商業(yè)照明項(xiàng)目銷售技巧0130課件

商業(yè)照明項(xiàng)目銷售技巧項(xiàng)目銷售部張勇商業(yè)照明項(xiàng)目銷售技巧1目錄第一部分基本商務(wù)禮儀第二部分銷售基本策略第三部分工程項(xiàng)目操作技巧第四部分隱性渠道操作技巧第五部分客戶開發(fā)維護(hù)操作事項(xiàng)目錄第一部分基本商務(wù)禮儀2歐普商業(yè)照明目標(biāo)及市場策略商業(yè)照明產(chǎn)品的主流供應(yīng)商以室內(nèi)照明產(chǎn)品及照明解決方案提供為主以商業(yè)店鋪照明產(chǎn)品提供為主拓展和優(yōu)化渠道建立和完善新的業(yè)務(wù)模式歐普商業(yè)照明目標(biāo)及市場策略商業(yè)照明產(chǎn)品的主流供應(yīng)商3第一部分基本商務(wù)禮儀目的著裝電話拜訪和接待禮物餐宴第一部分基本商務(wù)禮儀目的4一.注重商務(wù)禮儀的目的1.提升個(gè)人綜合素養(yǎng)2.便于我們開展業(yè)務(wù)，達(dá)到預(yù)期目的3.有助于維護(hù)企業(yè)形象一.注重商務(wù)禮儀的目的1.提升個(gè)人綜合素養(yǎng)5個(gè)體性第一，“量體裁衣”，使之適應(yīng)自身，并揚(yáng)長避短。第二，是著裝應(yīng)創(chuàng)造并保持自己所獨(dú)有的風(fēng)格。整體性其一，要恪守服裝本身約定俗成的搭配。其二，要使服裝各個(gè)部分相互適應(yīng)，力求展現(xiàn)著裝的整體之美，全局之美。整潔性文明性技巧性著裝方面著裝，既是一門技巧，更是一門藝術(shù)。通過合適的著裝能夠折射出人們的教養(yǎng)與品位，以及所代表企業(yè)的整體形象。個(gè)體性著裝方面著裝，既是一門技巧，更是一門藝術(shù)。通過合適的6電話形象是您給對方的第一張“名片”“如聞其聲，如見其人”語氣要熱誠、親切口音清晰語速平緩電話語言要準(zhǔn)確、簡潔、得體音調(diào)要適中說話的態(tài)度要自然。電話禮儀電話形象是您給對方的第一張“名片”電話禮儀73.拜訪和接待拜訪和接待拜訪禮儀拜訪前應(yīng)先和被訪對象約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約。拜訪時(shí)間長短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定，一般而言，時(shí)間宜短不宜長。接待禮儀接待人員要品貌端正，舉止大方，口齒清楚，具有一定的文化素養(yǎng)，受過專門的禮儀、形體、語言、服飾等方面的訓(xùn)練。3.拜訪和接待拜訪和接待拜訪禮儀拜訪前應(yīng)先和被8送禮物本著“在商言商”的情況下分不同的對象如分銷商與直接用戶，決定不同的拜訪方式，想想他們與我們合作是基于什么樣的目的，以及他們將給我們帶來什么樣的利益。為了我們將來更好地合作，我還可以做些什么；如果我滿足了你們的需要或超過你們的期望，你公司將如何獲益；你認(rèn)為如何改進(jìn)我們的合作。拜訪客戶的時(shí)間最好在年前完成。這樣的拜訪不僅是禮節(jié)，更是一次很重要的客戶調(diào)查，由此我們可以調(diào)整新一年的經(jīng)營策略及具體做法。最聰明的辦法是讓客戶教我們?nèi)绾芜M(jìn)一步改善關(guān)系，從而獲取利益。送禮物本著“在商言商”的情況下分不同的對象如分銷商與直接用戶9餐宴禮儀……餐宴禮儀……10第二部分銷售的基本策略銷售的二十五個(gè)基本策略第二部分銷售的基本策略銷售的二十五個(gè)基本策略11不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。機(jī)不可失，時(shí)不再來。

當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)！策略一立刻采取行動(dòng)不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。策略一立刻采取行動(dòng)12必須花時(shí)間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會(huì)及銷售對象。通過至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。

策略二花時(shí)間靜靜地思考必須花時(shí)間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷13許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇。抓住機(jī)遇意味著要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒ǎ惨馕吨鰟e人不做的事。并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績。策略三抓住機(jī)遇許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇。抓住機(jī)14給自己買一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使用。

策略四一定要守時(shí)給自己買一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使15在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復(fù)！

策略五在24小時(shí)內(nèi)回電話在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，16每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人。所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)入一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。

策略六與每個(gè)人至少見一次面每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人。所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，17在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭。應(yīng)該放棄時(shí)，就該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。

策略七知道何時(shí)該放棄在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售18對于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開口要求吧，超級銷售明星們正是這么做的。

成功的銷售人員知道尋求幫助很有必要。

策略八知道何時(shí)該尋求幫助對于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們19關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力。

成功的銷售人員意識(shí)到他們的工作就是處理關(guān)系。

策略九知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客戶或20知道什么時(shí)候應(yīng)該自立。你不能指望別人來管理你的銷售事業(yè)，必須每天由你自己來管理。我想，為了給自己打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾（SwittyLazar）的口號：“一定要在午飯前做成一些事！”

在這里，應(yīng)該避免這樣一個(gè)錯(cuò)誤的觀念：認(rèn)為該由別人而不是由你自己承擔(dān)與目標(biāo)客戶建立關(guān)系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責(zé)任。

策略十知道什么時(shí)候該自立知道什么時(shí)候應(yīng)該自立。你不能指望別人來管理你的銷售事業(yè)，21每個(gè)公司面對的頭號對手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶正在做的一切是你真正的競爭對手！為了幫助他們做得更好，我們必須成為積極變化的使者。策略十一把自己看做變化的使者每個(gè)公司面對的頭號對手是現(xiàn)狀。策略十一把自己看做變化的22優(yōu)秀的銷售人員知道自己什么時(shí)候能為某個(gè)客戶的一天增色不少，也知道什么時(shí)候不能。他們不會(huì)杞人憂天，擔(dān)心自己無能為力的事，而只會(huì)盡力做最樂觀的預(yù)測，然后再照著去做。

策略十二有效地進(jìn)行評估優(yōu)秀的銷售人員知道自己什么時(shí)候能為某個(gè)客戶的一天增色不少23時(shí)刻帶著一個(gè)小本子，不管是在工作日還是在周末，目的就是時(shí)刻注意記下你見到的公司的名稱，這當(dāng)中有可能是你經(jīng)過一個(gè)廣告牌、在一則電視廣告或者報(bào)紙的一篇文章中見到的。事后你應(yīng)該給這些“小本上的公司”打電話，設(shè)法安排會(huì)晤．

策略十三留心觀察時(shí)刻帶著一個(gè)小本子，不管是在工作日還是在周末，目的就是時(shí)24讓我們假設(shè)一下：你走進(jìn)我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦公桌前矗立著一頭竭色的大奶牛。那些不問問題而想當(dāng)然地認(rèn)為他們知道牛為什么呆在辦公室里的確切原因的銷售人員是成不了銷售巨星的。相反，那些承認(rèn)自己不知道答案的銷售代表會(huì)問很多有關(guān)過去、現(xiàn)在和將來的問題，再輔以適當(dāng)?shù)摹叭绾巍焙汀盀槭裁础敝惖膯栴}，他們很有可能獲得巨大的成功。

策略十四問正確的問題讓我們假設(shè)一下：你走進(jìn)我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦公桌前矗立25成功的銷售人員明白必須讓你的目標(biāo)客戶融入你的銷售中去。你一個(gè)人賣不了東西，必須讓你的目標(biāo)標(biāo)客戶與你合作。在當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)你應(yīng)該采取行動(dòng)推進(jìn)整個(gè)銷售進(jìn)程。另外，你的目標(biāo)客戶退出時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到這一事實(shí)。

策略十五努力將銷售工作進(jìn)行下去成功的銷售人員明白必須讓你的目標(biāo)客戶融入你的銷售中去。你26當(dāng)你聽到一個(gè)目標(biāo)客戶給你講述他的經(jīng)歷時(shí)，不管是關(guān)于他的職場生活還是關(guān)于他早期職業(yè)的影響，你都應(yīng)該拿筆記錄。記下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個(gè)人想告訴我什么？我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他的工作？”

策略十六領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的當(dāng)你聽到一個(gè)目標(biāo)客戶給你講述他的經(jīng)歷時(shí)，不管是關(guān)于他的職27保持聯(lián)系對你的成功至關(guān)重要。它意味著你與目標(biāo)客戶的每一次面談、每一次通話都被賦予了很高的期望，然后還要一次又一次地真正做到無愧于這些期望。

策略十七保持聯(lián)系保持聯(lián)系對你的成功至關(guān)重要。它意味著你與目標(biāo)客戶的每一次28堅(jiān)持、運(yùn)用和執(zhí)行。

成功的銷售人員會(huì)制定一套工作程序和工作準(zhǔn)則，好讓自己能夠有條不紊地完成每天的工作。最好能建立一套目標(biāo)客戶管理體系，根據(jù)成交的可能性將其排出先后順序。這一體系決定了他們的日程安排，它能夠精確地列出每天必須做的事。

日常工作程序必須是由尋找潛在客戶來驅(qū)動(dòng)的。因?yàn)?，我們一不留神，潛在客戶就?huì)流失。策略十八培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧堅(jiān)持、運(yùn)用和執(zhí)行。

成功的銷售人員會(huì)制定一套工作程序29成功的銷售員會(huì)不斷根據(jù)獲得的信息更新會(huì)談的內(nèi)容及相關(guān)材料。他們不會(huì)坐等變化發(fā)生，而是積極地預(yù)測變化并且做到未雨綢繆。

策略十九做到未雨綢繆成功的銷售員會(huì)不斷根據(jù)獲得的信息更新會(huì)談的內(nèi)容及相關(guān)材料30在與某位潛在客戶的面談中，你應(yīng)該不時(shí)地給他列舉多種可能讓他來選擇。(記?。寒?dāng)客戶修正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。)

有些銷售培訓(xùn)員會(huì)告訴你：永遠(yuǎn)不要問這樣的問題——目標(biāo)客戶可能會(huì)否定的問題，或者是會(huì)被他們用來作為表達(dá)對會(huì)晤目的不滿的問題。我認(rèn)為這純屬廢話。

策略二十學(xué)會(huì)詢問“這合理嗎”在與某位潛在客戶的面談中，你應(yīng)該不時(shí)地給他列舉多種可能讓31確保你的優(yōu)秀品質(zhì)與行為吻合——你的言行之間不能打蠟，言行必須一致。永遠(yuǎn)把客戶的利益放在首位。

策略二十一把客戶的利益放在首位確保你的優(yōu)秀品質(zhì)與行為吻合——你的言行之間不能打蠟，言行32成功的銷售人員會(huì)與他們的客戶一起為下列問題找出創(chuàng)新的答案：“你們做什么?”，“我們?nèi)绾螀f(xié)助你們做得更好”。(請記住，這不同于問“你不想使用我們的產(chǎn)品省點(diǎn)錢嗎?”)

策略二十二和客戶一起制定新的應(yīng)用措施成功的銷售人員會(huì)與他們的客戶一起為下列問題找出創(chuàng)新的33只要能夠?qū)δ切┰?jīng)拒絕過拜訪的人進(jìn)行回訪，就可以提高5％～10％的銷售額。

策略二十三進(jìn)行回訪只要能夠?qū)δ切┰?jīng)拒絕過拜訪的人進(jìn)行回訪，就可以提高34每天，打15個(gè)電話，每天能打通7個(gè)人的電話，然后敲定一次約見。一周5天，都堅(jiān)持這么做，因此我每周會(huì)安排5次新的會(huì)晤。成功的比率是1:5，每進(jìn)行8次會(huì)晤，會(huì)做成一筆銷售。每年能贏得5個(gè)新客戶。這些是一個(gè)成功銷售人員的數(shù)字，你的呢？

策略二十四有效地尋找商機(jī)每天，打15個(gè)電話，每天能打通7個(gè)人的電話，然后敲定35兩階段策略：首先鼓勵(lì)潛在客戶改寫正式投標(biāo)書的草案然后，在目標(biāo)機(jī)構(gòu)所有重要人物對投標(biāo)書草案的所有重要條款都沒有異議后，準(zhǔn)備好一份完美無缺的正式投標(biāo)書

策略二十五盡量簡化成交手續(xù)兩階段策略：策略二十五盡量簡化成交手續(xù)36第三部分工程項(xiàng)目操作技巧第三部分工程項(xiàng)目操作技巧37按照公司規(guī)定的工程項(xiàng)目操作流程，通過各方面協(xié)助配合最終順利達(dá)成工程項(xiàng)目市場運(yùn)作。目標(biāo)按照公司規(guī)定的工程項(xiàng)目操作流程，通過各方面協(xié)助配38分公司/辦事處銷售人員通過配合和指導(dǎo)所在區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行工程項(xiàng)目操作。方式分公司/辦事處銷售人員通過配合和指導(dǎo)所在區(qū)域經(jīng)銷391.良好的產(chǎn)品品質(zhì)2.強(qiáng)大的專業(yè)照明設(shè)計(jì)支持3.全程無優(yōu)服務(wù)基本前提<重點(diǎn)>1.良好的產(chǎn)品品質(zhì)基本前提<重點(diǎn)>40工程業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)工程業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)41公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會(huì)、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場超市、專賣店；展示展覽廳。住宅及公寓樓精裝修住宅及公寓樓；別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會(huì)所。通過了解項(xiàng)目的檔次：國家規(guī)定的星級；租金、售價(jià)；服務(wù)的對象；選用其他建材、設(shè)備的品牌檔次；陳列或出售商品的價(jià)值和檔次。工程項(xiàng)目的分類公共建筑：工程項(xiàng)目的分類42工程項(xiàng)目中存在的角色在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中存在著扮演不同類型角色的組織和個(gè)人，他們伴隨著工程項(xiàng)目過程中錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，在這個(gè)系統(tǒng)中按照其所處的位置與所起的作用進(jìn)行運(yùn)作，主要有以下幾種類型：工程項(xiàng)目中存在的角色在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中存在431.工程項(xiàng)目投資方簡稱為“甲方”，即投資方或開發(fā)商，是出錢建設(shè)的單位，具有項(xiàng)目一切開發(fā)建設(shè)意圖的最終決定權(quán)。典型建設(shè)單位為房地產(chǎn)開發(fā)公司、行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主，當(dāng)然也有可能是幾個(gè)投資方組成的聯(lián)合體。具體在項(xiàng)目施工現(xiàn)場多是建設(shè)單位的代表機(jī)構(gòu)：如開發(fā)單位項(xiàng)目部、開發(fā)公司項(xiàng)目部、基建處（辦公室）和建設(shè)指揮部等。1.工程項(xiàng)目投資方簡稱為“甲方”，即投資方442.工程項(xiàng)目承建方受甲方委托直接參與整個(gè)工程項(xiàng)目承建，稱為“乙方”，即施工單位，與建設(shè)單位簽定工程施工合同，受建設(shè)單位雇傭嚴(yán)格按設(shè)計(jì)單位的施工圖紙和國家規(guī)范的技術(shù)要求以及工程施工合同的規(guī)定進(jìn)行項(xiàng)目的建筑施工，并無條件接受監(jiān)理單位的監(jiān)督檢查。國家對承建單位有施工資格和承包范圍的限制規(guī)定。承建單位按施工級別和承包內(nèi)容可分為：工程項(xiàng)目總承包單位、分包單位、專業(yè)承包單位和勞務(wù)承包單位等；承建單位按施工內(nèi)容不同可分為：土建施工單位、安裝施工單位、裝飾施工單位等。承建單位在項(xiàng)目施工現(xiàn)場的機(jī)構(gòu)是施工項(xiàng)目部。2.工程項(xiàng)目承建方受甲方委托直接參與整個(gè)工程453.設(shè)計(jì)院（單位）與建設(shè)單位（甲方）簽定工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)合同，對建設(shè)單位負(fù)責(zé)，受建設(shè)單位委托根據(jù)建設(shè)單位的開發(fā)意圖，嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的規(guī)定，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)人員構(gòu)思和創(chuàng)意進(jìn)行的工程施工圖紙的設(shè)計(jì)。其成果用來指導(dǎo)承建單位的施工方法和工程使用的材料等。設(shè)計(jì)單位對工程使用的材料有建議權(quán)。設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)人員按工種不同可分為：規(guī)劃設(shè)計(jì)師、建筑設(shè)計(jì)師、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師、水電設(shè)計(jì)師、暖通設(shè)計(jì)師、裝飾設(shè)計(jì)師等。設(shè)計(jì)單位在項(xiàng)目施工現(xiàn)場派駐設(shè)計(jì)代表。3.設(shè)計(jì)院（單位）與建設(shè)單位（甲方）簽定工程46與建設(shè)單位簽定工程項(xiàng)目監(jiān)理合同，對建設(shè)單位負(fù)責(zé)，受建設(shè)單位（甲方）委托嚴(yán)格按照承建單位與建設(shè)單位簽定的工程施工合同、設(shè)計(jì)單位的施工圖紙和國家規(guī)范的要求以及的規(guī)定對承建單位的工程施工、工程使用的材料等的質(zhì)量、工程施工進(jìn)度以及工程造價(jià)進(jìn)行監(jiān)督控制，并有否決權(quán)。監(jiān)理單位在項(xiàng)目施工現(xiàn)場的機(jī)構(gòu)是監(jiān)理項(xiàng)目部。4.監(jiān)理方與建設(shè)單位簽定工程項(xiàng)目監(jiān)理合同，對建設(shè)單位負(fù)責(zé)475.招標(biāo)方一般工程項(xiàng)目采購均采用招標(biāo)形式，來保證采購產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等達(dá)到最優(yōu)化。雖然大部分招標(biāo)過程只是一種形式，但作為整體采購項(xiàng)目中的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過招標(biāo)這一方式使我方的順利產(chǎn)品進(jìn)入采購方相對正規(guī)的采購程序當(dāng)中去，避免一系列不必要的麻煩出現(xiàn)，這也是我方不容忽視的一個(gè)方面。5.招標(biāo)方一般工程項(xiàng)目采購均采用招標(biāo)形式，來486.行業(yè)內(nèi)有影響力的政府、行業(yè)機(jī)構(gòu)等因?yàn)槠湓谏鐣?huì)上的權(quán)威性和影響力，會(huì)對采購方?jīng)Q策者產(chǎn)生或大或小的影響力，我方需通過了解后根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的對策，把對我方產(chǎn)品采購的障礙減少到最低限度。6.行業(yè)內(nèi)有影響力的政府、行業(yè)機(jī)構(gòu)等因?yàn)槠湓?9完成項(xiàng)目的規(guī)劃及報(bào)批手續(xù)；通過招投標(biāo)確定建筑設(shè)計(jì)單位，完成工程施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)；招標(biāo)選定工程施工單位和監(jiān)理單位，施工隊(duì)伍和監(jiān)理單位進(jìn)場；基礎(chǔ)開挖，結(jié)構(gòu)逐層施工至主體封頂；外墻面裝飾施工，內(nèi)隔墻施工；。水電、電梯、空調(diào)設(shè)備安裝，消防施工；建筑內(nèi)裝飾工程施工；竣工驗(yàn)收；工程項(xiàng)目施工基本程序完成項(xiàng)目的規(guī)劃及報(bào)批手續(xù)；工程項(xiàng)目施工基本程序50建筑裝飾材料工程采購的一般方式1.直接看樣訂貨：

即買受方根據(jù)施工設(shè)計(jì)圖紙中對使用材料的質(zhì)量、規(guī)格、型號及預(yù)算工程造價(jià)等要求，通過走訪生產(chǎn)廠家，材料供應(yīng)商及工程供貨商確定使用材料的品牌和出賣方。出賣方通過給買受方送樣品，雙方共同看樣、定樣，然后雙方封樣簽約的一種簡單采購方式。此采購方式在工程項(xiàng)目的建筑裝飾材料的采購中一般適用于小宗少量、低價(jià)值或輔助材料和特殊訂做的材料設(shè)備等。建筑裝飾材料工程采購的一般方式1.直接看樣訂貨：51建筑裝飾材料工程采購的一般方式2.招投標(biāo)采購

即買受方通過招標(biāo)吸引多家有實(shí)力的廠商（出賣方）競爭同一個(gè)訂單，最終選定質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的出賣方簽約的采購方式。在當(dāng)前較大的工程項(xiàng)目的建筑裝飾材料的采購中此采購方式非常盛行，也是被國家大力推行的通用采購方式。特別適用于大宗、大批量、高價(jià)值的材料設(shè)備等的采購。建筑裝飾材料工程采購的一般方式2.招投標(biāo)采購52招投標(biāo)基本程序招標(biāo)處編制<資格預(yù)審文件>和<招標(biāo)文件>招標(biāo)公告通過媒體投標(biāo)人<資格預(yù)審文件>招標(biāo)處評審購買招標(biāo)文件及<投標(biāo)邀請書>現(xiàn)場答疑投標(biāo)人招標(biāo)處<投標(biāo)書>10日送到招標(biāo)人組織評標(biāo),開標(biāo),確定中標(biāo)人,發(fā)布中標(biāo)通知并簽定合同招投標(biāo)基本程序招標(biāo)處編制<資格預(yù)審文件>和<招標(biāo)文件>招標(biāo)公53投標(biāo)人報(bào)送的資格預(yù)審文件資格預(yù)審申請書；法人資格證明書；法人授權(quán)委托書；企業(yè)組織機(jī)構(gòu)表；資質(zhì)證明；企業(yè)安全生產(chǎn)證書；企業(yè)財(cái)務(wù)狀況；銀行資信證明；業(yè)績及獲獎(jiǎng)證明；其它具體可見<招標(biāo)文件和投標(biāo)書樣本>投標(biāo)人報(bào)送的資格預(yù)審文件資格預(yù)審申請書；具體可見<招標(biāo)文件54投標(biāo)注意事項(xiàng)

拿到招標(biāo)方《資格預(yù)審文件》和《招標(biāo)文件》后需仔細(xì)研讀，理解吃透其中的內(nèi)容；投標(biāo)注意事項(xiàng)拿到招標(biāo)方《資格預(yù)審文件》和《招標(biāo)文件》后需仔55投標(biāo)注意事項(xiàng)通過招標(biāo)方現(xiàn)場答疑進(jìn)一步了解招標(biāo)中具體相關(guān)內(nèi)容和競爭對手狀況；投標(biāo)注意事項(xiàng)56投標(biāo)注意事項(xiàng)

根據(jù)《招標(biāo)文件》中具體要求，我方需嚴(yán)格按照要求制作此次工程投標(biāo)書；招標(biāo)文件主要要求如下：文件格式，包括所用紙張大小、字體要求等；制造商資格認(rèn)定；產(chǎn)品（型號、功能等）、價(jià)格、服務(wù)等詳細(xì)介紹；具體相關(guān)資質(zhì)證明文件（營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、各類認(rèn)證證書、獲獎(jiǎng)證書等）其它投標(biāo)注意事項(xiàng)57投標(biāo)注意事項(xiàng)通過前期對工程方的工作，尋找與招標(biāo)方關(guān)系密切的合適人選進(jìn)一步了解招標(biāo)詳細(xì)情況，特別是競爭對手投標(biāo)進(jìn)度；投標(biāo)注意事項(xiàng)58投標(biāo)常見問題投標(biāo)常見問題59封面包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目管理單位、項(xiàng)目執(zhí)行單位內(nèi)容包括：第一部分：技術(shù)部分A廠商簡介和資質(zhì)B投標(biāo)產(chǎn)品介紹第二部分：商務(wù)部分（經(jīng)濟(jì)標(biāo)書）第三部分：法人代表承諾部分第四部分：附件

一、投標(biāo)文件的制作的組成部分封面包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目管理單位、項(xiàng)目執(zhí)行單位一、投標(biāo)文件的60

1.財(cái)務(wù)狀況表2.投標(biāo)保證書3.承諾書（售后）4.工程業(yè)績5.公司的組織架構(gòu)6.質(zhì)量保證書在招投標(biāo)中所涉及的附件資料1.財(cái)務(wù)狀況表在招投標(biāo)中所涉及的附件資料61投標(biāo)書制作問題；照明解決方案的問題；技術(shù)及商務(wù)洽談的問題；運(yùn)營資金的問題；產(chǎn)品特價(jià)的問題；產(chǎn)品組合的問題；投標(biāo)書制作問題；62二、所涉及費(fèi)用的問題1、談判支持時(shí)的差旅費(fèi)2、

樣品費(fèi)用3、

產(chǎn)品組合時(shí)，非我司常規(guī)產(chǎn)品的采購費(fèi)用4、資金支持5、

中標(biāo)后各出動(dòng)部門的利潤分配問題6、非常規(guī)產(chǎn)品貨款回收問題

二、所涉及費(fèi)用的問題1、談判支持時(shí)的差旅費(fèi)631、

我司常規(guī)產(chǎn)品按公司正常程序執(zhí)行；2、

非我司常規(guī)產(chǎn)品發(fā)貨統(tǒng)一現(xiàn)都由照明工程部提供，且發(fā)貨周期以二十五天為周期，即從運(yùn)營中心向照明工程部下訂單之日起在二十五天內(nèi)發(fā)貨至運(yùn)營中心。在無備貨的情況下。具體實(shí)施操作，仍以公司的發(fā)展方針為基準(zhǔn)，現(xiàn)不再供應(yīng)非常規(guī)產(chǎn)品，主要以推進(jìn)我司常規(guī)產(chǎn)品為主流。

三、中標(biāo)后的供貨問題1、

我司常規(guī)產(chǎn)品按公司正常程序執(zhí)行；三、中標(biāo)后的供貨問題64工程項(xiàng)目完工后的驗(yàn)收及售后服務(wù)現(xiàn)全由各經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。對于燈具、光源更換時(shí)缺貨問題，則由經(jīng)銷商處以客戶的訂單為準(zhǔn)，傳真至照明工程部，由照明工程部在收到貨款后統(tǒng)一發(fā)貨，常規(guī)產(chǎn)品例外。四、項(xiàng)目的驗(yàn)收及售后服務(wù)問題工程項(xiàng)目完工后的驗(yàn)收及售后服務(wù)現(xiàn)全由各經(jīng)銷商負(fù)責(zé)65工程項(xiàng)目運(yùn)作框架工程項(xiàng)目評估照明設(shè)計(jì)涉及的內(nèi)容怎樣談?wù)彰鞴こ坦こ陶勁屑记砷_發(fā)新客戶的發(fā)展方向工程項(xiàng)目跟進(jìn)九步曲細(xì)節(jié)工作的具體實(shí)施工程項(xiàng)目運(yùn)作框架工程項(xiàng)目評估66工程項(xiàng)目評估1、列出競爭對手

2、根據(jù)列出的品牌，按以下項(xiàng)目進(jìn)行打分競品1競品2競品3競品4歐普備注NO項(xiàng)目權(quán)重雷士三雄佳美史福特1品牌形象10％2設(shè)計(jì)方案10％3產(chǎn)品質(zhì)量10％4項(xiàng)目方權(quán)重40％4.1業(yè)主5％4.2設(shè)計(jì)院20％4.3使用方30％4.4監(jiān)理方04.5承建方45％4.6招標(biāo)方05服務(wù)5％6價(jià)格25％合計(jì)工程項(xiàng)目評估1、列出競爭對手

2、根據(jù)列出的品牌，按以下項(xiàng)目67照明設(shè)計(jì)涉及內(nèi)容1、工程概況

2、效果圖

3、照明設(shè)計(jì)目的

4、照明設(shè)計(jì)原則

5、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，光源選擇；燈具選擇；電器選擇；

6、布燈位置

7、照明效果8、電器設(shè)備分析

9、用電容量

10、電路圖，系統(tǒng)圖，平面位置，瞄準(zhǔn)立面圖

11、燈架圖

12、經(jīng)濟(jì)分析（行業(yè)內(nèi)弱項(xiàng)）

13、服務(wù)

14、報(bào)價(jià)照明設(shè)計(jì)涉及內(nèi)容1、工程概況

2、效果圖

3、照明設(shè)計(jì)目的

68怎樣談?wù)彰鞴こ?、收集工程信息：設(shè)計(jì)院；規(guī)劃局；互聯(lián)網(wǎng)；“掃街”；

……怎樣談?wù)彰鞴こ?、收集工程信息：69怎樣談?wù)彰鞴こ?、工程調(diào)查：

A.工程進(jìn)展階段

B.工程功能

C.工程項(xiàng)目方

D.競爭對手怎樣談?wù)彰鞴こ?、工程調(diào)查：

A.工程進(jìn)展階段

70怎樣談?wù)彰鞴こ?、競爭分析

4、拜訪

5、聯(lián)絡(luò)感情

6、分析工程的最大可能用燈及價(jià)格檔次。

7、報(bào)價(jià)、投標(biāo)

8、服務(wù)；全年整體維護(hù)合同怎樣談?wù)彰鞴こ?、競爭分析

4、拜訪

5、聯(lián)絡(luò)感情

6、分析71工程談判技巧1、工程設(shè)計(jì)要考慮全面：要注意政治背景，人文背景及地域特色。2、銷售人員要知識(shí)全面，興趣廣泛。對什么人說什么話，找到對方感興趣的話題，不要一句話就把自己推向不利的位置?！跋却蹬?，再引向正式話題”3、“先給與小誘惑，接著談條件，達(dá)成后再滿足他的要求”

工程談判技巧1、工程設(shè)計(jì)要考慮全面：要注意政治背景，人文背景72工程談判技巧4、做工程要利用好業(yè)主、監(jiān)理、建筑單位、設(shè)計(jì)院幾方之間的微妙關(guān)系，游刃有余；5、熟悉國內(nèi)燈具廠家的情況，組合出適合不同層次的需要的，有價(jià)格優(yōu)勢的光源組合；6、要熟悉一些先進(jìn)的，冷門的產(chǎn)品，能為設(shè)計(jì)工程師出一些有創(chuàng)意的建議，讓工程師心甘情愿的請你“吃飯”（重點(diǎn)）；工程談判技巧4、做工程要利用好業(yè)主、監(jiān)理、建筑單位、設(shè)計(jì)院幾73為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案*照明設(shè)計(jì)和技術(shù)支持*專業(yè)銷售技巧要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,包括技術(shù)指標(biāo),性能選擇有效的合作伙伴*加強(qiáng)照明技術(shù)的學(xué)習(xí)*提高工程談判技巧*照明設(shè)計(jì)方案,投標(biāo)書制作*確實(shí)了解客戶的真正需求*與合作伙伴密切配合*了解競爭對手的情況,把握機(jī)會(huì)*全面提高自身綜合素質(zhì),提高競爭力*讓公司賺更多的利潤好多錢呀!公關(guān)能力技術(shù)能力開發(fā)新工程客戶的發(fā)展方向?yàn)榭蛻籼峁┤嫦到y(tǒng)的照明解決方案要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,選擇74工程項(xiàng)目跟進(jìn)九步曲第一步掌握工程個(gè)案的主要特征數(shù)據(jù),了解業(yè)主的社會(huì)背景及資產(chǎn)結(jié)構(gòu),設(shè)法與甲乙丙三方中至少與一方接洽。（完成標(biāo)準(zhǔn)：至少與一方有過拜訪，如果沒能完成，電話溝通要達(dá)到弄清甲乙丙三方的聯(lián)系方式）第二步摸清定貨決策結(jié)構(gòu)及決策人身份背景,甲乙丙三方中至少與兩方有過接洽,讓主要決策方對本公司及產(chǎn)品有興趣。（完成標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)法完成與甲乙丙三方的拜訪，公司簡介與產(chǎn)品資料送達(dá)，讓其對歐普形成一個(gè)初步的印象）第三步畫出決策結(jié)構(gòu)圖并接上主線有關(guān)人員,明確公關(guān)目標(biāo)并與之建立較穩(wěn)定聯(lián)系，達(dá)到?jīng)Q策方有提供資料等主動(dòng)配合行為。（完成標(biāo)準(zhǔn)：瞄準(zhǔn)主線有關(guān)人員公關(guān)，達(dá)到其能傳遞內(nèi)部信息，幫助推動(dòng)歐普品牌入選。）工程項(xiàng)目跟進(jìn)九步曲第一步75工程項(xiàng)目跟進(jìn)九步曲第四步對方請我方設(shè)計(jì)選型或提供采購清單,掌握主要競爭對手及其深入程度,我方保持經(jīng)常性與決策主線人接觸。第五步應(yīng)對方要求完成首輪選型報(bào)價(jià),我公司產(chǎn)品已進(jìn)入主要候選行列,性價(jià)方案關(guān)系至少兩方面優(yōu)于對手。第六步應(yīng)決策方要求修正選型及報(bào)價(jià),雙方接洽明顯側(cè)重于價(jià)格和利益,質(zhì)疑性問題明顯減少涉及貨期和服務(wù)。工程項(xiàng)目跟進(jìn)九步曲第四步76工程項(xiàng)目跟進(jìn)九步曲第七步排除所有競爭對手,開始核對供貨清單或施工要求,談判付款條件及明暗讓利比例。第八步結(jié)束商務(wù)談判，明確宣布成交,商討并通過合同文本。第九步正式簽定合同，雙方蓋章完畢。工程項(xiàng)目跟進(jìn)九步曲第七步77細(xì)節(jié)工作具體實(shí)施項(xiàng)目初期——信息收集項(xiàng)目中期——公關(guān)及實(shí)施項(xiàng)目后期——服務(wù)及持續(xù)公關(guān)項(xiàng)目公關(guān)技巧細(xì)節(jié)工作具體實(shí)施項(xiàng)目初期——信息收集781.初期工程項(xiàng)目信息收集階段信息來源渠道：以當(dāng)?shù)剡\(yùn)營中心、代理商、分銷商為主，發(fā)揮其在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢，從一些在建工地、待建工地、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝飾裝修公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司等得到相應(yīng)工程信息。詳細(xì)內(nèi)容見《歐普工程項(xiàng)目報(bào)備表》。對所得到的工程項(xiàng)目可操作性信息進(jìn)行分析評估，同時(shí)找出該工程項(xiàng)目中具有采購決策權(quán)的一方及其它相關(guān)因素。決策方人員的姓名、聯(lián)系方式、職位、所起的作用、性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好等和對采購產(chǎn)品有影響的一系列信息。平時(shí)重視加強(qiáng)與以上各方面溝通交流，建立良好關(guān)系，為以后的工程項(xiàng)目操作打下良好基礎(chǔ)。爭取多渠道了解競爭對手競爭該工程項(xiàng)目信息，做到心中有數(shù)。1.初期工程項(xiàng)目信息收集階段信息來源渠道：以當(dāng)?shù)剡\(yùn)營中792.工程項(xiàng)目操作實(shí)施階段甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購決策權(quán)，同時(shí)進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。甲方乙方設(shè)計(jì)院我方監(jiān)理設(shè)計(jì)圖紙和提供相應(yīng)的建議

供貨使用

供貨采購公關(guān)前期通過對設(shè)計(jì)院工作對我方產(chǎn)品上圖輔助監(jiān)管

公關(guān)圖1通過對前期工程項(xiàng)目信息的評估分析結(jié)果，具備工程項(xiàng)目采購決策權(quán)有以下幾種類型，我方需要根據(jù)其不同類型采取相應(yīng)措施。2.工程項(xiàng)目操作實(shí)施階段甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購80以甲方為主，特別是甲方當(dāng)中具備采購決策權(quán)中能夠在第一時(shí)間內(nèi)完全拍板定奪的關(guān)鍵人物。前期通過一系對設(shè)計(jì)院工作爭取設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師上圖，使其形成對甲方采購我方產(chǎn)品施加影響，我方則向甲方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等的同時(shí)，加強(qiáng)對可行性工程項(xiàng)目中具備采購決策方的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)。甲方?jīng)Q策采購項(xiàng)目開展重點(diǎn)以甲方為主，特別是甲方當(dāng)中具備采購決策權(quán)中能夠在81工程項(xiàng)目甲方采購決策方總經(jīng)理，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個(gè)工程項(xiàng)目操作過稱當(dāng)中最為關(guān)鍵人物，分公司/辦事處和經(jīng)銷商需要根據(jù)其具體情況（性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)）進(jìn)行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭取其采購OPPLE工程照明產(chǎn)品。主要方式是通過前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)系的人員介入進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。甲方?jīng)Q策采購項(xiàng)目開展重點(diǎn)工程項(xiàng)目甲方采購決策方總經(jīng)理，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，82工程項(xiàng)目甲方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終產(chǎn)品的采購，為了避免其在采購過稱當(dāng)中設(shè)置影響工程項(xiàng)目運(yùn)作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭取其順利完成對我方產(chǎn)品的最終采購，排擠其它競爭對手。方式是從側(cè)面使其了解工程采購總經(jīng)理采購產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對其施加壓力的砝碼，除非采購總經(jīng)理親自定奪，令其強(qiáng)行執(zhí)行，但此種情況相對較少，還需要做相應(yīng)的公關(guān)工作爭取其順利采購我方產(chǎn)品。甲方?jīng)Q策采購項(xiàng)目開展重點(diǎn)工程項(xiàng)目甲方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終產(chǎn)83作為工程項(xiàng)目乙方來講，雖不具備最終工程照明產(chǎn)品的采購權(quán)，但也需要在工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中處理好雙方關(guān)系，一則其可以會(huì)在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量等方面向甲方提供得我方不利信息；二則便于以后在其它工程項(xiàng)目上（也許在其它工程項(xiàng)目上會(huì)有絕對采購權(quán)）開展工作。通過招標(biāo)形式正式采購我方產(chǎn)品，簽定相關(guān)購銷合同，進(jìn)入后期工程項(xiàng)目運(yùn)作階段。甲方?jīng)Q策采購項(xiàng)目開展重點(diǎn)作為工程項(xiàng)目乙方來講，雖不具備最終工程照明產(chǎn)品的采購權(quán)，但84甲方將工程項(xiàng)目采購決策權(quán)下放到乙方，但對乙方采購的產(chǎn)品進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，或者全部由乙方進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。公關(guān)輔助工作

乙方甲方設(shè)計(jì)院我方監(jiān)理圖2設(shè)計(jì)圖紙和提供相應(yīng)的建議甲方授權(quán)給乙方工程項(xiàng)目采購權(quán)通過前期對設(shè)計(jì)院工作使我方產(chǎn)品上圖供貨采購公關(guān)處理好與甲方關(guān)系甲方將工程項(xiàng)目采購決策權(quán)下放到乙方，但對乙方采購的產(chǎn)品進(jìn)行85以乙方為主，對其關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)加強(qiáng)對甲方的公關(guān)工作，為后續(xù)工程項(xiàng)目的順利完成打下良好的基礎(chǔ)。前期還是需要通過一系列對設(shè)計(jì)院工作爭取設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師上圖，使其形成對甲方、乙方采購我方產(chǎn)品施加正面影響，我方可配合設(shè)計(jì)師向乙方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等的同時(shí)，加強(qiáng)對可行性工程項(xiàng)目中具備采購決策方的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)。乙方?jīng)Q策采購項(xiàng)目開展重點(diǎn)以乙方為主，對其關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)加強(qiáng)對甲方的公關(guān)工作86工程項(xiàng)目乙方采購決策人，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個(gè)工程項(xiàng)目操作過稱當(dāng)中最為關(guān)鍵人物，需要根據(jù)其具體情況（性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)）進(jìn)行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭取其采購OPPLE工程照明產(chǎn)品。主要方式是通過前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)系的人員介入進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。乙方?jīng)Q策采購項(xiàng)目開展重點(diǎn)工程項(xiàng)目乙方采購決策人，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個(gè)工87工程項(xiàng)目乙方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終使用產(chǎn)品的采購，為了避免其在采購過稱當(dāng)中設(shè)置影響工程項(xiàng)目運(yùn)作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭取其順利完成對我方產(chǎn)品的最終采購，排除其它競爭對手的影響。方式是從側(cè)面使其了解乙方工程采購總經(jīng)理采購產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對其施加壓力的砝碼，除非采購總經(jīng)理親自定奪，令其強(qiáng)行執(zhí)行，但此種情況相對較少，還需要做相應(yīng)的工作爭取其順利采購我方產(chǎn)品。乙方?jīng)Q策采購項(xiàng)目開展重點(diǎn)工程項(xiàng)目乙方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終使88作為工程項(xiàng)目甲方，雖已下放最終采購權(quán)給乙方，但做為工程項(xiàng)目產(chǎn)品最終使用者的重要性是毋庸置疑的，特別是工程項(xiàng)目最后的審核驗(yàn)收和回款階段，因此和甲方關(guān)系最終處理的好與壞直接影響到我方工程項(xiàng)目能夠順利操作。同時(shí)注意針對甲方下放采購權(quán)給乙方的分包現(xiàn)象，著重根據(jù)具體情況處理好各個(gè)方面的關(guān)系，基本做法和上述做法類似，此種情況所需要處理的關(guān)系較為復(fù)雜，需謹(jǐn)慎開展工作。通過招標(biāo)形式正式采購我方產(chǎn)品，簽定相關(guān)購銷合同，進(jìn)入后期工程項(xiàng)目運(yùn)作階段。乙方?jīng)Q策采購項(xiàng)目開展重點(diǎn)作為工程項(xiàng)目甲方，雖已下放最終采購權(quán)給乙方，但做為工程項(xiàng)目產(chǎn)89針對工程項(xiàng)目運(yùn)作中產(chǎn)生直接或間接影響的個(gè)人或組織設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師，與其建立長期合作關(guān)系，使他感覺到和我方合作在產(chǎn)品品質(zhì)、功能、服務(wù)等方面都可以滿足工程項(xiàng)目正常需要外，自身還可以得到相應(yīng)回報(bào)，同時(shí)不至于對其職業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，以保證我方工程照明產(chǎn)品的上圖率。工程項(xiàng)目監(jiān)理負(fù)責(zé)人，主要是針對工程項(xiàng)目各方面質(zhì)量監(jiān)管和驗(yàn)收，我方除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)外，還需要對其進(jìn)行相應(yīng)的適度公關(guān)，爭取在工程項(xiàng)目運(yùn)做中產(chǎn)品驗(yàn)收方面不被設(shè)置障礙，影響到整體工程項(xiàng)目運(yùn)作。不可忽略其它具有一定影響力的相關(guān)因素，特別是類似于工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中的工程師等，雖其職位不高，但其職位的特殊性對最終工程項(xiàng)目中保證商家工程照明產(chǎn)品利潤方面以及在相關(guān)人際關(guān)系溝通方面也起著非常重要的作用，因此需要引起我方足夠重視。針對工程項(xiàng)目運(yùn)作中產(chǎn)生直接或間接影響的個(gè)人或組織設(shè)計(jì)院設(shè)90同時(shí)根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應(yīng)的溝通交流和公關(guān)工作，處理好雙方之間的關(guān)系，也許在關(guān)鍵時(shí)刻能夠起到非常重要的作用。關(guān)注競爭對手的動(dòng)向（注重其細(xì)節(jié)，諸如某天和甲方或乙方等誰在一起？會(huì)對我方產(chǎn)生何種影響等），不到工程項(xiàng)目招標(biāo)購銷合同最終簽定，一切結(jié)果都可能發(fā)生。招標(biāo)階段通過前期對相關(guān)招投標(biāo)相關(guān)信息的充分了解和掌握，對其中關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)及我方采取合適的相應(yīng)配合措施，順利通過招標(biāo)，簽定采購合同，并最終達(dá)到預(yù)期目標(biāo)收益。同時(shí)根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應(yīng)的溝通91認(rèn)識(shí)工程招標(biāo)采購的重要性，盡量搜集到關(guān)于招標(biāo)前期一系列相關(guān)信息，諸如搞清楚招標(biāo)的形式、招標(biāo)人員的與工程項(xiàng)目內(nèi)部人員的關(guān)系、誰在這次招標(biāo)當(dāng)中是關(guān)鍵人員、各招標(biāo)人員一些性格特點(diǎn)、喜好等。根據(jù)上述信息進(jìn)行綜合評估，制定相應(yīng)投標(biāo)對策，爭取招標(biāo)方關(guān)鍵人物和其他人員的認(rèn)可，并最終確定我司中標(biāo)，產(chǎn)品安裝使用前后驗(yàn)收階段，通過前期對工程項(xiàng)目方的細(xì)致工作，重點(diǎn)加強(qiáng)與其溝通交流及適當(dāng)公關(guān)，使我司產(chǎn)品能夠順利通過安裝使用前后的驗(yàn)收。為以后工程項(xiàng)目回款打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。認(rèn)識(shí)工程招標(biāo)采購的重要性，盡量搜集到關(guān)于招標(biāo)前期一系列相關(guān)信923.工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段后期回款階段是完成最后交易最為關(guān)鍵的部分，也是我方實(shí)現(xiàn)最后收益的最后一步，因此需要進(jìn)一步加強(qiáng)最終付款方的溝通和公關(guān)工作，爭取對方按工程購銷合同及時(shí)付請我方款項(xiàng)完成交易。前期各方面工作的順利通過，基本上只需按照明《工程項(xiàng)目產(chǎn)品照購銷合同》進(jìn)行，但大部分情況下對方經(jīng)常會(huì)延期付款，所以要認(rèn)識(shí)到回款問題的嚴(yán)重性。回款階段還是要牽扯到具備采購權(quán)采購方總經(jīng)理這一最關(guān)鍵的人物，通過前期工作的鋪墊，可通過其向直接付款的職能部門傳達(dá)按期付款的意圖（前面根據(jù)雙方商議按工程進(jìn)度核算其利益分配）。同時(shí)還需要處理好與直接經(jīng)辦付款個(gè)人和組織之間的良好關(guān)系，爭取能夠按合同準(zhǔn)時(shí)付款。3.工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段后期回款階段是完成最后交易最為關(guān)93工程項(xiàng)目收尾階段還需要加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師、工程師、采購方相關(guān)人員的溝通交流，增加彼此之間的了解，通過此次工程可以進(jìn)一步了解其是否有后續(xù)工程信息其它相應(yīng)工程信息，并盡可能繼續(xù)采購我方產(chǎn)品。工程項(xiàng)目收尾階段還需要加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師、工程師、采購方相944.照明工程項(xiàng)目公關(guān)技巧(潤滑劑)照明工程項(xiàng)目整體運(yùn)作能否順利成功，除了企業(yè)的實(shí)力、良好的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等因素外，還有一個(gè)非常重要的方面就是與工程項(xiàng)目方相關(guān)個(gè)人和組織建立良好的關(guān)系，進(jìn)一步促成工程項(xiàng)目成功運(yùn)作。而能否合理公關(guān)技巧在與對方建立良好關(guān)系方面扮演著十分重要的角色。采取公關(guān)措施之前，首先需要針對需要公關(guān)的個(gè)人或組織做詳細(xì)了解，明確其在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中所處的地位和所起的作用；根絕了解到的信息進(jìn)行綜合分析，結(jié)合對方性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等各個(gè)方面，找出其中的利益訴求點(diǎn)，著力進(jìn)行公關(guān)；及時(shí)評估公關(guān)效果以及時(shí)修正。4.照明工程項(xiàng)目公關(guān)技巧(潤滑劑)照明工程項(xiàng)95工程運(yùn)作前期公關(guān)公關(guān)重點(diǎn)對象：設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師通過對設(shè)計(jì)師有效公關(guān)，爭取其對我方產(chǎn)品上圖樣；同時(shí)向工程項(xiàng)目甲、乙方提供對我方有利的建議（通常情況下，設(shè)計(jì)師的推薦有相當(dāng)不錯(cuò)的影響力）。設(shè)計(jì)師一般都具備良好的教育背景，社會(huì)關(guān)系相對不是很復(fù)雜，行事相對比較謹(jǐn)慎，顧慮問題較多，公關(guān)措施重點(diǎn)以溝通交流為主，通過前期情感交流打消疑慮，其再配合其相應(yīng)所得收益。首先，通過對設(shè)計(jì)師推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌、服務(wù)設(shè)計(jì)等使其接受并認(rèn)可我方操作工程項(xiàng)目的各方面實(shí)力。工程運(yùn)作前期公關(guān)公關(guān)重點(diǎn)對象：設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師通過對96注：要熟悉一些先進(jìn)的，冷門的產(chǎn)品，能為設(shè)計(jì)工程師出一些有創(chuàng)意的建議，讓工程師心甘情愿的請你“吃飯”（重點(diǎn)）

其次，結(jié)合設(shè)計(jì)師性格特征和個(gè)人喜好等特點(diǎn)，一般來講，可選擇類似茶秀、西餐廳等相對較為安靜的地方作為與其溝通交流的環(huán)境，同時(shí)可配合以類似于保齡球、臺(tái)球、棋牌等相對較為高雅的娛樂活動(dòng)，拉近和我方的距離；設(shè)計(jì)師個(gè)人所得收益方面進(jìn)行溝通時(shí)需謹(jǐn)慎進(jìn)行，最重要的是打消其不安全感，同時(shí)保證使其順利拿到其相應(yīng)的回報(bào)。其它具體情況可做相應(yīng)對策進(jìn)行公關(guān)。注：要熟悉一些先進(jìn)的，冷門的產(chǎn)品，能為設(shè)計(jì)工程師出一些有創(chuàng)意97根據(jù)工程項(xiàng)目類型模式的不同采取相應(yīng)的公關(guān)方式一、甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購決策權(quán)，同時(shí)進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。公關(guān)重點(diǎn)對象：甲方具備絕對采購權(quán)的關(guān)鍵人物、直接采購經(jīng)辦人首先，通過對甲方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌、服務(wù)等使其接受并認(rèn)可我方操作工程項(xiàng)目的各方面實(shí)力。其次，通過由甲方從上到下進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)對甲方內(nèi)部關(guān)系做深入了解，理清相互關(guān)系如何？繼而采取相應(yīng)的公關(guān)措施。一般來講，作為甲方此類關(guān)鍵人物其社會(huì)關(guān)系較復(fù)雜，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠應(yīng)付社會(huì)中出現(xiàn)的各種問題。同時(shí)結(jié)合其所處的地位，多以求他們辦事的人居多，經(jīng)常處于居高臨下的態(tài)勢。他們除了個(gè)人工程項(xiàng)目所得收益這一重要的物質(zhì)方面外，還有一個(gè)重點(diǎn)滿足其相對較高的虛榮心。根據(jù)工程項(xiàng)目類型模式的不同采取相應(yīng)的公關(guān)方式一、甲方完全壟98結(jié)合以上情況，在平時(shí)溝通交流方面始終讓他們感覺到他們所處位置的優(yōu)越性和得到社會(huì)認(rèn)可的滿足感，多以在用餐、娛樂活動(dòng)等方面進(jìn)行體現(xiàn)；同時(shí)根據(jù)具體工程項(xiàng)目進(jìn)度情況向其提供相應(yīng)所得收益；其它可以通過其妻子、子女、朋友等渠道進(jìn)行間接公關(guān)也可以取的非常不錯(cuò)的效果?？傊?，通俗的講，讓他們始終感覺到和我方合作，我方的產(chǎn)品、價(jià)格、品質(zhì)、品牌、服務(wù)等即能滿足其工程項(xiàng)目需要，同時(shí)自己各方面的需求又同時(shí)可以得到充分滿足，可以說工程項(xiàng)目有一大半成功了。結(jié)合以上情況，在平時(shí)溝通交流方面始終讓他們感覺99首先，通過對甲方和乙方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌、服務(wù)等使其接受并認(rèn)可我方操作工程項(xiàng)目的各方面實(shí)力。其次，從上到下進(jìn)行公關(guān)，同樣對乙方和甲內(nèi)部關(guān)系做深入了解，理清相互關(guān)系如何？繼而采取相應(yīng)的公關(guān)措施。一般來講，乙方此類關(guān)鍵人物其社會(huì)關(guān)系較復(fù)雜，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠應(yīng)付社會(huì)中出現(xiàn)的各種問題。同時(shí)通過甲方賦予的采購權(quán)力，多以求他們辦事的人居多，處于居高臨下的態(tài)勢。他們重點(diǎn)需求就是所得工程項(xiàng)目收益，其它可做為次重點(diǎn)。二、甲方將工程項(xiàng)目采購決策權(quán)下放到乙方，但對乙方采購的產(chǎn)品進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，或者全部由乙方進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。公關(guān)重點(diǎn)對象：乙方具備絕對采購權(quán)的關(guān)鍵人物、直接采購經(jīng)辦人同時(shí)也需要同甲方建立良好關(guān)系，便于工程項(xiàng)目工作順利進(jìn)行。首先，通過對甲方和乙方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企100若甲方“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，在保證我方所得正常收益的前提下，向甲方和乙方產(chǎn)品報(bào)價(jià)方面留有相對合理的空間，以保證乙方的所得收益，最終采購我方產(chǎn)品，若甲方授權(quán)乙方全包，通過利益核算，保證乙方最終收益，同時(shí)加強(qiáng)同甲、乙方溝通交流，建立良好關(guān)系，以保證我方工程項(xiàng)目整體運(yùn)作順利進(jìn)行。若甲方“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，在保證我方所得正常收益的前提下，向甲方和101第四部分隱性渠道操作技巧第四部分隱性渠道操作技巧102一.目的通過對工程操作流程進(jìn)行細(xì)化，分工合作，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作從源頭確保拿下工程；本著利益共享的原則協(xié)調(diào)跨區(qū)域設(shè)計(jì)項(xiàng)目，促使隱性渠道資源利用的最大化；促成部門間資源共享，推動(dòng)銷售；培育忠誠年輕設(shè)計(jì)師資源，同時(shí)對設(shè)計(jì)師進(jìn)行有效掌控；提高歐普產(chǎn)品在大、中、小型工程的設(shè)計(jì)及家裝設(shè)計(jì)中的上圖率，培養(yǎng)設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)過程中歐普產(chǎn)品的慣用性；組建設(shè)計(jì)師之家，提高區(qū)域照明設(shè)計(jì)水平，通過利益誘導(dǎo)促進(jìn)歐普產(chǎn)品的銷售；控制知名設(shè)計(jì)師資源，提升工程項(xiàng)目的成交率；一.目的通過對工程操作流程進(jìn)行細(xì)化，分工合作，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作103二.定義凡是通過間接的方式，將燈具推銷出去或?qū)艟叩匿N售起重要推動(dòng)作用的一切組織或個(gè)人，而不論其所帶動(dòng)的燈具銷售量的大??；此類組織或個(gè)人均屬于隱性渠道資源。二.定義凡是通過間接的方式，將燈具推銷出去或104三.類型隱性渠道選擇類型主要集中在以下類型：個(gè)人：裝飾裝潢設(shè)計(jì)師、建筑設(shè)計(jì)師團(tuán)體家裝公司工裝公司設(shè)計(jì)院所三.類型隱性渠道選擇類型主要集中在以下類型：105四.設(shè)計(jì)師的分類A類：有能力承接單項(xiàng)燈具用量達(dá)十萬以上的大、中工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師；具備國家認(rèn)證設(shè)計(jì)資質(zhì)的設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師；具有設(shè)計(jì)師資格證書并能獨(dú)立完成大、中型工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師；具備國家認(rèn)證設(shè)計(jì)資質(zhì)的大型裝飾工程公司的設(shè)計(jì)師；四.設(shè)計(jì)師的分類A類：106B類：有能力承接單項(xiàng)燈具用量達(dá)五萬以上小工程的工裝公司設(shè)計(jì)師；具有五名設(shè)計(jì)師以上的工裝公司設(shè)計(jì)師；專業(yè)工裝設(shè)計(jì)公司（以設(shè)計(jì)為主，施工為輔的公司）的設(shè)計(jì)師；四.設(shè)計(jì)師的分類B類：四.設(shè)計(jì)師的分類107C類：具備五名設(shè)計(jì)師以上的家裝公司設(shè)計(jì)師；專業(yè)家裝設(shè)計(jì)公司（以設(shè)計(jì)為主，施工為輔的公司）的設(shè)計(jì)師；月設(shè)計(jì)、施工量不低于十個(gè)家裝項(xiàng)目的家裝公司；省會(huì)城市的設(shè)計(jì)師所在的公司應(yīng)具有兩個(gè)以上營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；四.設(shè)計(jì)師的分類C類：四.設(shè)計(jì)師的分類108五.具體操作1.具體實(shí)施階段第一階段：大規(guī)模信息搜集階段第二階段：確定具體合作階段通過第一階段大規(guī)模信息搜集進(jìn)而確定初步合作意向的隱性渠道客戶，第二階段進(jìn)入具體合作階段。五.具體操作1.具體實(shí)施階段第一階段：大規(guī)模信息搜集階1092.隱性渠道拓展操作隱性渠道的操作模式關(guān)鍵詞：一切業(yè)務(wù)操作的前提條件必須是確保設(shè)計(jì)師的利益以便能長期有效地利用隱性資源推動(dòng)銷售五.具體操作2.隱性渠道拓展操作隱性渠道的操作模式五.具體操作110隱性渠道公關(guān)在確定具備合作意向隱性渠道對象后，根據(jù)區(qū)域所掌握的此客戶的全方位信息（具體見表《分公司/辦事處隱性渠道信息檔案表》），選擇合適的切入點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)迅速達(dá)成與對方合作，具體操作如下：五.具體操作隱性渠道公關(guān)在確定具備合作意向隱性渠道對象111針對隱性渠道（家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院）中主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行公關(guān)：家裝公司、工裝公司副經(jīng)理和設(shè)計(jì)院內(nèi)辦公室主任等具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。家裝公司、工裝公司副經(jīng)理和設(shè)計(jì)院內(nèi)辦公室主任個(gè)人社會(huì)關(guān)系較復(fù)雜，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，針對此類角色，根據(jù)前期搜集信息掌握其個(gè)人性格特點(diǎn)和個(gè)人喜好，社會(huì)關(guān)系等有針對性進(jìn)行公關(guān)。對上述角色公關(guān)以下三個(gè)條件必須得到保證：安全性保障合理的物質(zhì)回報(bào)個(gè)人虛榮心和其它喜好得到滿足關(guān)鍵角色：副經(jīng)理和辦公室主任針對隱性渠道（家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院）中主112在掌握充分信息的基礎(chǔ)上，通過前期與其溝通交流（方式可以根據(jù)其個(gè)人喜好和性格特點(diǎn)和其周圍相關(guān)社會(huì)關(guān)系進(jìn)行），從而打消其與我方合作安全方面的疑慮，最大前提是保證其社會(huì)地位（角色）不會(huì)因?yàn)槲曳焦P(guān)不當(dāng)?shù)仍蚨艿經(jīng)_擊。物質(zhì)回報(bào)方面需各區(qū)域結(jié)合自身實(shí)際情況有針對性制訂，特別是在何時(shí)、何地、什么方式等環(huán)節(jié)方面需面面俱到，特別注意的是要確定此負(fù)責(zé)人是否具備較高確定權(quán)，起碼有對后臺(tái)老板的建議權(quán)！在掌握充分信息的基礎(chǔ)上，通過前期與其溝通交流113設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師一般都具備良好的教育背景，社會(huì)關(guān)系相對不是很復(fù)雜，行事相對比較謹(jǐn)慎，顧慮問題較多，公關(guān)措施重點(diǎn)以溝通交流為主，通過前期情感交流打消疑慮，其再配合其相應(yīng)所得收益。首先，通過對設(shè)計(jì)師推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌、服務(wù)等使其接受并認(rèn)可我方操作工程項(xiàng)目的各方面實(shí)力。

公關(guān)重點(diǎn)還是在其主要設(shè)計(jì)師?。。?！設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師一般都具備良好的教育背景，社會(huì)關(guān)系114其次，結(jié)合設(shè)計(jì)師性格特征和個(gè)人喜好等特點(diǎn)，一般來講，可選擇類似茶秀、西餐廳等相對較為安靜的地方作為與其溝通交流的環(huán)境，同時(shí)可配合以類似于保齡球、臺(tái)球、棋牌等相對較為高雅的娛樂活動(dòng)，拉近和我方的距離；設(shè)計(jì)師個(gè)人所得收益方面進(jìn)行溝通時(shí)需謹(jǐn)慎進(jìn)行，最重要的是打消其不安全感，同時(shí)保證使其順利拿到其相應(yīng)的回報(bào)。其它具體情況可做相應(yīng)對策進(jìn)行公關(guān)。其次，結(jié)合設(shè)計(jì)師性格特征和個(gè)人喜好等特點(diǎn)，一般115第五部分客戶開發(fā)維護(hù)操作事項(xiàng)第五部分客戶開發(fā)維護(hù)操作事項(xiàng)116一.目標(biāo)通過科學(xué)合理的操作手段開發(fā)和維護(hù)穩(wěn)定良好的客情關(guān)系，為工程項(xiàng)目最終達(dá)成創(chuàng)造機(jī)會(huì)。一.目標(biāo)通過科學(xué)合理的操作手段開發(fā)和維護(hù)穩(wěn)定良117二.對象工程照明項(xiàng)目甲方、乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人及隱性渠道負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)師等。二.對象工程照明項(xiàng)目甲方、乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人及隱性渠118三.具體操作拜訪前準(zhǔn)備工作需對所拜訪客戶的信息有初步了解（需盡量詳細(xì)，具體可以通過前期信息收集表中得到或必要時(shí)可以通過其它渠道了解更詳細(xì)內(nèi)容），使自己真正做到心中有數(shù)；資料準(zhǔn)備，需將拜訪客戶所需資料備齊，主要包括：個(gè)人名片、產(chǎn)品資料、樣品、報(bào)價(jià)表、公司相關(guān)資質(zhì)證明等；結(jié)合第一部分商務(wù)禮儀要求，做好個(gè)人形象展示。需將個(gè)人電話調(diào)到震動(dòng)狀態(tài)，避免打斷和對方談話的現(xiàn)象出現(xiàn)。三.具體操作拜訪前準(zhǔn)備工作需對所拜訪客戶的信息有初步了解1192.正式初次拜訪最好提前電話預(yù)約，避免對方?jīng)]有時(shí)間接待現(xiàn)象出現(xiàn)；一旦拜訪時(shí)間確定后，必須按照約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)；初次拜訪一般在對方辦公室，此次去的目的需明確，不可談太多太深的內(nèi)容，主要把自己和相關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等介紹給對方；2.正式初次拜訪最好提前電話預(yù)約，避免對方?jīng)]有時(shí)間接待現(xiàn)120進(jìn)入辦公室前需敲門（門即使未關(guān)閉也需要做敲門動(dòng)作）引起對方注意；獲得對方允許之后方可進(jìn)入；此時(shí)可以一邊介紹自己同時(shí)將個(gè)人名片雙手遞給對方（注：名片內(nèi)容需正面朝向?qū)Ψ剑?，同時(shí)用雙手接過對方所遞名片，并自然念出對方職位和姓名，以示重視；看完后注意不要把對方名片亂放，一般放置上衣口袋或名片夾處，表示對對方的尊重；互相認(rèn)識(shí)之后，可以和對方寒暄幾句，比如可以針對辦公室的布局、或者一副字畫等方面對對方進(jìn)行夸獎(jiǎng)和奉承，這方面需做到自然、恰到好使對方的心情得到愉悅，畢竟人一般都喜歡聽好聽的。個(gè)人禮儀注意事項(xiàng)進(jìn)入辦公室前需敲門（門即使未關(guān)閉也需要做敲門動(dòng)作）引起對方注121進(jìn)入正題：有了前面的鋪墊之后，可以適時(shí)那出所準(zhǔn)備資料，有條理的向?qū)Ψ阶鼋榻B，使對方對我公司的企業(yè)、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等有基本的了解；同時(shí)在辦公室這一特殊場所切忌不能提關(guān)于對方回扣等方面事項(xiàng)。注意把握時(shí)間：一般情況在對方辦公室需30分鐘左右，切不可時(shí)間太長，同時(shí)需注意對方的態(tài)度變化而調(diào)整，以免引起對方的反感；離開之前，可與對方約好下次見面，一般來講不講明時(shí)間和地點(diǎn)需在下次電話再確定；離開后注意細(xì)節(jié)隨手關(guān)門，完成此次拜訪。個(gè)人禮儀注意事項(xiàng)進(jìn)入正題：個(gè)人禮儀注意事項(xiàng)122第二次電話預(yù)約見面時(shí)間和第一次拜訪時(shí)間不可間隔時(shí)間太長，一般間隔3-5天即可電話預(yù)約對方；通話過程中需及時(shí)將自己的身份告知對方知曉，同時(shí)可以穿插上次拜訪中某個(gè)細(xì)節(jié)使對方可以在最短時(shí)間內(nèi)知道自己是誰；一般來講，第一次電話預(yù)約對方借口有事不便出來，此時(shí)切不可操之過急，表示遺憾之后確定下次預(yù)約時(shí)間，直到對方答應(yīng)為止。電話預(yù)約下次會(huì)面第二次電話預(yù)約見面時(shí)間和第一次拜訪時(shí)間不可間隔時(shí)間太長，一般123注：電話預(yù)約初步主要是約對方出來坐坐，吃頓便飯或喝茶等，不要給對方造成不必要的心理壓力，特別是隱性渠道設(shè)計(jì)師等這個(gè)方面特別重要！電話預(yù)約成功對方答應(yīng)后，約好時(shí)間和地點(diǎn)后，此時(shí)需提前到達(dá)預(yù)約地點(diǎn)，作好一些安排工作；對方到達(dá)后，可以結(jié)合對方具體性格特點(diǎn)和愛好聊些輕松的話題，然后慢慢向工作事項(xiàng)方面過渡，逐步推進(jìn)，并結(jié)合實(shí)際情況適時(shí)提出給對方的回報(bào)，并觀察對方的反應(yīng)。一般來講，對方第一次出來會(huì)有其同行兩三個(gè)人左右，如下場景注：電話預(yù)約初步主要是約對方出來坐坐，吃頓便飯或喝茶等，不124王：李總，您好，在這里，很高興再次見到您！李：上次沒有時(shí)間，真不好意思，對了給你介紹下，這位是劉處長、這位是和你一個(gè)姓，王科長……王：久仰久仰，各位請入座（此時(shí)需按照對方職位大小安排座次），注：此時(shí)可以按照用餐商務(wù)禮儀安排點(diǎn)菜，用餐。同時(shí)注意席間和對方人員聊天當(dāng)中搜集關(guān)于工程項(xiàng)目的重要信息，保證用餐氣氛！用餐結(jié)束后可以適時(shí)單獨(dú)約主要負(fù)責(zé)人李總?cè)テ渌鼕蕵穲鏊ù藭r(shí)需知對方已打消對自己的疑慮），可以就工作實(shí)質(zhì)性問題向其提出，并觀察對方的回應(yīng)，此刻各方面工作基本上一半大功告成！針對隱性渠道設(shè)計(jì)師資源操作初步還是打消其疑慮，最后與我方建立長期合作關(guān)系，具體見第二部分設(shè)計(jì)師資源公關(guān)！王：李總，您好，在這里，很高興再次見到您！125謝謝!謝謝!126商業(yè)照明項(xiàng)目銷售技巧項(xiàng)目銷售部張勇商業(yè)照明項(xiàng)目銷售技巧127目錄第一部分基本商務(wù)禮儀第二部分銷售基本策略第三部分工程項(xiàng)目操作技巧第四部分隱性渠道操作技巧第五部分客戶開發(fā)維護(hù)操作事項(xiàng)目錄第一部分基本商務(wù)禮儀128歐普商業(yè)照明目標(biāo)及市場策略商業(yè)照明產(chǎn)品的主流供應(yīng)商以室內(nèi)照明產(chǎn)品及照明解決方案提供為主以商業(yè)店鋪照明產(chǎn)品提供為主拓展和優(yōu)化渠道建立和完善新的業(yè)務(wù)模式歐普商業(yè)照明目標(biāo)及市場策略商業(yè)照明產(chǎn)品的主流供應(yīng)商129第一部分基本商務(wù)禮儀目的著裝電話拜訪和接待禮物餐宴第一部分基本商務(wù)禮儀目的130一.注重商務(wù)禮儀的目的1.提升個(gè)人綜合素養(yǎng)2.便于我們開展業(yè)務(wù)，達(dá)到預(yù)期目的3.有助于維護(hù)企業(yè)形象一.注重商務(wù)禮儀的目的1.提升個(gè)人綜合素養(yǎng)131個(gè)體性第一，“量體裁衣”，使之適應(yīng)自身，并揚(yáng)長避短。第二，是著裝應(yīng)創(chuàng)造并保持自己所獨(dú)有的風(fēng)格。整體性其一，要恪守服裝本身約定俗成的搭配。其二，要使服裝各個(gè)部分相互適應(yīng)，力求展現(xiàn)著裝的整體之美，全局之美。整潔性文明性技巧性著裝方面著裝，既是一門技巧，更是一門藝術(shù)。通過合適的著裝能夠折射出人們的教養(yǎng)與品位，以及所代表企業(yè)的整體形象。個(gè)體性著裝方面著裝，既是一門技巧，更是一門藝術(shù)。通過合適的132電話形象是您給對方的第一張“名片”“如聞其聲，如見其人”語氣要熱誠、親切口音清晰語速平緩電話語言要準(zhǔn)確、簡潔、得體音調(diào)要適中說話的態(tài)度要自然。電話禮儀電話形象是您給對方的第一張“名片”電話禮儀1333.拜訪和接待拜訪和接待拜訪禮儀拜訪前應(yīng)先和被訪對象約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約。拜訪時(shí)間長短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定，一般而言，時(shí)間宜短不宜長。接待禮儀接待人員要品貌端正，舉止大方，口齒清楚，具有一定的文化素養(yǎng)，受過專門的禮儀、形體、語言、服飾等方面的訓(xùn)練。3.拜訪和接待拜訪和接待拜訪禮儀拜訪前應(yīng)先和被134送禮物本著“在商言商”的情況下分不同的對象如分銷商與直接用戶，決定不同的拜訪方式，想想他們與我們合作是基于什么樣的目的，以及他們將給我們帶來什么樣的利益。為了我們將來更好地合作，我還可以做些什么；如果我滿足了你們的需要或超過你們的期望，你公司將如何獲益；你認(rèn)為如何改進(jìn)我們的合作。拜訪客戶的時(shí)間最好在年前完成。這樣的拜訪不僅是禮節(jié)，更是一次很重要的客戶調(diào)查，由此我們可以調(diào)整新一年的經(jīng)營策略及具體做法。最聰明的辦法是讓客戶教我們?nèi)绾芜M(jìn)一步改善關(guān)系，從而獲取利益。送禮物本著“在商言商”的情況下分不同的對象如分銷商與直接用戶135餐宴禮儀……餐宴禮儀……136第二部分銷售的基本策略銷售的二十五個(gè)基本策略第二部分銷售的基本策略銷售的二十五個(gè)基本策略137不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。機(jī)不可失，時(shí)不再來。

當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)！策略一立刻采取行動(dòng)不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。策略一立刻采取行動(dòng)138必須花時(shí)間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會(huì)及銷售對象。通過至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。

策略二花時(shí)間靜靜地思考必須花時(shí)間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷139許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇。抓住機(jī)遇意味著要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著要做別人不做的事。并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績。策略三抓住機(jī)遇許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇。抓住機(jī)140給自己買一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使用。

策略四一定要守時(shí)給自己買一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使141在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復(fù)！

策略五在24小時(shí)內(nèi)回電話在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，142每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人。所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)入一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。

策略六與每個(gè)人至少見一次面每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人。所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，143在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭。應(yīng)該放棄時(shí)，就該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。

策略七知道何時(shí)該放棄在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售144對于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開口要求吧，超級銷售明星們正是這么做的。

成功的銷售人員知道尋求幫助很有必要。

策略八知道何時(shí)該尋求幫助對于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們145關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力。

成功的銷售人員意識(shí)到他們的工作就是處理關(guān)系。

策略九知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客戶或146知道什么時(shí)候應(yīng)該自立。你不能指望別人來管理你的銷售事業(yè)，必須每天由你自己來管理。我想，為了給自己打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾（SwittyLazar）的口號：“一定要在午飯前做成一些事！”

在這里，應(yīng)該避免這樣一個(gè)錯(cuò)誤的觀念：認(rèn)為該由別人而不是由你自己承擔(dān)與目標(biāo)客戶建立關(guān)系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責(zé)任。

策略十知道什么時(shí)候該自立知道什么時(shí)候應(yīng)該自立。你不能指望別人來管理你的銷售事業(yè)，147每個(gè)公司面對的頭號對手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶正在做的一切是你真正的競爭對手！為了幫助他們做得更好，我們必須成為積極變化的使者。策略十一把自己看做變化的使者每個(gè)公司面對的頭號對手是現(xiàn)狀。策略十一把自己看做變化的148優(yōu)秀的銷售人員知道自己什么時(shí)候能為某個(gè)客戶的一天增色不少，也知道什么時(shí)候不能。他們不會(huì)杞人憂天，擔(dān)心自己無能為力的事，而只會(huì)盡力做最樂觀的預(yù)測，然后再照著去做。

策略十二有效地進(jìn)行評估優(yōu)秀的銷售人員知道自己什么時(shí)候能為某個(gè)客戶的一天增色不少149時(shí)刻帶著一個(gè)小本子，不管是在工作日還是在周末，目的就是時(shí)刻注意記下你見到的公司的名稱，這當(dāng)中有可能是你經(jīng)過一個(gè)廣告牌、在一則電視廣告或者報(bào)紙的一篇文章中見到的。事后你應(yīng)該給這些“小本上的公司”打電話，設(shè)法安排會(huì)晤．

策略十三留心觀察時(shí)刻帶著一個(gè)小本子，不管是在工作日還是在周末，目的就是時(shí)150讓我們假設(shè)一下：你走進(jìn)我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦公桌前矗立著一頭竭色的大奶牛。那些不問問題而想當(dāng)然地認(rèn)為他們知道牛為什么呆在辦公室里的確切原因的銷售人員是成不了銷售巨星的。相反，那些承認(rèn)自己不知道答案的銷售代表會(huì)問很多有關(guān)過去、現(xiàn)在和將來的問題，再輔以適當(dāng)?shù)摹叭绾巍焙汀盀槭裁础敝惖膯栴}，他們很有可能獲得巨大的成功。

策略十四問正確的問題讓我們假設(shè)一下：你走進(jìn)我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦公桌前矗立151成功的銷售人員明白必須讓你的目標(biāo)客戶融入你的銷售中去。你一個(gè)人賣不了東西，必須讓你的目標(biāo)標(biāo)客戶與你合作。在當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)你應(yīng)該采取行動(dòng)推進(jìn)整個(gè)銷售進(jìn)程。另外，你的目標(biāo)客戶退出時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到這一事實(shí)。

策略十五努力將銷售工作進(jìn)行下去成功的銷售人員明白必須讓你的目標(biāo)客戶融入你的銷售中去。你152當(dāng)你聽到一個(gè)目標(biāo)客戶給你講述他的經(jīng)歷時(shí)，不管是關(guān)于他的職場生活還是關(guān)于他早期職業(yè)的影響，你都應(yīng)該拿筆記錄。記下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個(gè)人想告訴我什么？我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他的工作？”

策略十六領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的當(dāng)你聽到一個(gè)目標(biāo)客戶給你講述他的經(jīng)歷時(shí)，不管是關(guān)于他的職153保持聯(lián)系對你的成功至關(guān)重要。它意味著你與目標(biāo)客戶的每一次面談、每一次通話都被賦予了很高的期望，然后還要一次又一次地真正做到無愧于這些期望。

策略十七保持聯(lián)系保持聯(lián)系對你的成功至關(guān)重要。它意味著你與目標(biāo)客戶的每一次154堅(jiān)持、運(yùn)用和執(zhí)行。

成功的銷售人員會(huì)制定一套工作程序和工作準(zhǔn)則，好讓自己能夠有條不紊地完成每天的工作。最好能建立一套目標(biāo)客戶管理體系，根據(jù)成交的可能性將其排出先后順序。這一體系決定了他們的日程安排，它能夠精確地列出每天必須做的事。

日常工作程序必須是由尋找潛在客戶來驅(qū)動(dòng)的。因?yàn)?，我們一不留神，潛在客戶就?huì)流失。策略十八培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧堅(jiān)持、運(yùn)用和執(zhí)行。

成功的銷售人員會(huì)制定一套工作程序155成功的銷售員會(huì)不斷根據(jù)獲得的信息更新會(huì)談的內(nèi)容及相關(guān)材料。他們不會(huì)坐等變化發(fā)生，而是積極地預(yù)測變化并且做到未雨綢繆。

策略十九做到未雨綢繆成功的銷售員會(huì)不斷根據(jù)獲得的信息更新會(huì)談的內(nèi)容及相關(guān)材料156在與某位潛在客戶的面談中，你應(yīng)該不時(shí)地給他列舉多種可能讓他來選擇。(記?。寒?dāng)客戶修正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。)

有些銷售培訓(xùn)員會(huì)告訴你：永遠(yuǎn)不要問這樣的問題——目標(biāo)客戶可能會(huì)否定的問題，或者是會(huì)被他們用來作為表達(dá)對會(huì)晤目的不滿的問題。我認(rèn)為這純屬廢話。

策略二十學(xué)會(huì)詢問“這合理嗎”在與某位潛在客戶的面談中，你應(yīng)該不時(shí)地給他列舉多種可能讓157確保你的優(yōu)秀品質(zhì)與行為吻合——你的言行之間不能打蠟，言行必須一致。永遠(yuǎn)把客戶的利益放在首位。

策略二十一把客戶的利益放在首位確保你的優(yōu)秀品質(zhì)與行為吻合——你的言行之間不能打蠟，言行158成功的銷售人員會(huì)與他們的客戶一起為下列問題找出創(chuàng)新的答案：“你們做什么?”，“我們?nèi)绾螀f(xié)助你們做得更好”。(請記住，這不同于問“你不想使用我們的產(chǎn)品省點(diǎn)錢嗎?”)

策略二十二和客戶一起制定新的應(yīng)用措施成功的銷售人員會(huì)與他們的客戶一起為下列問題找出創(chuàng)新的159只要能夠?qū)δ切┰?jīng)拒絕過拜訪的人進(jìn)行回訪，就可以提高5％～10％的銷售額。

策略二十三進(jìn)行回訪只要能夠?qū)δ切┰?jīng)拒絕過拜訪的人進(jìn)行回訪，就可以提高160每天，打15個(gè)電話，每天能打通7個(gè)人的電話，然后敲定一次約見。一周5天，都堅(jiān)持這么做，因此我每周會(huì)安排5次新的會(huì)晤。成功的比率是1:5，每進(jìn)行8次會(huì)晤，會(huì)做成一筆銷售。每年能贏得5個(gè)新客戶。這些是一個(gè)成功銷售人員的數(shù)字，你的呢？

策略二十四有效地尋找商機(jī)每天，打15個(gè)電話，每天能打通7個(gè)人的電話，然后敲定161兩階段策略：首先鼓勵(lì)潛在客戶改寫正式投標(biāo)書的草案然后，在目標(biāo)機(jī)構(gòu)所有重要人物對投標(biāo)書草案的所有重要條款都沒有異議后，準(zhǔn)備好一份完美無缺的正式投標(biāo)書

策略二十五盡量簡化成交手續(xù)兩階段策略：策略二十五盡量簡化成交手續(xù)162第三部分工程項(xiàng)目操作技巧第三部分工程項(xiàng)目操作技巧163按照公司規(guī)定的工程項(xiàng)目操作流程，通過各方面協(xié)助配合最終順利達(dá)成工程項(xiàng)目市場運(yùn)作。目標(biāo)按照公司規(guī)定的工程項(xiàng)目操作流程，通過各方面協(xié)助配164分公司/辦事處銷售人員通過配合和指導(dǎo)所在區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行工程項(xiàng)目操作。方式分公司/辦事處銷售人員通過配合和指導(dǎo)所在區(qū)域經(jīng)銷1651.良好的產(chǎn)品品質(zhì)2.強(qiáng)大的專業(yè)照明設(shè)計(jì)支持3.全程無優(yōu)服務(wù)基本前提<重點(diǎn)>1.良好的產(chǎn)品品質(zhì)基本前提<重點(diǎn)>166工程業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)工程業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)167公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會(huì)、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場超市、專賣店；展示展覽廳。住宅及公寓樓精裝修住宅及公寓樓；別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會(huì)所。通過了解項(xiàng)目的檔次：國家規(guī)定的星級；租金、售價(jià)；服務(wù)的對象；選用其他建材、設(shè)備的品牌檔次；陳列或出售商品的價(jià)值和檔次。工程項(xiàng)目的分類公共建筑：工程項(xiàng)目的分類168工程項(xiàng)目中存在的角色在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中存在著扮演不同類型角色的組織和個(gè)人，他們伴隨著工程項(xiàng)目過程中錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，在這個(gè)系統(tǒng)中按照其所處的位置與所起的作用進(jìn)行運(yùn)作，主要有以下幾種類型：工程項(xiàng)目中存在的角色在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中存在1691.工程項(xiàng)目投資方簡稱為“甲方”，即投資方或開發(fā)商，是出錢建設(shè)的單位，具有項(xiàng)目一切開發(fā)建設(shè)意圖的最終決定權(quán)。典型建設(shè)單位為房地產(chǎn)開發(fā)公司、行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主，當(dāng)然也有可能是幾個(gè)投資方組成的聯(lián)合體。具體在項(xiàng)目施工現(xiàn)場多是建設(shè)單位的代表機(jī)構(gòu)：如開發(fā)單位項(xiàng)目部、開發(fā)公司項(xiàng)目部、基建處（辦公室）和建設(shè)指揮部等。1.工程項(xiàng)目投資方簡稱為“甲方”，即投資方1702.工程項(xiàng)目承建方受甲方委托直接參與整個(gè)工程項(xiàng)目承建，稱為“乙方”，即施工單位，與建設(shè)單位簽定工程施工合同，受建設(shè)單位雇傭嚴(yán)格按設(shè)計(jì)單位的施工圖紙和國家規(guī)范