戰(zhàn)略培訓修改版

高科技企業(yè)如何制定2001年4月西安周弋可執(zhí)行的戰(zhàn)略1介紹非常榮幸能參與此次研討會。在下面的時間里，我們將與大家共同探論制定戰(zhàn)略時的一些問題為什么要制定戰(zhàn)略企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點不斷轉(zhuǎn)化資本市場的日益成熟要求企業(yè)高速健康地增長如何制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的步驟戰(zhàn)略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰(zhàn)略2內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需外部:資本市場內(nèi)部:企業(yè)生命周期企業(yè)必需有適宜的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。3研究開發(fā)期企業(yè)年齡創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期公司規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)規(guī)模高科技企業(yè)的生命周期分為5個階段開發(fā)最初的產(chǎn)品或服務，并向消費者介紹新產(chǎn)品的特點和用途銷售快速增長，市場空間擴大銷售的增長速度放慢，價格與利潤滑坡通過市場調(diào)研確定所研究產(chǎn)品或服務的市場空間替代產(chǎn)品的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)一個新的生命周期4高新技術企業(yè)成長的初、中期面臨的主要風險技術及產(chǎn)品風險：產(chǎn)品及技術的獨特性、進入該產(chǎn)品領域的障礙、專利的保護、產(chǎn)品的壽命等因素市場風險：產(chǎn)品推廣風險和同業(yè)競爭風險財務風險：技術創(chuàng)新的前期投資是否有保證，這些投資能否按期收回并獲得令人滿意的利潤經(jīng)營風險：管理層是否有較強的適應能力，與投資者是否能保持良好的關系流動風險：資金出口5研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期企業(yè)生命周期人力資源流程組織產(chǎn)品/市場人員少,但效率高,相互協(xié)作大量員工的素質(zhì)和水平不能滿足企業(yè)發(fā)展需要循規(guī)蹈矩,按步就班,官僚主義不明確運作不暢運作艱難組織不正規(guī)職責劃分不清,部門協(xié)調(diào)增加產(chǎn)品單一無市場或市場份額小產(chǎn)品是否多元化,如何打開市場如何改進產(chǎn)品質(zhì)量如何盡可能的滿足不同客戶的不同需求企業(yè)在生命周期的不同階段面臨管理問題的側(cè)重點不盡相同結構臃腫,繁雜6研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期企業(yè)生命周期信息技術流程組織產(chǎn)品/市場不需要特別的信息技術及信息系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)業(yè)務應用系統(tǒng)IT驅(qū)動的業(yè)務變革靈活簡單的流程穩(wěn)定的流程業(yè)務流程的重組流程的多樣,與外部的整合機動的團隊組織成長管理跨部門團隊建設組織變革市場/產(chǎn)品/創(chuàng)新差異化競爭市場開發(fā),產(chǎn)品多樣化低成本競爭產(chǎn)品持續(xù)改進(低成本+高質(zhì)量)競爭客戶化生產(chǎn)(低成本+高質(zhì)量+客戶化)競爭企業(yè)在生命周期的不同階段的管理重點不盡相同管理重點的轉(zhuǎn)變7資本市場為企業(yè)發(fā)展提供可能的資金來源資本市場直接資本市場間接資本市場(銀行、非銀行金融)風險資本市場一般資本市場創(chuàng)業(yè)板市場風險投資公共資本市場成熟證券市場(股票、債券)項目融資市場借貸市場8風險資本市場能為成長的高科技企業(yè)提供所需資金，但同時對企業(yè)提出了較高的要求風險資本追求高回報，愿意承擔高風險，向高科技企業(yè)提供資金支持風險資本要求投資的企業(yè)具有高成長性,有較高的投資回報率和良好的市場前景9創(chuàng)業(yè)板是高科技企業(yè)又一理想的融資場所，但它十分注重上市公司的成長性、講求上市公司的質(zhì)量創(chuàng)業(yè)板是服務于中小企業(yè)和新興公司的市場，主要為中小企業(yè)和新興公司提供新的融資渠道創(chuàng)業(yè)板是前瞻性市場，不注重公司的歷史，只關心公司后期的發(fā)展創(chuàng)業(yè)板的上市標準低：經(jīng)營年限、盈利、股本及股權分散創(chuàng)業(yè)板的市場監(jiān)管更加嚴格，對信息披露要求嚴格嚴格公司管理，如獨立董事制度10案例：：某自自動化化工程程公司司企業(yè)背背景：：年銷銷售額額8000萬人數(shù)：：160人人企業(yè)歷歷史：：6年年，擬擬創(chuàng)業(yè)業(yè)板上上市11研究開開發(fā)期期企業(yè)年年齡創(chuàng)業(yè)期期成長期期成熟期期衰退期期公司規(guī)規(guī)模企業(yè)年年齡企業(yè)規(guī)規(guī)模公司所所處企企業(yè)生生命周周期階階段——成長長期開發(fā)最最初的的產(chǎn)品品或勞勞務，，并向向消費費者介介紹新新產(chǎn)品品的特特點和和用途途銷售快快速增增長，，市場場空間間擴大大銷售的的增長長速度度放慢慢，價價格與與利潤潤滑坡坡通過市市場調(diào)調(diào)查確確定所所研究究產(chǎn)品品或勞勞務的的市場場空間間替代產(chǎn)產(chǎn)品的的開發(fā)發(fā)為新新產(chǎn)品品開創(chuàng)創(chuàng)勞務務一個個新的的生命命周期期公司所所處階階段12公司面面臨上上市要要求未來資資本市市場公公開、、規(guī)范范要求求、高高增長長高回回報社社會心心理預預期；；以及及介入入更為為寬泛泛的市市場領領域?qū)⒚媾R臨的競競爭壓壓力。。成功上上市后后將面面對凈凈資產(chǎn)產(chǎn)迅速速擴張張，現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務范范圍所所形成成的回回報能能力將將面臨臨快速速攤薄薄的壓壓力，，需要要業(yè)務務的快快速成成長予予以支支撐。。謀求求快速速增長長的公公司，，不光光需要要擁有有良好好的現(xiàn)現(xiàn)有核核心業(yè)業(yè)務；；同時時需要要培育育新興興業(yè)務務；創(chuàng)創(chuàng)造具具有生生命力力的候候選業(yè)業(yè)務。。只有有形成成良好好的面面對未未來的的業(yè)務務發(fā)展展結構構和拓拓展模模式，，才能能保證證公司司生命命力的的生生生不息息。公司的的反應應系統(tǒng)統(tǒng)中除除行業(yè)業(yè)市場場、技技術地地位、、部門門協(xié)同同、員員工激激勵等等原本本必須須考慮慮的參參數(shù)外外，須須加入入資本本市場場規(guī)則則以及及單個個上市市公司司與股股市關關系等等變量量。這這對于于公司司組織織、人人力資資源、、運營營、領領導風風格等等均提提出更更高的的要求求。13介紹為什么要要制定戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)自身身生命周周期的更更替要求求管理的的側(cè)重點點不斷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化資本市場場的日益益成熟要要求企業(yè)業(yè)高速增增長如何制定定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略略的步驟驟戰(zhàn)略的““7S””框架“三層面面”理論論不確定性性戰(zhàn)略14制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的步步驟驟行業(yè)業(yè)分分析析公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位公司司診診斷斷15第一一步步需需對對企企業(yè)業(yè)所所在在的的行行業(yè)業(yè)進進行行環(huán)環(huán)境境分分析析外部部變變革革反饋饋行為改變C績效改變P結構改變S反饋饋行業(yè)業(yè)制造造商商技術術突突破破政府府政政策策/管管理理改改變變國內(nèi)內(nèi)國際際口味味/生生活活方方式式的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變需求求經(jīng)經(jīng)濟濟學學替代代產(chǎn)產(chǎn)品品可可獲獲得得性性產(chǎn)品品差差異異性性增長長率率變更更性性/周周期期性性供給給經(jīng)經(jīng)濟濟學學生產(chǎn)產(chǎn)商商集集中中度度進口口競競爭爭生產(chǎn)產(chǎn)商商差差異異性性固定定/可可變變成成本本結結構構產(chǎn)能能運運用用科技技機機遇遇供給給曲曲線線進入入/退退出出壁壁壘壘產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈經(jīng)經(jīng)濟濟學學供應應商商討討價價能能力力顧客客討討價價能能力力信息息市市場場失失敗敗縱向向市市場場失失敗敗營銷銷定價價批量量廣告告/促促銷銷新產(chǎn)產(chǎn)品品/研研發(fā)發(fā)分銷銷產(chǎn)能能改改變變擴張張/收收縮縮進入入/退退出出收購購/合合并并/剝剝離離縱向向整整合合前向向/后后向向整整合合縱向向合合資資企企業(yè)業(yè)長期期合合同同內(nèi)部部效效率率成本本控控制制物流流過程程發(fā)發(fā)展展組織織效效能能財務務盈利利性性價值值創(chuàng)創(chuàng)造造科技技發(fā)發(fā)展展16財務務成熟熟行行業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成利潤潤空空間間同同時時受受到到上上下下游游的的擠擠壓壓，，平均均利利潤潤率率降降低低依靠靠特特定定行行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的集集成成商商能能保保持持在在行行業(yè)業(yè)平平均均利利潤潤率率之之上上系統(tǒng)統(tǒng)集集成成利利潤潤來來源源向向服服務務提提供供商商方方向向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移系統(tǒng)統(tǒng)集集成成商商都都在在謀謀求求跨跨行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展，，行行業(yè)業(yè)利利潤潤迅迅速速平平均均化化科技技進進步步設備備商商的的科科技技進進步步?jīng)Q決定定行行業(yè)業(yè)的的科科技技進進步步但但在在應應用用上上受受客客戶戶工工藝藝要要求求與與資資金金能能力力約約束束較較大大需求求方方自動動控控制制行行業(yè)業(yè)作作為為一一個個邊邊緣緣行行業(yè)業(yè)隨隨著著國國民民經(jīng)經(jīng)濟濟的的增增長長在在近近幾幾年年發(fā)發(fā)展展迅迅猛猛自動動化化投投資資在在總總投投資資中中所所占占比比例例一一般般不不超超過過10%，，客客戶戶自自主主權權較較大大客戶戶主主要要集集中中在在資資本本密密集集的的大大型型行行業(yè)業(yè)，，用用戶戶對對系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成商商的的技技術術及及行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗驗提提出出較較高高要要求求新興興產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)對對自自動動化化的的需需求求增增大大供給給方方設備備商商國內(nèi)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品品進入入門門檻檻低低，，小小廠廠商商眾眾多多，，整體體技技術術水水平平低低，，主主要要集集中中在在中中低低端端市市場場，，低端端市市場場混混亂亂高端端市市場場主主要要為國國外外產(chǎn)產(chǎn)品品，，幾幾家家大大廠廠商商技技術術差差異異小小，，在在高高端端市市場場展展開開激激烈烈競競爭爭集成成商商市場場進進入入壁壁壘壘低低，，能能依依靠靠通通用用技技術術進進入入很很多多不不同同的的客客戶戶行行業(yè)業(yè)，，小小型型集集成成商商眾眾多多大型型的的集集成成商商起起行行業(yè)業(yè)主主導導地地位位產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈由于于競競爭爭激激烈烈，，侃侃價價權權掌掌握握在在最最終終用用戶戶手手上上系統(tǒng)統(tǒng)集集成成商商對對上上下下游游的的侃侃價價能能力力都都較較弱弱營銷設備商商開始謀謀求進進入下下游的的咨詢詢總包包領域域，以以促進進硬件件銷售售集成商商行業(yè)內(nèi)內(nèi)尚未未形成成有序序競爭爭惡性價價格戰(zhàn)戰(zhàn)關系交交易具有行行業(yè)自自動化化領域域的成成功經(jīng)經(jīng)驗至至關重重要行業(yè)專專業(yè)化化能支支持集集成商商在該該行業(yè)業(yè)市場場占有有率的的成長長，但但難以以持續(xù)續(xù)產(chǎn)能改改變設備商商集中度度在提提高集成商商系統(tǒng)集集成商商紛紛紛開發(fā)發(fā)針對對特定定行業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，，以便便保持持競爭爭優(yōu)勢勢單行業(yè)業(yè)發(fā)展展模式式集成成商規(guī)規(guī)模難難以擴擴大縱向整整合各環(huán)節(jié)節(jié)紛紛紛向兩兩端整整合，，環(huán)節(jié)節(jié)邊界界逐漸漸模糊糊行為改變C績效改變P結構改變S行業(yè)生產(chǎn)商生產(chǎn)商國內(nèi)目目前自自動化化行業(yè)業(yè)SCP分分析17需求方方基礎建建設和和技術術改造造資金金投入入的加加大促促進了了對自自動化化的需需求WTO促進進客戶戶行業(yè)業(yè)的競競爭加加劇，，使自自動化化需求求增大大市場化化程度度提高高，通通過招招投標標來選選取集集成商商的客客戶越越來越越多對系統(tǒng)統(tǒng)集成成商的的行業(yè)業(yè)專業(yè)業(yè)性要要求越越來越越高，，客戶戶越來來越感感到對對一攬攬子解解決方方案的的迫切切需要要供給方方國產(chǎn)化化目標標出臺臺國內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品占占據(jù)了了越來來越多多的低低端市市場份份額國外大大廠商商在中中國競競爭更更加激激烈，，硬件件價格格將有有所下下降產(chǎn)業(yè)鏈鏈系統(tǒng)集集成商商的侃侃價能能力仍仍較弱弱服務提提供商商逐漸漸增多多財務集成商商從硬硬件銷銷售獲獲取的的利潤潤下降降，從從軟件件與服服務獲獲得的的利潤潤上升升外部變變革國家經(jīng)經(jīng)濟持持續(xù)增增長WTO對自自動化化產(chǎn)業(yè)業(yè)的促促進作作用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)和信信息技技術的的發(fā)展展營銷行業(yè)內(nèi)內(nèi)集成成商與與設備備商正正在朝朝行業(yè)業(yè)解決決方案案提供供商方方向發(fā)發(fā)展產(chǎn)能改改變小廠商商所占占市場場分額額減少少，一一部分分退出出市場場設備商商不斷斷進行行行業(yè)業(yè)內(nèi)的的兼并并擴張張，產(chǎn)業(yè)結結構調(diào)調(diào)整加加快，，國內(nèi)內(nèi)企業(yè)業(yè)規(guī)模模將普普遍增增大，，設備備商之之間競競爭加加劇系統(tǒng)集集成商商針對對特定定行業(yè)業(yè)開發(fā)發(fā)產(chǎn)品品的進進程加加快，，將會會有一一部分分廠商商將產(chǎn)產(chǎn)品線線延伸伸至管管理控控制領領域縱向整整合縱向整整合活活動頻頻繁企業(yè)行為C績效模式P行業(yè)結構S行業(yè)生產(chǎn)商生產(chǎn)商受外部部環(huán)境境與競競爭影影響，，國內(nèi)內(nèi)自動動化行行業(yè)將將發(fā)生生若干干變化化18制定戰(zhàn)略的步步驟行業(yè)分析公司戰(zhàn)略定位位公司診斷19公司診斷一般般按照戰(zhàn)略的的“7S”模模型展開領導風格組織結構員工運營系統(tǒng)員工指企業(yè)內(nèi)部人人員，這里里主要考慮的的是員工隊伍伍作為一個整整體的特性。。領導風格是指企業(yè)的經(jīng)經(jīng)理層作為一一個集體針對對時間、精力力和象征性行行動的使用方方法。運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部部日常事務的的處理程序和和規(guī)則。共享價值觀指企業(yè)作為一一個整體及其其中的每一個個成員所秉持持的對企業(yè)和和個人行為正正確性和可接接受性的看法法。核心能力是企業(yè)作為一一個整體所擁擁有的獨特的的能力，它區(qū)區(qū)別于企業(yè)內(nèi)內(nèi)單個個人的的能力。公司戰(zhàn)略是為了獲得持持續(xù)的競爭優(yōu)優(yōu)勢而采取的的一系列相互互協(xié)調(diào)的行動動。組織結構是表明企業(yè)內(nèi)內(nèi)部匯報關系系的關系圖，，它指明了企企業(yè)內(nèi)部各項項任務的分配配和集成的關關系。公司遠景Vision核心技能共享價值觀戰(zhàn)略20公司戰(zhàn)略診斷斷總述機會性發(fā)展導導致公司的未未來發(fā)展方向向不明；機會性發(fā)展導導致公司現(xiàn)實實業(yè)務危機——長期持續(xù)性性發(fā)展難以保保證；機會性發(fā)展導導致對公司工工程業(yè)務支撐撐——產(chǎn)品的的研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)管理被動適適應，缺乏規(guī)規(guī)劃，難以適適應工程業(yè)務務發(fā)展要求；；公司貿(mào)易業(yè)務務歷史影響導導致公司機會會性發(fā)展的經(jīng)經(jīng)營思路戰(zhàn)略21從以往公司歷歷史發(fā)展可以以總結出公司司的戰(zhàn)略態(tài)度度與行動特點點被動適應未來來利用在目前市市場上發(fā)現(xiàn)和和抓住機會的的高速度和靈靈活性多方下注（期期權）抓住各類突發(fā)發(fā)性機會及可可能的盈利市市場，多行業(yè)業(yè)、多環(huán)節(jié)出出擊。戰(zhàn)略態(tài)度行動組合積累了一定的的多行業(yè)經(jīng)驗驗靈活性強，能能較快了解、、適應新行業(yè)業(yè)特點，開展展研發(fā)、設計計與施工工作作機會性強，收收益期間短促促，缺乏持續(xù)續(xù)增長力業(yè)務難以穩(wěn)定定優(yōu)勢弱勢戰(zhàn)略22公司適應未來來的戰(zhàn)略態(tài)度度使公司轉(zhuǎn)型型為貿(mào)易、工工程、產(chǎn)品多多業(yè)務公司，，但公司未來來戰(zhàn)略發(fā)展走走向不明確，，更為復雜戰(zhàn)略貿(mào)易業(yè)務貿(mào)易業(yè)務工程業(yè)務產(chǎn)品生產(chǎn)歷史現(xiàn)實未來貿(mào)易型公司貿(mào)易、工程混混合型公司？公司貿(mào)易業(yè)務為主主工程業(yè)務成為為公司最大現(xiàn)現(xiàn)金來源，產(chǎn)產(chǎn)品主要為工工程服務的行行業(yè)產(chǎn)品貿(mào)易公司工程公司產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)代理銷售什么么產(chǎn)品？如何何實現(xiàn)銷售？？系統(tǒng)集成商？？技術服務商商？應用服務務提供商？全全面解決方案案提供商？自主開發(fā)產(chǎn)品品？OEM產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)？通用產(chǎn)品？行行業(yè)專用產(chǎn)品品？公司成為專業(yè)業(yè)型公司？如如何選擇？成為某種組合合型公司？如如何組合？23公司機會性發(fā)發(fā)展導致行業(yè)業(yè)選擇缺乏戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃面臨諸多選擇擇，戰(zhàn)略業(yè)務務發(fā)展方向不不明確；選擇進入哪些些客戶行業(yè)？？選擇的標準準依據(jù)是什么么？采取什么方式式進入？所選選擇行業(yè)其本本身利弊如何何？有何備選選方案？如何在時間上上把握？資料來源：調(diào)調(diào)查問卷，有有效問卷74份戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略發(fā)展展方向24考察公司業(yè)務務的“三層面面”組合是制制定戰(zhàn)略的一一個重要方面面時間利潤第三層面創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務（種子）第三層面是對未來業(yè)務的研究、少量嘗試、市場試點或聯(lián)盟，失敗的概率較高，但只有通過不斷的嘗試，才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到合適的增長點第一層面拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務（金牛}第一層面的業(yè)務對企業(yè)近期業(yè)績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。應努力維持其競爭地位并發(fā)掘出核心業(yè)務中所有的潛能第二層面建立新興業(yè)務（明星）第二層面的業(yè)務帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場份額，需要不斷追加投資以推動其發(fā)展，并逐步替代核心業(yè)務平衡管好現(xiàn)有有業(yè)務和建立立新業(yè)務的有有效途徑25運用三層面法法對企業(yè)現(xiàn)狀狀進行診斷，，尋找謀求增增長的切入點點123健全不健全類型說明明遭到圍攻核心業(yè)務業(yè)績不佳，更新通道無所作為，沒有新業(yè)務來挽回頹勢，受到投資者的蔑視失去增長權利過量開發(fā)新業(yè)務，忽視對核心業(yè)務的維護，無法為驅(qū)動增長提供資金支持即將出局

盯住核心業(yè)務而忽視了對新興業(yè)務的開拓，導致盈利短期化，危機即將出現(xiàn)沒有開發(fā)未來

在第一層面有可觀的收入，并在第二層面有大有希望的業(yè)務，但沒有第三層面的待開發(fā)業(yè)務，將引起未來增長的停滯26由于公司機會會發(fā)展導致公公司現(xiàn)有業(yè)務務缺乏規(guī)劃，，難以保證長長期持續(xù)發(fā)展展資料來源：公公司戰(zhàn)略研討討第一層面第三層面第二層面糧庫/電站、FA工業(yè)自動化2000工業(yè)自動化FA電站1999第一層面業(yè)務面臨市場迅速萎縮的挑戰(zhàn)，難以保證長久現(xiàn)金流入。樓宇糧庫樓宇第二層面業(yè)務較少，僅有智能樓宇業(yè)務，發(fā)展尚未成熟，難以短期成長為第一層面業(yè)務。地鐵電力監(jiān)控油氣儲運地鐵公司孵化機制難以保證第三層面業(yè)務的選擇、培養(yǎng)。戰(zhàn)略27“7S”模型型領導風格組織結構員工運營系統(tǒng)員工指企業(yè)內(nèi)部人人員，這里里主要考慮的的是員工隊伍伍作為一個整整體的特性。。領導風格是指企業(yè)的經(jīng)經(jīng)理層作為一一個集體針對對時間、精力力和象征性行行動的使用方方法。運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部部日常事務的的處理程序和和規(guī)則。共享價值觀指企業(yè)作為一一個整體及其其中的每一個個成員所秉持持的對企業(yè)和和個人行為正正確性和可接接受性的看法法。核心能力是企業(yè)作為一一個整體所擁擁有的獨特的的能力，它區(qū)區(qū)別于企業(yè)內(nèi)內(nèi)單個個人的的能力。公司戰(zhàn)略是為了獲得持持續(xù)的競爭優(yōu)優(yōu)勢而采取的的一系列相互互協(xié)調(diào)的行動動。組織結構是表明企業(yè)內(nèi)內(nèi)部匯報關系系的關系圖，，它指明了企企業(yè)內(nèi)部各項項任務的分配配和集成的關關系。公司遠景Vision核心技能共享價值觀戰(zhàn)略28貿(mào)易業(yè)務公司核心技技能診斷總總述—工程程與產(chǎn)品缺缺乏核心技技能貿(mào)易業(yè)務工程業(yè)務產(chǎn)品生產(chǎn)商務談判能能力；客戶關系管管理能力；；與供應商間間良好的關關系；產(chǎn)品性能了了解；銷售渠道建建設、管理理；……貿(mào)易業(yè)務技技能積累目前公司業(yè)業(yè)務技能要要求商務談判能能力……工程項目管管理；項目周期、、資金管理理；后續(xù)服務支支持；……研發(fā)能力；；生產(chǎn)管理；；……公司在工程程、產(chǎn)品業(yè)業(yè)務領域上上的核心能能力嚴重不不足。公司司解決方式式是以商務務能力彌補補和代替核心技能？？29公司核心技技能診斷總總述——技技能不足的的原因分析析核心技能貿(mào)易慣性新技能要求公司技能不不足長期未未得到彌補補的關鍵原原因是因為為：公司注注重現(xiàn)實利利益、并以以商務能力力代替解決決其他能力力不足的指指導思想??！1、以往貿(mào)貿(mào)易業(yè)務難難以積累有有關工程、、產(chǎn)品方面面的能力；；2、公司貿(mào)貿(mào)易業(yè)務帶帶來的慣性性思維阻礙礙公司積極極彌補技能能不足：抓現(xiàn)實機會會，快速反反應；有限技能要要求；商務能力可可以解決任任何問題；；……30“7S”模模型領導風格組織結構員工運營系統(tǒng)員工指企業(yè)內(nèi)部部人員，這這里主要要考慮的是是員工隊伍伍作為一個個整體的特特性。領導風格是指企業(yè)的的經(jīng)理層作作為一個集集體針對時時間、精力力和象征性性行動的使使用方法。。運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)內(nèi)部日常事事務的處理理程序和規(guī)規(guī)則。共享價值觀觀指企業(yè)作為為一個整體體及其中的的每一個成成員所秉持持的對企業(yè)業(yè)和個人行行為正確性性和可接受受性的看法法。核心能力是企業(yè)作為為一個整體體所擁有的的獨特的能能力，它區(qū)區(qū)別于企業(yè)業(yè)內(nèi)單個個個人的能力力。公司戰(zhàn)略是為了獲得得持續(xù)的競競爭優(yōu)勢而而采取的一一系列相互互協(xié)調(diào)的行行動。組織結構是表明企業(yè)業(yè)內(nèi)部匯報報關系的關關系圖，它它指明了企企業(yè)內(nèi)部各各項任務的的分配和集集成的關系系。公司遠景Vision核心技能共享價值觀戰(zhàn)略31公司以往商商業(yè)貿(mào)易業(yè)業(yè)務對公司司共享價值值觀帶來了了深深的烙烙印公司在獲取取招投標項項目以及解解決糾紛時時更多采取取商務行為為，而忽略略了對技術術研發(fā)、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、、項目管理理等能力的的培養(yǎng)，不不符合公司司作為工程程型公司發(fā)發(fā)展的要求求。“關系是第第一生產(chǎn)力力”“技術不足足商務補””價值觀貿(mào)易行為價價值取向注注重與客戶戶間的關系系，公司以以往貿(mào)易業(yè)業(yè)務培養(yǎng)了了公司極強強的商務能能力。但公公司目前對對商務能力力的過分注注重。32公司對商務務行為的注注重也造成成公司的一一種提成文文化為實現(xiàn)合同同簽約的增增長，公司司對銷售人人員給于項項目簽約金金額一定比比例的提成成。事業(yè)部年終終按利潤一一定比例返返還事業(yè)部部作為獎勵勵。價值觀公司允許提提成一方面面的確調(diào)動動了員工積積極性，但但另一方面面卻造成公公司業(yè)務注注重現(xiàn)實利利益，忽略略了公司長長遠業(yè)務發(fā)發(fā)展規(guī)劃，，難以實現(xiàn)現(xiàn)核心技能能的積累。。促進公司銷銷售收入33制定戰(zhàn)略的的步驟行業(yè)分析公司戰(zhàn)略定定位公司診斷34公司業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略三維模模型如何競爭在時間上如如何把握在哪里競爭爭在哪里競爭爭：價值鏈產(chǎn)品/服務務如何競爭：：客戶行業(yè)競爭者內(nèi)外部合作作者核心能力在時間上如如何把握：：業(yè)務戰(zhàn)略的的時間展開開有規(guī)劃、有準備地進入若干目標行業(yè)，成為行業(yè)信息化解決方案提供商開發(fā)目標行業(yè)自有產(chǎn)品，支持提供行業(yè)職能控制解決方案支持行業(yè)發(fā)展和品牌建設，建立服務與貿(mào)易支撐體系業(yè)務戰(zhàn)略總總結35在哪里競爭爭價值鏈在目標客戶戶行業(yè)領域域追求高端端增值服務務商的市場場地位和角角色；產(chǎn)品與服務務開發(fā)針對目目標行業(yè)信信息控制的的自有產(chǎn)品品；建立區(qū)域化化技術服務務體系，并并帶動貿(mào)易易的區(qū)域化化發(fā)展。公司業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略三維模模型角色定位以以及產(chǎn)品與與服務組合合36公司在集成成領域已積積累了一些些解決方案案，應順應應行業(yè)趨勢勢向TSP、ASP發(fā)展SITSPASPFA某些編編程工作……電站循環(huán)流流化床鍋爐爐樓宇環(huán)控糧庫熏蒸、、烘干地鐵環(huán)控…….發(fā)展空間大大：糧庫行業(yè)管管控一體化化（遠程監(jiān)監(jiān)控）油氣儲運管管控一體化化樓宇、地鐵鐵弱電總包包……盡量外包加強專業(yè)技技術，拓展展運用環(huán)節(jié)節(jié)，開發(fā)市市場潛力加強行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗積累，，開發(fā)新技技術與新產(chǎn)產(chǎn)品壯大拓展退出37自有產(chǎn)品的的開發(fā)為公公司創(chuàng)造了了更多利潤潤，未來應應進一步加加強行業(yè)性性產(chǎn)品的開開發(fā)以帶動動服務增長長自有產(chǎn)品帶帶動了簽約約額的上升升行業(yè)性自有有產(chǎn)品不僅僅能促進公公司收入增增長，而且且有利于建建立客戶行行業(yè)優(yōu)勢，，應加強培培養(yǎng)擁有自有產(chǎn)產(chǎn)品的糧庫庫利潤率明明顯高于其其他事業(yè)部部——2000年公司司營銷總結結事業(yè)部門實際結算完成的利潤率電站部

-5.5%糧庫部13.8%FA代理銷售部2.7%工業(yè)自動化部

20.5%樓宇自動化部8.2%38建立區(qū)域化化服務體系系將為公司司業(yè)務的全全面發(fā)展提提供支持確定重點業(yè)業(yè)務區(qū)域，，以核心城城市為切入入點，建立立售后服務務網(wǎng)點建立區(qū)域性性服務網(wǎng)點點拓展區(qū)域性性服務體系系發(fā)展以區(qū)域域為單位的的貿(mào)易通暢的渠道道與合理的的業(yè)務結構構通過優(yōu)質(zhì)售售后服務（（技術支持持、配件供供應）加強強客戶關系系，構建品品牌優(yōu)勢通過服務網(wǎng)網(wǎng)點提供工工程咨詢、、促進工程程二次銷售售利用服務網(wǎng)網(wǎng)點的渠道道優(yōu)勢，開開展區(qū)域化化貿(mào)易（自自由產(chǎn)品及及行業(yè)主推推產(chǎn)品）渠道優(yōu)勢將將促進市場場開拓與業(yè)業(yè)務增長咨詢服務、、售后技術術/配件支支持、貿(mào)易易業(yè)務與工工程周期互互補，平衡衡公司現(xiàn)金金流39如何競爭建立公司三三層面業(yè)務務目標行業(yè)規(guī)規(guī)劃加強研發(fā)，，開發(fā)相關關產(chǎn)品建立服務體體系培養(yǎng)公司核核心能力建立合作伙伙伴體系公司業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略三維模模型行業(yè)規(guī)劃、、演進及其其支撐體系系40面對高度不不確定的客客戶行業(yè)，，公司應改改變“機會會性”的行行業(yè)進入策策略，有規(guī)規(guī)劃地發(fā)展展客戶與市市場高度不確定的客戶行業(yè)結合公司現(xiàn)有資源與能力設計戰(zhàn)略依據(jù)與現(xiàn)有主要行業(yè)的相關性原則（技術、產(chǎn)品、渠道）再次篩選如何分類、分步進入根據(jù)經(jīng)濟指標與行業(yè)特點進行篩選具有發(fā)展前景的候選行業(yè)適合公司進入的行業(yè)依據(jù)行業(yè)的自控特點進行篩選41建筑交通環(huán)保根據(jù)公司““新興行業(yè)業(yè)信息化解解決方案提提供商”的的戰(zhàn)略目標標，我們建建議公司公公司未來在在如下領域域進行嘗試試，所建議議的行業(yè)都都是國家““十五”期期間自動化化需求較大大的行業(yè)垃圾電廠物流倉儲工業(yè)廠房軌道交通智能小區(qū)水處理燃氣電廠資料來源：：中國機電電日報—中中國自動化化儀表“十十五”市場場需求分析析（2000.11.29））各行業(yè)“十十五”期間間自動化儀儀表需求增增長電力石化油氣儲運42根據(jù)相關性性原則，從從公司現(xiàn)有有行業(yè)出發(fā)發(fā)，尋找不不同層面的的新業(yè)務，，并通過相相關性向需需求大的行行業(yè)發(fā)展公司現(xiàn)有行行業(yè)技術相關性性產(chǎn)品相關性性渠道相關性性渠道：能直接有效效獲得目標標客戶的通通路。如直直銷網(wǎng)絡、、客戶決策策主體等。。利用渠道相相關性，可可在同行業(yè)業(yè)不同企業(yè)業(yè)、不同應應用環(huán)節(jié)上上拓展，也也可以在相相關行業(yè)內(nèi)內(nèi)拓展產(chǎn)品：自主開發(fā)的的硬件、軟軟件以及軟軟硬相結合合的具有自自主知識產(chǎn)產(chǎn)權的標準準方案利用產(chǎn)品相相關性可在在行業(yè)內(nèi)拓拓展。技術：支持產(chǎn)品開開發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)、調(diào)試等等的基礎層層知識與技技能。包括括行業(yè)經(jīng)驗驗、設計與與施工技巧巧、管理方方法等。利用技術相相關性，可可進行跨應應用環(huán)節(jié)、、跨行業(yè)拓拓展。43根據(jù)相相關性性分析析，確確定公公司三三層面面業(yè)務務第一層層面第三層層面第二層層面電力行行業(yè)糧食行行業(yè)樓宇行行業(yè)火電站站鍋爐爐燃氣電電廠商業(yè)樓樓宇油氣氣儲儲運運糧庫庫港口口碼碼頭頭糧糧庫庫倉儲儲物物流流智能能小小區(qū)區(qū)垃圾圾電電廠廠工業(yè)業(yè)樓樓宇宇石化化行行業(yè)業(yè)深圳圳地地鐵鐵軌道道交交通通水處處理理………以事事業(yè)業(yè)部部為為單單位位加加強強銷銷售售，，獲獲取取現(xiàn)現(xiàn)金金流流以公公司司為為單單位位加加強強研研發(fā)發(fā)與與行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗驗積積累累，，統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)劃劃、、積積極極開開拓拓市市場場，，盡盡快快轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為第第一一層層面面業(yè)業(yè)務務行業(yè)業(yè)業(yè)務務層層面面工業(yè)業(yè)自自動動化化貿(mào)易易？變配配電電產(chǎn)產(chǎn)品品44服務務體體系系建建立立的的方方式式依托托糧糧庫庫客客戶戶建建立立服服務務體體系系通過過服服務務體體系系銷銷售售多多行行業(yè)業(yè)自自控控應應用用產(chǎn)產(chǎn)品品通過過服服務務體體系系銷銷售售本本行行業(yè)業(yè)自自控控應應用用產(chǎn)產(chǎn)品品成為為行行業(yè)業(yè)技技術術服服務務商商（簽簽訂訂服服務務協(xié)協(xié)議議，，提提供供長長期期技技術術與與產(chǎn)產(chǎn)品品））其他他行行業(yè)業(yè)服服務務體體系系的的需需求求45公司司的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標對對其其核核心心技技能能提提出出了了綜綜合合性性的的要要求求公司司的的中中長長期期戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標對公公司司核核心心技技能能的的要要求求成為為若若干干行行業(yè)業(yè)信信息息化化解解決決方方案案提提供供商商利用用自自有有產(chǎn)產(chǎn)品品建建立立競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢形成成以以工工程程為為主主、、產(chǎn)產(chǎn)品品為為輔輔的的格格局局快速速形形成成三三層層面面行行業(yè)業(yè)，，成成為為第第一一層層面面行行業(yè)業(yè)的的服服務務提提供供商商成為為擁擁有有服服務務體體系系的的解解決決方方案案提提供供商商成為為ASP研研發(fā)發(fā)行行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品多多行行業(yè)業(yè)進進入入能能力力貿(mào)貿(mào)易易與與服服務務能能力力鎖定定目目標標市市場場的的能能力力項目目管管理理能能力力外包包管管理理資金金管管理理能能力力知識識管管理理應用用技技術術開開發(fā)發(fā)能能力力研發(fā)發(fā)管管理理能能力力能能力力產(chǎn)品品生生產(chǎn)產(chǎn)管管理理能能力力知識識管管理理客戶戶行行業(yè)業(yè)的的跟跟蹤蹤與與選選擇擇行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃市場場拓拓展展計計劃劃與與督督導導快速速進進入入新新行行業(yè)業(yè)的的技技術術能能力力知識識管管理理商務務能能力力技術術服服務務能能力力供應應商商管管理理能能力力知識識管管理理46配合合業(yè)業(yè)務務發(fā)發(fā)展展計計劃劃，，公公司司必必須須在在以以下下幾幾個個基基礎礎能能力力上上加加強強培培育育研發(fā)發(fā)項目目管管理理知識識管管理理市場場規(guī)規(guī)劃劃產(chǎn)品品管管理理公司司核心心能能力力行業(yè)業(yè)新新技技術術的的跟跟蹤蹤與與運運用用優(yōu)勢勢環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)自自有有產(chǎn)產(chǎn)品品的的開開發(fā)發(fā)客戶戶行行業(yè)業(yè)工工藝藝、、技技能能的的探探索索總分分包包項項目目管管理理模模式式公司司及及項項目目