某公司運作管理導(dǎo)購培訓(xùn)課件

運作管理—導(dǎo)購培訓(xùn)山東華仕實業(yè)有限公司運作管理—導(dǎo)購培訓(xùn)山東華仕實業(yè)有限公司1華仕室內(nèi)門專賣店管理形象裝修店面管理導(dǎo)購管理促銷管理

本課闡述的只是我們對各個華仕室內(nèi)門專賣店的一些要求和方法，需要各個專賣店把這些工作做到位，日復(fù)一日地做下去，要相信：簡單的招式練到極致就是絕招！華仕室內(nèi)門專賣店管理形象裝修2華仕室內(nèi)門專賣店是華仕渠道體系最重要的一環(huán)終端是渠道的最末端，也是直接銷售的地方。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是“誰掌握了終端，誰就掌握市場”。華仕室內(nèi)門專賣店是我們渠道體系中最重要的一環(huán)。終端是渠道體系中最重要的一環(huán)作為產(chǎn)品、服務(wù)和消費者最直接接觸的場所，終端已經(jīng)成為渠道體系中最重要的一環(huán)。就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外拉拉隊的吶喊助威，都是為了進(jìn)球時關(guān)鍵的一腳。而所有品牌的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”—即消費者的實際購買。各專賣店必須充分認(rèn)識到自己作為終端所應(yīng)承擔(dān)的重要責(zé)任。品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端

某公司運作管理導(dǎo)購培訓(xùn)課件3很多企業(yè)盡管通過高額廣告短期做起了知名度，但因忽視了終端的建設(shè)，終端非但沒有放大銷售，反而因為投入不當(dāng)阻礙了銷售，最終從市場上消失。哦我們應(yīng)該在堅持品牌和渠道建設(shè)的同時，堅定不移地、最大力度地把終端建設(shè)到位，如健力寶第5季。進(jìn)行終端建設(shè)是品牌提升的歷史機(jī)遇經(jīng)過行業(yè)對比分析和研究，室內(nèi)門（套裝門）行業(yè)目前還處于發(fā)展的中期。我們現(xiàn)階段進(jìn)行終端建設(shè)必將能大幅提升品牌形象，及時進(jìn)行終端的建設(shè)是品牌提升的歷史機(jī)遇。

很多企業(yè)盡管通過高額廣告短期做起了知名度，但因忽視了終端4隨著室內(nèi)門行業(yè)的高速發(fā)展，兗州市場出現(xiàn)相當(dāng)數(shù)量的高標(biāo)準(zhǔn)的形象終端。但在兗州，率先進(jìn)行祥和人家形象的打造，必定能大幅促進(jìn)品牌形象的提升，進(jìn)而帶來極大銷售提升。

專賣店的四大建設(shè)內(nèi)容綜上所述，專賣店建設(shè)需要從以下四個方面來加強(qiáng)建設(shè)。

標(biāo)準(zhǔn)形象的裝修店面管理（如何生動化）導(dǎo)購管理（加強(qiáng)導(dǎo)購員的培訓(xùn)）促銷管理（如何通過活動提高銷量）標(biāo)準(zhǔn)形象的裝修店面管理導(dǎo)購管理（加強(qiáng)導(dǎo)購員的培訓(xùn)）促銷管5專賣店的店面管理店面管理的目的就是使專賣店店面能夠生動化，讓“產(chǎn)品自己推銷自己”，引起消費者的注意，刺激消費者購買的欲望。

店面環(huán)境管理店面樣品擺放店面POP管理店面的生動化建設(shè)前的環(huán)境建設(shè)后的環(huán)境專賣店的店面管理店面環(huán)境管理店面樣品擺放店面POP管理店面的6POP的定義及重要性1.什么是popPOP是英文PointOfPurchase的縮寫，意為“賣點廣告”，其主要用途是引導(dǎo)消費和活躍賣場氣氛2.POP的形式有哪些它的形式有戶外招牌、展板、櫥窗海報、店內(nèi)臺卡、價目表、吊旗、三腳架、甚至是立體卡通模型等。常用的POP為短期促銷活動使用，起表現(xiàn)形式夸張活潑或色彩對比強(qiáng)烈，能有效的吸引顧客的視點喚起顧客的購買欲，作為一種低價高效的形式被廣泛運用。3.POP的制作形式其制作形式有彩色打印、印刷、手繪、噴繪等方式。隨著電腦技術(shù)的發(fā)展，在美工設(shè)計應(yīng)用上更顯其美觀高效的優(yōu)勢，甚至可將手繪藝術(shù)字形的涂鴉效果模仿的淋漓精致，電腦設(shè)計還可以直接采用來自數(shù)碼相機(jī)、掃描儀圖片等素材。特別適合對POP需求量較大的買點快速高效低成本的制作。POP的定義及重要性1.什么是pop7POP的定義及重要性4.POP的應(yīng)用：POP主要應(yīng)用于超市賣場及各類零售終端專賣店等，目前各大型超市賣場多采用印刷成統(tǒng)一模板后由美工根據(jù)要求填寫文字內(nèi)容，以滿足玲瑯滿目的貨品柜面不同的使用要求，機(jī)動性和時效性都很強(qiáng).所以一般單純的手繪POP是難以勝任的，必需以模塊化方式批量制作。中小型零售店，產(chǎn)品專賣店目前有向品牌經(jīng)營連鎖經(jīng)營的趨勢發(fā)展，在產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)促銷計劃，店面風(fēng)格等不少和品牌經(jīng)營者廠家同步運作，但在POP的使用上不少還是各自主張采用不同的文案，推出不同的折扣信息，有的店面甚至還有用黃紙毛筆書寫“特大喜訊”之類的招貼……這顯然不適應(yīng)品牌運作的趨勢，也許在這一點上品牌供應(yīng)商應(yīng)該考慮的更多。5.POP有效的標(biāo)示位置：

1、在眼睛的高度左右，能清楚辨讀的位置。2、標(biāo)示的位置不應(yīng)破壞商品的整體美，或妨礙商品的提放。3、標(biāo)示的位置與促銷的商品，應(yīng)配置在容易識別的位置。4、有效地利用天花板的空間及梁柱面的死角位置。5、利用手繪POP，使陳列的死角復(fù)活。POP的定義及重要性4.POP的應(yīng)用：8POP的定義及重要性6.POP的重要性首先其多樣的表現(xiàn)形式能讓顧客更好更清晰的了解本店的信息資訊，在視覺上與顧客產(chǎn)生共鳴。其次，其形式夸張、色彩強(qiáng)烈，構(gòu)成較強(qiáng)的視覺沖擊力，能有效的吸引顧客的視點，喚起購買欲，提升整體銷售額。其還能作為一種低價高效的廣告方式傳達(dá)終端店鋪的活動信息和折扣信息，省去了傳統(tǒng)的電視廣告、電臺廣播、報紙廣告等廣告形式，能讓路過的顧客更快更直接的了解本店的動態(tài)信息。好的pop還能提升賣場的整體形象，樹立品牌知名度。POP的定義及重要性6.POP的重要性9店內(nèi)燈光要明亮充足，尤其是樣品門位置的燈光必須要達(dá)到公司的要求。燈光也是室內(nèi)門專賣店店內(nèi)環(huán)境好壞重要的指標(biāo)之一。店內(nèi)外要衛(wèi)生整潔，保持樣品如新，整潔美觀，維持商品良好的賣像。店內(nèi)必須要有洽談桌椅，且擺放整齊。店內(nèi)最好要有花草植物或鮮花，最好能養(yǎng)一盆好看的金魚。店內(nèi)要有飲水機(jī)供客戶使用。以上幾點務(wù)必要做到！

店內(nèi)燈光要明亮充足，尤其是樣品門位置的燈光必須要達(dá)到公司的要10十大管理標(biāo)準(zhǔn)：POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)1、燈箱市場附近或店門口有明顯的廣告路牌。必須經(jīng)常擦洗燈箱，保持燈箱的清潔度。如有燈箱褪色或損壞，應(yīng)立刻申請重新制作并安裝。所有燈箱必須按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)來制作。燈箱如內(nèi)裝有燈，必須打開照明，亮度不夠，需更換燈炮。2、樣品的維護(hù) 所有樣品整齊、整潔，標(biāo)簽明顯清晰，無明顯缺陷。樣品需按照產(chǎn)品系列、顏色深淺、價格高低、產(chǎn)品新舊等規(guī)律擺放。3、服裝 展廳導(dǎo)購人員服裝需要整齊統(tǒng)一，胸部佩帶祥和人家工作證。特別注意的是保證工作服的干凈、整潔。

十大管理標(biāo)準(zhǔn)：11POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)4、宣傳資料 保證橫幅整潔、無損壞的情況。桌牌或立牌保證無涂改、無損壞的情況。專賣店頂棚要有宣傳吊旗或布式掛旗。新產(chǎn)品的宣傳物料需放在最顯著的位置。所有華仕宣傳單頁、報紙雜志報道需擺放整齊、齊全。5、證書 華仕系列證書要陳列有序，擺放或裝飾在顯著位置。證書要用鏡框裝好、裱好。新舊等規(guī)律擺放。6、配件及輔料 配件及輔料要整齊、擺放有序。7、日用物料 華仕特別印制的名片、紙、筆、臺歷、銷售清單等齊全且擺放整齊。

POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)128、海報 如店內(nèi)制作海報不得將海報張貼在天花板、垃圾桶上。海報一定要貼牢，如有自動脫落現(xiàn)象，應(yīng)立刻重新補(bǔ)貼。海報如有破損或涂改，應(yīng)將殘留海報撕下，更換新海報。不宜將過時產(chǎn)品的海報留在店內(nèi)時間過長，應(yīng)及時更換新的海報。9、音像設(shè)備 VCD與電視要播放金迪的廣告片或?qū)ｎ}片。特別注意，不得在工作時間觀看其他節(jié)目或放影其他影碟。10、標(biāo)簽 華仕專用標(biāo)簽整齊、完好。

8、海報 如店內(nèi)制作海報13祥和人家專賣店導(dǎo)購管理目前，室內(nèi)門的產(chǎn)品高度同質(zhì)化等都決定了終端推力至關(guān)重要，而導(dǎo)購又是終端的關(guān)鍵力量。對祥和人家來說，必須把導(dǎo)購管理建設(shè)到位。室內(nèi)門行業(yè)品牌集中度較低現(xiàn)階段，在品牌指名購買還不高的情況下，祥和人家導(dǎo)購隊伍的建設(shè)相當(dāng)關(guān)鍵。

祥和人家專賣店導(dǎo)購管理14祥和人家品牌在市場還沒有形成足夠的拉力一個品牌的發(fā)展需要較長時間的培育和經(jīng)營，祥和人家經(jīng)過多年的積累仍沒有形成足夠的消費拉力，所以還需要相當(dāng)強(qiáng)勢的終端推力。實現(xiàn)導(dǎo)購的正循環(huán)要使對導(dǎo)購員的投入與產(chǎn)出形成正循環(huán)，避免形成負(fù)循環(huán)。祥和人家專賣店首先要改正自己的觀念。

高薪招聘優(yōu)秀導(dǎo)購員銷量提高支付導(dǎo)購員高薪優(yōu)秀導(dǎo)購員帶來高銷量正循環(huán)祥和人家品牌在市場還沒有形成足夠的拉力高薪招聘優(yōu)秀導(dǎo)購員銷量15低薪招聘較差導(dǎo)購員較低銷量只能支付低薪較差導(dǎo)購員帶來較低銷量負(fù)循環(huán)出色的導(dǎo)購管理導(dǎo)購員的選擇導(dǎo)購員的管理導(dǎo)購員的培養(yǎng)低薪招聘較差導(dǎo)購員較低銷量只能支付低薪較差導(dǎo)購員帶來較低銷量16良好的導(dǎo)購管理離不開以上三個方面：導(dǎo)購員的選聘、導(dǎo)購員的管理、導(dǎo)購員的培養(yǎng)。這三者相輔相成，缺一不可。

祥和人家專賣店必須配合公司一起來抓好導(dǎo)購管理的工作要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍首先要從選材開始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個隊伍。一般選聘導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)如下：最重要的是具備良好的心態(tài)，態(tài)度決定一切，只要其耐心的學(xué)、認(rèn)真的去做，在面對失敗時依然保持良好的心態(tài)，這樣一定會成為優(yōu)秀的祥和人家導(dǎo)購員。再次需要選擇優(yōu)秀的思想品德、較好的口頭表達(dá)和與顧客良好溝通的能力、思路清晰的人員進(jìn)入祥和人家導(dǎo)購隊伍。其次要認(rèn)真考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因為有這種習(xí)慣的人忍耐力不強(qiáng)，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對祥和人家的損失無法估量。良好的導(dǎo)購管理離不開以上三個方面：導(dǎo)購員的選聘、導(dǎo)購員的管理17另外，對年齡、性別、形象等也需作一定的考慮。

有一些別的專賣店招聘自己的親戚熟人作為導(dǎo)購員，我們認(rèn)為：用親可以穩(wěn)定，用賢可以發(fā)展，最好是兩者兼?zhèn)?，若缺其一，?yīng)該選擇更有能力的導(dǎo)購員。我們選擇的次序：

能力強(qiáng)、親戚熟人能力強(qiáng)、市場招聘能力差、親戚熟人能力差、市場招聘這二類人我們要求立即撤換！注：若由于自身的原因而不能勝任合格導(dǎo)購員的工作，那么從專賣店本身的銷售業(yè)績以及華仕實業(yè)事業(yè)發(fā)展的角度來考慮，我們會選擇合適的導(dǎo)購員來店工作。另外，對年齡、性別、形象等也需作一定的考慮。能力強(qiáng)、親戚熟人18導(dǎo)購員的管理要避免：松散式管理管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時雇傭的人員，是給銷量計酬的簡單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠度。緊逼式管理僅僅注重導(dǎo)購員任務(wù)完成的情況，對任務(wù)步步緊逼，而對導(dǎo)購員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過程中出現(xiàn)的問題等）不聞不問。這樣，導(dǎo)購員認(rèn)為自己僅僅是一個工具而已，導(dǎo)購員會產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對企業(yè)或?qū)Ｙu店的抱怨，進(jìn)而對產(chǎn)品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發(fā)揮。

導(dǎo)購員的管理要避免：19祥和人家導(dǎo)購管理——導(dǎo)購員管理2

目標(biāo)、計劃有效薪酬設(shè)計培訓(xùn)、學(xué)習(xí)導(dǎo)購員的管理要與導(dǎo)購員充分的溝通建立其遠(yuǎn)景目標(biāo),不要經(jīng)常更換導(dǎo)購員。根據(jù)實際情況設(shè)定導(dǎo)購員的階段目標(biāo)以及實現(xiàn)目標(biāo)的計劃及需要哪些支持首先端正需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，同時把培訓(xùn)作為制度確定下來可以進(jìn)行自我學(xué)習(xí)，也可以把公司發(fā)下來的資料組織學(xué)習(xí)并跟蹤結(jié)果薪酬設(shè)計的原則就是要與工作業(yè)績掛勾提供一種薪酬設(shè)計方案供參考祥和人家導(dǎo)購管理——導(dǎo)購員管理2目標(biāo)、計劃有效薪酬設(shè)計培訓(xùn)、20個人或團(tuán)隊薪酬70-80％來自個人或團(tuán)隊業(yè)績70-80％來自祥和人家專賣店業(yè)績導(dǎo)購員的培養(yǎng)基本態(tài)度基本知識導(dǎo)購技巧祥和人家導(dǎo)購員應(yīng)該具備的態(tài)度。導(dǎo)購員應(yīng)該掌握哪些技巧？在導(dǎo)購過程中應(yīng)注意哪些問題？導(dǎo)購員應(yīng)該充分掌握哪些知識？哪些知識應(yīng)該去了解？個人或團(tuán)隊薪酬70-80％來自個人或團(tuán)隊業(yè)績70-80％來自21正確的態(tài)度全面的知識導(dǎo)購技巧基本態(tài)度成功的欲望強(qiáng)烈的自信鍥而不舍的精神對終端的認(rèn)識基本觀念和態(tài)度成功的欲望任何導(dǎo)購員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望正是促使導(dǎo)購員不斷向前的推動力。強(qiáng)烈的自信正確的態(tài)度基本態(tài)度基本觀念和態(tài)度22導(dǎo)購員的第二個態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。任何一名成功的導(dǎo)購員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心。作為一名導(dǎo)購員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。不是誰都可以做的，精通心理學(xué)、營銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際學(xué)、咨詢管理學(xué)。

鍥而不舍的精神導(dǎo)購員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。祥和人家終端和祥和人家導(dǎo)購員的重要性導(dǎo)購員的第二個態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信23在華仕實業(yè)的渠道體系中，最重要的是終端環(huán)節(jié)。在終端，導(dǎo)購員有最大的潛能，是銷售的關(guān)鍵力量。導(dǎo)購員首先要認(rèn)識到自己的重要性，重視導(dǎo)購工作。導(dǎo)購員不只是產(chǎn)品解說員導(dǎo)購員不只是產(chǎn)品的解說員，導(dǎo)購員應(yīng)該使祥和人家品牌得到增值，客戶需要導(dǎo)購員的周到服務(wù)。全面為顧客服務(wù)是祥和人家導(dǎo)購員工作的核心。

保持積極心態(tài)任何品牌和產(chǎn)品都不可能完美，導(dǎo)購員不要遇到問題就抱怨，要保持積極的心態(tài)去解決問題。

要用經(jīng)驗取代傷痕優(yōu)秀導(dǎo)購員的工作秘訣之一就是，不斷努力工作，總結(jié)每個成敗的案例，并把總結(jié)的經(jīng)驗運用到下一次的導(dǎo)購工作中。導(dǎo)購員要用經(jīng)驗來累積自己未來成功的本錢。

在華仕實業(yè)的渠道體系中，最重要的是終端環(huán)節(jié)。在終端，導(dǎo)購員有24注重團(tuán)隊合作

祥和人家導(dǎo)購員要注重團(tuán)隊合作，交流分析成功的經(jīng)驗與失敗的教訓(xùn)。導(dǎo)購員的工作職責(zé)主要大類 詳細(xì)內(nèi)容核心工作 導(dǎo)購并為顧客提供周到的服務(wù)；日常工作 專賣店內(nèi)助銷品等設(shè)施擺放整齊；做好專賣店的清潔工作；能力掌握 導(dǎo)購技巧的熟練把握；知識掌握 行業(yè)知識的深度掌握、建材行業(yè)的一定了解；裝飾的深度了解；集團(tuán)公司的概況了解；所有品牌室內(nèi)門的優(yōu)缺點深度掌握；產(chǎn)品系列的熟悉，產(chǎn)品的編號；產(chǎn)品安裝知識的了解

導(dǎo)購員的工作職責(zé)主要大類 詳細(xì)內(nèi)容25

信息收集 收集顧客對產(chǎn)品的期望，需求及建議，并及時向上級匯報；積極收集市場競爭品牌的銷售情報，并向上級匯報；活動的落實落實祥和人家的促銷活動。服裝 最好穿統(tǒng)一職業(yè)裝；如無職業(yè)裝，講求服飾的整潔，避免穿過于華麗的服裝；確認(rèn)佩帶工牌，并端正佩帶在左胸部；化妝 淡妝上崗，香水不宜太濃；可佩帶裝飾品，但不要超過三件且不能太夸張；

26注：導(dǎo)購員在使用服務(wù)用語時，應(yīng)適當(dāng)?shù)妮o以肢體語言體現(xiàn)禮儀。同時，導(dǎo)購員在與顧客的接觸中，需要落落大方，以平等的心態(tài)與顧客交往，不要讓顧客有卑躬屈膝的感覺，否則會降低顧客的信賴程度。個人衛(wèi)生 保持指甲清潔，不留過長指甲；保持口氣清新，男士勿留胡須；

保持皮鞋的清潔；

工作習(xí)慣 比規(guī)定時間提早出勤，營業(yè)開始時就要站在賣場；有顧客時，同事之間不得交談；有顧客時，不接聽私人電話；導(dǎo)購之間不聚堆閑聊；不在規(guī)定經(jīng)營區(qū)吸煙。注：導(dǎo)購員在使用服務(wù)用語時，應(yīng)適當(dāng)?shù)妮o以肢體語言體現(xiàn)禮儀。同27顧客光臨 “歡迎光臨！”；導(dǎo)購中

“是的”或“您說的有道理”；“對不起！”；“請稍等。”；“讓您久等了！”；不下斷言，錯誤語句：“這個比較好?！弊岊櫩妥约簺Q定決定正確語句：“這個比較適合你，你認(rèn)為呢？”拒絕時先錯誤語句：“價格不能降?！闭f“對不起”送客 “謝謝！”；“歡迎再次光臨”。正確語句：“對不起，以祥和人家這樣的品質(zhì)，價格已經(jīng)很實在了?！?/p>

顧客光臨 “歡迎光臨！”；28基本知識山東華仕實業(yè)有限公司位于古九州之一兗州工業(yè)園區(qū)，交通便利，正東30公里是京滬高鐵曲阜站，20公里是津浦鐵路樞紐兗州客貨站，正南8公里是日東高速入口、距日照海港160公里。公司成立于2005年1月，法定代表人華喜軍先生，企業(yè)占地2180畝，注冊資金2018萬元，公司資產(chǎn)總額2.6億元以上，主要從事高級防盜門、套裝門、膠合板、細(xì)木工板、貼面板、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的集群項目，年產(chǎn)各類板材近400000m3。企業(yè)占地180畝，公司在曲阜和兗州育林近10000畝，1100000棵成材林待伐，木材囤積量近100000m3?，F(xiàn)已發(fā)展成為集產(chǎn)品研發(fā)，制造加工，經(jīng)營銷售于一體的多元化大型企業(yè)。本公司擁有華仕綠源、祥和人家、三特、三拓四個注冊商標(biāo)，公司現(xiàn)已獲得全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證，已通過GB/T19001—2008/ISO9001:2008國家質(zhì)量管理體系，GB/T24001—2004/ISO14001:2004國家環(huán)境管理體系認(rèn)證，是中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證產(chǎn)品，是全國高科技建筑建材產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品委員會—中國著名品牌，中國工程建設(shè)重點推廣產(chǎn)品，中國綠色環(huán)保建材推薦產(chǎn)品，全國質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)AAA品牌，省級守合同重信用企業(yè)、農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品，山東省重點龍頭企業(yè)，是“省級守合同、重信用企業(yè)”，產(chǎn)品遍布全國，并遠(yuǎn)銷美國、日本、韓國及東南亞等國家和地區(qū)，并深受當(dāng)?shù)叵M者的青睞。公司生產(chǎn)線是從德國、意大利購置,具有世界先進(jìn)水平的現(xiàn)代化設(shè)備,以現(xiàn)代化的科學(xué)管理為中心,有精干的設(shè)計隊伍進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā),本著古典、時尚、前衛(wèi)的簡約風(fēng)格,借鑒于世界木門的結(jié)構(gòu)精華,精心打造經(jīng)典木門品牌和一流服務(wù)。2013年公司投資1.7億元新上四條防盜安全門全自動生產(chǎn)線，設(shè)備從新加坡、臺灣等地采購，國內(nèi)領(lǐng)先，達(dá)到國際一流水平，是目前中國首家擁有金庫級防盜門資質(zhì)的企業(yè)。本公司產(chǎn)品分為實木雕花門、實木門、實木復(fù)合門、模壓門、強(qiáng)化門、免漆門、木地板、高檔木器漆、多層板、細(xì)木工板等，現(xiàn)已形成祥和尊貴、都市時尚、北歐風(fēng)情、回歸自然四個產(chǎn)品系列套裝門，不同風(fēng)格滿足不同客戶需求。公司秉承質(zhì)量第一，客戶至上，服務(wù)永遠(yuǎn)的經(jīng)營理念；堅持綠色環(huán)保，追求完美，關(guān)注細(xì)節(jié)的原則，力爭為廣大消費者提供環(huán)保、質(zhì)優(yōu)的高品質(zhì)產(chǎn)品和無憂、快捷、周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。美好生活，從祥和人家開始！基本知識29

華仕實業(yè)企業(yè)文化：企業(yè)目標(biāo)：打造中國頂端的環(huán)保裝飾體系品牌企業(yè)宗旨：全心全意傳遞綠色盡職盡責(zé)開拓創(chuàng)新企業(yè)理念：品質(zhì)鑄就品牌尊貴彰顯人生引領(lǐng)家居時尚體驗健康生活企業(yè)使命：祥和人家吧綠色自然傳承每一個家企業(yè)原則：綠色環(huán)保追求完美關(guān)注細(xì)節(jié)貼心服務(wù)企業(yè)精神：態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗承諾重于泰山環(huán)保理念：追求綠色源于自然演繹多彩創(chuàng)造祥和服務(wù)理念：享受美享受自然享受尊貴享受祥和共同愿景：追求卓越攜手共進(jìn)互惠雙贏共創(chuàng)輝煌

30門的分類實木門

純實木門：天然木材進(jìn)行造型，表面油漆處理；如華鶴、潤成創(chuàng)展復(fù)合實木門：PVC門：復(fù)合門：門的分類實木門31室內(nèi)門品牌的崛起：消費者、經(jīng)銷商對室內(nèi)門品牌的認(rèn)同：各個地區(qū)室內(nèi)門品牌專賣店在遞增。消費者、經(jīng)銷商對品牌的認(rèn)同趨勢是不容置疑的。很多有規(guī)模的室內(nèi)門廠家開始對品牌的有意塑造：各室內(nèi)門品牌商隨著規(guī)模的擴(kuò)大將會有更多的資金進(jìn)行品牌塑造?？傄?guī)模在擴(kuò)大品牌產(chǎn)品比重擴(kuò)大市場環(huán)境的影響：消費者日趨理性及成熟行業(yè)協(xié)會對行業(yè)發(fā)展的推進(jìn)室內(nèi)門品牌的崛起主要緣于消費者對室內(nèi)門品牌的認(rèn)同和室內(nèi)門品牌廠商對自己品牌的有意塑造。另外，市場環(huán)境也會對室內(nèi)門品牌的崛起有一定影響。室內(nèi)門品牌的崛起：消費者、經(jīng)銷商對室內(nèi)門品牌的認(rèn)同：很多有規(guī)32室內(nèi)門行業(yè)的狀況分析3雜牌室內(nèi)門暫不會退出市場：絕大部分雜牌室內(nèi)門廠家靠降低產(chǎn)品品質(zhì)以低價爭取市場份額，同時品牌室內(nèi)門生產(chǎn)廠家增加投入提高產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力，導(dǎo)致品牌與雜牌的市場價格有一定差距。而消費者對低價的室內(nèi)門產(chǎn)品目前還有一定的需求。由于雜牌室內(nèi)門的低透明度，受利益驅(qū)使會有部分的經(jīng)銷商經(jīng)營雜牌室內(nèi)門。雜牌室內(nèi)門的生產(chǎn)線已經(jīng)投資，即使減少利潤也會繼續(xù)生產(chǎn)。少部分雜牌室內(nèi)門生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)形成規(guī)模效應(yīng)。另外，部分的消費者還沒有室內(nèi)門的品牌意識。室內(nèi)門行業(yè)將在相當(dāng)一段時間內(nèi)保持一個品牌與雜牌共存的市場

結(jié)構(gòu)。但是，品牌室內(nèi)門產(chǎn)品的市場份額將會快速增長。

室內(nèi)門行業(yè)的狀況分析333教會客戶如何選擇好的室內(nèi)門現(xiàn)在人一般一生再賣房子的可能性不大，所以不要只注重便宜室內(nèi)門一定要環(huán)保，不能有害身體室內(nèi)門一定要耐用，不變形。教會客戶如何選擇好的室內(nèi)門34祥和人家產(chǎn)品特點原材料：1、基材：2、表面材料：加工工藝：1、設(shè)備均從德國進(jìn)口等2、10年持續(xù)的技術(shù)研發(fā)保證。3、多年服務(wù)的熟練技術(shù)工。祥和人家產(chǎn)品特點原材料：加工工藝：35主要競爭商品的了解品牌 產(chǎn)品主要賣點相關(guān)說明

主要競爭商品的了解36顧客心里、銷售過程和導(dǎo)購要求

階段 購買心里 銷售過程 導(dǎo)購的要求一 留意商品 等待機(jī)會 等待接近顧客的機(jī)會二 感到興趣 初步接觸 把握機(jī)會與顧客說話、提示商品三 聯(lián)想使用情況了解顧客需求了解顧客的喜好，推薦適合的商品四 產(chǎn)生欲望商品說明顧問式積極推薦解答疑問 五 比較權(quán)衡價格建議購買 從各種角度說明比較對顧客的詢問作出準(zhǔn)確的回答以資料和實例獲得顧客的信賴六 信任 促進(jìn)成交 七 購買 填單、提貨歡送顧客依顧客的心里抓住成交的機(jī)會并促使顧客下決心付費購買顧客心里、銷售過程和導(dǎo)購要求37導(dǎo)購技巧正確的態(tài)度全面的知識導(dǎo)購技巧保證專家的氣質(zhì)運用贊美的力量利益的闡述促成銷售的技巧例證是最好的銷售武器處理價格的技巧-整體家裝導(dǎo)購技巧正確的態(tài)度全面的知識導(dǎo)購技巧保證專家的氣質(zhì)38保證專家的氣質(zhì)先建立權(quán)威，后實現(xiàn)銷售接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。對知識的充分掌握及靈活運用給顧客以“門專家”的印象。只有顧客相信你是專家，才會相信你的介紹和建議。給顧客最好的第一印象首先要有專家形象，需要得體大方的儀表，要有鮮明的職業(yè)形象,我們要求導(dǎo)購員必須統(tǒng)一職業(yè)裝。祥和人家導(dǎo)購員是室內(nèi)門專家，必須有專家的外形。試想“一個醫(yī)生著夾克為病人看病，星級飯店服務(wù)員穿著夾克上菜”，你的感覺如何？另外，要求導(dǎo)購員保持一個良好的精神狀態(tài)，華仕認(rèn)為：祥和人家專賣店最重要的人員就是導(dǎo)購員，導(dǎo)購員就是祥和人家銷售的發(fā)動機(jī)。

保證專家的氣質(zhì)39自信、有力回答或講解問題時要自信、有力，不要出現(xiàn)“可能”、“也許”、“我來查一下資料”等情況，在銷售過程中，導(dǎo)購員是絕對的專家,沒有模棱兩可的情況。甚至在有不太明白的地方，語氣也要堅定。若顧客對質(zhì)量有疑慮時，要有絕對的信心消除顧客的疑慮。同時，在講解問題時，要抓住核心問題，并通俗化講解。創(chuàng)造親切熱情的服務(wù)發(fā)自內(nèi)心的微笑可以說，導(dǎo)購員的發(fā)自內(nèi)心微笑就可以使產(chǎn)品增值。發(fā)自內(nèi)心的微笑本身就是導(dǎo)購員與顧客接觸、溝通的重要橋梁。運用自信的肢體語言

自信、有力40你喜歡哪一種？爆怒你喜歡哪一種？爆怒41華仕要求導(dǎo)購員應(yīng)有的肢體語言是：發(fā)自內(nèi)心的微笑；抬頭、挺胸地走向客戶。這能夠給予客戶良好的印象，贏得客戶的信賴。37%來自聲音55%來自肢體語言8%來自說話內(nèi)容哈佛大學(xué)曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究：在人的第一印象中，55％來自于肢體語言。賣解決方案而非產(chǎn)品祥和人家導(dǎo)購員需要轉(zhuǎn)到顧客的立場：華仕要求導(dǎo)購員應(yīng)有的肢體語言是：發(fā)自內(nèi)心的微笑；抬頭、挺胸地42我們的立場賣門顧客要解決方案從簡單的銷售門轉(zhuǎn)到為顧客去設(shè)計方案，作顧客的參謀、顧問在設(shè)計方案的過程中要體現(xiàn)誠信的原則，室內(nèi)門銷售中，口碑的影響因素比較大，只有當(dāng)你服務(wù)的顧客滿意后，他才會幫我們?nèi)鞑?，“顧客是上帝”，恪守這個原則會不知不覺地帶來銷售介紹產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。首先：在銷售時我們說明產(chǎn)品的特點或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；特性回答了它是什么；其次：就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；優(yōu)點回答了它能做什么最后：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益,利益回答了它能為顧客帶來什么好處；我們的立場賣門顧客要解決方案從簡單的銷售門轉(zhuǎn)到為顧客去設(shè)計方43產(chǎn)品所在公司門類制造公司山東華仕實業(yè)有限公司產(chǎn)品祥和人家系列產(chǎn)品（屬性）是門裝飾材料（作用）

（益處）環(huán)保、舒適產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品（屬性）（作用）（益處）44

什么樣的選擇決定什么樣的生活

思路決定出路格局預(yù)示結(jié)局

謝謝大家什么樣的選擇決定什么樣的生活45

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負(fù)你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學(xué)會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學(xué)會在幸運青睞自己的時候?qū)W會感恩，在命運磨練自己的時候?qū)W會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負(fù)責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機(jī)會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學(xué)會的成長。

13、要相信，這個世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默努力充實安靜的自己。

19、你相信夢想，夢想才會相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會按你想要的方式進(jìn)行，它會給你一段時間，讓你孤獨、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時間跟自己獨處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨處的時光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅46運作管理—導(dǎo)購培訓(xùn)山東華仕實業(yè)有限公司運作管理—導(dǎo)購培訓(xùn)山東華仕實業(yè)有限公司47華仕室內(nèi)門專賣店管理形象裝修店面管理導(dǎo)購管理促銷管理

本課闡述的只是我們對各個華仕室內(nèi)門專賣店的一些要求和方法，需要各個專賣店把這些工作做到位，日復(fù)一日地做下去，要相信：簡單的招式練到極致就是絕招！華仕室內(nèi)門專賣店管理形象裝修48華仕室內(nèi)門專賣店是華仕渠道體系最重要的一環(huán)終端是渠道的最末端，也是直接銷售的地方。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是“誰掌握了終端，誰就掌握市場”。華仕室內(nèi)門專賣店是我們渠道體系中最重要的一環(huán)。終端是渠道體系中最重要的一環(huán)作為產(chǎn)品、服務(wù)和消費者最直接接觸的場所，終端已經(jīng)成為渠道體系中最重要的一環(huán)。就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外拉拉隊的吶喊助威，都是為了進(jìn)球時關(guān)鍵的一腳。而所有品牌的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”—即消費者的實際購買。各專賣店必須充分認(rèn)識到自己作為終端所應(yīng)承擔(dān)的重要責(zé)任。品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端

某公司運作管理導(dǎo)購培訓(xùn)課件49很多企業(yè)盡管通過高額廣告短期做起了知名度，但因忽視了終端的建設(shè)，終端非但沒有放大銷售，反而因為投入不當(dāng)阻礙了銷售，最終從市場上消失。哦我們應(yīng)該在堅持品牌和渠道建設(shè)的同時，堅定不移地、最大力度地把終端建設(shè)到位，如健力寶第5季。進(jìn)行終端建設(shè)是品牌提升的歷史機(jī)遇經(jīng)過行業(yè)對比分析和研究，室內(nèi)門（套裝門）行業(yè)目前還處于發(fā)展的中期。我們現(xiàn)階段進(jìn)行終端建設(shè)必將能大幅提升品牌形象，及時進(jìn)行終端的建設(shè)是品牌提升的歷史機(jī)遇。

很多企業(yè)盡管通過高額廣告短期做起了知名度，但因忽視了終端50隨著室內(nèi)門行業(yè)的高速發(fā)展，兗州市場出現(xiàn)相當(dāng)數(shù)量的高標(biāo)準(zhǔn)的形象終端。但在兗州，率先進(jìn)行祥和人家形象的打造，必定能大幅促進(jìn)品牌形象的提升，進(jìn)而帶來極大銷售提升。

專賣店的四大建設(shè)內(nèi)容綜上所述，專賣店建設(shè)需要從以下四個方面來加強(qiáng)建設(shè)。

標(biāo)準(zhǔn)形象的裝修店面管理（如何生動化）導(dǎo)購管理（加強(qiáng)導(dǎo)購員的培訓(xùn)）促銷管理（如何通過活動提高銷量）標(biāo)準(zhǔn)形象的裝修店面管理導(dǎo)購管理（加強(qiáng)導(dǎo)購員的培訓(xùn)）促銷管51專賣店的店面管理店面管理的目的就是使專賣店店面能夠生動化，讓“產(chǎn)品自己推銷自己”，引起消費者的注意，刺激消費者購買的欲望。

店面環(huán)境管理店面樣品擺放店面POP管理店面的生動化建設(shè)前的環(huán)境建設(shè)后的環(huán)境專賣店的店面管理店面環(huán)境管理店面樣品擺放店面POP管理店面的52POP的定義及重要性1.什么是popPOP是英文PointOfPurchase的縮寫，意為“賣點廣告”，其主要用途是引導(dǎo)消費和活躍賣場氣氛2.POP的形式有哪些它的形式有戶外招牌、展板、櫥窗海報、店內(nèi)臺卡、價目表、吊旗、三腳架、甚至是立體卡通模型等。常用的POP為短期促銷活動使用，起表現(xiàn)形式夸張活潑或色彩對比強(qiáng)烈，能有效的吸引顧客的視點喚起顧客的購買欲，作為一種低價高效的形式被廣泛運用。3.POP的制作形式其制作形式有彩色打印、印刷、手繪、噴繪等方式。隨著電腦技術(shù)的發(fā)展，在美工設(shè)計應(yīng)用上更顯其美觀高效的優(yōu)勢，甚至可將手繪藝術(shù)字形的涂鴉效果模仿的淋漓精致，電腦設(shè)計還可以直接采用來自數(shù)碼相機(jī)、掃描儀圖片等素材。特別適合對POP需求量較大的買點快速高效低成本的制作。POP的定義及重要性1.什么是pop53POP的定義及重要性4.POP的應(yīng)用：POP主要應(yīng)用于超市賣場及各類零售終端專賣店等，目前各大型超市賣場多采用印刷成統(tǒng)一模板后由美工根據(jù)要求填寫文字內(nèi)容，以滿足玲瑯滿目的貨品柜面不同的使用要求，機(jī)動性和時效性都很強(qiáng).所以一般單純的手繪POP是難以勝任的，必需以模塊化方式批量制作。中小型零售店，產(chǎn)品專賣店目前有向品牌經(jīng)營連鎖經(jīng)營的趨勢發(fā)展，在產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)促銷計劃，店面風(fēng)格等不少和品牌經(jīng)營者廠家同步運作，但在POP的使用上不少還是各自主張采用不同的文案，推出不同的折扣信息，有的店面甚至還有用黃紙毛筆書寫“特大喜訊”之類的招貼……這顯然不適應(yīng)品牌運作的趨勢，也許在這一點上品牌供應(yīng)商應(yīng)該考慮的更多。5.POP有效的標(biāo)示位置：

1、在眼睛的高度左右，能清楚辨讀的位置。2、標(biāo)示的位置不應(yīng)破壞商品的整體美，或妨礙商品的提放。3、標(biāo)示的位置與促銷的商品，應(yīng)配置在容易識別的位置。4、有效地利用天花板的空間及梁柱面的死角位置。5、利用手繪POP，使陳列的死角復(fù)活。POP的定義及重要性4.POP的應(yīng)用：54POP的定義及重要性6.POP的重要性首先其多樣的表現(xiàn)形式能讓顧客更好更清晰的了解本店的信息資訊，在視覺上與顧客產(chǎn)生共鳴。其次，其形式夸張、色彩強(qiáng)烈，構(gòu)成較強(qiáng)的視覺沖擊力，能有效的吸引顧客的視點，喚起購買欲，提升整體銷售額。其還能作為一種低價高效的廣告方式傳達(dá)終端店鋪的活動信息和折扣信息，省去了傳統(tǒng)的電視廣告、電臺廣播、報紙廣告等廣告形式，能讓路過的顧客更快更直接的了解本店的動態(tài)信息。好的pop還能提升賣場的整體形象，樹立品牌知名度。POP的定義及重要性6.POP的重要性55店內(nèi)燈光要明亮充足，尤其是樣品門位置的燈光必須要達(dá)到公司的要求。燈光也是室內(nèi)門專賣店店內(nèi)環(huán)境好壞重要的指標(biāo)之一。店內(nèi)外要衛(wèi)生整潔，保持樣品如新，整潔美觀，維持商品良好的賣像。店內(nèi)必須要有洽談桌椅，且擺放整齊。店內(nèi)最好要有花草植物或鮮花，最好能養(yǎng)一盆好看的金魚。店內(nèi)要有飲水機(jī)供客戶使用。以上幾點務(wù)必要做到！

店內(nèi)燈光要明亮充足，尤其是樣品門位置的燈光必須要達(dá)到公司的要56十大管理標(biāo)準(zhǔn)：POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)1、燈箱市場附近或店門口有明顯的廣告路牌。必須經(jīng)常擦洗燈箱，保持燈箱的清潔度。如有燈箱褪色或損壞，應(yīng)立刻申請重新制作并安裝。所有燈箱必須按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)來制作。燈箱如內(nèi)裝有燈，必須打開照明，亮度不夠，需更換燈炮。2、樣品的維護(hù) 所有樣品整齊、整潔，標(biāo)簽明顯清晰，無明顯缺陷。樣品需按照產(chǎn)品系列、顏色深淺、價格高低、產(chǎn)品新舊等規(guī)律擺放。3、服裝 展廳導(dǎo)購人員服裝需要整齊統(tǒng)一，胸部佩帶祥和人家工作證。特別注意的是保證工作服的干凈、整潔。

十大管理標(biāo)準(zhǔn)：57POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)4、宣傳資料 保證橫幅整潔、無損壞的情況。桌牌或立牌保證無涂改、無損壞的情況。專賣店頂棚要有宣傳吊旗或布式掛旗。新產(chǎn)品的宣傳物料需放在最顯著的位置。所有華仕宣傳單頁、報紙雜志報道需擺放整齊、齊全。5、證書 華仕系列證書要陳列有序，擺放或裝飾在顯著位置。證書要用鏡框裝好、裱好。新舊等規(guī)律擺放。6、配件及輔料 配件及輔料要整齊、擺放有序。7、日用物料 華仕特別印制的名片、紙、筆、臺歷、銷售清單等齊全且擺放整齊。

POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)588、海報 如店內(nèi)制作海報不得將海報張貼在天花板、垃圾桶上。海報一定要貼牢，如有自動脫落現(xiàn)象，應(yīng)立刻重新補(bǔ)貼。海報如有破損或涂改，應(yīng)將殘留海報撕下，更換新海報。不宜將過時產(chǎn)品的海報留在店內(nèi)時間過長，應(yīng)及時更換新的海報。9、音像設(shè)備 VCD與電視要播放金迪的廣告片或?qū)ｎ}片。特別注意，不得在工作時間觀看其他節(jié)目或放影其他影碟。10、標(biāo)簽 華仕專用標(biāo)簽整齊、完好。

8、海報 如店內(nèi)制作海報59祥和人家專賣店導(dǎo)購管理目前，室內(nèi)門的產(chǎn)品高度同質(zhì)化等都決定了終端推力至關(guān)重要，而導(dǎo)購又是終端的關(guān)鍵力量。對祥和人家來說，必須把導(dǎo)購管理建設(shè)到位。室內(nèi)門行業(yè)品牌集中度較低現(xiàn)階段，在品牌指名購買還不高的情況下，祥和人家導(dǎo)購隊伍的建設(shè)相當(dāng)關(guān)鍵。

祥和人家專賣店導(dǎo)購管理60祥和人家品牌在市場還沒有形成足夠的拉力一個品牌的發(fā)展需要較長時間的培育和經(jīng)營，祥和人家經(jīng)過多年的積累仍沒有形成足夠的消費拉力，所以還需要相當(dāng)強(qiáng)勢的終端推力。實現(xiàn)導(dǎo)購的正循環(huán)要使對導(dǎo)購員的投入與產(chǎn)出形成正循環(huán)，避免形成負(fù)循環(huán)。祥和人家專賣店首先要改正自己的觀念。

高薪招聘優(yōu)秀導(dǎo)購員銷量提高支付導(dǎo)購員高薪優(yōu)秀導(dǎo)購員帶來高銷量正循環(huán)祥和人家品牌在市場還沒有形成足夠的拉力高薪招聘優(yōu)秀導(dǎo)購員銷量61低薪招聘較差導(dǎo)購員較低銷量只能支付低薪較差導(dǎo)購員帶來較低銷量負(fù)循環(huán)出色的導(dǎo)購管理導(dǎo)購員的選擇導(dǎo)購員的管理導(dǎo)購員的培養(yǎng)低薪招聘較差導(dǎo)購員較低銷量只能支付低薪較差導(dǎo)購員帶來較低銷量62良好的導(dǎo)購管理離不開以上三個方面：導(dǎo)購員的選聘、導(dǎo)購員的管理、導(dǎo)購員的培養(yǎng)。這三者相輔相成，缺一不可。

祥和人家專賣店必須配合公司一起來抓好導(dǎo)購管理的工作要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍首先要從選材開始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個隊伍。一般選聘導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)如下：最重要的是具備良好的心態(tài)，態(tài)度決定一切，只要其耐心的學(xué)、認(rèn)真的去做，在面對失敗時依然保持良好的心態(tài)，這樣一定會成為優(yōu)秀的祥和人家導(dǎo)購員。再次需要選擇優(yōu)秀的思想品德、較好的口頭表達(dá)和與顧客良好溝通的能力、思路清晰的人員進(jìn)入祥和人家導(dǎo)購隊伍。其次要認(rèn)真考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因為有這種習(xí)慣的人忍耐力不強(qiáng)，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對祥和人家的損失無法估量。良好的導(dǎo)購管理離不開以上三個方面：導(dǎo)購員的選聘、導(dǎo)購員的管理63另外，對年齡、性別、形象等也需作一定的考慮。

有一些別的專賣店招聘自己的親戚熟人作為導(dǎo)購員，我們認(rèn)為：用親可以穩(wěn)定，用賢可以發(fā)展，最好是兩者兼?zhèn)洌羧逼湟?，?yīng)該選擇更有能力的導(dǎo)購員。我們選擇的次序：

能力強(qiáng)、親戚熟人能力強(qiáng)、市場招聘能力差、親戚熟人能力差、市場招聘這二類人我們要求立即撤換！注：若由于自身的原因而不能勝任合格導(dǎo)購員的工作，那么從專賣店本身的銷售業(yè)績以及華仕實業(yè)事業(yè)發(fā)展的角度來考慮，我們會選擇合適的導(dǎo)購員來店工作。另外，對年齡、性別、形象等也需作一定的考慮。能力強(qiáng)、親戚熟人64導(dǎo)購員的管理要避免：松散式管理管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時雇傭的人員，是給銷量計酬的簡單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠度。緊逼式管理僅僅注重導(dǎo)購員任務(wù)完成的情況，對任務(wù)步步緊逼，而對導(dǎo)購員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過程中出現(xiàn)的問題等）不聞不問。這樣，導(dǎo)購員認(rèn)為自己僅僅是一個工具而已，導(dǎo)購員會產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對企業(yè)或?qū)Ｙu店的抱怨，進(jìn)而對產(chǎn)品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發(fā)揮。

導(dǎo)購員的管理要避免：65祥和人家導(dǎo)購管理——導(dǎo)購員管理2

目標(biāo)、計劃有效薪酬設(shè)計培訓(xùn)、學(xué)習(xí)導(dǎo)購員的管理要與導(dǎo)購員充分的溝通建立其遠(yuǎn)景目標(biāo),不要經(jīng)常更換導(dǎo)購員。根據(jù)實際情況設(shè)定導(dǎo)購員的階段目標(biāo)以及實現(xiàn)目標(biāo)的計劃及需要哪些支持首先端正需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，同時把培訓(xùn)作為制度確定下來可以進(jìn)行自我學(xué)習(xí)，也可以把公司發(fā)下來的資料組織學(xué)習(xí)并跟蹤結(jié)果薪酬設(shè)計的原則就是要與工作業(yè)績掛勾提供一種薪酬設(shè)計方案供參考祥和人家導(dǎo)購管理——導(dǎo)購員管理2目標(biāo)、計劃有效薪酬設(shè)計培訓(xùn)、66個人或團(tuán)隊薪酬70-80％來自個人或團(tuán)隊業(yè)績70-80％來自祥和人家專賣店業(yè)績導(dǎo)購員的培養(yǎng)基本態(tài)度基本知識導(dǎo)購技巧祥和人家導(dǎo)購員應(yīng)該具備的態(tài)度。導(dǎo)購員應(yīng)該掌握哪些技巧？在導(dǎo)購過程中應(yīng)注意哪些問題？導(dǎo)購員應(yīng)該充分掌握哪些知識？哪些知識應(yīng)該去了解？個人或團(tuán)隊薪酬70-80％來自個人或團(tuán)隊業(yè)績70-80％來自67正確的態(tài)度全面的知識導(dǎo)購技巧基本態(tài)度成功的欲望強(qiáng)烈的自信鍥而不舍的精神對終端的認(rèn)識基本觀念和態(tài)度成功的欲望任何導(dǎo)購員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望正是促使導(dǎo)購員不斷向前的推動力。強(qiáng)烈的自信正確的態(tài)度基本態(tài)度基本觀念和態(tài)度68導(dǎo)購員的第二個態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。任何一名成功的導(dǎo)購員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心。作為一名導(dǎo)購員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。不是誰都可以做的，精通心理學(xué)、營銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際學(xué)、咨詢管理學(xué)。

鍥而不舍的精神導(dǎo)購員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。祥和人家終端和祥和人家導(dǎo)購員的重要性導(dǎo)購員的第二個態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信69在華仕實業(yè)的渠道體系中，最重要的是終端環(huán)節(jié)。在終端，導(dǎo)購員有最大的潛能，是銷售的關(guān)鍵力量。導(dǎo)購員首先要認(rèn)識到自己的重要性，重視導(dǎo)購工作。導(dǎo)購員不只是產(chǎn)品解說員導(dǎo)購員不只是產(chǎn)品的解說員，導(dǎo)購員應(yīng)該使祥和人家品牌得到增值，客戶需要導(dǎo)購員的周到服務(wù)。全面為顧客服務(wù)是祥和人家導(dǎo)購員工作的核心。

保持積極心態(tài)任何品牌和產(chǎn)品都不可能完美，導(dǎo)購員不要遇到問題就抱怨，要保持積極的心態(tài)去解決問題。

要用經(jīng)驗取代傷痕優(yōu)秀導(dǎo)購員的工作秘訣之一就是，不斷努力工作，總結(jié)每個成敗的案例，并把總結(jié)的經(jīng)驗運用到下一次的導(dǎo)購工作中。導(dǎo)購員要用經(jīng)驗來累積自己未來成功的本錢。

在華仕實業(yè)的渠道體系中，最重要的是終端環(huán)節(jié)。在終端，導(dǎo)購員有70注重團(tuán)隊合作

祥和人家導(dǎo)購員要注重團(tuán)隊合作，交流分析成功的經(jīng)驗與失敗的教訓(xùn)。導(dǎo)購員的工作職責(zé)主要大類 詳細(xì)內(nèi)容核心工作 導(dǎo)購并為顧客提供周到的服務(wù)；日常工作 專賣店內(nèi)助銷品等設(shè)施擺放整齊；做好專賣店的清潔工作；能力掌握 導(dǎo)購技巧的熟練把握；知識掌握 行業(yè)知識的深度掌握、建材行業(yè)的一定了解；裝飾的深度了解；集團(tuán)公司的概況了解；所有品牌室內(nèi)門的優(yōu)缺點深度掌握；產(chǎn)品系列的熟悉，產(chǎn)品的編號；產(chǎn)品安裝知識的了解

導(dǎo)購員的工作職責(zé)主要大類 詳細(xì)內(nèi)容71

信息收集 收集顧客對產(chǎn)品的期望，需求及建議，并及時向上級匯報；積極收集市場競爭品牌的銷售情報，并向上級匯報；活動的落實落實祥和人家的促銷活動。服裝 最好穿統(tǒng)一職業(yè)裝；如無職業(yè)裝，講求服飾的整潔，避免穿過于華麗的服裝；確認(rèn)佩帶工牌，并端正佩帶在左胸部；化妝 淡妝上崗，香水不宜太濃；可佩帶裝飾品，但不要超過三件且不能太夸張；

72注：導(dǎo)購員在使用服務(wù)用語時，應(yīng)適當(dāng)?shù)妮o以肢體語言體現(xiàn)禮儀。同時，導(dǎo)購員在與顧客的接觸中，需要落落大方，以平等的心態(tài)與顧客交往，不要讓顧客有卑躬屈膝的感覺，否則會降低顧客的信賴程度。個人衛(wèi)生 保持指甲清潔，不留過長指甲；保持口氣清新，男士勿留胡須；

保持皮鞋的清潔；

工作習(xí)慣 比規(guī)定時間提早出勤，營業(yè)開始時就要站在賣場；有顧客時，同事之間不得交談；有顧客時，不接聽私人電話；導(dǎo)購之間不聚堆閑聊；不在規(guī)定經(jīng)營區(qū)吸煙。注：導(dǎo)購員在使用服務(wù)用語時，應(yīng)適當(dāng)?shù)妮o以肢體語言體現(xiàn)禮儀。同73顧客光臨 “歡迎光臨！”；導(dǎo)購中

“是的”或“您說的有道理”；“對不起！”；“請稍等?！保弧白屇玫攘?！”；不下斷言，錯誤語句：“這個比較好?！弊岊櫩妥约簺Q定決定正確語句：“這個比較適合你，你認(rèn)為呢？”拒絕時先錯誤語句：“價格不能降?！闭f“對不起”送客 “謝謝！”；“歡迎再次光臨”。正確語句：“對不起，以祥和人家這樣的品質(zhì)，價格已經(jīng)很實在了?！?/p>

顧客光臨 “歡迎光臨！”；74基本知識山東華仕實業(yè)有限公司位于古九州之一兗州工業(yè)園區(qū)，交通便利，正東30公里是京滬高鐵曲阜站，20公里是津浦鐵路樞紐兗州客貨站，正南8公里是日東高速入口、距日照海港160公里。公司成立于2005年1月，法定代表人華喜軍先生，企業(yè)占地2180畝，注冊資金2018萬元，公司資產(chǎn)總額2.6億元以上，主要從事高級防盜門、套裝門、膠合板、細(xì)木工板、貼面板、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的集群項目，年產(chǎn)各類板材近400000m3。企業(yè)占地180畝，公司在曲阜和兗州育林近10000畝，1100000棵成材林待伐，木材囤積量近100000m3?，F(xiàn)已發(fā)展成為集產(chǎn)品研發(fā)，制造加工，經(jīng)營銷售于一體的多元化大型企業(yè)。本公司擁有華仕綠源、祥和人家、三特、三拓四個注冊商標(biāo)，公司現(xiàn)已獲得全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證，已通過GB/T19001—2008/ISO9001:2008國家質(zhì)量管理體系，GB/T24001—2004/ISO14001:2004國家環(huán)境管理體系認(rèn)證，是中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證產(chǎn)品，是全國高科技建筑建材產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品委員會—中國著名品牌，中國工程建設(shè)重點推廣產(chǎn)品，中國綠色環(huán)保建材推薦產(chǎn)品，全國質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)AAA品牌，省級守合同重信用企業(yè)、農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品，山東省重點龍頭企業(yè)，是“省級守合同、重信用企業(yè)”，產(chǎn)品遍布全國，并遠(yuǎn)銷美國、日本、韓國及東南亞等國家和地區(qū)，并深受當(dāng)?shù)叵M者的青睞。公司生產(chǎn)線是從德國、意大利購置,具有世界先進(jìn)水平的現(xiàn)代化設(shè)備,以現(xiàn)代化的科學(xué)管理為中心,有精干的設(shè)計隊伍進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā),本著古典、時尚、前衛(wèi)的簡約風(fēng)格,借鑒于世界木門的結(jié)構(gòu)精華,精心打造經(jīng)典木門品牌和一流服務(wù)。2013年公司投資1.7億元新上四條防盜安全門全自動生產(chǎn)線，設(shè)備從新加坡、臺灣等地采購，國內(nèi)領(lǐng)先，達(dá)到國際一流水平，是目前中國首家擁有金庫級防盜門資質(zhì)的企業(yè)。本公司產(chǎn)品分為實木雕花門、實木門、實木復(fù)合門、模壓門、強(qiáng)化門、免漆門、木地板、高檔木器漆、多層板、細(xì)木工板等，現(xiàn)已形成祥和尊貴、都市時尚、北歐風(fēng)情、回歸自然四個產(chǎn)品系列套裝門，不同風(fēng)格滿足不同客戶需求。公司秉承質(zhì)量第一，客戶至上，服務(wù)永遠(yuǎn)的經(jīng)營理念；堅持綠色環(huán)保，追求完美，關(guān)注細(xì)節(jié)的原則，力爭為廣大消費者提供環(huán)保、質(zhì)優(yōu)的高品質(zhì)產(chǎn)品和無憂、快捷、周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。美好生活，從祥和人家開始！基本知識75

華仕實業(yè)企業(yè)文化：企業(yè)目標(biāo)：打造中國頂端的環(huán)保裝飾體系品牌企業(yè)宗旨：全心全意傳遞綠色盡職盡責(zé)開拓創(chuàng)新企業(yè)理念：品質(zhì)鑄就品牌尊貴彰顯人生引領(lǐng)家居時尚體驗健康生活企業(yè)使命：祥和人家吧綠色自然傳承每一個家企業(yè)原則：綠色環(huán)保追求完美關(guān)注細(xì)節(jié)貼心服務(wù)企業(yè)精神：態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗承諾重于泰山環(huán)保理念：追求綠色源于自然演繹多彩創(chuàng)造祥和服務(wù)理念：享受美享受自然享受尊貴享受祥和共同愿景：追求卓越攜手共進(jìn)互惠雙贏共創(chuàng)輝煌

76門的分類實木門

純實木門：天然木材進(jìn)行造型，表面油漆處理；如華鶴、潤成創(chuàng)展復(fù)合實木門：PVC門：復(fù)合門：門的分類實木門77室內(nèi)門品牌的崛起：消費者、經(jīng)銷商對室內(nèi)門品牌的認(rèn)同：各個地區(qū)室內(nèi)門品牌專賣店在遞增。消費者、經(jīng)銷商對品牌的認(rèn)同趨勢是不容置疑的。很多有規(guī)模的室內(nèi)門廠家開始對品牌的有意塑造：各室內(nèi)門品牌商隨著規(guī)模的擴(kuò)大將會有更多的資金進(jìn)行品牌塑造。總規(guī)模在擴(kuò)大品牌產(chǎn)品比重擴(kuò)大市場環(huán)境的影響：消費者日趨理性及成熟行業(yè)協(xié)會對行業(yè)發(fā)展的推進(jìn)室內(nèi)門品牌的崛起主要緣于消費者對室內(nèi)門品牌的認(rèn)同和室內(nèi)門品牌廠商對自己品牌的有意塑造。另外，市場環(huán)境也會對室內(nèi)門品牌的崛起有一定影響。室內(nèi)門品牌的崛起：消費者、經(jīng)銷商對室內(nèi)門品牌的認(rèn)同：很多有規(guī)78室內(nèi)門行業(yè)的狀況分析3雜牌室內(nèi)門暫不會退出市場：絕大部分雜牌室內(nèi)門廠家靠降低產(chǎn)品品質(zhì)以低價爭取市場份額，同時品牌室內(nèi)門生產(chǎn)廠家增加投入提高產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力，導(dǎo)致品牌與雜牌的市場價格有一定差距。而消費者對低價的室內(nèi)門產(chǎn)品目前還有一定的需求。由于雜牌室內(nèi)門的低透明度，受利益驅(qū)使會有部分的經(jīng)銷商經(jīng)營雜牌室內(nèi)門。雜牌室內(nèi)門的生產(chǎn)線已經(jīng)投資，即使減少利潤也會繼續(xù)生產(chǎn)。少部分雜牌室內(nèi)門生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)形成規(guī)模效應(yīng)。另外，部分的消費者還沒有室內(nèi)門的品牌意識。室內(nèi)門行業(yè)將在相當(dāng)一段時間內(nèi)保持一個品牌與雜牌共存的市場

結(jié)構(gòu)。但是，品牌室內(nèi)門產(chǎn)品的市場份額將會快速增長。

室內(nèi)門行業(yè)的狀況分析379教會客戶如何選擇好的室內(nèi)門現(xiàn)在人一般一生再賣房子的可能性不大，所以不要只注重便宜室內(nèi)門一定要環(huán)保，不能有害身體室內(nèi)門一定要耐用，不變形。教會客戶如何選擇好的室內(nèi)門80祥和人家產(chǎn)品特點原材料：1、基材：2、表面材料：加工工藝：1、設(shè)備均從德國進(jìn)口等2、10年持續(xù)的技術(shù)研發(fā)保證。3、多年服務(wù)的熟練技術(shù)工。祥和人家產(chǎn)品特點原材料：加工工藝：81主要競爭商品的了解品牌 產(chǎn)品主要賣點相關(guān)說明

主要競爭商品的了解82顧客心里、銷售過程和導(dǎo)購要求

階段 購買心里 銷售過程 導(dǎo)購的要求一 留意商品 等待機(jī)會 等待接近顧客的機(jī)會二 感到興趣 初步接觸 把握機(jī)會與顧客說話、提示商品三 聯(lián)想使用情況了解顧客需求了解顧客的喜好，推薦適合的商品四 產(chǎn)生欲望商品說明顧問式積極推薦解答疑問 五 比較權(quán)衡價格建議購買 從各種角度說明比較對顧客的詢問作出準(zhǔn)確的回答以資料和實例獲得顧客的信賴六 信任 促進(jìn)成交 七 購買 填單、提貨歡送顧客依顧客的心里抓住成交的機(jī)會并促使顧客下決心付費購買顧客心里、銷售過程和導(dǎo)購要求83導(dǎo)購技巧正確的態(tài)度全面的知識導(dǎo)購技巧保證專家的氣質(zhì)運用贊美的力量利益的闡述促成銷售的技巧例證是最好的銷售武器處理價格的技巧-整體家裝導(dǎo)購技巧正確的態(tài)度全面的知識導(dǎo)購技巧保證專家的氣質(zhì)84保證專家的氣質(zhì)先建立權(quán)威，后實現(xiàn)銷售接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。對知識的充分掌握及靈活運用給顧客以“門專家”的印象。只有顧客相信你是專家，才會相信你的介紹和建議。給顧客最好的第一印象首先要有專家形象，需要得體大方的儀表，要有鮮明的職業(yè)形象,我們要求導(dǎo)購員必須統(tǒng)一職業(yè)裝。祥和人家導(dǎo)購員是室內(nèi)門專家，必須有專家的外形。試想“一個醫(yī)生著夾克為病人看病，星級飯店服務(wù)員穿著夾克上菜”，你的感覺如何？另外，要求導(dǎo)購員保持一個良好的精神狀態(tài)，華仕認(rèn)為：祥和人家專賣店最重要的人員就是導(dǎo)購員，導(dǎo)購員就是祥和人家銷售的發(fā)動機(jī)。