戰(zhàn)略是我們的出發(fā)點

戰(zhàn)略是我們的出發(fā)點和君創(chuàng)業(yè)投資銀行部總經(jīng)理劉健2002.9.1一、組織存在的三個必要條件共同目標合作意愿相互溝通結(jié)論：在相互溝通基礎(chǔ)上，達成共識，確立共同的事業(yè)目標，并為此做出努力。二、組織存在的兩個充分條件1、效果2、效率（能率）◎經(jīng)營人才－－人才主權(quán)（人力資源是營銷〕－構(gòu)建智力資本優(yōu)勢◎經(jīng)營客戶－－深化關(guān)系（為顧客創(chuàng)造價值，接觸點與溝通〕，做市場與職業(yè)化。結(jié)論：確立起與環(huán)境相適應(yīng)的目標，以激勵全體員工為此作貢獻。三、重新審視環(huán)境的機會與威脅1、動蕩的環(huán)境，蘊藏著無數(shù)創(chuàng)新機會2、停止思考是真正的危機所在3、令人擔(dān)心的是集體“疑慮癥”4、心態(tài)使我們走向失敗的邏輯結(jié)論：面對動蕩變化的環(huán)境，積極思考，調(diào)整心態(tài)，是贏得未來創(chuàng)新機會的關(guān)鍵。四、有關(guān)心態(tài)（或觀念）的三則故事

1、沒有適合島民穿的鞋2、瓶子中有半瓶水3、離長壽有多遠結(jié)論：心態(tài)即觀念，改變的不是事實本身，而是對事實的理解。五、IBM的盛與衰1、1950年，UNIVAC(優(yōu)利）推出多功能樣機2、IBM放棄高級的單一功能計算機(預(yù)警/天文）3、改進UNIVAC公司的多功能機，并適合于規(guī)模生產(chǎn)4、三年后，IBM成為領(lǐng)先者，并行業(yè)標準制定者5、形成思維定勢，三十年之久，已沒有了思想。即IBM是“計算機企業(yè)”，信息就是儲存記憶，計算機是由硬件驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)。6、PC機的問世，改變了環(huán)境，如今，信息卻是軟件五、IBM的盛與衰7、IBM立即投入并行開發(fā)小組，兩年后，成為PC機的藍色巨人8、然而，IBM沒有真正認識到，環(huán)境已改變了，計算機不只是一種“機器”或“硬件”9、不能從根本上否定自身存在的基礎(chǔ)，不能集中精力于增長最快的PC機部門結(jié)論：缺乏思考，從而缺乏理念，使IBM無法適應(yīng)變化了的環(huán)境。六、通用汽車公司的得與失1、從1920年起，通用對汽車市場環(huán)境的認識是：汽車市場是同質(zhì)的，且價格導(dǎo)向。只要維持二手市場的價格，就能不斷誘惑消費者以舊換新。2、與此相適應(yīng)，減少新車推出與變型設(shè)計，謀求規(guī)模經(jīng)濟的效益，謀求生產(chǎn)的邊際利潤。3、這一正確的理念，在通用代代相傳了70年之久，市場開始逆轉(zhuǎn)，趨向個性化與時尚化。六、通用汽車公司的得與失4、通用看到了這種變化，卻不愿放棄原有的理念，由生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動，建立市場導(dǎo)向型組織。5、花了近300億美元，對原生產(chǎn)系統(tǒng)修修補補，沒有在期量，以及響應(yīng)市場變化速度上下功夫，并在整個修補過程中，造成了價值鏈上相關(guān)者的混亂六、通用汽車公司的得與失

6、正確的選擇應(yīng)該是，縮短生產(chǎn)周期，提高變品種能力，轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制生產(chǎn)方式。7、有意思的是，通用自80年代起在轎車主業(yè)上每況日下，且忽略了具有真正市場成長機會的輕、小型卡車業(yè)務(wù)，卻在收購業(yè)務(wù)上屢創(chuàng)佳績。結(jié)論：即使有實力改變自身市場競爭地位的GM公司，也難以根本上放棄或改變原有的理念與成規(guī)。

七、我們?nèi)鄙偕俚氖墙邮苄滦吕砟畹脑竿?、未來是不可知知的，且未來來不會是今天天的延續(xù)；2、企業(yè)需要的不不是創(chuàng)造未來來，而是改變變現(xiàn)實；3、在現(xiàn)實變化中中我們能做些些什么？4、推動這種有目目的的現(xiàn)實行行為是觀念；；5、我們需要的是是具有未來意意義的現(xiàn)實新新觀念；6、現(xiàn)實變化中不不乏新觀念，，缺乏的是意意愿；七、我們?nèi)鄙偕俚氖墙邮苄滦吕砟畹脑竿?、意愿與能力相相對應(yīng)，意愿愿與立場相聯(lián)聯(lián)系；8、汽車安全全源于汽車駕駕駛還是汽車車性能或路況況？以往觀念念，只要使用用得當就是安安全的，現(xiàn)在在的觀念，即即使使用不當當，也應(yīng)該是是安全的。結(jié)論：這世道不乏新新觀念，也不不乏接受新觀觀念的能力；；缺乏的是接接受新觀念的的意愿，這又又同各自的立立場并舒適區(qū)區(qū)有關(guān)。八、確立企業(yè)業(yè)的使命1、使命就是企業(yè)業(yè)的自身定義義，以選擇并并適應(yīng)環(huán)境；；2、在產(chǎn)業(yè)價值鏈鏈中確立自身身存在的價值值；3、確立起共同的的追求；結(jié)論：企業(yè)生命力源源于對環(huán)境的的認識，以及及由此確立的的使命或追求求。九、動產(chǎn)信貸貸銀行的使命命1、圣西門解釋資資產(chǎn)集聚與集集中的力量；；2、圣西門的同胞胞兄弟薩伊提提出企業(yè)家的的概念，創(chuàng)立立資本創(chuàng)造價價值的哲學(xué)體體系；3、19世紀中葉，比比埃爾兄弟創(chuàng)創(chuàng)立動產(chǎn)信貸貸銀行；4、其使命是，指指導(dǎo)社會流動動資產(chǎn)投向，，并使企業(yè)成成為“有意識識的產(chǎn)業(yè)開發(fā)發(fā)者”；5、成為歐洲大陸陸銀行體系的的范本；九、動產(chǎn)信貸貸銀行的使命命5、成為歐洲大陸陸銀行體系的的范本；6、南北戰(zhàn)爭后，，這一使命又又漸傳到美國國，推動了銀銀行家走向產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的開發(fā)。。結(jié)論：必須找到通向向偉大成功或或成就的企業(yè)業(yè)使命。使命命使一個企業(yè)業(yè)找到了廣闊闊的空間與利利潤來源。十、確定戰(zhàn)略略經(jīng)營領(lǐng)域選定長期顧客客創(chuàng)造商業(yè)價值值掌控關(guān)鍵因素素界定業(yè)務(wù)范圍圍建立經(jīng)營模式式十一、尋求系系統(tǒng)效率的來來源產(chǎn)業(yè)社會的唯唯一原則是效效率；高效率的實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的使命命目標；泰羅的效率來來源（點）；；福特的效率來來源（線）；；麥當勞的效率率來源（面））；結(jié)論：90%以上的效率來來源于系統(tǒng)，，總體優(yōu)勢不不僅僅從部分分經(jīng)營活動中中來，更重要要的是從全部部經(jīng)營活動的的整合中來。。十二、系統(tǒng)失失效的華鶴家家居個性化、時尚尚化市場的出出現(xiàn)；生產(chǎn)上表面加加工質(zhì)量與效效能不再直接接表現(xiàn)為競爭爭優(yōu)勢；降價促銷造成成對現(xiàn)金流量量的依賴；降低成本傷害害員工熱情，，以及超量儲儲備的劣質(zhì)原原材料；結(jié)論：必須認清變化化了的環(huán)境，，重新確立企企業(yè)使命，并并整合產(chǎn)研銷銷各部分經(jīng)營營活動，以系系統(tǒng)表達企業(yè)業(yè)的價值使命命。十三、系統(tǒng)表表達使命的宜宜家經(jīng)營方式式１、瑞典小男男孩英格瓦的的一分差價決決定成敗的經(jīng)經(jīng)商哲學(xué)（效效率觀）；２、經(jīng)營零售售，為消費者者提供價值，，避免單純價價格戰(zhàn)；３、運用設(shè)計計能力降低生生產(chǎn)與運輸，，乃至銷售成成本；４、運用設(shè)計計能力，確立立商場品牌擴擴張力，進而而，OEM與ODM組貨能力。十三、系統(tǒng)表表達使命的宜宜家經(jīng)營方式式５、形成獨特特的一組經(jīng)營營活動的組合合方式形成宜宜家經(jīng)營方式式（參閱圖1）；６、立起宜家家家居的使命命，成為家居居市場獨特的的供應(yīng)者、采采購者、設(shè)計計者與創(chuàng)造者者。結(jié)論：依靠系統(tǒng)有效效的一組相互互加強的經(jīng)營營活動，完整整表達出統(tǒng)一一的企業(yè)使命命。圖一、宜家公公司活動體系系圖有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計顧客自選顧客自己組裝裝易于運輸及組組裝能夠解釋的目錄、富有信信息的展覽及標簽簽“未裝配的””配套元件組裝裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場場的郊區(qū)現(xiàn)場顧客自己運輸輸更多的即興購買高速通行的儲運倉庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的大多數(shù)商品從長期供給者者的100%的的外購現(xiàn)場的大量貯貯存有限的銷售人人員未來購買增加的可能性性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計十四、制造差差異優(yōu)勢的西西南航空公司司１、為少花錢錢、圖方便的的商務(wù)旅客服服務(wù)；２、有限服務(wù)務(wù)（不提供用用餐、訂座、、行李存放等等）；３、很低票價價；４、高效利用用飛機；５、短時間間間隔起飛時間間等（參閱圖圖2）。結(jié)論：通過獨特的一一組經(jīng)營活動動，造成系統(tǒng)統(tǒng)差異優(yōu)勢，，確立起可持持續(xù)的、不可可替代的競爭爭地位。圖一、西南航航空活動體系系圖高效精練的地面和窗口機組成員頻繁可靠的啟程高水平的飛機利用有限的顧客服務(wù)無餐飲短距離中等城市與二級市場之間的兩點航線15分鐘的窗口逗留自動檢票機旅行代理的有限使用標準的737航班與其他航班無聯(lián)系無行李運輸更多的即興購買很低的票價高水平的雇員員股票所有權(quán)可變的聯(lián)盟契契約雇員的高額補補貼十五、戰(zhàn)略是是一種革命１、去發(fā)現(xiàn)新新的外部未受受檢驗的競爭爭空間，而不不是如何在既既定的產(chǎn)業(yè)邊邊界內(nèi)給自己己定位；２、學(xué)會放棄棄一些基本的的傳統(tǒng)、規(guī)則則與信念，并并看看這樣做做會帶來哪些些新機會；３、瓶頸往往往在瓶子的上上部，以往成成功的經(jīng)驗使使我們失去更更多的好奇心心與活躍的思思想，導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)驗專制主義義，需要上下下結(jié)合，取得得統(tǒng)一的多樣樣性或多樣性性的統(tǒng)一。５、年輕人，，或未來的利利益主體，都都是在戰(zhàn)略確確立過程中被被剝奪權(quán)力的的群體，需要要傾聽年輕人人與邊緣人物物的心聲；６、戰(zhàn)略需要要積極的思考考與探索，更更需要廣泛而而深入的啟蒙蒙，以及企業(yè)業(yè)在根本上避避免平庸，以以及未來行動動上的軟弱無無力。十五、戰(zhàn)略是是一種革命十五、戰(zhàn)略是是一種革命７、戰(zhàn)略上持持續(xù)努力，在在若干年后才才能結(jié)出碩果果，在這過程程中需要共同同信念的支撐撐，誰也不可可能一開始就就看到結(jié)果；；結(jié)論：戰(zhàn)略對每個高高級干部而言言，都是一場場革命性的挑挑戰(zhàn)，需要積積極的投入、、參與、溝通通、學(xué)習(xí)和自自我超越。十六、從戰(zhàn)略略到組織事業(yè)部制結(jié)構(gòu)構(gòu)高層決策機構(gòu)構(gòu)高層職能部門門業(yè)務(wù)事業(yè)部計劃管理體系系利益管理體系系。戰(zhàn)略決定組織織示意圖競爭戰(zhàn)略事業(yè)部制深化顧客關(guān)系系強化核心能力力確定業(yè)務(wù)范圍圍轉(zhuǎn)變激勵機制決定支持公司高層決策策機構(gòu)1、公司可投投入資源2、市場增長長速度3、市場潛力力與特性4、事業(yè)部可可能占據(jù)的競爭位置5、公司整體體上的統(tǒng)一性性（技術(shù)、市場場、文化）公司資源共享享體系：工程程、采購、運運維、結(jié)算、、營銷、服務(wù)務(wù)、培訓(xùn)與行行政（以市場交易易方式或費用用分攤的方式式，提供支援援與服務(wù)）公司高層職能能部門：計劃劃、財務(wù)、人人事、審計（輔助高層決決策、幫助事事業(yè)部執(zhí)行））要員獎金總額額：（二次分配））（凈利潤額－－目標凈值報報酬率×凈資產(chǎn)產(chǎn)總額）×報酬提成率××輔助指標提獎獎率全員工資總額額：（一次分配））0.02主主營收入１、事業(yè)部長長及要員獎勵基金（80%）２、事業(yè)部發(fā)發(fā)展基金（20%）成果與兌現(xiàn)：：（經(jīng)濟責(zé)任））1、市場責(zé)任任2、利潤責(zé)任任事業(yè)部工資基基金（事業(yè)部自行行提取）事業(yè)部利益管管理體系（考評體系））公司高層決策策機構(gòu)目標：事業(yè)部部的擴張或活活力基準：事業(yè)部部使用的凈資資產(chǎn)總額考核目標：1、主要指標標（70%）），凈利潤額額（1.0））2、輔助指標標（30%）），主營收入入增長率（0.4）員工滿意度（（0.3）顧客滿意度（（0.3）超額獎勵總額額：（三次分配））0.55超額額利潤對事業(yè)部追加加投資總額（充實事業(yè)部部的發(fā)展基金金）四大平衡：長長期/短期、、整體/局部部、發(fā)展/鞏鞏固、目標/資源根據(jù)決定審核/建議分析/評價監(jiān)督/指導(dǎo)反映/報告經(jīng)營與管理：：（運行資源））1、經(jīng)營職能能/研供銷2、管理職權(quán)權(quán)/人財物導(dǎo)向與承諾：：1、事業(yè)部發(fā)發(fā)展規(guī)劃2、事業(yè)部年年度事業(yè)計劃劃3、事業(yè)部年年度預(yù)算委托支持架構(gòu)測算求助支持四項要素：目目標/規(guī)模/結(jié)構(gòu)/人才才戰(zhàn)略決策層與與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層層分離1、經(jīng)營領(lǐng)域域；2、投資方向向；3、1000萬元以上投資立項；4、事業(yè)部長長、以及財務(wù)、人事事、營銷等主管；；5、事業(yè)部經(jīng)經(jīng)營目標與方針；6、基本規(guī)章章制度。圖5事業(yè)業(yè)部運作模型型事業(yè)部長以及及要職要員的的獎金分配總總額要員獎金總額額＝（年度凈凈利潤額－目目標凈值報酬酬率×凈資產(chǎn)產(chǎn)總額）×業(yè)業(yè)績報酬提成成率×輔助指指標提獎率。。凈值報酬率主營利潤率資本周轉(zhuǎn)率凈利潤主營收入主營收入凈資產(chǎn)主營收入費用支出流動資產(chǎn)固定資產(chǎn)運維費營業(yè)費管理費貨幣資金應(yīng)收帳款短期投資×÷－÷＋＋＋＋＋圖6凈凈值報酬率率的影響因素素獎金提成率與與輔助指標提提獎率要員獎金提成成率是一個常常數(shù)，必須根根據(jù)實際試算算，取值在15%～30%之間。輔助指標提獎獎率，取值在在50%～150%之間間；根據(jù)各事事業(yè)部輔助指指標（主營收收入增長率、、顧客滿意度度與員工滿意意度）的完成成情況決定。。事業(yè)部全員員的工資報報酬按主營業(yè)務(wù)務(wù)收入的百百分比直接接提?。惶崛”嚷剩?，必須經(jīng)過過試算確定定；并充分分考慮平均均工資報酬酬水平、級級差與總額額，以及工工資報酬總總額占成本本費用的比比例。提取的工資資報酬金額額，充實到到事業(yè)部員員工的工資資基金中去去，隨后按按公司統(tǒng)一一的工資管管理制度進進行分配。。十七、從組組織到人事事（激活員員工隊伍〕〕部門定位職務(wù)競聘中期述職年終考評工資報酬貢獻年薪額額度基準表表考核薪等Ｓ（優(yōu)秀）Ａ（良好）Ｂ（中等）Ⅸ（9等）40萬25萬12萬Ⅷ（8等）30萬15萬8萬Ⅶ（7等）20萬10萬5萬Ⅵ（6等）10萬5萬3萬主要參考書書1、p.德德魯克《管管理—任務(wù)、責(zé)任、、實踐》1987年年版，中國國社會科學(xué)學(xué)出版社。。2、《掌握握命運》上上海譯文出出版社1997年版版3、M.波波特《未來來的戰(zhàn)略》》四川人民民出版社2000年年版4、P.杜杜拉克《杜杜拉克論管管理》海南南出版社1999年年版如何介紹和和說明和君君創(chuàng)業(yè)根據(jù)面對的的對象隨機機進行幻燈燈片編輯、、切換如何解釋和和君創(chuàng)業(yè)的的規(guī)模：收收入和贏利利？其他？？如何介紹和和君創(chuàng)業(yè)的的合伙人和和投行部人人員如何介紹和和君創(chuàng)業(yè)的的成功案例例和進行中中的業(yè)務(wù)？？如何讓客戶戶認同和君君創(chuàng)業(yè)？如何增強說說服的力量量和可信性性？如何在介紹紹中展現(xiàn)自自己的價值值？如何介紹和和說明和君君創(chuàng)業(yè)投行行部投資銀行的的業(yè)務(wù)范圍圍北京投行部部的重點業(yè)業(yè)務(wù)我們的成功功案例和創(chuàng)創(chuàng)新我們的理念念和立足業(yè)業(yè)界的根本本我們?nèi)绾闻c與客戶溝通通我們的工作作作風(fēng)和君創(chuàng)業(yè)的的個性化符符號精神氣節(jié)境界和君創(chuàng)業(yè)的的個性化符符號（續(xù)1）產(chǎn)業(yè)位勢戰(zhàn)略接駁走在正確的的道路上出局(uporout)。。。和君創(chuàng)業(yè)的的個性化符符號（續(xù)2）6個反對和和6個提倡倡生活委員會會不定期的內(nèi)內(nèi)部人員講講座每年1—2次的大規(guī)規(guī)模內(nèi)訓(xùn)以小見大的的故事謝謝十、缺乏使使命的中國國企業(yè)500大情懷的長長虹；沒有技術(shù)支支持的海爾爾.結(jié)論：企業(yè)存在價價值的大小小，在于她她能為產(chǎn)業(yè)業(yè)社會做多多大貢獻決決定，這就就是使命。。農(nóng)業(yè)技術(shù)服服務(wù)推廣中心推廣點推廣站銷售員農(nóng)戶農(nóng)資深度分分銷體系農(nóng)資產(chǎn)品種植消費者良種深加工初加工收購其它農(nóng)資地膜農(nóng)藥其它肥料“黑珍珠””三維有機機復(fù)合肥“綠功寶””微肥銷售綠又美現(xiàn)代代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈加陰影環(huán)節(jié)節(jié)表示綠又又美獲得利利潤環(huán)節(jié)農(nóng)村信用社綠又美農(nóng)戶當?shù)卣ｋU公司信用體系一、綠又美美公司“T”型戰(zhàn)略略解讀綠又美的““T”型戰(zhàn)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)是是建立在控控制關(guān)鍵性性資源的基基礎(chǔ)上，依依托渠道的的力量來實實施的整體體企業(yè)戰(zhàn)略略。關(guān)鍵性性資源主要要指良種和和集中收購購，以及和和當?shù)剞r(nóng)村村信用社、、政府、農(nóng)農(nóng)戶、保險險公司達成成的信貸關(guān)關(guān)系。綠又又美公司在在農(nóng)村農(nóng)資資流通領(lǐng)域域四年的實實際運作建建立了完備備的農(nóng)村深深度分銷體體系，具有有典型示范范意義，現(xiàn)現(xiàn)正依據(jù)規(guī)規(guī)范模版的的指導(dǎo)，進進行區(qū)域復(fù)復(fù)制?；谟诖朔N情況況，綠又美美作為在農(nóng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化化方面的實實驗者，已已經(jīng)具備了了實施“T”型戰(zhàn)略略的條件。。“T”字上上的一橫““—”代表表對價值鏈鏈的橫向整整合，綠又又美公司的的戰(zhàn)略思路路是利用如如萊農(nóng)所對對經(jīng)濟作物物良種的壟壟斷優(yōu)勢，，整合相關(guān)關(guān)肥料、農(nóng)農(nóng)藥和其它它農(nóng)資的經(jīng)經(jīng)銷，以及及控制農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品的收購購的經(jīng)銷，，獲得超額額收益?！癟”字的的一豎“|”代表了了掌握終端端的深度分分銷，這也也是實現(xiàn)價價值鏈整合合的條件之之一。綠又又美公司在在經(jīng)銷農(nóng)資資時，采用用了以技術(shù)術(shù)服務(wù)深入入農(nóng)戶、帶帶動銷售的的做法，并并且依靠激激勵機制培培養(yǎng)了一支支高素質(zhì)的的營銷隊伍伍，形成了了深度分銷銷和深度技技術(shù)支撐能能力。在這個產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中，農(nóng)農(nóng)科所是發(fā)發(fā)展的關(guān)鍵鍵，但其價價值只有將將其放到整整個體系中中發(fā)揮作用用才可以產(chǎn)產(chǎn)生最大收收獲。濟南南綠又美公公司，它的的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)化發(fā)展思思路和營銷銷能力正是是可以彌補補農(nóng)科所的的缺憾。與與濟南綠又又美結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略同盟共共同促進萊萊蕪市農(nóng)業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)發(fā)展，是激激活機制后后的萊農(nóng)所所的真正出出路。二、將綠又又美的組織織生產(chǎn)和營營銷能力納納入到萊蕪蕪農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)化發(fā)展的的體系中依托農(nóng)科所所技術(shù)優(yōu)勢勢，綠又美美公司將在在萊蕪市發(fā)發(fā)展全國最最大的有機機食品生產(chǎn)產(chǎn)基地。以脫毒