，鐵路占17％；公路總長為10.7萬公里，高速公路350公里；正在修建橫貫北部主要經(jīng)濟帶的東西高速公路；物流主要為能源、食品和建材物流物流港口全國有11個大港口，主要為阿爾及爾、奧蘭、阿納巴、貝賈亞等阿爾及利亞國家基本信息項目信息內(nèi)容人口3208萬；城市人口占56％，農(nóng)村人口占44阿爾及利亞經(jīng)濟現(xiàn)狀1)阿自1989年開始市場經(jīng)濟改革，1995年通過私有化法案，加快經(jīng)濟結構調(diào)整。2005年以來，國際油價走高，阿油氣收入大增，經(jīng)濟穩(wěn)步增長。阿政府對內(nèi)實施財政擴張政策，全面開展經(jīng)濟重建，在“五年經(jīng)濟社會振興規(guī)劃”（2005－2009年）和南部、高原省份發(fā)展計劃框架下，斥資近2000億美元用于國企改造和基礎設施建設，推動國有企業(yè)和金融體系改革，加大對中小企業(yè)的扶持；對外擴大經(jīng)濟開放，出臺“新碳化氫法”，鼓勵外企參與阿油氣開發(fā)，密切與歐、美的經(jīng)貿(mào)合作，加緊開展“入世”談判,推動了近幾年經(jīng)濟的快速發(fā)展。但是，阿經(jīng)濟起步較晚，產(chǎn)業(yè)結構單一，轉軌時期各項制度建設滯后，國民經(jīng)濟發(fā)展還存在較大的不穩(wěn)定性。

2)2009年爆發(fā)的國際金融危機未對阿金融體系造成較大沖擊，但隨著危機蔓延，阿石油收入銳減，為政府實施第二個五年規(guī)范造成財政壓力。阿爾及利亞經(jīng)濟現(xiàn)狀1)阿自1989年開始市場經(jīng)濟改革，1991)裝載機歷年銷量變化趨勢1）中國裝載機憑借較高的性價比優(yōu)勢，逐漸取代歐美裝載機，成為市場需求的主流品牌；自07年一直保持較高的增長勢頭；2）2009年受金融危機影響，需求出現(xiàn)下滑，同比下滑9.5%；2010年，是政府五年規(guī)劃的最后一年，各類項目相繼竣工，需求保持下滑，下半年尤為明顯；3）預計未來5年，隨著第二個政府五年規(guī)劃項目的相繼啟動，市場將持5000-6000臺的需求。裝載機市場環(huán)境1)裝載機歷年銷量變化趨勢1）中國裝載機憑借較高的性價比優(yōu)阿爾及利亞裝載機需求以3噸、5噸為主，占99%；3噸以下及6噸以上需求量相對較?。桓Ｌ?008年出口3噸多于5噸產(chǎn)品，但目前結構趨于合理，3噸、5噸產(chǎn)品各占50%左右，5噸產(chǎn)品比重在增加。2）裝載機產(chǎn)品結構分析（依據(jù)08年海關數(shù)據(jù)）裝載機市場環(huán)境3噸5噸及以上631531300180阿爾及利亞裝載機需求以3噸、5噸為主，占99%；3噸以下及61）近三年福田裝載機市場占有率一直處于領先位置，08年41%，09年53.7%，10年1到6月占有率為40%，占有率有一些波動。2）其它中國品牌出口量較為不穩(wěn)定，第二、第三品牌一直在交替變換；但自09年以來，徐工增長勢頭較快，從09年16%的占有率上升到10年上半年的20%，成為福田裝載機的挑戰(zhàn)者。阿市場中國裝載機競爭格局480臺570臺300臺雷沃徐工柳工其它73臺170臺151臺155臺69臺17臺廈工65臺26臺69臺1）近三年福田裝載機市場占有率一直處于領先位置，08年41%1、使用FOTON品牌進行推廣和銷售（尚未取得LOVOL商標注冊證）；阿市場福田現(xiàn)狀總覽2、主銷的福田裝載機已連續(xù)三年占有率第一，處于領導者位置，但日常傳播仍以口碑為主，缺乏系統(tǒng)的品牌推廣和傳播投入4、2011-2012年營銷目標確定為鞏固市場優(yōu)勢、擴大市場份額，故需制訂系統(tǒng)的LOVOL品牌提升策略，以提升FOTON品牌認知、擴大

FOTON品牌在阿國的影響力3、當?shù)卮砩藺L公司屬家族式企業(yè)，傳統(tǒng)分銷能力強，但維修服務、組織管理和終端傳播能力弱，需要以我為主實施系統(tǒng)品牌推廣國家渠道數(shù)量代理公司業(yè)務使用品牌名稱是否使用經(jīng)銷商自有品牌經(jīng)銷商代理公司業(yè)務期限屬地市場公司產(chǎn)品質(zhì)量好壞主輔阿爾及利亞EGT裝載機FOTON否4好EURLGMTRADE拖拉機FOTON否5好1、使用FOTON品牌進行推廣和銷售（尚未取得LOVOL商標短板威脅優(yōu)勢機會1）與代理商的合作模式松散，為簡單買賣的一般貿(mào)易，對代理商的控制力偏弱2）產(chǎn)品整體盈利水平偏低，導致對終端促銷與服務支持力度不足3）產(chǎn)品線較窄，無法滿足市場多元化需求4）受簽證影響，屬地化運行受阻1）福田裝載機市場保有量大，擁有眾多老用戶；2）市場占有率保持第一，形成一定的品牌知名度3）10款裝載機完成切換，產(chǎn)品可靠性得到提高；中挖成功試銷，產(chǎn)品組合優(yōu)勢增強

1）經(jīng)銷商銷售大量采用18個月或24個月的賒賬，存在較大經(jīng)營風險2）隨著經(jīng)銷商業(yè)務規(guī)模的膨脹，其出現(xiàn)業(yè)務轉向的傾向，目前，已經(jīng)投資建瓶裝水生產(chǎn)線、進軍房地產(chǎn)等，預計今后會逐漸放棄部分中國產(chǎn)品銷售3）經(jīng)銷商只重視價格，對品牌關注少，如果價格無法滿足其要求，容易導致合作破裂1）布特弗利卡連任，有利于阿政

策連貫性，經(jīng)濟發(fā)展不會出現(xiàn)大的起伏；2）09年出臺阿政府2010-1014的五年規(guī)劃，預計投資1500億美元用于基礎設施建設項目，尤其是對公路與鐵路的投入，隨著項目的推進，將進一步帶動市場需求。阿市場福田現(xiàn)狀SWOT分析短板威脅優(yōu)勢機會1）與代理商的合作模式松散，為簡單買賣的一般阿爾及利亞市場，福田品牌路在何方？經(jīng)銷商體系不規(guī)范盈利水平較低服務體系滯后品牌形象亟待塑造阿爾及利亞市場，福田品牌路在何方？經(jīng)銷商體系不規(guī)范市場分析市場分析國情分析1234經(jīng)濟發(fā)展相對粗放經(jīng)濟發(fā)展的政策依賴度較高政治、經(jīng)濟開放度有待提高經(jīng)濟發(fā)展處于社會基建狀態(tài)發(fā)展中國家之初級階段處于經(jīng)濟發(fā)展初級階段的阿爾及利亞市場需要進行大量的基礎建設，福田重工在阿市場，發(fā)展前景十分看好。國情分析1234經(jīng)濟發(fā)展相對粗放經(jīng)濟發(fā)展的政策依賴度較高政治居民性格分析宗教民性民風對華態(tài)度阿爾及利亞是典型的伊斯蘭教國家，伊斯蘭教人口占國家總人口的99%。具有鮮明強烈的民族意識，民族團結度非常高。阿爾及利亞，主要由阿拉伯人口組成，穆斯林約占人口總數(shù)的99%，是典型的伊斯蘭教國家。從民族特性及國情現(xiàn)狀上分析，有以下特點：穆斯林篤信真主，且伊斯蘭教是封閉式宗教，教條嚴厲。直接導致了穆斯林性格上的保守特性。穆斯林生活中習慣遵守傳統(tǒng)、按規(guī)矩辦事。穆斯林篤信真主，所以善良、純樸。幾千年來的傳統(tǒng)又讓這個民族熱情活力十足。在傳統(tǒng)之內(nèi)，熱衷群體活動，熱情奔放也是該民族的另外一面。阿爾及利亞屬于發(fā)展中國家，且阿拉伯國家普遍受西方國家經(jīng)濟政策打壓。中國與阿關系極佳，多有援助、援建。阿國居民對華人好感度很高。福田品牌營銷需充分結合居民特性居民性格分析宗教民性民風對華態(tài)度阿爾及利亞是產(chǎn)品需求分析功能型需求個性化需求不發(fā)達國家發(fā)展中國家（前）發(fā)達國家發(fā)展中國家（后）環(huán)保綠色健康可回收排放標準舒適性含鉛標準大功率耐用性低耗能效率熱能比價格性價比品牌天然產(chǎn)出率生產(chǎn)量穩(wěn)定性高產(chǎn)出報廢制度功能性根據(jù)阿爾及利亞市場的產(chǎn)品需求，福田在此階段應該在凸顯產(chǎn)品功能性特點，不過也可為以后品牌形象升級、豐富留有余地。易操作產(chǎn)品需求分析功能型需求個性化需求不發(fā)達國家發(fā)展中國家（前）發(fā)營銷接受能力知名度與品牌關聯(lián)較強商業(yè)化程度較低廣告信賴度較高由于尚處經(jīng)濟發(fā)展初級階段，各領域商業(yè)化程度相對較低；相對于信息爆炸的發(fā)達國家，居民對廣告的信賴度還處于一個較高值；在初級經(jīng)濟體制當中，居民在接受營銷信息之后，很容易將品牌知名度與品牌形象掛鉤，知名度等同品質(zhì)；福田品牌打響知名度，便可提升品牌美譽度！營銷接受能力知名度與品牌關聯(lián)較強商業(yè)化程度較低廣告信賴度較高媒體環(huán)境阿爾及利亞1990年頒布新的新聞法，實行有條件的新聞自由，一些政黨創(chuàng)立了黨報，也出現(xiàn)了一些獨立地方報刊。2005年，共有報社250余家，記者上千人，其中日報46份（阿、法文），主要有《圣戰(zhàn)者報》、《人民報》、《地平線報》、《晚報》、《祖國報》和《自由報》等；主要刊物有《阿爾及利亞時事周刊》和《非洲革命》等。該國媒體多為政黨控制，政治屬性高于新聞屬性互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體在該國發(fā)展教少，受限嚴重傳播上，公關較難實現(xiàn)，廣告也會一定程度受限123鑒于阿國現(xiàn)實媒體環(huán)境，考慮在傳播上以活動及終端為核心，減少日常公關手段開展！媒體環(huán)境阿爾及利亞1990年頒布新的新聞法，實行品牌策略品牌策略品牌傳播與心智占位“哈佛大學心理學家米勒博土(Dr．GeorgeMiller)的研究，一般人類的心理不能同時與7個以上的單位打交道。因此，消費者會把產(chǎn)品在心智上劃分等級。一個產(chǎn)品品牌要想在市場上占有一席之地或提高市場占有份額，要么驅逐上方的品牌，要么把自己的品牌與優(yōu)勢品牌位置發(fā)生關聯(lián)。傳播并不是改變產(chǎn)品本身。所有的改變其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。突出宣傳產(chǎn)品新的意義和新的價值取向，誘導消費者的心理定勢，重塑消費者的習慣心理，樹立新的價值觀念，引導市場消費的變化或發(fā)展趨向。

讓福田品牌在阿爾及利亞消費者中進行心智展位，是我們品牌塑造的關鍵所在。6543217品牌傳播與心智占位“哈佛大學心理學家米勒博土(D從mindshare到marketshare通過福田的品牌形象傳播，品牌地位聯(lián)動產(chǎn)品地位，促成在經(jīng)銷商以及消費者層面的心智占位，從而最終促進銷售。mindsharemarketshare從mindshare到marketshare通過福田的品如何建立品牌形象——三個階段品牌形象對產(chǎn)品略有所聞，有點發(fā)式記憶，沒有形成系統(tǒng)歸類，品牌印象模糊對產(chǎn)品品牌已有認識，明確品牌分類品牌所號召的理念與受體有相當共鳴聞知感這三個階段，也是福田海外品牌推廣中的三個層進階段。如何建立品牌形象——三個階段品牌形象對產(chǎn)品略有所聞，有點發(fā)式如何建立品牌形象——品牌三角產(chǎn)品產(chǎn)品自身的特點消費者消費者的利益品牌消費指向和信賴理由我們應該在這品牌三角之下，塑造產(chǎn)品品牌形象！如何建立品牌形象——品牌三角產(chǎn)品消費者品牌我們應該在這品牌三福田重工是什么？——自身特點從重工產(chǎn)品的出現(xiàn)，尋根溯源——制造工具是人類在生物界的最大優(yōu)勢！工具是人類智力、體力的延伸重工產(chǎn)品的根本在于完成人類自身體力無法企及的勞動重工產(chǎn)品是人類智力、體力的延伸！福田，是人類利用智慧突破自身極限的產(chǎn)物，是人類的一種全新能力！福田重工是什么？——自身特點從重工產(chǎn)品的出現(xiàn)，尋根溯源——制經(jīng)濟性可靠性高效性易操作性安全性耐用性產(chǎn)品性能訴求阿爾及利亞福田產(chǎn)品性能訴求分析——消費者利益如何提煉產(chǎn)品內(nèi)涵？經(jīng)濟性可靠性高效性易操作性耐用性產(chǎn)品性能訴求阿爾及利亞福田消費者給我們的啟示：從理性到感性…口紅的理性一種用于嘴唇的化妝產(chǎn)品適于女性使用使用滑石粉、食用色與護膚脂合成有多種顏色可供選擇精致包裝、柜臺售賣口紅的感性一種女性特有的美麗一種自我表現(xiàn)自主與個性顏色性沒有它我不出門見人不要拒絕我征服你當產(chǎn)品驚險一躍而成為商品時出現(xiàn)的變化…品牌內(nèi)涵的一些啟示消費者給我們的啟示：從理性到感性…口紅的理性口紅的感性當產(chǎn)品當耐克不僅僅售賣運動用品時…耐克是一種生活方式和人生體驗！當耐克不僅僅售賣運動用品時…耐克是一種生活方式和人生體驗！精彩隨心精巧隨行當索尼不僅僅售賣相機時…索尼記錄的是一種精彩感動瞬間！精彩隨心精巧隨行當索尼不僅僅售賣相機時…索尼記錄的是一種精當奔馳不僅僅售賣汽車時…奔馳是一種創(chuàng)想的體驗；是一種人生的表達！當奔馳不僅僅售賣汽車時…奔馳是一種創(chuàng)想的體驗；是一種人生的表福田的產(chǎn)品形象阿市場偏重功能性訴求的現(xiàn)狀福田產(chǎn)品的工具本質(zhì)具象化的產(chǎn)品形象概括超能戰(zhàn)士以超能戰(zhàn)士，形象概括福田的功用所在，符合產(chǎn)品氣質(zhì)；機械形象為福田原有設計，包裝、傳播相對簡單易行；形象化產(chǎn)品傳播，更能讓受眾迅速接受傳遞信息；此形象具有可發(fā)展性，未來十年二十年可隨阿市場發(fā)展而豐富內(nèi)涵！福田的產(chǎn)品形象阿市場偏重功能性訴求的現(xiàn)狀福田產(chǎn)品的工具本質(zhì)具品牌主張:科技創(chuàng)造未來品牌價值:讓人類的力量更加強大

品牌個性:

能量、領先、中國、開辟品牌地位:工程機械領域的領導者對福田品牌的理解品牌主張:品牌價值:對福田品牌的理解產(chǎn)品形象與品牌形象當一個品牌呈現(xiàn)多頭經(jīng)營、多元化發(fā)展之際，品牌形象是一種精神形象；當一個品牌產(chǎn)品線相對集中，則品牌形象與產(chǎn)品形象，神形畢肖！······福田的產(chǎn)品形象與品牌形象十分相似，則應采取以產(chǎn)品形象為明線、主線；品牌內(nèi)涵暗線、輔線的傳播原則，以避免消費者接受阻礙的產(chǎn)生。產(chǎn)品形象與品牌形象當一個品牌呈現(xiàn)多頭經(jīng)營、多元化發(fā)展之際，品傳播策略傳播策略福田品牌“上天”價值落地品牌“上天”，價值“落地”，二者互為支撐，良性互動。品牌“上天”品牌知名度、提及率，我們需要的是躍遷性的爆炸式增長，而非常規(guī)的線性增長！如何實現(xiàn)？通過我們的廣告、公關等整合傳播，進行“高空轟炸”，使得福田品牌知名度實現(xiàn)爆炸式增長。價值“落地”福田所蘊含的價值必須落地，將目標群體的心智資源進行有效的“地面占領”。如何實現(xiàn)？突出福田的功能屬性，以功能為核心塑造高大全的產(chǎn)品形象，貫穿“超能戰(zhàn)士”形象，配合當?shù)亟?jīng)銷商統(tǒng)一的促銷行動，對目標群體進行層層滲透，促使其產(chǎn)生價值認同。傳播策略福田品牌“上天”價值落地品牌“上天”，價值“落地”，二者互為福田品牌、產(chǎn)品形象一體化通過品牌形象和產(chǎn)品形象的一體化，使福田“超能戰(zhàn)士”的產(chǎn)品及品牌形象被牢固樹立。廣告公關活動活動公關廣告福田FOTON產(chǎn)品印象品牌印象品牌印象產(chǎn)品印象福田品牌、產(chǎn)品形象一體化通過品牌形象和產(chǎn)品形象的一體化，使福福田傳播效果路線圖市場傳播品牌產(chǎn)品心智占位從Mindshare到Marketshare廣告公關活動規(guī)范化福田傳播效果路線圖市場傳播品牌產(chǎn)品心智占位廣告公關活動規(guī)范化傳播總體思路入鄉(xiāng)隨俗因人而異隨機應變堅持品牌結合阿爾及利亞當?shù)靥攸c，有針對性地進行品牌傳播針對不同受眾，采取不同的營銷手段，達到各個擊破堅持產(chǎn)品和品牌的理念，長期植入、長久堅持針對市場變化，積極調(diào)整策略，適合發(fā)展需要；品牌+營銷+資源合作傳播總體思路入鄉(xiāng)隨俗因人而異隨機應變堅持品牌結合阿爾及利亞當強調(diào)開放的品牌姿態(tài)遠距離品牌品牌形象高高在上營銷手段單一傳播受眾互動性較少商消兩不往來傳統(tǒng)售后服務體系近距離品牌品牌形象近在眼前營銷手段多元化傳播緊密結合受眾互動商消對話售前咨詢體驗+售后服務體系品牌開放日在未來的海外營銷當中，提升品牌親民度；讓媒體、經(jīng)銷商、消費者均可近距離接觸到福田品牌，率先實現(xiàn)心智占位，以模式和產(chǎn)品率先確立優(yōu)勢！強調(diào)開放的品牌姿態(tài)遠距離品牌品牌形象高高在上近距離品牌品牌形構建完整的“四維”傳播體系政府關系管理經(jīng)銷商關系管理媒體關系管理消費者關系管理福田品牌+營銷+資源合作我們需要針對四個層面的受眾進行品牌傳播，完成完整的品牌塑造；針對四個不同的群體，需要不同的模式去滲透和傳播。構建完整的“四維”傳播體系政府關系管理經(jīng)銷商關系管理媒體關系科技創(chuàng)造未來渠道管理超能戰(zhàn)士品牌知名、美譽度當?shù)谻SR建設政府業(yè)務合作品牌權威及形象信心建設消費者關系管理政府關系管理媒體關系管理經(jīng)銷商關系管理“四維”傳播體系框架以超能戰(zhàn)士為主要訴求，在政府、媒體、消費者、經(jīng)銷商四個層面分別達成目的，最終讓之感受理解福田品牌“科技創(chuàng)造未來”的核心價值！科技創(chuàng)造未來渠道管理超能戰(zhàn)士品牌知名、美譽度當?shù)谻SR建設政傳播策略之經(jīng)銷商經(jīng)銷商策略渠道改造人員培訓服務體系經(jīng)銷商培訓品牌傳播活動事件渠道管理信心提升福田消費者品牌信息傳播輸入品牌信息傳播出在進行上策略上，經(jīng)銷商即是傳播受體也是傳播主題，使之成為福田在海外品牌傳播的核心力量！傳播策略之經(jīng)銷商經(jīng)銷商策略渠道改造人員培訓服務體系經(jīng)銷商培訓建立福田“物流、資金流、商流、信息流”四流一體的管理模式！上游供應產(chǎn)品制造品牌專營店二級承銷點目標消費者需求信息流管理資金流資金流資金流資金流供應信息流管理物流物流物流物流傳播策略之經(jīng)銷商福田要看到服務營銷的巨大增值，不僅造好車，更要賣好車！福特公司說：生產(chǎn)的投資回報是2，那么銷售的回報則是3，而服務創(chuàng)造的回報則高達為5！在品牌的基礎上，讓全新的品牌專營模式來做好營銷！建立福田“物流、資金流、商流、信息流”四流一體的管理模式！上傳播策略之經(jīng)銷商經(jīng)銷商培訓對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行職業(yè)培訓，提升自身素質(zhì)通過培訓改善家族式管理弊端，提升經(jīng)銷商服務水平，通過產(chǎn)品培訓，樹立產(chǎn)品信心整體品牌計劃通過整體公關、廣告等品牌傳播計劃，提升品牌影響力，樹立經(jīng)銷商信心終端促銷通過阿國統(tǒng)一的終端促銷手段，給經(jīng)銷商帶來銷量和利潤，提升他們對品牌信心經(jīng)銷商信心提升傳播策略之經(jīng)銷商經(jīng)銷商培訓對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行職業(yè)培訓，提升自身傳播策略之消費者利用國民性利用中阿關系從文化娛樂入手阿爾及利亞人民多屬穆斯林，性格上傳統(tǒng)，但卻熱情；個性化追求較少，而民族性、歸屬感強烈。中阿關系極佳，阿國人民對中國也十分友善，在傳播當中可充分結合中國元素，體現(xiàn)中國特色。阿國文化娛樂的商業(yè)化較少，但恰是阿國居民最容易接受信息的所在，初期合作成本也會較低。消費者作為最終的傳播受體，一方面結合上述要點，通過廣告、公關等傳播直接面對；另一方面，通過媒體、政府、經(jīng)銷商三層次對消費者進行再傳播。傳播策略之消費者利用國民性利用中阿關系從文化娛樂入手阿爾及利傳播策略之媒體媒體制造新聞注重公益阿國媒體環(huán)境純粹，以服務政黨為根本，在公關活動中需要以記者之眼，寫記者之心，必須具備完整新聞要素。福田在媒體端的露出，需要是一種在普通經(jīng)濟個體之外的公眾形象，可以是公益的一個公眾機構形象，需要結合社會CSR等展開。CSR在發(fā)展中國家相對較少，但新聞價值和品牌形象塑造相當可取。體驗式傳播感染式傳播在媒體傳播上，采取“請君入甕”之態(tài)，通過新聞訴求的打造，讓媒體一步步深入福田，主動塑造福田“超能戰(zhàn)士”的高大全形象。傳播策略之媒體媒體制造新聞注重公益阿國媒體環(huán)境純粹，以服務政傳播策略之政府關系阿政府好公民好伙伴·作為經(jīng)濟發(fā)展中國家，阿爾及利亞經(jīng)濟結構還不完善，經(jīng)濟模式還有很多不規(guī)范之處，福田可以講先進的企業(yè)CSR理念帶入當?shù)厥袌?，首先成為良好的企業(yè)公民；·在當?shù)赝七M一些援建、援助等CSR項目，可迅速獲得政府、居民及供應商的好感度?！ぐ柤袄麃喪前l(fā)展中國家，中國相對發(fā)達，福田作為中國企業(yè)國際化的佼佼者，有很多經(jīng)驗可為阿政府借鑒；·成為當?shù)卣膽?zhàn)略合作伙伴，在經(jīng)濟建設的各個方面形成戰(zhàn)略合作，將使獲得超越經(jīng)濟之外的收獲。政府傳播上，通過企業(yè)公民的形象打造進行滲入式傳播，形成海外品牌傳播高尚形象。傳播策略之政府關系阿政府好公民好伙伴·作為經(jīng)濟發(fā)展中國家，

傳播體系規(guī)劃高能效大品牌全公益廣告品牌及渠道建設四大受眾福田重工形象政府媒體消費者經(jīng)銷商超能戰(zhàn)士公關終端傳播體系規(guī)劃高能效大品牌全公益廣告品牌及渠道建設四大受眾福福田重工傳播信息屋企業(yè)形象企業(yè)文化品牌釋義熱情創(chuàng)新永不止步；團隊第一，個人第二。·經(jīng)營方針：內(nèi)涵增長結構調(diào)整全球化·經(jīng)營目標：高質(zhì)量低成本全球化·經(jīng)營策略：技術創(chuàng)造價值質(zhì)量贏得市場·發(fā)展戰(zhàn)略：走以內(nèi)涵式增長為基礎的業(yè)務發(fā)展道路·經(jīng)營準則：誠信業(yè)績創(chuàng)新·作業(yè)路線：高標準，精細化，零缺陷“雷沃”中文名稱內(nèi)涵為“雷聲轟鳴雨滋潤、改天換地豐沃美”的天體自然和諧之道。“LOVOL”英文品牌釋義：“LOVOL”英文商標意為“豐盛的愛”，吻合“雷沃”中文內(nèi)涵。LOVOL以寬廣博大的胸懷，奉獻無私和愛，為人類創(chuàng)造更加美好的生活，讓世界充滿活力，讓大地成為人們享受生活的沃土。精于品質(zhì)長于工藝科技領先價值典范科學發(fā)展、組織目標、法律制度、以人為本以工程機械、農(nóng)業(yè)裝備、車輛為主體業(yè)務的大型產(chǎn)業(yè)裝備制造企業(yè)。以發(fā)展為主線，以創(chuàng)新為動力，以組織目標為基礎，在法律制度和社會道德規(guī)范框架內(nèi)，以人為本的企業(yè)文化。超能戰(zhàn)士——科技創(chuàng)造未來核心價值觀福田重工傳播信息屋企業(yè)形象企業(yè)文化品牌釋義熱情創(chuàng)新永不止傳播執(zhí)行傳播執(zhí)行四維傳播傳播執(zhí)行體系圖經(jīng)銷商層面消費者層面媒體層面政府層面廣告品牌廣告體育營銷自體廣告公關CSR建設、戰(zhàn)略合作開放日、巡展技能大賽中國周傳播終端異業(yè)合作（培訓業(yè)、制造業(yè)等）促銷（降價、增值服務等）品牌及渠道基礎品牌建設渠道建設面向四個層面，通過四種手段進行針對性傳播。深淺、難易結合，方便根據(jù)實際情況進行選擇傳播。（標紅為執(zhí)行性星級高項）四維傳播傳播執(zhí)行體系圖經(jīng)銷商層面消費者層面媒體層面政府層面廣四維傳播傳播執(zhí)行關系圖福田雷沃媒體政府經(jīng)銷商消費者傳播培訓體驗CSR公共媒體終端介紹四維傳播傳播執(zhí)行關系圖福田雷沃媒體政府經(jīng)銷商消費者傳播培訓體廣告手段廣告手段品牌廣告——基礎1、以超能戰(zhàn)士為主形象體現(xiàn)；2、廣告訴求：性能強勁、易于操作、免費培訓（力求符合發(fā)展中國家市場需求）；3、廣告形式：戶外廣告、墻面廣告、報紙廣告等；品牌廣告——基礎1、以超能戰(zhàn)士為主形象體現(xiàn)；品牌廣告——廣告介質(zhì)戶外墻體廣告戶外廣告牌海報媒體廣告戶外電視廣告路燈廣告工地圍欄廣告車身廣告品牌廣告——廣告介質(zhì)戶外墻體廣告戶外廣告牌海報媒體廣告戶外電品牌廣告——廣告創(chuàng)意電視廣告創(chuàng)意場景一：某男操作福田挖掘機在工地效率驚人；場景二：某男駕駛挖掘機回駐地，正好開餐，工友拿一箱啤酒出來，某男使用福田挖掘機，輕巧地一一打開瓶蓋；場景三：福田挖掘機變身超能戰(zhàn)士，打出廣告語：超能戰(zhàn)士，百變超能！平面廣告思路以超能戰(zhàn)士為核心形象，設計多組不同場面形象廣告禁忌點：禁忌亮點：節(jié)能——易與低工作效率聯(lián)系，發(fā)展中國家、石油出產(chǎn)國尚無環(huán)保意識；禁忌投放點：寫字樓、酒店等高端人群場所；禁忌傳播點：切勿以理念灌輸，而要偏重產(chǎn)品實效；品牌廣告——廣告創(chuàng)意電視廣告創(chuàng)意體育營銷1、選擇阿爾及利亞人民最喜愛的足球運動進行軟植入，進行體育營銷；2、植入模式：A、阿爾及利亞聯(lián)賽冠名；B、阿聯(lián)賽勁旅球衣廣告；C、賽場廣告牌；D、現(xiàn)場超能戰(zhàn)士吉祥物3、阿爾及利體育商業(yè)化較不普及，贊助金額等相對較低，卻可迅速提升品牌影響力。4、其他體育營銷與此類似。易操作度★★★☆傳播價值★★★★★重要性★★☆品牌持續(xù)★★★操作難點：費用支持是此項操作的最大關鍵，單項傳播費用相對較高。體育營銷1、選擇阿爾及利亞人民最喜愛的足球運動進行軟植入，進自體傳播1、充分利用福田現(xiàn)有資源進行自體廣告?zhèn)鞑ィ?、在經(jīng)銷商門店，利用大幅廣告、創(chuàng)意裝修，吸引公眾視線；3、在福田產(chǎn)品上，將“FOTON”字樣夸張化放大，使福田產(chǎn)品完全區(qū)隔其他挖掘機，形成品牌記憶；4、品牌紀念品傳播，標準手提袋、雨傘、水杯等，發(fā)展中國家開展比較少，品牌印記也會較好。易操作度★★★★★傳播價值★★★重要性★★★☆品牌持續(xù)★★★☆自體傳播1、充分利用福田現(xiàn)有資源進行自體廣告?zhèn)鞑?；易操作度★公關營銷公關營銷社會責任建設（企業(yè)CSR）——重點1、積極履行海外企業(yè)社會責任，在阿爾及利亞一類發(fā)展中國家，因為社會公益多由國家進行，所以回報尤其豐厚；2、選擇與福田相關項目進行CSR活動，比如援建學校、危房拆除、改造等，可順利帶出品牌形象為佳；3、在進行企業(yè)CSR同時，可邀請當?shù)匾恍┟襟w到場，讓媒體進行自發(fā)傳播。（媒體政治屬性較重，福田應自設新聞點，由媒體主動發(fā)掘）；4、在CSR同時，盡量邀請當?shù)卣畢⒓?，以便提升與當?shù)卣年P系，促進相關合作。易操作度★★★☆傳播價值★★★★重要性★★★★品牌持續(xù)★★★★操作難點：CSR項目尋找是社會公益建設的核心，需福田在當?shù)乇容^熟稔之后方能展開，但總體難度不大。社會責任建設（企業(yè)CSR）——重點1、積極履行海外企業(yè)社會責政府戰(zhàn)略合作——重點1、福田駐阿爾及利亞人員，應積極了解當?shù)卣枨?，在?jīng)濟建設、企業(yè)發(fā)展等方面與政府相關部門進行對口合作；可以將福田現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)驗、生產(chǎn)建設經(jīng)驗進行交流、傳播；2、在技術上尋求海外輸出。阿爾及利亞工業(yè)經(jīng)濟等較不發(fā)達，需要海外技術輸入，如福田能夠實現(xiàn)技術輸出，將可能實現(xiàn)自身的海外擴張，是一個很好機會；3、通過與政府戰(zhàn)略合作，進行一些企業(yè)CSR工作。易操作度★★☆傳播價值★★★★重要性★★★★品牌持續(xù)★★★★★操作難點：政府戰(zhàn)略合作需要相當?shù)漠數(shù)卣P系，需要企業(yè)在社交層面具有廣泛基礎。屬于CSR建設的升級項目。政府戰(zhàn)略合作——重點1、福田駐阿爾及利亞人員，應積極了解當?shù)馗Ｌ镩_放日——亮點易操作度★★★★★傳播價值★★★重要性★★★★品牌持續(xù)★★★★1、福田在阿爾及利亞總經(jīng)銷商處定期設立開放日，可以是每月一次；2、集中展現(xiàn)福田產(chǎn)品、技術、設備、企業(yè)文化等。3、開放日對媒體、經(jīng)銷商、消費者開放，在開放日將有專門人員講解、演示福田設備，參觀者也可以現(xiàn)場體驗操作全程；4、可設置一些操作小游戲，贈送小禮品；5、開放日應該成為海外市場的常規(guī)性活動，降低與受眾的溝通門檻。操作難點：此項簡單易行，只需充分自我展示即可。唯一缺少的是當?shù)嘏e辦類似活動的經(jīng)驗。但這也恰是開放日能夠吸引人的所在。福田開放日——亮點易操作度★★★★★傳播價值★★★重要性★★福田雷沃中國周——亮點1、2011年，福田雷沃在利比亞總經(jīng)銷商處定期設立中國周，可以是每半年一次；2、集中展示中國元素、充分利用當?shù)鼐用竦臒崆?，使參與其中，形成一個當?shù)匚幕?、中國周對公眾、媒體、經(jīng)銷商開放，每天上下午各設一個節(jié)目單元即可，如風箏、舞獅、中國鼓等，征集企業(yè)內(nèi)有特長員工即可，不需專業(yè)人員，熱鬧即可；4、在中國周活動中，可以結合各種形式的雷沃自身傳播。易操作度★★★★傳播價值★★★★重要性★★★品牌持續(xù)★★★操作難點：此項比較簡單，只是所需投入人力成本較大，需要較長時間準備。福田雷沃中國周——亮點1、2011年，福田雷沃在利比亞總經(jīng)銷福田全國巡展1、以大篷車形式進行阿爾及利亞全國巡展，集中展現(xiàn)福田產(chǎn)品、技術和形象；2、在巡展過程當中可結合中國元素，比如舞獅、風箏等，充分利用阿爾及利亞人民對華人的好感和好奇心，同時打下深刻中國烙?。?、在巡展過程當中，應強調(diào)超能戰(zhàn)士形象；4、全國巡展的模式在阿爾及利亞這類國家較為少見，且其民族好群居、好熱鬧，此類傳播頗對胃口，可造成較大影響力；易操作度★★★傳播價值★★★★☆重要性★★★品牌持續(xù)★★★操作難點：經(jīng)費和相關活動經(jīng)驗是此項目展開的關鍵。福田全國巡展1、以大篷車形式進行阿爾及利亞全國巡展，集中展現(xiàn)超能戰(zhàn)士技能挑戰(zhàn)大賽——亮點1、利用福田產(chǎn)品，進行技能挑戰(zhàn)大賽，品牌活動與大眾娛樂完美結合。如用挖掘機開啤酒瓶、抓雞蛋等；2、留用技能挑戰(zhàn)大賽，充分引爆觀眾眼球，在驚嘆的同時，讓福田的品牌品質(zhì)得到傳播；3、技能挑戰(zhàn)大賽，應從中國邀請一些高手，與當?shù)剡x手同臺競技；4、在大賽傳播形式上，應該利用各種媒體，刊登宣傳展示會的活動及有關細節(jié)進行預熱及傳播，以達到最佳效果。易操作度★★★傳播價值★★★★☆重要性★★★品牌持續(xù)★★★操作難點：經(jīng)費和活動經(jīng)驗是此項活動執(zhí)行的難點所在。超能戰(zhàn)士技能挑戰(zhàn)大賽——亮點1、利用福田產(chǎn)品，進行技能挑戰(zhàn)終端活動終端活動異業(yè)合作——全新營銷模式1、主動推動異業(yè)合作，通過與相似品牌的共同推進，達到一種在海外共贏的生存狀態(tài)。2、阿爾及利亞市場，機械操作熟練工人有限，福田可與國內(nèi)優(yōu)秀技工學校進行海外異業(yè)合作，利用福田設備進行培訓，將福田消費者送至學校培訓，通過此類合作，提升品牌知名度、完善自身服務環(huán)節(jié)；3、阿爾及利亞市場，基建火熱?？膳c國內(nèi)工程施工單位進行戰(zhàn)略合作，促進銷售同時，提升自身在工程領域的形象；4、如此等等，尋求共贏之力量。易操作度★★★傳播價值★★★☆重要性★★★★品牌持續(xù)★★★★★操作難點：福田與類似友商尚無合作經(jīng)驗，以及友商在海外的開拓并未成型都對此模式有較大影響，需要一定的游說工作。如從福田經(jīng)銷商培訓服務開始，形勢喜人，那么此種合作將會水到渠成。異業(yè)合作——全新營銷模式1、主動推動異業(yè)合作，通過與相似品牌買福田機械，免費學操作——核心促銷活動1、福田產(chǎn)品相比較競品，稍貴；如一味價格戰(zhàn)，則容易兩敗俱傷，福田因獨辟蹊徑；2、相對而言，阿爾及利亞市場，當?shù)毓こ虣C械操作者較為缺乏，可推出“買車免費培訓”相關促銷活動，解除消費者的后顧之憂，也相對擴充重工機械的市場需求；3、在形成規(guī)模之后，福田可單獨開設工程機械操作專門培訓班（參見異業(yè)合作）4、將產(chǎn)品與培訓服務結合，可獨樹一幟并有效提升市場好感度。易操作度★★★★傳播價值★★★☆重要性★★★★品牌持續(xù)★★★★此環(huán)節(jié)可與異業(yè)合作方向做有效結合，如借福田培訓班之際，在海外同時推進機械操作培訓產(chǎn)業(yè)的拓展，各取所需，實現(xiàn)共贏。買福田機械，免費學操作——核心促銷活動1、福田產(chǎn)品相比較競品品牌及渠道建設品牌及渠道建設海外經(jīng)銷商培訓體系建設——核心1、阿爾及利亞市場經(jīng)銷商市場意識停留在市場經(jīng)濟初期，有很多需要改善之處，所以經(jīng)銷商日常培訓，應列為必要課程，既規(guī)范管理，同時也是對經(jīng)銷商自身的提升；2、在服務意識、經(jīng)濟知識、銷售方法、機械維修等方面，邀請專業(yè)人員進行專業(yè)培訓；3、培訓分為日常培訓和季度培訓兩個模式；日常培訓以定期的培訓資料分發(fā)為主，面向所有經(jīng)銷商員工；季度培訓面向經(jīng)銷商核心員工，每季度分地區(qū)進行集中的內(nèi)容培訓，每次為時3天左右。易操作度★★★☆傳播價值★★★重要性★★★★★品牌持續(xù)★★★★★海外經(jīng)銷商培訓體系建設——核心1、阿爾及利亞市場經(jīng)銷商市場意四流一體營銷網(wǎng)絡建設——核心四流一體營銷網(wǎng)絡建設，需咨詢相關專業(yè)人員，此處僅作建議！易操作度★★★傳播價值★★★重要性★★★★★品牌持續(xù)★★★★★四流一體營銷網(wǎng)絡建設——核心四流一體營銷網(wǎng)絡建設，需咨詢相關福田重工品牌整合傳播方案課件阿爾及利亞市場福田重工品牌整合傳播方案阿爾及利亞市場項目信息內(nèi)容人口3208萬；城市人口占56％，農(nóng)村人口占44％；首都阿爾及爾人口300萬，占有全國經(jīng)濟總量的40%國土面積面積為238.2萬平方公里；其中220萬為撒哈拉沙漠；地形特征北部沿海為平原和丘陵，中部為高原和南部為撒哈拉沙漠氣候特征北部氣候溫和，氣溫5℃～40℃；中南部干燥少雨，冬冷夏熱，氣溫-5℃～45℃人均GDP3450美元(2009)匯率1美元=65第納爾(2010)主要產(chǎn)業(yè)石油和天然氣是阿經(jīng)濟主要支柱，工農(nóng)業(yè)落后，糧食和日用品主要依賴進口政策法規(guī)無排放要求，無汽車召回制度，無報廢制度；左舵交通運輸陸運公路運載量占83％，鐵路占17％；公路總長為10.7萬公里，高速公路350公里；正在修建橫貫北部主要經(jīng)濟帶的東西高速公路；物流主要為能源、食品和建材物流物流港口全國有11個大港口，主要為阿爾及爾、奧蘭、阿納巴、貝賈亞等阿爾及利亞國家基本信息項目信息內(nèi)容人口3208萬；城市人口占56％，農(nóng)村人口占44阿爾及利亞經(jīng)濟現(xiàn)狀1)阿自1989年開始市場經(jīng)濟改革，1995年通過私有化法案，加快經(jīng)濟結構調(diào)整。2005年以來，國際油價走高，阿油氣收入大增，經(jīng)濟穩(wěn)步增長。阿政府對內(nèi)實施財政擴張政策，全面開展經(jīng)濟重建，在“五年經(jīng)濟社會振興規(guī)劃”（2005－2009年）和南部、高原省份發(fā)展計劃框架下，斥資近2000億美元用于國企改造和基礎設施建設，推動國有企業(yè)和金融體系改革，加大對中小企業(yè)的扶持；對外擴大經(jīng)濟開放，出臺“新碳化氫法”，鼓勵外企參與阿油氣開發(fā)，密切與歐、美的經(jīng)貿(mào)合作，加緊開展“入世”談判,推動了近幾年經(jīng)濟的快速發(fā)展。但是，阿經(jīng)濟起步較晚，產(chǎn)業(yè)結構單一，轉軌時期各項制度建設滯后，國民經(jīng)濟發(fā)展還存在較大的不穩(wěn)定性。

2)2009年爆發(fā)的國際金融危機未對阿金融體系造成較大沖擊，但隨著危機蔓延，阿石油收入銳減，為政府實施第二個五年規(guī)范造成財政壓力。阿爾及利亞經(jīng)濟現(xiàn)狀1)阿自1989年開始市場經(jīng)濟改革，1991)裝載機歷年銷量變化趨勢1）中國裝載機憑借較高的性價比優(yōu)勢，逐漸取代歐美裝載機，成為市場需求的主流品牌；自07年一直保持較高的增長勢頭；2）2009年受金融危機影響，需求出現(xiàn)下滑，同比下滑9.5%；2010年，是政府五年規(guī)劃的最后一年，各類項目相繼竣工，需求保持下滑，下半年尤為明顯；3）預計未來5年，隨著第二個政府五年規(guī)劃項目的相繼啟動，市場將持5000-6000臺的需求。裝載機市場環(huán)境1)裝載機歷年銷量變化趨勢1）中國裝載機憑借較高的性價比優(yōu)阿爾及利亞裝載機需求以3噸、5噸為主，占99%；3噸以下及6噸以上需求量相對較??；福田2008年出口3噸多于5噸產(chǎn)品，但目前結構趨于合理，3噸、5噸產(chǎn)品各占50%左右，5噸產(chǎn)品比重在增加。2）裝載機產(chǎn)品結構分析（依據(jù)08年海關數(shù)據(jù)）裝載機市場環(huán)境3噸5噸及以上631531300180阿爾及利亞裝載機需求以3噸、5噸為主，占99%；3噸以下及61）近三年福田裝載機市場占有率一直處于領先位置，08年41%，09年53.7%，10年1到6月占有率為40%，占有率有一些波動。2）其它中國品牌出口量較為不穩(wěn)定，第二、第三品牌一直在交替變換；但自09年以來，徐工增長勢頭較快，從09年16%的占有率上升到10年上半年的20%，成為福田裝載機的挑戰(zhàn)者。阿市場中國裝載機競爭格局480臺570臺300臺雷沃徐工柳工其它73臺170臺151臺155臺69臺17臺廈工65臺26臺69臺1）近三年福田裝載機市場占有率一直處于領先位置，08年41%1、使用FOTON品牌進行推廣和銷售（尚未取得LOVOL商標注冊證）；阿市場福田現(xiàn)狀總覽2、主銷的福田裝載機已連續(xù)三年占有率第一，處于領導者位置，但日常傳播仍以口碑為主，缺乏系統(tǒng)的品牌推廣和傳播投入4、2011-2012年營銷目標確定為鞏固市場優(yōu)勢、擴大市場份額，故需制訂系統(tǒng)的LOVOL品牌提升策略，以提升FOTON品牌認知、擴大

FOTON品牌在阿國的影響力3、當?shù)卮砩藺L公司屬家族式企業(yè)，傳統(tǒng)分銷能力強，但維修服務、組織管理和終端傳播能力弱，需要以我為主實施系統(tǒng)品牌推廣國家渠道數(shù)量代理公司業(yè)務使用品牌名稱是否使用經(jīng)銷商自有品牌經(jīng)銷商代理公司業(yè)務期限屬地市場公司產(chǎn)品質(zhì)量好壞主輔阿爾及利亞EGT裝載機FOTON否4好EURLGMTRADE拖拉機FOTON否5好1、使用FOTON品牌進行推廣和銷售（尚未取得LOVOL商標短板威脅優(yōu)勢機會1）與代理商的合作模式松散，為簡單買賣的一般貿(mào)易，對代理商的控制力偏弱2）產(chǎn)品整體盈利水平偏低，導致對終端促銷與服務支持力度不足3）產(chǎn)品線較窄，無法滿足市場多元化需求4）受簽證影響，屬地化運行受阻1）福田裝載機市場保有量大，擁有眾多老用戶；2）市場占有率保持第一，形成一定的品牌知名度3）10款裝載機完成切換，產(chǎn)品可靠性得到提高；中挖成功試銷，產(chǎn)品組合優(yōu)勢增強

1）經(jīng)銷商銷售大量采用18個月或24個月的賒賬，存在較大經(jīng)營風險2）隨著經(jīng)銷商業(yè)務規(guī)模的膨脹，其出現(xiàn)業(yè)務轉向的傾向，目前，已經(jīng)投資建瓶裝水生產(chǎn)線、進軍房地產(chǎn)等，預計今后會逐漸放棄部分中國產(chǎn)品銷售3）經(jīng)銷商只重視價格，對品牌關注少，如果價格無法滿足其要求，容易導致合作破裂1）布特弗利卡連任，有利于阿政

策連貫性，經(jīng)濟發(fā)展不會出現(xiàn)大的起伏；2）09年出臺阿政府2010-1014的五年規(guī)劃，預計投資1500億美元用于基礎設施建設項目，尤其是對公路與鐵路的投入，隨著項目的推進，將進一步帶動市場需求。阿市場福田現(xiàn)狀SWOT分析短板威脅優(yōu)勢機會1）與代理商的合作模式松散，為簡單買賣的一般阿爾及利亞市場，福田品牌路在何方？經(jīng)銷商體系不規(guī)范盈利水平較低服務體系滯后品牌形象亟待塑造阿爾及利亞市場，福田品牌路在何方？經(jīng)銷商體系不規(guī)范市場分析市場分析國情分析1234經(jīng)濟發(fā)展相對粗放經(jīng)濟發(fā)展的政策依賴度較高政治、經(jīng)濟開放度有待提高經(jīng)濟發(fā)展處于社會基建狀態(tài)發(fā)展中國家之初級階段處于經(jīng)濟發(fā)展初級階段的阿爾及利亞市場需要進行大量的基礎建設，福田重工在阿市場，發(fā)展前景十分看好。國情分析1234經(jīng)濟發(fā)展相對粗放經(jīng)濟發(fā)展的政策依賴度較高政治居民性格分析宗教民性民風對華態(tài)度阿爾及利亞是典型的伊斯蘭教國家，伊斯蘭教人口占國家總人口的99%。具有鮮明強烈的民族意識，民族團結度非常高。阿爾及利亞，主要由阿拉伯人口組成，穆斯林約占人口總數(shù)的99%，是典型的伊斯蘭教國家。從民族特性及國情現(xiàn)狀上分析，有以下特點：穆斯林篤信真主，且伊斯蘭教是封閉式宗教，教條嚴厲。直接導致了穆斯林性格上的保守特性。穆斯林生活中習慣遵守傳統(tǒng)、按規(guī)矩辦事。穆斯林篤信真主，所以善良、純樸。幾千年來的傳統(tǒng)又讓這個民族熱情活力十足。在傳統(tǒng)之內(nèi)，熱衷群體活動，熱情奔放也是該民族的另外一面。阿爾及利亞屬于發(fā)展中國家，且阿拉伯國家普遍受西方國家經(jīng)濟政策打壓。中國與阿關系極佳，多有援助、援建。阿國居民對華人好感度很高。福田品牌營銷需充分結合居民特性居民性格分析宗教民性民風對華態(tài)度阿爾及利亞是產(chǎn)品需求分析功能型需求個性化需求不發(fā)達國家發(fā)展中國家（前）發(fā)達國家發(fā)展中國家（后）環(huán)保綠色健康可回收排放標準舒適性含鉛標準大功率耐用性低耗能效率熱能比價格性價比品牌天然產(chǎn)出率生產(chǎn)量穩(wěn)定性高產(chǎn)出報廢制度功能性根據(jù)阿爾及利亞市場的產(chǎn)品需求，福田在此階段應該在凸顯產(chǎn)品功能性特點，不過也可為以后品牌形象升級、豐富留有余地。易操作產(chǎn)品需求分析功能型需求個性化需求不發(fā)達國家發(fā)展中國家（前）發(fā)營銷接受能力知名度與品牌關聯(lián)較強商業(yè)化程度較低廣告信賴度較高由于尚處經(jīng)濟發(fā)展初級階段，各領域商業(yè)化程度相對較低；相對于信息爆炸的發(fā)達國家，居民對廣告的信賴度還處于一個較高值；在初級經(jīng)濟體制當中，居民在接受營銷信息之后，很容易將品牌知名度與品牌形象掛鉤，知名度等同品質(zhì)；福田品牌打響知名度，便可提升品牌美譽度！營銷接受能力知名度與品牌關聯(lián)較強商業(yè)化程度較低廣告信賴度較高媒體環(huán)境阿爾及利亞1990年頒布新的新聞法，實行有條件的新聞自由，一些政黨創(chuàng)立了黨報，也出現(xiàn)了一些獨立地方報刊。2005年，共有報社250余家，記者上千人，其中日報46份（阿、法文），主要有《圣戰(zhàn)者報》、《人民報》、《地平線報》、《晚報》、《祖國報》和《自由報》等；主要刊物有《阿爾及利亞時事周刊》和《非洲革命》等。該國媒體多為政黨控制，政治屬性高于新聞屬性互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體在該國發(fā)展教少，受限嚴重傳播上，公關較難實現(xiàn)，廣告也會一定程度受限123鑒于阿國現(xiàn)實媒體環(huán)境，考慮在傳播上以活動及終端為核心，減少日常公關手段開展！媒體環(huán)境阿爾及利亞1990年頒布新的新聞法，實行品牌策略品牌策略品牌傳播與心智占位“哈佛大學心理學家米勒博土(Dr．GeorgeMiller)的研究，一般人類的心理不能同時與7個以上的單位打交道。因此，消費者會把產(chǎn)品在心智上劃分等級。一個產(chǎn)品品牌要想在市場上占有一席之地或提高市場占有份額，要么驅逐上方的品牌，要么把自己的品牌與優(yōu)勢品牌位置發(fā)生關聯(lián)。傳播并不是改變產(chǎn)品本身。所有的改變其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。突出宣傳產(chǎn)品新的意義和新的價值取向，誘導消費者的心理定勢，重塑消費者的習慣心理，樹立新的價值觀念，引導市場消費的變化或發(fā)展趨向。

讓福田品牌在阿爾及利亞消費者中進行心智展位，是我們品牌塑造的關鍵所在。6543217品牌傳播與心智占位“哈佛大學心理學家米勒博土(D從mindshare到marketshare通過福田的品牌形象傳播，品牌地位聯(lián)動產(chǎn)品地位，促成在經(jīng)銷商以及消費者層面的心智占位，從而最終促進銷售。mindsharemarketshare從mindshare到marketshare通過福田的品如何建立品牌形象——三個階段品牌形象對產(chǎn)品略有所聞，有點發(fā)式記憶，沒有形成系統(tǒng)歸類，品牌印象模糊對產(chǎn)品品牌已有認識，明確品牌分類品牌所號召的理念與受體有相當共鳴聞知感這三個階段，也是福田海外品牌推廣中的三個層進階段。如何建立品牌形象——三個階段品牌形象對產(chǎn)品略有所聞，有點發(fā)式如何建立品牌形象——品牌三角產(chǎn)品產(chǎn)品自身的特點消費者消費者的利益品牌消費指向和信賴理由我們應該在這品牌三角之下，塑造產(chǎn)品品牌形象！如何建立品牌形象——品牌三角產(chǎn)品消費者品牌我們應該在這品牌三福田重工是什么？——自身特點從重工產(chǎn)品的出現(xiàn)，尋根溯源——制造工具是人類在生物界的最大優(yōu)勢！工具是人類智力、體力的延伸重工產(chǎn)品的根本在于完成人類自身體力無法企及的勞動重工產(chǎn)品是人類智力、體力的延伸！福田，是人類利用智慧突破自身極限的產(chǎn)物，是人類的一種全新能力！福田重工是什么？——自身特點從重工產(chǎn)品的出現(xiàn)，尋根溯源——制經(jīng)濟性可靠性高效性易操作性安全性耐用性產(chǎn)品性能訴求阿爾及利亞福田產(chǎn)品性能訴求分析——消費者利益如何提煉產(chǎn)品內(nèi)涵？經(jīng)濟性可靠性高效性易操作性耐用性產(chǎn)品性能訴求阿爾及利亞福田消費者給我們的啟示：從理性到感性…口紅的理性一種用于嘴唇的化妝產(chǎn)品適于女性使用使用滑石粉、食用色與護膚脂合成有多種顏色可供選擇精致包裝、柜臺售賣口紅的感性一種女性特有的美麗一種自我表現(xiàn)自主與個性顏色性沒有它我不出門見人不要拒絕我征服你當產(chǎn)品驚險一躍而成為商品時出現(xiàn)的變化…品牌內(nèi)涵的一些啟示消費者給我們的啟示：從理性到感性…口紅的理性口紅的感性當產(chǎn)品當耐克不僅僅售賣運動用品時…耐克是一種生活方式和人生體驗！當耐克不僅僅售賣運動用品時…耐克是一種生活方式和人生體驗！精彩隨心精巧隨行當索尼不僅僅售賣相機時…索尼記錄的是一種精彩感動瞬間！精彩隨心精巧隨行當索尼不僅僅售賣相機時…索尼記錄的是一種精當奔馳不僅僅售賣汽車時…奔馳是一種創(chuàng)想的體驗；是一種人生的表達！當奔馳不僅僅售賣汽車時…奔馳是一種創(chuàng)想的體驗；是一種人生的表福田的產(chǎn)品形象阿市場偏重功能性訴求的現(xiàn)狀福田產(chǎn)品的工具本質(zhì)具象化的產(chǎn)品形象概括超能戰(zhàn)士以超能戰(zhàn)士，形象概括福田的功用所在，符合產(chǎn)品氣質(zhì)；機械形象為福田原有設計，包裝、傳播相對簡單易行；形象化產(chǎn)品傳播，更能讓受眾迅速接受傳遞信息；此形象具有可發(fā)展性，未來十年二十年可隨阿市場發(fā)展而豐富內(nèi)涵！福田的產(chǎn)品形象阿市場偏重功能性訴求的現(xiàn)狀福田產(chǎn)品的工具本質(zhì)具品牌主張:科技創(chuàng)造未來品牌價值:讓人類的力量更加強大

品牌個性:

能量、領先、中國、開辟品牌地位:工程機械領域的領導者對福田品牌的理解品牌主張:品牌價值:對福田品牌的理解產(chǎn)品形象與品牌形象當一個品牌呈現(xiàn)多頭經(jīng)營、多元化發(fā)展之際，品牌形象是一種精神形象；當一個品牌產(chǎn)品線相對集中，則品牌形象與產(chǎn)品形象，神形畢肖！······福田的產(chǎn)品形象與品牌形象十分相似，則應采取以產(chǎn)品形象為明線、主線；品牌內(nèi)涵暗線、輔線的傳播原則，以避免消費者接受阻礙的產(chǎn)生。產(chǎn)品形象與品牌形象當一個品牌呈現(xiàn)多頭經(jīng)營、多元化發(fā)展之際，品傳播策略傳播策略福田品牌“上天”價值落地品牌“上天”，價值“落地”，二者互為支撐，良性互動。品牌“上天”品牌知名度、提及率，我們需要的是躍遷性的爆炸式增長，而非常規(guī)的線性增長！如何實現(xiàn)？通過我們的廣告、公關等整合傳播，進行“高空轟炸”，使得福田品牌知名度實現(xiàn)爆炸式增長。價值“落地”福田所蘊含的價值必須落地，將目標群體的心智資源進行有效的“地面占領”。如何實現(xiàn)？突出福田的功能屬性，以功能為核心塑造高大全的產(chǎn)品形象，貫穿“超能戰(zhàn)士”形象，配合當?shù)亟?jīng)銷商統(tǒng)一的促銷行動，對目標群體進行層層滲透，促使其產(chǎn)生價值認同。傳播策略福田品牌“上天”價值落地品牌“上天”，價值“落地”，二者互為福田品牌、產(chǎn)品形象一體化通過品牌形象和產(chǎn)品形象的一體化，使福田“超能戰(zhàn)士”的產(chǎn)品及品牌形象被牢固樹立。廣告公關活動活動公關廣告福田FOTON產(chǎn)品印象品牌印象品牌印象產(chǎn)品印象福田品牌、產(chǎn)品形象一體化通過品牌形象和產(chǎn)品形象的一體化，使福福田傳播效果路線圖市場傳播品牌產(chǎn)品心智占位從Mindshare到Marketshare廣告公關活動規(guī)范化福田傳播效果路線圖市場傳播品牌產(chǎn)品心智占位廣告公關活動規(guī)范化傳播總體思路入鄉(xiāng)隨俗因人而異隨機應變堅持品牌結合阿爾及利亞當?shù)靥攸c，有針對性地進行品牌傳播針對不同受眾，采取不同的營銷手段，達到各個擊破堅持產(chǎn)品和品牌的理念，長期植入、長久堅持針對市場變化，積極調(diào)整策略，適合發(fā)展需要；品牌+營銷+資源合作傳播總體思路入鄉(xiāng)隨俗因人而異隨機應變堅持品牌結合阿爾及利亞當強調(diào)開放的品牌姿態(tài)遠距離品牌品牌形象高高在上營銷手段單一傳播受眾互動性較少商消兩不往來傳統(tǒng)售后服務體系近距離品牌品牌形象近在眼前營銷手段多元化傳播緊密結合受眾互動商消對話售前咨詢體驗+售后服務體系品牌開放日在未來的海外營銷當中，提升品牌親民度；讓媒體、經(jīng)銷商、消費者均可近距離接觸到福田品牌，率先實現(xiàn)心智占位，以模式和產(chǎn)品率先確立優(yōu)勢！強調(diào)開放的品牌姿態(tài)遠距離品牌品牌形象高高在上近距離品牌品牌形構建完整的“四維”傳播體系政府關系管理經(jīng)銷商關系管理媒體關系管理消費者關系管理福田品牌+營銷+資源合作我們需要針對四個層面的受眾進行品牌傳播，完成完整的品牌塑造；針對四個不同的群體，需要不同的模式去滲透和傳播。構建完整的“四維”傳播體系政府關系管理經(jīng)銷商關系管理媒體關系科技創(chuàng)造未來渠道管理超能戰(zhàn)士品牌知名、美譽度當?shù)谻SR建設政府業(yè)務合作品牌權威及形象信心建設消費者關系管理政府關系管理媒體關系管理經(jīng)銷商關系管理“四維”傳播體系框架以超能戰(zhàn)士為主要訴求，在政府、媒體、消費者、經(jīng)銷商四個層面分別達成目的，最終讓之感受理解福田品牌“科技創(chuàng)造未來”的核心價值！科技創(chuàng)造未來渠道管理超能戰(zhàn)士品牌知名、美譽度當?shù)谻SR建設政傳播策略之經(jīng)銷商經(jīng)銷商策略渠道改造人員培訓服務體系經(jīng)銷商培訓品牌傳播活動事件渠道管理信心提升福田消費者品牌信息傳播輸入品牌信息傳播出在進行上策略上，經(jīng)銷商即是傳播受體也是傳播主題，使之成為福田在海外品牌傳播的核心力量！傳播策略之經(jīng)銷商經(jīng)銷商策略渠道改造人員培訓服務體系經(jīng)銷商培訓建立福田“物流、資金流、商流、信息流”四流一體的管理模式！上游供應產(chǎn)品制造品牌專營店二級承銷點目標消費者需求信息流管理資金流資金流資金流資金流供應信息流管理物流物流物流物流傳播策略之經(jīng)銷商福田要看到服務營銷的巨大增值，不僅造好車，更要賣好車！福特公司說：生產(chǎn)的投資回報是2，那么銷售的回報則是3，而服務創(chuàng)造的回報則高達為5！在品牌的基礎上，讓全新的品牌專營模式來做好營銷！建立福田“物流、資金流、商流、信息流”四流一體的管理模式！上傳播策略之經(jīng)銷商經(jīng)銷商培訓對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行職業(yè)培訓，提升自身素質(zhì)通過培訓改善家族式管理弊端，提升經(jīng)銷商服務水平，通過產(chǎn)品培訓，樹立產(chǎn)品信心整體品牌計劃通過整體公關、廣告等品牌傳播計劃，提升品牌影響力，樹立經(jīng)銷商信心終端促銷通過阿國統(tǒng)一的終端促銷手段，給經(jīng)銷商帶來銷量和利潤，提升他們對品牌信心經(jīng)銷商信心提升傳播策略之經(jīng)銷商經(jīng)銷商培訓對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行職業(yè)培訓，提升自身傳播策略之消費者利用國民性利用中阿關系從文化娛樂入手阿爾及利亞人民多屬穆斯林，性格上傳統(tǒng)，但卻熱情；個性化追求較少，而民族性、歸屬感強烈。中阿關系極佳，阿國人民對中國也十分友善，在傳播當中可充分結合中國元素，體現(xiàn)中國特色。阿國文化娛樂的商業(yè)化較少，但恰是阿國居民最容易接受信息的所在，初期合作成本也會較低。消費者作為最終的傳播受體，一方面結合上述要點，通過廣告、公關等傳播直接面對；另一方面，通過媒體、政府、經(jīng)銷商三層次對消費者進行再傳播。傳播策略之消費者利用國民性利用中阿關系從文化娛樂入手阿爾及利傳播策略之媒體媒體制造新聞注重公益阿國媒體環(huán)境純粹，以服務政黨為根本，在公關活動中需要以記者之眼，寫記者之心，必須具備完整新聞要素。福田在媒體端的露出，需要是一種在普通經(jīng)濟個體之外的公眾形象，可以是公益的一個公眾機構形象，需要結合社會CSR等展開。CSR在發(fā)展中國家相對較少，但新聞價值和品牌形象塑造相當可取。體驗式傳播感染式傳播在媒體傳播上，采取“請君入甕”之態(tài)，通過新聞訴求的打造，讓媒體一步步深入福田，主動塑造福田“超能戰(zhàn)士”的高大全形象。傳播策略之媒體媒體制造新聞注重公益阿國媒體環(huán)境純粹，以服務政傳播策略之政府關系阿政府好公民好伙伴·作為經(jīng)濟發(fā)展中國家，阿爾及利亞經(jīng)濟結構還不完善，經(jīng)濟模式還有很多不規(guī)范之處，福田可以講先進的企業(yè)CSR理念帶入當?shù)厥袌觯紫瘸蔀榱己玫钠髽I(yè)公民；·在當?shù)赝七M一些援建、援助等CSR項目，可迅速獲得政府、居民及供應商的好感度。·阿爾及利亞是發(fā)展中國家，中國相對發(fā)達，福田作為中國企業(yè)國際化的佼佼者，有很多經(jīng)驗可為阿政府借鑒；·成為當?shù)卣膽?zhàn)略合作伙伴，在經(jīng)濟建設的各個方面形成戰(zhàn)略合作，將使獲得超越經(jīng)濟之外的收獲。政府傳播上，通過企業(yè)公民的形象打造進行滲入式傳播，形成海外品牌傳播高尚形象。傳播策略之政府關系阿政府好公民好伙伴·作為經(jīng)濟發(fā)展中國家，

傳播體系規(guī)劃高能效大品牌全公益廣告品牌及渠道建設四大受眾福田重工形象政府媒體消費者經(jīng)銷商超能戰(zhàn)士公關終端傳播體系規(guī)劃高能效大品牌全公益廣告品牌及渠道建設四大受眾福福田重工傳播信息屋企業(yè)形象企業(yè)文化品牌釋義熱情創(chuàng)新永不止步；團隊第一，個人第二?！そ?jīng)營方針：內(nèi)涵增長結構調(diào)整全球化·經(jīng)營目標：高質(zhì)量低成本全球化·經(jīng)營策略：技術創(chuàng)造價值質(zhì)量贏得市場·發(fā)展戰(zhàn)略：走以內(nèi)涵式增長為基礎的業(yè)務發(fā)展道路·經(jīng)營準則：誠信業(yè)績創(chuàng)新·作業(yè)路線：高標準，精細化，零缺陷“雷沃”中文名稱內(nèi)涵為“雷聲轟鳴雨滋潤、改天換地豐沃美”的天體自然和諧之道?！癓OVOL”英文品牌釋義：“LOVOL”英文商標意為“豐盛的愛”，吻合“雷沃”中文內(nèi)涵。LOVOL以寬廣博大的胸懷，奉獻無私和愛，為人類創(chuàng)造更加美好的生活，讓世界充滿活力，讓大地成為人們享受生活的沃土。精于品質(zhì)長于工藝科技領先價值典范科學發(fā)展、組織目標、法律制度、以人為本以工程機械、農(nóng)業(yè)裝備、車輛為主體業(yè)務的大型產(chǎn)業(yè)裝備制造企業(yè)。以發(fā)展為主線，以創(chuàng)新為動力，以組織目標為基礎，在法律制度和社會道德規(guī)范框架內(nèi)，以人為本的企業(yè)文化。超能戰(zhàn)士——科技創(chuàng)造未來核心價值觀福田重工傳播信息屋企業(yè)形象企業(yè)文化品牌釋義熱情創(chuàng)新永不止傳播執(zhí)行傳播執(zhí)行四維傳播傳播執(zhí)行體系圖經(jīng)銷商層面消費者層面媒體層面政府層面廣告品牌廣告體育營銷自體廣告公關CSR建設、戰(zhàn)略合作開放日、巡展技能大賽中國周傳播終端異業(yè)合作（培訓業(yè)、制造業(yè)等）促銷（降價、增值服務等）品牌及渠道基礎品牌建設渠道建設面向四個層面，通過四種手段進行針對性傳播。深淺、難易結合，方便根據(jù)實際情況進行選擇傳播。（標紅為執(zhí)行性星級高項）四維傳播傳播執(zhí)行體系圖經(jīng)銷商層面消費者層面媒體層面政府層面廣四維傳播傳播執(zhí)行關系圖福田雷沃媒體政府經(jīng)銷商消費者傳播培訓體驗CSR公共媒體終端介紹四維傳播傳播執(zhí)行關系圖福田雷沃媒體政府經(jīng)銷商消費者傳播培訓體廣告手段廣告手段品牌廣告——基礎1、以超能戰(zhàn)士為主形象體現(xiàn)；2、廣告訴求：性能強勁、易于操作、免費培訓（力求符合發(fā)展中國家市場需求）；3、廣告形式：戶外廣告、墻面廣告、報紙廣告等；品牌廣告——基礎1、以超能戰(zhàn)士為主形象體現(xiàn)；品牌廣告——廣告介質(zhì)戶外墻體廣告戶外廣告牌海報媒體廣告戶外電視廣告路燈廣告工地圍欄廣告車身廣告品牌廣告——廣告介質(zhì)戶外墻體廣告戶外廣告牌海報媒體廣告戶外電品牌廣告——廣告創(chuàng)意電視廣告創(chuàng)意場景一：某男操作福田挖掘機在工地效率驚人；場景二：某男駕駛挖掘機回駐地，正好開餐，工友拿一箱啤酒出來，某男使用福田挖掘機，輕巧地一一打開瓶蓋；場景三：福田挖掘機變身超能戰(zhàn)士，打出廣告語：超能戰(zhàn)士，百變超能！平面廣告思路以超能戰(zhàn)士為核心形象，設計多組不同場面形象廣告禁忌點：禁忌亮點：節(jié)能——易與低工作效率聯(lián)系，發(fā)展中國家、石油出產(chǎn)國尚無環(huán)保意識；禁忌投放點：寫字樓、酒店等高端人群場所；禁忌傳播點：切勿以理念灌輸，而要偏重產(chǎn)品實效；品牌廣告——廣告創(chuàng)意電視廣告創(chuàng)意體育營銷1、選擇阿爾及利亞人民最喜愛的足球運動進行軟植入，進行體育營銷；2、植入模式：A、阿爾及利亞聯(lián)賽冠名；B、阿聯(lián)賽勁旅球衣廣告；C、賽場廣告牌；D、現(xiàn)場超能戰(zhàn)士吉祥物3、阿爾及利體育商業(yè)化較不普及，贊助金額等相對較低，卻可迅速提升品牌影響力。4、其他體育營銷與此類似。易操作度★★★☆傳播價值★★★★★重要性★★☆品牌持續(xù)★★★操作難點：費用支持是此項操作的最大關鍵，單項傳播費用相對較高。體育營銷1、選擇阿爾及利亞人民最喜愛的足球運動進行軟植入，進自體傳播1、充分利用福田現(xiàn)有資源進行自體廣告?zhèn)鞑ィ?、在經(jīng)銷商門店，利用大幅廣告、創(chuàng)意裝修，吸引公眾視線；3、在福田產(chǎn)品上，將“FOTON”字樣夸張化放大，使福田產(chǎn)品完全區(qū)隔其他挖掘機，形成品牌記憶；4、品牌紀念品傳播，標準手提袋、雨傘、水杯等，發(fā)展中國家開展比較少，品牌印記也會較好。易操作度★★★★★傳播價值★★★重要性★★★☆品牌持續(xù)★★★☆自體傳播1、充分利用福田現(xiàn)有資源進行自體廣告?zhèn)鞑?；易操作度★公關營銷公關營銷社會責任建設（企業(yè)CSR）——重點1、積極履行海外企業(yè)社會責任，在阿爾及利亞一類發(fā)展中國家，因為社會公益多由國家進行，所以回報尤其豐厚；2、選擇與福田相關項目進行CSR活動，比如援建學校、危房拆除、改造等，可順利帶出品牌形象為佳；3、在進行企業(yè)CSR同時，可邀請當?shù)匾恍┟襟w到場，讓媒體進行自發(fā)傳播。（媒體政治屬性較重，福田應自設新聞點，由媒體主動發(fā)掘）；4、在CSR同時，盡量邀請當?shù)卣畢⒓?，以便提升與當?shù)卣年P系，促進相關合作。易操作度★★★☆傳播價值★★★★重要性★★