中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件

中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件1定位包裝營銷房地產(chǎn)開發(fā)銷售三大環(huán)節(jié)：定位包裝營銷房地產(chǎn)開發(fā)銷售三大環(huán)節(jié)：2定位策略基礎(chǔ)18點(diǎn)1、地塊：水榭花都2、文脈：南國奧林匹克3、主題：四季花城4、會所：東海花園5、商業(yè)：星河灣6、教育：蔚藍(lán)海岸7、交通：碧桂園8、物業(yè)管理：萬科9、總體規(guī)劃：陽光棕櫚灘10、環(huán)境設(shè)計：硅谷別墅11、立面：東?；▓@12、平面戶型：世紀(jì)村13、社區(qū)小品：華僑城14、大門：四季花城15、入口廣場：星河灣16、展示中心：龍湖花園17、樣板間：世茂濱江18、示范環(huán)境：置信夢工場定位策略1、地塊：水榭花都3包裝：5點(diǎn)1線地產(chǎn)整合推廣現(xiàn)場包裝—引導(dǎo)進(jìn)入+工地的感染力賣場包裝—售樓處的親和力樣板間包裝—樣板間的熟悉力媒介推廣—信息和概念的傳遞外賣場—把銷售信息再次向外傳遞，人流最大的地方包裝：5點(diǎn)1線地產(chǎn)整合推廣現(xiàn)場包裝—引導(dǎo)進(jìn)入+工地的感染力41、攻擊階段2、攻擊波3、攻擊點(diǎn)營銷策略：攻擊3段式1、攻擊階段營銷策略：攻擊3段式5[攻擊階段]銷售5節(jié)點(diǎn)*內(nèi)部認(rèn)購*正式開盤*二期開盤*準(zhǔn)決戰(zhàn)（三期開盤）*決戰(zhàn)（四期開盤）[攻擊階段]6[攻擊波]3板斧*前：開盤前*中：開盤活動*后：開盤熱銷[攻擊波]7[攻擊點(diǎn)]3條線第1條工程線：*單體：奠基、開工、封頂、外立面、入伙*社區(qū)：展示、組團(tuán)、小區(qū)、社區(qū)、品牌第2條節(jié)日線：*1月元旦/2月春節(jié)/3月植樹節(jié)/5月狂歡節(jié)第3條專業(yè)線：*4月春交會；10月秋交會[攻擊點(diǎn)]8定位策略企劃包裝營銷執(zhí)行目錄定位策略目錄9市場分析了解需求滿足需求項(xiàng)目定位客戶市場分析市場分析了解需求滿足需求項(xiàng)目定位客戶市場分析10北區(qū)中心區(qū)南區(qū)開發(fā)區(qū)市場分析該區(qū)域是相城區(qū)價格最高的區(qū)域，達(dá)到3900元/㎡，道路系統(tǒng)比較發(fā)達(dá)，但交通不方便，配套設(shè)施不完備。主要吸引的是蠡口和陸慕鎮(zhèn)的有錢客戶。該區(qū)域是相城區(qū)中心區(qū)域，配套設(shè)施比較完全，區(qū)域價格3700元/平方米。區(qū)域客源以本地和市區(qū)相結(jié)合。該區(qū)域是本案所在區(qū)域，目前是相城區(qū)新發(fā)展區(qū)域，區(qū)域價格上升最快，小高層達(dá)到3850元/㎡，區(qū)域客源以市區(qū)和園區(qū)東港為主。本案主要競爭樓盤：香城花園該區(qū)域是相城區(qū)政府所在區(qū)域，道路、景觀等都優(yōu)于其他區(qū)域，目前在售樓盤不多，但具有較大的發(fā)展?jié)摿?。北區(qū)中心區(qū)南區(qū)開發(fā)區(qū)市場分析該區(qū)域是相城區(qū)價格最高的區(qū)域，達(dá)11※區(qū)域供應(yīng)：未來1-2年總供應(yīng)量約150萬平方米，其中中心城及南區(qū)區(qū)域約35萬平方米※區(qū)域需求：區(qū)域內(nèi)的購買力無法消化這么大量的住宅供應(yīng)量※成功園區(qū)的昨天對相城今天的借鑒意義非常大——走出相城，做大蛋糕市場分析※區(qū)域供應(yīng)：未來1-2年總供應(yīng)量約150萬平方米，其中中心城12項(xiàng)目分析地塊編號2004-B-30項(xiàng)目位置相城區(qū)日益路南、香城花園西開發(fā)商中惠地產(chǎn)規(guī)劃總用地約82000㎡容積率1.5≤容積率≤2.0建筑密度15%≤建筑密度≤28%綠地率≥37%人均公共綠地≥1.5㎡/人日照間距1：1.3以上停車位1個/戶注：以上數(shù)據(jù)來自發(fā)展商提供的標(biāo)書。

項(xiàng)目分析地塊編號2004-B-30項(xiàng)目位置相城區(qū)日益路南、香13項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析14項(xiàng)目分析優(yōu)勢（Strength）：

※本案地段位置相對優(yōu)越，靠近市區(qū)，進(jìn)入市區(qū)及園區(qū)只需十多分鐘車程。

※距離相城大道較近，相城大道公交交通發(fā)達(dá)，相城大道連接?xùn)|環(huán)、北環(huán)路、交通通達(dá)性較好，本案可以輻射市區(qū)市場。

※本案緊鄰相城大道、滬寧高速、蘇嘉杭高速，對區(qū)外網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。

※本案附近蘇州外國語學(xué)校、陸慕小學(xué)、陸慕省級重點(diǎn)中學(xué)，為項(xiàng)目提供了良好的學(xué)區(qū)配套。

※本案四周無高層建筑物，視野開闊，對外展示性非常好。

項(xiàng)目分析優(yōu)勢（Strength）：15項(xiàng)目分析劣勢（Weakness）：※項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施較為缺乏，包括生活、娛樂、購物、休閑、醫(yī)療等配套設(shè)施缺乏的現(xiàn)狀將是影響本項(xiàng)目銷售的一個主要抗性。

※滬寧高速緊鄰本案，引起大量的噪聲和灰塵污染，直接影響本案的居住環(huán)境。

※項(xiàng)目東面村屋、菜地、豬舍等雜亂的局面，會影響項(xiàng)目的整體檔次形象。

項(xiàng)目分析劣勢（Weakness）：16項(xiàng)目分析機(jī)會點(diǎn)（Opportunity）：※蘇州房地產(chǎn)市場回暖?！珓?wù)員為本案提供了一定數(shù)量的潛在客源。※與相鄰區(qū)域如園區(qū)的距離比較近，吸引外區(qū)域客戶機(jī)會大?！喑墙?jīng)濟(jì)不斷升溫，眾多商業(yè)、工業(yè)企業(yè)的入住，為本項(xiàng)目提供了潛在的客源資源?！囟óa(chǎn)品的需求，為本案提供了機(jī)會?！蕴K州大市場為出發(fā)點(diǎn)來看，相城區(qū)平均價格目前是蘇州五個區(qū)中的盆地，投資潛力大。

項(xiàng)目分析機(jī)會點(diǎn)（Opportunity）：17項(xiàng)目分析威脅（Threat）：※日益路的建成通車會帶來一定的噪音和空氣污染?！?xiàng)目周邊的競爭將會越來越大，競爭也會更加激烈?！跋喑菂^(qū)較偏”的看法在外區(qū)域客戶心目中留下了深刻的印象。項(xiàng)目分析威脅（Threat）：18市場機(jī)會點(diǎn)--本案突破口差異化的產(chǎn)品內(nèi)在優(yōu)美環(huán)境完善配套服務(wù)項(xiàng)目分析市場機(jī)會點(diǎn)--本案突破口差異化的產(chǎn)品內(nèi)在優(yōu)美環(huán)境完善配套服務(wù)19項(xiàng)目定位市場定位保守估計:本地人：外地人＝6：4樂觀估計:本地人：外地人＝4：6客戶定位相城區(qū)域：相城區(qū)拆遷戶企業(yè)白領(lǐng)教師、公務(wù)員商鋪老板投資客外區(qū)域：企業(yè)白領(lǐng)、金領(lǐng)公務(wù)員私營企業(yè)主投資客項(xiàng)目定位市場定位相城區(qū)域：外區(qū)域：20項(xiàng)目物業(yè)定位相城區(qū)中高檔物業(yè)物業(yè)型態(tài)多層、小高層、高層項(xiàng)目定位項(xiàng)目物業(yè)定位相城區(qū)中高檔物業(yè)物業(yè)型態(tài)多層、小高層、高層項(xiàng)目定21項(xiàng)目形象定位：城市花園上的溫馨好宅項(xiàng)目定位項(xiàng)目形象定位：城市花園上的溫馨好宅項(xiàng)目定位22物業(yè)建議各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)：基地面積：82000平米總建筑面積：141200平米高層：51840平米小高層：30360平米多層：54000平米會所+商業(yè)：5000平米容積率：1.72建筑密度：19%綠化率：41%

物業(yè)建議各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)：基地面積：82000平米23小區(qū)總規(guī)劃圖物業(yè)建議小區(qū)總規(guī)劃圖物業(yè)建議24建筑風(fēng)格與建筑立面物業(yè)建議建筑風(fēng)格與建筑立面物業(yè)建議25戶型面積配比建議：注：本案的主力戶型面積相比香城花園的主力戶型面積，調(diào)小5——10㎡。物業(yè)建議房型多層小高層高層面積比例面積比例面積比例1房1廳1衛(wèi)————————60㎡15%2房2廳1衛(wèi)90㎡35%100㎡30%105㎡20%3房2廳1衛(wèi)————————115㎡30%3房2廳2衛(wèi)120㎡20%125㎡40%130㎡20%3房2廳2衛(wèi)130㎡25%140㎡20%140㎡15%4房2廳2衛(wèi)150㎡20%160㎡10%————戶型面積配比建議：注：本案的主力戶型面積相比香城花園的主力戶26物業(yè)建議小區(qū)環(huán)境設(shè)計主導(dǎo)思想體現(xiàn)“以人為本”的設(shè)計思想。引入主題型的園林景觀設(shè)計，以配合小區(qū)主題。

考慮到建筑小品的應(yīng)用上對整個園林景觀起到畫龍點(diǎn)睛的提示主題的作用。

水景及人造景觀的運(yùn)用與綠化之間的配合。

各種道路系統(tǒng)與整體園林景觀的有機(jī)融合。

整體園林景觀的明確主題。

園林景觀的設(shè)計滿足陽光、空氣、水源對健康生活的要求。

物業(yè)建議小區(qū)環(huán)境設(shè)計主導(dǎo)思想體現(xiàn)“以人為本”的設(shè)計思想。27設(shè)置組團(tuán)綠化、穿透綠帶，中央噴泉，水岸長廊，塑造新城市花園感覺物業(yè)建議設(shè)置組團(tuán)綠化、穿透綠帶，中央噴泉，水岸長廊，塑造新城市花園感28樓層的底樓全面架空，進(jìn)行綠化布置，規(guī)劃景觀小品，并開辟休憩交流的空間物業(yè)建議樓層的底樓全面架空，進(jìn)行綠化布置，規(guī)劃景觀小品，并開辟休憩交29道旁綠化設(shè)計為免行車時的廢氣、噪音及燈光對住戶造成滋擾，所以路旁的樹木在選材及造型上除要美觀之外，應(yīng)配小區(qū)主題，同時應(yīng)更多地減低以上的污染。

物業(yè)建議道旁綠化設(shè)計為免行車時的廢氣、噪音及燈光對住戶造成滋擾，所以30草坪的處理物業(yè)建議草坪的處理物業(yè)建議31小品設(shè)計物業(yè)建議小品設(shè)計物業(yè)建議32兒童天地物業(yè)建議兒童天地物業(yè)建議33水景的營造水的點(diǎn)綴，可以增加園林的靈氣，并且水主財運(yùn)，利來是財富的象征。所以建議在小區(qū)的入口兩旁，設(shè)立水族箱，引入一些奇形怪狀，較為珍貴的魚類，形成一道獨(dú)特風(fēng)景。

小區(qū)內(nèi)中心廣場音樂水墻的營造，水墻懸掛金屬線。水緩緩沖擊，能發(fā)出“叮咚”之聲，配上背景音樂，具有強(qiáng)烈的韻律感。

泳池邊我們搬入沙灘，架起沙灘椅與遮陽棚營造海濱氣息。

物業(yè)建議水景的營造水的點(diǎn)綴，可以增加園林的靈氣，并且水主財運(yùn)，利來是34物業(yè)建議會所設(shè)計建議：泛會所會所面積建議：3000平方米會所設(shè)施功能建議：足球俱樂部酒吧SPA香熏按摩室

乒乓球室、英式桌球室健身、美體中心康樂棋牌室親子托兒室社區(qū)服務(wù)中心或管家部

室外休閑活動設(shè)施安排：泳池兒童活動天地休閑按摩步道物業(yè)建議會所設(shè)計建議：泛會所會所面積建議：3000平方米會所35物業(yè)建議商業(yè)配套建議商業(yè)規(guī)劃面積：2000平方米商業(yè)業(yè)態(tài)建議：中型食品、生鮮、蔬菜、日雜超市社區(qū)診所社區(qū)理發(fā)、美容廳

社區(qū)銀行

餐廳

物業(yè)建議商業(yè)配套建議商業(yè)規(guī)劃面積：2000平方米商業(yè)業(yè)態(tài)建議36智能化系統(tǒng)建議物業(yè)建議智能化系統(tǒng)建議物業(yè)建議37物業(yè)建議物業(yè)管理建議：1、賣場全員公關(guān)化。2、引進(jìn)專業(yè)服務(wù)人員服務(wù)客戶。3、專業(yè)著裝。

4、規(guī)范禮貌用語

5、配置專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

物業(yè)建議物業(yè)管理建議：1、賣場全員公關(guān)化。38定位策略企劃包裝營銷執(zhí)行目錄定位策略目錄39?規(guī)劃：建議取消聯(lián)排別墅的規(guī)劃，以增加項(xiàng)目的綠化率，同時也拉大的建筑的棟距。建議加強(qiáng)建筑外立面的品質(zhì)感，并在色調(diào)上主推環(huán)保、健康、溫馨的感覺。?景觀：建議樓層的底樓全面架空，進(jìn)行綠化布置，規(guī)劃景觀小品，并開辟休憩交流的空間。建議對大門、圍墻進(jìn)行包裝，塑造中高檔的溫馨新好宅質(zhì)感。建議設(shè)置組團(tuán)綠化、穿透綠帶，中央噴泉，水岸長廊，塑造新城市花園感覺。?社區(qū)巴士：由于本案距離交通主干道相城大道有一段距離，出行比較不便，因此建議設(shè)置社區(qū)巴士，接送業(yè)主往來市中心及相城區(qū)主要熱鬧地段（比如行政中心、商業(yè)大賣場等）。

產(chǎn)品力補(bǔ)足建議?規(guī)劃：?景觀：?社區(qū)巴士：產(chǎn)品力補(bǔ)足建議40

41

售樓處建議2、市區(qū)接待處

——建議在離本案交通便捷的市區(qū)廣場設(shè)置售樓接待處，配套看房巴士。

一方面可以更廣的宣傳本案的形象，另一方面可以挖掘區(qū)域外的客源。1、現(xiàn)場售樓處

——可以設(shè)置在會所內(nèi)?？傮w布局上講究陽光和暖色的運(yùn)用，給人以溫馨的感覺。售樓處門口可以設(shè)置精神堡壘，以大氣直觀的形象，對人流進(jìn)行指引。并通過燈光的表現(xiàn)白天與夜晚不同的效果。

售樓處建議2、市區(qū)接待處

——建議在離本案交通便42

戶外看板建議戶外看板建議以形象代言人為焦點(diǎn)，

結(jié)合時尚而溫馨的畫面設(shè)計，

形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力，

引發(fā)目標(biāo)客層的關(guān)注與購買欲望。戶外看板建議戶外看板建議以形象代言人為焦點(diǎn)，

結(jié)合時尚而43中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件44中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件45中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件46中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件47

48中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件49中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件50中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件51中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件52推廣總精神

在一片獨(dú)特的“綠洲”上，環(huán)繞著生態(tài)水岸、噴泉，生長著一片新城市主義的上層好宅，和諧、溫馨、陽光、友善、文化的有機(jī)統(tǒng)一，當(dāng)代新好宅生活，您就是溫馨主角。住新好宅，做真正的好男人，追尋溫馨的家庭回歸。好宅好男人好生活推廣總精神在一片獨(dú)特的“綠洲”上，環(huán)繞著生態(tài)水岸、噴泉，好53案名建議

澳林春天RIVER&FLOWERCITY

?畔水而居,依綠而住，為生活帶來從容而自在的自然情趣，為溫馨家庭打造花園般的幽雅住宅。

花好悅園HAPPYFAMILY?中國人的家庭向往家和萬事興，花好月圓是理想的生活狀態(tài)。

中惠·鄰禮綠洲GRACIOUSOASIS?鄰禮，表現(xiàn)出這里是一個注重鄰里與禮節(jié)文化的社區(qū)，綠洲說明這里的優(yōu)雅生活環(huán)境。

案名建議澳林春天RIVER&FLOWERCIT54中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件55中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件56中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件57中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件58中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件59中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件60廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

·采用形象代言人進(jìn)行推廣。建議邀請當(dāng)紅著名明星、大陸健康好男人代表——濮存昕。其富有親和力的形象，顧家的形象、良好的口碑，非常適合打造本案陽光、溫馨、和諧的新城市家庭生活?！び欣谠谶M(jìn)行樓盤推廣的同時，帶動品牌形象和口碑的傳播。附：濮存昕簡介：曾獲第二屆金鷹電視藝術(shù)節(jié)“最受歡眾喜愛的男演員”獎當(dāng)代典型的成熟好男人形象，符合項(xiàng)目推廣“好宅好生活”的需要。主演電影：《與往事干杯》、《說好不分手》

主演電視劇：《英雄無悔》、《來來往往》、《光榮之旅》廣告?zhèn)鞑ゲ呗浴げ捎眯蜗蟠匀诉M(jìn)行推廣。附：濮存昕簡介：61中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件62媒體建議·《蘇州日報》、《姑蘇晚報》——軟文、硬廣告·夾報——選取針對性的客戶區(qū)域進(jìn)行直投·巴士——流動的廣告，效果顯著·戶外看板——長期的形象展示·道路條幅——在相城當(dāng)?shù)睾褪袇^(qū)部分道路發(fā)布·電視形象廣告——進(jìn)行樓盤形象和品質(zhì)感的塑造·房展會——形象宣傳，聚集客源·網(wǎng)頁/網(wǎng)絡(luò)——輔助宣傳媒體建議·《蘇州日報》、《姑蘇晚報》——軟文、硬廣告63中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件64中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件65中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件66中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件67中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件68中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件69中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件70中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件71中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件72定位策略企劃包裝營銷執(zhí)行目錄定位策略目錄73在本項(xiàng)目的整個營銷推廣過程中，我們建議在保證媒體宣傳的基礎(chǔ)上，以公關(guān)活動營銷為主。針對項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，現(xiàn)場包裝要體現(xiàn)出現(xiàn)代、時尚、溫馨舒適的美好家園，能夠吸引目標(biāo)客戶群的注意力。有針對性的舉辦一系列互動性強(qiáng)的宣傳活動，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注，真正做到情感營銷，以煽起目標(biāo)客戶群的購買欲望。即“針對性強(qiáng)、覆蓋范圍廣、營銷成本低”的實(shí)效性營銷法。業(yè)務(wù)執(zhí)行營銷推廣策略在本項(xiàng)目的整個營銷推廣過程中，我們建議在保證媒體宣傳的基礎(chǔ)上74業(yè)務(wù)執(zhí)行大盤操作營銷策略：1、定制營銷策略2、機(jī)動營銷策略3、借力借勢策略4、知識營銷策略5、創(chuàng)新營銷策略6、營銷價格策略7、突出案名營銷8、把握營銷節(jié)奏業(yè)務(wù)執(zhí)行大盤操作營銷策略：1、定制營銷策略2、機(jī)動營銷策略375銷售策略創(chuàng)新：1、爆炸式銷售策略自由之邑一期200多套在兩個小時內(nèi)售磬泰盛瀾庭一期推出當(dāng)天即售磬

2、增值置業(yè)計劃日增100金——全城首發(fā)的增值置業(yè)計劃！3、情景營銷4、獨(dú)立主題傳播模式：5、體驗(yàn)式營銷業(yè)務(wù)執(zhí)行銷售策略創(chuàng)新：1、爆炸式銷售策略自由之邑一期200多套在兩個76業(yè)務(wù)執(zhí)行售價預(yù)測：多層均價4200元/M2總價范圍36萬——65萬小高層均價3800元/M2總價范圍35萬——70萬高層均價3900元/M2總價范圍21萬——63萬

業(yè)務(wù)執(zhí)行售價預(yù)測：多層均價4200元/M77價格操控：業(yè)務(wù)執(zhí)行運(yùn)用對價格合理、適時操控可以調(diào)動本案的銷售進(jìn)程，做到層遞而上控價原則：低開高走價格提升價格造勢價格引導(dǎo)價格控制價格操控：業(yè)務(wù)執(zhí)行運(yùn)用對價格合理、適時操控可以調(diào)動本案的銷售78價格控制基本原則：循序漸進(jìn)提高和留有升值空間價格控制上要嚴(yán)格避免三種情況：避免價格下調(diào)避免價格做空避免缺少價格升值空間業(yè)務(wù)執(zhí)行價格控制基本原則：循序漸進(jìn)提高和留有升值空間價格控制上要嚴(yán)格79全案推廣進(jìn)度階段推廣產(chǎn)品推廣時間總銷金額一期（05.10-06.7）多層2萬㎡小高層2萬㎡九個月1.6億元二期（06.8-07.1）多層1.4萬㎡小高層1萬㎡六個月0.96億元三期（07.2-07.7）高層3.5萬㎡六個月1.4億元四期（07.8-07.12）高層1.7萬㎡多層2萬㎡五個月1.5億元合計13.6萬㎡二十六個月5.46億元業(yè)務(wù)執(zhí)行全案推廣進(jìn)度階段推廣產(chǎn)品推廣時間總銷金額一期（05.10-080業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行81銷售進(jìn)度控制導(dǎo)入期發(fā)售期強(qiáng)銷期尾盤期業(yè)務(wù)執(zhí)行銷售進(jìn)度控制導(dǎo)入期82項(xiàng)目整體銷售必須注重五個原則：第一、注重產(chǎn)品導(dǎo)入市場的試探性預(yù)熱，有效降低、規(guī)避風(fēng)險。第二、注重人氣指數(shù)的持續(xù)保持。第三、注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異性互補(bǔ)。第四、注重價格、景觀差異性互補(bǔ)。第五、注重區(qū)域市場的產(chǎn)品競爭。

業(yè)務(wù)執(zhí)行項(xiàng)目整體銷售必須注重五個原則：第一、注重產(chǎn)品導(dǎo)入市場的試探性83入市原則及時機(jī)結(jié)合分析本項(xiàng)目各方面工作的進(jìn)度安排，針對本案主要的競爭對手——香城花園05年4月會推出新的一期，且二期面積較大，會分流本案的潛在客源。建議本案應(yīng)盡早入市，結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)在的整體進(jìn)程，預(yù)計在6月份左右應(yīng)該進(jìn)場開工，博思堂建議第一期項(xiàng)目要爭取在9月底、10月初開盤。針對以上的情況，故要求開發(fā)商加快施工速度。

業(yè)務(wù)執(zhí)行入市原則及時機(jī)結(jié)合分析本項(xiàng)目各方面工作的進(jìn)度安排，針對本案主84付款方式建議：一次性付款：簽約當(dāng)天付50000元，5日內(nèi)付樓款的30——50%，10日內(nèi)付完全款。正常按揭：簽約當(dāng)天付50000元，5日內(nèi)付樓款的20%或30%，10日——15日內(nèi)完成按揭手續(xù)。輕松按揭：簽約當(dāng)天付50000元，5日內(nèi)付樓款的10%或15%，開發(fā)商提供10%——15%的樓款，10日——15日內(nèi)完成按揭手續(xù)?？蛻粼诮环恐?次免息付款。

應(yīng)變措施：首付一成，發(fā)展商送一成，另外八成辦理銀行按揭；首付一成，另外九成全部辦理按揭；

首付一成，另外一成等交房時再付清；

零首付，客戶先付一成首期，等到交房時發(fā)展商返還客戶先前交的一成首期款。

以上無論采取哪種付款方式，在價格上均需作出相應(yīng)的調(diào)整，以保證發(fā)展商的利潤。業(yè)務(wù)執(zhí)行付款方式建議：一次性付款：簽約當(dāng)天付50000元，5日內(nèi)付樓85建筑/園林社區(qū)/物管生活/配套前期預(yù)售階段一期熱賣階段以入口廣場、售樓處及樣板區(qū)的投入使用為階段性標(biāo)志一期尾盤階段二期預(yù)售階段以會所和核心配套區(qū)域的投入使用為標(biāo)志一期入伙后一期入伙后開始進(jìn)行社區(qū)文化培育，預(yù)計在1年左右形成并取得效益推廣主線-----打造溫馨好宅業(yè)務(wù)執(zhí)行建筑/園林社區(qū)/物管生活/配套前期預(yù)售階段一期尾盤階段一期入86市場突破點(diǎn)的核心建立相城區(qū)板塊項(xiàng)目品牌領(lǐng)導(dǎo)地位市場突破點(diǎn)的關(guān)鍵建立市場致高點(diǎn)，全面建立競爭優(yōu)勢市場突破點(diǎn)的建立

形象的高點(diǎn)產(chǎn)品的高點(diǎn)整合推廣的高點(diǎn)

溫馨好宅社區(qū)形象的建立現(xiàn)場優(yōu)勢的建立整合攻擊優(yōu)勢建立業(yè)務(wù)執(zhí)行建立攻擊高點(diǎn)市場突破點(diǎn)的核心業(yè)務(wù)執(zhí)行建立攻擊高點(diǎn)87業(yè)務(wù)執(zhí)行建立形象高點(diǎn)1、形象高點(diǎn)建立的意義：我們需要在每一個點(diǎn)達(dá)到極至，每一個都將是亮點(diǎn)；從形象上，首先顛覆蘇州！2、名稱的高點(diǎn)：中惠·澳林春天3、主題的高點(diǎn)：好宅·好男人·好生活4、控制通路的高點(diǎn)：主要交通要道廣告路牌現(xiàn)場好萊塢大字“溫馨好宅”新聞發(fā)布會業(yè)務(wù)執(zhí)行建立形象高點(diǎn)1、形象高點(diǎn)建立的意義：我們需要在每一個88建立現(xiàn)場高點(diǎn)1、現(xiàn)場高點(diǎn)建立的意義：蘇州的項(xiàng)目還沒有達(dá)到現(xiàn)場眼見為實(shí)的打動力，只要現(xiàn)場產(chǎn)品展示的高點(diǎn)建立，項(xiàng)目的核心競爭力即全線建立；2、現(xiàn)場高點(diǎn)建立的標(biāo)準(zhǔn)：引領(lǐng)蘇州全新生活理念的湖東首席高尚藝術(shù)人文社區(qū)3、現(xiàn)場高點(diǎn)建立的原則：提前將項(xiàng)目的亮點(diǎn)放出來，展示美好未來刺激消費(fèi)者！現(xiàn)場示范景觀區(qū)！大門入口！會所！運(yùn)動場景！示范樣板區(qū)（主要戶型）！物業(yè)管理保安！4、現(xiàn)場高點(diǎn)建立的方式：游園“晶”夢——澳林春天首屆園林文化節(jié)業(yè)務(wù)執(zhí)行建立現(xiàn)場高點(diǎn)1、現(xiàn)場高點(diǎn)建立的意義：蘇州的項(xiàng)目還沒有達(dá)到現(xiàn)89建立整合推廣高點(diǎn)第一攻擊階段：2005.6第三攻擊階段：2006.7第五攻擊階段：2007.7啟動攻擊階段示范攻擊階段社區(qū)攻擊階段核心點(diǎn)：形象建立核心點(diǎn)：準(zhǔn)決戰(zhàn)階段核心點(diǎn)：市場決戰(zhàn)第二攻擊階段：2005.10第四攻擊階段：2007.1展示攻擊階段小區(qū)攻擊階段核心點(diǎn)：正式開盤（開戰(zhàn)）核心點(diǎn)：決戰(zhàn)階段

我們的目標(biāo)：準(zhǔn)決戰(zhàn)業(yè)務(wù)執(zhí)行建立整合推廣高點(diǎn)第一攻擊階段：2005.690建立整合推廣高點(diǎn)[第一階段市場攻擊]啟動攻擊階段第1攻擊波第2攻擊波第3攻擊波時間：2005年6月時間：2005年7月時間：2005年8月攻擊點(diǎn)：現(xiàn)場形象出臺攻擊點(diǎn)：媒介攻擊攻擊點(diǎn)：模型巡回展業(yè)務(wù)執(zhí)行建立整合推廣高點(diǎn)啟動攻擊階段業(yè)務(wù)執(zhí)行91建立整合推廣高點(diǎn)[第二階段市場攻擊]開盤攻擊階段第4攻擊波第5攻擊波第6攻擊波時間：2005年9月時間：2005年10月1日時間：2005年10月攻擊點(diǎn)：開盤前市場預(yù)熱攻擊點(diǎn)：開盤慶典攻擊點(diǎn)：開盤后熱銷核心點(diǎn)：澳林春天首映式核心點(diǎn)：首屆園林文化節(jié)核心點(diǎn)：熱銷概念業(yè)務(wù)執(zhí)行建立整合推廣高點(diǎn)開盤攻擊階段業(yè)務(wù)執(zhí)行92建立整合推廣高點(diǎn)[第三階段市場攻擊]準(zhǔn)決戰(zhàn)時間：時間2006年7月準(zhǔn)決戰(zhàn)條件：社區(qū)實(shí)景的規(guī)模性呈現(xiàn)（1期社區(qū)的成熟呈現(xiàn)）決戰(zhàn)方式：社區(qū)人文性活動原則：讓澳林春天成為一個熱點(diǎn)不斷的聚集地，將人們不斷地吸引來現(xiàn)場，感受實(shí)景魅力！SP活動：7月：“藍(lán)色沸點(diǎn)”水岸嘉年華（蘇州旅游定點(diǎn)游覽點(diǎn)）8月希望月：蘇州市兒童繪畫展（2005我的蘇州我的家）9月夢想月：市三好學(xué)生科技藝術(shù)之旅——澳洲文化周10月夕陽紅月：老人模特大賽/交誼舞大賽業(yè)務(wù)執(zhí)行建立整合推廣高點(diǎn)準(zhǔn)決戰(zhàn)時間：時間2006年7月業(yè)務(wù)執(zhí)行93建立整合推廣高點(diǎn)[第四階段市場攻擊]決戰(zhàn)時間：2007年1月決戰(zhàn)階段前提：小區(qū)的出現(xiàn)（居住的人氣已出來）核心攻擊點(diǎn)：生活實(shí)景展現(xiàn)新實(shí)現(xiàn)的社區(qū)內(nèi)容：小區(qū)組團(tuán)實(shí)景；小區(qū)環(huán)境完善；會所基本完善；其它配套的完善；小區(qū)標(biāo)識等形象包裝；小區(qū)雕塑等氛圍包裝；決戰(zhàn)階段原則：點(diǎn)狀擊穿，控制各個通路的高點(diǎn)，將成熟的實(shí)景美，社區(qū)生活方式的美全面展現(xiàn)；決戰(zhàn)階段方式：戶外全新形象攻擊；媒介：社區(qū)實(shí)景+社區(qū)人文生活方式傳遞；發(fā)現(xiàn)完全手冊：澳林春天溫馨好宅生活方式面面觀業(yè)務(wù)執(zhí)行建立整合推廣高點(diǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行94建立整合推廣高點(diǎn)[第五階段市場攻擊]市場決戰(zhàn)期：時間2007年7月市場決戰(zhàn)前提：社區(qū)出現(xiàn)；核心攻擊點(diǎn)：社區(qū)文化的升華/開發(fā)商品牌形象提升；決戰(zhàn)階段原則：對于項(xiàng)目品牌形象的提升，強(qiáng)化開發(fā)商品牌意識，對于后續(xù)的市場開拓做品牌的積累與鋪墊；決戰(zhàn)階段方式：品牌契機(jī)——2周年慶典澳林春天的成長歷程圖片展狂歡周媒體宣傳：開發(fā)商的品牌意識；用心打造精品的每一步；我們給您的永遠(yuǎn)比承諾您的還要多！業(yè)務(wù)執(zhí)行建立整合推廣高點(diǎn)市場決戰(zhàn)期：時間2007年7月業(yè)務(wù)執(zhí)行95中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件96中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件97定位包裝營銷房地產(chǎn)開發(fā)銷售三大環(huán)節(jié)：定位包裝營銷房地產(chǎn)開發(fā)銷售三大環(huán)節(jié)：98定位策略基礎(chǔ)18點(diǎn)1、地塊：水榭花都2、文脈：南國奧林匹克3、主題：四季花城4、會所：東?；▓@5、商業(yè)：星河灣6、教育：蔚藍(lán)海岸7、交通：碧桂園8、物業(yè)管理：萬科9、總體規(guī)劃：陽光棕櫚灘10、環(huán)境設(shè)計：硅谷別墅11、立面：東海花園12、平面戶型：世紀(jì)村13、社區(qū)小品：華僑城14、大門：四季花城15、入口廣場：星河灣16、展示中心：龍湖花園17、樣板間：世茂濱江18、示范環(huán)境：置信夢工場定位策略1、地塊：水榭花都99包裝：5點(diǎn)1線地產(chǎn)整合推廣現(xiàn)場包裝—引導(dǎo)進(jìn)入+工地的感染力賣場包裝—售樓處的親和力樣板間包裝—樣板間的熟悉力媒介推廣—信息和概念的傳遞外賣場—把銷售信息再次向外傳遞，人流最大的地方包裝：5點(diǎn)1線地產(chǎn)整合推廣現(xiàn)場包裝—引導(dǎo)進(jìn)入+工地的感染力1001、攻擊階段2、攻擊波3、攻擊點(diǎn)營銷策略：攻擊3段式1、攻擊階段營銷策略：攻擊3段式101[攻擊階段]銷售5節(jié)點(diǎn)*內(nèi)部認(rèn)購*正式開盤*二期開盤*準(zhǔn)決戰(zhàn)（三期開盤）*決戰(zhàn)（四期開盤）[攻擊階段]102[攻擊波]3板斧*前：開盤前*中：開盤活動*后：開盤熱銷[攻擊波]103[攻擊點(diǎn)]3條線第1條工程線：*單體：奠基、開工、封頂、外立面、入伙*社區(qū)：展示、組團(tuán)、小區(qū)、社區(qū)、品牌第2條節(jié)日線：*1月元旦/2月春節(jié)/3月植樹節(jié)/5月狂歡節(jié)第3條專業(yè)線：*4月春交會；10月秋交會[攻擊點(diǎn)]104定位策略企劃包裝營銷執(zhí)行目錄定位策略目錄105市場分析了解需求滿足需求項(xiàng)目定位客戶市場分析市場分析了解需求滿足需求項(xiàng)目定位客戶市場分析106北區(qū)中心區(qū)南區(qū)開發(fā)區(qū)市場分析該區(qū)域是相城區(qū)價格最高的區(qū)域，達(dá)到3900元/㎡，道路系統(tǒng)比較發(fā)達(dá)，但交通不方便，配套設(shè)施不完備。主要吸引的是蠡口和陸慕鎮(zhèn)的有錢客戶。該區(qū)域是相城區(qū)中心區(qū)域，配套設(shè)施比較完全，區(qū)域價格3700元/平方米。區(qū)域客源以本地和市區(qū)相結(jié)合。該區(qū)域是本案所在區(qū)域，目前是相城區(qū)新發(fā)展區(qū)域，區(qū)域價格上升最快，小高層達(dá)到3850元/㎡，區(qū)域客源以市區(qū)和園區(qū)東港為主。本案主要競爭樓盤：香城花園該區(qū)域是相城區(qū)政府所在區(qū)域，道路、景觀等都優(yōu)于其他區(qū)域，目前在售樓盤不多，但具有較大的發(fā)展?jié)摿?。北區(qū)中心區(qū)南區(qū)開發(fā)區(qū)市場分析該區(qū)域是相城區(qū)價格最高的區(qū)域，達(dá)107※區(qū)域供應(yīng)：未來1-2年總供應(yīng)量約150萬平方米，其中中心城及南區(qū)區(qū)域約35萬平方米※區(qū)域需求：區(qū)域內(nèi)的購買力無法消化這么大量的住宅供應(yīng)量※成功園區(qū)的昨天對相城今天的借鑒意義非常大——走出相城，做大蛋糕市場分析※區(qū)域供應(yīng)：未來1-2年總供應(yīng)量約150萬平方米，其中中心城108項(xiàng)目分析地塊編號2004-B-30項(xiàng)目位置相城區(qū)日益路南、香城花園西開發(fā)商中惠地產(chǎn)規(guī)劃總用地約82000㎡容積率1.5≤容積率≤2.0建筑密度15%≤建筑密度≤28%綠地率≥37%人均公共綠地≥1.5㎡/人日照間距1：1.3以上停車位1個/戶注：以上數(shù)據(jù)來自發(fā)展商提供的標(biāo)書。

項(xiàng)目分析地塊編號2004-B-30項(xiàng)目位置相城區(qū)日益路南、香109項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析110項(xiàng)目分析優(yōu)勢（Strength）：

※本案地段位置相對優(yōu)越，靠近市區(qū)，進(jìn)入市區(qū)及園區(qū)只需十多分鐘車程。

※距離相城大道較近，相城大道公交交通發(fā)達(dá)，相城大道連接?xùn)|環(huán)、北環(huán)路、交通通達(dá)性較好，本案可以輻射市區(qū)市場。

※本案緊鄰相城大道、滬寧高速、蘇嘉杭高速，對區(qū)外網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。

※本案附近蘇州外國語學(xué)校、陸慕小學(xué)、陸慕省級重點(diǎn)中學(xué)，為項(xiàng)目提供了良好的學(xué)區(qū)配套。

※本案四周無高層建筑物，視野開闊，對外展示性非常好。

項(xiàng)目分析優(yōu)勢（Strength）：111項(xiàng)目分析劣勢（Weakness）：※項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施較為缺乏，包括生活、娛樂、購物、休閑、醫(yī)療等配套設(shè)施缺乏的現(xiàn)狀將是影響本項(xiàng)目銷售的一個主要抗性。

※滬寧高速緊鄰本案，引起大量的噪聲和灰塵污染，直接影響本案的居住環(huán)境。

※項(xiàng)目東面村屋、菜地、豬舍等雜亂的局面，會影響項(xiàng)目的整體檔次形象。

項(xiàng)目分析劣勢（Weakness）：112項(xiàng)目分析機(jī)會點(diǎn)（Opportunity）：※蘇州房地產(chǎn)市場回暖?！珓?wù)員為本案提供了一定數(shù)量的潛在客源?！c相鄰區(qū)域如園區(qū)的距離比較近，吸引外區(qū)域客戶機(jī)會大?！喑墙?jīng)濟(jì)不斷升溫，眾多商業(yè)、工業(yè)企業(yè)的入住，為本項(xiàng)目提供了潛在的客源資源?！囟óa(chǎn)品的需求，為本案提供了機(jī)會。※以蘇州大市場為出發(fā)點(diǎn)來看，相城區(qū)平均價格目前是蘇州五個區(qū)中的盆地，投資潛力大。

項(xiàng)目分析機(jī)會點(diǎn)（Opportunity）：113項(xiàng)目分析威脅（Threat）：※日益路的建成通車會帶來一定的噪音和空氣污染。※項(xiàng)目周邊的競爭將會越來越大，競爭也會更加激烈。※“相城區(qū)較偏”的看法在外區(qū)域客戶心目中留下了深刻的印象。項(xiàng)目分析威脅（Threat）：114市場機(jī)會點(diǎn)--本案突破口差異化的產(chǎn)品內(nèi)在優(yōu)美環(huán)境完善配套服務(wù)項(xiàng)目分析市場機(jī)會點(diǎn)--本案突破口差異化的產(chǎn)品內(nèi)在優(yōu)美環(huán)境完善配套服務(wù)115項(xiàng)目定位市場定位保守估計:本地人：外地人＝6：4樂觀估計:本地人：外地人＝4：6客戶定位相城區(qū)域：相城區(qū)拆遷戶企業(yè)白領(lǐng)教師、公務(wù)員商鋪老板投資客外區(qū)域：企業(yè)白領(lǐng)、金領(lǐng)公務(wù)員私營企業(yè)主投資客項(xiàng)目定位市場定位相城區(qū)域：外區(qū)域：116項(xiàng)目物業(yè)定位相城區(qū)中高檔物業(yè)物業(yè)型態(tài)多層、小高層、高層項(xiàng)目定位項(xiàng)目物業(yè)定位相城區(qū)中高檔物業(yè)物業(yè)型態(tài)多層、小高層、高層項(xiàng)目定117項(xiàng)目形象定位：城市花園上的溫馨好宅項(xiàng)目定位項(xiàng)目形象定位：城市花園上的溫馨好宅項(xiàng)目定位118物業(yè)建議各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)：基地面積：82000平米總建筑面積：141200平米高層：51840平米小高層：30360平米多層：54000平米會所+商業(yè)：5000平米容積率：1.72建筑密度：19%綠化率：41%

物業(yè)建議各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)：基地面積：82000平米119小區(qū)總規(guī)劃圖物業(yè)建議小區(qū)總規(guī)劃圖物業(yè)建議120建筑風(fēng)格與建筑立面物業(yè)建議建筑風(fēng)格與建筑立面物業(yè)建議121戶型面積配比建議：注：本案的主力戶型面積相比香城花園的主力戶型面積，調(diào)小5——10㎡。物業(yè)建議房型多層小高層高層面積比例面積比例面積比例1房1廳1衛(wèi)————————60㎡15%2房2廳1衛(wèi)90㎡35%100㎡30%105㎡20%3房2廳1衛(wèi)————————115㎡30%3房2廳2衛(wèi)120㎡20%125㎡40%130㎡20%3房2廳2衛(wèi)130㎡25%140㎡20%140㎡15%4房2廳2衛(wèi)150㎡20%160㎡10%————戶型面積配比建議：注：本案的主力戶型面積相比香城花園的主力戶122物業(yè)建議小區(qū)環(huán)境設(shè)計主導(dǎo)思想體現(xiàn)“以人為本”的設(shè)計思想。引入主題型的園林景觀設(shè)計，以配合小區(qū)主題。

考慮到建筑小品的應(yīng)用上對整個園林景觀起到畫龍點(diǎn)睛的提示主題的作用。

水景及人造景觀的運(yùn)用與綠化之間的配合。

各種道路系統(tǒng)與整體園林景觀的有機(jī)融合。

整體園林景觀的明確主題。

園林景觀的設(shè)計滿足陽光、空氣、水源對健康生活的要求。

物業(yè)建議小區(qū)環(huán)境設(shè)計主導(dǎo)思想體現(xiàn)“以人為本”的設(shè)計思想。123設(shè)置組團(tuán)綠化、穿透綠帶，中央噴泉，水岸長廊，塑造新城市花園感覺物業(yè)建議設(shè)置組團(tuán)綠化、穿透綠帶，中央噴泉，水岸長廊，塑造新城市花園感124樓層的底樓全面架空，進(jìn)行綠化布置，規(guī)劃景觀小品，并開辟休憩交流的空間物業(yè)建議樓層的底樓全面架空，進(jìn)行綠化布置，規(guī)劃景觀小品，并開辟休憩交125道旁綠化設(shè)計為免行車時的廢氣、噪音及燈光對住戶造成滋擾，所以路旁的樹木在選材及造型上除要美觀之外，應(yīng)配小區(qū)主題，同時應(yīng)更多地減低以上的污染。

物業(yè)建議道旁綠化設(shè)計為免行車時的廢氣、噪音及燈光對住戶造成滋擾，所以126草坪的處理物業(yè)建議草坪的處理物業(yè)建議127小品設(shè)計物業(yè)建議小品設(shè)計物業(yè)建議128兒童天地物業(yè)建議兒童天地物業(yè)建議129水景的營造水的點(diǎn)綴，可以增加園林的靈氣，并且水主財運(yùn)，利來是財富的象征。所以建議在小區(qū)的入口兩旁，設(shè)立水族箱，引入一些奇形怪狀，較為珍貴的魚類，形成一道獨(dú)特風(fēng)景。

小區(qū)內(nèi)中心廣場音樂水墻的營造，水墻懸掛金屬線。水緩緩沖擊，能發(fā)出“叮咚”之聲，配上背景音樂，具有強(qiáng)烈的韻律感。

泳池邊我們搬入沙灘，架起沙灘椅與遮陽棚營造海濱氣息。

物業(yè)建議水景的營造水的點(diǎn)綴，可以增加園林的靈氣，并且水主財運(yùn)，利來是130物業(yè)建議會所設(shè)計建議：泛會所會所面積建議：3000平方米會所設(shè)施功能建議：足球俱樂部酒吧SPA香熏按摩室

乒乓球室、英式桌球室健身、美體中心康樂棋牌室親子托兒室社區(qū)服務(wù)中心或管家部

室外休閑活動設(shè)施安排：泳池兒童活動天地休閑按摩步道物業(yè)建議會所設(shè)計建議：泛會所會所面積建議：3000平方米會所131物業(yè)建議商業(yè)配套建議商業(yè)規(guī)劃面積：2000平方米商業(yè)業(yè)態(tài)建議：中型食品、生鮮、蔬菜、日雜超市社區(qū)診所社區(qū)理發(fā)、美容廳

社區(qū)銀行

餐廳

物業(yè)建議商業(yè)配套建議商業(yè)規(guī)劃面積：2000平方米商業(yè)業(yè)態(tài)建議132智能化系統(tǒng)建議物業(yè)建議智能化系統(tǒng)建議物業(yè)建議133物業(yè)建議物業(yè)管理建議：1、賣場全員公關(guān)化。2、引進(jìn)專業(yè)服務(wù)人員服務(wù)客戶。3、專業(yè)著裝。

4、規(guī)范禮貌用語

5、配置專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

物業(yè)建議物業(yè)管理建議：1、賣場全員公關(guān)化。134定位策略企劃包裝營銷執(zhí)行目錄定位策略目錄135?規(guī)劃：建議取消聯(lián)排別墅的規(guī)劃，以增加項(xiàng)目的綠化率，同時也拉大的建筑的棟距。建議加強(qiáng)建筑外立面的品質(zhì)感，并在色調(diào)上主推環(huán)保、健康、溫馨的感覺。?景觀：建議樓層的底樓全面架空，進(jìn)行綠化布置，規(guī)劃景觀小品，并開辟休憩交流的空間。建議對大門、圍墻進(jìn)行包裝，塑造中高檔的溫馨新好宅質(zhì)感。建議設(shè)置組團(tuán)綠化、穿透綠帶，中央噴泉，水岸長廊，塑造新城市花園感覺。?社區(qū)巴士：由于本案距離交通主干道相城大道有一段距離，出行比較不便，因此建議設(shè)置社區(qū)巴士，接送業(yè)主往來市中心及相城區(qū)主要熱鬧地段（比如行政中心、商業(yè)大賣場等）。

產(chǎn)品力補(bǔ)足建議?規(guī)劃：?景觀：?社區(qū)巴士：產(chǎn)品力補(bǔ)足建議136

137

售樓處建議2、市區(qū)接待處

——建議在離本案交通便捷的市區(qū)廣場設(shè)置售樓接待處，配套看房巴士。

一方面可以更廣的宣傳本案的形象，另一方面可以挖掘區(qū)域外的客源。1、現(xiàn)場售樓處

——可以設(shè)置在會所內(nèi)?？傮w布局上講究陽光和暖色的運(yùn)用，給人以溫馨的感覺。售樓處門口可以設(shè)置精神堡壘，以大氣直觀的形象，對人流進(jìn)行指引。并通過燈光的表現(xiàn)白天與夜晚不同的效果。

售樓處建議2、市區(qū)接待處

——建議在離本案交通便138

戶外看板建議戶外看板建議以形象代言人為焦點(diǎn)，

結(jié)合時尚而溫馨的畫面設(shè)計，

形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力，

引發(fā)目標(biāo)客層的關(guān)注與購買欲望。戶外看板建議戶外看板建議以形象代言人為焦點(diǎn)，

結(jié)合時尚而139中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件140中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件141中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件142中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件143

144中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件145中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件146中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件147中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件148推廣總精神

在一片獨(dú)特的“綠洲”上，環(huán)繞著生態(tài)水岸、噴泉，生長著一片新城市主義的上層好宅，和諧、溫馨、陽光、友善、文化的有機(jī)統(tǒng)一，當(dāng)代新好宅生活，您就是溫馨主角。住新好宅，做真正的好男人，追尋溫馨的家庭回歸。好宅好男人好生活推廣總精神在一片獨(dú)特的“綠洲”上，環(huán)繞著生態(tài)水岸、噴泉，好149案名建議

澳林春天RIVER&FLOWERCITY

?畔水而居,依綠而住，為生活帶來從容而自在的自然情趣，為溫馨家庭打造花園般的幽雅住宅。

花好悅園HAPPYFAMILY?中國人的家庭向往家和萬事興，花好月圓是理想的生活狀態(tài)。

中惠·鄰禮綠洲GRACIOUSOASIS?鄰禮，表現(xiàn)出這里是一個注重鄰里與禮節(jié)文化的社區(qū)，綠洲說明這里的優(yōu)雅生活環(huán)境。

案名建議澳林春天RIVER&FLOWERCIT150中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件151中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件152中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件153中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件154中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件155中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件156廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

·采用形象代言人進(jìn)行推廣。建議邀請當(dāng)紅著名明星、大陸健康好男人代表——濮存昕。其富有親和力的形象，顧家的形象、良好的口碑，非常適合打造本案陽光、溫馨、和諧的新城市家庭生活。·有利于在進(jìn)行樓盤推廣的同時，帶動品牌形象和口碑的傳播。附：濮存昕簡介：曾獲第二屆金鷹電視藝術(shù)節(jié)“最受歡眾喜愛的男演員”獎當(dāng)代典型的成熟好男人形象，符合項(xiàng)目推廣“好宅好生活”的需要。主演電影：《與往事干杯》、《說好不分手》

主演電視?。骸队⑿蹮o悔》、《來來往往》、《光榮之旅》廣告?zhèn)鞑ゲ呗浴げ捎眯蜗蟠匀诉M(jìn)行推廣。附：濮存昕簡介：157中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件158媒體建議·《蘇州日報》、《姑蘇晚報》——軟文、硬廣告·夾報——選取針對性的客戶區(qū)域進(jìn)行直投·巴士——流動的廣告，效果顯著·戶外看板——長期的形象展示·道路條幅——在相城當(dāng)?shù)睾褪袇^(qū)部分道路發(fā)布·電視形象廣告——進(jìn)行樓盤形象和品質(zhì)感的塑造·房展會——形象宣傳，聚集客源·網(wǎng)頁/網(wǎng)絡(luò)——輔助宣傳媒體建議·《蘇州日報》、《姑蘇晚報》——軟文、硬廣告159中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件160中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件161中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件162中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件163中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件164中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件165中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件166中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件167中惠晨曦印象澳林春天企劃報告課件168定位策略企劃包裝營銷執(zhí)行目錄定位策略目錄169在本項(xiàng)目的整個營銷推廣過程中，我們建議在保證媒體宣傳的基礎(chǔ)上，以公關(guān)活動營銷為主。針對項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，現(xiàn)場包裝要體現(xiàn)出現(xiàn)代、時尚、溫馨舒適的美好家園，能夠吸引目標(biāo)客戶群的注意力。有針對性的舉辦一系列互動性強(qiáng)的宣傳活動，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注，真正做到情感營銷，以煽起目標(biāo)客戶群的購買欲望。即“針對性強(qiáng)、覆蓋范圍廣、營銷成本低”的實(shí)效性營銷法。業(yè)務(wù)執(zhí)行營銷推廣策略在本項(xiàng)目的整個營銷推廣過程中，我們建議在保證媒體宣傳的基礎(chǔ)上170業(yè)務(wù)執(zhí)行大盤操作營銷策略：1、定制營銷策略2、機(jī)動營銷策略3、借力借勢策略4、知識營銷策略5、創(chuàng)新營銷策略6、營銷價格策略7、突出案名營銷8、把握營銷節(jié)奏業(yè)務(wù)執(zhí)行大盤操作營銷策略：1、定制營銷策略2、機(jī)動營銷策略3171銷售策略創(chuàng)新：1、爆炸式銷售策略自由之邑一期200多套在兩個小時內(nèi)售磬泰盛瀾庭一期推出當(dāng)天即售磬

2、增值置業(yè)計劃日增100金——全城首發(fā)的增值置業(yè)計劃！3、情景營銷4、獨(dú)立主題傳播模式：5、體驗(yàn)式營銷業(yè)務(wù)執(zhí)行銷售策略創(chuàng)新：1、爆炸式銷售策略自由之邑一期200多套在兩個172業(yè)務(wù)執(zhí)行售價預(yù)測：多層均價4200元/M2總價范圍36萬——65萬小高層均價3800元/M2總價范圍35萬——70萬高層均價3900元/M2總價范圍21萬——63萬

業(yè)務(wù)執(zhí)行售價預(yù)測：多層均價4200元/M173價格操控：業(yè)務(wù)執(zhí)行運(yùn)用對價格合理、適時操控可以調(diào)動本案的銷售進(jìn)程，做到層遞而上控價原則：低開高走價格提升價格造勢價格引導(dǎo)價格控制價格操控：業(yè)務(wù)執(zhí)行運(yùn)用對價格合理、適時操控可以調(diào)動本案的銷售174價格控制基本原則：循序漸進(jìn)提高和留有升值空間價格控制上要嚴(yán)格避免三種情況：避免價格下調(diào)避免價格做空避免缺少價格升值空間業(yè)務(wù)執(zhí)行價格控制基本原則：循序漸進(jìn)提高和留有升值空間價格控制上要嚴(yán)格175全案推廣進(jìn)度階段推廣產(chǎn)品推廣時間總銷金額一期（05.10-06.7）多層2萬㎡小高層2萬㎡九個月1.6億元二期（06.8-07.1）多層1.4萬㎡小高層1萬㎡六個月0.96億元三期（07.2-07.7）高層3.5萬㎡六個月1.4億元四期（07.8-07.12）高層1.7萬㎡多層2萬㎡五個月1.5億元合計13.6萬㎡二十六個月5.46億元業(yè)務(wù)執(zhí)行全案推廣進(jìn)度階段推廣產(chǎn)品推廣時間總銷金額一期（05.10-0176業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行177銷售進(jìn)度控制導(dǎo)入期發(fā)售期強(qiáng)銷期尾盤期業(yè)務(wù)執(zhí)行銷售進(jìn)度控制導(dǎo)入期178項(xiàng)目整體銷售必須注重五個原則：第一、注重產(chǎn)品導(dǎo)入市場的試探性預(yù)熱，有效降低、規(guī)避風(fēng)險。第二、注重人氣指數(shù)的持續(xù)保持。第三、注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異性互補(bǔ)。第四、注重價格、景觀差異性互補(bǔ)。第五、注重區(qū)域市場的產(chǎn)品競爭。

業(yè)務(wù)執(zhí)行項(xiàng)目整體銷售必須注重五個原則：第一、注重產(chǎn)品導(dǎo)入市場的試探性179入市原則及時機(jī)結(jié)合分析本項(xiàng)目各方面工作的進(jìn)度安排，針對本案主要的競爭對手——香城花園05年4月會推出新的一期，且二期面積較大，會分流本案的潛在客源。建議本案應(yīng)盡早入市，結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)在的整體進(jìn)程，預(yù)計在6月份左右應(yīng)該進(jìn)場開工，博思堂建議第一期項(xiàng)目要爭取在9月底、10月初開盤。針對以上的情況，故要求開發(fā)商加快施工速度。

業(yè)務(wù)執(zhí)行入市原則及時機(jī)結(jié)合分析本項(xiàng)目各方面工作的進(jìn)度安排，針對本案主180付款方式建議：一次性付款：簽約當(dāng)天付50000元，5日內(nèi)付樓款的30——50%，10日內(nèi)付完全款。正常按揭：簽約當(dāng)天付50000元，5日內(nèi)付樓款的20%或30%，10日——15日內(nèi)完成按揭手續(xù)。輕松按揭：簽約當(dāng)天付50000元，5日內(nèi)付樓款的10%或15%，開發(fā)商提供10%——15%的樓款，10日——15日內(nèi)完成按揭手續(xù)?？蛻粼诮环恐?次免息付款。

應(yīng)變措施：首付一成，發(fā)展商送一成，另外八成辦理銀行按揭；首付一成，另外九成全部辦理按揭；

首付一成，另外一成等交房時再付清；

零首付，客戶先付一成首期，等到交房時發(fā)展商返還客戶先前交的一成首期款。

以上無論采取哪種付款方式，在價格上均需作出相應(yīng)的調(diào)整，以保證發(fā)展商的利潤。業(yè)務(wù)執(zhí)行付款方式建議：一次性付款：簽約當(dāng)天付50000元，5日內(nèi)付樓181建筑/園林社區(qū)/物管生活/配套前期預(yù)售階段一期熱賣階段以入口廣場、售樓處及樣板區(qū)的投入使用為階段性標(biāo)志一期尾盤階段二期預(yù)售階段以會所和核心配套區(qū)域的投入使用為標(biāo)志一期入伙后一期入伙后開始進(jìn)行社區(qū)文化培育，預(yù)計在1年左右形成并取得效益推廣主線-----打造溫馨好宅業(yè)務(wù)執(zhí)行建筑/園林社區(qū)/物管生活/配套前期預(yù)售階段一期尾盤階段一期入182市場突破點(diǎn)的核心建立相城區(qū)板塊項(xiàng)目品牌領(lǐng)導(dǎo)地位市場突破點(diǎn)的關(guān)鍵建立市場致高點(diǎn)，全面建立競爭優(yōu)勢市場突破點(diǎn)的建立

形象的高點(diǎn)產(chǎn)品的高點(diǎn)整合推廣的高點(diǎn)

溫馨好宅社區(qū)形象的建立現(xiàn)場優(yōu)勢的建立整合攻擊優(yōu)勢建立業(yè)務(wù)執(zhí)行建立攻擊高點(diǎn)市場突破點(diǎn)的核心業(yè)務(wù)執(zhí)行建立攻擊高點(diǎn)183業(yè)務(wù)執(zhí)行建立形象高點(diǎn)1、形象高點(diǎn)建立的意義：我們需要在每一個點(diǎn)達(dá)到極至，每一個都將是亮點(diǎn)；從形象上，首先顛覆蘇州！2、名稱的高點(diǎn)：中惠·澳林春天3、主題的高點(diǎn)：好宅·好男人·好生活4、控制通路的高點(diǎn)：主要交通要道廣告路牌現(xiàn)場好萊塢大字“溫馨好宅”新聞發(fā)布會業(yè)務(wù)執(zhí)行建立形象高點(diǎn)1、形象高點(diǎn)建立的意義：我們需要在每一個184建立現(xiàn)場高點(diǎn)1、現(xiàn)場高點(diǎn)建立的意義：蘇州的項(xiàng)目還沒有達(dá)到現(xiàn)場眼見為實(shí)的打動力，只要現(xiàn)場產(chǎn)品展示的高點(diǎn)建立，項(xiàng)目的核心競爭力即全線建立；2、現(xiàn)場高點(diǎn)建立的標(biāo)準(zhǔn)：引領(lǐng)蘇州全新生活理念的湖東首席高尚藝術(shù)人文社區(qū)3、現(xiàn)場高點(diǎn)建立的原則：提前將項(xiàng)目的亮點(diǎn)放出來，展示美好未來刺激消費(fèi)者！現(xiàn)場示范景觀區(qū)！大門入口！會所！運(yùn)動場景！示范樣板區(qū)（主要戶型）！物業(yè)管理保安！4、現(xiàn)場高點(diǎn)建立的方式：游園“晶”夢——澳林春天首屆園林文化節(jié)業(yè)務(wù)執(zhí)行建立現(xiàn)場高點(diǎn)1、現(xiàn)場高點(diǎn)建立的意義：蘇州的項(xiàng)目還沒有達(dá)到現(xiàn)185建立整合推廣高點(diǎn)第一攻擊階段：2005.6第三攻擊階段：2006.7