超市競(jìng)爭(zhēng)策略課件

超市競(jìng)爭(zhēng)策略超市競(jìng)爭(zhēng)策略1內(nèi)容提要商圈的概念零售經(jīng)營(yíng)中競(jìng)爭(zhēng)的定位內(nèi)容零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)策略的具體內(nèi)容制定競(jìng)爭(zhēng)策略的程序內(nèi)容提要商圈的概念2前言零售業(yè)本身是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的行業(yè)，目前,大量的外資商業(yè)涌入以及國(guó)內(nèi)商業(yè)的崛起，零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就更顯激烈。在這種情況下，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存并成為中國(guó)最優(yōu)秀的零售企業(yè)，成功的基礎(chǔ)應(yīng)在于是否充分了解自己、了解消費(fèi)者、同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們已經(jīng)經(jīng)歷了數(shù)次商戰(zhàn)，并在每次商戰(zhàn)中不斷的積累競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，不斷的調(diào)整、改變及規(guī)范自己，且不斷的改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)策略。使得人人樂(lè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中始終處于優(yōu)勢(shì)的位置，在競(jìng)爭(zhēng)中得以快速的發(fā)展。前言零售業(yè)本身是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的行業(yè)，目前,大3一、商圈的概念1、什麼是主（核心）商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈？次級(jí)商圈，占顧客總數(shù)的15-25％主（核心）商圈占顧客總數(shù)的55-70％邊緣商圈，其余顧客，銷售額約5％一、商圈的概念1、什麼是主（核心）商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈？4一、商圈的概念商圈：是消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物時(shí)優(yōu)先考慮的商場(chǎng)距離，主商圈的有效距離是1.5—2公里內(nèi)。一般情況：主商圈的顧客占顧客總數(shù)的55-70%次級(jí)商圈顧客占顧客總數(shù)的15-25%其余是邊緣商圈的顧客一、商圈的概念商圈：52、確定商圈大小的因素商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特征規(guī)模商品種類商場(chǎng)位置顧客的流動(dòng)性交通狀況促銷手段等2、確定商圈大小的因素商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特征63、商圈的調(diào)查要素：（1）主商圈內(nèi)的基本狀況：包括居民總數(shù)（2）收入情況：包括工資水平、歷史收入、存款情況（3）居民的組成結(jié)構(gòu)：工薪層、村民、外來(lái)打工者、年輕化、老齡化（4）交通情況：是否便利、大小巴情況（5）購(gòu)買習(xí)慣（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：數(shù)量、質(zhì)量、實(shí)力3、商圈的調(diào)查要素：（1）主商圈內(nèi)的基本狀況：包括居民總數(shù)7二、零售經(jīng)營(yíng)中競(jìng)爭(zhēng)的定位內(nèi)容：商品定位價(jià)格定位競(jìng)爭(zhēng)定位居民區(qū)商業(yè)區(qū)一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中所有的優(yōu)勢(shì)對(duì)其進(jìn)行打擊，同時(shí)次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也受到了打擊。二、零售經(jīng)營(yíng)中競(jìng)爭(zhēng)的定位內(nèi)容：商品定位價(jià)格定位競(jìng)爭(zhēng)定位居民8三、零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容：價(jià)格策略---分厘不讓、分秒必爭(zhēng)服務(wù)策略---始終以最好的商品、最低的價(jià)格、最佳的服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求管理策略---精耕細(xì)作、抓小事注重細(xì)節(jié)1、商品競(jìng)爭(zhēng)2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)3、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)4、管理競(jìng)爭(zhēng)三、零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容：1、商品競(jìng)爭(zhēng)9四、競(jìng)爭(zhēng)策略的具體內(nèi)容：（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格戰(zhàn)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中頻繁進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)手段，但要有一套科學(xué)合理的價(jià)格策略來(lái)支撐，保持企業(yè)合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的同時(shí)具備最佳的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。四、競(jìng)爭(zhēng)策略的具體內(nèi)容：（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略101、新店價(jià)格策略（1）低價(jià)滲透策略是指新開商場(chǎng)以較低的商品價(jià)格打入市場(chǎng)，迅速引起轟動(dòng)效應(yīng)，極快地獲得較高的市場(chǎng)占有率，在顧客形成光顧與購(gòu)買習(xí)慣后，再適當(dāng)提高商品的價(jià)格。該策略最大優(yōu)勢(shì)：最大限度地將價(jià)廉物美的經(jīng)營(yíng)特色傳達(dá)給消費(fèi)者迅速的提高市場(chǎng)份額。如深圳南頭家樂(lè)福在開業(yè)時(shí)就使用了該策略1、新店價(jià)格策略（1）低價(jià)滲透策略111、新店價(jià)格策略（2）折價(jià)滲透策略是新店以折扣的價(jià)格打入市場(chǎng)，吸引眾多的顧客光顧。1、新店價(jià)格策略（2）折價(jià)滲透策略121、新店價(jià)格策略（3）兩種策略的區(qū)別：低價(jià)滲透：是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較主力商品價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有很強(qiáng)的針對(duì)性和滲透性持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，直到顧客形成購(gòu)買習(xí)慣再進(jìn)行價(jià)格調(diào)整折價(jià)滲透：是在正常定價(jià)水平上折讓一定的比例，如9折或8折。持續(xù)時(shí)間不能太長(zhǎng)，以免給消費(fèi)者帶來(lái)負(fù)面影響。1、新店價(jià)格策略（3）兩種策略的區(qū)別：132、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略（1）主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)策略：主要原因：市場(chǎng)份額下降防止新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)企業(yè)成本大幅下降季節(jié)性清倉(cāng)降價(jià)應(yīng)通盤考慮顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)降價(jià)的反應(yīng)，并將它們作為制定降價(jià)策略和方案的依據(jù)。主要針對(duì)敏感商品局部調(diào)整2、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略（1）主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)策略：主要針對(duì)142、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略（2）對(duì)手降價(jià)的應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)采取及時(shí)跟進(jìn)、以更大幅度的降價(jià)，同時(shí)選擇更加有力度的商品降價(jià)，以回?fù)舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不畏競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，以自身的優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手的策略。占領(lǐng)主動(dòng)地位！2、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略（2）對(duì)手降價(jià)的應(yīng)對(duì)策略：不畏競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出153、定價(jià)策略：一般情況下：售價(jià)上限受消費(fèi)者（需求及心理）及競(jìng)爭(zhēng)者（競(jìng)爭(zhēng)）的影響；售價(jià)下限受供應(yīng)商影響，正常狀態(tài)是不應(yīng)低于進(jìn)價(jià)；售價(jià)的決定，就在上下限之間游動(dòng)。上限下限成本消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者3、定價(jià)策略：一般情況下：上限下限成本消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者16定價(jià)策略的主要方法及技巧（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法A、數(shù)量折扣法：適用批量購(gòu)貨需要而產(chǎn)生，即采購(gòu)大批量的商品時(shí)與供應(yīng)商談判的進(jìn)價(jià)折扣，以批量進(jìn)貨降低成本。B、時(shí)效（時(shí)段）定價(jià)法：主要適用具有季節(jié)性、時(shí)效性和新鮮度的商品定價(jià)策略的主要方法及技巧（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法17（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法

A、誘餌法：部分暢銷商品調(diào)至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍低或相同，建立低價(jià)形象。其余商品保持正常毛利甚至更高毛利。

B、尾數(shù)定價(jià)法：曲線數(shù)字0、2、5、8便于記憶的數(shù)字0、5有便宜感覺(jué)的數(shù)字9、8（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法A、誘餌法：18（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法C、價(jià)格帶定價(jià)法：價(jià)格帶不是指單一的商品的價(jià)格，而是同一類商品價(jià)格的分布幅度。在最低售價(jià)到最高售價(jià)之間的價(jià)格范圍，被稱為價(jià)格帶，而在售價(jià)上下限之間，銷售量或陳列量最多的某一價(jià)位，稱為中心價(jià)。

圖表：價(jià)格帶比較售價(jià)銷售量a適合以高價(jià)為主的消費(fèi)群b適合大眾化價(jià)位為主的消費(fèi)群（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法C、價(jià)格帶定價(jià)法：售價(jià)銷售量a適19（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法D、超低價(jià)定價(jià)法：塑造大眾化平價(jià)形象。非常低的價(jià)格，如原價(jià)為：1元，現(xiàn)定價(jià)：0、2元，品種不宜過(guò)多，應(yīng)突出主題。E、顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：借各種促銷活動(dòng)，建立顧客心目中對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值。影響認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法的因素主要有：企業(yè)聲譽(yù)商場(chǎng)內(nèi)設(shè)施與氣氛附加服務(wù)方便性等認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法對(duì)企業(yè)非常有利（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法D、超低價(jià)定價(jià)法：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法20（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法也稱現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法。要求連鎖企業(yè)要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為基本依據(jù)，從中突顯與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。主要方法：A、率先采取低價(jià)領(lǐng)導(dǎo)B、采取價(jià)格攻勢(shì)，即緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)變動(dòng)而做出調(diào)整（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法也稱現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法。要求連鎖企業(yè)要把競(jìng)爭(zhēng)21（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法A、商品組合定價(jià)法：在同一商場(chǎng)內(nèi)并非所有商品要采取同一價(jià)格策略，有的商品是集客，有些是展示，有些是負(fù)責(zé)產(chǎn)生利潤(rùn)，因此只要規(guī)劃好，制定相應(yīng)的價(jià)格政策，依照商品的特性而定，可以達(dá)到綜合毛利令人滿意的結(jié)果。（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法A、商品組合定價(jià)法：22（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法B、差別定價(jià)法：為了獲取最大營(yíng)業(yè)額，商場(chǎng)在不同時(shí)段，不同區(qū)域采取不同的定價(jià)。C、均一售價(jià)定價(jià)法：對(duì)同一類商品，無(wú)論其進(jìn)貨成本怎樣，均采取同一價(jià)格銷售。

使用此方法必須清楚：顧客不會(huì)分辯商品品質(zhì)或不了解品質(zhì)，缺乏品牌意識(shí)的情況下方可奏效。如：廚房小用品、零食類等（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法B、差別定價(jià)法：23（5）成本加成定價(jià)法

優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、適用，對(duì)買賣雙方有利計(jì)算公式：售價(jià)=進(jìn)價(jià)/(1—毛利率)如：9、19=8/（1-0、13）需要注意的兩個(gè)問(wèn)題：商場(chǎng)內(nèi)所有商品不可能用同一加價(jià)率，要根據(jù)商品的需求彈性、流行性、季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況等，設(shè)定不同的加成比率；要考慮負(fù)擔(dān)變動(dòng)和固定費(fèi)用（成本）而設(shè)置毛利目標(biāo)。（5）成本加成定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、適用，對(duì)買賣雙方有利24（6）損益平衡定價(jià)法如果按此法定價(jià)可以保持損益平衡，定價(jià)高于這個(gè)價(jià)格可以贏利，低于這一價(jià)格，就要虧損。公式：價(jià)格加價(jià)率=如0、16=平均可變成本＋總固定成本預(yù)期銷量120＋801200（6）損益平衡定價(jià)法如果按此法定價(jià)可以保持損益平衡，定價(jià)高于25（7）目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法估計(jì)可能達(dá)到的特定報(bào)酬時(shí)的售價(jià)公式：價(jià)格=單位成本＋目標(biāo)報(bào)酬（8）最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法針對(duì)時(shí)間性很強(qiáng)的商品與服務(wù)，如熟食品、快餐等。（7）目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法估計(jì)可能達(dá)到的特定報(bào)酬時(shí)的售價(jià)26（二）商品競(jìng)爭(zhēng)策略--精益求精1、商品定位：連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的情況，動(dòng)態(tài)的確定商品組成的結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)商品配置最優(yōu)化。反映企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。包括：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容。它需要隨著季節(jié)、時(shí)尚和顧客的偏好等隨時(shí)調(diào)整。（二）商品競(jìng)爭(zhēng)策略--精益求精1、商品定位：272、商品定位的原則（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素應(yīng)該明白：我們是屬什麼業(yè)態(tài)？誰(shuí)是我們的顧客？他們要買什么？如何滿足他們的要求？等問(wèn)題（2）適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化商品定位一定要與消費(fèi)者的消費(fèi)高、中、低檔結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整自己的商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)（3）掌握影響目標(biāo)顧客的各種因素地理環(huán)境、消費(fèi)心理、人口因素等2、商品定位的原則（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素283、商品競(jìng)爭(zhēng)策略滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對(duì)不同檔次的目標(biāo)消費(fèi)者，全方位出擊，搶占高、中、低檔市場(chǎng)。3、商品競(jìng)爭(zhēng)策略滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對(duì)不同檔次的目標(biāo)消29四類商品的跟蹤管理（1）第一類商品市場(chǎng)占有率高，銷售增長(zhǎng)率高的商品。非常有發(fā)展前途，一般處于生命成長(zhǎng)期，是商場(chǎng)的名牌和明星商品。策略：對(duì)這類商品，應(yīng)在人、物、財(cái)?shù)确矫娼o予大力的支持和鞏固。重點(diǎn)跟蹤，保持形象（商品、價(jià)格、品種）。四類商品的跟蹤管理（1）第一類商品30四類商品的跟蹤管理（2）第二類商品市場(chǎng)占有率高，銷售增長(zhǎng)率低的商品，能帶來(lái)很大的利潤(rùn)，是商場(chǎng)目前的主要收入來(lái)源。策略：采取努力改造、維持現(xiàn)狀和提高盈利的對(duì)策。重點(diǎn)維護(hù)，重點(diǎn)跟蹤，以更高的提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。四類商品的跟蹤管理（2）第二類商品31四類商品的跟蹤管理（3）第三類商品市場(chǎng)占有率低，銷售增長(zhǎng)率高的商品。在市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)期，很有發(fā)展前途，但在商場(chǎng)尚未形成優(yōu)勢(shì)，帶有一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此叫風(fēng)險(xiǎn)或疑問(wèn)商品。策略：應(yīng)集中力量，消除問(wèn)題，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)立名牌。四類商品的跟蹤管理（3）第三類商品32四類商品的跟蹤管理（4）第四類商品市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率都低，說(shuō)明商品無(wú)利或微利，處于衰退期，它是商場(chǎng)的衰退或失敗商品。策略：應(yīng)果斷地有計(jì)劃淘汰，并作戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)移。四類商品的跟蹤管理（4）第四類商品33第一類商品第四類商品第三類商品第二類商品市場(chǎng)占有率銷售增長(zhǎng)率各方支持重點(diǎn)跟進(jìn)保持形象果斷淘汰戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移消除問(wèn)題擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)創(chuàng)立名牌努力改造重點(diǎn)跟進(jìn)提高利潤(rùn)第一類第四類第三類第二類市場(chǎng)占有率銷售增長(zhǎng)率各方支持果斷淘汰34五、如何競(jìng)爭(zhēng)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)以什麼程序制定策略？五、如何競(jìng)爭(zhēng)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)以什麼程序制定策略？35教你幾招！1、商圈分析：確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析：雙方優(yōu)、劣勢(shì)3、價(jià)格策略分析：全面跟進(jìn)還是局部跟進(jìn)、重點(diǎn)打擊4、商品結(jié)構(gòu)分析：能否滿足需求教你幾招！1、商圈分析：確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手365、資源分析：什麼資源、有多少？6、制定競(jìng)爭(zhēng)策略7、大力宣傳：讓所有商圈內(nèi)的顧客了解8、競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施：全方位9、總結(jié)：收效、是否成功、投入產(chǎn)出分析教你幾招！5、資源分析：什麼資源、有多少？教你幾招！37商圈分析優(yōu)劣勢(shì)分析價(jià)格策略分析商品結(jié)構(gòu)分析資源分析制定競(jìng)爭(zhēng)策略大力宣傳競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)策略程序制定商圈分析優(yōu)劣勢(shì)分析價(jià)格策略分析商品結(jié)構(gòu)分析資源分析制定競(jìng)爭(zhēng)策38作業(yè)：請(qǐng)針對(duì)各自分店的商圈情況制定競(jìng)爭(zhēng)策略計(jì)劃書。競(jìng)爭(zhēng)策略作業(yè)：請(qǐng)針對(duì)各自分店的商圈情況制定競(jìng)爭(zhēng)策略計(jì)劃書。競(jìng)爭(zhēng)策略39演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！40

超市競(jìng)爭(zhēng)策略超市競(jìng)爭(zhēng)策略41內(nèi)容提要商圈的概念零售經(jīng)營(yíng)中競(jìng)爭(zhēng)的定位內(nèi)容零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)策略的具體內(nèi)容制定競(jìng)爭(zhēng)策略的程序內(nèi)容提要商圈的概念42前言零售業(yè)本身是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的行業(yè)，目前,大量的外資商業(yè)涌入以及國(guó)內(nèi)商業(yè)的崛起，零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就更顯激烈。在這種情況下，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存并成為中國(guó)最優(yōu)秀的零售企業(yè)，成功的基礎(chǔ)應(yīng)在于是否充分了解自己、了解消費(fèi)者、同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們已經(jīng)經(jīng)歷了數(shù)次商戰(zhàn)，并在每次商戰(zhàn)中不斷的積累競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，不斷的調(diào)整、改變及規(guī)范自己，且不斷的改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)策略。使得人人樂(lè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中始終處于優(yōu)勢(shì)的位置，在競(jìng)爭(zhēng)中得以快速的發(fā)展。前言零售業(yè)本身是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的行業(yè)，目前,大43一、商圈的概念1、什麼是主（核心）商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈？次級(jí)商圈，占顧客總數(shù)的15-25％主（核心）商圈占顧客總數(shù)的55-70％邊緣商圈，其余顧客，銷售額約5％一、商圈的概念1、什麼是主（核心）商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈？44一、商圈的概念商圈：是消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物時(shí)優(yōu)先考慮的商場(chǎng)距離，主商圈的有效距離是1.5—2公里內(nèi)。一般情況：主商圈的顧客占顧客總數(shù)的55-70%次級(jí)商圈顧客占顧客總數(shù)的15-25%其余是邊緣商圈的顧客一、商圈的概念商圈：452、確定商圈大小的因素商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特征規(guī)模商品種類商場(chǎng)位置顧客的流動(dòng)性交通狀況促銷手段等2、確定商圈大小的因素商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特征463、商圈的調(diào)查要素：（1）主商圈內(nèi)的基本狀況：包括居民總數(shù)（2）收入情況：包括工資水平、歷史收入、存款情況（3）居民的組成結(jié)構(gòu)：工薪層、村民、外來(lái)打工者、年輕化、老齡化（4）交通情況：是否便利、大小巴情況（5）購(gòu)買習(xí)慣（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：數(shù)量、質(zhì)量、實(shí)力3、商圈的調(diào)查要素：（1）主商圈內(nèi)的基本狀況：包括居民總數(shù)47二、零售經(jīng)營(yíng)中競(jìng)爭(zhēng)的定位內(nèi)容：商品定位價(jià)格定位競(jìng)爭(zhēng)定位居民區(qū)商業(yè)區(qū)一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中所有的優(yōu)勢(shì)對(duì)其進(jìn)行打擊，同時(shí)次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也受到了打擊。二、零售經(jīng)營(yíng)中競(jìng)爭(zhēng)的定位內(nèi)容：商品定位價(jià)格定位競(jìng)爭(zhēng)定位居民48三、零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容：價(jià)格策略---分厘不讓、分秒必爭(zhēng)服務(wù)策略---始終以最好的商品、最低的價(jià)格、最佳的服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求管理策略---精耕細(xì)作、抓小事注重細(xì)節(jié)1、商品競(jìng)爭(zhēng)2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)3、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)4、管理競(jìng)爭(zhēng)三、零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容：1、商品競(jìng)爭(zhēng)49四、競(jìng)爭(zhēng)策略的具體內(nèi)容：（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格戰(zhàn)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中頻繁進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)手段，但要有一套科學(xué)合理的價(jià)格策略來(lái)支撐，保持企業(yè)合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的同時(shí)具備最佳的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。四、競(jìng)爭(zhēng)策略的具體內(nèi)容：（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略501、新店價(jià)格策略（1）低價(jià)滲透策略是指新開商場(chǎng)以較低的商品價(jià)格打入市場(chǎng)，迅速引起轟動(dòng)效應(yīng)，極快地獲得較高的市場(chǎng)占有率，在顧客形成光顧與購(gòu)買習(xí)慣后，再適當(dāng)提高商品的價(jià)格。該策略最大優(yōu)勢(shì)：最大限度地將價(jià)廉物美的經(jīng)營(yíng)特色傳達(dá)給消費(fèi)者迅速的提高市場(chǎng)份額。如深圳南頭家樂(lè)福在開業(yè)時(shí)就使用了該策略1、新店價(jià)格策略（1）低價(jià)滲透策略511、新店價(jià)格策略（2）折價(jià)滲透策略是新店以折扣的價(jià)格打入市場(chǎng)，吸引眾多的顧客光顧。1、新店價(jià)格策略（2）折價(jià)滲透策略521、新店價(jià)格策略（3）兩種策略的區(qū)別：低價(jià)滲透：是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較主力商品價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有很強(qiáng)的針對(duì)性和滲透性持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，直到顧客形成購(gòu)買習(xí)慣再進(jìn)行價(jià)格調(diào)整折價(jià)滲透：是在正常定價(jià)水平上折讓一定的比例，如9折或8折。持續(xù)時(shí)間不能太長(zhǎng)，以免給消費(fèi)者帶來(lái)負(fù)面影響。1、新店價(jià)格策略（3）兩種策略的區(qū)別：532、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略（1）主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)策略：主要原因：市場(chǎng)份額下降防止新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)企業(yè)成本大幅下降季節(jié)性清倉(cāng)降價(jià)應(yīng)通盤考慮顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)降價(jià)的反應(yīng)，并將它們作為制定降價(jià)策略和方案的依據(jù)。主要針對(duì)敏感商品局部調(diào)整2、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略（1）主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)策略：主要針對(duì)542、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略（2）對(duì)手降價(jià)的應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)采取及時(shí)跟進(jìn)、以更大幅度的降價(jià)，同時(shí)選擇更加有力度的商品降價(jià)，以回?fù)舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不畏競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，以自身的優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手的策略。占領(lǐng)主動(dòng)地位！2、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略（2）對(duì)手降價(jià)的應(yīng)對(duì)策略：不畏競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出553、定價(jià)策略：一般情況下：售價(jià)上限受消費(fèi)者（需求及心理）及競(jìng)爭(zhēng)者（競(jìng)爭(zhēng)）的影響；售價(jià)下限受供應(yīng)商影響，正常狀態(tài)是不應(yīng)低于進(jìn)價(jià)；售價(jià)的決定，就在上下限之間游動(dòng)。上限下限成本消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者3、定價(jià)策略：一般情況下：上限下限成本消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者56定價(jià)策略的主要方法及技巧（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法A、數(shù)量折扣法：適用批量購(gòu)貨需要而產(chǎn)生，即采購(gòu)大批量的商品時(shí)與供應(yīng)商談判的進(jìn)價(jià)折扣，以批量進(jìn)貨降低成本。B、時(shí)效（時(shí)段）定價(jià)法：主要適用具有季節(jié)性、時(shí)效性和新鮮度的商品定價(jià)策略的主要方法及技巧（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法57（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法

A、誘餌法：部分暢銷商品調(diào)至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍低或相同，建立低價(jià)形象。其余商品保持正常毛利甚至更高毛利。

B、尾數(shù)定價(jià)法：曲線數(shù)字0、2、5、8便于記憶的數(shù)字0、5有便宜感覺(jué)的數(shù)字9、8（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法A、誘餌法：58（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法C、價(jià)格帶定價(jià)法：價(jià)格帶不是指單一的商品的價(jià)格，而是同一類商品價(jià)格的分布幅度。在最低售價(jià)到最高售價(jià)之間的價(jià)格范圍，被稱為價(jià)格帶，而在售價(jià)上下限之間，銷售量或陳列量最多的某一價(jià)位，稱為中心價(jià)。

圖表：價(jià)格帶比較售價(jià)銷售量a適合以高價(jià)為主的消費(fèi)群b適合大眾化價(jià)位為主的消費(fèi)群（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法C、價(jià)格帶定價(jià)法：售價(jià)銷售量a適59（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法D、超低價(jià)定價(jià)法：塑造大眾化平價(jià)形象。非常低的價(jià)格，如原價(jià)為：1元，現(xiàn)定價(jià)：0、2元，品種不宜過(guò)多，應(yīng)突出主題。E、顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：借各種促銷活動(dòng)，建立顧客心目中對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值。影響認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法的因素主要有：企業(yè)聲譽(yù)商場(chǎng)內(nèi)設(shè)施與氣氛附加服務(wù)方便性等認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法對(duì)企業(yè)非常有利（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法D、超低價(jià)定價(jià)法：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法60（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法也稱現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法。要求連鎖企業(yè)要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為基本依據(jù)，從中突顯與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。主要方法：A、率先采取低價(jià)領(lǐng)導(dǎo)B、采取價(jià)格攻勢(shì)，即緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)變動(dòng)而做出調(diào)整（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法也稱現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法。要求連鎖企業(yè)要把競(jìng)爭(zhēng)61（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法A、商品組合定價(jià)法：在同一商場(chǎng)內(nèi)并非所有商品要采取同一價(jià)格策略，有的商品是集客，有些是展示，有些是負(fù)責(zé)產(chǎn)生利潤(rùn)，因此只要規(guī)劃好，制定相應(yīng)的價(jià)格政策，依照商品的特性而定，可以達(dá)到綜合毛利令人滿意的結(jié)果。（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法A、商品組合定價(jià)法：62（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法B、差別定價(jià)法：為了獲取最大營(yíng)業(yè)額，商場(chǎng)在不同時(shí)段，不同區(qū)域采取不同的定價(jià)。C、均一售價(jià)定價(jià)法：對(duì)同一類商品，無(wú)論其進(jìn)貨成本怎樣，均采取同一價(jià)格銷售。

使用此方法必須清楚：顧客不會(huì)分辯商品品質(zhì)或不了解品質(zhì)，缺乏品牌意識(shí)的情況下方可奏效。如：廚房小用品、零食類等（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法B、差別定價(jià)法：63（5）成本加成定價(jià)法

優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、適用，對(duì)買賣雙方有利計(jì)算公式：售價(jià)=進(jìn)價(jià)/(1—毛利率)如：9、19=8/（1-0、13）需要注意的兩個(gè)問(wèn)題：商場(chǎng)內(nèi)所有商品不可能用同一加價(jià)率，要根據(jù)商品的需求彈性、流行性、季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況等，設(shè)定不同的加成比率；要考慮負(fù)擔(dān)變動(dòng)和固定費(fèi)用（成本）而設(shè)置毛利目標(biāo)。（5）成本加成定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、適用，對(duì)買賣雙方有利64（6）損益平衡定價(jià)法如果按此法定價(jià)可以保持損益平衡，定價(jià)高于這個(gè)價(jià)格可以贏利，低于這一價(jià)格，就要虧損。公式：價(jià)格加價(jià)率=如0、16=平均可變成本＋總固定成本預(yù)期銷量120＋801200（6）損益平衡定價(jià)法如果按此法定價(jià)可以保持損益平衡，定價(jià)高于65（7）目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法估計(jì)可能達(dá)到的特定報(bào)酬時(shí)的售價(jià)公式：價(jià)格=單位成本＋目標(biāo)報(bào)酬（8）最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法針對(duì)時(shí)間性很強(qiáng)的商品與服務(wù)，如熟食品、快餐等。（7）目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法估計(jì)可能達(dá)到的特定報(bào)酬時(shí)的售價(jià)66（二）商品競(jìng)爭(zhēng)策略--精益求精1、商品定位：連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的情況，動(dòng)態(tài)的確定商品組成的結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)商品配置最優(yōu)化。反映企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。包括：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容。它需要隨著季節(jié)、時(shí)尚和顧客的偏好等隨時(shí)調(diào)整。（二）商品競(jìng)爭(zhēng)策略--精益求精1、商品定位：672、商品定位的原則（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素應(yīng)該明白：我們是屬什麼業(yè)態(tài)？誰(shuí)是我們的顧客？他們要買什么？如何滿足他們的要求？等問(wèn)題（2）適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化商品定位一定要與消費(fèi)者的消費(fèi)高、中、低檔結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整自己的商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)（3）掌握影響目標(biāo)顧客的各種因素地理環(huán)境、消費(fèi)心理、人口因素等2、商品定位的原則（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素683、商品競(jìng)爭(zhēng)策略滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對(duì)不同檔次的目標(biāo)消費(fèi)者，全方位出擊，搶占高、中、低檔市場(chǎng)。3、商品競(jìng)爭(zhēng)策略滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對(duì)不同檔次的目標(biāo)消69四類商品的跟蹤管理（1）第一類商品市場(chǎng)占有率高，銷售增長(zhǎng)率高的商品。非常有發(fā)展前途，一般處于生命成長(zhǎng)期，是商場(chǎng)的名牌和明星商品。策略：對(duì)這類商品，應(yīng)在人、物、財(cái)?shù)确矫娼o予大